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IL GIORNALE DEI CONSULENTI FINANZIARI

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mercoledì 2 maggio 2012 Copia abbinata a “Soldi Economia Finanza e Personal Business” Anno II | Numero 17

BLUE RA Un risparmio TING da Oscar

TUTTI I VINCITORI DELLE STATUETTE DEL SALONE Mauro Albanese

cover story

Stefano Volpato

FRANKLIN TEMPLETON SBANCA GLI OSCAR DEL RISPARMIO

valzer delle poltrone NOVITÀ

PER AXA, CONSULTINVEST, EUROMOBILIARE, FIDEURAM E FINECO

focus retimercato finecobank

banca mediolanum

TOP MANAGER DELL’ANNO

TOP MANAGER DELL’ANNO

TUTTI

I GIRI DI POLTRONE DEL MESE

norme&promotori

Vincenzo Chiaravalloti

COSA

CAMBIA PER I PF CON LA RIFORMA DEL LAVORO

consulenza&tech LA Alessandro Gambelli

finanza & futuro

RIVOLUZIONE DIGITALE ARRIVA IN ANIMA

sanpaolo invest

MIGLIOR PROMOTORE FINANZIARIO MIGLIOR PROMOTORE FINANZIARIO Rita Schirinzi

Antonio Peccati

allianz bank

banca mediolanum invesco

MIGLIOR AREA MANAGER

MIGLIOR PROMOTORE JUNIOR

Sergio Albarelli

fida

morningstar

franklin templeton

MIGLIOR FORNITORE DI SERVIZI

MIGLIOR REDAZIONE ONLINE

MIGLIOR CASA D’INVESTIMENTO

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Davide Pelusi

SO iovedì LD abbin a I to a

Gianni Costan

DONNA DELL’ANNO

Tu tti i

Settimanale - Poste Italiane SpA - Spedizione in abbonamento postale - D.L. 353/2003 (conv in L. 27/02/2004 n. 46) Art. 1 comma 1, LO/MI

Giancarlo Benzo


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luci&ombre

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Quella norma poteva aspettare Se una banca entra in crisi, è perché è mancata la vigilanza. E deve pagare chi ha mancato al proprio dovere, non i creditori o i contribuenti Fabrizio Tedeschi La Commissione europea è stata proprio intempestiva. In data 30 marzo è stato distribuito un documento di consultazione sulla ristrutturazione del debito delle banche. Scopo dell’emananda normativa è disciplinare i casi di crisi bancaria senza gravare sulla collettività, sui taxpayer. Nobile intento. La proposta però rischia di essere peggiore del problema che tenta di risolvere, pur con tutte le buone intenzioni del caso. In breve, ecco che cosa si propone. In caso di crisi dell’istituto bancario, anziché intervenire lo Stato con le proprie risorse quindi le tasse - saranno i creditori della banca a dover convertire i propri diritti di credito in capitale della banca. Se è condivisibile l’intento di evitare l’intervento statale e di non gravare con ulteriori imposte il già troppo tartassato contribuente europeo, specie italiano, meno equa è l’idea di trasferire questo onere sulle

spalle del creditore, in particolare quello obbligazionario. È un chiaro invito ai creditori a essere più attenti nei propri investimenti, ma non si può pretendere che gli obbligazionisti stimino il merito di credito della banca. La proposta prevede la conversione forzata dei crediti qualora la liquidazione coatta sia più dannosa per gli stessi creditori. Chi lo deciderà e con quali parametri? Buona parte degli obbligazionisti è convinta di fare un investimento privo di rischio, magari rinunciando a qualche centesimo di rendimento nella certezza di avere il capitale in cassaforte. Aggiungiamo che buona parte del sistema bancario italiano (e non solo) si finanzia con il collocamento di obbligazioni nella convinzione del sottoscrittore di rimanere creditore della banca e di non rischiare il capitale. Se questa granitica certezza venisse meno, il sistema rischierebbe di collassare a causa delle norme anticrisi. Le vie per l’inferno sono proprio

lastricate di buone intenzioni. A difesa del legislatore europeo bisogna riconoscere che è impossibile salvare le banche senza farne gravare il costo su qualcuno. Forse qualche accento maggiore sui controlli e sui manager bancari non sarebbe inopportuno. Se proprio questa direttiva dovesse essere emanata, qualche punto fermo, come minimo, dovrebbe essere rispettato per non essere troppo iniqua. Il primo punto è l’azzeramento del capitale azionario. Prima di intaccare i diritti dei creditori, dovrebbero essere comunque azzerati tutti i diritti degli azionisti, salvo warrant o diritti di opzione da riconoscere loro in caso di ricostituzione del capitale. Uguale sorte dovrebbero seguire quanti hanno sottoscritto titoli di debito postergati o

di natura similare. Almeno questi hanno accettato il rischio. Per quanto riguarda gli obbligazionisti ordinari, riesce difficile pensare che possano essere tutti posti sullo stesso piano e partecipare in uguale misura alle perdite della banca. Senza ombra di dubbio, dovrebbero essere escluse le obbligazioni emanate prima dell’entrata in vigore dell’eventuale legge. Chi le ha sottoscritte non sapeva di essere sottoposto a quel rischio. Inoltre dovrebbero essere esclusi

quanti sottoscriveranno obbligazioni per un importo minimo. Forse i 100mila euro del fondo di garanzia sono eccessivi, ma una soglia minima deve essere rispettata. Come pure gli investitori professionali o istituzionali devono avere un trattamento diverso dai clienti retail. Oppure si possono stabilire due tipi di obbligazioni: quelle soggette alla conversione forzata e quelle sottratte. Ovviamente le prime avrebbero un rendimento superiore per compensare il maggiore rischio. Infine, bisognerebbe “tassare” le autorità di vigilanza poco vigilanti: gli intermediari pagano un contributo di vigilanza per essere vigilati. Se una banca entra in crisi, una carenza di vigilanza c’è stata ed è giusto che chi ha mancato ai propri compiti paghi, senza gravare sui taxpayer e i creditori. Da ultimo: che fretta c’è di emanare una simile direttiva? Così si genera solo il sospetto che ci sia qualche banca in difficoltà. tedeschi@alezio.net

Cercasi un New Deal all’europea Alessandro Rossi

IL GIORNALE DEI CONSULENTI FINANZIARI

L’Europa s’interroga all’indomani del primo turno delle elezioni francesi. Che fine farà l’asse franco-tedesca? Ma prima di preoccuparsi della salute della Merkel, forse bisognerebbe che i governi cominciassero a capire che il pareggio di bilancio è importante ma non meno della ripresa economica. E il combinato disposto tra la crisi finanziaria internazionale e quella dei debiti sovrani rischia di pregiudicare, in modo rilevante, le conquiste economico-sociali conseguite addirittura dalla fine della grande depressione del 1929. In Italia, la manifestazione più evidente è data dai due milioni e 897 mila persone che vorrebbero un posto di lavoro e che hanno smesso di cercarlo (i cosiddetti inattivi). Se a questa cifra si sommano i 2,221

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milioni di disoccupati (Istat), le persone che aspirano ad ottenere un lavoro superano i cinque milioni. In l’Eurolandia, gli “inattivi” sono circa 8,6 milioni. Se a questa cifra si sommano i disoccupati (18 milioni circa), si raggiunge un dato che supera i 25 milioni.La crisi dell’occupazione da un lato e quella dei debiti sovrani dall’altro, sono le due facce della recessione economica, iniziata nel 2008, riemersa alla fine del 2011, dopo che negli anni intermedi non si è riusciti a ritornare ai livelli di produzione e di consumo del 2007. La bassa crescita dell’economia europea, per non parlare di quella italiana, non consente di risolvere, né il problema dell’occupazione, né tanto meno quello del debito degli Stati. Il meccanismo si è inceppato da più di 4 anni. È già molto se si riesce a contenere la situazione e si continua a galleggia-

anno II - numero 17 settimanale registrato presso il Tribunale di Milano n. 3 del 4 gennaio 2011 Casa editrice Blue Financial Communication Srl Via Melchiorre Gioia, 55 20124 Milano Tel. (+39) 02.303211.1 Fax. (+39) 02.303211.80 www.bluerating.com infomarketing@bluerating.com Editore e presidente Denis Masetti masetti@bluerating.com

Direttore responsabile Alessandro Rossi

re, anche se la paura di affogare è sempre dietro l’angolo. Fino a quando la gente sarà disposta ad accettare provvedimenti deflattivi che peggiorano le condizioni di vita e che non creano sbocchi occupazionali per i giovani e le donne? J.M.Keynes, durante la grande depressione degli anni 30 - provocata da imponenti speculazioni finanziarie - sosteneva che la “deflazione è pericolosa al pari dell’inflazione”: in tal modo contrastava chi vedeva nell’inflazione l’unico vero pericolo, in quanto capace di sovvertire la base proprietaria della società. Posizioni del genere, oggi, sono sostenute dalla Germania. Ma l’uscita dalla grande depressione del 1929 fu assicurata, grazie al New Deal di roosveltiana memoria, sia attraverso l’intervento dello Stato che mediante il riconoscimento della funzione positiva dell’attività sindacale. Di

rossi@bluerating.com

Redazione redazione@bluerating.com Gianluca Baldini baldini@bluerating.com Diana Bin bin@bluerating.com Luca Lodi lodi@bluerating.com Maria Paulucci paulucci@bluerating.com settembre@bluerating.com Daniel Settembre Luca Spoldi spoldi@bluerating.com Collaboratori Francesco Priore Fabrizio Tedeschi

Elisa Zeri

fatto, per mezzo di azioni che comportarono un ampliamento della democrazia, si costituirono le condizioni affinché, nel dopoguerra, unitamente all’intervento degli Stati, potesse crescere la massa salariale dei lavoratori, sia americani che europei, quale pilastro della crescita della domanda effettiva e dell’economia. Questa volta però, non c’è un nuovo Roosvelt e nei consessi internazionali si sono fatte solo chiacchiere e riunioni ma non è stata affrontata nessuna riforma del sistema finanziario, come avvenne in America durante il New Deal. Dalla grande depressione si uscì con un solido patto tra i produttori che riduceva l’incertezza e che rendeva possibile un ampliamento della capacità complessiva di intervento degli Stati. Forse è il caso di riprovarci? rossi@bluerating.com

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Copia abbinata al numero odierno di SOLDI

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La società guidata in Italia da Sergio Albarelli ha vinto l’Oscar del Risparmio

