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empresarial AÑO 02 / EDICIÓN Nº 19

VENEZUELA MAYO 2012

DEPÓSITO LEGAL: pp201001DC1390

NEGOCIACIÓN : NUEVAS PERSPECTIVAS

Unidad de Análisis de Acción Empresarial con soporte de investigación AXNTHINKTANK.COM/ Derechos reservados por Soluciones Empresariales Axn C.A

I n f o r m a c i ó n G e r e n c i a l I n d e p e n d i e n t e A M P L I A D A E N L A W E B


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EDITORial

empresarial

MAYO 2012

ACCIÓN EMPRESARIAL ALCANZA A LAS PERSONAS ECONÓMICAMENTE ACTIVAS

ARTE DE NEGOCIAR

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uestro Multimedia “ACCIÓN EMPRESARIAL” junto a los profesionales, académicos y gerentes que se unen a nuestra red de especialistas (En A X N T H I N K TA N K . C O M ) , estamos examinando los modelos de negociación junto a su eficacia formal para m exponerles periódicamente hallazgos y u aplicaciones prácticas. l t En principio, por su visibilidad dentro de la i m gama de estilos y observando el pensamiene to estratégico, el análisis y la creatividad para d determinar los objetivos, las estrategias y i tácticas, destacan: a NEGOCIACIÓN DISTRIBUTIVA Y COMPETITIVA.

peración; con alto énfasis en el aspecto comunicacional (clima de confianza, reciprocidad y decredibilidadmutua)buscandounresultado beneficioso para todas las partes involucradas asegurandounamayorestabilidadalasolución negociada, mediante:

Con débil cooperación, el proceso se realiza en un ambiente de desconfíanza en el que las partes se mantienen firmes e inamovibles en sus posiciones.

Evidentemente, la negociación, como el arte, contiene toda la variedad y creatividad del ser humano. ACCIÓN EMPRESARIAL MULTIMEDIA continuará presentando este tema vital para intercambiar ideas sobre el mismo con una visión global.

NEGOCIACIÓN INTEGRATIVA MODELO DE HARVARD.

SEPARACIÓN DE DEL PROBLEMA.

PERSONAS

CONCENTRACIÓN EN LOS SES, NO EN LAS POSICIONES.

INTERE-

GENERACIÓN DE UNA VARIEDAD DE POSIBILIDADES ANTES DE DECIDIRSE A ACTUAR. RESULTADO OBJETIVOS.

BASADO

EN

CRITERIOS

RAFAEL NIEVES LEÁÑEZ Consultor Estratégico axntotal@gmail.com axnthinktank.c om

Basado en que los negociadores expresan intencionesdegananciasmutuasconaltacoo-

E

LAS

¿CUÁL ES LA BASE DE LA EFICIENCIA GERENCIAL?

s creciente el debate gerencial sobre las diferentes maneras de ser eficientes en los procesos y retos en los que a diario nos vemos envueltos. Los más notables ejecutivos yprofesoresnorteamericanos,europeos y asiáticos escriben ensayos, publican libros y dictan conferencias sobre la mejor manera de obtener resultados. Muchos basan sus tesis en el mejor uso del tiempo, bien por el uso que hacemos de nuestra energía para trabajar y crear valor, o bien mediante el llamado pensamiento laser, o en la programación de actividades según su importancia y su urgencia. Otros desarrollan sus propuestas basándose en la creatividad de la gente y toman como elemento diferenciador la innovación en procesos y productos.

El análisis de todas estas tesis y estudios, nos permite entender qué tanto los expertos, como los grandes ejecutivos coinciden en el anhelo por lograr la alineación de los equipos de trabajo haciaobjetivosclaros,comunesybiendefinidos. Son muchos los altos ejecutivos que coinciden en afirmar que el 70% de su labor, es hablar de manerapermanenteconsusequiposdetrabajo sobresusintereses,susinquietudes,sussueñosy a la vez transmitir y explicar los objetivos y planesdelaempresa;muchospodríandecirentonces que la esencia de la eficiencia gerencial, está en la comunicación. Eso es cierto, sin embargo la comunicación es un proceso muy complejo que mal manejada también puede convertirse en la causa de muchos conflictos. Si afinamos un poco más el análisis, podríamos afirmarquelaeficienciagerencial,esencialmente pasa por las habilidades de influencia y persuasión que tengan quienes lideren los equipos detrabajodentrodelasorganizacionespúblicas y privadas. No se trata sólo de definir bien los objetivos, no sólo se trata de aprovechar bien el tiempo y la energía personal, no basta con tenercondicionesdelíderosaberasumirriesgos y responsabilidades.

