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Le magazine professionnel des acteurs du marché Forme-Santé-Bien-être

Décembre 2013

Magazine

>

08

Le Club

La révolution est en marche Espace Forme 81 ! Coaching

Entraînements seniors Dossier

Pricing ou l’art de gagner plus...

Christophe Delouche

parcours

Un businessman qui a le sens du service


Sommaire

N°8 - Décembre 2013

06

news

26

12

Agencement

30

Z comme Zoning

14

32 34 36

Parcours Christophe Delouche

Un businessman qui a le sens du service Alors qu’il se destinait à la restauration, Christophe Delouche est devenu l’un des plus grands patrons de clubs de fitness français avec 23 sites Elancia gérés en nom propre.

20 24

le club

Espace Forme 81 La révolution est en marche !

Tendances

Le vélo de cardio interactif Expresso

Coach

Les gyms douces et leur intérêt pour les publics seniors

Interview

Impédancemétrie InBody®

économie

Faire face à un contrôle de l’inspection du travail

Horizons

Martinique Fit & Wellness Festival Un franc succès !

TENDANCES

Wattbike : le complément idéal aux cours de biking

38

Horizons

44

Coaching

48 52 54

Édito

Life Fitness

Entraînements seniors

Dossier

Pricing ou l’art de gagner plus…

Bien-être

Hôtel Île Rousse Thalazur Bandol Spa, thalasso et luxe varois…

Formation

Fitness Challenges Formations

Le Fitness 2.0 : l’ère d’une nouvelle industrie

L’

industrie du fitness et de la remise en forme génère 2,3 milliards d’euros annuels en France. Plus de quatre millions de Français sont adhérents d’un club de fitness, et peut-être trois fois plus si l’on intègre les structures associatives. Pourtant, les instances européennes professionnelles du fitness estiment que seulement 6 à 9 % de la population pratiquent dans un studio ou une salle de fitness, soit le taux de pénétration le plus faible d’Europe. Ces dernières années, notre secteur a évolué très vite. Informer, organiser et accompagner notre marché est donc devenu important. Tous nos voisins européens possèdent déjà, et depuis longtemps, leur propre congrès. Il est donc temps que toute la profession puisse se retrouver en France pour échanger et développer notre métier. Fitness Challenges comble cet oubli et relève, avec vous, ce nouveau défi en organisant le 1er congrès professionnel destiné aux managers de clubs de fitness et complexes sportifs français ! Nous vous proposons un programme très varié et innovant, en présence d’experts reconnus du marché du fitness, qui permettra à tous les professionnels d’enrichir leurs réflexions.

Ce magazine est diffusé à 8 000 exemplaires auprès de : 3 800 Clubs* de Fitness, 200 Clubs Corporates, 1 000 Hôtels et Palaces, 400 Centres de thalassos et balnéothérapies, 2 000 Instructeurs et Responsables fitness, 600 points de distribution collectifs : Creps, écoles, universités, collectivités locales… * France, Belgique, Suisse et Maghreb Fitness Challenges est édité par MD MEDIA Directeur de la Publication : Pierre-Jacques Datcharry Secrétaire de Rédaction : Carine Eckert Rédacteurs : Alain Eidel, Mourad Boukhari, Stéphane Ritterbeck, Évelyne Frugier, Christian Saugy, Sandra Franrenet, Thomas Pontiroli, Pierre-Jacques Datcharry Directrice artistique : Sophie de Dinechin Mise en page : soda-communication.com Photos : Life Fitness, Précor, Presswall, Fotolia, DR Publicité : publicite@fitness-challenges.com Éditeur : MD MEDIA 730, rue Pierre Simon Laplace 13855 Aix-en-Provence cedex 3 Tous droits de reproduction, textes et illustrations même partiels restent soumis à l’autorisation préalable de son Directeur de la Publication. Les opinions ou prises de position exprimées dans les rédactionnels n’engagent que la responsabilité des auteurs.

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Aix-en-Provence a été choisie pour sa situation géographique, sa facilité d’accès et sa capacité à accueillir des événements nationaux et internationaux. Deuxième région, après l’Île-de-France, où la concentration des clubs de fitness est la plus forte, la région PACA est le lieu idéal pour ce nouvel événement professionnel. Nous vous attendons donc tous au :

1er congrès FITNESS CHALLENGES 19 & 20 juin 2014 à Aix-en-Provence

Pierre-Jacques DATCHARRY pjd@fitness-challenges.com

Professionnel du secteur depuis plus de 15 ans, Pierre-Jacques DATCHARRY a un parcours dans le monde du fitness très riche. Il découvre l’univers du fitness en 1996 lorsqu’il intègre le Groupe 76, organisateur des salons Mondial Body Fitness et Rééduca, et éditeur des revues FMT Médical et Vive La Forme.
Il collabore pendant huit ans au magazine Vive La Forme, tout en étant Commissaire général des salons. En 2004 et pendant six ans, il est Directeurgénéral adjoint de la société Les Mills Euromed/Planet Fitness pour qui il lance, en mars 2009, le magazine Planet Fitness Management. En 2012, il crée Fitness Challenges Magazine.


programme* Le 19 juin 11h00-14h00

Accueil & déjeuner au Palais des congrès

14h00-15h00 15h00-16h00

Le marché européen du fitness L’offre club… et la demande client

16h00-16h30

Pause-café

16h30-17h30 17h30-18h30

L’éternelle prise en charge de l’adhérent La place des clubs low cost

Le 20 juin 09h30-10h30 10h30-11h30 11h30-12h30

Le management du changement La fidélisation 2.0 des adhérents Les nouvelles tendances sportives

12h30-14h00

Déjeuner au Palais des congrès

14h00-15h00 15h00-16h00

Agencements & espaces : le club de demain L’argent et le fitness

16h00-16h30

Pause-café

16h30-17h30

Le club, l’adhérent et les réseaux sociaux

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Tarifs Inscriptions : > avant le 1er mars

245 €

> avant le 1er mai

290 €

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Ces tarifs comprennent les sessions professionnelles du jeudi 19 et du vendredi 20 juin, ainsi que les déjeuners et le cocktail du 19 au soir.

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Inscrivez-vous ! www.fitness-challenges.com * Programme susceptible de modifications


19 & 20 JUIN 2014

Aix-en-Provence

Le Fitness

2.0 l’ère d’une nouvelle industrie

Stop à l’inertie... Venez façonner le fitness de demain


News

EHFA publie son rapport

sur la fidélisation des adhérents C’est un rapport essentiel pour tous les gestionnaires de clubs de fitness…

Chaque entreprise prospère souhaite conserver des clients fidèles pour longtemps, si ce n’est pour la vie. L’amélioration de la fidélisation des clients contribue également à améliorer la fidélisation du personnel. Il est admis que la fidélisation des membres est une évaluation essentielle de rendement dans le secteur de la santé et du fitness. Bien que ce soit un sujet important, il y a peu de recherches et les quelques publications disponibles diffèrent dans les mesures utilisées. Nous savons qu’il

y a des clubs de fitness qui réussissent mieux que d’autres et il est important de comprendre les raisons et la façon dont nous pouvons tous améliorer nos taux de fidélisation. Jan Middelkamp et le professeur Thomas Rieger ont rassemblé et étudié toutes les publications disponibles sur ce sujet et ont condensé leurs constatations et conclusions dans leur première publication. Le tout nouveau rapport sur la fidélisation d’EHFA répond à la question principale : “Que sait-on sur la fidélisation des adhérents dans les clubs de remise en forme à partir de la littérature scientifique et de l’industrie de la remise en forme ?”

PAVIGYM™ lance ENERGY+ ! Pavigym™, le leader mondial des sols techniques pour le sport et le fitness, a annoncé le lancement de ENERGY+ Small Group Training et de Pavigym™ Functional Zone 3.0, au cours de la conférence du Leisure Industry Week qui se tenait à Birmingham au Royaume-Uni. ENERGY+ est une solution d’interval training à haute intensité pour les Small Group Training, qui produit des revenus supplémentaires aux cotisations pour le club de

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Décembre 2013

fitness et/ou le studio de personal training. ENERGY+ combine les solutions de sols techniques avec une formation pour les instructeurs professionnels et un programme annuel adapté qui assure des cours toute l’année à vos adhérents adeptes du Functional Training. Pavigym™ 3.0 est un sol de haute technologie, qui guide le pratiquant à travers l’un des meilleurs entraînements de Functional Training 3.0. C’est un outil idéal pour l’interval

Ce rapport balaye toutes les questions clés sur la façon dont la fidélisation est comprise.
 Comment peut-on mesurer régulièrement la fidélisation ?
Qu’est-ce qui peut être fait pour améliorer la fréquentation des adhérents ? Les résultats de l’analyse sont les outils essentiels pour vous aider à accroître la fidélisation de vos clients et donc, la performance de votre entreprise. n Si vous souhaitez augmenter la rentabilité de votre club et améliorer la santé et le bonheur de vos adhérents, alors commandez le rapport sur la fidélisation, sur les sites : www.ehfa.eu.com www.blackboxfitness.com.

training, l’explosivité ou la vitesse, l’agilité et l’endurance. Les adhérents seront en mesure de garder une trace de leurs progrès et de se remettre en question à chaque entraînement en battant leur meilleur score. 3.0 peut également vous permettre de profiter d’un espace qui n’a jamais été rentable. Même les murs deviennent rentables avec l’espace mural Verticale 3.0 ! Cela permet aux professionnels de fitness d’utiliser un espace généralement considéré sans aucune valeur, pour générer des revenus. Les solutions Pavigym™ apportent de la cohérence, de la sécurité, du divertissement et sont des méthodes efficaces pour attirer et fidéliser les adhérents avec des résultats rapides et visibles. Pavigym™ est heureux de partager les meilleures pratiques “small group training” Functional Zone et ENERGY+ avec les propriétaires et exploitants de clubs de fitness dans le monde entier. n

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News

Les courses à obstacles

“REEBOK SPARTAN RACE” arrivent en France…

Reebok et Spartan Race (l’une des plus grandes séries de course à obstacles dans le monde) ont conclu, fin janvier 2013, un partenariat pluriannuel. Cette collaboration permet à Reebok de concrétiser son engagement dans une discipline sportive en plein essor : la course à obstacles. Reebok a pour mission de faire du sport, et du fitness en particulier, le moyen de devenir mentalement, physiquement et socialement plus fort. Spartan Race est le partenaire idéal pour diffuser ce message. Les adeptes de cette nouvelle discipline sont, pour la plupart, des sportifs en quête d’une nouvelle alternative aux formes de fitness et courses plus traditionnelles. L’association Reebok/ Spartan Race permettra à chacun d’exprimer pleinement son potentiel et d’en tirer un bénéfice pour sa vie au quotidien. La course à obstacles est une discipline mitrail/mi-fitness. Il s’agit de parcourir un tracé en pleine nature sur des distances allant de

