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Carsten Maschmeyer Besser als sein Ruf!?

BaFin-Interview Einzelpreis 4,50 Euro – G48695 – www.finanzwelt.de

Provisionsvertrieb bestätigt

Der 68 Millionen Mann Leon Draisaitl


Nur wer die Chancen des neuen Pflegegesetzes nutzt, profitiert auch davon. Warum Kunden beim Thema Pflege der DKV vertrauen, erfahren Sie auf makler.ergo.de

uns Besuchen Sie auf der DKM: d D08 Halle 3B, Stan

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EDITORIAL | 3

Liebe Leserinnen, liebe Leser, unsere Branche ist im Umbruch und das Zauberwort „Digitalisierung“ ist in aller Munde. Fast alle Unternehmen bieten aktuell Pressekonferenzen, Seminare und Informationsveranstaltungen zu diesem Thema an. Daher ist es folgerichtig, dass sich diese Ausgabe mit der Digitalisierung als Schwerpunkt beschäftigt. Aber nicht nur die Unternehmen müssen sich damit beschäftigen, sondern auch Sie als Vermittler Ihrer Produktlieferanten. Wer glaubt, er könne immer noch mit dem altbekannten „Faulenzer“ arbeiten, der hat die Zeichen der Zeit nicht erkannt und wird abgehängt. Auch hier gilt jetzt: Der Schnellere frisst den Langsameren! Sie sollten zu den Schnelleren gehören und sich mit dem Thema intensiv auseinandersetzen. Dazu bieten wir Ihnen vielfältige und anwenderbezogene Informationen. Doch eines kann die „Digitalisierungswelle“ nicht ersetzen: Ihre persönliche und qualifizierte Beratung. Machen Sie daraus Ihre eigene Marke und Ihr persönliches Asset. Und es gibt noch gute Nachrichten aus Bonn: Die BaFin vertritt ganz klar die Meinung, dass es trotz aller „FinTechs“ und „InsurTechs“ ohne persönliche Beratung nicht gehen wird. Auch sieht die BaFin im provisionsbasierten Vertrieb nach wie vor einen wichtigen Vertriebsweg, wenn hier sauber

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und qualifiziert gearbeitet wird. Lesen Sie dazu unser Interview mit Dr. Frank Grund, dem Exekutivdirektor der BaFin auf S. 70/71. Auch er macht sich wie die gesamte Branche über das anhaltende Niedrigzinsniveau große Sorgen. Sollte das noch länger anhalten, dann können einige Unternehmen die garantierten Versprechungen gegenüber ihren Kunden nicht mehr einhalten. Das zeigen auch die Ergebnisse der aktuellen Studie des DSFI Deutsches Finanz-Service Institut GmbH. Lesen Sie dazu unser Interview mit Sebastian Ewy, Senior-Analyst des DSFI auf S. 56/57. Die Branche hat daher schon mehrfach an EZB-Chef Mario Draghi appelliert, die Zinswende einzuleiten. Ende Oktober will der Rat der Europäischen Zentralbank (EZB) endlich einen Ausstiegsplan vorlegen, mit dem die lockere Geldpolitik ein Ende finden soll. Dann können auch die Lebensversicherer wieder aufatmen. In diesem Sinne wünsche ich Ihnen weiterhin gute Geschäfte und viel Erfolg. Wir sehen uns auf der DKM, Halle 4, Stand B25. Wir freuen uns auf Ihren Besuch! Ihr Dr. Franz-Josef Liesenfeld


6 | INHALT

06 Der klassische Finanzberater – Die Spitze des Eisbergs

68 InsurTech-Geschäftsmodell − Kampfansage ans Provisionslager

46 Rohstoffe – Unterschiedliche Entwicklungen

LEITTHEMA

INVESTMENTFONDS

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SACHWERTINVESTMENTS 16 18 20 22 24 30

Fondscheck – Dr. Peters DS 141 Hotel Aachen Private Equity – Markt im Wandel Kompetenz und Pioniergeist zahlen sich aus – Interview mit Michael Motschmann, Vorstand der MIG AG Proven Oil Canada – Wie läuft es für die Vermittler vor Gericht? Spitzensportler erkennen Innovationen – The Wearable of Tomorrow Selfstorage – Platz schaffen und gut anlegen

VERSICHERUNGEN 56 62 66

IMMOBILIEN

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Hotelimmobilien – Einmal Doppelzimmer bitte! B-Standorte – B-Standorte vereinigen „deutsche Tugenden“ Brexit – Out of London Baufinanzierungsgeschäft – Versicherungswirtschaft greift sich kleines Stück vom Kuchen

Rohstoffe – Unterschiedliche Entwicklungen Biotechnologie – Fokus auf Innovation Aktiv versus passiv – Ergänzend statt ausschließend USA – Great again? Kraftvoll und robust – Exklusiv-Interview mit Alexander Dominicus, Portfoliomanager bei MainFirst

Die Zukunft der Versicherungsbranche – Interview mit Sebastian Ewy, Senior-Analyst des DSFI Fondsgebundene Versicherungen – Den Töchtern geht´s gut! Praxisbeispiel – „Die Digitalisierung beginnt beim Produkt“ InsurTech-Geschäftsmodell – Kampfansage ans Provisionslager „Mögliche Probleme der Vermittler haben eher mit der wirtschaftlichen Realität als mit der Regulatorik zu tun“ – Interview mit Dr. Frank Grund, Exekutivdirektor der Versicherungsbranche bei der Bundesanstalt für Finanzdienstleistungsaufsicht (BaFin)

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Fotoquelle Titelbild: © VEXATEC AG

Der klassische Finanzberater – Die Spitze des Eisbergs


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52 USA – Great again?

62 Fondsgebundene Versicherungen – Den Töchtern geht´s gut!

78 Kommentar – Carsten Maschmeyer: Besser als sein Ruf!?

BERATER

ADVERTORIAL

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88 90 92 94 96

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PRIIPs-Verordnung: Basisinformationsblatt – Die BIBs und PRIIPS dieser Welt Für die Zukunft gut gerüstet – Exklusiv-Interview mit Rolf Schünemann und Dr. Frank Ulbricht, Vorstände der BCA AG „Die Digitalisierung von Finanzdienstleistungen“ Teil 4 – Umworbene Berater FinTech-Navigator 2017 – Fin- und InsurTech − Die Marktübersicht „Künstliche Intelligenz ist die natürliche Erweiterung unseres Gehirns“ – Exklusiv-Interview mit Clara Shih, CEO und Gründerin von Hearsay Systems Die „neue“ Glücksformel – Gustav Gans – die Verkörperung von Glück Ziele verwirklichen – Wer will, der macht! Persönliches Verkaufsgespräch wird nicht überflüssig – Interview mit Andreas Buhr Strukturierte Finanzprodukte in der Beratungspraxis – Vorsicht ist geboten! „Kollektiver Rechtsschutz – gemeinsam erreichen Vermittler in Krisensituationen mehr!“ – Interview mit Rechtsanwalt Nikolaus Sochurek Geldwäschegesetz – GwG = ein Ganz wichtiges Gesetz?!

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Fonds Finanz – So einfach war Investmentberatung noch nie 25 Jahre WERTINVESTITION® – Die Bausteine für ein Vierteljahrhundert Erfolg BVT Unternehmensgruppe – Top Select: Investieren wie die Profis VIVAT Multitalent AG – Mit guten Investitionen Gutes tun GENO am Pranger – Fake News

RUBRIKEN 03 58 78

Editorial News & Sales-Tipps Kommentar – Carsten Maschmeyer: Besser als sein Ruf!? – Kommentar von Dr. Franz-Josef Liesenfeld, Chefredakteur finanzwelt 100 Events aus der Finanzbranche 102 Impressum

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6 | LEITTHEMA | Der klassische Finanzberater

Die Spitze des Eisbergs Vor allem betreffend Effizienz-, Qualitäts- und Einkünftesicherung ist das althergebrachte Geschäftsmodell des klassischen Finanzberaters, dabei vertriebswegeübergreifend, einem unwiderruflichen Paradigmenwechsel unterworfen. So schnüren nebst fortgesetzt regulatorischen Auflagen vor allem die rasanten Digitalisierungsfortschritte mitsamt ihrer rein onlinebasierten Angebotswelt das Korsett für Betroffene immer enger. Nur, wohin führt dies alles den Vermittler in seiner Rolle als Intermediär? Bei der Suche nach einer schlüssigen Antwort scheiden sich nach wie vor die Geister.

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Dr. Sebastian Grabmaier Vorstandsvorsitzender Jung, DMS & Cie. AG

Es herrscht zwar über alle etablierten Vertriebskanäle hinweg nicht gerade eitel Sonnenschein, aber solide Werte zu IHK-Vermittlerzahlen (s. Grafik 1) als auch etwa die jüngste GDV-Statistik zu den Neuabschlussanteilen über die einzelnen Vertriebswege hinweg legen den Schluss nahe, dass man nach einer turbulenten Periode – vollbepackt mit neuen Regulationsvorhaben und mutmaßlich gefährlicher Fin-/InsurTechKonkurrenz im Nacken – vor allem auch als Makler durchatmen kann. Obendrauf füllen sich zwischenzeitlich die Regale mit zahlreichen Umfragen und Studien, die darauf hindeuten, dass persönliche Beratung verbraucherseitig nach wie vor gefragt ist. Größere Baustellen ließen sich indes zuvorderst in den Bereichen Digitalkompetenz, Prozessoptimierung und Rechtssicherheit ausmachen. Da sich die Bewältigung dieser Anforderungen in ihrer Summe als überaus kostenintensiv erweist, stünden aufgrund dessen vor allem kleinere Vertriebseinheiten auf verlorenem Posten. Aber unter dem Schirm eines starken Maklerpooldachs oder einer sonstig soliden Vertriebsgesellschaft, die einem gegen einen kleinen Obolus alles Lästige und Zeitaufwändige rundum rechtssicher abnimmt, scheint alles halb so wild. So weit, so gut.

Foto: © the_lightwriter – stock.adobe.com

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Der Vermittler als Intermediär: In trügerischer Sicherheit? «

Anhand dieser Faktenlage wird schnell nachvollziehbar, warum sich unter Fachexperten und Branchenkennern derzeit ein recht einmütiges Szenario ausformuliert: Demzufolge wechselt nicht alles von jetzt auf gleich Richtung digital, vor allem nicht, wenn es sich dabei

Norbert Porazik Geschäftsführender Gesellschafter Fonds Finanz Maklerservice GmbH

um persönlichen Kundenservice und individuelle Beratung in Sachen komplexer Sachverhalte dreht. Stattdessen werden in der Regel hybride Lösungen Organisations- und Beratungsprozesse begleiten. Vieles wird zwar künftig digital abgewickelt, im Bedarfsfall kann und wird König Kunde noch den persönlichen Kontakt zu seinem Berater des Vertrauens wünschen. Allerdings entpuppt sich die weitere Suche nach einer verlässlichen Antwort darauf, von wem, wie häufig – und dabei vor allem wie lange (noch) – der erwähnte „Bedarfsfall“ nachgefragt bleiben wird, eher als schwer fassbares, denn als fundiert kalkulierbares Restrisiko. Aber gerade hinter dieser Fragestellung verbirgt sich womöglich ein ganz entscheidender, wenngleich derzeit eher noch unscheinbar daherkommender disruptiver Faktor mit entsprechender Sprengkraft.

» Einzelkämpfer ade. Rettungsanker Maklerpool? « Fakt ist, dass Regulation wie fortschreitende Digitalisierung dem altbekannten Vermittlerprofil hinsichtlich Arbeitsweise wie Zulassungsvoraussetzung unverkennbar ihre Stempel aufdrücken. Die unweigerliche Folge: Es zeichnet sich schon heute ab, dass vor allem Einzelkämpfer und kleinere Vertriebseinheiten im Kampf um Betriebswirtschaftlichkeit auf verlorenem Posten stehen. Von modernster Prozess- oder Softwareunterstützung inklusive weitreichendem fachlichem Support, über qualifizierte Produktprüfung und umfassende Marketingunterstützung, bis hin zur Steuer- und Rechtsberatung über Kooperationen: Im Speziellen gut aufgestellten Maklerpools gesteht man

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Oliver Pradetto Geschäftsführer blau direkt GmbH & Co. KG

unter den neuen Gegebenheiten – zumindest mittelfristig gesehen – mehr Gewicht zu. Nach Expertenmeinung werden sich dabei die erfolgreichen Maklerpools durch ein immer umfassenderes Leistungsspektrum, gepaart mit entsprechender Finanzstärke, auszeichnen. Weiterhin kann davon ausgegangen werden, dass sich bei Maklerunternehmen der Trend hin zur Kooperation mit einem starken FullService-Dienstleister – anstatt mehrerer Pool-Einzelanbindungen – fortsetzen dürfte. Ob bei alledem und in Anbetracht eines sich unaufhaltsam verändernden Konsum- wie Kommunikationsverhaltens vor allem der Aspekt „Sozialund Fachkompetenz des Maklers“ in 5 bis 10 Jahren als vorrangig schlagkräftiges Argument pro persönlicher Beratung erweist, konstatiert Dr. Sebastian Grabmaier, Vorstandsvorsitzender Jung, DMS & Cie.: „Auf jeden Fall. Kein Kunde wacht morgens auf und will unbedingt eine neue Versicherung abschließen. Dafür muss Kunden oft der Bedarf erst erklärt werden. Technik alleine verkauft aber nicht. […] So wird es trotz aller Technologie auch in Zukunft kaum möglich sein, etwa eine langfristige und damit finanziell weitreichende Immobilienfinanzierung oder eine individuell angepasste Altersvorsorgelösung ausschließlich mit Hilfe von Online-Anbietern zu gestalten und abzuschließen. Hierzu wird es immer flankierend zu allen Online-Informationen eine kompetente und persönliche Beratung geben müssen.“ Auch Norbert Porazik, geschäftsführender Gesellschafter der Fonds Finanz, bemisst der Maklerprofession auch künftig besonderen Stellenwert bei: „Seine


8 | LEITTHEMA | Der klassische Finanzberater

Sozial- und Fachkompetenz sind genau die beiden – menschlichen – Argumente, die den Makler und seine Arbeit von digitalen Lösungen unterscheiden und auch zukünftig von zentraler Bedeutung sein werden. Genau dadurch rückt der Makler so nah an die Kunden heran, wie nichts und niemand sonst. Er kann persönliche Themen ansprechen, ohne zu privat zu werden. Er kann fachliche Aspekte vermitteln, ohne in Produktund Tarifdetails zu versinken. Und das Wichtigste: Er hat immer das große Ganze im Blick, ohne das Wesentliche aus den Augen zu verlieren.“ Folgt man beiden Bewertungen, erstaunt denn auch nicht weiter, dass gerade maklerpoolseitig die Profession des freien Vermittlers weiterhin als unverzichtbarer Teil innerhalb der Wertschöpfungskette angesehen wird.

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Veränderungen im Aufgabenprofil. «

Allerdings zeichnen sich – dabei nicht nur für den Maklerprofi – Veränderungen im Aufgabenprofil ab. Eine mögliche Antwort, wie ein Makler zwingend aufgestellt sein muss, will er unter anderem der mitunter noch schwer kalkulierbaren Fin- und InsurTech-Konkurrenz auch künftig erfolgreich Paroli bieten, hat blau direkt-Chef Oliver Pradetto parat: „Kundennahe Devices wie das Smartphone werden Bedürfnisse erkennen oder wecken. Fachberatung und Abwicklung kann der Kunde interaktiv mit KI-gestützten Systemen erledigen. Wer seine Maklertätigkeit als Berater definiert, wird vermutlich aufhören, zu existieren. Zeitgleich glaube ich aber, dass der Mensch als Projektionsfläche

IHK-Registrierungen (Grafik 1) (Vergleich: Stand 1. Juli 2016 zu Stand 1. Juli 2017)

Gebundene Versicherungsvertreter

149.997

144.903

Versicherungsmakler

46.687

46.836

Versicherungsberater

121

157

Finanzanlagenvermittler gem. § 34f GewO

36.949

37.554

Immobiliardarlehensvermittler gem. § 34i GewO

1.379

48.043

Honorarfinanzanlagenberater gem. § 34h GewO

299

321

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Als in den 90er Jahren Direktversicherer in den Markt drängten, wurden dem klassischen Vertriebsweg prompt schwere Zeiten vorhergesagt. Bekanntermaßen liegt der DirektversichererAnteil indes seit Jahren bei überschaubaren +/- 10 %. Mit Aufkommen erster erfolgreicher Online-Vergleichsportale, die im Gefolge gleich eine ganze Armada an kreativen Fin- und InsurTechIdeen auf den Plan riefen, entbrannte unmittelbar daraufhin die gleiche Debatte. Denn, auch wenn nach derzeitigem Kenntnisstand praktisch kein noch so ambitioniertes Fin-/InsurTech-Konzept das umfassende Leitungsangebot bzw. die persönliche Kunden- und Vertrauensbeziehung eines Maklers vollumfänglich widerzuspiegeln vermag, so rüttelt dies nicht an der generellen Stoßrichtung der B2C-Online-Anbieter, bei der es gilt, zunächst die sensible Kundenschnittstelle für sich zu vereinnahmen (Stichwort: Maklervollmacht), um dann im nächsten Schritt mit Angeboten weitere Elemente der Wertschöpfungskette zu erobern.

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Kein Torpedieren, sondern ein Kooperieren mit Online-Anbieter. «

Nach mitunter lautstarken Ankündigungen seitens der neuen Konkurrenz, mit geballter Digitalkraft die etablierten

Foto: © Jan Will – stock.adobe.com

der Emotion umso wichtiger wird. Entscheidend wird es sein, gedanklich weg vom Abschlussdenken zu kommen, hin zum Touchpoint-Denken. Jeder Moment muss für den Kunden als positives emotionales Erlebnis gestaltet werden. Das ist eine edle und anspruchsvolle Managementaufgabe. Man kann also sagen: Makler haben Zukunft, wenn sie sich auf diese einlassen.“ Sofern man sich diesem Ausblick anschließen möchte, kennzeichnen den künftig erfolgreichen Vermittler wohl mehr omnipräsente Entertainment- und ausgefeilte Empathiefertigkeit denn faktenorientierte, nüchterne Beratungskompetenz. YouTube, Snapchat & Co. lassen grüßen.


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Vertriebswege erfolgreich torpedieren zu können, lassen sich nach Vorüberziehen einer ersten medienwirksam begleiteten Hype-Welle aus deren Reihen nunmehr eher leisere Töne vernehmen. Das liegt wohl weniger an der verständlich heftigen Gegenwehr des Klassik-Lagers als am Umstand, dass so manche Start-up-Idee noch nicht ausgereift scheint und verbraucherseitig auf mitunter dürftige bis komplett enttäuschende Resonanz stößt. Damit dem Fin-/InsurTech-Lager letztlich nicht das gleiche Schicksal ereilt wie zuvor den Direktversicherern, vollziehen derzeit nicht wenige Digitalanbieter einen Strategieschwenk weg von Konfrontation und hin zu Kooperation, indem sie u. a. versuchen, dem Makler ihre Angebotswelt in Form von White-Label-Lösungen schmackhaft zu machen. Hier lassen sich bei der Frage nach den Marktpotenzialen, die die Fin- und InsurTechs für sich sehen, mitunter moderate O-Töne einsammeln. So kommentiert etwa Johannes Matthias, Geschäftsführer und CoFounder von crowdheroes.de (Nexxt. One Alpha UG – haftungsbeschränkt): „Persönlich denke ich, dass man hier differenzieren muss. Besonders im eher weniger beratungsintensiven Sachgeschäft bin ich überzeugt, dass der Direktvertrieb auch kurzfristig weiterhin stark wachsen wird. Außerdem funktioniert eine intensive Beratung zu einer Haftpflichtversicherung aus der Perspektive der Rentabilität kaum noch für den klassischen Makler. Wir stehen vor einer exponentiellen technologischen Entwicklung, die nicht selten unterschätzt wird. Daher sehe ich auch in unserem Bereich dramatische Veränderungen.“

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Dr. Marco Adelt COO / Co-Founder CLARK (FL Fintech E GmbH)

der COO und Co-Founder von CLARK (FL Fintech E GmbH) Dr. Marco Adelt: „Auch in 10 Jahren wird es sicher noch den klassischen Berater geben, der von Haus zu Haus fährt und Kunden berät. Die Anzahl der so tätigen Berater wird unserer Meinung nach aber sukzessiv abnehmen – nicht zuletzt, weil eine Vielzahl der Kunden digitale Lösungen bevorzugt oder sogar voraussetzt. Dabei muss die Beratungsqualität morgen genauso qualitativ hochwertig sein wie heute. Genau das kann durch digitale Lösungen erreicht werden. Es geht nicht darum, wann wir mit unserer Lösung althergebrachte Vertriebswege durchbrechen oder gar ganz ablösen. Es geht vielmehr darum, in welcher Geschwindigkeit der Anteil digitaler Lösungen zunimmt. Denn eins ist klar: Passieren wird es auf jeden Fall.“ Und Matthias fügt weiter an: „Ob er verzichtbar ist, werden die Kunden in den kommenden Jahren entscheiden. Für mich persönlich ist er das schon länger. Ich denke, in erster Linie braucht es Vertrauen. Zukünftige Technologie, die den Kunden und seine Wünsche versteht, kann genau das schaffen, weil sie wirklich unabhängig und kostengünstiger für den Kunden ist.“ Ungeachtet derzeitig zu vernehmender Kommentare und Prognosen aus den beteiligten Lagern; bei dem Ansinnen, den Schleier künftigen Marktgesche-

Dr. Ulrich Hilp Leiter Vertrieb Broker Retail Zurich Gruppe Deutschland

hens unter Mitwirkung rein digital orientierter Anbieter weiter zu lüften, seien zwei Vorboten besondere Aufmerksamkeit geschenkt. Erstens: Die durch die IDD verursachte Verpflichtung an den Digitalvertrieb, dass auch dieser künftig rechtssicher wie verbraucherorientiert beratend tätig zu sein hat, wird diesbezüglich mit Sicherheit neue, innovative wie nutzerfreundliche Online-Lösungen hervorrufen. Zweitens: Es gibt im Ausland bereits erste Modelle, bei denen man in sog. Chatbots und via LiveChats mit Kunden in den Dialog geht und dabei beratend tätig wird. Der Clou dabei: Dieser „Berater“ ist nicht mehr aus Fleisch und Blut, sondern ein ausgefeilter Algorithmus in ansprechender Digital-3D-Optik (siehe auch Augmented Reality). Insofern dürften nicht nur exemplarisch aufgeführte Punkte einer insgesamt steigenden Marktdurchdringung des reinen Online-Vertriebs weiter unaufhaltsam Vorschub leisten.

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Risikofaktor Kunde: Erziehung hin zum aktiven Verbraucher? « Eine der bis dato schlagkräftigsten Argumente pro klassisch orientierten Vertrieb lautet nach wie vor: „Der Endkunde muss gerade bei Versicherungs- und Vorsorgeangelegenheiten erst mühsam zum ‚Aktivieren‘ gebracht werden“, sprich, insbesondere bei den verbrau

Ob der Makler verzichtbar ist, werden die Kunden in den kommenden Jahren entscheiden. «

Wie ist es aus Sicht der neuen Wettbewerber um den Maklerprofi aus „Fleisch und Blut“ mit seiner damit in Verbindung gebrachten Beratungskompetenz künftig bestellt? Hierzu kommentiert

Johannes Matthias Geschäftsführer / Co-Founder crowdheroes.de (Nexxt.One Alpha UG – haftungsbeschränkt)

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Nils Engelhardt Vorsitzender des Prüfungsausschuss IHK mittlerer Niederrhein, Direktionsbeauftragter ERGO Group AG


10 | LEITTHEMA | Der klassische Finanzberater cherseitig schwer fassbaren Themen á la Risikoabsicherung und Vermögensbildung will dem Kunden ein dazugehöriges Lösungsangebot seitens Intermediär erst schmackhaft gemacht werden (sog. PUSH-Produkte). Derzeitigem Verbraucherverhalten zufolge besitzt dieses Argument nach wie vor Aussagekraft, allerdings weicht es sich – wenngleich noch in kleinen Schritten – augenscheinlich auf. Vorreiter in Sachen Kundenaktivierung sind dabei vor allem Banken, die ihre Kundschaft verstärkt dahingehend „erziehen“, Abläufe am Kundenterminal oder mittels OnlineZugang selbst zu übernehmen. Im Investmentbereich halten bekanntermaßen immer mehr, dabei algorithmusgesteuerte, kostengünstige wie bequem zu handhabende Digitalbroker Einzug. Die zwischenzeitlich erfolgreich etablierten Generalisten-Vergleichsportale tun ihr Übriges. Nun versucht sich auch noch die Fin-/InsurTech-Gilde daran, den Verbraucher Stück für Stück dazu zu bewegen, Versicherungs- und Vertragsdaten aller Art von sich aus einzupflegen. Spartenübergreifend bewertet aufgrund dessen etwa Joachim Geiberger, Inhaber und CEO des renommierten Analysehauses MORGEN & MORGEN, dass absehbar zusehends Tätigkeiten oder Geschäftsvorfälle in Zukunft von Kunden selbst oder im Rahmen von digitalen Applikationen bzw. auf Portalen ohne Inanspruchnahme von Vermittlern getätigt würden. Er steht so stellvertretend

für eine wachsende Zahl an Branchenkennern, die sich dieser Einschätzung mehr oder minder uneingeschränkt anschließen. Dass Gedankengänge dieser Art nicht länger ernsthaft von der Hand zu weisen sind, lassen auch die Ergebnisse einer aktuellen Studie aus dem Hause der Adcubum Deutschland GmbH erahnen. Hier spielt vor allem der Produktpreis eine nicht unerhebliche Rolle, wenn es darum geht, wie man den Verbraucher dazu bewegen könne, sich den neuen Digitalangeboten aktiv zuzuwenden. Unter dem Titel „Studie: Digitale Versicherung 2017“ aus dem März dieses Jahres finden sich im Rahmen einer bevölkerungsrepräsentativen Umfrage als zentrale Ergebnisse u.a. folgende Schlussfolgerungen formuliert: „Auch wenn Chats und Apps noch keine Rolle bei der Kommunikation mit den Versicherungskunden spielen, kann sich jeder zweite Deutsche vorstellen, eine Versicherung komplett online abzuschließen. Bei den regelmäßigen Online-Einkäufern sind es sogar 60 %.“ (s. Grafik 2). Und weiter heißt es: „Um aber endgültig auf eine reine Online-Kommunikation mit dem Versicherungsanbieter umzuschwenken, würden drei Viertel der Kunden im Gegenzug vor allem finanzielle Vorteile erwarten [...].“ So wären den Umfrageergebnissen zufolge bereits ab etwa 10 % Prämiennachlass rund 30 % der Befragten bereit, komplett umzuschwenken (s. Grafik 3).

Grafik 2

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»

Von Push to Pull. «

So oder so ist zu erwarten, dass sich schneller als manchem lieb sein könnte ein PUSH-Produkt nach dem anderen in eine PULL-Version wandelt, bei der König Kunde als Aktivposten nicht nur auf die alleinige Suche, sondern gleich auch „vermittlerbefreit“ den Abschluss eines Angebots seiner Wahl tätigt. Gerade auch der Gesetzgeber ist durchaus in der Lage, verbraucherseitig eine aktive Nachfrage zu befördern, indem etwa bislang fakultative Versicherungen künftig schlicht zwingend vorausgesetzt werden. Insbesondere zur weiteren Belebung des Neugeschäfts könnte diese Spielkarte eines Tages gezogen werden und trüge sicher zur Aktivierung des eigenständigen Kundenengagements bei – und das nicht nur, wenn es um Fragen des „günstigen Preises“ geht, siehe KFZ-Sparte.

» Vorausschauende Produktgeber: Künftig alles „easy“? « Bei den sog. einfachen Versicherungsprodukten ist es über Vergleichsportale, Direktversicherer bzw. rein online-basierte Makleranbieter bereits gelungen, sich mitunter beachtliche Marktanteile am Geschäft zu sichern: Mutmaßliche Tendenz bei alledem weiter steigend. Wäre es aus Sicht des Produktgebers dann nicht logisch und konsequent weitergedacht, bis dato noch komplexe – sprich: beratungsintensive Produkte – immer einfacher auszugestalten, so dass sie in wenigen Schritten fit für den Online-/Direktabschluss gemacht werden? So lassen sich ja bereits heute etwa erste Angebote im Bereich der BU und PKV finden, die auf den „unkomplizierten, schnellen“ Direktabschluss über das Netz zielen. Hierzu erklärt Dr. Ulrich Hilp, Leiter Vertrieb Broker Retail der Zurich Gruppe Deutschland: „Produkte einfacher zu gestalten, ist immer eine Aufgabe – nicht nur vor dem Hintergrund von Digitalisierung und verändertem Kundenverhalten. Hier stellt sich die Herausforderung allerdings in besonderer Weise. Und es


BRSG. Andere sehen ein Gesetz. Wir sehen Ihre Chancen.

Das BRSG kommt – und mit ihm Ihre Beratungschancen. Mit dem Betriebsrentenstärkungsgesetz (BRSG) wird die bAV nicht nur für Arbeitnehmer und Arbeitgeber interessanter – auch für Sie ergeben sich viele neue und attraktive Chancen. Einerseits, weil durch das Gesetz erheblich mehr Beratungskompetenz in der bAV gefragt ist. Andererseits, weil mehr Möglichkeiten die Nachfrage steigern. Mit der Allianz als Partner haben Sie auf jede Frage die richtige Antwort und für jeden Bedarf das passende Angebot.

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12 | LEITTHEMA | Der klassische Finanzberater

ist auch unser Anliegen, dem Kundenwunsch entsprechende Zugangswege zu transparenten Produkten zu ermöglichen. […] Nach wie vor sehen wir dabei den Abschluss einer Versicherung als Vertrauenssache an, sowohl im Hinblick auf das Versicherungsunternehmen und die Marke als auch im Hinblick auf Information und Beratung. Der Kunde soll entscheiden können.“

» Versicherer à la Debeka rüsten sich! « Eine erwähnenswerte Philosophie vertritt man auch im Hause Debeka. Nach eigenem Bekunden vertreibt die Debeka ihre Produkte ausschließlich über den festangestellten Außendienst und sieht von Beteiligungen an maklerbasierten Vergleichsportalen ab. Nichtsdestotrotz ist man in nicht unbeträchtlichem Ausmaß am PKV-Digitalversicherer Ottonova beteiligt. Danach gefragt, wie sich die beiden genannten Aspekte aus Sicht des Hauses miteinander in Einklang bringen lassen, antwortet Debekas Pressereferent Andreas Offermann: „Ja, wir sehen unverändert das persönliche Gespräch als bedeutende Grundlage für einen Versicherungsabschluss. Mit unserer Beteiligung an Ottonova haben wir jedoch die Möglichkeit, Entwicklungen in der digitalen Praxis aus der ‚ersten Reihe‘ mitzuverfolgen (und können ggf. darauf reagieren). Wichtig ist: Debeka

und Ottonova stehen im Wettbewerb zueinander. Wir glauben jedoch, dass der Kundenkreis, der von Ottonova über soziale Netzwerke angesprochen wird, und die Zielgruppe, die durch unseren Außendienst beraten wird, weitgehend unabhängig voneinander sind.“ Man kann es als Außenstehender auch so sehen: Sollte das Kundenverhalten Richtung rein onlinebasierter Angebote schwenken, wären Versicherer à la Debeka für diesen Fall gerüstet. Auch an dieser Stelle sei abschließend noch auf einen Aspekt hingewiesen, der im Rahmen der Diskussion um die Rolle der Produktgeberseite besondere Aufmerksamkeit verdient: So betrifft dies den Branchenprimus Allianz. Mit ihrer digitalen Versicherungsakte hat sie praktisch als erster „Big Player“ unverkennbar einen ernsthaften Vorstoß dahingehend unternommen, den Vermittler als Intermediär künftig außen vor halten zu wollen. Es dürfte demzufolge lediglich eine Frage der Zeit sein, wann sich dieser Strategie weitere Produktgeber anschließen.

» Unterm Strich: Be(un)ruhigender Ausblick! « Noch ist Vertrieb (ganz) ohne Intermediäre schwer vorstellbar. Aber: Dieses indirekte Modell verursacht nach wie vor vergleichsweise hohe Kosten. Insofern scheint es unwahrscheinlich, dass diese Stellschraube nunmehr

Grafik 3

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unbehelligt bleibt und am Vermittler unschädlich vorbeizieht. Des Weiteren und ungeachtet aller aktueller Bekundungen, dass Menschen sich vornehmlich durch ROPO-Verhalten (research online – purchase offline) auszeichnen, dürfte dies dem Trend Richtung Online-Recherche, verbunden mit zusehends aktivem und vom Intermediär losgelösten Abschlussverhalten, auf Dauer nicht wirklich wirkungsvoll entgegenstehen. Zu alledem zeichnen sich heute schon immer mehr Kooperationen zwischen Start-ups und Produktgeberseite. Letztere haben selbst Digitalschmieden aufgekauft oder eigene gegründet. Konsequent weitergedacht ist in allen Fällen der eigentlich Leidtragende an dieser Stelle schnell ausgemacht. So dürfte es im Spannungsfeld der drei Pole (Verbraucher, Produktgeber, Digitalanbieter) für das Gros der klassischen Beratungsprofis mehr Herkulesaufgabe denn leichtes Spiel sein, sich auf Dauer noch als kompetente, allseits nachgefragte Schnittstelle behaupten zu können. (sf)

Fazit Insofern schließt der Ausblick mit den Worten aus dem „Management Summary“ sowie des „Fazit und Ausblick“ der vielbeachteten Analyse des Beratungshauses OLIVER WYMAN in Zusammenarbeit mit der Policen Direkt Gruppe aus dem Jahr 2016: „FinTechs werden die wahrscheinlichen Gewinner in den meisten Bereichen des Versicherungsbetriebs und -vertriebs sein. […] In der Verharmlosung des Phänomens ‚InsurTech‘ liegt ein erhebliches Risiko: Kommt es – wie so oft in digitalen Geschäftsmodellen – zu Oligopoloder gar Monopolsituationen (siehe Google für Suchmaschinen, Facebook für soziale Netze), können die neuen Modelle perspektivisch so viel Wertschöpfung abziehen, dass es für viele der traditionellen Unternehmen gefährlich wird.“


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Fonds Finanz

So einfach war Investmentberatung noch nie Unter diesem vielversprechenden Motto steht in diesem Jahr die Investment-Roadshow des Münchner Maklerpools Fonds Finanz, die vom 6. bis 13. November durch fünf große deutsche Städte tourt. Neben spannenden Vorträgen von erstklassigen Fondsgesellschaften steht besonders ein Thema im Fokus: die einzigartige Vertriebsunterstützung der Fonds Finanz rund um die innovative Investmentberatungsplattform Advisor’s Studio.

Beratungsplattform für eine professionelle, effiziente und rechtskonforme Investmentberatung. Die Plattform ist sowohl für Profis als auch für Einsteiger geeignet, vollkommen unabhängig vom jeweiligen Wissens- und Erfahrungsstand. Eine einfache, intuitiv bedienbare Benutzeroberfläche, ein modularer Prozess und moderne Visualisierungen sorgen für eine besonders anschauliche und interaktive Beratung. Vermittler und Kunde werden Schritt für Schritt durch das Gespräch geführt bis zum erfolgreichen Abschluss. Die Entwicklung der Plattform ist seit der Einführung im März 2016 mehr als zufriedenstellend. „Was uns besonders glücklich und stolz macht, sind die zahlreichen durchweg positiven Rückmeldungen unserer Vermittler. Viele haben uns berichtet, dass sie sich nicht mehr richtig an die Investmentberatung herangetraut haben, weil

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es immer schwieriger geworden ist, alle rechtlichen Erfordernisse zu erfüllen“, erzählt Hans-Jürgen Schmidt, Abteilungsleiter der Sparte Investment bei der Fonds Finanz. „Mit Advisor’s Studio haben sie jedoch wieder neuen Mut gefasst, Anlagekunden anzusprechen, und konnten diese mit ihrer Begeisterung für die Plattform und deren Ergebnisse anstecken.“

Positive Wertentwicklung der optimierten Portfolios überzeugt. Besonders begeistert zeigen sich die Vermittler vom integrierten Depotoptimierer. Die optimierten Portfolios für alle vier Anlegertypen – Sicherheit, Ertrag, Wachstum und Chance – überzeugen mit einer äußerst positiven Wertentwicklung. Sie schlugen die zum Vergleich herangezogenen Morningstar-Fonds-

Foto: © FotolEdhar – stock.adobe.com

Die anhaltende Niedrigzinsphase sowie die zunehmenden Regulierungsbemühungen auf nationaler und internationaler Ebene machen den Beratungsalltag für Vermittler nicht unbedingt einfacher – auch im Hinblick auf die gestiegenen Anforderungen von Seiten der Kunden. Mit der richtigen Vertriebsunterstützung können Vermittler aber voll durchstarten und das Beste für sich und ihre Kunden herausholen. Diese Unterstützung bietet ihnen die Fonds Finanz mit der Investmentberatungsplattform Advisor’s Studio und einem gut aufgestellten Team, das maßgeschneiderte Angebote bereithält – vom vollkommen unabhängigen Fondsresearch mit eigener Fondsempfehlungsliste aus der Markt- und Produktanalyse, über Kapitalmarktausblicke und -rückblicke, bis hin zu attraktiven Geschäftsansätzen. Advisor’s Studio ist die innovative


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Info Auf der Erfolgsspur: die Investment-Roadshow 2017 Interessierte Vermittler haben die Möglichkeit, neben Advisor’s Studio und dem neuen Fondsassistenten auch die umfangreiche fachliche Vertriebsunterstützung durch das Fonds Finanz Investmentteam auf der kostenfreien Investment-Roadshow näher kennenzulernen. Diese tourt vom 6. bis 13. November durch fünf große deutsche Städte: Leipzig, Hamburg, Köln, Stuttgart und München. Neben den umfassenden Informationen zur Beratungsplattform wird es spannende Vorträge von erstklassigen Fondsgesellschaften wie Fidelity International, MFS Investment Management, Deutsche Asset Management, Degroof Petercam Asset Management, Comgest Deutschland und Franklin Templeton geben. Alle Informationen zur Roadshow gibt es unter www.fondsfinanz.de/investment-roadshow Weitere Informationen zu Advisor’s Studio unter http://fondsfinanz.advisors-studio.de

kategorien teilweise deutlich. Einen entscheidenden Beitrag zu dieser starken Entwicklung leistete die von der Fonds Finanz getätigte Auswahl der Fonds aus der hauseigenen Fondsempfehlungsliste. Auch dabei hat die Mehrheit der Fonds ihre jeweiligen Vergleichskategorien übertroffen. Die in Advisor’s Studio umgesetzte Kombination aus der über den Depotoptimierer erfolgenden emotionsfreien Depotkonstruktion und der über einen fundierten Auswahlprozess zusammengestellten Fondsempfehlungsliste bildet eine vielversprechende Lösung für den langfristigen Anlageerfolg.

Advisor’s Studio folgt der Beratung, nicht umgekehrt. Im ersten Schritt können Vermittler ihren bestehenden Kunden ebenso wie potenziellen Neukunden in nur wenigen Minuten mit einem Depotcheck aufzeigen, warum Beratungsbedarf besteht. Daraufhin erfolgt die dynamische Entwicklung einer den persönlichen Bedürfnissen entsprechenden Anlagestrategie – ausgerichtet an den Zielen und der Risikobereitschaft der Kunden. Anschließend können Vermittler eigene Anlagevorschläge ausarbeiten oder diese mithilfe des integrierten Depotoptimierers erstellen und ganz einfach strukturieren lassen. Advisor’s Studio prüft die Vorschläge automatisch auf Plausibilität und Geeignetheit und gewährleistet damit stets eine rechtskonforme Beratung. Abschließend wird – sofern gewünscht – eine vollkommen papierlose Doku-

mentation erstellt. Alle für die Vermittlung notwendigen Unterlagen werden archiviert und sind damit dauerhaft und jederzeit verfügbar. Gerade die Rechtssicherheit in der Beratung schafft Vertrauen – bei den Vermittlern, aber auch bei deren Kunden. Advisor’s Studio übernimmt auch für jeden Fonds den Kosten- und Zuwendungsausweis und berücksichtigt alle relevanten Unterlagen wie die Erstinformation, Fondsverkaufsunterlagen und die komplette Beratungsdokumentation. „Aufgrund unserer besonders sorgfältigen Auslegung der FinVermVVorschriften erhielten unsere Vertriebspartner, die mit Advisor’s Studio beraten und vermittelt haben, für das vergangene Jahr Prüfberichte ohne negative Vermerke von der renommierten Wirtschaftsprüfungsgesellschaft BDO. Und noch viel wichtiger: Sie können sicher sein, auch im Fall zivilrechtlicher Auseinandersetzungen bestens aufgestellt zu sein“, erklärt Hans-Jürgen Schmidt.

prüfter Top-Fonds und Vorschläge für die Begründung der Empfehlungen im Beratungsprotokoll zugreifen. Möchten Vermittler lieber eigene Fondskörbe nutzen, ist auch das möglich. In jedem Fall stellt Advisor’s Studio bereits bei der Auswahl die Geeignetheit eines jeden Fonds automatisch sicher. Als weitere Neuerung wird es eine MusterportfolioFunktion geben. Vermittler können dann eigene Musterportfolios hinterlegen, bearbeiten und analysieren oder auf von der Investment-Abteilung der Fonds Finanz vorgefertigte und geprüfte Depots für verschiedene Anlegertypen zurückgreifen. Mit dieser Funktion können vor allem Profis eigene Überzeugungen noch besser umsetzen und unnötige Zeitfresser im Kundengespräch eliminieren. Weitere Neuerungen sind die Integration der elektronischen Unterschrift zur papierlosen Abwicklung von Depoteröffnung und Beratungsdokumentation und die Umsetzung der MiFID II-Vorschriften für eine weiterhin rechtskonforme Beratung.

Neue Funktionen bieten noch mehr Möglichkeiten. Vor kurzem wurde die Plattform um die Funktion des Fondsassistenten erweitert. Von diesem profitieren vor allem Einsteiger, die kleinere Anlagesummen betreuen oder sich über Sparpläne einen Investmentbestand aufbauen möchten. Sie können einfach, schnell und intuitiv, wie in einem Online-Shop, auf eine von der Fonds Finanz erstellte Auswahl ge-

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Fonds Finanz Maklerservice GmbH Riesstraße 25 80992 München Tel.: 089 / 15 88 15-0 Fax: 089 / 15 88 35-0 info@fondsfinanz.de www.fondsfinanz.de

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16 | SACHWERTINVESTMENTS | Fondscheck

FondsDr. Peters DS 141 Hotel Aachen

In unserer Artikelreihe „Fondscheck“ stellen wir Ihnen kurz und prägnant aktuelle Beteiligungsangebote vor und sagen, was Sache ist – knackige Informationen für Sie und Ihre Kunden! Heute untersucht der Fondscheck den aktuellen Immobilienfonds von Dr. Peters. Nachdem das Dortmunder Emissionshaus lange Jahre vor allem Flugzeugfonds aufgelegt hat, kehrt es mit dem „DS 141“ wieder zu seinen Wurzeln zurück. − WAS? −

Die „DS 141 Hotel Aachen Gmbh & Co. Geschlossene Investment KG“ ist der erste Hotelfonds, den Dr. Peters nach zehn Jahren Pause auf den Markt bringt. Weil der AIF in eine Immobilie investiert und deshalb nicht risikogemischt ist, beträgt die Mindestzeichnungssumme 20.000 Euro plus 5 % Agio. Bis Ende 2018 sollen 10,5 Mio. Euro Eigenkapital platziert werden, Dr. Peters GmbH & Co. KG übernimmt eine Platzierungsgarantie in voller Höhe. Anleger binden sich planmäßig bis Ende 2030, die Laufzeit kann zweimal um zwei Jahre verlängert werden.

− WO? − Aachen ist mit 250.000 Einwohnern die westlichste Großstadt Deutschlands und zieht Besucher mit dem weltberühmtem Reitturnier CHIO, dem Aachener Dom als UNESCO-Weltkulturerbe und Hoch-

schulen wie RWTH und FH an. In 2016 verzeichnete Aachen 989.000 Übernachtungen, die sich auf 5.475 Betten in 68 Hotels verteilten. Die durchschnittliche Zimmerauslastung lag bei 72 %, die durchschnittliche Bettenauslastung bei 49 %. In den letzten Jahren hat die Zahl der Hotelbetten in Aachen deutlich zugenommen, allerdings langsamer als die Übernachtungszahlen. Das Hampton by Hilton Aachen Tivoli, ein Neubau, entstand auf dem Grund des ehemaligen Tivoli-Stadions an der B 57 in fußläufiger Entfernung zum CHIO-Gelände und zum Kongresszentrum Eurogress, 1,5 Kilometer von der Innenstadt entfernt. Das 3 Sterne-Haus setzt auf das Segment Geschäftskunden und verfügt auf 9.709 m² Bruttogrundfläche über 164 Zimmer, Fitnessraum, zwei Konferenzräume, 52 Tiefgaragenstellplätze mit zwei Tesla-Superchargern und einer Multifunktionsladestation für Elektroautos sowie sieben Außenstellplätze. Es ist Anfang Juli 2017 pünktlich eröffnet

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worden. Für die Immobilie liegt ein Bewertungsgutachten vom 22. März 2017 vor, das mit 20,3 Mio. Euro leicht über dem Kaufpreis von 20,239 Mio. Euro liegt. Pächter Tristar GmbH ist FranchiseNehmer der Hampton by Hilton-Kette, dem Ableger von Hilton für gehobene Mittelklasse. Die Marke will 2016 sechs und in den darauffolgenden Jahren weitere elf neue Hotels in Deutschland eröffnen. Für Tristar bedeutet das eine erhebliche Expansion seiner Aktivitäten, bisher betreibt das Unternehmen mit dem Fondsobjekt fünf Hotels. Der double-net-Pachtvertrag läuft über 20 Jahre mit zwei Verlängerungsoptionen um je fünf Jahre und verpflichtet den Pächter zur Übernahme wesentlicher Wartungskosten, Versicherungsbeiträgen und Grundsteuern.

