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In 3 Schritten zur Auftragsmaschine Wie Sie mehr gut zahlende Kunden für Ihr gutes Angebot finden!

Gerold Braun Landauer Str. 44, 76833 Böchingen #0 63 41 – 96 07 16 kontakt@geroldbraun.de


I NHALTSVERZEICHNIS IN 3 SCHRITTEN ZUR AUFTRAGSMASCHINE..........................................................................................................1 Wie Sie mehr gut zahlende Kunden für Ihr gutes Angebot finden!....................................................................................1 IST DIESES EBOOK WAS FÜR SIE?.......................................................................................................................3 Ein Gefühl dafür bekommen.................................................................................................................................3 Das was ich Ihnen hier vorstelle funktioniert, aber ....................................................................................................4 IN 3 SCHRITTEN ZUR AUFTRAGS-MASCHINE ........................................................................................................5 Was braucht es, damit eine Werbung wirken kann?.....................................................................................................5 Schritt 1: Wen genau spreche ich an.......................................................................................................................5 Der Standard-Ratschlag...................................................................................................................................5 Jetzt was Neues: An wen könnten wir noch verkaufen?..............................................................................................6 Die Technik dazu: Brainstorming.........................................................................................................................7 Wie geht man es an?.......................................................................................................................................8 Schritt 2: Welches Problem hat diese Person jetzt gerade, das ich lösen kann?...................................................................9 Trigger Events ..............................................................................................................................................9 Wie entdeckt man Trigger Events? ....................................................................................................................10 Beispiele für unternehmensinterne Trigger Events..................................................................................................10 Und hier noch ein Beispiel für ein Branchen-Trigger-Event. ......................................................................................10 Schritt 3: Was ist ein attraktives Angebot an diese Person?..........................................................................................12 Was macht ein Angebot jetzt attraktiv?...............................................................................................................12 Wie kommt man zu einem relevanten Angebot?.....................................................................................................13 Okay, so funktioniert es nicht. Wie dann?.............................................................................................................13 Und jetzt Sie!..............................................................................................................................................14

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Ist dieses eBook was für Sie?

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arketing heißt nicht “Geld ausgeben” für Dinge wie Broschüren, Mailings, WebSites usw. Das sind nur Werkzeuge. Marketing treibt Ihr Geschäft voran: Ihren Umsatz, Ihre Gewinne und den Wert Ihres Unternehmens! “Wir machen ja einiges an Werbung, aber wir kriegen einfach nicht genügend neues Geschäft. So wie es jetzt ist, geht es nicht weiter.” So, oder ganz ähnlich, höre ich es immer wieder von Entscheidern, die sich entschieden haben, das Geschäft an zu kurbeln.

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Es spielt dabei keine Rolle, ob ich es mit einem Marketer, einem Vertriebsleiter oder einem Geschäftsführer zu tun habe: Es sind fast immer intelligente, fähige Praktiker und das Unternehmen hat ein marktfähiges Produkt (oft sogar ein Top-Produkt bzw. eine Top-Dienstleistung). Und wenn Sie jetzt, wie diese Leute, ein mal sehen wollen, wie man einen robusten Prozess installiert, der rasch greift und sicher neue Geschäfts-Gelegenheiten liefert, dann sind Sie hier richtig. Lesen Sie weiter.

Ein Gefühl dafür bekommen Wenn Sie etwas unternehmen, dann wollen Sie auch Wirkung erzielen, nicht wahr? Deshalb empfehle ich Ihnen, dass Sie die 3 Verfahren, die ich Ihnen hier zeige, auch gleich vor Ihrem geistigen Auge durchspielen. Sie kriegen dadurch sofort ein Gefühl dafür, wie gut Sie und Ihr Unternehmen diesen Business-Prozess hier auch installieren können. Und was, wenn es gar nicht passen will? Dann sind Sie hier - Schade - leider noch nicht am Ziel. Aber, es führen ja bekanntlich noch andere Wege nach Rom. Andererseits, wenn Sie ein gutes Gefühl dabei haben, dann ist dieser Weg eine Autobahn – nein, eine

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Hochgeschwindigkeits-ICE-Trasse – nach Ihrem Rom. Mit anderen Worten: Die Geschäftsgelegenheiten warten darauf, dass Sie nach ihnen greifen. Sie sollten sofort nach dem Lesen des eBooks mit dem ersten Schritt beginnen.

