Issuu on Google+

PLAN DE DÉVELOPPEMENT ET ÉVOLUTION DU MAGASIN AV TURGOT BRIVE EN 15 POINTS PHASE DIAGNOSTIC - AUDIT

123456789101112131415-

Les heures d’ouverture Circulation Client. Placement Produits – Cross Marketing. Compétence – Comportement. Passage en caisse. Service Livraison. Service SAV. Prix – Concurrence. Publicité – Promotion. La mis en place de la Promotion. Les Entrées Marchandise. Statistiques – Analyses. Utilisation intelligente de l’espace Recrutement et Management. Développement Urbain et Géographique Observation

EXPLORE THE PAST TO UNDERSTAND THE PRESENT AND SHAPE THE FUTURE EXPLORER LE PASSE POUR COMPRENDRE LE PRESENT ET CONSTRUIRE LE FUTUR


Le magasin av Turgot bénéficie d’une notoriété locale importante son emplacement en centre ville en font sa spécificité commerciale. Je vais essayer de répondre à votre demande en évoquant en 15 points mes observations. Nous allons prendre en considération le client sans lequel le magasin n’aurait pas sa raison d’être et pour ce faire le suivre dans son parcours.

-1-

LES HEURES D’OUVERTURE :

La possibilité d’ouvrir le magasin à partir de 8h, avec un nombre réduit de personnel est à étudier. Cela pourrait permettre aux chefs de secteurs d’organiser sa mise en rayon, ou la mise en place de ses promotions. La clientèle à cette heure est souvent des artisans ou des bricoleurs en pleins travaux.


-2-

CIRCULATION CLIENT :

Notre client arrive sur un parking dont l’emplacement pour son véhicule est étroit et ou il n’est pas aisé de manoeuvrer. Une fois garé il est accueilli par le dos de nos caissières, pas de sourires accueillant, pas d’accueil, il est confronté à une caisse et souvent la mine impatiente et défaite des clients entrain de s’exécuter à la fastidieuse attente en ligne liée au simple règlement de leur achats. Le client emprunte l’allée centrale aller et retour immuable jusqu’au rayon outillage électrique ou il s’arrête tourne en rond, si il a de la chance il trouvera un vendeur pour le guider dans ses recherches, si il a trouvé son bonheur il effectue un demi tour qui le renvoie directement vers la sortie. Il ratera totalement l’entée du secteur jardin, qui à l’heure actuelle se trouve dans un bâtiment séparé accessible par deux sas avec des portes coupe feu Il ratera aussi les escaliers et l’ascenseur qui permettent d’accéder au secteur décoration ; dont le CA actuel est en chute libre.


Il y a deux types de clients, le type Supermarché, qui arrive liste en main et connaître ce qu’il cherche, enfin pense connaître ce qu’il cherche, ce client devrait être « promené » jusqu ‘au fond et sur les extrémité latérales du magasin ou il trouvera les 20/80 et les produits à forte marge. Sur son chemin le client Supermarché passera et verra un grand nombre de produits « slow moviola » afin de susciter l’achat et accroître sa liste de besoins, l’appelant à revenir suggérant des solutions à ses futurs projets, donc des besoins. Notre client est en en plein chantier il doit l’achever ! Le type Boutique, qui contrairement au précédent peut être incité à vagabonder d’un type de marchandise à l’autre d’une manière détendue et non régimentaire un phénomène que l’on rencontre dans l’univers de la décoration et des jardineries. Notre client en est aux finitions !!! Le plan actuel du magasin laisse un grand nombre de nos clients perplexes et sont rapidement frustrés, sentiment de frustration souvent renvoyé sur le premier vendeur qu’il va croiser. Il serait souhaitable de prendre en considération la psychologie générale du client du 21eme siècle pour redéfinir sa circulation au sein de notre magasin. Sachant que pour le commun des mortels le côté droit remporte tous les suffrages : Un théâtre ou un cinéma se remplira plus vite que le côté gauche ; naturellement le client se dirigera donc vers la droite nous allons donc changer l’entrée du magasin de place afin d’inciter tous les clients à ne rater aucun recoins du magasin. L’entrée sera créée sur la partie gauche du bâtiment face à la porte l’accueil, quelqu’un de compétent y est présent au service du client. ; Des tâches légères de secrétariat pourront y être exécutées, téléphone suivi livraisons clients etc. . Le client ne pourras pas quitter le magasin par ce point il sera incité à se rendre au cœur du magasin dont la sortie se trouvera sur l’extrême droite du bâtiment Peut être faudrait il utiliser le sol pour y inscrire le plan du magasin à différents endroits du magasin (Adhésif spécial sol) Sur ce plan figurerait le nom de l’emplacement des univers ,on peut alors penser y associer un code couleur par univers qui serait repris dans chaque univers soit par les racks ou autres moyens.