Lolë et le yoga

cinq à vingt kilomètres en moyenne, tout en se confrontant à des “obstacles” qu’ils soient naturels, de par le profil du tracé, ou bien mis en place par l’organisateur pour compléter les différents exercices physiques appropriés. Cette discipline demande certes de l’endurance, mais également de la force, de l’agilité, de l’équilibre, de la réaction et de l’adaptation. Une discipline complète en quelque sorte… Que dire de mieux ? En France, la communauté attendait avec impatience l’arrivée d’une première course. C’est chose faite : la première Reebok Spartan Race a été organisée sur le circuit Paul Ricard au Castellet, dans le Var, le dimanche 24 novembre. Des centaines de participants ont dû surmonter un parcours difficile avec des obstacles demandant toute leur endurance et leur volonté pour finalement franchir la ligne d’arrivée. n www.spartanrace.com

se développent en France et en Europe Le Lolë White Tour, la séance de yoga

réunissant 4 000 personnes vêtues de blanc au cœur de la nef du Grand Palais, organisée début septembre par la marque de prêt-à-porter sportswear Lolë, a connu un énorme succès. Lolë, qui a donc très bien compris cette tendance, ouvre en France son sixième atelier afin de faire découvrir sa collection automnehiver… 220 m2 au sein du centre commercial d’Aéroville ! Le yoga peut trouver une place de choix entre remise en forme physique et bien-être intérieur. Un sondage de l’American College of Sports Medecine, publié en novembre 2012 sur les dix tendances formes de 2013, la musculation sans charge et les exercices fonctionnels (ciblant la concentration, l’équilibre, le souffle…) plaçait, sans le nommer, le yoga au sommet des activités géante

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physiques prisées pour 2013. De plus, le yoga peut s’adapter à tous les âges puisqu’il est également plébiscité par les ados. “On a aussi du yoga pour les 60 ans et plus, et du prénatal”, nous dit Lyne St-Roch professeur de yoga au Canada. Il aide à une bonne récupération, même pour les sportifs de haut niveau. Chacun peut donc trouver un type de yoga qui lui correspond en fonction de son âge, de sa forme physique ou encore des effets souhaités. Les tarifs demeurent tout à fait abordables et, en campagne comme en ville, les professeurs sont de plus en plus nombreux. Lolë sponsorise Laury Thilleman, l’ancienne Miss France, dans l’émission Danse avec les Stars 4 lors de ses entraînements… Et dès le mois prochain, la marque ouvrira deux nouveaux ateliers à One Nation (Versailles) et à Val d’Isère.  n

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News

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FRELON DETOX Frelon

Detox

a

été

développée

en

collaboration avec des médecins du sport.

C’est une boisson d’exception par la qualité de ses ingrédients et les principes actifs qui y sont associés. Elle est sans sucre, sans colorants et sans aspartame. Ses composants – thé vert (antioxydant et détoxifiant), huile essentielle de citron qui accélère l’évacuation des toxines, vitamines C, B1, B6, B9 (vitalité et récupération) et acides aminés (proline, glycine et B.C.A.A.) : • r enforcent le métabolisme, augmentent l’endurance et la récupération ; • a méliorent le rapport graisse/muscle ; •d  iminuent la formation d’acide lactique (courbatures) ; • a ugmentent la vivacité d’esprit (cerveau supérieur) ; • r éduisent les radicaux libres. Frelon Detox doit son nom aux recherches menées sur le frelon d’Asie. Ses larves secrètent une chaîne d’acides

aminés extrêmement vitalisante dont le frelon adulte se nourrit et qui expliquerait sa résistance physique phénoménale. Après un travail minutieux en laboratoire, le principe actif de cette chaîne a été reconstitué. Elle agit via un phénomène naturel appelé “le cycle de Krebs”, bien connu des sportifs de haut niveau. Voilà pourquoi Frelon Detox est une boisson naturelle qui fournit à votre corps les éléments nécessaires à son équilibre. Fabriquée en France, Frelon Detox est la boisson officielle de la fédération d’athlétisme. n www.frelon.tv www.facebook.com/frelondetox‎

PUSH-PULL… L’entraînement innovant !

Polar : la solution cardio pour des cours collectifs…

Push-Pull est une machine particulièrement innovante, consacrée au travail cardiovasculaire et au renforcement musculaire. Le principe du push-pull réside en deux barres, chacune maintenue par trois pistons hydrauliques à résistance constante, autorisant une infinie variété de mouvements de pression et de traction, favorisant le travail combiné du muscle et du système cardiovasculaire. La fluidité et la linéarité du système permettent un travail sans à-coups, en toute sécurité, permettant d’envisager toutes sortes de programmes de renforcement ou de souplesse, qu’ils soient à buts sportifs ou rééducationnels. n

Spécialiste de la mesure et de l’interprétation de la

www.actechpro.com

fréquence cardiaque, POLAR met tout son savoir-faire dans la création d’une application au service des cours et des entraînements collectifs en indoor. Polar Team est une application iPad qui affiche à l’écran, en temps réel, les fréquences cardiaques précises des joueurs d’une équipe ou des participants d’un cours de fitness. L’affichage des données de fréquence cardiaque et de l’intensité de l’effort permet de cibler les conseils auprès de chaque individu dans le cadre d’un entraînement collectif. Il est ainsi possible de voir qui se fatigue, qui doit améliorer sa condition physique ou qui a encore de l’énergie en réserve. Cette application, complète et ludique, permettra à une équipe ou à un groupe de travailler et de progresser plus efficacement ensemble.

40 profils affichés simultanément

L’application POLAR Team, gratuite et téléchargeable par tous les possesseurs d’iPad, fonctionne grâce à la connexion Bluetooth BT Smart et permet d’appairer jusqu’à quarante émetteurs en même temps. À chaque participant correspond une fiche comprenant tous les renseignements nécessaires à une interprétation complète de sa fréquence cardiaque (âge, poids, taille, sexe, fréquence cardiaque maximale…) ainsi que son adresse e-mail. De cette manière, le coach pourra, s’il le souhaite, envoyer automatiquement le résumé de la séance à chacun des participants qui pourra ainsi suivre son évolution. n L’application POLAR Team est disponible gratuitement sur Apple Store : www.polar.com

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Articles déjà parus

Agencement

Z

Fitness Challenges

• N° 3 - Gestion du trafic “Attention où vous mettez les pieds !” • N° 5 - Agencement “Qui donne le LA pour le Sol ?” • N° 6 - Agencement “Espace vestiaires : de l’air !”

• N° 7 - Accueil “Y a-t-il une hôtesse dans le fitness ?”

comme

Alain Eidel

cumule plus de vingt-cinq années d’exercice dans le domaine de l’agencement d’espaces. De grandes enseignes et clubs, tels l’USINE, le KLAY, GIGAGYM, MOVING, GENAE ou CLUBMED GYM, etc. lui ont confié l’agencement ou l’équipement de leurs prestigieux espaces, par la voie du bureau ACTECH, dont il dirige le département conseil.

ONING

Le commerce a ses raisons… que la raison ne connaît pas. Je constate souvent, lors de mes interventions de conseil en agencement, que mes interlocuteurs se sont déjà engagés, non seulement sur un local, mais aussi sur une quantité d’appareils. Ainsi, plutôt que d’élaborer une stratégie visant à répondre à un besoin client, se retrouve-t-on face à une affligeante question de rangement de X machines, dans un local supposé ne devoir en accueillir que la moitié (pour ne citer que cet exemple). En pareil cas (hélas ! de plus en plus répandu), si on considère que le zoning est l’art d’agencer un espace dans la perspective d’une exploitation fluide, pertinente et rentable, autant dire que la notion même de zoning est plutôt mal engagée.

O

n comprendra que la première des choses

à faire, pour quiconque envisage l’ouverture d’un espace dédié au fitness ou au bien-être, n’est certainement pas de recevoir les fournisseurs de matériel (lesquels ne manquent jamais de talent pour accomplir leur compréhensible et louable mission de vente), mais de faire du CLIENT le point de départ et d’arrivée du projet. Cette approche ne doit pas davantage être confiée aux bons soins de votre architecte. Aussi talentueux soient-ils, il n’existe pas en France, d’architectes ou

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de cabinets suffisamment au fait des critères d’exploitation d’une salle de sport. Pour pallier cette carence, il est vivement recommandé de s’adresser, en toute première instance, à un professionnel de l’exploitation. Ce dernier, en pleine collaboration avec votre architecte, sera le plus à même d’élaborer une première approche de zoning répondant aux impératifs de flux de clients et à leurs diverses séquences d’activité, dans une logique espace-temps pertinente. Cette approche doit s’appuyer sur quatre notions de base.

Volume et typologie de clientèle attendue (effective/espérée) Avoir fait carrière dans le sport ou avoir participé à la gestion d’une salle de fitness ne met pas à l’abri d’erreurs de marketing. Bien connaître les tendances du marché, savoir évaluer le potentiel de sa zone de chalandise, segmenter une clientèle et la cibler, définir un concept qui trouvera sa place dans son univers concurrentiel… Voilà une approche qui peut vous mettre à l’abri de bien des déconvenues. Une surface d’exploitation de 1 000  m2 est estimée rentable à partir d’un volume de 1 000 clients.


Sachant que votre espace devra pouvoir accueillir 30 à 35 % d’abonnés/jour, ce sont près de 350 personnes appelées à circuler quotidiennement dans l’ensemble de votre établissement. Séquences horaires d’exploitation Les caractéristiques socioéconomiques et culturelles françaises vous conduiront certainement à considérer que votre séquence d’affluence se situe entre 17 h 30 et 19 h 00. Si vous vous appuyez sur cette donnée, ce sont près de 35 % de vos abonnés qui devront être accueillis dans cette plage horaire. Si les conséquences d’un zoning mal pensé peuvent être

supportables en heures creuses, elles s’avéreront catastrophiques aux heures de pointe. Cette séquence espace-temps verra se croiser (pour certains) ou se côtoyer (pour d’autres) des personnes, dans une séquence particulière : arrivée, sortie, activité, déambulation, visite. Il faut que tout soit fait pour éviter les télescopages. Circulation logique des flux de clientèle Je vous recommande la lecture de l’article “Attention où vous mettez les pieds !” (Fitness Challenges - n° 3) qui traite de la règle dite des “4 pieds” (sales, secs, humides, propres). Suivre cette règle est un impératif. La

fluidité tout entière de votre établissement en dépend, avec pour corollaire immédiat une hygiène, dont l’excellence doit être votre principale préoccupation, sachant que c’est le critère numéro 1 dont dépend le taux de renouvellement des abonnements. “Last but not least”, ces données de logique de circulation impactent de façon directe l’entretien de l’établissement, donc ses coûts d’exploitation. Répartition proportionnée des surfaces selon leur usage Si la circulation des membres doit sa fluidité à l’agencement des zones entre elles, la répartition

proportionnelle des surfaces est une règle majeure. Réserver 10 à 15 % de la surface totale à la zone accueil de l’établissement, 20 à 25 % à la zone hygiène (vestiaires et sanitaires) et le reste aux zones d’activités. L’ergonomie générale doit aussi trouver son expression dans l’organisation de chaque salle d’activité. Pour ne citer qu’un exemple, disposer des tapis de sol au fond d’une salle de cours est le plus sûr moyen de créer de la confusion (exemple du retardataire qui traverse le cours pour aller prendre son tapis) alors que leur place est, en toute logique, à l’entrée. Le diable est dans les détails, entend-on çà et là. Sans doute. Je vous invite en tout cas à considérer qu’un cheminement posé, qui part du client, de ses besoins et de ses caractéristiques de comportement, pour arriver à une logique d’exploitation faite de rentabilité et de valeur capitalistique, est tout, sauf un point de détail. n

Faire du CLIENT le point de départ et d’arrivée du projet. Les conséquences d’un zoning mal pensé peuvent être supportables en heures creuses, mais elles s’avéreront catastrophiques aux heures de pointe.