Das was ich Ihnen hier vorstelle funktioniert, aber .. Die drei Prozesse, die ich Ihnen hier gleich vorstellen werde, funktionieren - aber nur unter bestimmten Bedingungen. Es wäre sehr schade, wenn Sie etwas starten wollten, das unter den gegebenen Umständen nicht funktionieren würde.

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bewusst, dass das nicht geht. Es werden Widerstände zu überwinden sein. Aber wem sage ich das: Sie sind ja hierher gekommen, gerade weil Sie etwas ändern wollen, oder nicht? 3. Und schließlich: Sie müssen investieren wollen. Ihr Investment in die Veränderung, in Werbung, die zieht, besteht aus Energie, Zeit und Geld. Von nichts kommt nichts, nicht wahr? Wenn Sie hier bei den “Abers” drei mal genickt haben, dann sind Sie hier richtig. Fangen wir an.

Bitte schauen Sie hier deshalb noch kurz nach, ob die folgenden 3 Bedingungen bei Ihnen zutreffen. 1. Ich gehe hier davon aus, dass Sie ein gutes Produkt (bzw. gute Dienstleistung) haben. Vielleicht kann man es besser präsentieren. Aber es lässt sich grundsätzlich so wie es ist verkaufen; das heißt: Es gibt Leute, die es kaufen. Wir können uns hier ganz auf “Werbung” konzentrieren. 2. Sie kennen das Sprichwort: “Wasch' mir den Pelz, aber mach mich nicht nass!” Und Ihnen ist

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In 3 Schritten zur Auftragsmaschine

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Als erstes muss ich wissen - genau wissen: Wen spreche ich an?

Welches Problem hat diese Person jetzt gerade, das ich lösen kann?

Was ist ein attraktives Angebot an diese Person?

Nehmen wir uns diese 3 Punkte jetzt einzeln vor.

Schritt 1: Wen genau spreche ich an Was braucht es, damit eine Werbung wirken kann? "Und das ist unser Werbematerial, Herr Braun" - "Nicht schlecht", sag ich dann meistens, während ich mir Flyer und Broschüren anschaue. Oft stellt sich schnell raus: Das wahre Problem liegt "unterhalb" der eigentlichen Werbung; die ist meist gar nicht mal so schlecht. Und was ich mit "unterhalb" meine, das ist die Basis des Marketing, das Fundament. Diese drei Dinge sind das Fundament:

Hier habe ich zwei Vorschläge für Sie:

Der Standard-Ratschlag Verstehen Sie mich nicht falsch, “Standard-Vorschlag” ist hier nicht abwertend gemeint. Vielmehr ist es so, dass Sie das so oder so ähnlich woanders auch hören werden. Sie sollten diesen Vorschlag auf jeden Fall in Erwägung ziehen. Der Standard sagt: Wenn Sie bereits Kunden haben, dann schauen Sie nach, von welchen Sie gerne mehr hätten. Was zeichnet die aus? Das sind nicht nur Dinge wie "Firmengröße, Branche, Bestellhäufigkeit usw.". Schauen Sie genauer hin: Mit welchen Menschen arbeiten Sie da zusammen?

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Sie entwickeln ein Profil Ihres besten Kunden. Mit diesem Profil bei der Hand können Sie passende Adressdaten anmieten und diese bewerben.

Größe anzupassen sein usw. usf. All das in einem Gerät, das gab es damals nicht (die Begebenheit ist schon eine Weile her).

Was aber, wenn Sie (noch) keine idealen Kunden haben? Oder wenn Sie die den Standard schon mit wenig oder gar keinem Erfolg ausprobiert haben?

Aber unser Tierarzt ging mit offenen Augen durch die Welt. Und eines Tages, er war bei seinem Bruder, dem Architekten, sah er, dass der Zeichentisch seines Bruders, all das konnte und hatte, was er brauchte und wollte. Er hat sofort einen gekauft und von einem Tischler ein paar Kleinigkeiten anbringen/ändern lassen, so dass der Tisch wirklich ein idealer OP-Tisch für einen Tierarzt war.

