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GEBTA_INNOVA    Viajar en tiempos de crisis   

BUILD TRUST. VIAJES DE EMPRESA PARA GANAR CRÉDITO Y CONFIANZA Marcel Forns Bernhardt 


Build Trust 

 

BUILD TRUST VIAJES DE EMPRESA PARA GANAR CRÉDITO Y CONFIANZA El  crecimiento  y  la  expansión  de  los  negocios  no  puede  entenderse  sin  los  viajes,  en  la  medida  en  la  que  éstos  contribuyen  a  la  captación  de  nuevo  negocio,  a  la  ampliación  de  los  mercados  para  la  distribución  de  productos,  a  reforzar  los  procesos  de  relación  con  nuevos  partners  y  stakeholders  (públicos  clave),  al  conocimiento  de  la  competencia,  etc.  Los  viajes constituyen un aspecto consustancial en el desarrollo de  las empresas.     Un  estudio  realizado  por  GEBTA  viene  a  confirmar  este  aspecto.  De  forma  muy  resumida  podemos  establecer  que  el  estudio de GEBTA pone de manifiesto dos hechos.    TENER EN CUENTA    1. Las exportaciones españolas y los viajes de negocio de las  empresas  españolas  al  extranjero,  siguen  patrones  idénticos:  cuando  aumentan  los  viajes  de  empresa  al  exterior,  crecen  las  exportaciones  españolas  (y  lo  hacen  en  proporciones  muy  similares)  y  cuando  aquellos  disminuyen, lo hacen también éstas.    2. El impacto por cada euro invertido en viajes de negocio al  exterior  de  las  empresas  españolas,  es  de  118,9  €  de  media.  Dicho  en  otras  palabras,  para  obtener  1  millón  de  euros en exportación, deberemos invertir de media, 8.000  euros  en  viajes  de  negocio.  El  cruce  de  los  datos  (exportaciones y cifras de los viajes de empresa) durante el  período 2007/2010, no ofrece lugar a dudas, y además se  confirma  también  cuando  analizamos  esos  mismos  datos  por áreas geográficas o en los principales mercados.    

               


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  ¿ME PASO A LA VIDEOCONFERENCIA?    Las  tecnologías  alternativas  están  llamadas  a  convivir  con  los  viajes  y  a  complementarse  mutuamente.  La  mejor  prueba  de  ello  es  que  muchas  de  las  empresas  de  gestión  de  viajes  de  negocio  (las  mal  llamadas  agencias  de  viajes  de  negocio),  ofrecen desde hace tiempo de soluciones de videoconferencia  o incluso de telepresencia, para poder dar un servicio integral a  sus clientes.    Pero  los  atributos  de  las  reuniones  presenciales  y  de  las  reuniones virtuales no son en absoluto los mismos.    1. Las  reuniones  presenciales  se  asocian  de  modo  mucho  más  directo  e  inmediato  con  la  capacidad  de  generar  crédito y confianza (“build trust”).     2. La  videoconferencia  se  suele  asociar  en  mayor  medida  con  la  divulgación  de  la  información,  presentación  de  datos, o incluso la urgencia).     La capacidad de generar crédito es un elemento clave en toda  relación  comercial  y  si  el  viaje  y  la  reunión  presencial  contribuyen  a  ello,  es  aconsejable  que  las  empresas  no  dejen  espacios vacíos que puedan ocupar sus competidores.     Si usted no viaja para visitar la sus clientes, ¡no se preocupe,  ya les visitará la competencia!    Y  es  que  estudios  realizados  en  EE.UU.  demuestran  que  el  impacto del recorte en los viajes de empresa se traduce en un  descenso de  los beneficios del 12% el  primer  año,  y que una  vez reanudado el ritmo de gasto, se requieren entre 2 y 3 años  para  recuperar  el  nivel  de  beneficios  inicial.  Estos  mismos  estudios revelan que el 25% de los actuales clientes y 28% de  los  ingresos  se  perdería  a  favor  de  empresas  de  la  competencia, si se abandonaran las reuniones personales.    

                       


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©Andreas Flohr 

¿CUÁNDO ES IMPRESCINDIBLE VIAJAR?    A  la  vista  de estos  datos, pero  a  la  vez  de  la  necesidad  de  las  empresas  de  optimizar  costes,  la  pregunta  que  deben  plantearse las empresas es ¿cuándo puede prescindirse de un  viaje o reunión presencial?     A tenor de diversos estudios realizados en esta materia, cabría  afirmar de modo genérico, que las reuniones presenciales son  indispensables en:    1. Procesos  en  los  que  la  empresa  tenga  por  objeto  la  creación de lazos y relaciones,     2. En  todos  los  momentos  en  los  que  la  empresa  tenga  previsto  iniciar  algún  tipo  de  cambio  relevante  (de  procesos, productos, etc.)    3. En los escenarios en los que quiera trasladar un “entorno  emocional  positivo”,  para  propiciar  colaboraciones  o  promover  procesos  de  innovación  o  de  mejora,  por  ejemplo.     Esto  es  aplicable  tanto  a  escenarios  de  captación  de  clientes,  como  de  mantenimiento  del  negocio,  aspecto  que  las  empresas deben cuidar de modo especial en momentos como  el  actual.  Igualmente,  los  supuestos  descritos  deben  considerarse  a  efectos  internos  de  las  organizaciones,  dado  que  no  siempre  resulta  aconsejable  substituir  las  reuniones  internas presenciales, por formatos tecnológicos.     Todo ello confiere a las reuniones presenciales y a los viajes de  negocio  un  papel  destacado,  tanto  desde  el  punto  de  vista  de  la  empresa,  como  de  la  economía. 

                         


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  EN RESUMEN…    1. Hoy día nadie pone en cuestión que la exportación es uno  de los motores indiscutibles de la economía española. El  56% de las ventas del IBEX 35, por ejemplo, proviene del  exterior; compañías como GAMESA venden el 100% de sus  aerogeneradores fuera de España. Además, tal y como  indica muy acertadamente el estudio ICEX  "Internacionalizacion, empleo, y modernizacion de la  economía española" las empresas que salen al exterior  crean más empleo estable y mejor cualificado. Por cada  millón de euros de PIB exportable corresponden 26  trabajadores.    2. El  viaje  de  negocios  de  carácter  internacional  es  una  herramienta  estratégica  (cabe  asimilarlo  al  concepto  CAPEX, en el sentido de que constituye una inversión sin la  que la compañía deja de poder operar y no un mero gasto  reducido  a  la  compra  de  billetaje,  por  ejemplo).  Si  las  exportaciones  son  el  motor,  el  viaje  de  negocio  es  la  gasolina.  Como  tal,  las  compañías  debieran  alinear  su  política  de  viajes  a  la  estrategia  corporativa  (mercados  potenciales,  clientes,  etc.),  en  lugar  de  analizar  aisladamente los viajes como una partida de gasto más.     La  confianza  y  el  crédito  entre  las  personas  y  organizaciones,  son  fundamentales  en  las  relaciones  empresariales  y  exigen  que  seamos  muy  cautos  a  la  hora  de  eliminar  escenarios  de  relación  personal,  porque  ello  puede  afectar  directamente  a  nuestro negocio.            Marcel Forns Bernhardt. © GEBTA España, 2011.   www.gebta.es  I  www.gebta.blogspot.com  I  @gebta  contacto@gebta.es  I  Tel: 93 410 59 00                   



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