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Parcours

Christophe Delouche

Un businessman qui a le sens du service Alors qu’il se destinait à la restauration, Christophe Delouche est devenu l’un des plus grands patrons de clubs de fitness français. Un virage à 180 degrés qui ne l’a pas empêché de garder de cette “première vie” un sens aigu du service. Sauf que ce sont aujourd’hui les adhérents d’Elancia qui en profitent.

certains

réduisent

drastiquement leurs effectifs pour diminuer les coûts, Christophe Delouche embauche. La raison ? “Rien ne peut remplacer l’humain.” Ce n’est d’ailleurs pas un hasard si les mots “relation de confiance” reviennent comme un gimmick dans son discours : confiance d’abord envers ses deux commerciaux qui font régulièrement la tournée des popotes, confiance ensuite envers les responsables qui gèrent ses salles, confiance enfin envers ses partenaires bancaires. Une attitude visiblement très payante puisqu’à 42 ans seulement, Christophe Delouche est l’un des plus grands patrons de clubs de fitness français. D’un établissement acheté en 2003, il en possède aujourd’hui 23… et tous en nom propre s’il vous plaît ! Pourtant, rien ne le prédestinait à un tel succès. Titulaire d’un CAP d’hôtellerie, il a fait ses premières armes dans la restauration. “Travailler dur ne m’a jamais effrayé mais j’exige d’être payé en conséquence. Ce métier demande beaucoup de sacrifices, or les compensations ne sont pas à la hauteur. J’ai fini par jeter l’éponge au bout d’une petite année”, raconte-t-il. De cette “première vie”, il a néanmoins gardé un sens aigu du service. Sans cela, pas sûr qu’il occuperait aujourd’hui le devant de la scène du fitness. Et pour cause. 14

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Patron de club à 25 ans Après sa courte expérience dans la restauration, Christophe Delouche est embauché à Lyon en tant que commercial par M. Benoît himself, le grand manitou de l’enseigne Amazonia. Un an plus tard, ce dernier lui propose de racheter son club de Chalon-sur-Saône. Un défi qui n’effraie pas le jeune homme de 25 ans. “J’ignore si c’est par fougue ou par inconscience, mais je me suis lancé !”, préciset-il, avant d’ajouter qu’il a dû apprendre vite et bien  : “Cette fois, il ne s’agissait plus seulement de vendre

Photos : Olivier Perez pour Presswall.fr

L

à

Sandra Franrenet


Rien ne peut remplacer l’humain. Elancia en chiffres • 23 clubs implantés dans 12 villes • Clubs ouverts 7/7 jrs, toute l’année, de 6 h à 23 h

 es programmes complets •D en 30 min. • Toutes les 15 min., une nouvelle séance de groupe est proposée

• A bonnement : 39 €/mois + un “droit d’entrée” de 75 € pour bénéficier d’une clé TGS

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Parcours Parmi les services proposés, un outil révolutionnaire : le logiciel de programmation, récupération et analyse des données d’entraînement.

des abonnements. J’étais devenu un chef d’entreprise qui devait faire tourner la boîte !” Mais s’il se pique au jeu, Christophe finit par avoir le mal du pays. Sa famille, restée à Brive-la-Gaillarde, lui manque. Qu’à cela ne tienne : il revend le club pour en ouvrir un tout neuf à Limoges, toujours sous l’enseigne Amazonia. Le succès est tel qu’entre 1998 et 2003, il monte pas moins de cinq fonds de commerce sous franchise. Loin de se reposer sur ses lauriers, le jeune homme décide de s’attaquer à un problème bien connu des patrons de fitness : le turnover des adhérents. “Nous n’avions que 15 à 20 % de taux de fidélisation, un chiffre beaucoup trop faible pour ne pas s’en préoccuper”, illustre-t-il. Troquant sa casquette de responsable pour celle de détective, il mène l’enquête : “Les adhérents attendaient des services plus

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qualitatifs et notamment un suivi avec un coach. J’ai proposé à M. Benoît de réfléchir à une stratégie permettant de garder les points forts de son offre tout en répondant aux attentes identifiées, mais il a préféré rester sur sa ligne de conduite. Cette divergence de point de vue a sonné le glas de notre collaboration.” Elle a également marqué le début d’Elancia. Une formule gagnant-gagnant Fort de sa nouvelle autonomie (nous sommes alors en 2003), Christophe innove : s’il conserve l’amplitude horaire d’Amazonia, il embauche dans ses cinq centres un moniteur diplômé, et réfléchit à un agencement plus confortable et plus design, toujours dans le souci d’apporter le meilleur à sa clientèle. “Un club propre, bien pensé et entretenu est un club qui donne envie d’y passer du temps.

C’est en outre un club qui vieillit bien. Au final, tout le monde est gagnant !”, commente-t-il avec conviction. Une montée en gamme que Christophe Delouche refuse néanmoins de faire payer à ses clients : “Nous avons été contraints d’augmenter un peu le tarif des abonnements, mais il a été plafonné à 39 €. Les quelques euros supplémentaires ont été ajoutés volontiers par les adhérents au regard des nouveaux services proposés.” Parmi ceux-ci, un outil révolutionnaire : le logiciel de programmation, récupération et analyse des données d’entraînement. “Nous sommes, à ce jour, la seule marque de fitness à avoir poussé la technologie aussi loin”, se réjouit le patron d’Elancia. Concrètement, à l’issue du bilan forme, premier rendezvous après son inscription, l’adhérent se voit remettre une clé TGS – sorte de clé USB –


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Parcours bonne rémunération, on obtient une implication maximale et en bout de chaîne un turnover quasi inexistant.” Une recette qui confère à la marque un côté “grande famille” auquel ce patron tient beaucoup. Mais jusqu’à quand ? Car s’il a longtemps été hermétique à toute idée de franchise pour conserver ce cadre intimiste, Christophe Delouche se dit aujourd’hui prêt à étudier la question.

à insérer dans l’appareil de son choix (fabriqué par Technogym) et sur laquelle figure un programme personnalisé, déterminé à partir de ses objectifs et de sa condition physique. Fini le temps perdu à courir derrière un coach pour savoir comment régler sa machine et pendant combien de temps : tout est monitoré, depuis la phase d’échauffement jusqu’à la phase de récupération ! Cerise sur le gâteau : la clé récupère à la fin de chaque session les données de la séance. “Nos adhérents peuvent évaluer leur progression et le moniteur peut faire évoluer leur programme à partir de résultats concrets.” 23 sites gérés depuis Brive Le succès de son produit est tel que Christophe Delouche décide de le dupliquer. Entre 2005 et 2013, il ouvre 18 nouveaux sites, pour un total de 23 clubs implantés dans 12 villes parmi lesquelles Rennes, Angoulême, Limoges, Clermont-Ferrand, Tulle ou Blois.

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Loin de lui cependant l’envie de trop se disperser : “Je préfère multiplier les adresses dans les villes où nous sommes déjà installés plutôt que de coloniser de nouvelles places. Ça permet de réduire le nombre de déplacements.” Car contrairement à la plupart des grandes enseignes, Elancia n’est pas une marque franchisée. L’exploitation se fait en propre, depuis le siège social à Brive-la-Gaillarde. Une situation rendue possible grâce à un logiciel performant qui récupère les données de chaque club à distance, une équipe ultracompétente, des tournées régulières sur les sites et des réunions avec les responsables de club tous les trimestres. “La distance n’est pas un problème car mes salariés sont tous très impliqués”, précise Christophe. Il faut dire que ses méthodes de management y sont pour beaucoup : “Si on veut obtenir le meilleur de ses collaborateurs, il faut savoir faire confiance et déléguer. Si on ajoute à cela un environnement de travail agréable et une

Vers une franchise Elancia ? “Au départ j’y étais plutôt défavorable car je voulais maîtriser mon produit de A à Z et éviter de former mes concurrents de demain ! Mais j’en suis arrivé à un stade où je sais que si je veux accélérer le développement de ma marque, il faudra que j’en passe par là”, concède-t-il. En attendant de passer le cap de la franchise, Christophe Delouche continue d’avancer en solo. “Je travaille avec sept partenaires financiers dont certains me suivent depuis 1998. Ils me soutiennent car ils connaissent mon produit sur le bout des doigts : je les emmène régulièrement sur le terrain et leur expose chaque année la situation de l’entreprise, le prévisionnel et les projets. À la fin de la réunion, chaque banque se positionne. Je sais donc qui solliciter en fonction des enveloppes qu’elles m’attribuent. C’est très confortable”, reconnaît-il. Car une chose est sûre : le patron d’Elancia ne compte pas s’arrêter en si bon chemin. “Une entreprise qui n’investit pas est une entreprise sur le déclin. Et à la vitesse où évolue le marché du fitness il faut rester compétitif”, explique le businessman, avant de conclure : “La bonne nouvelle c’est que vu le nombre de clubs qui essaiment, la concurrence va s’intensifier. Il va donc falloir réfléchir à des prestations de plus en plus qualitatives tout en restant dans une gamme de prix attrayants. Ces défis nous amènent à nous remettre chaque jour en question et, au final, ça tire le fitness vers le haut.” n


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Le Club

Espace Forme Parce que la concurrence est de plus en plus rude dans le monde du fitness, Espace Forme 81 (Castres) a importé d’Allemagne un système inédit qui permet de faire face à l’explosion des clubs low cost. Qu’on se le dise : une révolution est en marche et Cédric Hérédia en porte le flambeau.

Visuel d’illustration

La révolution est en marche !