Franklin Templeton è sul podio L’apprezzamento è andato alla qualità dei prodotti e al supporto alle reti Elisa Zeri Franklin Templeton, tra i maggiori gruppi esteri sul mercato italiano dei fondi comuni con circa 21 miliardi di euro di patrimonio gestito, si è classificata come migliore casa di investimento in occasione dell’Oscar del Risparmio. La serata di premiazione è avvenuta lo scorso 18 aprile a Milano presso Palazzo Mezzanotte, sede della Borsa. Tutti soddisfatti quanto ad affluenza telematica: si parla di oltre 6mila visitatori unici sul sito www.oscardelrisparmio.it, quasi 3mila i voti espressi. Mentre, per quanto riguarda il profilo di chi ha votato, per quasi la metà dei casi chi ha espresso la sua preferenza ha dichiarato di essere un promotore finanziario, per circa un terzo dei casi invece ha dichiarato di essere risparmiatore. La parte residua si è divisa nell’ordine tra persone che lavorano in una società del settore, appartenenti al mondo dei media o degli studiosi del settore e collaboratori di società fornitrici. Quindi una forte presenza di addetti ai lavori. Ma quali sono stati i criteri di premiazione? Il premio è stato assegnato a Franklin Templeton per “la qualità dei prodotti e del supporto fornito alle reti, che hanno trovano un riscontro sia nei risultati di raccolta, sia nelle espressioni di preferenza che le sono state indirizzate da distributori e

clienti istituzionali”. Franklin Templeton Italia, presente ormai da più di 15 anni nel Paese, oggi conta su numeri piuttosto corposi. I distributori sono oltre 300, i promotori finanziari sono più di 23mila e i clienti privati sono oltre 360mila. Di questi in 60mila hanno sottoscritto piani di accumulo. Con 14 miliardi di euro di raccolta netta nel corso degli ultimi 24 mesi, fanno sapere dalla società, “Franklin Templeton si è posizionata al centro delle preferenze dei votanti e della giuria, non solo

Circa tremila persone hanno espresso la loro preferenza agli Oscar del Risparmio. Gran parte di questi erano promotori per la performance di alcuni dei prodotti di punta della casa, ma anche per un livello di servizio qualitativamente superiore riconosciuto dal mercato”. E Sergio Albarelli, senior director Southern Europe & Benelux di Franklin Templeton, ha voluto mettere in luce qualche punto incisivo in relazione al premio che ha portato il gruppo a distinguersi come migliore casa d’investimento. “Questo premio è un riconoscimento non solo

della qualità della gamma di offerta e delle capacità gestionali di Franklin Templeton ma è anche la conferma dell’eccellenza della nostra storia, vissuta al fianco di partner commerciali e di clienti fornendo competenze distintive su prodotti innovativi, insieme all’assistenza e a supporti informativi dedicati”. E ha aggiunto: “I risultati degli ultimi tre anni confermano la scelta strategica che da sempre Franklin Templeton ha sostenuto nel mercato italiano: grande attenzione verso i bisogni del cliente e del distributore, per differenziare l’offerta non solo in termini di prodotto ma soprat-

tutto in termini di servizi che, diversamente da come di solito avviene, sono tutt’altro che una semplice allocazione di portafoglio”. Il gruppo Franklin Templeton è uno dei principali player internazionali indipendenti, attivo nel settore dell’asset management. Presente in cinque continenti con oltre 50 uffici in 30 Paesi, circa 8.500 dipendenti, un team di oltre 550 professionisti di investimento e oltre 21 milioni di clienti, Franklin Templeton Investments si posiziona ai vertici delle classifiche mondiali nella gestione di fondi per massa amministrata. Al 31

marzo 2012 il patrimonio gestito dal gruppo superava i 725 miliardi di dollari. “Franklin Templeton ha da sempre basato la propria strategia di sviluppo su un’attenta analisi della domanda di investimento e su una conseguente capacità di anticipare alcuni trend di mercato, che si concretizza in un’offerta nota per i fondi a cedola, gli investimenti sui mercati emergenti, e per esperti di gestione del calibro di Michael Hasenstab e Mark Mobius”, ha concluso Albarelli. Gli Oscar del Risparmio sono stati il primo evento del settore che ha voluto premiare gli uomini e le donne che hanno dato un contributo decisivo al miglioramento della gestione del risparmio. Le categorie di suddivisione erano otto, con due categorie vinte a pari merito. Nel dettaglio, cinque premi individuali miglior promotore finanziario, miglior promotore finanziario junior, miglior responsabile di area geografica, miglior top manager, donna dell’anno - e tre categorie riservate alle società: miglior casa di investimento, miglior società fornitrice di prodotti o servizi per il settore, miglior redazione finanziaria online. I premi sono stati consegnati da Massimo Fracaro, responsabile di Corriere Economia, Matteo Bosco, country head di Aberdeen asset management, Davide Gatti, direttore divisione vendite di Anima sgr.

I VINCITORI DEGLI OSCAR DEL RISPARMIO Top manager dell’anno La categoria era riservata a quei manager che hanno operato nel 2011 in un’azienda del settore con responsabilità direttive a livello nazionale. Il riconoscimento è andato a Mauro Albanese, direttore commerciale di FinecoBank. Ha lavorato in Xelion dove ha seguito la fusione con Fineco. Motivazione: “Con grandi capacità professionali e umane, ha completato con successo l’integrazione di due primarie reti quali Xelion e Fineco, mantenendo anche per il 2011 importanti risultati di crescita”.

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Mauro Albanese

Top manager dell’anno Il premio è stato vinto a pari merito anche da Stefano Volpato, direttore commerciale Banca Mediolanum. Dopo una breve esperienza nel settore amministrativo della Noal Oil nel 1986 entra in Programma Italia. Motivazione: “In un periodo in cui lo scenario economico è stato particolarmente tormentato ha affrontato con successo il suo primo anno alla guida della rete di Banca Mediolanum, e grazie alle sue capacità di leadership ha conseguito i migliori risultati di raccolta per il settore”.

Stefano Volpato


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coverstory Miglior promotore finanziario

Vincenzo Chiaravalloti

La categoria era stata pensata per gli iscritti all’Albo che hanno svolto l’attività di promotore finanziario nel corso del 2011. Il premio è andato a Vincenzo Chiaravalloti di Finanza & Futuro. Pf dal 2001, ha sempre operato nella rete di Armando Escalona.

Motivazione: “Attenzione ai propri clienti, serietà e competenza, grande disponibilità nei loro confronti si uniscono a un forte impegno al proprio aggiornamento professionale”.

Rita Schirinzi

In questo caso sono state premiate le donne che hanno svolto attività professionale nel settore durante il 2011 (come dipendente di una rete o di una sgr, promotrice finanziaria). Il premio è stato vinto da Rita Schirinzi, direttrice pr & eventi Invesco Italia e direttrice marketing Europa Etf PowerShares.

Miglior pf junior

Motivazione: “Iscritto all’Albo a dicembre 2008, in soli tre anni ha saputo costruire un portafoglio importante, realizzando anche nel 2011 una forte crescita percentuale e assoluta. Dinamismo, capacità organizzative, precisione, puntualità, impegno sembrano essere alla base di questa performance”.

Antonio Peccati

Miglior casa di investimento

I candidati di queso gruppo erano quei manager che hanno operato nel 2011 all’interno delle aree vendita con incarichi di responsabilità di gestione di gruppi di promotori a livello territoriale. L’Oscar è andato a Antonio Peccati, area manager di Allianz Bank.

La categoria era riservata alle società di gestione nazionali e internazionali. La “statuetta” è andata a Franklin Templeton, firma americana presente ormai in Italia da più di 15 anni. Ha ritirato il premio Sergio Albarelli, senior director Souther Europe & Benelux di Franklin Templeton Italia sim.

Motivazione: “Preparazione, concretezza, una grande attenzione ai propri uomini, una riconosciuta capacità di sostenerli gli hanno permesso di raccogliere risultati ‘strabilianti’, termine scelto dalla giuria”.

Motivazione: “La qualità dei prodotti e del supporto fornito alle reti, che trovano puntuale riscontro sia nei risultati di raccolta che nelle espressioni di preferenza che le sono state indirizzate”.

Miglior fornitore per il settore

Giancarlo Benzo

La categoria era riservata ai promotore in attività iscritti all’Albo con delibera successiva al primo gennaio 2008. Il premio è andato a Giancarlo Benzo di Banca Mediolanum.

Motivazione: “Consolidata esperienza di marketing, grandi capacità relazionali, dedizione e impegno a 360°, insieme ad una forte attenzione e sensibilità ai temi di genere e senza rinunciare alla propria dimensione privata”.

Miglior area manager

Alessandro Gambelli

In questa categoria ha vinto, a pari merito, Alessandro Gambelli, professionista di Sanpaolo Invest. Promotore finanziario dal 1993, svolge la propria attivià nella zona di Cassino (Frosinone) come agente monomandatario. Fino al 1996 ha lavorato per Mediolanum e ancora prima per Bn Finrete.

Motivazione: “Ha mostrato le migliori performance in termini di dimensioni di portafoglio e crescita, gli vengono riconosciute concretezza e professionalità, insieme a una grande attenzione ai propri clienti e al proprio aggiornamento professionale”.

Donna dell’anno

Miglior promotore finanziario

BLUE RA TING

Gianni Costan

Sergio Albarelli

Miglior redazione online

Questo premio andava alle società che offrono prodotti o servizi agli operatori del settore. Il riconoscimento è andato a FIDA (società partecipata dalla casa editrice di BLUERATING). Sul palco a ritirare la stuetta è andato Gianni Costan, consigliere delegato della società.

La categoria era riservata alle redazioni che hanno svolto nel 2011 attività di pubblicazione online specializzata nell’informazione finanziaria. L’Oscar è andato a Morningstar (il cui a.d. è Davide Pelusi) per le analisi e gli approfondimenti. È stato ritirato dalla redattrice Sara Silano.

Motivazione: “Per la gamma di servizi, prodotti e soluzioni rivolta a coprire le esigenze informative del mercato finanziario e l’apprezzamento dei clienti che l’hanno portata a raccogliere il maggior numero di preferenze”.

Motivazione: “La qualità è autorevolezza di analisi e contenuti l’hanno resa punto di riferimento nell’informazione finanziaria per tutti gli investitori, siano essi individui, istituzioni o consulenti”.

