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Ano 03 - Nº13 - Abril 2017

FEDERAÇÃO NACIONAL DAS ASSOCIAÇÕES DOS REVENDEDORES DE VEÍCULOS AUTOMOTORES

PARABÉNS CONSUMIDOR

VEM AÍ O 6º CONGRESSO FENAUTO. Confira as novidades!


Cada carro tem um tipo de comprador. E cada venda, uma necessidade diferente. O Banco PAN é o parceiro ideal para potencializar seus negócios. Você conta com atendimento dedicado, especializado e condições comerciais exclusivas para você, lojista. Afinal, entendemos a sua necessidade e oferecemos a solução mais adequada para satisfazer os seus clientes e você conquistar ótimos negócios! Entre em contato com o representante comercial do Banco PAN responsável pelo atendimento da sua região: NE / NO: gerson.biral@grupopan.com GO / DF / MG / RJ / ES: hercilio.soares@grupopan.com SP Capital / Litoral / Vale: marcelo.mortatti@grupopan.com SP Interior / MT / MS: marcelo.romeu@grupopan.com RS / SC / PR: mauricio.menezes@grupopan.com Central de Atendimento Financeira Capitais e Regiões Metropolitanas: 4002-1687 Demais Localidades: 0800-775-8686 www.bancopan.com.br Facebook.com/BancoPan 2 / Revista Youtube.com/BancoPanOficial


/ EDITORIAL

Olá prezado leitor. O ano de 2017 começa com uma perspectiva animadora. Os resultados aferidos em fevereiro indicam que, apesar da quantidade menor de dias úteis no mês, a média diária de vendas de veículos seminovos e usados ficou em 5,9%. Outra boa notícia é que o mercado teve um aumento de 7,8% no acumulado do ano em relação ao mesmo período do ano passado. Nesta edição estamos com uma matéria que homenageia aquele que é a razão do nosso negócio: o consumidor. Damos dicas de como você pode e deve tratar essa figura, facilitando a sua vida e auxiliando na realização do sonho da compra do carro próprio que ele deseja. Continuamos trabalhando intensamente. Embora todos esses dados indiquem um começo de ano com bons indícios para o setor, não podemos baixar a guarda. A acomodação é o pior inimigo que um revendedor pode ter. É justamente por termos desenvolvido várias ações importantes até agora que estamos colhendo alguns frutos interessantes. A Diretoria da Fenauto não pretende diminuir o ritmo de trabalho em 2017. Ao contrário do que diz a tradição popular de que as coisas só começam a acontecer no país depois do Carnaval, já estamos desenvolvendo nosso planejamento estratégico desde o começo do ano. Já estamos definindo as condições para a realização do 6º Congresso Fenauto, em conjunto com a ExpoFenauto. Os membros encarregados da organização do mesmo já iniciaram os estudos sobre como serão feitas as inscrições, além das indicações de companhias aéreas para o transporte dos interessados e também os hotéis para hospedagem. Em breve teremos mais novidades. O leitor perceberá, ao ler esta edição, que estamos dando uma ênfase muito grande ao trabalho que todo o nosso segmento deverá desenvolver no sentido de aprimorar mais e mais o atendimento ao consumidor final, valorizando aspectos como a transparências nas negociações, o treinamento de sua equipe para um atendimento qualificado, um programa intenso de pós-venda e outros aspectos que transforme sua revenda em um centro de confiança para a realização de negócios. E a Fenauto estará sempre apoiando e fortalecendo ações de nossas Associações que contemplem essas diretrizes. Ou seja, não diminuiremos o ritmo de nossas ações e sugerimos a todos que façam o mesmo. As oportunidades surgem todos os dias e só as percebemos quando estamos antenados e focados em nosso planejamento. Que seja um ano bom para todos e que possamos sempre aproveitar todas as chances que tivermos. Abraços e boa leitura.

Ilídio Gonçalves dos Santos Presidente FENAUTO

Revista

/

3


/ SUMÁRIO

08

14

SUMÁRIO 06

VENDEDOR SNIPER

21

CONGRESSO FENAUTO

08

NOSSO MERCADO

24

ASSOCIAÇÃO EM DESTAQUE

10

TERMÔMETRO

26

LOJISTA EM DESTAQUE

11

EDUCAÇÃO

29

PORTA LUVAS

13

OPINIÃO

32

MATÉRIA BV

14

CAPA

33

EM FOCO

4

Nailor Marques Jr. escreve O curioso e o bocó Mercado de veículos seminovos e usados com bons indícios. Profissionalização ou Morte! por Enilson Sales Relacionamento com consumidores/ clientes - por Cida Smidt O país do carro - por Joel Leite

Parabéns consumidor

/ Revista

Vem aí o 6º Congresso Fenauto

Nasceu a ARVEC

Um engenheiro mecânico que vende carros Um pecuarista de sucesso!

Aguardando texto

Fenauto realiza eventos pelo Brasil


FEDERAÇÃO NACIONAL DAS ASSOCIAÇÕES DOS REVENDEDORES DE VEÍCULOS AUTOMOTORES

CONSELHO EDITORIAL:

24

Ilídio Gonçalves, Enilson Sales, Elis Maurício Siqueira, Maria Aparecida Smidt e Fáres Darwiche. Editor e Jornalista Responsável: Jorge Luiz Mussolin (MTB 15.978) e-mail: mussa@fenauto.org.br Projeto Gráfico: Artearia Studio Design Impressão: Nywgraf Ltda Redes Sociais: Maná Publicidade Fotos: Arquivo FENAUTO / Divulgação Endereço: Av. Giovani Gronchi, 6195 - 10º andar - Conj. 1005 Edificio GG Offices Center - Vila Andrade - CEP 05724-003 São Paulo - SP - www.fenauto.org.br fenauto@fenauto.org.br – Tel.: 11 - 4119.8586 e 2592.2326 As matérias assinadas nesta revista são de responsabilidade do autor não representando, necessariamente, a opinião da FENAUTO. Autorizada a reprodução total ou parcial das matérias, fotos e imagens sem assinatura, desde que mencionada a fonte. A reprodução de matérias e artigos assinados devem contemplar autorização prévia e por escrito do autor.

CONSELHO DELIBERATIVO DO QUADRIÊNIO 2013/2017

26

29

Presidente do Conselho: ILÍDIO GONÇALVES DOS SANTOS; 1º Vice-Presidente (SINDIVEL/CE): JOSÉ EVERTONFERNANDES;2º Vice-Presidente, (AGENCIAUTO/PI):DOUGLAS ALEXANDRE MARTINS LEITE; Vice-Presidente Financeiro (AAVURJ/RJ): ISIO KELNER; Vice-Presidente Financeiro Adjunto (ARVIESP/SP): LUIZ ANTONIO DE OLIVEIRA; Vice-Presidente Administrativo (AVESE/ SE): JOSÉ AUGUSTO DOS SANTOS; Vice-Presidente Administrativo Adjunto (SINDIVEL/CE):ROBERTO JOSÉ TEIXEIRA; Vice-Presidente Secretário (ASSOVEPA): ANTONIO DOS SANTOS GOMES; Vice-Presidente Secretario Adjunto(SINDIVEL/CE): JOSÉ AUGUSTO TÁVORA DA SILVA; Vice–Presidente de Marketing (AGENCIAUTO/ DF): PAULO HENRIQUE MAGALHÃES POLI; Vice-Presidente de Marketing Adjunto (SINVEP/PB): WALDECK PINHEIRO COELHO; Vice-Presidente Assuntos Jurídicos (ASSOVEMG/ MG): MARLON JOSÉ VIEIRA; Vice-Presidente Assuntos Jurídicos Adjunto (AGENCIAUTO/AL): VANDERLEI PRIETO; Vice-Presidente de Relações Públicas (AGENCIAUTO/DF): FERNANDO VILLELA TOLEDO; Vice-Presidente de Relações Públicas Adjunto (ASSOVEPAR/PR): SILVAN SABAINI DAL BELLO; Vice-Presidente de Assuntos Econômicos e Mercadológicos Adjunto (SINDIREVE/ RN): JOSÉ GEORGE GONÇALVES BARBOSA; Vice-Presidente de Assuntos do Quadro Associativo (AGENCIAUTO/MT): ISNEL LEITE ALMEIDA; Vice-Presidente de Assuntos do Quadro Associativo Adjunto (ASSOVEBA/BA): PAULO CESAR MASCARENHAS DE OLIVEIRA; Vice-Presidente de Relações Internas (ASSOVEMG/ MG):SERGIO BATISTA COELHO; Vice-Presidente Relações Internas Adjunto (ARIVES/ES):PAULO CESAR MARTINELLI SEPULCRI; Diretor Executivo da FENAUTO:Fáres Darwiche

