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VAREJO | INOVAÇÃO | VENDAS

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EDIÇÃO ESPECIAL

pág. 38

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pág. 40

pág. 24

pág. 32

www.especialistaemvarejo.com.br


FamĂ­lia

+

A minha FĂłrmula de sucesso!

Algumas das centenas de pessoas que de alguma forma me ajudaram a chegar atĂŠ aqui!


+

Amigos


EDITORIAL

DA CRISE AOS PALCOS FINALMENTE 2016 CHEGOU! Tenho certeza que assim como eu muita gente comemorou e muito o fim de 2015 que cá entre nós foi um ano atípico, difícil e desafiador. Não é fácil lidar com crises, principalmente para quem vive o lado do empreendedorismo e do varejo. Se para quem corre o risco de perder o emprego é difícil, imagina só para quem está por trás de um negócio e é responsável por gerar e arcar com os custos destes colaboradores. O primeiro semestre do ano foi bastante complicado, assim como eu, observei que amigos de uma forma geral estavam preocupados, receosos, mas também esperançosos quanto ao que estava por vir. Afinal, quando a gente não para de trabalhar e tem um foco bem definido e um rumo traçado, cedo ou tarde as coisas vão acontecer. E pra mim foi assim, nos piores momentos, quando tudo parecia perdido ou sem solução, aí que eu trabalhava mesmo. Quando eu recebia um “não” aí que minha motivação dobrava. Eu sabia que assim como em outras crises econômicas e políticas que já enfrentei as coisas tendem a melhorar, depois da chuva forte vem à calmaria. E de fato as coisas começaram a acontecer e na crise eu enxerguei oportunidades, investi em mim, na minha formação e me preparei para ganhar os palcos. Fiz uma viagem incrível para os Estados Unidos onde visitei e estudei o varejo como nunca.

Fechei importantes parcerias e no final consegui o que parecia impossível: realizei mais de 50 palestras apenas em 2015 em todo o Brasil. Falei diretamente com mais de 10 mil varejistas e indiretamente com um número provavelmente maior que este porque durante todo o ano não parei de dar consultoria, produzir conteúdo e material voltado para o desenvolvimento do varejo. A sensação é de dever cumprido, mas também é de vontade de fazer muito mais. Acabei de completar 40 anos e a verdade é que eu

Sou realizado porque em meio aos meus erros e acertos eu encontrei meu caminho, o que me motiva e o que me faz tentar ser cada dia melhor. Espero que minha trajetória sirva de inspiração, motivação. Afinal não foi nada fácil chegar até aqui, mas valeu muito a pena, sem dúvida eu faria tudo de novo se fosse necessário. Aproveito a oportunidade para agradecer a todos que de maneira direta ou não contribuíram para que eu vivesse este momento. Vamos juntos! Boa leitura!

me sinto um garoto na adolescência, cheio de planos para o futuro próximo e com a energia de quem sabe que a vida é boa demais para ser vivida com toda intensidade e vigor possível. Em 2016 eu quero muito mais! Quero continuar a compartilhar todo o conhecimento que adquiri

EXPEDIENTE

nesses quase 30 anos de dedicação e amor incondicional ao varejo. Quero aprender mais também, conhecer novos mercados e escutar quem vive o dia a dia de um negócio. Quero estar mais próximo da

FRD Treinamentos Ltda Fred Rocha Rua Dr. Juvenal dos Santos, 396 Luxemburgo, Belo Horizonte

minha família e amigos, afinal, eles

CEP: 30380-530

são minha base e estrutura.

31 2512-2820

Se alguém me perguntar hoje eu responderia com toda convicção que sou um homem realizado. Não por ter conquistado tudo que já con-

www.fredrocha.marketing Jornalista responsável Renata Marinho

quistei até aqui, mas por ter força e coragem para lutar pelos meus so-

Design editorial e diagramação

nhos e por tudo aquilo que acredito.

Thiers Ferreira


SUMÁRIO

16

24

Em 2015, o Varejo Show Fred nos ganhou o Brasil! EUA

40

38

Os velhinhos atendem Entrevista com melhor Emílio Parolini

32 Mercadões: uma paixão de Fred

44 Primeiro Reality Show

06

Ele nasceu fora da caixa 5


Das aventuras do menino radical ao empreendedor de sucesso.

Fred Rocha campe達o de mineiro de Paraglider 1997

6


FREDERICO VELOSO ROCHA nasceu em 09 de janeiro de 1976 na cidade de Montes Claros (MOC), localizada ao norte do estado de Minas Gerais. Seu pai Mauro era industrial e sua mãe Tudinha era professora de história. Filho mais velho do casal que teve mais dois filhos, Guthemberg e Alexandre. Fred teve uma infância marcada pelas aventuras do pai que sempre gostou de fazer coisas diferentes e de acompanhar os principais lançamentos de carros, motos e equipamentos/aparelhos que eram inovadores. A boa condição financeira da família fez com que o menino inquieto e esperto vivesse literalmente no mundo nas nuvens. Devido ao amor do pai que era paraquedista, Fred era acostumado a lidar com ultraleves como se fossem mais um brinquedo. Aos 12 anos de idade Fred foi o primeiro garoto a realizar o salto duplo de paraquedas no Brasil. Aos 13 tornou-se o garoto mais novo a praticar voos de paraglider no país e aos 17 venceu o primeiro campeonato mineiro. Em paralelo ainda na adolescência com 15 anos Fred escalava e praticava espeleologia (estudo de cavernas e grutas). No entanto para que pudesse realizar todas essas atividades o pai cobrava boas notas na escola, o que nem sempre acontecia, então o menino improvisava e se contentava com uma bike ou skate. Viagens também marcaram a vida do menino que com a família percorreu praticamente toda América do Sul a bordo de um trailer, fforam am de três a quatro meses de muita estrada e história para contar.

A primeira criança a saltar duplo no Brasil - 1988

Ainda em MOC Fred passou em nono lugar para o curso de economia na Unimontes. No entanto ele ainda não havia concluído o terceiro ano do segundo grau e por meio de uma intervenção judicial ele conseguiu conciliar o terceiro ano e ingressar na faculdade. No período da faculdade o pai de Fred abriu uma loja de máquinas de costura para que o filho pudesse cuidar. No entanto a indústria de camisa onde favoreceu financeiramente todos esses anos a família sendo o principal negócio não suportou as mudanças do mercado têxtil que veio acompanhada da abertura de mercado, principalmente o chinês. 7


Antes de concluir o curso de

Fred trabalhou como gerente de

economia aos 21 anos Fred de-

marketing da Passaredo Linhas

cidiu mudar completamente o

Aéreas, trabalhou na Netsite

rumo de sua vida e muda-se para

onde foi sua verdadeira escola,

Ribeirão Preto – SP para cursar

uma vez que quando entrou se

Publicidade e Propaganda.

tratava de um pequeno prove-

Criativo, antenado e disposto, Fred montou uma produtora de vídeo em sociedade com um colega de sala logo no primeiro ano do curso. A inquietude e vontade de fazer sempre mais fizeram com que o jovem em paralelo a produtora desse aulas nos finais de semana de voo livre. Ao descobrir montanhas e picos ideais nas proximidades de Ribeirão Preto, o mineiro formou várias turmas e entre seus alunos conheceu pessoas que mudariam sua vida e que fariam parte de sua história.

dor interiorano e quando Fred saiu já era o terceiro maior provedor de SP perdendo apenas pra Uol e Terra. Saiu da Netsite para planejar de forma estratégica uma nova empresa e produto. Ainda na época que trabalhou na Netsite Fred participou da criação deste novo produto, o JET, projeto que foi defendido como tese para sua conclusão de curso. Imagine só em meados de 1999 pedir uma pizza online, loucura? Não, visão de futuro. Alguns professores da época diziam que vendas na internet não iriam emplacar, mas

Algumas indicações por par-

Fred já apostava e vislumbrava o

te dos alunos que se tornaram

que estava por vir e não é preci-

amigos começaram a surgir e

so dizer que ele estava certo.