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retimercato

Lo afferma Assogestioni all’interno di un evento del Salone del Risparmio

Fondi, i migliori amici delle donne Il popolo degli investitori è quasi equamente ripartito tra i due sessi a cura Gianluca Baldini Chi investe in fondi comuni di investimento in Italia? Assogestioni ha provato a rispondere con una ricerca intitolata “I fondi comuni nel portafoglio delle famiglie italiane”, presentata la settimana scorsa al Salone del Risparmio di Milano. Analizzando le informazioni anagrafiche e di portafoglio degli investitori individuali residenti in Italia e che nel 2010 (ultimi dati disponibili) avevano sottoscritto almeno un fondo comune di investimento, lo studio ha rilevato come il loro profilo tenda ultimamente a un lento riequilibrio tra i sessi (oggi le donne rappresentano il 43%), cui si è accompagnato un generale invecchiamento, a un tasso superiore rispetto a quello della popolazione italiana, indicativo di un insufficiente ricambio generazionale (l’età media è passata da 51 a

55 anni). Quanto alle tipologie di fondi più presenti nei portafogli dei sottoscrittori tra il 2002 e il 2010, dall’indagine emerge che il raggruppamento più rappresentativo (27%) è quello caratterizzato da una chiara dominanza della componente obbligazionaria (>75%). I successivi tre profili, in ordine di numerosità, sono quelli relativi ai prodotti flessibili (17,9%), azionari (16%) e di liquidità (14,3%), mentre il profilo a composizione mista azioni-obbligazioni è rappresentativo del 13% dei portafogli. Ma quanti fondi sono presenti nel portafoglio di un investitore? Alla fine del 2010, rileva Assogestioni, circa un terzo dei sottoscrittori ripartiva il proprio investimento tra due o più fondi (portafoglio di fondi). Tra i sottoscrittori di fondi che si affidano alle reti di promotori finanziari, inoltre, risulta nettamente più elevata la probabilità di

possedere almeno un fondo azionario (+10% rispetto ai risparmiatori che si rivolgono agli sportelli bancari). La consulenza delle reti tende a esprimersi, in media, attraverso l’implementazione di portafogli di fondi con una frequenza superiore rispetto al canale bancario. Questo dimostra, ha osservato il direttore dell’ufficio

Azimut, Giuliani: proteggere sia intermediari che investitori Il pf a volte è vittima dell’avidità di chi vuole alti rendimenti e bassi rischi Non capita sempre, ma certe volte capita. Che il cliente venga truffato perché è avido. “Vuole il massimo rendimento con il minimo rischio. In questo modo, in alcuni casi può indurre l’intermediario a non raccontargliela proprio tutta”. A dirlo, in una conferenza nell’ambito del Salone del Risparmio, è il presidente e amministratore delegato di Azimut Holding, Pietro Giuliani.

Insomma, non solo il risparmiatore va tutetato: anche l’intermediario va protetto, “perché spesso è vittima dell’avidità e della presunzione del cliente”. Giuliani mette in guardia i risparmiatori dalla tentazione di cercare scorciatoie. Vale insomma la vecchia regola: chi ama poco il rischio, deve prepararsi a rendimenti più modesti. Ma per tenere sempre a mente questa regola,

l’investitore - a qualunque fascia di patrimonio appartenga - deve studiare. Insomma, i fondamenti dell’educazione finanziaria servono a tutti. Posto che poi ognuno alla fine svolge il proprio mestiere: il consulente fa il consulente e il cliente fa il cliente, possibilmente senza farsi troppo influenzare dal circuito delle notizie - spesso eccessivamente roboanti - dei

Tutta nuova la comunicazione dell’Albo dei promotori finanziari All’evento di Assogestioni è stata presentata la campagna dell’Apf Il Salone del Risparmio offre all’Apf l’occasione di presentare la campagna di comunicazione promossa proprio dall’Organismo per la tenuta dell’Albo dei promotori finanziari. Una campagna che prevede annunci pubblicitari su stampa (di informazione generale ed economicofinanziaria), online e radio. Gli spot,

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che hanno l’obiettivo di raccontare e promuovere la figura del promotore finanziario, ironizzano sulla complessità del linguaggio finanziario usato anche dai media che si rivolgono al grande pubblico ed evidenziano la necessità di rivolgersi a un pf per chiarirsi le idee e assumere scelte consapevoli. Sono annunci

che rimandano alle qualità essenziali che, secondo l’Apf, un promotore finanziario non può non possedere: competenze, esperienza, assistenza continua e sicurezza. Un video ispirato al gioco del golf, con diffusione esclusivamente su internet, rafforzerà i messaggi della campagna esortando a evitare la

studi di Assogestioni, Alessandro Rota, che “il livello di consulenza e la qualità del rapporto con il cliente che le reti sono in grado di assicurare consentono la creazione delle opportune premesse alla base della scelta anche di prodotti rischiosi. Per contro, l’affidamento alla consulenza di un promotore finanziario rende meno probabile

la detenzione di un fondo di liquidità”. Infine, la ripartizione per area geografica risulta sostanzialmente stabile nel tempo, con il 60% circa dei sottoscrittori residente nelle regioni del nord e detentore di un’analoga percentuale della ricchezza complessivamente investita in fondi, mentre la distribuzione del patrimonio tra i sottoscrittori mostra un’elevata concentrazione, simile a quella della ricchezza totale delle famiglie italiane: il primo 10% di individui per importo investito detiene più della metà del patrimonio complessivo, e l’investimento medio (24.400 euro) è quasi due volte e mezzo il valore mediano (10.000 euro). Il tempo medio di detenzione di un fondo si colloca intorno ai tre anni, e non si evidenziano grosse differenze tra le diverse macrocategorie; solo il 15% dei fondi viene detenuto per periodi superiori ai sei anni.

mass media. Non solo: diversificare, diversificare, diversificare. Il manager insiste molto su questo punto. E lo stesso fa Alessandro Foti, amministratore delegato di FinecoBank, che dal canto suo precisa: “L’Italia ha un alto ammontare di risparmio e una bassa cultura finanziaria. Recentemente abbiamo assistito a una serie di shock. Abbiamo imparato che non esistono investimenti privi di rischio. L’altro concetto è, appunto, la diversificazione. Diversificato è molto meglio. Le prossime generazioni non potranno più permettersi di gestire i risparmi in maniera poco efficiente. Non esiste un risparmio da concentrare tutto su

un’unica asset class, su un unico Paese e su un unico gestore. Il momento che stiamo attraversando è di difficoltà, ma anche di grande opportunità”. Per quanto riguarda i professionisti junior, Giuliani conferma che il promotore finanziario nelle reti di Azimut è perlopiù maturo, “perché maturi sono i clienti, che si fidano di chi ha una certa età e li segue da anni”. FinecoBank, con Foti, conferma invece la propria intenzione di continuare a investire nei giovani. Diversificare è meglio, sintetizza in sostanza Foti. Anche quando si parla di età.

casualità nelle scelte d’investimento. A ideare questa campagna, che durerà circa due mesi, è stata la società Brand Portal. “L’estensione delle competenze permette al pf di rispondere alla domanda, oggi molto diffusa, di un orientamento complessivo sull’allocazione del patrimonio e sull’impiego del risparmio”, ha dichiarato Joe Capobianco, direttore generale dell’Organismo. “Eppure, prevale ancora la tendenza ad associare questo professionista a una figura semplicemente commerciale. In più, sono poco noti i requisiti

rigorosi necessari per esercitare la professione e i percorsi formativi che un pf deve compiere. La campagna, indirizzata al grande pubblico, vuole riempire questa lacuna informativa”. I 54.581 professionisti iscritti all’Albo dei pf (34.347 dei quali operano con mandato) assistono circa quattro milioni di famiglie (il 20% del totale). Attraverso le reti dei pf sono investiti 231 miliardi di euro. Il 32,5% del risparmio che gli italiani destinanto agli strumenti di investimento collettivo è stato collocato proprio da un promotore finanziario.

Maria Paulucci


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reti&gestori

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VALZER DELLE POLTRONE Gianluca Baldini l Consultinvest, scorpacciata di promotori Stando a quanto riporta il settimanale il Mondo, Consultinvest ha reclutato 12 nuovi pf. I nuovi ingressi sono: Antonio Motta e Daniele Raccagni provenienti da Banca Mps; Daniele Bioletto, da Allianz Bank e Claudio Arras da Banca Sella. Da Banca Network, arrivano Giovanni Villanni, Tommaso Bilancia, Francesco Pirrone e Michele Giacalone. Da Solidarietà&Finanza arriva Pietro Tumminelli mentre da SudTirol Bank arrivano Stefano Azzola e Samuele Prudente.

l Teora da Banca Network a Fideuram Prosegue la campagna di reclutamento di Banca Fideuram, la rete guidata dall’amministratore delegato Matteo Colafrancesco, che in Emilia Romagna ha strappato a Banca Network Investimenti Giuseppe Teora. l Morlacchi da Jp Morgan verso Axa Daniele Morlacchi lascia Jp Morgan per approdare in Axa. Lo riferisce a

BLUERATING una fonte vicina alla società, che sottolinea come il sales del colosso americano abbia già comunicato ufficialmente le proprie scelte professionali. Sebbene non si conosca ancora la data esatta, la fonte interpellata da BLUERATING sostiene che il passaggio di Morlacchi al gruppo francese avverrà a breve. l Nuovi pf da Mediolanum ed Euromobiliare per Fineco FinecoBank ha ingaggiato tre nuovi promotori finanziari. Come ha confermato a BLUERATING la stes-

sa società, si tratta di due professionisti in arrivo da Banca Mediolanum, Stefano Zenov attivo in Lombardia e Dimitri Bugliani della Toscana, e di un professionista da Banca Euromobiliare, Massimo Bernardo, in Campania. l Banca Euromobiliare, in arrivo due nuovi banker

Banca Euromobiliare, l’istituto guidato dall’amministratore delegato Ferdinando Rebecchi,

IN RETE

Novità per i prestiti di Credem Via al canale di finanziamenti con cessione del quinto dello stipendio È partita l’operatività del nuovo canale di Credem dedicato ai prestiti con cessione del quinto dello stipendio. Si tratta di una tipologia di finanziamento che prevede il pagamento delle rate mensili direttamente dal datore di lavoro o dall’ente pensionistico mediante una trattenuta diretta dallo stipendio o dalla pensione nella misura massima di un quinto dello stipendio o della pensione fino ad esaurimento del debito. Il nuovo canale distributivo, spie-

ga la società emiliana, è costituito da agenti in attività finanziaria con un mandato in esclusiva assegnato direttamente dalla banca e proporrà prodotti a marchio Credem. Punto di forza di questo modello di business, spiega la banca, “sarà la forte integrazione e sinergia tra le filiali della banca e gli agenti. In particolare, questi ultimi sono dei liberi professionisti che supporteranno i colleghi delle filiali nelle operazioni di erogazione dei finanziamenti

e pianificheranno direttamente con l’azienda le attività di sviluppo verso i nuovi clienti. Inoltre saranno coinvolte le imprese clienti della banca al fine di stipulare convenzioni per favorire l’accesso a questa tipologia di finanziamento da parte dei dipendenti delle stesse. Il nuovo canale punta, entro i prossimi tre anni, a raggiungere 5mila nuovi clienti per la banca, costituire una rete di oltre 100 agenti in attività finanziaria e aprire oltre 100 corner nelle filiali.

Corre il patrimonio di Mediolanum Basiglio è tra le grandi sgr inisieme a Intesa, Pioneer e Am Holding Via libera dell’assemblea di Mediolanumal bilancio d’esercizio al 31 dicembre 2011, chiuso con un utile netto consolidato di 67,3 milioni di euro, e alla distribuzione di un dividendo complessivo per azione di 0,11 euro, di cui 0,07 euro già distribuiti in acconto nel novembre 2011 e 0,04 euro pagabili a partire dal 24 maggio 2012.