Revista

/

5


/ VENDEDOR SNIPER

Por Nailor Marques Jr

O CURIOSO

EO

BOCÓ

S

egundo o Dicionário Houaiss: Curioso é aquele que manifesta desejo de ver, ouvir, experimentar, ficar conhecendo e Bocó é quem é tolo, ignorante ou infantil. Quem nunca ouviu quando era pequeno, ao metralhar um adulto de perguntas, muitas delas de respostas embaraçosas, a questão: você sabia que a curiosidade matou o gato? Isso era totalmente enervante, mas com o tempo, nós nos armamos da mesma questão para silenciar os curiosos que nos rodeiam. Perpetuamos aí, sem querer talvez, a

6

/ Revista

falsa ideia de que é feio e errado sermos curiosos, quando na verdade o mundo só é o que é, porque foi movido por ela. Se o homem não questionasse o mundo à sua volta, muito provavelmente seríamos ainda uma espécie menor, vivendo em cavernas ou em cima das árvores. Certa vez Picasso disse: “computadores não servem para nada, eles só sabem dar respostas”. Parece-me que ao dizer esta frase ele traduziu o espírito que deve imperar na relação ensino-aprendizagem: as perguntas, isto é, a capacidade

de formular perguntas intrigantes tem de ser mais importante que do que as respostas, na maioria das vezes, prontas que os professores, os livros ou os líderes já trazem consigo. Será que a nossa escola e os nossos treinamentos empresariais, no lugar de formar curiosos, não estão construindo bocós? O problema é que, como diz o pensador e escritor Rubem Alves: nossa vida escolar funciona ao contrário da história de Pinóquio, porque lá um boneco de pau vai à escola para se humanizar e aqui vamos


VENDEDOR SNIPER

nós humanizados e acabamos nos transformando em bonecos de pau. Bocós? Mas e a aprendizagem dentro das empresas ou nos cursos por ela patrocinados, para que rumo está nos levando? Elogiamos empresas como o Facebook, o Google, a Apple por fora, mas nos esquecemos de fazer a lição do incentivo à inovação dentro de nossas próprias casas ou empresas. A impressão que tenho é a de que muitas empresas não investem no treinamento efetivo de seus quadros, porque querem mantê-los sempre sob o manto perigoso da obediência cega e cordata. Estamos assistindo ao longo das últimas três décadas o completo desparecimento de marcas históricas no cenário empresarial brasileiro (cadê a Mesbla, o Mappin, o Bamerindus, a Arapuã, a HM, a Buri e

tantas outras?). Foram modelos de gestão mumificados, tocados por cegos ou míopes que acreditavam inocentemente que a Terra não giraria para eles. Mas ela girou. Onde está inovação no jeito de vender carros e agregar serviços? O escritor mineiro, Guimarães Rosa, disse: “Quando escrevo, repito o que já vivi antes. E para estas duas vidas, um léxico só não é suficiente. Em outras palavras, gostaria de ser um crocodilo vivendo no rio São Francisco. Gostaria de ser um crocodilo porque amo os grandes rios, pois são profundos como a alma de um homem. Na superfície são muito vivazes e claros, mas nas profundezas são tranquilos e escuros como o sofrimento dos homens.” Na verdade, o que se vê aqui é o desejo de conhecer o desconhecido e o não conhecido mora,

segundo o autor, dentro de nós mesmos. Portanto, antes de aprender a perguntar para os outros, devemos aprender a perguntar para nós mesmos. Aprender = perguntar + observar. Se nesse aprendizado ainda pudermos compartilhar nossas dúvidas, perguntas e respostas com os outros, então a humanidade e o sistema corporativo terão encontrado um bom e duradouro caminho. Aprender e inovar sempre, essa é a chave da perpetuidade do seu negócio. Curioso ou bocó, a escolha é sua. Nailor Marques Jr é professor, escritor, palestrante, especialista em comunicação com o cliente e diretor do IMPCOACH. www.impcoach.com.br

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Revista

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/ O NOSSO MERCADO

MERCADO DE VEÍCULOS SEMINOVOS E USADOS COM BONS INDÍCIOS

A

Fenauto divulgou os resultados do mercado de veículos Seminovos e Usados no mês de fevereiro de 2017. O total acumulado nos dois primeiros meses do ano ficou 7,8% superior ao mesmo período do ano passado, alcançando a marca de 2.033.832 de unidades contra 1.886.654. O relatório mensal da entidade registrou a comercialização de 944.391 veículos durante o mês de fevereiro, contra 1.089.441 em janeiro de 2017, uma queda de 13,3%. Porém, a entidade destaca 8

/ Revista

nesses resultados que, apesar da quantidade menor de dias úteis no mês de fevereiro, a média diária de negócios cresceu 5,9%, contra 4,9% registrados no mês de janeiro para dezembro. Para o Presidente da Fenauto, Ilídio dos Santos, “apesar da queda normal sobre o resultado obtido pelo mercado, em janeiro, os dados mostram um patamar ligeiramente melhor que o verificado em 2016, indicando um começo de ano com bons indícios para o setor.”


O NOSSO MERCADO

Evolução das Vendas - Segmento (Só Semi-novos e Usados)

2017 Segmento

Fevereiro

Auto*

2017 X 2016 %

Janeiro

Fevereiro de 2017

Fevereiro de 2016

%

Acum 2017

Acum 2016

%

612.818

717.493

-14,6

612.818

603.367

1,6

1.330.311

1.221.418

Comercial Leve*

99.036

111.348

-11,1

99.036

97.196

1,9

210.384

193.520

8,7

Com. Pesado

22.999

24.800

-7,3

22.999

23.442

-1,9

47.799

45.992

3,9

196.814

222.716

-11,6

196.814

205.008

-4,0

419.530

403.922

3,9

12.724

13.084

-2,8

12.724

11.631

9,4

25.808

21.802

18,4

1.089.441 -13,3

944.391

940.644

0,4

2.033.832

1.886.654

7,8

47.032 11,6

50.846

47.166

7,8

Motos Outros

Total Brasil

944.391 52.466

49.520

5,9

52.466

* Valores revisados com a transferência dos Veículos classificados como SUV, de Comercial Leve para Auto.

8,9

Fonte: Fenauto / Denatran

Evolução das Vendas - Região (Só Semi-novos e Usados)

2017 Fevereiro

Total Brasil

2017 X 2016

Janeiro

%

Fevereiro de 2017

Fevereiro de 2016

%

Acum 2017

Acum 2016

%

209.055

249.478

-16,2

209.055

208.440

0,3

458.533

435.900

5,2

499.631

562.621

-11,2

499.631

482.848

3,5

1.062.252

945.865

12,3

80.128

85.718

-6,5

80.128

81.347

-1,5

165.846

163.536

1,4

119.693

155.738

-23,1

119.693

131.049

-8,7

275.431

269.403

2,2

35.884

35.886

-0,0

35.884

36.960

-2,9

71.770

70.468

1,8

1.089.441 -13,3

944.391

940.644

0,4

2.033.832

1.885.172

7,9

944.391

Fonte: Fenauto / Denatran

Evolução das Vendas - Tempo de Uso (Só Semi-novos e Usados)

2017 Tempo de Uso

Fevereiro

2017 X 2016

Janeiro

%

Fevereiro de 2017

Fevereiro de 2016

%

Acum 2017

Acum 2016

%

Semi-novos (0 a 3 anos)

390.370

443.901

-12,1

390.370

336.349

16,1

834.271

666.509

25,2

Usados Jovens (4 a 8 anos)