LE CLIENT VIENT CHERCHER UN PRODUIT :

3

PLACEMENT PRODUITS – CROSS MARKETING – ASSISTANCE CLIENT :

Une des bases du marketing veut que il est plus facile de vendre à un client que l’on a déjà qu’à un que l’on cherche à attirer. Encourager les clients déjà présents dans le magasin à acheter un ou deux articles supplémentaires est plus simple que d’essayer à faire venir un nouveau client dans le magasin, c’est aussi plus économique puisque convaincre un nouveau client coûte 5 à 12 fois plus cher que soigner un habitué. Un client loyal fera plus d’achats et prendra moins de temps à servir. Il faut que notre magasin utilise les techniques de ventes. Il n’y a pas assez de crossmarketing. L’achat d’impulsion n’est pas suffisamment suscité, nous n’utilisons pas correctement notre espace « hauteur d’yeux » ou que rarement. Le cross marketing est une opération simple L’idée est évidemment vieille comme le commerce. Profiter d’un produit pour en proposer un autre. Reste que la tentation est souvent grande d’associer tout et…n’importe quoi.

-4- COMPETENCE – COMPORTEMENT – CONFIANCE :

L’objectif n’est pas de vendre mais de faire acheter. Si ces deux mots désignent la même opération commerciale, ce sont deux attitudes différentes. Il s’agit d’être tourné vers le client et non pas vers le produit.


Une étude réalisée sur 10.000 entreprises révèle quelles sont les raisons pour lesquelles vous pouvez perdre un client: • • • •

1% ont disparus (mort/faillite) 4% ont déménagé 9% ont eu un ami ou une relation qui travaille pour la concurrence 19% avaient des difficultés économiques

67% se plaignaient du manque d’attention et de

communication de la part du vendeur !

Il ressort de cette enquête qu’au moins deux fois sur trois, un vendeur perd un client parce qu’il n’en a pas pris assez soin, et non à cause de la concurrence ou des circonstances économiques. La compétence est une combinaison de connaissance, de capacité, d’attitude et de comportement, un bon nombre de nos vendeurs n’ont pas ou peu de connaissance des produits qu’ils vendent. L’attitude du vendeur qui procède à de la mise en rayon lorsqu’un client s’adresse à lui en est parfois la triste illustration, pas de courtoisie, manque de politesse, ces réactions sont limites voir insultantes et pénibles pour les uns comme pour les autres. Un magasin sans client n’aura pas besoin de calculer la valeur du panier d’achat moyen et de procéder à de lourdes campagnes de fidélisation ; le contact humain est à soigner, nous devons offrir du conseil et du service et de bonnes gammes de produits.

Si non, organisons nous pour la Cyber vente utilisons Internet, stockage, préparation de commande, l’enlèvement de la commande sera le seul lien restant avec nos clients et voilà lançons nous dans le dans le Brico-Drive! Pratique et à envisager compte tenu de l’emplacement de notre magasin. Trop souvent, l’information concernant les produits faites par nos vendeurs au client est une litanie, une question technique de trop et le vendeur est perdu. Utilisons les points forts notre personnel à leur juste place. (Un vendeur passionné de mécanique préférera vendre des tondeuses que des rideaux de douche) la formation ne sera qu’un atout supplémentaire. On peut en déduire que l’une des qualités requises pour réussir dans la vente, c’est la volonté de communiquer régulièrement avec ses clients existants. Nous restons souvent ignorants des véritables facteurs qui nous pénalisent ; ne sachant pas toujours comment corriger le tir, nous continuons d’attribuer notre baisse de chiffre à des raisons « logiques » qui ne leur incombent pas, et pourtant : un échec sur deux provient bel et bien du vendeur. L’on peut inculquer à quelqu’un les connaissances et les compétences techniques mais l’on ne peut pas lui enseigner l’attitude. Une stratégie profitable et réussie serait d’embaucher pour l’attitude et former pour les compétences, dans notre cas le dommage est fait, nous n’utilisons pas le plein potentiel de notre personnel existant, pire même certains ont peur d’être dépassés par des personnes plus qualifiées et sont prêtes a tout pour se débarrasser de la menace, ceci dit le blocage créé par cette façon d’agir ne permet pas d’envisager un avenir sain pour le magasin. Chacun doit avoir assimilé à tous les niveaux que la satisfaction du client est la clef de la réussite.