Dalla presentazione della società guidata da Ennio Doris è emerso inoltre che Mediolanum - che al 31 dicembre 2011 contava un totale di 74.885 clienti - si è affermata l’anno scorso al primo posto tra le reti italiane per raccolta netta con afflussi complessivi per 2,35 miliardi davanti a FinecoBank (fonte Assoreti) e tra le sgr per raccolta netta in

fondi comuni con 1,42 milioni davanti a State Street Global Advisors (fonte Assogestioni). La società con sede a Basiglio ha inoltre guadagnato sette posizioni in cinque anni nella classifica delle sgr operanti in Italia in termini di patrimonio, arrivando a febbraio 2012 al quarto posto dietro Intesa Sanpaolo, Pioneer e Am Holding con asset per 21,5

ha rafforzato il canale private banking con l’ingresso di due professionisti specializzati nella gestione dei grandi patrimoni. Sono, si apprende da una nota diffusa dalla società, Massimo Valente e Andrea Tornago, entrambi da Credit Suisse Italy. La banca intende ora proseguire l’attività di reclutamento assoldando nel 2012 ben 15 private banker. Questo percorso di rafforzamento rientra nella strategia di sviluppo di Banca Euromobiliare e segue il lancio, a febbraio, del nuovo servizio global desk specializzato nell’erogazione di servizi per clienti istituzionali.

Salza nuovo presidente Fideuram Il cda di Banca Fideuram ha nominato Enrico Salza presidente del gruppo controllato da Intesa Sanpaolo. La nomina, spiega una nota, è avvenuta in seguito all’assemblea degli azionisti che ha rinnovato i vertici. Il cda di Fideuram ha confermato poi Matteo Colafrancesco amministratore delegato e direttore generale e Angelo Caloia vice presidente della Enrico società. Gli altri componenti del consiglio Salza sono Caterina Bima, Franca Cirri Fignagnani, Francesco Favotto, Oscar Giannoni, Cesare Imbriani, Piero Luongo, Giuseppe Russo ed Enrico Salza. L’assemblea degli azionisti ha approvato infine il bilancio 2011 e la distribuzione di un dividendo unitario di 0,041 euro, per un importo complessivo di 40,2 milioni di euro.

miliardi, il 4,96% del totale (fonte Assogestioni). L’assemblea ha anche autorizzato il cda ad acquistare e alienare fino a un massimo di 8 milioni di azioni proprie, pari a circa l’1,09% del capitale sociale, nel limite dell’ importo di 40 milioni, sino all’assemblea di approvazione del bilancio d’esercizio relativo all’anno 2012 e comunque per un periodo non superiore ai diciotto mesi. Confermato infine il consigliere di amministrazione Maria Alessandra Zunino de Pignier.

Ennio Doris

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Il suo nome è Franco Meozzi, ex professionista di FinecoBank

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IL GIORNALE DEI CONSULENTI FINANZIARI

Focus

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BLUE RA TING

RECLUTAMENTO IN MEDIOLANUM La rete di Ennio Doris ha accolto cinque uomini e una donna FINECOBANK A TUTTO CAMPO La squadra di Foti ha dato il benvenuto a 14 pfa da inizio anno

Quando il promotore cambia squadra

MESE IN BREVE Bisognani a Iw Bank Gianluca Bisognani è diventato il nuovo direttore generale di Iw Bank, la banca online di Ubi Banca. Roncalli in Janus Capital Carlo Roncalli, ex sales executive di Jp Morgan am, ha lasciato la società per Janus Capital International, dove ora è sales director. Babbini in Cesare Ponti Antonia Babbini è diventata la nuova responsabile delle gestioni patrimoniali di Banca Cesare Ponti, private bank del gruppo Carige. Franchina e Rossi in Copernico Copernico sim ha dato il benvenuto a Silvia Franchina e Gabriele Rossi che operano rispettivamente a Milano e Roma.

Il riepilogo degli ingressi nelle principali reti di distribuzione

C’è chi viene e c’è chi va Partenze e arrivi, in ordine alfabetico, da Allianz a Mps a cura di Maria Paulucci

Sei advisor in Sofia Sofia sgr ha accolto sei professionisti da Banca Euromobiliare: Michele Delsignore, Roberto Galasso, Maurizio Scala, Stefano Carlo Rusconi, Martina Calbiati e Maurizio Faranda. Il portafoglio complessivo è di circa 40 milioni di euro. Svilupperanno la piazza di Monza. Costa in SudTirol Bank Roberto Costa, ex responsabile della rete dei pf di Barclays e con esperienze in Banca Fideuram, Sanpaolo Invest, Area Banca e Bipop, ora è in SudTirol Bank.

A volte capita, che dopo anni di lavoro in una rete il promotore finanziario decida di cambiare squadra. È un po’ come nel calcio: arriva un’altra società e fa un’offerta che vale per lo meno un attimo di ragionamento; e alla fine il pf - uomo o donna che sia - sceglie di andare. Il più delle volte ha già almeno una decina d’anni di esperienza alle spalle e un portafoglio medio che si aggira attorno ai 15 milioni di euro: in linea e in alcuni casi sopra la media del mercato. Il grande gruppo chiama, e il professionista - non sempre, ma a volte sì - risponde. Dopo il focus sugli spostamenti dei promotori finanziari che

ALLIANZ BANK FINANCIAL ADVISORS Chi è entrato Non risulta che tra la metà di marzo e la metà del mese di aprile Allianz Bank Financial Advisors, la rete del gruppo Allianz guidata da Giacomo Campora, abbia attirato professionisti dalle reti concorrenti. Contattata da BLUERATING, la società ha risposto di non avere indicazioni da dare per il periodo indicato. Noi prendiamo e riportiamo in pagina. Ricordando che nel periodo in questione Assoreti ha tra l’altro diffuso i dati sulla raccolta relativi a febbraio. La cifra netta in capo ad Allianz Bank Financial Advisors si attesta sopra i 72 milioni di euro. Quasi 40mila euro per pf. I professionisti in struttura conteggiati da Assoreti erano 1.820, appena tre in meno rispetto a fine dicembre 2011.

Chi è uscito Nel periodo considerato, BLUERATING è tornato sulla notizia dell’uscita dalla rete di Allianz Bank Financial Advisors dell’ex calciatore Roberto Fontanini, che si è unito al Monte dei Paschi di Siena. A giudicare dal portafoglio, Fontanini è quello che si dice un “big”: si aggira infatti attorno ai 25 milioni di euro. Fontanini ha circa 50 clienti. Oggi lavora a Monza, nell’ufficio di promozione finanziaria di Mps, con sette colleghi. “Sono stato uno dei primi ex calciatori a fare il pf”, ha detto a BLUERATING. “Inizialmente ho orientato il lavoro nell’ambiente del calcio. Con il passaparola, negli anni ho ampliato la clientela includendo anche gli imprenditori. Ora sono più focalizzato proprio sui capi d’azienda”.

BLUERATING ha proposto oltre un mese fa, ecco la seconda puntata del riepilogo periodico sui nomi e i numeri degli advisor che alla fine hanno deciso di spiccare il volo verso altri lidi. Con la collaborazione delle reti, che BLUERATING ha sentito, facciamo il punto su chi è entrato e chi è uscito. La quasi totalità dei cambi di squadra di cui diamo conto risale al periodo compreso tra il 15 marzo e il 15 aprile. Le ultimissime novità, le trovate come sempre nelle pagine dedicate al valzer delle poltrone. Di seguito, riassumiamo gli ingressi e le uscite che hanno riguardato le otto principali società del settore per numero di promotori finanziari. La loro collocazione, da Allianz Bank

Financial Advisors a Mps, segue un ordine rigorosamente alfabetico. Nella colonna di fianco, invece, riproponiamo in breve i movimenti che hanno interessato tutti gli altri protagonisti del mercato. Fra le reti più attive si conferma Banca Fideuram: 14 nuovi arrivi compreso Giuseppe Teora, di cui diamo cronaca su questo numero a pagina 7. Non è la sola. Anche FinecoBank, sotto la guida di Alessadro Foti, si dà da fare: 14 pfa da inizio anno, di cui cinque nel periodo che abbiamo scelto di prendere in considerazione. Banca Mediolanum, dal canto suo, ha inserito sei professionisti in Lombardia, Friuli Venezia Giulia, Emilia Romagna, Lazio, Basilicata e Sicilia.

AZIMUT HOLDING Chi è entrato Dopo tredici anni, G i a n c a r l o Grammatico ha lasciato Banca Euromobiliare, dove negli ultimi anni ricopriva il ruolo di responsabile di una delle aree della direzione vendite della banca che contava un totale di 138 promotori e 1,3 miliardi di euro di masse. Grammatico, che opera nel settore della promozione finanziaria dal 1984 con esperienze manageriali anche in Credit Suisse Italy e Agos Spa, è entrato in Az Investimenti con il compito di sviluppare una business unit. Con lui sono approdati in Az Investimenti altri due manager provenienti sempre da Banca Euromobiliare: sono, ricorda Azimut, Stefano Govoni in Emilia Romagna e Riccardo Nicotra in Sicilia.

Chi è uscito Le più recenti uscite dal gruppo Azimut risalgono alla precedente puntata del nostro focus. Uno dei nomi già citati è quello di Urbano Severi, che ha raggiunto l’ufficio di promozione finanziaria di Bologna del Monte dei Paschi di Siena. Classe 1957, Severi è iscritto all’Albo dal 1993. Stando a quanto conferma il sito della Consob, il cambio ufficiale di casacca risale alla metà di febbraio. Un’altra uscita dalle reti del gruppo guidato da Pietro Giuliani, come ricordavamo sullo scorso numero del focus dedicato ai “cambi di casacca”, è stata quella di Massimo Terzago, nato a Torino nel 1963, promotore finanziario iscritto all’Albo dal 2001, che invece si è unito alla struttura di Sanpaolo Invest.


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BANCA FIDEURAM Chi è entrato Banca Fideuram ha accolto Roberto Menini da Ubi Banca, Lea Verzetti da FinecoBank, Cristiano Contini da Banca Network, Francesco Sanzeri da Invest Banca, Giuseppe Pasotto da Banca Sella, Tommaso Bertolotti dal Credem, Elisabetta Cavicchi da Bipop Vicenza e Miriam Shoukry dalla Banca del Fucino. Sanpaolo Invest, dal canto suo, ha dato il benvenuto a Severino Benedini, seguito da altri sette private banker, e a Paolo Zuanazzi, con altri cinque private banker, tutti provenienti da Banca Network. Oltre a loro Andrea Marchetti da Veneto Banca, Roberta Cifarelli da Ubi Banca e Claudia Fratini da Banca Mps.