− WER? − Dr. Peters wurde 1975 gegründet und hat seitdem ein Eigenkapitalvolumen


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Check

von 3,5 Mrd. Euro in 143 Fonds mit einem Investitionsvolumen von 7,3 Mrd. Euro platziert. Von 1977 bis 2007 wurden 20 Hotelfonds aufgelegt mit einem Investitionsvolumen von 159 Mio. Euro. 16 davon sind bereits aufgelöst und haben im gewichteten Durchschnitt 234 % zurückgezahlt. Der aktuelle Fonds ist der zweite regulierte AIF von Dr. Peters nach dem „DS 140“ mit einer A380, die an Air France verleast ist. Dazwischen lag eine Platzierungspause von rund zweieinhalb Jahren. Die KVG ist die Dr. Peters Asset Finance GmbH & Co. KG, als Verwahrstelle fungiert die Caceis, als Treuhand die DS AIF Treuhand GmbH.

− WIE? −

Die Fondsgesellschaft erwirbt 94,8 % der Kommanditanteile an der Objektgesellschaft DAixKo vom Verkäufer, der die restlichen Anteile hält. Die Übernahme ist für Dezember 2017 geplant. Der Kaufpreis beträgt das 17,55-Fache der ersten vollen Jahresnettokaltmiete, die nach drei pachtfreien Monaten und neun Monaten mit reduzierter Miete in Höhe von zunächst 96.100 Euro monatlich fällig wird. Nach weiteren drei Jahren wird die Miete zu 75 % indexiert bei einer Änderung des Verbraucherpreisindex

von mindestens 5 %. Das langfristige Fremdkapital in Höhe von 11 Mio. Euro wird bei der DZ Bank aufgenommen und annuitätisch mit 1,5 % jährlich ab Auszahlung getilgt. Der Kapitaldienstdeckungsgrad muss mindestens 110 % betragen. Für zehn Jahre ist der Zins bei 2,279 % p. a. fixiert, danach liegt der Prognose ein Zins von 3,75 % p. a. zugrunde. Die Inflationsrate wird mit 1,5 % p. a. angenommen.

Ende 2030 soll das Hotel verkauft werden, im Basisszenario für 11,58 Mio. Euro, was 57 % des Erwerbspreises bzw. dem 16,25-Fachen der dann erwarteten Jahresnettokaltpacht entspricht. Die Auszahlungen beginnen 2017 in Höhe von 1,5 %, steigen 2018 auf 4,5 %, betragen ab 2019 dann 5 % p. a. und sollen vierteljährlich ausgezahlt werden. Im Basisszenario ergibt sich somit ein Gesamtrückfluss von 174,8 % vor Steuern. Die Sensitivitätsanalyse berücksichtigt Variationen des Anschlusszinses, der Instandhaltungskosten und des Verkaufserlöses um jeweils 20 % nach oben und unten. Am gravierendsten ist der Einfluss eines veränderten Verkaufserlöses – in diesem Fall sänke der Gesamtmittelrückfluss auf 154 % im Bad Case bzw. stiege auf 193 % im Best Case.

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Die einmaligen Kosten betragen schlanke 8,12 % des Investitionsvolumens, dazu kommen noch 1,06 % Transaktionskosten. Die laufenden jährlichen Vergütungen inklusive der Verwahrstelle summieren sich auf maximal 1,316 % des durchschnittlichen Nettoinventarwerts. Die erfolgsabhängige Vergütung fürs Management beträgt bis zu 15 % nach einer Hurdle von 4,95 %, insgesamt jedoch höchstens 5 % des durchschnittlichen Nettoinventarwerts während der Fondslaufzeit.

− WERTUNG −

Im umkämpften Segment MittelklasseBusinesshotels wachsen die Renditen nicht in den Himmel, auch nicht an einem attraktiven Standort wie Aachen. Dr. Peters punktet mit einem transparent konzipierten Produkt ohne Finanzierungs- und Tilgungsmätzchen. Die ehrgeizigen Expansionspläne bedeuten eine Herausforderung für den Pächter Tristar, der allerdings auf die Unterstützung durch Franchise-Geber Hilton bauen kann. Wie üblich entscheidet der Exit über Wohl und Wehe des Investments, das nur in ein diversifiziertes Portfolio sinnvoll integriert werden kann. (sk)


18 | SACHWERTINVESTMENTS | Private Equity

Markt im Wandel

Die Idee des Private Equity ist alles andere als neu: Schon die Überfahrt Christoph Kolumbus‘ nach Amerika 1492 wurde durch Geld privater Investoren finanziert. Heute ist Private Equity längst eine etablierte Anlageklasse, die sich laut Dr. Matthias

Hallweger, Vorstand HMW, auf einem gewaltigen Vormarsch befindet. „Private Equity (PE)/ Venture Capital (VC) hat von allen relevanten Anlageklassen die größten Zuwachsraten der vergangenen Jahre im Bereich der professionellen Vermögensver-

Dr. Matthias Hallweger Vorstand HMW Emissionshaus AG

Klaus Ragotzky Geschäftsführer FIDURA Private Equity Fonds

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waltung eingenommen und behauptet. Dieser Trend ist ungebrochen.“ Laut Dr. Hallweger sind inzwischen sogar ganz neue Investorenklassen auf das Thema aufmerksam geworden, denn mittlerweile würden immer mehr Privatanleger darin investieren. Für ihn sind besonders zwei Gründe ausschlaggebend für die hohe Nachfrage: „PE/VC im Portfolio reduziert das Risiko insgesamt und erhöht die Renditechancen.“ Auch für die Zukunft zeigt er sich optimistisch, denn im Portfolio der HMW seien marktumwälzende Innovationen von globaler Bedeutung aktiv. „Das bedeutet nicht nur weltweite Auf-

Foto: © Ante – stock.adobe.com

Der Markt für Private Equity profitiert von den niedrigen Zinsen und der damit verbundenen Flucht in Sachwerte. Die weitere Entwicklung wird von den Marktbeteiligten sehr unterschiedlich eingeschätzt.


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merksamkeit, das sind natürlich auch Wertsprünge in unseren Beteiligungen. Und das nach unserer Rekordausschüttung in diesem Jahr. Ja, unsere künftige Entwicklung wird wie immer anspruchsvoll, aber sehr positiv verlaufen.“ Für Horst Güdel, Vorstand der RWB, ist besonders die aktuelle Lage an den Finanzmärkten ein wesentlicher Nachfragetreiber. „Aufgrund der lang anhaltenden Niedrigzinsepoche und wenig Aussicht auf spürbare Zinserhöhungen ist das Interesse an PE bei privaten und institutionellen Investoren sehr viel größer geworden.“ Auch Tibor von Wiedebach und Nostitz-Jänkendorf zeigt sich mit der aktuellen Marktlage zufrieden: „Aufgrund der positiven globalen Wachstumsprognosen erwarten wir, dass die derzeit guten Fundraising-Bedingungen im PE-Bereich 2017 weiter anhalten“, erklärt der geschäftsführende Gesellschafter der BVT und Geschäftsführer der derigo.

» Hohe Markteintrittsbarrieren « Weniger positiv äußert sich Klaus Ragotzky, Geschäftsführer FIDURA, über die aktuelle Lage. „Der anhaltend hohe Kapitalüberhang am PE-Markt sorgt für ungünstige Rahmenbedingungen und für lukrative Neubeteiligungen. Der Anlagedruck vieler Investoren führt unverändert dazu, dass überhöhte Bewertungsforderungen bei gleichzeitig nachteiligen Beteiligungsmodalitäten akzeptiert werden (Stichwort: „Silly Money“). Die im 2. Halbjahr 2016 eingetretene Stimmungskorrektur, welche mit etwas moderateren Bewertungsvorstellungen einherging, wird leider durch die in 2017 verbesserte Marktstimmung schon wieder konterkariert.“ Auch für Güdel ist der Markt alles andere als einfach: „Der deutlich gestiegene Kapitalstrom in die PE-Fonds hat sehr unterschiedliche Effekte. Manager mit besonderen Netzwerken können ihre Erfolge vergrößern, andere zahlen schlicht zu hohe Einstiegspreise, da sie nicht

Horst Güdel Vorstand RWB PrivateCapital Emissionshaus AG

über die erforderlichen Kontakte im Markt verfügen“. Da die Qualität der Investitionsentscheidung bei der Auswahl des PE-Fondsmanagers immser wichtiger werde, sei es für Neueinsteiger fast unmöglich, erfolgreich zu sein. Zudem habe diese Assetklasse noch zahlreiche weitere Hürden: „PE-Fonds sind sehr schwer zu bewerten, zu finden und zu überwachen, haben hohe Mindestinvestitionssummen (zwischen 5 und 30 Mio. Euro) und sind zumeist verschlossen für neue Investoren. Und natürlich sind genau die Fonds verschlossen, die die beste Performance in den vergangenen Jahrzehnten erzielt haben.“ Güdel gibt deshalb eine klare Empfehlung für die Investition in PE an: „Vor allem Dachfonds verfügen über das Know-how und die entsprechende Erfahrung, um all diese Problemfelder systematisch abzudecken. Etablierte Dachfonds haben in den vergangenen Jahrzehnten tausende von Managementteams und deren Ergebnisse analysiert. Deshalb verfügen sie über einen unschätzbaren Vorteil gegenüber Investoren, die erst jetzt Erfahrungen mit dieser Anlageklasse sammeln. Dachfonds bieten natürlich auch größere Anlagesicherheit.“

» Markt verändert sich « von Wiedesbach-Nostitz merkt an, dass das Exitumfeld, trotz geringer politischer Unsicherheit als zum Jahresanfang, herausfordernd bleiben wird. „Hier dürfte der IPO-Markt als Exitkanal für Portfoliounternehmen auch in den kommenden Monaten eine eher untergeordnete Rolle spielen. Trade Sales werden wohl für die meisten Fondsmanager der häufigere Veräußerungsweg bleiben, da viele strategische Käufer ihre hohen Cash-

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Tibor von Wiedebach und Nostitz-Jänkendorf

Geschäftsführer BVT Unternehmensgruppe und derigo Verwaltungs GmbH

Reserven für Akquisitionen nutzen.“ Dennoch zeigt er sich optimistisch: „Im derzeitigen makroökonomischen Umfeld erwarten wir eine positive Entwicklung der Bewertung – und im Ergebnis auf Ebene unserer BVT-CAM-Dachfonds weitere liquide Überschüsse für Ausschüttungen.“ Ragotzky zeigt sich für die Zukunft der Branche wenig optimistisch: „Der Kapitalüberhang am PEMarkt dürfte sich in den nächsten Jahren abbauen.“ Ragotzky prophezeit deshalb ein böses Erwachen: „Viele Investoren, die in den letzten Jahren aufgrund hoher Renditeerwartungen und trotz mangelnder PE-Erfahrung in diesem Bereich investierten, werden wahrscheinlich von den tatsächlich erreichten Renditen und vielen Abschriften stark enttäuscht werden. Das dürfte dafür sorgen, dass sich viele wieder vom Markt verabschieden.“ Diese Entwicklung wäre allerdings alles andere als schädlich für den Gesamtmarkt – im Gegenteil. „Der Beteiligungsmarkt wird sich auf diese Weise natürlich bereinigen und ‚gesünder‘ agieren“, erläutert Ragotzky. „Darüber hinaus werden ausgewählte Start-up-Unternehmen bei entsprechendem Coaching-Einsatz des Fondsmanagements weiterhin gute Renditeperspektiven bieten“, so Ragotzky abschließend. (ahu)

Fazit Der Markt für Private Equity befindet sich derzeit im Wandel. Deshalb ist hier Vorsicht geboten: Der Zugang ist schwierig und es wird eine baldige Marktbereinigung prophezeit. Diese könnte positive Auswirkungen haben, weshalb Sie den Markt alles andere als unbeachtet lassen sollten.


20 | SACHWERTINVESTMENTS | Interview

Kompetenz und Pioniergeist zahlen sich aus Die volkswirtschaftliche Bedeutung von Private- und Venture Capital nimmt zu. Dies, zumal wir im internationalen Kontext mehr denn je zuvor auf Innovationen angewiesen sind. Die deutsche Wirtschaft basiert auf frischen Ideen und Geschäftsfeldern. Dazu benötigen Gründer und Wachstumsunternehmen unternehmerisches Kapital. Venture Capital-Geber wie die MIG AG übernehmen diese Funktion und ebnen damit den Pfad für die weitere Geschäftsentwicklung. finanzwelt hakte nach bei Michael Motschmann, Vorstand der MIG AG, und fragte ihn nach dem Status quo bei aktuellen Finanzierungen und Exits.

finanzwelt: Sprechen wir über Ihre strategische Ausrichtung und den Geschäftsverlauf in den vergangenen Monaten. Gehen Sie gestärkt und ambitioniert ins Schlussquartal 2017? Motschmann » Eindeutig ja. Wir haben auch in der jüngeren Vergangenheit wiederholt unter Beweis gestellt, dass wir bei den Beteiligungsunternehmen – derzeit sind es 22 – mehrheitlich aufs richtige Pferd gesetzt haben. Das ist natürlich nicht selbstverständlich, sondern hängt ganz zentral mit der erprobten InhouseExpertise zusammen. Diese ist letztlich ein wichtiger Garant des Erfolgs.

finanzwelt: Herr Motschmann, das Kapitalmarktumfeld treibt Marktteilnehmer um. Auf der Suche nach auskömmlichen Renditen wenden sich viele dem Beteiligungsmarkt zu. Wie nehmen Sie die Lage in diesem Marktsegment aktuell wahr? Motschmann » Wie Sie schon richtig angerissen haben, ist das Klima auf dem deutschen Beteiligungskapitalmarkt derzeit sehr erfreulich. Das allgemeine Geschäftsklima wird mehrheitlich als sehr gut eingestuft und geht mit weiterhin attraktiven Bewertungen des Fund-

raising-, Exit- und Förderumfelds einher. Sicherlich trägt auch das anhaltende Niedrigzinsumfeld zum guten Fundraisingklima bei. Hoffnungsvoll stimmt auch die bisherige Jahresentwicklung im Bereich des Venture Capital, denn auch hier gab es einen Zuwachs bei den Finanzierungsrunden. Das sollte im großen Bild unverzichtbar sein, denn in diesem Bereich werden Investitionen in junge dynamische Technologieunternehmen getätigt, um den zunehmenden Herausforderungen von morgen kraftvoll zu begegnen.

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finanzwelt: 22 Beteiligungsunternehmen umfasst derzeit Ihr Portfolio. Der Fokus liegt dabei auf junge aufstrebende Firmen der Biotechnologie-Branche. Wie erklärt sich das? Motschmann » Nun, ganz generell basiert unser Geschäftsmodell darauf, innovative Jungunternehmen und Ideen zu identifizieren, diese zu unterstützen und unser Engagement zu einem späteren Stadium zurückzuführen und unsere Beteiligungen möglichst mit Gewinn zu veräußern. Speziell die BiotechnologieBranche ist ein Industriezweig, der mit bahnbrechenden Innovationen vielen Menschen helfen kann, und hier gibt es zahlreiche visionäre Gründer. Nichtsdestotrotz sind wir auch für andere vielversprechende Branchen offen. Das Schlagwort Industrie 4.0 oder IOT ist dabei eben nicht auf einzelne Sektoren beschränkt, sondern zieht sich deutlich


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» Speziell die Biotechnologie-Branche ist ein Industriezweig, der mit bahnbrechenden Innovationen vielen Menschen helfen kann, und hier gibt es zahlreiche visionäre Gründer. « durch alle Branchen und Sektoren; angefangen bei der Digitalisierung des Gesundheitswesens oder beim Thema Energie. An dieser Stelle ist unsere Expertise gefordert, wirklich Zukunftsträchtiges mit dauerhaftem Potenzial zu Wertsteigerungen zu identifizieren. finanzwelt: Und dies dann mit Finanzierungen zu fördern. Wie intensiv war Ihr finanzielles Engagement im bisherigen Jahresverlauf? Motschmann » Allein in den ersten sechs Monaten des laufenden Jahres flossen 16 Beteiligungsunternehmen Mitteln in Höhe von über 25 Mio. Euro zu. Inklusive der Mittelzuflüsse von renommierten Co-Investoren, auch Family Offices, konnten diese 16 jungen Unternehmen rund 100 Mio. Euro an frischem Kapital einwerben. Hierdurch wurde die Basis für das weitere jeweilige Unternehmenswachstum oder die weitere Forschung gelegt. Wir sind also sehr aktiv und wollen dies auch zukünftig so beibehalten. finanzwelt: Ein Beispiel aus Ihrem Beteiligungsportfolio ist die Cynora GmbH, die jüngst wieder aufhorchen ließ. Motschmann » In der Tat ließ dieses 2013 gegründete Unternehmen erneut mit guten Nachrichten aufwarten. Zum Hintergrund: Das Unternehmen entwickelt Materialien, die eine signifikante Reduzierung des Stromverbrauchs in OLED-Bauteilen und eine höhere Display-Auflösung ermöglichen sollen. Über unsere MIG-Fonds flossen allein im ersten Halbjahr circa 2,8 Mio. Euro zu. Und nun erhält Cynora von zwei führenden koreanischen Technologiekonzernen (LG Display und Samsung Venture Investment Corporation) eine weitere Finanzierung in Höhe von 25 Mio. Euro. Dieses Engagement großer globaler Player ist Beleg, dass

Cynora auf einem sehr vielversprechenden Weg ist. finanzwelt: Neben den ebenfalls sehr interessanten Start-up-Unternehmen KONUX und BioNTech sind Sie über die MIG-Fonds auch an NavVis beteiligt. Was ist hier der Investment-Case? Motschmann » NavVis, 2013 gegründet und seit dem vergangenen Jahr im Kreis unserer Portfoliounternehmen, fokussiert sich auf Anwendungen zur zentimetergenauen Kartierung und Navigation in Innenräumen. Eine spannende, zukunftsweisende Technologie. Namhafte Großunternehmen gehören bereits zu den Kunden von NavVis, die ihre Dienste weltweit anbieten. Nicht grundlos erhielt dieses hochspannende Unternehmen in 2016 die Auszeichnung „Innovation of the Year“ im Rahmen der Digital Stars. Unser Engagement im ersten Halbjahr belief sich hier im Rahmen einer größeren Finanzierungsrunde auf ca. 3 Mio. Euro. finanzwelt: Investitionsentscheidungen stehen natürlich Exits und Ausschüttungen gegenüber. Was können Sie hier vermelden? Motschmann » Allein im ersten Halbjahr wurde an die Anleger von sechs MIG-Fonds ein Gesamtbetrag von über 64 Mio. Euro ausgeschüttet. Das war gleichzeitig die größte Ausschüttung in unserer Unternehmenshistorie. Letztlich ist dieses Ergebnis ganz entscheidend auf überaus erfolgreiche Exits zurückzuführen – und davon profitieren unsere Anleger. finanzwelt: Der Verkauf Ihres Portfoliounternehmens Ganymed Pharmaceuticals an Pharmariesen Astellas ist so ein Beispiel? Motschmann » In der Tat ist diese Transaktion sehr gut verlaufen. Zum Hin-

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tergrund: Die Mainzer Ganymed AG, spezialisiert in der Biotechnologie, wurde für einen gesamten Kaufpreis von 422 Mio. Euro zuzüglich weiteren, erfolgsabhängigen Meilensteinzahlungen von bis zu 860 Mio. Euro von diesem weltweit agierendem japanischen Pharmakonzern erworben. Über unsere Fonds waren wir mit rund 8 % an Ganymed beteiligt. Der Verkauf von Ganymed brachte den investierten MIG-Fonds bisher Rückflüsse von bis zu 250 % ihrer Investition, weitere Rückflüsse und damit eine deutliche Erhöhung der Werte sind möglich. finanzwelt: Auch der Börsengang Ihres Beteiligungsunternehmens BRAIN AG war doch wohl rückblickend ein äußerst lukratives Investment? Motschmann » Als nachhaltiger Venture Capital-Investor haben wir die Entwicklungsschritte dieses Unternehmens, das in der industriellen Biotechnologie angesiedelt ist, längerfristig begleitet. Nun sahen wir den richtigen Zeitpunkt gekommen, unsere Anteile nach dem erfolgreichen IPO zu veräußern. Es war in 2016 der erste Börsengang eines Biotech-Unternehmens seit fast einem Jahrzehnt am deutschen Kapitalmarkt. Wie der Kursverlauf nach Emissionsstart zeigte, kann man von einem erfolgreichen Börsengang sprechen, denn zum Zeitpunkt unseres Ausstiegs, etwa ein Jahr nach IPO, hatte sich der Kurs in etwa verdoppelt. Die Zuflüsse aus der Veräußerung der BRAIN-Aktien speisten dann wiederum die Rückflüsse an die Anleger der beteiligten MIG Fonds 3, 4, 5 und 13. Diese Beispiele zeigen meines Erachtens auch, dass unser Team häufig den richtigen Riecher und auch das richtige Timing für lukrative Beteiligungen hat, sowohl beim Einstieg wie auch beim Exit. (hsd)


22 | SACHWERTINVESTMENTS | Proven Oil Canada

POC: Wie läuft es für die Vermittler vor Gericht? Die Ausgangssituation ist hinreichend bekannt. Im Jahr 2015 zeigten sich erste Risse in der Erfolgsgeschichte Proven Oil Canada, im Jahr 2016 folgte die Beschlussfassung der Gesellschaftsversammlungen zur Liquidation der Fonds. BEMK Rechtsanwälten vertreten wurden, erfolgten bislang nicht.

» Zeit für ein erstes Fazit « Zunächst bleibt festzuhalten, dass sich die Vorwürfe gegen die Vermittler/ Berater wiederholen. Das vermeintliche Anbieten der POC-Beteiligungen zur Altersvorsorge wird ebenso gerügt wie die angeblich unterlassene Aufklärung über die bestehenden Risiken. Erwähnung finden in diesem Zusammenhang immer wieder das Risiko des Totalverlustes, der eingeschränkten Handelbarkeit sowie der möglichen Rückzahlung erhaltener Vorabausschüttungen – also

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die durchaus üblichen Standardvorhaltungen. Häufig wurde von den klagenden Anlegern bzw. ihren Prozessbevollmächtigten nicht berücksichtigt, dass sie für den Vorwurf der sogenannten nicht anleger- und/oder objektgerechten Aufklärung beweisbelastet sind. Der beklagte Vermittler/Berater muss somit nicht belegen, dass er korrekt aufgeklärt hat. Vielmehr ist es die Aufgabe des klagenden Anlegers zu beweisen, dass er fehlerhaft beraten wurde.

» Anlegerschutzklagen scheitern « Obwohl es sich hierbei um das ganz kleine juristische Einmaleins handelt,

Foto: © rakiraki – stock.adobe.com

Wie immer wurden auch die einschlägig bekannten Anlegerschutzkanzleien auf die negative Entwicklung aufmerksam und begaben sich – mal mehr, mal weniger intensiv – auf Mandantenakquise. Es folgten zahllose Verfahren gegen Vermittler/Berater und Gründungsgesellschafter der Fonds. Die BEMK Rechtsanwälte sind in ca. 70 laufenden oder bereits beendeten Verfahren für die beklagten Vermittler/Berater aufgetreten. Dabei konnten bereits umfangreiche Erfolge erzielt werden. So haben u. a. das LG Osnabrück, LG München II, LG Mainz, LG Koblenz sowie mehrfach das LG Berlin Klagen von POC-Anlegern abgewiesen. Verurteilungen von Vermittlern/Beratern, welche von den


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ist es erstaunlich, wie viele Anlegerschutzklagen bereits an dieser Hürde scheitern. So verfügen viele der Anleger nicht einmal über Zeugen oder andere Beweismittel, durch welche der geschilderte Sachverhalt belegt werden kann. Als einziges – nicht einmal förmliches – „Beweismittel“ steht somit oftmals die eigene Anhörung des Klägers im Raum, sofern das Gericht eine solche im Rahmen der Ausübung des eigenen Ermessens als notwendig erachtet. Eine hohe Anzahl der eingereichten Anlegerklagen scheitert somit bereits an der Hürde der Beweisfälligkeit des Anspruchstellers. Darüber hinaus ist es in der Rechtsprechung des Bundesgerichtshofes (BGH) seit Jahren anerkannt, dass ein Vermittler/Berater seiner Verpflichtung zur Aufklärung über die Risiken und die Kosten einer Kapitalanlage (objektgerechte Aufklärung) auch durch Übergabe eines Prospektes nachkommen kann. Voraussetzung ist nur, dass der Prospekt so rechtzeitig vor Vertragsschluss übergeben wurde, dass er vom Anleger noch zur Kenntnis genommen werden konnte. Des Weiteren muss dieser Prospekt selbstverständlich auch inhaltlich zutreffend sein, also u. a. über die mit der Anlage verbundenen Risiken zutreffend aufklären.

» Prospekte sind fehlerfrei « Vor diesem Hintergrund muss den Initiatoren der POC-Fonds ein gutes Zeugnis ausgestellt werden. Die verwendeten Prospekte werden von den Gerichten in der Regel nicht beanstandet. Dies gilt insbesondere im Hinblick auf die Darstellung der Risiken sowie der mit der jeweiligen Beteiligung einhergehenden Kostenlast. Soweit vereinzelt von einer Kammer des LG Berlin die Auffassung vertreten wurde, dass das Risiko einer möglichen Rückzahlung von Vorabausschüttungen nicht korrekt dargestellt wird und die Pros-

pekte damit fehlerhaft sind, scheint sich diese Auffassung nicht durchzusetzen. Das Kammergericht Berlin hat in zweiter Instanz im Rahmen eines aktuellen Beschlusses vom 03. August 2017 durchblicken lassen, dass es auch im Hinblick auf die Darstellung der Möglichkeit möglicher Rückzahlungen von Ausschüttungen die Prospekte (im konkreten Fall der Prospekt der POC Eins GmbH & Co.KG) für fehlerfrei hält.

Dennoch finden sich immer wieder Erfolgsmeldungen verschiedener Anlegerschutzkanzleien, wonach Anleger erfolgreich Schadenersatzansprüche auch gegen ihre Vermittler/Berater geltend machen konnten. Es ist natürlich legitim, auf derartige Prozesserfolge hinzuweisen. Man sollte aber auch nicht außer Acht lassen, dass es sich hierbei zumeist um Einzelfallentscheidungen handelt, bei denen das Gericht z. B.

» Prozessaussichten sind für beklagte POC-Vermittler und Berater durchaus positiv. « Diese Frage der Fehlerhaftigkeit der Prospekte ist für die Vermittler/Berater der POC-Fonds von zentraler Bedeutung. Zum einen kann er sich zur ordnungsgemäßen Aufklärung auf die rechtzeitige Übergabe des Prospektes berufen, sofern dieser keine Fehler aufweist (s. vorstehende Aussage). Zum anderen würden sich Prospektmängel unmittelbar zum Nachteil der beklagten Vermittler/Berater auswirken. So steht nach ständiger Rechtsprechung des Bundesgerichtshofes fest, dass ein Vermittler/Berater, welcher auf Grundlage eines fehlerhaften Prospektes beraten hat, im Ergebnis falsch aufgeklärt hat. Es besteht dann nur noch die Möglichkeit, im Einzelfall zu beweisen, dass die fehlerhaften Passagen im Prospekt durch den Vermittler/ Berater im persönlichen Gespräch mit dem Anleger richtiggestellt wurden – ein regelmäßig nahezu aussichtsloses Unterfangen. Sofern klagende Anleger daher in den bereits geführten Verfahren zumindest die Hürde der Beweislast überspringen konnten, scheiterten sie nicht selten an dem Umstand, dass ihnen rechtzeitig vor Zeichnung ein Prospekt zur streitgegenständlichen POC-Beteiligung überlassen wurde, welchem die einschlägigen Risiken der Anlage bei gebotener sorgfältiger und eingehender Lektüre entnommen werden konnten.

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nach durchgeführter Beweisaufnahme davon ausging, dass eine Falschberatung vorlag. Keinesfalls kann aus diesen Entscheidungen jedoch ein allgemeiner Trend zu Lasten der Vermittler/Berater und zu Gunsten der Anleger abgeleitet werden. Die hier geschilderte Prozesswirklichkeit vor den Gerichten spricht – sehr deutlich – eine andere Sprache. Inwiefern sich die derzeit durchgeführte Restrukturierung der POC-Fonds unter neuer Geschäftsführung auf die Prozesse auswirken wird, ist derzeit nicht absehbar. Auch wenn man diesen Bemühungen kritisch gegenübersteht, wäre jedoch von Seiten der Anlegerschutzlobby zumindest eine faire inhaltliche Auseinandersetzung mit der neuen Geschäftsleitung als erstes Mittel der Wahl gegenüber Klageerhebungen mit höchst ungewissem Ausgang ebenso wünschens- wie empfehlenswert.

Marc Ellerbrock Fachanwalt f. Bank- und Kapitalmarktrecht BEMK Rechtsanwälte Blazek Ellerbrock Malar Kronsbein GbR


24 | SACHWERTINVESTMENTS | Spitzensportler erkennen Innovationen

The Wearable of Tomorrow Der Markt der Wearables ist ein interessanter Markt. Seit Beginn befinden sich die Absatzzahlen im Höhenflug, erfolgreiche Neugründungen und Übernahmen forcierten die Visionen. In einer Zeit, in der es immer stärker um die Themen Mobilität, Technik, Vernetzung und Daten geht, sucht auch der Sportmarkt nach immer neuen Lösungen.

Unternehmen aus der Schweiz – dem führenden Land innovativer Textilentwicklung. Derzeit sind die bekannten Wearable-Hersteller noch weit entfernt von diesem Shirt, da sie sich zum einen noch anderer Trägermedien wie einem Gürtel oder einer Uhr bedienen müssen und so wenig Präzision in der Messung der Herzfrequenz aufweisen, dass sie seit 2016 sogar als gesundheitsgefährdend eingestuft wurden. Dennoch erreichten die Fitbits & Co. durch gute Marketingstrategien, vorhandene Marktstärke oder aufgrund der Suche

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strategischer Partner nach Lösungen ihre Positionen im Markt – zumindest beim Verkauf.

» Jackpot geht an die Schweiz « Die Tür zum echten Wearable der Zukunft aufgestoßen hat nun das kleine Schweizer Unternehmen VEXATEC AG. 2015 gegründet, haben sie durch geschicktes Zusammenführen technischer Komponenten führender Schweizer Spezialhersteller den Schlüssel für den

Fotos: © Vexatec AG

Eine besonders erfolgreiche „Spezie“ sind die Wearables. Sie überfluteten fast den Markt, so dass sich mancher Anleger fragte, was als Nächstes kommen könnte. Kevin Plank, Gründer vom zweitgrößten Sportartikelhersteller der USA Under Armour, prophezeite am 09. Januar 2017 auf der CES in Las Vegas: „Wer auch immer das nächste bedeutsame Shirt erfinden wird, wird gewinnen.“ Fast alle Unternehmen der Sportartikelindustrie forschen daran, diesen „Jackpot zu knacken“, doch der Durchbruch gelang einem neuen


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» Allein durch das speziell gefertigte Kompressionsshirt lässt sich bis zu 4 % Leistungsgewinn erzielen, da das Blut anders zirkuliert. « „Jackpot“ in der Hand. Sie entwickelten das erste Agility-Shirt weltweit, das nicht nur mit höchster Präzision funktioniert, sondern auch weitaus mehr Funktionen messen kann als herkömmliche Produkte auf dem Markt, wie u. a. die Agilität in 360 Grad-Umdrehungen, Beschleunigungen, G-Kräfte, Richtungswechsel und einiges mehr. Der Datenschutz wird durch das integrierte SensoComp-System garantiert, da die eigenen Daten selbstgewählt entweder nur für den eigenen Gebrauch autark und somit geschützt verwendet werden oder mit dem Trainer auf einem anderen Kontinent vernetzt werden können – und das alles in Echtzeit. Die Entscheidung liegt beim Nutzer. Für die dazugehörige App befindet sich die interne ITAbteilung in Zusammenarbeit mit einer

spezialisierten Agentur bereits in der Endphase der Fertigstellung. Hier wird man über die Darstellung der Daten frei entscheiden können. Entweder die exakte Kurvendarstellung (gemessen wird in einem Takt von 50 Messungen pro Sekunde!), für den Arzt oder Athletiktrainer oder als Oberfläche für den normalen Sportler, der eine vereinfachte Oberfläche mit Fokus auf ausgewählte Werte in praktisch aufzunehmender Form benötigt.

» Mit Spitzensportlern an der Seite! « Verwaltungsrat-Präsident der VEXATEC AG Salvatore Gandolfo hat in den letzten Monaten ein hochkarätiges Team mit Experten aus allen Bereichen zu-

sammengestellt. „Jedes Fachgebiet ist sehr kompetent besetzt. Selbst bei unseren Tests wurde mit erfolgreichen, aktiven Spitzensportlern gearbeitet.“ Da bei jeder Sportart unterschiedliche Anforderungen gelten, wurden auch die Sportler entsprechend ausgewählt: der einzige deutsche Weltfußballer und Rekord-Nationalspieler Lothar Matthäus (siehe finanzwelt-Ausgabe 01/2016), NHL-Star Leon Draisaitl, der kürzlich mit einem Vertrag über 68 Mio. USD zum teuersten Spieler der deutschen Eishockey-Historie aufstieg, der jüngste DTM-Sieger aller Zeiten und Formel 1 Pilot Pascal Wehrlein, der 79-fache Fußball-Nationalspieler Torsten Frings, Super-Dribbler Marko Marin – speziell für die Messung der Drehbewegungen und des Richtungswechsels – oder das

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26 | SACHWERTINVESTMENTS | Spitzensportler erkennen Innovationen

Torsten Frings, Fußball-Nationalspieler und Trainer von Darmstadt 98

international aufstrebende Akrobatikduo F&B, alle waren dabei.

» Die Erfahrungen der Spitzensportler. «

Tennisspieler Tommy Haas

Leon Draisaitl, Eishockeyspieler

finanzwelt 05/2017

Tennisspieler Tommy Haas war begeistert, dass ihm das Agility-Shirt Vor- und Rückhand aufzeigte, und hätte sich gewünscht, das Shirt vorher gekannt zu haben: „Anfang des Jahres habe ich in Australien zwei Wochen mit einer Lungenentzündung gespielt, da ich mein Unwohlsein nicht lokalisieren konnte. Hätte ich damals schon dieses spezielle Shirt gehabt, hätte ich es früher bemerkt und mein Trainingspensum entsprechend anpassen bzw. einschränken können.“ Auch der Trainer von Darmstadt 98 Torsten Frings befand insbesondere die Aufzeichnung der Drehbewegungen und die Schlafüberwachung hilfreich. „Ich kann alle Spieler individuell steuern, so dass keiner mehr über- oder unterfordert ist. Da kann man sich als Spieler nicht mehr verstecken – so wie früher“, grinst Frings. Leon Draisaitl, aktiv bei den Edmonton Oilers in Kanada, bemerkte auf die Frage, ob ein derartiges System in der NHL eingesetzt werden könnte und ob er glaube, dass es einen Markt dafür in Nordamerika geben würde: „Obwohl die Vereine sehr analytisch arbeiten, habe ich bisher noch kein solches System nur annähernd hier gesehen. Durch den angenehmen Sitz des Kompressionsshirts sehe ich absolut einen großen Markt.“ Die meisten befragten Fußballer gaben an, dass sie ein Shirt aufgrund des Tragekomforts dem jetzigen Brustgurt vorziehen würden. Draisaitl sieht die Vorteile besonders darin, dass er im Training Agilität und Geschwindigkeitswerte in Echtzeit erhalten kann und sich so durch gezieltes Training weiter verbessern kann. Im Sport, wo in der Spitze die Leistungsdichte meist sehr eng ist, können Änderungen im Prozentbereich den Unterschied machen.


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28 | SACHWERTINVESTMENTS | Spitzensportler erkennen Innovationen

Interview Ein Investment mit viel Raum für Visionen Eine neue Generation bei den Wearables scheint eingeläutet. Doch was unternimmt nun ein junges Unternehmen, das kurz vor dem Durchbruch steht? Wie ist es dafür aufgestellt? Diese sehr spannende Entwicklung lässt viel Raum für Visionen – für den normalen Investor wie auch für die Institutionellen, insbesondere hinsichtlich der vielfältigen Einsatzmöglichkeiten. finanzwelt sprach hierzu mit Verwaltungsrat-Präsident und Gründer der VEXATEC AG Salvatore Gandolfo.

finanzwelt: Herr Gandolfo, Sie haben das Unternehmen aus der

finanzwelt: Geht die Vision im Sport über den Trainingsbereich

Taufe gehoben und sind gleichzeitig Hauptaktionär. Haben Sie

hinaus?

jemals am Erfolg gezweifelt? Immerhin forschen zahlreiche Big

Gandolfo» Natürlich. Sie können es bei den Medienübertra-

Player noch heute an einer Lösung, die Sie schon haben?

gungen einsetzen, in dem Sie die gemessenen Daten auf dem

Gandolfo» Beim Start war ich sehr überzeugt, da ich die profes-

Screen den Zuschauern sichtbar machen. Oder, stellen Sie sich

sionelle Arbeit unserer Partner kenne und sofort wusste, dass wir

vor, im Boom-Markt „eSport“ tragen die Teams das Shirt und

ca. zwei Jahre Vorsprung haben. Es war nicht immer leicht, auch

das Publikum erlebt live, was mit dem Spieler gerade passiert.

unternehmensintern, aber ein Start-up ist immer eine Herausfor-

Auch die Bewegungen des Spielers könnten wir in das Spiel pro-

derung. Ich habe nie gezweifelt. Spätestens ab dem Zeitpunkt,

jizieren. Das haben wir noch nicht geplant, aber alles ist möglich.

an dem immer mehr Experten und Spezialisten zu uns stießen,

Wir haben die funktionierende Basis geschaffen, von der aus in

war ich mir sicher. Wir haben ein tolles Team mit echten Profis

alle speziellen Richtungen aufgesetzt werden kann. Technisch ist

aufgebaut. Alle kamen aus Überzeugung. Der schönste Moment

das möglich.

war nach den Tests mit Tommy Haas. Wir waren in unserer Ent-

finanzwelt: Lässt sich das System auch in anderen Bereichen ein-

wicklung weiter, als wir dachten.

setzen oder ist es ausschließlich für den Sport gedacht?

finanzwelt: Wie ist die VEXATEC AG jetzt aufgestellt?

Gandolfo» Klar denkt man zuerst an Sport beim Gesundheits-

Gandolfo» Gesund. Wir haben in den letzten 6 bis 8 Monaten

bereich. Doch es gab auch schon Anfragen aus ungewöhnlichen

enorme Fortschritte gemacht, auch mithilfe des Vertrauens un-

Bereichen außerhalb des Sports. Letztlich kann das System durch

serer Investoren. Es sind genügend Mittel da, wodurch wir unab-

die Echtzeitkontrolle auch Leben retten und käme für Piloten

hängig sind. Wir haben tolle Experten und starke Partner in der

ebenso in Frage wie für Bergretter oder die Armee.

Entwicklung. Das Produkt ist technisch fertig und funktioniert.

finanzwelt: Haben Sie denn noch Aktien für Anleger?

finanzwelt: Was kostet ein Shirt? Wann ist Produktionsstart?

Gandolfo» Kaum, aber ein paar werden wir noch verkaufen.

Gandolfo» Wir werden nicht teurer sein als vergleichbare Quali-

Denn das Wichtigste bleibt für uns der Handlungsspielraum

täts-Produkte ohne das System. Wir könnten jederzeit die

durch die Unabhängigkeit der VEXATEC AG.

Produktion starten – auch in größeren Stückzahlen. Da haben

finanzwelt: Wie sieht es aus mit institutionellen oder strategi-

wir unsere Hausaufgaben gemacht. Es ist aber nicht unbedingt

schen Käufern?

unser Ziel, als eigene Marke auf den Markt zu gehen. Unsere

Gandolfo» Wir sind zu allen Seiten hin offen. Wir müssen nicht,

erste Priorität war, dieses präzise System weltweit als erstes zu

wir können. Wenn wir überzeugt sind, dass die Rahmenbedin-

entwickeln. Wann es dann kommt, werden wir sehen.

gungen stimmen, können wir über alles reden. Und dann würde

finanzwelt: Suchen Sie strategische Partner? Oder Investoren?

es uns auch Spaß machen, zum Beispiel ein starkes Brand mit

Gandolfo (… lächelnd)» Nun dürfen wir endlich sagen: Wir su-

unserer Technik zu sehen. Wir stehen zudem in ersten Verhand-

chen nicht, wir werden gerade gefunden. Es wäre sicherlich eine

lungen mit einer der renommiertesten Banken für das Global

sinnvolle Variante, einem strategischen Partner sein Portfolio zu

Advisory.

veredeln. Aber eben nicht die einzige.

finanzwelt: Was sind Ihre nächsten Aktivitäten im Marketing?

finanzwelt: Für die großen Sportartikelhersteller müsste Ihr Pro-

Gandolfo» Wir konzentrieren uns auf den B2B-Bereich. Nach-

dukt doch sehr interessant sein – auch hinsichtlich eines Ausrufe-

dem wir bei den ATP-Open in Stuttgart waren, werden wir noch

zeichens, das sie gegenüber dem Wettbewerb setzen könnten?

im Formelsport in Jerez und Abu Dhabi auftauchen, bei der

Gandolfo» Sicherlich. Unsere McKinsey-Studie ergab, dass

Aspire4Sports – einer Businesskonferenz in London und Doha

durch die Verschmelzung der Sparten ebenso Versicherer, Mo-

– dabei sein sowie Auftritte in verschiedenen US-Städten (z. B.

bilfunk- oder Onlineunternehmen dadurch aufgewertet werden

New York, Los Angeles, Boston) und Asien haben. In unserem

würden. Es gibt auch schon erstes Interesse.

Team gibt es einige sehr starke Netzwerke.

finanzwelt 05/2017


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Asien wächst unaufhaltsam. Seine Wirtschaft mehr als doppelt so stark wie die der restlichen Welt. Seine Bevölkerung stärker als die jedes anderen Kontinents. Aber Asien steht auch vor großen Herausforderungen: Es stößt an die Grenzen seiner infrastrukturellen Belastbarkeit und ist dringend auf einen intensivierten Ausbau der Infrastruktur angewiesen. Allein bis 2030 beziffert die asiatische Entwicklungsbank den Investitionsbedarf auf 26 Billionen US-Dollar. Zu viel für öffentliche Haushalte. Und damit eine Opportunität für private Investoren. Eröffnen auch Sie Ihren Mandanten die Vorteile langlebiger Sachwerte in einem nachhaltigen Wachstumsmarkt. Und erweitern Sie mit ThomasLloyd Ihr Produktangebot um Anlagelösungen, welche die Nachfrage von 4,4 Milliarden Menschen nach einer zeitgemäßen Infrastruktur abbilden.

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30 | SACHWERTINVESTMENTS | Selfstorage

Platz schaffen und gut anlegen Keller und Dachböden sind beim Hausbau längst nicht mehr selbstverständlich. Doch wohin dann mit allem, was man nur gelegentlich braucht und was im Wohnraum keinen Platz hat? Selfstorage bietet dabei eine Lösung. Hiervon können auch Kapitalanleger profitieren. Bereits seit 2010 strahlt der Fernsehsender Sport1 die amerikanische DokuSoap „Storage Wars – Die Geschäftemacher“. Hierbei kaufen die Teilnehmer Selfstorage-Einheiten, deren Mietzahlungen überfällig sind. Sicherlich dürften viele, die die Sendung zum ersten Mal sahen, verwundert gewesen sein, was denn eine „Selfstorage-Einheit“ ist. Jenseits des Atlantiks ist das Konzept hingegen schon lange bekannt: Es wurde in den 60er Jahren im Westen der USA erfunden, als dort Landbesitzer kleine Schuppen bauten, die sie als Stauund Lagerraum anboten. Heute gibt es in den USA ca. 50.000 SelfstorageStandorte mit 240 Mio. m² vermietbarer Lagerfläche. In Europa fasste die Idee des Selfstorage in den 80er Jahren Fuß.

aufgrund der Wohnungsknappheit viele Lagerflächen wie Dachgeschosse in Wohnraum umgewandelt, was Mietlager ebenfalls begehrt macht. Ein weiterer Nachfragetreiber ist auch die zunehmende Mobilität der Menschen. All

blik im europäischen Vergleich dennoch zurück. So verfügen die einwohnerschwächeren Staaten Großbritannien (1.022 Einheiten), Frankreich (336 Einheiten) und die Niederlande (282) über deutlich mehr Selfstorage-Einheiten.

diese Gründe machen Selfstorage vor allem für Privatpersonen interessant. So sind laut dem Immobilienberatungsunternehmen Jones Lang LaSalle drei Viertel der Nutzer von SelfstorageEinheiten Privatpersonen.

