Page 1


ΠΛΑΤΩΝ ΜΑΛΙΚΟΥΡΤΗΣ

FRANCHISE

BUSINESS

RULES ΕΚΔΟΣΕΙΣ ΑΡΣΙΝΟΗ


Ο Πλάτων Μαλικούρτης γεννήθηκε το 1967 στην Πάτρα και κατάγεται από την Καλαμάτα. Μεγάλωσε στον Χολαργό και αποφοίτησε από το Ε.Μ.Π. το 1990 (Μηχανολόγος Μηχανικός, με ειδίκευση Μηχανικού Παραγωγής). Έχει εκπονήσει διδακτορική διατριβή στο Τμήμα Βιομηχανικής Διοίκησης και Επιχειρησιακής Έρευνας του Ε.Μ.Π. με αντικείμενο τα Συστήματα Διαχείρισης Ποιότητας. Παντρεμένος με την Ιφιγένεια Καρπουζάκη, με τρία παιδιά, ζει από το 2000 στο Χαλάνδρι. Ξεκίνησε την επαγγελματική δραστηριότητά του ως στέλεχος στην PLANNINGA.E. και παράλληλα μεταπτυχιακός σπουδαστής στο Ε.Μ.Π. υπό την επίβλεψη των καθηγητών Ιωάννη Παππά και Σταμάτιου Ανδριανόπουλο. Εξειδικεύθηκε στα Συστήματα Διαχείρισης Ποιότητας και διαδραμάτισε σημαντικό ρόλο, στην διάδοση, κωδικοποίηση και ερμηνεία των προδιαγραφών ISO9001, αποτελώντας από τους πρωτεργάτες της Ποιότητας στη χώρα μας. Επιχειρηματικά ξεκίνησε το 1995, με την ίδρυση της METAmanagementservices, και όλη η επαγγελματική πορεία του είναι συνυφασμένη με καινοτομικές ενέργειες στον χώρο της Συμβουλευτικής Επιχειρήσεων. Δραστηριοποιείται μαζί με τον Ευάγγελο Κανελλόπουλο μέσω των εταιρειών ALEXANDER MOORE, FBS – Franchise Business Services, META management services, Διεθνείς Πιστοποιήσεις. Επιπλέον, είναι μέλη του Δ.Σ. σε αρκετές εταιρείες με τις οποίες διατηρούν στρατηγικές συμμαχίες. Ιδρύοντας την FBS– Franchise Business Services, το 1995, δημιούργησαν τομή στον κλάδο, καθώς εισήγαγαν πρωτόγνωρα εργαλεία και προδιαγραφές ποιότητας. Βασιζόμενοι στην ελληνική εμπειρία και μεταφέροντας διεθνή τεχνογνωσία και πρακτικές, δημιούργησαν πρότυπες μεθοδολογίες και εισήγαγαν νέες έννοιες, προσεγγίζοντας ολοκληρωμένα το franchisingως Στρατηγική. Ο ρόλος τους στον κλάδο του franchising θεωρείται θεσμικός, καθώς δημιούργησαν, την Άνοιξη του 1998, το πρώτο εξειδικευμένο και ευρείας διανομής μέσο ενημέρωσης, το πανελλήνιας κυκλοφορίας περιοδικό FRANCHISE BUSINESS, το οποίο διατηρεί συνέχεια τον ηγετικό ρόλο στο χώρο. Το ίδιο έτος δημοσίευσαν στο franchise.grόλες τις ελληνικές αλυσίδες franchise, την ιστοσελίδα που διαδραματίζει συνέχεια τον πρωταγωνιστικό ρόλο στο διαδίκτυο, με τις πληρέστερες και πλέον αξιόπιστες πληροφορίες και στοιχεία. Επιπλέον, έχουν προβεί σε εκατοντάδες δημοσιεύσεις και σε πλήθος ομιλιών σε ελληνικά και διεθνή συνέδρια, υπηρετώντας την περαιτέρω διείσδυση και ενδυνάμωση του θεσμού στην χώρα μας. Τέλος, αρχές του χρόνου διοργάνωσαν τη τελετή απονομής των ΒραβείωνFranchise, ενός νέου θεσμού που γνώρισε την αποδοχή όλου του κλάδου και τόνωσε σημαντικά την εξωστρέφειά του, προσδίδοντας νέα διάσταση στην επιχειρηματικότητα του franchising.


- Αφιερωμένο σε όλους τους «δικούς» μου!


Τίτλος Βιβλίου: Franchise Business Rules Συγγραφέας: Πλάτων Μαλικούρτης Πρώτη Έκδοση: Αθήνα, Απρίλιος 2009

Copyright: 2009, Πλάτων Μαλικούρτης & AlexanderMoore Απαγορεύεται οποιασδήποτε μορφής αντιγραφή ή αναπαραγωγή μέρους ή όλου του βιβλίου χωρίς την έγγραφη άδεια του εκδότη και του συγγραφέα. Εκδόσεις Αρσινόη Φανερωμένης 4, 15561 Αθήνα Τηλ.: 210 65 40 681 – Fax: 210 60 33 108 Email: sales@franchise.gr www.franchise.gr Arsinoi Publications 4 Faneromenis Street, 15561 Athens Tel.: 210 65 40 681 – Fax: 210 60 33 108 Email: sales@franchise.gr www.franchise.gr


FRANCHISE

BUSINESS

RULES


010 /FRANCHISE BUSINESS RULES /¶∂ƒπ∂Ã√ª∂¡∞


FRANCHISE LEXICON FRANCHISE STRATEGY Terminology Ideas Privileges TheBasics

FRANCHISE KINGDOM TheMust’s TheRules SavoirVivre Plus&Minus MoreRules Κανόνες Δεοντολογίας Δικαιοπαρόχου Wisdoms

NEW RULES All Brand New All for Franchise AboutPolitics FAQs without answers Master&Master FranchiseConsultancism Keywords SuperEntrepreneurs StrategyLessons

LEADERSHISMetc WHITE PAPERS Το Πρότυπο της Ανάπτυξης μέσω Franchise Franchise Manifesto Οι 20 Αξίες του Δικαιοπάροχου

14 40 40 42 44 45 50 50 52 56 58 59 62 64 74 74 79 82 83 84 85 88 90 94 96 118 118 132 138


012 /FRANCHISE BUSINESS RULES /∞¡Δ𠶃√§√°√À


Στην αρχή αναγκαστικά και στη συνέχεια ως χόμπι, με κέφι και μεράκι, αρθρογραφώ συνέχεια στο FRANCHISEBUSINESS, το οποίο πέρα από τους αναγνώστες του περιπτέρου, επισκέπτες του franchise.gr, και δυνητικούς δικαιοδόχους, διαβάζουν οι επαγγελματίες του χώρου, όπως δικαιοπάροχοι και σύμβουλοι. Από αυτούς ξεκίνησα να δέχομαι πολλά θετικά σχόλια για τη στήλη του FranchiseWise, από τις πρώτες σχετικές δημοσιεύσεις μέχρι και σήμερα. Σε αυτό το σημείο πρέπει να αναφέρω ότι ξεκίνησα την συγκεκριμένη ενότητα εξαιτίας της (έμμεσης) προτροπής του Πάνου, εξαίρετου φίλου και συνάδελφου. Η αρχή ήταν δύσκολη, καθώς έκανα αρκετές ώρες να εμπνευστώ αυτές τις 100 ατάκες της κάθε στήλης, δηλ. 50 κάθε μήνα. Σε κάθε περίπτωση, όμως, άξιζε τον κόπο καθώς η στήλη έγινε αμέσως μόνιμη και σε κάθε τεύχος, δέχομαι τηλεφωνήματα που με ρωτάνε ή σχολιάζουν τα γραφόμενα, καθώς, πέρα από την πλάκα της, νομίζω ότι είναι και μια πολύ καλή άσκηση του μυαλού και περνά κρυπτογραφημένα όλα τα σημαντικά του franchising, που δεν μπορούν να ειπωθούν άμεσα, για λόγους εχεμύθειας, σεβασμού ή στρατηγικής. Έτσι, συγκεντρώσαμε μια επιλογή πολλών ετών, και την αποτυπώσαμε σε ένα βιβλίο, για όλους όσους ασχολούνται στον κλάδο μας, και όχι μόνο, παλιούς και νέους, με λίγο παραπάνω ενόραση από το συνηθισμένο, και ελπίζω να περάσουν ευχάριστα διαβάζοντάς ‘το. {01}


014 /FRANCHISE BUSINESS RULES /FRANCHISE LEXICON

∞۷ʤ˜ Franchise: Η κατάσταση κατά την οποία χρησιμοποιούνται «εν μέρει αλήθειες» κατά την ενημέρωση των υποψηφίων δικαιοδόχων.

{02}

Ad∏ocracy: Η οργανωτική δομή που χαρακτηρίζεται από έλλειψη δομών και διαδικασιών. Το αντίθετο της γραφειοκρατίας. (Η ευελιξία είναι must. Η ανοργανωσιά είναι φρίκη.)

{03}

Bhag: Το δύσκολο και φιλόδοξο πλάνο ή στόχος. (Με λίγη τύχη και πολλές ώρες, πετυχαίνεις τα πάντα.)

{04}

BlackOut Franchise: Όταν τα τελευταία 5 χρόνια δεν έχεις κάνει ούτε ένα νέο κατάστημα και στέλνεις δελτία τύπου για τα νέα σου προϊόντα.

{05}


Blockbuster Franchise: Προτάσεις υψηλής ακροαματικότητας, λαμπρού μέλλοντος και έξτρα τεχνογνωσίας.

{06}

Boomerang Franchisee: Ο δικαιοδόχος που εγκαταλείπει πολύ νωρίς κάθε προσπάθεια εργασίας και σοβαρότητας και εγκαταλείπει το δίκτυό του.

{07}

BoreFranchise: Μια από τα ίδια.

{08}

Bozo Explosion: Η κατάσταση κατά την οποία ένας ανίκανος διευθυντής προσλαμβάνει ανίκανα στελέχη, τα οποία, με την σειρά τους, προσλαμβάνουν ανίκανους υπαλλήλους, με αποτέλεσμα την συνάθροιση πλήρως αντιπαραγωγικού και αναποτελεσματικού προσωπικού σε μια εταιρεία. (γνωστό και ως φαινόμενο Ντόμινο.)


016 /FRANCHISE BUSINESS RULES /FRANCHISE LEXICON

{09}

Brokeback Franchise: Η κατάσταση κατά την οποία ένα από τα δύο μέρη αποφάσισε ότι το franchise δεν του ταιριάζει.

{010}

Business Plan: Εμπεριέχει όλες τις πληροφορίες που αγνοούν τα αποτυχημένα συστήματα franchise.

{011}

Corpocracy: Η κοινωνία στην οποία οι επιχειρήσεις διαθέτουν οικονομική και πολιτική επιρροή.

{012}

Corporate Anorexia: Η κατάσταση κατά την οποία η επιχείρηση χαρακτηρίζεται από διάχυτο φόβο και αβεβαιότητα για το μέλλον και αποφασίζει την εφαρμογή cost-cutting τεχνικών, αποκομμένων από το στρατηγικό πλάνο της.


{013}

Corporate Jester: Το προικισμένο στέλεχος ή ο άξιος σύμβουλος που χρησιμοποιεί humor και «ευχάριστες» τεχνικές για να αναδείξει τα αδύναμα στοιχεία της επιχείρησης και για να προτείνει λύσεις.

{014}

Corridor Cruiser: Το στέλεχος που σπαταλά (ηθελημένα ή όχι) πολλές ώρες κατά την διάρκεια της ημέρας από το ένα meeting στο άλλο.

{015}

Crisis Franchise: Οι δικαιοδόχοι λύνουν συμβάσεις ή δεν πληρώνουν ή τα παρα-λένε μεταξύ τους ή «θάβουν» τη μητρική εταιρεία.

{016}

Crystal Franchise: Η επιχειρηματική πρόταση που λειτουργεί ως αμφεταμίνη και σε συνεπαίρνει για αρκετούς μήνες.


018 /FRANCHISE BUSINESS RULES /FRANCHISE LEXICON

{017}

Cuddle Concepts: Οι επιχειρηματικές ιδέες που συνδυάζουν design και φιλικότητα.

{018}

°ÂˆÁÚ·ÊÈ΋ ∞¶ÔÎÏÂÈÛÙÈÎfiÙËÙ·: Φανταστικές γραμμές που διαχωρίζουν τοπικά την κυριαρχία του ενός καταστήματος από το άλλο.

{019}

De-Franchise: Όταν κάποιος σταματά το franchise, επειδή είτε τα θαλάσσωσε, είτε άλλαξε στρατηγική.

{020}

Drink the Kool-Aid: Να πιστεύεις απόλυτα κάτι, τυφλά και χωρίς αμφιβολίες. Κατάσταση ψυχολογίας και ψυχισμού που επιθυμούμε να χαρακτηρίζει τους δικαιοδόχους.


{021}

Duvet Day: Μια ημέρα που η επιχείρηση αποδέχεται ότι ο/ οι εργαζόμενος/ οι σε αυτήν έχουν δικαιωματικά κερδίσει ως αργία – day off, ή ως ημέρα χαμηλής παραγωγικότητας. (Συνήθως μετά από ένα μεγάλο ξενύχτι εργασίας!)

{022}

¢ÈηÈÔ¯ÚËÛÈÔÌ·ÓÙ›·: Επιστημονική μέθοδος ανάγνωσης των ρυτίδων του χεριού με σκοπό να βρεθεί ο κατάλληλος τύπος franchise του ασθενή – υποψήφιου δικαιοδόχου.

{023}

EarWorm: Τραγούδι που επαναλαμβάνεται συνέχεια στο μυαλό όσων το έχουν ακούσει. Σύστημα franchise που βρίσκεται στις 5 πρώτες επιλογές των δικαιοδόχων.

{024}

Eat What You Kill: Η επιχειρηματική φιλοσοφία ανταμοιβών κατά την οποία συνδέεται άμεσα η αμοιβή με το αποτέλεσμα.


020 /FRANCHISE BUSINESS RULES /FRANCHISE LEXICON

{025}

EgoWall: Ο τοίχος που φιλοξενεί πτυχία, βραβεία, φωτογραφίες με υψηλά πρόσωπα και επώνυμους.

{026}

ElephantFranchise: Όταν το δίκτυο φτάσει σε ένα σημείο, όπου οι διαδικασίες είναι τόσο αργές όσο ένας ελέφαντας με αρθριτικά.

{027}

Enronomics: Η πρακτική μερικών επιχειρήσεων κατά την οποία βασίζονται σε υπεραισιόδοξα επιχειρηματικά πλάνα και προβλέψεις πωλήσεων.

{028}

∂¶ÈÏÔÁ‹ Franchise Concept: Η απόφαση βάση συναισθήματος ή ψυχικής διάθεσης ότι μια πρόταση franchise είναι καλύτερη από μια άλλη. (Εξαιρούνται από τον ορισμό όσοι έχουν εμπιστευθεί μια εταιρεία συμβούλων.)


{029}

∂¶ÈÏÔÁ‹ Franchise Concept

(ÂÍ·›ÚÂÛË):

Η απόφαση που σου προτείνει αυτός ο σύμβουλος που έχεις πληρώσει ή του την έχεις αποσπάσει χωρίς κόστος για εσένα. (Τουλάχιστον καλύτερη από την προηγούμενη.)

{030}

Fad Surfing: Η υιοθέτηση της μιας επιχειρηματικής φιλοσοφίας μετά την άλλη.

{031}

Fair Franchise: Η σχέση μεταξύ δικαιοπαρόχου και δικαιοδόχων, όπου απουσιάζουν ο φθόνος, η έπαρση και η περιφρόνηση.

{032}

Fast Leader: Ο επιχειρηματίας που αναπτύσσεται γρήγορα.


022 /FRANCHISE BUSINESS RULES /FRANCHISE LEXICON

{033}

Flex Place: Η δυνατότητα που παρέχεται από αρκετές επιχειρήσεις να εργάζεται το προσωπικό τους είτε στο γραφείο, είτε στο σπίτι του.

{034}

Franchise Pollution: Η μόλυνση που προκαλεί η υπερπληθώρα πληροφοριών και επενδυτικών προτάσεων.

{035}

Fouskadar: Η επίκτητη έκτη αίσθηση που μας επιτρέπει να αναγνωρίζουμε αν μια επιχειρηματική πρόταση είναι ή πρόκειται να εξελιχθεί σε φούσκα.

{036}

Franchise (1): Ένας έξυπνος τρόπος συνεργασίας περισσοτέρων του ενός για την απόκτηση αμοιβαίων κερδών, σε μακροπρόθεσμο επίπεδο.


{037}

Franchise (2): Ο μοναδικός τρόπος του να ανοίξεις μια επιχείρηση μειώνοντας στο ελάχιστο τόσο τα άγχη σου, όσο και τις πιθανότητες να την κλείσεις.

{038}

Franchise (3): Ο μοναδικός τρόπος να δημιουργήσεις μια αλυσίδα, να βγάλεις λεφτά και κυρίως να διασφαλίσεις την επιχειρηματική μακροβιότητά σου, αρκεί να έχεις κάτι να πεις και να κάνεις τα σωστά βήματα.

{039}

Franchisalism: Η απόλυτη κυριαρχία των δικαιοπαρόχων προς τους δικαιοδόχους και η επιβολή μιας σειράς απόλυτων καταχρηστικών όρων λειτουργίας (franchise + vandalism).

{040}

Franchise Market: Καταστήματα (Σύμβουλοι) που πουλούν την πραμάτεια τους όπως και τα γνωστά μανάβικα, δηλαδή απαντούν και αναμένουν ερωτήσεις του στυλ: Εσείς τι έχετε;


024 /FRANCHISE BUSINESS RULES /FRANCHISE LEXICON

{041}

Franchise Revenge Effect: Όταν η είσοδος στην αγορά μιας αλυσίδας franchise αλλάζει το τοπίο και οδηγεί προς τον αφανισμό τα αυτόνομα καταστήματα του κλάδου.

{042}

Franchisee (1): Ο μελλοντικός συνάδελφος ενός υποψηφίου δικαιοδόχου, του οποίου την γνώμη δεν ζητά παρά μόνο όταν ξεκινήσει να λειτουργεί το κατάστημά του.

{043}

Franchisee (2): Κάθε άτομο που γνωρίζουμε αρκετά καλά για να ανοίξει ένα κατάστημα με τη φίρμα μας, αλλά δεν σκεφτόμαστε με τίποτα να συμμετέχουμε στην επιχείρησή του ή να του δανείσουμε χρήματα.

{044}

Franchise Consultant (1): Ο επαγγελματίας που αγνοεί ορισμένες από τις γνώσεις που κατέχει ο δικαιοπάροχος και διαθέτει κάποιες άλλες, τις οποίες αγνοεί παντελώς ο δεύτερος.


{045}

Franchise Consultant (2): Το άτομο που έχει την ικανότητα να βλέπει πράγματα που δεν βλέπουν οι πελάτες του.

{046}

Franchise Ethics: Η διαπίστωση της ανάγκης να ενωθούμε και να απαιτήσουμε τη θέση που αξίζει στον θεσμό και στους εαυτούς μας.

{047}

Franchise Leader: Αυτός που διαθέτει το μεγαλύτερο και υγιέστερο δίκτυο. Αυτός που αγωνίζεται για τον θεσμό, αυτός που βραβεύθηκε στα ΒΡΑΒΕΙΑ FRANCHISE.

{048}

Franchise Park: Το σύγχρονο εμπορικό κέντρο, όπου δραστηριοποιούνται επιχειρήσεις δικαιόχρησης.


026 /FRANCHISE BUSINESS RULES /FRANCHISE LEXICON

{049}

FranchiseTron: Το δίκτυο franchise που έχει αναπτύξει νευρωνικές διαδικασίες διάχυσης και ανάδρασης της πληροφορίας από και προς τα μέλη του.

{050}

Franchisor (1): Αυτός που είναι υποχρεωμένος να διοικεί μια αλυσίδα. Κάποτε ήταν ο μοναδικός άρχοντας της αλυσίδας. Σήμερα αποκτούν δικαιώματα και οι δικαιοδόχοι του.

{051}

Franchisor (2): Αυτός που κάποτε είχε μια καλή ιδέα, 1 – 3 καταστήματα και λίγα λεφτά για να τα διαθέσει σε άυλες επενδύσεις. Σήμερα πρέπει να έχει καταφέρει να βρει και να έχει αποδείξει ισχυρά ανταγωνιστικά και διαφοροποιητικά στοιχεία.


{052}

Froken: Η μέθοδος που έχουν υιοθετήσει κάποιοι σύμβουλοι, οι οποίοι προσκαλούν δυνητικούς δικαιοδόχους για δωρεάν ενημέρωση σχετικά με ένα συγκεκριμένο σύστημα franchise, το όνομα των οποίων τους έχει δώσει η συγκεκριμένη δικαιοπάροχος εταιρεία και όταν – με το καλό – έρθουν αυτοί στα γραφεία των συμβούλων, τους ενημερώνουν για τα υπόλοιπα συστήματα που «πουλάνε».

{053}

Fr Creep: Η προβολή του franchise σε διαφημίσεις κάθε είδους, π.χ. σε καταναλωτικά περιοδικά, καταναλωτικά έντυπα που διανέμονται ευρέως, καρτολίνες, ραδιόφωνο κ.λπ.

{054}

Future Franchise: Η χρονική περίοδος, στη διάρκεια της οποίας οι δικαιοδόχοι αγοράζουν τζιπάκια, οι καταναλωτές διαδηλώνουν υπέρ της αλυσίδας μας και το προσωπικό μας προσεύχεται υπέρ της μητρικής πριν κοιμηθεί.


028 /FRANCHISE BUSINESS RULES /FRANCHISE LEXICON

{055}

ºÈÏÔ‰ÔÍ›·: Η ακατανίκητη επιθυμία να σε μισούν οι εχθροί σου.

{056}

ºÔÚËÙfi Franchise: Brand name που συχνά ανήκει σε υπεράκτια εταιρεία και υπόκειται σε ασταθές ιδιοκτησιακό καθεστώς, λόγω συχνών πτωχεύσεων των εκάστοτε ενοικιαστών του.

{057}

JokeFranchise: Όταν όλοι όσοι το ακούνε, σκάνε στα γέλια ή μειδιάζουν ελαφρά.

{058}

Junk Franchise: Δεν υπάρχει γνωστό σήμα, δεν υπάρχουν αποκλειστικότητες προϊόντων και περιοχών. Ο δικαιοπάροχος απαιτεί Τέλη Εισόδου τοις μετρητοίς και θεοποιεί την Τεχνογνωσία του.


{059}

HappyFranchise: Όταν όλοι είναι ικανοποιημένοι.

{060}

Hedgehog Concept: Η ιδέα που αν πετύχει και δείξει σημαντικά αποτελέσματα ανυψώνει το status του στελέχους που την είχε και ενισχύει την ίδια την επιχείρηση.

{061}

Hot Desk: Η θέση εργασίας που δεν ανήκει σε κάποιο συγκεκριμένο υπάλληλο, αλλά είναι διαθέσιμη για τους εξωτερικούς συνεργάτες.

{062}

Hotelling: Η φιλοσοφία σχεδιασμού ενός γραφείου κατά την οποία εξυπηρετούνται αρκετοί εξωτερικοί συνεργάτες.


030 /FRANCHISE BUSINESS RULES /FRANCHISE LEXICON

{063}

KnowledgeBase: Module ή δυνατότητα των CRM και παράγοντας επιτυχίας των δικτύων που αναπτύσσονται.

{064}

Innovation Leader: Αυτός που έχει δημιουργήσει κάτι εντελώς διαφορετικό και έχει, παράλληλα, σημειώσει αξιοσημείωτα αποτελέσματα.

{065}

Intelligent Franchise: Η επικέντρωση στην ανάπτυξη και διαχείριση του δικτύου των 99,99% franchised καταστημάτων.

{066}

Ghost Franchise: Μια γνωστή, κάποτε, αλυσίδα franchise που υφίσταται ακόμη, αλλά έχει χάσει όλη την αίγλη της.


{067}

∫·Î¤ÎÙ˘¶Ô: Κακή αντιγραφή ενός franchise concept, το οποίο δεν διαφοροποιείται πουθενά και δεν πληροί καμιά προδιαγραφή ποιότητας.

{068}

Le-Design: Η αναδιοργάνωση που βασίζεται στο νομικό κύκλωμα.

{069}

Lifestyle Office: Οι χώροι εργασίας που είναι αρκετά εξατομικευμένοι στις προσωπικές επιλογές του κάθε υπαλλήλου.

{070}

Marzipan Layer: Το επίπεδο ιεραρχίας που αναφέρεται στον Γενικό Διευθυντή ή Ιδιοκτήτη.


032 /FRANCHISE BUSINESS RULES /FRANCHISE LEXICON

{071}

MassFranchise: Όταν τεκμηριώνονται πλάνα ανάπτυξης άνω των 100 σημείων.

{072}

Metrosexual: Άντρας που δίνει περισσότερη σημασία και προσοχή από ο μέσο όρο στην εμφάνιση και «καλλωπισμό» του. Ένα νέο target group για τις αλυσίδες franchise!

{073}

MissionWare: Τα πάντα, από στυλό, κούπες και μπλουζάκια, τα οποία αναγράφουν το logo ή motto της επιχείρησης.

{074}

MonoFranchise Business: Φιλοσοφία λειτουργίας δικαιοπαρόχων, οι οποίοι έχουν τα μοναδικά τους έσοδα από entry fees και royalties.


{075}

ª¿˙·: Η βάση των πολιτικών και της άσοφης σοφίας τους.

{076}

ª¤ÏÏÔÓ: Η χρονική περίοδος κατά την οποία οι δουλειές μας ανθούν, οι φίλοι μας είναι πιστοί και η επιτυχία μας σίγουρη.

{077}

ªÂÙ·ÚÚ‡ıÌÈÛË: Αυτό που ικανοποιεί τους μεταρρυθμιστές και ενίοτε τους ανακατατάσσει στις καρέκλες.

{078}

Nap Nook: Χώρος που οι εργαζόμενοι μπορούν να ξεκουραστούν κατά την διάρκεια του 8ωρου εργασίας.


034 /FRANCHISE BUSINESS RULES /FRANCHISE LEXICON

{079}

¡fiÌÈÌÔ˜: Ο συμβατός με την επιθυμία του δικαστή που θα του λάχει.

{080}

Occupational Spam: Άχρηστα μηνύματα που γεμίζουν το Inbox.

{081}

Office-Free: Οι εργαζόμενοι που δεν χρειάζεται να δουλεύουν εντός τεσσάρων τοίχων. (ή και δεν το επιθυμούν.)

{082}

Passion Franchise: Η αλυσίδα που έχει κατορθώσει να συνεργάζεται με ευχαριστημένους δικαιοδόχους και να έχει ευχαριστημένους πελάτες, οι οποίοι διαφημίζουν και γίνονται υπέρμαχοι του franchise που προτείνει.


{083}

Phishing: Δημιουργία πλαστού website με σκοπό την απόσπαση προσωπικών στοιχείων π.χ. passwords, visa numbers για την εξαπάτηση των χρηστών. Δημιουργία μέσω αντιγραφής αλυσίδων franchise με στόχο την παραπλάνηση δικαιοδόχων και καταναλωτών.

{084}

Pin-Drop Syndrome: Η κατάσταση κατά την οποία η υπερβολική ησυχία σε ένα εργασιακό χώρο ταράζει τα νεύρα.