Chi è uscito Colpo grosso per l’amministratore delegato Matteo Colafrancesco: secondo quanto risulta a BLUERATING, le reti della galassia di Intesa Sanpaolo guidate dal manager non hanno registrato uscite nel periodo preso in considerazione. Attualmente, fa sapere il gruppo, il numero complessivo dei private banker di Banca Fideuram e Sanpaolo Invest risulta pari a 4.934. In ulteriore aumento, dunque, rispetto alle 4.850 unità indicate nel bilancio al 31 dicembre 2011. Non solo: nel periodo in esame Fideuram ha lanciato la terza edizione del corso di alta formazione in private banking. Obiettivo, selezionare e formare giovani da inserire nella propria rete. Per non puntare solo sui senior.

FINECOBANK Chi è entrato Tre ingressi per FinecoBank. Il gruppo amministrato da Alessandro Foti ha reclutato Enrico Cecchini, arrivato dalla Barclays Capital di Londra, Corrado Ballabio, da Centrobanca, e Danilo De Laurentiis, che entra nella rete di UniCredit come group manager con il compito di coordinare un nuovo gruppo di personal financial adviser sulla piazza di Milano. I tre ingressi vanno sotto la guida dell’area manager Stefano Amadei, che coordina 70 advisor nelle aree di Milano, Monza e Brianza e che opera presso il FinecoCenter di via Pirelli 32, nel capoluogo lombardo. FinecoBank prosegue inoltre con il reclutamento di giovani da inserire nella sua rete: è il progetto Becoming Pfa Fineco.

FINANZA & FUTURO Chi è entrato Nel mese di marzo Finanza & Futuro Banca, la rete di promozione finanziaria di Deutsche Bank in Italia, non ha segnalato nuovi ingressi. Dall’inizio dell’anno, ha reclutato principalmente nell’area del Lazio. La squadra guidata da Armando Escalona, infatti, ha predisposto l’ingresso di Alessandro Dolazza, classe 1955, iscritto all’Albo nazionale dei promotori finanziari dal 1995, una precedente esperienza in Genesi Uln sim, e Alessandro Perugini, che invece proviene da Banca Network Investimenti. Perugini è in F&F da gennaio. Nato nel 1969, è promotore finanziario dalla fine di ottobre dello scorso anno. Anche lui, come Dolazza, è operativo nel Lazio.

Nelle settimane indicate, Banca Mediolanum ha reclutato sei professionisti. Quattro si sono iscritti all’Albo tra luglio 2011 e marzo 2012: si chiamano - in ordine rigorosamente alfabetico - Alessandro Cascia, operativo nel Lazio, Antonio Crifò, attivo in Sicilia, Mauro Sangion, in Friuli Venezia Giulia, e Luciano Taranto, lucano. Gli altri due hanno esperienze in realtà bancarie: si tratta di Laura Ledda, ex del Santander, e di Alessandro Tacchino, iscritto all’Albo dal 2001 e proveniente dalla Cassa di Risparmio di Genova. La rete del gruppo Mediolanum ha chiuso il 2011 con un oltre 4.500 professionisti. E naturalmente, come le concorrenti, non smette di guardarsi intorno.

Nelle quattro settimane comprese tra il 15 marzo e il 15 aprile, Finanza & Futuro ha registrato - secondo il computo di BLUERATING - un’unica uscita. È quella di Marco Cutellè, operativo presso l’ufficio di promozione finanziaria di Torino, che ha raggiunto la rete di Banca Monte dei Paschi di Siena il 29 marzo, iscritto all’Albo dal 2007. La struttura di F&F contava a febbraio - sempre secondo i dati di Assoreti resi noti a fine marzo - 1.424 promotori finanziari, quasi 200 in più rispetto al 31 dicembre del 2010. La raccolta netta al 29 febbraio superava i 67 milioni di euro. Ciascun professionista della rete, dunque, ha rastrellato nel mese in considerazione all’incirca 48mila euro.

BANCA GENERALI Chi è uscito

Nella prima metà di aprile hanno lasciato la rete di FinecoBank per raggiungere quella del Monte dei Paschi di Siena Antonio Giuliana, iscritto all’Albo dal 1994, e Maurizio Bergamini, promotore finanziario dal 1993. All’evidenza dei dati, gli ingressi compensano più che bene le uscite: basti pensare che a fine febbraio, stando ai dati di Assoreti, la rete contava oltre 2.300 professionisti, mentre al 31 dicembre del 2010 erano 2.280. “L’obiettivo per il 2012 è inserire 100 senior”, ha ribadito a BLUERATING la società. “Da inizio anno abbiamo reclutato 14 pfa, di cui cinque tra il 15 marzo e il 15 aprile”. FinecoBank, dunque, potrebbe arrivare a fine anno con almeno 2.400 pf. I numeri ci sono.

Chi è entrato

Chi è uscito Nella precedente puntata del focus, segnalavamo che sei professionisti provenienti da Banca Mediolanum erano andati a rafforzare la rete di Banca Fideuram. I professionisti in questione erano Enrico Alimonti, operativo in Lombardia, Francesco Longo, Marco De Polignol e Matteo Cosma, in Veneto, e Raffaello Barbiero e Leonardo Miraglia, in Toscana. Un’uscita più recente è stata quella di Giovanni Maio, operativo presso l’ufficio di promozione finanziaria di Capo d’Orlando, che a metà marzo ha scelto Mps. Non solo: nella prima metà di aprile hanno lasciato Banca Mediolanum per andare in FinecoBank Dimitri Bugliani e Stefano Zenov (vedi pagina 7).

Chi è uscito

Quattro i consulenti che a marzo sono andati a rafforzare le fila di Banca Generali. Secondo quanto riportava il quotidiano MF, la rete ha reclutato Andrea Vio, ex private banker di Mps, Aldo Firenze, proveniente da Banca Carige, e Alessandro Ascione e Marco Tundo, entrambi da Intesa Sanpaolo Private Banking. Udite, udite: sono tutti professionisti con un portafoglio superiore ai dieci milioni. Ma la vera notizia di inizio primavera è stata la staffetta di Giorgio Girelli e Piermario Motta. Entrambi salgono di un gradino: Girelli presidente, Motta amministratore delegato. Un passaggio predisposto dal gruppo Generali in vista dell’assemblea di fine aprile.

BANCA MEDIOLANUM Chi è entrato

Chi è uscito

Ha fatto un inchino, ha salutato e se n’è andato Vincenzo Fucci, operativo presso l’ufficio promozione finanziaria di Salerno, insieme con Claudio Pieroni e Massimo Mancusi, attivi nello stesso territorio. La destinazione, per tutti, è Banca Monte dei Paschi di Siena. In Banca Generali Fucci ha ricoperto il ruolo di district manager, coordinando 30 promotori e un portafoglio complessivo di oltre 260 milioni di euro. Nella rete di Mps, come scriveva BLUERATING qualche settimana fa, affiancherà l’executive manager William De Rose nello sviluppo del territorio. Alla fine di febbraio, Banca Generali contava 1.464 pf. La fonte è sempre Assoreti, secondo cui a fine 2010 il dato ammontava a 1.499 unità.

MPS Chi è entrato Se un promotore finanziario non fa primavera, dieci sicuramente sì. Nel mese di marzo hanno fatto il loro ingresso nella rete di promozione finanziaria di Monte dei Paschi otto nuovi promotori. Si tratta di Gianluca Buonocore, ex Banca Euromobiliare, Maria Rosaria Longobardi, dalla Banca Popolare di Bari, Vincenzo Fucci, Claudio Pieroni e Massimo Mancusi, da Banca Generali, Giovanni Maio, da Banca Mediolanum, Pasquale Guzzini, ex di Ubi Banca, e Marco Cutellè, da Finanza e Futuro. Gli ultimi due, in ordine di tempo, sono Antonio Giuliana e Maurizio Bergamini, entrambi dalla rete di FinecoBank. Mps li ha reclutati ad aprile.

Chi è uscito Dopo Giuseppe Cristofari, uscito da Mps per unirsi a Sanpaolo Invest, tra la metà di marzo e la stessa data di aprile BLUERATING non ha registrato altre uscite dalla rete senese. Che al 29 febbraio del 2012 - ultima rilevazione a cura di Assoreti disponibile nel momento in cui noi scriviamo - aveva al proprio servizio 816 uomini e donne. In calo, ma non di moltissimo, rispetto agli 853 del 31 dicembre 2010. Il motivo di questa flessione sta nelle parole che i manager della struttura hanno consegnato a BLUERATING negli ultimi mesi: Mps prosegue nel proprio lavoro di riqualificazione della rete. Insomma, la sostanza dei portafogli dei pf e il loro cv contano più del loro numero in totale.

Aprile

Cari lettori, sul numero in edicola il 26 aprile il focus sarà dedicato ai provvedimenti disciplinari della Consob delle ultime settimane. Vi aspettiamo.

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consulentedellasettimana

A BLUERATING i vertici della società illustrano gli obiettivi e le strategie

Quando una rete diventa grande Consultinvest Investimenti ha chiuso il 2011 con pf e raccolta in aumento Diana Bin È stato il reclutamento il faro di Consultinvest Investimenti sim attraverso un 2011 che, tra turbolenze dovute al contesto economico e un aumento di capitale da 15 a 18 milioni di euro, si è concluso comunque in utile e con raccolta e patrimonio in crescita. La società di intermediazione mobiliare modenese presieduta da Maurizio Vitolo ha archiviato l’esercizio 2011 con un utile netto di 5.076 euro (è pari a -877.238 euro il dato al 31 dicembre 2010), una raccolta netta complessiva di 105,4 milioni di euro e asset in gestione per 403,5 milioni. Ma soprattutto, la società ha condotto una decisa campagna “acquisti” di professionisti dalle altre reti, allargando le proprie fila con l’ingresso di 52 nuovi pf nel corso dell’esercizio. Considerando che 24 promotori hanno invece lasciato la società, il team alla fine dell’anno era formato da 141 professionisti contro i 113 di fine 2010. L’obiettivo dichiarato dalla stessa sim nella relazione sulla gestione al 31 dicembre 2011, visionata da BLUERATING, è raddoppiare il numero di promotori finanziari entro il 2015. Altro punto saliente dell’operato di Consultinvest Investimenti sim nel corso del 2011 è stato la realizzazione e l’avviamento del servizio di consulenza finanziaria a pagamento. Il nuovo mandato sottoscritto da tutti i promotori finanziari della società - l’unica tra le aderenti ad Assoreti a operare esclusivamente in regime di consulenza è in vigore dal primo gennaio 2012. Tanta dunque la carne al fuoco. Per fare il punto della situazione su quanto successo nel 2011 e sugli obiettivi per l’esercizio in corso, BLUERATING ha fatto due chiacchiere con Maurizio Vitolo e Marco Sturmann, rispettivamente presidente e amministratore della sim sottoposta alla direzione e al coordinamento di Consultinvest Partecipazioni. Il 2011 si è concluso con una raccolta netta di 105,4 milioni, in netto miglioramento rispetto ai cinque milioni dell’anno precedente: a cosa attribuireste

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vigili sul mercato per piccole acquisizioni societarie e ci sono idee che stiamo valutando.