Dabei ist jedoch auch zu berücksichtigen, dass in diesen Ländern Keller und Dachböden deutlich weniger verbreitet sind, deshalb haben sie auch den Löwenanteil der ca. 2.600 SelfstorageEinrichtungen, die nach Angaben des europäischen Verbandes FEDESSA in ganz Europa existieren. Diese Einheiten haben eine vermietbare Fläche von 7,5 Mio. m². Besonders in den letzten

Nach Angaben des Verbandes deutscher Self Storage Unternehmen e. V. gibt es in Deutschland derzeit 117 Premium-Selfstorage-Anlagen, welche die Anforderungen der europäischen Selfstorage-Industrienorm erfüllen. Das sind mehr als doppelt so viele wie 2009, als durch die Einführung der Selfstorage DIN EN 15696 ein einheitlicher Standard für SelfstorageAnlagen beschlossen wurde. Damals gab es lediglich 47 Premium-Anlagen. Der Verband geht von einem weiteren Wachstum des deutschen Marktes aus und schätzt, dass Potenzial für 300 bis 400 Premium-Einrichtungen besteht, ohne dass es zu einer Marktsättigung kommen würde. Fast alle dieser Anlagen befinden sich zum größten Teil in Großstädten, weil dort die Mieten hoch und Lagerflächen in Wohnungen entsprechend rar sind. Zudem werden

Auch wenn sich der Markt in Deutschland in den letzten Jahren sehr positiv entwickelt hat, hängt die Bundesrepu-

finanzwelt 05/2017

Foto: © aleciccotelli – stock.adobe.com

» Auch in Deutschland muss „gestoraged“ werden «


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Jahren hat der Markt einen enormen Aufschwung genommen, das Wachstum lag im Jahr 2015 bei ca. 7 %, im Jahr davor bei ca. 5 %. Aufgrund der zunehmenden Urbanisierung ist davon auszugehen, dass das Wachstum europaweit so weitergehen wird. Man erwartet, dass bis 2020 ca. 80 % der europäischen Bevölkerung in Städten leben wird, bislang sind es 72 %. Am Marktwachstum können auch Kapitalanleger partizipieren. In Nordamerika und Großbritannien ist Selfstorage schon

längst eine etablierte Assetklasse, die sich durch Krisenfestigkeit auszeichnet. Das Zukunftspotenzial des Selfstorage möchte auch die erst im vergangenen Jahr gegründete MultiBox Management GmbH nutzen. So plant das Unternehmen aus Neuberg in der Nähe von Frankfurt eine weitere Expansion in den deutschen Ballungszentren: „Wichtige Kriterien sind vor allem eine

Michael Harneit Prokurist Marketing und Vertrieb SSI Special Select Invest AG

verkehrsgünstige Lage in der Nähe von Autobahnen und Hauptverkehrswegen, die Kaufkraft im Einzugsgebiet sowie die unmittelbare Nachbarschaft. Für die Wirtschaftlichkeit spielt der Grundstückspreis eine bedeutende Rolle“, erläutert Managing Partner Stefan Frey. Auch die SSI AG, die unter der Marke „Renditelager“ SelfstorageEinheiten an Kapitalanleger und Eigennutzer verkauft, hat große Pläne für die Zukunft: „Die SSI AG ist mit dem Storage-Modell Drive up momentan einer der Marktführer in Deutschland. Es gibt mittlerweile immer mehr Gesellschaften, die das Konzept adaptieren und zu Wegbegleitern werden. Da wir, sowohl was die Rentabilität als auch das Marktpotenzial betrifft, von dem Konzept überzeugt sind, planen wir ab 2018 jährlich zwischen 5 bis 6 solcher Parks zu bauen. Die Parks werden über die Marke ‚Boxit‘ betrieben und vermietet. Ziel ist es, die Marke zum deutschen Marktführer im Drive up-Konzept zu machen. Um die 30 Parks in den nächsten 5 Jahren zu errichten, führen wir momentan konkrete Gespräche mit Grundstücksverkäufern“, so Michael Harneit, Prokurist Marketing und Vertrieb. Dabei kommen über 50 deutsche Städte in Frage. „Jede Stadt mit mind. 150.000 Einwohnern eignet sich zur Errichtung solcher Parks. Großstädte hingegen haben natürlich das Potenzial für mehrere solcher Parks. Dabei suchen wir insbesondere Grundstücke, die eine sehr gute Anbindung zur jeweiligen Innenstadt haben. Fahrzeiten von max. 15 Minuten nehmen erfahrungsgemäß Mieter solcher Einheiten auf sich“, so Harneit.

finanzwelt 05/2017

Stefan Frey Managing Partner MultiBox Management GmbH

» Der eine nutzt das Lager, der andere die Rendite. « Stefan Frey zufolge ist das Segment Selfstorage bei Kapitalanlegern in Deutschland noch nicht sehr bekannt. Deshalb sei der Anteil der Eigennutzer deutlich höher als der der Kapitalanleger. „Kapitalanleger, hier insbesondere Großinvestoren, erwerben in der Regel eine größere Anzahl von Einheiten bis hin zu kompletten Parks“, erläutert Frey. Ganz anders die Situation bei der SSI: Laut Harneit wurden die meisten der 490 Einheiten, die die SSI bisher geplant, projektiert und gebaut hat, an Kapitalanleger veräußert. „Es gibt immer mal wieder einen Eigennutzer, der eine solche Einheit als Lager oder Garage erwirbt, aber die meisten erwerben die Einheiten zum Zweck der Weitervermietung“, führt Harneit aus. „Bei einer Mietrendite von ca. 5,2 % kann der Investor sich in der heutigen Zeit auch freuen.“ (ahu)

Fazit Die Assetklasse Selfstorage ist in Deutschland noch wenig erschlossen. Dabei bietet sie sowohl Wachstumspotenzial als auch mit anderen Anlageklassen vergleichbare Rendite. Da sich in den nächsten Jahren das Angebot deutlich erhöhen und auch mehr Kapitalanleger anziehen dürfte, sollten Sie diese Assetklasse im Auge behalten „Storage Wars“ dürfte den Zuschauern in Zukunft deutlich vertrauter vorkommen.


32 | ADVERTORIAL

25 Jahre WERTINVESTITION®

Die Bausteine für ein Vierteljahrhundert Erfolg Die WERTINVESTITION® feiert in diesem Monat ihr 25-jähriges Bestehen. Grund genug, auf die erfolgreiche Historie des Unternehmens zurückzublicken. Im Jahr 1992 von Werner Ströer und Heinz Gorsler gegründet, war das Credo von Anbeginn, Immobilienprojekte zu entwickeln, die ihre Investition wert sind. Sicherheit und Vertrauen sind maßgebend für jedes Projekt, das initiiert wird. Vertriebsleiter Christian Weller erklärt im Interview die Bausteine für ein Vierteljahrhundert Erfolg und die Vorteile eines Pflegeimmobilieninvestments aus dem Bestand.

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» 25 Jahre WERTINVESTITION®! Eine solch lange Zeit am Immobilienmarkt als inhabergeführtes Unternehmen ist heute kein Standard mehr. « » Herr Weller, seit nun 25 Jahren initiiert die WERTINVESTITION® erfolgreich Immobilienprojekte im Bereich der Bestands-, Neubau- und vor allen Dingen Pflegeimmobilien am Immobilienmarkt. Worauf basiert Ihrer Ansicht nach Ihr Erfolg? Weller» Von Beginn an, haben unsere Gründer Heinz Gorsler und Werner Ströer, die auch heute noch das Unternehmen leiten, Wert auf die Qualität unserer Produkte als auch auf die Betreuung nach dem Erwerb der Immobilie gelegt. Dies hat oft zur Folge gehabt, dass ein Kunde auch mehr als ein Investment bei uns getätigt hat. Ebenso ist sicherlich auch unsere Belegschaft ein Erfolgsfaktor. Einige Mitarbeiter sind teilweise schon seit dem ersten Tag mit an Bord und stehen mit ihrem Know-how jederzeit für unsere Kunden zur Verfügung. » WERTINVESTITION® hat sich in den letzten Jahren als Spezialist im Bereich der Pflegeimmobilien etabliert. Worauf führen Sie dies zurück? Weller» Zu unseren Erfolgsgaranten zählt sicherlich unsere langjährige Historie. Gerade diesen Monat feiern wir unser 25-jähriges Firmenjubiläum – eine solch lange Zeit am Immobilienmarkt als inhabergeführtes Unternehmen ist heute kein Standard mehr. Des Weiteren ist sicherlich die Produktauswahl und die Qualität der Produkte ein maßgeblicher Entscheidungsfaktor – dies in Kombination mit dem Support, den wir unseren Beratern und Kooperationspartnern bieten, ist entscheidend für unsere lange Erfolgsstory. » Warum hat WERTINVESTITION® ihren Fokus auf das Thema Pflegeimmobilie aus dem Bestand gelegt? Weller» Für ein Pflegeinvestment aus dem Bestand sprechen viele Faktoren. Die Pflegeeinrichtung ist bereits in Betrieb und hat sich am Markt etabliert,

der Standort ist bereits gewachsen, hat sich in die Nachbarschaft integriert und befindet sich nicht weit ab auf der „Grünen Wiese“. Auch unter Renditegesichtspunkten macht die Investition in eine Bestandsimmobilie Sinn. Die Erwerber erhalten sofort nach Eigentumsübergang ihre erst Miete und müssen nicht die einzelnen Bauabschnitte und die übliche Pre-Opening-Phase vorfinanzieren. Weitere Vorteile sind sicherlich, dass kein Baurisiko besteht, wir die Bausubstanz kennen und auch den Betreiber auf die relevanten wirtschaftlichen Kennzahlen und seine Befähigung hin prüfen können, um so das Maximum an Sicherheit für das Investment unserer Kunden gewährleisten zu können. » Warum ist der Markt der Pflegeimmobilien so interessant für private Kapitalanleger? Weller» Aufgrund der vergleichsweise hohen Renditen, günstigen Einstiegspreise und maximaler Sicherheit durch die staatliche Absicherung im Zusammenspiel mit der sich wandelnden Altersstruktur in Deutschland wird der Markt aus meiner Sicht auch weiterhin langfristig performen. Eine sichere Anlageform mit einer Renditemöglichkeit zwischen 4 und 5 % und den genannten Vorteilen ist die perfekte Investition für den privaten Anleger und auf dem Kapitalmarkt zurzeit nahezu konkurrenzlos. » Warum sollte ein Berater eine Kooperation mit WERTINVESTITION® eingehen? Weller» Hierzu zählt sicherlich im ersten Schritt, dass ein Berater durch eine Kooperation mit unserem Hause einen starken Partner an seiner Seite hat, auf den er sich immer verlassen kann: Unsere Einkaufsabteilung trägt dafür Sorge, dass nachhaltig hochwertige renditestarke Objekte verfügbar sind, und unsere qualifizierten Mitarbeiter

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34 | IMMOBILIEN | Hotelimmobilien

Einmal Doppelzimmer bitte! Deutschlands Tourismus boomt. Davon profitiert auch der Hotelsektor, der sich seit Jahren über steigende Übernachtungszahlen freuen kann. Aufgrund des sich damit bietenden Potenzials für Kapitalanleger springen auch bislang marktfremde Akteure auf den Zug auf. Auch wenn die Menschen sich schon seit der Antike immer wieder auf Reisen befanden, sind Hotels eine neuzeitliche Erfindung: Das erste Hotel der Welt, das auch diesen Namen trug, eröffnete 1774 in London. In den vergangenen Jahren hat die Nachfrage nach Hotelbetten immer neue Höhen erklommen. So wurden im letzten Jahr 405 Millionen Übernachtungen in Deutschland registriert und damit das siebte Rekordjahr in Folge erzielt. Auch dieser Rekordwert könnte bald der Vergangenheit angehören, denn im ersten Halbjahr 2017 wurden mit ca. 205 Millionen Übernachtungen sogar nochmals 3 % mehr registriert als im Vorjahreszeitraum.

terschiedlicher Definitionen des Begriffs „Hotel“ nicht genau sagen. So gibt der Catella Market Tracker „Der europäische Hotelmarkt“ für das Jahr 2016 ein Transaktionsvolumen von 4,4 Mrd. Euro an. Laut Union Investment und bulwiengesa wird hingegen der Rekordwert von 5,2 Mrd. Euro genannt. Eines haben aber alle Zahlen gemein: Sie zeigen, dass sich das Transaktionsvolumen auf dem Hotelimmobilienmarkt auf Rekordkurs befindet. Laut dem Immobiliendienstleister CBRE wurden im ersten Quartal 2017 Transaktionen in Höhe von insgesamt 1,15 Mrd. Euro getätigt, ein Anstieg von 55 % gegenüber dem Vorjahresquartal und ein Rekordwert für ein

hohe Anzahl von über 50 Transaktionen im ersten Halbjahr bestätigt. Gründe hierfür seien die starke Wirtschaft, die hohe Liquidität auf dem Finanzierungsmarkt sowie der hohe Anlagedruck. Thomas Oliver Müller, CEO der Deutsche Finance Group, beobachtet auf dem Investmentmarkt für Hotelimmobilien ebenfalls eine Veränderung aufgrund der aktuellen Lage auf den Finanzmärkten. „In der Regel sind Hotels als Investment eher bei großen institutionellen Investoren wie Staatsfonds oder Versicherungsgesellschaften im Portfolio. Mit der zunehmenden Bekanntheit von Hotels als attraktive Form des alternativen Immobilieninvestments, aber

Der deutsche Hotelimmobilienmarkt hat gerade im Anlagebereich Zuwächse zu verzeichnen. So stieg laut einer Studie von Union Investment und bulwiengesa das Marktvolumen investmentrelevanter Hotels in Deutschland von 2015 auf 2016 um 8,3 % auf 51 Mrd. Euro. Dazu hat besonders die anhaltend rege Bautätigkeit neuer Hotels bzw. Hotels garni beigetragen, die per Saldo zu einem Bettenzuwachs von ca. 0,7 % führte. Die steigende Nachfrage nach Hotels schlägt sich auch im Transaktionsvolumen nieder. Wie hoch dieses genau ist, lässt sich aufgrund un-

Jahresauftaktquartal. Damit setzte sich die Dynamik aus dem Vorquartal fort, als das Transaktionsvolumen sogar bei 2,19 Mrd. Euro lag. Zudem wächst das Transaktionsvolumen schneller als der Markt. Dazu hat besonders das Wachstum in B-Städten beigetragen, wo zunehmend Hotelketten aktiv sind. Auch Jones Lang LaSalle bestätigt die starke Entwicklung des deutschen Hotelimmobilienmarktes. So geht das Beratungsunternehmen davon aus, dass das im Vorjahr erzielte Rekordtransaktionsvolumen erneut übertroffen werden könnte. Die hohe Nachfrage werde auch durch die

auch bedingt durch die derzeit extrem niedrige Zinssituation, interessieren sich nun verstärkt neue Investorengruppen für diesen sehr speziellen Markt, um ihr Investmentportfolio weiter zu diversifizieren.“

Thomas Oliver Müller CEO Deutsche Finance Group

Anselm Gehling CEO Dr. Peters Group

Tim Sauer Vorstand Deutsche Fondsvermögen AG

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Die Deutsche Finance Group bietet Privatinvestoren die Möglichkeit, am Potenzial des Hotelimmobilienmarktes zu investieren. So hat das Unternehmen laut Müller über 25.000 Hotelzimmer im Portfolio. Ebenfalls in Hotelimmobilien investiert die Dr. Peters Group, die im August den Fonds „DS 141

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» Das Transaktionsvolu­men auf dem Hotelimmobilienmarkt befindet sich auf Rekordkurs und könnte in 2017 übertroffen werden. «


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Hotel Aachen GmbH & Co. geschlossene Investment KG“ (s. Fondscheck S. 16/17) aufgelegt hat, mit dem sie in das 3-Sterne-Hotel „Hampton by Hilton Aachen Tivoli“ investiert. Anselm Gehling, CEO der Dr. Peters Group, zeigt sich mit der bisherigen Nachfrage zufrieden: „Die erste Resonanz auf das Produkt ist sehr gut.“ Besonders das aktuelle Kapitalmarktumfeld spiele dabei eine Rolle. „In Zeiten von Niedrigzinsen suchen zahlreiche Anleger nach Investmentmöglichkeiten, die einerseits konservativ geplant sind, andererseits aber stabile Ausschüttungen erwarten lassen. Beides verbinden wir mit dem Hotelangebot“, erläutert Gehling. Für institutionelle Investoren bietet sich der „Real I.S. Themenfonds Deutschland II“ an. Hier sind Hotelimmobilien allerdings lediglich eine Beimischung.

Jochen Schenk Vorstand Real I.S. AG

Laut Vorstand Jochen Schenk stehen beim Erwerb der Hotelimmobilien insbesondere deutsche Metropolregionen im Fokus. Allerdings sei nicht die jeweilige Region, sondern die individuelle Standort- und Objektprüfung ausschlaggebend. „Dabei verfolgen wir eine Core-Anlagestrategie und setzen damit auf Hotelprojekte modernen Stils mit guter Gebäudequalität und bonitätsstarken Betreibern. Typischerweise investieren wir dabei in Ticketgrößen mit einem Einzelvolumen von etwa 20 bis 60 Millionen Euro“, erläutert Schenk. Das Marktpotenzial des Hotelimmobilienmarktes lockt auch Akteure aus anderen Immobiliensegmenten. So hat im Mai 2017 die bislang auf Pflegeimmobilien spezialisierte IMMAC Gruppe die Deutsche Fondsvermögen AG (DFV) übernommen, die sich auf Investments in Hotelimmobilien spezialisiert hat. IMMAC begründet den Einstieg in das Segment mit der Ähnlichkeit zwischen Hotel- und Pflegeimmobilien. Laut Vorstand Tim Sauer kommen für die DFV fast alle Regionen und Hoteltypen in Deutschland und Österreich für ein Investment in Frage. Er gibt allerdings zu

finanzwelt 05/2017

bedenken, dass auch der Hotelimmobilienmarkt unterschiedliche Preisniveaus aufweist. „In einer A-Stadt wie Hamburg zahlt man 3 bis 5 Jahresmieten mehr als in einer C-Stadt. Die Kaufpreisfaktoren in den Big 7 stehen für die DFV nicht in Relation zu den deutlich höheren Renditen bei einem Hotelinvestment in einer Metropolregion. Mit entsprechend spezialisiertem Konzept müssen so nicht unbedingt höhere Risiken verbunden sein. Letztlich ist für die DFV vielmehr die nachhaltige Erwirtschaftung der Miete von Bedeutung, losgelöst von starren Einkaufsparametern wie Einwohnerzahl am Standort.“ Seit Anfang September hat die DFV einen Fonds im Vertrieb, der in ein Hotel in Weinheim, im Nordwesten Baden-Württembergs, investiert. (ahu)

Fazit Niedrige Zinsen und die Beliebtheit Deutschlands als Reiseland machen Hotelimmobilien zu einer immer begehrteren Immobilienklasse. Das Angebot hat sich deutlich erhöht und wird wohl auch weiterhin steigen.


36 | IMMOBILIEN | B-Standorte

B-Standorte vereinigen „deutsche Tugenden“ Wenn man vor 25 Jahren mit internationalen Investoren Gespräche führte, wurde als wesentlicher Grund für die damalige Investment-Zurückhaltung die Zersplitterung der deutschen A-Standorte genannt. Es gebe keine Metropole, sondern je nach Betrachtungsweise 5 bis 8 A-Standorte. Das verhindere Markttransparenz und erschwere Research. Heute sind diese Standorte weltweit erste Wahl, die aufgrund ihrer Stabilität ganz oben im Beuteschema internationaler Investoren stehen. „Core“ in A-Standorten gilt hier als Definition der Sicherheit durch Vermietungssicherheit und Exit-Möglichkeit. Die Wahrheit sieht oft anders aus. Der Blick auf die Schwankungsbreite der deutschen Topimmobilien zeigt das Gegenteil auf. Vor 25 Jahren gab es für Frankfurter A-Ware die 18-fache Jahresmiete auf Basis 40 Euro. So wurden die damals bekannten Immobilien gehandelt. Zwischendurch gab es nur 20 Euro Miete, 20 % Leerstände und mit Glück das 18-Fache, wobei nach 15 Jahren oft schon eine Sanierung erfolgte oder notwendig wurde. Das halbierte den Wert. Heute ist die Miete nach 25 Jahren zwar immer noch

finanzwelt 05/2017

unter damaligen 40 Euro, aber es gibt bis zum 25-Fachen für erste Ware, was aber meist nicht mehr die Immobilie des Jahres 1993 ist. Bei der zunehmenden Attraktivität der B-Standorte überlagern sich zwei generelle Entwicklungen. In jedem Zyklus weichen Investoren, wenn die A-Standorte knapp werden, auf B-Standorte aus. Gleichzeitig gewinnt aber generell die Erkenntnis, dass für einheimische Investoren, die nicht auf große Volumina und internationale Bekanntheit angewiesen sind, B-Standorte geringere Risiken und handfeste Vorteile aufweisen. A-Immobilien in Metropolen-Stand-

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Nur wenige Weltmetropolen sind noch gerade wegen ihrer Schwankungen, die es ermöglichen, „Zyklen zu reiten“, als internationales Erstinvestment begehrter. Aber Deutschland ist auf der Überholspur. Die Zeiten ändern sich. Das gilt auch für die Verteilung der Investments in Deutschlands Städtekategorien. Investmentaktivitäten verlagern sich auf B- oder sogar C-Standorte. Sog. „ABBA-Strategien“ gewinnen an Bedeutung. A-Immobilien in B-Standorten oder B-Immobilien mit Defiziten in Lage, Management oder Vermietung in A-Standorten gewinnen an Bedeutung. Investoren nehmen mehr Risiko, meint die Branche.


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orten sind heute bereits unter Berücksichtigung von verkürzten Lebenszyklen, steigenden Mieteransprüchen mit Neubauqualität, hoher Instandhaltung, hoher Sanierungsrückstellungen, hohen Mietrisiken ab 10 Jahren Lebensalter, hohen Managementkosten, komplexer Haustechnik mit kurzer Lebensdauer und natürlich 2-stelligen prozentualen Erwerbsnebenkosten durch Steuern,

Transaktionskosten und Due Diligence mit einer echten Rendite von 2 % bei weitem nicht mehr risikoadäquat gepreist. Solche Immobilien sichern durch ihre Transparenz und Großvolumigkeit höchstens noch die Entscheidungsträger des internationalen Investors ab, die „keine Fehler“ machen, aber eben nicht mehr die echten Investoren, nämlich die Krankenschwester, die für ihre

Rente langfristig bei der Pensionskasse spart. Die Statistik der Bundesbank, die bulwiengesa seit 1975 erarbeitet, zeigt seit 1990 die vergleichsweise hohe Stabilität der B- und C-Städte in einer Skala von A bis D auf. Der Index, der sich aus Preisen und Mieten errechnet, macht mit Blick auf die Preisrallye der A-Standorte Nachholpotenziale deutlich. Kleinere Investmentvolumina

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Wichtige Hinweise: Bei dieser Anzeige handelt es sich nicht um ein Angebot oder eine Aufforderung zur Beteiligung, sondern lediglich um eine Werbemitteilung. Die hierin gemachten Angaben beruhen auf einer Prognose und stellen keine Anlageberatung dar. Die allein für eine Anlageentscheidung maßgeblichen Informationen entnehmen Sie bitte dem gültigen Verkaufsprospekt (Stand: 30.06.2017), den darin abgedruckten Anlagebedingungen, Gesellschaftsvertrag und Treuhandvertrag sowie den Wesentlichen Anlegerinformationen. Allein diesen Dokumenten können Sie die vollständigen wirtschaftlichen, steuerlichen und rechtlichen Einzelheiten und insbesondere die vollständige Darstellung der Risiken dieses geschlossenen alternativen Investmentfonds (kurz: AIF) ausreichend entnehmen. Alle Fondsinformationen werden in deutscher Sprache sowohl bei der Dr. Peters Asset Finance GmbH & Co. KG Kapitalverwaltungsgesellschaft als auch zum Download unter www.dr-peters.de kostenfrei bereitgehalten. *Bei dem Bild handelt es sich um eine Visualisierung, die vor Baudurchführung erstellt wurde. Das fertige Gebäude weicht hiervon ab.

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Dr. Peters Asset Invest GmbH & Co. KG | Stockholmer Allee 53 | 44269 Dortmund | +49 231.55 71 73 - 222 | service@dr-peters.de | www.dr-peters.de


38 | IMMOBILIEN | B-Standorte

» Mit entsprechenden Gutachten könnte auch „Oma“ richtig entscheiden. «

Bei allen positiven Aspekten der B-Standorte bleibt aber die eingangs erwähnte Research-Schwierigkeit. Das bedeutet, dass der Investor auf jeden Fall einen Profi mit Erfahrung hinzuziehen sollte. Aus deutscher Sicht mit regionalem Know-how, regionaler Präsenz und guter Research-Performance fragt man sich allerdings dann, warum man sich auf einen Preis-Wett-

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bewerb mit internationalen Investoren in A-Standorten einlassen sollte, nur weil die Märkte so transparent sind, dass auch ihre Großmutter mit den entsprechenden Gutachten die „richtigen“ Entscheidungen fällen könnte. In der Strukturierung von Publikums-Kapitalanlagen dominiert heute aber immer noch das Postulat der prominenten Namen und Standorte, die eine einfache und vordergründig glaubwürdige Vertriebsstory ermöglichen. Prominente Städtenamen – die Einzellagen der Immobilien kann sowieso niemand aus der Entfernung beurteilen – und prominente Mieternamen suggerieren Sicherheit. Wer hätte denn nicht vor 10 Jahren gerne an Air Berlin vermietet? Der unabänderliche Glaube an die Prosperität der deutschen Immobilie vernachlässigt Anschlussvermietungsrisiken und Nachvermietungskosten. Die Jahre 1993 bis 2006 haben der Immobilienwirtschaft Demut gelehrt, die in der Aufholjagd der letzten Dekade wieder vergessen wurde. Einen anderen Weg geht seit über 10 Jahren noch aus der Erfahrung der Konsolidierungsphase heraus die BVT Unternehmensgruppe aus München, die mit ihrer Ertragswertfonds-Serie schon immer auf B-Standorte setzt. Derzeit befindet sich das sechste Produkt der Serie in Vertrieb. Auch PROJECT Investment setzt auf Investitionen in B-Standorten. So investiert das Bamberger Unternehmen neben den Metropolregionen der deutschen A-Standorte Berlin, Hamburg, Frankfurt, Köln, München und Düsseldorf auch in der Metropolregion Nürnberg. Bei Habona Invest können Investoren vom Potenzial der B-Standorte profitieren. Der Frankfurter Fondsinitiator bietet die Möglichkeit, in Einzelhandelsimmobilien und Kindertagesstätten zu investieren. Dabei befinden sich u. a. die B-Städte Leipzig und Bochum im Portfolio. (ahu)

Foto: © eyetronic – Fotolia.com

haben eine größere Zielgruppe, die nicht nur aus institutionellen Investoren, sondern auch aus vermögenden Privaten besteht. Gleichzeitig können B-Standorte in Portfolien interessante Größen erreichen und die Lagequalität durch Streuung ersetzen. Das ist dann weltweit interessant. Demografie und wirtschaftliche Prosperität bestimmen die Wertentwicklung, wie Feri schon vor langem belegte. Das trifft auf B-Standorte mit stabiler Demografie gleichermaßen zu. Erstklassige Lagen können in B-Standorten nicht beliebig ersetzt werden. Da tritt leicht ein Catagory-Killer-Effekt auf, der ersetzenden Neubau unmöglich macht. B-Standort-Handel lebt weiter von regionaler Nachfrage, da sich same day- oder same hour delivery dort nicht lohnen. Bei niedrigeren Mieten bleiben die Mieteransprüche an Haustechnik geringer. Das spart nicht nur Baukosten, sondern macht die Nachvermietungssanierung deutlich günstiger, verlängert die Lebensdauer und senkt die Managementkosten. Der Mieter zahlt seine Technik selber. Der Vermieter stellt den Raum. Das sieht heute in der Metropolenimmobilie schon ganz anders aus. Die B-Immobilie bleibt technisch beherrschbar. Last but not least ist die Mietrendite deutlich höher. Dies ermöglicht entweder höhere laufende Kapitalrenditen oder durch Tilgung eine schnelle Verringerung der Investmentrisiken. Etwaige Exit-Risiken fallen dann noch weniger ins Gewicht.


DFV HOTEL WEINHEIM

Foto: Simon Hofmann

GmbH & Co. KG geschlossene Investmentkommanditgesellschaft

Die herausragenden Merkmale des Angebots:

Der Alternative Investmentfonds investiert in ein sehr gut eingeführtes Hotel mit insgesamt 187 Gästezimmern in Weinheim im wirtschaftsstarken Rhein-Neckar-Raum. Betrieben wird das Hotel von der NH Hotel Group, S.A., einer der 20 größten Hoteleriegruppen der Welt, die auch in diesem Jahr erneut hervorragende Wirtschaftsdaten veröffentlicht hat. Investition ab € 20.000,– zzgl. 5 % Agio.

 Konservative Kalkulation. Inflationsausgleich Ihres investierten Kapitals durch indexierten Pachtvertrag.  Kein Nachvermietungsrisiko während der gesamten Laufzeit. Bei nur 13 Jahren und acht Monaten Fondslaufzeit ist das Hotel über den gesamten Zeitraum fest verpachtet.  Top-Rendite und wertstabile Vermögensanlage. Monatliche Ausschüttung von 5,20 % p.a. steigend; zuzüglich Wertentwicklung des Anlagekapitals.

Fondsgesellschaft:

Vertrieb:

DFV Hotel Weinheim GmbH & Co. KG geschlossene Investmentkommanditgesellschaft

IMMAC Immobilienfonds GmbH

Große Theaterstraße 31–35 20354 Hamburg Deutschland

Große Theaterstraße 31–35 20354 Hamburg Deutschland Telefon: +49 40.34 99 40-0 Telefax: +49 40.34 99 40-21 E-Mail: info@IMMAC.de

www.dfvag.com

www.IMMAC.de

Bei den hier gemachten Angaben handelt es sich um unverbindliche Informationen. Eine Anlageentscheidung kann nur aufgrund des Verkaufsprospektes getroffen werden.


40 | IMMOBILIEN | Brexit

Out of London

Seit ca. 300 Jahren ist London eines der Zentren der globalen Finanzindustrie. Dieser Status steht allerdings seit dem 23. Juni 2016 auf der Kippe, als sich die britische Bevölkerung mehrheitlich dafür aussprach, die EU zu verlassen. Welche Städte können in Londons Fußstapfen treten?

keine Veränderungen zu beobachten. „Unternehmensumzüge von London nach Düsseldorf im Rahmen des Brexits waren bisher nicht zu beobachten, auch nicht von japanischen Unternehmen.“ Ob sich die Situation in Zukunft ändert, vermag Ergüney nicht zu sagen: „Es bleibt abzuwarten, ob die Anziehungskraft der japanischen Gemeinde Düsseldorf groß genug ist.“

Düsseldorf und Japan können auf eine lange gemeinsame Geschichte zurückblicken: Im Jahr 1859 gründete der Düsseldorfer Kaufmann Louis Kniffler das erste deutsche Handelshaus in Japan. Gut 100 Jahre später ließen sich immer zunehmend japanische Unternehmen in Düsseldorf nieder. Grund hierfür war besonders die Nähe der Stadt zum Ruhrgebiet, denn das kriegszerstörte Japan suchte für seinen Wiederaufbau nach Lieferanten für Stahl und chemische Erzeugnisse. Heute leben in der Landeshauptstadt Nordrhein-Westfalens ca. 6.000 Japaner, ein Sechstel aller Japaner in Deutschland. Diese Zahl könnte sich nach Meinung von Experten in den nächsten Jahren erhöhen, denn Düsseldorf könnte für japanische Unternehmen interessant sein, die London aufgrund des Brexits verlassen. Auf dem Immobilienmarkt sind laut Cem Ergüney, Head of Office Letting bei Colliers International, jedoch bislang

Im Jahr 1585 wurde die Frankfurter Börse gegründet und in den nächsten Jahren erlebte die Mainmetropole einen großen Zuzug niederländischer und wallonischer Händler, die vor der Gegenreformation hierher flüchteten. Aufgrund des EU-Austritts Großbritanniens steht Frankfurt nun die nächste große Umzugswelle gegenüber, auch wenn es laut Stephan Bräuning, Head of Office Letting Frankfurt bei Colliers International, etwas Anlaufzeit brauche. „Nach der Brexit-Entscheidung agierte die Finanzbranche lange Zeit zögerlich, was eine mögliche Stellenverlagerung anbetrifft.“ Die britische Unterhauswahl Anfang Juni hat laut Bräuning als Katalysator gewirkt und erste Entscheidungen würden unmittelbar bevorstehen bzw. seien bereits getroffen worden. „So hat sich die erste internationale Bank bereits in größerem Umfang Flächen im

Frankfurter Bankenviertel gesichert und einen langjährigen Mietvertrag unterschrieben. Weitere Abschlüsse werden voraussichtlich noch in den nächsten Monaten folgen, so dass der Bürovermietungsmarkt einen weiteren Nachfrageschub durch die Bankenbranche erfahren wird.“ Jedoch sind hier vorerst keine starken Preissteigerungen zu erwarten, denn in der Mainmetropole ist der Leerstand an Bürofläche so niedrig wie in keiner anderen deutschen Stadt. Diese Situation könnte sich in den nächsten Jahren noch verstärken, denn es wird derzeit sehr viel spekulativ gebaut. Bräunings Beobachtungen werden auch von Andreas Pohl bestätigt. Der Vorstandsvorsitzende der Deutschen Hypothekenbank AG erklärt: „Nach gut einem Jahr sehen wir, dass sich Frankfurt schon jetzt zu einem Brexit-Gewinner entwickelt. Zwar steht der große Run auf die Main-Metropole noch aus. Doch viele Unternehmen haben Ansiedlungs- oder Erweiterungsmöglichkeiten in der Finanzmetropole bereits geprüft und stehen in den Startlöchern. Ich gehe davon aus, dass der gewerbliche Immobilienmarkt Deutschlands und insbesondere der Standort Frankfurt vom Brexit mehr profitieren wird als andere Märkte.“ In die gleiche Kerbe schlägt Markus Kullmann, Team Leader Office Leasing JLL Frankfurt: „Der Brexit ist in Frankfurt allgegen-

Markus Wiegleb Portfolio Manager European Residential Catella Real Estate AG

Cem Ergüney Head of Office Letting Nordrhein-Westfalen Colliers International

Stephan Bräuning Head of Office Letting Frankfurt Colliers International

» Klein-Tokio am Rhein? «

» Ab nach Mainhattan «

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Foto: © Thomas Reimer – stock.adobe.com

Im März 2019 ist die Mitgliedschaft Großbritanniens in der EU nur noch Geschichte. Da die ersten Unternehmen London bereits verlassen, wird es wohl zu einschneidenden Veränderungen auf dem europäischen Immobilienmarkt kommen. Besonders eine deutsche Stadt dürfte davon profitieren.


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wärtig. Die größten amerikanischen Banken, unter anderem die Citigroup und Morgan Stanley, darüber hinaus auch die japanische Großbank Nomura, bauen ihre Präsenz in Frankfurt aus. Weitere drei der größten japanischen Banken haben angekündigt, eine Niederlassung in Frankfurt zu eröffnen bzw. ihre bestehende zu erweitern. Aber nicht nur Finanzinstitute, auch andere Branchen werden folgen.“ Dass Frankfurt von heute auf morgen zum „London am Main“ wird, glaubt Kullmann indes nicht: „Wir gehen davon aus, dass es keine plötzlichen Komplettverlagerungen, sondern einen schrittweisen Aufbau zusätzlicher Kapazitäten in Folge des Brexit geben wird. Maximal 5.000 neue Arbeitsplätze würden dann rund 100.000 m² Bürofläche benötigen.“ Die neu entstandenen Arbeitsplätze würden auch Auswirkungen auf den Wohnungsmarkt haben: „Einige der vom Brexit betroffenen britischen Finanzexperten

Andreas Pohl Vorstandsvorsitzender Deutsche Hypothekenbank AG

pendeln zukünftig zwischen Frankfurt und London. Für diese Business Traveller sind zentral gelegene und voll möblierte Apartments mit zusätzlichen Angeboten wie einem englischsprachigen Concierge-Service oder CoworkingSpaces eine Option. Darüber hinaus gilt es aber auch, Wohnungsmöglichkeiten für jene Familien anbieten zu können, die sich für einen Komplettumzug von London nach Mainhattan entschieden haben. Die suchen dann in der Regel hochwertige Eigentumswohnungen in adäquater Innenstadt-Lage.“

» Dublin, Profiteur mit Fragezeichen « Irland hatte zu England immer ein schwieriges Verhältnis. So wurde die irische Politik jahrhundertlang in London bestimmt, oft nicht zu Gunsten der „grünen Insel“. Mit dem Brexit-Votum könnte sich die jahrhundertlange Vor-

Markus Kullmann Team Leader Office Leasing JLL Frankfurt

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herrschaft Englands über Irland und die damit verbundene Verwendung der englischen Sprache jedoch als Vorteil erweisen. So sieht Markus Wiegleb, Portfolio Manager European Residential der Catella Real Estate AG, Dublin als einen möglichen Gewinner des Brexits, was er mit der kulturellen und sprachlichen Nähe zu London begründet. Auch biete Dublin günstige steuerliche Bedingungen, weshalb sich dort bereits zahlreiche Technologieunternehmen niedergelassen haben. Jedoch sind in Dublin noch zu wenige Büros und Wohnungen vorhanden, so dass sich Unternehmen in großem Maßstab dort ansiedeln können. (ahu)

Fazit Frankfurt dürfte der große Gewinner des Brexits sein. Doch auch Dublin und Düsseldorf könnten „BrexitFlüchtlinge“ in großer Zahl anziehen, auch wenn noch keine konkreten Auswirkungen sichtbar sind. Welche Städte möglicherweise noch profitieren, steht genauso in den Sternen wie die konkrete Ausgestaltung des Brexits.


42 | ADVERTORIAL

BVT Unternehmensgruppe

Top Select: Investieren wie die Profis

Dank der globalen Vernetzung ergeben sich auf den Märkten täglich neue Chancen und Risiken. Nur Experten können die Entwicklungen einschätzen. Von wirklich renditeträchtigen Assets profitieren vor allem institutionelle Anleger wie beispielsweise Versicherungen, Pensionskassen oder Universitäten. Wegen der wesentlich höheren Beträge, die sie weltweit streuen, und des Knowhows, auf das sie zugreifen können. Die BVT Unternehmensgruppe, München, macht über 70.000 Privatanleger seit 40 Jahren mit internationalen Sachwert- und Unternehmensbeteiligungen

zu „Global Playern“. Die Strategie dabei: Privatanlegern lukrative Investments zu ermöglichen, die teilweise nur institutionellen Investoren zugänglich sind. Das ist heute attraktiver denn je, denn wer in Aktien anlegt, muss mit hohen Schwankungen rechnen. Gleichzeitig sind die Renten- und Anleihenmärkte vom Niedrigzins ausgebremst.

» Durchdachtes Portfolio-Konzept für Privatanleger « Als Sachwerte-Spezialist hat BVT für Privatanleger mit den Top Select Funds

eine durchdachte Portfolio-Serie konzipiert. Diese Multi Asset-Fonds investieren in ausgewählte, geprüfte Sachwertund Unternehmensbeteiligungen von Fondsgesellschaften, die auf die jeweiligen Anlageklassen spezialisiert sind. Dazu gehören internationale Immobilien und Immobilienprojektentwicklungen, Luftfahrzeuge, Energie- und Infrastrukturanlagen sowie Private Equity. Die Fonds investieren nicht zu einem Stichtag, sondern über einen Investitionszeitraum, um unterschiedliche Konjunkturzyklen ausnutzen zu können. Außerdem streuen sie über verschiedene Länder, Währungen und Nutzungsarten.

Hinweis: Der Anleger geht mit einer Beteiligung am „Top Select Fund VI“ eine unternehmerische Beteiligung mit langfristiger Bindung ein. Die Anteile am Top Select Fund VI können aufgrund der Abhängigkeit von der Marktentwicklung und der verwendeten Techniken innerhalb kurzer Zeiträume erheblichen Schwankungen nach oben und nach unten unterworfen sein (Volatilität). Daneben ist die Beteiligung weiteren Risiken unterworfen. Die für eine Anlageentscheidung maßgebliche Beschreibung der Risiken und sonstiger wesentlicher Einzelheiten erfolgt im Verkaufsprospekt, in den wesentlichen Anlegerinformationen und in den Jahresberichten. Diese Dokumente (in deutscher Sprache) sind kostenlos in elektronischer und Papierform erhältlich bei der derigo GmbH & Co. KG, Leopoldstraße 7, 80802 München, www.derigo.de. ¹Prognosen sind keine verlässlichen Indikatoren für die künftige Wertentwicklung des hier vorgestellten „Top Select Fund VI“. 2 Kapitalrückzahlung und Erträge

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Foto: © Elnur – stock.adobe.com

Wer sein Geld gut anlegen möchte, braucht einen starken, verlässlichen und erfahrenen Partner. Denn gerade heute stellt sich für Privatanleger die Frage: Welche Strategie bringt mir eine nachhaltige Rendite – bei relativer Sicherheit? BVT bietet mit dem neuen Publikums-AIF der Top Select Fund-Serie eine attraktive Lösung, die zudem durch eine geringe Starteinlage und niedrige monatliche Ratenzahlungen besticht.


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Diese internationale Streuung steigert die Unabhängigkeit des Investments und mindert mögliche nachteilige Effekte in turbulenten Zeiten. Der Anleger erhält somit große Ertragschancen bei reduziertem Risiko. Zwar sind Beteiligungen an den Top Select Funds, wie jede unternehmerische Beteiligung, auch mit Risiken verbunden. Die breite Diversifizierung reduziert diese Risiken jedoch und bildet damit die Grundlage für den Erfolg der Anleger.

Geplante Portfoliozusammensetzung des Top Select Fund VI

35%

35%

setzen. Nur 25 % der Mindestbeteiligung von 10.000 Euro zzgl. Ausgabeaufschlag sind mit Zeichnung fällig, der Rest wird in 150 monatlichen Raten ab 50 Euro eingezahlt. Laut Prognose sind Gesamtausschüttungen an die Anleger in Höhe von 227 %1,2 der gezeichneten Kommanditeinlage vor Steuern geplant.

» Bewährtes Fondskonzept seit 2005 « 10%

10% 10%

Private Equity

Die Top Select Fund-Serie wurde 2005 aufgelegt und umfasst bislang sieben Multi Assets-Fonds mit rund 120 Millionen Euro Zeichnungsvolumen. Investiert wurde bereits in über 60 ausgewählte Beteiligungen. Darüber hinaus hat BVT noch weitere Portfoliofonds aufgelegt.

Luftfahrzeuge

Kontakt

» Neuer Publikums-AIF als Aufbauplan « Wie auch bei den Vorgängerfonds wird sich das Portfolio des neuen Fonds „Top Select Fund VI GmbH & Co. Geschlossene Investment KG“ (Top Select Fund VI) konzeptionsgemäß aus professionell ausgewählten Sachwertbeteiligungen aus den Anlageklassen Immobilien, Luftfahrzeuge, Energie, Infrastruktur sowie Unternehmensbeteiligungen zusammen-

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Immobilien

Energie und Infrastruktur Liquiditätsanlage

BVT Unternehmensgruppe Leopoldstraße 7 80802 München Tel.: 089 / 38165-0 interesse@bvt.de www.bvt.de

Sachwerte. Seit 1976.

ERTRAGSSTARKE IMMOBILIEN n Investition in ein Portfolio aus ertragsstarken Immobilien (über Objektgesellschaften)

BVT Ertragswertfonds Nr. 6 GmbH & Co. Geschlossene Investment KG

n 2 Objekte bereits fest angebunden n I nvestitionsfokus auf Nordrhein-Westfalen als eine der führenden Wirtschaftsregionen in Deutschland n Stabilität durch gezielte Risikostreuung über Standorte, Nutzungsarten und Top-Mieter n Sehr konservativ kalkuliertes Verkaufsszenario Durchschnittliche Tilgung

2,4 % p. a. Durchschnittliche Ausschüttung

4,2 % p. a. der gezeichneten Einlage, vor Steuer (Prognose) 1,2

anfänglich, annuitätisch steigend

n Hohe Tilgungsleistungen n Prognostizierte halbjährliche Ausschüttungen von durchschnittlich 4,2 % der gezeichneten Einlage p. a. vor Steuern1,2 n Bewährtes Investitionskonzept und langjährig erfahrener Assetmanager BVT vor Ort 1

2

Prognosen sind kein verlässlicher Indikator für künftige Wertentwicklungen. Ausnahme 2026 einmalig 0,8 % p. a.

Fondsobjekt 1: Bürogebäude in Langenfeld, Kreis Mettmann, Nordrhein-Westfalen Wichtige Hinweise: Diese Werbemitteilung enthält ausschließlich Kurzinformationen zu dem Beteiligungsangebot. Der Anleger geht mit dieser unternehmerischen Beteiligung eine langfristige Bindung ein. Er sollte daher bei seiner Anlageentscheidung alle in Betracht kommenden Risiken einbeziehen. Die für eine Anlageentscheidung maßgebliche Beschreibung der Risiken und sonstiger wesentlicher Einzelheiten erfolgt im Verkaufsprospekt sowie in den wesentlichen Anlegerinformationen und den Jahresberichten. Diese Dokumente (in deutscher Sprache) sind kostenlos in gedruckter und elektronischer Form erhältlich bei der derigo GmbH & Co. KG, Leopoldstraße 7, 80802 München, www.derigo.de.