293.201

341.843

-14,2

293.201

315.336

-7,0

635.044

637.896

-0,4

98.780

115.501

-14,5

98.780

106.024

-6,8

214.281

214.195

0,0

162.040

188.196

-13,9

162.040

182.935 -11,4

350.236

366.572

-4,5

1.089.441 -13,3

944.391

2.033.832

1.885.172

7,9

Usados Maduros (9 a 12 anos) Velhinhos (13 e + anos)

Total Brasil

944.391

940.644

0,4

Fonte: Fenauto / Denatran

Evolução das Vendas - Auto

Evolução das Vendas - Comerciais Leves

(Só Semi-novos e Usados)

Ranking

(Só Semi-novos e Usados)

Fevereiro de 2017

% s/ Total

Ranking

Fevereiro de 2017

% s/ Total

1

GOL

66.134

10,79

1

STRADA

17.954

18,13

2

UNO

41.278

6,74

2

SAVEIRO

13.951

14,09

3

PALIO

38.807

6,33

3

HILUX

10.078

10,18

4

CELTA

25.081

4,09

4

S10

8.478

8,56

5

CORSA

20.316

3,32

5

MONTANA

6.522

6,59

6

FIESTA

19.025

3,10

6

KOMBI

5.661

5,72

7

FOX

18.042

2,94

7

RANGER

4.185

4,23

8

SIENA

16.266

2,65

8

L200

3.866

3,90

9

KA

14.077

2,30

9

FIORINO

3.742

3,78

COROLLA

13.158

2,15

10

DOBLO

2.491

2,52

Outros

340.634

55,58

Outros

22.108

22,32

Total

612.818

100,00

Total

99.036

10

Modelo

Fonte: Fenauto / Denatran

Modelo

100,00

Fonte: Fenauto / Denatran

Revista

/

9


/ TERMÔMETRO

PROFISSIONALIZAÇÃO OU MORTE!

N Por Enilson Sales

10 / Revista

a data em que nasci, os carros começavam a ser fabricados no Brasil. Tinham quebra vento, carburador, platinado, câmbio que exigia várias pedaladas de embreagem para trocar a marcha e motores que os faziam atingir espantosas velocidades de 100 a 120km/h. Crédito para adquiri-los, não existia. Apenas a possibilidade de levantamento de “papagaios” em bancos para ajudar na compra. Muito negócio era feito no “fio do bigode” e, o caixa de quem negociava no segmento, situava-se nos lados direito ou esquerdo da calça do comerciante. Você talvez não tenha vivido nessa época mas, certamente, ouviu falar deles em algum momento. Imposto era algo distante destes negócios e, quase sempre ignorado. A contabilidade, quando era feita, era um “Livro Caixa” guardado no cofre de casa. Velhos tempos! Hoje os carros têm o clima controlado pelo piloto, antigo “chauffeur”. Motores elétricos possibilitam a andarem sozinhos ou quase. O câmbio não precisa ser manuseado, apenas se o piloto quiser. E, as velocidades atingem quase 300km/h. Não vou ocupar seu tempo com as novidades tecnológicas que, a cada dia, são aportadas nos carros atuais. Quero apenas lembrar que os tempos mudaram tanto para os carros como para os comerciantes de automóveis (Dealers). Bonito nome, né? Mas, por trás deste termo bastante atual, vem uma série de mudanças que ajudam e, às vezes, confundem o “Dealer”. Primeiro que a máxima “carro se vende onde passa carro”, que valorizava demais o ponto de venda,

já não é tão preponderante quanto já foi. Hoje, ter um bom ponto de venda é apenas mais um atributo de oferta. Mas, não decisivo para o negócio. A “web” chegou para desmistificar a máxima acima. O CRM chegou para turbinar o negócio e a palavra mais usada hoje chama-se “fidelização”. A boa compra também passou a ter uma importância cada vez maior e os canais de compra são hoje decisivos para uma boa gestão do comércio. Por conta disso, a informação de como e onde encontrar os estoques certos ao preço justo e, qual a melhor maneira de acessar o maior número de clientes virou uma questão de sobrevivência. Tão importante quanto isso tudo, controlar o fluxo dos negócios e a gestão financeira através de relatórios bem construídos e de fácil leitura, virou fundamental para esta nova geração de comerciantes de veículos. Ficou assustado? Melhor sair da paralisia e buscar ajuda de bons profissionais. Terceirizados ou não. Ou, torne-se um bom profissional buscando aperfeiçoamento de seus conhecimentos. Afinal, não só os carros mudaram. Enilson Sales - Membro do Conselho da Fenauto


/ EDUCAÇÃO

Por Cida Smidt

RELACIONAMENTO COM CONSUMIDORES/CLIENTES

O

papel dos consumidores tem se tornado cada vez mais relevante para as empresas, assim como o grau de influência que exercem sobre suas decisões. Dar voz a esse público, conhecer suas necessidades, desejos e opiniões e aferir o seu grau de satisfação são vetores que mobilizam a indústria. Para suprir as expectativas dos clientes, não é só a qualidade do produto que interessa, mas também a qualidade dos serviços prestados, o bom atendimento e uma informação adequada, que contribua, com a relação de transparência nas negociações. Com esta finalidade, muitas empresas investiram, e continuam a investir em ações dirigidas a clientes, em

iniciativas destinadas a implementar ou aperfeiçoar canais de comunicação com esse público. As empresas buscam manter um serviço de atendimento ao cliente acompanhado por indicadores variados que permitem avaliar, por exemplo, a qualidade do atendimento, além de, também, desenvolverem práticas para medir a satisfação do cliente. Processos transparentes são um grande aliado para a aproximação do público consumidor, pois além de melhorarem a imagem institucional, especialmente no nosso setor onde a compra de um veículo, além de ser um sonho das pessoas, possuem um valor comercial significativo. Assim, com processos cada vez mais transparentes, minimizam-se os problemas relacionaRevista

/11 11


EDUCAÇÃO

dos com a procedência do veículo, clareza das informações e até mesmo um eventual mau atendimento. É muito importante apresentar aos consumidores as ações de melhoria, tanto de sua empresa como as do setor, garantindo cada vez mais transparência nos negócios e transações, contribuindo, assim, para relações comerciais cada vez mais sustentáveis. A informação se constitui em uma importante ferramenta de equilíbrio entre as partes na relação de consumo, possibilitando ao consumidor a escolha consciente dos produtos ou serviços disponíveis no mercado. Vale lembrar do Código de Defesa do Consumidor, que diz que “há estreita relação com o direito à segurança, pois, se o consumidor tem o direito de consumir produtos e serviços eficientes e seguros, é intuitivo que deve ser ele informado adequadamente acerca do consumo dos produtos e serviços, notadamente no que se refere à especificação correta de quantidade, característica, composição, qualidade e preço, bem como riscos que apresentam.” Desse modo, pode-se dizer que a informação tem o relevante papel de evitar que o consumidor, considerando o seu déficit informacional, se aventure no mercado de consumo sem, no entanto, ter a exata dimensão e especificação das características do produto ou servi-

12 / Revista

ço que almeja adquirir ou contratar. Conclusão Diante de tudo o que foi exposto, pode-se concluir que o direito básico de informação constitui uma importante ferramenta de equilíbrio entre as partes na relação de consumo, possibilitando ao consumidor a escolha consciente dos produtos ou serviços disponíveis no mercado, na medida em que anula a sua vulnerabilidade informacional. Além disso, a informação assume papel de extrema relevância na concretização dos objetivos traçados pela Política Nacional de Relações Consumo (art. 4º, CDC), pois realiza a transparência no mercado de consumo, garantindo o atendimento das necessidades dos consumidores. O Renave vai contribuir muito para melhorar a relação de confiança e orientar a oferta de novos serviços ao mercado. Esta iniciativa deve impactar positivamente o setor de venda de veículos, tanto no planejamento como na execução dos negócios, a fim de gerar maior valor agregado aos consumidores e ao nosso setor, em especial. Cida Smidt - Especialista em Business & Life Coaching e parceira da Fenauto.


