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Ano 03 - Nº10 - Agosto 2016

FEDERAÇÃO NACIONAL DAS ASSOCIAÇÕES DOS REVENDEDORES DE VEÍCULOS AUTOMOTORES

PARCERIAS PARA BONS NEGÓCIOS! O objetivo de gerar mais negócios e oferecer mais vantagens para seus clientes.


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/ Revista

*PAN Soluções Para Sua Vida é marca de PANSERV Prestadora de Serviços - CNPJ nº 13.258.615/0001-64, que é correspondente no país do Banco PAN S.A., nos moldes da Resolução CMN nº 3.954/11. Informações adicionais poderão ser obtidas por meio do site www.bancopan.com.br.


/ EDITORIAL

UNIR PARA FORTALECER

E

xiste um ditado popular muito conhecido de todos que diz “a união faz a força”. Nada mais correto e objetivo para levarmos em consideração, ainda mais em tempos difíceis como os que estamos vivendo.

Apesar da economia brasileira ainda dar sinais de fraco desempenho, nosso setor prossegue realizando a sua lição de casa e trabalhando incessantemente. Os últimos números divulgados ao mercado dão conta de que tivemos um período de relativa estabilidade, quando o mercado apresentou uma variação positiva em relação ao mês de junho. Mas, ao invés de cruzarmos os braços e esperarmos que o cenário nacional melhore, estamos fortalecendo nossas bases de trabalho para preparar o terreno quando a economia der sinais de recuperação. Para tanto, a Fenauto vem buscando intensificar e ampliar suas parcerias com outras entidades de peso, para oferecer aos associados produtos e serviços que possam auxiliar na geração de novos negócios. Estamos falando de entidades e grupos de respeito e renome nacional como CETIP, Banco Pan, Santander, Mapfre, Itaú, Bradesco, Dekra, Mercado Livre, Auto Avaliar e tantas outras com quem estamos mantendo contatos intensos para o fortalecimento de parcerias proveitosas para todos. Ou seja, estamos pondo em prática o ditado acima citado, unindo interesses comuns para fortalecer o nosso segmento. Afinal de contas, como diz o ditado popular, a união faz a força. E somente unindo expertises e inteligências entre os profissionais parceiros é que teremos a força necessária para que sejamos reconhecidos como uma categoria de vital importância para a economia nacional. Este é o tema da nossa reportagem de capa onde mostramos o esforço que a Diretoria da Fenauto e todo o seu corpo de técnicos está desenvolvendo. Em breve, novidades muito interessantes e de importância serão conhecidas por todos. Aguardem. Trazemos, também, novidades sobre a próxima edição do Congresso Fenauto com as mais recentes atualizações na grade de palestras para que você tenha a percepção exata da importância desse evento para o mercado. Com isso, não pode deixar de aproveitar a oportunidade de participar dele. E lembrando, você já fez a sua inscrição? Estamos esperando por você. Aproveite a leitura e conte conosco.

Ilídio Gonçalves dos Santos Presidente FENAUTO

Revista

/

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/ SUMÁRIO

13

21

SUMÁRIO 06

VENDEDOR SNIPER

21

CONGRESSO

08

NOSSO MERCADO

25

ASSOCIAÇÃO EM DESTAQUE

10

TERMÔMETRO

27

LOJISTA EM DESTAQUE

11

EDUCAÇÃO

29

PORTA LUVAS

13

OPINIÃO

31

QUEM É QUEM

14

CAPA

33

EM FOCO

20

NOVAS INSTALAÇÕES

4

Nailor Marques Jr. escreve Honestidade o Cliente sente Vendas de veículos seminovos e usados reagem em julho Parceria e Compartilhar, é só começar por Enilson Sales Quem planta tâmaras, não colhe tâmaras! por Cida Smidt Usado vale ouro por Joel Leite Parceria para bons Negócios

Fenauto em nova sede

/ Revista

Vem aí o 5º Congresso FENAUTO

Uma história de conquistas

De bicicletas a veículos

De automóveis à tecnologia

Paixão por carros, de pai para filho Um bom momento do seminovo


FEDERAÇÃO NACIONAL DAS ASSOCIAÇÕES DOS REVENDEDORES DE VEÍCULOS AUTOMOTORES

CONSELHO EDITORIAL:

25

Ilídio Gonçalves, Enilson Sales, Elis Maurício Siqueira, Maria Aparecida Smidt e Fáres Darwiche. Editor e Jornalista Responsável: Jorge Luiz Mussolin (MTB 15.978) e-mail: mussa@fenauto.org.br Projeto Gráfico: Artearia Studio Design Impressão: Nywgraf Ltda Redes Sociais: Maná Publicidade Fotos: Arquivo FENAUTO / Divulgação Endereço: Av. Giovani Gronchi, 6195 - 10º andar - Conj. 1005 Edificio GG Offices Center - Vila Andrade - CEP 05724-003 São Paulo - SP - www.fenauto.org.br fenauto@fenauto.org.br – Tel.: 11 - 4119.8586 e 2592.2326 As matérias assinadas nesta revista são de responsabilidade do autor não representando, necessariamente, a opinião da FENAUTO. Autorizada a reprodução total ou parcial das matérias, fotos e imagens sem assinatura, desde que mencionada a fonte. A reprodução de matérias e artigos assinados devem contemplar autorização prévia e por escrito do autor.

CONSELHO DELIBERATIVO DO QUADRIÊNIO 2013/2017

27

31

Presidente do Conselho: ILÍDIO GONÇALVES DOS SANTOS; 1º Vice-Presidente (SINDIVEL/CE): JOSÉ EVERTONFERNANDES;2º Vice-Presidente, (AGENCIAUTO/PI):DOUGLAS ALEXANDRE MARTINS LEITE; Vice-Presidente Financeiro (AAVURJ/RJ): ISIO KELNER; Vice-Presidente Financeiro Adjunto (ARVIESP/SP): LUIZ ANTONIO DE OLIVEIRA; Vice-Presidente Administrativo (AVESE/ SE): JOSÉ AUGUSTO DOS SANTOS; Vice-Presidente Administrativo Adjunto (SINDIVEL/CE):ROBERTO JOSÉ TEIXEIRA; Vice-Presidente Secretário (ASSOVEPA): ANTONIO DOS SANTOS GOMES; Vice-Presidente Secretario Adjunto(SINDIVEL/CE): JOSÉ AUGUSTO TÁVORA DA SILVA; Vice–Presidente de Marketing (AGENCIAUTO/ DF): PAULO HENRIQUE MAGALHÃES POLI; Vice-Presidente de Marketing Adjunto (SINVEP/PB): WALDECK PINHEIRO COELHO; Vice-Presidente Assuntos Jurídicos (ASSOVEMG/ MG): MARLON JOSÉ VIEIRA; Vice-Presidente Assuntos Jurídicos Adjunto (AGENCIAUTO/AL): VANDERLEI PRIETO; Vice-Presidente de Relações Públicas (AGENCIAUTO/DF): FERNANDO VILLELA TOLEDO; Vice-Presidente de Relações Públicas Adjunto (ASSOVEPAR/PR): SILVAN SABAINI DAL BELLO; Vice-Presidente de Assuntos Econômicos e Mercadológicos Adjunto (SINDIREVE/ RN): JOSÉ GEORGE GONÇALVES BARBOSA; Vice-Presidente de Assuntos do Quadro Associativo (AGENCIAUTO/MT): ISNEL LEITE ALMEIDA; Vice-Presidente de Assuntos do Quadro Associativo Adjunto (ASSOVEBA/BA): PAULO CESAR MASCARENHAS DE OLIVEIRA; Vice-Presidente de Relações Internas (ASSOVEMG/ MG):SERGIO BATISTA COELHO; Vice-Presidente Relações Internas Adjunto (ARIVES/ES):PAULO CESAR MARTINELLI SEPULCRI; Diretor Executivo da FENAUTO:Fáres Darwiche

Revista

/

5


/ VENDEDOR SNIPER

HONESTIDADE, O CLIENTE SENTE

S

egundo o dicionário Houaiss, honestidade é “1. qualidade ou caráter de honesto, atributo daquele que apresenta probidade, honradez, segundo certos preceitos morais socialmente válidos. 2. característica do que é decente, do que tem pureza e é moralmente irrepreensível”. Quando lemos isto no dicionário e checamos, não precisa nem ser com muito cuidado, o mundo que nos cerca, somos forçados a crer que algo está errado ou com o conceito em si ou com como as pessoas e as empresas entendemno. Ninguém espera que a sociedade seja formada basicamente de santos, mas é difícil que tenhamos tanta energia para criticar os desmandos dos governos e dos políticos e não consigamos ver que a sociedade, vista sob o aspecto público ou privado, não é mais do 6

/ Revista

que o espelho de nossas próprias ações. Não dá para esperar regras governamentais justas, se o tempo todo estamos tentando burlar as regras que existem. E por que isso ocorre? Porque pensamos nas regras e não nos princípios que as fundamentam. Sabemos ter o dedo apontado para as falhas alheias, mas temos grande dificuldade de olharmo-nos no espelho para saber se nosso discurso de honestidade combina com as nossas ações. Padre Antônio Vieira num de seus magistrais sermões, o da Terceira dominga do advento, de 1654, versa sobre essa disparidade entre aquilo que as pessoas dizem que querem para si e aquilo que realmente querem e fazem. A distância entre as ações dos homens e seus discursos. Para tanto, o grande pregador se vale de duas personagens bíblicas, o profeta Elias e São João Batista, comparando a forma

