LA CONFIANZA INVERSIONISTA De acuerdo con los resultados de las anteriores investigaciones, sin duda un aumento en los niveles de oxitocina en el cerebro logra disminuir el miedo y permitir el confiado acercamiento hacia las personas que nos ofrecen un bien o un servicio, facilitando de manera inmediata la transacción comercial. FRANJA VISUAL VOL. 22 Nº 127
Así las cosas, es prudente siempre despertar en los pacientes/clientes su “confianza inversionista” para obtener una alta probabilidad de cerrar eficientemente las ventas y permitir que se establezcan vínculos emocionales de largo plazo en las regiones de memoria de cada uno de ellos. Si esta meta se cumple, se debe a que la oxitocina liberada reduce las posibles respuestas psicomotrices ante sus miedos más profundos y aumenta su nivel de confianza en nosotros. Es muy difundido por la literatura científica que la oxitocina se libera de manera abundante en el torrente sanguíneo durante las caricias y los besos. Esta conexión emocional puede utilizarse para ganar la confianza de nuestros pacientes. Hacerlos sentir como parte de nuestra familia cuando están dentro de nuestros establecimientos, es clave para estimular la liberación de oxitocina en sus cerebros, conllevando a una completa inhibición de sus temores y a que disfruten del corto tiempo que tiene la consulta. Cuando usted manipula suavemente una montura para adaptarla al rostro de su paciente, cuando le brinda un simple abrazo, un apretón de manos o los saluda de beso, puede estar seguro que la mitad de la venta es un hecho. La oxitocina se libera también cuando se generan experiencias multisensoriales positivas que evocan en las personas sentimientos de paz y placer. Si se tiene en cuenta esto, debe ser menester preocuparnos de que los entornos de consulta y de venta sean agradables a los sentidos del paciente y así garantizar una memorable experiencia.
CONCLUSIÓN De nuestra gestión en el consultorio o en el área de óptica, depende si se genera o no en la mente del paciente/cliente un entorno favorable para cerrar las ventas. Por ello, es necesario conocer los efectos neuroquímicos de todas nuestras acciones en los cerebros de las personas, para poder anticipar sus posibles respuestas psicomotrices ante la oferta de bienes y servicios. Quizá en un futuro no muy lejano, se comercialicen productos de uso masivo con oxitocina con el fin de levantar el ánimo, disminuir el estrés, disipar los temores y eliminar la ansiedad, para usarse sobre todo en eventos catastróficos. Otro uso podría ser en las etapas prequirúrgicas y en el tratamiento de trastornos que afectan la interacción social, como la esquizofrenia y el autismo. Sin embargo, algunos científicos como Antonio Damasio han advertido sobre el posible uso abusivo de este neuropéptido, que podría ser utilizado con el oscuro objetivo de manipular las decisiones políticas y financieras de los ciudadanos comunes9. Si el lector incorpora dentro de su mente todas las formas que aquí se expusieron para incrementar de una manera natural los niveles de oxitocina de sus pacientes/clientes, obtendrá con seguridad mayor fidelización y por lo tanto mayores ingresos.
Neuro
taban la probabilidad de que les devolvieran mucho, pero también existía el riesgo inherente de perder en la misma proporción. El estudio concluyó que los sujetos que habían inhalado oxitocina tenían un promedio de inversión de 17% sobre aquellos que inhalaron el placebo.2 Varios estudios experimentales han demostrado que la oxitocina favorece la disminución de la ansiedad en las interacciones sociales3 y que es esencial en comportamientos filiales como los lazos de pareja4 y el vínculo maternal5. En un estudio reciente, se demostró que una dosis baja de oxitocina basta para aumentar la capacidad de inferir los estados mentales afectivos de las demás personas a partir de sutiles señales faciales6. Otros estudios experimentales han establecido los efectos directos de la oxitocina sobre algunos grupos neuronales de las amígdalas cerebrales. Esto se ilustra al revisar el trabajo de Jennifer Ferguson et al, que experimentaron con roedores y encontraron que la oxitocina influye en los mecanismos de memoria social mediados por la amígdala7. Otra investigación observó una directa mediación de la oxitocina en las amígdalas cerebrales humanas, reduciendo sus reacciones ante el miedo y deprimiendo las señales que salen desde éstas hacia regiones del tallo cerebral implicadas en la regulación del comportamiento autónomo ante los estímulos de amenaza8. (Ver gráfica 1)
REFERENCIAS 1. Tyzio R et al. Maternal Oxytocin Triggers a Transient Inhibitory Switch in GABA Signaling in the Fetal Brain during Delivery. Science 2006;314:1788-92. 2. Kosfeld M et al. Oxytocin increases Trust in Humans. Nature 2005;435:673-6. 3. Bale TL et al. CNS Region Specific
Oxytocin Receptor Expression: Importance in Regulation of Anxiety and Sex Behavior. J Neurosci 2001;21:2546-552. 4. Carter CS. Neuroendocrine Perspectives on Social Attachment and Love. Psychoneuroendoc 1998;23:779-818. 5. Carter CS, Altemus M, Chrousos GP. Neuroendocrine and Emotional Changes in the Post-Partum Period. Progress in Brain Research 2001;133:241-249. 6. Y cuatro referencias más a disposición del lector interesado.
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