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Efrén Martín, gerente de FV

Ganar-Ganar y profesor de Deusto Business School

“Cuando el arquero dispara sin buscar un premio, tiene toda su destreza; cuando dispara para ganar una medalla de bronce, se pone nervioso; cuando dispara para ganar una pieza de oro, se vuelve ciego o ve dos blancos. Está fuera de sí. Su habilidad no ha cambiado, pero el premio le divide, ¡le importa!, se preocupa y piensa más en ganar que en disparar. La necesidad de ganar le quita su poder”. (Sabiduría Oriental)

Fijarse un objetivo es necesario pero no suficiente, sobre todo cuando su logro depende del interés de otros. No saldrá bien a la primera y, antes de ganar, hay que “perderse” un poco: 1. Desorientación: “Recorrimos Khan elKhalili, en El Cairo, buscando un bajo relieve de fibra de vidrio similar a otro que habíamos adquirido dos años antes. Indagamos por todas partes y al cabo de varias horas, a punto de tirar la toalla, encontramos la única tienda que lo vendía”. 2. Desilusión: “Sin duda cada parte quería el mejor precio -para sí-, pero el vendedor sabía que no podríamos encontrar nada similar en otra tienda y que estábamos decididos comprar, por lo que pidió una cifra muy elevada. Éramos una presa demasiado fácil y se notaba en su negativa a negociar lo más mínimo, contra la costumbre ancestral del bazar”. 3. Desacuerdo: “Todo parecía en contra, pero no estábamos dispuestos a aceptar una especulación tan ventajista, ya que teníamos como referencia la compra anterior. Decidimos dejar de actuar como ansiosos famélicos e invertir los papeles: ¡el vendedor sería quien se perdiese el festín! Evidentemente, si el producto hubiese sido

más importante que el orgullo, la estrategia podría haber sido otra. Así que, nos despedimos fríamente y nos fuimos”. 4. Desbloqueo: “El contragolpe de desistir de la compra con sincera determinación, sorprendió al negociador que no esperaba esta respuesta. Repuesto del asombro nos siguió fuera de su tienda un buen trecho, para ofrecernos un precio muy inferior”. 5. Desenlace: “Además de ser él quien más interesado estaba en vender, descubrimos que le gustaba una bolsa de viaje que llevábamos y de la que queríamos deshacernos por ser el obsequio publicitario de una agencia de viajes. El acuerdo se cerró, a satisfacción de todos, con un precio aún más bajo; al restarle el valor de la bolsa como parte del pago, en especie”.

Deslumbrados por el deseo de ganar y cegados por el temor a perder, podemos errar el tiro cerrando un acuerdo lamentable o perdiendo oportunidades. ¡Cuán difícil es enfocar la atención en lo esencial! ¿Qué hacer, para mantener la lucidez y la frialdad? Anular la ansiedad asociada a la meta: Plan B: Que no te importe perder

81 ganar ganar octubre 2013  
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