4

PASSAGE EN CAISSE :

Une fois son caddie remplie, le client se doit de passer en caisse. Tandis que le magasin est agencé de manière à retenir le client dans les rayons, la caisse doit être conçu à l’inverse. Système informatique de caisse fiable est rapide, nombre de caisses ouvertes en relation avec l’affluence prévue. La caisse est le dernier point d’achat d’impulsion, mais seulement si le client reste satisfait il achètera, si il passe plus de temps en caisse qu’à choisir ses articles il y a de fortes chances qu’il abandonne son caddie et que nous ne le revoyons plus. Lors d’une promotion exceptionnelle cela reste valable ce n’est pas parce qu’il fait une affaire que le client doit passer 1 heure en caisse (soirée -20%) impliquer ces soirs là l’ensemble du personnel parait indispensable. Un client n’attend pas en ligne très longtemps pour s’impatienter, moins d’une minute d’attente est déjà perçu comme longue. La perception psychologique de la caisse en fait une barrière, le plaisir était de rechercher, découvrir et choisir son produit. La caissière est le rendez vous incontournable de chaque client, rendre ce « passage de barrière » agréable sera pour nous une opportunité unique, tirer profit de cet échange est possible. Valoriser les caissières et tenir compte des retours clients dont elles sont l’écho est primordial nous établirons entre le client et elles un climat de confiance qui nous permettra de nous adapter et de comprendre les besoins de notre clientèle. Les divers possibilité de règlements doivent être facile et maîtrisée par les caissières à toutes d’heure d’ouverture (achat en compte, achat à crédit, bon d’achat comité d’entreprise etc.…) Chaque caissière doit connaître la promotion en cours avant de prendre son poste. La vérification de sa caisse est systématique, l’information concernant la promotion en cours doit y être intégrée (présence du catalogue en cours avec chaque tiroir caisse) Elle doit connaître les rayons, les produits ; leur localisation, elles peuvent à des heures creuses planifiées aider à la mise en rayon afin de se familiariser avec les produits et sur les heures dites de pointes prendre leur poste impérativement poste qu’elles maîtrisent pour leur fiabilité, leur courtoisie. Certains établissements arrivent grâce à l’amabilité de leur caissières et leur savoir vivre à fidéliser leur clientèle. La caissière doit se sentir impliquée dans la vie du magasin, elle ne peut pas être de passage et se résigner à être une machine à encaisser. Le système de communication entre vendeur et caissière doit être possible et rapide. Lorsqu’elle cherchent l’information elles doit la trouver. La caissière est la dernière impression que notre client aura de notre magasin elle doit l’inciter a revenir. Le client doit être remercié de sa visite pour un achat de 1€ à 10000€ de la même manière, et si il sort sans achats on peut aussi lui demander ce qu’il n’a pas trouvé !!!!!!


5

–SERVICE LIVRAISON :

Le service livraison devrait être un service mieux organisé, dont la communication devrait être accentuée et dans le magasin et au travers des catalogues promo. Le service de livraisons est un besoin lorsque le client achète en quantité, ou si le produit est volumineux ou lourd. Jusqu’à présent la date et l’heure de livraison sont convenues entre le vendeur et le client au moment de la vente. Le travail du vendeur ensuite consiste à informer le livreur de ce rendez vous et préparer la commande. Trop souvent le livreur est informé de la livraison à la dernière minute et se trouve en charge de la préparation de la commande, il va lui-même en rayon assembler la commande. Souvent c’est le client lui-même qui en appellent informe le livreur qu’il était attendu et sonne le signal d’alarme. Trop souvent le vendeur ne veut pas terminer sa vente surtout avec des articles lourd et encombrants nécessitant de la manutention. Dans la mesure ou le client a payé sa commande et que son bon de commande est signé le vendeur estime qu’il a terminé son travail (il ne pousse pas le chariot du client pourquoi chargerait il un camion ?) de ce fait il peut arriver que nous perdions des ventes le client désappointé annule purement et simplement l’ensemble de sa commande lorsque la livraison n’a pas été honorée.