Jetzt was Neues: An wen könnten wir noch verkaufen? Da gibt es die Geschichte von dem Mann, der mit seinem Hund wegen einer kleinen Operation zum Tierarzt musste. Und während der Tierarzt seinen Wuffi betäubt und festschnallt am OP-Tisch, denkt der Mann: Was ist denn das für ein OP-Tisch? Den verkauf ich doch normalerweise als .. Tja, unser Hundebesitzer war Chefverkäufer für einen Hersteller von technischen Zeichentischen, wie sie beispielsweise Architekten brauchen. Und der Bruder unseres Tierarztes hier war Architekt. Der Tierarzt, das erzählte er alles seinem Patienten-Besitzer, unserem Verkäufer, war unzufrieden gewesen mit dem, was es damals an Tierarzt-Praxis-OP-Tischen auf dem Markt gab. So ein OP-Tisch sollte leicht sein, damit man ihn in der Praxis herumschieben konnte; er sollte sich schnell und einfach in verschiedene Richtungen neigen lassen; die Oberfläche sollte leicht zu reinigen und evtl. in der

Einige Tage später, der Hund hatte die OP gut überstanden, gab es beim Hersteller des Zeichentischs eine Besprechung (nein, Meetings gab es damals noch nicht), in der der Chefverkäufer einen hungrigen, großen Markt vorstellte, auf dem der Zeichentisch - mit ein paar kleinen Änderungen - kurze Zeit später als Tierarzt-OP-Tisch weg ging, wie die sprichwörtlichen "warmen Semmeln". Das war ein fantastischer Zufall, oder nicht? Und um einen solchen, völlig neuen, hungrigen Markt für sein Produkt zu entdecken, da gehört auch Glück dazu, keine Frage. Aber erstens gibt es meistens auch näher liegende Gelegenheiten, die es lohnt als Kunden ins Auge zu fassen und zweitens muss man nicht auf den Zufall warten. Man kann neue Kundensegmente, Zielgruppen, Märkte gezielt suchen und finden.

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Die Technik dazu: Brainstorming Oft hat man ja genau darüber - wer könnte unser Produkt noch haben wollen oder brauchen - schon mal nachgedacht. Nur, die Gedanken wurden aus den verschiedensten Gründen nicht zu Ende geführt oder rasch wieder verworfen. Vielleicht, nein sehr wahrscheinlich sogar, war der ein oder andere wirkliche Gedankenblitz dabei, der einen schnell belohnen würde, würde man ihn RAINSTORMING nur ernsthaft verfolgen. ● Phase 1: Ideen finden. Es gibt hier 2 Funktionen: Einer muss die Ideen, die Allerdings, von den Teilnehmern in den Raum gerufen werden, aufschreiben. Am besten irgendwie ist er so, dass alle Beteiligten das sehen, zum wieder in Beispiel auf einem Flipchart. Und einer muss ein wenig steuern. Steuern heißt: Versenkung Das Thema vorgeben und eingrenzen und darauf achten, dass die Regeln verschwunden eingehalten werden. Im Wesentlichen überlagert von heißt Regeln einhalten: Ideen nicht behindern durch "bewerten", sondern aktuell alles raus kommen lassen. Wenn ich einen Workshop mache, dann übernehme drängenden ich beide Funktionen gleichzeitig, weil ich Aufgaben, vom so das Heft in der Hand behalte ;-) tagtäglichen ● Phase 2: Ideen sortieren. Hier geht es darum, dass man nach der Phase 1 Geschäft. Kriterien aufstellt, anhand derer man die

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Ideen nun bewertet. Zum Beispiel kann Geschwindigkeit ein Kriterium sein. Das heißt, alle Ideen die sich schnell umsetzen lassen, sind im Moment wichtiger als solche, die evtl. lange Vorlaufzeit brauchen. Oder, es kann Manpower ein Kriterium sein. Also, alle Ideen, die wir selber von der Zeit und vom Umfang her durchführen können sind im Moment wichtiger, als solche, für die wir vielleicht neue Leute einstellen müssten.