questo risultato? Sturmann. Innanzitutto c’è stata un’importante attività di recruiting, con 52 nuovi ingressi. Inoltre la nostra business proposition è stata apprezzata dal mercato, soprattutto per quanto riguarda la messa a punto della proposta commerciale, focalizzata prevalentemente sui temi del risparmio gestito. La crescita rispetto al 2010 è avvenuta in gran parte nella seconda parte dell’anno. Infatti, nel corso del 2011 la raccolta ha visto un trend di crescita inclinato positivamente (dicembre si è chiuso con afflussi per 25,9 milioni secondo Assoreti, n.d.r.). Questo anche perché, essendo un’azienda di nicchia, riusciamo a controbilanciare le tendenze di settore. Ma il risultato ottenuto non è uno sparo nel buio, quanto piuttosto un trend di lungo periodo. Come stanno andando questi primi mesi del 2012 e quali sono i vostri obiettivi in termini di raccolta e di masse per l’esercizio in corso? Sturmann. Nel primo trimestre abbiamo raccolto oltre 66 milioni di euro e reclutato 21 promotori finanziari. Quanto all’intero 2012, speriamo di raggiungere un miliardo di euro sia in termini di patrimonio (che a fine 2011 si attestava intorno ai 400 milioni di euro) sia in termini di afflussi netti. Sarà una corsa, vogliamo toccare i 500 milioni di raccolta a giugno, e speriamo che una mano ce la dia anche il mercato. Come pensate di raggiungere questo target? Sturmann. Sicuramente attraverso la crescita interna, tramite

Su che tipo di prodotti state puntando in particolare? Vitolo. Il nostro punto di forza sono le gestioni patrimoniali, però di fatto il cliente finale acquista portafogli in titoli, fondi, opzioni e così via tramite i nostri pf. Al di là di come si configura il contenitore, noi siamo specialisti nell’individuare soluzioni di investimento sui portafogli: i nostri promotori, che in realtà noi definiamo advisor, li compongono sulla base delle necessità del cliente tenendo presente le linee guida e i prodotti raccomandati dalla società.

Maurizio Vitolo

l’acquisizione sul mercato di pf singoli o di gruppi di pf che, abituati a lavorare insieme da molti anni, preferiscono “cambiare casacca” insieme. In questo senso stiamo vagliando diverse opzioni, anche nell’ambito del private banking, altro nostro segmento di attenzione che offre portafogli interessanti. Ma anche attraverso un processo di crescita esterna: siamo molto

Consultinvest Investimenti sim ha da poco sottoscritto il nuovo mandato sulla consulenza a pagamento che ha comportato un cambiamento nel sistema di remunerazione dei pf. Come sta andando? Vitolo. Il bilancio è estremamente positivo, ci ha veramente sorpreso l’entusiasmo con cui tutti hanno aderito al nuovo mandato, evidentemente l’offerta di consulenza era stata ben calibrata. Inoltre abbiamo investito nell’implementazione di tecnologie in modo da consentire una semplice fruizione dei

LA STRUTTURA 2011

2010

Promotori finanziari attivi a fine periodo

141

113

Promotori finanziari cessati nel periodo

24

30

Promotori finanziari inseriti nel periodo

52

29 Fonte: interna (PBOffice)

LA RACCOLTA NETTA 2011 CONSISTENZE PATRIMONIALI

2010

105,4

100,0%

5

100,0%

68,8

65,3%

5

100,0%

Fondi comuni e sicav (oicr)

-16,1

-15,3%

-11

-220,0%

Gestioni patrimoniali

108,5

102,9%

10

200,0%

Prodotti assicurativi e previdenziali

-23,6

-22,3%

6

120,0%

Risparmio amministrato

36,6

34,7%

0

0,0%

Titoli e liquidità

36,6

34,7%

0

0,0%

Risparmio gestito

Fonte: interna (PBOffice). Dati in milioni di euro

servizi. E abbiamo cercato di trasformare le proposte normalmente fatte in ambito private per poterle far fruire anche ai clienti retail attraverso un modello di consulenza basato su portafogli di investimento personalizzabili per coprire tutte le esigenze del cliente. In pratica, abbiamo trasformato il concetto di rischio, che per noi si prospetta come un budget messo a disposizione dal cliente, da utilizzare anche in funzione delle opportunità del momento. Per esempio attualmente, visto il periodo di turbolenza sui mercati, i nostri clienti sono tutti investiti prevalentemente con un rischio mediobasso, anche se hanno la possibilità di assumere un rischio maggiore.

ULTIMISSIME Una proposta per Banca Network Un nuovo pretendente spunta alla corte di Banca Network Investimenti e rimescola ancora una volta tutte le carte in tavola. Fonti vicine alla società hanno fatto sapere a BLUERATING che Consultinvest Investimenti sim, che ha in Maurizio Vitolo e Marco Sturmann (ex a.d. di Bni) rispettivamente il presidente e l’amministratore, avrebbe presentato una generosa proposta di acquisizione per la banca e per i promotori di Bni allo scopo di fidelizzarli. E senza richiedere garanzie di alcun genere. Con il plauso degli azionisti. Il colpo di scena arriva proprio a ridosso della scadenza dell’offerta di Banca Popolare di Vicenza. I soci, hanno spiegato le fonti, hanno formalizzato la richiesta di prolungare il termine perentorio dello scorso 16 aprile chiedendo un incontro finalizzato proprio a limare le corpose garanzie richieste dai vicentini. In tutta la vicenda una cosa rimane certa: l’ex responsabile della rete, Carmine Acquaviva, che ha ormai rassegnato le proprie dimissioni, anche da questa partita rimane fuori.


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norme&promotori

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In attesa di capire i confini della nuova legge e quanto interesserà ai pf

La zona d’ombra di chi sta a metà Riforma del lavoro, per i professionisti un’occasione da non perdere Luca Spoldi La riforma del lavoro e in particolare dell’articolo 18 riempie da settimane le pagine dei quotidiani nazionali. Ma ancora si stenta a capire se e quanto potrà interessare i promotori finanziari e tutti quei lavoratori autonomi o soggetti a un contratto di collaborazione che operano nel settore finanziario. Dal varo della legge Biagi (settembre 2003) ad oggi, le imprese hanno implementato molte attività proprio attraverso collaborazioni, finendo in alcuni casi per applicare tali regimi in modo distorto. Il ddl lavoro punta a rafforzare la legge Biagi, introducendo criteri più stringenti su lavoro a progetto e contratti individuali a partita Iva. Per quanto riguarda il settore finanziario, la legge Biagi, che esclude da ogni situazione presuntiva di lavoro subordinato agenti e rappresentanti di commercio, nonché i soggetti iscritti

agli albi delle professioni intellettuali. E il ddl lavoro non si discosta da tale linea. Sembra dunque che il governo non abbia finora voluto prendere in considerazione quei lavoratori che si trovano “a cavallo” tra il lavoro autonomo e quello subordinato, su cui a suo tempo (nel 2004) aveva già indagato Adalberto Perulli su incarico della Commissione Ue. Lo studio sosteneva il presupposto di dipendenza economica. In molti si aspettavano che il governo tenesse conto nel progetto di riforma dei risultati di quello studio, ma la cosa non pare essersi verificata; piuttosto il ddl lavoro continua a riproporre, quale criterio di esclusione presuntiva, l’iscrizione agli

albi delle professioni intellettuali, senza tenere conto del fatto che posizioni di fatto subordinate in diritto, ed economicamente dipendenti, vengono ricoperte da iscritti ad albi. In questo modo resta difficile affrontare la situazione di alcune categorie di lavoratori equidistanti dal lavoro autonomo e da quello subordinato, nonostante in questi anni si Elsa siano consolidate, Fornero specie nel settore terziario avanzato, figure professionali “ibride”, come i collaboratori esterni delle banche. Tali figure sono agenti, ma non caratterizzati da un’attività di natura meramente commerciale, e vengono considerati “professionisti” in quanto iscritti ad albi o elenchi, senza peraltro che la loro attività configuri una professione intellet-

La lunga strada dello statuto dei lavoratori autonomi L’ipotesi non è nuova: era già presente in un disegno di legge Treu L’ipotesi di arrivare a uno statuto dei lavoratori autonomi non è nuova: al Senato è già presente un disegno di legge che vede come primo firmatario il senatore Tiziano Treu, già ministro del Lavoro nel governo Dini e nel primo governo Prodi, nonché autore del “pacchetto Treu” da cui

prese origine la legge 196/97 che ha introdotto in Italia il lavoro interinale e altre forme contrattuali di lavoro atipico. Secondo l’analisi di Treu i lavori autonomi hanno “un grande potenziale di sviluppo, essi hanno tuttavia bisogno di peculiari forme di sostegno a fronte delle grandi trasformazioni del

contesto produttivo e delle criticità che li riguardano”. Il disegno di legge che propone Treu si propone di individuare “un insieme di princıpi e di regole essenziali che non annulla le specificità delle singole categorie, ma definisce un denominatore di tutele e di incentivi rispondente alle esigen-

Le modifiche possibili prima del varo della riforma L’auspicio è che questa volta i promotori siano presi in considerazione Esistono fin d’ora delle ipotesi di modifica del testo di legge che potrebbero trovare spazio nel corso del dibattito parlamentare per risolvere talune problematiche legate all’esclusione dalla riforma dei lavoratori del settore finanziario “a cavallo”

tra il lavoro autonomo e quello subordinato. Il comma 1 del’articolo 8, evidenzia l’ipotesi di integrazione. Il ddl potrebbe integrare la legge Biagi, all’art 69 (divieto di rapporti di collaborazione coordinata e continuativa atipici e conversione del contratto) là

dove recita che “i rapporti di collaborazione coordinata e continuativa instaurati senza l’individuazione di uno specifico progetto, programma di lavoro o fase di esso ai sensi dell’articolo 61, comma 1, sono considerati rapporti di lavoro subordinato

tuale. Essi sono economicamente dipendenti (ben più del 75% del loro reddito deriva da un unico committente) in quanto monomandatari per legge, in più la loro attività è regolata all’interno di un quadro normativo che tiene in conto le competenze dei singoli, ma anche il controllo sui loro comportamenti. Tali soggetti vengono esclusi dai provvedimenti del ddl lavoro laddove vengono esclusi gli agenti e rappresentanti di commercio, mentre parrebbe più corretto prevedere una specifica esclusione per questa tipologia di agenti da individuare a parte o ribadendo l’esclusione laddove vengono esclusi i professionisti che svolgono professioni intellettuali per le quali è richiesta l’iscrizione ad albi, ma specificando che tra questi professionisti si comprendono i collaboratori esterni. In questo modo si ribadirebbe l’estraneità del rapporto di subordinazione senza arrivare a dire che questi lavoratori non

sono pienamente autonomi, con l’implicito riconoscimento, per la prima volta, della specializzazione della categoria. Il ddl meriterebbe di essere integrato prima della definitiva approvazione, se non altro perché sono almeno 80.000 in Italia le persone incaricare di collaborare all’esterno per banche e intermediari. Nel caso dei pf in particolare, esiste una grande concentrazione in poche imprese del settore, con le principali reti che dispongono di migliaia di pf (in maggioranza appartenenti a gruppi bancari), fenomeno che dovrebbe destare dubbi sulla conformità di applicazione dell’istituto dell’agenzia e del regime di partita Iva. Se viceversa tali lavoratori venissero ricompresi nel regime del lavoro autonomo, a tutti gli effetti si otterrebbe l’abbandono di ogni ipotesi di tutela, visto che da 30 anni manca ancora un accordo collettivo di categoria. I sindacati e le associazioni che cosa pensano al riguardo?