/ OPINIÃO

O PAÍS DO CARRO

A

Por Joel Leite

o volante do carro a gente tem a sensação de poder e liberdade, mas o trânsito nas grandes cidades transtorna a vida das pessoas, restringe o ir e vir, polui a atmosfera, fere e mata. Muita gente acha que a solução é parar de produzir tanto carro. Outros acreditam que é preciso construir mais avenidas, pontes e viadutos e outros ainda são céticos em relação a uma solução: entregaram os pontos. Mas o problema central é o planejamento. O Brasil tem pouco carro para muita gente: são 5,1 habitantes para cada carro, enquanto a relação habitante/veículo em países desenvolvidos é em torno de um carro para 1,4 habitante. Então por que, com maior número de carros (em relação a habitantes), cidades da Europa, Japão, Estados Unidos têm um trânsito mais tranquilo, com menor número de acidentes e mortes? Uma sociedade planejada pode tornar o trânsito suportável, independentemente do número de carros. É preciso ir além das soluções óbvias, como rodízio, pedágio, limitação de acesso. O transporte coletivo talvez seja a maior garantia de um futuro menos trágico no trânsito. Cidades como Nova York já provaram que a abundante oferta de transporte coletivo estimula o motorista a deixar o carro em casa, mas não reduz a venda de carros. Antes de buscar soluções para amenizar o sofrimento nos deslocamentos urbanos, seria saudável discutir a NECESSIDADE desses deslocamentos. Todos os modais de transportes devem ocupar um lugar nas cidades: ônibus, bicicleta, ciclomotor, scooter, moto, carro elétrico. Mas

para isso é preciso mudar a cultura. O Brasil é o país do carro. O carro pode tudo por aqui, em detrimento de outras formas de locomoção. Você já deve ter tido a experiência de oferecer a passagem a um pedestre, na faixa, e ele se recusar a passar, preferindo que você passe primeiro. A quem você acha que serve a passarela de pedestres? Ao pedestre, que é obrigado a subir longas rampas, ida e vinda, para atingir o alto da passarela, e repetir a maratona na descida? Ao contrário: a passarela PUNE o pedestre; SERVE ao carro, que, com ela, não tem o incômodo de parar para o pedestre passar. A passarela tem o único objetivo de manter o fluxo de carros na via. É, portanto, feita para o carro. A ampliação da via, a construção de mais uma faixa de rolamento, de uma ponte ou um viaduto, ao contrário do que parece, não melhora o trânsito. Quando o poder público amplia as possibilidades de tráfego de veículos na cidade, ele está dando um indicativo de que o cidadão deve fazer o uso do automóvel. O ideal seria que as cidades ampliassem outras opções de mobilidade, como ciclovias, faixas exclusivas do ônibus, calçadões para a população andar a pé, tornando as cidades mais amigáveis, mais interativas, mais acolhedoras e mais humanas. Joel Silveira Leite é jornalista. Diretor da Agência AutoInforme, responde pelos sites AutoInforme e EcoInforme. Apresenta o Boletim AutoInforme nas rádios Bandeirantes, Band News e Sulamérica Trânsito.

Revista

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/ CAPA

PARABÉNS

CONSUMIDOR

14 / Revista


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uem é que não conhece a famosa expressão “O cliente tem sempre razão”. A frase, colocada desde os balcões de pequenos comércios, até nos sites e manuais de procedimentos de grandes conglomerados, mostra realmente quem é o senhor do comércio. O cliente (ou consumidor como também é conhecido), é a razão da existência de qualquer comércio. Para quem não sabe, o Dia Mundial dos Direitos do Consumidor foi comemorado, pela primeira vez, em 15 de março de 1983. A data foi escolhida em razão do famoso discurso feito, em 15 de março de 1962, pelo então presidente dos EUA, John Kennedy. Nessa ocasião, Kennedy salientou que todo consumidor tem direito, essencialmente, à segurança, à informação, à escolha e de ser ouvido. A fala dele provocou uma série de debates em muitos países que, com o passar do tempo, passaram a realizar estudos sobre a matéria, sendo, por isso, considerado um marco na defesa dos direitos dos consumidores. No Brasil, o Código de Defesa do Consumidor foi instituído em 11 de setembro de 1990, com a Lei nº 8.078, mas entrou em vigor apenas em 11 de março de 1991. O que faz do Código de Defesa do Consumidor uma das leis mais avançadas do mundo não é o fato dele nascer de um processo de elaboração legislativa de iniciativa do Governo Federal ou do Congresso Nacional e sim da pressão da sociedade, representada no movimento consumerista, pressionando, discutindo, exigindo, tornando-se presente. Por isso, mais importante que a lei é o movimento de defesa do consumidor. Como atrair clientes? Para lembrar todos os associados sobre a importância da data, a Fenauto divulgou, pelos seus diversos Revista

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canais de comunicação com o mercado, mensagens para homenagear o Dia do Consumidor. A ideia foi a de promover e provocar, entre os associados, ideias

“No Brasil, o Código de Defesa do Consumidor foi instituído em 11 de setembro de 1990, com a Lei nº 8.078, mas entrou em vigor apenas em 11 de março de 1991.” e sugestões para serem criadas ações para facilitar a vida do consumidor e melhorar muito a experiência que ele deve encontrar ao buscar, em sua loja, o sonho de comprar um veículo ao seu gosto. Como você bem sabe, fidelizar o cliente é, talvez, a ação mais importante que pode alavancar melhores resultados nas vendas. Por isso, atrair o consumidor e tratá-lo de maneira adequada é, cada vez mais, indispensável. Então, aqui vão algumas dicas: Você conhece seu cliente? Muitos comerciantes parecem ter nascido com um dom para atender os clientes de suas lojas. São diretos, simpáticos, atenciosos e sabem o momento ideal para fechar o negócio. Será mesmo que é um dom especial ou isso pode ser aprendido ou reconhecido quando o vendedor faz o contato com o cliente? Todos os tipos de relacionamento, sejam humanos ou comerciais, estão calcados em alguns pontos básicos como transparência, honestidade, entendimento claro das expectativas e necessidades e uma comunicação bem estabelecida entre as partes. Lembre-se de que o cliente que entra na sua loja, além de ser a fonte de sua renda, é uma pessoa com interesses, sonhos, dúvidas e, acima de tudo, o desejo de ser bem atendido, com atenção e clareza. Entenda que é o próprio cliente que irá dar as dicas que você precisa 16 / Revista

para entendê-lo em suas necessidades. Portanto, deixe-o falar à vontade e explicar seus desejos. Coloque uma pergunta aqui e outra ali para esclarecer melhor algum ponto. Veja que, muitas vezes, os desejos dele podem até parecer estranhos ou exóticos mas analisar fundo o cliente e o que ele deseja é algo muito valioso, pois será ele mesmo quem fornecerá os caminhos para atendê-lo. Compreendendo os motivos que o levaram até sua loja, você terá uma base melhor para escolher como conduzir o processo de venda. Uma forma de conhecer um pouco mais do cliente, antes mesmo dele entrar na sua loja é criar uma data especial, um dia especial para atendê-lo. Uma ocasião dessas mostra a importância que sua loja dá a ele, transformando-se em uma oportunidade para se aproximar e conquistar a sua confiança. Crie o “Dia do Consumidor”, por exemplo, em sua loja, dedicando todo seu esforço e criatividade para gerar ações que revertam em vendas. Nessas ocasiões o lojista tem a oportunidade de oferecer o produto certo para quem procura um determinado tipo de veículo. Para conhecer melhor o perfil do cliente que virá à sua loja, use ferramentas específicas como internet, anúncios em mídias diversas etc, para que possa avaliar quem irá visitar sua loja. Você está facilitando a vida do seu cliente? Pense bem. Analise a rotina diária de sua loja. Como essas rotinas podem ajudar seu cliente a encontrar o que ele deseja? Como seu cliente chegou até sua loja? Indicação de amigos? Anúncios? Internet? Quando ele chega à sua loja, como é atendido? Como sua equipe descobre o que ele realmente deseja? Sua equipe entende perfeitamente as necessidades do cliente? Entender o cliente e suas necessi-