8


Em meados de 2003 Fred sugeriu então que houvesse um desmembramento e que o Jet se tornasse uma empresa independente. A ideia foi bem aceita pela empresa e como Fred também previu o sucesso logo chegou. Como o próprio empreendedor gosta de falar “naquela época vendiamos lojas virtuais quando o Google ainda engatinhava”. Quando Fred ocupava um alto cargo na empresa que estava em franca expansão mais uma vez ele tomou uma importante decisão e audaciosa. Decidiu que queria voltar para MG com a família e saiu do Jet para se tornar ambulante em Belo Horizonte. Todos diziam que ele estava louco, mas determinado como sempre o publicitário sabia o que estava fazendo. Nesta época Fred teve que re-

O Choop Show, um food truck que

E com a contribuição de Marcelo que percebeu que o publicitário tinha repertório e conhecimento suficiente para tocar seu próprio negócio, Fred montou a F Criativos, primeira agência mineira es-

ele criou há 12 anos atrás. Fred

pecializada em varejo.

começar tudo do zero. No início morou de favor na casa de um amigo, Henrique, que se tornou sócio do seu mais novo negócio:

investiu o que tinha para mon-

Fred desenvolveu bons traba-

Os primeiros clientes começaram a surgir e a fama de Fred a se espalhar. A F Criativos atendeu os maiores players de Minas e se tornou referência de competência e profissionalismo no setor. Em poucos anos Fred conquistou seu espaço e passou a ser respeitado no mercado mineiro e logo em seguida no cenário nacional. [Apenas em 2015 Fred realizou mais de 50

lhos, inclusive pioneiros na área.

palestras Brasil afora].]

tar uma caminhonete adequada para a venda de Choop. Ele e o sócio iam para a porta de faculdades, feiras e eventos. O negócio começou a crescer e os dois começaram a viajar para acompanhar alguns eventos. Nesta época Fred conheceu Felipe que o apresentou a Marcelo, dono da ITE – internet e tecnologia. Na ITE

Recorde Nacional de Rapel Vale do Peruaçu - 1991

9


Em paralelo Fred fundou também a Mercado F, empresa de consultoria e estratégia de mercado.

Seu

conhecimento

em relação ao comércio eletrônico (Fred ajudou a colocar mais de 200 lojas virtuais no ar) lhe rendeu o título de Diretor da ABComm – Associação Brasileira de Comércio Eletrônico, em Minas Gerais. Em 2013 o empreendedor deu mais um importante passo e fundou o primeiro portal voltado para os pequenos e médios varejistas no país, o Varejo1. Em paralelo ao portal de notícias o empreendedor tornouse um consultor requisitado, uma vez que sua experiência e feeling de mercado já haviam comprovadamente

alcançado

resultados surpreendentes com os varejistas em todo o país. Não demorou muito para que seu principal negócio se tornasse a arte de ministrar palestras, lotar auditórios e encantar o público. Apenas em 2015 Fred realizou mais de 50 palestras Brasil a fora e falou diretamente com mais de 10 mil varejistas.

10

Fred Rocha na Fórmula1 1988


Em toda sua trajetória Fred sempre vendeu, ora produtos, ora sonhos e esperança. Vendeu murim - pano para faixas - de porta em porta. Montou em SP uma distribuidora de carvão e cachaça artesanal de Salinas. Sempre enxergou oportunidades e investiu em todas elas. Sem medo empreendeu,

reinventou-se

e

re-empreendeu. Em vários momentos recomeçou do zero, mudou de cidade, de área, mas nunca deixou a vontade de fazer mais e diferente acabar ou diminuir. E o que não faltam são projetos e sonhos. Aos 40 anos Fred está mais disposto e animado que nunca, e alguém dúvida que muito mais coisas estão por vir? O leitor poderá conferir nas próximas páginas porque Fred Rocha é um bom exemplo de que quando se corre atrás dos seus objetivos de forma honesta e com muito trabalho qualquer sonho pode se tornar uma realidade. 11


UM POUCO DE HISTÓRIA

1991

Foi sacoleiro, vendia roupas nas casas dos colegas de colégio.

Volta a atuar em gerência comercial, na ITE provedor de soluções Internet onde foram pioneiros em telefonia IP e certificação digital.

1993

1997

1998

Loja de Máquina de Costura – Ao passar no vestibular a família montou uma loja para ele. Chopp Show – Fred Larga tudo em SP, e começa tudo de novo em Belo Horizonte como ambulante vendendo chopp e espetinhos em faculdades. Representante Comercial – Vendia tecido para faixas de rua ”Murim” para os Faixeiros em Ribeirão Preto.

Produtora de vídeo – ao ingressar na universidade concretiza sua primeira sociedade e funda seu primeiro negócio próprio.

E-commerce – Atuando de 1998, Fred viabiliza o atual produto da NetSite, Jet E-commerce em uma empresa, onde hoje é referência. Hoje a JET está entre as duas melhores empresas do setor da América Latina.

2000 1999 Escola de Vôo livre – Foi Instrutor de paraglider e formou quase 150 Alunos.

Provedor de Internet – Foi Gerente de Marketing da NetSite S/A que saiu de 20 pontos de presença para 360 em 2 anos.


2006 Agência de Propaganda – Funda a F Criativos Propaganda, a primeira agência a ter foco exclusivo em Varejo de Minas Gerais.

2012 2004

Fred desacelera a atuação operacional em comunicação para iniciar sua verdadeira vocação: ser consultor e Palestrante.

2014 Nasce o Portal Varejo 1 com o foco de disseminar conhecimento aos pequenos e médios varejistas brasileiros.

2015 2002

A Mercado F Consultoria se transforma em FRD Treinamentos e Consultoria!

Fred realiza o primeiro Reality Show de Varejo do Mundo, trabalhando como vendedor na Cristiano Casa e Construção.

Fred começa o ano como vendedor oculto, um novo modelo de consultoria que ele acaba de criar onde ele participa do dia a dia do chão de loja das empresas para ajudar a remodelar os seus setores comerciais.

2016


QUANDO A GENTE pega um exemplo clássico de um comerciante que ainda tem em sua essência a rotina de abrir a loja e esperar o cliente entrar, que ainda aposta nessa maneira antiga de fazer varejo relacionado ao ponto comercial (que trás seus clientes), então a gente pressupõe que colocar esse varejista na plataforma virtual é muito mais complexo do que simplesmente abrir um e-commerce. É necessário desenvolver uma cultura e eu acredito em quatro passos para desenvolver alguns princípios que farão com que esse empresário pense em caminhar para frente, desenvolver e não recuar. São passos que precisam ser implantados de forma grada-

Por isso, é preciso aprender a

de uma rede social, a utilização

tiva e consciente, nada de atro-

anunciar e usar as mídias a fa-

de e-mails para estabelecer al-

pelar ou de achar que um não

vor do seu negócio. Investir em

gumas relações comerciais, ter

fará falta lá na frente.

marca e comunicação, ou seja,

um domínio, um blog.

em bens intangíveis que ainda

É [ preciso ter familiaridade a es-

é outra grande dificuldade do

s ferramentas que passam ta tas

nosso mercado nacional. Isso

a fazer parte da sua rotina,

de forma recorrente, não uma

com atualizações e cuidados

vez ou outra para anunciar uma

específicos. Não aconselho

promoção, pelo contrário. A roti-

a ter conta em todas as

na do negócio precisa estar las-

redes

treada na comunicação eficiente

porque é difícil gerar conteúdo,

e efetiva. E isso ou você sabe ou

manter atualizada e responder

aprende da pior forma, na práti-

todas as mensagens que che-

ca e no fracasso.

gam. Então foque na que seu

Em 18 anos de experiência com e-commerce já ajudei a colocar mais de 200 lojas virtuais no ar e dessas, infelizmente, poucas obtiveram sucesso. Porque não é só colocar no ar, não é só ter bons produtos ou preço. É necessário desenvolver uma nova cultura, uma nova forma de se fazer varejo. Até porque montar uma loja virtual pode se comparar a montar uma

1º Passo: Presença

loja física no deserto, nenhum

É preciso desenvolver uma rotina de presença, seja através

cliente vai passar na sua frente. 14

sociais,

por

exemplo,

público estrategicamente está presente e faça bem feito.


Por Fred Rocha

2º Passo: É saber utilizar a internet

pessoa ali por trás do computa-

É aprender a divulgar e a comprar as mídias disponíveis para poder gerar negócios na sua loja. Iniciar por um processo pequeno e gradativo, e depois mesmo que seja pequeno é preciso ser recorrente. Aprender a divulgar e a comprar as mídias disponíveis para gerar negócios na sua loja. Iniciar por um processo pequeno e gradativo. E depois, mesmo que pequeno, ser recorrente. Aprender a criar promoções para levar seus clientes para a loja física. Quando você conseguir manter relações comerciais com seus clientes através da internet você estará pronto para dar início ao terceiro passo.

que iria até sua loja física e preci-

dor que é exatamente a mesma sa ser vista assim. O fato de não haver a presença física não impede que uma relação comercial seja estabelecida, dúvidas tiradas e negócios feitos. 4º Passo: Pronto para vender Após passar pelos primeiros

O Fred Rocha é um autêntico consultor especialista em varejo, capaz de modificar cenários. Seja no campo motivacional, seja por estratégias inovadora. Além disso, é dotado de excelente conunicação oral com os públicos que treina e leva aprendizados. Tem conhecimento técnico, está conectado à educação no varejo, e sempre atua de maneira otimista e confiante. Precisamos de muitos Fred em nosso Brasil! Thiago Ermano Jorge Partner da Anunciattho Comunicação

passos o varejista estará pronto para vender pela internet, para ter um e-commerce. Precisamos inserir no varejo nacional está nova cultura, tentar inserir de forma radical ou baseado no achismo provavelmente dará errado. Nossos comerciantes ainda não estão culturalmente

3º Passo: Tão Importante quanto vender é Atender

preparados para investir com

Responder as perguntas que chegam, críticas ou sugestões, é necessário profissionalismo, conhecimento e agilidade. Encare uma mensagem recebida como sendo um cliente ali na sua frente, em seu balcão que te fez uma pergunta e espera uma resposta. Tenho conhecimento de redes que tem 30 lojas físicas espalhadas, mas que recebe mais clientes em sua loja virtual e mesmo assim não dá a devida atenção. Este é um erro fatal na internet, apesar de não ver e de não conversar necessariamente com o seu cliente, existe uma

o intangível. Lembrando que a

desapego e se relacionar com comida japonesa já está presente no Brasil há mais de 30 anos, por exemplo, e só agora há pouco tempo foi de fato inserida na nossa rotina e cultura.