Otro gran grupo de estudiosos de las ciencias gerenciales, plantean que en buena medida, la eficiencia gerencial depende del liderazgo; una de las disciplinas, competencia o condición más estudiada y anhelada, bien porque quiera ser ejercida por muchos, o bien porque sea ejercida sobre otros. En anteriores artículos ya hemos hablado que en la esencia del liderazgo está implícito el riesgo y la responsabilidad, elementos que por su compleji- Para lograr que nuestros colaboradores puedangenerarlosresultadosdeseados,conmenos dad no son fáciles de asumir y promover. EDITOR Rafael Nieves Leáñez

COORDINACIÓN DE PRENSA Gelen Torres F.

EDITORIAL ASUMYR Myrian Hernández L.

COORDINACIÓN DE PUBLICIDAD Rayner Bernal

DIRECTOR Alejandro Nieves Leáñez

ARTE Jesús Lista Miguel A. Romero

GERENCIA GENERAL Elberto Gómez

axntotal@gmail.com

J- 30784443-4

GUSTAVO VELÁSQUEZ Presidente de CIC Cambridge International Consulting

J- 29507399-2

No se hace responsable por las opiniones emitidas por sus colaboradores directos e indirectos.

@accionempresa

recursos, en mejores tiempos y con mayor valor agregado de manera efectiva, y donde son muchas la partes involucradas, es necesario saber influir durante el proceso. Si bien todas las tesis que día a día surgen nos ayudan a descubrir nuevoscaminos,sonlasherramientasbásicasde la Influencia Estratégica®, como la persuasión, la negociación y la comunicación, las que subyacen como los pilares de la eficiencia gerencial.

Acción Empresarial

MARCA REGISTRADA DE “SOLUCIONES EMPRESARIALES AXN C.A.” Teléfs.: (0212) 215.34.01 / 744.48.90 Telf.: +58-212 731.79.18 / 58.87 / 38.36 DEPÓSITO LEGAL: pp201001DC1390

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EMPRESARIOS EN ACCIÓN

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ACCIÓN EMPRESARIAL ALCANZA A LAS PERSONAS ECONÓMICAMENTE ACTIVAS. CIRCULA EN CENTROS COMERCIALES Y CENTROS DE CONVENCIONES.

EN empresarial Jóvenes Creativos rumbo a Cannes 2012

de

Venezuela Resultando ganadores las Duplas confor-

Con el patrocinio de FORD MOTOR DE VENEZUELA en la Categoría Film y de ALFONZO RIVAS con su producto FLIPS en la Categoría Design, FEVAP y el CÍRCULO DE CREATIVOS DE VENEZUELA, se inició el concurso para seleccionar a las Duplas que representarán a Venezuela en el Young Creatives Festival Cannes Lions 2012.

madas por:

- Categoría Film: José Andrés Reyes y Luis Rodríguez de la Agencia ARS DDB.

m u l t i m e d i a

- Categoría Design: Michel Wong y Angela Requiz de la Agencia Grupo Ghersy Comunicaciones Integradas. - Categoría Cyber: Sebastián Garantón y Karina Tejera de la Agencia Ludo Agency.

Cóctel día del Publicista una celebración entre amigos Patrocinado por el Circuito Ven FM 100.7 Caracas y la Junta Directiva de la Federación, este evento congregó a las más importantes figuras del mundo de la publicidad para celebrar sus logros. Asimismo, se realizó un reconocimiento a la labor en pro de la Industria Publicitaria, otorgando el máximo galardón “Botón de Oro de FEVAP” al Dr. Guillermo Betancourt, Director Senior de ARS DDB, por sus 50 años de trayectoria laboral y su contribución al desarrollo de la actividad publicitaria en el país.

JUNTA DIRECTIVA DE FEVAP: Fernando Ferré, Gloria Chibás, Walter Boza, Ibelise de Álvarez, Ana Paula de Sousa y Bobby Coimbra.