Por Nailor Marques Jr

como ambos viveram. Notamos que as tais qualidades de probidade e honradez de que fala o dicionarista decorrem, na análise do padre, do harmonioso encontro entre o discurso e a ação. Analisemos o excerto a seguir: “Daqui se entenderá uma grande dúvida, que deixamos atrás de ponderar. O Batista, perguntado se era Elias, respondeu que não era Elias: Non sum. E Cristo, no capítulo onze de S. Mateus, disse que o Batista era Elias: Joannes Baptista ipse est Elias (Mt. 11, 14). Pois, se Cristo diz que o Batista era Elias, como diz o mesmo. Batista que não era Elias? Nem o Batista podia enganar, nem Cristo podia enganarse: como se hão de concordar logo estes textos? Muito facilmente. O Batista era Elias e não era Elias: não era Elias, porque as pessoas de Elias e do Batista eram diversas: era Elias, porque as ações de Elias


VENDEDOR SNIPER

e do Batista eram as mesmas. A modéstia do Batista disse que não era Elias, pela diversidade das pessoas; a verdade de Cristo, afirmou que era Elias, pela uniformidade das ações. Era Elias, porque fazia ações de Elias. Quem faz ações de Elias, é Elias, quem fizer ações de Batista, será Batista, e quem as fizer de Judas, será Judas. Cada um é as suas ações, e não é outra coisa: Oh! que grande doutrina esta para o lugar em que estamos!” O lugar em que estavam era o Brasil do século XVII e vejam que naquele tempo ele pregava por honestidade de ações, por coerência de práticas e terminava por dizer que a sua pregação seria uma grande doutrina para o lugar em que estavam. E eu pergunto: e hoje não será para o lugar em que vivemos? Isto nos leva a crer que em todos os tempos o clamor foi o mesmo, não estamos

vivendo numa época nem pior, nem melhor do que as passadas. Não teremos um mundo melhor, empresas melhores, governos melhores, sociedade melhor, se não tivermos pessoas melhores. E não podemos esperar que os outros comecem a mudança, ele sempre deverá começar pela nossa casa, nossa empresa, nossa vida. O cliente sente a desonestidade da empresa, ela não precisa de explicação e as redes sociais se incumbem de espalhar a má notícia. A maior parte de nós costuma dizer que é honesto porque foi honesto até agora. Quando dizemos isso, trabalhamos com a hipótese de ceder a qualquer momento. Eu verdadeiramente não sei o que é a honestidade tão proclamada, mas sei reconhecer em mim e nas pessoas as ações honestas e acho que isso

me basta, porque penso como Vieira que um homem é as suas ações. Clientes sentem isso também cada vez mais rápido. No entanto, o que a grande maioria chama de ação honesta é apenas o fato de não ter sido pego ainda. Não devemos fazer o certo por medo da punição do errado, devemos fazer o certo, porque é nisso que acreditamos. A consequência disso é que quando vivemos de acordo com o que acreditamos ser correto, a vida flui melhor, os pássaros cantam à nossa volta e o Sol parece adquirir um brilho extra. Nailor Marques Jr é professor, escritor, palestrante, especialista em comunicação com o cliente e diretor do IMPCOACH. www.impcoach.com.br

Revista

/

7


/ O NOSSO MERCADO

VENDAS DE VEÍCULOS SEMINOVOS E USADOS REAGEM EM JULHO

A

Federação Nacional das Associações dos Revendedores de Veículos Automotores – Fenauto, divulgou os resultados do mercado de veículos seminovos e usados, durante o mês de julho de 2016. Pelos dados apurados, as vendas tiveram uma reação, em relação ao mês de junho, apresentando um resultado 8,5% positivo. No mês de julho de 2016 foram comercializadas 1.198.227 unidades, contra 1.104.519, em julho de 2016. Apesar da reação no período, os valores acumulados neste ano ainda estão 3,3% negativos em relação ao mesmo período do ano passado. Em 2015, em 7 meses, foram comercializados 7.649.908 veículos 8

/ Revista

contra 7.397.272, em 2016. O destaque das vendas ficou novamente com os veículos seminovos com até 3 anos de uso. Nessa categoria, entre os meses citados houve um crescimento de 8,6%. No período acumulado, o crescimento dessa faixa de veículos foi expressivo, ficando em 22,8%. Na avaliação do presidente da Fenauto, Ilídio dos Santos, “pode-se dizer que, em termos de valores acumulados no mesmo período do ano anterior, a situação continua mostrando uma certa estabilidade. A sensação que temos é que os compradores ainda estão em compasso de espera, aguardando sinais mais evidentes de uma melhora na economia para fecharem novos negócios.”


O NOSSO MERCADO

Evolução das Vendas - Segmento (Só Semi-novos e Usados)

2016 Segmento

Julho

2016 X 2015

Junho

%

Julho de 2016

Julho de 2015

%

Acum 2016

Acum 2015

%

Auto*

776.542

711.566

9,1

776.542

796.528

-2,5

4.741.617

4.954.678

-4,3

Comercial Leve*

132.094

122.314

8,0

132.094

134.256

-1,6

792.456

794.222

-0,2

30.695

29.767

3,1

30.695

32.823

-6,5

191.712

194.327

-1,3

244.028

227.021

7,5

244.028

257.552

-5,3

1.580.793

1.626.098

-2,8

80.583

12,5

Com. Pesado Motos Outros

Total Brasil

14.868

13.851

7,3

14.868

13.631

9,1

90.694

1.198.227

1.104.519

8,5

1.198.227

1.234.790

-3,0

7.397.272

7.649.908 -3,3

50.205 13,6

57.058

53.687

6,3

50.666

52.758 -4,0

57.058

Evolução das Vendas - Região (Só Semi-novos e Usados)

2016 Julho

Total Brasil

2016 X 2015

Junho

%

Julho de 2016

Julho de 2015

%

Acum 2016

Acum 2015

%

235.104

242.693

-3,1

235.104

258.720

-9,1

1.626.224

1.695.285

-4,1

659.867

577.634

14,2

659.867

637.280

3,5

3.828.171

3.894.500

-1,7 -3,0

93.156

79.157

17,7

93.156

104.495

-10,9

607.532

626.528

164.487

159.363

3,2

164.487

182.592

-9,9

1.047.705

1.136.480

-7,8

45.613

45.672

-0,1

45.613

51.703

-11,8

287.640

297.115

-3,2

1.198.227

1.104.519

8,5

1.198.227

1.234.790

-3,0

7.397.272

7.649.908 -3,3

Evolução das Vendas - Tempo de Uso (Só Semi-novos e Usados)

2016 Tempo de Uso

Julho

2016 X 2015

Junho

%

Julho de 2016

Julho de 2015

%

Acum

Acum

%

Semi-novos (0 a 3 anos)

449.639

413.971

8,6

449.639

377.938

19,0

2.715.972

2.210.957

Usados Jovens (4 a 8 anos)

389.395

359.005

8,5

389.395

435.627

-10,6

2.443.361

2.793.778 -12,5

Usados Maduros (9 a 12 anos)

133.087

121.778

9,3

133.087

148.104

-10,1

825.145

938.352 -12,1

Velhinhos (13 e + anos)

226.106

209.765

7,8

226.106

273.121

-17,2

1.412.794

1.706.821 -17,2

1.198.227

1.104.519

8,5

1.198.227

1.234.790

-3,0

7.397.272

7.649.908 -3,3

Total Brasil

Evolução das Vendas - Auto

22,8

Evolução das Vendas - Comerciais Leves

(Só Semi-novos e Usados)

(Só Semi-novos e Usados)

Julho de 2016

% s/ Total

Ranking

Julho de 2016

% s/ Total

1

GOL

88.511

11,40

1

STRADA

24.985

18,91

2

UNO

56.208

7,24

2

SAVEIRO

19.118

14,47

3

PALIO

50.569

6,51

3

S10

13.300

10,07

4

CELTA

31.415

4,05

4

HILUX

11.453

8,67

5

CORSA

26.349

3,39

5

MONTANA

8.609

6,52

6

FIESTA

23.606

3,04

6

KOMBI

6.866

5,20

7

FOX

22.854

2,94

7

RANGER

5.632

4,26

8

SIENA

21.671

2,79

8

FIORINO

5.297

4,01

9

COROLLA

16.218

2,09

9

L200

5.266

3,99

KA

15.537

2,00

10

DOBLO

3.286

2,49

Outros

423.604

54,55

Outros

28.282

21,41

Total

776.542

100,00

Total

132.094

100,00

Ranking

10

Modelo

Modelo

Revista

/

9


/ TERMÔMETRO

PARCERIA E COMPARTILHAR, É SÓ COMEÇAR

E

m tempos de crise, em tempos de mudança, sempre podemos perceber duas palavras que podem ajudar na solução de nossos problemas.

