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REVISTA EDIÇÃO Nº 02

BUSINESS

FITNESS

PARE DE PERDER DINHEIRO VENDA EMOÇÃO!

POR GIANCARLO OLIVEIRA

PRESENÇA DIGITAL O QUE É E POR ONDE COMEÇAR ?

MÍDIAS SOCIAIS NAS ACADEMIAS O FITNESS NA ERA DO RELACIONAMENTO

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Editorial

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A emoção nos negócios não é novidade. Cada dia mais as pessoas estão cientes de que cliente satisfeito não gera venda e não traz

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receita e, que além de tudo, o mesmo pode trocar de fornecedor a qualquer momento. Por que? Por que a plena satisfação apenas, não

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garante que o cliente permaneça na empresa. Todos buscam novidades, e o sentimento “fisga clientes” e está totalmente atrelado

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a forma com que as pessoas compram ou não. Pautada nesta constatação, a "Revista Café com Fitness", trás como

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material principal, as importantes dicas e informações de Giancarlo Oliveira da Somax Vendas sobre “Emoção nos Negócios”. Duas super

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matérias sobre marketing digital também reforçam esta edição, uma

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comunicação Thais Alom que fala das “Mídias Sociais” na gestão de

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relacionamento nas academias. Aproveitamos para agradecer todos os presentes no nosso último

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especial das empresas Somax e Wellness, nossos grandes parceiros. Meus desejos de sorte e sucesso a todos!

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Depoimentos Só tenho a agradecer a oportunidade de fazer parte de um evento como esse. Este tipo de iniciativa é de extrema importância para o "Mundo Fitness", que com o seu crescimento, necessita muito de troca de conhecimento. Excelente para quem busca novas oportunidades de bons negócios como eu! Parabéns! Cida Academia Praxis - São Paulo

É a segunda vez que participo do Café com Fitness. Adoro o evento e as palestras do Giancarlos (SOMAX), aprendo muito com ele. De uma forma geral, a troca de informações e os contatos gerados são importantíssimos para o meu crescimento profissional e para a nossa área. Parabenizo vocês pela organização do evento! Talita Germano Coordenadora da Academia Waterside

Gostei muito da palestra apresentada pelo Giancarlo. Mostrou a real deficiência no atendimento para novos clientes. Parabéns a toda equipe envolvida neste excelente trabalho. Marcos Fernando Santana Novo Estilo Academia - São Paulo

O diferencial foi a palestra ministrada por um excelente profissional relacionado a área de academias e vendas. O Café com Fitness estava ótimo! A idéia de leilão de equipamentos foi fantástica. Parabéns! Obrigada pelo convite! Renata Peruchi Academia Aquasport - São Paulo


saiba quais são: clique aqui clique na imagem abaixo e veja o vídeo

www.fitpro.com.br comercial@fitpro.com.br tel. (11) 3081 - 1676

Duda Yankovich Campeã Mundial de Boxe em 2008


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Sumário Ressaltar a importância de se conhecer muito bem todos os serviços oferecidos (aulas, programas, aparelhos, etc), suas características, os benefícios e as recompensas emocionais que podem ser gerados, é fundamental para que se possa oferecer a melhor solução.

Qual academia de ginástica se matricular?

07 Pesquisas apontam que cerca de 52% dos usuários de redes sociais já interagiram com marcas no ambiente digital, e que 80% das pessoas confiam em recomendações de compras feitas por amigos.

Presença Digital

09 As academias são consideradas locais de socialização e busca do bem-estar. Assim, estarem inseridas no meio social composto pelas redes sociais virtuais tem tudo a ver com os objetivos deste negócio.