ze comuni di questi soggetti, che è il riconoscimento e la valorizzazione del loro lavoro”. Tra questi interventi il testo depositato al Senato prevede ad esempio interventi che favoriscano la ricerca di una “competitività basata sulla qualità e sulla stabilità del lavoro e non sulla sua intensificazione esasperata o sulla mera riduzione dei costi; maggiori investimenti in formazione continua, innovazione e sicurezza; utilizzo delle nuove tecnologie; diffusione di pratiche che superino tutte le discriminazioni nel lavoro (di genere, di razza ed etnia, di età) e che promuova-

no le pari opportunità, in particolare fra uomini e donne” nonché la “regolarizzazione delle forme di lavoro irregolare”. Resta da capire se in un momento di crisi come l’attuale questa proposta troverà un suo spazio per decollare o quanto meno convergere nelle norme e nelle misure che accompagneranno il ddl lavoro o se si dovrà attendere la prossima legislatura per riprendere e completare un discorso che attende ormai da 30 anni almeno di essere portato a conclusione.

a tempo indeterminato sin dalla data di costituzione del rapporto”, prevedendo che nei settori del terziario avanzato, le nuove professionalità riferite ad albi, in presenza di contratti di agenzia, vengano regolate da speciali accordi collettivi. Il governo potrebbe chiedere una delega che lo impegni a fissare principi da adottare per i contratti di agenzia da imprese per fornire all’utenza servizi e che vanno oltre la natura commerciale. Tra le tutele che un accordo di categoria specifico per i collaborato-

ri esterni di banche e di intermediari e gli agenti in attività finanziaria dovrebbe contenere, a parere degli esperti potrebbero essere ricomprese l’introduzione del giustificato motivo di recesso del contratto da parte del committente, un sistema di previdenza integrativa che preveda la graduale uscita dal regime contributivo Enasarco. Sarà la volta buona o anche questa volta i pf non verranno presi in considerazione?

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focusformazione

Scegliere attentamente le società con cui lavorare. E non fare tutto via web

Ok cambiare, se si sa come farlo Il promotore finanziario deve considerare diversi fattori prima di decidere Francesco Priore Un importante cambiamento si sta verificando in Europa l’abbandono del modello distributivo multimanager. Le ragioni sono economiche, in quanto i ritorni che le case terze offrono ai distributori sono troppo bassi. In Italia invece, dopo la bufera dell’ultimo semestre, si iniziano a notare delle innovazioni. Intermediari storici e blasonati che da anni non assumevano neofiti per sviluppare le reti dei pf ora fanno campagne di promozione e reclutamento tra i giovani. Accade anche il fenomeno opposto, e altri intermediari che puntavano prevalentemente sui neofiti oggi prendono in considerazione solo gli over 35 con una provenienza precisa. Le innovazioni di prodotti e di servizi di nuova concezione sono scarse, si fa sempre più ricorso al multimanager sia per l’innovazione di prodotto che di servizio per i Fof. Sono rare le fabbriche domestiche che sfornano nuovi servizi, rarissime purtroppo quasi uniche quelle che non delocalizzano ma aprono anche nuove fabbriche su altri mercati, una visione strategica importantissima ma poco condivisa. La nuova parola d’ordine Glocalizzare, cioè aprirsi a culture gestionali diverse, confrontarsi a livello internazionale, scambiare esperienze e conoscenze è da sempre un fattore di progresso culturale ed economico. La creatività che è la più importante caratteristica dell’industria italiana non trova riscontro nel settore finanziario. Continuiamo a importare prodotti e servizi e a esportare risparmio, senza nemmeno un’adeguata contropartita economica. L’industria italiana si limita a delocalizzare in Lussemburgo o Irlanda per mere ragioni fiscali e burocratiche, mentre non concepisce nemmeno di sfruttare l’eccezionale opportunità della glocalizzazione. I pf iniziano a percepire che le grandi aziende, si dice le uniche destinate a sopravvivere, si stiano omologando. Offrono tutte gli stessi prodotti e servizi: bancari, finanziari e assicurativi, la cosiddetta architettura aperta si avvale delle più note sgr internazionali,

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poco di quelle di nicchia. Il fenomeno più importante è la webbizzazione della clientela, la possibilità per i pf di operare dal proprio pc o iPad senza muoversi dal proprio ufficio e senza che il cliente debba andare a trovarlo. Effettuare tutte le transazioni via web è certamente una grande comodità. Ma esiste un rischio: nel giro di alcuni anni la clientela web nativa aumenterà e riuscirà a operare autonomamente, il pf sarà disintermediato perché ha rinunciato a una delle sue funzioni caratteristiche, ovvero quella di gestore di relazioni umane. “No human relations, no financial advisor”, insomma: se non c’è relazione non c’è rapporto professionale. Troppo web può fare male Ricorrere al web non è di per sé sbagliato, fa risparmiare tempo e a volte denaro, ma non vale per tutti i servizi. Sappiamo bene - dai principi di finanza comportamentale e dai riscontri di mercato - quanto siano disastrosi gli effetti del “fai da te”. La sensazione di omologazione sta pervadendo molto lentamente l’inconscio dei pf e qualcuno inizia a guardarsi intorno per capire come orientarsi. Oggi l’indecisione è maggiore perché i precedenti criteri di scelta non funzionano più, i marchi restano differenziati nominalmente, ma tranne poche eccezioni non si distinguono nemmeno differenze operative. Le attività caratteristiche e distintive dei pf - ovvero la gestione della relazione personale, la consulenza e l’assistenza per il risparmio gestito - sono passate in secondo piano. La consulenza pura è un fenomeno di nicchia limitato a qualche punto percentuale dei clienti. A seconda dell’origine degli intermediari prevale la raccolta assicurativa o l’apertura dei conti correnti o altro. L’attività che dovrebbe contraddistinguere il pf è il risparmio gestito, mentre attualmente compete con 300mila bancari, oltre 200mila assicuratori, 100mila e più mediatori creditizi e Aaf nelle

attività caratteristiche di questi ultimi. Dovrebbero essere proprio i pf a privilegiare il risparmio gestito. Ciò non significa rinunciare ad alcuna attività accessoria, purché sia valutata appunto come accessoria. La consapevolezza dei pf I pf che prendono coscienza di questa situazione, dei rischi derivanti dall’omologazione e dalla webizzazione hanno bisogno di criteri ulteriori, oltre a quelli empatici ed economici a lungo termine, per operare una scelta oculata. I criteri dovrebbero tenere conto almeno di due fattori nella scelta dell’intermediario, considerato che il pf è un professionista e un imprenditore. La selezione dovrebbe orientarsi verso quegli intermediari che garantiscono allo stesso tempo la crescita professionale e lo sviluppo imprenditoriale. Gli elementi di valutazione non sono semplicissimi ma nemmeno impossibili. Si può partire dalla notorietà del marchio e dalla difficile scalabilità o cessione dell’impresa. Si può valutare l’immagine del marchio e la sua percezione; il posizionamento dello stesso che evidenzia il target di clientela cui si rivolge;

l’attività prevalente dell’impresa che è misurabile dall’origine degli utili, domandandosi da dove provengono le principali fonti di reddito; l’esistenza di un’efficace fabbrica domestica di prodotti, una garanzia fondamentale di creazione di valore per i clienti interni ed esterni, cioè i pf e gli azionisti; un corretto trade off tra le provvigioni e tutti gli utili generati dall’attività dei pf; la capacità dell’impresa di generare utili netti consistenti proporzionati alle masse inter-

Se non esiste un rapporto umano con il cliente, non c’è neppure una relazione professionale. Questo non va scordato

mediate; la qualità e l’esperienza del top management; la snellezza della struttura amministrativa, il rapporto cioè tra il numero dei dipendenti e i pf. I fattori dello sviluppo Lo sviluppo professionale dipende inoltre da altri fattori. Il primo è il rispetto dell’autonomia professionale dei pf, cioè la possibilità di gestire i propri clienti senza essere influenzati da budget o incentivazioni devianti. Il secondo è il track record dei prodotti gestiti dalle fabbriche domestiche, garanzia di professionalità e di affidabilità per poter assistere correttamente i clienti. Non solo: nella storia dello sviluppo dell’azienda prevale l’acquisi-

Francesco Priore

zione e l’inglobamento di altre reti o la capacità di attrazione e di aggregazione di singoli o di piccoli gruppi? Il secondo caso indica in genere un’azienda orientata al promotore finanziario. E ancora: la capacità d’innovazione a tutto campo con modelli, prodotti e servizi; la sensibilità alle richieste della rete per realizzare tempestivamente nuovi prodotti o servizi richiesti dal field piuttosto che scelte indiscutibili calate dall’alto; la libertà per il pf di lasciare l’intermediario se non si trova più a suo agio; la fidelizzazione della rete, basata non su barriere all’uscita ma legata a strumenti di compartecipazione a tutti i livelli, per esempio decisionali ed economici; la formazione, l’aggiornamento, l’informazione, la snellezza delle procedure operative. Sono tutti must necessari. La forza del cambiamento Il promotore finanziario che cambia intermediario non lo fa mai a cuor leggero. Cambiare è un rischio, oggi minimo per il fatto che quasi tutte le reti sono omologate e spesso i clienti devono solo cambiare collocatore per il risparmio gestito, gli altri servizi come i conti corrente e gli affidamenti sono tutti fungibili. Il cambiamento comunque resta una fonte di stress, non può essere reiterato facilmente, per queste ragioni è indispensabile andare oltre l’empatia e il welcome bonus e documentarsi prima di scegliere. I suggerimenti indicati non sono comunque esaustivi, ognuno può avere necessità di conoscere altri elementi. Una scelta così ponderata facilita il cambiamento, perché è una scelta non dettata dalla sola emotività e dalla convenienza ma basata anche su elementi concreti e razionali in una visione di lungo termine. Il cambiamento non è l’unico elemento che denota e promuove la crescita, può fondarsi su fattori di successo già sperimentati dal promotore finanziario nella propria esperienza passata, però è un fattore catartico di emancipazione che mette in movimento energie e autostima. Ingredienti quasi indispensabili per crescere e svilupparsi. priore.studio@virgilio.it


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consulenza&tech

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La sgr guidata da Biliotti ha lanciato Progettometro, app per addetti ai lavori

L’iPad ha un’Anima educational Lo strumento punta a costruire un programma di risparmio personale Daniel Settembre Il risparmio dedicato alle famiglie italiane sbarca su iPad. Anima, la sgr con oltre 35 miliardi di euro di attività in gestione, ha presentato, in occasione della terza edizione del Salone del Risparmio, “Progettometro” uno strumento di educazione finanziaria che si propone di aiutare i risparmiatori nella costruzione di un “progetto di risparmio” personale e nell’individuazione e quantificazione dei “mezzi” che ne consentano la realizzazione (ad esempio, necessità di risparmio mensile, rendimento del portafoglio di investimenti). L’applicazione, pensata per la famosa tavoletta digitale, è costata alla società tra i 500mila euro e il milione.

