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Anno 2 - Numero 5 - Maggio 2011

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APC BY SCHNEIDER ELECTRIC il consulente per la gestione dell’energia


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Uscito rafforzato dalla crisi economica globale che ha investito anche il mercato IT, il vendor punta a crescere grazie agli skill tecnologici presenti nel Dna dell’azienda e attraverso il contributo del canale distributivo, a cui propone una serie di nuove iniziative. Le illustra Fabrizio Landini, Vice President di APC by Schneider Electric Italia, a pochi mesi dalla nuova nomina

APC BY SCHNEIDER ELECTRIC IL CONSULENTE TECNOLOGICO PER LA GESTIONE DELL’ENERGIA di BARBARA TORRESANI

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data center del futuro saranno erogatori di servizi di elaborazione forniti on demand su reti ad alte prestazioni. Su di essi si innesterà un pool di risorse virtualizzate, dense, con un forte controllo e alta automatizzazione, il tutto in un’ottica di efficienza e risparmio energetico. APC by Schneider Electric, dal 2007

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divisione IT di Schneider Electric, ha le carte in regola per giocare un ruolo di primo piano in quella che è una delle principali sfide del futuro: la trasformazione ed evoluzione del data center, sfida che conta di vincere utilizzando il braccio armato del canale distributivo. Ne è convinto Fabrizio Landini, nominato di recente Vice President di APC by Schneider Electric Italia, che, dopo una

militanza decennale all’interno del gruppo Schneider Electric, che l’ha visto ricoprire ruoli manageriali sempre più importanti, è oggi il manager della divisione di Information Technology, su cui la capofila punta per consolidare la posizione strategica che l’azienda ha in Italia, ponendo le basi per la sua crescita futura e per rafforzare e valorizzare il ruolo che l’Italia ricopre nella regione mediterranea.

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Ed è proprio di crescita futura, di tendenze di mercato e programmi di canale che parliamo con Landini, a pochi mesi dalla nomina. La conversazione parte con lo scatto di un’istantanea della società che guida: “Nel 2010 Schneider Electric è uscita dalla crisi che ha caratterizzato lo scenario socio-economico riportando risultati molto positivi in tutte le sue business unit, inclusa APC by Schneider Electric, la divisione IT. Oggi è molto vicina ai livelli del 2008. La capofila può ritenersi una società in salute, più forte del passato; lo testimoniano le azioni che nel 2010 hanno registrato un forte incremento, crescendo più della media del mercato azionario”. La mission aziendale è rimasta inalterata negli anni: essere il leader e il partner

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tecnologico di riferimento nella gestione dell’energia, che la divisione IT persegue mediante l’ottimizzazione di gestibilità, disponibilità e prestazioni delle infrastrutture informative e di rete. “Guardando al mercato di riferimento della divisione IT, è indubbio che il 2010 non si è caraterizzato per una particolare effervescenza, e anche il 2011 proseguirà in questa direzione, con qualche elemento di positività in più - afferma Landini -. In realtà, Apc by Schneider Electric non ha risentito così pesantemente della crisi, proprio grazie alle sinergie del gruppo, e guarda al futuro con ottimismo”. E prosegue: “L’IT è un settore caratterizzato da rapide evoluzioni e importanti cambiamenti, che in questi ultimi anni ha visto emergere e affermarsi tenologie come la virtualizzazione e poi il cloud computing; in quest’ambito APC by Schneider Electric si pone come vendor in grado di cogliere e sfruttare al meglio le opportunità portate dai cambiamenti in atto”. Nello specifico il riferimento va al paradigma del cloud computing, che caratterizzerà gli scenari informatici dei prossimi decenni, in cui la trasformazione del data center rappresenterà un tema centrale. “In questo contesto il ruolo di APC by Schneider Electric è, e sarà, sempre più fondamentale: fornire al mondo IT infrastrutture efficienti, modulari, scalabili con un elevato e integrato livello di gestione della capacità dei data center, il tutto aderendo all’approccio dell’Efficient Enterprise, che prende forma in una visione architetturale volta a ottimizzare l’efficienza della sala Ced e a fornire un ambiente senza sprechi che ponga le basi per la crescita futura”. Un disegno architetturale che poggia sul concetto delle “4C”, pilastri fondanti: • Capacità di dimensionare in modo corretto le risorse all’interno del data center. È fondamentale disporre di sistemi modulari in grado di crescere con le esigenze della sala. La virtualizzazione concentra la capacità elaborativa in alcuni punti del data center e in quei punti è necessario avere massima energia e massimo condizionamento. I sistemi elettrici hanno la caratteristi-