{085}

Presenteeism: Η ψυχολογική κατάσταση κατά την οποία κάποιος νιώθει την υποχρέωση να πάει στην εργασία του ακόμη και αν είναι πολύ άρρωστος, ή να παραμείνει έως αργά, χωρίς να έχει έξτρα εργασία.

{086}

¶ÚÔÓfiÌÈÔ: Το δικαίωμα του δικαιοπαρόχου να κάνει λάθη.


036 /FRANCHISE BUSINESS RULES /FRANCHISE LEXICON

{087}

¶Ùˆ¯Â˘ÙÈÎfi ¢›Î·ÈÔ: Ένας έξυπνος κανόνας για την απόκτηση περιουσιών εις βάρος άλλων.

{088}

Re-Construction/Re-Engineering: Έχει άμεση σχέση με το Ξεσκαρτάρισμα.

{089}

Regime Change: Όταν αναφερόμαστε ειρωνικά στην αλλαγή της διοίκησης.

{090}

RelationFranchise: Όταν οι δικαιοδόχοι ενδιαφέρονται και συμμετέχουν στην εξέλιξη ολόκληρης της αλυσίδας.


{091}

Silver Ceiling: Οι κανόνες συμπεριφοράς που αποτρέπουν παλαιούς υπαλλήλους να προαχθούν.

{092}

Stealth Parenting: Το να την κάνεις για το σπίτι, λέγοντας ότι πας σε meeting.

{093}

Stovepipe Organization: Ο οργανισμός που δίδει συγκεκριμένες (και στενές) αρμοδιότητες και ευθύνες στο προσωπικό του.

{094}

Strategy: Μια πορεία με πολλές διαδρομές που οδηγούν συνήθως από το πουθενά στην ίδια αρχή.


038 /FRANCHISE BUSINESS RULES /FRANCHISE LEXICON

{095}

SupermarketConsultant: Ο σύμβουλος που τα ξέρει όλα, τα κάνει όλα και τα πουλά όλα.

{096}

™‡Ì‚·ÛË Franchise: Απαραίτητο κείμενο που δεν διαβάζει κανένας και που συνήθως δεν αναφέρει τίποτα από αυτά που θα συμβούν στο μέλλον.

{097}

Toxic Franchisee: Ο εγωιστής και παντογνώστης δικαιοδόχος που είναι συνέχεια αρνητικός, απαιτητικός και γκρινιάρης.

{098}

Trust Franchise: Η κατάσταση κατά την οποία η αλυσίδα έχει δημιουργήσει ένα θετικό και αληθινό κλίμα εμπιστοσύνης και αμοιβαίας συνεργασίας/ επιτυχίας μεταξύ δικαιοδόχων, προσωπικού και λοιπών συνεργατών.


{099}

Underload Syndrome: Ψυχολογική καταπίεση που οδηγεί στην κατάθλιψη, όταν δεν υπάρχει ευχαρίστηση στην δουλειά σου.

{100}

Warm-Chair Attrition: Η χαμένη παραγωγικότητα, αποτέλεσμα μιας σειράς υπαλλήλων που απλώς παραμένουν στην θέση τους μέχρι να βρουν κάτι καλύτερο να κάνουν.


040 /FRANCHISE BUSINESS RULES /FRANCHISE STRATEGY

Franchise is about evolution and change. Franchise is the whole experience of entrepreneurship.

Terminology ΟΡΙΣΜΟΣ #1. Το Franchise είναι η στενή συνεργασία μεταξύ Δικαιοδόχου και Δικαιοπαρόχου, όπου ο πρώτος απολαμβάνει μια σειρά από προνόμια που έχει δημιουργήσει και συστηματοποιήσει ο δεύτερος, όπως γνωστό brand name, τεχνογνωσία και σύστημα υποστήριξης καθ’ όλη την διάρκεια της συνεργασίας τους. ΟΡΙΣΜΟΣ #2. Η Τεχνογνωσία είναι όλες οι γνώσεις που μεταφέρονται στον Δικαιοδόχο και έχουν δημιουργηθεί από την εμπειρία και την έρευνα του Δικαιοπαρόχου. Η Τεχνογνωσία είναι κάτι που ανανεώνεται και εξελίσσεται συνέχεια. ΟΡΙΣΜΟΣ #3. Η Πιλοτική Μονάδα είναι η επιχείρηση που έχει δημιουργήσει ο Δικαιοπάροχος στην Ελλάδα, κατά την διάρκεια λειτουργίας της οποίας, δοκίμασε την ιδέα του, έκανε λάθη, την αναπροσάρμοσε και πέτυχε το ιδανικό αποτέλεσμα που τον οδήγησε στην υιοθέτηση και τυποποίηση του franchise. Η κάθε Πιλοτική Μονάδα μπορεί να αφορά σε μία ή περισσότερες επιχειρήσεις, που έχουν λειτουργήσει ικανό διάστημα ώστε να πείσουν τόσο τον Δικαιοπάροχο για την ικανότητα της επιχειρηματικής ιδέας του, όσο και τους Δικαιοδόχους για το αληθές της πρότασης franchise. ΟΡΙΣΜΟΣ #4. Το Σύστημα Franchise αφορά στην τεκμηρίωση και συστηματοποίηση όλων εκείνων των συστατικών που απαιτούνται για την ανάπτυξη και την εύρυθμη λειτουργία κάθε δικτύου και περιέχει Επιχειρηματικό Πλάνο, Ενημερωτικό Φάκελο, Σύμβαση Δικαιόχρησης, Εγχειρίδια Λειτουργίας, Σύστημα Ελέγχου και Υποστήριξης, Μηχανογράφηση κ.λπ.


ΟΡΙΣΜΟΣ #5. Οι Υποδομές που διαθέτει η μητρική εταιρεία εξελίσσονται συνέχεια και κατ’ ελάχιστον αφορούν στην απαραίτητη στελεχιακή οργάνωση που διασφαλίζει ποιοτική εξυπηρέτηση και υποστήριξη του δικτύου, στις υλικοτεχνικές υποδομές (π.χ. αποθήκες, showroom, μηχανογράφηση κ.λπ.) που επιτρέπουν την αποτελεσματική λειτουργία του δικτύου. ΟΡΙΣΜΟΣ #6. Με τα Entry Fees οι Δικαιοδόχοι «αγοράζουν» το δικαίωμα εκχώρησης σε αυτούς των προνομίων που διαθέτει το εκάστοτε Σύστημα Franchise και εντάσσονται σε επιτυχημένα και με προοπτικές ανάπτυξης δίκτυα. ΟΡΙΣΜΟΣ #7. Τα Royalties αποδίδονται από τους Δικαιοδόχους και υπολογίζονται ως ποσοστό του κύκλου εργασιών ή των αγορών τους ή αφορούν συγκεκριμένο ποσό και αντιστοιχούν στις υπηρεσίες που λαμβάνει από τη μητρική εταιρεία, συμπεριλαμβανομένης και της έρευνας και ανάπτυξης που η τελευταία διενεργεί καθώς και του διαφημιστικού προγράμματός της. ΟΡΙΣΜΟΣ #8. Η Γεωγραφική Αποκλειστικότητα Περιοχής αφορά στην δέσμευση του Δικαιοπαρόχου να μην πουλά σε τρίτους και να μην ανοίγει καταστήματα με το σήμα του εντός των γεωγραφικών ορίων που έχει συμφωνήσει και έχει παραχωρήσει αποκλειστικά στον Δικαιοδόχο. ΟΡΙΣΜΟΣ #9. Η Σύμβαση Δικαιόχρησης περιλαμβάνει όλες τις βασικές υποχρεώσεις και δικαιώματα και των δύο μερών κατά την διάρκεια και μετά την λύση της συνεργασίας τους. ΟΡΙΣΜΟΣ #10. Ο Ενημερωτικός Φάκελος περιλαμβάνει όλα εκείνα τα στοιχεία που μπορεί και θέλει να παρουσιάσει ο Δικαιοπάροχος προς τους υποψήφιους συνεργάτες – δικαιοδόχους του, ώστε να τους ενημερώσει και να τους πείσει για την αυθεντικότητα και την επιτυχία της πρότασης franchise που αναπτύσσει. Ο Ενημερωτικός Φάκελος εμπεριέχει όλες τις πληροφορίες που οφείλει ένας έντιμος επιχειρηματίας να παρουσιάζει στους συνεργάτες του, με την προϋπόθεση ότι και οι υπόλοιποι κάνουν το ίδιο.


042 /FRANCHISE BUSINESS RULES /FRANCHISE STRATEGY

Ideas

1/. 2/. 3/. 4/. 5/.

Οι ιδέες γεννιούνται.

Οι ιδέες εμπνέονται (ή αντιγράφονται)!

Οι ιδέες δοκιμάζονται στο πιλοτικό κατάστημα.

Οι ιδέες αναθεωρούνται.

Οι ιδέες τυποποιούνται στο πακέτο franchise και ενσωματώνουν τα

οργανωτικά και λειτουργικά στοιχεία και προδιαγραφές.

6/. 7/. 8/. 9/.

Οι ιδέες υποστηρίζονται από ανθρώπους και συστήματα.

Οι ιδέες κατοχυρώνονται.

Οι ιδέες είναι κάτι που πιστεύεις.

Οι ιδέες που είναι καλές κυριαρχούν στην αγορά.


10/. Οι ιδέες που είναι πολύ καλές αφήνουν λεφτά σε όλους. 11/. Οι ιδέες που είναι πάρα πολύ καλές αφήνουν πολλά λεφτά σε αυτόν που τις γέννησε.

12/. Οι ιδέες αναπτύσσονται και φτάνουν σε ένα σημείο που σου έχουν αφήσει αρκετά χρήματα ή που τις πουλάς στην καλύτερη τιμή.

13/. Οι ιδέες, ότι κι αν είναι αυτές, κάποτε, φτάνουν σε σημείο φθοράς. Κανένας δεν φτιάχνει πια ασπίδες και δόρατα. Η αγορά και οι συνήθειες αλλάζουν.

14/. Κάποτε οφείλεις να εγκαταλείψεις την ιδέα σου. Κράτα μόνο την πατρότητά της και όσα λεφτά έβγαλες.

15/. Μπορείς να μεγαλουργήσεις με μια νέα ιδέα!


044 /FRANCHISE BUSINESS RULES /FRANCHISE STRATEGY

Privileges

01. Το franchise παρέχει οικονομικές απολαβές. 02. Το franchise παρέχει ανεξαρτησία. 03. Το franchise παρέχει σεβασμό. 04. Το franchise παρέχει ικανοποίηση. 05. Το franchise παρέχει δημιουργικότητα. 06. Το franchise προσφέρει εργασία σε σένα και σε τρίτους. 07. Το franchise προσφέρει ευκαιρία σε όλους να αναδείξουν τις ικανότητες τους.

08. Το franchise προσφέρει ικανοποίηση των καταναλωτικών αναγκών των πελατών σου.

09. Το franchise προσφέρει οικονομική ανάπτυξη της περιοχής σου. 10. Το franchise προσφέρει κοινωνική ανάπτυξη της περιοχής σου.


The Basics #1. Όταν κάνεις συνεργασίες, πρέπει να κερδίζουν και οι δύο. Αυτό σημαίνει (μεταξύ άλλων) franchise. #2. Για να κάνεις franchise πρέπει να προσφέρεις κάτι. Τα προϊόντα, πλέον, τα βρίσκει κανείς εύκολα. Σκέψου κάτι άλλο.

#3. Το franchise προσδίδει μια νέα δυναμική και ταχύτητα. Ωστόσο, δεν το χρειάζεσαι πάντα. Σκέψου το γνωστό ΠΛΑΙΣΙΟ. #4. Ο θεσμός είναι υγιέστατος. #5. Οι προτάσεις franchise που είναι αξιοπρεπείς και αξιόλογες είναι μετρημένες. #6. Το να αξιολογήσεις ένα franchise, είναι κάτι που οφείλεις να το κάνεις για να μην προσβάλλεις τη νοημοσύνη σου. #7. Το εύκολο κέρδος δεν έρχεται από το franchise. #8. Το franchise για τους δικαιοπαρόχους δεν τελειώνει όταν υπογράφουν την σύμβαση. Τότε αρχίζει. #9. Η υποστήριξη των δικαιοδόχων δεν είναι κάτι θεωρητικό, ούτε είναι μόνο επισκέψεις, συνέδρια και φαγοπότια. Είναι νέα προϊόντα, υιοθέτηση εργαλείων μείωσης του κόστους λειτουργίας τους, ενέργειες ισχυροποίησης των πωλήσεων και διασφάλισης της διαχρονικότητας του concept.


046 /FRANCHISE BUSINESS RULES /FRANCHISE STRATEGY

#10. Η επιτυχία και τα κέρδη, σήμερα, κατακτώνται πολύ δυσκολότερα από ποτέ. #11. Το σύστημα συνεργασίας – franchise προσδίδει την ανταγωνιστική ικανότητα για ταχείς αλλαγές, όταν χρειάζονται, λόγω της αποκεντρωμένης και ευέλικτης μορφής του. #12. Η αναδιοργάνωση δεν είναι τίποτε άλλο παρά αργοπορημένα αντανακλαστικά. #13. Για να δημιουργήσει κάποιος μια επιχείρηση με ιδιαίτερα πολλά (μη συνηθισμένα) κέρδη θα πρέπει να διαθέτει μη συνηθισμένα προϊόντα και υπηρεσίες, δηλαδή να καθιερώσει μη συνηθισμένη στρατηγική. #14. Οι νεοεισερχόμενοι σε κάποιο χώρο επιχειρηματίες διαθέτουν καθαρό μυαλό, διαθέτουν καινοτομία. Γι αυτό να δίνετε προσοχή στα νέα concepts. Κάποια από αυτά διαθέτουν πολλά προσόντα. Ο κλάδος του franchising χαρακτηρίζεται από υπέρ-γεννητικότητα ιδεών! #15. Σύντομα, κάθε καινοτομικό προϊόν αντιγράφεται (Το πρώτο SUV ήταν το Explorer της Ford, σήμερα σχεδόν κάθε αυτοκινητοβιομηχανία έχει το δικό της). #16. Σύντομα, κάθε καλό προϊόν έχει να ανταγωνισθεί ένα καλύτερο (Το πρώτο make to order PC ήταν της Dell και ο πρώτος που επέτρεψε το downloading τίτλων μουσικής ήταν το KaZaA, σήμερα υπάρχουν και πολλοί άλλοι). #17. Σύντομα, κάθε προϊοντική κατηγορία φτάνει σε σημείο κορεσμού, είτε γιατί ο καταναλωτής αλλάζει συνήθειες, είτε γιατί δημιουργούνται υπεράριθμα προϊόντα (Το 1995 είχαμε 91 εκατ. συνδέσεις κινητής, σήμερα έχουμε περισσότερες από ένα δις. Το μέλλον;)


#18. Το γνωστό σλόγκαν των McDonald’s «Billions Served», σημαίνει περισσότερα προϊόντα, καλύτερα, ταχύτερα, φτηνότερα που όμως να πουλιούνται. #18a. Το βασικό μέλημα κάθε στρατηγικής είναι – πέρα απ’ οτιδήποτε άλλο: Οι πωλήσεις. Μετά μπορεί να έρθουν και τα κέρδη. #19. Οι αξίες έχουν αλλάξει. Δημιουργικότητα, εκπλήρωση κινήτρων και ολοκλήρωση έχουν λάβει την θέση της πειθαρχίας, του ελέγχου και του καθήκοντος. #20. Ένα από τα πλεονεκτήματα του franchising είναι ότι δίνει διέξοδο στον ατομικισμό. (Αρκεί να μην υπερβούμε τα όρια.) #21. Ποια είναι τα χαρακτηριστικά του καλού franchisor; Καταλληλότητα, αυθεντία, βούληση συνεργασίας, κατανόηση, δημιουργικότητα, αυτοκριτική, ευελιξία, κ.α. #22. Κυρίως, με τα ανωτέρω χαρακτηριστικά να τον χαρακτηρίζουν οι συνεργάτες του και όχι ο ίδιος. #23. Ένα από τα σε έλλειψη αγαθά είναι ο χρόνος. Ένα από τα πολυτιμότερα αγαθά. Γι αυτό και τα delivery και τα fast food έχουν σταθερή ζήτηση. Άλλο ένα πλεονέκτημα του franchising. Εξοικονομεί χρόνο στους δικαιοδόχους, δίνοντάς τους έτοιμες και σωστές λύσεις. Και όπως όλα, και αυτό πληρώνεται. Γι αυτό υπάρχουν και τα royalties. #24. Η παρακίνηση του δικαιοδόχου είναι η ικανοποίηση από την απόδοσή του. Γι αυτό πρέπει γρήγορα να δει καλά οικονομικά αποτελέσματα. Γι αυτό πρέπει να τον υποστηρίζουμε, και κυρίως στην αρχή.


048 /FRANCHISE BUSINESS RULES /FRANCHISE STRATEGY

#25. Κάθε έντυπο του χώρου μας οφείλει να προβάλει νέες προσπάθειες. Από την άλλη δεν μπορεί να αρνηθεί μια καταχώρηση που ισοδυναμεί με λιγότερα ή περισσότερα χρήματα. Ωστόσο, έχει και μια ηθική υποχρέωση. Όσο μπορεί, βέβαια. Να μην παραπλανά υποψηφίους επενδυτές δικαιοδόχους. Άρα με τον τρόπο του, ας αρνηθεί σε κάποιους που στα σίγουρα επιπλέουν ως φούσκες. #26. Έχει κανείς σκεφτεί ότι τόσο το προσωπικό σου, όσο και τους δικαιοδόχους σου πρέπει να τους αντιμετωπίζεις και ως πελάτες; #27. Πρέπει α τους «πουλάς» το ποιος είσαι; Μόνο τότε αποδίδουν. Μόνο όταν σε πιστεύουν. #28. Ένα από τα ζητούμενα των δικαιοδόχων είναι η διαφήμιση. Μην τρελαινόμαστε. Ένα νέο δίκτυο με 10 – 15 σημεία, τι διαφήμιση να κάνει; Να βγει TV ή να βάλει γιγαντοαφίσες; Ποιος θα τα πληρώσει και πώς θα εξυπηρετήσει την ζήτηση; #29. Franchise δεν σημαίνει διαφήμιση. Σημαίνει σωστά προϊόντα, γεωγραφική αποκλειστικότητα, χαμηλού κόστους και υψηλής αισθητικής – εργονομίας καταστήματα και πολλά άλλα. Η διαφήμιση είναι ένα απ’ όλα και γίνεται όταν και όπως πρέπει. #30. Ποιά είναι η εξέλιξη ενός δικαιοδόχου; Να ανοίξει κι άλλα καταστήματα. (Αφού ορθοποδήσει πρώτα τα προηγούμενα!) #31. Όταν η Ελλάδα δεν τον χωρά, στρέφεται προς το εξωτερικό. Τι ποιο άξιο υπερηφάνειας το να ανοίξεις καταστήματα στην Ευρώπη! #32. Αν τα πράγματα για κάποιον νέο στο χώρο δεν πάνε καλά, τι πιο σοφό από το να τα συζητήσει με κάποιον πιο έμπειρο. Ποιος είναι πιο έμπειρος από ένα μεγάλο δίκτυο, που το franchise του είναι η core business του;


#33. Το πόσο δυνατό και υγιές είναι το franchising αποδεικνύει η στρατηγική που έχει υιοθετήσει γνωστότατο δίκτυο να μετατρέψει κάθε ιδιόκτητο σε franchised. #34. Ο σωστός «χαρίζει» ποσοστό και δίνει την διαχείριση σε επιλεγμένους επιθεωρητές πωλήσεών του.

#34a. Ο λανθασμένος προσπαθεί να πουλήσει τις υφιστάμενες επιχειρηματικές μονάδες στους ίδιους τους υπαλλήλους του, που ποτέ δεν απέδωσαν ως υπεύθυνοι καταστημάτων. #35. Αυτοί που θα παραμείνουν στο franchise, είναι αυτοί που αφενός έχουν ανάγει την ευρύτερη φιλοσοφία του franchise ως κυρίαρχη στρατηγική ανάπτυξής τους, και αφετέρου διαθέτουν στρατηγική και όραμα, που μεταβάλλονται και εκσυγχρονίζονται, στο πλαίσιο της σύγχρονης κοινωνικής και επιχειρηματικής εξέλιξης. #36. Ευρύτερη σημαίνει, κυρίως, σεβασμό στον δικαιοδόχο και αναγνώρισή του ως άξιο συνεργάτη και όχι μόνο ως πελάτη. #37. Αυτό που πρέπει να γνωρίζουν, οι «του franchise», είναι ότι ο κόσμος είναι μικρός και όλα μαθαίνονται. Γι αυτό να ενδιαφέρονται πρωτίστως για τη φήμη τους. Να έχετε αρχές και να παραμένετε σταθεροί σε αυτές. #38. Κάθε υποψήφιος δικαιοδόχος ενδιαφέρεται τελικά περισσότερο για ένα concept, η μητρική εταιρεία του οποίου δείχνει να ενδιαφέρεται για αυτόν, παρά για ένα concept, όποιο και αν είναι αυτό, που είναι είτε αναγνωρίσιμο, είτε ελκυστικά προσοδοφόρο. #39. Οι περισσότεροι πωλητές franchise λένε μικρά ή μεγάλα ψέματα. #40. Το ψέμα και η φήμη είναι πρώτα ξαδέρφια.


050 /FRANCHISE BUSINESS RULES /FRANCHISE KINGDOM

The Must’s Franchise

Must No 1: Ξεκίνα με την επιβεβαίωση κάποιου ειδικού ότι διαφοροποιείσαι, καλύπτεις καταναλωτικές ανάγκες και έχεις μέλλον. (Δηλ. Μελέτη Σκοπιμότητας) Franchise

Must No 2: Χάραξε ένα πλάνο με το τι πρέπει να κάνεις τα επόμενα χρόνια και επιβεβαίωσε ότι είσαι σε θέση να τα κάνεις. (Δηλ. Επιχειρηματικό Πλάνο) Franchise

Must No 3: Προετοιμάσου περί franchise. Τυποποίησε τον τρόπο λειτουργίας σου, κατέγραψε ελκυστικά την πρότασή σου. Συνέταξε τον τρόπο συνεργασίας σου. (Δηλ. Εγχειρίδια Λειτουργίας, Ενημερωτικός Φάκελος, Σύμβαση Δικαιόχρησης)


Franchise

Must No 4: Κάνε γνωστές τις προθέσεις σου. (Δηλ. Πάρε ‘μας τηλέφωνο για να σε προβάλλουμε) Franchise

Must No 5: Συντόνισε τις ενέργειές σου και διασφάλισε το μέλλον της αλυσίδας σου. (Δηλ. Επέλεξε τον Σύμβουλο που θα σε υποστηρίζει στο day to day management, σχεδίασε και βάλε σε εφαρμογή ένα Σύστημα Παρακολούθησης, Ελέγχου και Υποστήριξης της αλυσίδας σου.) Franchise

Must No 0: Επέλεξε έναν από τους τρεις συμβούλους που υπάρχουν στην αγορά. Franchise

Must No -1: Όταν πουλάς franchise, πουλάς μέλλον και επιχείρηση. Οφείλεις να μη λες ψέματα. Πρόσεχε, όμως, επειδή πολλοί διαστρεβλώνουν έντονα την αλήθεια, πριν πεις τη δική σου αληθινή ιστορία, εκπαίδευσε τον συνομιλητή σου και φέρε ‘τον στην πραγματικότητα των αριθμών και της αγοράς.


052 /FRANCHISE BUSINESS RULES /FRANCHISE KINGDOM

The Rules TopRule#1. Ύπαρξη Οράματος και έκφρασή του σε Στρατηγική Επιτυχίας.

TopRule#2. Διασφάλιση ύπαρξης Business Concept, το οποίο δημιουργεί κερδοφορίες σε και σε μακροχρόνιο ορίζοντα. Ενίσχυση του product – services mix.

TopRule#3. Ύπαρξη και συνεχής ανασχεδιασμός τεκμηριωμένου Επιχειρηματικού Πλάνου.

TopRule#4. Διασφάλιση υπεραξιών για όλα τα μέρη.

TopRule#5. Οργάνωση των επιχειρησιακών διαδικασιών της μητρικής εταιρείας. Συμπίεση κόστους και αύξηση παραγωγικότητας.


TopRule#6. Υιοθέτηση τυποποιημένων συστημάτων λειτουργίας των μονάδων του δικτύου, που δημιουργούν αποδόσεις.

TopRule#7. Δημιουργία ολοκληρωμένου πλάνου επικοινωνίας και δημοσιότητας.

TopRule#8. Παρακολούθηση, έλεγχος, υποστήριξη και ενίσχυση της λειτουργίας του δικτύου.

TopRule#9. Δημιουργία κοινής φιλοσοφίας σε όλο το δίκτυο. Ενδυνάμωση της «κουλτούρας» του δικτύου.

TopRule#10. Διεθνής Ανάπτυξη.


054 /FRANCHISE BUSINESS RULES /FRANCHISE KINGDOM

(1) Το πιλοτικό κατάστημα θεωρείται αναγκαίο για να ξεκινήσει κάποιος το franchise. Αυτό μπορεί να είναι ιδιόκτητο, μπορεί να ανήκει και σε «φίλο». (2) Ένα και μόνο πιλοτικό κατάστημα, όσα χρόνια και να λειτουργεί και όσο επιτυχημένο και αν είναι, μπορεί ποτέ να τεκμηριώσει – από μόνο του – την βιωσιμότητα της επιχειρηματικής ιδέας σε περίπτωση αναπαραγωγής αυτής; (3) Τελικά, για να αποδείξει κάποιος την ικανότητά του να «δημιουργεί» και να «υποστηρίζει» καταστήματα franchise θα πρέπει να διαθέτει μια σειρά από χαρακτηριστικά: (3.1) Αναγνωρίσιμο όνομα με φήμη και αποδοχή από το καταναλωτικό κοινό. (3.2) Ικανό πλήθος επιτυχημένων καταστημάτων, εταιρικών ή franchised, σε περιοχές με διαφορετικές καταναλωτικές συμπεριφορές, δηλαδή τόσο σε Αθήνα, όσο και σε Επαρχία. (3.3) Διαφοροποιητικά χαρακτηριστικά και ισχυρά ανταγωνιστικά πλεονεκτήματα. (3.4) Αποκλειστικότητες και πατέντες, που αφορούν κυρίως στα προϊόντα που διαθέτει και λιγότερο στο αρχιτεκτονικό concept. (3.5) Δομές και τεχνογνωσία για να υποστηρίζει το δίκτυό του. (3.6) Οικονομική δυνατότητα για να προβεί τόσο στη δημιουργία των απαραίτητων για το franchise υποδομών, όσο και σε ενέργειες «εγκαθίδρυσης» της αλυσίδας του, π.χ. για δημιουργία καταστημάτων ή για διενέργεια διαφημιστικών ενεργειών. (4) Από την άλλη, ποιός μπορεί να θέσει όρια στην επιχειρηματικότητα;


(5) Τα σχέδια νόμου που έχουν κατά καιρούς συζητηθεί ή προταθεί αφορούν κυρίως στην προσυμβατική σχέση franchise και εστιάζονται στην πλήρη διαφάνεια και παρουσίαση των στοιχείων που συνιστούν το ποιόν του δικαιοπαρόχου και στις ελάχιστες προδιαγραφές που οφείλει να πληροί η δικαιοπάροχος εταιρεία, π.χ. ένα ή δύο πιλοτικά, ύπαρξη σύμβασης δικαιόχρησης, κατατεθειμένο εμπορικό σήμα κ.λπ. (6) Η θέσπιση ελάχιστων προδιαγραφών ικανότητας για τους δικαιοπαρόχους προφυλάσσει την αγορά και συγκεκριμένα τους δικαιοδόχους από συνεργασίες με αμφίβολα αποτελέσματα. (7) Οι συνολικοί παράγοντες που έχουν άμεση εξάρτηση από τους δικαιοπαρόχους και διαμορφώνουν τις πιθανότητες βιωσιμότητας σε καμιά περίπτωση δεν οριοθετούνται από κρατικούς νόμους και ακολουθούν μόνο το νόμο της αγοράς (μετ. της πιάτσας). (8) Οι δικαιοπάροχοι θα πρέπει να συνειδητοποιήσουν ότι οι δυνητικού δικαιοδόχοι χαρακτηρίζονται, πλέον, από αυξημένο επίπεδο γνώσης και εμπειρίας, καθώς η πλειοψηφία αυτών διαθέτει εργασιακή ή/και επιχειρηματική εμπειρία. Στο γεγονός αυτό οφείλεται και η σημαντική ανάπτυξη του franchise τα τελευταία έτη! (9) Δεν είναι όλα τα concepts, κατάλληλα για franchise. (10) Επειδή κάποια στιγμή, δήλωσες franchisor, δεν σημαίνει ότι το γράφει και η ταυτότητά σου. Σε τελική ανάλυση, άλλαξε ταυτότητα.