São elas: parceria e compartilhamento. Para perceber melhor como usá-las, comece a observar com muita atenção tudo o que está à sua volta porque o seu antigo concorrente pode (acredite!), ser o seu parceiro de negócios. E (se ligue!) que talvez algum bem ou negócio de sua propriedade pode ser objeto de um compartilhamento. Estas duas palavrinhas mágicas estão em moda e podem salvar o seu balanço cortando custos ou mesmo abrindo oportunidades para novas receitas. Concorrentes podem ficar bem mais fortes e bem melhor posicionados no mercado. Quer ver? Quando um grupo de lojas decide montar uma parceria com objetivos comuns, a negociação de produtos, a compra de produtos de fornecedores ou as parcerias com outros agentes do mercado podem ser bem mais vantajosas já que se discutem volumes bem maiores. Ou seja, todos ganham maior poder de barganha. Muitas vezes, se você age sozinho, pode ser engolido pelos custos, e pode ser ignorado pelos fornecedores já que não tem força para isso. Mas, trabalhando em harmonia e parceria com alguns bons parceiros você pode ser observado como um gigante, mais forte e poderoso no momento de negociar. 10 / Revista

Por Enilson Sales

Este tipo de combinação/agrupamento chamamos de “Efeito Cardume”, onde o estabelecimento de parcerias faz com que você pareça muito maior, na avaliação do predador. Vale lembrar que uma boa parceria não é só possível entre as empresas de um mesmo segmento. Você sempre pode analisar mais profundamente seu empreendimento e ir buscar parcerias complementares a ele. Se você vende carros e não vende acessórios, pode buscar parceiros neste ramo, por exemplo. Já observei lojas com parcerias com oficinas, oferecendo a seus clientes serviços de manutenção e reparo, com descontos. Outras, fecham parcerias com postos de gasolina, oferecendo descontos na troca de óleo e filtros e até pagamento de fatura de combustível mensal. Nos serviços de alinhamento e balanceamento, com ou sem troca de pneus, também é muito evidente a possibilidade de parceria. Tenho um amigo cuja loja oferece serviços de motorista para quando seus clientes precisam ir ao aeroporto em viagem ou outras necessidades. Perceba que o tempo médio de retorno de sua carteira de clientes é sempre superior a 18 meses. E, você precisa fidelizá-lo e mantê-lo por perto. Não se restrinja aos óbvios parceiros, bancos e seguradoras. A lealdade de seu cliente só depende de você. Seja criativo! Bons negócios! Enilson Sales – Membro do Conselho da FENAUTO


/ EDUCAÇÃO

H

oje gostaria de abrir este artigo para uma reflexão que todos nós deveríamos fazer. Para isso, me valho de um antigo ditado árabe intitulado “Quem planta tâmaras, não colhe tâmaras!”

Por Cida Smidt

QUEM PLANTA TÂMARAS, NÃO COLHE TÂMARAS!

Isso porque, antigamente, as tamareiras levavam de 80 a 100 anos para produzir os primeiros frutos. Hoje, com novas técnicas de agricultura, esse tempo é mais reduzido. Mas, para efeito dessa reflexão, vamos ficar com as condições mais antigas e as dificuldades de se colher um fruto depois de décadas. O ditado árabe conta que um senhor de idade plantava tâmaras no deserto quando um jovem o abordou perguntando: “Mas por que o senhor perde tempo plantando algo que não vai colher?” O senhor calmamente respondeu: “Se todos pensassem como você, ninguém colheria tâmaras.” O que podemos refletir e retirar como mensagem dessa história?

Revista

/ 11


EDUCAÇÃO

Resposta: não importa se você vai colher, o que importa é o que você vai deixar. Cultive, construa e plante ações que não sejam apenas para você, mas que possam servir para todos; para o entorno e para o futuro. Refletindo sobre essa história, em algum momento de sua vida você já se fez essas perguntas? - Qual legado você quer deixar? Qual seu propósito de vida – Missão? - Por que estamos vivos neste planeta? Que diferença quero fazer no mundo? - Que sementes, hoje, estou plantando para amanhã? Pode parecer uma coisa simples, uma reflexão até simplista sob certos aspectos já que estamos aqui com algum propósito além de simplesmente nascer, crescer, comer, beber, dormir, trabalhar e morrer. Vivemos em sociedade, dependemos uns dos outros (embora muitos não admitam isso), e temos que contar com eles para construirmos nosso próprio futuro. Afinal de contas, também temos que dar nossa contribuição em praticamente tudo, pois as nossas atitudes tomadas hoje repercutirão no futuro. Você também já deve ter ouvido falar muito sobre o tal “Efeito Borboleta”. Lembra? A história de que o bater de asas de uma borboleta poderia influenciar o curso natural das coisas e, assim, talvez provocar um tufão do outro lado do mundo. Pode parecer um exagero, mas a ciência admite essa possibilidade já que ela está inserida na Teoria do Caos, e foi analisada pela primeira vez em 1963 por Edward Lorenz. Levando isso em consideração, podemos pensar mais seriamente em nossas atitudes cotidianas e no que estamos planejando para nossas vidas. Portanto, vale à pena analisarmos como estamos agindo no tocante a dividir, compartilhar, auxiliar, montar parcerias em várias áreas de nossas vidas para ampliarmos o campo de plantio das sementes que irão germinar no futuro. Que herança gostaríamos de deixar (não em termos de bens materiais, é claro), para nossos

12 / Revista

filhos e as futuras gerações? Seremos capazes de cumprir com esses compromissos adequadamente? A palavra de ordem dos nossos tempos é dividir, compartilhar conhecimentos e experiências com o objetivo de melhorarmos o nosso aprendizado e, assim, termos mais consciência do que produzir em termos de atitudes e posturas para deixar como nosso legado. Se realmente estamos empenhados em deixar algum legado especial para a posteridade, veja alguns pontos que deixo para refletirmos sobre como estamos fazendo nossas escolhas e como estamos traçando nosso destino. Pense: os frutos podem demorar, mas um dia eles nascerão e, por isso, independentemente do que acontecer no caminho, continuemos semeando e cultivando com perseverança! Não importa se teremos tempo suficiente para vermos as mudanças acontecerem nas situações onde estamos inseridos, nas pessoas com quem convivemos atualmente. O mais importante, sempre, é manter o foco e a determinação para fazer a nossa parte, de modo que tudo se transforme a seu tempo. Tomara que você sinta orgulho de poder fazer, de alguma forma, parte deste mundo e ter dado a sua contribuição. Pense, portanto, no legado que deixará para o futuro, mesmo que ele possa parecer pequeno para você, será importante para muita gente e para o mundo. ET.: Se você não tem tâmaras para plantar, não tem importância. Plante pensamentos positivos, atitudes nobres e sentimentos felizes. Eles valem tanto quanto as tâmaras... Cida Smidt - Especialista em Business & Life Coaching e parceria da Fenauto.


/ OPINIÃO

DESPREZADO NA REDE OFICIAL, USADO VALE OURO NO MERCADO INDEPENDENTE Por Joel Leite

H

á muito tempo as concessionárias das redes oficiais de marcas deixaram de ter na venda de carros novos a maior parte do seu faturamento. Muitas passaram a oferecer ao cliente outros produtos e serviços, como acessórios, financiamentos, seguros, consórcios, extensão de garantia. Mas o trabalho com o mercado de carros usados ainda é desprezado pela maior parte das revendedoras oficiais, apesar dos alertas de consultores e analistas de mercado. Algumas concessionárias jogam o preço do usado lá em baixo na troca pelo novo e o cliente acaba desistindo do negócio. Outras chegam a recusar o carro usado da própria marca na troca por um novo, o que é quase um suicídio comercial.

cada três anos, com uma vida ativa dos 18 aos 70 ele vai comprar 17 carros. Se você o cativar, ele poderá ser seu eterno cliente. O que faz o cliente voltar A loja costuma perder o cliente porque o atendeu mal e não porque ele não gostou do carro que comprou. Pesquisas indicam que apenas 14% dos compradores não voltam a comprar no mesmo lugar porque ficaram insatisfeitos com o produto, mas 70% não voltam porque ficaram insatisfeitos com o atendimento. Joel Silveira Leite é jornalista. Diretor da Agência AutoInforme, responde pelos sites AutoInforme e EcoInforme. Apresenta o Boletim AutoInforme nas rádios Bandeirantes, Band News e Sulamérica Trânsito.

Nos últimos anos algumas montadoras passaram a estabelecer junto à rede, ações de valorização do usado da marca, com revisão do carro, garantia, preços estabelecidos para revisões etc. Mas ainda são exceções. O grosso do mercado de usados cai de bandeja no colo dos revendedores independentes, que são os responsáveis pelo maior movimento (de volume de dinheiro) do mercado de veículo. De 12 a 13 milhões de veículos automotores trocam de dono a cada ano no Brasil e os revendedores têm um papel prioritário na concretização desses negócios. Preferido do consumidor A dicotomia entre o mercado de novos e de seminovos permanece inabalada: enquanto um despenca (novos) o outro persiste em formidável crescimento. No primeiro semestre de 2016 a venda de carro com até três anos de uso cresceu 23,6%, período em que os novos tiveram uma retração de 21,5%. Cativar o cliente Os bons vendedores sabem que vender o caro não basta; é preciso estabelecer uma boa relação com o cliente. Faça as contas: se a pessoa troca de carro a Revista

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PARCERIAS PARA BONS NEGÓCIOS!