ENTREGA DE BOTÓN DE ORO FEVAP a Guillermo Betancourt, realizada por Gloria Chibás, Ibelise de Álvarez y Ana Paula de Sousa.

De Ven FM: Gonzalo Ramírez y John Fabio Bermúdez.

3 DUPLAS CREATIVAS PARA CANNES: Luís Rodríguez, José Andrés Reyes, Angela Requiz, Michel Wong, Karina Tejera y Sebastián Garantón.


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EMPRESARIOS EN ACCIÓN

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ACCIÓN EMPRESARIAL MULTIMEDIA = TV SALA SITUACIONAL + RADIO GERENCIA PARA TODOS + CELULAR + WEB + PRENSA

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GUANXI

no de los elementos fundamentales que hay que tener presente al hacer negocios en China, es lo que se conoce como “Guanxi”, que se traduce textualmente como formar relaciones y que debemos entender como una red de cooperación entre personas, que se originan y se fortalecenconrespeto,lealtad,confiabilidad y reciprocidad, es decir, algo así comoloqueenSociologíaseconoce como Capital Social.

m u l t i m e d i a En occidente, es algo común que una relación de negocios eventualmente lleve a una amistad personal. En China es todo lo contrario, y se requiere crear lazos de amistad (“Youyi”)conlosclientespotenciales y tener la capacidad de que dicha

relación perdure en el tiempo, pues loschinospocasvecesestáninteresados en establecer relaciones comerciales esporádicas, razón por la cual la impaciencia puede resultar catastrófica al hacer negocios en China, pues ésta es vista con recelo y muchasvecespuedecreardesconfianza. Ahora bien, para crear esos lazos de amistad es necesario un enfoque gradual y personal, ya que el “Guanxi” es intransferible y se puede sintetizar en la siguiente frase: “...Primero deja que nos conozcamos,despuésquizásseremos amigos, y a partir de ahí podremos hacer negocios...”. Esto implica la necesidaddegenerarconfianzaen nuestro cliente potencial sin que se pueda definir con precisión el tiempo necesario para lograr esa

confianza, pues hay que tomar en cuenta que la toma de decisiones Versión completa en deloshombresdenegocioschinos son lentas y conservadoras, por lo ALEJANDRO NIEVES LEÁÑEZ que se debe evitar en lo posible Abogado y Consultor Gerencial anieves65@gmail.com negociaciones a distancia y la rotaalejandronieves.tumblr.com ción de los equipos negociadores. AXNTHINKTANK.COM


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SOLUCIONES

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SIGUENOS EN @ACCIONEMPRESA

FORTALECIENDO EL SECTOR CONSTRUCCIÓN

Somos un gremio de empresas que siempre hemos apostado por Venezuela, tomando riesgos, respondiendo inmediatamente a los incentivos de las políticas públicas, generador de la mayor cantidad de empleos directos e indirectos. Nuestra institución ha actuado permanente e históricamente, haciendo los planteamientos más idóneos, buscando constantemente la transparencia, equidad, eficiencia y las mejores prácticas, presentando propuestas que incentiven la construcción, el desarrollo del sector y, por ende, del país”, así lo expresó el ingeniero Gilbert Dao, durante su discurso en el acto de toma de posesión y juramentación como nuevo presidente de la Cámara Venezolana de la Construcción (CVC).

“Como verán hay un plan de trabajo ambicioso y retador, me acompañan el personal que labora en la institución; mis compañeros de trabajo para los próximos dos años, quienes son extraordinarios; una junta directiva comprometida y un consejo consultivo de lujo. No tengo duda que lo vayamos a cumplir”, puntualizó el ingeniero Gilbert Dao en su discurso como presidente de la CVC.

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Por otra parte, agregó el presidente de la CVC que su gestión se enfocará en la elaboración y ejecución de un plan de trabajo, que genere actividades empresariales en las áreas de vivienda, infraestructura y exportación de la construcción, cuya finalidad es aportar herramientas a los afiliados, para mantener su presencia en el mercado local y poder desarrollar habilidades para incursionar en mercados internacionales. En materia de vivienda y hábitat, dijo que continuará impulsando las propuestas formuladas por la institución. Asimismo, anunció la elaboración de un plan de infraestructura nacional, sustentado en políticas públicas fundamentadas en las tendencias mundiales y específicamente, en la experiencia de países de la región. Otro gran compromiso que dejó saber Dao, fue la preparación de un libro sobre la historia de la construcción en Venezuela, que será presentado en el marco del 70° aniversario de la CVC.