6

SERVICES. – SAV :

La notion de choix liberté du consommateur à choisir son enseigne de bricolage sera motivée

Pour 86% des consommateurs par la présence d’un SAV efficace. Le professionnalisme du magasin, sa capacité à conseiller, à orienter, à proposer des services Sont ainsi susceptibles de conférer à l’enseigne une forte légitimité Selon l’observateur Cetelem. Univers hebdo

Le SAV a une relation particulière si non unique avec le client, souvent le client est impatient, mécontent ou extrêmement en colère ; quelque fois il peut faire preuve de violence verbale, normalement parce qu’il s’est senti baladé dans le magasin avant de trouver son interlocuteur.


Il donne le sentiment que s’il ne trouve pas là, la solution à sa demande il ne reviendra plus ; en d’autres termes sa confiance est entre nos mains s’il nous l’accorde même s’il ne nous aime pas il reviendra. Pour le client , la personne derrière le comptoir est souvent son dernier espoir, en fait c’est aussi la dernière chance accordée au magasin de se réconcilier avec le client et de pouvoir le voir repartir chez lui heureux . La personne du Comptoir SAV doit désamorcer la bombe et regagner la confiance du client qui existait en lui lors de son achat chez nous en premier lieu. Abus du Service Après-vente par les vendeurs Le protocole correct pour effectuer un échange standard n’est pas toujours suivi. Situation 1 : Ou l’interlocuteur ignore la procédure, ou il décide délibérément, souvent pour des raisons dues à la facilité, ou encore le plus souvent, la crainte que le client soit fâché, d’effectuer un échange standard. Situation 2 : Le client est extrêmement fâché et l’interlocuteur veut se débarrasser de lui ou elle le plus rapidement possible, ceci mène souvent à une machine fantôme, enterrée et oubliée, sans documents joints. Situation 3 : Le client est un ami de l’interlocuteur, et une faveur est faite. Cette pratique est souvent offerte, puisqu’une recherche rapide du code à barres indique une vente sur un certain mois, lors d’une deuxième recherche par la vente le prix peut indiquer un N° de facture. Situation 4 : Le client emploie ce service comme une méthode pour se débarrasser de quelque chose qu’il a acheté et a décidé qu’il ne le veut plus, prétextant un mauvais fonctionnement. Situation 5 : Le client achète un article qui est au delà de ses compétence, soit concernant l’emploi, ou la mise en route correcte. Le résultat, la machine est endommagée, et un échange ou un remboursement est exigé, souvent avec force, par le client. Le vendeur craque. Ce problème est trop souvent associé comme étant le problème du client. Le sentiment étant, il est : radin, stupide, ou trop pressé pour acheter une machine qui ne remplit pas complètement ses besoins réels, alors c’est son problème. En fait, ce problème se trouve être celui de la vente, pas celui du client, ou le vendeur n’a pas fait son travail correctement en écoutant le client, ou il était absent du point de vente lors du passage du client ce dernier cas étant le plus fréquent .


7-

PRIX – CONCURRENCE :

Le contrôle de prix avec nos concurrents actuels devrait être programmé plus souvent, et suivi magasin par magasin, mois par mois secteur par secteur.

8-

PUBLICITE – PROMOTIONS :

D’expérience, avant qu’une promotion ne prenne place un acheteur Centrale demandera à un fournisseur de lui faire un offre. En retour le fournisseur communiquera une liste de produit sur lesquels il est prêt à accorder une remise de prix. Souvent ces offres sont assorties de hauts PCB, ou franco. L’acheteur sélectionnera dans cette liste le ou les 2 articles qu’il a décidé d’inclure dans sa Promotion. Le listing final sera alors communiqué au magasin qui passera sa commande. Cependant ce listing initial du fournisseur n’est pas toujours communiqué au magasin ou si il l’est reste parfois ignoré ceci est une perte dommageable car cela est l’occasion pour le magasin d’acheter d’autres articles pas nécessairement inclus dans la promo et de les vendre avec une meilleure marge.