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dades é entender porque ele procurou sua loja para comprar um veículo. Por isso, sempre, busque oferecer a ele a melhor experiência que ele pode sentir, desde o primeiro momento. Não importa se, no primeiro contato, a venda não for concretizada. Com certeza ele voltará à sua loja se for bem atendido, se tiver suas dúvidas sanadas, se tiver a atenção que busca. Mas lembre-se de que essa atenção toda não termina depois que ele assinou o contrato e saiu com o carro da loja. Ela deve continuar durante todo o processo, no pós-venda e, com certeza, na recompra. Pesquisas mostram que o cliente não volta mais à uma loja em 25% dos casos onde tiveram alguma experiência negativa com a loja ou com o vendedor. Portanto, a atenção deve ser constante em todos os momentos do atendimento. Lembre-se de que a propaganda boca a boca ainda é a melhor forma de trazer novos consumidores para

sua loja. saber ouvir e entender as necessidades dos clientes é essencial para aprimorar, cada vez mais, o seu sucesso nos negócios. Como você está alcançando seus clientes? É comum ouvirmos, hoje, que o culpado pelas vendas fracas é a crise ou o mercado. Muitos até culpam o próprio cliente por ser indeciso e não fechar a venda como o vendedor gostaria de fazer. Logicamente esses argumentos são totalmente infundados, pois enquanto uns procuram culpados pelo mau desempenho, outros faturam alto

“Lembre-se de que o cliente que entra na sua loja, além de ser a fonte de sua renda, é uma pessoa com interesses, sonhos, dúvidas e, acima de tudo, o desejo de ser bem atendido, com atenção e clareza.” Revista

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aproveitando e explorando as oportunidades. O cliente é e sempre será a essência de qualquer negócio e não optará por fazer a compra em sua loja se você for exatamente igual aos seus concorrentes. Quem sempre faz as coisas da mesma forma, alcança sempre os mesmos resultados. Então, se você não está alcançando os resultados que deseja, é hora de avaliar o processo como está fazendo as coisas. Você percebeu que já existe no mercado um “novo cliente”, muito mais exigente? Ele quer mais por menos e, para alcançar esse resultado, já vem municiado de todas as informações e argumentos que precisa para discutir com você. Ele já pesquisa e interage na internet e redes sociais sobre marcas e produtos que prometem, mas não cumprem, fazem propaganda enganosa e tentam levar vantagens descabidas sobre os clientes. Por isso, é importante que sua loja 18 / Revista

esteja sempre atenta sobre as várias formas de comunicação com o mercado, investindo na diversificação de canais de contato com seus públicos. Ou seja, você não pode mais ficar esperando seu cliente passar na frente de sua loja para entrar e, talvez, comprar o carro que deseja. Você tem que ir atrás dele, já que hoje ele pode ser alcançado por várias formas de publicidade. Se sua loja física já não recebe tantos visitantes quanto recebia, é hora de busca-lo online, através do comércio eletrônico, de uma venda direta. E depois da venda? Como já comentamos antes, a atenção total ao cliente não pode terminar no momento da assinatura do contrato e entrega do veículo. O atendimento personalizado, esclarecedor deve continuar no pós-venda, momento ainda muito esquecido pelos lojistas, mas essencial para provocar a recompra de um

veículo alguns anos adiante. Para se ter uma ideia de como esse procedimento é essencial, uma pesquisa realizada por órgãos de defesa do consumidor dá conta que um dos temas que mais dá dor de cabeça é, claro, o atendimento pós-venda. Cerca de 44,6%, das pessoas entrevistadas sentiram-se insatisfeitas ou mal atendidas quando precisaram sanar suas dúvidas ou solucionar algum tipo de problema. Sua empresa e sua equipe oferecem o suporte necessário para o cliente? Quem atende o cliente que vem buscar informações após a venda? Essa pessoa é capacitada para esse atendimento? Foi treinada para lidar com esse tipo de trabalho? Pense nisso... Lembre-se de que sempre se deve dar muita atenção às expectativas do seu cliente para que não se transformem em frustrações depois da venda concretizada, gerando uma possível reclamação. É impor-


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tante checar se as expectativas do cliente estão perfeitamente alinhadas com o produto que está oferecendo a ele. Isso exige um trabalho atencioso de sua parte para deixar claro para ele todos os pontos do produto, do processo de compra, as obrigações da loja e do comprador, garantias etc. Portanto, não receie perguntar ao seu cliente alguma coisa que não ficou clara e incentive que ele faça o mesmo a você. Depois de todo o processo estar finalizado, cheque mais uma vez para saber se está tudo em ordem, se falta algum ponto, algum documento etc. Uma checagem final sempre evita aborrecimentos com o cliente. A importância de oferecer sempre o melhor ao cliente O consumidor mudou e sua importância e empoderamento aumentou muito também. O cliente está antenado, sabe do seu poder de negociação e também não hesita, quando não se sente bem atendido, em mudar de marca e fornecedor. Hoje, com a concorrência acirrada, o cliente é bombardeado constantemente com mensagens e informações que facilitam suas escolhas, transformando-os em agentes bem informados que podem, rapidamente, promover ou prejudicar um comércio ou um produto com um simples comentário em redes sociais e outros canais. Portanto, acenda a luz amarela para sua equipe lembrando que hoje, mais do que nunca, sua loja precisa se sobressair dos demais concorrentes destacando não apenas com relação aos produtos diferenciados que podem atender às expectativas dos clientes, mas também na capacidade de gerar um relacionamento especial e dedicado com seus clientes. Encantar o cliente não é uma tarefa fácil, mas pode ser conseguido com esforço, foco e dedicação de sua parte e com motivação de

“O atendimento personalizado, esclarecedor deve continuar no pós-venda, momento ainda muito esquecido pelos lojistas, mas essencial para provocar a recompra de um veículo alguns anos adiante.” sua equipe. O que o cliente deseja, quando entra na sua loja, não é simplesmente comprar um carro que o leve de um lado para o outro com comodidade. Ele deseja muito mais. Ele coloca muito mais coisas nesse momento. É um momento mágico envolvendo emoções e sonhos. Por isso é fundamental que você e sua equipe busquem perceber e usar a emoção e sonho do cliente como mola propulsora para encantá-lo. A Fenauto busca auxiliar seus associados a desenvolverem ações que fidelizem e encantem os clientes finais. Para isso vem desenvolvendo e implementando uma série de projetos de serviços e produtos que certamente irão gerar novas oportunidades de negócios, como o próprio Renave – Registro Nacional de Veículos em Estoque. Com a publicação recente do texto do Renave no Diário Oficial, o processo vem ganhando força e, em breve, deve estar sendo testado em alguns estados da União. A Assessoria de Comunicação Social do Ministério das Cidades, até o fechamento desta edição, informou que neste momento, o Departamento Nacional de Trânsito - Denatran está cuidando dos detalhes técnicos do Renave para sua perfeita implantação, tanto para veículos novos, quanto para veículos usados. Ainda segundo a Assessoria, o Sistema encontra-se na fase de desenvolvimento junto ao Serviço Federal de Processamento de Dados - Serpro. Por meio desse sistema informatizado, todo o processo de compra e venda de um veículo novo ou

usado será feito em tempo real e validado pelo Departamento Nacional de Trânsito (Denatran), junto aos Departamentos de Trânsito (Detran), Receita Federal e Secretarias de Fazenda (Sefaz). Com isso, o comprador ficará sabendo, na hora, se o carro desejado possui algum tipo de pendência em termos de restrições, multas, etc. Essa transparência ao processo, além de oferecer uma segurança jurídica muito maior para o vendedor e comprador, livrando-os de dores de cabeça com pendências pós compra, reduzirá consideravelmente os custos e processos burocráticos das revendas de automóveis. Para os lojistas e revendedoras, o novo sistema reduz custos, oferece uma garantia jurídica maior, elimina problemas com o extravio de documentos, otimiza o trabalho operacional, garante uma efetiva fiscalização do processo pelas autoridades de trânsito, desburocratiza o processo, disponibiliza automaticamente e instantaneamente a mercadoria para venda e incentiva a regularização das operações de compra, venda e consignação de veículos nas lojas. Todas essas facilidades visam, principalmente, oferecer não só aos lojistas uma ferramenta importante para a geração de negócios, mas, também, trabalhar para ofertar ao cliente final o máximo de benefícios quando ele decidir trocar de carro. É trabalhar incansavelmente para encantar e fidelizar, pois como dissemos no começo desta matéria, ele é a principal razão da nossa existência!