LOS SOCIOS DE LA NEGOCIACIÓN: LA INNOVACIÓN Y EL LIDERAZGO

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l concepto y la práctica de la negociación han evolucionado a la par de la colectividad social. Si asumimos que lasnegociacionessoneminentemente contextuales, los cambios habidos en el entorno son asimilados por la negociación, la que reconoce que éste es el referente principal para desarrollar una estrategia y ejecutar un acuerdo.

A escala nacional hay una serie de eventos, conflictivos algunos, que en su mayoría representan cambios sociales importantes: actores emergentes que perdurarán en el tiempo; bienes empresariales y personales en discusión;espacioslogradosporactoresemergentesytradicionales;nuevos esquemas institucionales.

La pregunta fundamental que debemosformularnoses:¿cómoseenfrentanestosnuevosydelicadosentornos? Los contextos han venido sufriendo Decir que la negociación sola puede mutaciones y cada vez más surgen con ellos, es darle una fortaleza que eventos que hablan de una glo- no tiene. balización que abarca no sólo los procesos industriales y comerciales, Versión completa en sinotambiénlosfenómenossociales. Quién puede dudar que los conflictos hayan dejado de ser fenómenos locales, para transformarse en fenómenos globales, no sólo por la similitud de los mismos, sino también por lo articulados que se presentan y la solidaridad que generan. Laminuciosarevisióndelaprensa,es suficiente para encontrar evidencias de lo anterior: movimientos a favor de los derechos humanos; el fenómeno de los indignados; campañas de condonación de deudas, sólo por mencionar algunos eventos.

JOSE MAYORA Sociólogo. Universidad Central de Venezuela Profesor del Centro de Desarrollo Gerencial del IESA mayora.j@gmail.com

UNIDAD DE PERIODISMO CORPORATIVO axntotal@gmail.com @accionempresa axnthinktank.com

CONVERSAR PARA PRODUCIR

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stamos tan acostumbrados a comunicarnos, que nos resulta difícil identificar cuándo estamos siendo eficientes de verdad y cuándo no. Resulta parecido a lo que sucede con la respiración, ya que es raro que estemos conscientes durante nuestra vigilia de la frecuencia o intensidad de nuestra respiración.

camino. El objetivo principal de cualquierenfoquedemejora,esel de generar valor para mí y para otros en un intercambio en donde lo que está garantizado es que existan diferencias, al tiempo que complementariedadylargoplazo.

Pero esas conversaciones, a menudo se tornan difíciles antes que productivas. Y ante las conversaciones difíciles, a menudo existe la tendencia de adoptar Resulta revelador identificar el una de dos actitudes: evasión gran efecto que tiene la calidad o confrontación. denuestracomunicaciónennuestras conversaciones, en el sentido Versión completa en de hacer de ellas algo productivo. Nuestra vida entera se trata de conversaciones. Algunas productivas, otras no tanto. Entender que todo lo que hemos logrado en nuestra vida es producto de conversaciones con otros, nos permite asumir la verdadera dimensión que tiene el hecho de “conversar”. Los procesos de negociación no sonnimásnimenosqueconversaciones.Cualquierrecomendación que tenga como objetivo mejorar nuestra capacidad de negociación, estará dirigida en principio a no dejar desperdicio al final del

ALBERTO SUAREZ axntotal@gmail.com a xnt hinkt a nk.com


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TENDENCIAS

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CONSULTE NUESTROS ESTUDIOS DE MERCADOS, ESTRATEGIA E INTELIGENCIA DE NEGOCIOS EN AXNTHINKTANK.COM

Actualmente, las mujeres han desarrollado la habilidad para cumplir condiversastareasdemaneraexitosa gracias a grandes fortalezas y capacidadesquenoshaceninvenciblesante diferentessituaciones,transformando vertiginosamente nuestro entorno.