9-

LA MISE EN PLACE DE LA PROMOTION :

La technique devrait être maîtrisée, de la commande initiale à la mise en place. Des copies du catalogue devrait être affichées et mises à disposition des clients à l’entrée du magasin et autres emplacements à l’intérieur du magasin. La promo ne devrait pas réduire la marge de profit du magasin au profit du CA, cela devrait être utilisé intelligemment pour générer les deux. Cross promotions, et cross marketing devraient être pris en considération bien à l’avance.


Quand le volume de produits n’est pas suffisant pour donner à une tête de gondole l’impact requis, que nous manquons de produits de cross marketing nous devrions être capable d’initiative ; marier différents concepts. Chacun devrait avoir une tâche à accomplir avant chaque opération.

L’impact de la TG révèle que nous avons quelque chose à vendre. La mise en place de l’allée centrale pour qu’elle soit pertinente à besoin d’être planifiée et demande des efforts de la part de toutes les personnes impliquées.


TG remplie, offre compétitive à la bonne saison.

-9-

LES ENTREES MARCHANDISES :

Le protocole de la réception des marchandises est établi. Il est clair, logique et étudié pour suivre la marchandise. On n’y adhère pas toujours du côté magasin. La règle de reconnaissance de marchandise qui ne peut être effectuée que dans la réserve, dans un lieu ou l’infrastructure est dédiée au contrôle est souvent sapée par les chefs de secteurs ou l’administration. L’excuse étant : il y a des ruptures, si les produits avaient été commandés à temps, il n’y aurait pas de ruptures sur les rayons. Le chef de secteur doit anticiper ses commandes, préparer ses promos son rôle n’est pas de reconnaître la marchandise à la réserve en toute urgence. Son rôle est de suivre sa commande un fois passée, se renseigner sur son bon acheminement, suivre la procédure de commande. En effet trop souvent les commandes sont encore passées directement par fax et de ce fait les articles n’ont pas été créés informatiquement ; des implantations entières ne sont pas commandées informatiquement ceci étant découvert par le réceptionnaire après une heure de reconnaissance de livraison. Il y a trop d’équivalence dans la base. La mise en rayon pour certains articles est parfois compliquée et devrait être faite en dehors des heures d’ouverture au public du magasin (grandes plaques de bois).


Le traitement des emballages, cartons, palettes est souvent réduit à jeter le tout négligemment pour que le cariste effectue l’enlèvement non pas par manque de temps de la part des vendeurs, mais par pur laisser-aller.

Le cariste n’est pas là pour essuyer les fesses du bébé. Vider une benne coûte à l’entreprise 200€ chaque fois qu’elle est pleine il est important d’optimiser son remplissage.

-11- STATISTIQUES – ANALYSES -

Il n’y a pas d’efforts faits pour analyser les ventes de notre magasin. Soit nous ne savons pas obtenir les données, ou nous ne savons pas les interpréter. C’est aussi possible que nous considérons ce type d’analyse comme inutile. Souvent nous attendons d’être à - 15% sur les ventes, dans le secteur Jardin ou Décoration après quoi il n’y a pas plus ample analyse de faites. Le vendeur ne sait pas si les ventes sont basses parce qu’il n’a pas commandé assez, ou si sa commande a été entièrement effacée suite à un manque de budget. Nous n’avons pas d’entrées des données dans le temps. Il y a un sommet atteint sur les ventes de tronçonneuses en 2000, nous savons que ceci est à cause de la tempête de décembre 1999, et la canicule de 2003 a explosé les ventes de ventilateurs jusqu’en 2004. Cependant les pluies torrentielles de 2010 seront-elles la réponse à la baisse des ventes de piscines ou bien la crise peut être, quelle est l’année ou l’on a vendu de la motoculture et quelle est l’année ou les clients ont préféré réparer ? Nous n’avons pas de suivi par exemple pour le stock mort, son point de stockage, sa valeur. La réserve d’Auban doit être gérée le plus rapidement possible.


Nous ne connaissons pas la valeur exacte que représente la marchandise stockée pour chaque mètre linéaire. En relation avec les 20/80 nos mètres linéaires sont ils correctes pour créer un bon rapport ? Les rayons bricolages dans les supermarchés généralistes prennent de la puissance ce qui renforcent la confiance du client par rapport à cette offre ils bénéficient souvent d’un SAV établie ce qui renforce leur crédibilité mais ils n’ont pas encore les bons conseillers.