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dinâmica do mercado atual obriga, cada vez mais, que empresas de todos os segmentos busquem parceiros e alianças estratégicas em seus mercados, com o objetivo de gerar mais negócios e oferecer mais vantagens e benefícios para seus clientes. Uma regra para se fazer uma boa parceria é, antes de pensar sobre o que você irá ganhar com isso, pensar no que tem a oferecer ao mercado. Quando já se conta com produtos e serviços de qualidade, além de um bom e promissor mercado onde atuar, as oportunidades para encontrar entidades e empresas parceiras, interessadas em trabalhar em conjunto com você, surgem com mais frequência. Mas, para que uma parceria seja duradoura e consistente, é fundamental o alinhamento com aqueles que defendem os mesmos valores que você. Assim, tradição, ética, trans-

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parência, abrangência, boas práticas de governança e tantos outros valores são importantes e devem estar presentes no relacionamento entre os lados interessados em trabalhar juntos. Uma verdadeira parceria não gera competição e sim cooperação e, só existe, quando gera vantagens iguais para as partes envolvidas.

Uma boa parceria pode ser concretizada em diversos níveis, entre parceiros com diferentes portes e até serviços complementares. Mas, o que o leitor quer realmente saber, a essa altura da leitura, é como uma boa parceria pode alavancar e gerar bons negócios? E como isso se traduz no mercado onde a Fenauto atua?

Atualmente a Fenauto vive um momento especial, consolidando, com suas parcerias qualificadas, sua posição como a entidade representativa do setor de seminovos e usados. Empenhada em desenvolver uma ampla gama de serviços e produtos para gerar negócios para seus associados, facilitando a rotina do dia a dia, a entidade vem fortalecendo alianças importantes já que a entidade é reconhecida como uma instituição de grande competência e habilidade.

Para saber como se pode montar parcerias para bons negócios, veja as respostas dadas pelos principais parceiros de negócios da Fenauto, sob o ponto de vista de cada um.

E como se faz uma boa parceria?

“Uma parceria de sucesso é aquela que busca melhorias, inovação e que resulta em benefícios para todos. Para a Cetip, parcerias são fundamentais para a troca de ideias e de experiências. Essas reflexões nos ajudam a antecipar tendências e, dessa forma, podemos construir soluções que atendam às necessidades de todos os que participam


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do ciclo de financiamento de veículos. Além disso, em um momento em que o setor sente os impactos do momento econômico atual, é importante contar com diversos pontos de vista para entender os desafios e necessidades”, define Roberto Dagnoni, vice-presidente da Unidade de Financiamentos da Cetip. Wilson José Assis Diniz, Superintendente de Veículos do Banco Pan, sintetiza o assunto em uma resposta concisa. Para ele, “uma parceria é fundamental para o sucesso de qualquer negócio. Não dá para olharmos para um mercado e acreditarmos que conseguiremos crescer com rentabilidade, com confiança e acima de tudo com segurança, sem desenvolver parcerias.” André Novaes, diretor do Santander Financiamentos, destaca a necessidade de uma proximidade cada vez maior entre as entidades já que “o cenário atual é bastante desafiador, e em momentos como esses, mais do que nunca, precisamos estar próximos. O Banco e os lojistas compartilham o interesse de fazer mais negócios, e nesse caso a proximidade é primordial. Por isso, temos buscado estar com os parceiros no dia a dia e, no plano estratégico, lançaremos soluções que vão potencializar, e muito, as vendas.” Ricardo José de Souza - Diretor Canal Concessionárias, Locadoras e Consórcios - DG Canais Estratégicos – da Mapfre Seguros, segue nessa linha de raciocínio de aumentar a proximidade entre as entidades. Ele entende que “juntando a nossa expertise como Seguradora e provedora de produtos que podem garantir um equilíbrio econômico na sociedade, a um parceiro estratégico, a exemplo da Fenauto, que tem uma navegabilidade im-

portante junto às lojas de seminovos, podemos ter um aumento de escala significativo na comercialização de seguros, principalmente no produto automóvel.” Alfredo Dassan Júnior, Superintendente Executivo da Bradesco Financiamentos, diz que toda “parceria requer reciprocidade e confiança. É necessário ter objetivo e a atuação definidos para a consecução destes, de forma clara e transparente. Em momentos como este em que estamos vivendo, o trabalho realizado em conjunto é a única, e melhor forma, de superar dificuldades e obter ganhos relevantes. Destaco o excelente relacionamento com a Fenauto, forte representante do mercado de autos usados, segmento de extrema importância para o mercado brasileiro e de grande interesse de atuação da Bradesco Financiamentos.” Rodnei Bernardino de Souza, diretor de negócios de veículos do Itaú-Unibanco, acredita que “essas parcerias contribuem para o fortalecimento do segmento automotivo e para tornar o mercado cada vez mais eficiente. Esse alinhamento entre a entidade e o banco traz benefícios para toda a cadeia.” José Félix, responsável pela área de Serviços de Varejo do Grupo Dekra Brasil e pela Checkauto, levanta um ponto interessante que é a qualificação da Fenauto para a realização da parceria entre as entidades. O executivo afirma que “a Fenauto é uma instituição reconhecida e respeitada entre os comerciantes de carros. Ela conta com profissionais capacitados, que conduzem os planos estratégicos com o objetivo de qualificar e melhorar a imagem da comercialização nacional de veículos usados junto aos lojistas e ao consumidor final. Sabendo disso, nosso objetivo e a missão da Dekra de ser uma

empresa mundial que tem a segurança como prioridade vão ao encontro deste propósito, o que resulta em uma ligação muito forte com os objetivos da Fenauto, seja em qualificar o veículo ou auxiliar em uma compra segura e preservar o investimento das pessoas.” “No ambiente atual fazemos negócios cada vez mais apoiados em parceiros de negócios, alianças estratégicas e trabalho conjunto. Dificilmente você consegue ser excelente em todos os campos de atuação de um negócio de maneira individual. É necessário que possa contar não apenas com equipes próprias, mas com parceiros de negócio que o apoiem nos novos desafios que surgem no dia a dia. Acredito em parcerias ‘ganha-ganha’ e de longo prazo, onde ambos trabalham juntos, com objetivos claros e em um horizonte mais dilatado de forma que seja possível construir resultados expressivos e consistentes ao longo do tempo”, pontua Caio Ribeiro - Diretor de Mercado Livre Classificados. Agora que já temos uma boa ideia de como uma parceria pode gerar oportunidades para negócios, perguntamos por que esses parceiros optaram por trabalhar com a Fenauto? Quais foram os fatores levados em consideração para essa decisão? As condições atuais do mercado são ressaltadas por Alfredo Dassan com relação à escolha de parceiros. “Considerando os impactos da conjuntura econômica no segmento de vendas de veículos e, consequentemente, no volume de financiamentos originados neste setor, exercitar parcerias com Instituições, Associações, Federações que congreguem grupos de interesse comum, que utilizem sua força e sua influência na retomada da confiança do consumidor Revista

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Roberto Dagnoni CETIP

e, consequentemente, sua disposição de compra, é fundamental. Aliado a esta premissa, a Fenauto foi o agente responsável pelo crescimento da participação do mercado de usados no setor automotivo e soube aproveitar e maximizar as oportunidades que surgiram nesta nova dinâmica do atual cenário. Está parceria já madura, praticada continuamente com os representantes regionais e os seus lojistas, facilita e agiliza o ciclo de compra/ financiamentos de veículos, permitindo que o consumidor seja atendido de forma ágil e com segurança, fortalecendo sua confiança.” Na visão de André Novaes, a Fenauto se firmou como representante do segmento pelo profissionalismo e pela visão global dos desafios desse setor. “O segmento tem sido o mais fundamental de nossa longa história, em mais de 50 anos. Nosso apoio, portanto, ocorre de forma natural”, confirma ele. Wilson Diniz define que a escolha foi feita pela seriedade do trabalho realizado pela entidade. “Nós, do Banco Pan, escolhemos a Fenauto como parceira, primeiro por saber da seriedade do trabalho que vem sendo desenvolvido por essa entidade e, depois, por acreditar que se a classe de revendedores de ve16 / Revista

Wilson Diniz Banco PAN

Caio Ribeiro Mercado Livre

ículos usados estiver representada por uma entidade forte e atuante, todos nós ganhamos.” Dagnoni coloca que “a Fenauto é uma das mais relevantes entidades do setor automotivo, pois congrega milhares de revendas de todo o País – os financiamentos de veículos usados responderam por mais de 60% das vendas a crédito no primeiro semestre deste ano. A parceria com a Fenauto permite à Cetip acompanhar de perto a realidade do setor, seu potencial para novos negócios e, assim, trabalhar no desenvolvimento de soluções para todo o mercado.” Para Ricardo José de Souza, a parceria com a Fenauto tem “total aderência com o nosso negócio, já que um dos principais produtos de seguros comercializados no mercado é automóvel, e isso fez com que nos interessássemos pela parceria.” Sob o ponto de vista de Rodnei, “o Itaú acredita no segmento automotivo e queremos o crescimento deste mercado. As lojas multimarcas são parte importante do nosso público e possuem relevância no setor, por isso, entendemos que a parceria com a Fenauto contribui com esse objetivo e agrega valor