à

36 ans seulement, Cédric Hérédia possède son propre club depuis déjà une décennie. “Devenir patron était une sorte de rêve que je caressais depuis toujours sans savoir si cela se réaliserait. Aussi, lorsque l’occasion s’est présentée, je l’ai saisie sans trop réfléchir”, raconte-t-il. “Finalement, c’est arrivé beaucoup plus vite que je ne le pensais.” À 25 ans, alors qu’il vient tout juste de décrocher son diplôme des métiers de la forme, ce volleyeur de haut niveau rachète, avec l’aide de ses parents, la salle dans laquelle il a été embauché deux ans plus tôt. Durant les cinq années qui suivent, le nouveau patron d’Espace Forme 81 travaille sans relâche : cours de gym et coaching d’un côté, management, gestion et compta de l’autre. “J’ai pris ma retraite sportive à 30 ans quand j’ai réalisé que je ne pouvais pas être sur tous les fronts. Désormais je délègue la partie fitness à mes quatre coaches et je me focalise uniquement 20

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sur l’administratif et la clientèle.” La suite de son histoire prouve qu’il a fait le bon choix, car derrière cet ancien grand sportif se dissimule un grand homme d’affaires. “Je suis surtout très bien conseillé”, corrige-t-il avec modestie, avant d’expliquer que pour faire prospérer sa structure, il a misé sur deux options qui se révèlent aujourd’hui payantes : la formation (Les Mills essentiellement) et le consulting. Du prélèvement mensuel au prélèvement hebdomadaire “Je dois beaucoup à mon consultant suisse qui m’a permis de découvrir « Kerstan Consult », un système révolutionnaire très développé outre-Rhin, que j’ai mis en place il y a tout juste un an”, poursuit-il. Crée par un Allemand (M. Kerstan), ce système repose sur un principe totalement inédit : faire grimper le chiffre d’affaires d’un club sans accroître le nombre de clients ni la superficie de l’établissement et sans réaliser de nouveaux

Des coaches mi-salariés, mi-indépendants Espace Forme 81 a embauché quatre coaches qui travaillent pour partie pour Cédric Hérédia en tant que salariés et pour partie comme indépendants. Durant leurs heures libres, ils ont l’opportunité de louer l’une des salles du club pour faire travailler leurs clients individuellement. Seule condition : les clients doivent avoir un abonnement à Espace Forme. À ce jour, 15 % de la clientèle a recours à ce service.


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Y’A MOINS BIEN, MAIS C’EST PLUS CHER


investissements (ou alors minimes). Magique ? Non, très malin ! “L’idée est simple : le prix des abonnements est augmenté mais les adhérents ne sont plus prélevés chaque mois mais chaque semaine. Bien que plus élevé, le montant, ainsi fractionné, leur paraît plus faible et donc acceptable. Cette augmentation est justifiée par les options qui viennent s’agréger à leur forfait de base pour une formule totalement personnalisée. Désormais, le client achète ce qu’il souhaite consommer et s’il veut consommer plus, il faut le laisser faire !” Mises bout à bout, ces options finissent en effet par avoir un coût parfois conséquent… d’où l’intérêt d’adopter une durée d’engagement “longue durée”. “Nous proposons cinq types de formules : sans engagement, trois mois, six mois, un an ou deux ans”, précise le patron d’Espace Forme 81. “Plus la durée d’engagement est longue et plus l’option choisie est bon marché.” Cerise sur le gâteau : un client qui veut réduire le coût de ses options, est un client fidélisé plus longtemps ! Des options à la carte Si la recette semble presque trop belle du point de vue du patron de club qui fait des bénéfices sans débourser un centime de plus et sans recruter de personnel supplémentaire pour gérer ce nouveau système, quid du client qui en est de sa poche ? “Certes, il paie en moyenne plus cher que lorsqu’il était mensualisé mais, en retour, il bénéficie d’un service sur mesure qui répond parfaitement à ses attentes et à ses besoins”, justifie Cédric Hérédia avant de citer quelques exemples. “Auparavant, un client qui voulait s’offrir un café entre deux cours le payait 1,30 €. Désormais, s’il prend l’option « café à volonté », il débourse seulement 0,90 € par semaine (abonnement sur deux ans, N.D.L.R.) et il peut boire autant de petits noirs qu’il le souhaite. Le calcul est vite fait ! De même si, à l’approche de l’été, il veut faire quelques séances d’UV, plutôt

que d’aller payer 60 € les dix séances en institut, nous lui offrons la possibilité d’utiliser nos cabines pour 1 € par semaine (abonnement sur deux ans, N.D.L.R.). Tout le monde est gagnant : le client, parce que cela lui revient beaucoup moins cher que s’il allait ailleurs pour des prestations identiques, et notre club, parce que ce même client dépense son argent chez nous !” Une formule qui bouscule les habitudes de vente Un an après la mise en place de ce système, Espace Forme 81 est passé de 750 à 850 clients et plus de la moitié a basculé sur un abonnement à deux ans. Le panier moyen de la clientèle a également augmenté de 50 % pour des prestations équivalentes à celles qui existaient auparavant mais qui restent haut de gamme au regard de ce qui est proposé dans les clubs low cost. Très satisfait par ce concept révolutionnaire qu’il a été le premier à importer dans l’Hexagone (aujourd’hui, ils sont huit établissements à l’avoir adopté), Cédric Hérédia reconnaît qu’il a tout de même fallu plusieurs mois avant qu’il soit efficient : “Ce système a complètement changé nos habitudes de vente. Désormais on ne vend plus d’abonnements, ce sont les clients qui gèrent directement leur formule via un logiciel adapté et, en aval, il faut surveiller tout cela.” Maintenant que la machine est bien rodée et que son club est rentable, le patron d’Espace Forme 81 aspire à un peu de tranquillité. Mais qu’on ne se méprenne pas : à 36 ans, Cédric Hérédia n’a pas pris sa retraite, juste un peu de bon temps pour recharger les batteries avant de repartir sillonner les routes du fitness. To be continued… n

Parce qu’hommes et femmes ne visent pas forcément le même objectif, Cédric Hérédia a imaginé pour chacun un espace particulier. Axé sur la minceur, l’espace féminin est équipé d’appareils conçus pour tonifier et affiner la silhouette (rouleau anticellulite, ceintures Simply Belt, shorts Simply Short et Power Plate®). Espace Forme 81 propose également aux adhérentes une gamme de cours adaptés (SH’BAM™, silhouette, spécial dos). Axé sur le modelage de la silhouette et sur l’endurance, l’espace masculin propose quant à lui, un cours complet en 30 minutes, du Body Pump™, des abdos et du vélo (RPM™). n

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Espace Forme 81 est passé d’un système reposant sur deux types d’abonnements respectivement fixés à 49 € et 59 €/mois, à une multitude d’offres “à la carte” réglées à la semaine. Le montant hebdomadaire des abonnements (entre 6,90 et 19 €/semaine) repose sur les paramètres suivants : • la durée de l’engagement (3 mois, 6 mois, 1 an, 2 ans) ; • la fréquence des séances (à partir d’une fois/semaine) ; • le forfait choisi (sport et fitness, dos et santé, beauté, platinium) ; • les options sélectionnées. L’heure de cours individuel avec un coach privé est fixée à 50 €.

Au prix de l’abonnement s’imputent l’achat d’une carte permettant de gérer ses options (20 €/an), le forfait choisi correspondant au temps passé par les coaches à surveiller et à installer les adhérents sur les équipements (19 €/trimestre) et une prime d’inflation (0,19 €/ trimestre). Pour connaître toutes les offres et abonnements : www.espaceforme81.com

Sandra Franrenet

Homme/Femme : chacun son programme !

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Des tarifs à la carte

Espace Forme Du lundi au samedi matin Le club est ouvert : • du lundi au jeudi de 8 h à 21 h • le vendredi de 8 h à 20 h 30 • et le samedi de 9 h à 12 h 30

Visuel d’illustration

Le Club


• Droits d’entrée : 40 € • A bonnement annuel :

de 695 € à 1 240 € • A bonnements : - au semestre (à partir de 515 €) - au trimestre (à partir de 285 €) - au mois (à partir de 140 €) - à la séance (à partir de 25 €) • C arte de 10 séances : de 210 € à 360 € • F ormules “étudiants” et “14h-17h” Pour connaître toutes les offres et abonnements : www.institut-vendome.com


Tendances

Le vélo de cardio interactif Expresso, un simple vélo ou bien plus que cela ? Coach personnel pour les utilisateurs et véritable outil d’animation, de fidélisation et de rétention des adhérents mais aussi d’acquisition de nouveaux adhérents pour les clubs, le vélo Expresso pourrait presque vous faire oublier la difficulté de l’effort !

L

a première impression des

lorsqu’ils voient le vélo est  : “Whaou, super, le guidon bouge, on suit la route, les paysages sont surprenants, on peut faire la course à plusieurs…” La deuxième impression après avoir fait un parcours est : “Génial, je n’ai jamais autant transpiré, les sensations sont bluffantes, suivre la route, changer les vitesses, la résistance qui durcit suivant le dénivelé, faire la course avec mon voisin ou chasser des dragons… J’adore et je vais en faire souvent.” utilisateurs

Or, le vélo Expresso, c’est bien plus que ça : à la fois un coach personnel pour les utilisateurs et un outil marketing aux fonctions multiples pour les clubs.

Coach personnel

Le vélo Expresso est connecté à Internet, vous créez votre compte personnel et toutes vos courses et vos résultats sont enregistrés. Oui, mais pour faire quoi ? • Suivre vos progrès et vos entraînements sur Internet. Lorsque vous refaites l’une de vos courses, votre meilleure performance apparaît sous la forme d’un cycliste transparent, votre “fantôme”. Battre son précédent record, sacrée motivation, et quelle satisfaction ! • Vous pouvez voir les calories que vous avez brûlées et toutes vos statistiques. • Vous voyez votre classement dans votre club et aussi votre position dans le classement mondial. • Vous pouvez lancer des défis en envoyant votre fantôme à vos amis (s’ils acceptent, ils feront la course contre vous) ou vous mesurer avec n’importe qui dans votre club ou dans le monde en prenant son fantôme.

Outil marketing

Pour les gestionnaires de club de fitness, les aspects les plus importants du vélo Expresso

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qui en font également un formidable outil marketing sont les suivants : • Animation : créer un événement fédérateur, rassembler vos adhérents autour d’un objectif commun, organiser des soirées… Tout cela est possible avec le vélo Expresso : vous pouvez organiser des challenges (individuel ou en groupe) en choisissant le parcours, la durée et les règles. • Rétention et fidélisation : récompensez les participants et les gagnants de vos différents challenges. Lancez un mois “brûlage de calories” ou “assiduité”, proposez des offres de parrainage. Comparez les résultats de votre club avec ceux des autres clubs francophones ou mondiaux (Expresso/Top 100). Participez aux challenges mondiaux organisés tous les mois. • Acquisition : garder vos adhérents est un exercice difficile mais en acquérir de nouveaux peut également être très coûteux. Mettez vos vélos Expresso à l’entrée de votre club, visibles par tous et par vos prospects, faites faire le tour du club à vos clients et faites leur essayer le vélo pour leur montrer ses côtés fun et ludique. Ce ne sera pas le seul critère d’adhésion mais il apportera un plus certain. n Pour en savoir plus, contactez Jean-Marc Charpentier par e-mail : jmcharpentier@hitech-fitness.com ou appelez au 06 07 51 60 34


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Coach

Les gyms douces et leur intérêt pour les

publics seniors Mourad Boukhari est personal trainer et préparateur physique. DEUST et BE Métiers de la Forme, DU Diététique, Nutrithérapie et Nutraceutique. Formateur dans de nombreux domaines comme le Personal Training, le Pilates ou le Gymball à la faculté 
des Sciences du Sport de Strasbourg dans le cadre du DEUST Métiers de la Forme.

consulting.mourad@gmail.com www.mboukhari.fr

Comment définir les gymnastiques douces ?

Étant entendu que le pluriel s’impose s’agissant de la diversité des gymnastiques qui s’enseignent. En résumé, c’est un ensemble de techniques qui permettent d’acquérir de la mobilité, de la force et de la flexibilité sans impact négatif majeur sur les articulations. Ces gyms, telles que le stretching, le Pilates et le yoga qui commencent à s’intégrer dans les salles de sport, sont révélatrices des alternatives qui permettent de proposer des services plus diversifiés.

