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laus-J. Fink, Erfolgstrainer im Bereich Neukundengewinnung, beschreibt die Faktoren, die Voraussetzung sind für jeden Verkäufer, um langfristig erfolgreich zu sein.

Erfolgsfaktor 1: Die verkäuferische Persönlichkeit Für (fast) jeden Menschen sind Wohlwollen und Akzeptanz durch unsere Mitmenschen geradezu lebensnotwendig. Wir richten unser Handeln oft bewusst oder auch unbewusst darauf aus, Zuneigung, Anerkennung und Bestätigung von anderen zu erhalten. Im Gegensatz dazu hat sich ein Verkäufer für einen Beruf entschieden,

„JEDES NEIN BRINGT DEN VERKÄUFER EINEN KLEINEN SCHRITT NÄHER ZUM NÄCHSTEN JA.“

in dem er mit verhältnismäßig viel Ablehnung fertig werden muss. Die Anzahl der „KundenNeins“ ist im Vergleich zu Erfolgserlebnissen (z.B. vereinbarten Terminen) ziemlich hoch. Die ausgeprägte Sensibilität, die von einem Verkäufer im Umgang mit Menschen verlangt wird, kann hier zum Verhängnis werden, wenn diese Neins (zu) persönlich genommen werden. Es ist also sehr wichtig, sich darüber im Klaren zu sein, dass jedes Nein den Verkäufer einen kleinen Schritt näher zum nächsten Ja bringt. Diese Frustration ist die Kehrseite des Erfolgs, ein gewisses Potential an Ablehnung stellt geradezu die Basis der verkäuferischen Tätigkeit dar. Ein guter Verkäufer ist sich dessen bewusst, er hat die psychische Stabilität, das Kunden-Nein zu ertragen. Er kennt die mentalen Gesetzmäßigkeiten, verfolgt seine Linie diszipliniert und fleißig weiter und lässt sich von seinen Verkaufszielen nicht abbringen. Erfolgsfaktor 2: Identifikation mit der eigenen Tätigkeit Die persönliche Identifikation des Verkäufers mit seiner Tätigkeit und mit dem Produkt ist eine maßgebliche Voraussetzung für seinen Erfolg. Diese Erkenntnis gilt in der Vertriebslandschaft als alter Hut, trotzdem lohnt es sich, ihr immer wieder verstärkt Beachtung zu schenken. Das Vorhandensein bzw. Fehlen dieser Identifikation spiegelt sich nämlich deutlich in den Formulierungen des jeweiligen Verkäufers

Oktober 2013 | ZT

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Zukunft-Training — 19 — Oktober 2013  

Die 19. Ausgabe des Trainermagazins Zukunft-Training. Mit Beiträgen von Gabriel Schandl, Monika Motsch, Klaus J. Fink, und Monika Paitl.

Zukunft-Training — 19 — Oktober 2013  

Die 19. Ausgabe des Trainermagazins Zukunft-Training. Mit Beiträgen von Gabriel Schandl, Monika Motsch, Klaus J. Fink, und Monika Paitl.

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