André Novaes Santander

para os clientes, lojistas e o banco.” Sem dúvida, José Félix, aponta que a escolha pela parceria foi determinada pela “mesma vontade de agir de forma correta, respeitando as leis, regras de mercado e levando ao consumidor final um produto que, de fato, auxilia na tomada de decisão de compra por um preço justo e livre de influências, seja do vendedor ou do comprador do carro. Além disso, também temos como objetivo construir uma metodologia que auxilia o cliente na compra do carro, fazendo que tenha uma negociação justa para ambas as partes.” Caio Ribeiro cita a proximidade de negócios entre as duas entidades como fator predominante para a parceria. “O Mercado Livre é líder na categoria de classificados de veículos na internet e tem ajudado muito os clientes de lojas e concessionárias a gerarem cada vez mais negócios por meio de sua plataforma. Desde o início desse trabalho fomos muito próximos da Fenauto, pois acreditamos que uma organização da classe é muito positiva para o setor e poderia levar diversos benefícios a todos os lojistas do País”, confirma ele. E quais os benefícios concretos


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Ricardo José de Souza Mapfre

que esses parceiros, Fenauto, Lojistas e consumidores finais estão obtendo com essas parcerias? “A Bradesco Financiamentos, Fenauto, Lojistas e consumidores são beneficiados, pois, todos têm como objetivo a satisfação do cliente, fazendo com que o ato da compra de seu carro seja a realização de um sonho. Este trabalho em conjunto, permeado pela ética e responsabilidade de cada um, propicia um ambiente favorável ao desenvolvimento e maturidade deste mercado”, ressalta Alfredo. “A Fenauto é um meio importante de comunicação entre lojistas e o banco, pois leva nossos serviços para eles e traduz de forma clara as necessidades deles para nós”, relata Rodnei. Ele cita, como exemplo, o lançamento de algumas novidades recentes no mercado, com o auxílio da Fenauto para mostrar esses benefícios para os lojistas. Entre elas estão a Plataforma Digital, solução que abre um canal pessoal direto para originação, revisão de propostas e pagamentos; a Precificação de Clientes, desenvolvido para diferenciar taxas de juros de acordo com o perfil de risco de crédito do cliente, e também a simulação via site iCarros, site de classificados do Itaú-Unibanco. Todas

José Félix Dekra

Rodnei Bernardino de Souza Itaú Unibanco

essas ferramentas são utilizadas com frequência e otimizam o dia a dia do lojista, além de contribuir com a efetivação das negociações e beneficiar os clientes. Um dos pontos que a Mapfre aponta é o fato de ser reconhecida no mercado pelos seus produtos diferenciados, trazendo uma série de vantagens para o consumidor final, seja no parcelamento facilitado, o Bônus da apólice do segurado que é transformado em desconto na franquia em caso de sinistro, cobertura a danos exclusivo a pintura, e tantos outros benefícios. E tudo isso pode ser obtido para clientes via parceria com a Fenauto, entre tantas outras vantagens. Na visão do Banco Pan, ganha o consumidor, por se sentir seguro e certo de que está fazendo negócio com um segmento sério e respeitado. Ganha o lojista por ter força de representação perante qualquer situação e por poder compartilhar experiências entre todos os revendedores do país, e ganha o banco por operar com empresários que se preocupam com a lisura dos processos e com a satisfação do consumidor final. Já para o Santander, o principal ganho é estar agora mais próximo

Alfredo Dassan Bradesco

dos desafios e necessidades do setor em todos os níveis. Com essa proximidade, é possível oferecer o apoio necessário a todos com iniciativas e soluções que podem ir desde o âmbito institucional até o ponto de venda. Para a Cetip, é importante ressaltar que “apoiamos iniciativas que possam promover crescimento para o segmento de seminovos e usados. Fazemos questão de estar presentes nas discussões do setor promovidas em todo o Brasil. Além disso, como gestores do Sistema Nacional de Gravames (SNG), colocamos à disposição da Fenauto informações sobre financiamentos que podem auxiliar na compreensão do mercado e na tomada de decisões.” A Dekra deseja que a Fenauto também seja o agente agregador e mediador entre ela e a rede nacional de lojistas de carros usados para fortalecer a categoria e disseminar boas práticas. Assim, será reconhecida, nacionalmente, como uma empresa confiável que oferece serviços que garantem a segurança, seja do veículo ou da decisão de compra de forma neutra e em valor justo. A parceria se intensificou esse ano Revista

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quando, além de apoiar a Fenauto, o Mercado Livre também selou uma importante parceria com o Banco Pan que já era um apoiador histórico da organização. Com isso foi aumentada a força e capilaridade para levar os benefícios e serviços do Mercado Livre a todos os associados nacionalmente. Um exemplo disso tem sido os Encontros Regionais realizados ao longo do ano que levam conteúdo e networking a lojistas de diversas regiões. A entidade também está avaliando benefícios exclusivos com as associações estaduais por intermédio de seus presidentes e corpo diretivo para que possam avaliar as necessidades e características de cada região. E, em um momento tão duro da nossa economia, quais são as perspectivas para o setor de seminovos e usados na visão dos parceiros da Fenauto? Na opinião de Ricardo José de Souza, “comparado com mercado de 0km, observamos que os seminovos, principalmente até 3 anos, têm crescido nas vendas. Estamos atentos a esse movimento, veículos e perfis que apresentam melhor comportamento, procurando ser mais competitivos, de forma que esses consumidores juntamente com a compra do veículo, façam também o seguro, inclusive com planos de seguros semestrais para incentivar a novos clientes começarem a fazer seguro.” André Novaes afirmou que “o segmento de seminovos e usados tem se comportado muito bem diante do cenário atual, e os números suportam isso quando comparamos o seu desempenho à queda do segmento de novos. Os lojistas foram, em geral, muito ágeis em aproveitar as oportunidades e, ao mesmo tempo, aprimoraram muito a gestão. Aqui destaco o maior uso de 18 / Revista

soluções digitais e de ferramentas como a Webmotors. Em agosto, iniciamos o roll out da nossa nova ferramenta digital. Nossa expectativa é enorme, pois acreditamos que, em um mundo altamente digitalizado, era nosso dever rever os processos. Não queríamos apenas melhorar o sistema, mas, sim, montar um novo formato de trabalho que realmente ajudasse o lojista a vender mais. A agilidade e a facilidade do processo que estamos implementando resultaram de anos de experiência, conhecimento de outros mercados, e do trabalho criterioso de nossa área de tecnologia. Espero que o mercado reconheça os benefícios desse modelo e o adote, pois temos certeza de que será um grande passo na história do segmento.” José Félix reconhece que o mercado de seminovos e usados está passando por uma transição natural que as novas tecnologias trazem para todos os segmentos. O consumidor final utiliza a Internet para localizar, pré-selecionar e negociar os veículos de seu interesse, para, após estas etapas, de forma seletiva avaliar os veículos fisicamente. “Neste cenário, a Dekra pode auxiliar o cliente final ou os lojistas a qualificar seu veículo por meios eletrônicos com os serviços da Checkauto e quando o cliente/ lojista optar por uma avaliação física do veículo também contar conosco para realizar uma vistoria física do veículo com um parecer final e para veículos com o laudo em ‘conformidade’ eleger o mesmo para a contratação de uma garantia mecânica semelhante à de fábrica ‘Security’, garante Félix. As previsões de Alfredo dão conta que, “no atual cenário de vendas de veículos, em que o segmento de autos novos apresenta redução de aproximadamente 24% em relação ao mesmo período de 2015 (janeiro

a julho), os veículos seminovos e usados apresentam retração menor, em torno de 6%. Desta forma, em virtude da atual conjuntura, o segmento de autos usados passa a ser o fator chave para a manutenção de negócios em um cenário de retomada do crescimento econômico e, consequentemente, das vendas totais de veículos em 2017.” A perspectiva de Rodnei é que “o mercado de seminovos e usados terá uma reação mais rápida que o 0km. Acreditamos que a recuperação será lenta, porém sustentável, em linha com o crescimento da economia do país.” Para Caio Ribeiro, “desde o ano passado o mercado de veículos seminovos tem se mostrado bastante resiliente, apesar da crise que impactou a economia nacional. Vemos esse movimento se intensificando nos próximos anos, onde a comercialização de veículos usados deve crescer a taxas mais altas que a de 0km e os benefícios trazidos pela especialização do setor, uso de novas mídias e melhoria nos serviços das lojas tragam ainda mais pujança para o segmento. Em paralelo, o uso da internet como mídia cada vez mais forte na geração de negócios aos lojistas, principalmente pelo aumento da penetração de smartphones na população brasileira, traz uma oportunidade gigantesca para os lojistas que souberem utilizá-la. Nosso papel como empresa de tecnologia e especialistas no tema é apoiar nossos clientes em como obter os melhores resultados e fazer mais negócios nesse ambiente.” Segundo a visão do vice-presidente da Cetip, “o desaquecimento da economia, a renda em queda e o baixo índice de confiança do consumidor são os principais fatores que afetam o mercado automotivo. Os financiamentos de veículos