056 /FRANCHISE BUSINESS RULES /FRANCHISE KINGDOM

Savoir Vivre a. //Το franchise βασίζεται στη δύναμη του σήματος, κάτι που αναγνωρίζουν οι διεθνείς σχεδιαστές και δημιουργούν προϊόντα με το όνομά τους και σε διαφορετικούς κλάδους από τους οποίους έγιναν γνωστοί. b. //Ζητάμε entry fees όταν παρέχουμε τεχνογνωσία ή/ και όνομα. Όσο αφορά στην ανάπτυξη στο εξωτερικό τα entry fees έχουν να κάνουν μόνο με την παροχή της τεχνογνωσίας ή την αποκλειστικότητα προϊόντων. c. //Στο κλάδο του franchise υπάρχουν οι παλιοί και οι νέοι δικαιοπάροχοι. Πριν ξεκινήσει κάποιος καλό θα ήταν να μάθει τα πράγματα από τους παλιούς. Αυτό είναι κάτι που δεν το κάνει και κάτι που ποτέ δεν έχουν αρνηθεί οι παλιοί. d. //Όταν ο νέος δικαιοπάροχος, ανεξαρτήτως μεγέθους ή ετών δραστηριοποίησής του, μάθει δυο – τρία πράγματα, τότε και μόνο τότε γίνεται παλιός, δηλαδή «δικός» μας. e.

//Οι δικοί μας είναι αυτοί που ξέρουν τους πάντες και τα πάντα.

f. //Μερικά δίκτυα αναπτύσσονται και έχουν φτάσει σε μεγάλα νούμερα, χωρίς να τους αφορούν ίντριγκες κ.λπ. Μπράβο τους! g. //Να προσέχετε συμπεριφορές που δεν αρμόζουν σε ένα χώρο σαν το franchise. h. //Και τι διαφορά έχει το franchise από τους άλλους χώρους; Θέλουμε να πιστεύουμε ότι επειδή είναι λίγο πιο πολύπλοκο και απαιτεί γνώση και εμπειρία από περισσότερους του ενός τομείς συγκεντρώνει πιο έξυπνους, πιο διορατικούς, περισσότερο επαγγελματίες.


i. //Αν μη τι άλλο, συγκεντρώνει επιστήμονες που τα έχουν καλά με την «πιάτσα», κάτι που χαρακτηρίζει ελάχιστα επαγγέλματα. j. //Η τελειότητα ενός συστήματος franchise έχει δύο σκέλη, αυτό που αφορά στον δικαιοδόχο και αυτό που αφορά στον πελάτη. Αν και οι δυο είναι ευχαριστημένοι, η επιτυχία έρχεται μόνη της. k.

//Εχθρός του Franchise είναι η κοινοτυπία.

l.

//Ένας άλλος η αντιγραφή.

m. //Το διαβατήριο για το franchise είναι ένα πολύ καλό και ολοκληρωμένο business plan. Το business plan κοστίζει λίγες φορές περισσότερο από ένα διαβατήριο. (Άλλωστε είναι και πιο μεγάλο.) n. //«Ο Δικαιοδόχος έχει αναλάβει την υποχρέωση να «τιμά» και να «σέβεται» το σήμα της αλυσίδας του και ο Δικαιοπάροχος έχει δεσμευτεί να υποστηρίζει και να δημιουργεί τις προϋποθέσεις που καθιστούν κερδοφόρα την επιχείρηση των Δικαιοδόχων του.» o. //Ο έξυπνος δικαιοπάροχος αντιλαμβάνεται τη διαφορά μεταξύ σπατάλης και επένδυσης. p. //Ο ανώριμος δικαιοπάροχος δίνει σημασία στον τρόπο που λέγεται κάτι παρά στα λόγια καθ’ αυτά. q. //Αν θες (ως δικαιοδόχος) να σχηματίσεις πλήρη γνώμη για τον μελλοντικό σου δικαιοπάροχο ζήτα να γνωρίσεις τα δυο πιο έμπιστα στελέχη του! r.

//Οι επιτυχημένοι δικαιοπάροχοι χαρακτηρίζονται από μια αύρα.


058 /FRANCHISE BUSINESS RULES /FRANCHISE KINGDOM

Plus&Minus Plus#1. Μεγαλύτερη ποικιλία προϊόντων και διασφαλισμένη ποιότητα σε ανταγωνιστικές τιμές. Plus#2. Νέες θέσεις εργασίας, επαρκώς αμειβόμενες σε σύγχρονο και ευχάριστο περιβάλλον. Plus#3. Συγκράτηση πληθωρισμού, μείωση της ανεργίας και είσπραξη άμεσων και έμμεσων φόρων από το κράτος, και κυρίως μείωση της φοροδιαφυγής! Plus#4. Ταχεία διείσδυση σε νέες αγορές, συνεργασία με υψηλής παραγωγικότητας και εκπαίδευσης διευθυντές καταστημάτων, οικονομίες κλίμακος και συμπίεση των προς επένδυση κεφαλαίων και του επιχειρηματικού κινδύνου. (Δικαιοπάροχοι) Plus#5. Γνωστό και καθιερωμένο όνομα, συνολική τεχνογνωσία, οικονομίες κλίμακος, χαμηλές τιμές αγοράς, άμεση καθιέρωση και γρήγορη επιχειρηματική ανάπτυξη, καλύτερη εικόνα φερεγγυότητας, χρήση δοκιμασμένων καναλιών μάρκετινγκ και επικοινωνίας, σταθερή ποιότητα και μεγάλη αξιοπιστία προϊόντων. (Δικαιοδόχοι) Minus#1. Δικαιοπάροχοι που δεν καλύπτουν τις ελάχιστες προϋποθέσεις, οι οποίες εξασφαλίζουν επωφελή συνεργασία με τους δικαιοδόχους τους.

Minus#2. Σύμβουλοι ανάπτυξης (brokers) που δρουν ευκαιριακά, παραπλανώντας δυνητικούς δικαιοδόχους.


More Rules a!

{{{ Ένα επιτυχημένο δίκτυο δεν αντιδρά στις αλλαγές. Δημιουργεί αλλαγές.

b!

{{{ Όταν κάνεις συνεργασίες, πρέπει να κερδίζουν και οι δύο. Αυτό σημαίνει (μεταξύ άλλων) franchise.

c!

{{{ Για να κάνεις franchise πρέπει να προσφέρεις κάτι. Τα προϊόντα, πλέον, τα βρίσκει κανείς εύκολα. Σκέψου κάτι άλλο.

d!

{{{ Η επιτυχία στο franchise ξεκινά από την ικανότητα του επιχειρηματία να ανιχνεύει και να προσδιορίζει επιτυχημένα concepts και ικανούς συμβούλους.

e!

{{{ Επιτυχημένα concepts είναι αυτά που αφενός διαφοροποιούνται και αφετέρου διασφαλίζουν μέσα από επιχειρηματική εμπειρία και σχετικές μελέτες μακροχρόνια βιωσιμότητα.

f!

{{{ Τα franchise της νέας εποχής βασίζονται σε καινοτομικές μεθόδους οργάνωσης και προώθησης και διαθέτουν νέα προϊόντα.

g!

{{{ Το franchise που εξελίσσεται είναι αυτό που αναγνωρίζει μετριόφρονα και ταπεινά ότι δεν είναι τόσο καλό όσο θα μπορούσε.

h!

{{{ Ο έξυπνος δικαιοπάροχος αντιλαμβάνεται τη διαφορά μεταξύ σπατάλης και επένδυσης.


060 /FRANCHISE BUSINESS RULES /FRANCHISE KINGDOM

i!

{{{ Ο ανώριμος δικαιοπάροχος δίνει σημασία στον τρόπο που λέγεται κάτι παρά στα λόγια καθ’ αυτά.

j!

{{{ Οι δικαιοδόχοι δεν αρκούνται σε excelιστικα επιχειρηματικά πλάνα, αλλά ζητούν τεκμηριωμένες και συγκεκριμένες απαντήσεις.

k!

{{{ Οι συμβάσεις δικαιόχρησης οφείλουν να προσαρμοσθούν στις σημερινές επιχειρηματικές πρακτικές και στα πραγματικά δεδικασμένα.

l!

{{{ Όσοι είναι εκτός αγοράς είτε πρέπει να ανανεωθούν είτε να αποχωρήσουν ευπρεπώς.

m!

{{{ Όλα αλλάζουν! Από τον τρόπο προσέλκυσης δικαιοδόχων, μέχρι τις τεχνικές και τις διαδικασίες παρακολούθησης και υποστήριξης αυτών.

n!

{{{ Κάποιοι δεν δίνουν σύμβαση χωρίς υπογεγραμμένο προσύμφωνο. Καλά κάνουν.

o!

{{{ Είναι λογικό τόσο όσο και παράλογο να έχουν την απαίτηση οι δικαιοδόχοι να αξιολογείς δυο και τρία και τέσσερα καταστήματα πριν συμφωνήσουν να συνεργασθούν μαζί σου.

p!

{{{ Μια μικρή αλυσίδα αναζητά δικαιοδόχους.

q!

{{{ Μια μεγάλη αλυσίδα επιλέγει δικαιοδόχους.

r!

{{{ Ο κατάλληλος δικαιοδόχος συνεπάγεται υγιές κατάστημα, το οποίο συνεπάγεται υγιές δίκτυο.


s!

{{{ Ακολουθώντας αντίστροφη επαγωγή, οι μεγάλες αλυσίδες θα γίνουν ακόμη πιο μεγάλες και οι μικρές ακόμη πιο μικρές.

t!

{{{ Μεγάλος δεν είναι μόνο αυτός που χαρακτηρίζεται από πλήθος καταστημάτων, αλλά και αυτός που η επιχειρηματική ιδέα του διακρίνεται από ισχυρά ανταγωνιστικά πλεονεκτήματα.

u!

{{{ Κύριο χαρακτηριστικό των επιτυχημένων δικαιοπαρόχων (και γενικότερα των επιχειρηματιών) είναι η πίστη στον εαυτό τους.

v!

{{{ Χαρακτηριστικό πολλών δικαιοπαρόχων. Η προσπάθεια να διαθέσουν περισσότερες της μίας περιοχής στον ίδιο δικαιοδόχο.

w!

{{{ Ένα ακόμη χαρακτηριστικό είναι να δημοσιεύσουν δελτία τύπου, πριν ακόμη (καλά – καλά) υπογράψουν.

x!

{{{ Τα ποσοστά των επιχειρήσεων franchise που κλείνουν είναι κατά πολύ μικρότερα από αυτά των «ανώνυμων» πρωτοβουλιών.

y!

{{{ Οι εταιρείες που παραχωρούν προνόμιο franchise είναι πολλές, αυτές που κάνουν franchise business είναι πολύ λιγότερες.


062 /FRANCHISE BUSINESS RULES /FRANCHISE KINGDOM

∫·ÓfiÓ˜ ¢ÂÔÓÙÔÏÔÁ›·˜ ¢ÈηÈÔ¶·Úfi¯Ô˘


i.

Πριν ξεκινήσει την ανάπτυξή του έχει αποδείξει την βιωσιμότητα της επιχειρηματικής πρότασής του, με τη λειτουργία για ικανοποιητικό χρονικό διάστημα δύο ή περισσοτέρων σημείων λιανικής.

ii. iii. iv. v.

Διαθέτει τεκμηριωμένη και διαφοροποιημένη τεχνογνωσία.

Διαθέτει ανταγωνιστικό πλεονέκτημα σε έναν ή περισσότερους

τομείς.

Διαθέτει σημεία αποκλειστικότητας, που αφορούν προϊόντα, τεχνογνωσία, πατέντες κ.λπ.

Διαθέτει επαρκείς υποδομές για την πλήρη διαχείριση και υποστήριξη του δικτύου του, οι οποίες ενισχύονται ανάλογα με την πορεία του αναπτυξιακού πλάνου του.

vi. vii. viii.

Δεν παραπλανά με οιοδήποτε τρόπο τους δικαιοδόχους του.

Χρησιμοποιεί συμβάσεις δικαιόχρησης πλήρως εναρμονισμένες με τον κανονισμό της Ε.Ε.

Έχει συντάξει και δίνει σε κάθε ενδιαφερόμενο πλήρη Ενημερωτικό Φάκελο, ο οποίος περιλαμβάνει και επίσημα οικονομικά μεγέθη ενδεικτικών σημείων λιανικής.


064 /FRANCHISE BUSINESS RULES /FRANCHISE KINGDOM

Wisdoms #1/. ΔΕΝ ΜΠΟΡΩ ΝΑ ΠΙΣΤΕΨΩ ΟΤΙ ΤΟ ΟΙΚΟΝΟΜΙΚΟ ΜΟΝΤΕΛΟ ΤΟ ΟΠΟΙΟ ΠΙΣΤΕΨΑ ΚΑΙ ΥΠΗΡΕΤΗΣΑ ΓΙΑ 40 ΧΡΟΝΙΑ ΑΠΕΤΥΧΕ Άλαν Γκρίνσπαν (πρώην επικεφαλής της FED)

#2/. ΣΤΗΝ ΠΡΑΓΜΑΤΙΚΟΤΗΤΑ ΣΥΝΕΧΙΖΟΥΜΕ ΕΝΑ ΣΥΣΤΗΜΑ ΟΠΟΥ ΤΑ ΚΕΡΔΗ ΙΔΙΩΤΙΚΟΠΟΙΟΥΝΤΑΙ ΚΑΙ ΟΙ ΖΗΜΙΕΣ ΚΟΙΝΩΝΙΚΟΠΟΙΟΥΝΤΑΙ Νουριέλ Ρουμπίνι (καθηγητής Οικονομικών στο New York University)

#3/. ΓΙΑ ΤΟ ΦΙΛΕΛΕΥΘΕΡΙΣΜΟ Η ΚΑΤΑΡΡΕΥΣΗ ΤΩΝ ΤΡΑΠΕΖΩΝ ΙΣΟΔΥΝΑΜΕΙ ΜΕ ΤΗΝ ΠΤΩΣΗ ΤΟΥ ΤΕΙΧΟΥΣ ΤΟΥ ΒΕΡΟΛΙΝΟΥ ΓΙΑ ΤΟΝ ΚΟΜΜΟΥΝΙΣΜΟ Τζ. Στίγκλιτς (Νομπελίστας οικονομολόγος)

#4/.

ΦΟΒΑΜΑΙ ΟΤΙ ΤΑ ΧΕΙΡΟΤΕΡΑ ΕΡΧΟΝΤΑΙ Τζ. Σόρος (Χρηματιστής)

#5/. ΜΙΣΩ ΤΙΣ ΤΡΑΠΕΖΕΣ. ΔΕΝ ΚΑΝΟΥΝ ΤΙΠΟΤΑ ΘΕΤΙΚΟ ΓΙΑ ΚΑΝΕΝΑΝ, ΜΟΝΟ ΦΡΟΝΤΙΖΟΥΝ ΤΟΥΣ ΕΑΥΤΟΥΣ ΤΟΥΣ. ΕΙΝΑΙ ΟΙ ΠΡΩΤΕΣ ΠΟΥ ΠΡΟΣΤΡΕΧΟΥΝ ΝΑ ΧΡΕΩΣΟΥΝ ΤΕΛΗ ΚΑΙ ΟΙ ΠΡΩΤΕΣ ΠΟΥ ΕΞΑΦΑΝΙΖΟΝΤΑΙ ΟΤΑΝ ΥΠΑΡΧΕΙ ΠΡΟΒΛΗΜΑ Έρλ Γουώρεν


#6/.

ΜΗ ΜΟΥ ΤΟΥΣ ΚΥΚΛΟΥΣ ΤΑΡΑΤΤΕ Αρχιμήδης

#7/. ΑΝ ΓΝΩΡΙΖΕΙΣ ΤΟΝ ΕΧΘΡΟ ΚΑΙ ΤΟΝ ΕΑΥΤΟ ΣΟΥ, ΔΕΝ ΥΠΑΡΧΕΙ ΛΟΓΟΣ ΝΑ ΦΟΒΑΣΑΙ ΤΟ ΑΠΟΤΕΛΕΣΜΑ ΧΙΛΙΩΝ ΜΑΧΩΝ. ΑΝ ΓΝΩΡΙΖΕΙΣ ΤΟΝ ΕΑΥΤΟ ΣΟΥ ΑΛΛΑ ΟΧΙ ΤΟΝ ΕΧΘΡΟ, ΓΙΑ ΚΑΘΕ ΝΙΚΗ ΠΟΥ ΚΕΡΔΙΖΕΙΣ ΘΑ ΥΦΙΣΤΑΣΑΙ ΜΙΑ ΗΤΤΑ. ΑΝ ΔΕΝ ΓΝΩΡΙΖΕΙΣ ΟΥΤΕ ΤΟΝ ΕΧΘΡΟ ΟΥΤΕ ΤΟΝ ΕΑΥΤΟ ΣΟΥ, ΘΑ ΥΠΟΚΥΠΤΕΙΣ ΣΕ ΚΑΘΕ ΜΑΧΗ Σουν Τζου

#8/. ΤΟ ΠΛΕΟΝΕΚΤΗΜΑ ΤΗΣ ΚΑΚΗΣ ΜΝΗΜΗΣ ΕΙΝΑΙ ΟΤΙ ΚΑΠΟΙΟς ΔΙΑΣΚΕΔΑΖΕΙ ΠΟΛΛΕΣ ΦΟΡΕΣ ΜΕ ΤΟ ΙΔΙΟ ΠΡΑΓΜΑ ΣΑΝ ΝΑ ΕΙΝΑΙ Η ΠΡΩΤΗ ΦΟΡΑ Νίτσε

#9/. ΔΥΟ ΠΡΑΓΜΑΤΑ ΔΕΝ ΓΥΡΙΖΟΥΝ ΠΙΣΩ: ΕΝΑ ΒΕΛΟΣ ΠΟΥ ΕΧΕΙ ΕΚΤΟΞΕΥΘΕΙ ΚΑΙ ΜΙΑ ΧΑΜΕΝΗ ΕΥΚΑΙΡΙΑ Κονφούκιος

#10/. ΤΑ ΜΕΓΑΛΥΤΕΡΑ ΨΕΜΑΤΑ ΛΕΓΟΝΤΑΙ ΠΡΙΝ ΑΠΟ ΤΟ ΣΕΞ, ΜΕΤΑ ΤΟ ΚΥΝΗΓΙ ΚΑΙ ΚΑΤΑ ΤΗ ΔΙΑΡΚΕΙΑ ΤΗΣ ΠΡΟΕΚΛΟΓΙΚΗΣ ΠΕΡΙΟΔΟΥ Ουίνστον Τσώρτσιλ


066 /FRANCHISE BUSINESS RULES /FRANCHISE KINGDOM

#11/. ΟΠΟΙΟΣ ΚΥΡΙΑΡΧΕΙ ΣΤΟΝ ΧΩΡΟ ΤΩΝ ΙΔΕΩΝ ΑΡΓΑ Η ΓΡΗΓΟΡΑ ΘΑ ΚΑΤΑΚΤΗΣΕΙ ΤΗΝ ΕΞΟΥΣΙΑ Αντώνιο Γκραμσί

#12/. Η ΑΛΗΘΕΙΑ ΕΙΝΑΙ ΕΝΑ ΧΑΛΑΡΟ ΣΚΟΙΝΙ ΣΕ ΜΙΚΡΟ ΥΨΟΣ ΠΑΝΩ ΑΠΟ ΤΟ ΕΔΑΦΟΣ, ΠΡΟΟΡΙΣΜΕΝΟ ΟΧΙ ΤΟΣΟ ΝΑ ΠΕΡΠΑΤΑΣ ΠΑΝΩ ΤΗΣ ΟΣΟ ΝΑ ΣΚΟΝΤΑΦΤΕΙΣ Φραντς Κάφκα

#13/. ΚΑΠΟΙΑ ΣΤΙΓΜΗ ΟΛΟΙ ΕΧΟΥΝ ΔΙΚΑΙΩΜΑ ΣΤΗ ΔΗΜΟΣΙΟΤΗΤΑ ΓΙΑ ΔΕΚΑΠΕΝΤΕ ΛΕΠΤΑ. ΤΟ ΘΕΜΑ ΕΙΝΑΙ ΠΟΙΑ ΧΡΗΣΗ ΘΑ ΚΑΝΟΥΝ. Άντι Γουόρχολ

#14/. Πιστεύω ότι τα τραπεζικά ιδρύματα είναι πιο επικίνδυνα για τις ελευθερίες μας από την εξουσία, την αστυνομία και το στρατό μαζί. Gore Vidal, γεν. 1925, Αμερικανός Συγγραφέας

#15/. Ο καπιταλισμός χωρίς χρεοκοπία είναι σαν το χριστιανισμό χωρίς την κόλαση. Thomas Jefferson, 1749-1826, Αμερικανός Πρόεδρος {1801-1809}

#16/. Είναι ευκολότερο να ληστέψεις ιδρύοντας μια τράπεζα παρά απειλώντας έναν ταμία. Frank Borman, γεν. 1928, Αμερικανός Αστροναύτης


#17/. Όταν ο γείτονας χάνει τη δουλειά του, βρισκόμαστε σε οικονομική ύφεση. Όταν τη χάνω εγώ, βρισκόμαστε σε οικονομική κρίση. Bertolt Brecht, 1898-1956, Γερμανός Συγγραφέας

#18/. Το να σκεφτόμαστε ότι η Νέα Οικονομία έχει ξοφλήσει είναι σαν κάποιος στο Λονδίνο του 1830 να έλεγε ότι η βιομηχανική επανάσταση τελείωσε, επειδή κάποιος υφαντουργός στο Μάντσεστερ χρεοκόπησε. Harry Truman, 1884-1972, Αμερικανός Πρόεδρος {1945-1953}

#19/. Το Σοκ του Μέλλοντος είναι το συντριπτικό άγχος και ο αποπροσανατολισμός που προκαλούνται σε άτομα που υποβάλλονται σε πολύ μεγάλες αλλαγές, μέσα σε πολύ λίγο χρόνο. Alvin Toffler, γεν. 1928, Αμερικανός Συγγραφέας & Μελλοντολόγος

#20/. Πολλοί ζητούν η κυβέρνηση να προστατέψει τον καταναλωτή. Ένα πολύ πιο επείγον πρόβλημα είναι να προστατευθεί ο καταναλωτής από την κυβέρνηση. Milton Friedman, 1912 - 2006, Αμερικανός Οικονομολόγος

#21/. Ο καπιταλισμός θριαμβεύει βασιζόμενος στο δικαίωμα της ανισότητας, αλλά θα επιβιώσει μόνο αν όλοι έχουν ίσα δικαιώματα στην ανισότητα. Charles Handy, γεν. 1932, Ιρλανδός Γκουρού του Management


068 /FRANCHISE BUSINESS RULES /FRANCHISE KINGDOM

#22/. Αν όλο το παιχνίδι είχε να κάνει με το τι έγινε στο παρελθόν, τότε οι πιο πλούσιοι άνθρωποι θα ήταν βιβλιοθηκάριοι. Το ρίσκο προέρχεται από το να μην ξέρεις τι κάνεις. Warren Buffett, γεν. 1930, Αμερικανός Επενδυτής

#23/. Αι μεν ποδήρες εσθήτες τα σώματα, αι δε υπέρμετροι περιουσίαι τας ψυχάς εμποδίζουσιν. Σωκράτης, 469-399 π.Χ., Φιλόσοφος

#24/. Τράπεζα είναι το μέρος που σου δανείζουν χρήματα, αν μπορείς ν' αποδείξεις ότι δεν τα έχεις ανάγκη. Mark Twain, 1835-1910, Αμερικανός Συγγραφέας

#25/. Αν δεν έχεις λεφτά, πάρε δάνειο. Ποτέ μη ζητάς μικρά ποσά. Ζήτα όσα χρειάζεσαι, και πάντα να τα ξεπληρώνεις το συντομότερο δυνατό. Αριστοτέλης Ωνάσης, 1900-1975, Εφοπλιστής

#26/.