ca di essere maggiormente efficienti all’aumentare del loro utilizzo, quindi è necessario che i sistemi siano ben dimensionati e utilizzati al massimo della velocità nella maggior quantità di tempo possibile. • Condizionare vicino alle fonti di calore. E’ più facile ed efficiente raffreddare aria molto calda piuttosto che aria fredda; quindi è importante prendere l’aria alla temperatura più alta possibile. Lo si fa distribuendo file rack, retro con retro; all’interno delle file di rack si posizionano i condizionatori che prendono l’aria calda dalla corrente di caldo, la condizionano e la ‘mandano’ nel rack. Per raffreddare una sala virtualizzata per APC by Schneider Electric il modo più idoneo è quello di ricorrere sia a sistemi di raffredamento perimetrale sia a un raffrescamento basato su tecnologie “In Row” (in fila) per gli hot-spot, inserendo sistemi di condizionamento all’interno delle file di rack. • Contenimento dell’aria calda. Il sistema di contenimento dell’aria calda è indispensabile per l’utilizzo estensivo dei blade center. • Disporre di software di Capacity management (per gestire il tutto).

FABRIZIO LANDINI, Vice President di APC by Schneider Electric Italia

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Con la virtualizzazione i server sono utilizzati in modo diverso a seconda del momento in cui stanno lavorando. Per gestire in modo corretto un data center dinamico evitando gli sprechi si utilizza un software in grado di allocare in modo dinamico le risorse elettriche e di raffrescamento all’interno del DC a seconda delle esigenze di calcolo e in grado di fare simulazioni ‘what if’ all’evolversi della struttura. “E’ importante sottolineare che la società conta di portare queste idee al mercato focalizzandosi e prestando sempre più attenzione su quello che ritiene essere uno dei propri punti di forza principali: il canale distributivo” - enfatizza Landini.

GLI OBIETTIVI DEL 2011 Fabrizio Landini ha le idee chiare sugli obiettivi dell’esercizio in corso: confermare ed espandere la leadership sui prodotti, attraverso una combinazione di soluzioni e servizi più estesa; un’intensa attività di comunicazione sul brand e una maggiore integrazione dei prodotti nel mondo software.

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Il manager pone una forte enfasi soprattutto sul fatto di spingere il business delle soluzioni, potenziando le capacità interne e quelle dei partner di canale per dare un valore aggiunto ai clienti finali. “L’idea è quella di replicare la leadership che abbiamo sui prodotti quali gli Ups monofase veicolati attraverso il canale anche su altre soluzioni integrate che poggiano su prodotti quali i rack, piccole unità di condizionamento, armadi personalizzati” - spiega Landini. E una forte focalizzazione va anche al potenziamento della componente servizi.” APC by Schenider Electric vuole essere il consulente strategico del proprio cliente per tutto ciò che concerne il data center, contando sull’appoggio del partner, elemento chiave della strategia aziendale”. I servizi messi a disposizione dei partner collocano APC by Schneider Electric in una posizione unica nel panorama IT; in particolare per ciò che concerne un servizio come la gamma di software di gestione InfraStruxure Central, supportata da una divisione Data Center Software, istituita proprio di recente, per seguire

lo sviluppo delle soluzioni software e i sistemi di gestione per l’infrastruttura fisica del data center, aiutare le aziende a migliorare l’efficienza energetica delle proprie sale Ced e i costi correlati e supportare le attività di pianificazione, previsioni e calcolo del budget. Lo sviluppo del software di gestione riveste infatti una grande importanza nella strategia relativa all’offerta: è l’elemento differenziatore delle soluzioni proposte da APC by Schneider Electric. “Col tempo il data center tenderà a diventare sempre più una commodity; la differenza la farà la capacità di gestirlo. E il capacity management è un elemento che si può ricondurre alla parte di sistemi di gestione della capofila Schneider Electric. Ogni Business Unit ha un proprio sistema di supervisione di riferimento nell’ambito in cui opera: InfraStruxure lo è per per il data center in ambito IT; PlantstruXure lo è per la divisione Power; MachinestruXure e PlantstruXure per il settore industry e cosi via. Il tutto poi si integra nel sistema sinergico Ecostruxture, che esprime la capacità di integrare a livello software