Um diese verschütteten Gedanken und neue

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vielversprechende, noch nie gedachte, zu heben, gibt es ein probates Werkzeug: Brainstorming. Man könnte Brainstorming mit Ideenkonferenz übersetzen. Und diese Konferenz durchläuft zwei Phasen. Wenn so ein Brainstorming gut vorbereitet ist und wenn alle Beteiligten die beiden einfachen Regeln einhalten, dass in Phase 1 alle Ideen erlaubt und erstmal notierenswert sind und dass erst in Phase 2 Bewertungs-Kriterien aufgestellt werden, dann hat man recht schnell 2 oder 3 neue Kundensegmente oder auch Märkte, bei denen es sich lohnt, mal genauer hin zu schauen. Und näher hinschauen, das wäre dann "Antworten finden" auf solche Fragen: ●

Was gibt es da bei diesen Kundenunternehmen für Player? Wer ist Nutzer, wer Entscheider?

Wer sind unsere Wettbewerber dort?

Wie werden dort Kaufentscheidungen getroffen?

Was wäre ein attraktives Angebot für einen Entscheider?

Aber, das – ein attraktives Angebot finden - ist schon der übernächste Schritt. Dazu kommen wir später unter Schritt Drei.

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Der erste Schritt, um den es hier ging, war neue Märkte entdecken: An wen könnten wir unser Produkt bzw. Dienstleistung noch verkaufen. Und die Antwort darauf bringt uns ein Brainstorming.

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(aufgrund seiner Erfahrung, wird er es in den meisten Fällen doch etwas besser können). Aber, was Sie auf jeden Fall bekommen: Das wichtige Brainstorming wird gemacht, die Sache wird erledigt! Sie kriegen Ihre neuen Märkte.

Brainstorming hat es in sich.

Nichts bringt Sie schneller und sicherer aus eingefahrenen Gleisen, als ein gekonntes Brainstorming!

Den ersten Schritt haben wir.

DIE 3 SCHRITTE-FRAGEN ●

Als erstes muss ich wissen - genau wissen: Wen spreche ich an?

Welches Problem hat diese Person jetzt gerade, das ich lösen kann?

Was ist ein attraktives Angebot an diese Person?

Wie geht man es an?

Ich denke, dass normale Leute unter normalen Umständen ein Brainstorming mit Kollegen auf die Beine stellen können, das erstklassige Ergebnisse zu Tage bringt. Mehr Info zu Brainstorming bei Wikipedia. Ich weiß aber auch, dass das nicht immer so einfach ist unter Kollegen. Und nicht selten werden die besten Pläne beiseite gelegt, weil das Tagesgeschäft und andere dringende Aufgaben es nicht zulassen, dass man sich mit der Sache in der nötigen Tiefe befasst.

Jetzt geht es weiter mit ..

Vielleicht ist es in so einem Fall besser, die Aufgabe nach außen, an einen Spezialisten, zu vergeben. Der kann's oder kann's auch nicht besser als Sie selber

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Schritt 2: Welches Problem hat diese Person jetzt gerade, das ich lösen kann? Im vorangegangenen Abschnitt habe ich die Technik vorgestellt, wie man neue Märkte entdecken kann: mit einem Brainstorming. Und wenn man dann weiß, welche Kunden-Zielgruppe(n) vielversprechend sind, dann geht es daran, die kaufbereiten dort herauszufiltern. Man kann nun natürlich, wenn man so eine Zielgruppe entdeckt hat, zum großen Schlag ausholen. Also zum Beispiel eine Serie ganzseitiger Anzeigen in den betreffenden Branchen-Magazinen schalten, 15000 Adressen mieten, ohne wenn und aber alles drei mal anschreiben; wer sich als Interessent outet wird zur 20Städte Roadshow einladen, usw. usf. - keine Frage: wenn es gut gemacht ist, dann funktioniert das. Die Kehrseite vom großen Schlag: Die Investition ist a) hoch und zwar sowohl was Aufwand - wie Planung und Orchestrierung betrifft, als auch vom Finanziellen her und b) ist es riskant. Ist so eine Kampagne erst mal am Rollen, dann ist es