Η χειρότερη χώρα να είσαι φτωχός είναι η Αμερική. Arnold Toynbee, 1889-1975, Βρετανός Ιστορικός

#27/. Τα λεφτά είναι καλύτερα απ' τη φτώχεια, αν μη τι άλλο, για οικονομικούς λόγους. Γούντυ Άλλεν, γεν. 1935, Αμερικανός Ηθοποιός & Σκηνοθέτης


#28/. Το πρόβλημα είναι ότι αν δεν διακινδυνεύεις ποτέ, τότε διακινδυνεύεις ακόμη περισσότερο. Erica Jong, γεν. 1942, Αμερικανίδα Συγγραφέας

#29/. Μέχρι να είσαι έτοιμος να φανείς ανόητος, δεν θα 'σαι έτοιμος να γίνεις σπουδαίος. Cher, γεν. 1946, Αμερικανίδα Τραγουδίστρια & Ηθοποιός

#30/. Μόνο αυτός που ρισκάρει να πάει πολύ μακριά μπορεί να ανακαλύψει πόσο μακριά μπορεί να πάει κανείς. T. S. Eliot, 1888-1965, Βρετανός Ποιητής, Νόμπελ 1948

#31/. Το μέλλον είναι εδώ, απλά δεν είναι ευρέως διαδεδομένο ακόμη. William Gibson, Αμερικανός Συγγραφέας Επιστημονικής Φαντασίας

#32/. Το μέλλον δεν είναι πια αυτό που ήταν. Isaac Asimov, 1920-1992, Αμερικανός Συγγραφέας Επιστημονικής Φαντασίας

#33/. Ποτέ δεν σκέφτομαι το μέλλον. Έρχεται αρκετά σύντομα. Albert Einstein, 1879-1955, Γερμανοεβραίος Φυσικός

#34/. Αφήστε το μέλλον να εξακολουθεί να κοιμάται όπως οφείλει. Γιατί αν ξυπνήσει πριν την ώρα του, τότε θα αποκοιμηθεί το παρόν του. Franz Kafka, 1883-1924, Τσέχος Συγγραφέας


070 /FRANCHISE BUSINESS RULES /FRANCHISE KINGDOM

#35/. Τα επόμενα πέντε χρόνια, οι τεχνολογικές εξελίξεις θα εξαλείψουν την ανάγκη για επιχειρηματικά ταξίδια. Inspired by new videoconferencing technologies and rising fuel costs

#36/. Το πρόβλημα του θερμοκηπίου μπορεί να λυθεί φορολογώντας όχι τα κέρδη, αλλά τη ρύπανση και την κατανάλωση ενέργειας. Inspired by Al Gore

#37/. Τα games όπως το Xbox's Lips και το PlayStation's Singstar θα διακρίνονται από περισσότερες πωλήσεις από αυτές της μουσικής βιομηχανίας και του κινηματογράφου. Inspired by Don Mattrick, Microsoft

#38/. Τα emails θα αντικατασταθούν σταδιακά από πιο ευέλικτες μορφές ηλεκτρονικής επικοινωνίας, όπως το Twitter και τα επιχειρησιακά wikis. Inspired by Alex Iskold

#39/. Οι Η.Π.Α. έχουν σήμερα πολύ λιγότερους εργαζόμενους σε εταιρείες high-tech σε σχέση με το 2001 επειδή αρνούνται να εκδίδουν αρκετές πράσινες κάρτες. Inspired byareportreleasedbyAeA, atechtradeassociation

#40/. Το να είσαι πλούσιος σημαίνει να διαθέτεις λιγότερο χρόνο σε διασκεδαστικά πράγματα και περισσότερο σε υποχρεώσεις. Inspired by Nobel Prize-winning behavioral Daniel Kahneman


#41/. Οι γυναίκες δίνουν μεγαλύτερη σημασία στη τιμή των προϊόντων και έχουν μικρότερη πιστότητα στη μάρκα από τους άνδρες. Inspired by the increased number of women purchasing smartphones

#42/. Το YouTube είναι πλέον ο μεγαλύτερος σταθμός τηλεόρασης στον κόσμο. Inspired byYouTube'sShareofWebViewers

#43/. Οι γυναίκες αξιολογούν πολύ καλύτερα τα επιχειρηματικά μοντέλα και πλάνα, καθώς οι άνδρες έχουν γεννηθεί για να τολμούν και ενίοτε να καταστρέφουν. Inspired by Guy Kawasaki

#44/. Τα σωστά προϊόντα πωλούν ακόμα και σε περιόδους κρίσεως. Inspired by Google's CEO, Eric Schmidt

#45/. Για να είσαι επιτυχημένος επιχειρηματίας θα πρέπει να αποδεχθείς ότι η ισορροπία μεταξύ εργασίας και ζωής δεν είναι απλά παρά ένας μύθος. Inspired by a panel on women in business

#46/. Ο πληθωρισμός είναι μια μορφή φορολογίας που επιβάλλεται χωρίς νόμο. Milton Friedman


072 /FRANCHISE BUSINESS RULES /FRANCHISE KINGDOM

#47/. Οι αυτοκρατορίες διαρκούν μέχρι να γίνουν εμπορικές. Μετά διασκορπίζονται στους τέσσερις ανέμους. William Blake

#48/. Η ιστορία καταδεικνύει ότι ο καπιταλισμός είναι αναγκαία συνθήκη για την πολιτική ελευθερία. Δεν είναι όμως και ικανή συνθήκη. Milton Friedman

#49/. Η λύση της κυβέρνησης σ' ένα πρόβλημα είναι συνήθως εξίσου κακή με το πρόβλημα. Milton Friedman

#50/. Κάθε φορά που η ιστορία επαναλαμβάνεται, οι τιμές ανεβαίνουν. Sam Ewing #51/. Το 20% των δικαιοδόχων σου αντιστοιχεί στο 80% του τζίρου σου. #52/. Το 80% από όσα σου προτείνει ένας σύμβουλος είναι ανέφικτα. #53/. Το 20% των διαφόρων που ρωτάς (δεξιά και αριστερά) σου απαντάνε με ειλικρίνεια. #54/. Το 20% των προμηθευτών σου έχουν τόση σημασία για εσένα, όσο και το 20% του προσωπικού σου. #55/. Το 20% των διαφημίσεων που κάνεις ισοδυναμεί με το σύνολο του ετήσιου budget για marketing.


074 /FRANCHISE BUSINESS RULES /NEW RULES

All Brand New >>>1. O Κόσμος, οι Κοινωνίες, οι Αγορές Αλλάζουν και Εξελίσσονται, Απαξιώνονται και Αναπτύσσονται >>>2. Η παγκόσμια κοινωνία χαρακτηρίζεται από ανταγωνιστικότητα, αβεβαιότητα και αντιφάσεις. >>>3. Οι επιχειρήσεις αντιμετωπίζουν νέες προκλήσεις, ευκαιρίες, απειλές και παράλληλα αναδεικνύονται στον πλέον ισχυρό κοινωνικό θεσμό. >>>4. Το βασικό ερώτημα των σύγχρονων επιχειρήσεων αφορά στον προσδιορισμό και στην διαχείριση των μοναδικών χαρακτηριστικών που θα τις αναδείξουν ως εξαιρετικές. >>>5. Διανύουμε πλέον την 3η ριζική αλλαγή της κοινωνίας μας, με άμεσο αντίκτυπο στις επιχειρηματικές δραστηριότητές μας


>>>6. Οι οικονομικές, τεχνολογικές και κοινωνικές αλλαγές μάς υποχρεώνουν να σκεφτόμαστε και να δραστηριοποιούμαστε ριζοσπαστικά. >>>7. Ζούμε εντός ενός ταχύτατα εξελισσόμενου πλαισίου, μέσα σε ένα κόσμο που αλλάζει και αναδιαμορφώνεται ραγδαία. >>>8. Οι αγορές, ο ανταγωνισμός, η οργάνωση, η στρατηγική μας επαναπροσδιορίζονται λόγω της αβεβαιότητας και της πολυπλοκότητας της νέας κατάστασης. >>>9. Ο ανταγωνισμός είναι άγριος και οι αγορές ανηλεείς. >>>10. Το μέλλον θα είναι άκρως διαφορετικό από το παρόν. Δεν θα είναι προέκτασή του. Θα είναι μη γραμμικό και θα προσδιορίζεται μέσω μιας σειράς ασυνεχειών. >>>11. Οι επιχειρήσεις αποκτούν νέο ρόλο στην σημερινή και μελλοντική κοινωνία και οικονομία και διαμορφώνουν νέο όραμα, προορισμό, προοπτική.


076 /FRANCHISE BUSINESS RULES /NEW RULES

>>>12. Οι αυριανοί νικητές θα είναι οι εξαιρετικές επιχειρήσεις που προπορεύονται συνεχώς στην καμπύλη των αλλαγών, που επαναπροσδιορίζουν τους κλάδους τους, που δημιουργούν νέες αγορές, που δημιουργούν νέα περάσματα, που επανεφευρίσκουν τους κανόνες του ανταγωνισμού, που αμφισβητούν το status quo. Αυτές που επινοούν τον κόσμο και όχι αυτές που ανταποκρίνονται σε αυτόν. >>>13. Οι επιχειρήσεις και οι αλυσίδες που θα επιβιώσουν είναι αυτές που: - θα αναπτύσσονται συνέχεια, - θα δημιουργούν και θα διατηρούν - ισχυρά διαφοροποιητικά χαρακτηριστικά, - ανταγωνιστικά πλεονεκτήματα, - στιβαρές υποδομές. >>>14. ανακαλύψτε μια νέα ανατρεπτική στρατηγική ανάπτυξης αξιοποιώντας τα πλεονεκτήματα που σας παρέχει το franchising απελευθερώστε τη δυναμική της επιχείρησής σας διασφαλίστε διαφοροποίηση και κατακτείστε την αγορά!


>>>15. Το Σοκ του Μέλλοντος είναι το συντριπτικό άγχος και ο αποπροσανατολισμός που προκαλούνται σε άτομα που υποβάλλονται σε πολύ μεγάλες αλλαγές, μέσα σε πολύ λίγο χρόνο. >>>16. Ο άνθρωπος έχει περιορισμένη δυνατότητα για αλλαγή. Όταν η δυνατότητα αυτή δεν επαρκεί, τότε αντιμετωπίζει το σοκ του μέλλοντος. >>>17. Οι αναλφάβητοι του 21ου αιώνα δεν θα είναι εκείνοι που δεν ξέρουν γραφή και ανάγνωση, αλλά εκείνοι που δεν μπορούν να μάθουν, να ξεμάθουν και να ξαναμάθουν. >>>18. Δεν χρειάζεται να είστε ειδικοί για να ξέρετε τι θέλετε. >>>19. Καλύτερα να σφάλλεις τολμώντας παρά να σφάλλεις όντας προσεκτικός. >>>20. Οι περισσότεροι μάνατζερ έχουν εκπαιδευτεί για να γίνουν αυτό που απεχθάνονται περισσότερο: Γραφειοκράτες.


078 /FRANCHISE BUSINESS RULES /NEW RULES

>>>21. Το να σκεφτόμαστε ότι η Νέα Οικονομία έχει ξοφλήσει είναι σαν κάποιος στο Λονδίνο του 1830 να έλεγε ότι η βιομηχανική επανάσταση τελείωσε, επειδή κάποιος υφαντουργός στο Μάντσεστερ χρεοκόπησε. >>>22. Πρέπει να σκέφτεστε μεγάλα πράγματα όσο κάνετε μικρά πράγματα, έτσι ώστε τα μικρά πράγματα να πηγαίνουν προς τη σωστή κατεύθυνση. >>>23. Η γνώση είναι η πιο δημοκρατική πηγή δύναμης.


All for Franchise FRANCHISE NEW RULE #01 Σήμερα, οι στόχοι κάθε επιχειρηματία είναι δύο: - Επιβίωση - Ευημερία

FRANCHISE NEW RULE #02 Τα Συστήματα Franchise χαρακτηρίζονται από διαρκή και στιβαρή ανάπτυξη, από συνεχή επαγρύπνηση και ταχείς κινήσεις με στόχους: - Συνεχή Αύξηση Εσόδων. - Συνεχή Συμπίεση Κόστους. - Πιστό Καταναλωτικό Κοινό. - Ενθουσιασμένους Πελάτες.

FRANCHISE NEW RULE #03 Το Franchise χαρακτηρίζεται από μια σειρά από πλεονεκτήματα τα οποία το καθιστούν ως ένα καταπληκτικό εργαλείο ανάπτυξης των σύγχρονων επιχειρήσεων.


080 /FRANCHISE BUSINESS RULES /NEW RULES

FRANCHISE NEW RULE #04 Τα σημερινά δεδομένα που αφορούν την εξέλιξη του θεσμού είναι ιδιαίτερα ενδιαφέροντα, όταν οι περισσότεροι επιχειρηματίες μιλούν για κρίση της αγοράς, και οδηγούν στο συμπέρασμα ότι υπάρχουν μηχανισμοί που μπορούν να βοηθήσουν τους επιχειρηματίες να βελτιώσουν την δραστηριότητα των επιχειρήσεων τους, αρκεί να γίνουν οι κατάλληλες επιλογές και να αξιοποιηθούν σωστά οι ευκαιρίες και τα εργαλεία που τους προσφέρονται.

FRANCHISE NEW RULE #05 Καθώς ο κόσμος, οι επιχειρηματικές δραστηριότητες και οι επιχειρησιακές διεργασίες μετέρχονται σε ολοένα και περισσότερα επίπεδα πολυπλοκότητας και αβεβαιότητας, ο ρόλος της στρατηγικής έχει καθιερωθεί απόλυτα και αναμφισβήτητα ως η πεμπτουσία του management.

FRANCHISE NEW RULE #06 Το Franchising ως στρατηγική αναδεικνύει όλες τις δυνατότητες και τη δυναμική του.

FRANCHISE NEW RULE #07 Το Franchising είναι τελικά στρατηγική, δεν είναι θεσμός, δεν είναι τρόπος συνεργασίας.

FRANCHISE NEW RULE #08 Το Franchising aφορά σε μια ολοκληρωμένη και σύγχρονη στρατηγική, που βασίζεται και εστιάζει στον άνθρωπο.

FRANCHISE NEW RULE #09 Το Franchising δημιουργεί λιτές και ευέλικτες δομές.


FRANCHISE NEW RULE #10 Το Franchising διαμορφώνει περιβάλλον συνεχούς εξέλιξης και μάθησης.

FRANCHISE NEW RULE #11 Το Franchising αποτελεί μια σύγχρονη, αποτελεσματική, δοκιμασμένη και επιτυχημένη στρατηγική επιλογή και σχολή.

FRANCHISE NEW RULE #12 Το Franchising πρωταγωνιστεί. Σε μια αγορά που η δύναμη του σήματος και η συμπίεση του κάθε κόστους διασφαλίζει την βιωσιμότητα τα δίκτυα επικρατούν έναντι των μεμονωμένων επιχειρήσεων.

FRANCHISE NEW RULE #13 Το Franchising δίνει τη μοναδική δυνατότητα σε κάποιον που είναι μικρός να απολαμβάνει τα προνόμια των μεγάλων. Ως αυτοαπασχόληση, με χαμηλό ρίσκο και υψηλές αποδόσεις άμεσα εξαρτώμενες με τις ικανότητες, την διάθεση και την αντίληψη του εκάστοτε δικαιοδόχου δημιουργεί τις ιδανικές συνθήκες για την έκφραση της επιχειρηματικότητας.

FRANCHISE NEW RULE #14 Το Franchising προσφέρει την ευκαιρία σε όσους δεν τα θέλουν όλα δικά τους και δεν διαθέτουν τα κεφάλαια για να πραγματοποιήσουν τα οράματά τους, να τα μοιρασθούν και να τα εκπληρώσουν με συνεργασίες αμοιβαίου κόπου και οφέλους.


082 /FRANCHISE BUSINESS RULES /NEW RULES

AboutPolitics {1} Καπιταλισμός ή Σοσιαλισμός; Επιχειρηματίας και καπιταλισμός ανήκουν στο ίδιο σύνολο; {2} Ο καπιταλισμός αφορά μόνο στην ιδιωτική πρωτοβουλία; Μερικές φορές είναι και κρατικοδίαιτος. {3 Αν οι κυβερνήσεις εμπνεόντουσαν από το management των επιχειρήσεων θα ήταν πιο αποτελεσματικές. {4} Αν οι επιχειρήσεις εμπνεόντουσαν από το image making των πολιτικών θα έκαναν καλύτερο marketing.


FAQs without answers 1

Ερώτημα# . Είναι αποδοτικό να μετέχει ο δικαιοπάροχος στις νομικές μορφές των δικαιοδόχων του;

2

Ερώτημα# . Ποιά είναι τα ελάχιστα αποδεκτά συστατικά μέρη ενός Πλήρους Πακέτου Δικαιόχρησης;

3

Ερώτημα# . Είναι απαραίτητη η Γεωγραφική Αποκλειστικότητα;

4

Ερώτημα# . Κατέχουν όλοι οι Δικαιοπάροχοι πλήρως και χωρίς αμφισβητήσεις το Εμπορικό Σήμα τους;

5

Ερώτημα# . Γνωρίζουν όλοι τα θεμελιώδη ή ο καθένας λέει και κάνει ότι του καπνίσει;


084 /FRANCHISE BUSINESS RULES /NEW RULES

Master&Master {1}}}Στρατηγική σημαίνει να ξέρεις που πας πριν ξεκινήσεις. Και αν εκεί που πας είναι η Ελλάδα, να ξέρεις ότι πουλάς σε Έλληνες. Μάθημα 1ο για τα ξένα franchise. Μετά αναρωτιούνται γιατί έκλεισαν. {2}}}Δεν είναι ότι δεν πιστεύουμε στην είσοδο ξένων concepts στην Ελλάδα. Αν μη τι άλλο οι γίγαντες του λιανεμπορίου έρχονται (με εξαγορές και ίδια ανάπτυξη). Απλά, ποιά τεχνογνωσία και τι επιπέδου ποιότητας έχει τελικά ο ξένος; {3}}}Αλήθεια, πόσα και ποιά master licences δραστηριοποιούνται σήμερα στην Ελλάδα; Πόσα αναπτύσσονται με sublicenses; Πόσα έχουν αποτύχει;


FranchiseConsultancism !1!

Κανόνες Δεοντολογίας. Σύμβουλος Franchise.

Δεν αναλαμβάνει πελάτες για brokering από τον ίδιο κλάδο. Εκτός αν οι ίδιοι οι πελάτες το επιτρέψουν γραπτώς. Έχει δεχθεί και σέβεται ενδεικτικό Τιμοκατάλογο Υπηρεσιών, με σκοπό να προστατέψει την ποιότητα των υπηρεσιών του. Όλα οι οργανωμένοι επαγγελματικοί φορείς έχουν καθορίσει ελάχιστες αμοιβές για τις υπηρεσίες που προσφέρουν τα μέλη τους, π.χ. μηχανικοί, νομικοί, γραφίστες κ.λπ. Αντιμετωπίζει την επαγγελματική του δραστηριότητα με όραμα και δεν δρα ευκαιριακά, σέβεται τον θεσμό και τον προασπίζει, συμβουλεύοντας τους πελάτες τους και μη αναλαμβάνοντάς τους ως broker, είτε όταν αυτοί δεν διαθέτουν τις ελάχιστες υποδομές, είτε όταν η επιχειρηματική ιδέα τους δεν είναι βιώσιμη. Παρέχει υπηρεσίες brokerage μόνο σε πελάτες που έχει σχεδιάσει (ή έχουν ολοκληρώσει οι ίδιοι) τεκμηριωμένο επιχειρηματικό πλάνο. Σχεδιάζει διαφημίσεις και συντάσσει παρουσιάσεις και δελτία τύπου που δεν παραπλανούν τους δυνητικούς δικαιοδόχους, αναγράφοντας μόνο πραγματικά γεγονότα. Δεν λειτουργεί με αθέμιτα μέσα. Συντάσσει Ενημερωτικούς Φακέλους σύμφωνα με κοινά καθορισμένο τρόπο, π.χ. UFOC. Διαθέτει την απαραίτητη τεχνογνωσία και υποδομές που διασφαλίζουν τη minimum αποδεκτή ποιότητα υπηρεσιών του. Δεσμεύεται δια παντός για το απόρρητο των επιχειρηματικών πληροφοριών που λαμβάνει από τους πελάτες του. Συντάσσει μελέτες, εγχειρίδια κ.λπ. πλήρως προσαρμοσμένα στις ανάγκες και στα ειδικά χαρακτηριστικά κάθε πελάτη του.


086 /FRANCHISE BUSINESS RULES /NEW RULES

!2! Αν αφήσεις ένα σύμβουλο και πας σε έναν άλλο και μετά ξαναγυρίσεις στον ίδιο. Τι να πει κανείς; !3! Οι σύμβουλοι παίζουν μπάλα! !4! Κάποιοι μπερδεύουν το αγώνισμα και αντί να βάζουν γκολ (δηλ. να κάνουν σωστή δουλειά και να πληρώνονται αναλογικά με αυτά που προσφέρουν) παίζουν «κλοτσοπατινάδα». !5! Κάποιοι παίζουν μπάλα με χιτώνες και δάφνες. !6! Κάποιοι παίζουν ragby. !7! Κάποιοι βάζουν τρικλοποδιές. !8! Κάποιοι ταυτίζουν το «γκολ» μόνο με τη δική τους αμοιβή. !9! Κάποιοι βάζουν γκολς από τη σέντρα. !10! Είναι κρίμα να βλέπεις δίκτυα - ή εταιρείες με δυνατότητες ανάπτυξης – να χαραμίζονται (και να καταστρέφουν την ανάπτυξή τους) πριν ακόμη (καλά – καλά) να την ξεκινήσουν. !11! Όσοι αγαπούν το franchise, οφείλουν να προσέχουν ποιους συστήνουν! !12! Τελική ευθύνη για τον Σύμβουλο που επιλέγει κάποιος έχει αυτός ο ίδιος και μόνο αυτός! !13! Όπως δεν τολμάς να ανοίξεις μια επιχείρηση χωρίς την βοήθεια κάποιου λογιστή, πόσο μάλλον να ξεκινήσεις franchise χωρίς την άποψη ενός συμβούλου. !14! Οι απόψεις των συμβούλων είναι τα προϊόντα τους, δηλαδή αυτά που πουλούν.


!15! Αν θες να είσαι σωστός σύμβουλος οφείλεις να βλέπεις αυτά που δεν βλέπουν οι άλλοι. Οφείλεις να ξεχωρίζεις κάποια πράγματα και αυτό μπορεί να γίνει αν είσαι π.χ. μεθοδικός. !16! Οι Σύμβουλοι Franchise παρέχουν την απαραίτητη γνώση και τις σχετικές πληροφορίες, ώστε να μην κινδυνεύει ο δυνητικός δικαιοδόχος να χρεωθεί άστοχες επιλογές ή να πέσει θύμα επιτήδειων. !17! Σύμβουλος είναι αυτός που του δίνεις την περιγραφή του concept, την χρηματο-οικονομική ανάλυση, τους ισολογισμούς από τα 5 ιδιόκτητα και τα 5 franchised καταστήματά σου, φωτογραφίες από τα καταστήματα, το εκπαιδευτικό υλικό σου, το Logo σου σε illustrator και σου παραδίδει ενημερωτικό φάκελο, 50 σελίδων σε word, ίδιο με αυτό των ανταγωνιστών σου. !18! Σύμβουλος είναι αυτός που αφού υπογράψετε τη μεταξύ σας συμφωνία και δώσεις προκαταβολή σου γνωρίζει και τον συνεργάτη του (υπάλληλο ετών κάτω των 30) που από δω και μπρος θα σε αναλάβει. !19! Σύμβουλος είναι αυτός που ότι καλό κάνεις στο έχει πει και ότι «πατάτα» κάνεις (και πάλι) σε έχει προειδοποιήσει. !20! Ο Σύμβουλος τα ξέρει όλα. Γι αυτό το λόγο επιλέξτε Συμβούλους που ξέρουν μόνο αυτά που ξέρουν. !21! Οι σύμβουλοι διαθέτουν γνώση (τεχνογνωσία) franchise. Όσοι έχουν απομείνει. Να τους ακούς και να μην τους παρατάς όταν νιώθεις ότι είσαι δυνατός. Μόνο εσύ το νιώθεις. !22! Ένας δικαιοπάροχος (κατά κανόνα) δεν θα αποκτήσει ποτέ το αποστάλαγμα της εμπειρίας όσων έχει δει και ακούσει ένας σύμβουλος κατά την διάρκεια της επαγγελματικής του εμπειρίας.


088 /FRANCHISE BUSINESS RULES /NEW RULES

Keywords i.

ΕΛΩ αισθάνομαι, εκδηλώνω μια διάθεση, μια έντονη επιθυμία, εκφράζω μια προτίμηση, μια επιλογή,απαιτώ, έχω ανάγκη, χρειάζομαι, μου ταιριάζει, μου χρειάζεται, μου αρμόζει ΜΠΟΡΩ διαθέτω τις απαιτούμενες προϋποθέσεις ή δυνάμεις για να επιχειρήσω και να επιτύχω ΕΥΗΜΕΡΙΑ πολύ καλή οικονομική κατάσταση και άνετη ζωή ΕΝΟΥΣΙΑΣΜΟΣ έξαρση συναισθήματος ευαρέσκειας, ευχαρίστησης, χαράς, έξαρση των ψυχικών δυνάμεων και της διάθεσης για δράση ΔΗΜΙΟΥΡΓΙΑ η ενέργεια ή το αποτέλεσμα του δημιουργώ στο πλαίσιο της έμπνευσης και της πρωτοτυπίας,η παραγωγή, η διαμόρφωση νέας κατάστασης, νέων συνθηκών, το πρωτότυπο ή εμπνευσμένο δημιούργημα ΚΑΙΝΟΤΟΜΙΑ ενέργεια που χαρακτηρίζεται από νέα, πρωτοποριακή αντίληψη των πραγμάτων, νεωτερισμός ΑΝΑΠΤΥΞΗ σταδιακή αύξηση ή βελτίωση, σταδιακή δημιουργία ΠΡΟΣΦΟΡΑ η ενέργεια ή το αποτέλεσμα του προσφέρω, συνεισφορά σε κοινά προβλήματα, έργο που βοηθάει ή εξυπηρετεί το σύνολο ΣΕΒΑΣΜΟΣ συναίσθημα βαθιάς εκτίμησης και θαυμασμού, που συνοδεύεται από μία αντίστοιχη συμπεριφορά ΟΡΑΜΑ εξιδανικευμένος στόχος, στον οποίο επικεντρώνονται οι ελπίδες ή αποβλέπουν οι ενέργειες ενός ατόμου ή συνόλου ΑΞΙΟΠΙΣΤΙΑ η ιδιότητα του αξιόπιστου· η εμπιστοσύνη που εμπνέει κάποιος στους άλλους σχετικά με αυτά που λέει ή κάνει ΔΙΑΦΑΝΕΙΑ η κατάσταση ή οι συνθήκες που επιτρέπουν σε κάποιον να μαθαίνει την πραγματικότητα και την αλήθεια

ii. iii. iv. v.

vi. vii. viii. ix. x. xi. xii.


I.

Είναι ΑΛΑΖΟΝΕΙΑ να αγνοείς τα πιστεύω των δικαιοδόχων σε εσένα.

II.

Είναι ΦΟΝΟΣ να μιμείσαι τις αλυσίδες που είναι καλύτερες από εσένα.

III.

Είναι ΟΡΓΗ να κατηγορείς την αγορά και το προσωπικό σου για τα δικά σου λάθη.

IV.

Είναι ΟΚΝΗΡΙΑ να προσπαθείς με τον ίδιο τρόπο και να αποφεύγεις την ριζική αναδιοργάνωση.

V.

Είναι ΑΠΛΗΣΤΙΑ να απευθύνεσαι σε όλους τους καταναλωτές και να έχεις ως target group, άντρες και γυναίκες, από 18 έως 65 ετών.

VI.

Είναι ΛΑΙΜΑΡΓΙΑ να τα θες όλα δικά σου.

VII.

Είναι ΛΑΓΝΕΙΑ να μην ξέρεις πότε να σταματάς.


090 /FRANCHISE BUSINESS RULES /NEW RULES

SuperEntrepreneurs >>>1/. Η παγκοσμιοποίηση και η ανταγωνιστικότητα μας έχουν χαρίσει ίσως μια μόνο ελευθερία.

>>>2/. Την ελευθερία του επιχειρείν.

>>>3/. Είναι κατανοητός ο ρόλος του επιχειρηματία στην σύγχρονη κοινωνία και στην ελληνική οικονομία;

>>>4/. Ο επιχειρηματίας δεν είναι κάποιος που απλά τα κονομά επειδή έτσι του έκατσε, δηλαδή επειδή στάθηκε τυχερός.

>>>5/. Ο επιχειρηματίας παίρνει το δικαίωμα στα μελλοντικά κέρδη, τόσο όσο το δικαίωμα που παίρνει στους μελλοντικούς κινδύνους.

>>>6/. Αν γνώριζε τα ρίσκα που θα έπαιρνε, ίσως και να μην ξεκίναγε από την αρχή.


>>>7/. Εκτός αν είναι υπερήρωας. Ή αν αυτό νομίζει. >>>8/. Επιχειρηματίας είναι και ο franchisor και ο franchisee. Και οι δυο αναλαμβάνουν ρίσκα. Και οι δυο πρέπει να κερδίζουν.

>>>9/. Ο επιχειρηματίας ασκεί επιχειρηματικότητα. Δημιουργεί προϊόντα (προσφορά) που τα απορροφά η αγορά (ζήτηση).

>>>10/. Ποιά αγορά; Η ελληνική; Και ποιά προϊόντα; Δεν τα έχουμε όλα;

>>>11/. Για να «επιχειρήσεις» σήμερα πρέπει να είσαι Υπερήρωας.