m u l t i m e d i a

MUJERES DE ALTA COSTURA

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on innumerables las mujeres que a lo largo del tiempo han tomado posesión de responsabilidades adicionales al hogar. Poco a poco se han ido involucrando en temas que anteriormente eranmanejadosporelsexoopuesto.

bles,excelentesnegociadoras,buenas administradoras, las mejores vendedoras y sobre todo buenas comunicadoras; todo esto redunda en un equilibrio emocional y mental.

detrabajo,sinembargoconsideraque con organización, constancia y disciplina las metas pueden lograrse. Hoy día, luego de vencer grandes obstáculos y tener varios tropiezos, disfrutamos de diseños y fragancias únicos, El perfil de una mujer emprendedora lo que demuestra que una mujer emradica en ser perseverante, tolerante prendedora puede lograr, sin lugar a ante la frustración, capaces de fijarse dudas, todos sus propósitos. metasalcanzablesyracionalesytener confianza en sí mismas, no dejen que Versión completa en el miedo, la dependencia o la pasividadlasinvadanyobstruyansushabilidades y su espíritu emprendedor.

Autoestima,optimismo,ynecesidad de lograr nuevos objetivos son los motores que las impulsan a crear ideas innovadoras para mantener conéxitoempresasyfamilias,logrando ocupar cargos importantes dentro de una corporación, y al mismo tiempo, mantener la casa bajo con- Como ejemplo de mujer emprentrol, lo que demuestra organización, dedora podemos mencionar a creatividad y valentía. Carolina Herrera, famosa Diseñadora de Modas venezolana, quien En la actualidad, la mujer juega un tomó la decisión de crear una firma papel protagónico en el desarrollo sólidaasus40añosdeedadlogrando y crecimiento de nuestro país, gra- eléxitoesperadograciasasuoptimiscias a su carácter emprendedor y mo, perseverancia y confianza. Alega perseverante al iniciar una actividad que los primeros años en la industria o proyecto que las apasiona. Las de la moda tuvieron sus altas y bajas, caracteriza ser trabajadoras incansa- requiriódeesfuerzoadicionalyexceso

¿CÓMO SE CONJUGA LA NEGOCIACIÓN CON EL ARBITRAJE?

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s un mito que los mecanismos para solucionar controversiassonconsecutivos. No es cierto que primero se negocia, luego se media y si no se re-suelve, se acude al arbitraje. Cada uno vale por si solo, y además los dosprimerospuedenintentarseencualquier momento del arbitraje, incluso antes o después. Negociar es lo que hacemos desde un principio en el arbitraje, ya que al ser obligatorio el acuerdo de arbitraje por escrito, debemos negociar la cláusula de arbitraje. Cuando suscribimos un contrato hay que ponerse de acuerdo acerca de cómo se va a solucionar cualquier conflicto que se derive del mismo. Así, lo primero que negociamos es si queremos incluir el arbitraje. En caso de decidir utilizar el arbitraje, debemos negociar si queremos un arbitraje independienteounoinstitucional.Yasísucesivamente hasta lograr incluir en la cláusula los elementos que consideramos necesariosparaqueseaunacláusulaque permita llevar a cabo un arbitraje sin mayores problemas. En los procedimientos modernos de arbitraje no es necesario pasar por una

etapa de mediación ni de negociación obligada. Se procede directamente a solicitar un arbitraje de acuerdo a las reglasescogidas.Entranuevamenteuna figura de negociación en caso de la escogencia de los árbitros. Si se trata de unárbitroúnico,generalmenteseprevé que la escogerán las partes de mutuo acuerdo. Nuevamente se entra en la etapa de negociación para elegir a ese árbitro. Una vez que se constituye el tribunal arbitral, se pasa a elaborar el acta de misión, documento de referencia en los cuales se consolidanlostérminosdelprocedimiento arbitral. Este documento es un esquema de lo que será el arbitraje.

Versión completa en

DIANA C. DROULERS Centro de Arbitraje - Cámara de Caracas www.arbitrajeccc.org

LIC. ANDREÍNA CASTRO Red de Emprendedoras en Axnthinktank.com


EMPRESARIOS EN ACCIÓN

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INFORMACIÓN GERENCIAL INDEPENDIENTE AMPLIADA EN LA WEB

ACCIÓN EMPRESARIAL FLASH (Versión completa en NEGOCIACIÓN, HERRAMIENTAS PARA ESCOGER Unidad de Análisis de Acción Empresarial con soporte de Investigación de AXNTHINKTANK.COM

)

res, por lo que las negociaciones gerenciales deben estar de acuerdo al sitiodondeseestásentadoenesemomento,conservandolosprincipios básicos de honestidad y total transparencia.