Mídias Sociais nas Academias

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+ + + +

Conhecimento Experiência Teoria Prática Planejamento Agressividade Sofisticação Simplicidade

www.somaxvendas.com.br contato@somaxvendas.com.br


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Qual academia de ginástica se matricu

O que é mais importante para um cliente na hora de Por incrível que pareça, quando coloco essa questão em meus treinamentos, cerca de 80% das respostas afirmam ser a infra-estrutura, em segundo lugar, o preço e por último os serviços. Invariavelmente as respostas consideram apenas as características desses itens: infra-estrutura e serviços oferecidos. Ainda hoje, a grande maioria das academias oferece apenas esses dois itens, e com a mesma ênfase para todos os tipos de clientes, independente das suas necessidades. E, por ser assim, o que as diferenciará da concorrência é o “preço”, o desconto oferecido. Será que só existe essa maneira de participar do processo de decisão do cliente? Acredito piamente que não. Se analisarmos a motivação dos compradores veremos que o fator

emocional tem grande força. Na verdade, existem dois aspectos no processo de decisão da compra: as razões lógicas (características da infra-estrutura e dos serviços) e as razões emocionais (benefícios dessas características e as vantagens emocionais que esses benefícios oferecem). Certamente os fatores emocionais têm uma participação muito mais eficiente no processo de decisão do cliente do que as razões lógicas. Zig Ziglar, um dos maiores vendedores do mundo, prova esta teoria com a figura abaixo. Na imagem ao lado, observe que o dinheiro que está na “bolsa da cliente”, está muito mais próximo do seu coração (emoção) do que da sua cabeça (razão). Ou seja, se você utiliza razões lógicas para vender ou argumentar com o cliente, o caminho será muito mais longo, bem mais difícil. Acredite: esse é o caminho que a grande maioria dos vendedores utiliza.


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Produto

Vejamos um bom exemplo de como isso funciona: Características Aparelhos modernos. Programa individual Horário amplo para treinamento. Programa elaborado conforme objetivos do aluno.

Benefícios

Perda de peso. Enrijecimento da musc. Diminuição do stress

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ular

de sua escolha

Agora, se você lança mão de razões emocionais para participar da decisão de compra do cliente, o caminho será menor e muito mais fácil. Oferecer a solução certa (fatores emocionais) para seu cliente não tem preço! Cabe ressaltar que para utilizar as razões emocionais, é fundamental que se conheça as necessidades desse cliente, para depois oferecer a solução certa para cada uma das suas necessidades. Outro ponto importante a ressaltar é a importância de se conhecer muito bem todos os serviços oferecidos (aulas, programas, aparelhos, etc), suas características, os benefícios e recompensas emocionais que podem ser gerados. Esse conhecimento é fundamental para que se possa oferecer a melhor solução.

Fator Emocional Segurança. Auto-estima. Felicidade.

Esta seqüência completa deve ser utilizada em cada um dos “produtos” que será apresentado ao cliente, de forma específica para suas necessidades, e se houver a possibilidade de fazê-lo experimentar as sensações da prática, a venda será ainda mais eficiente. Agora responda: em qual das duas situações os argumentos em vermelho (racional) ou os argumentos em verde (emocional) teriam uma participação mais efetiva na decisão de compra do cliente? Em qual das duas situações o cliente teria menor chance de pedir desconto: nos argumentos em vermelho (racional) ou nos argumentos em verde (emocional)? E, o mais importante de tudo: em qual das duas situações o cliente sairia mais satisfeito, realizado com a compra? Nos treinamentos de vendas que ministro, ensino técnicas que auxiliam no processo de vendas, além de ferramentas que ajudam no relacionamento com o cliente, fatores que levam a potencializar os argumentos emocio-

Envolvimento Racional Na grande maioria das academias os vendedores chegam somente até aqui.

Envolvimento Emocional Estes argumentos é que deveriam ser enfatizados para fazer a diferença na hora de tomar a decisão.

nais. Mas digo que tudo isso não tem significado se o profissional não conhecer a fundo o que esta vendendo, e mais importante, se não acreditar no esta vendendo. É crucial que se empenhe na missão de capacitar os profissionais de vendas no conhecimento de todos os serviços e produtos que se oferece na academia. É como eu sempre digo: treino, treino, treino, e quando eles cansarem, mais treino. Isso fará muita diferença nos resultados!