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nämlich sehr schwer, was zu ändern, weil eins ins andere greift. Wenn es schief läuft, dann hilft oft nur mitten drin stoppen. "Wir mussten die Reißleine ziehen", heißt es dann gern. Aber bitte, wer genug Geld hat und sich sehr sicher ist, so dass er alles auf eine Karte setzen kann, und wer dann auch die anrollende Response-Welle handhaben kann, warum sollte der nicht den großen Wurf versuchen. Wer allerdings sparsam mit seinen Ressourcen - wie Geld, Manpower, Energie - umgehen muss, und wer erst mal Erfahrung sammeln will, bevor er alles auf eine Karte setzt, der geht besser einen anderen Weg. Und einen solchen Weg will ich Ihnen heute zeigen: Wie man Trigger Events nutzt, um Kunden zu gewinnen.

Trigger Events Trigger Event heißt wörtlich übersetzt "auslösendes Ereignis". Im Marketing bezeichnet es das Ereignis, das einen "unbedarft" vor sich hin werkelnden Marktteilnehmer für Kauf-Angebote öffnet. Es ist das Ereignis, das einem Kunden seinen Bedarf bewusst macht. Ein Beispiel: Sie steigen wie jeden Morgen ins Auto. Sie starten wie jeden Morgen den Motor und fahren los. Sie kommen abends nach Hause und haben wieder mal den Werbeflyer einer großen Auto-

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Service-Kette aus dem Briefkasten gefischt und ohne wirklich drauf zu gucken, in den Papierkorb geworfen.

allen ist gemeinsam, dass sie beim Kunden "Bedarf wecken", oder ihn zumindest ahnen lassen, dass er bald Bedarf haben könnte.

Ein paar Tage später, es ist Herbst, die ersten kalten Nächte sind da, steigen Sie wieder ins Auto. Anders als sonst, springt Ihr Wagen aber erst nach zwei oder drei Zündungen an. Sie sind nicht besonders beunruhigt, aber dennoch sensibilisiert. An diesem Tag fischen Sie abends einen Brief Ihrer KFZWerkstatt aus dem Briefkasten: "Machen Sie Ihren Wagen Winter-fit. .." - Sie rufen dort an und vereinbaren einen Check-up Termin.

Jetzt braucht es nur noch den richtigen Impuls, und wir kommen mit dem Kunden ins Verkaufs-Gespräch. Vorher müssen wir nach solchen Trigger Events Ausschau halten. Wir finden sie in Branchen-Magazinen, im Wirtschafts- und Anzeigenteil von Zeitungen, in Newslettern usw.

Die Deutschland-weit operierende Service-Kette aus unserem Beispiel hier, hat ein zentrales Marketing, das die Aussendung steuert. Und die Aussendung hängt vielleicht von schon lange gebuchten Werbeplätzen im Fernsehen ab. Das Mailing geht an den Hamburger zum gleichen Zeitpunkt wie an den Allgäuer, egal was lokal für ein Wetter herrscht. Der lokale KFZ-Betrieb hingegen kann konkret ein Trigger Event nutzen, nämlich die erste wirklich kalte Nacht.

Beispiele für unternehmensinterne Trigger Events ●

Wechsel im Führungspersonal

Neue Produkte werden eingeführt

Neue Märkte werden angegangen

Expansion (neue Standorte, neues Personal)

Firmenkauf oder Zusammenschlüsse (mergers & acquisitions)

..

Wie entdeckt man Trigger Events? Trigger Events können unternehmensintern oder für ganze Branchen auftreten. Sie können unerwartet oder vorhersagbar auftreten (dass es irgendwann kalt wird und Motoren schwer anspringen, das lässt sich gut vorhersagen, oder?). Wie immer sie kommen, ihnen

Und hier noch ein Beispiel für ein BranchenTrigger-Event. Es stammt aus meinem April 2009 Newsletter. Da ging es darum, wie Business-Coaches Personalchefs ein attraktives Angebot machen können.

