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Tallerizaje Nยบ5 Gestiรณn de Captura de Valor y Hipรณtesis


Fallar rápido y Barato

“Aprehender”


Desarrollo Ágil

P M V

ü  Relato ü  Dibujo   ü  Proto/po  


Modelo de Aprendizaje Idea Hipรณtesis Experimento (pruebas con clientes reales)

Posibilidades

Acumulaciรณn de Aprendizaje Sobre el negocio

Hipรณtesis descartada o validada


MODELO DE NEGOCIOS

CÓMO

QUÉ

A QUIÉN

Infraestructura

Oferta

Clientes

CUANTO

Viabilidad Financiera


Fuente de  Creación  de  Valor  

Tienen Necesidades  y  Deseos  


Expertos en Ingresos


1  Cer/dumbre   de  Mercado:    

Conocer a  mi  cliente  

valor

y el    que   espera  tranzar.    


Elementos de Valor Impacto Social

Inspiracional Cambia la Vida

Aspiracional Emocionales

Desable Funcionales

Funcional – Confiable - Usable


Conducta Hacer: Habilidades

Convivir: Interpersonales

Saber: Conocimiento

Valores

Ser: Intrapersales


La caja negra del consumidor Grado de involucramiento en la compra La extensiรณn de la decisiรณn que se toma

Toma de decisiones


Deseos

95% Cerebro Emocional

El Poder del Cerebro Emocional Fuente: Daniel Kahneman, Premio Nobel de Economía 2002

Necesidades

5%

Cerebro Racional

Cuerpo


1

Problema

Cliente

Z

Ideas Solución  


Problema


Carencia


Necesidad


Deseos


Identificar Oportunidades

Vender de forma rentable CREACIÓN DE VALOR


Yo Creo  que…  

Yo Sé  que…  


Descubrir Â


In Sight

adentro visión  


Mirar

Adentro


FUENTES DE AGREGACIÓN DE VALOR


El TESORO

insight


¿Qué es un insight? Intuición

Motivación Oculta   Inspiración   Verdad  descubierta  

Revelación Conocimiento  

Descubrimiento


¿Qué es un insight(hallazgos)? La capacidad de tener una comprensión clara, y profunda (y a repentina a veces) de un complicado problema o situación. Sobre todo los que le valora el usuario extremo para convertirse en una posible solución conducente a un producto/servicio. Un insight no es una pieza nueva de información. Sino una nueva forma de interpretar esa información


Un insight Es un… DETONADOR ü  Algo que genera ideas ü  Que descubre algo ü  Que permite construir a partir de él ü  Que genera pensamientos creadores ü  Qué dispara emociones


Por eso, el insight va antes de la idea y de la ejecución:

“Nos basamos en insight” fuente inagotable de agregación de valor


Mediciรณn de emociones


Experiencia emocional


Respuesta emocional


Relaciรณn Emocional


Relaciรณn emocional Experiencia emocional Respuesta emocional


Alegría

SaDsfacción Deseo  

Fascinación

Disgusto InsaDsfacción  

Aburrimiento

Tristeza


Insigth

Necesidad Deseo

Carencia

Triggers Emocionales


Asombrado

Molesto

Contento

Triste

Indiferente Incrédulo  


Medición de Emociones

Valor

R4

Excitación (-)

Emociones (+)

R1 R3   R2   R5  

Intensidad

Emociones (-)

Excitación (+)


Importancia e Intensidad del Problema


IMPORTANCIA RELATIVA / FRECUENCIA IMPORTANCIA RELATIVA

CLASIFICACIÓN DEL PROBLEMA

(+) Escándalo Puntual à Prodcts. Sustitutos FRECUENCIA

(-)

3

4

Urgente à

Innovar FRECUENCIA

1 No existe à Olvídate

2 Resignado à Educar, Vender lo existente

(-)

(+)


Valores AGREGAR AÑADIR CREAR

TRANSFERIR

CAPTAR

CAPTURAR


Lo quiero

Lo compro/Lo consumo Lo hago propio/es parte de mi vida diaria

Relevancia Cultural y Social

Significado

Conexiรณn Emocional

Lealtad

Singularidad

Lo necesito

Deseo/necesidad

Aprendiendo a descubrir


Tipos de insights §  Expresa para qué utiliza el consumidor el producto en cuestión “Teñirme el  pelo  es  romper  la  rutina,   modernizarme  y  cambiar”  