Mehr erfahren: E-Mail: interesse@bvt.de Telefon: +49 89 381 65-206 www.bvt.de


44 | IMMOBILIEN | Baufinanzierungsgeschäft

Versicherungswirtschaft greift sich kleines Stück vom Kuchen Im Zuge der andauernden Niedrigzinsphase hat sich die Versicherungswirtschaft verstärkt dem Thema Baufinanzierung angenommen. Sukzessive konnten Gesellschaften in dieser Sparte an Neugeschäft zulegen. Und auch künftig will man bei Allianz und Co. den guten wie sicheren Handel mit Baukrediten forcieren. der Ausschließlichkeitsorganisation wie auch Makler. Möglich sind auch Direktanfragen via Internet. Diese machten aber bislang den geringsten Anteil aus.

Zum Ärgernis mancher Bank sind Teile der Assekuranz unlängst im Markt der „langfristigen Finanzierungsangebote“ angekommen. Und: Zunehmend positionieren sich Baufinanzierungsangebote von Versicherungen im oberen Drittel einschlägiger digitaler Vergleichsportale. Derzeit bieten 35 Versicherer bereits Baukredite an – teils auch als geförderte Wohnriester-Variante oder in Verbindung mit einer KfW-Förderung. „Da Versicherungen ihre Refinanzierung und gleichsam ihre Einlageseiten über langfristige Verträge wie Lebensversicherungen bewältigen, eignen sich langfristige Geldanlagen wie Baufinanzierungen

mit Zinsbindungen von 20 bis 40 Jahren besser zum Geschäftsmodell von Versicherungen als zu denen von klassischen Hausbanken und Bausparkassen“, erläutert Marcus Rex, Managing Director/Geschäftsführer PlanetHome Group GmbH. Im Unterschied hierzu refinanzieren Kreditinstitute sich überwiegend über kurzfristige Einlagen wie Girokonten und Termingelder. Dagegen können Lebensversicherer die Gelder der Versicherten sehr viel langfristiger investieren. „Die Baufinanzierung ist in den letzten Jahren ein von Kunden oft gefragter Beratungsbaustein, den wir im Rahmen unserer Allfinanzstrategie vollumfänglich mit sehr guten Produkten und Dienstleistungen abdecken“, so Jan-Andreas Lucklum, verantwortlich für das Produktmanagement in der SIGNAL IDUNA Bauspar AG. Das Neugeschäft der Dortmunder konnte im letzten Jahr gegenüber 2015 um 55 auf 815 Mio. Euro ausgebaut werden. Auch der Branchenriese Allianz verzeichnet eine gute Entwicklung: Baufi sei mit einem Anteil von ca. 8 % in 2016 ein sehr wichtiger Bestandteil der Kapitalanlagen der Allianz LebensversicherungsAG. Eine Tendenz, die sich dieses Jahr fortsetzt. Der Darlehensbestand liegt inzwischen bei 19,1 Mrd. Euro. Die Allianz nutzt hierbei sowohl den Vertriebskanal

Dr. Eckehard Schulz Bereichsleiter Immobilienfinanzierung ERGO Group AG

Marcus Rex Managing Director/Geschäftsführer PlanetHome Group GmbH

Dr. Klaus Wiener Chefvolkswirt, Gesamtverband der Deutschen Versicherungswirtschaft (GDV)

» Versicherer mischen im Baukreditmarkt mit. «

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» Wohin mit dem Geld? « Das verstärkte Interesse der Versicherer wirkt beinahe schon etwas gezwungen. So erfordert die Niedrigzinsphase unter Berücksichtigung der Solvency-II-Quoten schon länger ein Umdenken. Die über Jahre hinweg altbewährten Anlagen werfen derzeit kaum passable Rendite ab. „Die Lebensversicherer nutzen angesichts der Niedrigzinsphase zahlreiche Möglichkeiten, um ihre Kapitalanlagen breiter zu streuen“, erörtert Dr. Klaus Wiener, Chefvolkswirt des GDV. Eine Option der rentablen Diversifikation sind Baudarlehen, die laut Dr. Wiener aufgrund hinterlegter Immobilien relativ sicher seien und zudem höhere Renditen als Staatsanleihen bester Bonität abwerfen. „Wegen der ausgedehnten Laufzeiten und regelmäßigen Zinszahlungen passen Hypotheken auch gut zum langfristigen Geschäftsmodell der Lebensversicherer“, betont er. Mit Bezug auf die Möglichkeit des Querverkaufs klassischer Ver-

Foto: © martingaal – stock.adobe.com

Obgleich von neuen Maßnahmen der Notenbanken betreffend geldpolitischem Zukunftskurs auszugehen ist, verweilt die Zinslandschaft zunächst weiter auf minderem Niveau. Trotz steigender Immobilienpreise bleibt die „Rente aus Stein“ somit vorerst beliebt. Etliche Vermittler stellen derzeit eine energische Kundennachfrage nach langfristig gesicherten Darlehensangeboten ohne Zinsänderungsrisiko fest. Eine Entwicklung, die speziell Versicherern in die Karten spielt.


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sicherungslösungen bietet das Geschäft mit den Hypotheken zudem lukrative Cross Selling-Ansätze für Versicherer und Vertrieb. „Mit dem Kauf einer Immobilie sowie der anstehenden Baufinanzierung ändert sich für viele Kunden in den meisten Fällen die Lebenssituation. Von der Wohngebäude-, Hausrat-, Elementarschaden-, Haus- und Grundbesitzerhaftpflicht- oder Restschuldund Risikolebensversicherung bis hin zur Unfall- oder Berufsunfähigkeitsabsicherung: Vielzählige Risiken können durch den Eigentumsbesitz entstehen oder müssen angepasst werden. Diese gilt es im Kundengespräch zu erörtern, den bestehenden Versicherungsschutz auf die neuen Gegebenheiten einzustellen oder neu auftretende Risiken abzudecken“, so Michael Hagen, Finanzierungsspezialist der vfm-Gruppe.

» Noch kleiner Marktanteil, aber großes Wachstum. « Infolgedessen nimmt das Geschäft mit den Hypothekendarlehen bei Versicherern in den letzten Jahren deut-

Michael Hagen Finanzierungsspezialist vfm-Gruppe

lich an Fahrt auf. Bespielhaft vergaben Versicherer laut Angaben des GDV im letzten Jahr Wohnungsbaukredite in Höhe von rund 7,9 Mrd. Euro. Dies entspricht rund 4 % mehr als in 2015 (7,6 Mrd. Euro). 2014 lag die Quote bei 5,7 Mrd. Euro, 2010 gar bei 4,2 Mrd. Euro. Laut Berechnungen des Verbandes deutscher Pfandbriefbanken ist die Versicherungswirtschaft somit stärker gewachsen als der Gesamtmarkt. Nichtsdestotrotz nehmen Versicherer innerhalb der Wohnimmobilienfinanzierung mit einem Anteil von 3,8 % (2015: 3,6 %) weiterhin eine kleine Nische ein, obgleich sich Experten einig sind, dass unter gegebenen Bedingungen sie weitere Anteile hinzugewinnen werden. „Aufgrund der Nachfrage gehen wir auch 2017 von einer Steigerung des Neugeschäfts von Immobilienfinanzierungen aus“, heißt es etwa von der DEVK an dieser Stelle. Ende 2016 standen zu Gunsten der DEVK-Gesellschaften insgesamt Hypothekenforderungen in Höhe von rund 1,68 Mrd. Euro. Auch die Bayern-Versicherung Lebensversicherung AG hat knapp 5 %

Jan-Andreas Lucklum Abteilungsleiter Produktmanagement SIGNAL IDUNA Bauspar AG

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ihrer Kapitalanlagen in Hypotheken angelegt und wird 2017 in dieser Sparte etwa 450 Mio. Euro an Neugeschäft schreiben. Lucklum schließt sich der positiven Neugeschäftsstimmung an: Das Unternehmen – Stand Juni 2017 – könne „erneut eine Steigerung des Baufinanzierungsgeschäftes von rund 37 % gegenüber dem Vorjahreszeitraum“ vermelden. Dr. Eckehard Schulz, Bereichsleiter Immobilienfinanzierung der ERGO Group AG, ergänzt: „Solange es gelingt, mit Immobilienfinanzierungen bessere Renditen als mit Pfandbriefen zu erwirtschaften, sollte sich an dem Angebotsverhalten nichts ändern – auch wenn die Zinsen wieder steigen.“ (mo)

Fazit Selbst bei einem Zinsanstieg in 2018 gehen Experten nicht davon aus, dass Versicherer ihre Wachstumsambitionen reduzieren. Sollte jedoch ein unerwarteter deutlicher Zinsanstieg eintreten, hätte das sicherlich Auswirkungen auf die Immobilienpreise und die Dynamik am Immobiliensektor insgesamt. Hausbesitzer, die dann bei Versicherungen ihre Immobilien mit sehr langen Zinsbindungen finanziert haben, wären allerdings in dem Szenario im Vorteil und vor höheren Kapitalkosten geschützt.


Zwar gehören Rohstoffe vermutlich zu den ersten Gütern, mit denen Menschen Handel betrieben, dennoch entwickelten sich die ersten Rohstoffbörsen erst durch den gestiegenen Rohstoffbedarf aufgrund der industriellen Revolution im 19. Jahrhundert. Derzeit profitiert die Assetklasse Rohstoffe vor allem von einem weltweit steigenden Angebot, denn es werden heute doppelt so viele Rohstoffe gefördert wie noch vor 40 Jahren. Laut David Finger, Fondsmanager des Allianz Rohstofffonds „A EUR“, bietet das aktuelle Kursniveau einen interessanten Einstiegszeitpunkt für Rohstoffe: „Nach dem sehr starken Börsenjahr scheint die fällige Korrektur für die Rohstoffaktien nun überstanden und der Fokus sollte zurückkehren zu den fundamentalen Verhältnissen in den Rohstoffmärkten.“ Nach Ansicht

von Finger ist besonders der Themenbereich Elektromobilität für die Nachfrageseite auf den Rohstoffmärkten entscheidend.

» Boom der Industriemetalle « Da ein Elektroauto etwa drei Mal so viel Kupfer wie ein Auto mit Verbrennungsmotor benötigt, dürfte besonders der Kupferpreis stark mit der Entwicklung der Elektromobilität korrelieren. Das rötliche Metall, das bereits vor 10.000 Jahren von Menschen verwendet wurde, erlebte in den vergangen zwölf Monaten einen Preisanstieg um knapp 50 % und erreichte Ende August mit 6.814 $/Tonne ein Drei-Jahres-Hoch. Kupfer zählt deshalb für Joachim Fend, Portfoliomanager im Asset Manage-

ment der Commerzbank, zu den attraktivsten Metallen auf dem Markt. Das gleiche sieht er bei Nickel. Hier brach der Preis im März zwar deutlich ein, legte im Juni aber wieder zu und erreichte im August mit 11.840 $/ Tonne den höchsten Wert seit vergangenem November. Der Preisboom bei Nickel ist besonders auf die Schließung von ca. 20 Minen aufgrund von Umweltbedenken auf den Philippinen zurückführen, eines der größten Nickelerzförderländer der Welt, was zu einem massiven Einbruch der Nickel-Ausfuhren des pazifischen Inselstaates führte. Zwischen September 2016 und August 2017 hat sich der Nickelpreis insgesamt um ca. 22 % erhöht. Ein weiteres attraktives Metall ist laut Fend Zink, das ebenfalls bereits im Altertum (als Legierungsbestandteil von

Unterschiedliche Entwicklungen Der Investmentmarkt für Rohstoffe entwickelt sich sehr uneinheitlich: Während zahlreiche Industriemetalle und Gold einen Höhenflug erleben, bietet der Energiesektor zurzeit wenig Potenzial.

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Foto: © Tobias – stock.adobe.com

46 | INVESTMENTFONDS | Rohstoffe


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David Finger Fondsmanager Allianz Rohstofffonds A EUR

Joachim Fend Portfoliomanager Asset Management Commerzbank-Firmenkundengeschäft

Messing) in Gebrauch war, jedoch erst im 17. Jahrhundert als eigenständiges Metall entdeckt wurde, und zur Galvanisierung von Stahl eingesetzt wird. Der Preis für das silberfarbene Metall steigt seit 1 ½ Jahren kontinuierlich an und legte allein binnen Jahresfrist um 36 % zu. Grund hierfür ist besonders die gestiegene Stahlnachfrage in China. Jedoch dürfte der Anstieg des Zinkpreises nicht mehr lange anhalten, denn China weist hohe Überkapazitäten bei Stahl auf und die Zinknachfrage könnte dort damit bald massiv fallen. Als weiteres Industriemetall mit guten Marktchancen bezeichnet wird auch Aluminium genannt, dessen Preis innerhalb eines Jahres um 34 % zugelegt hat. Peter Königsbauer, Head of Real Assets bei Pioneer Investments, bestätigt zwar das Potenzial der Industriemetalle, mahnt Anleger bei einer Investition in diese zur genauen Marktbeobachtung: „Bei Metallen beobachten wir zwei Szenarien: Überproduktion aufgrund der robusten Entwicklungen im chinesischen Bauund Infrastruktursektor auf der einen und umweltschutzbedingte Schließungen von Produktionskapazitäten auf der anderen Seite. Investments sind hier gut zu timen, denn die ‚lauernde Knappheit‘ bei einigen Metallen ist bereits in gewissem Ausmaß am Markt eingepreist.“

psychologisch interessante Marke von 1.300 USD per Feinunze weiteres Kurspotenzial nach oben eröffnen würde.“ Er gibt jedoch auch zu bedenken, dass bei einem Investment in das gelbe Metall die Entwicklung der Realzinsen und des US-Dollars im Auge behalten werden sollte. Auch Fend traut Gold viel Potenzial zu: „Gold hat mit der aufkommenden Unsicherheit an den Aktienmärkten wieder aufgeholt und seinen langjährigen Abwärtstrend seit 2013 zur Seite hin verlassen, aber die wichtige Marke um 1.300 USD noch nicht überwinden können.“ Besonders die weltpolitische Lage spiele dem Edelmetall in die Hände, da es als Krisenwährung gefragt sei. „Unter anderem macht der politische Konflikt zwischen den USA und Nordkorea Gold attraktiv“, erläutert Fend. „Spekulativen Charakter erhält es gemäß der CFTC Statistik, denn die Netto-Long-Positionen haben erst kürzlich den höchsten Stand seit dem vergangenen Oktober erreicht.“

die Kürzung der Ölfördermengen von den Mitgliedsstaaten des Kartells nur sehr unterschiedlich umgesetzt wurde. Bspw. erfüllte der Irak die Kürzungsvorgaben zu lediglich 29 %. Der vorderasiatische Staat finanziert einen Großteil des Staatshaushaltes aus den Öleinnahmen. Besonders der Kampf gegen den IS verschlang enorme finanzielle Mittel, sodass der Irak nicht darauf verzichten konnte. Aufgrund der unsicheren Lage in den Ländern machte die OPEC zudem Nigeria und Libyen Zugeständnisse bei der Fördermenge. Königsbauer ist bezüglich des Energiesektors etwas optimistischer, wenn auch nur kurzfristig: „Aus unserer Sicht sollte sich 2017 bei den Energiewerten noch eine leicht positive Entwicklung zeigen. Anfang 2018 nehmen dann die Spekulationen über ein Auslaufen der Förderkürzungen wieder zu und die abnehmende Disziplin der Fördernationen kann unserer Einschätzung nach dann zu fallenden Preisen führen. Kurzfristig sehen wir hier Chancen, längerfristig aber wenig Potenzial.“ (ahu)

» Gold auf dem Vormarsch « Deutlich positiver als bei Industriemetallen bewertet Königsbauer die Situation bei Edelmetallen: „Gold sollte unserer Meinung nach derzeit in keinem Portfolio fehlen, da ein Sprung über die

» Öl läuft alles andere als geschmiert « Auch wenn man mit Erdöl wohl vor allem moderne Fortbewegung assoziiert, wird es bereits seit der Antike genutzt, u. a. als Schmierstoff für Räder und Achsen römischer Streitwagen oder als Brennstoff für das „griechische Feuer“, den Vorläufer des modernen Flammenwerfers. Über die aktuelle Entwicklung des Ölpreises zeigt sich Fend überrascht: „Trotz des OPEC-Beschlusses vom Ende des vergangenen Jahres, die Produktion zu kürzen, sind die Preise dort gefallen.“ Grund hierfür ist, dass

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Peter Königsbauer Head of Real Assets Pioneer Investments Kapitalanlagegesellschaft mbH

Fazit Eine Aussage über eine einheitliche Entwicklung des Rohstoffmarktes lässt sich nicht treffen, dafür entwickelt sich der Markt zu unterschiedlich. Während sich Metalle durchaus positiv entwickeln, leidet der Rohölsektor unter politischen Umständen. Auch die Industriemetalle dürften stark von politischen Entscheidungen abhängen.


48 | INVESTMENTFONDS | Biotechnologie

Fokus auf Innovation Branchenfonds wurden in der Vergangenheit eher verschmäht. Insbesondere die Biotechnologie-Branche war ab Mitte 2015 deutlich auf der Verliererseite zu finden. Das nach Jahren des Booms. Nun zeichnet sich wieder eine Kehrtwende zum Besseren ab. Die Stimmung klart auf und Investitionen nehmen zu. Das kann für Berater durchaus interessant sein.

Tatsächlich war die Branche insbesondere Anfang 2016 arg unter die Räder geraten. Der Nasdaq BiotechnologyIndex rauschte von rund 3.500 auf circa 2.600 Punkte bergab und konnte im gesamten vergangenen Jahr diese Verlus-

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te nicht mehr kompensieren. Stattdessen konsolidierte der Index zwischen 2.800 und 3.100 Zählern. Dabei waren nicht unbedingt die Fundamentaldaten der Unternehmen ausschlaggebend für den deutlichen Rückgang. Insbesondere die Diskussionen um überteuerte Medikamente in den USA, dem Nukleus der Biotechnologie-Branche, sorgten für Wirrungen und Abschläge. Hinzu kamen fehlende Unternehmenskäufe. Doch gerade der zumindest bei weiten Bevölkerungskreisen eher unbeliebte Präsident Trump hat unter anderem mit dem „Executive Order on Drug Pricing“-Entwurf dem Sektor wieder Rückenwind gegeben. Die Erholungsrallye setzt sich fort.

» Welche Argumente könnten ferner für die Fortführung des Comebacks sprechen? « Für die herausragende Leistung von Biotechnologiefonds gibt es verschiedene Gründe. In der Entwicklung des Biotechsektors erkennen viele den Lohn für langjährige detaillierte Forschungsarbeit. Servaas Michielssens, Senior Biotech-Analyst bei Candriam, verweist in diesem Kontext auf die außerordentliche Innovationskraft dieser zukunftsgewandten Industrie. „Allein in diesem Jahr hat es bis dato 31 neue Zulassungen für Medikamente gegeben; im Gesamtjahr 2016 waren es lediglich 22“, so Michielssens. „Wir sind optimistisch für die Zukunft gestimmt: Neben politischen Versprechen in den USA (Steuerreform, erleichterte Zulassung von Medikamenten) haben viele Unternehmen die Erwartungen an die Ergebnisse im

Foto: © auris – stock.adobe.com

Die deutsche Biotechnologie-Branche ist reifer geworden. Das Statement aus diesem Frühjahr dürfte der Branche weiteren Rückenwind geben. Wirtschaftliche Kennziffern wie Umsatz, Mitarbeiter und Forschungsinvestitionen sind 2016 kräftig gestiegen. Das geht aus dem aktuellen BIOCOM-Report „The German Biotechnology Sector“ hervor. Es ist kaum verwunderlich, dass Aktien des Healthcare-Segments seit Jahresbeginn ein sattes Kursplus verzeichnen. Dies, obgleich das Umfeld für etwaige Investitionen durchaus herausfordernd war. Es gibt einschlägige Argumente dafür, dass die Kurse weiter nach oben klettern und gezielte Brancheninvestments hier durchaus Sinn machen. „2017 war für die Biotechnologie-Branche bislang ein gutes Jahr. Der NASDAQ Biotechnologie verzeichnete im 1. Halbjahr ein Kursplus von 17 %. Dies entspricht einer Outperformance gegenüber dem S&P 500 von circa 9 % im Vergleichszeitraum“, sagt Mario Linimeier, Geschäftsführer der auf Healthcare spezialisierten Investmentberatung Medical Strategy. Dr. Christian Lach, Senior Portfoliomanager bei Bellevue Asset Management, pflichtet dem bei und ergänzt, dass die Abwärtsbewegung seit Mitte 2015 damit gebrochen worden sei. Insofern könne man nach dem schwachen Jahr 2016 sicher von einer Erholung der Biotechbranche reden.


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Dr. Christian Lach Senior Portfolio Manager Bellevue Asset Management AG

2. Quartal übertroffen. Zudem können jüngere – noch Verluste schreibende – Unternehmen genügend Finanzmittel für die Entwicklung ihrer Produkte am Kapitalmarkt aufnehmen. Zumindest in den USA ist der Markt offen dafür, die Fortschritte und Risiken der Branche mitzutragen. Summa summarum bleibt trotz allem politischen Geplänkel das politische und regulatorische Umfeld sehr industriefreundlich“, bilanziert BellevueExperte Dr. Lach die Aussichten. Und natürlich wird eine so innovative, am Wohl der Menschen orientierte Branche durch Unternehmenskäufe, Übernahmen und eine prall gefüllte Produktpipeline der Biotech-Unternehmen getrieben. Neben dem grundsätzlich hohen Bedarf nach (allgemeinen) Gesundheitsdienstleistungen, der konjunkturunabhängig ist, greift der aktuelle Innovationszyklus. Ein zentraler Wachstumstreiber ist dabei das bessere Verständnis für die molekularen Entstehungsursachen von Krankheiten, so das Urteil einiger Branchenkenner. „In Bezug auf M&A-Aktivitäten verlief – abgesehen von der Actelion-Übernahme durch Johnson & Johnson – das 1. Halbjahr 2017 eher verhalten. Im August hat Gilead jedoch die monatelange Ruhe am M&A-Markt durchbrochen. Der Biotech-Riese bietet 11,9 Mrd. USD bzw. 180 USD je Aktie in bar für das auf Krebsimmuntherapien spezialisierte Biotech-Unternehmen Kite Pharma“, wirft Geschäftsführer Linimeier ein. Speziell die Medikation von besonders schwerwiegenden Krankheiten wie Alzheimer und der Volkskrankheit Diabetes

Servaas Michielssens SeniorBiotech-Analyst CANDRIAM

erfordert fortlaufendes Research. Das Interesse der Großindustrie an BiotechProdukten ist ungebrochen. Das zeigen auch Zahlen der deutschen Biotechnologie-Branche. 2016 arbeiteten mehr als 24.700 Beschäftigte in dem Sektor, ein Plus von 14 %. Die Ausgaben für Forschung und Entwicklung beliefen sich auf 1,1 Mrd. Euro – ein Anstieg um 7 % gegenüber dem Vorjahr.

» Und wie ist das Fondsangebot in diesem Segment? « Rund 250 Branchenfonds mit Fokus „Gesundheitswesen weltweit“ sind auf www.finanztreff.de gelistet. Spitzenfonds erreichen eine 5-Jahres-Wertentwicklung von mehr als 140 %. Zu den Bekannteren gehört auch der „Candriam Equities L Biotechnolog“, gleichwohl er hinsichtlich der Wertentwicklung nicht zu den Besten gehört. Ein Glanzlicht, sowohl in der kurzfristigen als auch längeren Betrachtungsebene, ist zweifellos der „Bellevue Funds BB Adamant Biotech“. Hier ist es dem Fondsmanagement gelungen, dauerhaft den Vergleichsindex zu schlagen. „Unser Fonds betont die Mid Caps stärker, denn hier ist das Verhältnis von Risiko und Ertrag unserer Meinung nach am attraktivsten. Viele große, etablierte Biotechfirmen (Large Caps) kämpfen dagegen damit, wie viele Pharmafirmen, wie sie ihr Wachstum aufrechterhalten können“, so Dr. Lach. Unter den Top-Performern findet man auch den „FCP OP MEDICAL BioHealth-Trends“. Dieser Aktienfonds fokussiert sich auf Werte der Branchen Biotechnologie,

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Mario Linimeier Geschäftsführer Medical Strategy GmbH

Medizintechnik sowie Emerging Pharma – mit einem Schwerpunkt im Bereich der Small und Mid Cap Unternehmen. Der Fonds wird unabhängig von einer Benchmark gemanagt. Rund 75 % des Vermögens sind in den USA angelegt. Gerade im Biotechsektor sind es insbesondere die kleineren Unternehmen, die mit innovativen Produktentwicklungen hohes Wachstum erzielen können und die nicht in globalen Fondsportfolios zu finden sind. (hsd)

Fazit Das vergangene Jahr war ein sehr durchwachsenes für Biotech-Fans. Es spricht viel dafür, dass der seit Jahresbeginn einsetzende positive Trend fortbesteht. Die demografische Entwicklung dürfte die Nachfrage nach neuen medizinischen Präparaten beschleunigen. Politische Entscheidungsträger in Deutschland haben die Bedeutung des Biotechnologie-Bereichs erkannt. Und dieser ist fundamental gut aufgestellt. Ihre Innovationskraft überzeugt. Weltweit stehen nach Expertenmeinungen einige Hunderte MedikamentenKandidaten kurz vor der Marktzulassung oder sind zumindest in der Erprobung. Für Vermittler ist es wichtig zu wissen, dass Biotechfonds ein Währungsrisiko bergen, da die Branche generell sehr US-lastig ist. Die meisten Unternehmen der Branche stammen aus den USA.


50 | INVESTMENTFONDS | Aktiv versus passiv

Ergänzend statt ausschließend

Welcher Investmentstil ist „besser“? Zugespitzt, sehr öffentlichkeitswirksam wird die Diskussion um passives versus aktives Investieren geführt. Und dabei geben sich die Verfechter beider Richtungen wenig. Doch liegt nicht die Wahrheit vielsagend in der Mitte? Insofern ist wohl beides in der breiten Portfolioallokation richtig. Das sollten Berater immer vor Augen haben.

» Nun, wie stellt sich die

Lage im Herbst 2017 dar? « Unumstritten ist, dass Indexfonds, sogenannte ETFs, bei den Anlegern beliebter als je zuvor sind. Niedrigere Kosten, Transparenz und die 1:1 Replikation des zugrundeliegenden

Index werden oftmals als Gründe für den Aufstieg dieser Assetklasse angeführt. Und dieser Aufwärtstrend hat in den zurückliegenden Jahren enorm an Fahrt aufgenommen. Allein in Europa sind ETFs im Aktiensegment von 10 % in 2007 auf mehr als 20 % in 2016 angestiegen. Der Anteil von ETFs am gesamten europäischen Fondsmarkt lag im vergangenen Jahr bei rund 15 %, so die Ratingagentur Morningstar jüngst in einer Studie. Mehr als 4 Bil. USD sind weltweit in ETFs investiert; wobei besonders in den USA und Asien die Marktdurchdringung passiver Produkte deutlich weiter fortgeschritten ist. finanzwelt 05/2017

» Sollten wir nun alle auf den ETF-Siegeszug aufspringen? « Für Jan Meister, Geschäftsführer Meritum Capital Managers GmbH, haben beide Investmentspielarten ihre Berechtigung: „ETFs bilden lediglich einen Index, also i. d. R. einen recht breiten Markt, ab. Weil ETFs nicht aktiv gemanagt werden, weisen sie deutlich geringere Verwaltungsgebühren als aktiv gemanagte Fonds aus. Gleichzeitig verzichtet ein Investor in ETFs aber auf die Chance, den Markt zu schlagen. Dieser Verzicht zugunsten niedrigerer Gebühren muss nicht dumm, sondern kann sehr sinnvoll sein. Dies gilt primär

Foto: © Zamurovic – stock.adobe.com

Gleicht passives Investieren (über Exchange Traded Funds) einer eierlegenden Wollmilchsau; zugleich der Weisheit letzter Schluss? Die zunehmend heftiger geführte Auseinandersetzung zwischen Vertretern des aktiven Fondsmanagements und ETF-Anhängern lässt auch Sie als Berater nicht los.


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Dag Rodewald Leiter Passive & ETF Specialist Sales Deutschland & Österreich UBS

Jan Meister Geschäftsführer Meritum Capital Managers GmbH

Frank Huttel Leiter Portfoliomanagement FiNet Asset Management AG

für Märkte, die hochliquide und sehr effizient sind.“ Dag Rodewald, Leiter Passive & ETF Specialist Sales Deutschland & Österreich bei UBS, bringt es wie folgt auf den Punkt: „Immer mehr Anleger verstehen die Chancen, die ETFs ihnen bieten können: niedrige Kosten und damit verbunden Renditevorteile vor allem bei langen Ansparzeiträumen.“ Und Kooperationen – wie die jüngst bekannt gegebene zwischen der ING-DiBa und dem führenden Robo-Advisor Scalable Capital (der ausschließlich auf ETFs setzt) – befeuern mitunter den positiven Trend bei den passiven Fonds. Das klingt alles gut, doch überzeugt diese Argumentation auch langfristig?

Gefährlich wird es aus meiner Sicht auch auf der Rentenseite, wenn die Liquidität in den großen ETFs nicht mehr da ist.“ Folgt man dieser Argumentation, müssten Sie bei Ihrer ETF-Wahl im Hinterkopf haben, dass Märkte zumindest langfristig immer steigen. Anerkanntermaßen sind die deutschen Investoren sehr risikoavers und meiden Verluste.

distanziert von der grundsätzlichen ETF-Idee, wächst überdurchschnittlich. Experten gehen davon aus, dass sich dieses überdurchschnittliche Wachstum fortsetzen wird. Erst vor wenigen Tagen gab ausgerechnet Franklin Templeton, ansonsten traditionell auf der Seite des aktiven Investierens, bekannt, dass sie in Deutschland mit vier neuen Smart BetaIndexfonds vertreten sind. Fest steht, Smart Beta ist im weltweiten Markt für börsengehandelte Indexfonds (ETFs) ein großer Wachstumstreiber. Zum Ende des 1. Quartals lag das gesamte in Smart Beta-ETFs verwaltete Vermögen laut Lyxor Asset Management bei 32,0 Mrd. Euro und damit um 11 % höher als zum Jahresende 2016. Hier sind mitunter auch die Margen für die Emittenten höher; das Geschäft ist lukrativer als mit den klassischen ETFs. Insofern verschwinden teils die Grenzen des aktiven versus passiven Investierens.

» Wie argumentieren die Kritiker? « In einem vielbeachteten Streitgespräch zwischen Bert Flossbach, Fondsgröße bei Flossbach von Storch, und Erik Podweit, Gründer von Scalable Capital, gab Flossbach zu bedenken, dass man sich die Aktien vieler einzelner Unternehmen en Detail anschauen müsse, um ein Gespür zu bekommen, wo sich Chancen bieten und welche Aktien bereits zu teuer wären. Auch Andreas Lesniewicz, Geschäftsführer der Fondsboutique Conren, beteuerte letztlich in einem Interview, dass quasi der Siegeszug der ETFs zu Übertreibungen führe, der letztlich viele Anleger bei einer Abwärtsrallye die Augen öffnen würde. In diesen Tenor stößt auch Frank Huttel, Leiter Portfoliomanagement FiNet: „Wenn viele Investoren nach passiv schreien und das Risiko einer Korrektur nach acht Jahren Hausse ausblenden, ist die Korrektur nicht mehr fern. Und dann kommt das große Erwachen: ‚Wie konnte das passieren? Warum verliert denn mein DAX-ETF? Der war doch billig.‘

» Der Ausgang des Kampfes ist nicht absehbar. « Eine nachhaltige Korrektur an den Märkten könnte bei ETFs eine Verkaufswelle auslösen und diese, in Europa vergleichsweise sehr junge Industrie, würde ihre erste Bewährungsprobe bestehen müssen. Insofern könnte hier ein Vorteil für die Verfechter des aktiven Managements bestehen. Doch sind diese in der Lage, diesen auch für ihre Kunden zu nutzen? Eine aktuelle Studie von Lyxor Asset Management besagt, dass immerhin etwas mehr als die Hälfte der Fondsverwalter im 2. Quartal dieses Jahres ihren Vergleichsindex geschlagen haben. Ende 2016 gelang dies nur jedem vierten Fondsmanager. Insbesondere die Leistungen der Fondsmanager von Aktien-Investmentfonds haben wohl zu diesem vergleichsweise guten Ergebnis für die „Aktiven“ beigetragen. Und doch ist der Ausgang dieses Kampfes nicht voraussehbar. Die ETF-Maschinerie wird ständig mit neuen Inhalten am Laufen gehalten. Stichwort: Smart BetaLösungen. Während klassische ETFs einen markttypischen Index abbilden, weichen Smart Beta-ETFs davon ab. Der Begriff „Smart Beta“ kommt aus dem Marketing und steht stellvertretend für einen Strategieansatz, der durch eine spezielle Wertpapierauswahl besser als die bekannten ETFs sein will. Und dieses Teilsegment, das sich eben etwas finanzwelt 05/2017

» Was heißt das nun konkret für Sie als Berater? « Eine klare Antwort gibt es nicht. Vielmehr haben sowohl aktive Fonds als auch ETFs durchaus ihre Berechtigung in einem breit diversifizierten Portfolio. Dabei gilt tendenziell, dass in liquiden und effizienten Märkten ETFs einen Mehrwert bieten könnten. Zum Beispiel durch DAX-ETFs oder die Abbildung weiterer großer Indizes. Andererseits gibt es viele interessante Märkte, die weniger effizient sind. Aktive Manager können hier durch ihre Einzeltitelselektion den Gesamtmarkt durchaus schlagen. Erfolgreiche Fondsmanager müssen sich jedoch immer vor Augen halten, dass es zu ihren Kernaufgaben gehört, den Vergleichsindex zu schlagen und nicht daran zu kleben. (hsd)


52 | INVESTMENTFONDS | USA

Great again? Die Wirtschaft in den USA läuft verhältnismäßig gut. Immerhin im 97. Monat (!) der Expansion. Und das trotz eines US-Präsidenten, der wirtschaftspolitisch noch nicht viel bewegt hat. Gewinnsteigerungen der Unternehmen und Niedrigzinsen bleiben die Fundamente des Anstiegs. Eine deutliche Korrektur ist noch nicht in Sichtweite. Doch Trump muss auch liefern.

Mit dem Slogan „It‘s the economy, stupid“ („Es ist die Wirtschaft, Dummkopf“) gelang es Bill Clinton vor 25 Jahren, die US-Präsidentschaftswahlen für sich zu entscheiden. Er hatte Recht. Und auch im Jahr 1 nach der Wahl von Donald Trump zum 45. Präsidenten der USA zeigt sich der Bedeutungsgehalt der wirtschaftlichen Kennzahlen für eine funktionierende, wachsende Volkswirtschaft. Noch gibt es keine stichhaltigen Indikatoren, die einen deutlichen, nachhaltigen Abschwung der letztverbliebenen Weltmacht aufzeigen. Die Vereinigten Staaten durchleben momentan das 9. Jahr ihres wirtschaftlichen Aufschwungs. Normalerweise dauert ein Konjunkturzyklus nur sechs

Jahre, und es folgt zumindest eine Konsolidierung, der dann häufig in einem Abschwung mündet. Dennoch hält die längste Expansionsphase der US-Geschichte an. Und die Börsen zeigen bis dato keine größeren Anzeichen einer Schwäche. „Ginge es nur um die Wirtschaft, müssten die Amerikaner mit der neuen Regierung relativ zufrieden sein: Trotz fortgeschrittenem Zyklus macht die US-Konjunktur im 97. Monat der Expansion weiterhin nicht schlapp und wächst aktuell mit einem Tempo von +2 % im Vergleich zum Vorjahr. Der Konsum verliert zwar etwas an Kraft, bleibt aber weiterhin ein positiver Wachstumstreiber, während auf der anderen Seite die Investitionen steigen“, sagt Tilmann Galler, Kapitalmarktstratege

Chartverlauf der wichtigsten US-Börsen Dow Jones Industrial Average

+10,3 %

+17,9 %

+27,4 %

S&P 500

+9,9 %

+12,8 %

+23,0 %

Quelle: www.finanztreff.de, Abruf am 10.09.2017

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bei J.P. Morgan Asset Management. Till Budelmann, Fondsmanager des Berenberg Systematic Approach US STOCKPICKER, verweist in diesem Zusammenhang darauf, dass sich die Wirtschaftsaussichten durch die Politik zwar etwas eingetrübt hätten, jedoch „präsentiere sich die US-Ökonomie in guter Verfassung“. Und tatsächlich stimmt die aktuelle Faktenlage durchaus positiv. So auch jüngst das (vorläufige) Urteil des Nachrichtenportal CNN. Die (offizielle) Arbeitslosenquote beträgt 4,4 %. Angesichts dieser geringen Arbeitslosigkeit sprechen einige Fachleute von Vollbeschäftigung in der größten Volkswirtschaft der Welt. Das mag übertrieben sein, aber in der US-Historie und im Vergleich mit Entwicklungen anderer Industrienationen ist es durchaus gut. Seit der Wahl vom 08.11.2016 ist bis dato keine Negativentwicklung zu erkennen. Und was machen die US-Börsen? Anfang November letzten Jahres stand der US-Leitindex Dow Jones Industrials bei 18.500 Punkten. Im September notier-


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Till Budelmann Fondsmanager Berenberg Bank (Schweiz) AG

te er um die 21.800 Punkte. Ein sattes Plus. Indiz dafür, dass politische Börsen nun einmal kurze Beine haben. Bemerkt sei, dass in der letzten Berichtsaison US-Unternehmen ihre Gewinne mit durchschnittlich 20 % Plus im Vergleich zum Vorjahr abermals deutlich steigern konnten. „Auf einigen Bewertungskennzahlen sieht der amerikanische Aktienmarkt tatsächlich teuer aus. Dieses Bild relativiert sich jedoch beim Vergleich mit anderen Assetklassen. Momentan finden wir innerhalb der Sektoren IT und Finanzwesen vermehrt attraktive Titel“, bemerkt Goran Vasiljevic, CIO und Mitglied der Geschäftsführung bei Lingohr & Partner Asset Management. „Large Cap-Unternehmen haben Mid Caps deutlich outperformt und diese wiederum Small Caps (genau umgekehrt zum Q4). Und (Cyclical) Value-Aktien, die großen Gewinner der Trump-Wahl, hinken Wachstumstiteln (insbesondere TechnologieAktien) hinterher“, wirft Budelmann mit Blick auf die Sektorenattraktivität im USMarkt ein. Ein weiterer wichtiger Faktor der US-Dollar. Generell sollte beachtet werden, dass ein starker Greenback vielen exportgetriebenen US-Unternehmen nicht gut tut, zumal die Auslandseinnahmen nach Umrechnung in heimische Währung verringert werden. Tatsächlich hat die US-Währung auf Basis des Dollar-Index (Währungskorb gegen andere Währungen) den tiefsten Stand seit mehr als 2,5 Jahren erreicht. Dafür sind diverse Faktoren mitverantwortlich. Zuletzt schwächelte er insbesondere aufgrund von politischen Spannungen im NordkoreaKonflikt. Und eine Trendwende scheint nach Ansichten einiger Marktexperten

Tilmann Galler Kapitalmarktstratege J.P. Morgan Asset Management

Goran Vasiljevic Chief Investment Officer (CIO), Geschäftsführer Lingohr & Partner Asset Management GmbH

» Wie lange geht es bei unserem atlantischen Verbündeten wirtschaftlich noch gut und moderat aufwärts? « eher unwahrscheinlich. So sollte eine moderate US-Inflation aufgrund moderater Lohnsteigerungen die US-Notenbank nur zu moderaten Zinserhöhungen veranlassen. Darüber hinaus scheint die US-Regierung von der Politik des starken Dollars abzurücken. Ein verhältnismäßig schwacher US-Dollar könnte wohl insbesondere den TechnologieSektor und zyklischen Konsum befeuern. Damit aber nicht genug. Auch im Finanzsektor scheint noch Luft nach oben zu sein. „Dennoch bietet nach unserer Einschätzung ein Value-Segment, der Finanzsektor, die besten Ertragschancen im US-Markt. Hohe Ausschüttungen, solides Wirtschaftswachstum und eine weiterhin moderate Federal Reserve bilden ein positives Umfeld für den bisher recht ungeliebten Sektor“, so Galler. Und die Quartalszahlen geben durchaus Grund zum Optimismus. Neben den gut gelaufenen großen Unternehmen (Large Caps) könnten auch die etwas abgeschlagenen Small-Caps künftig überdurchschnittliches Kurspotenzial aufweisen. Denn sie reagieren stärker auf inländische Entwicklungen als ihre größeren Pendants. Hier kommt dem Thema der Unternehmensbesteuerung eine zentrale Bedeutung zu, zumal der effektive Steuersatz in diesem Segment höher ist als der von großen Gesellschaften, beispielsweise im S&P 500. Experten sind sich dahingehend einig, dass eine grundsätzliche Vereinfachung des Steuergesetzes, eine Erweiterung der Bemessungsgrundlage und ein Unternehmenssteuersatz von 25 % zu einem BIP-Wachstum von 0,2 % p. a. beitragen kann.

finanzwelt 05/2017

Die Zwischenwahlen in den USA im Herbst kommen schneller als mancher erwartet. Berater, die in den vergangenen zwölf Monaten eher auf die größeren US-Titel setzten, hatten beispielsweise mit dem „T.Rowe Price Funds SICAV US Large Cap Growth Equity Fund“ eine gute Wahl getroffen. Ein überaus hohes Plus von 30 % gesehen auf 1 Jahr braucht den Vergleich nicht zu fürchten. Dabei machen die Sektoren IT und Basiskonsumgüter aktuell rund 55 % im Portfolio aus. Finanztitel kommen immerhin auf 10 %. Diejenigen, die gezielt Sektoren auswählen, trafen unter anderem mit Technologie-Investments ins Schwarze. Die Wertentwicklung des Spitzenreiters „Franklin Templeton Investment Funds Franklin Technology Fund X(acc) USD“ auf 1-Jahressicht beträgt 29 %. (hsd)

Fazit Die US-Wirtschaft läuft (noch). Für die Zukunft bedarf es aber auch neuer Impulse, die insbesondere den Aktienkursen frisches Leben einhauchen könnten. Hier muss Trump in der Wirtschaftspolitik liefern und manches Hickhack der jüngeren Vergangenheit beenden. Berater sollten sich auch vor Augen führen, dass der US-Aktienmarkt seit Ausbruch der Finanzkrise währungsbereinigt tendenziell risikoärmer ist als der europäische Markt. Damit ließe sich das Risiko im Gesamtportfolio reduzieren. US-Finanzwerte bieten wohl überdurchschnittliche Ertragschancen.


