in het land. Opdrachtgevers kunnen kwekers
Als we weten waar de kas moet komen, gaan
zijn, maar je hebt ook te maken met investeer-
we naar de tekentafel. We bepalen welke fac-
ders die op zoek zijn naar rendement. Je hebt
toren meespelen. Hoe is bijvoorbeeld het lo-
een lange adem nodig, tussen het eerste con-
kale klimaat, welk product wil de klant telen
tact en de start van een project zit vaak twee,
en in welke periode van het jaar moet het op
drie jaar. Je moet het vertrouwen van de klant
de markt komen? We maken een ontwerp,
winnen en een relatie opbouwen, dus we zijn
doen een offerte, een haalbaarheidsstudie en
voortdurend aanwezig. We hebben een colle-
zoeken samen met de klant naar de beste op-
ga wonen in Rusland, die doet voor ons de
lossing voor het vraagstuk. Het is leuk om zul-
‘eerste lijn’. Hij is van origine Nederlander, maar spreekt en schrijft vloeiend Russisch. Zonder het spreken van de taal zou het niet gaan. Met alleen Engels kom je niet ver en daarbij moet je de cultuur en de markt snappen. Onze collega heeft Ruslandkunde gestudeerd en woont er al dertig jaar. Niet dat je niet jezelf moet zijn, maar je moet wel rekening houden met de gebruiken. Op de juiste momenten samen eten of drinken is belangrijk.
“ Ook in het buitenland willen ze de laatste stand van de techniek hebben.”
ke projecten te doen. Als je er over nadenkt, is het heel bijzonder dat een klant je het vertrouwen geeft om zijn doelen te realiseren.” In welke regio’s zijn jullie actief? “Overal. Veel tuinbouw zit in het zuiden, maar we doen ook projecten in Moskou, Sint-Petersburg, langs de rand van Oeral. In grote delen van Rusland is het koud en lang donker, maar juist in dit soort omgevingen willen men-
Daarnaast hebben we inmiddels al aardig wat
sen graag schoon en vers voedsel eten. Dag-
projecten in Rusland gedaan, waar best uitda-
lichtloze teelt, dus het volledig kweken bij
gende klussen tussen zaten in techniek, orga-
kunstlicht, is dan een oplossing. Je kunt LED
nisatie en het laten renderen van het project.
verlichting inzetten om op te kweken, dus van
Intussen stralen we wel het vertrouwen uit dat
zaadje naar jonge plant. Maar je kunt er ook
we dat kunnen.”
de hele teelt mee doen, bijvoorbeeld in kassen met meerdere etages.”
Zijn Russen van de handdruk of van de contracten?
Welke trends zie je in de tuinbouw?
“Daar zitten fases in. Het begint met vertrou-
Duurzaamheid is belangrijk. Het valt niet mee
wen en een handdruk. Maar Russen zijn erg
om voor energie- of milieubesparende maat-
van de formaliteiten, dus uiteindelijk wordt al-
regelen de handen op elkaar te krijgen in Rus-
les vastgelegd met stempels en handtekenin-
land, maar de interesse begint toch lang-
gen. Bij de financiering is meestal ook een
zaamaan te komen. Ook de robotisering en
bank betrokken, die ook zijn zegje over het
automatisering neem toe. Kwekers maken
contract wil doen. Het is verder verstandig om
meer gebruik van sensoren om processen in
in het contract al rekening te houden met
de kas te managen. Dat geeft een hele nieu-
douane-eisen, want alle materialen moeten
we dimensie aan de tuinbouw.
een keer de grens over.”
We hebben onze eigen R&D-afdeling, zodat we voorop blijven lopen in de ontwikkelingen
Is een project in Rusland technisch lasti-
die gaande zijn in de tuinbouw. Zo bouwen
ger dan in Nederland?
we traditionele kassen, maar ook semi-geslo-
“Ja. In Nederland zijn we gewend dat er over-
ten kassen. Hierin wordt veel meer gedaan
al stroom, gas en water is. Dat is in Rusland
met klimaatbeheersing, waardoor een jaar-
zeker niet zo. Vaak moeten we met de lokale
ronde teelt mogelijk is en het energieverbruik
autoriteiten kijken hoe dat te organiseren valt.
naar beneden gaat. Daarnaast ontwikkelen
Onze klanten weten soms een lokale subsidie
we researchkassen en indoorfarms voor ver-
te krijgen, maar daar staan dan wel vesti-
edelaars, waarin de teelt volledig controleer-
gingseisen tegenover.
en stuurbaar is. We willen alle kennis in eigen globe magazine voor internationaal ondernemen | september 2018
13