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tutte le funzionalità dei vari business e dei vari settori in un unico software aperto e integrato”, racconta Landini. EcostruXure è il ‘concept’ che federa l’intelligenza che ogni businesss unit sviluppa. Applicato all’IT tale concetto, intrinseco in InfraStruxture, consente di andare oltre la gestione del data center per arrivare fino alla gestione dell’intero building, in cui l’efficientamento energetico può essere misurato a livello dell’intero edificio. “E’ un’offerta unica, che ci posiziona sempre di più come consulenti e non come venditori di prodotti” - ribadisce il manager. Allo sviluppo di prodotti interno e alla crescita in competenze su soluzioni e servizi si abbina poi una forte volontà di crescita esterna, che si realizza attraverso un processo di acquisizioni. “Nei prossimi mesi saremo fortemente impegnati nel trarre massimo vantaggio e sinergie dalle acquisizioni. Un esempio è quella finalizzata a gennaio scorso con Uniflair, società nota nell’ambito del cooling, che completa l’offerta di raffreddamento di APC. “Per noi italiani

quest’ultima è un’acquisizione molto importante che ci permette di diventare uno dei due poli di competenza mondiali per APC by Schneider Electric. Un vanto e un riconoscimento alla tecnologia italiana” - sottolinea Landini.

UN PARTNER DI VALORE Il ruolo dei partner è fondamentale nella strategia di APC by Schneider Electric e si è evoluto nel corso del tempo. Ad essi la divisione mette a disposizione una serie di strumenti e opportunità. In particolare, nel 2010 la divisione ha rivisto e rinnovato i programmi per i partner, al fine di riallineare le opportunità di business per il canale con i principali trend di mercato. Il programma di affiliazione APC riconosce oggi quattro livelli a cui corrispondo differenti stadi di coinvolgimento, formazione, vantaggi e incentivi: Registered, Select, Premier ed Elite (dall’entry level al super specializzato). La mappatura attuale del canale italiano conta circa 20 partner Elite su tutto il territorio nazionale.

CINZIA MARTELLI, ITB strategic marketing manager Mediterranean Region

Una delle principali novità dell’esercizio in corso è APC Rewards, un programma a punti con premi finali che si rivolge ai rivenditori IT e ai partner che possono iscriversi on line e registrarsi singolarmente o in gruppo per accumulare punti in modo più veloce. “Pur essendo rivolto a tutte le tipologie di partner - fatta eccezione degli Elite che aderiscono e beneficiano di altre iniziative a loro dedicate - il VALERIA SANTORO, programma APC Rewards, va a coldistribution sales mare un gap soprattutto a livello manager di APC by entry level, quello dei Registered Schneider Electric Italia partner. Mentre per gli altri livelli i piani formativi, i vantaggi e gli incentivi erano infatti già ben articolati e strutturati sull’entry level è stato necessario lavorare ulteriormente” - chiarisce Landini. A pochi mesi dal lancio ( marzo 2011) il canale sta recependo bene la nuova iniziativa; i ritorni sono molto positivi: APC ha avuto diverse centinaia di contatti per registrarsi e accedere al programma. E, più in generale, gli obiettivi pe l’esercizio 2011 relativi al canale prevedono un