Attention trop de choix et le client est perdu : onze scie circulaires?

-12- UTILISATION INTELLIGENTE DE L’ESPACE. Les livraisons des profilés bois et les baguettes sont effectuées sur 2 ou 3 palettes Lorsqu’ils sont places à la vente ils occupent 45ml ; à chaque fois que je réceptionne ces palettes je pense qu’il serait souhaitable de les stocker à plat dans des casiers pour chacun, combien de fois le client sort la baguette du rack pour en vérifier le profil, de cette manière pas de manip inutile qui engendre un mélange d’article et un rayon mal géré de plus la baguette restera droite le bois ne travaillera pas. Le produit proposé sera de qualité, le contrôle du stock optimisé, il faut prévoir le rayon suffisamment large pour la mise en rayon et profond pour prendre la longueur stockée. L’occupation au sol sera différente mais certainement rentable car en adéquation avec le produit.


-12- RECRUTEMENT ET MANAGEMENT.

Positionner les bonnes personnes aux postes qui leurs correspondent. Placer les gens là ou ils sont bons et ils seront plus efficaces pour l’entreprise.

-14-

DEVELOPPEMENT URBAIN ET GEOGRAPHIE : (PLU) ?

P LAN LO CAL D ’ U R B ANI S M E

Le site Ave Turgot est situé sur l’axe Est-ouest de notre ville très proche du Centre ville 1- La restructuration du magasin av Turgot devra prendre en compte la construction d’un nouveau pont routier qui va engendrer des travaux qui risquent de perturber un temps l’accès à notre magasin et engendrer une diminution de l’activité. Il faut peut être profiter de ces travaux pour faire les nôtres. En effet le projet de construction d’un pont traversant la Corrèze entre le pont de la Bouvie et le pont Cardinal a été voté et apportera dès 2013 date prévue pour l’achèvement des travaux des modifications en termes de fréquentation pour ce magasin dont il faudra savoir tirer parti. En même temps ; l’arrivée de BRICO DEPOT nous demandera de la réactivité. Il est à espérer que la crise ne perdurera pas et que l’avenir sera meilleur, il faudra être prêt à affronter une concurrence qui viendra dés lors s’implanter (Leroy Merlin). Envisager la création d’un rayon encadrement Les 2 encadreurs professionnels de Brive vont fermer retraite restera les vendeurs de cadres : Les enseignes Côté Cadre et Point Cadres, pas de magasins de loisirs créatifs offrant ce service non plus.


UNE OBSERVATION :

THINKING OUTSIDE THE BOX : P E NS E R E N D E H O R S D E LA B O I T E

Penser dans la Boîte Penser dans la boîte veut dire accepter un statu quo. Les penseurs « dans la boîte » trouvent difficile de reconnaître les qualités d’une idée. Encore plus important les penseurs « dans la boîte » sont doués pour tuer les idées, ce sont des maîtres dans l’art de : « ça ne marchera jamais » » c’est trop risqué » attitude. Le mieux chez les penseurs « dans la boîte » est qu’ils ne savent pas qu’ils dissolvent l’enthousiasme et la passion des autres. Ils croient aussi qu’à chaque problème il n’existe qu’une solution et que rechercher plusieurs solutions est une perte de temps. Penser en dehors de la boîte. Penser « en dehors de la boîte » requiert d’autres talents. La volonté de prendre de nouvelles perspectives dans le travail de tous les jours L’ouverture d’esprit à faire des choses différentes et à les faire différemment Se concentrer sur la recherche de nouvelles idées les mettre en application et en interpréter les performances. S’efforcer de donner de la valeur aux nouvelles manières de faire Ecouter les autres. Encourager et respecter les autres lorsqu’ils proposent de nouvelles idées La pensée « hors de la boîte » demande de l’ouverture vers de nouvelles façons de voir le monde, la volonté de l’explorer et de s’y adapter. Les penseurs « hors de la boîte » savent que les nouvelles idées ont besoin d’être encouragées et soutenues. Ils savent aussi que avoir des idées est une bonne chose, mais que les mettre en application est plus important. Les résultats sont ce qui compte. Nous pensons trop « dans la boîte » dans notre magasin pour l’instant. Gerald Cummins. A l’attention de M. G.Beghin Copie à M. A.Chaucheprat M. S.Philippot



Not listening