>>>12/. Υπερήρωας για να αντέχεις τις ουρές στις τράπεζες και στις Δ.Ο.Υ.

>>>13/. Υπερήρωας για να αντέχεις τις μεταχρονολογημένες (και αυτές που δεν έχουν αντίκρισμα).

>>>14/. Υπερήρωας για να τα κάνεις όλα μόνος σου, αφού το να εκπαιδεύεις και να διοικείς - ένας άνθρωπος - απαιτεί υπερδυνάμεις.


092 /FRANCHISE BUSINESS RULES /NEW RULES

>>>15/. Υπερήρωας για να κατορθώνεις με ένα ανθρώπινο budget να φαίνεσαι μέσα στο χάος των διαφημιστικών μηνυμάτων.

>>>16/. Γι αυτό ψάξτε για F-MEN (μετάφραση: ειδικός τύπος ανθρώπου κατάλληλος για franchisee), μήπως και γίνει κάτι καλύτερο.

>>>17/. Οι F-MEN παρακινούνται μόνοι τους, διοικούν μόνοι τους, ακούνε τον αρχηγό τους (franchisor που ξέρει να υποστηρίζει το δίκτυό του), κάνουν προτάσεις βελτιώσεις, ανοίγουν περισσότερα από ένα καταστήματα, νικούν τους εχθρούς τους (ανταγωνισμό), και διαθέτουν τα απαραίτητα για το ξεκίνημα (αρχική επένδυση).

>>>18/. Πολλοί θα σου πουν ότι έχουν τις υπερδυνάμεις των F-MEN, λίγοι, όμως, λένε την αλήθεια. Αξιολόγηση και επιλογή, ένα από τα μυστικά της επιτυχίας.

>>>19/. Επιχειρηματικότητα χωρίς τεχνολογία είναι σαν να πηγαίνεις στο Ντουμπάι με τα πόδια.


>>>20/. Η γνώση είναι το πολυτιμότερο αγαθό για μια επιχείρηση.

>>>21/. Για να αξιοποιηθούν όμως οι μηχανισμοί διαχείρισης της γνώσης πρέπει να υπάρχει παιδεία.

>>>22/. Η παιδεία δημιουργείται στην βάση της από το εκπαιδευτικό σύστημα.

>>>23/. Έχει αναρωτηθεί κανείς το μέγεθος και την ποιότητα της εκπαίδευσης που παρέχουν οι επιχειρήσεις;

>>>24/. Παλιά μιλάγαμε για σύνδεση των πανεπιστημίων με τις επιχειρήσεις.

>>>25/. Τώρα φτάσαμε να μιλάμε για σύνδεση των σχολείων με τις επιχειρήσεις.

>>>26/. Για να δημιουργούμε επιχειρηματικότητα δεν χρειαζόμαστε κίνητρα. Αρκεί να αρθούν τα αντικίνητρα.


094 /FRANCHISE BUSINESS RULES /NEW RULES

StrategyLessons -!>1. Η στρατηγική έχει νόημα, όταν εκτός από σένα, την κατανοούν προσωπικό και συνεργάτες σου. Δεν αρκεί να αποφασίζεις, κάποιος πρέπει και να εκτελεί σωστά. -!>2.

Συνολική εξυπηρέτηση πελατών.

-!>3. Κάποιοι, που το έχουν καταλάβει, έχουν θεσπίσει συμβούλια και συνέδρια franchisees. -!>4. Την στρατηγική την διαμορφώνει η αγορά, όχι εσύ. Άρα μάθε και σκέψου, πριν αποφασίσεις. Αυτοί που πέτυχαν πέταξαν από πάνω τους τα καθιερωμένα. Τόλμησαν και καινοτόμησαν. -!>5. Οι στρατηγικές φτιάχνονται για να αλλάζουν. Αν δεν έχεις, καν, στρατηγική, κλείνεις τα μαγαζιά σου το ένα μετά το άλλο. Και μετά ρίχνεις τις ευθύνες στον πρώην εμπορικό διευθυντή ή στον σύμβουλο.


-!>6. Τεχνολογίες, ανταγωνισμός, κοινωνικές αλλαγές, νομοθετήματα κ.λπ. αναδιαμορφώνουν τις στρατηγικές μας. -!>7. Το επιχειρηματικό σκηνικό αλλάζει με ταχείς ρυθμούς. Για να πετύχεις οφείλεις να διαθέτεις γνώση, υποδομές και ενόραση για το μέλλον. -!>8. Πάνω απ’ όλα να έχεις στρατηγική. (Και να την αλλάζεις προς επίτευξη του οράματός σου.) -!>9. Το να μην έχεις στρατηγική, είναι να σαν είσαι στην στάση των λεωφορείων και να μην αποφασίζεις σε ποιο να μπεις. -!>10. Την στρατηγική σου δεν χρειάζεται να την ξέρουν όλοι.


096 /FRANCHISE BUSINESS RULES /LEADERSHIP etc

>#>1/. Δώσε βάρος στις κύριες δραστηριότητές σου. Ασχολήσου με τα σχέδια και τα πλάνα σου, αφού και μόνο όταν τα καθημερινά πάνε καλά. Διαφορετικά άλλαξε ρότα. >#>2/. Να είσαι επιφυλακτικός με το άγνωστο. >#>3/. Δεν χρειάζεται να ενθουσιάζεις συνέχεια τους πελάτες σου. Αρκεί να μην τους απογοητεύεις ποτέ. (Το ίδιο ισχύει για συνεργάτες, προσωπικό και franchisees) >#>4/. Τα προϊόντα πρέπει πάντα να ικανοποιούν τις προσδοκίες των πελατών σου. >#>5/. Δώσε δικαίωμα αποφάσεων στα στελέχη της πρώτης γραμμής. >#>6/. Να αντιδράς γρήγορα. Σκέψου. Να αντιδράς ακόμη πιο γρήγορα. >#>7/. Μη ξεχνάς: Ο πελάτης παίρνει πάντα αυτό που του αξίζει. >#>8/. Μην κάνεις σπατάλες. Συνειδητοποίησε τι σημαίνει σπατάλη. >#>9/. Η παραγωγικότητα που πρέπει να έχεις να είναι διπλάσια των ανταγωνιστών σου. Τότε κάτι κάνεις.


>#>10/. Το προσωπικό σου να νιώθει ότι έχεις μεγάλες προσδοκίες από αυτό. Και να έχεις. >#>11/. Το προσωπικό σου να δουλεύει με χαρά. Fun & Work. >#>12/. Ο καθένας μπορεί να κάνει το καλύτερό του. Ο καθένας μπορεί να βελτιώσει την εργασία του και τις εσωτερικές διαδικασίες του. Ο καθένας ξέρει την δουλειά του καλύτερα από σένα. >#>13/. Να επιβραβεύεις την απόδοση με χρήματα. Η απόδοση πρέπει να αυξάνεται. Το ίδιο και οι στόχοι. Και τα χρήματα. >#>14/. Δεν αρκούν μόνο τα χρήματα. Χρειάζεται και ηθική ικανοποίηση. >#>15/. Οργάνωση σημαίνει λιγότερη γραφειοκρατία. >#>16/. Όλα απλοποιούνται. Ελέγχονται και ευκολότερα. >#>17/. Οι πληροφορίες γεννιούνται από έναν. Ανήκουν, όμως, σε όλους. Δηλαδή στην εταιρεία. >#>18/. Η καλή συνεργασία διαχέει τις πληροφορίες. Δηλαδή την γνώση.


098 /FRANCHISE BUSINESS RULES /LEADERSHIP etc

>#>19/. Για να μεταφέρεται η γνώση δημιουργήστε τα κατάλληλα συστήματα. >#>20/. Οι καλύτεροι άνθρωποί σου πρέπει να είναι στη μάχη. Μια μάχη είναι οι πωλήσεις. >#>21/. Οι επιτυχημένοι περιτριγυρίζονται από ταλαντούχους συνεργάτες. (και από αυλοκόλακες) >#>22/. Ενίοτε, τους δημιουργούν. (και τους δεύτερους) >#>23/. Η εκπαίδευση δημιουργεί στελέχη. >#>24/. Μια ευέλικτη επιχείρηση δημιουργεί διαφοροποιημένα προϊόντα. >#>25/. Καινοτομεί. >#>26/. Δεν αντιδρά στις αλλαγές. Δημιουργεί αλλαγές. >#>27/. Μην διστάζεις να κανιβαλίσεις τα προϊόντα σου. Όταν υπάρχει λόγος. >#>28/. Οι διευθυντές σου πρέπει να είναι οι ηγέτες στα τμήματά τους.


>#>29/. Το προσωπικό σου πρέπει να είναι μεταξύ του δεμένο. Είστε μια ομάδα. >#>30/. Αν κάνεις κάτι καλά, δημιούργησε σε πρώτη φάση κάτι συμπληρωματικό. >#>31/. Συμπληρωματικό σημαίνει π.χ. να απευθύνεσαι στο ίδιο πελατολόγιο. >#>32/. Η μαγκιά είναι να γίνεσαι συνέχεια καλύτερος. Πρώτα από τον εαυτό σου και άσε τους ανταγωνιστές να ακολουθούν. Για να το επιτύχεις χρειάζεσαι δυο πράγματα. i) Να σου αρέσει αυτό που κάνεις. ii) Να έχεις μια ομάδα που να εμπιστεύεσαι και να περνά καλά. (Για να εμπιστεύεσαι κάποιον θα πρέπει να ισχύει και το αντίστροφο. Αν πάλι το παρελθόν του λέει άλλα, μην ξεχνάς το γεγονός ότι οι άνθρωποι δεν αλλάζουν.) >#>33/. Ο παππούς μου έλεγε: «Απ’ ότι ακούς μην πιστεύεις τίποτε. Απ’ ότι βλέπεις τα μισά.» >#>34/. Το θέμα είναι η σωστή ενδοεπιχειρησιακή κουλτούρα. Αν υπάρχει διαχέεται και προς τα έξω. Να είσαι ευχαριστημένος με την δουλειά σου και να είσαι ο καλύτερος. >#>35/. Καινοτομία είναι να κάνεις κάτι διαφορετικό. Ωστόσο, οι Γιαπωνέζοι στην αρχή αντέγραφαν. Αν το συνέχιζαν, θα τους μπερδεύαμε με τους Κινέζους.


100 /FRANCHISE BUSINESS RULES /LEADERSHIP etc

>#>36/. Ωστόσο, η Κίνα πάει μια χαρά. Θα μπορούσαμε να πούμε και ότι τα β’ franchise πάνε καλά, καθώς δεν έχουν κόστος έρευνας και ανάπτυξης (αφού κοπιάρουν ασύστολα). >#>37/. Φερθείτε σωστά για να σας φερθούν σωστά. (Το έλεγε και ο Μωυσής) >#>38/. Οι Εβραίοι έχουν ένα κοινό με τους Έλληνες της ομογένειας. Βοηθά και προτιμά ο ένας τον άλλο. Έχει έρθει ο καιρός που οι του franchise συμμερίζονται το ορθό της παραπάνω πραγματικότητας. >#>39/. Είναι λάθος να λες ψέματα. Και κυρίως αν είναι χοντρά. Λάθος για σένα και χαρά για τους ανταγωνιστές σου. >#>40/. Πάντα υπάρχει κάποιος πιο έξυπνος από σένα. Αλλά, αν τον καταλάβεις, μήπως εσύ είσαι πιο έξυπνος; Άρα ποτέ σου δεν θα μάθεις ποιος είναι ο πιο έξυπνος! >#>41/. Πρόσεχε τι εύχεσαι. Μπορεί να το πάθεις. >#>42/. Η εξυπνάδα είναι 1% έμπνευση και 99% ιδρώτας! >#>43/. Τα πράγματα είναι απλά, το μπέρδεμα είναι να το καταλάβεις...


>#>44/. Ακόμα και μία κοινωνία ηλιθίων είναι ταξική. Έτσι ένας ηλίθιος πλούσιος είναι απλά πλούσιος ενώ ένας ηλίθιος φτωχός είναι απλά ηλίθιος. >#>45/. Ένα κλειστό βιβλίο είναι όπως ένα κλειστό μυαλό, απλώς ένα κούτσουρο. >#>46/. Ένα τεράστιο ταξίδι αρχίζει απλά με ένα βήμα... >#>47/. Μην ανησυχείς για το τι σκέφτονται οι άλλοι για σένα, γιατί απλώς οι άλλοι δεν σε σκέφτονται. Αναρωτιούνται τι σκέφτεσαι εσύ για εκείνους. >#>48/. Η τύχη είναι ένας χαμάλης που του φορτώνουμε πάντα τις βλακείες μας. >#>49/. Το μεγαλύτερο πλεονέκτημα του πλουσίου είναι ότι μπορεί να δανείζεται. >#>50/. Ο κριτικός, επειδή δεν είναι ικανός να δημιουργήσει τίποτα, πασχίζει να καταστρέψει αυτά που δημιουργούν οι άλλοι. >#>51/. Η έκφραση «γυμνή αλήθεια» έχει εφευρεθεί για να μπορεί ο καθένας να την ντύνει όπως τον συμφέρει. >#>52/. Το «κ.λπ.» χρησιμοποιούμε για να δείξουμε πως δήθεν ξέρουμε περισσότερα απ' ό,τι λέμε.


102 /FRANCHISE BUSINESS RULES /LEADERSHIP etc

>#>53/. Μπορείς πάντα να προβλέψεις τα γεγονότα αφού έχουν γίνει. >#>54/. Αυτός που μπορεί, κάνει. Αυτός που δεν μπορεί, διδάσκει. >#>55/. Αυτός που δεν κάνει λάθη, συνήθως δεν κάνει τίποτα. >#>56/. Πολιτική είναι η τέχνη του να μοιράζεις μια πίτα με τέτοιο τρόπο ώστε να πιστεύει ο καθένας ότι έχει πάρει το μεγαλύτερο κομμάτι. >#>57/. Μάθε ν' ακούς. Μερικές φορές η ευκαιρία χτυπάει την πόρτα πολύ απαλά... >#>58/. Δείχνε σαν να ξέρεις πολύ καλά τι κάνεις, ενώ ταυτόχρονα αφήνεις να αιωρούνται αμφιβολίες για τις ικανότητες των άλλων. >#>59/. Δεν επιβιώνει ο πιο δυνατός ούτε ο πιο έξυπνος, αλλά αυτός που προσαρμόζεται καλύτερα στις αλλαγές. >#>60/. Καλή Φήμη είναι το να λες αυτό που θέλεις να γίνεις, και να γίνεις αυτό που λες. >#>61/. Το ιδανικό είναι να τα έχεις καλά με όλους. Όμως, με μερικούς αυτό δεν γίνεται.


>#>62/. Αν είσαι κολλητός με κάποιους, δεν μπορείς να τα έχεις καλά με τους εχθρούς τους. >#>63/. Η ακρίβεια οδηγεί τους καταναλωτές σε ανώνυμα προϊόντα, όχι, όμως, και σε ανώνυμες επιχειρήσεις. >#>64/. Αν κάποιοι πωλούν προϊόντα χαμηλότερα από εσένα ή αγοράζουν πιο φθηνά ή έχουν λιγότερα λειτουργικά. Αν οι πελάτες τους είναι ευχαριστημένοι, κάτι πρέπει να σκεφτείς να κάνεις. >#>65/. Πρέπει, ενίοτε, να αναθεωρείς τις συνεργασίες σου. Ειδικά, αν δεν βλέπεις αποτελέσματα. >#>66/. Ο δρόμος είναι κουραστικός και πρέπει να έχεις επιμονή και ήθος. >#>67/. Είναι αλήθεια, ότι οι μεγαλύτερες δουλειές συμφωνούνται σε επαγγελματικά γεύματα. Αρκεί να έχεις στην γκάμα σου προϊόντα ή (τουλάχιστον) ιδέες για μεγάλες δουλειές. >#>68/. Είναι σημαντικό να προσέχεις και να διαφυλάσσεις τους πελάτες σου. Απλά, πρέπει να προσέχεις και να γνωρίζεις τα ευαίσθητα σημεία τους. Δεν θα σε συγχωρούν για πάντα. >#>69/. Να λες και κανένα ευχαριστώ. Η αγορά ξέρει σε ποιους το οφείλεις.


104 /FRANCHISE BUSINESS RULES /LEADERSHIP etc

>#>70/. Μερικοί κλάδοι χρειάζονται αυτοαπασχολούμενους επενδυτές – επιχειρηματίες που αγαπάνε τον κλάδο. Ευτυχώς υπάρχουν αρκετοί και έτσι όλοι είναι ευχαριστημένοι. >#>71/. Πάντα υπάρχει χώρος για κάτι καλύτερο. >#>72/. Μεταξύ απατεώνων ειλικρίνεια. >#>73/. Αν έχεις καλό λέγειν, κερδίζεις τους πελάτες σου. Αν έχεις ΜΟΝΟ καλό λέγειν, δεν τους ξανακερδίζεις. >#>74/. Το να μην διαθέτεις μηχανογραφικά συστήματα ελέγχου και παρακολούθησης του δικτύου, είναι σαν να οδηγείς αερόψυκτο. (Εκτός και αν είναι Porsche.) >#>75/. Η καλύτερη διαφήμιση είναι το word of mouth. >#>76/. Οι δυο μεγάλοι εχθροί της ηγεσίας είναι ο θυμός και ο φόβος. (Αν δεν φοβάσαι, μπορείς να έχεις την γαλήνη της δύναμης και της αυτογνωσίας.) >#>77/. Έχεις πάντα χρόνο για να μαθαίνεις. (Όπως και για να αποτυγχάνεις.) >#>78/. Το να χάνεις και καμιά μάχη, δεν είναι απελπιστικό.


>#>79/. Να διαθέτεις χρόνο και χρήματα μόνο για τα σοβαρά θέματα. >#>80/. Να έχεις σύντομα meetings. >#>81/. Να έχεις καλή γραμματέα. >#>82/. Το μεγαλύτερο κόστος για μια επιχείρηση είναι η μη – εργασία. (Παλιά το έλεγαν κρυμμένο εργοστάσιο.) >#>83/. Τα προϊόντα και οι υπηρεσίες αντιγράφονται. Οι άνθρωποι, πίσω από τις επιχειρήσεις, είναι αυτοί που δεν μπορούν να αντιγραφούν. >#>84/. Ο καταναλωτής θέλει χρώμα, χαρά, ευγένεια, διάθεση, αλλαγή, καλές τιμές. >#>85/. Ο υποψήφιος δικαιοδόχος θέλει ειλικρίνεια, νούμερα, εξυπηρέτηση, φιλικότητα. >#>86/. Ο δικαιοδόχος θέλει εμπειρία, αποτελεσματικότητα, αμεσότητα, παρακίνηση. >#>87/. Πείρα σημαίνει να αναγνωρίζεις τις βλακείες που έχεις κάνει στο παρελθόν. >#>88/. Πολλές φορές τα συγχαρητήρια εκφράζουν τον εκπολιτισμό του μίσους.


106 /FRANCHISE BUSINESS RULES /LEADERSHIP etc

>#>89/. Η συμφιλίωση συνήθως σημαίνει αναστολή των εχθροπραξιών. >#>90/. Ο σχεδιασμός αναφέρεται στην επινόηση διαδικασιών που εξασφαλίζουν επιτυχημένο και συνάμα τυχαίο αποτέλεσμα. >#>91/. Έρευνα και Εξέλιξη στην Ελλάδα σημαίνει κυρίως έρευνα για καλύτερες τιμές και καλύτερη ποιότητα προμηθευτών. >#>92/. Ποτέ δεν είναι αργά να παραδεχθείς τα λάθη σου. >#>93/. Η τελευταία προειδοποίηση ονομαζόταν κάποτε τελεσίγραφο, σήμερα ονομάζεται εξώδικο. >#>94/. Εμμονή στη Τελειότητα. Επιμονή. Υπομονή. Διορατικότητα. Αντοχές. Σκληρή Δουλειά. Καινοτομία. Δημόσιες Σχέσεις. Παζάρια. Ποιός τα έχει όλα αυτά; (και πολλά ακόμη;) Ο επιτυχημένος επιχειρηματίας. >#>95/. Οι επιχειρηματίες που διαθέτουν υπερβολική πνευματική ανεξαρτησία αποκαλούνται αρχικά ως τρελοί. Μετά από μερικά χρόνια θεωρούνται ως πρότυπα. >#>96/. Το χρήμα είναι το αγαθό που δεν μας προσφέρει τίποτα παρά μόνο όταν το αποχωριζόμαστε.


>#>97/. Μην κάνεις στους άλλους αυτό που δεν θέλεις να σου κάνουν. >#>98/. Ο Δικαιοδόχος δεν δουλεύει μόνο για τον εαυτό του. >#>99/. Οι υπομονετικοί είναι αυτοί που νικούν. >#>100/. Η επιτυχία κατακτάται λίγο – λίγο. >#>101/. Είναι πιο εύκολο να κάνεις πολλά πράγματα, παρά να τα κάνεις για πολύ καιρό. >#>102/. Η επιμονή αποτελεί το προαπαιτούμενο για την κερδοφορία της οποιαδήποτε επιχείρησης. >#>103/. Η ίδια η φύση του ανθρώπου ευνοεί την αντίσταση σε κάθε είδους αλλαγή. >#>104/. Δεν καταφέρνεις να νικήσεις ένα ποτάμι αν κολυμπάς αντίθετα με το ρεύμα. >#>105/. Όταν η ήττα είναι αναπόφευκτη, καλό είναι να παραδίνεσαι. >#>106/. Καλύτερα να χάσεις λίγα, παρά πολλά.


108 /FRANCHISE BUSINESS RULES /LEADERSHIP etc

>#>107/. Ο χαρακτήρας μας είναι αποτέλεσμα της συμπεριφοράς μας. >#>108/. Προτού ενεργήσεις, σκέψου. >#>109/. Κάθε εργασία ισοδυναμεί με ένα βάρος, ή αντέχεις το βάρος ή παρατάς την εργασία. >#>110/. Με τάξη και χρόνο βρίσκουμε το μυστικό για να κάνουμε τα πάντα και να τα κάνουμε σωστά. >#>111/. Μην ξανακάνεις αυτό που έχει ήδη γίνει. >#>112/. Το μόνο που καταφέρνουν οι ψεύτες είναι να μην τους πιστεύει κανείς ακόμα και όταν λένε την αλήθεια. >#>113/. Η τύχη βοηθά τους τολμηρούς. >#>114/. Η εμπιστοσύνη στον εαυτό του, είναι το μυστικό της επιτυχίας του Δικαιοδόχου. >#>115/. Η πειθώ είναι πιο αποτελεσματική από την διαταγή.


>#>116/. Δημιουργικός είναι αυτός που δεν ικανοποιείται ποτέ. >#>117/. Η δημιουργικότητα είναι το αντίθετο της μονοτονίας. >#>118/. Οι πιο ισχυροί έχουν ανάγκη τους αδύναμους. >#>119/. Γελάω με αυτούς που γελάνε και κλαίω με αυτούς που κλαίνε. >#>120/. Συνείδηση είναι η φωνή των άλλων μέσα σου. >#>121/. Η φιλία είναι ο καρπός της ωριμότητας. >#>122/. Ελεύθερος είναι ο σοφός που ορίζει τον εαυτό του. >#>123/. Η ελευθερία προϋποθέτει την υπευθυνότητα. >#>124/. Το να είσαι καλός είναι εύκολο, το να είσαι δίκαιος είναι το δύσκολο. >#>125/. Οι νομικές συγκρούσεις έρχονται ως αποτέλεσμα της αδυναμίας των ανθρώπων να συζητήσουν ως ενήλικες. >#>126/. Το μυστικό της επιτυχίας δεν είναι να κάνεις πάντα αυτό που θες.


110 /FRANCHISE BUSINESS RULES /LEADERSHIP etc

>#>127/. H υπομονή είναι μεγάλο χάρισμα... Αλλά ποιός χαρίζει πια στις μέρες μας.... Μερικά επαγγέλματα δεν τα επιλέγεις, σε επιλέγουν. >#>128/. Μερικά επαγγέλματα σου χαρίζουν τον τρόπο ζωής που σε εκφράζει. Είναι αυτά που τα έχεις ερωτευθεί. >#>129/. Αν δεν αγαπάς το επάγγελμά σου και το κάνεις μόνο για τα χρήματα, αργά ή γρήγορα, θα αλλάξεις επαγγελματικό προσανατολισμό. Είτε επειδή θα αντιληφθείς τι σου ταιριάζει ή θα αποτύχεις σε αυτό που δεν αγαπάς! >#>130/. Μερικές φορές κάποιοι σε βοηθούν (χωρίς να το ξέρεις). Αν ήσουν έξυπνος θα φρόντιζες να το είχες μάθει. >#>131/. Ένας φίλος της επιχειρηματικότητας είναι τα δάνεια. >#>132/. Ένας εχθρός των επιχειρήσεων είναι τα δάνεια. >#>133/. Πετυχαίνει όποιος είναι τελειομανής. >#>134/. Αποτυγχάνει όποιος δεν έχει την ικανότητα να δημιουργήσει ομάδα άξια να την εμπιστεύεται, στην οποία να εκχωρεί υπευθυνότητες (και εξουσία).


>#>135/. Η πανεπιστημιακή μόρφωση δεν προσφέρει και πολλά σε σχέση με την εμπειρία της αγοράς. Μπορείς όμως να απορροφήσεις/ αφομοιώσεις/ εξελίξεις την εμπειρία αυτή αν δεν έχεις και κάποιες υποδομές; >#>136/. Οι φιλοσοφίες περί ισοπέδωσης όλων εκφράζονται από ισοπεδωμένα άτομα. >#>137/. Ένα από τα κόμπλεξ των επιχειρηματιών είναι ότι πας με μια καταπληκτική ιδέα και όταν βγαίνεις από το γραφείο σου έχουν αγοράσει (με το έτσι θέλω) την πατρότητά της. >#>138/. Αυτός που είναι έξυπνος φαίνεται από τον τρόπο που κοιτά τριγύρω, από τον τρόπο που μιλά και από την διάρκεια (και ευφράδεια) που χρειάζεται για να εκφράσει τις σκέψεις του. >#>139/. Ορισμένοι άνθρωποι σκέφτονται πολύ πιο γρήγορα από το μέσο όρο. Είναι αυτοί που έχουν μεγαλύτερη αντίληψη και (συνήθως) αποφασίζουν και ταχύτερα. >#>140/. Υπάρχουν μερικοί άνθρωποι που είναι τυχεροί. Είναι αυτοί που έχουν δημιουργήσει κάτι που προχωρά και από μόνο του και που έχουν τη χαρά να βλέπουν στο τιμόνι τα παιδιά τους. >#>141/. Τα στελέχη είναι απαραίτητα. >#>142/. Τα καλά στελέχη είναι σπάνια.