Giancarlo Oliveira Graduado em Educação Física, com especialização em gestão de pessoas e talentos pelo Instituto Chiavenato. Atuando há 17 anos na área de vendas em academias, possuindo vasta experiência em gestão, desenvolvimento de projetos, formação e capacitação de profissionais. Diretor da Somax - Gestão de Vendas


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Presença Digital: O que é Basicamente, presença digital é estar onde o usuário está. Saber onde o seu consumidor está é fundamental para o sucesso de uma ação na web. Por exemplo: se o seu cliente é consumidor de saúde, você deve marcar presença em portais, fóruns e comunidades sobre o assunto. É fácil perceber o crescimento do uso digital no nosso dia a dia, seja para pesquisas de preço, compras, transações bancárias ou mesmo para relacionamento. Falando sobre redes de relacionamento, algumas redes mais conhecidas como o YouTube, Orkut, Facebook e Twitter ocupam lugar de destaque entre os usuários brasileiros, porém é apenas um dos vários pontos de contato que um consumidor potencial pode ter com as marcas no ambiente digital. No entanto, o que fazer e como fazer, têm sido uma das grandes questões na hora de se investir em marketing digital. Muitas vezes um simples "banner" pode ser um grande desperdício de potencial se levarmos em conta o grande poder de interação que a internet atualmente proporciona. Veja o quadro abaixo:

Sobre a Internet! No Brasil:

Publicidade on-line

• O pais é o 5º com o maior número de conexões à Internet. O líder é • a China com 298 milhões e em segundo os EUA com 190 milhões. • Já são 70 milhões de internautas brasileiros segundo o • Ibope/Nielsen; • 1 em cada 3 brasileiros já está conectado a Internet; • Destes brasileiros, 79% fazem parte de redes sociais e são os que • passam mais tempo navegando por elas, cerca de 6h20/mês.

• A internet se tornou hoje o 2o maior veiculo de comunicação, • perdendo apenas para a TV. • No Brasil, as lojas virtuais chegaram a faturar cerca de R$ 10,6 • bilhões em 2009. A previsão para 2010 é de R$ 13,6 bilhões.

No Mundo: • O número de usuários de computador vai dobrar até 2012, • chegando a 2 bilhões. • A cada dia, 500 mil pessoas entram pela primeira vez na Internet • A cada minuto são disponibilizadas 20 horas de vídeo no YouTube • A cada segundo um novo blog é criado. • 70% das pessoas consideram a Internet indispensável. • As redes sociais hoje abrigam cerca de 55 milhões de usuários. • Em 1982 havia apenas 315 sites na Internet, hoje existem cerca de •174 milhões.

clique na imagem abaixo e veja o vídeo


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e por onde começar?

Pesquisas apontam que cerca de 52% dos usuários de redes sociais já interagiram com marcas no ambiente digital, e que 80% das pessoas confiam em recomendações de compras feitas por amigos. Aplicativos inteligentes, jogos, conteúdos relevantes ou que proporcionem diversão aos internautas, hotsites que prestam serviço aos usuários, como previsão do tempo ou dicas de saúde e beleza são apenas alguns exemplos de ações adotadas por empresas que neste momento podem ser consideradas pioneiras e visionárias por utilizarem ações de marketing digital antes de seus concorrentes. Por que não a sua Academia? Será que é possível utilizar alguns destes recursos para vender, reter e se relacionar melhor com os seus clientes? Com o surgimento das câmeras digitais, as pessoas começaram a filmar e tirar foto de tudo para compartilhar na rede. Hoje, uma simples foto ou vídeo, pode tornar o seu autor uma celebridade. Por exemplo, o vídeo que foi publicado no YouTube, o famoso "Pedro cadê meu Chip?" com 5.189.192 exibições, CLIQUE AO LADO E VEJA O VÍDEO.