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Unser Coach liest Zeitung. Und da liest er, dass in der XY-Branche aufgrund der katastrophalen Auftragslage Personal abgebaut wird. Und zwar nicht zu knapp. Der Branchenverband hat seine Mitgliedsunternehmen befragt: 2/3 der Unternehmen wollen Leute entlassen, manche über die Hälfte aller Mitarbeiter. Das ist ein Trigger-Event. Und wie ein Business-Coach dieses Trigger-Event nutzen kann, um ein attraktives Angebot zu machen, das sehen wir im nächsten Abschnitt unter Schritt 3.

Wer TriggerEvents sucht und nutzt, der muss keine großen Kampagnen fahren, weil es da nicht die Masse macht, sondern weil hier das attraktive Angebot auf echten Bedarf trifft.

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schreibt oder ob man zum Hörer greift und anruft, das ist nicht "kriegsentscheidend". Wichtig ist, dass man genau weiß was man vom Zielkunden in diesem Moment will und auch wie man es kriegt.

DIE 3 SCHRITTE-FRAGEN ●

Als erstes muss ich wissen - genau wissen: Wen spreche ich an?

Welches Problem hat diese Person jetzt gerade, das ich lösen kann?

Was ist ein attraktives Angebot an diese Person?

Schritte 1 und 2 haben wir; jetzt kommt ..

Das entscheidende ist, wenn man ein Trigger Event ausgemacht hat, dass man sicher den richtigen Impuls setzt. Ob man einen wirkungsstarken Werbebrief

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Schritt 3: Was ist ein attraktives Angebot an diese Person? Wer wirbt, der muss auch irgendwann in seiner Werbung ein Angebot machen. Am besten eines, auf das viele passende Leser anspringen - Betonung auf passende. Wie kommt man zu so einem attraktiven Angebot? Worauf kommt es da an? Ich schreibe hier vom Leser. Denken Sie dabei an den der Ihre Werbeanzeige, Ihren Werbebrief oder Ihre EMail liest. Und schließen Sie auch den Hörer mit ein. Auch jemand, dem Sie von Angesicht zu Angesicht gegenüber stehen. Dazu gehört auch die Gruppe, zu der Sie sprechen oder ein Gegenüber am Telefon. Und denken Sie immer an Männer und Frauen, auch wenn ich hier durchgehend vom Leser spreche.

Was macht ein Angebot jetzt attraktiv? Als erstes muss unser Angebot im Leser etwas auslösen. Der Gedanke, den er mit unserem Angebot verknüpft, muss konkret - muss bedeutsam sein für ihn. Das heißt wir müssen •

entweder ein Problem adressieren, das er lösen will

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oder einen Wunsch adressieren, den er sich erfüllen will.

Und je konkreter wir dabei werden, desto mehr unserer Leser verlieren wir. "Die Leute verlieren - das ist doch Mist!" sagen Sie jetzt vielleicht. Ja und Nein. Zuerst zum Ja: Das ist tatsächlich Mist, wenn es nur sehr wenige Leute gibt - wirklich sehr wenige, die mit Ihrem Produkt etwas anfangen können. Beispiel: Sie verkaufen Ölbohrinseln oder Privat-Düsenjets. Wenn Sie da mal einen Leser haben, der als Kunde in Frage kommt .. Jetzt zum Nein: Wenn Ihr Werbebrief an 1000 Leute geht und, sagen wir, 37 davon melden sich darauf hin bei Ihnen und wollen mehr drüber hören - mit anderen Worten: über 96% der Leser haben Sie verloren würden Sie dann auch sagen "Mist"? Ich denke Nein; 37 potenzielle Kunden, die mehr von mir hören wollen - da reibt man sich doch die Hände, oder? Gut, damit ein Werbebrief so zieht braucht es etwas mehr als ein konkretes, bedeutsames Angebot. Das Gesamtpaket (gilt auch für Werbeanzeigen, Telefonscripte, usw. ) muss professionell gemacht sein. Man braucht die richten Adressen (Stichwort: Zielgruppen), griffigen Text, packende Headline und

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unterstützendes Design. Aber, das kann noch so gut sein, es verpufft ziemlich wirkungslos, ohne ein relevantes Angebot.