112 /FRANCHISE BUSINESS RULES /LEADERSHIP etc

>#>143/. Όταν είσαι επιχειρηματίας έχεις για αφεντικό όλους τους πελάτες σου. >#>144/. Όταν είσαι στέλεχος έχεις ένα μόνο αφεντικό. >#>145/. Όταν είσαι στέλεχος πρώτης γραμμής έχεις περισσότερα από ένα αφεντικά! >#>146/. Τα στελέχη που εργάζονται σε μια επιχείρηση με κύρος νομίζουν ότι είναι δική τους και το «παίζουν» υπερόπτες. Μαθαίνουν την αλήθεια όταν ξεκινά το downsizing, είτε όταν φτάσουν τα πενήντα. >#>147/. Αν οι μεγάλοι ιστορικοί ηγέτες από τον Μεγαλέξανδρο μέχρι ακόμη και τον τύπο με το μουστάκι ήξεραν κάτι παραπάνω από marketing και οργάνωση, ο κόσμος θα ήταν διαφορετικός (και μάλλον χειρότερος). >#>148/. Δεν χρειάζεται να έχεις πλήρη εμπιστοσύνη σε έναν άνθρωπο. Μπορείς να έχεις εμπιστοσύνη σε κάποιες αρχές του. Αρκεί να έχει αυτός ο ίδιος κάποιες αρχές που σέβεται. >#>149/. Δύναμη έχει αυτός που γνωρίζει αυτά που οι άλλοι δεν γνωρίζουν ότι γνωρίζει!!! >#>150/. Αναδιοργανωθείτε, υπολογίστε πόσο κοστίζει κάθε δραστηριότητά σας (Activity Costing), μειώστε τα κόστη.


>#>151/. Αναδιοργανωθείτε, οργανώστε τις πωλήσεις σας, χρησιμοποιείστε τις νέες τεχνικές marketing, αυξήστε πωλήσεις και πιστότητα πελατών, προμηθευτών, προσωπικού και συνεργατών. >#>152/. Αναδιοργανωθείτε και εστιάστε την διαφήμισής σας σε αποτελεσματικά μέσα, κάντε focus στα πρωτεύοντα target group. >#>153/. Αναδιοργανωθείτε, ανακαλύψτε τις πραγματικές σας δυνατότητες, οραματισθείτε ελεύθερα και χαράξτε μια νέα πορεία! >#>154/. Η ημιμάθεια σκοτώνει. Το ίδιο και το τσιγάρο. (αλλά ποιός το κόβει;) >#>155/. Να μην θεωρείς ότι οι άλλοι είναι καλύτεροι από εσένα. >#>156/. Η συνεχής αναζήτηση της τελειότητας δημιουργεί τον δρόμο για την επιτυχία. >#>157/. Το πάθος για το τέλειο δεν είναι πάντα ότι καλύτερο. >#>158/. Το πρόβλημα με τους τρελούς, είναι ότι δεν είναι τρελοί συνέχεια. >#>159/. Θεώρησε δεδομένο ότι σε κάποιους είσαι αντιπαθής.


114 /FRANCHISE BUSINESS RULES /LEADERSHIP etc

>#>160/. Αν δεν έχεις άποψη για το πως θα τελειώσει η συζήτησή σου, μην την αρχίζεις. >#>161/. Δύναμη έχει αυτός που γνωρίζει, ότι οι άλλοι δεν γνωρίζουν ότι γνωρίζει. >#>162/. Μην χάνεις τις ευκαιρίες να κρατάς κλειστό το στόμα σου. >#>163/. Δεν χρειάζεται να ενθουσιάζεις συνέχεια τους πελάτες σου. Αρκεί να μην τους απογοητεύεις ποτέ. (Το ίδιο ισχύει για συνεργάτες, προσωπικό και franchisees) >#>164/. Τα προϊόντα σου πρέπει να υπερκαλύπτουν τις προσδοκίες των πελατών σου. >#>165/. Μη ξεχνάς: Ο πελάτης παίρνει πάντα αυτό που του αξίζει. >#>166/. Η παραγωγικότητα που πρέπει να έχεις να είναι διπλάσια των ανταγωνιστών σου. Τότε κάτι κάνεις. >#>167/. Το προσωπικό σου να νιώθει ότι έχεις μεγάλες προσδοκίες από αυτό. Και να έχεις. >#>168/. Η καλή συνεργασία διαχέει τις πληροφορίες. Δηλαδή την γνώση.


>#>169/. Για να μεταφέρεται η γνώση δημιουργήστε τα κατάλληλα συστήματα. >#>170/. Οι επιτυχημένοι περιτριγυρίζονται από ταλαντούχους συνεργάτες. (και από αυλοκόλακες) >#>171/. Μια μέτρια αναδιοργάνωση παρατείνει την ζωή της επιχείρησης. Μια σωστή αναδιοργάνωση την αναγεννά. >#>172/. Αναδιοργανωθείτε, υπολογίστε πόσο κοστίζει κάθε δραστηριότητά σας (Activity Costing), μειώστε τα κόστη. >#>173/. Αναδιοργανωθείτε, οργανώστε τις πωλήσεις σας, χρησιμοποιείστε τις νέες τεχνικές marketing, αυξήστε πωλήσεις και πιστότητα πελατών, προμηθευτών, προσωπικού και συνεργατών. >#>174/. Αναδιοργανωθείτε και εστιάστε την διαφήμισής σας σε αποτελεσματικά μέσα, κάντε focus στα πρωτεύοντα target group. >#>175/. Αναδιοργανωθείτε, ανακαλύψτε τις πραγματικές σας δυνατότητες, οραματισθείτε ελεύθερα και χαράξτε μια νέα πορεία! >#>176/. Όσο περισσότερο ρισκάρεις, τόσο περισσότερα κερδίζεις. (Αρκεί να χρησιμοποιείς τα λεφτά άλλων)


116 /FRANCHISE BUSINESS RULES /LEADERSHIP etc

>#>177/. Η μεγαλύτερη αρετή είναι να είσαι έμπιστος, να κάνεις αυτό που λες. >#>178/. Τα ανώριμα franchise μιμούνται, τα ώριμα εμπνέονται από επιτυχημένες ιδέες. >#>179/. Για τους Επιχειρηματίες η Δουλειά τους είναι η Ζωή τους. >#>180/. Με οδηγό το συναίσθημα και την ηθική πας μπροστά, πολλές φορές αργά, αλλά πάντα σταθερά. >#>181/. Η πληροφορία που προέρχεται από αναξιόπιστες πηγές είναι και η ίδια αναξιόπιστη. Άρα και επικίνδυνη. >#>182/. Για να είσαι Επιχειρηματίας οφείλεις να υπακούεις σε κάποια (τουλάχιστον) δεοντολογία. Να είσαι ηθικός. >#>183/. Η ηθική είναι κάτι το σχετικό. Πόσο μάλλον στις business.


>#>184/. Μια μικρή επιχείρηση, όσο μικρή και αν είναι, απαιτεί τα ρίσκα της και κυρίως χρόνο και δέσμευση. >#>185/. Η επιχείρησή σου πρέπει να έχει πάντα κέρδη μεγαλύτερα από τις ανάγκες σου, γιατί κάποτε έρχεται και η εφορία ή γιατί κάποτε οι πωλήσεις δεν πάνε όπως πριν. >#>186/. Άσε τους πελάτες σου να διαφημίζουν οι ίδιοι την επιχείρησή σου. Αυτό το κάνουν μόνο όταν τους συνεπαίρνει η ποιότητα που τους προσφέρεις. >#>187/. Τα πλεονεκτήματά και τις διαφοροποιήσεις σου με τον ανταγωνισμό σου, μην αφήνεις να τα καταλάβουν μόνοι τους οι πελάτες σου. Τόνισε ‘τα. Γι αυτό το λόγο ο Θεός μας χάρισε την ικανότητα επικοινωνίας. >#>188/. Η μεγαλύτερη πηγή γνώση είναι οι ίδιοι οι πελάτες σου. Να τους ακούς προσεκτικά και να βελτιώνεσαι.


118 /FRANCHISE BUSINESS RULES /WHITE PAPERS

ΔÔ ¶ÚfiÙ˘¶Ô Ù˘ ∞Ó¿¶Ù˘Í˘ ̤ۈ Franchise {Πρωτοδημοσιεύθηκε το 1998}

Ο θεσμός του franchising Στην χώρα μας, το franchising γνωρίζει σήμερα μία ταχεία και σταθερή ανάπτυξη, με άνω των 600 επιχειρήσεων να αναπτύσσονται με τη βοήθειά του. Ως θεσμός ξεκίνησε στα τέλη του 1895 στις Η.Π.Α. όπου, σήμερα, περίπου το 50% των επιχειρήσεων αναπτύσσονται μέσω franchise. To franchising αποτελεί ένα τρόπο επιχειρηματικής ανάπτυξης μίας επιτυχημένης, γνωστής ή καινοτομικής επιχείρησης, όπου ο δικαιοπάροχος (franchisor) παρέχει τα δικαιώματα στον δικαιοδόχο (franchisee) να ιδρύσει σημείο πώλησης (κατάστημα), στο οποίο χρησιμοποιεί το όνομα του, την τεχνογνωσία του, τα προϊόντα και τις υπηρεσίες του, το σύστημα διακίνησης ειδών, προωθητικές ενέργειες κ.λπ. Ο franchisee, συνήθως, αναλαμβάνει συνολικά το ύψος της αναγκαίας επένδυσης και συμμετέχει στα γενικά έξοδα του δικτύου καταστημάτων με την καταβολή ενός ποσοστού επί του τζίρου του (royalties). Στα περισσότερα συστήματα ο franchisee καταβάλει, επιπλέον, στον franchisor εφάπαξ τέλη συμμετοχής στο σύστημα (entry fees), καθώς και ένα ποσοστό επί του τζίρου του για την κοινή διαφήμιση της αλυσίδας (marketing fees).


Το πρότυπο της ανάπτυξης μέσω franchise Με σκοπό την αποτελεσματική και στιβαρή ανάπτυξη μέσω franchise, και στηριζόμενη στην μεγάλη εμπειρία της τόσο σε θέματα franchise, όσο και στο τομέα των Προτύπων Συστημάτων Διοίκησης, η Franchise Business Services, έχει υιοθετήσει και προτείνει ένα αναλυτικό Πρότυπο Ανάπτυξης, οι βασικές αρχές του οποίου παρουσιάζονται στη συνέχεια:

1. Όραμα & Στρατηγικοί Στόχοι Ο Franchisor οφείλει να ορίσει και να τεκμηριώσει το Όραμα και τους Στρατηγικούς Στόχους της αλυσίδας. Ο Franchisor θα πρέπει να αποδεικνύει την δέσμευσή του ως προς το Όραμά της, να βεβαιώνει ότι το Όραμα και οι Στρατηγικοί Στόχοι της αλυσίδας, έχουν γίνει κατανοητοί, έχουν εφαρμοσθεί και διατηρούνται σε όλα τα επίπεδα της αλυσίδας. Κατά τον καθορισμό του Οράματος θα πρέπει να ληφθούν υπόψη οι ανάγκες και οι προσδοκίες των καταναλωτών, η εικόνα και φήμη της αλυσίδας, η απόδοση της λειτουργίας της, η αξιοπιστία του ονόματος και των προϊόντων που διαθέτει, ο ρόλος του κάθε καταστήματος της αλυσίδας στην υλοποίηση του κ.λπ. Μόνο με την παραπάνω προσπάθεια θα είναι δυνατή η κατανόηση, πραγμάτωση και συντήρηση του Οράματος.

2. Προσδιορισμός & Συνεχή Βελτίωση Concept Ο Franchisor οφείλει να αναλύσει προσεκτικά και να προσδιορίσει το concept της αλυσίδας, αναφορικά με το product mix των προϊόντων και υπηρεσιών, τα χαρακτηριστικά της θέσης και του μεγέθους των καταστημάτων, την εσωτερική και την εξωτερική τους διακόσμηση, κ.ο.κ. Ο franchisor οφείλει να παρακολουθεί την ανταγωνιστικότητα και την αποδοχή του concept, λαμβάνοντας και αναλύοντας στοιχεία τόσο από την αγορά, όσο και από τα μέλη της αλυσίδας, με στόχο την συνεχή βελτίωσή του.


120 /FRANCHISE BUSINESS RULES /WHITE PAPERS

3. Συντονισμός Αλυσίδας Θα πρέπει να καθορισθούν οι υπευθυνότητες, οι δικαιοδοσίες και οι αμοιβαίες σχέσεις όλου του προσωπικού, τόσο του Franchisor, όσο και των Franchisees, που διοικεί, εκτελεί και επαληθεύει κάθε εργασία που επηρεάζει την λειτουργία της αλυσίδας. Ο Franchisor οφείλει να προσδιορίζει τις απαιτήσεις για επαλήθευση εντός της αλυσίδας, να παρέχει ικανοποιητικά μέσα και να αναθέτει σε εκπαιδευμένο προσωπικό τις δραστηριότητες της επαλήθευσης. (§ 20 Ελεγχος Δικτύου) Οι δραστηριότητες της επαλήθευσης θα πρέπει να περιλαμβάνουν επιθεώρηση, έλεγχο και συνεχή παρακολούθηση όλων των διαδικασιών λειτουργίας της αλυσίδας, με απώτερο σκοπό την διασφάλιση τόσο των παρεχομένων υπηρεσιών και προϊόντων, όσο και του τρόπου που αυτά παρέχονται. Οι επανεξετάσεις και οι επιθεωρήσεις της αλυσίδας θα πρέπει να εκτελούνται από προσωπικό ανεξάρτητο από αυτό που έχει την άμεση υπευθυνότητα για την εκτελουμένη εργασία. Ο Franchisor οφείλει να ορίσει έναν εκπρόσωπό του, ο οποίος ανεξάρτητα από άλλες υπευθυνότητες, οφείλει να έχει καθορισμένες δικαιοδοσίες και υπευθυνότητες για να βεβαιώνει ότι οι απαιτήσεις της αλυσίδας εφαρμόζονται και διατηρούνται.

4. Ανασκόπηση Λειτουργίας Αλυσίδας Η λειτουργία και η απόδοση της αλυσίδας θα πρέπει να επανεξετάζεται ανά κατάλληλα χρονικά διαστήματα, για να εξασφαλίζεται η συνέχεια της καταλληλότητας του Συστήματος Λειτουργίας και της αποτελεσματικότητάς του. Αρχεία με αυτές τις επανεξετάσεις θα πρέπει να διατηρούνται. Ο Franchisor οφείλει να εφαρμόζει ένα αναλυτικό σύστημα προγραμματιζόμενων και τεκμηριωμένων εσωτερικών επιθεωρήσεων, για να επαληθεύει εάν και κατά πόσο οι λειτουργίες της αλυσίδας συμφωνούν με τις προκαθορισμένες ενέργειες και να καθορίζει την αποτελεσματικότητα του συστήματος.


5. Πιλοτικό Κατάστημα Ιδιαίτερη σημασία πρέπει να δίδεται στον σχεδιασμό και στη λειτουργία του Πιλοτικού Καταστήματος. Το Πιλοτικό Κατάστημα δίνει την δυνατότητα να επαληθευτούν και να βελτιωθούν τόσο οι διαδικασίες λειτουργίας, όσο και το concept της αλυσίδας, πριν από την ανάπτυξη και την επέκτασή της. Στη συνέχεια, αποτελεί το κέντρο εκπαίδευσης, ενισχύει τη φήμη της αλυσίδας και μετασχηματίζεται σε πόλο έλξης υποψήφιων δικαιοδόχων.

6. Πλάνο Ανάπτυξης Πριν αρχίσει η ανάπτυξη της αλυσίδας θα πρέπει να αναλυθεί και να καταρτιστεί λεπτομερές Πλάνο Ανάπτυξης, το οποίο θα προγραμματίζει και θα τεκμηριώνει τα περιθώρια κέρδους και τον όγκο των πωλήσεων που θα εξασφαλίζει την βιωσιμότητα των franchisees, τον χρόνο αποπληρωμής της επένδυσης (payback period), το πλήθος των καταστημάτων ανά μελλοντική χρονική περίοδο και την γεωγραφική τους διασπορά και θέση, τους βασικούς όρους της σύμβασης (π.χ. τέλη εισόδου, royalties κ.λπ.), τις εκτιμώμενες χρηματοροές, το “νεκρό σημείο” της αλυσίδας κ.λπ. Σημαντική απόφαση αποτελεί το κρίσιμο πλήθος των ιδιόκτητων καταστημάτων τα οποία πρέπει να προϋπάρχουν της ανάπτυξης με franchise, ώστε να διασφαλιστεί, τόσο η προσέλκυση υποψήφιων επενδυτών, όσο και η επιτυχία της αλυσίδας. Στη συνέχεια, το Πλάνο Ανάπτυξης οφείλει να λαμβάνει υπόψη του της ιδιαιτερότητες των μελών – franchisees της αλυσίδας και να αναθεωρείται ανά τακτά χρονικά διαστήματα.


122 /FRANCHISE BUSINESS RULES /WHITE PAPERS

7. Ενημερωτικός Φάκελος Ο ενημερωτικός φάκελος περιλαμβάνει όλα τα απαραίτητα στοιχεία για την άρτια ενημέρωση των υποψήφιων επενδυτών και έχει ως σκοπό την “πώληση” του concept σε αυτούς. Περιλαμβάνει στοιχεία για τον franchisor, την δυναμική της αλυσίδας, το Όραμα και τους Στρατηγικούς Στόχους της αλυσίδας, την περιγραφή και την φιλοσοφία του concept, τους βασικούς όρους της σύμβασης, βασικά στοιχεία του Business Plan, του Marketing Plan κ.λπ.

8. Σύμβαση Η σύμβαση τυποποιείται από τον franchisor και πρέπει να καθορίζει κατ΄ ελάχιστο: - διάρκεια συμβολαίου (συνήθως μέχρι πέντε έτη) - ύπαρξη και μέγεθος των entry fees - ύπαρξη και ποσοστό των royalties (σταθερά, επί των ακαθάριστων πωλήσεων, αγορών, σε συνδυασμό;) - τρόπος και συμβολή στη διαφήμιση της αλυσίδας από τα δύο αντισυμβαλλόμενα μέρη - παροχή υποστήριξης από τον franchisor (εκπαίδευση, εγχειρίδια λειτουργίας κ.λπ.) - όροι γεωγραφικής αποκλειστικότητας - εξασφάλιση απορρήτου - συνθήκες και τρόποι λύσης της σύμβασης - συμμόρφωση με την οδηγία της Ε.Κ. περί ανταγωνισμού - λοιπές υποχρεώσεις franchisor και franchisee


9. Προωθητικές Ενέργειες Ο franchisor οφείλει να αναλύσει και να προγραμματίσει πλάνο ενεργειών προβολής της αλυσίδας με σκοπό την προσέλκυση επενδυτών με διαφημίσεις σε περιοδικά, αγγελίες σε εφημερίδες και ειδικές εκδόσεις, συμμετοχή σε εκθέσεις κ.λπ. Παράλληλα, οφείλει να συντονίζει και να προγραμματίζει τις ενέργειες προώθησης της αλυσίδας με σκοπό την αύξηση του κύρους της και την αποτελεσματική προβολή της. Οι ενέργειες αυτές γίνονται τόσο σε τοπικό, όσο και σε κεντρικό επίπεδο.

10. Διαρρύθμιση - Διακόσμηση Όλα τα σημεία πώλησης οφείλουν να μεταδίδουν προς τον καταναλωτή ενιαία εικόνα τόσο στον τρόπο εξυπηρέτησης, όσο και στην οπτική εικόνα. Για το λόγο αυτό, ο Franchisor οφείλει να σχεδιάσει και να τυποποιήσει τα αρχιτεκτονικά σχέδια, την εσωτερική διακόσμηση και την διαρρύθμιση των καταστημάτων της αλυσίδας. Στόχος είναι η ενιαία και ισχυρή εικόνα της αλυσίδας και η εκμετάλλευση οικονομιών κλίμακος. Η διασφάλιση της ενιαίας εικόνας και η ανανέωση και βελτίωση του εσωτερικού και εξωτερικού διάκοσμου των καταστημάτων οφείλει να ελέγχεται και να τεκμηριώνεται.


124 /FRANCHISE BUSINESS RULES /WHITE PAPERS

11. Έλεγχος Συστήματος Λειτουργίας Ο Franchisor οφείλει να καθιερώσει και να επιβεβαιώνει την τήρηση ενός τεκμηριωμένου Συστήματος Λειτουργίας (standard operation procedures), ως το μέσο για την διασφάλιση του ότι η λειτουργία της αλυσίδας συμμορφώνεται με τις καθορισμένες απαιτήσεις του Οράματος και των Στρατηγικών Στόχων. Το σύστημα αυτό θα πρέπει να περιλαμβάνει: - την προετοιμασία τεκμηριωμένων διαδικασιών και οδηγιών - την αποτελεσματική εφαρμογή των τεκμηριωμένων διαδικασιών / οδηγιών Ο Franchisor οφείλει να καθιερώσει και να τηρεί διαδικασίες για τον έλεγχο όλων των εγγράφων (διαδικασίες & οδηγίες εργασίας, έντυπα), τα οποία σχετίζονται με τη λειτουργία της αλυσίδας. Τα έγγραφα αυτά θα πρέπει να επανεξετάζονται και να εγκρίνονται ως προς την επάρκειά τους από εξουσιοδοτημένο προσωπικό πριν την έκδοσή τους. Οι αλλαγές στις διαδικασίες και οδηγίες λειτουργίας θα πρέπει να επανεξετάζονται και να εγκρίνονται με τις ίδιες λειτουργίες/οργάνωση με τις οποίες έγινε η αρχική επανεξέταση και έγκριση, εκτός αν έχει ορισθεί διαφορετικά.


12. Νέες Υπηρεσίες & Προϊόντα Ο Franchisor θα πρέπει να καθιερώσει και να τηρεί διαδικασίες, για να ελέγχει και να επαληθεύει τον σχεδιασμό και την ανάπτυξη νέων υπηρεσιών και προϊόντων, ώστε να διασφαλίζεται η ικανοποίηση καθορισμένων απαιτήσεων. Ο Franchisor οφείλει να καθιερώσει πλάνα που να καθορίζουν τις υπευθυνότητες για κάθε ενέργεια σχεδιασμού και ανάπτυξης. Τα προγράμματα θα πρέπει να περιγράφουν ή να αναφέρουν αυτές τις ενέργειες και να ενημερώνονται κατά την εξέλιξη του σχεδιασμού. Οι ενέργειες σχεδιασμού και ανάπτυξης θα πρέπει να προγραμματίζονται και να ανατίθενται σε ειδικευμένο προσωπικό, εφοδιασμένο με επαρκή μέσα. Οι οργανωτικές και οι τεχνικές σχέσεις μεταξύ των διαφόρων ομάδων οφείλουν να καθορίζονται. Οι αναγκαίες πληροφορίες θα πρέπει να τεκμηριώνονται, να μεταδίδονται και να επανεξετάζονται, ανά τακτά χρονικά διαστήματα. Οι αρχικές απαιτήσεις θα πρέπει να καθορίζονται, να τεκμηριώνονται και η επιλογή τους να επανεξετάζεται ως προς την επάρκειά τους. Το τελικό αποτέλεσμα του σχεδιασμού θα πρέπει να είναι τεκμηριωμένο και εκφρασμένο σε σχέση με τις απαιτήσεις, τους υπολογισμούς και τις αναλύσεις. Ο Franchisor οφείλει να προγραμματίζει, να καθιερώνει, να τεκμηριώνει και να αναθέτει σε κατάλληλο προσωπικό αρμοδιότητες για την επαλήθευση του σχεδιασμού. Ο Franchisor οφείλει να καθιερώσει και να τηρεί διαδικασίες για καθορισμό, τεκμηρίωση και κατάλληλη επανεξέταση και έγκριση όλων των αλλαγών και τροποποιήσεων.


126 /FRANCHISE BUSINESS RULES /WHITE PAPERS

13. Προμήθειες Ο Franchisor οφείλει να αναλαμβάνει τις κεντρικές συμφωνίες για τις προμήθειες, τόσο των βασικών προϊόντων, όσο και των αναλωσίμων. Στις συμφωνίες αυτές οφείλει να επιτυγχάνει σημαντικά μειωμένες τιμές αγοράς, λόγω του υφιστάμενου και μελλοντικού μεγέθους της αλυσίδας. Ο κάθε franchisee οφείλει να διασφαλίζει ότι τα αγοραζόμενα προϊόντα συμμορφώνονται με τις καθορισμένες απαιτήσεις. Ο Franchisor θα πρέπει να επιλέγει τους προμηθευτές της αλυσίδας βάση των δυνατοτήτων τους για ικανοποίηση των συμβολαίων, συμπεριλαμβανομένων των απαιτήσεων για ποιότητα. Ο Franchisor οφείλει να καθιερώσει αρχεία προμηθευτών που έχουν γίνει αποδεκτοί. Η επιλογή προμηθευτών καθώς και ο τύπος και η έκταση του ελέγχου που εξασκεί η αλυσίδα θα πρέπει να εξαρτάται από το τύπο του προϊόντος και όπου χρειάζεται, από αρχεία του προμηθευτή που αποδεικνύουν ότι στο παρελθόν είχε την αντίστοιχη δυνατότητα και επιδόσεις. Τα έγγραφα των προμηθειών θα πρέπει να περιέχουν στοιχεία τα οποία να περιγράφουν με σαφήνεια το παραγγελθέν προϊόν.

14. Διαχείριση Αποθεμάτων Η Πρόγνωση Πωλήσεων και η Διαχείριση Αποθεμάτων, θα πρέπει να ακολουθεί τις σύγχρονες τάσεις των logistics και να αξιολογούνται συνέχεια τα εναλλακτικά σενάρια, όπως ύπαρξη κεντρικής αποθήκης ανά γεωγραφικές ζώνες, κοινή χρήση συστήματος διανομής, συμφωνία και συνεργασία με third party logistics, αλληλοσυμπλήρωση των αναγκών των καταστημάτων κ.λπ. Στόχος είναι το χαμηλότερο δυνατό μέσο απόθεμα στο σύνολο της αλυσίδας και το μεγαλύτερο δυνατό επίπεδο εξυπηρέτησης των πελατών. Για το λόγο αυτό ο franchisor οφείλει να προσδιορίσει και να τεκμηριώσει το κατάλληλο Distribution Plan, του οποίου οι ενέργειες θα σχετίζονται τόσο με την γεωγραφική, όσο και με την ποσοτική ανάπτυξη της αλυσίδας.


15. Εύρεση, Αξιολόγηση & Επιλογή Franchisees Ο πλέον πολύτιμος πόρος της αλυσίδας είναι το ανθρώπινο δυναμικό της. Αποτελεί ευθύνη του franchisor η παρακίνηση, επιμόρφωση/ανάπτυξη, επικοινωνία και απόδοση όλου του προσωπικού της αλυσίδας. Πρωταρχικό μέλημά του είναι η επιλογή των πλέον κατάλληλων και ικανών franchisees. Θα πρέπει: - να καθορισθεί με λεπτομέρεια το επιθυμητό profile των franchisees - να αξιολογηθούν και να επιλεχθούν με προσοχή, λαμβάνοντας υπόψη όλα τα απαραίτητα στοιχεία (π.χ. εμπειρία, εκπαίδευση, οικονομική φερεγγυότητα, ικανότητες κ.λπ.)

