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INTRODUÇÃO Alguns dos homens e das mulheres de negócios mais ricos e influentes dos nossos dias iniciaram as suas carreiras na área das vendas. Constam agora regularmente da lista Forbes dos quatrocentos americanos mais ricos e dirigem grandes grupos económicos. Não atingiram o estatuto de campeões nem construíram as suas fortunas sempre em tempos de prosperidade económica. Muitos deles encontraram formas de reclamar a sua parcela de mercado indo ao encontro de uma necessidade específica ou esforçando-se arduamente por melhorar o seu produto em relação à oferta da concorrência. Para nomear apenas alguns: Sheldon Adelson, o presidente bilionário da Las Vegas Sands Corporation; S. Daniel Abraham da Thompson Medical Company (a empresa que produz e comercializa os produtos Slim-Fast); Anne Mulcahy, directora-geral executiva da Xerox; Richard M. Schulze da Best Buy; e Philip H. Knight da Nike. Eles compreenderam que os negócios não têm a ver com produtos. Têm a ver com a satisfação das necessidades das pessoas. De facto, a partir deste momento, quando os leitores lerem o termo mercado, gostaria que o interpretassem como querendo dizer pessoas. Se vendem, estão no negócio das pessoas. Vendem os vossos produtos e os vossos serviços a pessoas. Por conseguinte, vender é efectivamente comunicar com as pessoas e compreender as suas necessidades e motivações. Embora as indústrias, as economias e as empresas funcionem por ciclos, todas elas dependem das pessoas. As pessoas dependem das empresas para obterem produtos e empregos. Qualquer contratempo que ocorra numa empresa usualmente requer que se efectuem mudanças cujo impacto se fará sentir nas pessoas — tanto nos funcionários como nos clientes.

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Para muitas pessoas, o termo mudança é uma das palavras mais assustadoras que existem. Para os que aprenderam a aceitar a mudança, o seu impacto não é tão perturbador. Mas o efeito sobre quem prefere que as coisas fiquem iguais pode ser absolutamente paralisante. Quando as pessoas ficam paralisadas de medo, deixam de tomar decisões — especialmente as que afectam a sua segurança (leia-se, dinheiro). Todos os negócios funcionam por ciclos. Há ciclos ascendentes, ciclos descendentes e todos os estádios intermédios. E o leitor pode ser bem-sucedido em qualquer um deles. O que está a acontecer no mercado não tem grande importância se é um verdadeiro profissional de vendas. A chave do sucesso está dentro de si e naquilo em que acredita, seja qual for a fase do ciclo de negócios em que se encontra. A preparação necessária para reagir proactivamente a cada ciclo com que se depara na sua carreira a longo prazo é o tema deste livro. A verdade é que nos momentos de crise económica ou de perturbações sectoriais a função do profissional de vendas é mais vital do que nunca. Alguns consumidores limitam-se a adquirir bens essenciais em tempos difíceis. O papel do vendedor é ajudar os consumidores a reconhecerem que necessitam de outros bens e que têm condições para os adquirir. Existe um défice de compradores impulsivos, que são usualmente o «molho» dos negócios. E os grandes clientes, «as batatas e a carne», talvez estejam a cortar nas encomendas ou a espaçá-las. Mais uma vez, cabe à equipa de vendas continuar a ir ao encontro das necessidades destes grandes clientes e ajudá-los durante os tempos difíceis para que, quando a situação melhorar, eles se mantenham fiéis ao vendedor, à sua marca e à sua empresa. Cabe aos vendedores deste mundo, aos que arriscam o seu ego todos os dias, sair para a rua e fazer com que as coisas aconteçam. Foi este o conselho que dei nos dias de paralisia aqui nos Estados Unidos após o choque do 11 de Setembro de 2001. Não era minha intenção subvalorizar o carácter trágico do que aconteceu naquele dia fatídico, mas aconselhar que fizéssemos o que sabemos fazer melhor... dar a volta por cima e seguir em frente. Só fazendo as coisas normais é que uma sensação de normalidade volta a instalar-se. Talvez o leitor precise de reajustar a sua forma de pensar e algumas das suas estratégias para ultrapassar uma fase menos boa, mas sabe que tal é possível e que milhões de profissionais de vendas confrontados com piores situações do que aquela com que se depara foram capazes de o fazer. As vendas podem continuar, e continuam, durante tempos difíceis. E o verdadeiro profissional de vendas que compreende o que tem de fazer e o faz não só sobrevive, como também prospera.

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Dominar a arte de vender é dominar a arte de fornecer aos clientes os produtos, os serviços e o apoio pós-venda que eles desejam, de que precisam e, o que é mais importante, que merecem. É assim que os indivíduos e as organizações se manterão na crista da onda e atravessarão os altos e baixos do futuro. É assim que não só sobreviverão a qualquer desafio, mas também se desenvolverão, prosperarão e atingirão o seu potencial máximo através desse desafio. Acredite em mim. Ultrapassei os altos e baixos da minha vida e mantive-me na crista da onda da mudança. Conheço as vendas. Fiz trabalho manual duro, carregando aço em estaleiros de construção civil antes de descobrir como o mundo das vendas podia ser excitante. Investi em mim próprio e na minha formação e entrei no ramo imobiliário. Trabalhei no duro para servir o maior número possível de clientes e consegui atingir níveis de sucesso que ultrapassavam em muito os meus sonhos mais ambiciosos. Fiz a transição para a formação de vendedores depois de ver quantas outras pessoas eram como eu tinha sido, ou seja, adoravam a área das vendas mas não compreendiam que é algo que tem de se aprender, tal como qualquer outra competência. Actualmente, a Tom Hopkins International (ver pág. 181) é reconhecida como a primeira empresa de formação em vendas da América. Por favor, leia as palavras deste livro e leve-as a sério. Eu sei do que falo. Também sei que pode pegar no que aprender aqui para atingir os objectivos que mais deseja e, além disso, proporcionar um serviço de superior qualidade aos seus clientes através das vendas.

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Vender_Tempos_Crise  

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