Tipos de insights

§ 

Comentarios que reflejan cómo se siente el consumidor al usar el producto “La verdad  es  que  cuando  me  tiño  el   pelo  y  me  hago  reElejos  cambia  mi   forma  de  ser.  Soy  más  coqueta  y   seductora,  vuelvo  a  conquistar  a  mi   marido”  


Tipos de insights

§ 

Determina el grado de satisfacción que le ofrece el producto “La última  vez  que  me  teñí  de  rubio,  fue  

mágico. Mi  marido  se  empezó  a  Eijar   en  mi…  es  como  si  hubiera  vivido  en   una  cueva  oscura  y  el  color  rubio   fuera  una  antorcha  que  me  iluminó”  


INSIGTH: “FRASE  EMOCIONAL”   Beneficio:  “Explicación  EMOCIONAL”   Atributo:  “Explicación  RACIONAL”  


ÂżQuĂŠ es valorar? Atribuir o determinar el valor de algo o de alguien teniendo en cuenta diversos elementos o juicios.


¿Qué es el valor? Cualidad que se le dan a las cosas para que sea importante (percepción)


Elementos de Valor Impacto Social

Cambia la Vida

Emocionales

Funcionales


Los Elementos del Valor Se identifican 30 "elementos de valor", atributos fundamentales en sus formas mĂĄs esenciales y discretas. Estos elementos se dividen en cuatro categorĂ­as:

1.- Funcional, 2.- Emocional, 3.- Que cambia la vida y 4.- El impacto social.

y explican las necesidades que los consumidores buscan hacia adentro y hacia afuera


Elementos de Valor


Precio Customización

Novedad

Costos

Calidad

Atributos de creación de valor

Diseño

Conveniencia

Variedad

Status

Desempeño


Pasos a seguir

i d p i


NECESIDADES

SOLUCIÓN


¿Porqué centrar los esfuerzos en la entrega de valor? “Logramos diferenciarnos de la competencia y obtener una ventaja competitiva para ser más valorado”


Atributos genĂŠricos

+

+

Atributos diferencias

Propuesta de Valor

Atributos diferencias

+

Atributos diferencias


Novedad Personalización   Externalización  

Cualitativas

Diseño Marca/Status  

Modelo de Propuesta de Valor

Rendimiento Precio  

Cuantitativas

Reducción de  Costos   Accesibilidad   Comodidad/uDlidad  


Transferencia de valor


Antes

Durante

Después

Emociones

Identificar

La Experiencia del Usuario es la combinación de…

Conductas

Pensamientos


Fuente: hXp://www.mercadofitness.com/blog/expertos/como-­‐crear-­‐valor-­‐en-­‐el-­‐negocio-­‐de-­‐la-­‐hospitalidad/  


Generaci贸n y Captura de Valor Costos de uso Costos de transacci贸n Excedente del Consumidor Valor Generado

Valor Percibido

Valor Capturado Precio

Beneficio de la Empresa Costos de transacci贸n Costos de producci贸n


Construir un punto de vista Punto de vista

Usuario + DESEO

Definiciรณn del problema

+ Insight


Guión para un punto de vista (Usuario específico)

+

(Necesidad)

Necesita (DESEA)

El (USUARIO)  necesita  (NECESIDAD)  porque  (INSIGHT)  

+ Por que

(Insight) Descubrimiento sorprendente


Problema: No  le  gusta  el  entorno  donde  vive,  existe   mucha  basura  que  no  se  recicla  y  le  gustaría  reciclar  para   hacer  un  negocio  


Gestiรณn de Hipรณtesis


Yo Creo  que…  

Yo Sé  que…  


Comprensión del  problema  cliente  


L a s

hipótesis d e b e n

abarcar t o d o s l os  

aspectos del

negocio.


Hipótesis Diseño de producto

Estrategia de Precios

Marketing Alianzas

Canales de comercialización Estructuras de costos

Producción


Formular hipótesis

Diseño de experimento

Reflexión Aprendizaje

Ejecucipon del experimento


El ciclo Lean Startup

Idea Hipótesis


Hipótesis o suposiciones Las hipótesis son suposiciones conjeturales, en transición hacia su confirmación. Se desprenden del análisis teórico para plantear supuestos con alto grado de certeza.