16. Εκπαίδευση – Ανάπτυξη Προσωπικού Ο Franchisor οφείλει να καθιερώσει και να τηρεί διαδικασίες για τον εντοπισμό των αναγκών σε εκπαίδευση όλου του προσωπικού της αλυσίδας. Προσωπικό το οποίο εκτελεί καθορισμένα ειδικά καθήκοντα, θα πρέπει να εξειδικευτεί με την κατάλληλη εκπαίδευση, τεχνογνωσία ή/και εμπειρία όπως απαιτείται. Κατάλληλα αρχεία της Εκπαίδευσης θα πρέπει να διατηρούνται. Η ανάπτυξη του ανθρώπινου δυναμικού είναι ο μοναδικός τρόπος για την αλλαγή και την ανάπτυξη κάθε οργανισμού. Τα πλέον σπουδαία στοιχεία κατά την ανάπτυξη του προσωπικού περιλαμβάνουν: - Εκπαίδευση ανωτέρων στελεχών σε θέματα μάνατζμεντ. - Εκπαίδευση όλων των εργαζομένων στο αντικείμενο της εργασίας τους. - Επιμόρφωση όλου του προσωπικού σχετικά με το Όραμα και την Πολιτική. - Διαδικασίες Λειτουργίας που εξασφαλίζουν ότι το προσωπικό έχει την σωστή εκπαίδευση στο αντικείμενο εργασίας του. - Επικοινωνία (μεταξύ των εργαζομένων, και μεταξύ Πελάτη-Στελέχους). - Αξιολόγηση του προσωπικού βάσει των ικανοτήτων του, όπως απαιτεί η περιγραφή θέσεως εργασίας του (job description). - Κατάλληλες συνθήκες εργασίας και εξασφάλιση αίσθησης μονιμότητας και ασφαλείας για όλο το προσωπικό. - Αναγνώριση και επιβράβευση. - Εξασφάλιση ότι τα καθήκοντα είναι με σαφήνεια προσδιορισμένα.


128 /FRANCHISE BUSINESS RULES /WHITE PAPERS

17. Χρηματοδότηση Ο franchisor οφείλει να υποστηρίζει τους franchisees για την ενίσχυσή τους από κοινοτικά και εθνικά προγράμματα επιδοτήσεων και να τους προσφέρει τη σχετική ενημέρωση, αφού η δικιά τους ανάπτυξη ισοδυναμεί με ανάπτυξη και της αλυσίδας.

18. Ανάλυση & Παρακολούθηση Αγοράς Η έρευνα αγοράς είναι η πιο συνηθισμένη μέθοδος για τον καθορισμό των αναγκών και των απαιτήσεων του πελάτη. Η συλλογή πληροφοριών από την αγορά γίνεται συνήθως μέσω προσωπικών συνεντεύξεων ή δημοσκοπήσεων. Ο franchisor οφείλει να σχεδιάσει και να εισάγει διαδικασίες για τον προγραμματισμό και υλοποίηση δραστηριοτήτων συγκέντρωσης και ανάλυσης πληροφοριών από την αγορά. Ιδιαίτερη προσοχή πρέπει να δοθεί στην ανάλυση του ανταγωνισμού, στις προσδοκίες του πελάτη, στις αλλαγές των συνηθειών και προτιμήσεων του, στις οδηγίες εθνικών και διεθνών οργανισμών για θέματα σχετικά με ασφάλεια, υγεία, περιβάλλον, στις εξελίξεις της τεχνολογίας κ.λπ.


19. Διορθωτικές & Προληπτικές Ενέργειες Ο Franchisor οφείλει να καθιερώσει, τεκμηριώσει και να τηρεί διαδικασίες για να: - εξετάζει την αιτία κάθε μη-συμμόρφωσης και την απαιτούμενη διορθωτική ενέργεια για να προληφθεί η επανάληψή της - αναλύει όλες τις διαδικασίες, οδηγίες εργασίας, στατιστικά αρχεία, αναφορές κ.λπ. - ενεργοποιεί προληπτικούς μηχανισμούς οι οποίοι ασχολούνται με τα προβλήματα σε ένα τέτοιο επίπεδο, το οποίο να είναι αντίστοιχο με τους κινδύνους οι οποίοι συναντώνται - εφαρμόζει ελέγχους οι οποίοι να εξασφαλίζουν ότι έχουν γίνει οι διορθωτικές ή προληπτικες ενέργειες και ότι αυτές είναι αποτελεσματικές - υλοποιεί και καταγράφει τις αλλαγές των διαδικασιών οι οποίες προκύπτουν από μια διορθωτική ή προληπτική ενέργεια

20. Έλεγχος Δικτύου Η αλυσίδα οφείλει να καθιερώσει και να τηρεί διαδικασίες για προσδιορισμό, συλλογή, σύνταξη ευρετηρίου, αρχειοθέτηση, αποθήκευση, διατήρηση και διάθεση των αρχείων και στοιχείων που προσδιορίζουν ποιοτικά και ποσοτικά την απόδοση της αλυσίδας. Τα σχετικά στοιχεία είναι δυνατό να συγκεντρώνονται από: - έρευνες ικανοποίησης πελατών - έρευνες mystery shopping - ελέγχους τήρησης των διαδικασιών - M.I.S. reporting οικονομικών στοιχείων Όπου χρειάζεται η αλυσίδα θα πρέπει να καθιερώσει διαδικασίες για την χρήση και τον προσδιορισμό των στατιστικών τεχνικών που απαιτούνται για την αξιολόγηση της λειτουργίας της.


130 /FRANCHISE BUSINESS RULES /WHITE PAPERS

Οι Κρίσιμοι Παράγοντες Επιτυχίας Διακρίνουμε τρείς φάσεις κατά την ανάπτυξη μιας επιχείρησης μέσω franchise: > Σχεδιασμός > Ανάπτυξη > Έλεγχος & Συντήρηση Οι φάσεις αυτές διέπονται από συγκεκριμένους περιορισμούς και στόχους για την αλυσίδα: Σχεδιασμός Αφορά την προετοιμασία της επιχείρησης για να αναπτυχθεί δυναμικά και να αυξήσει το πλήθος και τη δυναμική των σημείων πώλησής της. Το κρίσιμο σημείο κατά την φάση αυτή είναι η ορθή προετοιμασία της επιχείρησης, η οποία και θα εγγυηθεί την ανάπτυξή της. Το Όραμα, οι Στρατηγικοί Στόχοι και το Concept θα πρέπει να σχεδιασθούν έτσι ώστε να διασφαλιστεί η διαφοροποίησή τους από τον ανταγωνισμό και η διαχρονικότητά τους. για το λόγο αυτό πρέπει να γίνει εκτεταμένη ανάλυση τόσο των αναγκών και τάσεων των καταναλωτών, όσο και του ανταγωνιστικού περιβάλλοντος. Στη συνέχεια, το Πλάνο Ανάπτυξης θα αναλύει και θα προγραμματίζει όλες τις μελλοντικές ενέργειες σε επίπεδο επενδύσεων, διαφήμισης και προβολής, εκπαίδευσης προσωπικού, γεωγραφικής διασποράς και επέκτασης, έτσι ώστε η ανάπτυξη να γίνει βάσει δομημένων βημάτων. Σημείο διερεύνησης αποτελούν οι δυνατότητες χρηματοδότησης τόσο της μελέτης για το franchise, όσο και για τις επενδυτικές ανάγκες σε πάγια και εξοπλισμό της αλυσίδας. Η αλυσίδα είναι έτοιμη για ταχεία ανάπτυξη μόνο αφού καθιερωθεί ως concept και προετοιμασθεί για λειτουργία βάσει πλάνου, διαδικασιών και ελέγχου. Το Πιλοτικό Κατάστημα δίνει την δυνατότητα για την τελική δοκιμή του concept και την οριστικοποίηση των προδιαγραφών και τρόπων λειτουργίας. Στο σημείο αυτό θα ληφθεί και η τελική απόφαση για τον τρόπο ανάπτυξης (μέσω franchise, με ιδία κεφάλαια, μικτό σύστημα).


Ανάπτυξη Η επόμενη φάση αφορά την ανάπτυξη της αλυσίδας. Η εύρεση και αξιολόγηση των υποψήφιων επενδυτών απαιτεί συστηματική και προσεκτική προσπάθεια, έτσι ώστε να διασφαλιστεί η επιτυχία του κάθε μέλους της αλυσίδας. Η χρηματοδότηση των νέων καταστημάτων και η εκπαίδευση του προσωπικού τους επιταχύνει την ανάπτυξη και αυξάνει την κερδοφορία της αλυσίδας.

Έλεγχος & Συντήρηση Η μετάβαση από ένα δίκτυο ενός ως τριών σημείων πώλησης, σε μια αλυσίδα άνω των δέκα σημείων, η οποία αναπτύσσεται με ρυθμούς 30% έως 60% προδιαγράφει την ανάγκη για υψηλότερες απαιτήσεις διοίκησης και την χρήση νέων συστημάτων και τεχνολογιών. Η ανάγκη για ομοιομορφία καταστημάτων και σταθερού επιπέδου εξυπηρέτησης για όλη την αλυσίδα σε συνδυασμό με τον ρόλο των franchisees ως managers και ως επενδυτές φανερώνει την ανάγκη για την θέσπιση και διατήρηση ενός συστήματος ελέγχου, σκοπός του οποίου είναι η συνεχής βελτίωση της αλυσίδας. Επιπρόσθετα, η δυναμική του πλήθους των σημείων πώλησης σε θέματα marketing και πωλήσεων και οι δυνατότητες για επίτευξη οικονομιών κλίμακος (π.χ. συμφωνίες με προμηθευτές, κεντρικές αποθήκες κ.λπ.) θα αποτελέσουν ανταγωνιστικό παράγοντα, μόνο όταν χειρισθούν μέσα από ένα ολοκληρωμένο σύστημα ελέγχου.


132 /FRANCHISE BUSINESS RULES /WHITE PAPERS Franchise Manifesto Κανόνες αναδιοργάνωσης του θεσμού {Πρωτοδημοσίευθηκε το 2003} Το πλαίσιο ανάπτυξης της επιχειρηματικότητας μέσω franchise που έχει διαμορφωθεί και καθιερωθεί στη χώρα μας, τόσο για τους δικαιοπαρόχους, όσο και για τους δικαιοδόχους προσφέρει πολλά περισσότερα πλεονεκτήματα απ’ ότι είναι ευρέως γνωστό. Η ίδια, δε, η τεχνογνωσία που διαθέτουν οι εξειδικευμένοι σύμβουλοι και αρκετές εξαίρετες αλυσίδες, από τη μια – αν χρησιμοποιηθεί – διασφαλίζει επιτυχία και μακροπρόθεσμη βιωσιμότητα, από την άλλη εμπεριέχει γνώση και εμπειρία από γνωστικές σφαίρες διαφορετικών αγορών – κλάδων και επιστημών. Για αρκετούς, ωστόσο, που δραστηριοποιούνται στο χώρο, αφενός τα μελλοντικά ποσοστά διείσδυσης του θεσμού δεν θα φτάσουν ποτέ τα αντίστοιχα νούμερα σε ΗΠΑ και αλλού, και αφετέρου, ήδη, η ίδια η αγορά θεωρείται αρκετά κορεσμένη σε αρκετούς υποκλάδους της. Το πως καλλιεργήθηκε ο σχετικός πεσιμισμός ας υποθέσουμε ότι είναι γνωστό. Αυτό που μας ενδιαφέρει είναι να επαναπροσδιορίσουμε την υγιή και επικερδή - για όλους μας κουλτούρα.

Τα λάθη του παρελθόντος Πολλά στραβά έχουν γίνει, τα οποία έχουν οδηγήσει σε μια εσφαλμένη νοοτροπία, η οποία καλλιεργείται από αρκετούς, καθώς δεν υπάρχει καμιά συνδυασμένη δυναμική και κανένας ουσιαστικός συλλογικός φορέας. Ενδεικτικά, μπορούμε να αναφέρουμε αρκετά λάθη που έχουν γίνει από τις επαγγελματικές ομάδες του χώρου:


ΔΙΚΑΙΟΠΑΡΟΧΟΙ. 500 εταιρείες αναπτύσσονται μέσω franchise. Οι εξής 200, εκ των οποίων σοβαρές είναι οι 100. Είναι σοβαρά πράγματα αυτά; Θα μπορούσαν να έχουν μια «στάμπα» (δηλαδή μια ελάχιστη πιστοποίηση) όσες εταιρείες έχουν πραγματικά κάτι να προσφέρουν και όσες διαθέτουν μια minimum νοοτροπία και υποδομή franchise. Στην Ελλάδα ο καθένας είναι ότι δηλώσει και με λίγο marketing καταφέρνει να πείσει και τους άλλους για αυτό που ο ίδιος δεν έχει καλά - καλά συνειδητοποιήσει. Δεν είναι δυνατόν να χρησιμοποιούν την ταμπέλα του franchise άτομα τα οποία όχι μόνο δεν διαθέτουν επαρκείς υποδομές, αλλά ούτε καν την σχετική γνώση και νοοτροπία. Φαινόμενα προμελετημένης εξαπάτησης δικαιοδόχων. Ο πολλαπλασιασμός των entry fees με τους εν Ελλάδι υποψηφίους δικαιοδόχους δημιουργεί ένα σεβαστό ποσό για την προσωπική τσέπη πολλών. Κάτι που έχει φέρει σε πειρασμό αρκετούς και έχει δημιουργήσει τυχοδιωκτικές καταστάσεις, ευτυχώς μετρημένες, πλην όμως σοβαρές. Φαινόμενα ανεπαρκούς έως μηδενικής συνολικής υποστήριξης των δικαιοδόχων, από την ανύπαρκτη διάθεση ουσιαστικά διαφοροποιητικών προϊόντων και concepts έως την έλλειψη καθημερινής συμβουλευτικής και πρακτικής υποστήριξης των μελών της κάθε αλυσίδας. Franchise με μόνη προσφορά από τον Δικαιοπάροχο το όνομά του, αφενός λέγεται licensing, και αφετέρου – ακόμη και σε αυτή την περίπτωση – απαιτεί συγκεκριμένες (και συνήθως αυστηρές) προδιαγραφές συμμόρφωσης.

ΔΙΚΑΙΟΔΟΧΟΙ. Ο Έλληνας δεν δέχεται αφεντικά στο κεφάλι του. Επιπλέον, δεν δέχεται ότι υπάρχει κάποιος πιο έξυπνος από αυτόν. Ζηλεύει τον πλούτο τον άλλων, ανεξαρτήτως των θυσιών και της προσπάθειας που έχουν κάνει (και που συνεχίζουν). Ως εκ τούτου, με την πρώτη ευκαιρία γκρινιάζει, απαιτεί περισσότερα από τα συμφωνηθέντα, επιθυμεί αλλαγές και ευελιξίες που δεν συμμορφώνονται με την γενικότερη στρατηγική και ομοιομορφία της αλυσίδας, δεν δέχεται και δεν συνειδητοποιεί τα δικά του λάθη και ελλείψεις και γενικά, «για όλα φταίει ο Δικαιοπάροχος».


134 /FRANCHISE BUSINESS RULES /WHITE PAPERS

ΣΥΜΒΟΥΛΟΙ. Το έχουμε ξαναπεί, υπάρχουν οι Καλοί, οι Κακοί και οι Άσχημοι. Δυστυχώς, οι πραγματικοί σύμβουλοι είναι ελάχιστοι σε ποσότητα (οι Καλοί). Αφού έχουν «ψηθεί» στην πιάτσα και αφού έχουν μάθει από τα λάθη τους, πλέον, διαθέτοντας πρακτική εμπειρία και θεωρητικές γνώσεις προσφέρουν, αλλά δεν αμείβονται. Από την άλλη, όταν η αμοιβή τους (των Κακών) σχετίζεται άμεσα με την υπογραφή μιας σύμβασης δικαιόχρησης οδηγούν σε - από χέρι – αποτυχημένους επιχειρηματικούς γάμους τα δύο μέλη. Όταν κανιβαλίζουν την αγορά προσφέροντας υπηρεσίες ανύπαρκτης ποιότητας και σοβαρότητας, περιτυλιγμένες σε ογκώδεις μελέτες, γραμμένες με τέτοιο τρόπο που να μην μπορούν να διαβαστούν και όταν παραφουσκώνουν το «εγώ» του επιχειρηματία – πελάτη τους, καταστρέφουν τον θεσμό. Όταν η ανυπαρξία μιας στοιχειώδους λογικής από τους πελάτες τους, η οποία θα δώσει την πλατφόρμα αξιολόγησης του μελλοντικού έργου και αποτελέσματός τους, τους δίνει την δυνατότητα να απογοητεύσουν και να χάσουν αυτούς τους πελάτες τους (αφοί πρώτα αμειφθούν για τις μηδενικής αξίας υπηρεσίες τους), τότε, παράλληλα, καταστρέφουν και συμπαρασύρουν μαζί τους όλους τους συναδέλφους τους. ΝΟΜΙΚΟΙ. Εάν χρησιμοποιούν κάποια τυπικά εχέγγυα που διαθέτουν για να τιμολογούν σεβαστά ποσά ή εάν εκμεταλλεύονται την απογοήτευση δικαιοδόχων για να τους στρέψουν εναντίον των μητρικών εταιρειών τους, αποσκοπώντας σε δικό τους όφελος, το μόνο που καταφέρνουν είναι να καταστρέφουν το ίδιο το επάγγελμά τους. Εάν στο όλο πλαίσιο της νομικής ιδιότητάς τους προσφέρουν και άλλες υπηρεσίες και σχετικές επιχειρηματικές συμβουλές τις οποίες ούτε οι ίδιοι κατανοούν, τότε καταστρέφουν τον ίδιο τον θεσμό.


ΜΕΣΑ ΕΝΗΜΕΡΩΣΗΣ. Όταν το μόνο που τους ενδιαφέρει είναι να επιτύχουν μερικές διαφημίσεις για ένα κάποιο αφιέρωμα, όταν θεωρούν ότι η διαφήμιση των Δικαιοπαρόχων στα έντυπά τους αυξάνει γενικά την αναγνωρισιμότητα των αλυσίδων, χωρίς ούτε καν να σκέπτονται για τυχόν αποτελεσματικότητα, το μόνο που κατορθώνουν είναι να διοχετεύουν τα χρήματα των Δικαιοπαρόχων προς τα σκουπίδια. Όταν υπόσχονται αποτελέσματα και με προσοχή αποκρύβουν την αναγκαιότητα μιας σειράς άλλων παραγόντων επιτυχίας (ύπαρξη πολιτικής ανάπτυξης, αναγκαιότητα υποδομών, καταγραφή όρων συνεργασίας με Δικαιοδόχους κ.λπ.) οδηγούν τους επιχειρηματίες σε απογοήτευση για τον ίδιο τον θεσμό. Όταν η ύλη τους αφορά μόνο δυο πράγματα, α) τι βρίσκουμε στα γρήγορα έτοιμο και β) τις παρουσιάσεις των διαφημιζομένων, δεν δημιουργούν υπεραξία γνώσης και καταντούν διαφημιστικά φυλλάδια.


136 /FRANCHISE BUSINESS RULES /WHITE PAPERS

Οι κανόνες για το μέλλον Λίγο ή πολύ τα ανωτέρω είναι και σωστά και υπαρκτά, είτε σήμερα, είτε κάποια στιγμή στο παρελθόν. Δεν έχει καμιά σημασία το ποιος τα έκανε. Έχει σημασία το ποιος εξακολουθεί και τα κάνει και ποιος ή ποιοι του το επιτρέπουν. Γι αυτό και πρέπει να αλλάξει η νοοτροπία όλων μας ή τουλάχιστον όλων όσων καταλαβαίνουν το κάτι παραπάνω. Ας δημιουργήσουμε μια άυλη, ευέλικτη και αποτελεσματική συνεργασία, η οποία θα σέβεται έναν και μόνο κανόνα δεοντολογίας: Δεν επιτρέπουμε επιπολαιότητες με τον χώρο, διότι ο χώρος αυτός αφενός έχει καταπληκτικές δυνατότητες και αφετέρου αποτελεί τον επιχειρηματικό και επαγγελματικό στίβο μας. Το τι πρέπει να γίνει είναι απλούστατο, όλες οι ανωτέρω επαγγελματικές ομάδες να κάνουν αυτό που ξέρουν σωστά και να προσπαθούν συνέχεια για κάτι καλύτερο. Η αυτοκριτική αποτελεί μια πολύ καλή συνήθεια, και μπορεί δια μέσου της να ανακαλύψει κανείς, όχι μόνο τις αδυναμίες του, αλλά και τα μελλοντικά ανταγωνιστικά πλεονεκτήματά του. ΔΙΚΑΙΟΠΑΡΟΧΟΙ. Αξίζει να επικοινωνείτε με τιμιότητα και σεβασμό στην αρχή της αντικειμενικότητας. Δεν είναι κακό να παραδέχεστε τη θέση σας στον κλάδο ή τις συνέπειες της σημερινής οικονομικής κατάστασης στα αποτελέσματα των καταστημάτων σας. Καλύτερα να λέτε την αλήθεια από την αρχή, ώστε να μην μπορεί να σας κατηγορήσει κανένας στη συνέχεια. Αξίζει να μην βιάζεστε, να επιλέγετε αυστηρά τους δικαιοδόχους σας, καθώς και τα διαθέσιμα σημεία για τα καταστήματά τους. Καλύτερα μικρό και στιβαρό δίκτυο, παρά δυσαρεστημένοι ή/ και ανίκανοι δικαιοδόχοι. Δώστε βάρος στην υποστήριξη που παρέχετε. Όχι μόνο να είστε κοντά και άμεσα στους συνεργάτες σας, αλλά και να δημιουργείτε υποδομές, να χρησιμοποιείτε τις νέες τεχνολογίες, να ενισχύετε το δίκτυό σας με διαφημίσεις και προσεγμένες προωθητικές ενέργειες. Προσέξτε τα στελέχη τα οποία απασχολούνται στην εταιρεία σας και δημιουργούν την εξωτερική εικόνα σας. Σας αντιπροσωπεύουν σε δικαιοδόχους, συνεργάτες και αγορά, πρέπει να είναι οι καλύτεροι. Κάνετε οικονομίες και περικοπές. Όπου μπορείτε εξοικονομήστε χρήματα και συμπιέστε τα κόστη. Όμως, με προσοχή και μέτρο, ώστε να μην γυρίσει μπούμερανγκ.


ΔΙΚΑΙΟΔΟΧΟΙ. Αντιληφθείτε ότι οι κανόνες του παιχνιδιού έχουν αλλάξει. Το μεμονωμένο κατάστημα χάνει ολοένα και περισσότερο την δυνατότητα που έχει για να επιβιώσει. Ωστόσο, το franchised κατάστημά σας είναι δικό σας, άρα πρέπει να δουλέψετε παραπάνω από το κανονικό, αλλά και κάποιου άλλου. Του δικαιοπαρόχου, του οποίου το όνομα και την τεχνογνωσία/ εμπειρία χρησιμοποιείτε. Άρα, οφείλετε να τον σέβεστε και να μην παίρνουν τα μυαλά σας αέρα. Από την άλλη, επιλέξτε με προσοχή αυτόν με τον οποίο θα συνεργασθείτε. Κάνετε, πρώτα, το πιο απλό απ’ όλα: Επισκεφτείτε και συζητήστε με άλλους δικαιοδόχους της αλυσίδας. Όσο επιφυλακτικοί, είστε στην αρχή, τόσο εγκάρδιοι να είστε μετά την υπογραφή της σύμβασης. Εξερευνήστε, ρωτήστε, φέρετε σε δύσκολη θέση τους δικαιοπαρόχους κατά την διάρκεια των συζητήσεων και της επιχειρηματικής διερεύνησής σας. Μετά την συμφωνία, να σκέπτεστε, μόνο, την δουλειά και το κατάστημά σας. Μην σταματάτε να έχετε ιδέες. Μοιραστείτε ‘τες με τον επιθεωρητή – σύμβουλό σας. ΣΥΜΒΟΥΛΟΙ. Επαναπροσδιορίστε την θέση σας. Αναβαθμίστε την ποιότητα των εργασιών σας. Λανσάρετε συμπληρωματικά προϊόντα και υπηρεσίες. Σκεφτείτε χρησιμοποιώντας την πλάγια σκέψη. Ήδη, οι επαΐοντες έχουν δημιουργήσει μια νέα φιλοσοφία παροχής συμβουλών. Αν το παιχνίδι είναι δύσκολο για εσάς, τουλάχιστον, σεβαστείτε τον θεσμό. Μην προσπαθείτε να αποκομίσετε περιστασιακά οφέλη, αν θέλετε να παραμείνετε στο χώρο. ΝΟΜΙΚΟΙ. Τονίστε την σημασία της σωστής σύμβασης. Σταματήστε τους άλλους να κάνουν copy – paste. Διασφαλίστε το πνευματικό έργο σας. Χαμηλώστε τις αμοιβές σας. Δώστε βάρος στη συνεχή υποστήριξη των δικαιοπαρόχων. ΜΕΣΑ ΕΝΗΜΕΡΩΣΗΣ. Να είστε αντικειμενικοί και ευχάριστοι στην ανάγνωση. Δώστε βάρος στην δημοσιογραφική ομάδα σας και ασχοληθείτε περισσότερο με την ύλη σας. Προσπαθήστε να διαφοροποιηθείτε ή συνεχίστε το αξιόλογο έργο σας (ανάλογα με το ποιο έντυπο είστε).


138 /FRANCHISE BUSINESS RULES /WHITE PAPERS

√È 20 ·Í›Â˜ ÙÔ˘ ‰ÈηÈÔ¶¿ÚÔ¯Ô˘ {Πρωτοδημοσίευθηκε το 2003} Το franchise, πέρα από την επιχειρηματική του διάσταση και την διέξοδο που δίνει στην ιδιωτική πρωτοβουλία για έκφραση της δημιουργικότητας, χαρακτηρίζεται και από έντονη κοινωνική διάσταση. Αναφερόμαστε, αφενός, στα πλεονεκτήματα που προσφέρει στο σύνολο, όπως η δημιουργία θέσεων απασχόλησης, και αφετέρου – κυρίως – στην δημιουργία και εξέλιξη των Δικαιοδόχων (συνήθως απλών ανθρώπων) σε ικανούς επιχειρηματίες και managers. Ο μετασχηματισμός των Δικαιοδόχων αποτελεί μέριμνα και υποχρέωση του Δικαιοπάροχου και συντελείται μέσω της συνεχούς και ολοκληρωμένης εκπαίδευσης και υποστήριξης. Είναι γεγονός ότι κάθε άτομο δεν μπορεί να εκπαιδευθεί αν στερείται του ανάλογου περιβάλλοντος και κάθε εκπαίδευση τείνει να περιορίζει τα ελαττώματα, να ενθαρρύνει τα προτερήματα και να ενισχύει τη συλλογική πρόοδο, ώστε η κάθε αλυσίδα, στην ολότητά της, να βγαίνει κερδισμένη. Θα πρέπει αρχικά να ξεκαθαρίσουμε ότι ο Δικαιοπάροχος δεν μπορεί να επιβάλλει στα μέλη της αλυσίδας του τις δικές του αξίες, καθώς αυτά αποτελούν ξεχωριστές νομικές οντότητες – επιχειρήσεις. Μπορεί να επιβάλλει διαδικασίες και συμπεριφορές, όμως η εταιρική κουλτούρα της αλυσίδας και η κλίμακα αξιών που αντιπροσωπεύει μπορεί, μόνο, μέσω παρακίνησης και συνολικής εκπαίδευσης να δημιουργήσει τον ιδανικό Δικαιοδόχο. Η εκπαίδευση αυτή συντελείται συνολικά, από τον σχεδιασμό της, μέχρι την διενέργειά της, μέσω κλασικών εκπαιδευτικών προγραμμάτων, μέσω τακτικών συναντήσεων, μέσω της εκπαίδευσης που παρέχουν οι επιθεωρητές – σύμβουλοι.