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com você

ESTAMOS A CADA NOVO NEGÓCIO

Construímos nossos 20 anos de história baseados na relação com nossos parceiros, seja buscando clientes e oportunidades ou oferecendo suporte e atendimento.

Com dedicação, hoje estamos entre os líderes de mercado de financiamento de veículos.

Essa bagagem nos permite enxergar a necessidade de cada um dos nossos mais de 16 mil parceiros.

Seguiremos assim, fortalecendo nossa parceria a cada negócio.

ATENDIMENTO BV: No site

www.bv.com.br

Nos fones

3003 7888 Capitais e regiões metropolitanas

0800 011 7888 Demais localidades

Sugestões, cancelamentos, elogios, reclamações ou informações gerais sobre produtos e serviços, contate o SAC: 0800 770 3335 ou 0800 701 8661 20 / Revista (atendimento especial para deficientes auditivos e de fala). Se desejar a reavaliação da solução apresentada no SAC, ligue para a Ouvidoria: 0800 707 0083 ou 0800 701 8661 (deficientes auditivos e de fala), de 2ª a 6ª, das 9h às 18h, exceto feriados nacionais.


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ma das líderes do setor de financiamento de veículos seminovos e usados, a BV Financeira sabe que o seu sucesso depende muito da boa relação que mantém com as revendas. Diante disso, a instituição financeira está promovendo uma verdadeira revolução tecnológica para alavancar os negócios e a relação com os parceiros, mas sem se esquecer do olho no olho, do contato direto com os lojistas. Conhecido internamente como Programa Transformacional, o projeto tem foco tanto na interface da BV Financeira com os clientes e lojistas parceiros quanto nas melhorias dos processos. Segundo o superintendente executivo do Canal Veículos, Celso Luiz Rocha, uma das novidades tecnológicas da BV para as revendas é o aplicativo BV Lojista, desenvolvido para auxiliar na operação e gerenciamento das lojas, nas vendas e prospecção de novos clientes e no planejamento e crescimento do negócio. Operando hoje como piloto em quatro cidades – Curitiba (PR), Recife (PE), Salvador (BA) e São José do Rio Preto (SP) –, o aplicativo deve expandir sua atuação para todo o país ainda este ano. Por meio do aplicativo BV Lojista, é possível fazer avaliações de seminovos na troca ou na compra, criar anúncios diretamente no aplicativo e integrá-los aos maiores classificados do País, gerir o estoque da loja, acessar a carteira de clientes com histórico, prospectar novos consumidores com crédito pré-aprovado e utilizar um portal de repasse com as melhores ofertas dos maiores grupos de concessionárias do Brasil.

ciantes, pois eles são uma parte essencial dos nossos negócios. O sucesso dos parceiros é também o sucesso da BV Financeira”, disse Rocha. O aplicativo é uma das soluções ofertada aos lojistas no escopo da parceria firmada com a Auto Avaliar, ferramenta digital que promove avaliação com preço justo e o comércio de veículos entre concessionárias e revendas, fundamental para a composição de um estoque de qualidade destas últimas. “É um pacote de soluções completo para a revenda, pois o objetivo é fazer com que o negócio cresça com planejamento e qualidade”, explicou Rocha, acrescentando que, apesar da tecnologia, a BV Financeira continuará mantendo o contato direto com os lojistas por meio de seu time de mais de mil gerentes de relacionamento que atuam em todo o País. “A tecnologia é importante e ajuda toda a cadeia, mas o contato entre nosso pessoal e as revendas é fundamental para que se mantenha a base pela qual construímos nossa história de sucesso: a confiança.”

“Nosso aplicativo BV Lojista pretende facilitar a vida dos comer-

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/CONGRESSO FENAUTO

VEM AÍ O 6º CONGRESSO FENAUTO

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oas notícias para todos os profissionais do setor automotivo. Estão definidas a data e o local para a realização de mais uma edição do já tradicional Congresso Fenauto. Isso mesmo, você terá a oportunidade de contar com mais palestras, contatos e troca de informações para atualizar seu trabalho e rotina. A quinta edição do Congresso Fenauto mal terminou e a equipe de planejamento e produção do evento já se envolveu nas ideias e sugestões para a realização do 6º 22 / Revista

Congresso. O ano de 2017 começou com uma série de contatos com espaços de eventos, marcação de visitas técnicas, análises de logísticas, discussões sobre a viabilidade de produção do evento nesses locais e a formatação do modelo que deverá superar as últimas edições. “A busca pelo aprimoramento do modelo do nosso congresso é uma preocupação constante da equipe organizadora”, relata Ilídio dos Santos. “Eles se desdobraram nas visitas, contatos e análises de uma

dúzia de locais diferentes que têm condições de abrigar o evento, além de já estarem pensando no quadro de palestras e apresentações com profissionais de alta qualidade para oferecer aos participantes toda a experiência, dicas e facilidades em seus negócios diários”, completa o presidente da Fenauto. A supervisão da produção do 6º Congresso passou a ser feita pela área de Marketing da Fenauto, sob os cuidados do Sr. Fares Darwiche. Os contatos e negociações com os palestrantes continuarão sob a


CONGRESSO FENAUTO

responsabilidade da Procópio Ferraz, Construção de Eventos, com a parceria com o Sr. Fernando Procópio que tanto contribui para o sucesso do evento. A intenção da Diretoria da Fenauto, em vista da excelente receptividade que esse evento vem recebendo, e também pela sua consolidação como o maior e mais importante ponto de discussão sobre as questões do mercado de veículos seminovos e usados, é superar sempre a edição anterior, ultrapassando a expectativa de participantes e expositores. Um dos pontos fortes do Congresso Fenauto sempre foi o painel de expositores e palestrantes. Ano após ano personagens de relevo e especialistas vêm trazendo importantes contribuições para o público participante. E, neste ano, os estudos para quem irá subir ao palco do 6º Congresso já começaram. Grandes nomes estão sendo cogitados e, em breve, o leitor irá conhecê-los. Assim, ficou definido que a próxima edição do Congresso será realizada entre os dias 24 e 25 de outubro, nas instalações do Centro de Eventos Pro Magno. O Centro de Eventos Pro Magno está localizado no bairro Casa Verde, Zona Norte de São Paulo, e é uma das mais novas e modernas opções para a realização de feiras, congressos, convenções, etc. Conta com uma infraestrutura fantástica que atende perfeitamente todas as exigências do nosso setor. Como o mercado de veículos seminovos e usados vem passando por grandes transformações, o 6º Congresso Fenauto não poderia deixar de se adaptar a essa nova realidade. Guarde sua ansiedade e se prepare para esse grande evento. Você vai se surpreender!

EXPOFENAUTO O PALCO DE GRANDES NEGOCIAÇÕES

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randes empresas ligadas ao segmento de veiculos seminovos e usados já se convenceram que a ExpoFenauto – exposição de produtos e serviços para revendas é o palco ideal para se aproximarem deste universo especial que vem ganhando destaque na economia brasileira. A integração entre empresas e lojistas ganha mais relevância à cada nova edição desse evento que complementa a realização do Congresso Fenauto. Além dos estandes que permitem uma aproximação maior entre os públicos, oferecendo a oportunidade de de-

monstrações e degustações dos produtos oferecidos, a ExpoFenauto conta com coffee breaks e coquetéis programados, com muita descontração, facilitando, assim, a troca de ideias, experiências e estratégias de sucesso. Os contatos para que expositores reservem os espaços para a instalação de seus estandes já começou e estão muito concorridos. Se você tem intenção de participar da próxima edição da ExpoFenauto é melhor se antecipar e procurar a Fenauto para reservar um local. Corra, pois essa oportunidade não aparece todos os dias.