Fred Rocha tem uma visão e capacidade impressionantes de compreender o mercado e trazer, com muita agilidade e criatividade, soluções realmente eficazes aos seus clientes, o que em todos os casos que vi, sempre acabam se cativando por essas características dele. Como colega de trabalho, me abriu uma nova visão de como pode e deve ser o relacionamento com o cliente, tornando-o mais saudável para a parceria e negócios. Marcus Lemos Relações Públicas at Força Aérea Brasileira - FAB

E você, já vende pela internet? Atende bem? Já desenvolveu a capacidade de divulgar e tem presença marcante na rede? Se suas respostas foram sim, você está pronto para o próximo passo, Inovar. Porque não dá para inovar sem fazer o básico bem feito.

Fred proporciona uma palestra rica em conhecimentos e rica em motivação: um show! Fúlvio Ferreira Palestrante com foco em atendimento e vendas. Diretor na Opção Treinamentos. 15


O Varejo Show (VS) é sem dúvida um dos maiores eventos de varejo do país. Um projeto pioneiro cujo principal objetivo é motivar e apresentar formas inovadoras ao pequeno comerciante ou prestador de serviços. Quatro dos principais especialistas do setor, reconhecidos nacional e internacionalmente, se uniram para formar o time de palestrantes que rodou o Brasil e tem contribuído efetivamente para o desenvolvimento do varejo nacional. Conheça um pouco de cada um deles e veja como foi o VS em cada cidade. 16 16


O Varejo Show apoiou o SEBRAE no Movimento Compre do Pequeno, realizando mais de 20 palestras no final do ano em diferentes estados. Apucarana (PR) Caldas Novas (GO) Castro (PR) Cuiabá (MT) Curitiba (PR) Francisco Beltrão (PR) Irati (PR) Londrina (PR) Maringá (PR) Matinhos (PR) Paranaguá (PR) Paranavaí (PR) Pinhais (PR) Recife (PE) Rio de Janeiro (RJ) Rondonópolis (MT) São Paulo (SP) Sinop (MT) Tangará da Serra (MT) União da Vitória (PR)

17


CAIO CAMARGO faz parte do quarteto de palestrantes do Varejo Show. O especialista CAIO é formado em arquitetura pela Universidade São Marcos e MBA em  Marketing pela FGV. É Diretor de Relações Institucionais da Virtual Gate,  especializada em soluções de contagem de pessoas em pontos-de-venda,  revolucionando o universo de métricas do varejo.

FRED ALECRIM é autor do Livro UaugoMais, Uau’s pra Inspirar você e seu negócio! ! Palestrante e consultor da Ponto de Referência.  Fundador da Companhia do Intercâmbio, fundador da EITA, sistemas apaixonantes, blogger, videocaster e podcaster: www.uaugomais.com.br 18


E o evento foi excelente. A gente teve um alto grau de conhecimento junto a uma comunicação muito acessível, muito bom humor. Pessoal permaneceu 4 horas em auditório no fim do dia. Só isso já é de grande valia tanto para os empresários quanto pra mim que sou gestora desta área. Sou grata por participar com vocês do Varejo Show! Patrícia Albanez Sebrae Paraná

FRED ROCHA é visionário! Foi pioneiro no e-commerce, área que atua desde 1999 e já

Uma das coisas que me chamou atenção foi a equipe! Eu percebi que o pessoal forma uma equipe muito bacana. Isso que eu quero levar para a minha equipe, cada um sai da cena e cumprimenta o parceiro e passa o bastão. Eu achei fantástico! Adriana Senac Francisco Beltrão

Foram as melhores três horas que eu investi nos últimos 20 anos de minha profissão como comerciante..

colocou mais de 200 lojas no

Everton Comerciante em Rondonopolis MT

tal de notícias Varejo1. Consultor

ar. Criou a primeira agência de Propaganda focada em varejo de Minas Gerais.  Fundou o Pore palestrante é um estudioso do varejo. Tem como foco principal

Sou diretor da Fecomércio. Faz mais de seis que rodo o Paraná, o Brasil e outros países para conhecer modelos, ideias ou ferramentas para aplicarmos no nosso estado. São seis anos de trabalho e foi uma experiência nova e muito gratificante poder compartilhar com vocês esse trabalho, acompanhar todo o trabalho de vocês. Muito obrigado por virem até aqui, vocês ganharam um fã. Como vocês eu pretendo chegar na condição de profissionais como vocês são, apaixonados por varejo. Foi muito legal, eu fui em mais de seis palestras de vocês e nenhuma delas foi totalmente igual a outra. Vocês incendiaram o público, fizeram levantar da cadeira. Incendiaram o Paraná! Parabéns Varejo Show, vocês profissionais que se dedicam ao nosso varejo! Muito obrigado!

o desenvolvimento do varejo

Paikan Salomon Fecomércio Paraná

marketing, empreendedorismo

brasileiro.

JOÃO KEPLER é reconhecido como um dos Palestrantes mais sintonizados com Inovação e Convergência Digital do Brasil; Especialista em e-commerce, e vendas; Escritor e autor dos Livros “O vendedor na Era Digital” e “Vendas & Atendimento”. 19


Por Fred Rocha

um bom atendimento ao cliente, com o interesse em ajudar, com conhecimento do produto que vendemos, e o foco em entregar o mínimo esperado pelo nosso consumidor. Será que estamos fazendo desta forma? Além

disto,

precisamos

cuidar melhor do nosso ponto de venda, escolher melhor os produtos e o foco do nosso negócio, e não se esquecer de valorizar a nossa equipe. Parece simples, parece básico, mas estamos tendo muita dificuldade em fazer este dever de casa.

NOS ÚLTIMOS TRÊS anos eu

estes novos conceitos com tão

tive o privilégio de participar da

pouco recurso e com um mer-

Não que esteja dizendo que

NRF BIGSHOW, maior evento de

cado hostil e burocrático como

o que foi apresentado por lá não

varejo do mundo que acontece

o nosso.

tenha valor, não seja aplicável

nos EUA. Durante as minhas visitas vi muitos casos maravilhosos de lojas que encantam seus consumidores através de experiências de compra e personalização do atendimento, tudo impressiona em

No ano passado voltei e fiquei quieto, pensativo e resolvi não expor a minha opinião e ideias até poder apresentar traduções do que foi falado para a realida-

Nova Iorque, o centro comercial

de do nosso mercado. Não falo

do mundo.

de tradução para o português,

Em 2015, no entanto eu não me empolguei tanto como das outras vezes que fui, e fiquei

mas de aplicabilidade de conceitos e tecnologia na realidade do pequeno varejista brasileiro.

aqui. Quero que todos saibam que é aplicável, e que já temos várias empresas brasileiras dando show em atendimento ao novo consumidor, mas minha vocação é cuidar dos pequenos comércios, e nem todos tem uma realidade pronta para aplicar os conceitos apresentados por lá, ou melhor da forma que foram apresentados! Por isso

imaginando como poderia trans-

Em meio as minhas reflexões

estou muito preocupado em tra-

formar todo aquele conteúdo

percebi que precisamos dar

duzir a mensagem com exem-

maravilhoso em algo realmente

oportunidade para nosso em-

plos que possam ser aplicados

útil ao pequeno comércio bra-

presário conseguir aplicar o bá-

aqui com dicas mais adequadas

sileiro, como conseguir aplicar

sico bem feito, que começa por

a nossa realidade.