ΣΕΒΑΣΜΟΣ Σέβομαι σημαίνει ότι συμπεριφέρομαι έχοντας κατά νου ότι δεν είμαι μόνος. Ο Δικαιοπάροχος με το προσωπικό του παράδειγμα οφείλει να εμπνέει του Δικαιοδόχους του. Πρώτα από όλα να σέβεται τους πελάτες του, στην συνέχεια το προσωπικό του, τους προμηθευτές του και φυσικά τους ίδιους τους Δικαιοδόχους του. Από την άλλη, οι Δικαιοδόχοι θα πρέπει να κατανοήσουν ότι κάθε συμπεριφορά τους επηρεάζει άμεσα ολόκληρη την αλυσίδα την οποία αντιπροσωπεύουν και στην οποία ανήκουν. Η ορθή εμφάνιση του καταστήματός τους, η συμπεριφορά τους προς τους πελάτες, η αγορά εμπορευμάτων από τους εγκεκριμένους προμηθευτές επιβάλλονται. Δεν κάνει ο καθένας ότι του «καπνίσει» καθώς θα πρέπει να σέβεται και τους υπόλοιπους της «οικογένειάς» του και κυρίως την εικόνα, το κύρος και την φήμη του ονόματος το οποίο έχει αναλάβει να εκπροσωπεί. ***** Η έλλειψη σεβασμού δημιουργεί αγένεια και άκαιρες πρωτοβουλίες. Ο υπερβολικός σεβασμός φέρνει φόβο και δυσπιστία.


140 /FRANCHISE BUSINESS RULES /WHITE PAPERS

ΥΠΟΜΟΝΗ Υπομονή έχει όποιος ξέρει να περιμένει ήρεμα αυτό που αργεί να έρθει. Η απόσβεση της αρχικής επένδυσης και τα κέρδη δεν μπορούν να έρθουν από τη μια στιγμή στην άλλη. Είναι φυσικό ότι ο κάθε Δικαιοδόχος έχοντας επενδύσει σε franchise περιμένει γρήγορες αποδόσεις και επαγγελματισμό σε κάθε επίπεδο. Ωστόσο πολλά θέματα επηρεάζονται από εξωγενείς παράγοντες. Ένα κατάστημα μπορεί να μην κατασκευαστεί στον προβλεπόμενο χρόνο ή μπορεί να ξεπεράσει τον αρχικό προϋπολογισμό λόγω δικών του και μοναδικών ιδιαιτεροτήτων. Επίσης, οι πωλήσεις μπορεί να αργήσουν να φτάσουν τα νούμερα που έχουν γραφτεί και ειπωθεί στο Business Plan λόγω των συγκυριών της αγοράς ή της περιοχής. Επιπλέον, ο Δικαιοπάροχος δεν μπορεί να απαιτεί από το πρώτο τρίμηνο αποδόσεις και πωλήσεις σε ένα κατάστημα που μόλις «γεννήθηκε». Οφείλει να γνωρίζει ότι ο Δικαιοδόχος του είναι ένας προς διαμόρφωση επιχειρηματίας και μπορεί να κάνει λάθη σε κάθε επίπεδο. Δική του υπευθυνότητα είναι να προφυλάξει και να προβλέψει τα τυχόν λάθη του Δικαιοδόχου του προς όφελος και των δύο. ***** Αν ο Δικαιοπάροχος είναι περισσότερο αρνητικός απ’ ότι πρέπει, θα μπερδέψει τους Δικαιοδόχους του, οι οποίοι με την σειρά τους θα πιστέψουν ότι δεν αξίζει τον κόπο να του ζητούν την συμβουλή του και θα χάσουν την αυτοπεποίθησή τους. Στην αντίθετη περίπτωση θα φέρονται ολοένα και περισσότερο ως «κακομαθημένα παιδιά» και δεν θα μάθουν να ζουν μέσα στο σύνολο της αλυσίδας.

ΣΤΑΘΕΡΟΤΗΤΑ


Σήμερα ζούμε στην εποχή των αλλαγών. Η ταχύτητα των εξελίξεων σε όλους τους τομείς δημιουργούν επιχειρηματικές, καταναλωτικές και εργασιακές διαφοροποιήσεις που κάποτε περιμέναμε πέντε αιώνες για να συμβούν. Αυτό που πρέπει να κατανοήσει ο Δικαιοδόχος είναι ότι ζει και εξελίσσεται σε ένα περιβάλλον που διέπεται από την σταθερότητα της αλλαγής. Η ανακαίνιση του χώρου του μπορεί να συμβεί νωρίτερα απ’ ότι έχει προβλεφθεί. Νέα είδη μπορεί να εμπλουτίσουν την γκάμα των προϊόντων του. Ακόμη και το ίδιο το business concept ενδέχεται να αλλάξει, ακόμη και το σήμα και το όνομα το οποίο έχει επιλέξει. ***** Η υπερβολική σταθερότητα δημιουργεί φανατισμό, εμμονή και ισχυρογνωμοσύνη. Οι σωστές δόσεις αυξάνουν την δημιουργικότητα, τον αυθορμητισμό, την ευστροφία και την εφευρετικότητα.


142 /FRANCHISE BUSINESS RULES /WHITE PAPERS

ΣΥΝΕΣΗ Η σύνεση αφορά στην αίσθηση της πρακτικότητας ότι οι Δικαιοδόχοι και ο Δικαιοπάροχος λειτουργούν και σκέφτονται λογικά, προσαρμόζοντας τα μέσα τους στον στόχο που έχουν θέσει. Ξεκινά από την δημιουργία και την επικοινωνία του οράματος του Δικαιοπαρόχου προς όλα τα μέλη της αλυσίδας του, ενός οράματος που είναι βέβαια φιλόδοξο και ελκυστικό, αλλά παράλληλα είναι ρεαλιστικό και εκπροσωπεί όχι μόνο αυτόν τον ίδιο αλλά και τους Δικαιοδόχους του. Για να διασφαλιστεί η συνετή συμπεριφορά σε μια αλυσίδα απαιτεί εξυπνάδα, εμπειρία και κοινή λογική. Δεν μπορεί ο Δικαιοπάροχος να περιμένει κάθε κατάστημά του να πιάσει τους στόχους του μέσα σε δυο μήνες, ούτε να δημιουργεί 100 καταστήματα τον χρόνο. Επίσης, οι Δικαιοδόχοι δεν είναι λογικό να έχουν στο μυαλό τους την εξαγορά της μητρικής εταιρείας από τους ίδιους, ούτε να δημιουργούν δυο καταστήματα κάθε έτος. ***** Όταν κάποιος βιάζεται να κερδίσει, όταν φοβάται ότι θα τον προλάβουν οι ανταγωνιστές του, όταν είναι αμελής ή αδιάφορος δεν σκέφτεται λογικά και κάνει λάθη.


ΚΟΙΝΩΝΙΚΟΤΗΤΑ Η κοινωνικότητα αφορά στην εκδήλωση σεβασμού απέναντι στους άλλους και δημιουργεί τις προϋποθέσεις να αποφεύγονται δυσάρεστες καταστάσεις στις σχέσεις των ανθρώπων. Η κοινωνικότητα καθορίζει την συμπεριφορά των Δικαιοδόχων απέναντι στα στελέχη της μητρικής εταιρείας, στους ιδιοκτήτες της δικαιοπαρόχου, στους υπαλλήλους τους και στους πελάτες τους. Σε συνδυασμό με την έννοια της ισότητας και της ελευθερίας δημιουργεί τις προϋποθέσεις των άριστων σχέσεων. Το management που ασκεί ο Δικαιοπάροχος θα πρέπει να είναι τέτοιο ώστε να αποφεύγονται οι υποκριτικές σχέσεις εντός της αλυσίδας του και να ευνοούνται οι συνθήκες αυθορμητισμού. ***** Αντίθετη έννοια της κοινωνικότητας είναι η υποκρισία, η οποία κολακεύει και ενοχλεί, αν αποκαλυφθεί είναι δυσάρεστη, δεν είναι της μόδας και δεν βελτιώνει την αλυσίδα.


144 /FRANCHISE BUSINESS RULES /WHITE PAPERS

ΥΠΕΥΘΥΝΟΤΗΤΑ Η ικανότητα να ανταποκρινόμαστε στο καθήκον μας αφορά στην υπευθυνότητα. Αποτελεί μια αξία τεράστιας σημασίας για τις σύγχρονες επιχειρήσεις καθώς η απουσία της τονίζει την ανάγκη της και ξεχωρίζει αυτούς που την διαθέτουν. Ο Δικαιοδόχος έχει αναλάβει την υποχρέωση να «τιμά» και να «σέβεται» το σήμα της αλυσίδας του και ο Δικαιοπάροχος έχει δεσμευτεί να υποστηρίζει και να δημιουργεί τις προϋποθέσεις που καθιστούν κερδοφόρα την επιχείρηση των Δικαιοδόχων του. ***** Ο καλός Δικαιοπάροχος αναθέτει ευθύνες, επαινεί, ανταμείβει, ζητά ευθύνη και απαιτεί υπευθυνότητα.


ΤΑΞΗ Όλα τα πράγματα έχουν μια τάξη και στις επιχειρήσεις αυτό σημαίνει ότι και τα δυο μέρη πρέπει να πληρώνουν το προσωπικό τους και τους προμηθευτές τους όποτε έχει συμφωνηθεί. Οι προμηθευτές των Δικαιοδόχων είναι ο ίδιος ο Δικαιοπάροχος, η Εφορία και κάθε άλλος. Τάξη σημαίνει να τηρούν και οι δυο τακτικά λογιστικά βιβλία και λογαριασμούς, να διαχειρίζονται σωστά τις αποθήκες τους και να κάνουν σωστές παραγγελίες. Γενικά, η τάξη στις επιχειρήσεις είναι αναγκαία διότι η έλλειψή της δημιουργεί ενίοτε τεράστια προβλήματα και απαιτεί πολύ χρόνο και σκέψη για την αποκατάσταση αυτών των προβλημάτων. ***** Ποιος, που, τι, πως, πότε, τα πέντε ερωτήματα που αν απαντηθούν διασφαλίζουν την σωστή εκτέλεση σε κάθε εργασία. Τα εγχειρίδια λειτουργίας είναι αυτά που θα πρέπει να περιγράφουν με ακρίβεια όλα όσα πρέπει να γίνονται.


146 /FRANCHISE BUSINESS RULES /WHITE PAPERS

ΕΙΛΙΚΡΙΝΕΙΑ Το να εκφράζεις την πραγματική σκέψη σου ή το συναίσθημά σου είναι κάτι όχι ιδιαίτερα συχνό στις επιχειρήσεις. Ωστόσο, αν και η ειλικρίνεια δεν συναντάται συχνά στις σχέσεις μεταξύ πελατών – προμηθευτών, έχει ιδιαίτερη σημασία στις εσωτερικές σχέσεις ενός δικτύου και στον τρόπο με τον οποίο επικοινωνούν Δικαιοπάροχος και Δικαιοδόχοι, ιδιαίτερα στη χώρα μας όπου οι περισσότερες αλυσίδες έχουν προσωπικό χαρακτήρα. ***** Η υπέρογκη δόση ειλικρίνειας συνδέεται με την αφέλεια και για αυτό οι Δικαιοπάροχοι οφείλουν να αναγνωρίζουν την συνολική κατάσταση της αγοράς κατά την πώληση του franchise και να επιδιώκουν να μην λένε ψέματα ή να μην «φουσκώνουν» τα νούμερα. Στην συνέχεια, η αλήθεια πρέπει να λέγεται ξεκάθαρα όχι όμως απότομα, θα πρέπει ο Δικαιοδόχος να «εκπαιδευτεί» και να μάθει τα γεγονότα και τα νούμερα της αγοράς πριν ακούσει την πραγματική αλήθεια που εσείς θα του πείτε (διότι έχει ακούσει σοβαρά ψέματα κάπου αλλού.)

ΕΜΠΙΣΤΟΣΥΝΗ


Οι Δικαιοδόχοι νιώθουν άνετα απέναντι στους εκπροσώπους της μητρικής εταιρείας. Νιώθουν την σιγουριά που αποπνέει ο χαρακτήρας, οι ικανότητες και οι πράξεις του Δικαιοπαρόχου. Κατ’ αυτόν τον τρόπο, ο Δικαιοπάροχος οφείλει να δημιουργήσει στους Δικαιοδόχους τους πρώτα εμπιστοσύνη στους ίδιους τούς εαυτούς τους και μετά σε αυτόν. Μόνο μέσω σχέσεων εμπιστοσύνης το δίκτυο συνεργάζεται με ηρεμία, ομαδικότητα, επιστρατεύει όλες του τις δυνάμεις και προοδεύει. ***** Η εμπιστοσύνη είναι αυτή που δημιουργεί περηφάνια στους Δικαιοδόχους ότι ανήκουν σε μια μεγάλη και άξια αλυσίδα και αποτελεί προϋπόθεση για να σέβονται τους κανόνες λειτουργίας του δικτύου τους.


148 /FRANCHISE BUSINESS RULES /WHITE PAPERS

ΔΙΑΛΟΓΟΣ Μέσω του διαλόγου ανταλλάσσονται ιδέες και προτάσεις που βελτιώνουν συνολικά την αλυσίδα, ακούγονται τα διάφορα επιχειρήματα και προοδεύει η σκέψη, διαχέονται οι πληροφορίες και μαθαίνουμε τις κινήσεις του ανταγωνισμού και τις τάσεις της αγοράς. Η πληροφορία, σήμερα, αποτελεί τη Νο 1 δύναμη για την ανάπτυξη και την βιωσιμότητα των επιχειρήσεων. Για το λόγο αυτό οι μητρικές εταιρείες οφείλουν να δημιουργήσουν κανόνες και διαδικασίες που ευνοούν την διάχυση των πληροφοριών, την συγκέντρωσή τους στις κατάλληλες διοικητικές θέσεις και στην αξιολόγησή τους. Πέρα από τους κλασικούς τρόπους επικοινωνίας, π.χ. Δικαιοδόχος – Επιθεωρητής, Συνέδρια, emails κ.λπ. θα πρέπει να αξιοποιηθούν στο έπακρο τα σύγχρονα μέσα που προσφέρουν οι τεχνολογίες, π.χ. CRM ή Knowledge Bases. ***** Προϋπόθεση για την ύπαρξη διαλόγου είναι να σέβεται ο Δικαιοπάροχος με τα έργα του τις απόψεις των Δικαιοδόχων του, οι οποίοι διαθέτουν ειλικρίνεια, ελευθερία και θάρρος να εκφραστούν.


ΑΝΕΚΤΙΚΟΤΗΤΑ Ανέχομαι σημαίνει υπομένω τα λάθη και τα στραβοπατήματα των άλλων. Φυσικό και αναμενόμενο για τον Δικαιοπάροχο να ανέχεται τις λανθασμένες ενέργειες των Δικαιοδόχων του την πρώτη περίοδο της συνεργασίας του. Στη συνέχεια, όμως, και αφού κάνει τα πάντα για να τους εκπαιδεύσει ώστε να μην κάνουν λάθη, η ανεκτικότητά του περιορίζεται μόνο στον σεβασμό των διαφορετικών απόψεών τους. Από την άλλη οι Δικαιοδόχοι δεν μπορούν να ανέχονται λάθη από την πλευρά της μητρικής εταιρείας, παρά μόνο αν τα σχετικά προβλήματα οφείλονται σε εξωγενείς παράγοντες, γεγονός φυσικό, αφού επέλεξαν το franchise για να λάβουν δοκιμασμένη τεχνογνωσία και διαδικασίες. ***** Δικαιοπάροχος είναι αυτός που έκανε λάθη, έμαθε από αυτά και δημιούργησε τεχνογνωσία και συστήματα ώστε να μεταδίδει στους Δικαιοδόχους του τους τρόπους να μην κάνουν αυτοί κανένα από τα λάθη που αυτός έκανε στο παρελθόν.


150 /FRANCHISE BUSINESS RULES /WHITE PAPERS

ΔΗΜΙΟΥΡΓΙΚΟΤΗΤΑ Η αξία αυτή ανήκει κατά βάση στον Δικαιοπάροχο, ο οποίος και χαρακτηρίζεται από την ικανότητα να εμπλουτίζει τα προϊόντα του, να δημιουργεί πιστούς πελάτες με ολοένα και νέους τρόπους και διαφημίσεις, κ.ο.κ. Ωστόσο, τα δίκτυα που αντιμετωπίζουν τους Δικαιοδόχους τους ως πηγές έμπνευσης και ιδεών, είναι αυτά που χαρακτηρίζονται από την απαραίτητη συλλογικότητα, η οποία και φέρνει την επιτυχία. ***** Η δημιουργικότητα είναι κάτι που πλέον διδάσκεται και αν μη τι άλλο οφείλει να υπάρχει ως διαδικασία έρευνας και εξέλιξης προϊόντων, concept, αρχιτεκτονικών μορφών κ.λπ. σε κάθε δίκτυο. Η έλλειψή της που έρχεται και ως αποτέλεσμα της αδιαφορίας για την γνώμη των Δικαιοδόχων, δημιουργεί κοινότοπο συμβιβασμό και μειώνει την διάθεση για εργασία και εξέλιξη.


ΣΥΝΕΡΓΑΣΙΑ Το franchise ισοδυναμεί με την συνεργασία και αφορά σε μια αμφίδρομη σχέση. Τα δύο μέρη βοηθούν το ένα το άλλο και κατά αυτόν τον τρόπο είναι όλοι κερδισμένοι. Όσοι Δικαιοπάροχοι αντιμετωπίζουν κατ’ αυτόν τον τρόπο τον θεσμό είναι επιτυχημένοι σε μακροπρόθεσμο επίπεδο και το δίκτυό τους βασίζεται σε γερά θεμέλια – σχέσεις. ***** Στο franchise δουλεύουν όλοι για το καλό όλων. Όσο περισσότερη επιτυχία έχει η μονάδα, τόσο περισσότερο κερδίζει η αλυσίδα από αυτήν.


152 /FRANCHISE BUSINESS RULES /WHITE PAPERS

ΣΥΜΠΟΝΙΑ Οι επιχειρήσεις και ο οίκτος είναι κάτι διαφορετικό. Ποιός συμπονά τους ανταγωνιστές του; Όσο αφορά στο franchise έχουν παρατηρηθεί σπάνια φαινόμενα που αφορούν την αποτυχία ενός Δικαιοδόχου ως επιχείρηση λόγω οικογενειακών ή προσωπικών θεμάτων. Σε αυτή την περίπτωση η ενίσχυση και η υποστήριξη από την κεντρική εταιρεία θεωρείται αυτονόητη. Από την άλλη, παρατηρήθηκαν τα τελευταία έτη μεμονωμένες (και μετρημένες στα δάκτυλα του ενός χεριού) περιπτώσεις όπου η μητρική εταιρεία απέτυχε κατά την προσπάθειά της να συντονίσει το δίκτυο ή να επιβιώσει βάση των εσόδων που είχε συμφωνήσει. Σε αυτή την περίπτωση, θεωρητικά, υπάρχει η δυνατότητα από τους Δικαιοδόχους να βοηθήσουν την κατάσταση ή – αν μη τι άλλο – να μην βιαστούν να αυτομολήσουν ή να ανεξαρτοποιηθούν.

***** Στο πλαίσιο της παγκοσμιοποίησης ανακύπτουν καταναλωτικές τάσεις και επιχειρηματικές συμπεριφορές που αφορούν στην διάθεση χρηματικών ποσών μέρους ή όχι των πωλήσεων από συγκεκριμένα είδη, τα οποία -ποσά- διατίθενται προς ενίσχυση ασθενών ομάδων πληθυσμού και πολλές φορές με άμεσο οικονομικό όφελος για όλη την αλυσίδα.


ΓΕΝΝΑΙΟΔΩΡΙΑ Ποιά επιχείρηση είναι αφιλόκερδη; Ποιός δίνει κάτι δωρεάν; Και όμως, στο πλαίσιο της εισβολής της εμπορευματοποίησης όταν η αλυσίδα δωρίζει ενίοτε στους πελάτες της, όταν ο Δικαιοδόχος χαρίζει δώρα ή ευχές στους πελάτες του και όταν ο Δικαιοπάροχος θυμάται τις γιορτές των Δικαιοδόχων του και τους «χαρίζει» ένα μεγαλύτερο ποσοστό κέρδους ή μια ευκολία στις πληρωμές τους εφόσον παραστεί ανάγκη, τα πράγματα οδηγούν στην δημιουργία σχέσεων εμπιστοσύνης και σεβασμού. ***** Πρώτο βήμα για την εγκαθίδρυση γενναιόδωρων συμπεριφορών - πάντα στο πλαίσιο των business - είναι η αφιέρωση του κατάλληλου χρόνου να ακούμε τον πελάτη, είτε καταναλωτή, είτε Δικαιοδόχο.


154 /FRANCHISE BUSINESS RULES /WHITE PAPERS

ΦΙΛΙΑ Τα πλέον ώριμα δίκτυα franchise χαρακτηρίζονται από σχέσεις φιλίας μεταξύ των Δικαιοδόχων τους, ως αποτέλεσμα μια μακρόχρονης υγιούς συνεργασίας βασισμένης στην εμπιστοσύνη, δοκιμασμένης στον χρόνο και στην αντιμετώπιση πλήθους καταστάσεων και προβλημάτων. ***** Ο Δικαιοπάροχος και ο Δικαιοδόχος δεν προσπερνάνε ο ένας τον άλλο, προχωράνε ο ένας στο πλευρό του άλλου. Η σχέση τους διακρίνεται από σεβασμό, συχνή επικοινωνία, ειλικρίνεια, διακριτικότητα και διαφάνεια.

ΕΛΕΥΘΕΡΙΑ Είναι επικίνδυνο και αθέμιτο να κάνει ο Δικαιοδόχος ότι θέλει. Αποτελεί μια αυτόνομη επιχείρηση, αλλά είναι ανεξάρτητος και ελεύθερος μόνο εντός του πλαισίου που δημιουργεί ο σεβασμός του προς ολόκληρη την αλυσίδα. Ελευθερία σε ένα δίκτυο επιτρέπεται μόνο όταν υπάρχει αλληλοσεβασμός. ***** Ο κακώς νοούμενα ελεύθερος Δικαιοδόχος αμφιβάλλει διαρκώς, δεν δέχεται τα λάθη του, δεν υπακούει στους κοινούς νόμους της αλυσίδας, δεν αποδέχεται τις συνέπειες των πράξεών του, δεν σέβεται τους άλλους και τελικά δεν είναι ελεύθερος.


ΔΙΚΑΙΟΣΥΝΗ Ο Δικαιοπάροχος είναι αυτός που προσπαθεί να επιβάλλει την δικαιοσύνη του στο πλήθος των περιπτώσεων, μια δικαιοσύνη που έχει βασισθεί στα δικαιώματα αυτού και των Δικαιοδόχων του, εκφρασμένα κατ’ ελάχιστον στην Σύμβαση Δικαιόχρησης. Ωστόσο, χιλιάδες θέματα σε καθημερινό επίπεδο επιζητούν αποφάσεις δίκαιες για όλα τα μέρη που εμπλέκονται στο franchise. Μόνο η κατανόηση της επιχειρηματικής σκέψης και δραστηριότητας που έρχεται από την εμπειρία του καθενός μπορεί να δημιουργήσει την πλατφόρμα για ταχείς και δίκαιες αποφάσεις που γίνονται δεκτές από όλους. ***** Τόσο ο Δικαιοπάροχος, όσο και ο Δικαιοδόχος θα πρέπει να κατανοήσουν ότι οι υποχρεώσεις του καθενός αποτελούν τα δικαιώματα του άλλου και το αντίστροφο. Η έλλειψη δικαιοσύνης οδηγεί στην ανικανότητα, εξαναγκασμό, προσβολή και καταπίεση.


156 /FRANCHISE BUSINESS RULES /WHITE PAPERS

ΕΙΡΗΝΗ Η βάση των ειρηνικών σχέσεων σε ένα δίκτυο είναι η αναγνώριση της αξιοπρέπειας του καθενός και ο σεβασμός των δικαιωμάτων του. Όταν χαμηλές αποδόσεις και ζημιές οφείλονται σε λανθασμένες αποφάσεις και χειρισμούς, με παράλληλη καταπάτηση των δικαιωμάτων των μερών μιας σχέσης franchise, οι καταστάσεις ωθούνται προς νομική οριοθέτηση και η καλύτερη αντιμετώπιση είναι πάντα ο εξώδικος συμβιβασμός. ***** Το νομικό πλαίσιο του franchise διέπεται από τον σχετικό κανονισμό της Κοινότητας και από την αντίληψη που διαθέτει ο εκάστοτε δικαστής που θα σας τύχει, και πολλές φορές ανεξάρτητα από τις ικανότητες ή τις γνώσεις του νομικού που σας υποστηρίζει. Για αυτό φροντίστε να μην έχετε τέτοιου είδους προβλήματα ή/ και να τα αναγνωρίζετε και να τα αντιμετωπίζετε εγκαίρως.


ΧΑΡΑ Αποτέλεσμα του ιδανικού δικτύου είναι η ευτυχία των μελών του, αφού έχουν καταφέρει να χαρακτηρίζονται από κερδοφορία, ενδιαφέρουσα απασχόληση και συνεχή ανάπτυξη. ***** Όταν ο Δικαιοδόχος δεν τα καταφέρνει, θα πρέπει ο ίδιος να ψάξει για λύσεις και να έχει την υπομονή να βρει την κατάλληλη σε συνδυασμό με τις επιλογές και την υποστήριξη του Δικαιοπάροχου.


Σήμερα, διανύουμε μια περίοδο μεγάλης ύφεσης και ριζικών ανακατατάξεων που αλλάζουν τον τρόπο σκέψης του σύγχρονου κόσμου. Ωστόσο, οι προβληματισμοί που απασχολούν τόσο την κοινωνία, όσο και τον επιχειρηματικό κόσμο δεν αφορούν σε κάτι νέο. Όλα τα ζητήματα που έχουν έρθει στο προσκήνιο απασχολούν έντονα τα τελευταία έτη την διεθνή κοινότητα και οι παγκοσμίου φήμης διανοητές έχουν προσδιορίσει τα απαραίτητα εννοιολογικά εργαλεία για να κατανοήσουμε και να προσαρμοσθούμε στη νέα εποχή. Στο πλαίσιο της σημερινής περίπλοκης κατάστασης των αγορών, διαπιστώνουμε αφενός ένα σαφές κλίμα αβεβαιότητας και αφετέρου την ύπαρξη εξαιρετικών ευκαιριών, ικανών να αναδείξουν τα μοναδικά χαρακτηριστικά και τις ικανότητες των επιχειρήσεων. Οι επιχειρήσεις που θα επιβιώσουν είναι αυτές που θα αναπτύσσονται συνέχεια, θα δημιουργούν και θα διατηρούν ισχυρά διαφοροποιητικά χαρακτηριστικά και ανταγωνιστικά πλεονεκτήματα, καθώς και στιβαρές υποδομές. Η κάθε επιχείρηση οφείλει να δημιουργήσει, να προσδιορίσει και να υποστηρίξει την συνολική διαχείριση των μοναδικών χαρακτηριστικών της και να τα ενισχύσει, ώστε να προσφέρει καινοτομική αξία μέσα από τα προϊόντα και τις υπηρεσίες της, εντός του παγκόσμιου ανταγωνιστικού περιβάλλοντος. Η Στρατηγική του Franchising χαρακτηρίζεται από εξαιρετικά στοιχεία και προσφέρει μοναδικές δυνατότητες σε όσους τις υιοθετήσουν. Το ανά χείρας βιβλίο μεταφέρει με άμεσο και ευχάριστο τρόπο, την δεκαετή εμπειρία και γνώση του γράφοντος από το μαγευτικό κόσμο του franchising και προσδοκά να ανακαλύψει ένα νέο δρόμο σε κάθε υφιστάμενο ή μελλοντικό δικαιοπάροχο. - ΠΜ (2009)

FRANCHISE BUSINESS RULES  

FRANCHISE BUSINESS RULES - the Book

Read more
Read more
Similar to
Popular now
Just for you