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NEGOCIACIÓN

Herramienta para la solución de conflictos


Contenido: Editorial

1

Que se entiende Por Negociación.

2

Negociaciones Distributivas

3

Que es necesario para que una Negociación tenga un potencial Integrador.

4

Características de la negociación por Principios

6

La negociación integrativa, modelo de Harvard o negociación amigable.

7

El hecho de que solo los humanos negocien reviste a esta actividad, de una categoría y proceso superior, dado el papel relevante que la negociación tiene en la vida de todas las personas podemos concluir, que vale la pena hacer un pequeño esfuerzo para mejorar nuestras habilidades como negociadores, ya que una pequeña inversión de tiempo y de esfuerzo que se realice para adquirir o mejorar nuestra capacidad en una negociación, se verá recompensada, inmediatamente con cosas tales como el incremento en la retribución, y un sin fin de beneficios imaginables cuando se sabe negociar.

Editorial: La negociación es un fenómeno humano, diario y universal. Desde niños todos los seres humanos negociamos. Desde bebés aprendemos que, a cambio de nuestras sonrisas, nuestros padres nos proporcionan alimento, limpieza, descanso y amor. También aprendemos, que para que no hagamos un escándalo, nos permiten hacer y comer hasta lo terminantemente prohibido.

En la vida diaria empezamos a negociar tan pronto como nos despertamos, y lo seguimos haciendo hasta el momento en que nos dormimos ¿ Quien no ha negociado dormir en la parte alta o baja de la litera, a cambio de otras concesiones?. Es por ello que resulta interesante conocer y dominar los mecanismos que nos permiten obtener más por menos que eso es negociar.

La ansiedad y la inseguridad dificultan el éxito de la negociación. Afectan a nuestra capacidad de pensar de forma sensata y limitan nuestras perspectivas sobre el problema que querremos resolver, en esta revista trataremos de manera sencilla expresar la respuesta a la pregunta de ¿Cómo debo negociar?. Para ser un buen negociador hay que superar esas ideas simples sobre la negociación. Hay que enfrentarse a la ansiedad, aceptar el hecho de que no hay dos situaciones, ni dos negociadores iguales, y aprender adaptarse a esas diferencias de forma realista e inteligente, sin perder la ética ni el respeto propio y para lograr esos propósitos hacen falta más que frases simples, hace falta una actitud de confianza basada en un conocimiento confiable sobre lo que es negociación. Jaime Dudamel.


¿Qué entendemos por negociación? Jaime Dudamel

La negociación es el proceso mediante el cual varias partes intentan exponer sus opiniones o intereses a fin de llegar a una decisión conjunta lo más satisfactoria posible para todas ellas. Así, una negociación será provechosa cuando las partes que intervienen lleguen al compromiso de poner en práctica la solución acordada, De la anterior definición se pueden resaltar los siguientes aspectos: Varias partes: en la negociación pueden estar involucradas dos o más personas, instituciones o empresas. Opiniones o intereses. Pueden ser divergentes al principio de la negociación pero ir evolucionando hacia un punto convergente.

Decisión conjunta satisfactoria: Ambas partes deben tener la voluntad de conseguir que el resultado final sea satisfactorio, aunque tengan que ceder en algunos aspectos para conseguirlo. Si no lo consiguen se romperá la negociación. Compromiso: posteriormente las partes actuaran, sobre las bases contraídas, por medio del acuerdo. Debemos tener en cuenta que también hay momentos en la vida cotidiana en los que no existe la posibilidad de llevar acabo una negociación, cuando nuestro superior nos da una orden y la única opción que tenemos es cumplirla, eso no es negociación. Del mismo modo si practicamos un deporte debemos seguir las decisiones del arbitro, pues todo deporte está sujeto a reglas que hay que cumplir. Esa es otra situación en la que no está permitido negociar. En conclusión cuando las partes implicadas en una situación no defienden sus intereses para llegar a una decisión común no hay negociación. ¿Por qué Negociar?: Es inevitable que los intereses particulares de una persona, una empresa, una asociación, un partido político, un gobierno, una nación,… entren en conflicto con otras personas empresas asociaciones, etc. La negociación supone la superación o el intento de renunciar al recurso de la fuerza para conseguir nuestros, objetivos, buscando un compromiso que satisfaga en parte las aspiraciones de las dos o más partes enfrentadas y que permita en el futuro la convivencia, pacífica de las mismas al tiempo que asegure la posibilidad de futuras colaboraciones en temas de interés común. La finalidad de toda negociación es alcanzar acuerdos inteligentes. Los autores del clásico ¨Getting to yes¨ afirman que cualquier método de negociación se debe juzgar a la luz de tres criterios: debe producir un acuerdo sensato, si tal acuerdo es posible debe ser eficiente, y debe mejorar o al menos no perjudicar las relaciones entre las partes.