“Progettometro” si rivolge a due target di utenti: i risparmiatori italiani e gli operatori professionali (consulenti bancari e promotori finanziari). Attraverso un accordo con Anima, i partner distributivi potranno offrire alle loro reti anche una modalità di utilizzo “professionale” dell’app, con la possibilità di costruire e archiviare un numero illimitato di progetti o profili dei propri clienti. Secondo l’analisi qualitativa delle funzionalità condotta da Gfk Eurisko, incaricata proprio dalla società diretta e coordinata da Asset Management Holding, “Progettometro” nel complesso è stata percepita come una proposta “originale, innovativa e distintiva” e sia i risparmiatori sia i promotori finanziari ne

hanno individuato correttamente il posizionamento come strumento di educazione finanziaria e dialogo. L’indagine ha evidenziato inoltre come il risparmiatore sia poco abituato a una pianificazione del risparmio finalizzata al raggiungimento dei propri obiettivi. L’applicazione cerca di riempire questa lacuna consentendo a privati e operatori professionali di visualizzare, pianificare e avere una visione di più ampio respiro dei progetti che scandiscono le fasi di vita attraverso un tool dedicato. Allo stesso tempo per gli intermediari “Progettometro”, che è stato testato su un campione di promotori finanziari, è uno strumento da utilizzare insieme al cliente, offrendogli un ruolo interattivo. Scaricabile gratuitamen-

te dal negozio virtuale di Apple, il prodotto, se avrà il riscontro positivo immaginato, sarà reso disponibile, in una seconda

fase, anche per il software Android. E solo in seguito saranno fruibili anche nuovi aggiornamenti.

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postadelpromotore

a cura di Luca Spoldi

scriveteci a redazione@bluerating.com

Lavoro e sogni son cose diverse Si dibatte sul mestiere del promotore finanziario Quella del promotore finanziario è la più bella attività al mondo, un’attività da sogno per chi vuole essere imprenditore di se stesso: quante volte l’avete sentito ripetere per poi, magari, scoprire a fine mese che al sogno non sempre corrisponde a una florida realtà dal punto di vista del vil denaro o quante volte, per riuscire ad avere soddisfazioni economiche, avete dovuto “mandar giù” atteggiamenti arroganti o comunque riprovevoli dal vostro punto di vista tenuti da colleghi e manager di rete? Capita con tutte le attività al mondo, naturalmente, ma la classifica stilata dal sito CareerCast.com che mette al quinto posto assoluto tra i lavori giudicati migliori al mondo quello dei personal financial planner ha suscitato i commenti di più di un lettore di BLUERATING. Certo, probabilmente è vero che fare il taglialegna o il lavapiatti (ma pure il giornalista, specie in tempi di rivoluzione dell’attività in tutto il mondo sotto la spinta del web e dei social media) offre meno soddisfazioni e più incertezze,

come non c’è dubbio che essere un soldato (specie se impegnato in missione in zone di guerra), un pompiere o un poliziotto possa dare maggiori stress, eppure qualcuno giustamente ci tiene a ricordare che neppure per i promotori sono tutte rose e fiori. Anzitutto, fa notare Paolo Morgan, i dati corrispondono alla realtà americana, purtroppo ancora molto distante da quella italiana, un mercato “molto modesto al confronto e molto più povero”, poi come nota un “Grillo Parlante”, a volte basta “uno scontro commerciale con il manager per ricevere la revoca del mandato” e questo non può che essere fonte di stress, indubbiamente. Aggiunge “Makis”: Concordo pienamente circa il fatto che sia uno dei 10 migliori lavori al mondo, per ciò che riguarda le soddisfazioni, gli stimoli quotidiani e l’opportunità di mettere infinita passione in quello che si fa. Purtroppo mi trovo però d’accordo con Morgan circa lo stress e le problematiche. Italia le cose sono un po’ diverse dal resto del mondo. Lavoro migliore al mondo?

Su l numero 16 di Bl ue ratin g è st at o er ro ne amen te ri po rt at o ch e il fo ndo Al to Po te nz ia le IV di Arca sg r da ge nn ai o ha racc ol to 87 m ili on i in ve ce di 878 m ili on i. Ce ne sc us iamo co n i le tt or i e co n gl i in te re ss at i.

Assolutamente sì, ma in Italia non certo per stress e guadagni”. Se non altro, aggiunge il lettore, “credo che la mentalità della clientela piano piano stia cambiando, ma siamo ancora molto lontani dai modelli americani e nord europei”. Le mandanti e lo Stato, conclude il lettore, sicuramente “possono fare ancora molto affinché la fiamma della nostra passione non si spenga mai”, un punto (quello della crescita dell’educazione finanziaria della clientela) che trova d’accordo “Nemesis” che sottolinea come peraltro stia ai promotori stessi “fare educazione e in 23 anni di professione ne ho fatta tantissima”. C’è dunque da sperare che sia pure con fatica e con ritardo gli “ostacoli reali” che ancora si incontrano nella professione vengano gradualmente ridotti e si possa più facilmente far combaciare la teoria (o il “sogno”) con la pratica di tutti i giorni.

Hypo Tirol Bank rinuncia alla licenza bancaria in Italia Ma prosegue l’attività delle filiali che ricadono sotto la responsabilità della sede centrale di Innsbruck Ci chiede un lettore in una mail: è vero che Hypo Tyrol ha qualche problema in Italia? Ebbene sì, la casa madre che già aveva originariamente previsto nel proprio piano industriale svalutazioni sui crediti concessi dalla controllata italiana per 11 milioni di euro, al termine di una due diligence partita a inizio anno e che ha riguardato tutti i crediti concessi superiori ai 750 mila euro e un campione di quelli inferiori a tale soglia, per un controvalore pari a circa l’85% dei prestiti complessivi concessi, ha dovuto annunciare una svalutazione di ben 125 milioni di euro, con l’emersione di svalutazioni ulteriori pari quindi “a circa 114 milioni di euro” rispetto alle attese. I credi-

ti in sofferenza, ha spiegato l’istituto di proprietà della regione Tirolo, appaino legati a progetti mai partiti o sospesi o puramente speculativi che sarebbero stati concessi nell’80% dei casi tra il 2003 ed il 2008 e per oltre il 45% dei casi in Trentino Alto Adige, “core market” italiano dell’istituto. In una nota il ceo Markus Jochum ha poi affermato: “Siamo molto contenti, nonostante questo risultato negativo, che le proiezioni effettuate nel mese di dicembre non siano state superate. Possiamo e dobbiamo ora concentrarci sul nostro ruolo futuro di banca nazionale e proseguire lungo il percorso specificato dalla proprietà”. Di conseguenza il gruppo ha rinuncia-

to alla licenza bancaria italiana (ottenuta nel 2009) mentre proseguirà l’attività delle filiali che ricadono sotto la diretta responsabilità della sede centrale di Innsbruck. A questo punto non è chiaro se la decisione annunciata comporterà una chiusura o la cessione degli sportelli italiani come già accaduto lo scorso anno ad Aufwiedersehen Sparkasse (la Cassa di risparmio della Carinzia), di certo vista la crisi che ha investito il credito austriaco e lo scenario poco promettente per l’economia italiana sarà

difficile che possa esserci una ressa di potenziali acquirenti pronti a subentrare, nel caso. Del tutto da valutare anche le eventuali ripercussioni per la rete di promotori finanziari, presente oltre che in Trentino Alto Adige anche nel nord (Lombardia, Piemonte e Veneto) e centro Italia (Emilia Romagna e Toscana) con poco più di una quarantina di professionisti in tutto.

Consultinvest prova a soffiare Banca Network a Bpvi Sulla partita continua l’incertezza. Di certo c’è solo la fuoriuscita di Carmine Acquaviva Secondo le ultime indiscrezioni Consultinvest Investimenti sim spa starebbe provando a soffiare Banca Network Investimenti alla Banca popolare vicentina, fino ad oggi data per favorita e quasi unica pretendente alla rete sinora guidata da Carmine Acquaviva, nel frattempo in fase di uscita dalla società. La notizia sembra incuriosire i lettori di BLUERATING che al riguardo hanno però idee abbastanza contrastanti. Se un ex di Bni augura agli “ormai miei ex colleghi un sentito in bocca al lupo” aggiungendo che “deve essere molto dura lavorare nell’incertezza più assoluta e con l’obiettivo di essere acquisiti da Consultinvest o altrimenti la liquidazione” (cosa che ovviamente non è detto che sia, visto appunto le trattative intercorse con Bpvi), un altro ribatte: “Ma perché? A Consultinvest hanno la rogna?” In realtà l’interesse da parte degli uomini di Maurizio

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Vitolo per Bni sembra abbastanza plausibile e tutto sommato logico, visto che già negli ultimi mesi diversi promotori finanziari di Bni hanno cambiato casacca entrando a far parte proprio della rete modenese, in fase di ristrutturazione e rilancio e che ha deciso di puntare con decisione sul servizio di consulenza finanziaria a pagamento, affidando al manager Vincenzo De Rosa, entrato in struttura lo scorso gennaio guarda caso provenendo proprio da Banca Network Investimenti, lo sviluppo del segmento advice per i clienti più benestanti. Un servizio, advice, che prevede il pagamento di una parcella sulla consulenza e di una performance fee sul rendimento positivo del portafoglio che potrà essere costituito di azioni, obbligazioni, titoli di Stato ed etf e essere anche detenuto presso intermediari terzi. La decisione di rafforzarsi nell’ambito della consulenza

finanziaria a pagamento non ha impedito peraltro agli uomini di Vitolo di segnare risultati importanti per quanto riguarda la raccolta pro-capite nei primi mesi di quest’anno, risultando a febbraio la migliore rete in Italia con una raccolta netta positiva di 136mila euro a promotore in media. Consultinvest, insomma, non sembra decisamente “avere la rogna”, che poi per gli uomini di Bni operare in condizioni di incertezza in merito al futuro della proprietà possa essere fonte di ulteriori stress pare difficile negarlo.


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Oscar del Risparmio  

Il settimanale Blurating parla dei vincitori dell'Oscar del Risparmio