Pour quels publics ?

L’ensemble des pratiquants devraient être sensibilisés à ces techniques qui visent à améliorer l’équilibre postural, physiologique et psychologique, et présentent un bon nombre d’intérêts pour les clients de nos salles. Il n’en reste pas moins vrai que le public senior reste potentiellement une population particulièrement ciblée par ce type d’activités. Depuis plusieurs années, sous l’injonction des campagnes de sensibilisation à l’activité physique, l’augmentation des

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publics seniors trace les contours d’un nouveau segment de marché sur lequel se positionnent les salles de remise en forme. Or, il est intéressant d’observer que très peu d’activités attractives leur sont offertes. Il ne s’agit pas de proposer uniquement du stretching ou de les désintéresser/détourner des autres activités mais bien de varier l’offre destinée à un public qui désire pratiquer autre chose que des cours basés sur les battements par minute (bpm) ou sur des musiques pas toujours adaptées ! Il est bon de rappeler que le vieillissement n’est pas une fatalité même si les changements physiologiques sont réels. L’avancée en âge peut s’accompagner de changements architecturaux au niveau osseux (diminution de la densité minérale osseuse) : femmes et hommes perdent de la masse osseuse avec l’âge, mais de façon plus marquée chez les femmes, du fait des changements hormonaux survenant lors de la ménopause (baisse du taux d’œstrogènes) et facilitant la “perte de la densité minérale osseuse” (ostéoporose). Nous savons également que les seniors sont fréquemment

concernés par des pertes d’équilibre postural, souvent liées à une baisse de la masse musculaire et à une perte de flexibilité fréquente chez ce type de publics pouvant engendrer des difficultés de mobilité et une perte de capacité fonctionnelle. L’intérêt physiologique et psychologique des pratiques douces est donc aujourd’hui établi. Le simple fait de pratiquer

Le public senior reste potentiellement une population particulièrement ciblée par ce type d’activités.

une gymnastique douce telle que le stretching ou le Pilates peut ainsi constituer une reprise d’activité pour ces personnes qui rechignent pourtant à fréquenter les salles de gym. Or, les seniors s’imaginent, et craignent probablement que les salles ne leur offre pas une réponse adaptée à leurs attentes et se consacre exclusivement à


Les seniors s’imaginent que les salles ne vont pas leur offrir une réponse adaptée à leurs attentes et qu’elles se consacrent exclusivement à offrir du divertissement ou des activités physiques trop intenses.

offrir du divertissement ou des activités physiques trop intenses. Par exemple dans le cas du stretching – méthode visant à maintenir ou à améliorer la souplesse musculaire et la mobilité articulaire –, les bienfaits seront notamment orientés sur la proprioception, contribuant ainsi à améliorer la récupération et à réduire les tensions physiques et mentales. L’objectif principal visé peut alors consister à améliorer la souplesse du pratiquant via une meilleure aisance ou une amplitude des mouvements lors de leur exécution. Prenons le cas de la méthode Pilates – véritable moyen de fidélisation et de captation à la condition d’avoir un instructeur

qualifié et compétent – dont le but est de renforcer les muscles profonds de la posture et l’amélioration de l’amplitude articulaire. On peut définir la méthode Pilates comme une gymnastique “douce” qui mobilise la musculature de posture et vise à augmenter la force, la souplesse, la coordination et l’alignement corporel. Cette technique va entraîner les muscles profonds, locaux, avant les muscles superficiels, globaux. La méthode a ceci de particulier qu’elle se combine très bien avec des activités cardiovasculaires, ce qui est un atout. Cette activité s’adapte bien aux publics seniors et peut donc répondre à leurs besoins

particuliers et variés. Notamment par l’utilisation de matériel spécifique tel que le Swissball : associé à ces techniques, il peut rendre les cours plus attractifs et plus diversifiés, voire ludiques. Les outils comme le Swissball constituent ainsi un excellent moyen pour l’amélioration de l’équilibre et du travail de stabilité corporelle. Cela offre une vraie complémentarité aux méthodes douces : en plus d’activer les muscles profonds, il stimule les réflexes et la vigilance. Ainsi, l’ensemble de ces méthodes est une valeur ajoutée pour une salle de remise en forme. Les néoinstructeurs ont tendance à s’orienter sur des cours toniques en négligeant,

dans certains cas, le potentiel et les bienfaits des méthodes citées. Dans les cas extrêmes, nous pouvons rencontrer des instructeurs qui enseignent les gyms douces comme la relaxation ce qui peut prêter à confusion pour le pratiquant qui assiste au cours. Il est donc bon de rappeler que nous ne devons pas confondre “gym douce” avec “gym molle”. n

L’intérêt physiologique et psychologique des pratiques douces est aujourd’hui établi.

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Publi-rédactionnel

Interview

Impédancemétrie

InBody

®

L’impédancemétrie est utilisée pour déterminer la composition corporelle depuis les années soixante-dix. Elle consiste à faire passer un courant alternatif de faible intensité à travers le corps, et à mesurer l’opposition des tissus au passage de ce courant : l’impédance. Les tissus gras se comportent comme des isolants et les tissus maigres comme des conducteurs, il est alors possible de déterminer la composition corporelle d’une personne.

Dans quel cadre doiton l’utiliser ?

InBody® est une marque de Biospace, société spécialisée dans le développement de l’impédancemétrie, qui propose une gamme complète de balances impédancemètres pour professionnels. La marque, présente dans 40 pays, bénéficie de toutes les certifications médicales. Biospace est le leader mondial de l’impédancemétrie professionnelle, avec des centaines de références prestigieuses aussi bien dans le domaine médical que dans celui du fitness (Porsche, Milon, INSEP, Redskins, FC Barcelone…). Les équipements InBody® sont multifréquence et effectuent des mesures segmentaires, c’est-à-dire sur chaque bras, chaque jambe et pour le tronc. Les informations fournies sont nombreuses  : masse grasse et masse maigre globales et, pour chaque partie du corps, masse protéique, masse minérale, eau corporelle, métabolisme de base… Autant d’informations utiles pour mieux connaître son corps. Les impédancemètres InBody® sont dotés d’une technologie exclusive : basée uniquement sur les valeurs d’impédance, les mesures effectuées par InBody® n’utilisent pas de données statistiques. Cette technologie s’affranchit des anciennes méthodes de calcul utilisées par la majorité des équipements disponibles sur le marché : elle est donc particulièrement sensible au moindre changement de la composition corporelle, les résultats n’étant pas lissés en fonction du sexe, de l’âge ou du morphotype de la personne.

Pourquoi est-il intéressant pour un club de s’équiper ?

Les équipements InBody®, par leur design attrayant et leur simplicité d’utilisation, sont des outils parfaitement adaptés à une utilisation en club. 30

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InBody® s’utilise dans le cadre de l’amincissement, en allant au-delà du poids. En effet, une personne ayant repris une activité physique peut avoir perdu de la masse grasse et gagné de la masse maigre, sans que ces changements aient une incidence sur son poids. L’analyse de la composition corporelle par segment permet de connaître précisément la morphologie de la personne et de mieux cibler les zones du corps à travailler. InBody® est également très utilisé dans le domaine de la nutrition, afin de mesurer l’effet des régimes sur chaque compartiment physiologique et de s’adapter au mieux à la prise en charge diététique. Pour les sportifs de haut niveau, InBody® est une aide à la haute performance. Le suivi de leur composition corporelle leur permet de suivre l’évolution de leur masse musculaire tout au long de l’année, d’améliorer les périodes d’affûtages à l’approche des compétitions et d’adapter leur régime alimentaire.

Qui, dans le club, peut se servir au mieux de l’analyseur de composition corporelle ?

L’impédancemétrie s’adresse aux clubs soucieux de se différencier, en proposant un service complémentaire : un suivi encore plus personnalisé, basé sur des mesures chiffrées. Les bilans de composition corporelle sont un véritable moteur pour motiver les adhérents qui peuvent, ainsi, observer les résultats de leurs efforts au fil des mois. Les coaches des centres peuvent compléter leur activité d’accompagnement en réalisant les tests InBody® et en proposant des programmes d’entraînement personnalisés, qui s’appuient sur la morphologie de chacun. Les résultats sont ensuite mesurés, ce qui permet au club de gagner en crédibilité. Les diététiciennes pourront également utiliser toutes les informations fournies par InBody® pour conseiller les adhérents sur les aspects nutritionnels. La technologie InBody® permet d’obtenir des résultats fiables.

Comment les clubs peuvent-ils s’équiper ?

Par exemple, en choisissant l’équipement InBody® 370 avec un leasing, la mensualité sera de l’ordre de 145 € TTC par mois sur 60 mois. En proposant un bilan InBody® à 10 €, il suffit de quinze bilans par mois pour rentabiliser l’équipement. Le prix d’un premier bilan peut également être intégré à l’abonnement, invitant les adhérents à poursuivre leurs efforts et à en observer les résultats au fil des mois. Effectué régulièrement, le bilan de composition corporelle est donc un excellent outil de fidélisation. Dans certains pays d’Europe, dont l’Allemagne, InBody® équipe la plupart des centres de fitness, qui ont bien compris que ce service était un très bon moyen de fidéliser leurs abonnés.

Combien coûte un appareil ?

Les équipements InBody® coûtent entre 2 990 € TTC et 18 525 € TTC. Paramètres mesurés, interface, gestion des données, fréquence d’utilisation… il existe un modèle pour chaque type de besoin. Les banques historiques de chaque club permettent de mettre en place des financements qui vont de 60 à 350 € TTC par mois en fonction des équipements retenus. n Informations disponibles sur le site www.e-inbody.fr


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Économie

Faire face à un contrôle

de l’inspection du travail Les inspecteurs du travail rendent régulièrement visite aux centres de remise en forme. Ils ont la conviction, vraie ou fausse, que le droit social y est parfois bafoué… Pour vous permettre d’y voir plus clair et d’anticiper, nous faisons le point sur ce qui vous attend en cas de contrôle. Stéphane Ritterbeck

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Le déroulement du contrôle

L’inspecteur du travail a le droit, à sa guise et même pendant les heures de fermeture, d’entrer dans les locaux, de les visiter et d’y mener des investigations, notamment en interrogeant le personnel et la clientèle. La présence du dirigeant n’est pas obligatoire et l’inspecteur n’est même pas tenu de se présenter en tant que tel. Lors de la visite, il va systématiquement exiger la communication des documents dont la tenue est imposée par un texte, et en particulier pour ce qui concerne les

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salles de sport : • le registre unique du personnel ; • les déclarations d’embauche des salariés ; • les justificatifs de visites médicales ; • les contrats de travail ; • l’extrait K-bis de l’établissement ; • le dernier rapport de vérification électrique de l’établissement ; • les contrats de prestation conclus avec les professeurs indépendants (et les factures) ; • le document unique d’évaluation des risques. Les plannings des personnels d’accueil et des éducateurs sportifs sont généralement les premiers documents que va demander

Les plannings des personnels d’accueil et des éducateurs sportifs sont généralement les premiers documents que va demander l’inspecteur en commençant sa visite.

l’inspecteur en commençant sa visite. Les contrôles peuvent être aléatoires et inopinés ou s’inscrire un cadre légal (en cas de demande d’autorisation de licenciement d’un salarié protégé par exemple), mais les contrôles peuvent aussi intervenir à la suite d’une dénonciation d’un salarié ou à propos d’un problème précis. En s’opposant à un contrôle, le dirigeant est passible d’un emprisonnement d’un an et/ou d’une amende de 3 750 €.