20


Cada vez mais, o consumidor

Fique na loja e foque nos de-

não separa o físico do digital,

talhes que talvez sua rotina não

isto também é realidade aqui

tenha deixado você perceber,

no Brasil. O importante é aten-

assista como seu cliente está

der o consumidor, independen-

sendo atendido, se coloque no

te do lugar ou da plataforma, o

lugar dele. E, claro dentro das

desafio é atender bem e com

suas possibilidades reúna com

boas experiências em qualquer

sua equipe e de imediato, se

que seja o canal, seja ele pelo

achar necessário, comece a

celular, computador, telefone,

reescrever uma nova forma de

catálogo, loja, shoppings ou rua

fazer varejo pensando sempre

e até mesmo na porta da casa

no seu cliente e no futuro do seu

do cliente.

negócio.

O que não adianta é pluralizar o atendimento dos nossos negócios sendo que o canal de

Aonde posso melhorar e o

A única coisa que você não

ainda não esta atendendo as

pode mais ficar é parado! O

expectativas!

consumidor já mudou a sua

o básico para aí sim entrar na competição mundial pelo consumidor. Vamos olhar para nosso negócio de uma forma diferente, escolha um dia e saia inteiramente da sua rotina. Não vá para a sua mesa de trabalho e fique escondido atrás dela.

João Kepler Braga Estrategic Partner at Bossa Nova Investimentos

que mais posso fazer por ele?

vendas de origem da empresa

Vamos focar em melhorar

Fred é na minha percepção um consultor dos detalhes. Um especialista em Varejo que não fala somente de tendências ou de perspectivas, ele fala de melhores práticas aplicada ao Varejo de médio e pequeno porte. É o melhor profissional do Retail business que conheço. Ouvido biônico, olhos de águia, incrível reflexo, inteligente e muito acima da média.

maneira de comprar e acredite precisamos aproveitar este momento para sair na frente, pois nem todos os nossos concor-

Fred é profissional muito estratégico e com vasto conhecimento em varejo. Danilo Carvalho Sócio Proprietário na Guia-se agência de marketing digital

rentes se mexerão para mudar e acompanhar este momento de revolução na maneira de vender. Acredito que este seja o mo-

Muito qualificado e competente.

mento de sairmos na frente. Boa sorte! E acelere em 2016.

Rui Barrote Gestor na Clube da Casal

Mais do que apenas competente, o Fred é um daqueles raros executivos extremamente apaixonados pelo o que fazem. É um cara que entende de varejo como poucos, que conhece “na unha”, como varejo deve ser feito e trabalhado. Um mestre naquilo que fala, e faz. Caio Camargo Palestrante e editor do site Falando de Varejo - Diretor de Relações Institucionais da Virtual Gate 21


Nesta palestra o principal objetivo é fazer com que as pessoas entendam melhor o que é, de fato, oferecer um atendimento com excelência. Fred conduz os participantes a uma viagem onde analisa e conceitua o novo consumidor e as tendências de  consumo. Através de exemplos práticos demostra o que tem acontecido no mercado contemporâneo e dá dicas de atendimento.

22

Essa palestra é ideal para quem já compreendeu que o varejo é dinâmico e que o futuro é agora! Fred Rocha apresenta as melhores práticas e tendências que estão sendo aplicadas mundo a fora no varejo online e físico. Porém com foco na realidade brasileira para mostrar que é possível adequar e aplicar as técnicas e tecnologia para atender melhor os clientes e alcançar destaque no mercado.

Apesar de serem duas características distintas, o próprio mercado já tem demostrado (através das experiências mundiais bem sucedidas) que o ideal é que elas caminhem juntas e se possível de forma complementar. Essas duas palavras, disruptivo e compartilhado, estão impulsionando os novos conceitos do varejo mundial e as novas relações de consumo entre os consumidores e as empresas.


O especialista Fred Rocha protagoniza um Reality Show do varejo que é realizado uma vez por ano, intitulado: “Fred Rocha Vendendo de Verdade”. Nesta palestra Fred relata suas experiências, fala sobre a importância de treinar a equipe, performance de vendas, estrutura da empresa, entre outros pontos que são abordados para estimular as vendas e lucros.

Quem inova sempre não corre o risco de ficar estagnado no tempo e espaço. Práticas diferentes culminam em resultados diferentes, simples assim, ou melhor dizendo, o mercado funciona assim. Essa palestra tem como principal objetivo incentivar o lojista a “fugir” da rotina, através de técnicas que fazem com que ele passe a enxergá-la de fora, sem sair necessariamente da sua loja.

Essa palestra ensina de forma prática e objetiva todas as etapas deste processo dinâmico para que ele realmente obtenha sucesso e evite erros desnecessários. Fred Rocha explica que são quatro etapas essenciais para que este comerciante consiga resultados reais na internet, e que isso vai muito além da competência dele, é preciso mudar a cultura.

23


Zendesk, SĂŁo Francisco.

Sede Mundial da Nike, Portland. Evernote, Vale do SilĂ­cio. Zappos, Las Vegas.

24


Google, Vale do Silício. Air BNB, Vale do Silício.

Twitter, São Francisco.

Ebay e Paypal, NYC.

Zappos

Sales Force Building, São Francisco.

Boeing, Seattle. Whole Foods, Nova York.

Tesla, Nova York. Apple, Nova York.

Google, Vale do Silício. Amazon, Seattle.

25


Facebook.

NOS ÚLTIMOS DOIS anos eu

As feiras sem dúvida são um

queno varejo no Brasil. As feiras

fiz um trabalho muito intenso

universo a parte. Participei das

são lastreados principalmente

voltado à visitação e aquisição

últimas quatro NRF e duas Shop.

pela busca e aplicação de novas

Org (braço do e-commerce

tecnologias, fala-se muito sobre

mundial, uma em Seattle e ou-

a nova maneira de se consumir,

tra em Chicago), mas eu sempre

mas também muito sobre tec-

Shop.Org que é voltada para e-

aproveitei para realizar visitas

nologias aplicadas. Infelizmen-

commerce, com o intuito de ter

técnicas pelas cidades e ex-

te nós sabemos que a grande

contato e aprender instruções e

trair o máximo de conhecimen-

parte dessas tecnologias estão

práticas aplicadas no comércio

to possível. Realizei mais de 20

americano como um todo.

ainda muito distantes de serem

visitas em empresas diferentes

de conhecimento em relação ao funcionamento do varejo na América. Participei de grandes feiras como NRF Big Show e NRF

Busquei durante todas as via-

e buscamos sempre empresas

gens expandir minha mentalida-

que de alguma forma têm con-

de, mas com o foco em aplica-

tribuído para mudar o mercado,

bilidade no contexto e realidade

é o que chamamos de varejo

brasileira voltada ao pequeno negócio. Sempre tivemos uma dificuldade muito grande de buscar novos métodos criati-

disruptivo, ou seja, é fazer e viver o comércio de maneira diferente, totalmente desapega-

vos e que exijam a aplicação

da das características do varejo

de pouco recurso financeiro e é

tradicional, através do mercado

esse trabalho que eu tenho bus-

compartilhado e outras formas.

cado desenvolver nos últimos anos, com base no aprendizado

Mas o principal dessas via-

dessas novas competências pra

gens todas sempre foi a busca

aplicar no varejo nacional atra-

por novas formas e possibilida-

vés de dicas práticas e viáveis.

des para serem aplicadas no pe-

26

incorporadas pelo varejo brasileiro. Pensando nisso, estou sempre buscando novos caminhos e conhecimentos.


Nessas viagens eu sempre fiz questão de experimentar o novo, novas experiências de consumo, inclusive nesta última experimentei a tecnologia do Best Bottom da Amazon que é um botão de reposição que você prega ali do lado da maquina de lavar, por exemplo, pra comprar um sabão em pó. No banheiro pra comprar um barbeador novo ou um creme. O objetivo é facilitar a aquisição dos produtos de consumo recorrente, você compra o dispositivo que custa quatro dólares e prega ali do lado e automaticamente você faz o pedido com um simples toque no botão.

No Vale do Silício estão as principais empresas de tecnologia do mundo, as principais startups estão ou querem ir pra lá, pois é o local onde se respira crescimento. Visitamos as principais empresas para conversar e entender a rotina e as tendências. Tudo que elas estão fazendo agora e que pretendem fazer no futuro. Tudo isso para entender melhor como elas desenvolveram essa escala com base no crescimento em alta velocidade. Um dos exemplos é a Airbnb, uma empresa que aluga quartos na sua casa para outras pessoas

Todas essas experiências foram muito intensas, nesses últimos dois anos eu participei de mais de 200 seminários e tive a honra de ouvir as principais cabeças pensantes do varejo mundial. Ainda sobre a minha última viagem visitei o Vale do Silício e pude conhecer pessoalmente como funciona a alta escalabilidade que busca o desenvolvimento e crescimento, afinal, este foi um dos focos desta

que estão. Ela está crescendo

viagem.

ser diferente. Microsoft, Redmond.