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COVER STORY piano di sviluppo organico dei partner esistenti più mirato e focalizzato, ma anche una revisione geografica per identificare e fare crescere nuovi partner al fine di avere una migliore copertura su tutto il territorio. A livello regionale APC segue i partner attraverso account manager che hanno in carico di portare avanti l’azione commerciale e di sviluppo del canale definita dalla area geografica di competenza. E una novità introdotta da Landini per accrescere ulteriormente la focalizzazione sul canale è la nomina di una persona interna del management italiano dedicata al business development dei partner. È una figura tecnico-commerciale che segue i partner, con particolare attenzione quelli del livello Elite. Questi ultimi sono i partner di soluzioni (Reti e Data Center), ad oggi una ventina, seguiti uno per uno da APC e lavorano in coppia con gli account manager su un business plan condiviso. “Sono il braccio armato di APC e con loro andiamo dai clienti a proporre dei veri e propri progetti” - precisa Landini. A loro la divisione IT, oltre a strumenti promozionali e incentivi, rende disponibili fondi di co-marketing per la realizzazione di eventi, il tutto in proporzione a quanto venduto e ai volumi generati. Per Var e i partner strategici globali, le compensazioni passano attra-

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verso rebate specifici e la protezione delle opportunità, nell’ambito del programma Orp - Opportunity Registration Program. Tra gli strumenti innovativi messi a disposizione dei partner è importante citare la piattaforma Web di learning, sofisticata da un punto di vista tecnologico ma user friendly per chiunque voglia utilizzarla: eroga formazione (gratuita), fruibile in moduli, nei tempi che il partner ritiene più adatti alle proprie necessità per ottenere il livello di certificazione a cui si aspira. Ai partner debitamente formati, inoltre, APC mette a disposizione alcuni strumenti e tool che permettono di configurare data center in 3D. Per esempio Design Tool Portal, permette di disegnare la sala Ced mentre i Trade Off Tools consentono di misurare l’efficienza energetica del data center e fare assessment on line gratuito. Sono strumenti che rendono autonomo il partner in tempi relativamente brevi. Tutte le attività che APC sviluppa sono destinate ad agevolare anche i partner. In termini di lead generation APC utilizza i fondi MDF (Marketing Development Funds) per organizzare con regolarità eventi congiunti durante i i quali i partner invitano la loro clientela. Non mancano poi iniziative a carattere più ludico ed eventi organizzati in collaborazione

con altri vendor, che si trasformano in opportunità per i partner stessi. I parter APC, inoltre, possono beneficiare delle sinergie con la capofila e le business unit del Gruppo. “Esiste un’integrazione forte con le altre divisioni che si declina da un piano ‘One’ avviato nel 2009, secondo una politica commerciale il cui slogan è: “one face”. Significa che il riferimento unico per il canale sono le persone interne della specifica business unit, che però veicolano l’intera offerta di Schneider Electric”- spiega Landini. E’ questa una vera opportunità per il canale che può veicolare tutte le capacità di offerta di Schneider Electric il cui file rouge è l’energia: per esempio soluzioni sul cablaggio strutturato e videosorveglianza... “Credo che sia un differenziatore forte, uno dei fattori di successo del 2010 del gruppo, in particolare per l’Italia che ne ha saputo ricavare importanti risultati”- racconta Landini. Un tema all’attenzione del manager in questo periodo è poi quello della “customer satisfaction”. A livello Emea APC ha già condotto delle survey sul tema; lo zoom specifico sul canale è il prossimo step. “In Italia proprio in questi giorni APC ha avviato un’attività di telemarketing per misurare il livello di apprezzamento del Programma di Canale e della novità del programma APC Rewards. E’ un’attività che coivolgerà oltre 4.000 rivenditori e terminerà a metà maggio” dice Landini. E per concludere un’ultima curiosità: essendo il cloud computing il trend emergente del settore, qual è la reazione dei partner di fronte a tale paradigma secondo APC by Schneider Electric? “Il cloud computing è il trend del futuro, confermato dagli analisti. Le aziende clienti sono interessate e incuriosite dal fenomeno, però, di fatto, non c’è ancora la vera domanda. Per questo il canale sembra non essersi ancora così sensibilizzato e adotta un atteggiamento di attesa. I vendor devono necessariamente giocare in anticipo per non rischiare di rimanere indietro; nel momento in cui si crea la domanda anche il canale si allineerà perfettamente per stare al passo con i cambiamenti”- conclude Landini.

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ChannelCity Magazine N05 Anno2 CoverStory