54 | INVESTMENTFONDS | Exklusiv-Interview

Kraftvoll und robust Auch im laufenden Jahr drückt die EZB Liquidität ins System. Dabei hat sich das makroökonomische Bild des alten Kontinents längst so gewandelt, dass der Ausstieg angezeigt wäre. Schließlich wächst die Wirtschaft im Euroraum. Und jüngst stärker als in den USA. Die Inflationsrate, bereinigt um die Energiepreise, liegt knapp über 1 %, die Arbeitslosenquote im Euroraum ist weiter auf dem Sinkflug. Aber ist es nur die deutsche Wirtschaftslokomotive, die zum positiven Gesamtbild entscheidend beiträgt? Mitnichten! Im exklusiven Interview bezieht Alexander Dominicus, Portfoliomanager des MainFirst − Top European Ideas Fund, Stellung zur wirtschaftlichen Stärke Europas. Fokus. Statt viele Investments zu tätigen, entwickeln wir ein tiefes Verständnis für eine exklusive Auswahl an Titeln. Uns interessieren High-Flyer mit mehr als 100 % Kurspotenzial. Das mag erklären, weshalb wir häufig gegen die Herde laufen. Ein besonderes Augenmerk legen wir bei der Unternehmensanalyse auf das richtige Management.

finanzwelt: Die europäische Wirtschaft brummt, ist allenthalben zu lesen. Ist es wirklich so gut um die Volkswirtschaften des alten Kontinents bestellt? Dominicus » Wenn wir einen Blick auf die Konjunktur werfen, so ergibt sich für uns in der Tat unter dem Strich ein positives Bild: Die Unternehmen sind derzeit ausgabefreudig, zudem sind die politischen Risiken in Europa gesunken. Die gute Stimmung ist somit nachvollziehbar. finanzwelt: Einstige europäische Sorgenkinder haben wieder Boden gut gemacht. Wie sehen Sie die Lage in der europäischen Peripherie? Dominicus » Die guten Fundamentaldaten bekräftigen den positiven Eindruck, den wir schon seit längerem von der europäischen Wirtschaft haben. Besonders Spanien und Italien haben sich

vielversprechend entwickelt. Diese Einschätzung finden Sie auch in unserem Fonds abgebildet: Nach Deutschland

finanzwelt: Rund 40 % investieren Sie dabei in Finanztitel; gering fällt hingegen Ihr Anteil in Immobilien-Engagements aus. Wie lautet hierfür Ihre Begründung? Dominicus » Wir halten die Bewertungslage bei Finanztiteln derzeit für attraktiv. Zudem verfügen wir gerade im Finanzsektor über eine hohe Expertise. Der Immobiliensektor ist merklich höher bewertet. Allerdings beschränken sich unsere Finanzengagements

» Die Unternehmen sind derzeit ausgabefreudig, zudem sind die politischen Risiken in Europa gesunken « hat Italien aktuell die zweitstärkste Gewichtung im MainFirst – Top European Ideas Fund. Auch Spanien ist in unserem Portfolio höher gewichtet als in der Benchmark. finanzwelt: Seit nunmehr 10 Jahren gibt es den MainFirst – Top European Ideas Fund. Dabei ist es Ihnen gelungen, sehr oft den Vergleichsindex (deutlich) zu schlagen. Was zeichnet Ihre Investmentphilosophie aus? Dominicus » Wir haben einen klaren

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nicht nur auf Banken. Wir investieren auch in Assetmanager, Börsen und Versicherungen. Der Finanztitel-Anteil von 40 % ist also breit diversifiziert. finanzwelt: Wie gehen Sie mit dem Thema „Brexit“ um? Dominicus » Hier spricht unser Portfolio eine deutliche Sprache: In Großbritannien sind wir untergewichtet. Auf die gesamteuropäischen Konjunkturperspektiven hat der Brexit aus unserer Sicht keine wesentlichen Auswirkungen. (hsd)


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56 | VERSICHERUNGEN | Interview

Die Zukunft der Versicherungsbranche Das DSFI Deutsches Finanz-Service Institut hat die Zukunftssicherheit deutscher Lebensversicherer unter die Lupe genommen. Die Ergebnisse sind sehr unterschiedlich und für manche Lebensversicherer beunruhigend. Viele Bürger fragen sich daher, ob sein Versicherer am Ende der Vertragslaufzeit die vereinbarte Leistung noch zahlen kann. Die anhaltende Niedrigzinsphase sorgt dafür, dass diese Sorgen weiter wachsen. Umso beruhigender ist es, dass viele Unternehmen den Test mit „Sehr gut“ oder „Gut“ bestanden haben. Vor allem die WWK Versicherung hat ein souveränes Ergebnis abgeliefert: mit der Note „exzellent“. finanzwelt sprach über die Ergebnisse der Studie mit Sebastian Ewy, Senior-Analyst des DSFI. finanzwelt: Sie sind Projektleiter beim DSFI. Was macht das Unternehmen genau und welche Ziele verfolgen Sie? Ewy » DFSI ist ein unabhängiger Datendienst, der marktrelevante Informationen zu Versicherern, Banken, sonstigen Finanzdienstleistern und gesetzlichen Krankenkassen sammelt und bewertet. Dabei werden zu Finanzprodukten die Informationen, die für Privatkunden entscheidungsrelevant sind, gebündelt und als Produktrating dargestellt. Hier fließen insbesondere Daten aus den AVBs, Leistungs- und Servicedaten des Versicherers sowie Prämienberechnungen ein. finanzwelt: Sie zeichnen in Ihrer aktuellen Studie „Zukunftssicherheit deutscher Lebensversicherer“ ein düsteres Bild der Branche. Ist es wirklich so schlimm? Ewy » Unsere Studie zeigt auf, dass die in Deutschland aktiven Lebensversicherer in Sachen Zukunftssicherheit unterschiedlich gut aufgestellt sind. Doch es gibt auch drei Unternehmen, die bestens gerüstet sind für die Herausforderungen, die vor der Branche liegen. Wie man am Beispiel der WWK sieht. Allerdings gibt es auch einige Unternehmen, deren Geschäftsmodelle nicht zukunftssicher erscheinen. finanzwelt: Können die Bürger nach diesen Ergebnissen wirklich noch auf die private Altersvorsoge bauen? Ewy » Wer eine Lebens- oder Rentenversicherung abschließt, soll sich den Versicherer hinsichtlich seiner Zukunftsfestigkeit genau anschauen. Eine Lebensversicherung läuft über Jahrzehnte, da sollte möglichst sichergestellt sein,

dass der Versicherer auch zum Ende der Vertragslaufzeit noch existiert – und in der Zwischenzeit möglichst hohe Erträge für den Kunden erwirtschaftet. Hier sehen wir tendenziell die Versicherungsvereine im Vorteil. Bleibt die Situation an den Kapitalmärkten noch länger so angespannt, wird für die Versicherungsgesellschaften mit Unternehmensform „AG“ der Spagat zwischen Kunden- und Aktionärsinteressen immer schwieriger. Zumal wir hier schon seit Jahren eine deutliche Bevorzugung der Interessen der Anteilseigner sehen. finanzwelt: Wie kommt der große Unterschied zwischen den Gewinnern und Verlierern zustande? Sind die Manager von WWK besser als die Schlusslichter? Ewy » Um die Zukunftsfestigkeit der einzelnen Lebensversicherer bewerten zu können, hat das DFSI insgesamt fünf Bereiche einer eingehenden Prüfung unterzogen: die Substanzkraft jedes einzelnen Lebensversicherers, die Ertragsstärke, Kundenzufriedenheit, Bestandssicherheit sowie Kundenperformance. Diese Bereiche wurden anschließend nach ihrer Bedeutung gewichtet. Zudem wurden die Versicherer in drei Gruppen unterteilt, die sog. Service-Versicherer mit eigener Ausschließlichkeitsorganisation, Bank- oder Maklervertrieb, Direktund Biometrie-Versicherer sowie RunOffs. Unterm Strich schnitten mit dem Serviceversicherer WWK und den beiden Direktversicherern Europa und Hannoversche drei Unternehmen „Exzellent“ ab. 8 Serviceversicherer und 4 Direktoder Biometrie-Versicherer erhielten die Gesamtnote „Sehr Gut“. Mit „Gut“ wur-

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den 32 Service-, 3 Direkt- oder BiometrieVersicherer und 2 Run-Offs bedacht. 13 Serviceversicherer und 2 Run-Offs sind in Sachen Zukunftssicherheit insgesamt gerade mal „Befriedigend“. finanzwelt: Vor 20 Jahren hatten die Lebensversicherer das Problem, die horrenden Überschüsse vor den Kunden „verstecken“ zu müssen. Haben die Vorstände die Zeichen der Zeit nicht oder zu spät erkannt? Hat man nur – wie früher möglich – in den „Tag hinein gelebt“? Ewy » Von horrenden Überschüssen kann aktuell keine Rede mehr sein. Die Bildung der Zinszusatzreserve hat vielen Versicherern die Möglichkeit genommen, sich schönzurechnen. Vielmehr liegt eine ernstzunehmende Ertragsschwäche vor. Zur Ermittlung der Ertragsstärke haben wir aktuelle Rohüberschussmargen, durchschnittliche Nettoverzinsungen von 2014 bis 2016, Überschussbeteiligungen 2017 sowie Abschluss- und Verwaltungskosten untersucht. 25 von 56 Serviceversicherer schafften es noch nicht einmal, eine Rohüberschussmarge in Höhe von 1 % zu erwirtschaften. Mit der Debeka gibt es aktuell einen sehr großen Versicherer, dessen Rohüberschuss leicht negativ ist. finanzwelt: Sie sagen, dass die Kunden den Versicherern weglaufen. Hat das langanhaltende Niedrigzinsniveau die alleinige Schuld an dem Dilemma oder sind auch Managementfehler dafür verantwortlich? Ewy » Das gemittelte Bestandswachstum über die vergangenen fünf Jahre wurde in der Studie bewertet. Lediglich bei 24 Serviceversicherern wächst der


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Bestand. Bei 32 Versicherer sinkt hingegen die Zahl der verwalteten Lebensversicherungsverträge. Besser sieht es in diesem Punkt bei den 9 Direkt- und Biometrie-Versicherern aus: Immerhin 7 Gesellschaften verzeichnen steigende Vertragszahlen. Naturgemäß ist das bei den Run-Offs anders: Hier verringert sich bei jedem der 5 betrachteten Unternehmen die Zahl der Verträge. Die Lebensversicherung ist in der traditionellen Form ein Auslaufmodell. Sehr viele Versicherer haben sich mit neuen Geschäftsmodellen erst recht spät beschäftigt. finanzwelt: Wo sehen Sie die Unterschiede zwischen den VVaGs und AGs? Ist der Kunde bei den VVaGs besser aufgehoben, weil die AGs dem Gedanken des „Shareholder Value“ folgen? Ewy » Als wesentlich für die Zukunftssicherheit von Lebensversicherern wird in der Studie auch die den Kunden tatsächlich zugutekommende Performance angesehen. Dafür wurde in einem ersten Schritt der Rohüberschuss aus Direktgutschrift, RfB-Zuführung (RfB: Rückstellung für Beitragsrückerstattung), Gewinnabführung und Jahresüberschuss errechnet, wie viel Kapital insgesamt verteilt werden kann. Danach wurde die Partizipationsquote ermittelt – wie viel davon auch tatsächlich an die Kunden fließt. Hier muss man deutlich zwischen Versicherern unterscheiden, die in Form einer AG organisiert sind, und solchen, die als VVaGs firmieren. Die AGs müssen die Renditeinteressen ihrer Aktionäre beachten, die Versicherungsvereine hingegen nicht, da sie letztlich den Kunden selbst gehören. Wenn AGs über Jahre hinweg Dividenden, die einem Return on Equity (ROE) von mehr als 25 % entsprechen, als Überrendite an ihre Aktionäre ausschütten, dann ist diese Verzinsung deutlich über dem für Finanzdienstleister üblichen Zielwert von 15 %. Diese Überrendite für die Aktionäre wurde in den meisten Fällen durch eine gleichzeitige Reduzierung der Gewinnbeteiligung der Kunden erzielt. finanzwelt: „Die Zukunft gehört den fondsgebundenen Lebensversicherun-

gen“, zitieren Sie in Ihrer Pressemitteilung. Welche Produkte sehen Sie in Zukunft als geeignetes Instrument der privaten Altersvorsorge an? Ewy » Fondsgebundene Lebensversicherungen werden derzeit als die Policen der Zukunft gesehen, weil sie den Kunden die gewünschte Performance bieten können und die Gesellschaften deutlich weniger belasten, da die Kunden das gesamte Kapitalmarktrisiko tragen – sofern die Fondspolicen keine Garantien enthalten. finanzwelt: Die WWK hat in Ihrer Studie mit der Bestnote „Exzellent“ abgeschnitten. Das ist in der anhaltenden Niedrigzinslandschaft eine sehr gute Leistung. Ewy » Die WWK konnte bei allen fünf Testbereichen überzeugen und wurde bei vier Teilbereichen mit der Bestnote bewertet. Sie zählt mit Beitragseinnahmen von über 1 Mrd. Euro zu den größten 30 Lebensversicherungen in Deutschland. Geführt wird das Unternehmen als Versicherungsverein auf Gegenseitigkeit. Als solcher ist die WWK ausschließlich ihren Kunden, den Mitgliedern, verpflichtet und agiert unabhängig von Aktionärsinteressen.

finanzwelt 05/2017

finanzwelt: Die Branche hat nach wie vor mit dem andauernden Niedrigzinsniveau sowie verschärften regulatorischen Rahmenbedingungen zu kämpfen. Wie sehen Sie die Zukunft der Branche? Ewy » Es hängt insbesondere davon ab, wie lange jeder Versicherer die derzeitige Niedrigzinsphase noch durchstehen kann. Das wiederum wird stark davon beeinflusst, wie viele klassische Lebens- und Rentenversicherungen mit hohen garantierten Leistungen die Versicherer in ihrem Bestand haben und welche anderen Ertragsquellen und zukunftssichere Lebensversicherungsarten betrieben werden. Denn auch, wenn der Rohüberschuss negativ wird, Garantien müssen bedient werden. Das Defizit, das daraus resultiert, muss dann entweder aus der Substanz ausgeglichen werden oder die Eigentümer müssen Kapital nachschießen. Ist dies, wie bei vielen Versicherungsvereinen auf Gegenseitigkeit, ausgeschlossen, wird es für die versicherten Mitglieder eng. Und bei Versicherungs-AGs sind die dividendenverwöhnten Aktionäre nicht immer bereit, zusätzliches Kapital bereitzustellen. (fjl)


58 | BRANCHENNEWS

Personality Maximilian Beck, bisher Bereichsleiter Vertriebsförderung Leben, ist seit 1. September im Vorstand der Basler Versicherung für die Ressorts Leben und Exklusivvertrieb verantwortlich. Er folgt auf Markus Jost, der die Basler Versicherungen nach 5 Jahren auf eigenen Wunsch verlässt und Aufsichtsratsmandate im Mutterkonzern Baloise übernehmen wird. Beck ist seit 2011 bei der Basler Versicherung, zunächst als Bereichsleiter Vertriebsprojekte und seit Anfang 2015 für den Bereich Vertriebsförderung Lebensversicherung verantwortlich. Zuvor hatte er Führungspositionen und Aufgaben in den Bereichen Vertrieb, Produkt- und Kundengruppenmanagement inne. Paukenschlag bei der BCA: Vorstand Oliver Lang verließ den Oberurseler Maklerpool Ende August und wurde durch Rolf Schünemann ersetzt, der auch gleichzeitig den Vorstandsvorsitz übernahm – eine Position, die es im Unternehmen seit Jahren nicht mehr gab. Mitte September wurden auch die Vorstandsressorts neu aufgeteilt: Rolf Schünemann ist für die Bereiche Versicherung, Marketing und Vertrieb zuständig, Dr. Frank Ulbricht verantwortet nun die Ressorts Investment, Finanzen, Recht und Personal. Die Fachgebiete IT und Prozessmanagement werden weiterhin von Christina Schwartmann geleitet.

Jochen Haug wird ab 1. Januar im Vorstand der Allianz SE das Ressort Schaden übernehmen. Der 42-jährige löst Matthias Scheuber (60) ab, der nach 32 Jahren altersbedingt aus dem Vorstand ausscheidet. Haug verantwortet derzeit als Regional Chief Business Officer der Allianz SE in Mittel- und Osteuropa die Bereiche Sach-, Lebens- und Krankenprodukte, Underwriting und Schaden. Ebenfalls zum 1. Januar wird auch der Posten des Vorstandsvorsitzenden der Allianz Deutschland AG neu besetzt. Klaus-Peter Röhler, bislang CEO der Allianz Italia SpA, wird Nachfolger von Dr. Manfred Knof, der offiziell aus gesundheitlichen Gründen zurücktritt. Jedoch stehen Gerüchte im Raum, dass dieser Rücktritt mit Unstimmigkeiten zwischen Knof und Oliver Bäte, Vorstandsvorsitzender des Konzerns, zusammenhängt. Seit 1. Oktober verstärkt Manuel Jahn das ManagementBoard von Habona Invest. In seiner Rolle als Head of Business Development wird er neue Fondstrategien entwickeln, die die gesellschaftlichen Megatrends aufgreifen und Handel und Verbraucher zukunftsfähige Immobilien zur Verfügung stellen. Jahn war zuvor 13 Jahre beim Marktforschungsunternehmen Gfk tätig und dort zuletzt Leiter Financial Services und Fashion & Lifestyle bei Gfk GeoMarketing. Er wird weiterhin dem Rat der Immobilienweisen des ZIA angehören und auch als Gutachter für die HypZert tätig sein.

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Persönliches Verkaufsgespräch wird nicht überflüssig In seinem neuen Grundlagenwerk „Vertriebsführung. Aufbau, Führung und Entwicklung einer professionellen Vertriebsorganisation“ (Gabal-Verlag, Offenbach 2017, ISBN: 978-3-86936-791-0, 29,90€) liefert Andreas Buhr eine praxisorientierte Schritt-für-Schritt-Anleitung. Es steht auch als E-Book zur Verfügung, beantwortet alle wichtigen Fragen für den professionellen Aufbau und die erfolgreiche Führung von Vertriebsorganisationen und gibt dabei auch konkrete Praxistipps für eine Neuausrichtung im Zuge der Digitalisierung. Zahlreiche Checklisten und Musterformulare runden das Werk ab, QR-Codes leiten den Leser zudem zu zusätzlichen Infos. http://shop-buhr-team.com/buecher

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Nächste Übernahme von Fonds Finanz Nach der Übernahme von softfair im April hat Fonds Finanz Ende August die VorFina GmbH – Institut für Vorsorge und Finanzen – übernommen. Damit erhalten die Vertriebspartner des Münchner Maklerpools Zugang zu einer ganzheitlichen, softwaregestützten Bedarfsanalyse für die Endkundenberatung. Fonds Finanz kommt damit seinem Ziel einen weiteren Schritt näher, eine ganzheitliche Analyse-, Beratungsund Vergleichsplattform zu entwickeln. Derzeit werden bestehende Programme der jeweiligen Unternehmen über entsprechende Schnittstellen miteinander verbunden und weiterentwickelt sowie mit innovativen neuen SoftwareBausteinen und App-Lösungen ergänzt.


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finanzwelt 05/2017


60 | BRANCHENNEWS

Matchcode – Nutzen Sie das Urzeitprogramm „Freund oder Feind?“ Von Roger Rankel, Vertriebsexperte und Verkaufstrainer www.roger-rankel.de

Der Kundentermin ist eingetütet. Das persönliche Kennenlernen steht an. Sachlich sind Sie top vorbereitet. Was kann jetzt noch schiefgehen? Leider viel. Wenn die Chemie zwischen Kunde und Berater nicht stimmt. Und die Rollenverteilung verdreht ist. Dann liegt es meinst am holprigen Start. Manchmal reicht ein Fleck auf dem Hemd oder eine kleine Verspätung, um den Einstieg zu vermasseln. Der Kunde wird nicht warm. Und unterschreibt „lieber nicht“. Damit schlechte Vibes erst gar nicht aufkommen, beachten Sie den Matchcode! Ein echtes Urzeitprogramm. Das immer abläuft, wenn zwei Unbekannte sich treffen. Eine Art psychologisches Taxieren. Freund oder Feind? Sympathie oder Abwehr? Flucht oder Angriff? In Sekunden fällt der Kunde ein Urteil. Sie können die Gelegenheit clever nutzen. Checken Sie, was Ihr Kunde für ein Typ ist. Bleibt er nah oder weicht er zurück? Spricht er laut oder leise? Hat er Angst oder Ego? Mit diesem Wissen können Sie direkt Hack- und Rangordnung klären. Auf der Beziehungsebene. Die beste Basis für einen entspannten und erfolgreichen Termin!

Bereits seit zwei Jahren befinden sich das Vergleichsportal Check24 und der Bundesverband Deutscher Versicherungskaufleute (BVK) in einem Rechtsstreit. Aufgrund eines Urteils des OLG München von April hat Check24 nun seine Internetseite umgebaut, sodass der Kunde nun vor Abschluss eines Versicherungsvertrages eine Erstinformation über das Produkt per E-Mail zugesandt bekommt. Check24 machte zudem klar, dass es den Prozess nicht weiterführen wird und auf die Option einer Nichtzulassungsbeschwerde beim BGH verzichtet. Gleichzeitig kritisiert Check24 den BVK, denn die Zustellungspflicht der Erstinformation im Rahmen des geschäftlichen Erstkontaktes gelte für alle Vertriebswege und somit auch für die persönliche Beratung im Maklerbüro und für die telefonische Beratung. Das Vergleichsportal wirft den Maklern nun vor, den Kunden selbst bei einer telefonischen Erstkontaktaufnahme am Telefon die Erstinformation vorzuenthalten. Vorwürfe, die der BVK nicht auf sich sitzen lassen will: BVK-Präsident Michael H. Heinz bezeichnet die Vorwürfe von Check24 als „absurd“.

Neuer Eigentümer für finmap Die finmap AG hat einen neuen Eigentümer: Reiner Schrot, ehemaliger geschäftsführender Gesellschafter der Conzepta GmbH und Geschäftsführer des Maklerpools pma, hat die vollständigen Anteile des Vergleichsportals übernommen. Schrot ist bereits seit über 20 Jahren in der Finanzdienstleistungsbranche und dem Poolmarkt tätig und hat in dieser Zeit digitale Strategien im Maklermarkt und den ersten digitalen Maklerauftrag entwickelt. Die finmap AG wird ihr bisheriges Informations- und Vergleichsangebot im Bereich Versicherungen und Finanzen um eine Vielzahl an Onlinerechnern wie einen Strompreisvergleich, einen Girokonten- und Kreditrechner sowie eine zertifizierte softwaregestützte Finanzanalyse erweitern. Die finmap Makler profitierten damit sowohl vom Fortbestand der Marke als auch von umfassenden InsurTech-Lösungen.

Branche trauert um Carsten Brückner Carsten Brückner, langjähriges Vorstandsmitglied im Bundesverband Finanzdienstleistungen AfW, ist am 19. September verstorben. Er stand von 2006 bis Februar diesen Jahres gemeinsam mit Frank Rottenbacher und Norman Wirth dem Verband vor, musste diesen Posten jedoch aus gesundheitlichen Gründen aufgeben. „Nun stand eine notwendige Operation kurz bevor, von der wir alle hofften, dass er durch sie in die Lage kommen würde, uns wieder aktiv zu begleiten“, so der AfW. Das Team der finanzwelt ist tief bestürzt über den plötzlichen Verlust. Wir haben Carsten Brückner als angenehmen, zuverlässigen und qualifizierten Gesprächspartner sehr geschätzt. Wir trauern mit seiner Familie, Freunden, Kolleginnen und Kollegen und werden ihn immer in guter Erinnerung behalten.

finanzwelt 05/2017

Foto: © Fiedels – stock.adobe.com

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Check24 erkennt Urteil an – und erhebt Vorwürfe gegen BVK


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62 | VERSICHERUNGEN | Fondsgebundene Versicherungen

Wie der deutsche Fondsverband BVI aktuell berichtet, verzeichnen Fonds im laufenden Jahr beachtenswerte Zuflüsse. Eine positive Entwicklung betreffend Finanzgeschäfte, von der ebenso die Fondstöchter der Versicherungsgesellschaften profitieren.

Den Töchtern geht´s gut!

Zuführungen von 51,6 Mrd. Euro im laufenden Jahr ein. Mit derzeit 1,551 Bio. Euro hat sich das verwaltete Vermögen von offenen Spezialfonds gegenüber Anfang 2011 fast verdoppelt. Apropos: Größte Anlegergruppen sind hierbei Versicherungsgesellschaften sowie Altersvorsorgeeinrichtungen wie Versorgungswerke, die gemeinsam die Kapitalanlagen von etwa 1 Bio. Euro verwalten lassen (finanzwelt berichtet

finanzwelt 05/2017

hierzu in der kommenden Ausgabe). Die Fondsbranche ist damit bedeutendster Verwalter von Altersvorsorgekapital in Deutschland.

» Offene Publikumsfonds – die Mischung macht’s. « Doch nicht nur beim Thema Spezialfonds konstatieren die Investmenthäuser dieses Jahr Zuwächse beim Netto-Mittel-

Foto: © Jenny Sturm – stock.adobe.com

Das Geschäft mit den Fonds läuft für die Investmentbranche in diesem Jahr durchaus zufriedenstellend. Mit Bezug auf die ersten sechs Monate berichtet der BVI gar vom zweitbesten Halbjahres-Neugeschäft. Einhergehend hierzu summierte sich der Zufluss bis Ende Juli 2017 gar auf ein Volumen von inzwischen 85,1 Mrd. Euro. Schwerpunkt des aktuell guten Verlaufs nahmen dabei einmal mehr offene Spezialfonds mit


aufkommen. Auch offene Publikumsfonds verkaufen sich gut. 6,5 Mrd. Euro konnten an dieser Stelle im Juli 2017 eingesammelt werden. Hierbei führen Aktienfonds im betrachteten Monat mit 4,5 Mrd. Euro die Absatzliste an, was wiederrum die höchsten Zuflüsse seit Januar 2001 bedeutet. In der Jahresentwicklung liegen Aktienfonds mit 10,3 Mrd. Euro indes auf dem zweiten Rang – direkt hinter den führenden Mischfonds. Bei den Zuflüssen im laufenden Jahr dominieren somit weiter Produkte, die etwa zu gleichen Teilen in Aktien und Anleihen investieren. „Mischfonds freuen sich bei den Kunden weiterhin großer Beliebtheit. Das reicht von eher defensiveren Mischfonds mit geringem Aktienanteil bis hin zu Produkten mit höherem Aktienanteil. Bislang war das Angebot der MEAG im Bereich der Mischfonds eher auf europäische Kapitalmärkte ausgerichtet, mit Auflegung der neuen Multi Asset Fonds, den ERGO VermögensmanagementFonds im Jahr 2017, wurde das Angebot ausgeweitet“, erklärt Andree Moschner, Vorstand der ERGO Group AG wie Geschäftsführer der MEAG MUNICH ERGO AssetManagement GmbH. Von den etwa 40 Mrd. Euro Neugeschäft im offenen Publikumsfondsgeschäft (ohne Sachwertefonds), was alle Investmentgesellschaften im Laufe

des Jahres angesammelt haben, kommen hierbei alleine 8,64 Mrd. Euro vonseiten der Allianz-Tochter AGI. Mehr noch: Berücksichtigt man innerhalb der AXA-IM-Gruppe ausschließlich die AXA Investment Managers Deutschland GmbH ist erkennbar, dass die Fondstöchter der Versicherer gesamt gesehen hinsichtlich des Neugeschäfts eine wachsende Nachfrage erfahren (s. Tabelle). „In einer Niedrigzinsphase, wie wir sie derzeit erleben, suchen viele Kunden nach alternativen Anlagemöglichkeiten. Traditionelle Formen der Geldanlage und Altersvorsorge funktionieren nicht mehr“, so Moschner. Als einer der ersten Versicherer im Markt hat sich beispielsweise ERGO laut eigener Einschätzung auf diese Situation eingestellt und die Kapitalanlageprodukte der MEAG, dem Asset Manager von Munich Re und ERGO, in den Mittelpunkt der ERGO Vertriebsstrategie gestellt. Gemeinsam wurden somit neue Produkte zur Altersvorsorge und zum Vermögensaufbau für die Kunden der ERGO entwickelt: „Über die neue Multi Asset-Produktfamilie, aber auch über bereits bestehende Fondsprodukte, schließen wir so die Lücke und treffen damit auf ein breites Kundenbedürfnis. Die Rollen sind hierbei klar verteilt: Die MEAG ist Produktgeber der über die Vermittler der ERGO vertriebenen Fonds. Die deutliche Absatzsteigerung

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finanzwelt 05/2017

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64 | VERSICHERUNGEN | Fondsgebundene Versicherungen im laufenden Jahr zeigt, dass wir hier die Kundenbedürfnisse erfüllen und uns auf einem sehr guten Weg befinden“, zeigt sich Moschner optimistisch. Mit Blick auf die Absatzentwicklung des laufenden Jahres fällt zudem die bisherig gute Neugeschäftsbilanz von HANSAINVEST auf, die dieses Jahr 1,2 Mrd. Euro einsammeln konnte. Ursache hierfür ist einerseits der Anstieg im Bereich der Service-KVG-Mandate. Externe Vermögensverwalter administrieren hierbei über den Hamburger Finanzdienstleister, kümmern sich aber selber um Management und Vertrieb. „Dann erfahren wir aber natürlich auch Wachstum aus dem eigenen Gruppenumfeld. Insbesondere die fondsgebundenen Versicherungslösungen unserer Mutter erfreuen sich bei den Kunden unseres Exklusivvertriebes, aber auch externer Vertriebe, eines wachsenden Zuspruchs. Hier liegen unsere hauseigenen aktienlastigen Dachfondslösungen in der Gunst der Anleger vorn“, informiert Dr. Jörg W. Stotz, Geschäftsführer

Andree Moschner Mitglied des Vorstands ERGO Group AG Geschäftsführer MEAG

Dr. Jörg W. Stotz Geschäftsführer HANSAINVEST Hanseatische Investment-GmbH

der HANSAINVEST Hanseatische Investment-GmbH.

tungen gewappnet: „Die Bedeutung des Fondsgeschäftes für die Mutter nimmt in diesem Zusammenhang zu. Mit ihrem dynamischen 3-Topf-Hybrid SI Global Garant Invest verfügt die SIGNAL IDUNA Gruppe über eine vielfach ausgezeichnete fondsgebundene Versicherungslösung, die über alle drei Schichten der privaten sowie in der betrieblichen Altersvorsorge eingesetzt werden kann“, so etwa Dr. Stotz. Schlussendlich nimmt für das Gros der Versicherer das Fondsgeschäft eine wichtige Bedeutung ein. Ein hoher Stellenwert, der aller Voraussicht nach durch weiteren Ausbau des fondsbasierten Geschäfts in Verbindung mit den investmentorientierten Tochtergesellschaften zunehmen wird. (mo)

» Fondstöchter sind zuversichtlich. « Auch für den weiteren Jahresverlauf sowie für 2018 sind die assekuranznahen Fondstöchter zuversichtlich, dass sich die bisherig positive Entwicklung fortsetzt. Dies insbesondere vor dem Hintergrund, da die Niedrigzinsphase mutmaßlich noch länger andauern wird. Aus Mangel an Alternativen werden sich Kunden infolgedessen zunehmend mit fondsgebundenen Lösungen auseinandersetzen. Die Gesellschaften sind hierfür bereits bestens mit Produkten wie Dienstleis-

Offene Publikumsfonds − die Mischung macht’s. Allianz Asset Management Gruppe

Allianz SE

8,64 Mrd. Euro

132,69 Mrd. Euro

8,64 Mrd. Euro

132,69 Mrd. Euro

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ALTE LEIPZIGER

216 Mio. Euro

695 Mio. Euro

Talanx AG

136 Mio Euro

5,5 Mrd. Euro

AXA Gruppe

- 1,27 Mrd. Euro

6,92 Mrd. Euro

16,9 Mio. Euro

2,08 Mrd. Euro

Allianz Global Investors PIMCO Deutschland GmbH

ALTE LEIPZIGER Trust Investment-Gesellschaft mbH Ampega Investment GmbH AXA-IM Gruppe AXA Investment Managers Deutschland GmbH AXA Fund Management S.A. Luxemburg

409 Mio. Euro

3,56 Mrd. Euro

AXA Rosenberg

- 506 Mio. Euro

1,16 Mrd. Euro

AXA IM Paris

- 1,2 Mrd. Euro

123 Mio. Euro

0

0,1 Mio. Euro

415 Mio. Euro

3,35 Mrd. Euro

374 Mio. Euro

3,21 Mrd. Euro

AXA Investment Managers UK Limited

Generali Investments

Generali Gruppe

Generali Investments Luxembourg S.A. Generali Investments Europe S.p.A.

HANSAINVEST Hanseatische Investment-GmbH MEAG Gruppe

Signal Iduna Gruppe Munich Re und ERGO Group AG

MEAG Munich Ergo Kapitalgesellschaft mbH MEAG Luxembourg S.a.r.l.

40,8 Mio. Euro

143,6 Mio. Euro

1,2 Mrd. Euro

8,35 Mrd. Euro

175 Mio. Euro

4,6 Mrd. Euro

160,9 Mio. Euro

4,09 Mrd. Euro

14 Mio. Euro

509 Mio. Euro

Quelle: BVI Investmentstatistik Stand Juli 2017 * ohne Sachwertfonds ** abgesetzt: Absatz ohne Ausschluss bestimmter Anlegergruppen oder Vertriebswege in Deutschland unabhängig vom Auflegungsstandort

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66 | VERSICHERUNGEN | Praxisbeispiel

„Die Digitalisierung beginnt beim Produkt“

Hingegen des momentanen Trends, dass sich die Digitalisierungsdebatte innerhalb der deutschen Assekuranz vor allem mit der Einbindung digitaler Sprachassistenten oder der beginnenden Einbindung von künstlicher Intelligenz beschäftigt, muss diese eigentlich viel früher ansetzen, nämlich beim Produkt.

» ICD-10-Codes: Die Leistungsregulierung mit KI. « ICD-10-Codes sind die Internationale statistische Klassifikation der Krankheiten und verwandter Gesundheitsprobleme. Dies ist das wichtigste, weltweit anerkannte Klassifikationssystem für medizinische Diagnosen. Es wird von der Weltgesundheitsorganisation (WHO) herausgegeben und auch als „Internationale Klassifikation der Krankheiten“ bezeichnet. Durch das Auslesen der ICD-10-Codes, die sich auf jeder Krankenhaus- und Arztrechnung befinden, ist eine volldigitale, sogenannte „Dunkelverarbeitung“ möglich. Hier kooperiert bspw. die DFV mit dem Start-up MINDSMedical. Dessen KI scannt die ICD-10Codes auf den Krankenhaus- und Arztrechnungen, die bei der DFV durch deren Kunden eingereicht werden, und leitet danach den Kostenerstattungs-

finanzwelt 05/2017

prozess ein. Nur noch in Sonderfällen schaltet sich ein Sachbearbeiter in den Prozess ein. Im weiteren Verlauf wird die KI Mitarbeiterentscheidungen mit einbeziehen, sodass man perspektivisch nur noch mit KI in der Leistungsregulierung arbeiten wird. Ziel ist, die volldigitale Schaden- und Leistungsregulierung bis Jahresende zu realisieren. Basierend auf der Einbindung KI in die Leistungsregulierung gilt der nächste Digitalisierungsschritt der Schadensabwicklung. Die DFV plant, innerhalb der nächsten 6 Monate die Sofortregulierung bei Leistungs- und Schadensfällen komplett online abzuwickeln. Aus Sicht des Kunden leistet die DFV damit noch einfacher und schneller. Dies bedeutet aber auch, dass es bei der DFV keine Sachbearbeiter mehr geben wird. In den ersten beiden Digitalisierungsschritten ist das Unternehmen beim Per-

Foto: © Weissblick – stock.adobe.com

Den Digitalisierungs-Grundstein legte die Deutsche Familienversicherung (DFV) bereits 2013 mit der Schaffung eines einheitlichen, hauseigenen Bestandsführungssystems. Ohne dieses Bestandsführungssystem wäre die digitale Gestaltung des Produktdesigns unmöglich, weswegen die Flexibilität und Leistungsstärke des Bestandsführungssystems eng mit der Digitalisierungsfähigkeit eines Versicherungsunternehmens zusammenhängt. Die Digitalisierung in der Versicherungsbranche beginnt beim Produkt. Denn ein Versicherungsprodukt, welches das nicht leisten kann, macht alle weiterführenden Digitalisierungsprozesse obsolet. Zum Jahreswechsel 2016/17 gelang der Deutschen Familienversicherung mit der Einführung der sogenannten „16er Matrix“ eine radikale Neugestaltung der gesamten Produktwelt ihrer Krankenzusatzversicherungen.


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jetzt volldigitale Prozesse und bietet so künftig viele neue Service-Angebote. Als Direktversicherer ist die Gesellschaft sehr nah am Kunden und lernt täglich, wie sich die Kundenwünsche und der Dialog mit Versicherungen ändern. Die Menschen möchten online erledigen und real mehr erleben. Hierzu bietet die DFV Maklern und Kunden einen breit aufgestellten Service. Dazu gehören u. a. die Versicherungskarte im Smartphone, auch Wallet-Card genannt, die papierlose E-Police sowie der denkbar einfachste Online-Abschluss ohne Unterschrift.

» Kunden wollen es einfach – am einfachsten geht‘s mit Alexa. «

» Die Assekuranz ohne Sachbearbeiter – eine sozialverträgliche Transformation. « sonal sozialverträglich um etwa 15 % geschrumpft. Der nächste große Schritt soll keine Stellen kosten – im Gegenteil: Die DFV wird ihre Sachbearbeiter halten und zu Kundenbetreuern weiterqualifizieren. Kundenorientierung und Fürsorge gegenüber den eigenen Mitarbeitern wird im Rahmen der Digitalisierung für die gesamte Branche eine zentrale Herausforderung darstellen. Denn eines ist klar: Die großen Versicherungsunternehmen werden ihre Sachbearbeiter nicht alle zu Kundenbetreuern umschulen können.

» Online-Service als Erfolgsschlüssel für die Branche. « Die DFV vollzieht die Digitalisierung als einer der ersten Versicherer in Deutschland und an vorderster Stelle. Sie hat sich selbst gewandelt, hat eine neue Produktwelt erschaffen, implementiert

Laut einer Statista-Umfrage haben bereits Anfang 2016 über 28 Millionen Menschen den digitalen Sprachassistenten ihres Smartphones genutzt. Laut des Digitalverbandes BITKOM steuern ca. 59 % der Smartphone-Nutzer ihre Geräte per Spracheingabe. Für die Deutsche Familienversicherung ergab sich daraus die logische Konsequenz, die Eigenschaften von Amazon Echo zur Kundenkommunikation zu nutzen, denn die Kunden wollen es einfach und digital. Die Eigenschaften von Amazon Echo ermöglichen Unternehmen, über eigene Skills jederzeit via Sprachassistentin Alexa für Kunden ansprechbar zu sein. Zu den erfolgreichen Versuchen, Alexa in den Informations- und Abschlussprozess der DFV einzubinden, muss angemerkt werden, dass die Gesellschaft davon überzeugt ist, dass der Versicherungsabschluss der Zukunft perspektivisch nur über digitale Sprachassistenten erfolgen wird, weil es gar keine Notwendigkeit mehr geben wird, irgendetwas schriftlich zu erledigen.

sicherung an. Der neue DFV-UnfallSchutz umfasst vier Ausprägungsstufen: Basis, Komfort, Premium und Exklusiv, wie alle Produkte der bekannten 16erMatrix, und basiert in der Leistungsund Schadenregulierung auch auf den ICD-10-Codes. Umwälzend neu ist, dass der Kunde seinen Versicherungsumfang über eine moderne, nutzerfreundliche App jederzeit seinem aktuellen Schutzbedürfnis anpassen kann. Über die DFV-UnfallSchutz-App kann der Kunde seinen eigenen Versicherungsschutz jederzeit, direkt und bequem situativ erhöhen oder verringern. Jede situative Anpassung geht direkt in das Bestandsführungssystem der DFV ein, wodurch sofortiger Schutz garantiert ist. Darüber hinaus kann der Kunde seine Unfallversicherung situativ auch auf Lebenspartner, Kinder und Bekannte erweitern: Durch ein Klick in der App werden Familienmitglieder oder Bekannte sofort in den Versicherungsschutz aufgenommen. Der Kunde kann dabei selbstverständlich wählen, welchen Schutzumfang er den mitversicherten Personen einräumen möchte. Die Digitalisierung ermöglicht es, dass die Versicherungsunternehmen den Kunden individuelle und situative Produkte anbieten können. Das ist die Zukunft und das einzig Richtige, weil Versicherungen die Produkte vom Kunden her denken müssen, wenn diese im Zeitalter von Google, Amazon, Apple und Co. bestehen möchten.

» Versicherungen On-Demand: Produkte vom Kunden her denken.« Seit dem 21.08.2017 bietet die DFV ihren Kunden eine situative Unfallver-

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Dr. Stefan M. Knoll Vorstandsvorsitzender DFV Deutsche Familienversicherung AG


68 | VERSICHERUNGEN | InsurTech-Geschäftsmodell

Kampfansage ans

Provisionslager:

Kehraus

Den Statistiken des GDV zufolge liegen in den Versicherer-Tresoren gut 430 Millionen Policen (Stand Ende 2016). Die dafür eingesammelten Prämien kratzen mittlerweile an der 200 Mrd.-Euro-Grenze. Aus Vermittlersicht gesehen dabei sicher von besonderem Interesse: In der Versicherungshochburg Deutschland berappt man verbraucherseitig für diese Policen mehr als 14 Mrd. Euro an Abschlussund Bestandsprovisionen – und das quasi jedes Jahr von neuem. An dieser Stelle offenbart sich demzufolge eine mehr als respektable, unaufhörlich sprudelnde Einnahmequelle, die spätestens mit Aufkommen von digitaler Revolution und künstlicher Intelligenz

förmlich danach schreit, anderweitig abgeschöpft zu werden.

» Der neue

Herausforderer. « Am 27. Juli dieses Jahres verkündete als erster Onlineanbieter die als Versicherungsmaklerin registrierte gonetto GmbH (Hauptinvestoren u. a. German Startups Group und Finanzenverlag) den Vertrieb von provisionsfreien Tarifen im Versicherungswesen. Das rein web-operierende Vergleichsportal bietet aktuell in den Bereichen Privathaftpflicht, Hausrat und Wohngebäude provisionsfreie Nettopolicen an. Die Unfallsparte soll zeitnah folgen. Kom-

finanzwelt 05/2017

men mittels gonetto alternative Bruttotarife zum Einsatz, werden die darin eingerechneten Provisionen durchgeleitet. Zu guter Letzt: Wird kundenseitig eine wie auch immer geartete Beratung explizit gewünscht, verweist gonetto auf seinen Kooperationspartner con.fee AG, einen auf Honorarberater spezialisierten Dienstleister mit Sitz in Bonn. Dieser gesonderte Beratungsservice verursacht dann für Kunden Extrakosten. Das eigentliche Zugpferd des neuen Marktplayers könnte allerdings darin zu finden sein, dass man vor allem Neugier bei all jenen verursacht, die bereits woanders Versicherungen abgeschlossen haben. Denn Kunden können, gonetto-Werbeversprechen zufolge, ak-

Foto: © Ezio Gutzemberg – stock.adobe.com

Aller Skepsis und zwischenzeitlichen Rückschläge zum Trotz, die neuen InsurTech-orientierten Ideenschmieden wirbeln munter weiter. So verspricht seit kurzem das Online-Vergleichsportal gonetto.de nicht weniger, als Versicherungen aller Art ohne Provisionen anzubieten. Darüber hinaus lockt der neue Wettbewerber nach eigener Aussage mit Aussicht auf Provisionsrückzahlung für bestehende Verträge. Alles in allem ambitioniert realistisch – oder schlicht ohne ernsthafte Rentabilitätschance?


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tuelle Versicherungsverträge mittels Maklervollmacht in deren Betreuung übertragen und erhalten dafür die darin eingerechneten Provisionen künftig bis auf Abzug der jährlichen Vertragsverwaltungsgebühr von 12 Euro pro Vertrag zurückerstattet. Im Falle einer Aufkündigung gegenüber gonetto switcht der Vertrag allerdings automatisch wieder zurück in seine ursprüngliche Bruttovariante.

»

Heißes Eisen für Etablierte. « In Anbetracht geschilderter gonettoOfferte dauerte es nicht lange, dass man sich seitens des etablierten Provisionslagers aufgefordert fühlte, offen Skepsis gegenüber dem neuen Mitbewerberkonzept auszusprechen. So sah sich etwa Helge Lach, Vorstand des bundesweit größten Allfinanzvertriebs DVAG, genötigt, darauf hinzuweisen, dass gerade im verwaltungs- und betreuungsintensiven Versicherungsgeschäft ohne Versicherer-Mitwirkung und Serviceangebot für Kunden die Rechnung schlicht nicht aufgehen könne. Zudem wären bei weitem nicht alle Versicherer in der Lage, Vertragsdaten in dem von gonetto vorgegebenen Format zur Verfügung zu stellen. Letztgenanntem Argument könnte allerdings entgegengehalten werden, dass absehbar Versicherer in (naher) Zukunft durchaus einheitlich genormte und volldigitalisierte Vertragsdaten – beispielhaft auch gonetto gegenüber – bereitstellen könnten (Stichwort: BiPRO). Danach gefragt, inwieweit man sich seitens gonetto überhaupt als Konkurrent gegenüber des klassischen, dabei vor allem provisionsorientierten Vertriebs begreife, erklärt Geschäftsführer und Mitbegründer Dieter Lendle: „Wir sehen ganz im Gegenteil einen großen Bedarf an persönlicher Beratung vor Ort. Nicht jeder Kunde will über das Internet gehen. Dennoch gibt es Kunden, die alles online abwickeln möchten. Das Internet hält Einzug in fast alle Haushalte und verändert das Kunden-

verhalten. Die Versicherungsbranche benötigt neue Ideen und einen Digitalisierungsschub. Hierfür stehen die FinTechs, InsurTechs, Online-Plattformen und Vergleichsanbieter. Der Kunde wird entscheiden, welche Angebote über welchen Kanal er wahrnimmt. Wir sehen also ein Nebeneinander von Geschäftsmodellen.“

» Masse zählt,

oder was sonst? « Das angebotene Geschäftsmodell basiert auf einem transparenten Gebührenmodell, bei dem pro Vertrag und Monat nur jeweils 1 Euro fällig wird. Das klingt zunächst eher nach selbstlosem, ehrenamtlichem Engagement als nach betriebswirtschaftlich orientiertem Vorhaben mit respektabler Gewinnaussicht. Vergegenwärtigt man sich dazu noch die gonetto-seitig offen ausgesprochene Garantiebekundung, Kundendaten nicht anderweitig verwenden bzw. verkaufen zu wollen (Stichwort: Leads), bleibt die berechtigte Frage, wie es bei dieser vergleichsweise moderaten Einnahmequelle gelingen will, in absehbarer Zeit die Masse der Verbraucher Richtung gonetto zu ziehen. Ohne dabei konkreter werden zu wollen, zeigt sich Lendle an dieser Stelle indes unbeirrt optimistisch: „gonetto bietet Verbrauchern erstmals die Möglichkeit, ihre Prämien dauerhaft zu reduzieren. Die von Kunden gezeigten ersten Reaktionen lassen uns sehr zuversichtlich sein, dass unser Angebot angenommen wird. Modelle mit echten Kundenvorteilen bieten auch exponentielles Wachstum.“

» Knackpunkt Provisionsabgabeverbot. « Was das Auskehren von Provisionsanteilen angeht und insofern auch für gonetto nicht ohne Brisanz: Im Rahmen der sukzessiven IDD-Umsetzung besitzt seit Juli dieses Jahres das Provisionsabgabeverbot hierzulande unvermindert Gültigkeit. Allerdings offenbart

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Dieter Lendle Geschäftsführer gonetto GmbH

sich im zuständigen Versicherungsaufsichtsgesetz (VAG) unter § 48b Abs. (4) eine bemerkenswerte Formulierung, in dem diese das zuvor ausgesprochene Sondervergütungs- und Provisionsabgabeverbot mit einer entscheidenden Ausnahme ausstattet: „[…] findet keine Anwendung, soweit die Sondervergütung zur dauerhaften Leistungserhöhung oder Prämienreduzierung des vermittelten Vertrags verwendet wird.“ Allerdings, die Gewissheit, inwieweit diese Option vertriebswegeübergreifend rechtsbeständig sein wird, dürfte wohl erst bei Inkrafttreten der IDD Ende Februar 2018 zweifelsfrei geklärt sein. Die BaFin arbeitet derzeit noch an einem hierzu möglicherweise erhellenden Vermittlerrundschreiben. (sf)

Fazit Ungeachtet aller kritischen Bewertungen: Mehr denn je traut man Fin-/InsurTechs offenkundig zu, erfolgreich an den althergebrachten Grundfesten des klassischen Vertriebs rütteln zu können. So nähern sich einer aktuellen Analyse aus dem Hause PricewaterhouseCoopers GmbH (PwC) zufolge die Gesamtinvestitionen betreffend InsurTechs & Co. mittlerweile in großen Schritten der 1 Mrd. US-Dollar-Grenze. Besonders auffällig dabei: Gerade auch immer mehr renommierte Versicherer wie Rückversicherer zählen zu den Investoren. Dies hat sicher wohlüberlegte Gründe.