É fundamental conhecer o Vale do Silício para se ter uma ideia precisa de como funciona o crescimento em larga escala. Este é o grande desafio e foi o maior aprendizado ali, aprender a como desenvolver marcas para consumo mundial, criar negócios para que o mundo conheça e queira consumir e não somente focado no seu bairro ou cidade como acontece no Brasil, independente de onde você esteja geograficamente falando.

muito rápido porque é um mercado novo e disruptivo, ou seja, está quebrando conceitos porque as pessoas que iam para hotéis estão aprendendo a ficar nas casas de outras pessoas, quebrando paradigmas. Estivemos no prédio dela lá e apesar de ser uma empresa relativamente nova já está com uma estrutura gigantesca, não poderia

Google, Vale do Silício.

27


OS MULÇUMANOS precisam ir uma vez na vida à Meca, um empreendedor tem que conhecer o Vale do Silício. Localizado em uma faixa de aproximadamente 60 Km do sul de São Francisco até o sul de San Jose, esse conjunto de pequenas cidades no coração da Califórnia é o oásis do empreendedorismo mundial. Para quem ainda não tem noção da sua força, lá nasceram a Apple, Google, Facebook, Intel, HP, Sales Force, eBay, Evernote, Twitter, Linkedin, Netflix, Yahoo, entre tantas outras empresas pequenas, médias, grandes e gigantes reconhecidas mundialmente.

Os melhores do Marketing Digital.

Com a fera da Martha Gabriel no Vale do Silício.

Fred na ponte Golden Gate.

28


NESTA ÚLTIMA VIAGEM que fiz para Califórnia no final de 2015, onde fiquei por um mês, peguei um carro e andei mais de 2.500 KM visitando o pequeno varejo americano de rotina mesmo, comércios que encontramos no dia a dia. Porque não adianta conhecer apenas os cases de sucesso reconhecidos mundialmente, eles nos enchem de repertório e ideias que depois podem ser repassadas aos pequenos como forma de incentivo, é importante eles saberem inclusive a que pé está o varejo, o que está na ponta, para entender os processos comerciais mais simples e que funcionam de verdade. Uma das coisas que eu tenho notado há um tempo e que nesta viagem ficou ainda mais claro e que eu tenho tentado passar para os empreendedores no brasil é a importância de apostar e investir no varejo de nicho.

29


NICHo DE  MERCADO  pode

Na Califórnia conheci uma loja

ser definido como um segmen-

bem criativa idealizada para ca-

to com características especiais

nhotos e aí depois logo em se-

em termos de necessidades a

guida fiquei sabendo da inau-

serem atendidas. Para o peque-

guração de uma loja no mesmo

no empreendedor, isso significa

estilo no Sul do Brasil.

a oportunidade de atender com excelência a uma necessidade

Em geral, um nicho de mer-

específica de determinado pú-

cado tem as seguintes caracte-

blico, consolidando-se como o

rísticas tais como:

seu fornecedor número um. Ou seja, na prática nicho é quando você se especializa e eu considero uma luz no fim do túnel para o pequeno varejo ter fôlego para conquistar o mundo. Falo isso porque significa que algumas empresas mundo a fora já compreenderam que é preciso focar em um produto ou serviço, de preferencia único e exclusivo se for possível, para conquistar um público específico que sabe exatamente o que quer e aonde vai encontrar o que busca.

• Ser uma fração de um segmento de mercado: ou seja, cada nicho de mercado apresenta algumas peculiaridades que os distinguem do segmento como um todo. • Representa

necessidades

ou desejos específicos e similares: normalmente, eles consistem de necessidades ou desejos muito específicos, e que também têm o seu grau de complexidade.

Na minha última viagem eu

Portanto, este grupo está

visitei várias empresas de ni-

disposto a pagar um “extra”

cho que só confirmou minha

para comprar o produto ou

tese de que é possível con-

serviço que atenda às suas

quistar muito espaço e notorie-

expectativas.

dade quando se tem um foco muito bem definido de negó-

• Requer operações especia-

cio. Em Seattle, por exemplo,

lizadas: o nicho de mercado

conheci uma loja especializa-

exige fornecedores espe-

da na venda de guarda-chu-

cializados capazes de aten-

vas, outra que só vende mapas.

der às suas expectativas.

30

Fred em uma loja para bilionários excêntricos com um terno que vale 6 mil dólares.

Loja de Cogumelos


Por Fred Rocha

• Tem

tamanho

suficiente

para gerar lucros: de acordo com o Prof. Phillip Kotler, um nicho de mercado grande é aquele que é grande o suficiente para ser rentável. Há 10 anos, o jornalista e candidato a guru americano Chris Anderson sacudiu o mundo dos negócios com uma ideia simples e aparentemente poderosa. Em seu livro  “A Cauda Longa”, ele previu que a inter-

Loja de Produtos Autografados por artistas e jogadores

net mudaria a lógica do consumo, porque acabaria com a tradicional limitação de espaço em lojas que vendiam roupas, discos, perfumes, eletrônicos.

Qualquer pessoa que frequen-

transformaria a vida de milhões

tou uma escola de negócios

de pequenos empresários que

desde então testemunhou o im-

não têm acesso a grandes va-

pacto do conceito na academia.

rejistas ou a orçamentos milio-

Não existe mais produto de ni-

nários de marketing e os efeitos

cho, existe produto “cauda lon-

dessa maior oferta na vida das

ga”. Para as empresas, a impli-

pessoas.

cação é clara. Anderson previu que grandes companhias teriam uma chance histórica de investir

Quem imaginaria, uma década atrás, que uma pequena fa-

em nichos e customização. Mas

bricante finlandesa de games (a

a última década mostra que,

Rovio) ganharia 150 milhões de

nos ramos de tecnologia e en-

euros com um joguinho banal

tretenimento, os grandes casos

como o Angry Birds? Ou que um

de sucesso continuaram sendo

grupo de amigos usaria a inter-

de empresas que apostaram

net para criar um fenômeno na-

alto em poucos lançamentos.

cional como o grupo de comé-

Claro, o debate lançado por

dia Porta dos Fundos? De fato,

Chris Anderson não tem data

a “democratização” descrita por

para terminar. Ele percebeu bri-

Anderson tem um impacto notá-

lhantemente como a internet

vel na cultura dos dias de hoje. 31


EU PARTICULARMENTE sou

para gente hoje em dia, as pes-

Eu não poderia deixar de

um apaixonado pelos mercados

soas iam para comprar, entreter.

destacar aqui alguns mercados

municipais ou centrais das cida-

Os mercados eram (e ainda são

que a meu ver são simplesmen-

em muitos lugares) pontos de

te completos. Fiquei impressio-

des. Eles carregam em si próprios traços da história local e regional. Note que a própria arquitetura

encontro e lazer, afinal, desde

diferenciada já diz muito sobre o

sua essência sempre abrigaram

comércio que era praticado na-

bares e restaurantes.

quela época e que é preservado até os dias de hoje. Antigamente os mercados eram os primeiros

E são justamente essas características que me encantam

pontos de comércio das cidades

e que graças a Deus são pre-

e a partir deles os demais polos

servadas em todo o país. Note

se desenvolviam.

que mesmo um século depois

nado com o cartão-postal de Belém, o mercado Ver-o-Peso que oferece os mais variados sabores e aromas do Pará. A imensa feira livre às margens da baía do Guajará reúne centenas de barracas de frutas, peixes, ervas

medicinais,

temperos,

doces, essências, artesanato. O ambiente é ideal para experi-

Fazendo uma comparação

o mercado consegue preservar

mentar as exóticas frutas típicas

o mercado daquela época se-

suas origens e características de

e as delícias regionais, como

ria o mesmo que o shopping

comercialização dos produtos.

o tacacá e açaí com peixe.

32


Do lado tem umas docas que

Popularmente conhecido como

ou quis experimentar os famo-

foram reformadas para receber

mercadão, é a principal porta de

sos pasteis, pão com mortadela

restaurantes

o

entrada da produção pesquei-

ou fígado com jiló e cebola?

que consequentemente atraiu

ra e rural do Estado. O Merca-

mais clientes.

do Municipal “Adolpho Lisboa”,

maravilhosos,

O Mercado Municipal Adolpho Lisboa localizado em Manaus é um dos mais importantes centros de comercialização de produtos regionais. Inspirado

construído de frente para o Rio Negro, no período áureo da borracha, em estilo art noveau, foi

oficialmente

inaugurado

em 1882.