O quadro ao lado nos mostra um grande potencial atual para investimento e com belas projeções para o futuro. Porém, antes de iniciar um planejamento digital é fundamental não só saber onde o usuário está, como também pensar nas ferramentas que este usuário pode querer usar, na utilidade que esta terá para ele e ainda avaliar se o conteúdo é relevante o suficiente para fazê-lo repassar para os amigos. Segundo Daniel Cortezi, gerente de atendimento da Doc.com a agência digital responsável pela criação da campanha www.exercitesuacriatividade.com.br para a FIT.PRO, “as empresas precisam cada vez mais se conscientizar que uma presença digital efetiva passa por um desenvolvimento estruturado e planejado”.

Saiba mais sobre a campanha: Clique no logo abaixo.

EXERCITE SUA CRIATIVIDADE

Para ter sucesso nas redes também é preciso ter cautela na hora de escolher a estratégia que será aplicada e principalmente se o prestador de serviço possui experiência no que está te propondo. “É muito importante que se entenda que o consumidor cada vez mais valoriza conteúdos e sites objetivos, com boa usabilidade e facilidade de navegação" disse ainda Daniel da Doc.com. Devemos entender que existem consumidores para qualquer produto na web, mesmo que poucos, que estão dispostos a compartilhar o seu conteúdo com alguns amigos, os quais encontrando algum "valor" nisso, repassarão para outros amigos e assim sucessivamente, criando uma grande rede de contatos potenciais que no mínimo poderão interagir com a sua marca ou produto e talvez até COMPRÁ-LO! Veja matéria sobre “MÍDIAS Sociais nas Academias” na página 12 por Thais Cavalcanti da Álom Comunicação.

Rodrigo Chan Educador Físico, especialista em Marketing Esportivo e Gestão Empresarial pela FGV/SP. Gerente Comercial da FIT.PRO Fitness Programs & Radical Fitness Brasil


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Mídias Sociais nas Academias

O Fitness na Era do Relacionamento

Hoje vivemos a Era do Relacionamento. Não basta apenas fornecer produtos e serviços de qualidade, bons preços e condições e um ótimo pós venda. Hoje o consumidor está muito mais exigente. A concorrência é grande e somente quem se diferencia dos demais conquista um espaço em destaque no mercado e, esse diferencial, pode-se denominar de Era do Relacionamento. O consumir hoje não se contenta apenas com a troca, ele procura algo a mais, sentir-se especial e importante para a empresa a qual ele confia e investe seu dinheiro na aquisição de algum produto ou serviço. Com um grande poder nas mãos, um cliente pode levar a marca

de uma empresa para o céu ou o inferno, e isso está sendo potencializado com o poder das mídias sociais. Com a velocidade do compartilhamento da informação através da internet, um cliente satisfeito contribui significativamente para a construção da idoneidade de uma marca, mas quando insatisfeito, pode arrebanhar uma legião de possíveis clientes que sequer um dia experimentou tal produto. As academias são consideradas locais de socialização e busca do bem-estar. Assim, estarem inseridas no meio social composto pelas redes sociais virtuais tem tudo a ver com os objetivos deste negócio.

Para estar inserido neste meio, não basta apenas abrir perfis em diversas redes sociais e incluir os clientes da academia, enviar promoções e convites para eventos, é necessário que se entregue algo mais. Manter um relacionamento é uma via de duas mãos, saber escutar, aceitar críticas, oferecer atenção a quem se importa em colaborar com sugestões, fornecer feedback. Lembre-se, um cliente que prefere não falar é bem mais preocupante do que um cliente que reclama, o que reclama se dá o trabalho de falar porque espera o melhor.