70 | VERSICHERUNGEN | Interview

„Mögliche Probleme der Vermittler haben eher mit der wirtschaftlichen Realität als mit der Regulatorik zu tun.“ Das andauernde Niedrigzins-Niveau sowie die verschärften regulatorischen Rahmenbedingungen machen der Branche zusehends zu schaffen. In vielen Vorstandsetagen liegen die Nerven blank. Während in den goldenen Zeiten der Versicherungsbranche ein Vorstandsjob eine Garantie bis zum Ruhestand war, geben sich aktuell die Führungskräfte beim Kommen und Gehen die Klinke in die Hand. Es herrscht in vielen Unternehmen „hire and fire“ und die Nerven liegen blank. Es kursieren Schätzungen, dass die Zahl der Lebensversicherer um ein Drittel auf dann 60 Unternehmen zurückgehen wird. Und wie steht es mit dem Motor der Branche, dem Vertrieb? Makler und Vermittler stöhnen unter der immer neuen Last der aufsichtsrechtlichen Bestimmungen. Gleichzeitig wird ihr Provisionseinkommen reduziert und viele fragen sich, ob ein Verbleib in der Branche noch Sinn macht. Dazu kommt die Konkurrenz der neuen Vertriebswege: die InsurTechs. Darüber sprach finanzwelt mit Dr. Frank Grund, dem Exekutivdirektor der Versicherungsbranche bei der Bundesanstalt für Finanzdienstleistungsaufsicht (BaFin).

finanzwelt: Herr Dr. Grund, Sie sind seit Oktober 2015 Exekutivdirektor der Versicherungsaufsicht. Können Sie unseren Lesern bitte erläutern, welche Aufgaben die Bezeichnung „Exekutivdirektor“ beinhaltet? Dr. Grund » Als Exekutivdirektor leite ich die Versicherungsaufsicht der BaFin. Ferner bin ich Mitglied im Direktorium, dem obersten Leitungsgremium der BaFin, und im Board of Supervisors bei der europäischen Versicherungsaufsichtsbehörde EIOPA. finanzwelt: Sie wissen, von was Sie reden. Sie kommen aus der Branche und waren in führenden Positionen bei der Basler, Deutscher Ring und Gerling tätig. Haben Sie nicht manchmal ein schlechtes Gewissen, Ihre ehemaligen Kollegen mit immer neuen Einschränkungen zu konfrontieren? Dr. Grund » Nein, von einem schlechten Gewissen kann keine Rede sein. Es ist richtig und wichtig, dass der Leiter der Versicherungsaufsicht die Auswirkungen von Regulatorik und Aufsicht aus eigener Erfahrung einschätzen kann. Ich denke auch nicht, dass wir die Unternehmen mit immer neuen Einschränkungen

konfrontieren. Das neue Aufsichtsregime Solvency II ist in der Branche grundsätzlich anerkannt und wird von der BaFin mit Augenmaß umgesetzt. finanzwelt: Unsere Leser sind neben Entscheidern aus der Versicherungswirtschaft vor allem auch Makler und Vermittler. Bei vielen Maklern geht die Angst um, dass der Beruf aufgrund der zunehmenden aufsichtsrechtlichen Restriktionen an Bedeutung verliert. Zu Recht? Dr. Grund » Ich sehe in der aktuellen Regulierung keinen entscheidenden Grund für die Existenzängste der Vermittler. Vielmehr hat Deutschland einen sehr hohen Anteil an Vermittlern und der Wettbewerb verschärft sich. Mögliche Probleme der Makler und Vermittler haben daher wohl eher mit der wirtschaftlichen Realität als mit der Regulatorik zu tun. finanzwelt: Durch das LVRG wurden die Abschlusskosten reduziert. Nach Ihrer bekannten Einschätzung aber nicht in einem ausreichenden Maße. Kommt das LVRG II und wo werden Sie die Hebel ansetzen?

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Dr. Grund » Das LVRG wird im kommenden Jahr evaluiert. Es ist daher zu früh, um über Details zu reden. Klar ist aber, dass die Abschlusskosten bei der derzeitigen Ertragssituation schwerer zu verkraften sind als zu Zeiten, in denen die Zinsen 4 % und mehr betrugen. finanzwelt: Werden Sie bei der notwendigen Abschlusskostenreduzierung darauf achten, dass der Versicherungsvertrieb nicht „ausgehungert“ wird? Denn die Provisionen werden reduziert, während gleichzeitig die Kosten und der Aufwand für den Vertrieb steigen. Dr. Grund » Wir setzen uns für den Erhalt der provisionsbasierten Beratung ein. Gute und verbrauchergerechte Beratung gegenüber dem Kunden soll auch angemessen bezahlt werden. Aber es darf hier keine Fehlanreize geben. Die BaFin ist Interessenwalter der Versicherungsnehmer, nicht der Vermittler. finanzwelt: Wie sehen Sie die Bedeutung der Honorarberater in Deutschland? Bisher gibt es laut aktueller Statistik im Versicherungsbereich nur 318 Berater und es ist keine wirkliche Zunahme zu erkennen.


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Dr. Grund » Durch die Umsetzung der Richtlinie über den Versicherungsvertrieb, der Insurance Distribution Directive, soll die unabhängige Honorarberatung gestärkt werden. Wir werden sehen, ob dadurch die Zahl der Honorarberater zunehmen wird. finanzwelt: Gleichzeitig nimmt die Zahl der Makler ab. Werden sich die Vertriebswege zugunsten der Banken und InsurTechs verlagern und kann man sich das wettbewerbsrechtlich wünschen? Dr. Grund » Ich messe der angesprochenen Verlagerung der Vertriebswege keine große Bedeutung bei, eher geht es hier um einen normalen Selektionsprozess. Der Wettbewerb zwischen Vermittlern, Banken und den sog. InsurTechs ist eher eine große Chance für alle beteiligten Marktteilnehmer. Qualitativ guter Vertrieb wird immer seine Berechtigung haben.

Banken vor dem Crash 2008. Wird hier nicht der Kunde zum Spielball der Unternehmen? Dr. Grund » Nein, wir prüfen eine solche Übertragung von Beständen sehr sorgfältig und stimmen nur zu, wenn die Interessen der Kunden gewahrt werden. Die Kunden müssen sich daher nicht sorgen, nach dem Verkauf schlechter gestellt zu sein. finanzwelt: Die Branche hat derzeit mit dem andauernden Niedrigzins-Niveau sowie verschärften regulatorischen

finanzwelt: Die deutschen Erstversicherungsunternehmen hatten laut dem aktuell erschienenen Statistischen Taschenbuch des GDV zum Jahresende 2016 gut 431 Millionen Versicherungsverträge im Bestand – rund zwei Millionen mehr als 12 Monate zuvor. Die Lebensversicherung musste aber einen Rückgang von 700.000 Verträgen verzeichnen. Wie beurteilen Sie diese negative Entwicklung? Dr. Grund » Ich gehe davon aus, dass es sich dabei um einen Sondereffekt handelt. Hier spielt zum Beispiel das Geschäft mit den Einmalzahlungen eine Rolle, wenn die Verträge nach 12 Jahren Laufzeit auslaufen oder gekündigt werden. Ich mache mir wegen dieser temporären Entwicklung keine Sorgen. Die Lebensversicherung ist für die Altersvorsorge eine wichtige Säule, die nicht wegzudenken ist. finanzwelt: Wie sehen Sie in diesem Zusammenhang die Entwicklung der sog. „Run-Offs“, also Unternehmen, die den Lebensversicherern Altbestände abkaufen und verwalten? Wir kennen ja ähnliche Entwicklungen von den

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Rahmenbedingungen zu kämpfen. Wie sehen Sie die Zukunft der Branche und des Vertriebes? Dr. Grund » Wie gesagt, die Lebensversicherung ist und bleibt für die Altersvorsorge eine wichtige Säule. Die weitere Entwicklung hängt davon ab, wie die Unternehmen die anhaltende Niedrigzinsphase verkraften. Die BaFin beobachtet diese Entwicklung ganz genau und wird gegebenenfalls entsprechende Maßnahmen ergreifen, um zu gewährleisten, dass die Interessen der Versicherten gewahrt bleiben. (fjl)


72 | BERATER | PRIIPs-Verordnung: Basisinformationsblatt

Die BIBs und PRIIPS dieser Welt Die Verordnung über Packaged Retail and Insurance-based Investment Products (PRIIPs) der Europäischen Union schreibt vor, dass ab 01.01.2018 alle Produktgeber angehalten sind, mittels Basisinformationsblatt (BIB) über wesentliche Merkmale von sog. Versicherungsanlageprodukten zu informieren. Verbrauchern wird an dieser Stelle somit künftig ein Rechtsanspruch auf komprimierte Erstinformationen zuteil. Es soll den Kleinanleger neutral und transparent informieren, um ihn so bei seiner Entscheidung für oder gegen ein PRIIP zu unterstützen. Produkt letztlich der Verantwortung des Versicherers obliegt. Allerdings hat die BaFin klargestellt, welche Produkte zu den PRIIPs zählen und welche nicht. Demzufolge ist etwa jede kapitalbildende Lebensversicherung mit Überschussbeteiligung BIB-würdig, sogar dann, wenn das gebildete Kapital letztlich als Rente ausgezahlt wird. Hingegen ist eine Sofortrente gegen Einmalbeitrag es nicht. Auch geförderte Altersvorsorgeprodukte wie Riester- und BasisRente oder Produkte der betrieblichen Altersversorgung sind keine Versicherungsanlageprodukte – der Versicherer muss also auch für diese Fälle keine BIB erstellen.

» Modellhafte Aufklärung im Vordergrund. « Durch die Standardisierung bei gleichzeitiger Beschränkung des künftigen BIB auf max. drei DIN-A4-Seiten sollen sämtliche Kerninhalte – vor allem betreffend Produktbeschreibung, Zweck-

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bestimmung und Warnhinweisen – übersichtlich und für den Adressaten verständlich aufgeführt sein (s. Infokasten). So sind neben der Bewertung des Risikos auch die Darstellung verschiedener Szenarien der Geschäftsentwicklung, einschließlich eines StressSzenarios, und die Offenlegung aller einmaligen und laufenden, expliziten und impliziten Kosten aufzuführen. Im Besonderen betreffend einmaliger und laufender Kosten bedeutet dies ein Mehr an transparenter Offenlegung gegenüber dem Verbraucher. Nichtsdestotrotz handelt es sich an dieser Stelle um eine, laut BaFin, „abstrakte Information, dessen Information ein fiktiver Kleinanleger eines bestimmten Zielmarktes ist“. Insofern verdeutlicht diese Formulierung, dass es sich eben nicht um eine Aufklärung individuellen Zuschnitts handeln wird. Inwieweit trotz alledem der Sorgfaltspflicht gegenüber dem geneigten Kleinanleger genüge getan ist, kom-

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Das neue BIB ist vor allem mit dem EU-weiten Ziel verknüpft, Verbraucher besser als bisher über all diejenigen Chancen und Risiken aufklären zu wollen, die mit Erwerb eines Versicherungsanlageprodukts verknüpft sein können. Darüber hinaus soll ein spartenübergreifender, einheitlicher Standard den Vergleich unterschiedlicher Anlageprodukte – beispielsweise fondsgebundener Versicherungen und Investmentfonds – vereinfachen. Das BIB kommt ab 2018 immer dann zum Einsatz, sobald der geneigte Investor die Anlageentscheidung selbst für sich treffen will. Insofern ist im Umkehrschluss kein BIB vonnöten, wenn er etwa die Vermögensverwaltung dem Portfolioverwalter seines Vertrauens überlässt. Welche Konstrukte künftig zu den Versicherungsanlageprodukten zählen sollen, hat der europäische Gesetzgeber nicht im Detail vorgegeben. Auch die Versicherungsaufseher der Bundesanstalt für Finanzdienstleistungsaufsicht (BaFin) verweisen darauf, dass die Einstufung als BIB-würdiges


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» Welche Konstrukte künftig zu den Versicherungsanlageprodukten zählen sollen, hat der europäische Gesetzgeber nicht im Detail vorgegeben. « mentiert Niels Nauhauser, Fachbereichsleiter Altersvorsorge, Banken und Kredite bei der Verbraucherzentrale Baden-Württemberg: „Kleinanleger, die sich an einen Berater wenden, dürfen erwarten, dass dieser Berater eine Empfehlung ausspricht, die sich an den Interessen des Ratsuchenden ausrichtet. Die gesetzlich vorgeschriebenen Produktinformationen sollen es erleichtern, sich einen Überblick über ein Angebot zu verschaffen, allerdings sind sie kein Ersatz für eine Beratung, zumal sie keinerlei Aufschluss darüber geben, ob oder warum ein Produkt für das konkrete Anliegen bedarfsgerecht sein sollte.“ So bliebe also zur Sicherheit zusätzliche Beratungskompetenz grundsätzlich angeraten.

» Bereitstellung und Zuständigkeit. « Verantwortlich für die Einhaltung der BIB-Pflicht ist der jeweilige Hersteller eines PRIIPs, also die juristische oder natürliche Person, die das PRIIP auflegt oder dessen Risiko- und Renditeprofil beziehungsweise die Kosten ändert. Diese Verpflichtung ist in keinem Fall delegierbar, auch nicht bei Auslagerungen. Ab 2018 muss jeder Kleinanleger, der sich über ein PRIIP informieren möchte, das zugehörige BIB zur Verfügung gestellt bekommen, und das gilt zudem unabhängig davon, welchen Vertriebskanal er wählt. Der Versicherer muss darüber hinaus das BIB auf seiner Internetseite veröffentlichen. Dort kann es von jedem Verbraucher eingesehen werden, unabhängig davon, ob er sich letztlich für das Produkt entscheidet oder nicht. Eine Darstellung von Informationen aus dem BIB per App ist nur zusätzlich möglich. Zu alledem schreiben die technischen Standards vor, dass der Hersteller das BIB auf seiner Internetseite mindestens einmal jährlich zu aktualisieren hat. Ungeachtet

Info Basisinformationsblatt (BIB)/Key Information Document (KID): Kurzdefinition: Infoblatt, das den Verbraucher auf maximal drei DIN-A4-Seiten über die wichtigsten Merkmale des jeweiligen Produkts informiert, insbesondere über dessen Risiken, Renditeprofil und Kosten. Essenzielle Inhalte des BIP: • Produktbeschreibung inklusive Bestimmung des Zielanlegers und Zweckbestimmung der Anlage • Gegebenenfalls Warnhinweis • Gesamtrisikoindikator, der quantitativ das Markt- und Kreditrisiko abbildet und um qualitative Angaben zur Liquidität (Veräußerbarkeit durch den Verbraucher) zu ergänzen ist • Drei Renditeszenarien und ein Stress-Szenario zur Laufzeit oder empfohlenen Haltedauer des PRIIPs • Gesamtkostenindikator und Aufschlüsselung der Kosten, auch zu Zwischenlaufzeiten • Angaben zu den Konsequenzen bei vorzeitigem Verkauf oder Kündigung des PRIIPs • Information zu Beschwerdemöglichkeiten

dessen ist es immer dann unverzüglich anzupassen, wenn sich Gesamtrisikoindikator, Renditeszenarien und/oder Kosten ändern.

» Erhoffte Nebenwirkungen. « Nach BaFin-Einschätzung führe die Verwendung des standardisierten BIBs dazu, dass sich verbraucherseitig eine Erwartungshaltung an Produktinformationen entwickeln dürfte, die einer allgemeinen finanziellen Bildung Vorschub leiste. Die Unternehmen wiederum würden durch die Standardisierung und die Beschränkung des Basisinformationsblatts auf maximal drei DIN-A4-Seiten gezwungen, sich intensiver mit ihren Produkten auseinanderzusetzen, da sie sich nunmehr direkt mit den PRIIPs anderer europäischer Hersteller messen müssten. Gefragt nach, ob die eingeforderte Standardisierung der Produktinformationen letztlich einen Trend hin zu insgesamt einfache(re)n, leicht(er)

Niels Nauhauser

Fachbereichsleiter Altersvorsorge/Banken/Kredite Verbraucherzentrale Baden-Württemberg

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Quelle: BaFin, Mai 2017

verständlichen Produktlinien auslösen wird, betont Nauhauser: „Nein. Wenn man sich anschaut, was derzeit an haarsträubenden Innovationen in den Markt gedrückt wird, siehe die diversen sogenannten Indexpolicen der Versicherer, dann muss man eines klar und deutlich sagen: Es wird verkauft, was Provisionen oder Margen einbringt. Ob die Produkte für die Kunden was taugen oder ob eine Kapitalanlage im Einklang mit der empirischen Forschung steht, spielt dabei keine Rolle. Hauptsache die Verkaufsstory stimmt.“ (sf)

Fazit Inwieweit also das BIB entscheidend zur Verbraucheraufklärung und Qualitätssteigerung von Produktlinien beitragen wird, bleibt abzuwarten. Eines ist allerdings schon heute gewiss: Die PRIIPs-Verordnung sieht vor, dass die EU-Kommission bereits Ende 2018 Empfehlungen für deren Revision vorlegt. Dann wird darüber zu befinden sein, ob sich das BIB in der Praxis bewährt, vom Verbraucher als hilfreich empfunden wird und inwieweit es in Präsentation und Sprache gegebenenfalls neuerlich modifiziert werden muss.


74 | BERATER | Exklusiv-Interview

Für die Zukunft gut gerüstet Ende August vollkommen überraschend die Bekanntmachung der BCA AG: Vorstand Oliver Lang verlässt den Oberurseler Maklerpool mit sofortiger Wirkung und Rolf Schünemann wird neuer Vorstandsvorsitzender. finanzwelt sprach exklusiv mit Rolf Schünemann und Dr. Frank Ulbricht über die Neuordnung des Vorstandes, die zukünftige Ausrichtung des Unternehmens sowie die Herausforderung durch die zunehmende Regulierung.

finanzwelt: Herr Schünemann, wir gratulieren Ihnen zu Ihrer neuen Aufgabe und wünschen Ihnen viel Erfolg. Welche Gründe haben die Aktionäre veranlasst, den Vorstand umzubauen und erstmals einen Vorstandsvorsitzenden zu installieren? Schünemann » Die Aktionäre haben entschieden, Führungsmannschaft und dazugehörige Ressortverantwortlichkeiten neu aufzustellen und zu verteilen, um so unserer Unternehmensstrategie mit seinen dahinterstehenden ambitionierten Wachstumszielen frischen Wind einzuhauchen. Mein Vorstandskollege Dr. Frank Ulbricht wird dabei künftig für die Bereiche Investment, Finanzen, Recht und Personal verantwortlich zeichnen. Frau Christina Schwartmann bleibt im Vorstand nach wie vor für die Bereiche IT und Prozessmanagement zuständig. Mir wurde die Verantwortung für die Bereiche Versicherung, Marketing und Vertrieb übertragen.

finanzwelt: Wie werden Sie die zukünftige Ausrichtung der Geschäftspolitik gestalten? Wird das Versicherungsgeschäft durch Sie mehr Gewicht bekommen? Schünemann » Das operative Geschäftsmodell der BCA wird nach wie vor durch drei starke Säulen gestützt: Dem Investmentgeschäft, seinem Versicherungspendant sowie dem Haftungsdach der BfV AG. Bei alledem soll indes der Versicherungssparte künftig mehr Gewicht zukommen. Das heißt im Umkehrschluss allerdings nicht, dass der traditionell starke Investmentbereich nunmehr vernachlässigt würde. Ganz im Gegenteil. Dr. Ulbricht » Speziell das Investmentgeschäft hat bei der BCA immer schon eine große Rolle gespielt und wird in seiner Bedeutung mit Sicherheit nicht herabgestuft werden. Allerdings: Mit aktuell 67 % am Gesamtvolumen liegt unser Anteil etwa doppelt so hoch, wie der, der sich derzeit über unser Ver-

Rolf Schünemann

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sicherungsgeschäft generieren lässt. Indem wir nunmehr auch den Potenzialen im Segment Versicherungen mehr Beachtung schenken wollen, werden sich die Geschäftsanteile künftig harmonischer untereinander ausbalancieren. finanzwelt: Wie ist denn die BCA dafür aufgestellt? Dr. Ulbricht » Die BCA ist sowohl personell als auch von der Kapitalausstattung her rundum hervorragend und zukunftsfest aufgestellt; nicht zuletzt aufgrund der breiten Aktionärsstruktur. Hinzu kommt ein professionelles Back-Office, das unseren Partnern zu allen fachlichen Fragen und sonstigen vertrieblichen Angelegenheiten mit mehrwertgenerierenden Services, unbürokratischem Rat und engagierter Tat zur Seite steht. finanzwelt: Auf der aktuellen Maklerpool-Hitliste steht die BCA in 2016 auf Platz 6 mit 48,7 Mio. Euro Provisionserlösen und einer geringen Steigerung von 0,75 %. Warum so gering im Gegensatz zu den Mitbewerbern? Der Durchschnitt liegt dort bei über ca. 4 % Schünemann » Genau dieser Aspekt trifft den Punkt, den wir in der Tat nunmehr schnellstmöglich anpacken und in die richtigen Bahnen lenken werden. Durch die personelle Neuausrichtung und seiner damit einhergehend neu definierten Wachstumsstrategie verfolgen wir das Ziel, die Steigerungsraten signifikant zu verbessern, um so in absehbarer Zeit auch in diesem Ranking wieder unmittelbar zu den Top-3 aufzuschließen – und das wird uns auch ohne Zweifel gelingen.


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finanzwelt: Die Anzahl Ihrer Vertriebspartner liegt bei ca. 9.500. Im Gegensatz zu den meisten Mitbewerbern ist sie zurückgegangen. Haben Sie hierfür eine Erklärung? Dr. Ulbricht » Die BCA hat nie das Ziel verfolgt, möglichst viele Anbindungen zu akquirieren – koste es, was es wolle. Gleichwohl wollen wir unseren vorhandenen Anbindungen dabei helfen, dass diese ihre Umsatzpotenziale stellenweise noch besser als bislang ausschöpfen können. Schünemann » Daneben werden speziell im Versicherungsbereich die Akquisitionsbemühungen betreffend neuer, qualifizierter Vertriebspartner bei der BCA verstärkt in den Fokus rücken, um, wie gesagt, wieder in die Riege der marktführenden Maklerpools zurückzukehren. Wir werden hierfür u. a. auch unseren Vertrieb mit der dafür notwendigen Schlagkraft aufrüsten, um eine in allen Belangen qualifizierte Top-Betreuung für unsere Maklerpartner unvermindert sicherzustellen. finanzwelt: Wie hat sich das Haftungsdach BfV Bank für Vermögen AG der BCA entwickelt? Dr. Ulbricht » Das Anlagevolumen beträgt aktuell ca. 680 Mio. Euro. Davon sind bereits 130 Mio. Euro Bestand in unserer Fondsvermögensverwaltung Private Investing, und unsere Prognose für 2017 liegt hier bei 150 Mio. Euro. Ansonsten ist die BfV gegenüber den Herausforderungen durch MiFID II und MiFIR ab Januar 2018 bestens vorbereitet. Aufgrund der erhöhten Transparenzanforderungen gegenüber den Anlegern werden der Beratungsaufwand, die Verantwortung sowie seine damit einhergehenden Berichterstattungspflichten für Vermögensverwalter stark ansteigen. Die BfV hat als Antwort darauf eine maßgeschneiderte Lösung parat: Im Rahmen der Vermögensverwaltung „Private Investing“ bieten wir unseren Partnern an, auf sie zugeschnittene White-Label-Strategien aufzusetzen, so dass sie sich als kompetente Lösungsanbieter erster Wahl gegenüber

Dr. Frank Ulbricht ihren Kunden positionieren können. Zu alledem übernimmt die BfV für ihre Partner das Einhalten der neuen gesetzlichen Vorschriften und die Haftungsthematik. Insofern bieten sich trotz der neuen Anforderungen auch weiterhin gute Möglichkeiten für alle Beteiligten. Dies umso mehr, da sich die Anzahl der Finanzdienstleister mutmaßlich verringern, die in Betracht kommende Menge an Anlegern aber zumindest konstant bleiben wird. finanzwelt: Wie sehen Sie die Zukunft des Vermittlermarktes? Wie werden sich die einzelnen Vertriebswege Ihrer Meinung nach entwickeln? Schünemann » Der Maklervertrieb wird auch in Zukunft ein attraktiver, relevanter Vertriebsweg bleiben. Das bewährte Geschäftsmodell des provisionsbasierten Vertriebes wird dabei weiterhin Bestand haben. Diese Einschätzung teilt übrigens auch die BaFin. Die Verschiebungen innerhalb altbewährter Vertriebswege bewegen sich seit Jahren auf überschaubarem Niveau und wir sehen hier – auch unter Berücksichtigung des aktuellen Digitalisierungshype – keine Disruption. Nach anfänglicher Euphorie stellt sich gerade im InsurTech-Bereich derzeit Ernüchterung ein und die Zeichen stehen eher auf Kooperation mit den bestehenden Vertriebswegen denn auf Konfrontation. Den Direktversicherern wurden seinerzeit nach deren Aufkom-

finanzwelt finanzwelt 04/2017 05/2017

men zunächst auch schnell zwischen 15 und 20 % Marktanteil prognostiziert. Heute liegen sie, je nach Sparte, immer noch zwischen überschaubaren 2 bis ca. 10 %. So glaube ich, dass sich die neuen Vertriebswege im Markt etablieren, dabei aber die bewährten nicht verdrängen werden. Für mich ist und bleibt der Berufsstand Makler in unserer Branche gelebter Verbraucherschutz. finanzwelt: Wenn Sie jetzt die Augen schließen würden, was würden Sie sich beim Aufwachen wünschen? Schünemann (lächelt)» Gute Frage. Mein Wunsch wäre, am liebsten von jetzt auf gleich das Netzwerk zu multiplizieren, dabei mehr Anbindungen mit produktiverem Einsatz zu bewirken. Auch könnte ich mir vorstellen, weitere Investment- und/oder Versicherungsgesellschaften als Aktionäre an Bord zu haben. Dennoch ist und bleibt die BCA unabhängig und auf die Maklerinteressen fokussiert. Dr. Ulbricht » Unsere Bilanz ist gut, wir sind ein investitionsstarker Player mit exzellenter Kapitalstruktur, verfügen über eine Plattform mit hoher IT-Effizienz, alles dabei verbunden mit ausgewiesener Fachexpertise, sprich: Wir sind gut gerüstet. Insofern wünsche ich mir beim Aufwachen vor allem die Gewissheit, dass wir mit BCA wieder eine uns gebührende Spitzenposition unter den begehrtesten Maklerpools einnehmen. (fjl)


76 | ADVERTORIAL

fake

GENO am Pranger

Bis zu Beginn des Jahres waren wir auf einem sehr guten Weg. 2017 sollte das Erfolgsjahr werden. Außerdem stand 2017 unter einem guten Stern – eigentlich! Wir feiern am 06.11.2017 das 15-jährige Firmenbestehen. Das ist nicht selbstverständlich. Wenn wir unsere Firmengeschichte einmal betrachten, könnten wir sicherlich einen Bestseller schreiben. Denn die vergangenen Jahre waren auch 10 Jahre staatsanwaltlicher Ermittlungen, 10 von 15 Jahren! 6 Staatsanwälte haben sich mit unserem Konzept auseinandergesetzt. Erst, als sich ein besonders wirtschaftskundiger Staatsanwalt mit den Verfahren befasste, kam die Wende.

Die Ermittlungsverfahren haben nichts, aber auch gar nichts Belastendes gegen die Vorstände der GENO eG bestätigen können.

» Alle Verfahren eingestellt. « Einstellungen erster Klasse waren das. Die 7-jährige Untersuchungsdauer kam damit zum Ende. Nur ein Ermittlungsverfahren wegen Insolvenzverschleppung und Betrugs ist seit Februar 2015 noch bei der Staatsanwaltschaft Stuttgart anhängig. Die Ermittlungsverfahren lösten in den folgenden Jahren Massenkündigungen aus. Wir mussten Möglich-

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keiten finden, um die Genossenschaft zu schützen und damit eines der besten Eigenheimkonzepte zu bewahren. Nach Basel III können Genossenschaften, mit Abstimmung des Aufsichtsrats, zum Schutz der Genossenschaft Auszahlungen an ehemalige Mitglieder ganz aussetzen. Soweit wollten wir jedoch nicht gehen. Wir haben eine Möglichkeit gefunden, wie unsere ausgeschiedenen Mitglieder ihr Geld zurückerhalten, aber die Genossenschaft wirtschaftlich weiterbestehen kann. Wir haben das im Gesetz verankerte Mindestkapital eingeführt. Die hierfür nötige Satzungsänderung wurde durch eine überwältigende Mehrheit unserer Mitglieder beschlossen.

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Im Mittelalter war der Pranger oder Schandpfahl ein Gestell, an das ein verurteilter Delinquent zur Vorführung gebunden wurde. Die Strafe bestand in der öffentlichen Demütigung des Verurteilten. Immerhin ging dieser Strafe ein Richterspruch voraus. Und heute? Heute ist es möglich, jemanden an den Medienpranger zu stellen, ohne dass dem kein anderes Urteil als ein Vorurteil vorausgegangen wäre. Wir standen in den vergangenen Monaten am Pranger. Wir haben das als Zerstörung empfunden. Nur eines spürten wir nie: Hilflosigkeit!


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» Verfahren können zwar vor Behörden und Gerichten gewonnen werden, aber dennoch in der Öffentlichkeit verloren gehen. « Anfang 2017 trat ein Redakteur des NDR mit einigen vorformulierten Fragen an uns heran. Wir luden den Redakteur samt Kamerateam zu einem Interview mit unserem Vorstandsvorsitzenden Jens Meier in die GENO-Zentrale nach Ludwigsburg ein. Die Begrüßung des Fernsehteams verlief noch freundlich. Was dann folgte, war kein sachliches Interview. Der Redakteur schien mit scharfem Ton nach einer Bestätigung einer tendenziösen Haltung zu suchen. Jens Meier konnte zwar souverän auf alles klar und deutlich antworten. Und er gestand aus heutiger Sicht Fehler in der Vergangenheit ein. Trotzdem blieb nach dem Interview das Gefühl, dass uns hier jemand nichts Gutes will. Unser Gefühl sollte uns nicht täuschen. Am 9. Mai berichtete der NDR in seiner Sendung Hamburg Journal erstmals über uns. Einen Tag später folgte die ARD mit ihrer Sendung Plusminus. Und schließlich hängten sich noch der MDR und der SWR dran. Alle Sendungen waren nahezu gleich aufgebaut und wurden durch das seit Februar 2015 anhängige Ermittlungsverfahren der Staatsanwaltschaft Stuttgart durchzogen.

» Ermittlung ausgelöst durch eine Satzungsänderung, die die Existenz sichern sollte! « In diesem Ermittlungsverfahren befasst sich der inzwischen vierte Staatsanwalt damit, ob wir in den Geschäftsjahren seit 2013 solvent waren und unser Konzept nicht den Straftatbestand des Betrugs erfüllt. Das alles ausgelöst durch eine Satzungsänderung, die in der Mitgliederversammlung beschlossen worden ist und die das Registergericht eingetragen hat. Die Satzungsänderung also, mit der wir die Existenz der GENO sichern wollten. „Wenn die Staatsanwaltschaft Stuttgart ermittelt, dann wird an den Vorwürfen auch etwas dran sein“, so

das Vorurteil. Das werden sich auch die Fernsehsender wohl gedacht haben. Mit einer Mischung aus Richtigem, unzutreffenden Aussagen von vermeintlich Geschädigten, falschem Verständnis unseres Konzeptes und unwahren Tatsachenbehauptungen wurde unter Verweis auf das Ermittlungsverfahren eine Tendenz in die Sendungen gebracht, die das Vorurteil nur zu bestätigen schien.

» Was folgte, war für die GENO verheerend! « Wir mussten erhebliche Umsatzrückgänge in Kauf nehmen. Interessenten sprangen ab. Wir waren gezwungen, einen erfahrenen Medienanwalt einzuschalten. Es folgten zum Teil noch nicht rechtskräftige gerichtliche Verbote, die dem NDR und dem BR untersagten, die GENO in ihren Rechten verletzende Aussagen zu wiederholen. Der MDR ließ es erst gar nicht auf eine gerichtliche Auseinandersetzung ankommen und verpflichtete sich sofort, rechtsverletzende Inhalte nicht mehr zu wiederholen.

» Trauriger Erfolg: Inhalte wurden aus Mediatheken gelöscht. « Jeder Fernsehsender, den wir auffordern ließen, die rechtsverletzenden Inhalte zu entfernen, löschte die Sendungen aus seiner Mediathek. Die Sender leben, wie in unserem Fall, von Informationen Dritter, die manchmal in Unkenntnis, manchmal sogar bewusst Falsches behaupten. Für uns ist es ebenso schmerzhaft wie ungeheuerlich zu erleben, dass sich ausgerechnet ein ehemaliger Vertriebsvorstand der Genotec Vertriebs AG (heute GENO AG) in einem Interview darüber auslässt, dass Vertriebspartner nie über Risiken einer Genossenschaft aufgeklärt worden seien. Ausgerechnet derjenige, der

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aufgrund seiner früheren Position und seines Aufgabenbereichs für die Ausbildung der Vertriebspartner verantwortlich zeichnete und es daher besser wissen müsste, behauptet das. Dabei haben alle Vertriebspartner unter Berücksichtigung der Einführungsfrist den Sachkundenachweis nach § 34f 1-3 der Gewerbeordnung erbracht. Eines der Fachthemen ist hierbei die „Genossenschaft“.

» Wir haben viel verloren, aber sind nicht hilflos! « Eigenkapital, Reputation und Image, Umsatz, Mitarbeiter und – was sehr schwer wieder aufzubauen ist – Vertrauen nach innen und außen verloren. Aber wir sind nicht hilflos: Wir werden Verlorenes wiedererlangen und Vertrauen wiederherstellen. Die Idee der GENO wird ihren Weg gehen! Die GENO wird die erste Wohnbaugenossenschaft Deutschlands sein, die einen durch die BaFin genehmigten Prospekt anstrebt. Noch mehr Transparenz ist das Ziel! Die GENO eG hat sich für eine der renommiertesten Kanzleien Deutschlands – Rödl & Partner – entschieden, um das Ziel schnellstmöglich zu erreichen. Die ERSTEN zu sein, ist nicht immer der einfachste Weg, aber wenn wir dieses Ziel erreicht haben, wird die GENO mit großen Schritten ihren gesteckten Zielen näherkommen.

GENO Wohnbaugenossenschaft eG Pflugfelder Straße 22 71636 Ludwigsburg Tel.: 071 41 / 49 89-0 Fax: 071 41 / 49 89-299 www.geno.ag info@geno.ag

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Carsten Maschmeyer:

Besser als sein Ruf!? Ein Kommentar von Dr. Franz-Josef Liesenfeld, Chefredakteur finanzwelt.

Und so kam es. Er gab sein Studium auf und absolvierte bei der OVB schnell den vorgeschriebenen Karriereplan. Stufe um Stufe stieg er die Karriereleiter bis zum Landesdirektor auf. Es folgten viele erfolgreiche Jahre bei dem Kölner Finanzvertrieb. Aber Maschmeyer wäre nicht er selbst, wenn er damit zufrieden gewesen wäre. Schon früh legte er sich mit Otto Wittschier, Gründer und Chef der OVB, an, weil ihm die Vertriebsmethoden und die Geschäftspolitik nicht zusagten. Immer wieder machte er Wittschier Vorschläge, wie der Vertrieb effizienter und seriöser organisiert werden kann. Bei Wittschier traf er jedoch auf taube Ohren. Dazu sein damaliger „Chef“ Jürgen Kosian: „Ich hatte den Eindruck, dass Carsten schon im Jahr 1986 innerlich gekündigt hatte. Der Finanzmarkt war seinerzeit im Umbruch. Hierdurch wurde eine völlig neue Herangehensweise erforderlich. Maschmeyer hatte dies früh erkannt und es bei den Gesellschaftern immer wieder angesprochen. Da seine Vorschläge jedoch nicht aufgegriffen wurden, ließ seine Motivation deutlich nach.“ Und so kündigte Maschmeyer dann auch 1987 und musste mit einer Abfindung von weit über 1 Million DM mit 28 Jahren in den „vorgezogenen Ruhestand“ gehen. Die hohe Abfindung hatte er allerdings nur mit einem wasserdichten Wettbewerbsverbot erhalten. Man wollte von einem so erfolgreichen Finanzberater schließlich keine spätere Konkurrenz.

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Foto: © ProSiebenSat.1 TV Deutschland GmbH

Carsten Maschmeyer wollte Arzt werden. Der junge Mann studierte in Hannover Medizin und träumte von einer Karriere in einer Klinik oder Praxis auf dem Land. Doch es kam alles anders. Der junge Maschmeyer machte im Sommer 1979 Urlaub in Tunesien und wollte sich vom Unistress erholen. Auch Jürgen Kosian aus Hamburg hatte seinen Urlaub in Tunesien gebucht. Kosian war technischer Beamter bei der Deutschen Bundesbahn und vermittelte seit 1979 nebenberuflich Finanzdienstleistungsprodukte für die Kölner OVB Vermögensberatung. Anfang 1981 entschloss er sich, seinen Beruf aufzugeben und als hauptberuflicher Finanzberater bei der OVB seine spätere, steile Karriere zu beginnen. Schnell stieg er die Karriereleiter bis zum geschäftsführenden Landesdirektor auf. Seine Aufgabe: Unter anderem das Gewinnen von geeigneten nebenberuflichen Mitarbeitern. Natürlich hatte Kosian auch den jungen Medizinstudenten im Visier und sprach Maschmeyer auf eine nebenberufliche Zusammenarbeit als Vermittler der OVB an.


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» Kosian: „Carsten Maschmeyer machte auf mich sofort einen agilen, dabei aber guten und zuverlässigen Eindruck; ich hatte das Gefühl, dass er im Vertrieb erfolgreich wird.“ « Aber Maschmeyer wäre nicht Maschmeyer, wenn er sich daran gehalten hätte.

» Der AWD: Sprungbrett zum Erfolg und Reichtum « Eine spannende Phase, aber auch ein steiniger Weg beginnt. Maschmeyer steigt bei dem von seinem Schwager gegründeten AWD Allgemeiner Wirtschafts Dienst ein. Das durfte er aber zu dieser Zeit gar nicht, weil sein Vertrag mit der OVB ein scharfes Wettbewerbsverbot beinhaltete. Ein Insider aus der OVB-Führungsetage blickt auf diese Zeit zurück und kommentiert: „Wir hatten zum Thema Maschmeyer von der Geschäftsführung nur einen Auftrag: Mit allen Mitteln die neue Firma und Maschmeyer fertig machen.“ Was genau mit „fertigmachen“ gemeint war, blieb offen. Tatsache ist, dass der Vertragsbrüchige durch Dutzende von Detektiven bespitzelt und anschließend mit einer Unzahl von Schadensersatzprozessen übersät wurde. Das „Fertigmachen“ gelang trotz erheblicher Anstrengungen nicht. Ganz im Gegenteil. Nach dem Motto „Totgesagte leben länger“ überholte Maschmeyer seinen ehemaligen Arbeitgeber in Umsatz und Mitarbeiterzahl trotz vieler Anfangsprobleme und Skandale schnell und stand ganz oben auf der Rennliste der Vertriebe. Im Jahr 2000 führte er den AWD schließlich an die Börse. Bei einem Ausgabekurs von 54 Euro pro Aktie wurde ein Emissionserlös von etwa 500 Millionen Euro erzielt. Der Höhepunkt war ganz sicher dann der Verkauf seiner Aktienanteile 2009 an die Swiss Life.

» Neid und Missgunst « Maschmeyers Vermögen wurde Ende 2010 auf 650 Mio. Euro und 2013 auf

über 1 Mrd. Euro geschätzt. Damit belegt der aus einfachen Verhältnissen kommende Junge auf der Liste der 500 reichsten Deutschen Platz 118. In den USA wäre er jetzt als erfolgreicher Startup und Unternehmer geehrt und geliebt worden. Nicht so in Deutschland, wo Neid und Missgunst schon viele erfolgreiche Menschen ruiniert haben. Bereits während seiner AWD-Zeit wurde er mit Intrigen und Prozessen übersät. Hierzu die Berliner Zeitung: „Wenige Wirtschaftsleute haben in Deutschland ein so schlechtes Image wie Carsten Maschmeyer. Der langjährige Chef des AWD wurde von anderen Unternehmen oft wie ein Aussätziger behandelt und in den Medien als Anführer ruchloser Drückerkolonnen beschrieben, die den Menschen auf Provisionsbasis zweifelhafte Versicherungen andrehten.“ Was war hier anders als bei den anderen Vertrieben? Woher kamen die sogenannten „zweifelhaften Versicherungsprodukte“? Doch von den ehrenwerten Versicherungen, die auch alle anderen Vertriebsorganisationen belieferten. Das soll nicht heißen, dass beim AWD alles mit rechten Dingen zugegangen ist. Viele Missstände wurden zu Recht angeprangert und vor Gericht ausgetragen. Aber haben Maschmeyer und der AWD etwas anderes gemacht als all die anderen großen Vertriebe, Banken und Versicherungen? Nein! Von seinen schärfsten Konkurrenten OVB und DVAG, aber auch von fast allen anderen nennenswerten Vertriebsorganisationen könnten hier Fehlverhalten und Skandale in einer langen Liste aufgeführt werden. Auch seine Produktgeber, die Versicherungsgesellschaften und Banken, sind niemals so scharf ins Rampenlicht wie er selbst gestellt worden. War Maschmeyer einfach

finanzwelt 05/2017

zu erfolgreich und clever und wurde ihm das von seinen Geschäftspartnern nicht gegönnt? Vieles spricht dafür und bestätigt sich jetzt.

» „Mein Auftrag: Rufmord“« Ein professioneller Rufmörder namens Stefan Schabirosky soll hinter all den negativen Geschichten stehen, die über Maschmeyer in schöner Regelmäßigkeit in den Medien veröffentlicht wurden. Das jedenfalls wird von Schabirosky in seinem gerade erschienenen Buch „Mein Auftrag: Rufmord“ behauptet. Darin schildert er, wie er von einem AWD-Konkurrenten seit 2003 mit viel Geld dafür bezahlt wurde, falsche Behauptungen und Schmutzkampagnen gegen Maschmeyer zu initiieren. Einigen seiner Geschäftspartner und Mitbewerber war er dann doch zu erfolgreich. Oder wie kann man sich einen solch einmaligen Vorgang erklären? Trotz aller Rufmordkampagnen setzt der Selfmade Milliardär übrigens seinen Erfolgskurs fort: Nach vielen erfolgreichen Firmengründungen und Veröffentlichungen bekommt er nach Aussagen des Berliner Tagesspiegel eine eigene Gründershow bei SAT 1. Die Dreharbeiten sollen nach Angaben des Senders im September beginnen, die Ausstrahlung ist im Frühjahr 2018 geplant. Der Arbeitstitel: „Das ist Deine Chance“.


80 | BERATER | finanzwelt-Serie „Die Digitalisierung von Finanzdienstleistungen“ Teil 4

Umworbene Berater: Finanztechnologie aus Maklersicht Anstatt potenzielle Kunden direkt anzusprechen, umwerben InsurTechs zunehmend Finanzmakler mit poolunabhängigen Beratungstools und Servicevergleichen. Die etablierten Pools halten mit ihren digitalisierten Full-Service-Lösungen dagegen – so auch auf der diesjährigen DKM in Dortmund mit ihren Themenparks InsurTech und FuturePark. lichkeiten vollständig digitaler Abläufe, durch die nach drei Minuten eine Policenauswahl und ein Vertragsabschluss möglich sein sollen. Profiteure sollen Makler und Kunden gleichermaßen sein. Die Berliner setzen auf die Kooperation mit Maklern und binden diese in den Vertriebsprozess ein, indem sie sich der digitalen Plattform bedienen können. Auch andere InsurTechs erkennen immer mehr, dass ein nachhaltiger Erfolg ihrer Geschäftsmodelle mit der Gewinnung von Marktanteilen nur über die Makler zu erzielen ist, die über den entscheidenden Draht zum Kunden verfügen. Entsprechend intensiv werden die Vermittler mit Tools umworben, die ihnen die Arbeit erleichtern sollen.