Dos mercados do Brasil falta eu conhecer apenas três: Amapá, Rondônia e do Espírito Santo. Ainda tem os mercados das cidades pequenas que se destacam e ainda cumprem este papel de reunir as pessoas e

no Mercado de Les Halles de

Sem contar os mercados tra-

ser útil na hora de fazer as com-

Paris, foi o segundo mercado

dicionais como os de São Paulo

pras. É a base cultural do interior,

construído no Brasil, inaugura-

e Belo Horizonte que oferecem

onde se encontra o artesanato

do em 1882. Em estilo Art No-

produtos mais selecionados, ex-

local e cada mercado apresenta

veau, sua estrutura é em fer-

clusivos e até exóticos. Quem

um pouco das particularidades

ro fundido e vidros coloridos.

nunca ficou com água na boca

da cidade e da região. 33


Quando eu viajo para fora do país, um dos meus passeios favoritos é visitar os mercados. E de todos que eu conheço até hoje o meu favorito é o Pike Place Market em Seattle que fica no extremo norte dos EUA quase chegando no Canadá porque o lugar é incrível, tem a maior e melhor peixaria do mundo onde, aliás, as pessoas brincam com os peixes, e acaba se tornado uma atração a parte. Com mais de 1 século de existência, desde muito cedo foi incorporado

Fred Rocha com Beth Cheirosinha - Ícone do Mercado Central de Belém do Pará

ao cotidiano dos moradores de Seattle testemunhou alguns dos

especialmente nos finais de se-

Os mercados quando são liga-

mais importantes eventos histó-

mana. Uma das atrações mais

dos principalmente a adminis-

populares entre os turistas do

tração municipal acabam sendo

local é o Starbucks Original Sto-

deixados de lado. Em Teresina

re. Sim foi neste mercado numa

– PI presenciei a mesma coisa,

“portinha sem graça” que o pre-

fiquei triste em ver, sujo, feio. As-

cursor da mais famosa e popular

sim como o de Cuiabá.

ricos da cidade. Continua, até hoje, vendendo produtos frescos e artesanato local de qualidade. Ao longo dos últimos anos consolidou-se ainda como uma excelente opção de entretenimento e gastronomia para moradores e turistas  que lotam seus restaurantes e seus corredores.

rede de cafés do mundo começou. Por sinal, em Seattle, o que não faltam são cafés da marca e outras cafeterias “genéricas” que pegaram carona do sucesso deles. Apesar de sempre ter

mento, todo mercado que a gente vê bem cuidado como o de Curitiba, por exemplo, ele acaba virando uma atração tu-

lado de fora da loja, conhecer a

rística e as pessoas vão querer

primeira loja dos Starbucks no

conhecer. Meu objetivo com

mundo, é um daqueles progra-

este artigo é até chamar a aten-

mas imperdíveis.

ção dos nossos governantes

plos positivos e as experiências boas, mas não poderia de deixar de falar também do descaso com alguns mercados. Começo falando com muito pesar da minha própria cidade, faço questão

34

gar é a oportunidade de investi-

uma fila absurda que sai para o

Até agora eu citei os exem-

Fred Rocha e Leandro Branquinho conversando com os feirantes.

O que governo precisa enxer-

mesmo, invistam na preservação, reforma e manutenção dos seus mercados locais que vocês verão o resultado consequentemente proporcional, afinal, as pessoas da própria cidade e de fora farão questão de ir.

de visitar com frequência para

Vamos cuidar mais dos nos-

ver se houve alguma melhoria,

sos mercados, afinal, eles dizem

mas infelizmente nada muda.

muito sobre nossa história.


Por Fred Rocha

APESAR DE SEREM duas ca-

sam estar atentos e dispostos

opções para você escolher des-

racterísticas distintas, acredito

a se reinventar o tempo todo

de o tamanho do carro que de-

que o próprio mercado já tem

para acompanhar as mudanças

seja, o modelo que pode ser de

demostrado o ideal é que elas

se quiserem permanecer no

alto luxo, até se é necessário um

caminhem juntas. Essas duas

mercado.

carro adaptado para transportar

palavras, disruptivo e comparti-

O site Airbnb, por exemplo,

pessoas com alguma necessidade especial. O Uber é um bom

lhado, estão impulsionando os

que permite aos donos alugar

novos conceitos do varejo mun-

o todo ou parte de sua pró-

dial e as novas relações de con-

to entre o varejo disruptivo e a

pria casa, que já citamos nes-

sumo entre os consumidores e

economia compartilhada, afinal,

ta revista, está incomodando

as empresas.

as pessoas estão ali e compar-

a indústria hoteleira em várias

tilham um mesmo carro porque

partes do mundo. Em razão da

estão indo para o mesmo lugar.

proliferação desses novos mo-

E lá os próprios taxistas já estão

delos de negócios, a indústria

atendendo dentro da plataforma

é forçada a reagir e a procu-

do Uber.

Não podemos esquecer que o ritmo frenético das inovações tecnológicas tem levado (e com razão) os empresários do mundo todo a temer que seus negócios venham a sofrer grandes mudanças nos próximos anos.

rar uma forma de se proteger, mesmo sem ter ideia de onde o ataque pode surgir.

Muitas corporações podem até

O mercado disruptivo nada

desaparecer em consequência

mais é do que a criação e im-

do fenômeno da “disrupção”,

plantação de novas tecnolo-

uma palavra que não existe nos

gias e maneiras capazes de

dicionários em português e tem

mudar a forma de consumir

origem na expressão inglesa-

através da quebra de paradig-

disruption (mudança radical, em

mas, é a capacidade de alterar

tradução livre).

a forma com que as pessoas pensam em consumir. O maior

Em um mundo onde os negó-

exemplo desse fenômeno é o

cios digitais disruptivos surgem

Uber que veio e alterou toda

da noite para o dia e transfor-

uma maneira de pensar de um

mam os hábitos do consumidor

segmento

de tal forma que um setor inteiro

No final de 2015 em São Fran-

fica ameaçado de desaparecer,

cisco eu tive uma ótima expe-

não é de fato possível os exe-

riência com o Uber, lá tem umas

cutivos relaxarem. Eles preci-

sete versões e que te dá várias

36

muito

tradicional.

exemplo do casamento perfei-


A economia disruptiva abrange desde o modelo de negócio de como vender, de como comercializar o produto até a maneira de se aplicar. O Uber atualmente já vale mais de 50 bilhões de dólares, mais do que muitas siderúrgicas e grandes empresas no Brasil e no mundo. E note que a maior empresa transporte do mundo não possui nenhum carro, eles utilizam o carro das pessoas, ou seja, é quando a economia disruptiva se une a economia compartilhada. Outro exemplo nesta mesma linha é o Car2Go que chegou para competir com o ZipCar que já está bem estabelecido, mas

Em Washington eu usei os car-

Depois de registrado, você pode

tem alguns diferenciais, princi-

rinhos que são alugados por mi-

reservar um carro online ou sim-

palmente o fato da frota inteira

nuto, por hora ou por dia e com

plesmente “achar” um carro na

de Car2Go ser de carros Smart.

ele você não precisa se preocu-

rua, usar seu cartão e sair dirigin-

par em pagar estacionamento

do. Há também uma app para

ou mesmo reabastecer. Apesar

Iphone, onde você consegue lo-

de não ser um conceito novo, ele

calizar os carros disponíveis.

já está presente em outras cida-

Aqui no Brasil, assim como

des dos Estados Unidos como

no mundo, a economia compar-

Austin, Portland, San Diego e

tilhada não para de desenvolver

Vancouver. E em várias cidades

e de ganhar força no mercado.

do mundo: Amsterdam, Lyon,

Além dos exemplos que já ci-

Dusseldorf, Berlin, Hamburg. O

tei que também se aplicam no

que me chamou atenção é que

país porque os brasileiros estão

é muito fácil de usar (e os con-

aderindo cada vez mais à ideia

sumidores estão cada vez mais

de compartilhar para melhorar,

conscientes disso e dispostos a

já é muito comum usar bicicle-

utilizar esses meios de compar-

tas compartilhadas nos grandes

tilhamento), você só precisa se

centros, por exemplo.

tornar membro, se registrando

Acredito que este seja o fu-

online. O processo é bem sim-

turo do varejo mundial que já

ples e para quem não tem car-

começou,

teira americana, é só colocar os

crescer e criar para mudar nossa

dados da carteira internacional.

forma de pensar e de agir.

compartilhar

para

37


Então fomos desenvolvendo até achegar a estrutura que temos hoje, oferecemos o máximo de serviços num único lugar. Atualmente temos 56 funcionários que colaboram e muito para garantir o sucesso do nosso negócio. Como a Federaminas entrou na sua vida? A vida toda eu sempre fui muito atuante, sempre estive à frente dos movimentos e fiz questão de Fale um pouco sobre sua

E quando você voltou para

trajetória, como você se

Araxá e por quê?

tornou varejista? Eu venho de uma família

Voltei há 19 anos porque eu

e na força do associativismo. Durante seis anos fui vice-presidente da Federaminas e em 2014

muito tradicional de Araxá, são

para o meu irmão para ser im-

me tornei presidente. Meu traba-

105 anos de atuação no ramo

plantado na padaria. Mas o pro-

lho desde então tem como base

da panificação, história que co-

jeto ficou tão bom que eu quis

o tripé: sustentabilidade, capaci-

voltar e coloca-lo em prática.

tação e resultado.