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/ASSOCIAÇÃO EM DESTAQUE

NASCEU A

ARVEC A

Fenauto acaba de ganhar mais uma Associação para o seu quadro. Muitos podem até perguntar por que montar uma Associação de Revendedores de Veiculos Usados em Campinas e região (RMC)? A resposta é muito simples. Justamente por que a RMC é composta por 19 municípios no interior de São Paulo e a sua pujança e representatividade dentro do estado e no

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Brasil são muito grandes. Alguns números comprovam rapidamente esse argumento. A região congrega 1,8% do PIB Nacional, 3,1 milhões de habitantes, renda per capita de 37,8 mil (contra 28,6 mil nacional), frota de 1,4 milhões de veículos, 2,4 carros por habitante e cerca de 700 empresários revendedores de veículos usados. A Diretoria da nova Associação é composta por Luiz Carlos Men-


ASSOCIAÇÃO EM DESTAQUE

donça, da Gilberto Veículos (Presidente), Geraldo Aparecido Rossi, da Princesa Veículos (Vice-Presidente), Valter Carlos F. Júnior, da Valcarfe Veículos (Tesoureiro), Orivaldo A. B. de Souza, da Dadica Veículos e João Sidney da Silva, da Vox Veículos (Conselho Fiscal) e com mais dois lojistas que devem compor a banca brevemente. Luiz Carlos Mendonça reconhece que o “mercado mudou e hoje temos que negociar com ‘gigantes’ em quase todos os setores: comercial, político, jurídico, mídia etc. E fazer isso sozinho está bem difícil. Por isso a associação, pois juntos somos mais fortes. Esse é o nosso slogan.” O processo de organização da ARVEC começou quando foi fundada em 2007 por 10 lojistas que já sentiam a necessidade de se organizarem para ganhar força. As coisas não deram muito certo na época e a associação ficou adormecida até outubro de 2016 quando a atual diretoria e mais alguns lojistas resolveram assumir o desafio. Como todo começo é muito difícil, exigin-

“mercado mudou e hoje temos que negociar com ‘gigantes’ em quase todos os setores: comercial, político, jurídico, mídia etc. E fazer isso sozinho está bem difícil. Por isso a associação, pois juntos somos mais fortes. Esse é o nosso slogan.”

do muitas ações e uma agenda dinâmica, a Associação pediu o apoio da Fenauto. Para as ações legais iniciais foi contratado um escritório jurídico e contábil, atualizado o estatuto, eleita a diretoria, agendadas reuniões com a presença dos lojistas

to de fazer negócios de compra e venda de veiculos (e nisso ninguém mexe), todos têm em comum a dependência de usar os serviços que o mercado oferece como: bancos, mídias (online e offline), seguradoras, leilões, vistorias, avaliação, organização de eventos de vendas

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e a contratação de uma empresa especializada em comunicação e construção de identidade digital. As reuniões com lojistas continuam e segundo os próprios diretores, muita coisa ainda precisa ser feita para fortalecer a nova entidade. E quando questionado sobre o que o lojista pode esperar de uma associação, Luiz afirma que “temos que viver o presente, mas de vez em quando olhar lá na frente. Todo lojista é um empresário, não importa o tamanho do capital envolvido, temos direitos e deveres e isso aumentou a minha vontade/necessidade de me voluntariar para ajudar a organizar a associação. Apesar de cada um ter o seu jei-

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ASSOCIAÇÃO EM DESTAQUE

etc. Temos também as questões da administração das nossas empresas como treinamento, planos de saúde, advogado, TI, Detrans, Procon etc. Todas estas empresas sabem muito bem com quem estão falando e aí eu lanço uma pergunta simples para refletirmos: uma empresa com 15 funcionários e 50 carros em estoque e uma outra empresa com 5.000 funcionários e 20.000 carros em estoque. Qual delas vai conseguir negociar mais benefícios, mais vantagens competitivas, mais apoio para suas ações, que será recebida com atenção pelos órgãos reguladores? Se não juntarmos força seremos engolidos! Luiz confirma que muitas coisas estão por vir ainda. “Estamos em uma fase inicial e, portanto, concentrados nas campanhas para angariar novos associados. Mesmo assim, já implementamos uma parceria com a OLX e com um escritório de contabilidade e tributário. Todos os

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bancos que atuam no segmento também já manifestaram seu apoio à Arvec. Devemos realizar um grande evento de vendas que batizamos de “Festa do Carro”. Criaremos também um portal digital para oferecer acesso com total transparência, seja para ações comerciais, fiscais e financeiras.” Em termos de representatividade, a ARVEC já tem seu lugar garantido na Fenauto, devendo participar da próxima Convenção da entidade e também do Congresso. Segundo a análise da diretoria da nova Associação, as vendas de carros usados estão indo muito bem e os lojistas estão ‘’surfando’’ bem essa onda. “Essa crise não é desse setor especifico e entendo que a normalidade com relação a venda do zero quilômetro não vai demorar. Nosso papel, como condutores de uma Associação pertencente à Fenauto é o de ajudar a trabalhar para a profissionalização do nosso

setor. Para isso, recomendamos que os lojistas contem sempre com o nosso apoio, recebendo as orientações de um advogado, especialistas nas áreas fiscal e tributária, realizar boas negociações com os gigantes do mercado, cumprir com suas obrigações com o consumidor, investir em treinamento e qualificação e tantas outras ações que pretendemos desenvolver”, assegura Luiz. E qual é o caminho para tudo isso? Hoje um revendedor tem como custear tudo isso sozinho? Não. Para ele a resposta é simples. “Estarmos todos juntos, unidos sob o ideal comum da associação e trabalhando muito para buscar condições muito melhores e muito mais eficientes. Essa é, sem dúvida, um dos pilares de atuação de uma associação”, finaliza o executivo.

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/LOJISTA EM DESTAQUE

UM ENGENHEIRO MECÂNICO QUE VENDE CARROS

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u será que podemos dizer que ele é um vendedor de carros que é engenheiro? Carlos Henrique Queiroz Pena é o proprietário da Primeira Classe Veículos, revenda de automóveis que está operando no mercado desde 1999. Carlos lembra que, quando começou, em 1997 como vendedor de

uma loja de seminovos, tinha em mente ter recursos para pagar os estudos. Depois de dois anos nessa área, ele já tinha começado a revender veículos para pagar seu curso de engenharia mecânica, concluídos em 2003. Nesse ano, Carlos ingressou em uma grande construtora com relevância nacional, mas o desejo e o

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LOJISTA EM DESTAQUE

prazer de trabalhar com a compra e venda de carros ainda era muito forte. Por esse motivo, depois de apenas um ano na área de construção, ele pediu demissão e acabou por focar exclusivamente a sua expertise no setor de veiculos seminovos e usados. Hoje casado, com 2 filhos ainda pequenos (9 e 11 anos), ele administra sozinho (pois a esposa está à frente de um outro negócio) a revenda Primeira Classe Veículos. Passados quase 18 anos nessa área, Carlos sabe que hoje “o mercado está muito competitivo e diminuiu muito de tamanho depois de tudo o que estamos passando no país. Mas, desde o início deste ano estamos percebendo uma crescente evolução nas vendas, ainda pequena. Com esses sinais positivos,

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já nos sentimos mais confiantes em investir mais em melhorias no nosso processo, em mídia e outras áreas. Ainda enfrentamos algumas dificuldades na questão da reposição do estoque para termos uma mercadoria de boa qualidade e uma relativa margem para revendermos. O crédito, hoje, também está mais seletivo pois de cada 10 cadastros enviados às financeiras, 9 não são aceitos.” Mas, embora a situação esteja difícil para a maior parte da população, Carlos está confiante e sabe que essa confiança está baseada no esforço que faz em sua revenda. Para ele “é difícil falar de nós mesmos, mas sabemos que temos um estoque 100% próprio, uma grande variedade de modelos e marcas, estamos investindo forte


LOJISTA EM DESTAQUE

em internet por entender que é uma realidade, e como tal não se pode ignorá-la, e procuramos trabalhar somente com carros que só tiveram apenas um dono”, completa. Para o engenheiro que hoje vende carros, outro ponto importante para tocar bem o negócio é a motivação da equipe. “Ela tem que ser diária. Por estarmos em um shopping center, temos constantemente palestras e cursos motivacionais, temos feirões, temos campanhas para vendedores que as financeiras também fazem. Enfim, tudo isso serve como estímulo para os vendedores.” Como recado final, Carlos recomenda a todos os que trabalham com revenda de veículos que sejam, sempre, corretos, ajam com respeito e honestidade para com

os seus clientes, colaboradores e parceiros. “Não queiram ser conhecidos por serem o comerciante que mais vende ou que vende o carro mais barato. Queiram ser reconhecidos (inclusive pelos concorrentes), como um comerciante correto, honesto, trabalhador e, na medida do possível, um bom patrão. Sendo assim, o sucesso e o reconhecimento virão de maneira natural e gradual”, finaliza.

