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gehen in spezialisierte Titel, die von den entsprechenden Berufsgruppen gelesen werden. Das machen wir oft mit einem starken und etablierten Partner in dieser Branche. Durch Editiorials oder auch Advertorials festigen wir in diesen Medien unsere Präsenz nochmals und bereiten diese Berufsgruppe auf das Thema Maserati vor. Wittmann: Was sind das für Zeitschriften? Dal Vi: Spezialisierte Titel, beispielsweise für Architekten, Schönheitschirurgen oder Zahnärzte. Wittmann: Also absolute Profiblätter? Dal Vi: Ja, absolute Profiblätter. In der ersten Phase bringen wir die Leser dem Thema Maserati näher – indem wir die Geschichte von uns erzählen. Danach kommen weitere spannende Stories zur Historie oder zu den heutigen Produkten von Maserati hinzu. Die „Aufwärmphase“ dauert einige Monate. Man kreiert „Attention“, und danach wird mit dem im Vorfeld definierten Partner aus der Sparte eine Eventreihe ins Leben gerufen. Diese wird mit Anzeigen oder Beilegern beworben. Die Events finden in Autohäusern von Maserati statt. Das heißt, wir bringen Leute, die wir nicht kannten, bei denen wir aber davon ausgehen können, dass sie potenzielle Kunden sein könnten, in unsere Autohäuser – eine klassische Kaltakquise. Bei den Zahnärzten war unser Partner ein Hersteller für Zahnarztmobiliar. Es gab somit Zahnärzte, die zum Event kamen und interessiert waren, neue Möbel zu sehen – aber auch solche, die durch Maserati angezogen wurden. Automatisch ergibt sich für beide Parteien, also Maserati und Möbelhersteller, eine Win-Win-Situation. In diesem Jahr machen wir es mit den Architekten. Um Aufmerksamkeit zu erzeugen, haben wir mit der Firma Eternit Deutschland den Architekturwettbewerb „Schöner Parken“ ins Leben gerufen. Gesucht wurden herausragende, atmosphärische Orte für das Automobil. Orte, die wie ein Bühnenbild ein Fahrzeug in Szene setzen können. Die Reaktion auf diesen außergewöhnlichen Architekturwettbewerb war groß. Und besonders erfreulich war es, dass die Einreichungen nicht nur zahlreich waren, sondern auch mehr als nur inspirierend. Es gab Projekte, bei denen das Auto als Kunstwerk zelebriert wurde. Statt sich eine Skulptur oder Statue in ein Arbeitszimmer zu stellen, parkt man das schöne Auto vor dem Arbeitstisch. raumbrand 25

Mit diesen schönen Projekten haben wir vor kurzem eine Roadshow durch unsere Autohäuser gestartet. Bezüglich Neukundengewinnung möchte ich noch anfügen: Was heutzutage vielleicht in Vergessenheit geraten ist: die Messen. Messe­auftritte werden von vielen Herstellern nur als Präsentationsfläche gesehen, um vielleicht etwas Brand Awareness zu steigern oder nur um AEV zu generieren. Für uns ist es ein wichtiges Werkzeug, um Neukunden zu gewinnen und vor allem Autos zu verkaufen. Das machen wir seit Jahren bewusst. Die Firma „Messe“ – wie ich sie nenne – wird so aufgebaut, als wäre sie eine kleine Firma, vom Recruitment zum Casting, Training, Co-Marketing-Partnerauswahl, Definition der Ziele usw. Jede Person, die unseren Stand besucht, wird persönlich betreut und nach dem Besuch die Philosophie von Maserati verstehen und „mitnehmen“. Wittmann: Auf welchen Messen sind Sie? Dal Vi: Wir sind in auf den Leitmessen, wie Genf, Frankfurt, Paris, Shanghai, Peking, Detroit, New York sowie auf einigen kleineren Automessen. Wittmann: Sie setzen auf Messen, während man sich im Internet alles anschauen und herunterladen kann? Dal Vi: Das multi-sensorische ist ja nur auf Messen möglich, denn nur dort kann man fühlen, anfassen, das Leder riechen. Die Besucher kommen auf die Messen und wollen die Autos sehen. Aber mehr noch: Sie wollen sie berühren, sie wollen auch sehen, wie ein Maserati in den verschiedenen Kombinationen aussieht. Sie wollen überdies erleben, wie die Technik ist, und entdecken, was Maserati verkörpert. Schlussendlich kann man Maserati aber nur zum Teil auf der Messe entdecken. Den anderen Teil bildet das Fahrerlebnis. Einen Maserati muss man einfach fahren und spüren. Man muss dieses Auto auf der Straße entdecken – vom Fahrerlebnis und der Performance bis hin zum Sound, der per Knopfdruck auswählt werden kann. Wittmann: In der Schweiz haben Sie auch einen anderen Weg zur Neukundengewinnung … Dal Vi: Wir haben uns überlegt, wie wir zu neuen Kunden kommen und sind dabei vom Trivialsten ausgegangen. Wir haben Studenten geholt und mit Foto-Handys ausgestattet und sie vor Autohäuser der Konkurrenz,

zu Golfplätzen oder in schicke Einkaufsstraßen geschickt. Die Studenten haben dann von der von uns vordefinierten Fahrzeugkategorie und in Abhängigkeit vom Kennzeichen des Autos Fotos gemacht. Die Nummernschilder sind in der Schweiz persönlich. Je nach Kanton kann man im Internet den Halter des Fahrzeuges ermitteln. Auf diese Weise kommt man zu Namen und zur Adresse. Es war wirklich trivial. So haben wir in der Vergangenheit immer ganz neue Interessenten generiert. Wittmann: Wohin sollen sich die Produktionszahlen bei Maserati entwickeln? Dal Vi: Im Jahr 2010 haben wir weltweit 5.777 Fahrzeuge ausgeliefert. 1998 haben wir 666 Fahrzeuge für alle Märkte gefertigt. Das heißt unterm Strich eine Verzehnfachung seither. Maserati bleibt natürlich im Vergleich zu anderen Herstellern ein Produzent von sehr exklusiven und limitierten Stückzahlen. Der Wachstumsmarkt in China ist natürlich ein Thema. Hauptmarkt für Maserati bleiben die USA. 35 Prozent der gesamten Produktion gehen dorthin. Danach kommen Italien und UK. Nach diesen Ländern ist auch schon China an der Reihe. Danach Deutschland, Japan, Frankreich und die Schweiz. Wir überprüfen zurzeit die Erweiterung unserer Produktpalette – entsprechend kann sich in den nächsten Jahren von den Volumen her etwas verändern. Aber wie gesagt: Wir bleiben ein kleiner und exklusiver Hersteller. Wittmann: Wie sieht es mit dem erfolgreichen Segment der SUV aus? Dal Vi: Ein interessantes Segment, was zurzeit wie andere Segmente auch geprüft wird. Wittmann: Vielen Dank für das Gespräch.

Udo Wittmann und Lorenzo Dal Vi: Fototermin mit Maserati GranTurismo

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