Desde o meu retorno investi-

Em 2014 você deu início

mos muito na nossa estrutura,

a uma gestão focada na

implantei, por exemplo, naquela

prática e preocupada em

época o autoatendimento que

levar conhecimento para

ainda era muito distante da reali-

os comerciantes. Como foi

dade de uma padaria do interior.

o ano de 2014 e 2015 para a

Fizemos importantes parcerias

Fereraminas?

desde os seis anos de idade e me formei em administração em Belo Horizonte onde fiquei por 13 anos. Além de ter tido experiências como administrador em algumas empresas, cheguei a montar uma lanchonete em 1995 chamada Naturalmen-

um

tativas. Acredito muito no poder

planejamento/projeto

meçou com meu avô. Trabalho

fiz

participar das classes represen-

te Light Diet. Neste período na

como, por exemplo, com posto

capital mineira fui representan-

de gasolina para vender pão no

te comercial e vendi muita bala

local e facilitar a vida do consu-

também. Todas essas experiên-

midor que eventualmente resol-

que passam muito bem a nos-

cias com o varejo foram funda-

veria num único lugar dois pro-

sa ideia de planejamento e ação

mentais para eu ter a compreen-

blemas, não precisaria passar

que foram: “Saia da zona de

são que tenho hoje do mercado.

na padaria depois de abastecer.

conforto” e “Agir para crescer”.

38

Nosso

trabalho

tem

sido

muito estratégico e focado. Em 2014 trabalhamos dois temas


Em 2015 trabalhamos o tema “A

Quais são suas perspectivas

Outras duas características dele

hora é agora”, acredito que o co-

em relação ao varejo

que acho fundamentais é que

nhecimento e a capacitação é a

para 2016?

ele já compreendeu e repassa a

melhor forma de preparar e estimular os comerciantes. Apesar de não ter sido um ano fácil, em 2015 fortalecemos nossa relação com as associações comerciais através dos encontros regionais,

Existe uma realidade da qual

ideia de que hoje em dia no va-

não se dá para fugir, atualmente

rejo nacional é preciso focar em

vivemos uma crise política que

fazer o básico bem feito para de-

tem se desdobrado em uma cri-

pois pensar em desenvolver ou-

se econômica. No entanto nosso

tras estratégias. E o fato de que

papel até como entidade repre-

visitamos mais de 111 cidades no

tudo que a gente ouve e apren-

sentativa é incentivar os comer-

Estado. E lançamos ainda um

de precisa ser adaptado a nos-

ciantes a superar as dificuldades

projeto grandioso que ganhou

e ficar o mais longe possível da

forma e força. A promoção “Um

crise. Como? Através de alguns

sonho de Natal” representou o

mecanismos fundamentados na

maior projeto de natal de Mi-

capacitação tais como estimulo

nas Gerais. Foram distribuídos

ao treinamento e a realização de

quase três milhões de reais em

palestras. Nosso objetivo é fazer

prêmios, mais de sete mil em-

com que os comerciantes en-

presas participaram em 74 cida-

tendam a importância de sair da

des espalhadas pelo Estado. Só

zona de conforto e de desenvol-

para se ter uma ideia do alcan-

ver um trabalho diferente.

ce, apenas no dia 23/12 o site da promoção recebeu 38 milhões de visitas. O projeto foi um enorme sucesso que engrandeceu o nome das associações partici-

sa realidade, não existe receita mágica ou única quando se trata de fazer varejo, é saber aplicar o conhecimento em detrimento de um contexto, e o Fred sabe disso perfeitamente. Qual a importância dos pequenos e médios varejistas contratarem um consultor especializado como o Fred

O consultor e palestrante

Rocha, por exemplo, para

Fred rocha tem desenvolvido

direcionar as ações e treinar

um trabalho pioneiro no país

as equipes?

onde ele tem conseguido falar diretamente com os varejistas

Ter o auxilio de um consultor

pantes e da Federaminas.

e contribuído para mudar o

é fundamental porque é este

Quais são os projetos da

pensamento e a forma de agir

profissional que faz com que o

de muitos empreendedores.

empresário enxergue seu ne-

Federaminas para 2016?

Você que já conhece o

Nosso foco para este ano que

gócio de uma outra forma, com

trabalho do Fred,

se inicia é continuar nosso traba-

qual sua opinião?

um outro olhar de quem está de

lho rumo ao fortalecimento do associativismo e do investimento em capacitação. Estrategicamente todas as informações dos consumidores que participaram da promoção “Um sonho de

fora. Hoje em dia somos bom-

O Fred é um cara que tem

bardeados por notícias e até

muito foco e objetividade, mas

mesmo pelo excesso de con-

acima de tudo eu o conside-

teúdo que chega até nós de to-

ro um visionário, um profissional que consegue pensar e agir no presente, mas vislumbran-

das as formas. Por isso é preciso ter foco e saber filtrar o que realmente importa e um consultor

natal” estão sendo analisadas e

do o que nos espera no futuro.

direcionadas, afinal, são mais de

Ele é um dos palestrantes que

pode ajudar e muito neste pro-

quatro milhões de novos conta-

mais estimulam os varejistas a

cesso de direcionamento. Não

tos que os nossos comerciantes

pensarem fora da caixa e a saí-

adianta querer beber água em

poderão fazer este ano.

rem de sua zona de conforto.

um hidrante. 39


Por Fred Rocha

os lojistas têm tido uma dificuldade muito grande para treinar suas equipes, para prepara-los. E quando eu falo em treinamen-

Tem que fazer parte da rotina da

uma estratégia que gere resul-

atender bem, afinal o que o

to quero dizer que é um trabalho profissional que precisa ser recorrente, não adianta oferecer uma palestra motivacional por ano para os seus funcionários de duas horas que não vai sortir o resultado que você espera. Pode até fazer com que eles despertem para algumas coisas, mas o que dá resultado é um trabalho de consultoria e orientação frequente, onde eles poderão aprofundar no conhecimento, tirar suas dú-

cliente espera? Percebo que

vidas e aperfeiçoar a prática.

soa mais velha desde a primeira

O NATAL JÁ passou, mas eu não tenho dúvida que o lojista que conseguiu oferecer o melhor atendimento ao cliente obteve melhores resultados. Para ajudar a reverter o cenário negativo que o comércio viveu em 2015 eu apostei no atendimento como carta na manga. Se o varejista conseguiu converter o maior número de visitas em vendas, com certeza pelo menos ele vai conseguir dar uma respirada para começar 2016 com um fôlego novo. Mas qual é o segredo para

40

loja mesmo, sugiro que aconteça pelo menos uma vez por mês, para alinhar e desenvolver tados consistentes. E dentro desse universo chamado atendimento eu queria chamar atenção para uma mudança que vem ocorrendo no mercado e que eu tenho observado no varejo brasileiro, apesar de já ser comum em outros países também, que é a presença da terceira idade no ponto de venda. E como isso é gostoso! Ao ser atendido por uma pes-


este contato, entre empresa e cliente é fundamental para o sucesso ou fracasso do negócio. Nessa minha última viagem para lá como eu já vinha observando está característica, fiz questão de conversar com alguns idosos acima de 70 anos e eu fiquei impressionado por ver o prazer que eles têm de estar ali, de traPor Fred Rocha

balhar e de serem de fato úteis. Previsões

abordagem a gente nota como eles ainda preservam características que os novos vendedores parecem ter esquecido. São atenciosos de verdade, cordiais,

da

Organização

Mundial da Saúde (OMS) indicam que, até o final de dezembro, a população de crianças com menos de 5 anos será ultrapassada pela faixa com mais de

educados e principalmente eles

65 anos de idade. Ou seja, a mu-

demostram um interesse real

dança veio para ficar e promete

pelo seu problema e disposição

transformar a relação de forças

para ajudá-lo a resolver. Ape-

entre as gerações e consequen-

sar de ser um movimento ain-

temente precisaremos dar mais

da pequeno tenho notado que

atenção e oportunidades aos

vem aumento gradativamente.

idosos que não precisam e não

Tenho um exemplo perto da

devem ser tratados como um

minha casa, o Seu Antônio tra-

“fardo”, mas sim como pessoas

balha como repositor no setor

experientes e sabias que muito

de laticínios num supermerca-

tem a nos ensinar. E por que não

do do bairro e é extremamente

ensinar a vender melhor?

atencioso, sempre que eu precisei ele foi meu ponto de contato com a empresa e particularmente não poderia ter havido experiência melhor.