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/PORTA LUVAS

UM PECUARISTA DE SUCESSO!

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dson Prata tem hoje duas paixões na vida. Uma é a sua loja de veiculos seminovos e usados, a Prata Multimarcas, em Aracaju, Sergipe. A outra paixão dele veio como uma espécie de herança de seu avô, que foi um bom comerciante de produtos agropecuários. A história de Edson na área de compra e venda de veículos remonta aos seus doze anos. Ele lembra que seu pai, funcionário do Banco do Estado de Sergipe, iniciou esse

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tipo de comércio paralelo com um ou dois carros de cada vez. “Ele comprava, arrumava e vendia os carros anunciando em um jornal especializado e divulgando pela sua rede de amigos. Fui me adaptando com essa rotina, acreditando no futuro desse empreendimento e me profissionalizando ao ramo. Mantinha os estudos pois isso não tem como deixar de lado e, logo, eu já estava participando de feiras de veículos, olhando, analisando, conhecendo os detalhes dos carros, das


PORTA LUVAS

negociações. Hoje com a experiência que adquiri nessas práticas reconheço que fui agraciado com um pai especial e agradeço a Deus por ter me dado o dom de saber comprar e vender para poder gerenciar um comércio. Um dia aconteceu a morte do meu avô, que era um excelente comerciante e trabalhava na área rural. Como desde pequeno eu frequentava muito as fazendas dele, me iniciei no ramo da pecuária achando que poderia ser um hobby. Hoje me profissionalizei no ramo da pecuária, conseguindo aumentar a criação de gado todos os anos, além de investir sempre pois sei que temos um grande potencial nesse segmento”, garante Edson. 31 / Revista

Mas ser um pecuarista é muito diferente de ser um revendedor de automóveis, não é mesmo? Sim, garante Edson. Ele lembra que “no começo foi difícil como é em todo comércio. Nos primeiros anos encarava a atividade como um simples hobby, aprendendo e apanhando, mas os resultados não chegavam. A experiência desses primeiros anos contou positivamente e quando passei a enxergar o hobby como um negócio verdadeiro é que começou a funcionar. De lá para cá o negócio vem dando certo e, para ser bem honesto, a conciliação entre a atividade da venda de veículos e o agronegócio foi uma das mais brilhantes que Revista

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PORTA LUVAS

tive pois, muitas das vezes ela é a verdadeira válvula de escape da vida turbulenta em que vivemos no nosso dia a dia. Os dois segmentos são, na verdade, o ponto de equilíbrio para nossas empresas hoje”, admite o empresário. Edson garante que qualquer atividade que desenvolvemos na vida deve ser levada com seriedade, foco e muito trabalho. Os motivos que o levaram a montar esse empreendimento paralelo foram, a princípio, o desejo de ter um hobby. Mas, com o tempo, ele mesmo percebeu que precisava olhar com outros olhos esse trabalho e criar um foco onde uma atividade ajudaria e complementaria a outra. “Nos momentos turbulentos na nossa economia, cada vez mais essa

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interação é fundamental, pois trabalhamos incansavelmente dia a dia. Vencendo todos os obstáculos da vida com força, fé e foco para que os dois possam construir algo que possa dar segurança à nossa família. Graças a essas duas atividades estamos construindo pilares pequenos, mas sólidos, para nossa sobrevivência”, garante.

“Hoje me profissionalizei no ramo da pecuária, conseguindo aumentar a criação de gado todos os anos, além de investir sempre pois sei que temos um grande potencial nesse segmento”


/EM FOCO

Reunião Conselho Fenauto

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Conselho da Fenauto se reuniu mais uma vez para acompanhamento do planejamento das ações em 2017. Entre outros assuntos, foram discutidas as primeiras ideias para a realização do 6º Congresso Fenauto, além da atualização das parcerias da entidade com outros parceiros comerciais. No mesmo dia, foi realizada a reunião com a equipe de Comunicação da Fenauto, alinhando as políticas de interação com o mercado e associados nos vários canais que a entidade coloca à disposição como Revista Fenauto, WhatsApp, Site e Facebook.

BNP Paribas Visita Fenauto

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Diretoria do BNP Paribas, maior banco da França, segundo maior banco europeu e uma das 7 maiores empresas do mundo, fez uma visita à Fenauto. O objetivo da visita foi discutir a oportunidade do BNP explorar o mercado de crédito para automóveis no Brasil. Representando o BNP Paribas estiveram o Sr. Eric Klesta – Diretor Consumer Finance e sua equipe composta por Sandra Camargo – Cetelen e Chiara Tasca – Consultora BNP Paribas. Na visão do Sr. Eric Klesta, descortina-se um bom momento de retomada da economia e, por consequência, um reaquecimento

no mercado de veículos usados e novos. O diálogo foi bem proveitoso e num clima de parceria. A Fenauto repassou a eles os números históricos do mercado, destacando as regiões geográficas e a evolução do setor. Ao final, a Fenauto se colocou à disposição para contribuir com o que for necessário para embasarem as decisões do banco já que a entidade entende que o credito é fundamental para o desenvolvimento do mercado. O Grupo BNP Paribas foi criado em 2000 e tornou-se um forte líder europeu, após a integração com outros bancos. O BNP Paribas oferece uma extensa gama de serviços e produtos através de suas três principais áreas de negócios aqui no Brasil, sendo o BNP Paribas Asset Management, o BNP Paribas Corporate & Institutional Banking e o BNP Paribas Wealth Management. Parceiro tradicional do Brasil, firma-se cada vez mais nesse mercado por sua contribuição para o crescimento das empresas. A transparência nos negócios pauta todas as suas ações, com prioridade absoluta para a satisfação do cliente e de suas demandas, a quem dedica uma gestão moderna e dinâmica. A Cetelem é uma subsidiária integral do BNP Paribas Personal Finance França, empresa presente em 80 países e posicionada entre os líderes mundiais do

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EM FOCO

mercado financeiro. No Brasil, está representada pela Cetelem. A Cetelem marcou o início de suas atividades no mercado nacional em 1999 com destaque na oferta de cartões de crédito, e hoje atua em conjunto com diversas áreas do varejo em segmentos como supermercados, materiais de construção, eletroeletrônicos, e-commerce, materiais esportivos e outros.

Auto Avaliar Visita Fenauto

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esta sexta-feira, 3 de março, a Diretoria da Fenauto recebeu a visita do sr. Daniel Nino – Diretor da Auto Avaliar. Durante o encontro foram discutidas as possibilidades do apoio da empresa para com a nossa entidade em 2017.

Superintendente do Banco Pan Visita Fenauto

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ara afinar as ações de parceria entre a Fenauto e o Banco Pan, o Superintendente de Veículos do Pan, Wilson Diniz, fez uma visita à sede da Fenauto. Durante o encontro, foram discutidos os planos e ações para o ano de 2017, com o objetivo de fortalecer ainda mais a ligação entre as duas entidades.

Fenauto se reúne com Vice-Governador de São Paulo ando sequência ao trabalho que vem realizando junto ao Governo do Estado de São Paulo, a Diretoria da Fenauto, representada pelos senhores Ilídio dos Santos, Enilson Sales e Elis Siqueira, se reuniu com o Vice-Governador do Estado, sr. Márcio França. Nessa audiência foi atualizada a evolução das conversas sobre o ICMS, juntamente com o Secretário de Fazenda, sr. Hélcio Tokeshi, além de outras discussões sobre o Renave. O Vice-Governador apresentou raciocínios alternativos de solução que deverão ser foco de estudos por parte da Fenauto e fazer parte de propostas a serem formalizadas em futuro próximo. O Sr. Ilídio dos Santos, presidente da entidade, ressaltou o importante trabalho que a Fenauto vem desenvolvendo para essa questão.

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EM FOCO

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Revista Fenauto Edição 13  
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