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seminovos e usados têm mostrado desempenho melhor se comparado com as vendas a crédito de veículos 0km. No primeiro semestre deste ano, os financiamentos de veículos usados somaram quase 1,5 milhão de unidades, um recuo de 7,8% em comparação com o mesmo período do ano passado. Enquanto isso, as vendas a crédito de novos foram de 1,2 milhão de unidades, queda de 27,7% em relação ao primeiro semestre do ano passado. Podemos dizer que o mercado parou de piorar nos últimos meses. Acreditamos que, com a melhora dos índices econômicos

e também da confiança do consumidor, o mercado consiga reverter a curva de queda nas vendas.” Wilson Diniz concorda que o mercado nacional de veículos ainda passa por uma readequação de consumo e até que atravessemos esse momento em definitivo, muitas incertezas ainda farão parte do nosso dia a dia. Mas, uma coisa é líquida e certa; o mercado consumidor do Brasil não acabou, ele está apenas adormecido. “Nós não acreditamos em uma retomada forte do mercado no curto prazo, mas ‘apostamos’ em uma recuperação, mesmo que

lenta, já a partir do segundo semestre deste ano. Por isso, nós, que fazemos o Banco Pan, continuamos firmes e fortes com o propósito de atender os nossos parceiros da melhor forma possível, levando segurança, velocidade, transparência e soluções para que o lojista possa desenvolver o seu trabalho da melhor forma possível”. No final da entrevista uma certeza: “nós somos o Pan e não descansaremos até que todos os revendedores de veículos desse país, possam entender, definitivamente, a nossa proposta de parceria.”

SANTANDER LANÇA FERRAMENTA QUE AGILIZA FINANCIAMENTO DE VEÍCULOS

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té outubro, as 12 mil concessionárias e revendas parceiras do Banco poderão comprovar os benefícios do sistema. Aplicativo dá mais flexibilidade para que o lojista ofereça condições diferenciadas aos clientes O Santander lança uma ferramenta inédita para concessionárias e lojas que muda a forma de vender veículos. O novo modelo simplifica e

agiliza o processo de concessão de crédito aos clientes. Isso significa que o lojista poderá dedicar mais tempo a sua atividade, que é a de comercializar veículos. “Nesta fase difícil que o mercado atravessa, sentimos que era nosso dever apresentação uma solução que contribua para melhorar as vendas”, destaca André Novaes, diretor do Santander Financiamentos. “Em um mundo altamente digitalizado, o processo de concessão de crédito para veículos seguia o mesmo modelo há cerca de 30 anos. O momento é o ideal para uma mudança.” Na prática, o sistema reduz de 100 para 8 o número de campos a serem preenchidos para dar início ao processo de avaliação do perfil de risco do tomador. A resposta é obtida muito mais rápido, e reduz-se a necessidade de documentação impressa. Até meados de outubro, todas as 12 mil concessionárias e revendas de veículos parceiras do Santan-

der poderão comprovar os benefícios do sistema. “Esperamos que o mercado reconheça rapidamente as vantagens desse modelo, pois temos certeza de que será um grande passo para a evolução do segmento”, completa o executivo. A implantação do sistema nos lojistas teve início em 1º de agosto e, até o final do mês, a expectativa é que 2 mil concessionárias e revendas estejam utilizando a ferramenta. Para Novaes, o mercado de veículos seminovos e usados tem se comportado muito bem diante do cenário atual econômico e o aplicativo ajudará a fomentar o número de negócios. Além de simplificar o processo, a ferramenta dá mais flexibilidade para que o lojista ofereça condições diferenciadas aos clientes. Graças à qualidade das informações obtidas na avaliação do perfil de risco do tomador, é possível, por exemplo, reduzir o percentual de entrada na aquisição do bem.

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FENAUTO A EM NOVA SEDE

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Fenauto passa a atender ao mercado, associados e parceiros em um novo endereço, em novas, amplas e modernas instalações. Toda mudança traz novidades interessantes e essa também não poderia ser diferente. O novo local ganhou muito em termos de espaço, adequação às atividades da equipe de suporte, acolhimento a visitantes e modernidade. “A metragem, em comparação com a sede antiga praticamente dobrou”, afirma Ilídio dos Santos, que sintetiza a necessidade desse novo local quase como uma obrigação em função da importância que a Fenauto ganhou nos últimos anos como a entidade representativa do setor de veículos seminovos e usados. 20 / Revista

“Estamos colhendo os resultados do nosso intenso trabalho em prol do segmento. Nosso planejamento estratégico sempre contemplou, entre outras prioridades, a mudança para uma sede maior. Agora conseguimos realizá-la para atender as exigências logísticas e operacionais que o fortalecimento de nossa entidade nos impõem”, afirma Ilídio dos Santos, presidente da Fenauto. As portas da nova sede da Fenauto estão abertas aos Associados, parceiros, colaboradores e amigos na Av.: Giovanni Gronchi, 6195 – 10ª. andar - Conj. 1005 - Edifício GG Offices Center - Vila Andrade. CEP 05724-003 - São Paulo - SP. Os telefones de contato permanecem (11) 4119.8586 e 2592-2326.

Convenções Fenauto continua realizando importantes encontros por todo o Brasil, com o objetivo de aproximar Associações, Lojistas e parceiros para a troca de experiências, ampliação de canais de comunicação e atualização sobre produtos e serviços oferecidos ao segmento de seminovos e usados. Nos últimos meses foram realizados encontros em Sorocaba, São Paulo e Campo Grande, sempre com um formato especial compreendendo uma palavra da Diretoria da Fenauto, um panorama do mercado com o parceiro Banco Pan e uma apresentação especial para descontração geral. Em Sorocaba, o show ficou por conta de Renato Tortorelli. Já em São Paulo, foi a vez de uma apresentação descontraída com os jogadores Sérginho Chulapa, Ronaldo Giovanelli, Vampeta e Amaral. Em Campo Grande, o evento foi finalizado com uma palestra do consultor Naylor Marques Jr.


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realização de mais um Congresso Fenauto (em sua quinta edição), no Espaço Immensità, entre 08 a 09 de novembro deste ano, já é de conhecimento dos profissionais que estão se preparando para participar e se beneficiar das dicas e discussões que lá serão realizadas. E aqui vai uma atualização sobre as últimas ações desenvolvidas e decisões que irão nortear o evento. A primeira novidade nesta Edição é que ela será mais enxuta, com 2 dias de duração. Esse período de tempo foi pensado para que o empresário participante possa aproveitá-lo de uma maneira mais concentrada. A Cerimônia de Abertura, por exemplo, estará inserida na programação para que os congressistas não precisem chegar com um dia de antecedência. O local de realização é outra novidade. O espaçoso Immensità é reconhecido no mercado de eventos como um ótimo centro de convenções. Com localização privilegiada, recém construído e uma área muito maior, ele é o local ideal para abrigar o grande número de congressistas esperado para essa edição. Além disso, conta com a comodidade de estar integrado ao Mercure Nortel e ao Adagio Nortel, hotéis com ótimas acomodações.

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CONGRESSO

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CONGRESSO

A programação já confirmada conta com as seguintes atrações:

Gustavo Caetano (Samba Tech)

Gustavo Caetano fundou a Samba Tech e já compartilhou suas experiências em eventos no M.I.T. (Massachusets Institute o Technology), ONU e NASDAQ. Foi nomeado o CEO do ano pela revista Pequenas Empresas, Grandes Negócios, melhor fundador pelo site americano The Next Web, um dos 50 mais inovadores do Brasil pelo Meio&Mensagem, um dos 10 jovens mais inovadores do país pelo M.I.T., além de ter sido considerado o Mark Zukerberg (fundador do Facebook) brasileiro”.

Luiz Moan Yabiku Junior é economista, consultor e foi presidente da Anfavea – Associação Nacional dos Fabricantes de Veículos Automotores, no período entre 2013 e 2016. Foi diretor de Assuntos Institucionais da General Motors. Atua no setor automotivo há mais de 30 anos, com passagens pela Volkswagen do Brasil e Anfavea. Na gestão em 2010-2013, foi 1º vice-presidente da Anfavea / Sinfavea.

Mário Sérgio Cortella é graduado em Filosofia pela Faculdade de Filosofia Nossa Senhora Medianeira, Mestrado em Educação e Doutorado em Educação ambos pela PUC-SP. Professor-titular do Departamento de Fundamentos da Educação e da Pós-Graduação em Educação da PUC-SP, na qual atuou por 35 anos. Foi Secretário Municipal de Educação de São Paulo. É autor, entre outros livros, de A Escola e o Conhecimento: fundamentos epistemológicos e políticos; Nos Labirintos da Moral, com Yves de La Taille; Não Espere Pelo Epitáfio: Provocações Filosóficas; é articulista da CBN. O Congresso se encerrará em grande estilo com um Jantar de Confraternização e, na sequência, um show da banda SP3, uma das mais tradicionais de São Paulo.