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Le contrôle sera éventuellement suivi d’un rendez-vous avec le dirigeant pour la remise des documents manquants lors de la visite. Ensuite, l’inspecteur a cinq possibilités : •L  ’absence d’observation, si tout est en ordre. •L  e conseil oral, voire écrit, généralement pour la délivrance d’une information, l’expression d’une opinion, ou l’interprétation de la réglementation. •L  ’avertissement ou la lettre d’observation, pour rappeler une obligation légale ignorée ou non respectée, mais n’entraînant aucune sanction. •L  a mise en demeure, qui consiste, en général, à fixer à l’entreprise un délai pour satisfaire à une obligation légale. Elle est souvent un préalable au procès-verbal.

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• L’établissement d’un procès-verbal d’infraction, qui peut être réalisé sur le champ et qui consiste, de la part de l’inspecteur du travail, en une proposition faite au procureur de la République d’engager des poursuites pénales à l’encontre de l’employeur.

Les conséquences d’un procès-verbal d’infraction

L’inspecteur du travail n’est pas un juge. C’est le procureur de la République qui décidera seul d’engager des poursuites ou de classer le dossier “sans suite”. S’il décide de poursuivre l’employeur, le dossier sera transmis au tribunal compétent, généralement le tribunal correctionnel. 50 % des condamnations concernent des infractions à la législation du travail et à la Sécurité sociale ; 46 % sont liées au

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travail illégal ; les autres infractions (4 %) concernent l’hygiène et la sécurité, les entraves aux fonctions de l’inspecteur du travail, les fraudes aux prestations ou cotisations sociales et les entraves à la représentation des salariés. n Pour approfondir : http://direccte.gouv.fr/

L’inspecteur du travail n’est pas un juge. C’est le procureur de la République qui décidera seul d’engager des poursuites ou de classer le dossier “sans suite”.

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Après la visite de l’inspecteur


Horizons

Du 8 au 11 novembre 2013, au hall des sports de Sainte Luce, le Martinique Fit & Wellness Festival a réuni près d’un millier de passionnés. Toutes les disciplines du fitness et de la danse étaient au rendez-vous pour le plus grand plaisir des participants.

Martinique un franc succès ! Fit & Wellness Festival

L

e festival a débuté en force

le vendredi, avec la “Trimestrielle Les Mills”. Les coaches et les éducateurs sportifs ont pu suivre, en avantpremière aux Antilles, les nouvelles chorégraphies qui sortiront à Paris en décembre prochain. Les portes du festival se sont ouvertes au grand public qui a répondu présent à l’appel, le samedi 9 novembre. La Martinique n’a pas démérité avec des professeurs venus des quatre coins du monde : small group training, danse, fitness, boot camp, CrossFit… Au programme : des cours variés en présence de professeurs reconnus comme Laure Courtellemont et son Ragga Jam déjanté qui a fait vibrer les participants.

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Le public a également pu assister, en plus des cours du salon “Bien manger ! Bien bouger !” qui a, lui aussi, contribué au succès de l’événement, à des conférences autour des thématiques de la santé et la nutrition. Un premier pas vers l’objectif de l’organisateur David Fonclaud : faire des Antilles une destination “fitness & danse” incontournable. Un bilan positif à l’échelle locale malgré la faible participation des professionnels locaux. Les professionnels n’ont pas été oubliés : une journée entière de conférences traitant des problématiques actuelles du milieu, a été organisée en présence d’intervenants qualifiés. Des workshops professionnels leur ont également été proposés.

Du point de vue médiatique, les chaînes et les radios locales ont largement relayé l’événement. Cerise sur le gâteau : les équipes de Trace Sport Star et Trace Urban ont tourné des émissions inédites, autour des concepts présentés durant le week-end. Surveillez votre poste durant le mois du fitness chez Trace TV, à partir de janvier 2014… Et du point de vue touristique, des séjours ont été vendus au départ de l’Allemagne, de Paris et de la Guadeloupe. Une aventure qui continue et qui tend donc à se développer autour du tourisme sportif, en ciblant les pratiquants à l’international. La Martinique “Terre de fitness & danse” n’a pas fini de faire parler d’elle… À suivre de près ! n Pierre-Jacques Datcharry


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suivre, et de contrôler avec précision, les gains d’entraînement et d’amélioration de leur forme. Pendant la séance, un grand écran affiche, en temps réel, l’intégralité des données de tous les membres, y compris la fréquence cardiaque, la cadence, la puissance et la vitesse. Le logiciel Power Cycling permet également aux coaches sportifs d’archiver, à chaque séance, toutes les données des membres. Il permet donc un suivi individualisé avec un historique de toutes leurs séances d’entraînement. Il n’y a rien de meilleur pour un coach sportif que de pouvoir apporter à un adhérent la bonne nouvelle de résultats d’entraînement profitables à sa forme, à sa santé, à sa condition physique, et de pouvoir paramétrer des bilans – ce qui est excellent pour la fidélisation des membres. n En savoir plus : http://wattbike.com/fr/boutique

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Horizons

L’instant est précieux. Avant que l’entretien ne commence, on nous prévient : il s’écoulera au moins une décennie avant que Chris Clawson ne revienne en France. Car cet homme est le P.-D.G. de Life Fitness, le leader mondial des appareils de cardio-training et de musculation, et de Hammer Strength.

Life fitness Quel est l’objet de votre venue en France ?

Je suis venu en France car Life Fitness a de grosses opportunités dans ce pays. Je consacre une semaine à être sur le marché, à aller à la rencontre des clients, car je suis un homme de terrain. Il n’y a que là que l’on comprend leurs besoins. Cela me permet d’observer les tendances puis de m’adapter. Il faut garder à l’esprit que le marché est dans les clubs, pas dans les buildings. Je me suis davantage rendu sur le terrain que les trois derniers P.-D.G. réunis !

Voyez-vous des différences avec les USA ?

Le marché français est très semblable au marché américain. La seule différence réside dans le timing de développement où les États-Unis sont plus rapides. La France possède trois atouts majeurs : une population nombreuse, pleine de potentiel et d’énergie, qui s’adapte rapidement aux tendances car elle est ouverte aux nouvelles idées, et qui communique vite aux autres.

Quelle place occupe Life Fitness dans le monde ?

Nous possédons 30 % du marché. Nous sommes largement leader depuis les années quatrevingt sur le marché commercial. Nous équipons des clubs de fitness et de remise en forme, des entreprises, des écoles, des hôtels etc. Le chiffre d’affaires de la division fitness du groupe Brunswick, auquel appartiennent Life Fitness mais aussi Hammer Strength, a progressé de 5 % sur un an au deuxième trimestre, soit 150,8 millions de dollars. Plus de la moitié de nos ventes sont réalisées hors des États-Unis où notre croissance est la plus vive (+ 10 %). 38

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La France sera dans le top 3 mondial du fitness. Chris Clawson, P.-D.G. de Life Fitness

On ne devient pas leader du jour au lendemain…

Du chemin a été parcouru ! L’histoire a commencé en 1968. Life Fitness a été le premier à développer puis à commercialiser ce qui était le premier vélo électronique du monde, le Lifecycle. Cette invention est due non pas à un physionomiste comme on pourrait, par exemple, s’y attendre, mais à un chimiste et professeur d’université : le Dr Keene Dimmick. C’est à lui que revient l’idée de la création du vélo Lifecycle alors qu’il voulait connaître la durée de ses exercices, la distance parcourue et le nombre de calories brûlées. Le Dr Dimmick est également le créateur du concept de programmes où l’ordinateur défie l’utilisateur en termes de durée et de niveaux. Parmi les deux premiers programmes, on retrouve la fameuse montagne et la difficulté aléatoire (random).

De ce vélo pionnier… est né Life Fitness ?

Keene Dimmick revendra son invention aux entrepreneurs Augie Nieto et Ray Wilson pour 15 millions de dollars. Nous sommes dans les années quatre-vingt quand ce dernier se demande s’il doit être exploitant de club de fitness ou bien fabricant de matériel. Il décide de devenir exploitant. Les vélos sont alors introduits auprès des établissements commerciaux et de conditionnement physique. L’entreprise qui s’appelle alors Lifecycle Inc. continue à se développer en lançant de nouveaux produits pour aider les personnes dans leur recherche d’un mode de vie plus sain. Un tournant décisif a lieu en 1984 quand la société est rachetée par Bally, un spécialiste des machines à sous, de poker, des jeux d’arcade et des flippers. Bref un savoir-faire précieux qui va profiter au développement des prochains appareils de Lifecycle qui devient Life Fitness la même année.

La distribution en France La distribution de Life Fitness en France a débuté en 2011 avec la société belge Valcke Services. Séduite par les opportunités de croissance dans le pays, elle est partie de zéro et, alors que Life Fitness n’était que n° 10 sur ce marché, l’américain occupe à ce jour 15 % du secteur et devrait bientôt se classer n° 2, d’après le directeur général, Henri Valcke. La société accompagne les clubs à chaque étape, du conseil à l’installation, en passant par le service après-vente où elle se veut irréprochable.


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Horizons

Il faut développer de nouveaux exercices, de nouvelles méthodes et accompagner cela de la meilleure façon. Il faut être ouvert d’esprit pour comprendre ce qui est important, comme la technologie.

Quelles sont les innovations suivantes ?

Avec ce rachat, de nouveaux produits voient le jour, notamment un rameur avec une console électronique. Le principe était de se battre contre un jeu vidéo, on défiait l’ordinateur – nous sommes dans les années quatre-vingt, je le rappelle ! Sur l’écran, un requin tentait de vous attraper pour vous croquer alors il fallait ramer sinon… C’était il y a un quart de siècle et Life Fitness avait déjà inventé le circuit training de musculation sans poids. Tout était géré de manière électronique avec une résistance à l’effort, gérée par ordinateur. L’avantage du système était qu’il proposait tous les régimes de contraction musculaire : concentrique, excentrique, isométrique. La charge augmentait, même progressivement. Bally a créé un concept où tout devenait possible.

La société changera encore de propriétaire…

Au début des années quatre-vingt-dix, Bally rencontre le même dilemme : est-ce que je suis exploitant ou fabricant ? Cette fois, ce sont les clients qui ont répondu : “Vous vendez

des équipements mais vous n’avez pas de concurrent. Un jour vous en aurez peutêtre.” Bally était alors une entreprise cotée en

bourse. En 1991, elle revend Life Fitness à un fonds d’investissement new-yorkais. Montant de la transaction : 62,5 millions de dollars. Cette opération va permettre à Life Fitness de s’étendre à l’international de manière significative. C’est en juin 1998 que le groupe de loisirs Brunswick, une très ancienne société créée en 1845 et spécialisée dans le matériel nautique mais aussi le bowling et le billard, reprend Life Fitness. La constante reste la même, c’est le matériel de loisir. Life Fitness en fait partie. L’objectif premier est alors d’innover mais dans le seul but d’apporter un bénéfice à l’utilisateur, et pas d’innover juste pour innover. Si une invention plaît, cela augmentera de toute façon les parts de marché.

