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Le Soir Mardi 28 mai 2013

22 L'ÉCONOMIE L’Europe examine les pratiques de vente d’Apple TECHNOLOGIES

Vos amis sur Facebook se muent en délégués commerciaux INTERNET

Nouveau canal de vente pour le fournisseur d’énergie Eneco

Eneco propose à ses clients de vendre des contrats d’électricité à leurs amis sur Facebook. Ceux-ci touchent 40 euros par contrat signé.

L

Apple impose-t-il des restricitions pour l’usage de l’iPhone5 sur un réseau 4G ? © JACKY NAEGELEN/REUTERS

ale temps pour Apple. Alors que l’entreprise américaine S est au cœur d’une polémique aux Etats-Unis à propos de ses techniques d’évasion fiscale, le quotidien financier Financial Times révélait ce lundi que la Commission européenne s’interrogeait sur le caractère potentiellement anticoncurrentiel de ses pratiques de vente des iPhones. Elle a ouvert une pre-enquête afin de déterminer si Apple use de pratiques de vente et de restrictions techniques pour tenir à l’écart du marché d’autres fabricants de smartphones. Elle a envoyé en ce sens un questionnaire de neuf pages la semaine dernière à plusieurs opérateurs de téléphonie mobile. Elle cherche plus particulièrement à savoir si Apple force ses distributeurs à acheter un nombre minimum d’iPhone, s’il place des restrictions techniques ou contractuelles sur l’iPhone 5 l’empêchant d’être utilisé sur le réseau 4G européen ou s’il signe des contrats de distribution qui lui garantissent qu’aucun concurrent ne peut obtenir une meilleure offre que la sienne. Belgacom accueille cette enquête avec intérêt L’enquête a été provoquée par des plaintes privées émanant d’opérateurs mobiles. Elle n’en est encore qu’à un stade préliminaire. Avant de pouvoir lancer une enquête formelle, la Commission devra s’assurer qu’Apple occupe bien une position dominante sur le marché européen des smartphones, ce qui risque d’être difficile à prouver vu le succès grandissant des appareils de son concurrent principal, le coréen Samsung (le Galaxy est directement concurrent de l’iPhone). Belgacom qui s’est plaint à de nombreuses reprises du fait qu’Apple ne permettait pas à ses clients Proximus de se connecter à son réseau 4G depuis un iPhone 5 a déclaré « accueillir avec intérêt l’action menée par la Commission européenne en faveur de ses clients afin de lever le doute sur une possible discrimination ». L’entreprise marche sur des œufs. Si elle n’est pas partenaire « officiel » d’Apple pour l’iPhone (c’est Mobistar), elle l’est par contre pour l’iPad. A la question de savoir si l’entreprise publique fait partie de la liste des plaignants, son porte-parole s’est refusé à tout commentaire. La réponse des opérateurs mobiles au questionnaire de la Commission européenne est attendue pour le 17 juin. ■ J.-F.M.

a place dévolue à la publicité et aux marques sur Facebook ou sur Twitter ne fait que croître. Et ce n’est pas fini. Voici que vos propres « amis » et « followers » pourraient bientôt se muer en délégués commerciaux pour venir vous solliciter en direct. Ce jeudi, le fournisseur d’énergie verte Eneco teste pour la première fois sur le marché francophone belge une nouvelle manière de vendre ses contrats de gaz et d’électricité. Partant du principe qu’un client satisfait est le meilleur ambassadeur d’une marque, l’entreprise propose à ses clients de solliciter leurs amis sur les réseaux sociaux afin de les convaincre de signer un contrat de fourniture d’énergie. Avec un intéressement financier à la clé. Par contrat signé, ils reçoivent 40 euros, qu’ils peuvent empocher en intégralité ou partager avec leur ami et/ou le WWF. Tous les outils sont mis à disposition du client pour qu’il puisse mener une campagne de recrutement efficace sur internet. Il dispose d’un magasin en ligne ( « social shop ») qui sert de vitrine à ses activités, ainsi que du matériel visuel, des slogans… pour le concevoir et le personnaliser. Il dispose aussi d’outils lui permettant de planifier sa campagne marketing, en paramétrant par exemple la date et l’heure d’envoi d’un message Facebook, Twit-

Eneco permet à ses clients de personnaliser leur magasin en ligne. © D.R.

ter… Eneco teste déjà cette formule en Flandre depuis un mois. Avec un certain succès puisque 3.500 magasins en ligne ont été ouverts (3 % de sa clientèle). Cela lui a rapporté pour l’instant 200 nouveaux contrats. Le commerce social est tendance Cela fait longtemps que des entreprises utilisent avec succès des particuliers pour recruter de nouveaux clients au sein de leur réseau de connaissances. Pensons par exemple à Tupperware. Des opérateurs de téléphonie mobile ont aussi recours à cette technique. C’est un mode de re-

crutement particulièrement efficace. Le pouvoir de recommandation d’une connaissance est toujours supérieur à celui d’un illustre inconnu qui démarche dans la rue, par téléphone ou à domicile. Question de confiance. Des amis ont aussi souvent une série de goûts et de valeurs en commun. Prospecter dans le cercle des proches de ses clients peut donc s’avérer fructueux pour une marque. L’originalité de l’approche d’Eneco est de tout axer sur les réseaux sociaux et de surfer sur la tendance de ce qu’on appelle « le commerce social ». « C’est beaucoup plus facile de contacter ses