Nur ein attraktives Angebot zieht auch Kunden an Wie kommt man zu einem relevanten Angebot? Zuerst einmal muss man verinnerlichen, dass ein Nein vom Leser genau so gut ist wie ein Ja. Man kann nicht alles für jeden bieten. Lesen Sie noch mal den Absatz oben drüber "Was macht ein Angebot attraktiv?", falls Sie sich noch nicht trauen, auch Neins heraus zu fordern. Gut. Und jetzt da Sie so weit sind, suchen Sie eine Wunde bei Ihrer Zielgruppe, in die Sie den Finger legen können (Sie können auch einen Traum/Wunsch suchen). Und wenn Sie eine Wunde gefunden haben, dann sagen Sie dem Leser, dass Sie die Schmerzen stillen können oder das Pflaster dafür haben. - Und das ist dann Ihr relevantes Angebot, das bei denen zieht, denen die Wunde zusetzt. Ein Beispiel: Nehmen wir an, ein Business-Coach wirbt für seine

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Dienstleistung bei Personalchefs in mittelständischen Unternehmen. Jetzt kann er alle seine "Leistungsmerkmale" aufzählen: "Ich habe Erfahrung im Lösen von Teamkonflikten, begleite Kandidaten bei Outplacement-Verfahren, Personalentwicklung ist eines meiner Spezialgebiete .." usw. usf. Und zum Schluss sagt unser Coach dann: "Vereinbaren wir doch mal einen Termin, bei dem ich Ihnen zeige, wie .." Die angeschriebenen Personalchefs kennen jetzt die Palette des Coaches, suchen sich was raus und rufen in Scharen an, um mehr zu erfahren. Tun sie das wirklich? Eher nicht, nicht wahr? Und warum nicht? Weil sie schon 5 Coaches kennen, die alle keine schlechte Arbeit abliefern. Und weil sie verdammt viel richtig dringende Arbeit auf dem Tisch haben und keine Zeit, das Portfolio eines Lieferanten zu durchleuchten ob was für sie dabei ist. Und ..

Okay, so funktioniert es nicht. Wie dann? Unser Coach liest Zeitung. Und da liest er, dass in XYBranche aufgrund der katastrophalen Auftragslage Personal abgebaut wird. Und zwar nicht zu knapp. Der Branchenverband hat seine Mitgliedsunternehmen befragt: 2/3 der Unternehmen wollen Leute entlassen, manche über die Hälfte aller Mitarbeiter. In dieser Branche haben die Personalchefs richtig Probleme. Und eines davon greift er jetzt nach reiflicher

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Überlegung raus: "Sie müssen Leute entlassen, lieber Personalchef, und zwar in Größenordnungen. Sie wissen sicher, dass solche Maßnahmen in der Regel dramatische Auswirkungen auf die verbleibende Belegschaft haben. Die Motivation und damit die Produktivität rauscht in den Keller. .. Das muss nicht sein. Sie können gegensteuern. Ich habe ein paar Informationen für Sie zusammen gestellt .." Und so was ist ein relevantes Angebot. Personalchefs, die keine Entlassungen vor der Brust haben und im Moment auf Teamentwicklung setzen, die kriegen wir damit nicht. Aber wer Leute entlassen muss, der ist sehr wahrscheinlich heiß auf jede wertvolle Information, die ihm den Rücken frei hält. Wir erwarten nicht und verlangen es auch nicht in unserer Werbung, dass einer sofort kauft. Was wir wollen, ist die Eintrittskarte.

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Wenn Sie jetzt bei diesen Fragen .. ✔

wer könnte hochinteressanter Kunde für uns sein?

welches Problem hat dieser potenzielle Kunde jetzt gerade?

was wären gute relevante Angebote für potenzielle Kunden?

.. wenn Sie dabei Unterstützung brauchen, dann habe ich was für Sie - ein Angebot: Den Fokus-Workshop “Akquise” Und schauen Sie doch mal nach, ob dieses Angebot nicht relevant ist für Sie.

Und jetzt Sie!

Was genau wollen Sie von Ihren Adressaten? Machen Sie schon relevante Angebote?

Gerold Braun Telefon: 06341 – 960716 kontakt@geroldbraun.de

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