¿Qué se entiende como negociaciones distributivas? Jaime Dudamel

Es la negociación en la que las partes compiten por la distribución de una suma fija de valor. La pregunta clave en una negociación distributiva es: ¿Quién conseguirá más valor? En las negociaciones distributivas, la ganancia de una de las partes se hace a expensas de la otra. Con frecuencia en las negociaciones distributivas hay un solo tema que importa: el dinero. La meta del vendedor es negociar un precio tan alto como sea posible, la del comprado es negociar un precio tan bajo como sea posible. Un bolívar más para una parte es un bolívar menos para la otra. De esta manera, el vendedor y el comprador compiten para reinvindicar el mejor acuerdo para sí mismos y la venta define lo que es posible. En una negociación distributiva, es imposible hacer concesiones mutuas sobre la base de preferencias diferentes. Dado que ha un solo tema en juego el estilo de negociación restringe el intercambiar más de un aspecto dentro de la discusión que sea muy valorado por una de las partes, por un ítem o aspecto diferente que es muy valorado por la otra parte. Así el trato está limitado: no hay oportunidades de creatividad o de ampliar el alcance de la negociación. De igual forma la relación y la reputación son irrelevantes; los negociadores no están

dispuestos a intercambiar valor en el trato por valor en su relación con el otro negociador. La información juega un importante papel en esta clase de negociación. Cuanto menos sepa la parte contraria de nuestras debilidades y verdaderas preferencias y más conozca nuestra fuerza negociadora, mejor será nuestra posición. Algunos tips para tener éxito en una negociación distributiva son los siguientes: o

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La primera oferta puede ser un punto de anclaje psicológico para que sirva para establecer la banda de negociación. No dé a conocer ninguna información significativa sobre sus circunstancias. La información sobre la parte contraria puede beneficiarle, averigüe las circunstancias y preferencias de la parte contraria. Utilice lo que averigüe de la parte contraria para establecer su primera oferta o demanda. No exagere si actúa de forma agresiva o codiciosa, la parte contraria puede retirarse de la negociación y habrá perdido la oportunidad de hacer un trato.


NEGOCIACIONES INTEGRADORAS


¿Qué se necesita para que una negociación tenga potencial integrador? Jaime Dudamel Debemos iniciar del supuesto que las partes implicadas no poseen exactamente los mismos intereses con idéntica necesidad. Para encontrar ese potencial integrador es necesario que los negociadores hagan un manejo adecuado, controlado y secuencial de la información y que sepan construir y consolidar la confianza interpersonal necesaria que posibilite el acuerdo (mastenbroek, 1989). Cuando los intereses de las partes difieren, la propia habilidad para reivindicar lo que se desea del trato no necesariamente se resta de la habilidad de la otra para reivindicar lo que ella desea. Es posible satisfacer los intereses y preferencias de ambas partes. Para encontrar oportunidades y beneficio mutuo es necesario en una negociación con potencial integrador exista la disposición de operar y revelar información. Cada una de las partes necesita comprender tanto sus propios intereses clave, como los intereses claves de la otra parte motivado a que existen muchos aspectos a negociar no simplemente el precio, la fecha de entrega o cualquier otro elemento individual. De hecho abundan las oportunidades para la creatividad. La mayor parte de los conflictos en una negociación se deriva de un análisis rudimentaria de la información. La información se puede discriminar en tres nociones próximas pero diferentes: Los atributos: son los temas o cuestiones relevantes objeto de una negociación (un salario, una carga de trabajo, un precio, las distintas condiciones de un divorcio, la hora de volver a casa,etc.) normalmente los atributos son explícitos y reconocibles. Las posiciones: son las demandas que formulamos sobre cada uno de los atributos