proches de cette manière car tout est automatique, souligne Vincent De Dobbeleer, directeur marketing. On peut planifier une véritable campagne marketing ». Il ne voulait pas d’une équipe de délégués commerciaux classique comme font ses concurrents. « La pratique du porte-àporte n’est pas dans notre philosophie. Elle n’offre pas une qualité suffisante. C’est la performance qui compte – le nombre de contrats signés par jour – alors que nous visons surtout à faire passer les valeurs de notre marque, résumée dans le slogan : la durabilité pour tout le monde. Le « social shop » permet à nos

clients de prendre part à cet objectif ». Transformer les 2.000 clients wallons du fournisseur d’énergie verte en spammers, est-ce bien durable ? Vincent De Dobbeleer s’en défend. « Ce n’est pas vraiment du spam puisque le client peut décider de partager ses 40 euros avec celui qu’il sollicite ou avec le WWF. Il faut plutôt voir cela comme une manière d’aider ses amis à se tourner vers des solutions plus durables. Nous allons d’ailleurs élargir notre gamme à d’autres produits comme les panneaux solaires… ». ■ JEAN-FRANCOIS MUNSTER

Ikea veut filer un meilleur coton ENVIRONNEMENT Le géant de l’ameublement veut améliorer ses fournitures en textile otre ambition ? Changer le business du coton. D’effacer N le vieux coton ». Le Belge Guido Verijke est le responsable du projet « Better cotton » auprès d’Ikea. Il y a plusieurs années que le géant suédois de l’ameublement s’est lancé dans une analyse en profondeur de ses fournitures de coton. Pas une mince affaire : Ikea consomme annuellement 0,6 % de la production mondiale ; le coton représente sa deuxième matière première après le bois. De quoi penser sur le marché. En bien comme en mal. Or le coton est l’une des cultures les plus gourmande en produits chimiques et en eau. Paradoxalement, cette culture est souvent pratiquée dans des pays connaissant déjà un stress hydrique et des épisodes de sécheresse aiguë. « Au début des années 2000, poursuit Verijke, nous avons voulu en avoir le cœur net. Nous avons fait réaliser une analyse approfondie du secteur. Ce fut dévastateur : conditions sociales des travailleurs, travail des enfants, utilisation des pesticides… Il fallait faire quelque chose. Il a même été question de passer à une autre matière première, mais cela a été écarté : le coton est un bon matériau. Mais la situation était inacceptable au regard de nos valeurs ». En collaboration avec le WWF, un projet pilote est lancé au Pakistan en 2005. L’idée : former les agricul-

BELGIQUE

Colruyt nettoie ses fournisseurs Le groupe de supermarchés Colruyt a arrêté sa collaboration avec 34 fournisseurs asiatiques de produits non alimentaires après avoir mené une série d’audits sociaux en 2012. Les plus importants problèmes concernaient un nombre trop important d’heures supplémentaires et des salaires trop peu élevés, explique Daniël Bral de Colruyt. La plupart de ces sociétés se trouvaient en Chine. Colruyt va également mener, à partir de cette année, des audits sociaux chez des fournisseurs de produits alimentaires. Colruyt a investi 80.000 euros en 2012 pour mener 117 audits sociaux chez des fournisseurs non-food en Asie. (b) teurs à des pratiques plus raisonnables en matière de produits chimiques et d’irrigation. Engrais naturels, lutte intégrée contre les ravageurs, plantation d’espèces végétales servant d’alerte précoce en cas d’infestation, « bio-pesticides », utilisation de pièges à phéromones, irrigation au goutte-à-goutte… L’approche est validée. Les résultats ? « Les agriculteurs réduisent l’utilisation de

La culture du coton figure parmi les plus gourmandes en produits chimiques et en eau. © AFP

produits chimiques et d’eau. Cela leur permet de gagner plus d’argent et de réduire leur dette. Par ailleurs, la récolte est de meilleure qualité : le coton est plus blanc ». Selon les chiffres de l’entreprise, les agriculteurs ayant participé au projet pakistanais ont réduit de 38 % leur utilisation de pesticides, de 33 % leur consommation d’engrais et augmenter leur revenu de 35 %. Pour autant, l’agriculteur n’est pas payé davantage : « Nous voulons que ce coton meilleur reste sur le marché mondial. Notre projet est un projet business », soutient Verijke. Le projet des Suédois essaime dans la « Better Cotton Initiative » (BCI) qui, avec la bénédiction de la Banque mondiale,

réunit 300 entreprises du secteur textile (Ikea, H&M, Adidas, Levi’s, Tepco…) autour de la recherche – via de nouvelles exigences imposées aux fournisseurs – d’un coton de meilleure provenance ; 500.000 tonnes proviennent de 125.000 agriculteurs principalement en Inde et au Pakistan. Objectif pour 2020 : 5 millions de tonnes. Le client n’en a cure ? Chez Ikea, on affirme être resté « discret » à propos de la politique de « responsabilité sociale » de l’entreprise. « Mais nous nous sommes rendu compte que les gens nous regardent. Et que l’on peut être un exemple ». Singulièrement, le client semble n’en avoir cure. « C’est décevant, )G

dit Verijke. Il y a, de la part de nos clients, très peu de demandes sur l’origine des produits et leur fabrication. Mais cela n’a pas d’importance. Un jour, cela deviendra un sujet de questionnement de la part de notre clientèle. En attendant, nous avançons ». Pourquoi ne pas passer carrément au coton bio ? « Nous ne sommes pas contre le bio ; nous sommes même complémentaires, mais cette filière souffre encore d’un manque de contrôle. On ne peut pas se fier à 100 % à l'appellation “coton bio” ». Actuellement, 60 % du coton utilisé par les fournisseurs d’Ikea est du « meilleur » coton. En 2015, l’intégralité de la fourniture sera de meilleure provenance. ■ MICHEL DE MUELENAERE 22

2013 05 28 le soir  
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