Um Congresso 100% pensado em você

Da escolha do hotel, à qualidade dos palestrantes, são inúmeras as razões para ter a certeza de que o 5º Congresso Fenauto será um grande sucesso. E essa edição, como já dissemos, será mais especial ainda

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CONGRESSO

Gustavo Caetano

Luiz Moan Yabiku Junior

pelo esforço da Fenauto em construir um evento totalmente focado nas necessidades e anseios do seu público, formado essencialmente por revendedores de veículos automotores usados e seminovos, empresários, executivos, concessionários e gerentes. Além de promover o conhecimento através de palestras imperdíveis de profissionais familiarizados com o mundo corporativo e com o segmento automotivo, a programação oferecerá uma série de momentos de integração e troca de ideias. São intervalos propícios para a construção de networking e atividades especiais, como almoço, coquetel, jantar, sorteios, pocket shows, entre outros. Outro destaque do Congresso é a realização simultânea da ExpoFENAUTO, um momento oportuno para empresas fornecedoras e patrocinadoras se aproximarem de seus clientes, expondo novas tendências e tecnologias. Nesta área, serão ministradas duas das oito palestras. Para maior comodidade dos interessados em participar do Congresso, é possível escolher dentre diversos pacotes de inscrição disponíveis no site. Já no plano 24 / Revista

Mário Sérgio Cortella

Básico, estão inclusos a presença no Congresso, o almoço e o coquetel do dia 8 de novembro e o almoço e jantar de encerramento do segundo dia de evento. Os outros formatos de inscrição são ainda mais completos e incluem a hospedagem e convites para o Salão do Automóvel 2016 e para o GP Brasil de Fórmula 1. O participante ainda pode montar um pacote personalizado sob medida para sua necessidade e consultar preços aéreos bastante competitivos. O que você está esperando para garantir agora mesmo a sua participação? Esperamos por você!

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/ ASSOCIAÇÃO EM DESTAQUE

UMA HISTÓRIA DE CONQUISTAS A Assovesc – Associação dos Revendedores de Veículos Automotores no Estado de Santa Catarina foi fundada em 1990 por 26 lojistas do Vale do Itajaí.

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ssa história, iniciada há 26 anos, foi baseada no desejo de unir profissionais do setor de veículos seminovos e usados em uma entidade que defendesse os seus interesses, que os protegesse e lutasse por objetivos comuns à categoria. Segundo seus próprios membros, falar da Assovesc é falar em superação, persistência e luta. Desde sua fundação, a entidade conquistou uma imagem de seriedade e credibilidade, além de estar sempre representando um papel importante para a construção da ética e desenvolvimento da categoria. A Associação levantou sua voz em diversas oportunidades, defendendo os interesses da classe junto ao governo, lutando contra a excessiva carga tributária em todas as esferas e buscando melhorias com o Detran (como no caso do número do motor no documento do veículo). A entidade também lutou pelo fim da taxa

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ASSOCIAÇÃO EM DESTAQUE

de registro de contrato e acabou por vencer o processo contra a Receita Federal, abrindo precedente para outros milhares de empresários do ramo. Na continuidade de suas lutas, a entidade, recentemente, elaborou, junto ao Procon, um contrato específico para revenda de veículos de repasse, que será estendido ao resto do Estado. Entre outros benefícios, a Assovesc promove cursos, palestras, seminários, feirões e encontros de confraternização. Ela conta com um departamento jurídico e fiscal para consultoria, além de consultas veiculares. Recentemente foram abertos mais canais de comunicação com os associados, com notícias, dicas, vídeos, artigos etc, gerando maior integração entre associado e associação. Uma das maiores preocupações da entidade é agregar pessoas comprometidas com a ética, já que cada empresário sério, com espirito empreendedor e dinamismo torna-se uma engrenagem importante para fortalecer a categoria como um todo e, principalmente, a associação que, reúne 110 associados. A entidade busca sua expansão para as demais cidades do Estado, criando núcleos regionais além de intensificar o trabalho com a entidade nacional, a Fenau26 / Revista

to. Na opinião da Associação, a Fenauto é uma peça fundamental para que a voz das associações possa ser ouvida. Sua representatividade nacional é primordial para que as reivindicações estaduais possam ser atendidas em esferas superiores.


/ LOJISTA EM DESTAQUE

DE BICICLETAS A VEÍCULOS Renato é nosso entrevistado para esta seção, contando um pouco de sua história e como hoje enxerga o mercado de compra e venda de veículos seminovos e usados na sua região.

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le conta com mais de vinte e cinco anos de empresa, enfrentando inúmeros desafios. Atualmente, com a crise econômica e a instabilidade financeira, Renato reconhece que se deve ter “muita flexibilidade nas negociações, pois afinal, buscamos sempre o melhor negócio para ambas as partes”, confessa. Quando questionado sobre o que mais o atrai nessa carreira, o empresário afirma categoricamente “é ver a satisfação do meu cliente. A compra de um carro significa muito para ele, são novos horizontes, às vezes um novo estilo de vida e isto é fascinante. É a realização de um sonho.” Casado e pai, Renato confessa que sua família, embora não faça parte da administração da revenda, vibra com ele à cada nova conquista. E uma família unida e bem estruturada é uma das grandes satisfações da vida, como ele mesmo confessa. “Venho de uma família grande, com onze irmãos. Meu pai era fazendeiro e tínhamos por hábito passar as férias na fazenda, todos juntos, ajudando meu pai a cuidar do gado e da plantação. Somos católicos e essa foi a base da nossa criação. Tenho por princípio a honestidade e respeito ao próximo.” Em certas ocasiões, todo empresário passa por moRevista

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LOJISTA EM DESTAQUE

mentos difíceis. E isso se agrava mais agora, com o desaquecimento da economia. Segundo o lojista, “estamos enfrentando um momento difícil com uma crise financeira, uma crise política, desemprego, etc. Tudo isso afeta diretamente toda a economia. Isso fez as vendas diminuírem e a aprovação do crédito pessoal ficou mais difícil. Mas isso não me abateu. Nunca pensei em desistir. Sempre acreditei na minha capacidade de vencer obstáculos, e sou muito otimista. No mundo dos negócios, ser honesto e amar o que faz é fundamental. Sempre fui transparente nas minhas negociações e em tudo que faço”, reafirma Renato. Formado em Administração de Empresas, Renato optou pela carreira de revendedor de automóveis no início da década de 1980. “Nessa época comecei a negociar bicicletas e, com isso, surgiu o meu interesse para o comércio de compra e venda. Com o lucro dessas vendas comprei meu primeiro carro e daí não parei mais”, lembra. Mas o mercado de Brasília é muito diferente do resto do Brasil? Como é vender carros aí nessa região? Para ele não existe mistério, já que admite que sim, “aqui se concentra o maior número de funcionários públicos do país e o poder aquisitivo da grande massa é

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“É PRECISO SER CONFIANTE, HABILIDOSO, TER JOGO DE CINTURA, SABER LIDERAR E ADMINISTRAR.” acima da média nacional. Isso estimula o consumo e torna o mercado aquecido. Com essas premissas e algumas dicas, um bom profissional pode fazer sucesso com sua loja”, reconhece Renato. Quais dicas? “Em primeiro lugar, ter fé em Deus. É preciso ser confiante, habilidoso, ter jogo de cintura, saber liderar e administrar. Entender que não existe fórmula mágica ou milagres e é essencial ter foco e determinação para chegar ao sucesso. Muita dedicação e comprometimento são indispensáveis para vencer e, o mais importante, não perder o foco.” Fotos Renato Inácio De Araújo e agência W3 Veículos.


/ PORTA LUVAS

DE AUTOMÓVEIS À TECNOLOGIA DA INFORMAÇÃO

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uiz Antônio J. de Oliveira atuou (e ainda atua) no mercado de veículos seminovos e usados até hoje, no interior do Estado de São Paulo. Luiz começou sua carreira no segmento de carros seminovos e usados em sua própria casa. A ideia era ter uma renda extra, já que nessa época ele contava com um trabalho fixo. Como ele mesmo relata, “foi no começo da década de 1990, em parceria com meu irmão, e na minha casa, que começamos a comprar e vender automóveis nas horas vagas”. Paralelamente a essa atividade, Luiz ainda trabalhava como técnico eletrônico em uma indústria de autopeças, o que ajudava na formação do capital de giro para comprar e vender os carros. “Com o aumento dos negócios no mercado automotivo, em 1994 abrimos a primeira loja física para as vendas. O movimento continuou aumentando, o que nos obrigou a mudar, em 1997, para um espaço maior. Lá ficamos até o ano de 2011”, lembra Luiz. Mesmo fechando a revenda nesse mesmo ano, Luiz não desistiu de continuar atuando na área, já que sempre gostou desse tipo de negócio. Ele lembra que “em 2011 fechei a revenda e constituímos a Associação dos Revendedores de Veículos do Interior do Estado de São Paulo - ARVIESP. Mas, como o desejo de manter uma atividade paralela sempre foi muito forte, no mesmo ano entrei de sócio, com um primo, em uma

“COM O AUMENTO DOS NEGÓCIOS NO MERCADO AUTOMOTIVO, EM 1994 ABRIMOS A PRIMEIRA LOJA FÍSICA PARA AS VENDAS.” Revista

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PORTA LUVAS

empresa de tecnologia.” Essa atividade paralela sempre foi muito mais do que um hobby. Foi como voltar às origens e recomeçar uma carreira que tinha ficado “adormecida”. O começo dessa atividade trouxe muitas dificuldades. Ele mesmo lembra que “nessa época a nova empresa não tinha recursos e a meta era atender uma grande empresa. Por isso colocamos todo o esforço nesse sentido para vencer o desafio. Após quatro anos de muito esforço e dedicação, atingimos o nosso objetivo. Hoje, essa empresa é a minha atividade principal”, confirma Luiz. E como é ser proprietário de uma empresa de tecnologia? Como ela se chama, onde atua? Luiz revela que a função dele, na empresa paralela, é a de geração de novos negócios. “Eu busco outros tipos de negócios para se integrar ao nosso sistema. Nesse processo eu me valho da habilidade que desenvolvi a partir da condução da Associação, o que

OS PRINCIPAIS BENEFÍCIOS DO SEGURO

Ricardo José de Souza, Diretor comercial responsável pelo Canal Concessionárias/Locadoras e Consórcios e Canais Estratégicos do Grupo Segurador MAPFRE - Brasil, é especialista do mercado segurador e relata como o Seguro de Automóvel Mapfre é sempre uma boa opção para quem não quer ter dores de cabeça com seu veículo.