negociables. También suelen ser explicitas y reconocibles. Los intereses: son todo aquello que verdaderamente cuenta para un negociador, sus necesidades subyacentes. Aquello que esta de detrás de sus posiciones. El negociador o que quiere es avanzar en el conjunto de sus intereses. El interés no siempre es explicito ni identificable de manera inmediata. A veces ni el propio negociador sabe con claridad cuál es su interés. Las posiciones que adopta no siempre son reveladoras de cuáles son sus intereses. Para lograr una negociación mediante un acuerdo integrador se realizara mediante las siguientes fases: Explorar los intereses de cada parte (también los propios) los que están detrás de las posiciones explicitas. Detectar los intereses comunes, los divergentes (sobre los que se produces asimetrías de preferencias) y los antagónicos. Generar a partir de esa exploración de intereses nuevas propuestas de atributos negociables que puedan dar respuesta a los intereses en común y satisfacer simultáneamente, hasta donde ello sea posible los intereses divergentes. Organizar desde el inventario abierto de cuestiones que estén en juego ( o puedan estarlo) en la negociación, los intercambios y transacciones que optimicen las utilidades de los negociadores y construyan el acuerdo. Remitir la resolución de los aspectos más antagónicos o distributivos a criterios o procedimientos parciales e independientes de la voluntad de los negociadores. A partir de la reformulación de los aspectos antagónicos se puede evolucionar en las diferencias en la negociación. Las características personal que propicia principalmente la eficacia negociadora es una tendencia hacia la conciliación.


Negociación por Principios: Frank Zapata

La negociación por principios propone un método que busca el beneficio mutuo y relaciones de confianza que puedan durar a lo largo del tiempo, en ésta se utiliza la frase: “duro con el problema, suave con las personas”.

se cede ante los principios y nunca ante la presión. Últimamente se adquiere mayor importancia la negociación por principios, en donde se deben tomar en cuenta los siguientes criterios: la negociación es una técnica para tratar situaciones en donde se busca ganar-ganar, se debe tener en cuenta las técnicas, tácticas y estrategias adecuadas en los procesos de negociaciones, además de crear una estrategia negociadora en donde los participantes en el proceso obtengan un trato preferente por parte de sus interlocutores, se deben desarrollar habilidades propias para mejorar con el fin de solucionar conflictos y crear acuerdos, además de desarrollarlas para entender los intereses de la contraparte.

Las características distintivas de la negociación por principios son: a. El objetivo es llegar a un acuerdo eficiente: se busca maximizar los beneficios de ambas partes y mejorar la relación a largo plazo. b. Se negocia por intereses no por posiciones: en este tipo de negociación se insiste en los intereses y se evita tener posición definitiva. c.

Solo se cede ante principios o criterios de legitimidad: se razona y se cede ante los principios pero nunca ante las presiones.

d. Se da importancia al otro: entender y estar consciente de las necesidades y objetivos de la contraparte. e. Hay de por medio un pastel que se puede agrandar si las partes le agregan valor: se inventan múltiples opciones para maximizar el mutuo beneficio. f.

No se impone ni se cede ante la presión: como se mencionó anteriormente: solo

Modelo de Negociación negociación amigable.

Harvard o Frank Zapata

La negociación integrativa es un proceso dinámico en el cual las partes primero identifican metas comunes así como diferencias en sus intereses, y luego desarrollan una labor conjunta que los lleva a un resultado satisfactorio a ambas. Se basa principalmente en creer que las partes involucradas manifiestan su deseo de conseguir el beneficio ganar-ganar y lograr una buena cooperación entre ellos, sin dejar de lado las diferencias, pero al darle un valor agregado el


resultado final tendrá más beneficios para las partes involucradas. El modelo de Harvard pretende aportar a las personas y organizaciones, un manejo más efectivo de los conflictos, resaltando más que lo negociado, la forma de hacerlo y así poder mejorar los resultados, a través de la comprensión del impacto en la dimensión humana y de los procesos.

i) La relación: una negociación producirá un mejor resultado siempre que las partes hayan mejorado su capacidad de trabajar en forma conjunta en la resolución de sus diferencias, de manera que en el futuro los procesos de negociación serán más fáciles. ii) La comunicación: Un resultado será mejor si se logra con eficiencia, sin perder tiempo y esfuerzo. La negociación eficaz requiere de una efectiva comunicación bilateral y constructiva. Es indispensable manejar técnicas como el refraseo, parafraseo, dirigir los ataques al problema y no asumirlos de manera personal. Dejar a un lado la discusión de la culpa y centrarse en los intereses.