13-­‐06-­‐18

Taller de  invesDgación  1  


¿QUÉ ES COMPROBAR? • Mostrar un  conjunto  de  hechos  observados    que   concuerdan  con  la  hipótesis.   •  Comprobación  válida,  rara,  deliberada  o  indeliberadamente  “amañada”  

Cualquier hipótesis   aparece  en  busca  de   hechos  que  la   comprueben  o  busquen   comprobarla  


Validar Hipótesis  


Descubrimiento del cliente

Hipรณtesis Problema

Prueba

Problema del cliente

Hipรณtesis Valor

Prueba

Oferta de valor


C a d a     Experimento d e b e   tener  m u y  

claro lo q u e   s e     q u i ere    

medir a n t e s d e     diseñarlo.  


aprendizaje E l g e n e r a d o  d e b e  

registrarse s i s t e m á D c a m e n t e   p a r a   d o c u m e n t a r     q u e   s e  h a  

descubierto

a l g o q u e  v alioso    p a r a   el  

negocio.


en r p A

e j a diz

D e s c a r t a r

Idea Hipótesis

N O S Í  

V A L I D A

D i s e ñ o d e  u n     E x p e r i m e n t o  

H a c e r la     p r u e b a  


“Hipótesis Vitales  a  Validar”  


¿Cómo validamos  en  la  prac/ca  esta  Hipótesis?  


Obje/vo: Validar  las  Hipótesis  Vitales  cuanto   antes  y  al  menos  costo  posible    

La Prueba  de  la  Sombra  


Problema

Soluciรณn

Mercado


Que son los

EMV?


DESIGN THINKING  


¿Qué es  un  EMP?   Experimento  mínimamente  viable   Consiste  en  un  método  cienhfico   aplicado  a  un  nuevo  emprendimiento   con  el  cual  se  pretende  validar  una   hipótesis  de  problema  de  mercado,   interactuando  con  clientes  en  un   ambiente  no  controlado.     Los  resultados  del  experimento   permiten  recolectar  evidencias  para   determinar  la  viabilidad  o  no  del   emprendimiento.  


Cuando puedo  realizar  un  EMV   R// Cuando  haya  Validado  una  hipótesis  de  mercado  

Las hipótesis  de  mercado  se  pueden  validar  por  invesDgaciones  de  mercados  cuanDtaDvas  o  cualitaDvas  

•  •  •  •  • 

Encuestas Focus  group   Cliente  Oculto   Entrevista  en  profundidad   Criterio  ejecuDvo  


Tipos de  validación   Problema  de  mercado  

Validar que  existe  un  grupo  de   clientes  que  Dene  este  problema,   que  para  ellos  es  algo  importante   que  vale  la  pena  resolver  y  que   están  buscando  acDvamente  una   solución  

Cliente Hipoté/co    

HIPÓTESIS DE   PRODUCTO/SOLUCIÓN  

Se valida  el  perfil  del  cliente   cumple  con  lo  documentado  

Se realiza  con  un  PMV  y/o  EMV  


Usuarios Extremos

13-­‐06-­‐18

129


(Usuario especĂ­fico)

+

(Necesidad)

Necesita (DESEA)

Vivencial

+

(Insight)

Por que

Aspiracional

Intesidad


Proyecto limonada  


Una vez  definidas  las  variables,  debemos  definir  qué  Dpo  de  herramienta   uDlizaremos  


PMV: Concepto


Hacer prototipos para decidir


Hacer prototipos con empatĂ­a


Hacer prototipos para evaluar


Tu misión:  Un  Regalo  a  tu   Compañer@   Problema

Solución

Mercado


INDIVIDUAL

GRUPAL

PANEL


FORMA DE  LAS  PREGUNTAS   Abiertas:     no  presentan  ninguna  restricción  a  las  respuestas.   Cerradas:    la  única  opción  de  respuesta  es  SI,  NO,  NO  SÉ.   ¿Por  qué?  


yacaché - Taller 5 (v2)  

Gestión de captura de valor y hipótesis

yacaché - Taller 5 (v2)  

Gestión de captura de valor y hipótesis

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