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gera bons resultados. A minha empresa é a AUTEM e nossa sede está na cidade de Jundiaí, no interior do Estado de São Paulo.” Luiz nunca abandonou o objetivo principal que começou norteando seu trabalho na área de tecnologia: trabalhar intensamente para conquistar parcerias com grandes empresas! “Conseguimos atingir o objetivo a que nos propomos, pois temos clientes em todo o Brasil, graças ao foco que demos em buscar parcerias de porte”, confirma Luiz. Mesmo estando dividido entre essas atividades, Luiz aponta que a tecnologia ainda é a principal atividade desenvolvida por ele. “Meu tempo maior é em função dela. Porém, com todas as facilidades que os meios de comunicação nos oferecem hoje em dia, o mesmo tempo serve para atendermos várias atividades, o que me permite gerenciar perfeitamente os dois negócios.” Fotos Luiz Antônio J. de Oliveira

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seguro de automóvel MAPFRE, é uma excelente opção para ser distribuído através das lojas de seminovos ligadas a FENAUTO e suas associações regionais, já que temos 130 sucursais/escritórios distribuídos pelo Brasil, onde conseguimos prestar um atendimento presencial diferenciado juntos aos revendedores. Somos reconhecidos no mercado pelos excelentes diferencias em nossos produtos de automóvel, onde cito alguns deles: desconto de até 40% na franquia no momento do sinistro e a possibilidade do pagamento em até 6 vezes sem juros nas apólices com vigência anual. Temos também a possibilidade de contratação do seguro plurianual e, para essa modalidade de contratação, oferecemos um desconto competitivo no custo, podendo dividir o valor à vista em 10 vezes. Oferecemos cobertura exclusiva para danos à pintura, desde que haja o atingimento da franquia, estendendo gratuitamente a cobertura do veiculo segurado para o carro reserva quando contratado na apólice. Quando o segurado for atendido como terceiro, autorizamos o carro reserva para o segurado sem penalizar o bônus da apólice, entre tantos outros diferencias. A grande novidade do momento, que entendemos ter uma excelente aderência pelo mercado de seminovos, foi um pedido da FENAUTO para MAPFRE. Trata-se do seguro por 6 meses, onde o pagamento pode ser feito em até 5 vezes sem juros. Acreditamos que, com essa modalidade, podemos ajudar o lojista a comercializar mais veículos pela facilidade e custo benéfico que o seguro oferece. Vale à pena conferir.


/ QUEM É QUEM

PAIXÃO POR CARROS, D DE PAI PARA FILHO

e uma pequena revenda de automóveis, Everton Fernandes saltou para um dos maiores sucessos do Ceará em termos de vendas de seminovos e usados

Everton Fernandes é uma referência quando se fala em automóveis, no Ceará. Filho de um profissional do setor automotivo, ele faz parte da segunda geração de uma família que atua no setor com muita dedicação. Atualmente ele está completando 34 anos de atuação nesse segmento. Sua história nessa área começou cedo. “Embora direcionado por meu pai para ser engenheiro, aos 21 anos

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QUEM É QUEM

“EVERTON FERNANDES É UMA REFERÊNCIA QUANDO SE FALA EM AUTOMÓVEIS, NO CEARÁ.” resolvi deixar o curso de engenharia e um estágio na COHAB - Companhia de Habitação do Ceará - para ser vendedor em uma concessionária de motocicletas Honda. Em 1983 surgiu uma vaga para vendedor em uma concessionária Volkswagen do mesmo grupo, onde trabalhei até 1986. A partir daí comecei a vender de forma autônoma carros seminovos, negociando os carros que o meu capital me permitia comprar na loja de um amigo.” Já na década de 1990, ainda com poucos recursos, ele resolveu sair da informalidade e abrir uma pequena revenda com nome Estrela Veículos. Dois anos depois seu pai se aposentou e se uniu a ele quando a revenda passou a se chamar J. Fernandes Veículos em referência e homenagem ao pai. O maior desafio veio em 1998, quando, juntamente com mais 3 sócios, abriu o segundo auto shopping do Brasil, o Shopping do Automóvel - Fortaleza. Everton conseguiu, até 2006, se manter na administração do auto shopping e no comercial da J. Fernandes, quando preferiu sair do comércio pessoal. Atualmente está à frente, com o sócio Mota na administração do Shopping do Automóvel e da Via Verde Promoções e Eventos, empresa que organiza os feirões de automóveis no Ceará. Seguindo a tradição de família, na Via Verde, Everton já conta com a ajuda da Rebecca (25 anos) e do Pedro (19), filhos que trabalham na administração da empresa. A pequena Raquel (16) ainda não está envolvida nos negócios da revenda, mas quem sabe? Everton define o setor automotivo como muito dinâmico. “Ele exige que estejamos em um processo permanente de atualização, reciclagem e inovação, e essa necessidade de estar se reinventando me atrai muito. Nesse universo em constante mudança, tive dois desafios que quero destacar. O primeiro foi o de representar a categoria como presidente do Sindivel, entre 2006 e 2010. Foram muitas conquistas tais como regulamentação de tributos estaduais, otimização da imagem dos revendedores junto a órgãos públicos e sociedade, filiação da entidade ao Sistema Fecomér32 / Revista

cio e, principalmente, contribuir significativamente para a união dos revendedores na construção desse mercado no Ceará. A segunda conquista foi conseguir idealizar e concretizar o Shopping do Automóvel, juntamente com os colegas Antônio Mota, Augusto Távora e Milton Júnior.” Como exemplo do sucesso que alcançou, Everton recomenda aos lojistas que “além de gostarem do que fazem, devem fazer sempre com excelência e ética.”

“COMECEI A VENDER DE FORMA AUTÔNOMA CARROS SEMINOVOS, NEGOCIANDO OS CARROS QUE O MEU CAPITAL ME PERMITIA”


/EM FOCO Procópio Ferraz

O BOM MOMENTO DO SEMINOVO J

osé Cyrino da Silva Neto, Consultor de Veículos Seminovos, responsável pelo comando de 12 Vendedores e um volume aproximado de venda de 105 veículos/mês da rede Ápia, comenta sobre o bom momento vivido pela comercialização dos veículos seminovos e usados, e como as concessionárias têm aproveitado essa oportunidade. É interessante saber como elas usam a criatividade para gerar novos negócios e quais as estratégias adotadas nas abordagens para a venda, já que hoje existe

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EM FOCO

uma procura maior por essa categoria de veículos e, tanto o setor de Revendas, quanto o de Concessionárias, podem se beneficiar desse momento. Para Silva Neto, “com a inversão no mercado de veículos zero quilômetro, no segmento de seminovos há escassez desses veículos que são de boa aceitação no mercado, o que leva as concessionárias a pagar mais para reter o veículo usado e proporcionar a venda do veículo zero”. Ainda, segundo o consultor, “hoje existe uma preocupação nas concessionárias em absorver todos os veículos ofertados na troca de um veículo zero, entendendo que, para se vender é preciso comprar o veículo usado do cliente. Diante deste panorama, a relação com os afiliados da Fenauto precisa ser ampliada, pois o número de veículos de repasse deve aumentar. Estima-se que 30% das compras destes veículos pela concessionária serão repassados a estes lojistas”, completa Neto. E, nesses casos, quais os benefícios que podem ser gerados para ambas as partes? Será possível que os profissionais de concessionárias possam obter vantagens e benefícios com os produtos e serviços oferecidos ela Fenauto? Neto acredita que, “pelo fato do número de vendas de veículos usados estar neste mercado sendo comercializado por estes lojistas, para nós concessionárias têm sido um grande aprendizado de como funciona este universo, aprendendo sobre este movimento, gerando oportunidades de negócios e, consequentemente, gerando maior lucro dentro de nossas empresas.” Com relação às edições do Congresso Fenauto, Neto acredita que o evento tem colaborado para melhorar e aumentar as vendas da concessionária. Ele mesmo faz questão de “recomendar uma maior participação de concessionárias neste magnífico evento, pois ambos estão entrelaçados nesta relação de consumo caminhando lado a lado na mesma direção.”

“HOJE EXISTE UMA PREOCUPAÇÃO NAS CONCESSIONÁRIAS EM ABSORVER TODOS OS VEÍCULOS OFERTADOS NA TROCA DE UM VEÍCULO ZERO ” 34 / Revista


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CETIP

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Revista fenauto ed10  
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