» Vorstoß rüttelt an Strukturen der etablierten Pools…, « … die ihren Partnern seit jeher ein FullService-Angebot vom Erstkontakt mit dem Kunden bis zum digitalen Ver-

finanzwelt 05/2017

sicherungsordner liefern. Darauf zielt auch das Angebot von FINALIFE. Das Start-up aus Berlin hat eine Plattform entwickelt, die eine Mischung zwischen CRM und Beratungssystem darstellt. FINALIFE konzentriert sich auf einzelne Elemente wie Standardisierung und Zeitersparnis im Gewand eines mobilfähigen Beratungswerkzeugs. Im Fokus stehen der Einzelmakler sowie kleine und mittlere Vertriebsgesellschaften. Parallel bekommen auch die Kunden auf Wunsch einen Zugang, um dem Makler über die Schulter schauen zu können.

» Viele Vermittler scheint das Werben der InsurTechs kalt zu lassen. « Vermittler wissen bei ihren Pooldienstleistern den Vorteil eines Service aus einer Hand zu schätzen und müssen sich bei ihnen keine Gedanken über die Kompatibilität von Schnittstellen

Foto: © iana_kolesnikova – stock.adobe.com

Das InsurTech wefox bietet Maklern und Endkunden ein neues Rating für Versicherungspolicen an, lautete eine Pressemitteilung von Mitte September. Das wefox Insurance Score Rating umfasst neben dem Preis-Leistungs-Verhältnis einer Police auch die Kundenzufriedenheit. Das Rating ist zunächst für Hausrat- und Haftpflichtpolicen erhältlich. Andere Produktsparten sollen folgen. Das Berliner InsurTech-Unternehmen folgt damit Mitbewerbern wie GetSafe, die bereits mit eigenen Versicherungslösungen auf dem Markt sind. Zur Umsetzung hat wefox Kooperationen mit der Universität St. Gallen und dem Beratungshaus EY Innovalue abgeschlossen und macht deren Know-how allen Maklern zugänglich. Es scheint immer deutlicher zu werden, dass Digitalisierung vor allem dazu dient, Beratungsprozesse technisch zu unterstützen und zu vereinfachen – ohne den Berater dabei komplett abzukoppeln. wefox etwa nutzt die Mög-


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» Wohin die Digitalisierung die Finanzberatung führt, darüber gibt es noch keine Einigkeit. « machen. Hierzu blau direkt-Partner Thomas Zwick: „Mit der Entwicklung und Bereitstellung der Kunden-App simplr hat der Kunde seine Verträge in der Hosentasche und mit der Vermittler-App werden wir als Makler zum FinTech, wenn wir die Technik von blau direkt nutzen.“ pma-Makler Stephan Hinzen pflichtet ihm bei: „Bei der Administration werden wir mit modernster Technologie unterstützt, die Verwaltung wird vereinfacht und wir können uns auf die Beratung und Betreuung unserer Kunden im persönlichen Gespräch konzentrieren.“ FondsKonzeptMakler Guido Heitz von FinanzCon Plus ergänzt: „Mit dem Schlagwort ‚Digitalisierung‘ sind sehr heterogene Vorstellungen sowohl auf Anbieter- als auch auf Vertriebsseite verbunden – weder digitale Versicherungsordner noch Kunden-Apps sind der Weisheit

letzter Schluss.“ Fest scheint jedoch zu stehen, dass digitale Kommunikation sowohl im Pre- als auch im After-SalesService eine Schlüsselrolle spielt. Neue Kommunikationsgewohnheiten über digitale Netze etablieren sich analog zum gesellschaftlichen Trend auch bei Finanzangelegenheiten – und zwar generationenübergreifend. Ein Makler berichtet von einem Erlebnis mit einem 73-jährigen Kunden, der sein iPhone vor kurzem mit den Worten „Hier, App draufmachen“ auf die Theke des Beratungsbüros legte. Am Tag zuvor war die App auf dem Smartphone seiner Tochter installiert worden. Benjamin Adamietz von der Finanzkanzlei Adamietz aus Arnsberg und blaudirekt-Partner fassen zusammen: „Wir stellen fest, dass die Kommunikation mit dem Mandanten immer mehr

über digitale Wege, die App und den digitalen Kundenordner abläuft. Dinge wie Adressänderungen oder eine neue Handynummer pflegt der Mandant selbst ein. Dennoch legt er in bestimmten Bereichen Wert auf ein persönliches Gespräch.“ Der Wunsch nach persönlicher Beratung gilt unverändert für komplexe Produkte, die über die genannten Hausrat- und Haftpflichtversicherungen hinausgehen. Makler werden auch in Zukunft eine tragende Rolle innerhalb der Wertschöpfungskette von Versicherungsprodukten spielen – vorausgesetzt, sie beherrschen die Spielregeln digitaler Kommunikation und können finanztechnologische Hilfsmittel so einsetzen, dass daraus ein Kompetenzgewinn resultiert und sie den Nutzen des Kunden vergrößern. (ms)

Maklerstimmen zum Thema InsurTech Benjamin Adamietz, Geschäftsführer Finanzkanzlei Adamietz, Arnsberg, Poolpartner von blau direkt „Die Digitalisierung kommt in der Versicherungsbranche nur langsam an. Bei der digitalen Kommunikation mit Gesellschaften und Mandanten steht die Branche erst am Anfang. Es wird vor allem auf eine gute Mischung zwischen digitaler und persönlicher Kundenansprache ankommen. Die Nutzung von WhatsApp und die Präsenz in sozialen Netzwerken gehört genauso zur täglichen Arbeit eines Finanzberaters wie das persönliche Gespräch. Dies erklärt, warum sich reine InsurTechs schwertun, sich nachhaltig im Markt zu etablieren.“ Guido Heitz, Geschäftsführer FinanzCon Plus in Köln und Partner von FondsKonzept „Es ist sehr zu begrüßen, dass die bbg als Veranstalter der DKM bereits im letzten Jahr den Trend der FinTechs und InsurTechs aufgenommen hat. Ich bin sehr gespannt, wie sich der Themenpark in diesem Jahr weiterentwickelt. Mit Sicherheit wird er ein Besuchermagnet sein – wie auch die Kongress-Vorträge zu diesem Thema. Die Versicherungsgesellschaften sind sensibilisiert und es geht darum, konkrete Lösungen mit deutlichen Vorteilen und Mehrwerten für den Kunden anzubieten.“ Stephan Hinzen und Frank Hellweg, Hellweg & Hinzen Wirtschafts- und Finanzberatung, Münster, Partner der [pma:] „Dem Thema der Digitalisierung können sich Makler und Vertriebe nicht verschließen und die mit ihr zusammenhängende Kommunikation mit Kunden ist aus der heutigen Zeit nicht mehr wegzudenken. Auch in der modernen Welt wird der Berater mit seiner Kompetenz jedoch eine bedeutende Rolle spielen.“

Thomas Zwick, TriconCapital, Limburg, Poolpartner bei blau direkt „Versicherungs- und Finanzberatung ist für den Kunden dank des Internets transparenter geworden. Dabei hat die Geschwindigkeit der Informationsweitergabe rapide zugenommen. Um sich diesen Herausforderungen zu stellen, benötigt der Vermittler von heute digitale Tools zur Kundenberatung und -verwaltung. Existenziell bleibt nach wie vor eine flexible Einstellung des Maklers sowie seine Bereitschaft, neue Wege zu gehen.“

finanzwelt 05/2017


82 | BERATER | FinTech-Navigator 2017

Fin- und InsurTech Die Marktübersicht Im letzten Jahr dominierten die Themen rund um die Fin- und InsurTechs. Es gab keinen Kongress, in dem nicht die meist „jungen Wilden“ ihre Ideen vorgestellt haben. Schon auf der DKM 2016 gab es einen FinTech-Themenpark. Die einen empfanden es als frischen Wind, die anderen als Bedrohung. In der Zwischenzeit ist zwar der erste Hype weg, doch die Anzahl der Start-ups wächst weiter. Der Markt der Vertragsmanager stagniert. Ein weiterer Trend ist der Wandel vom ursprünglichen B2C-Ansatz zum vermittlerkooperativen B2B2C-Geschäftsmodell. In der Zwischenzeit gibt es sechs digitale Versicherer, von denen allein 2017 sechs gegründet wurden. Es wird spannend sein, zu beobachten, ob sich die Innovationen dieser neuen Versicherer-Generation nur auf die Digitalisierung von Prozessen beschränkt oder ob es im Produktbereich neue Impulse geben wird. Die folgende Marktübersicht basiert auf eigenen Recherchen und auf die Angaben des New Playes Networks. Die detaillierte Übersicht finden Sie auf www.finanzwelt.de Rubrik FinTech.

Unternehmen

Jung, DMS & Cie. Pool GmbH

Amodo

Anivo 360 AG

SituatiVe GmbH

Investoren

Marke der Jung, DMS & Cie. Pool GmbH

Alchemist Accelerator, SGH CAPITAL Speedinvest

8 Business Angels

k. A.

Status

Finanzanlagenvermittler, Versicherungsmakler

Technologieanbieter

Versicherungsbroker FINMA

Versicherungsmakler (§34 d Abs. 1 GewO)

Beschreibung

Finanzordner f. VersicherungsverConnected Car-Plattform und träge, Finanzanlagen, Bank-/Konto- Driver Copilot umsätze

Online-Portal für Kfz, KV und RS

Vermittler für Kurzzeit-, Zusatzversicherungen, Nischenprodukte

finanzwelt 05/2017

Foto: © frank peters – stock.adobe.com


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Unternehmen

assona GmbH

Asuro GmbH

b2b Protect GmbH

Bisure GmbH

Investoren

k. A.

Insurance City AG, Versicherungsmakler AG, u.w.

Hannover Rück SE, L&L Unternehmensbeteiligungen GmbH, u.w.

blau direkt

Status

Versicherungsvertreter (§34 d Abs. 1 GewO)

Versicherungsmakler (§34 d Abs. 1 GewO)

Versicherungsmakler (§34 d Abs. 1 GewO)

Technologieanbieter

Beschreibung

Vermittler für Spezialversicherungen (Elektronikgeräte)

App und Webportal für digitale Verwaltung von Versicherungsverträgen

Versicherungsprodukte und Online-Vertriebswege

Online-Plattform für Gewerbeversicherungen

Unternehmen

eXulting GmbH & Co. KG

Clark Germany GmbH

Community Life GmbH

Covomo GmbH

Investoren

k. A.

Finleap, Karl-Heinz Flöther, ProSieben Sat.1 Accelerator, u.w.

SwissRE

Policen Direkt Gruppe, Insurance City AG u.w.

Status

Technologieanbieter

Versicherungsmakler (§34 d Abs. 1 GewO)

Versicherungsvertreter (§34 d Abs. 1 GewO)

Versicherungsmakler (§34 d Abs. 1 GewO)

Beschreibung

Ausschreibung/Berechnung von Gewerbeversicherungen

App und Webportal für digitale Verwaltung von Versicherungsverträgen

Online-Abschluss von BU- und Risiko-LV

Vergleichsportal für Ausschnittversicherungen wie Reise-, Sport- und Tierversicherung

Unternehmen

Crowdheroes

easy insurance GmbH

FL Fintech B AG

etherisc GmbH

Investoren

keine

k. A.

Hannover Rück SE

keine

Status

Technologieanbieter

Versicherungsmakler (§34 d Abs. 1 GewO)

Versicherungsunternehmen

Technologieanbieter

Beschreibung

Auktion-Plattform für Versicherungen

Vermittlung von Smartphone-, Tablets- und Reiseversicherungen

Versicherer für Sach-, Unfall- u. Haftpflichtversicherungen

Vermittlung zur Absicherung von Todesfällen, schweren Erkrankungen

Unternehmen

f-fex AG

Fairr.de GmbH

feelix GmbH

Finanzchef 24 GmbH

Investoren

k. A.

TransamericaVentures, IBB Beteiligungsgesellschaft

Bootstrapped

HW Capital,Target Partners, KimicoUG, MercuraCapital

Status

Technologieanbieter

Versicherungsmakler (§34 d Abs. 1 GewO)

Versicherungsmakler mit Erlaubnis (§34 d Abs. 1 GewO)

Versicherungsmakler (§34 d Abs. 1 GewO)

Beschreibung

Digitales Management von Fondspolicen

Geförderte Altersversorgung basierend auf Fondssparplänen

Finanzplanung und Vertragsverwaltung

Vergleichsportal für Gewerbeversicherungen

Unternehmen

Finlex GmbH

Sixteen Ventures UG

Basler Versicherungen A.G.

Alecto GmbH

Investoren

Bootstrapped

keine

Basler Versicherungen

HorizonsVentures, VantageFund, e.ventures, u.w.

Status

Versicherungsmakler (§34 d Abs. 1 GewO)

Versicherungsunternehmen

Versicherungsunternehmen

Versicherungsmakler (§34 d Abs. 1 GewO)

Beschreibung

Dienstleister für auf Vermögensschäden spezialisierte Versicherungsmakler

Verkauf von Sachpolicen

digitaler Kfz-Versicherer

Zusammenschluss kleiner Gruppen (Kompositgeschäft)

finanzwelt 05/2017


84 | BERATER | FinTech-Navigator 2017

Unternehmen

GetSafe GmbH

Young Finance GmbH

Gewerbeversicherung24 GmbH

Insurance Hero GmbH

Investoren

B-to-v, CommerzVentures, Acton Capital Partners, u.w.

Franke und Bornberg, PicusCapital, IBB Beteiligungsgesellschaft, u.w.

CatclubGmbH, Insurance City AG, Versicherungsmakler AG

Bootstrapped

Status

Versicherungsmakler (§34 d Abs. 1 GewO)

Versicherungsvertreter (§34 d Abs. 1 GewO)

Versicherungsmakler (§34 d Abs. 1 GewO)

Versicherungsmakler (§34 d Abs. 1 GewO)

Beschreibung

App und Webportal für digitale Verwaltung von Versicherungsverträgen

Entwicklung von digitalen Lebensversicherungsprodukten

Makler und Vergleichsportal für Gewerbeversicherungen

App für Haftpflichtversicherung

Unternehmen

MOINsure GmbH

HKR GmbH

Oratio GmbH

inxure.me GmbH

Investoren

MBV

keine

Seedcamp

k. A.

Status

Versicherungsvertreter (§34 d Abs. 1 GewO)

Technologieanbieter

Technologieanbieter

Versicherungsvertreter (§34 d Abs. 1 GewO)

Beschreibung

Versicherungsschutz im Sportund Erlebnisbereich

"plug & sell" White-Label-Lösung von Annex-, Nischen- und Kurzzeitversicherungen

Kommunikationsplattform für Versicherungen

Unfall, Privathaftpflicht und Hausrat

Unternehmen

KASKO Germany UG

Klar Plus GmbH

Knip Deutschland GmbH

L'AMIE AG

Investoren

Angels Den (Crowdinvestment)

k. A.

CreathorVenture, Redalpine, Orange Growth Capital, u.w.

k. A.

Status

Versicherungsmakler (§34 d Abs. 1 GewO)

Technologieanbieter

Versicherungsmakler (§34 d Abs. 1 GewO)

Versicherungsvermittler (§§94 Z 76 iVm 137ff GewO)

Beschreibung

Cross-Selling-Plattform

Beratung für Vorsorge, Geldanlage, Versicherungsrisiken

App und Webportal für digitale Verwaltung von Versicherungsverträgen

Online-Anbieter für direktes Versichern in Österreich

Unternehmen

Liimex GmbH

massUp GmbH

Munich General Insurance Services

moneymeets community GmbH

Investoren

Picus Capital

keine

High-Tech Gründerfonds

DvHVentures, zwei Kölner Family Offices, u.w.

Status

Versicherungsmakler (§34 d Abs. 1 GewO)

Technologieanbieter

Technologieanbieter

Finanzanlagenvermittler, Versicherungsmakler

Beschreibung

Versicherungsmakler Gewerbeversicherungen, Versicherungsordner

"plug & sell" White-Label-Lösung von Annex-, Nischen- und Kurzzeitversicherungen

App und Webportal für die Verwaltung von Versicherungsverträgen

Webportal für Finanzplanung und Vertragsverwaltung

Unternehmen

Motionscloud UG

diVersO GmbH

myPension Altersvorsorge GmbH

nexible GmbH

Investoren

Global Insurance Accelerator

k. A.

k. A.

Ergo Group AG

Status

Technologieanbieter

Technologieanbieter

Versicherungsmakler (§34 d Abs. 1 GewO)

Versicherungsunternehmen

Beschreibung

White-Label-Schadenregulierungslösung

App und Webportal für die Verwaltung von Versicherungsverträgen

digitalisierte Rentenversicherung

Kfz-Versicherungen, Unfall- und Krankenzusatz in Planung

finanzwelt 05/2017


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Okotta Germany GmbH

ONE

Ottonova Holding AG

Passt Digital Services GmbH

Penseo GmbH

Rakuten, ITS

keine

Holtzbrinck Ventures,Vorwerk Ventures, u.w.

DvHVentures

bootbirdVentures GmbH

Versicherungsvertreter (§34 d Abs. 1 GewO)

Versicherungsunternehmen

Versicherungsunternehmen

Technologieanbieter

Versicherungsvertreter (§34 d Abs. 1 GewO)

App für die digitale Verwaltung von Versicherungsverträgen

Digitalversicherer für sämtliche Risiken einer Person

PKV und Zusatzversicherungen

Policen-Marktplatz für Versicherungsangebote

Plattform für betriebliche Altersvorsorge (bAV)

[pma:] GmbH

Rentablo GmbH

Riopo-David Warmuth

Schadenengel GmbH

SchadenLaden GmbH

k. A.

Dr. Olaf Conrad

bislang keine

k. A.

k. A.

Finanz- und Versicherungsmakler

Versicherungsmakler (§34 d Abs. 1 GewO)

Technologieanbieter

Technologieanbieter

Technologieanbieter

Portal zur Verwaltung von Finanz- und Versicherungsverträgen

Finanzplanung und Verwaltung, Finanzanlagen, Versicherungsverträge

Vergleich von Sach-, Kranken-, Lebensversicherungen

Koordination nach Wasser-, Brandoder Unwetterschaden

Werkstattportal bei Blech-, Glas-, Lackschaden an Autos

simplesurance GmbH

Dionera GmbH

Snapsure GmbH i. G.

1blick GmbH

TED GmbH

Rheingau Founders, Route 66 Ventures LLC, u.w.

blau direkt

keine

k. A.

Bootstrapped

Versicherungsvertreter (§34 d Abs. 1 GewO)

Technologieanbieter

Technologieanbieter

Technologieanbieter

Versicherungsmakler (§34 d Abs. 1 GewO)

E-Commerce-Cross-SellingLösung

App und Webportal für digitale Verwaltung von Versicherungsverträgen

Versicherungsvorschläge durch Abfotografieren von Gegenständen

Bewertungsportal SV Tarifvergleich

App und Webportal für digitale Verwaltung von Versicherungsverträgen

Treefin AG

Unadox

Unfallfuchs UG

Versicherungsakte GmbH

Versicherix GmbH

Fundsaccess AG, W&W, u.w.

k. A.

k. A.

k. A.

keine

Technologieanbieter

Technologieanbieter

Technologieanbieter

Versicherungsmakler (§34 d Abs. 1 GewO)

Technologieanbieter

Finanzplanung, Verwaltung von Finanzanlagen, Versicherungsverträge

B2B2C-White-Label-Lösung für (Kranken-)Versicherungen

Ansprechpartner für Pkw-Halter nach Unfallereignis

kostenpflichtiges Webportal für digitale Verwaltung von Versicherungsverträgen

Peer2Peer-Versicherungsvermittlung

ED Ensure Digital GmbH

i-finance GmbH

FinanceFox Germany GmbH

xbAV AG

Unfallhilfe24 Rechtsanwalts-GmbH

InsurTech.vc, Dr. Gero Presser, ERGO Goup AG

k. A.

SalesforceVentures, AngelList, Idinvest, Seedcamp, u.w.

k. A.

k. A.

Versicherungsmakler (§34 d Abs. 1 GewO)

Versicherungsmakler (§34 d Abs. 1 GewO)

Versicherungsmakler (§34 d Abs. 1 GewO)

Technologieanbieter

Technologieanbieter

"plug & sell" WhiteLabel-Lösung von Annex-, Nischen- und Kurzzeitvers.

Tarifvergleich für Altersvorsorge ohne Provision

App und Webportal für digitale Verwaltung von Versicherungsverträgen

Beratung, Verwaltung, Übertragung Abwicklung von Kfz-Unfallund Management von betrieblichen schäden Altersversicherungen

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86 | BERATER | Exklusiv-Interview

„Künstliche Intelligenz ist die natürliche Erweiterung unseres Gehirns.“ Menschen und die künstliche Intelligenz müssen heute und zukünftig bei der Arbeit kooperieren. Wie tauschen sich Menschen mit Robotern aus und wer hat das Sagen? Die Managerin Clara Shih, CEO und Gründerin von Hearsay Systems, spricht im Interview über Mega-Trends in der Finanzdienstleistung. finanzwelt: Hören und Sagen – welche Rolle hat die Sprache und das Verstehen im Informations-Zeitalter? Shih » Die Sprache ist weiterhin das wichtigste Mittel der Verständigung. Das Informations-Zeitalter erlaubt es uns, relativ schnell neue Sprachen zu erlernen und sich so neue Denk-

strukturen anzueignen, neue Kulturen kennenzulernen und den eigenen Horizont zu erweitern. Es sind neue Ausdrucksweisen wie die Programmiersprachen entstanden. Allerdings bedeutet das auch, dass der Kunde verwöhnt ist und möchte, dass seine Sprache gesprochen wird – und zwar

auf dem Kommunikationskanal, den er wünscht. Das Verstehen, sprich die gelungene Kommunikation, kann nur gewährleistet werden, wenn sich der Berater an seinen Kunden anpasst. Er muss sich individuell an die gewünschte Kommunikation angleichen, sei es über E-Mail, soziale Netzwerke, SMS oder klassisch von Angesicht zu Angesicht. finanzwelt: Wo kann künstliche Intelligenz (KI) sich um Kunden besser kümmern? Und was leisten Menschen künftig? Shih » Künstliche Intelligenz ist immer dann besser, wenn es um allgemeine Informationen geht. Roboter und Chatbots müssen nicht schlafen, nicht essen, nicht pausieren. Sie sind somit zu jeder Zeit verfügbar und können bei der Recherche zur Seite stehen. Menschen können auf jeden Kunden persönlich eingehen, sich in sie hineinversetzen und auch ihre emotionale Situation abwägen. Der menschliche Berater ist in seinen Antworten und Argumenten anpassungsfähiger, reagiert besser auf nonverbale Kommunikation und leistet somit einen empathischen Mehrwert, den Maschinen nicht erbringen können. finanzwelt: Datenqualität, KorrelationsMatrix, Datenschutz und die Kompatibilität mit der eigenen Infrastruktur – wie koordinieren sich da InformatikExperten und Risikomanager in der Assekuranz? Shih » Die Koordination ist hier nur möglich, wenn man das Silo-Denken eindämmt. Die Informatik-Experten und die Risikomanager müssen sich an einen Tisch setzen und ein sehr gutes

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internes Netzwerk haben, damit die Absprache funktioniert. In der Assekuranz ist das wichtiger als in vielen anderen Industrien, da die Daten hier noch wertvoller und angreifbarer sind. finanzwelt: Wo entstehen funktionierende Benutzerschnittstellen zu virtuellen Assistenten auf Basis selbstlernender KI? Shih » Die Reaktionsgeschwindigkeit von virtuellen Assistenten kann durch selbstlernende KI gesteigert werden. KI kann den Assistenten Inhalte vorschlagen, die sie nur noch teilweise speziell auf den jeweiligen Kunden abändern müssen. Zudem kann die KI den virtuellen Assistenten alarmieren, wenn der Kunde sich auf eine bestimmte Weise auf der Webseite verhält oder wenn er bestimmte Informationen über sich preisgibt. Auf diese Weise kann der virtuelle Assistent schneller und zielgerichteter handeln. finanzwelt: Wie gelingt es, Mitarbeiter mit Hilfe der Technologie ganz neu zu befähigen und zukünftig damit deren

verschmelzen und virtuelle Welten sind durchaus vorstellbar. Allerdings muss sich der deutsche Finanzsektor erst an die bereits bestehenden Technologien anpassen, bevor sie soweit vorausschaut. Noch hinkt der Finanzsektor anderen Industrien hinterher. finanzwelt: Haben Freiberufler und Spezialisten zukünftig mehr Chancen, in Projekten zu arbeiten? Shih » Im Finanzsektor sind die Kundendaten sehr sensibel, und deswegen glaube ich nicht, dass eine große Fluktuation und Austauschbarkeit der Mitarbeiter erwünscht ist. Da der Finanzbereich sehr geregelt ist, werden die Spezialisten in den gewissen Bereichen immer benötigt. finanzwelt: Mithilfe adaptiver Technologien und Schnittstellen, die mit Kunden und Mitarbeitern auf eine natürlichere, menschliche Art und Weise interagieren, können die Versicherer EchtzeitServices und Risikomanagementlösungen anbieten. Es geht darum, die

» Zukünftig werden die Mitarbeiter und die Technologie noch mehr miteinander verschmelzen und virtuelle Welten sind durchaus vorstellbar. « Potenzial weit besser auszuschöpfen? Gibt es künftig Mitarbeiter in virtuellen Welten? Shih » Mitarbeitern kann mit Hilfe der Technologie viel Arbeit abgenommen werden, die zeitfressend ist. Social Media-Plattformen bspw. helfen Finanzberatern bereits, alle Kommunikationskanäle anhand eines Dashboards zu verknüpfen und die Übersicht zu behalten. Somit haben sie mehr Zeit für persönliche Kundengespräche. Dank solcher Plattformen bleibt die Kommunikation regelkonform und Urlaubsvertretungen und neue Mitarbeiter wissen sofort, wo sie beim vorherigen Kundengespräch einsteigen müssen. Die Technologie unterstützt den Berater mit Erinnerungen, Warnhinweisen und regelkonformen Inhalten. Zukünftig werden die Mitarbeiter und die Technologie noch mehr miteinander

tatsächlichen Verhaltensweisen und Ziele der Kunden zu adressieren, um mithilfe kundenzentrierter Einsichten Innovationen voranzutreiben. Werden Kunden ein Teil der Lösung und helfen sie bei der Entwicklung von passenden Dienstleistungen und Produkte selbst mit? Shih » Auf jeden Fall sind Kunden ein Teil der Lösung, weil es gerade die Kunden sind, für die die Produkte und Dienstleistungen geschaffen werden. Die Beratung entwickelt sich mit den Kunden und nicht andersherum. Interaktion mit und Verbesserungsvorschläge von den Kunden wünscht sich jedes Unternehmen, um sich besser auf deren Wünsche einstellen zu können. Das Verhalten der Kunden und deren Daten müssen ständig analysiert werden, um die Dienstleistungen und Produkte anzupassen.

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Info Nach ihrem Studium in Oxford arbeitete Clara Shih für Google und Facebook und entwickelte legendäre Produkte wie AppExchange bei Google oder Faceforce bei Facebook. Mit Steve Garrity von Microsoft gründete Shih in 2009 Hearsay Systems. 2011 folgte sie auf Sheryl Sandberg von Facebook in den Vorstand von Starbucks, dem sie bis heute angehört. Shih wurde vom Weltwirtschaftsforum in Davos als bedeutende globale Managerin mehrfach ausgezeichnet und wird seit 2012 vom amerikanischen Magazin Fortune als eine der erfolgreichsten Managerinnen unter 40 der Welt geführt.

finanzwelt: Sind Menschen künftig nur noch hübsch kreativ und Maschinen mit Algorithmen nur noch schlau? Können Roboter die Menschen beneiden, die nicht nur schnell Fehler machen, sondern noch schneller aus Fehlern lernen? Shih » Künstliche Intelligenz erscheint wie Ergänzungen zu unserem Gehirn, aber in Wirklichkeit sind sie eher wie eine natürliche Erweiterung. KI-Applikationen und Algorithmen, die diese ermöglichen, sind nur so gut wie die menschlichen Gehirne, die diese programmieren. Maschinen sind nichts Übernatürliches, sie teilen die Vorurteile und Fehler ihrer Erschaffer. Das sollte man auch bedenken, wenn es um die ethische Debatte bei selbstlernenden Maschinen und Robotern geht. finanzwelt: Wenn ein Mensch sich für ein nur aus Robotern bestehendes Projekt-Team zu bewerben hätte, was wäre ihm als Argument zu empfehlen? Shih » Das größte Argument für den Menschen ist seine Menschlichkeit. Roboter führen bestimmt oft Arbeiten besser aus, allerdings kennen sie den Sinn und Zweck nicht. Der Mensch setzt das Ziel, trägt die ethische Verantwortung und kann die Weichen stellen. (db)


88 | BERATER | Die „neue“ Glücksformel

Die „neue“ Glücksformel

Gustav Gans – die Verkörperung von Glück Wer kennt ihn nicht, unseren Gustav Gans aus den Dagobert Duck-Geschichten, dem das Glück im wahrsten Sinne des Wortes immer wieder auf den Fuß fällt. Ohne es zu erwarten, ohne nach Glück zu streben. Er ist die Verkörperung von Glück. Nehmen wir ihn als Beispiel. Die moderne Glücksforschung würde in einigen Theorien ad absurdum geführt werden. Denn Glück in Kategorien einzuklammern wie: Sind Sie „sehr glücklich“, „ziemlich glücklich“ oder „nicht so glücklich?“ bezogen auf Gustav Gans klingt fast lächerlich. Ich bin es oder ich bin es nicht. Halbwahrheiten, gerade im Zusammenhang mit Glück, sind eine hausgemachte Selbstlüge, die in keinster Form Aufmerksamkeit verdient. Glück ist etwas, nach dem Sie nicht streben sollten, sondern einfach IST – ganz nach dem Motto: „Ich bin Glück!“.

» Das Glück im Leben sind Sie! «

unabhängig Ihrer aktuellen Lebensumstände. Zu Beginn sind Sie vielleicht noch etwas zögerlich. Denn solange Sie das „Ich bin Glück“ nur im Kopf manifestieren, schlägt unbarmherzig diese innere Stimme in Form Ihrer aktuellen Lebenssituation zu und spricht zu Ihnen „Du hattest sowieso noch nie Glück, wieso also jetzt? Du kannst mich da-

mit eh nicht belügen.“ Und die innere Stimme schlägt damit die Aussage „Ich bin Glück“ zur Seite und wird gleichzeitig mental beerdigt. Gegenwart und Vergangenheit werden zum Lebewesen und erklären Ihnen gerade, dass Sie noch nie beständiges Glück hatten. Und ob es überhaupt nochmals zu Ihnen kommt und bei Ihnen bleibt, ist auch

Foto: © Tomsickova – stock.adobe.com

Da das Glück etwas Höchstpersönliches ist, ist die Bestrebung nach Glück nichts anderes als ein ständiges, den sogenannten Glückszuständen Hinterherlaufen. Die Menschen, die in ihrem Leben nur das Bestreben nach Glück haben, kommen mir immer vor wie eine Maus, deren Speck man vor ihr herzieht. Hören Sie endlich auf, nach Glück oder Glücklichsein zu streben. Seien Sie das Glück in Ihrem Leben. Weil Sie existieren. Alles andere sind Glücksmomente, die zu Ihnen kommen werden. Ob Lebenspartner, Geschäftspartner, Gesundheit oder Geld – es ist nichts anderes als die Ansammlung von Werden und Vergehen. Die einzige Beständigkeit, um Glück zu konservieren, liegt in der Geisteshaltung zu wissen, dass ich Glück bin. Und dass Glücklichsein von ganz alleine zu Ihnen kommt.

» Sie lesen richtig. Es kommt zu Ihnen! Wie beim Gustav … « Stellen Sie sich einmal vor, Sie haben das „Ich bin Glück“ in sich verankert,

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» „Der Pilz des Glückes wartet fein – es können Dinge sich begeben, die ihn der Arbeit ganz entheben!“ « Gustav Gans‘ Devise fraglich. Häufige Aussage: „Ich habe es wahrscheinlich eh nicht verdient. Die Anderen haben mir zum Glücklichsein auch keine Chance gegeben.“ Begraben Sie endlich Ihre mitleidigen, destruktiven und selbstzerstörerischen Gedanken! Nur jetzt müssen Sie bereit sein für den nächsten, wichtigsten Schritt: Fangen Sie an, das „Ich bin Glück“ zu fühlen, zu empfinden. Nur warum ist das Fühlen dabei so wichtig? Ganz einfach: Als emotionales Wesen kommen Sie zur Verwirklichung des Glücks nur und ausschließlich über das Verständnis des Fühlens. Die Intensität Ihres Gefühls entscheidet über die innere Manifestation von Glück. Welchen Weg Sie auch einschlagen, um dies zu empfinden, hängt ganz persönlich von Ihren vergangenen erlebten Gefühlsmomenten ab.

» Halten Sie das Wow-Gefühl Ihres schon mal gefühlten Glücks fest! « Machen Sie sich vor Ihrem geistigen Auge bewusst, wie sich Glück für Sie mindestens schon einmal angefühlt hatte. Gehen Sie in die Situation hinein, in der Sie es vielleicht selbst nur ein einziges Mal so richtig erleben durften. Wichtig ist jetzt, dass – nachdem Sie dieses positiv aufgeladene Bild haben – das Bild wieder verschwinden lassen und nur noch das Wow-Gefühl festhalten, so als ob sie ein Hühnerei nähmen und das Eigelb vom Eiweiß trennten. Im nächsten Schritt verbinden Sie jetzt das Wow-Gefühl mit der neuen Affirmation „Ich bin Glück“. Und Sie werden spüren, wie ein wohliges Gefühl Ihren Körper durchflutet. Vorausgesetzt, Sie konnten es wirklich verbinden. Auf einmal ist Ihre Körpersprache und -haltung Glück. Ihre Rhetorik ist Glück. Ihre Einstellung ist Glück. Ihr Gesichtsausdruck ist Glück. Wer könnte sich auf Dauer Ihrem Ausdruck entziehen? Absolut niemand! Ausdruck hinterlässt Eindruck. Und Ihre Beeindruckbarkeit ist auf einmal Glück.

Wer könnte Ihnen widerstehen und nicht an Ihrem Erfolg und Glück teilhaben wollen? Und das fortwährend. Erinnern Sie sich an Ihren Physikunterricht … Lassen Sie uns kurz einen Abstecher in die Faktenlage der Wissenschaft machen. Physikalisch betrachtet arbeiten Sie nach dem universellen Prinzip der Resonanz (aus dem Lateinischen resonare = zurücktönen, zurückklingen). Alles, was Ihnen in Ihrer Wahrnehmung täglich begegnet, basiert auf diesem Elementarprinzip. Warum das so ist? Ganz einfach: Alles, was aus Molekülen und Atomen besteht, also auch Sie, bedeutet: Teilchen und/oder Welle. Freie negativ geladene Elektronen schwingen um einen positiv geladenen Protonen – und neutralen Neutronenkern. Durch die Bewegung der Elektronen entsteht elektrische Energie und daraus resultiert ein Magnetfeld, bekannt als elektromagnetisches Feld. Weil Ihr Körper aus genau so einem Feld besteht (Moleküle und Atome), reagieren Sie jetzt mit anderen elektromagnetischen Feldern. Das aber zumeist unbewusst. Und das sowohl mit belebter als auch mit unbelebter Materie. Durch Ihre innere Einstellung zu sich selbst organisieren Sie rein wissenschaftlich betrachtet Ihr eigenes Magnetfeld und treten so mit Ihrer Umwelt in Kontakt. Das ist entweder anziehend oder abstoßend. Erinnern Sie sich noch? Es war einmal in Ihrem Physikunterricht.

» Sie sind die Frequenz Ihres Glückes … « Seien Sie die Sendefrequenz, die Sie sein wollen. Obwohl Sie physikalisch betrachtet zwar Sender und Empfänger zu gleichen Teilen sind – die meisten sind mit diesem Konzept vertraut – benötigen Sie im neuen Ansatz die eindeutige Überbetonung als Sender und nicht als Empfänger. Ich wiederhole: Geben Sie Ihre Hauptkonzentration in die Überbetonung des Senders! Denn der Sender

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wird damit zu Ihrer klaren und eindeutig wahrnehmbaren Konstante nach außen. Sie brauchen diese Konstante als Konservierung des Glücks. Stellen Sie sich einmal vor, Sie wären ein Fernseh- oder Radiosender mit Namen „Ich bin Glück“ und senden auf der Frequenz 102.3 Hertz. Sie wissen noch, Ihr eigenes Magnetfeld ist variabel einstellbar, wie zum Beispiel eine UKW-Welle. Die Empfänger oder – anders formuliert – Ihre zukünftigen Erfolgspartner bekommen so die Gelegenheit, durch ihr eigenes Wahrnehmungs- und Resonanzmuster Sie als Sender zu empfangen. Das Ergebnis, das jetzt beides zusammenführt, ist „Ich bin Glück“. Oder physikalisch formuliert: Erfolg hat sich gerade als Wellenberg aufgebaut. Die Situationsdynamik, die daraus resultiert, organisiert ein neues höheres Wellenmuster und die gewünschten Ergebnisse werden sofort sichtbar. Und das gleich hier und jetzt in diesem Augenblick. Denn entweder sind Sie die Glücksfrequenz oder Sie sind es nicht. Seien Sie es, sonst werden weder Menschen noch Begebenheiten Ihre glücksbringenden Muster wahrnehmen, geschweige denn in Ihr Leben treten und dort verweilen. Ganz im Sinne von Gustav Gans, der zwar nichts von Resonanz oder Magnetfeldern versteht, aber einfach erkannt hat, dass man dem Glück nicht hinterherläuft, sondern es in jedem Augenblick durch die eigene Einstellung der Gewissheit verkörpert. Und die heißt: „Ich bin Glück!“.

Klaus Eisenblätter Management Profiling Global Profiling Group AG


90 | BERATER | Ziele verwirklichen

Wer will, der macht! Mehr Kraft und Motivation dank klarem Denken – aber mit System! Sie kennen das: So viele gute Vorsätze! So vieles, was man erreichen will! Die Karriereleiter hochklettern, mehr Umsatz generieren, mehr Zeit für die Familie haben, sich mit Onlinemarketing intensiv beschäftigen, endlich abnehmen usw. Die ersten Tage, vielleicht auch Wochen, setzt man das Vorhaben voller Elan in die Tat um und fühlt sich wie der König der Welt. Doch dann kommen nach und nach die ersten Ausreden, man verliert immer mehr den Faden und gibt schon nach kurzer Zeit das Königszepter mit gesenktem Haupt wieder zurück. Die Folge: Frust und Stagnation! Willen aufrechtzuerhalten, mit der richtigen Einstellung KANN das aber jeder.

» Keine Denkblockaden! « „Wenn es so einfach wär, dann ...“ Sie kennen den Rest. Werfen Sie Sprüche wie diesen ein für allemal über Bord! Was uns Menschen fast immer davon abhält, unsere Ziele und Wünsche zu verwirklichen, sind nicht unsere Fähigkeiten, sondern die Vielzahl mentaler Blockierer in unseren Köpfen. Das Fleisch ist willig, doch der Geist ist schwach! Wenn Sie also Ihr WunschVorhaben das nächste Mal verwerfen,

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ohne auch nur ansatzweise die Machbarkeit erörtert zu haben, so muss sich Ihr mentales „Anti-Viren-Programm“ aktivieren und diesen destruktiven Gedanken eliminieren!

» Mit System und Navigation zum Ziel. « Mit dieser neuen mentalen Freiheit geht es nun an die praktische Umsetzung. Was sind eigentlich Ihre Ziele? Jeder Seefahrer muss navigieren, um ans Ziel zu kommen. Dabei ist es selbstverständlich, dass er sein Ziel klar benennt (sonst würde er auf den Weltmeeren herum-

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Irgendwie ergeht es aber nicht allen Menschen so. Wie auch immer, die so genannten „Macher“ schaffen es, ihre Vorhaben stets mit voller Willenskraft zu verwirklichen. Sie gehen folglich erfolgreicher durchs Leben. Ach, wäre man doch nur auch mit diesem „Macher-Gen“ zur Welt gekommen! Falsch! Es gibt kein angeborenes Gen. Diese Menschen nehmen ihr Schicksal in die Hand und bleiben am Ball. Das KÖNNEN Sie auch, denn Sie haben alle Fähigkeiten dazu! Was zählt ist der WILLE, die Dinge konkret in Gang zu setzen, sie zu MACHEN! Zwar fällt es manchen Menschen leichter, diesen


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» So können auch Sie Ihren Willen stärken und Ihre Vorhaben ebenso systematisch wie verlässlich verwirklichen. « und freie Wochenenden zu erreichen innerhalb von 6 Monaten.“ Mentale Blockierer prallen nun also an Ihrer inneren „Firewall“ ab und aus schwammigen Vorhaben wurden konkrete Ziele, die es innerhalb eines klar abgesteckten Zeitraums zu verwirklichen gilt. Die Frage ist nur: Wie? Mein Tipp: Das ZIEL NAVIGATIONS SYSTEM® liefert Ihnen ein Denkverfahren, das Ihrer Zielerreichung Systematik und Verlässlichkeit verleiht. Und so geht’s: 1. Ist-Situation ermitteln Wo stehen Sie genau bzw. wo steht Ihr Unternehmen? Was leisten Sie derzeit? Definieren Sie hier den klaren Ist-Stand, den Sie verändern möchten, ohne diesen zu bewerten. 2. Soll die Situation so bleiben? Wollen Sie an der Ist-Situation etwas ändern? Beantworten Sie die Frage mit einem klaren Ja oder Nein. irren). Jetzt frage ich Sie: Haben Sie Ihre persönlichen Ziele auch klar benannt? Falls ja: Glückwunsch – Sie zählen zu einer verschwindend kleinen Minderheit! Falls nicht: Nehmen Sie sich Zeit und ein Blatt Papier oder Ihr Tablet mit Zeichenprogramm zur Hand. Schreiben Sie Ihre konkreten Wünsche und Ziele auf.

» Messbarkeit macht den Unterschied. « Jeder Seefahrer muss seinen Kurs stetig überprüfen und am Ende der Reise ist klar, ob er das Ziel erreicht oder verfehlt hat. Auch Sie können Ihre Vorhaben nur dann verlässlich umsetzen, wenn sie messbar sind. Ein Beispiel: Die Vorgabe „mehr Erfolg“ ist nicht zielführend. Was ist Erfolg? Gemessen an was? In welchem Zeitraum? So machen Sie es richtig: „Gleiches Unternehmensergebnis, gemessen am Status quo, bei geringerem Zeiteinsatz, d. h. maximal ein 10-Stunden-Tag

3. Definition des Soll-Zustandes Falls Nein: Legen Sie Ihr Ziel fest, den Soll-Zustand. Wichtig ist, dass er messbar ist: in der Zeit, der Menge, der Qualität usw. 4. Wege zum Ziel finden Erarbeiten Sie sich nun Wege zum Ziel. Der Plural ist wichtig: Viele Wege führen nach Rom. Legen Sie sich mehrere Marschrouten zurecht. Denken Sie quer, noch ist alles offen!

Entscheidung treffen wollen (leichteste, schnellste, günstigste, effektivste ….). Wichtig ist, dass Sie IHR Kriterium festlegen und hierdurch den für SIE passenden Weg finden. 7. Umsetzung Nach der getroffenen Entscheidung gilt es nun, die Maßnahme umzusetzen. Nicht mehr zögern, Sie haben jetzt entschieden! 8. Ergebniskontrolle Denken Sie an den Seefahrer: Kontrollieren Sie regelmäßig Ihre Ergebnisse, um auf Zielkurs zu bleiben. Mit dem ZIEL NAVIGATIONS SYSTEM® erlangen Sie die notwendige Klarheit, um die Motivation – den WILLEN – hochzuhalten. Sie kennen das: Ein klares Ziel vor Augen, greifbar, nicht weit entfernt, verleiht uns den Ansporn, den letzten Schritt zu gehen und Erfolg zu haben. Deshalb sollte man auch hohe Ziele stets in Einzeletappen unterteilen. Werfen Sie also die mentalen Blockierer über Bord und verlassen Sie die Komfortzone, in der man so herrlich bequem ausharren kann, wo jedoch sämtliche Ambitionen verloren gehen. Ich garantiere Ihnen: Kein einziger „Macher“ hält sich in dieser Komfortzone auf. Machen Sie den Schritt! Wenn Sie WOLLEN, dann KÖNNEN Sie es auch!