CÓMO LA CULTURA AFECTA AL TIPO La negociación es una de las herramientas a través de las cuales DE NEGOCIACIÓN. el ser humano toma decisiones y gerencia las disputas generadas por la convivencia social para alcanzar un acuerdo que satisfaga JESWALD W. SALACUSE - Decano y Profesor en la Escuela de los intereses de cada una de las partes. Leyes y Diplomacia en Fletcher Tufts University. - Miembro del Comité m Ejecutivo del Programa de Negociación de la Universidad de Harvard. u El estudio sistemático de la negociación se ha realizado con la l Teoría de la Negociación, cuyos pilares fundamentales son: Nosotros sabemos que la cultura da forma al pensamiento de t •Análisis de la decisión: (Decision analysis). las personas y a su comportamiento. ¿Pero no afectará también i •Conducta de la toma de decisiones: (Behavioral decision making). la forma en la que las personas negocian?. Mi investigación ha m •Teoría de los juegos: (Game theory). encontrado diez elementos de la negociación que varían a través de la e •Análisis estructural: (Structural analysis: proceso de negociación cultura. Yo encuesté a 310 negociadores de doce nacionalidades y les d como un juego de poder). solicité que se evaluaran a sí mismos en cada elemento. Aquí hay un i •Análisis estratégico: (Strategic analysis: negociadores racio- resumen de los resultados: a nales, capaces de ponderar metas claras que les permitan realizar transacciones entre sus valores en conflicto, siendo con- Meta de la negociación: ¿transacción o relación? sistentes en el patrón de sus conductas y tomando en cuenta la incertidumbre). Paraalgunosnegociadores,lametaespecíficaeslatransacción,usualmen•Análisis integrado: (Integrative analysis: sucesivas etapas hasta te en la forma de un contrato firmado. Para otros, es crear una relación concluir con el acuerdo o compromiso). entre las partes. En mi encuesta, 74% de los latinos alegan que su meta es el contrato, mientras que 37% de los indios dijo lo propio. LA NEGOCIACIÓN EN EL ÁMBITO GERENCIAL ERNESTO FRONJOSA L. - Profesor Asociado de la Universidad Metropolitana y Director de la Escuela de Ciencias Administrativas.

La negociación, actividad que percibimos como algo ineludible en la existencia humana. Actividad que, por poner en ejercicio la inteligencia y la voluntad, es exclusiva de los seres humanos y en la cual nos vemos inexorablemente involucrados permanentemente en todos los ámbitos de nuestra existencia. Por otra parte, la negociación tiene un carácter puramente instrumental. Es simplemente una herramienta. Nadie negocia sólo por negociar.

Nosenegociacomosejuegaajedrezodominó...oseresuelveuncrucigrama La negociación es un proceso social. Es decir, involucra a seres humanos. Su objetivo fundamental es enfrentar dos fenómenos sociales. Situaciones que se presentan de manera espontánea en la interrelación entre las personas. Estos fenómenos son el conflicto y la toma de aquellas decisiones que requieren de la participación o la anuencia de varios actores. Sobre todo en el manejo de situaciones de conflicto, la herramienta de la negociación es fundamental. LA RESPONSABILIDAD SOCIAL Y NEGOCIACIÓN DARÍO DE LA VEGA. - Presidente de la Asociación Nacional de Anunciantes (ANDA)

Una negociación comprende los acuerdos de intereses de diferente índole entrelaspartes,enlacualtodosobtienenbeneficiosindividualesocolectivos. En las actividades cotidianas de una empresa debemos partir de la base de su cultura, nadie puede ser negociador si no conoce en profundidad la cultura de la empresa que representa, ya que no se puede aplicar el mismo enfoque en una multinacional o en una empresa local, una Sociedad Anónima o Compañía, comparada con una Empresa Familiar, y por último, según los ramos a los cuales pertenecen. Eso implica, según las características intrínsecas de cada una, sus principios y valo-


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Acción Empresarial