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O que é preciso para que uma academia esteja inserida de forma significativa nas redes sociais? Os 3 princípios básicos para sua academia estar inserida no meio das redes sociais e promover uma socialização virtual, complementando a socialização física, promover produtos e serviços, informar e também atrair novos clientes, são:

1. Conteúdo Fornecer informação! Esta é a nova lei. Uma dica é manter um blog, onde, além de fornecer mais que um simples comunicado de uma nova modalidade na academia, você pode informar as características e benefícios de tal. Utilize as redes como Orkut e Facebook para manter seus clientes reunidos em seu perfil e para comunicados rápidos e divulgar os posts do blog. O Twitter pode ser utilizado como ferramenta para propagação do blog e também para linkar notícias disponíveis em outros sites. Opte por temas que sejam interessantes para o público de sua academia, como dicas de saúde, cuidados com o corpo, bem-estar, etc Acrescente a isso, vídeos da academia, depoimentos de alunos e de sua equipe no YouTube e crie um banco de fotos no Flickr.

3. Interatividade A principal função das redes sociais. Se você quer que pessoas lhe sigam no Twitter e que leiam seus posts, então deixe livre o seu perfil, ou seja, não bloqueie seu perfil optando por autorizar quem pode ler seu perfil. Responda TODAS as menções a respeito de sua academia e agradeça indicações. No Orkut e Facebook, todos os recados devem ser respondidos. Assuntos mais complexos e particulares devem ser tratados via e-mail ou telefone. Lembre-se, roupa suja se lava em casa. Prepare-se para ouvir de tudo! Dedique-se ao relacionamento com os membros. Você pode estar se perguntado: ok, tudo isso parece ser muito legal, mas, e se falarem mal da academia?? Nenhuma empresa é perfeita assim como é impossível agradar a todos, por isso, o seu diferencial será a maneira como você reage às críticas e reclamações. Sem se exaltar, dê atenção especial ao cliente que está insatisfeito, procure investigar melhor os problemas internamente e diretamente com os profissionais ligados ao assunto e principalmente, retornar com alguma solução ou no mínimo providências. Com certeza ele se sentirá bem melhor com esta postura e você estará mostrando a todos que a academia se importa com seus clientes. Utilizar as redes sociais como ferramenta de relacionamento com seus clientes é um processo trabalhoso, que deve ter continuidade. Diariamente você precisará se dedicar alguns minutos de seu tempo, ou, se for o caso, encarregue um profissional para tratar do assunto exclusivamente, com certeza você verá ótimos resultados em breve.

2. Criatividade Obter destaque na internet e tornar-se interessante aos seus clientes e futuros clientes, você precisa ser criativo. Utilizando sua criatividade, o perfil de sua academia nas redes sociais não será meramente institucional, e sim, será interessante, fazendo com que seja freqüentado tanto pelos alunos da academia, como pelos antigos e também por aqueles que pretendem se tornar clientes. Para isso, elabore promoções relâmpago, incentive a colaboração dos membros com conteúdo de interesse de todos que freqüentam a academia, parabenize os aniversariantes, incentive os alunos a divulgarem a academia para os membro dos próprios perfis, entre outras ações. Lembrando que, criatividade também tem a ver com visual. Utilize um avatar nas redes que remeta a academia, como o logotipo.

Thais de Almeida Cavalcanti Administradora de Empresas e Pós Graduada em Marketing e Comunicação pela ECA/ USP. Mais de 13 anos de experiência em marketing, comunicação e projetos editoriais. Diretora da Álom Comunicação Digital e Mídias Sociais e Editora da Revista Digital Gestão Fitness www.gestaofitness.com.br gestaofitness@alom.com.br


Movimente-se! Seja mais, seja Impulse: • Ajustes precisos para melhor biomecânica • Coluna de pesos em aço usinado • Estrutura das máquinas em tubo oblongo • Cabos aeronáuticos extra-resistentes • Ajuste de carga sem sair da posição do exercício ISO 9001:2000;ISO 14001:2004; ISO 10015; OHSAS 18001

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Revista Café com Fitness Ed.02  

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