Para os varejistas que estão preparando sua equipe, minha dica é essa, se você deseja oferecer um atendimento com excelência e se principalmente por

O comprometimento que eles tem com a empresa, a vontade de fazer, de ajudar o consumidor

Nos Estados Unidos é muito

algum motivo nunca treinou sua

comum à presença dos idosos

equipe, a tempo, invista na con-

nos pontos de venda, eles estão

tratação de idosos. Vamos bus-

na linha de frente do comércio

car os senhores e senhoras que

o caminho, minha aposta daqui

muito mais, aliás, do que os jo-

trabalharam aí na década de 80,

pra frente será nos vendedores

vens. Isso porque os varejistas

90, que sabiam o valor de pre-

idosos que tem muito, mas muito

nos EUA já perceberam que as

servar um cliente e colocá-los

ainda para oferecer e contribuir

pessoas que fazem este elo,

nos balcões outra vez.

com o novo varejo.

dão uma energia revigorante que impressiona e surpreende até. Acredito que no Brasil este seja

41


Por Fred Rocha

PARA QUEM TEM loja há um tempo ou já teve, conhece bem um velho ditado popular que dizia que um negócio precisava ter “praça, preço, produto e promoção” para sobreviver no mercado. De certa forma esse pensamento resumia e descrevia o que era o varejo e como suas características eram valorizadas, além de ditar e conduzir as próprias ações dos varejistas. Os famosos 4 Ps do comércio (produto, praça, preço e promoção) ficaram para trás e cederam lugar as novas percepções e característica do mercado. Produto: passou a ser Problema. Afinal, a gente só ganha dinheiro resolvendo os problemas dos outros. Praça: passou a ser Presença. Atualmente é preciso estar presente em todos os lugares. Preço: passou a ser Percepção de Valor. A principal função é entregar ao cliente mais do que um simples produto ou serviço, é preciso gerar valor que não está necessariamente atrelado ao próprio preço em si. Promoção: passou a ser Propósito. Ao invés de promover um produto é promover um propósito que pode ser inclusive muito maior que o próprio negócio. 42


Essas mudanças só foram possíveis porque os varejistas de forma geral até pouco tempo atrás se preocupavam apenas com investimentos diretos em seus negócios no sentido material. Mas eles estavam esquecendo o principal que é cuidar das pessoas. Sempre falo que o varejo é feito de pessoas para pessoas, não de máquinas para clientes. Eles começaram a entender que é preciso humanizar os processos no varejo, acredito que este seja de fato o futuro do bom varejo. Precisamos fortalecer as relações, usar melhor nosso tempo e valorizar mais as pessoas. A tecnologia vem pra dar escala ao atendimento, mas não assume o papel de relacionar, de fazer varejo. Já vi lojas grandes e muito bem montadas quebrarem porque o atendimento era ruim ou os funcionários não estavam preparados e em sintonia com o negócio o qual representavam. Como consultor eu sempre aconselho a valorização da aproximação, do relacionamento aberto e real, as empresas precisam investir mais em treinamentos e formação dos seus colaboradores que são a cara da sua loja. Mais do que nunca acredito na força do varejo feito com o coração por pessoas que se orgulham por estar ali e por fazer parte daquele negócio. E para os varejistas que ainda não incorporaram e perceberam as mudanças dos 4P´s não percam mais tempo, observe o mercado e perceba as necessidades do novo consumidor. Já não há mais espaço para dar “murro em ponta de faca” e insistir em velhos erros. 43


Em iniciativa pioneira no Brasil, o palestrante Fred Rocha relata experiência que movimentou o mundo do varejo.

TUDO COMEÇOU EM Nova York, quando o consultor e especialista em varejo – Fred Rocha, participava da NFR BIG Show (maior evento de varejo do mundo). Em terras estrangeiras Fred notou que seria necessário entender melhor o consumidor brasileiro, conhecimento que só adquirido na prática, com convivência e descobertas, conhecimento que nenhum livro por melhor que seja o autor consegue passar. Quando retornou ao Brasil decidiu que viveria como um vendedor de verdade para saber como é o dia a dia, quais são as dúvidas e anseios desses profissionais e mais que isso, como esses vendedores estão lidando com os clientes.

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Detalhes acertados, tudo pronto e lá foi o Fred. Passou seu uniforme, pegou ônibus, almoçou no refeitório com os demais vendedores, entregou uma venda na casa da cliente e fez o que mais gosta na vida: vendeu, e vendeu muito! Em uma experiência única o consultor conviveu com vendedores, conversou muito com os consumidores e mostrou bons exemplos de empreendedorismo. Temas que foram desmembrados neste artigo para melhor entendimento dos leitores. Os textos estão em primeira pessoa por se tratar dos relatos

Confesso que a rotina é pesada, estou fora de forma. Engana-se quem diz que uma pessoa se torna um vendedor por falta de opção, é claro que tem aqueles que apenas tiram pedidos, mas o verdadeiro vendedor tem que ser bom, tem que dominar o ofício com presteza e conhecimento. Tive o privilégio de ir para uma loja fantástica, onde os vendedores são realmente bons, comprometidos, que compreendem que é preciso trocar o vender por atender. Os consumidores

tos estratégicos como perfor-

O ponto alto dessa jornada foi o relacionamento com o cliente, esse era o principal objetivo. Uma coisa é você estudar e ter conhecimento teórico, outra é vivenciar na prática, viver o varejo de verdade. O chão de loja oferece experiências que livro nenhum conseguirá transmitir fielmente. Para subir num palco e falar de varejo é preciso antes

mance e análise de resultados.

de tudo viver o varejo.

do consultor. Uma semana intensa Acompanhei os vendedores durante a semana, entrevistei especialistas, conversei com consumidores e com os gerentes da loja para tratarmos de assun-

Fiquei encantado com os consumidores e sim são esses consumidores que movimentam o Brasil! Não digo que foi uma surpresa, mas eles realmente estão empoderados financeiramente. São bem informados, conscientes e empreendem o tempo todo. Exemplo disso é a Dona Laurita, senhora que eu tive a oportunidade de conhecer e levar uma compra em sua casa. Aos 72 anos a animada consumidora/empreendedora tem sete casas alugadas e cuida pessoalmente da reforma e manutenção de todas. Ela é um exemplo de cliente tradicional que sabe comprar, não se endivida e zela pelo seu nome no mercado. Ele sabe o que quer e quando pode comprar. O relacionamento com os consumidores

proporcionado

pelo projeto foi de fato uma experiência incrível.

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resultado não poderia ter sido

trar como a loja Cristiano – Casa

Exemplo de idoneidade no mercado, os empreendedores são impecáveis nos detalhes. Estão atentos a tudo, desde a limpeza da loja a reposição de produtos. Um exemplo de empreendedorismo honesto, responsável e consciente. Sem contar que o homenageado, Cristiano (filho de um dos donos), assumiu uma postura de líder dentro da empresa e acompanha os passos do pai que o tem preparado para assumi-la. Afinal, filho de peixe: peixinho é! Como eu disse algumas vezes ao jovem a responsabilidade dele é enorme, mais de 160 funcionários levam no peito o nome do herdeiro. E mais que uma loja, ele irá assumir um verdadeiro império construído por seu pai ao longo dos anos, boa

e Construção é um modelo a

sorte amigo!

São exemplos reais que precisa-

Vendedores Como é difícil vender! Colocar as dicas que escutamos com frequência não é fácil, e olha que eu já fui ambulante e vendedor em outras épocas da minha vida. Para falar de vendas e atendimento tem que ser vendedor legítimo, de verdade. E diferente do que muitos pensam é preciso se preparar para enfrentar a labuta diária, eu andei muito, mas muito mesmo e percebi, inclusive, que preciso perder uns quilinhos. Empreendedorismo Durante toda a semana de gravação fiz questão de mos-

seguir. Os fundadores sempre se preocuparam com as ques-

Marketing Estratégico

melhor. Em uma ação estratégica a empresa abriu duas horas mais tarde que o comum (nunca havia acontecido em sua história) e neste dia vendeu o dobro, inclusive o ticket médio aumentou. Isso mostra o resultado efetivo de estratégias bem elaboradas e planejadas. Novas experiências estão por vir Depois do resultado positivo dessa primeira experiência, vamos fazer em breve um novo reality. A possibilidade de compartilhar informações e conhecimento me inspira e motiva a fazer mais e melhor a cada dia. mos e eu busco apresentar e falar daquilo que eu vivo, por isso,

tões legais, cumprem com seus

Realizamos um trabalho de

nada mais importante que mul-

deveres e pagam todos os im-

comunicação, mensuramos mé-

tiplicar esse sentimento e essa

postos que lhes são devidos.

tricas, treinamos a equipe e o

vontade de viver o varejo!

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PROJETO

FRED, ME ESPERA. EU VOU !!!

CORRE BRANQUINHO!!

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PALESTRAS MENTORIA WORKSHOP COnSULTORIA

www.fredrocha.marketing falecom@fredrocha.marketing

31 2510 2820 31 99339 7616 48

Revista Fred Rocha 2016  
Revista Fred Rocha 2016  
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