5. Definition der Vor- und Nachteile Machen Sie sich eine Liste mit den jeweiligen Vor- und Nachteilen der Wege. Bsp: Vorteil: Der Weg A bedeutet geringe finanzielle Investitionen. Nachteil: Er nimmt sehr viel Zeit in Anspruch. 6. Treffen Sie eine Entscheidung Welcher Weg ist der _________ ? In das leere Feld tragen Sie nun Ihr Kriterium ein, nach welchem Sie die

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Jörg Laubrinus Geschäftsführer Mission Freiheit GmbH


92 | BERATER | Interview

Persönliches Verkaufsgespräch wird nicht überflüssig Der digitale Wandel verändert den Finanzvertrieb massiv. Doch auch im Zeitalter von Online-Banking und InsurTechs bleibt das persönliche Beratungsgespräch der Dreh- und Angelpunkt. Damit sich die Vertriebsmitarbeiter auf das neue Kundenverhalten in einer hybriden Welt optimal einstellen können, ist Vertriebsführung gefragt. Andreas Buhr, Experte für Führung im Vertrieb und Bestsellerautor, hat zu diesem Thema gerade sein neues Buch veröffentlicht und beleuchtet im Interview aktuelle Trends beim Verkauf von Finanzdienstleistungen. finanzwelt: Sie verwenden ja gerne den Begriff der „hybriden Welt“. Was bedeutet das für unsere Branche? Buhr » Die Vertriebslandschaft im Bank- und Versicherungssektor verändert sich rasant. Der klassische Verkäufer der 80er-, 90er, aber auch der 2000er Jahre ist passé. Durch den digitalen Wandel wird der Kunde vom passiven Konsumenten zum Gestalter, ihm steht der weltweite Markt sofort und von überall her offen. Er ist informierter als die Verbraucher früher. Vergleichsangebote von Wettbewerbern liegen ihm ebenso vor wie Produktbewertungen aus sozialen Netzwerken. Gewünscht wird heute kein Angebot von der Stange, sondern ein maßgeschneidertes Produkt. Der Kunde ist der neue Experte! Er will gefragt und gehört werden und sich aktiv in die Gestaltung seines Versicherungsschutzes oder seiner Geldanlage einbringen. Reiner Produktverkauf ist schwierig geworden und falsche Versprechungen gehen sowieso gar nicht. Der Kunde will selbst entscheiden. Er will abschließen, oder eben auch nicht! Und das Ergebnis hängt an der Qualität der Fragen des Beraters. finanzwelt: Und was heißt das für Banken und Versicherungen? Buhr » Unternehmen, die im Wettbewerb bestehen wollen, müssen ihre Kunden zum richtigen Zeitpunkt mit dem passenden Angebot ansprechen. Ihr Interesse wecken und sie überzeugen. Der Hybrid-Vertrieb, also die Verbindung des Internet mit der realen Welt, gewinnt dabei zunehmend an

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Bedeutung. Schrittmacher ist auch hier wieder der Kunde. Er ist sowohl offline als auch online präsent, handelt also hybrid. Acht von zehn Entscheidungen werden heute hybrid getroffen: online recherchiert und offline abgeschlossen. Oder umgekehrt. Deshalb muss die Organisation des Vertriebs flexibler und agiler werden, ohne dass die notwendigen Strukturen aufgegeben werden. Das persönliche Verkaufsgespräch wird deshalb auch in Zukunft nicht überflüssig, im Gegenteil! Der Mensch ist und bleibt gerade im digitalen Zeitalter absolut erfolgskritisch. Vertrieb wird also noch persönlicher, noch individueller. Und bei beratungsintensiven Produkten ist gerade die fachliche Kompetenz des Beraters gefragt. Das war so und das bleibt auch so. finanzwelt: Es geht also nicht mehr um die Produkte, sondern eher um Lösungen oder gar Emotionen? Buhr » Die Hardselling-Zeiten sind lange vorbei. Es gilt ganz klar: Überzeugende, dauerhaft gelebte Werte – wie Integrität, Klarheit, Wahrheit oder Transparenz – sind heute das entscheidende Verkaufsargument. Die Unter-

bieter unethisch und unehrlich verhält, kann der Käufer das über Twitter, Facebook & Co. sehr schnell und umfassend publik machen. finanzwelt: Welche Konsequenzen sehen Sie dadurch für den einzelnen Mitarbeiter im Vertrieb? Buhr » Die Rolle des Verkäufers im Vertriebsprozess wandelt sich noch aus einem anderen Grund: Häufig hat der Bauch des Kunden eine Entscheidung schon getroffen und alle Fakten – z. B. über eine bestimmte Versicherungspolice oder einen Fonds – liegen bereits auf dem Tisch. Aber der Kopf will noch überzeugt werden. Jedoch nicht im Sinn von überredet oder ausgetrickst. Im Gegenteil: Der Kunde wünscht einen ehrlichen Dialog, in dem alle Argumente – für und wider – zur Sprache kommen und der Verkäufer den Kunden mittels kompetenter Fragen und profunder Kenntnisse zu der für ihn besten Entscheidung moderiert. Dabei bleibt eine Unterschrift unter einen Vertrag trotzdem immer eine emotionale Entscheidung. Und gerade in der Finanzdienstleistung geht es ja darum, die passenden Bilder im Kopf des Kunden

für Strukturen verantwortlich, die aber nicht verkrustet sein dürfen, sondern sich an der inkrementellen Vorgehensweise des Scrum-Modells orientieren sollten: Zentrale Wirkungsmechanismen klar definieren und den Mitarbeitern gleichzeitig die notwendigen individuellen Freiheiten gewähren. Die Vertriebsführung schafft den Raum und die Atmosphäre, in denen sich ethische Unternehmenskultur entwickeln kann. Solche Rahmenbedingungen für Leistung und Ergebnisse im Vertrieb zu schaffen, macht den Erfolg skalierbar. Und dafür müssen die erwarteten Ergebnisse mit den Mitarbeitern durchgesprochen und eindeutig und verbindlich kommuniziert werden. Es gibt heute kein Geheimwissen mehr. Die Welt ist transparenter, die Hierarchien flacher und die Kommunikation direkter als noch vor fünf Jahren. Die Generation Y denkt anders und handelt nach anderen Werten. Glück schlägt Geld, Sinn schlägt Status, und die persönliche Freiheit ist wichtiger als ein öder Firmenwagen. Nur jeder achte dieser Generation will Karriere nur des Geldes wegen machen. Das erfordert heute eine andere Form von Führung. Doch

» Der Hybrid-Vertrieb, also die Verbindung des Internet mit der realen Welt, gewinnt zunehmend an Bedeutung. « nehmen müssen sich so aufstellen, dass es dem Verbraucher leicht gemacht wird, Kunde zu werden und zu bleiben. Das ist alternativlos. Warum? Nun, weil ein Interessent sonst woanders hingeht. Nämlich zu Anbietern, die in seinen Augen vertrauenswürdiger sind und ihn mit Respekt behandeln. Eine Information, die ein Verkäufer seinem potenziellen Kunden gibt, muss belastbar sein, sonst verliert er sehr schnell dessen Vertrauen. Von juristischen Folgen einmal ganz abgesehen. Verkäufer sind heute ebenso transparent und gläsern wie ihre Kunden. Man sollte auch nicht unterschätzen, dass ein Kunde über die sozialen Medien heute eine wesentlich größere Reichweite hat als früher und schlechte Erfahrungen schnell die Runde machen. Wenn sich also ein An-

zu zeichnen. Immerhin sind Versicherungsbeiträge erst einmal „Kosten“. Ob sich diese Kosten lohnen, also ob der Abschluss im Nachhinein sinnvoll und richtig war, weiß der Kunde eben erst im Leistungsfall. Klar ist ja heute dank der neurowissenschaftlichen Forschung, dass der Bauch wesentlich stärker an diesen (Kauf)Entscheidungen beteiligt ist als man lange dachte. Also dürfen und sollen Verkäufer mit guten Fragen aktiv zum Kauf führen. finanzwelt: Wie ändert sich die Rolle von Führungskräften? Buhr » Es ist die Aufgabe der Vertriebsführung, diese Werte in den Köpfen ihrer Teammitglieder zu verankern. Denn sie legt die Regeln fest, nach denen die Mannschaft arbeitet, und ist deshalb

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genau daran scheitert es oft: Entweder werden die Ziele nicht quantitativ und qualitativ festgelegt oder aber sie werden so kommuniziert, dass sie den Mitarbeiter „nicht betreffen“. Wer Menschen gleich behandelt, handelt ungerecht. So wird eine Kreuzfahrt im Rentenalter nicht als sinnvoll angesehen, das Home Office dagegen schon. Wir leben im Zeitalter der Mobilität. Hier fließen sehr oft persönliche, private und berufliche Engagements zusammen. Fazit: Führungskräfte haben es in der Hand, wie erfolgreich ihre Mitarbeiter sind: durch die Art und Weise, wie sie führen, kommunizieren, die Arbeit organisieren, Leistung und Ergebnisse ermöglichen, wie sie Teams entwickeln und welches beweisende Vorbild sie ihrem Team sind. (jr)


94 | BERATER | Strukturierte Finanzprodukte in der Beratungspraxis

Vorsicht ist geboten! Beim Vertrieb sogenannter strukturierter Finanzprodukte – auch in Kombination mit Kreditaufnahmen – lauern Gefahren. Kunden wenden sich oftmals an den Finanz- oder Steuerberater ihres Vertrauens, um Probleme in ihrem privaten oder geschäftlichen Finanzportfolio mit ihm zu erörtern. Doch oft ist das „Kind bereits in den Brunnen gefallen“, wenn von dritter Seite, meist von Banken, entsprechende Empfehlungen erfolgten. gelegentlich im Rahmen sogenannter Finanzierungsberatungen und/oder -vermittlungen zu stark überteuerten und mit hohen Belastungen für den Kunden verbundenen Finanzierungskonstruktionen. Bei konservativen Finanzierungsformen wären diese Finanzierungsschäden nicht in dieser Höhe entstanden.

» Was führt zur Haftung? « Der Berater haftet, wenn er im Rahmen einer Anlage- oder Finanzierungsberatung das konkrete Kundenprofil nicht oder nicht ausreichend erforscht und/ oder die Besonderheiten des empfohlenen Finanzprodukts bzw. der damit verbundenen Finanzierungskonstruktion inklusive damit verbundene Interessenkonflikte nicht zutreffend darstellt. Da sich eine mündliche Beratung regelmäßig an Präsentationen bzw. Produktbeschreibungen orientiert, kommt es hier also entscheidend auf die Klarheit, Richtigkeit, Vollständigkeit und Beschreibung der damit verbundenen Gefahren und Interessenkonflikte an. Eine

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Plausibilitätsprüfung des Vertriebs ist dabei geboten. Unterbleibt diese oder erfolgt sie fehlerhaft, droht die Haftung. Spannend ist, wenn sich der Vertrieb auf eine sogenannte Finanzierungsberatung des Kunden eingelassen hat und diesem eine Kombination des angedachten Darlehens mit einem Swap oder vergleichbarem strukturierten Finanzprodukt empfiehlt bzw. dem Kunden eine solche Konstruktion durch eine Bank konkret vermittelt. Auch dies kann zu einer Haftung des Vertriebs führen.

» Was sagt die Rechtsprechung? « Hier gilt: Je riskanter und intransparenter das betroffene strukturierte Finanzprodukt ist, umso höher sind die Anforderungen an die Beratungsleistung. Die mit der Konstruktion verbundenen Gefahren sind laut BGH als reelle und nicht bloß theoretische Risiken darzustellen. Über den sogenannten anfänglichen negativen Marktwert als Ausdruck eines schwerwiegenden Interessenkonflikts muss der Berater laut BGH informieren,

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Als strukturiertes Finanzprodukt bezeichnet man ein Finanzprodukt, das aus einem oder mehreren Basiswerten und zusätzlich noch einer derivativen Komponente besteht. Letztlich handelt es sich um Wetten auf die Entwicklung von Basiswerten. Das können konkrete Aktien, Rohstoffe, aber auch Indices ganzer Märkte, Währungen oder Zinstitel sein. Besondere Beachtung fanden dabei in der Rechtsprechung des BGH Swaps in ihren verschiedenen Ausprägungen. Diese riskanten Finanzprodukte wurden von Finanzkonstrukteuren in der Regel entweder als „Zinsoptimierung“ oder als „Zinsverbilligung“ beworben. Regelmäßig wird vom Finanzkonstrukteur in dieses Produkt ein sogenannter „anfänglicher negativer Marktwert“ eingepreist. Der BGH nennt diese Position „Bruttomarge“ („Nettomarge plus Kosten“). Hier ist ein schwerwiegender Interessenkonflikt zu besorgen, der dem Kunden im Vorfeld seiner Anlageentscheidung vom beratenden Swap-Vertragspartner ungefragt dem Grunde wie der Höhe nach offenbart werden muss. In Kombination mit Darlehen kommt es


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wenn er selbst Swap-Vertragspartner ist und der Swap nicht mit einem Grundgeschäft verbunden ist, d. h. nicht dessen gegenläufige Risiken absichert, sondern rein spekulativ ist. Noch offen ist allerdings, ob der beratende Vertrieb dann haftet, wenn er im Zusammenhang mit der Beratung/Vermittlung eines strukturierten Finanzprodukts aus der von der Swap-Vertragspartnerin gleich bei Abschluss generierten und dem Kunden nicht offengelegten Bruttomarge sogenannte Zuwendungen erhält und den Kunden darüber nicht informiert.

terlaufen ist und der Anleger trotz (nachträglicher) Kenntniserlangung von der Falschberatung nicht unverzüglich die Rückabwicklung auch solcher für ihn vorteilhafter Verträge geltend macht. Kann ein vom Kunden gewünschtes Anlageziel nur mit dem empfohlenen Produkt oder anderen Anlagen mit vergleichbar eingepreister Bruttomarge erreicht werden, kann dies ebenfalls ein Indiz dafür sein, dass das Einpreisen eines anfänglichen negativen Marktwerts mangels vorhandener Alternativen für die Anlageentscheidung unmaßgeblich ist.

Jedenfalls für die Zeit ab dem 01.08.2014 wird für den freien Vertrieb zu beachten sein, dass laut BGH mit Änderung des WpHG und der GewO mit Wirkung zum 01.08.2014 eine völlige Transparenz in der Aufklärung bezüglich vereinnahmter Provisionen zu jedweden Anlagegeschäften geboten erscheint.

Trotzdem ist der Nachweis fehlender Kausalität in der Praxis nur schwer zu führen. Gewinne des Kunden aus mit Erfolg abgeschlossenen Swap-Geschäften, die aus einer anderen, eigenständigen Beratung resultieren, sind laut BGH nicht mit dem Verlust des konkret gerügten Swap-Vertrages gegenzurechnen.

» Die Beratung muss darlegen und beweisen. «

» Wann verjähren Ansprüche? «

Grundsätzlich gilt, dass bei einer fehlerhaften Anlageberatung vermutet wird, dass der Kunde bei korrekter Beratung das Produkt nicht abgeschlossen hätte. Die Beratung muss also darlegen und beweisen, dass der Kunde das konkrete Finanzprodukt trotz Kenntnis der verschwiegenen oder falsch dargestellten Fakten gezeichnet hätte. Die Kenntnis des Kunden von der Realisierung einer Bruttomarge durch Einpreisen in die Bedingungen des strukturierten Finanzprodukts ohne Wissen um deren Umfang kann jedoch nach den Umständen des Einzelfalls den Schluss zulassen, der Kunde habe das Geschäft auch im Falle einer Unterrichtung über die Höhe des eingepreisten anfänglichen negativen Marktwerts abgeschlossen. Auch kann das Festhalten an wirtschaftlich günstig verlaufenden Verträgen ein Indiz dafür sein, dass sich der Beratungsfehler auf den Anlageentschluss nicht ursächlich ausgewirkt hat, sofern dem Berater bei der Erfüllung beratungsvertraglicher Pflichten der gleiche Beratungsfehler un-

Für Swap-Abschlüsse bis einschließlich 04.08.2009 gilt in der Anlageberatung der Wertpapierdienstleistungsunternehmen § 37a WpHG a.F. Danach verjähren Ansprüche wegen fahrlässiger Falschberatung in 3 Jahren ab Abschluss. Dies gilt jedoch nicht bei Vorsatz. Liegt eine Pflichtverletzung der Beratung vor, muss diese darlegen und beweisen, dass sie nicht schuldhaft gehandelt hat. Dazu gehört auch das Fehlen von Vorsatz. Ob sich die Beratung dabei auf einen Vorsatz ausschließenden Rechtsirrtum berufen kann, ist vom BGH bislang noch nicht entschieden. Für Abschlüsse ab dem 05.08.2009 und Falschberatung von freien Anlageberatern gilt hingegen die Regelverjährungsfrist von 3 Jahren ab Kenntnis oder grob fahrlässiger Unkenntnis von Schaden und Schädiger.

unterscheiden. Das OLG Düsseldorf führt in seinem Urteil vom 22.12.2016, Az. I – 6 U 57 zum Zustandekommen eines Finanzierungsberatungsvertrages aus: „Dabei wird der Abschluss eines Finanzierungsberatungsvertrag angenommen, wenn entweder der Kunde die Bank in Bezug auf eine Finanzierung um Rat, d. h. um eine fachmännische Bewertung bittet, die Bank dem nachkommt oder die Bank von sich aus einen Rat erteilt.“ Das Risiko des konkreten Finanzierungskonzepts darf dabei nicht verschleiert werden. Gleiches gilt für den freien Finanzierungsberater. Eine Verteuerung durch eine solche fehlerhafte Kreditkonstruktion kann als Schaden verfolgt werden.

» Praxistipp « Es ist gut zu überlegen, ob derartige Produkte bestimmten Kunden im Rahmen der Anlage- und/oder Finanzierungsberatung überhaupt empfohlen werden. Die schriftlichen Produktinformationen, anhand derer beraten wird, sind kritisch zu hinterfragen und auf Schlüssigkeit hin zu überprüfen. Das Kundenprofil ist aktuell zu erforschen und ordentlich schriftlich zu dokumentieren. Interessenkonflikte sollten offengelegt werden. Besonders der Rat zu Finanzierungskonstruktionen mit derartigen Produkten ist haftungsträchtig. Denn auch innerhalb der sogenannten Finanzierungsberatung gelten weitreichende Pflichten.

» Finanzierungsberatung « Es ist zwischen dem Anlage- und dem sog. Finanzierungsberatungsvertrag zu

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Peter A. Gundermann Fachanwalt für Bank- und Kapitalmarktrecht TILP Rechtsanwaltsgesellschaft mbH


96 | BERATER | Interview

„Kollektiver Rechtsschutz – gemeinsam erreichen Vermittler in Krisensituationen mehr!“ Rechtsanwalt Nikolaus Sochurek, der auf die Beratung und Vertretung von Vermittlern sowie Finanzdienstleistern spezialisiert ist, ist in unserer Branche den meisten bestens bekannt. Er spricht mit finanzwelt über das Thema des kollektiven Rechtsschutzes für Vermittler und angrenzende juristische Fragen, die die Branche der Finanzdienstleister gegenwärtig umtreiben.

finanzwelt: Herr Sochurek, was bedeutet eigentlich kollektiver Rechtsschutz? Sochurek » Im Kern: Wissensbündelung. Anlegerschutzkanzleien setzen das Prinzip seit Jahren ein. Wir übertragen das Prinzip nunmehr auf Vermittler. Wir bündeln deren Interessen, um in möglichen oder zu erwartenden juristischen Auseinandersetzungen ebenfalls eine Wissenszentrierung zu bewirken, die sich nur bei einer gewissen Anzahl von Verfahren erreichen lässt. Der Gedanke ist nicht neu. In größeren Fallkomplexen wie Infinus, Canada Gold oder Lom-

Aufklärung der Sachverhalte und Hintergründe lassen sich natürlich auch juristische Argumente von Fall A auf Fall B übertragen. Dieser Übertrag könnte aber nicht stattfinden, wenn ich nur einen Vermittler vertreten würde. Dies tue ich selbstverständlich in der Mehrzahl der Fälle nach wie vor, da die meisten juristischen Auseinandersetzungen nicht unbedingt aus Großschadensfällen herrühren und recht individuell sind. finanzwelt: Ist der kollektive Rechtsschutz gesetzlich geregelt?

Anlegerseite große Kanzleien mit vielen Mandaten agieren, so dass auch die Klageseite von den Prinzipien profitiert. Betreffend den Komplex Lombardium haben sich ca. 130 Vermittler zusammengeschlossen, von denen rund 40 mich bereits im Vorfeld denkbarer Klagen mandatiert haben. finanzwelt: Weshalb scheint es so, als seien Sie häufig der erste Anwalt, der in großen Komplexen Auftaktprozesse gewinnt, wie bei Infinus oder die Hamburger Lombardium?

» In größeren Fallkomplexen wie Infinus, Canada Gold … vertreten einzelne Anwälte mehrere Vermittler und können dadurch Wissen und Erfahrung bündeln. « bardium Hamburg vertreten jetzt schon einzelne Anwälte mehrere Vermittler und können dadurch Wissen und Erfahrung zu einem bestimmten Sachverhalt bündeln. In einem solchen Komplex hat man es neben den individuellen Aspekten des Einzelfalles immer wieder mit sich wiederholenden Fragen zu tun. Mit unserer Plattform Finanzberaterhaftung.de versuche ich, gezielt Vermittlergemeinschaften in Krisensituationen ins Leben zu rufen. Neben der vereinfachten

Sochurek » Nein, von einer gesetzlichen Regelung des kollektiven Rechtsschutzes auf Passivseite – also Seite der Beklagten – kann man nicht sprechen. finanzwelt: Können Sie uns ein Beispiel für einen Anwendungsfall nennen? Sochurek » Beim Komplex Lombardium Hamburg entstehen nunmehr die ersten Urteile, und hier wird das Prinzip definitiv einen Mehrwert bringen, wobei zu berücksichtigen ist, dass auch auf

Info Rechtsanwalt Nikolaus Sochurek (37) ist bekannt für seine Qualitäten als Prozessanwalt, so begleitete er das bundesweit erste Verfahren für einen Vermittler der ehemaligen Infinus bis zum BGH. Er betreut zahlreiche Vermittlergemeinschaften verschiedener Anlageprodukte und konnte, nach unseren Informationen, erst kürzlich den ersten Prozess für einen Vermittler der Lombardium Hamburg Anlagen gewinnen.

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Sochurek » Ich weiß nicht, ob dieser Eindruck zutreffend ist. Aber das dürfte vermutlich Glück sein. Viele Vermittler kennen mich, daher werde ich in Großschadensfällen oft schon in der Anfangsphase erste Mandate habe, so dass ich dann auch als Erster „fertig“ bin. Das für sich genommen sagt aber nichts über die Qualität der juristischen Arbeit aus. Es gibt exzellente Vermittleranwälte, die hervorragende Arbeit leisten. Oft arbeite ich mit anderen Anwälten zum Nutzen der Vermittler zusammen. Gemeinsam etwas für die Vermittler zu erreichen, ist sinnvoller, als sich um die Mandate zu „bekriegen“. Ich sehe die renommierten Kanzleien und Vermittleranwälte in diesem Bereich nicht als „Konkurrenten“, sondern als potenzielle Kooperationspartner. Diese Offenheit stößt bei den Kollegen auf positive Resonanz.


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finanzwelt: Ist es nicht manchmal frustrierend, immer dann auf den Plan treten zu müssen, wenn etwas schief gelaufen ist, um dann die finanziellen sowie emotionalen Scherben einzusammeln? Sochurek » Nein, das würde ich nicht sagen. Zunächst ist mein anwaltliches Tätigkeitsfeld wesentlich breiter als nur die Vertretung in Fällen der Haftungsabwehr. Bei der Haftungsabwehr geht es dann nicht nur um rechtliche Aspekte, ich versuche, meine Mandanten, emotional und falls erforderlich auch im Bereich der PR zu unterstützen. Für viele Vermittler sind die Situationen – gerade wenn keine VSH eingreift – natürlich existenzbedrohend. Hier ist es wichtig, durch Empathie und Zuversicht dem Mandanten Mut zu machen, seine Sorgen ernst zu nehmen und ihm den Rücken für den Prozess zu stärken. Jeder Mandant wird individuell betreut. Andererseits betreibe ich mit meinen Bestandsmandanten natürlich Prävention, dass es zu dem „Scherbenhaufen“ gar nicht erst kommt. finanzwelt: Wie kann eine solche Prävention aussehen und was sind andere Gebiete, die nicht so präsent sind? Sochurek » Grundsätzlich prüfe ich die gesamten verwendeten Dokumente und implementierten Abläufe. Dies sowohl zivilrechtlich als auch aufsichtsrechtlich. Dann gilt es, die Schwachstellen zu identifizieren und zu beseitigen. Bei größeren Einheiten kommen auch Vermittlerschulungen in Betracht. Dies sowohl im Zivilrecht als auch im Bereich des Strafrechts, das zunehmend an Bedeutung gewinnt. Meine mittlerweile relativ umfangreiche Tätigkeit als Strafverteidiger von Kapitalmarktakteuren, insbesondere Finanzdienstleistern, ist noch nicht so bekannt. Ich übernehme diese Mandate, da ich sowohl über kapitalmarktrechtlichen als auch strafrechtlichen Sachverstand verfüge. Ein weiteres Gebiet ist der Bereich des Vertriebsrechts, insbesondere das Recht der Handelsvertreter. Das würde hier jedoch den Rahmen sprengen. Nur so viel: Für die Berechnung des HGB-

» Für viele Vermittler sind die Situationen – gerade wenn keine VSH eingreift – existenzbedrohend! « Ausgleichsanspruches von Vermittlern liegt mir ein Rechtsgutachten der LMU München vor, das mittlerweile bezüglich Finanzprodukte auch oberlandesgerichtlich bestätigt ist. finanzwelt: Teilen Sie die Auffassung, dass die immer weiter steigenden regulatorischen Anforderungen den Beruf des Finanzdienstleisters erschweren oder behindern? Sochurek » Die Frage ist aus meiner Sicht müßig. Natürlich sind die Anforde-

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rungen höher geworden. Aber meistens gelingt es mir, mit meinen Mandanten das zu ihrem Vorteil zu machen. Wer sich damit „schmücken“ kann, anwaltlich geprüfte Prozesse zu besitzen und allen regulatorischen Anforderungen zu genügen, kann damit doch die eigene Seriosität und Professionalität unterstreichen und sich so von anderen Marktteilnehmern, die es vielleicht „nicht so genau nehmen“, absetzen und ein zusätzliches Qualitätsmerkmal setzen. (jr)


98 | BERATER | Geldwäschegesetz

GwG = ein Ganz wichtiges Gesetz?! Als Verkehrsteilnehmer kennt man die Situation: Geschwindigkeitsbegrenzungen erscheinen urplötzlich. Dahinter steht oft eine Radaranlage. Wer nicht reagiert, bekommt bei Verletzung der Vorgabe die vom Gesetzgeber vorgesehenen Konsequenzen zu spüren, auch wenn das Schild übersehen wurde. Doch Schilder und Gesetze haben Gültigkeit, unabhängig davon, ob man wusste, dass es die Vorgaben gibt.

» Was genau ist Geldwäsche? « Erstmals definiert der Gesetzgeber im GwG Geldwäsche als eine Straftat nach § 261 StGB (Geldwäsche; Verschleierung unrechtmäßig erlangter Vermögenswerte). Das Problem: Dieser Paragraph ist die längste und umständlichste Regelung im Strafgesetzbuch. Juristen sprechen von „Regelungsgestrüpp“ und dem „Enfant terrible“ des deutschen Strafrechts. Dem Rechtsanwender bleiben zunächst einfache Definitionen, wie z. B.: Geldwäsche ist verdecktes

Einschleusen illegal erworbener Vermögenswerte in den legalen Wirtschaftskreislauf. Ziel des Gesetzes: Nicht nur das Verbrechen oder Vergehen soll bestraft werden, sondern auch die Verwendung des erlangten Vermögens durch Strafe unterbunden werden.

» Beispiele von Geldwäsche oder Vortaten. « Werden z. B. aus einer erfolgten Straftat erlangte Vermögenswerte oder ersparte Aufwendungen dem Zugriff der Behörden entzogen, die Herkunft verschleiert oder in den legalen Wirtschaftskreislauf eingebracht (bspw. durch Abschluss einer Rentenversicherung), handelt es sich um Geldwäsche. Und das auch bei teilweiser Verwendung der erhaltenen Vermögensvorteile. Die Liste der fraglichen Vortaten ist nahezu unüberschaubar und das Verständnis der Strafbarkeit für juristische Laien kaum im Detail zu erfassen. • Verbrechen, wie Mord, Totschlag, Zuhälterei • Gewerbsmäßige Steuerhinterziehung • Sozialversicherungsbetrug („Schwarzarbeit“) • Gewerbsmäßige Urheberrechtsverletzung („File-Sharing“) • Verletzung von Marken und Kennzeichen (§143 MarkG) • Gewerbsmäßig unerlaubter Umgang mit Abfällen („Entsorgung im Wald“)

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Gravierend, wenn neue Gesetze plötzlich drakonische Strafen vorsehen. So ungefähr verhält es sich mit dem geänderten Geldwäschegesetz (GwG), das bereits am 26.06.2017 in Deutschland in Kraft getreten ist. Vor allem der Bußgeldkatalog mit 64 Punkten zeigt, worauf das Gesetz abzielt: Massive Strafen sollen die betroffenen Unternehmer des Landes bewegen, nicht nur selbst das Thema Geldwäsche zu beachten, sondern auch vermutete Geldwäsche, die durch Dritte verursacht wird, an die Behörden zu melden! Wie ernst das Gesetz gemeint ist, zeigt sich an den Geldbußen bis zu 5 Mio. Euro. Eine öffentliche Bekanntmachung von verhängten Bußgeldern und Maßnahmen, also eine Art „an den Pranger stellen“, ist vorgesehen. Ein Entzug der Gewerbeerlaubnis oder sogar ein Berufsverbot könnten die Folgen sein.


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Verpflichtete Unternehmer haben eine doppelte Pflicht: Sie müssen das Gesetz selbst einhalten, um nicht Opfer oder fahrlässiger Täter von Geldwäsche zu werden, und den Verdacht von Geldwäschevergehen von Fremden dringend melden, damit sie sich selbst nicht strafbar machen.

» Was bedeutet das neue GwG nun konkret? « Vom GwG sind verschiedenste Unternehmen betroffen. Dazu gehören insbesondere Lebensversicherer und Versicherungsvermittler. Die Verpflichtung lautet, die staatlichen Organe bei der Bekämpfung der Geldwäsche unentgeltlich, unaufgefordert, systematisch, nach den Regeln des GwG zu unterstützen. Die Pflicht besteht aufgrund des ausgeübten Berufs, der ausgeübten Tätigkeit oder des Gewerbes. Die Vielzahl und die Details der Pflichten können hier nur angerissen werden. Für Lebensversicherer bedeutet das z. B., dass sie für neue Lebensversicherungsanträge den Versicherungsnehmer eindeutig identifizieren müssen. Es bedeutet für Vermittler, die für ihre Kunden Lebens-, Renten- oder Unfallversicherungen mit Beitragsrückgewähr abschließen oder Darlehen vermitteln, dass sie ihre Interessenten eindeutig identifizieren müssen. Es muss eine Ausweiskopie aller am Vertrag beteiligten inkl. der wirtschaftlich Berechtigten zusammen mit dem Antrag eingereicht werden, ggf. müssen auch Informationen über die Herkunft der eingesetzten Gelder eingeholt werden. Insgesamt bedeutet das für alle vom GwG verpflichtenden Unternehmen, dass sie eine Pflicht zum Risikomanagement haben, im Hinblick auf die Art und den Umfang ihrer Geschäftstätigkeit. Sie müssen wissen, an welchen Stellen sie mit Geldwäsche konfrontiert werden könnten und wie sie diese kontrollieren, unterbinden oder ggf. tun müssen, um erkannte Fälle zu melden. In den Risikoanalysen wird zwischen Kundenrisiken (z. B. Zah-

lungen für verschiedene Bankkonten), Produkt- und Vertriebskanalrisiken (z. B. Fernabsatz) und geografischen Risiken unterschieden. Als weitere Pflicht müssen unternehmensintern Grundsätze zum Verfahren und der Kontrolle von Umgang mit Risiken, Sorgfalts-, Melde-, und Aufzeichnungspflichten festgelegt werden. Darunter fallen u. a. Punkte wie die Zuverlässigkeitsüberprüfung eigener Mitarbeiter, einmalige und laufende Unterrichtung von Mitarbeitern und Schaffung für Vorkehrungen von vertraulichen Meldungen. Zudem bestehen Aufzeichnungs- und Aufbewahrungspflichten. Heißt, Versicherungsvermittler müssen bei Lebens- und Rentenversicherungsverträgen im Grunde genommen eine Geldwäscheakte für jeden Kunden/ Antrag anlegen. Jedoch bedarf es besonderer Abspeicherung dieser Daten, denn sie dürfen aus Datenschutzgründen nicht jedem zugänglich sein. Genaue Vorgaben, wie dies nun optimal zu handhaben ist, gibt es noch nicht. Man sieht auch bei diesem Gesetz wieder die Problematik, dass die Betroffenen allein schon deshalb große Rechts-Unsicherheit haben, weil die neuen Regelungen zum Teil mit anderen Gesetzen kollidieren. Die GwG-Daten wie Personalausweis etc. sind hochsensibel und unterliegen somit, auch was die Speicherung zur Verhinderung von Geldwäsche oder Terrorismus angeht, gleichzeitig dem Datenschutz. Deren Abspeicherung könnte ein Verstoß gegen § 58 Datenschutzgesetz zur Folge haben. Mit der EU-DSGVO, die ab dem 25.05.2018 in Kraft tritt, werden ebenfalls drakonische Strafen bei unzureichend eingehaltenem Datenschutz angesetzt. Also nicht nur zu kurzes, sondern auch zu langes Speichern von Daten kann zum Problem führen. Schwierig wird es dann, wenn ein Gesetz wie das GwG eine lange Aufbewahrung vorschreibt und das Datenschutzgesetz nur eine kürzere Speicherung zulässt. Zu den Sorgfaltspflichten der Unternehmer gehört eine ganze Reihe von Aufgaben:

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• Identifizierung des Vertragspartners • Feststellung und Identifizierung des/der wirtschaftlich Berechtigten • Identifizierung des Bezugsberechtigten (§ 54 VAG) • Einholung und Bewertung über Zweck und Art der Geschäftsbeziehung • Feststellung politisch exponierte Person • Kontinuierliche Überwachung der Geschäftsbeziehung inkl. Aktualisierung der Dokumente, Daten und Informationen (Beispiel: Wohnsitz!) Das gilt bei allen neuen Kunden, bei Bestandskunden zu geeigneter Zeit, insbesondere wenn sich maßgebliche Umstände ändern. Besonders hart für jeden geschäftstüchtigen Unternehmer: Wenn die Erfüllung der Sorgfaltspflichten durch den Kunden nicht möglich ist, hat dies die sofortige oder zeitnahe Beendigung der Geschäftsbeziehung mit dem Betroffenen zur Folge.

Fazit Allen Selbständigen und Unternehmern, die vom GwG betroffen sind, ist dringend zu empfehlen, sich mit dem Gesetz auseinanderzusetzen, da die Folgen drakonische Strafen sein können, und nach wie vor gilt der alte Leitsatz: „Unwissenheit schützt vor Strafe nicht!“

Ralf Werner Barth Geschäftsführer CONAV Consulting GmbH & Co. KG


100 | BRANCHENEVENTS

Regulierung im Mittelpunkt Bei den EAFP Investmentkonferenzen zwischen 21. November und 5. Dezember werden die neuen Regeln für die Anlegeberatung (MiFID II) und für die Besteuerung der Investmentfonds im Mittelpunkt stehen. Dabei werden die aktuellsten Hinweise für die Anlagepraxis geliefert. Start ist am 21. November in Düsseldorf, bevor am 23. November Berlin an der Reihe ist. 6 Tage später macht die Konferenz in Stuttgart Station, um einen Tag später in München zu gastieren. Den Abschluss bildet die Konferenz am 5. Dezember in Frankfurt. Als Partner agieren u. a. die Greiff capital Management AG, Invesco Asset Management Deutschland GmbH, MainFirst Asset Management, Prima Fonds und Swiss Life Kapitalverwaltungsgesellschaft mbH. finanzwelt agiert als Medienpartner. Das ausführliche Programm finden Sie unter www.eafp.com

ÖKOWORLD zeichnet Nachhaltigkeit aus Zur Feier des 25-jährigen Jubiläums des Ökovision-Anlageausschusses zeichnete ÖKOWORLD neun Unternehmen und Organisationen aus, in die der Ökovision Fonds investiert. Zu der Veranstaltung in Düsseldorf kamen zahlreiche Prominente wie die aus dem Kölner Tatort bekannten Schauspieler Klaus J. Behrendt und Dietmar Bär sowie Schauspielerin Heike Makatsch, die als Botschafterin die gemeinnützige Organisation Oxfam vertrat. Neben der Preisverleihung an Unternehmen aus Korea, der Türkei, Schweden, der Schweiz, den USA, Finnland, den Niederlanden und Dänemark wurde den über 120 geladenen Gästen auch ein Blick in die Zukunft geboten. So zeigte Zukunftsforscher Dr. Eike Wenzel auf, wie Nachhaltigkeit die Zukunft prägen wird.

Dortmund lädt zur Leitmesse Vom 24. bis 26. Oktober ist die Dortmunder Westfalenhalle wieder Treffpunkt für die Finanz- und Versicherungswelt. Zur diesjährigen DKM werden ca. 17.000 Messeteilnehmer erwartet. Dabei bieten ca. 300 Aussteller einen umfassenden Marktüberblick. Das Rahmenprogramm umfasst 17 Kongresse, 45 Workshops sowie zahlreiche Vorträge von hochkarätigen Keynote-Speakern wie bspw. Peer Steinbrück, Christian Lindner und Ralf Rangnick. Mit Sicherheit wird dabei auch das Ergebnis der Bundestagswahl und dessen Auswirkungen auf die Finanzmärkte ein wichtiges Thema sein. Wer sich speziell über bestimmte Themen informieren möchte, kann einen der 5 DKM-Themenparks aufsuchen. Diese decken die wichtigsten Fragen zu den Themen „Investment“, „InsurTech“, „Schadensmanagement“ und „Software“ ab. Ganz neu ist in diesem Jahr der „FuturePark“, in dem potenzielle Zukunftsentwicklungen und deren Auswirkungen auf die Versicherungs- und Finanzwelt analysiert werden. Jetzt kostenfrei zur DKM anmelden unter: www.die-leitmesse.de/finanzwelt/2017

Deutscher bAV-Preis auf Zukunftsmarkt Altersvorsorge Am 20. und 21. Februar 2018 findet in Berlin der „Zukunftsmarkt Altersvorsorge 2018“ statt. Besonders interessant dürfte die Diskussionsrunde werden, zu der Veranstalter MCC alle sechs im neuen Bundestag vertretenen Parteien eingeladen hat. Die Parteien haben dabei die Möglichkeit, ihre Konzepte zum Thema Altersvorsorge vorzustellen. Ein weiteres Highlight ist die Verleihung des Deutschen bAVPreises. Für diesen können sich seit Mitte September Unternehmen bewerben, die mit zukunftsweisenden Modellen der bAV in den Bereichen Plangestaltung, Finanz- und Risikomanagement, Administration und Kommunikation überzeugen. Unternehmen können sich noch bis zum 8. Dezember unter www.deutscher-bav-preis.de bewerben. finanzwelt ist einer der Kooperationspartner beim „Zukunftsmarkt Altersvorsorge 2018“. Weitere Informationen unter www.zukunftsmarktaltersvorsorge.info

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Foto: © bbg, Andreas Endermann Photography

WWK Arena mit neuer Außenfassade Seit über zwei Jahren ist die WWK Versicherungsgruppe aus München Hauptsponsor und Namensgeber der Heimspielstätte des Fußball-Bundesligisten FC Augsburg. Nun ist diese Zusammenarbeit als leuchtendes Zeichen von weitem sichtbar. Die Außenfassade der Arena ist fertiggestellt und erstrahlte beim Heimspiel am 19. September gegen RB Leipzig zum ersten Mal in den FCA-Farben rot, grün und weiß. An diesem Tag konnten die Fuggerstädter aber nicht nur die neue Fassade ihres Stadions, sondern auch den 1:0 Heimsieg über die Gäste aus Leipzig feiern.


102 | BRANCHENEVENTS

EURO FINANCE TECH In kaum einer anderen Industrie schreitet die Digitalisierung so schnell voran wie im Finanzsektor. Vor wenigen Jahren wurden die jungen Start-ups noch kritisch beäugt, mittlerweile zeichnet sich ein neues Bild ab: Die „Old“ und die „New Economy“ haben einen Weg gefunden zusammenzuarbeiten. Doch wie geht es für beide Seiten weiter? Welche einstigen „jungen Wilden“ werden am Markt bleiben und wie wird sich das „Banking von Morgen“ weiterentwickeln? Fragen, die im Rahmen der fünften Auflage der EURO FINANCE TECH am 16. November 2017 im Congress Center Messe Frankfurt, beantwortet werden. Die Konferenz richtet sich an jeden, der sich für die Digitalisierung der Finanzindustrie interessiert – von Bank bis FinTech bis hin zu IT-Dienstleister, Kanzlei, Regulierer und Investor. finanzwelt agiert als Medienpartner.

13. Plansecur Finanzplanungsmesse

18. Hauptstadtmesse der Fonds Finanz Am 12. September war das Berliner Estrel Hotel Treffpunkt für ca. 3.600 Fachbesucher aus der Finanz- und Versicherungsbranche: Fonds Finanz lud zum 8. Mal zur Hauptstadtmesse. Besonders die Themen Digitalisierung und die kurz danach stattfindende Bundestagswahl standen dieses Jahr im Fokus. Zu den über 60 Referenten gehörten u. a. der Blogger Sascha Lobo, IDD-Experte Prof. Dr. Hans-Peter Schwintoswski und Verkaufstrainer Roger Rankel. Auch das Thema demografischer Wandel ist für die Finanzbranche eine große Herausforderung, weshalb die private Altersvorsorge Teil einer Podiumsdiskussion war, an der u. a. Ex-Arbeitsminister Walter Riester teilnahm. Ca. 130 Gesellschaften nutzten den Branchentreffpunkt, um aktuelle Produkte und Leistungen zu präsentieren. Vielzählige Sonderaktionen sorgten zudem für einen regen Austausch an den Ständen. Norbert Porazik, geschäftsführender Gesellschafter der Fond Finanz, zeigte sich am Ende mit dem Messetag mehr als zufrieden.

IMPRESSUM CHEFREDAKTION Dr. Franz-Josef Liesenfeld liesenfeld@finanzwelt.de ART DIRECTOR wirkungswerk Werbeagentur Jan Risch Jonas Reggelin kontakt@wirkungswerk.com BILDREDAKTION Sabrina Henkel s.henkel@finanzwelt.de VERLAGSLEITUNG / ANZEIGENLEITUNG Maria Roberto maria.roberto@finanzwelt.de LESERSERVICE Angela Schnell schnell@finanzwelt.de

REDAKTION Armin Huber (ahu) huber@finanzwelt.de Dietmar Braun (db) redaktion@finanzwelt.de Dr. Hermann Schmidt-Dieburg (hsd) redaktion@finanzwelt.de Michael Sylvester (ms) redaktion@finanzwelt.de Stephanie von Keudell (sk) redaktion@finanzwelt.de AUTOREN DIESER AUSGABE Dr. Stefan M. Knoll Jens Richter Jörg Laubrinus Klaus Eisenblätter Marc Ellerbrock Marc Oehme (mo) Peter A. Gundermann Ralf Werner Barth

Roland Bischof Sven Fischer (sf) DRUCK Silber Druck oHG Am Waldstrauch 1 34266 Niestetal

VERKAUFSPREIS Einzelheft 4,50 Euro Jahresabonnement: 25,– Euro inkl. Versandkosten, inkl. MwSt. (Inland). Die finanzwelt kann nur direkt beim Verlag abonniert werden und ist nicht im Handel erhältlich. Namentlich gekennzeichnete Beiträge geben nicht unbedingt die Meinung der Redaktion wieder.Alle Rechte vorbehalten. Kein Teil dieses

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Magazins darf ohne schriftliche Genehmigung des Verlages in irgendeiner Form – durch Fotokopie, Mikrofilm, die Aufnahme in elektronische Datenbanken oder andere Verfahren – vervielfältigt oder verbreitet werden.

VERLAG FW-Verlag GmbH Söhnleinstraße 17 65201 Wiesbaden Tel.: (06 11) 267 66 - 0 Fax: (06 11) 267 66 - 18 www.finanzwelt.de info@finanzwelt.de ISSN-Nr.: 0945-2028

GESCHÄFTSFÜHRUNG Dorothee J. Schöneich (V. i. S. d. P.)

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Am 20. September lud Plansecur zum 13. Mal zur Finanzplanungsmesse nach Kassel. Mit mehr als 75 Produktgebern und Kooperationspartnern wurde ein neuer Ausstellerrekord erreicht. Dieses Mal standen besonders die Themen Digitalisierung und Regulierung im Mittelpunkt. Bezüglich der Digitalisierung zeigte man sich davon überzeugt, dass diese eine große Chance für die Finanzbranche bietet, da vor allem die jüngere Generation über das Internet erreichbar sei. Dennoch sei der persönliche Kontakt alles andere als ein Relikt der Vergangenheit. So meint Plansecur Geschäftsführer Johannes Sczepan, dass die Beratung in Zukunft wohl immer noch auf persönlichem Wege erfolgen wird, auch wenn der Abschluss online getätigt wird. Nach Aussagen von Sczepan arbeitet der Finanzdienstleister auch an einem Kundenportal, über das Kunden ihre Finanzverträge einsehen und zum Teil sogar ändern können.


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