El método de negociación integrativa fue mundialmente difundido a través de la obra de Roger Fisher Y William Ury,”como obtener él si”, el proceso se basa en la importancia de la comunicación y el criterio “ganar – ganar”, esto quiere decir, que todas las demás posibles soluciones serían menos beneficiosas y por consiguiente descartadas al final del proceso.

El Modelo de Negociación de la Escuela de Harvard se basa en: a)

Modelo de negociación colaborativa: Todas las partes deben colaborar para que el resultado sea más satisfactorio.

b) Se centra en los principios y no en las posiciones: Todas las partes deben dejar clara sus más altos valores y respetar el del resto. c)

El Modelo de Harvard describe siete elementos básicos, los cuales permiten determinar cuándo una negociación es exitosa. A continuación una simple descripción de esos siete elementos:

iii) Los intereses: Bajo las posiciones de las partes, están sus necesidades, inquietudes, deseos, esperanzas y temores. Este modelo recomienda concentrarse en los intereses, no en las posiciones. Este es uno de los elementos clave del éxito de una negociación. iv) Opciones: Este término se utiliza para identificar toda gama de posibilidades que tienen las partes para llegar a un acuerdo. Mientras más claro están los intereses de las partes, más fácil será determinar las opciones para satisfacerlos. v) Legitimidad: Un acuerdo es mejor en la medida en que a cada parte le parezca justo. Luego de tener una lista de


opciones posibles, se hace necesario escoger cuál de ellas es la más adecuada. vi) Compromisos: Los compromisos son planteamientos verbales o escritos que especifican lo que las partes harán o dejarán de hacer. En general, un acuerdo será más eficaz en la medida en que las promesas que se hayan hecho hayan sido establecidas y descritas adecuadamente, de manera tal que resulten realistas, prácticas, duraderas, claras y fácilmente comprensibles por quienes deben cumplirlas y, de ser necesario, susceptibles de verificaci��n. vii) Alternativas: Es todo aquello que podrían hacer las partes en caso de no llegar a un acuerdo. Es decir, es lo que una parte puede hacer por su propia cuenta sin necesidad de que la otra parte esté de acuerdo. d) Se concibe la negociación como un proceso dinámico.

EL DILEMA DE LAS NARANJAS Y LAS HERMANAS Había 4 naranjas. Cada una de las dos hermanas deseaban las 4 naranjas, una para hacer una tarta, y la otra para hacer un jugo. Después de una larga negociación, aceptaron un término medio; 2 naranjas para cada una. Al final, ni una pudo hacer su tarta, ni la otra su jugo ya que con 2 naranjas no se puede hacer ninguna de las dos cosas. Si hubieran aplicado el de Negociación, en vez de defender una Posición “Quiero 4 naranjas”, hubieran planteado el problema “Quiero una tarta y tú un jugo” y hubieran buscado soluciones creativas al problema. Una buena solución hubiera sido que una se quedara con las cáscaras de las 4 naranjas para hacer la tarta y la otra con el interior de las 4 para hacer su jugo. De esta forma ambas hubieran salido ganando y ninguna hubiera tenido que renunciar a lo que realmente quería que por cierto NO era “tener 4 naranjas”. El hecho de obsesionarse en una posición “4 naranjas”, evita que el verdadero problema se pueda analizar y solucionar. ¿Se nos ocurre la misma aplicación a una negociación de salario o de horario?

El éxito del modelo de Harvard está en separar a las personas del problema, no negociar con base en las posiciones, sino en intereses, crear opciones de mutuo beneficio y la construcción de criterios. La efectividad en la aplicación de este modelo dependerá siempre del compromiso de las partes, del conocimiento de la metodología y de su imparcialidad.

Grupo de Redacción y Edición Jaime Dudamel García Frank León Zapata


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