À quel moment êtes-vous arrivé aux affaires ?

Je suis arrivé dans la société en 1994, d’abord comme chef de produit pour les tapis de course puis pour toute la ligne de cardio-training.

Lorsque nous avons commencé à créer des tapis de course, nous n’étions pas les premiers sur le marché, un concurrent en fabriquait depuis 15 ans déjà. La philosophie de Life Fitness a été de demander à ses clients ce qu’ils désiraient. La réponse était : une surface dure (le Flexdeck était né !).

polyuréthane en forme de donut encore utilisée dans nos tapis aujourd’hui et garantie à vie. Si je raconte cela, c’est pour rappeler qu’une chose en apparence aussi simple que cette pièce peut, en réalité, être bourrée de technologie !

Vous avez quitté Life Fitness en 2007, pourquoi être revenu ?

Quand on développe un produit on pense à quatre consommateurs. D’abord la personne qui prend la décision, l’actionnaire qui va penser aux coûts, à la fiabilité. Ensuite vient l’équipe, le club de fitness qui va utiliser le produit comme un outil de travail. En troisième lieu, on trouve le technicien car nos machines peuvent casser et quand ce jour arrive, il faut que la réparation soit le plus simple possible. Enfin vient le client final qui va utiliser les produits et qui devra avoir la meilleure expérience.

La seule raison pour laquelle j’ai quitté Johnson Health Tech, que j’ai présidé de 2008 à 2010, c’était pour retourner chez Life Fitness. Pour une autre entreprise, j’aurais refusé. J’entretiens de très bonnes relations avec le fondateur de Johnson, quand je lui ai proposé de partir, il a donné son accord.

Comment avez-vous répondu aux attentes des clients ?

Sur le sujet du tapis de course, nous avons lancé le FlexDeck, une technologie d’absorption des chocs qui est de loin le meilleur système encore à l’heure actuelle. Au lieu de recourir au caoutchouc comme tout le monde, nous avons fait le calcul que cela ne tiendrait pas pour une utilisation commerciale intensive. Nous nous sommes rapprochés de l’industrie aéronautique et des amortisseurs pour avions, qui n’ont pas le droit à l’erreur. C’est de là que nous avons imaginé le Life Spring, une pièce en

À qui pense-t-on quand on développe un produit ?

En quoi l’innovation profite-t-elle aux clubs ?

Lorsque nous concevons un produit, comme le capteur de cardio en 1991, c’est parce que les gens veulent mesurer leurs résultats. Ainsi, en contrôlant sa progression on évite de se sous-entraîner ou de se surentraîner car le système s’adapte. C’est idéal pour les clubs car on peut regarder la télévision en faisant du vélo, la machine travaille pour nous en quelque sorte. Cela permet d’encourager les adhérents.

Chris Clawson : portrait Chris Clawson : président de Life Fitness, une division de Brunswick Corporation. En tant que vétéran de la marque, Chris Clawson a occupé plusieurs postes au sein de la société, comme directeur principal des produits cardio, vice-président ventes et marketing, et directeur général du détaillant américain Omni Fitness. Il est membre du conseil d’administration de la Sports & Fitness Industry Association et occupe le poste de vice-président national de la Muscular Dystrophy Association. Clawson a joué dans l’équipe de 1983 pour la College World Series de la Newman University et a été intronisé deux fois dans l’Athletic Hall of Fame de l’Université. n

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Horizons

une façon de mettre les adhérents ensemble pour qu’ils s’entraînent collectivement.

C’était il y a 17 ans et c’était la première apparition d’un écran sur ces appareils. Quatre générations ont suivi et cela fait plus de dix ans qu’on utilise des écrans tactiles et capacitifs, comme sur les smartphones ! Nous voulons être à la pointe de la technologie. Être des faiseurs de tendances. Bien sûr, nous ne faisons pas tout parfaitement, il faut savoir rester humble. On connaît nos points forts et nos points faibles. Quand on n’est pas performant, on cherche un partenariat, comme avec Apple ou IBM. La console Discover, par exemple, a été développée sur la plate-forme Androïd.

Quelle importance accordez-vous au retour client ?

Avec Internet, il y a de nouvelles innovations à la clé…

Sinon, ils risquent de partir car ils jugent que c’est trop dur, ou bien ils se blessent ou n’ont pas de résultats. C’est une innovation simple qui permet d’éviter tout cela. Mais l’innovation n’est pas forcément synonyme d’électronique. Lorsque nous avons conçu la Synergy 360, il n’y avait aucune technologie. Le système

était juste pensé pour un entraînement fonctionnel et en small group traning. Notre plus gros client cherchait un meilleur outil pour la musculation libre, sans machines, et

Le développement vient toujours de l’expérience du client – le club et l’utilisateur. Par exemple, les clubs ont constaté que pour générer des revenus additionnels le personnal training n’était pas forcément suffisant. La pratique de la musculation est souvent individuelle et, dans un très grand nombre de salles, on voit le matériel traîner partout… Avec la Synergy 360, on règle le problème avec un entraînement collectif et un stockage intégré du matériel. C’est sur l’écoute du client et de l’utilisateur qu’est né Hammer Strength. L’idée de départ était de ménager les articulations. La société a été créée dans les années quatrevingt par Gary Jones. Il se demandait ce qu’il manquait dans la musculation. La réponse était : un assistant pour assurer la sécurité. Il avait compris que la limite de la puissance des muscles se situait dans les articulations. En inclinant les poignets par exemple et en resserrant les épaules et les coudes, on limitait les risques au développé couché. Il a donc conçu les machines avec ce souci à l’esprit. La même rigueur a été appliquée pour les appareils de cardio. Des équipes de biomécanique ont déterminé, à l’aide de capteurs, les paramètres et la forme idéale pour les utilisateurs. Il est d’ailleurs amusant d’observer que des concurrents nous ont imités mais sans avoir toute la démarche scientifique derrière. Alors, lorsqu’on leur demande pourquoi ils ont adopté telle ou telle caractéristique, ils ne savent pas. Du coup leurs angles de travail ne fonctionnent pas…

Quid des fonctions électroniques et multimédias ?

Dès 1996, un partenariat avec IBM et Nintendo a permis d’intégrer le jeu vidéo sur les vélos. Cela marchait très bien commercialement mais on a remarqué que les gens préféraient regarder la télévision plutôt que de jouer.

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À l’avenir nous allons encore développer le multimédia et les fonctions connectées. Tout cela passera par le mobile que tout le monde a dans la poche et qui est central aujourd’hui. Chacun pourra venir à l’entraînement avec ses vidéos et sa musique. Grâce à cloud LFconnect™, nous avons ouvert un écosystème de développement d’applications mobiles où les développeurs peuvent apporter leur pierre à l’édifice. La tendance est de mesurer les données personnelles (calories dépensées, nombre de pas, poids, etc.) pour les placer au centre de l’expérience. Ainsi les clubs n’ont pas besoin de développer leur propre application. Lorsqu’un adhérent entre dans un club, il peut par exemple s’identifier via la puce NFC (communication en champ proche). Une fois reconnu, son mobile lui affiche son profil, sa progression, ses objectifs. Sur un appareil de cardio, il a la possibilité de charger son contenu musical et vidéo pour le lire sur l’écran dédié.

Quelles sont les limites de l’innovation ?

L’innovation dans ce secteur est liée au corps humain. En l’occurrence, il ne va pas évoluer d’ici 20 ans donc on ne va pas changer les machines du tout au tout. Il faut développer de nouveaux exercices, de nouvelles méthodes et accompagner cela de la meilleure façon. Il faut être ouvert d’esprit pour comprendre ce qui est important, comme la technologie. Mais il faut savoir ne pas tout accepter, comme envoyer des e-mails depuis un tapis de course… À première vue cela paraît pratique mais c’est dangereux. Les gens veulent intégrer leur vie fitness à leur vie quotidienne et la technologie aide à fusionner les deux. Nous croyons à la combinaison entre la machine et le corps grâce à la technologie : elle peut gérer et suivre les progrès pour s’assurer que l’objectif reste le bien-être.

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Pour gagner encore des parts, pensez-vous au low cost ?

Le low cost est présent partout, dans le mobile, le transport aérien, et le fitness. Quand on développe une clientèle low cost, les machines sont très utilisées. Et comme le personnel encadrant est moins conséquent pour limiter les coûts, la valeur ajoutée se situe clairement sur les machines. C’est pour cela que de nombreux clubs nous ont choisi, pour la durabilité de nos appareils.

Si l’on devait citer un challenge ?

Le cœur de notre métier est de chercher des managers fidèles à la marque, comme McDonald’s qui a réussi à faire la même chose partout dans le monde. Mais un défi que j’aime à évoquer est que nous devons faire en sorte que les utilisateurs viennent “souffrir” mais de la façon la plus confortable !

Enfin, avez-vous un scoop à nous livrer ?

Je pense sincèrement que la France sera dans le top 3 mondial du marché du fitness dans les prochaines années, probablement une dizaine d’années. n Thomas Pontiroli


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Évelyne Frugier

Directrice EF : personal training et formation (Cannes, PACA), responsable du projet senior FFGym, cadre technique fédéral, codirectrice Eurothemix Academy, directrice pédagogique et technique Z’Fitness.à la faculté 
des Sciences du Sport de Strasbourg dans le cadre du DEUST Métiers de la Forme.

Nous vieillissons tous un peu plus chaque jour et chacun d’entre nous sera confronté un jour à son propre vieillissement. Même si nous sommes moins vieux à 50 ans qu’il y a vingt ans, les activités sportives pour les personnes de plus de 50 ans doivent s’adapter à leurs capacités. La vue baisse, les douleurs articulaires sont plus fréquentes, les crampes musculaires plus handicapantes, les temps de réaction plus longs, les contractions musculaires plus lentes et la récupération plus longue. Les activités physiques des seniors sont bénéfiques pour la santé, surtout si elles sont pratiquées de façon raisonnable. Les pratiquants seront de plus en plus âgés et il conviendra de s’adapter à des seniors très différents les uns des autres. Quelles sont les activités préconisées et les cours à donner et à inventer ? Avons-nous au sein des clubs associatifs ou privés, des éducateurs, des animateurs ou des coaches capables d’encadrer les seniors et intéressés par cette population ?

Qui sont les seniors ?

L’espérance de vie n’a cessé d’augmenter. En 2009 en France, la moyenne d’âge pour les femmes était de 84,4 ans et de 77,7 ans pour les hommes. Au 1er janvier 2011, un français sur six avait plus de 65 ans soit 16,8 % de la population. Les seniors de plus de 50 ans sont 20 millions et les plus de 80 ans seront 233 % de plus en 2040 qu’en 2008. Cette proportion de seniors devrait encore augmenter avec la génération des baby-boomers nés durant les Trente Glorieuses entre 1945 et 1973. Or, ces seniors de générations différentes, n’ont pas tous les mêmes désirs et surtout pas les mêmes capacités. C’est l’atteinte des capacités physiques, facteurs limitants pour les activités, qui fait entrer petit à petit dans l’âge “senior”. Les signes caractéristiques du vieillissement apparaissent autour des 50 ans. Ainsi on peut définir des “jeunes seniors de 50-65 ans”, des “seniors de plus de 65 ans” et des “grands seniors” de plus de 75 ans. 44

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Quelles sont les activités recommandées pour les seniors ?

Les cours pour seniors doivent être conviviaux et répondre à leurs besoins de santé. La marche dynamique permet d’éviter les maladies cardio-vasculaires plus fréquentes avec l’âge. Les exercices de renforcement des muscles profonds du tronc comme la posture, mais aussi ceux mettant en jeu l’équilibre, permettent d’éviter les chutes. Les exercices de mobilité maintiennent la fonctionnalité et l’autonomie de l’individu. Tous les exercices nécessitant concentration, mémorisation, relation musique-mouvement sont bénéfiques pour le maintien des capacités cognitives. Les activités à fort impact, à force maximale, avec temps de réaction ainsi que les activités explosives sont à proscrire. Le cours de step devrait avoir une vitesse plus faible, des temps d’apprentissage plus longs, des changements bien anticipés et des consignes promulguées l’une après l’autre. Les cours de cardio


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Les cours pour seniors doivent être conviviaux et répondre à leurs besoins de santé.

devraient être plus lents avec peu de changements brusques sans sauts ou peu et en option. Les cours de renforcement musculaire seraient plus lents avec des mouvements d’amplitude plus faible. Les cours à composante étirement devraient être précédés d’échauffement et privilégier des amplitudes fonctionnelles. Ainsi, tous les sports pourraient être réalisés par les seniors s’ils étaient “réadaptés”.

Les salles de fitness ont-elles des employés formés pour les seniors ?

Les stagiaires en formation sont en apprentissage dans des structures n’accueillant que très peu les seniors. Une fois formés, ces jeunes en pleine forme préfèrent bien souvent faire des cours dynamiques et à la mode. Peu d’entre eux ont une expérience compétitive et ils voient dans les cours une possibilité de relever un challenge. Les managers doivent donc inciter leurs éducateurs à suivre des cursus de formation pour les seniors. Cela existe dans certaines universités avec des DEUST STAPS, des D.U, ou des formations professionnelles continues (cf. dans notre agenda de formation). Les ressources humaines des clubs doivent également apprendre à recruter des animateurs seniors, parfois les mieux placés pour appréhender les problèmes liés au vieillissement, et convaincre les plus anciens à suivre un cours.

Et si les profs étaient seniors ?

Certains des plus grands presenters des années quatre-vingt-dix sont actuellement proches de la cinquantaine. Ils sont en forme, preuve irréfutable de santé par un fitness raisonné. Mais l’industrie du fitness ne s’intéresse pas “aux vieux”, la plupart ne font d’ailleurs plus de convention en France. Ce business semble uniquement tourné vers la jeunesse avec des profs de 20 à 30 ans. Pourtant ces profs des débuts sont à l’image des pratiquants de fitness : des pratiquants(es) des premiers cours devenus seniors. L’équation devient encore plus complexe lorsqu’aux seniors aguerris, s’ajoutent chaque

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année de jeunes retraités qui décident de se mettre au sport après une vie de travail sans aucune pratique d’activité sportive ! Les animateurs-éducateurs devront alors s’adapter à des personnes qui ne sont pas du tout du même niveau que les pratiquants historiques.

Quels sont les cours pour seniors actuellement proposés en France ?

Le ministère des Sports incite les fédérations à développer leurs “offres senior”. L’offre des fédérations olympiques : •L  e “coach santé” de la Fédération française d’athlétisme est un concept ouvert aux seniors mais pas exclusivement réservé à cette seule population. •L  a Fédération de gymnastique propose des cours et des formations spécifiques seniors. Ces clubs affiliés peuvent participer au GOLDEN AGE (festival européen des plus de 50 ans qui a lieu tous les deux ans et dont le prochain est organisé à Toulouse en octobre 2014). L’offre des fédérations non olympiques : La Fédération française d’éducation et de gymnastique volontaire (FFEPGV), la Fédération française pour l’entretien physique dans le monde moderne (FFEPMM) et l’Union française des œuvres laïques d’éducation physique (UFOLEP) ont des offres spécifiques destinées au plus de 50-55 ans. L’offre des entreprises privées : Depuis 1996, les concepts du groupe Les Mills ont gagné 316 clubs affiliés, et si le cours préchorégraphié BODYVIVE™ semble plus tourné vers les seniors, il ne leur est pas exclusivement destiné. Seuls 87 clubs ont pris la licence pour ce programme. Zumba, le concept à la réussite internationale qui s’adresse directement aux enseignants, est l’un des rares à communiquer clairement sur le cours senior en créant la Zumba Gold uniquement destinée au plus de 50 ans. En France, peu de formations apparaissent au calendrier. Peut-être un manque d’intérêt des profs français.

Les clubs de fitness accueillent les seniors mais n’ont pas de cours “Gold” ou “Senior”. Les managers préfèrent inscrire à l’agenda du matin des activités qu’ils pensent plus propices aux seniors comme le stretching, le yoga, le Pilates ou le taï-chi.

Quelle communication pour les cours “seniors” ?

Va-t-on enfin commencer à avoir une communication claire et valorisante pour les cours seniors ? Le terme de “senior” est peu apprécié des clients mais d’autres termes peuvent être utilisés comme l’Âge d’Or ou le Gold age. L’offre doit être explicite de façon à attirer dans les clubs, des seniors conscients de leurs capacités. Les fédérations sportives, incitées par le ministère, ont déjà enclenché leur évolution, lente mais obligatoire pour continuer les compétitions financées par les pratiquants non-compétitifs. Les clubs de fitness sont en retard car trop ancrés dans le paraître. De plus, ces dernières années, le retour aux challenges sportifs individuels mis en avant, est aux antipodes des attentes des seniors qui recherchent des lieux conviviaux axés sur la santé. Le défi des dirigeants des clubs de fitness sera aussi dans les années à venir de repenser l’accueil des publics de tous âges et particulièrement celui des seniors qui seront de plus en plus nombreux. n

Tous les sports pourraient être réalisés par les seniors s’ils étaient “réadaptés”.


Dossier

Pricing ou l’art de

gagner plus…

Christian Saugy

… en différenciant ses prix, ses offres et ses prestations plus logiquement, voire plus scientifiquement !

Maître de sport et santé, université Clausthal-Zellerfeld, suisse francophone. A débuté sa carrière en Allemagne avec Bodylife en 1988. Traducteur pour l’IHRSA. A collaboré à la mise en place des concepts Bodylife, Paul & Partner, Greinwalder et maintenant Kerstan Consult pour la France, la Belgique et la Suisse.

c.saugy@kerstanconsult.de www.kerstanconsult.de

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Le thème est vaste et couvre toutes les questions de gestion que se posent les propriétaires de club. Quand augmenter  ? Comment augmenter : prix tout inclus ou prestation ? Gérer le dilemme de l’abonnement liberty ou annuel, etc.

Où que vous vous trouviez

sur la planète, ce sont toujours les mêmes problèmes qui ont cours ! Si la majorité des clubs préfère “réinventer la roue”, il est tout aussi jubilatoire de profiter des solutions éprouvées, même si elles viennent d’ailleurs, comme, les cours préchorégraphiés Les Mills, le marketing Greinwalder ou encore le circuit électronique Milon. Dans le cas du pricing, il s’agit d’une solution très ancienne, née en Allemagne, qui permet de gagner, sans gros investissement, près de 10 000 € par mois !

Personal training (PT) ou “forfait entraîneurs” ? Un peu d’histoire : il y a déjà 20 ans naissait le “forfait entraîneurs”. Le problème d’alors, que vous reconnaîtrez aisément, était que les clubs avaient tendance à proposer un suivi et des plans d’entraînement du type “autant que vous voulez, il suffit de venir nous demander” ! Solution actuelle n° 1 : le personal training qui ne répond en fait qu’en partie à “ce service” dont la branche aimerait se targuer, et qui, soit dit en passant, corres-

pond aux services proposés par les hôtels et déclinés en étoiles (existe en Suisse depuis peu, voir www.fitness-guide.ch). Solution actuelle n° 2 : le “forfait entraîneurs” utilisé depuis 20 ans dans 80 % des clubs allemands, soit dans plus de 5 000 clubs. Voici comment cela fonctionne, c’est très simple ! Voici 20 ans : Les clubs allemands fonctionnent depuis plus de 20 ans en prélèvements. Ainsi, il y a 20 ans, quelques clubs, courageux, ont


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Dossier Le pricing est une solution très ancienne, née en Allemagne, qui permet de gagner, sans gros investissement, près de 10 000 € par mois.

décrété, du jour au lendemain, ceci : “Très chers clients, le 1er janvier 1994, et comme chaque année, vous serez prélevés de 40 DM (soit 20 €) correspondant au « forfait entraîneurs » qui vous permet d’obtenir gratuitement un nouveau plan d’entraînement par trimestre, ainsi que des réponses précises à toutes vos questions. Bien évidemment, si notre personnel ne devait pas répondre à vos attentes, vous seriez en droit de réclamer le remboursement de cette somme…” Pour 1 000 clients, cela faisait tout de même 20 000 € au 1er janvier. L’année s’annonçait plutôt florissante… Voici 10 ans : “Très chers clients, dorénavant, et afin de ne pas défavoriser les clients débutant leur abonnement

en fin d’année, le « forfait coach » actuel de 39 € par an, sera prélevé trimestriellement à raison de 11 € par trimestre, si le personnel…” L’année s’annonçait alors de nouveau bénéficiaire, avec 44 000 € encaissés sur une année pour 1 000 clients. Situation actuelle : Certains clubs allemands à bas prix fonctionnent ainsi, mais en déclinant ce “forfait” de façon semestrielle pour certains. Les plus avant-gardistes en sont à 39 € par

trimestre et ont complètement renoncé au personal training ! Voici en effet ce que cela donne en chiffres  : en France, les clubs (pas les coaches) les plus orientés sur le personal training gagnent de 3 000 à 5 000 € par mois environ. En Allemagne, un club équivalent gagne pour 1 000 membres avec un forfait moyen à 29 € par trimestre : 1 000 × 29 × 4 = 116 000 € par an, soit près de 10 000 € par mois !

Pas photo ! Il est donc clair que le système du “forfait coaches” est beaucoup plus rentable ! Il demande du savoir-faire pour sa mise en place et du courage… mais le jeu en vaut la chandelle ! En effet, pour une mise de 0 €, du cran et quelques aménagements dans votre organisation, vous allez gagner 10 000 € par mois pour 1 000 clients ! Vous pouvez également continuer le personal training si le cœur vous en dit… Elle n’est pas belle la vie ? n

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