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Ano 03 - Nº 05 - Março 2015

FEDERAÇÃO NACIONAL DAS ASSOCIAÇÕES DOS REVENDEDORES DE VEÍCULOS AUTOMOTORES

U O M R I F N OR ESSO CO

D R I G M N U O S C N º O SO DO 3 O E DO C

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editorial

Novos desafios e a mesma solução: trabalho!

Ilídio Gonçalves dos Santos

stamos comemorando o bom desempenho de nosso mercado no ano passado e estamos confiantes em 2015. O início do ano é tradicionalmente instável, pois é cheio de despesas para os consumidores e ainda temos os ajustes promovidos pelo Governo Federal na economia, mas não acredito em retração do mercado. A resposta a todos os desafios é sempre o trabalho e é o que estamos fazendo: trabalhando pelo nosso mercado. Uma das mais significativas iniciativas nesse sentido foi termos tornado realidade o 3º Congresso FENAUTO (Congresso Nacional de Seminovos e Usados) e a ExpoFENAUTO’2014 em dezembro na Costa do Sauipe-BA. Os eventos contaram com a participação expressiva de lojistas e levaram até os presentes estratégicos conhecimentos sobre as novas realidades que se apresentam aos nossos negócios: o novo consumidor e o novo mercado. Acompanhe a FENAUTO e fique atento para as novidades que virão sobre o 4º Congresso. Além de congressos e encontros por todo o Brasil, a FENAUTO tem realizado esforços para munir seus associados com informações e alternativas viáveis para os negócios nesses novos tempos. As páginas desta edição trazem muitas novidades sobre parcerias que estão sendo formadas ou já consolidadas com empresas e instituições de primeira linha como ABLA, DEKRA, MAPFRE e WEBLOCADORAS. Una-se a isso a aproximação com grandes entidades, como a ANFAVEA, cujo Presidente Luiz Moan palestrou no Congresso e tem realizado reuniões conosco para traçarmos ações de proveito mútuo para os dois mercados. Em breve divulgaremos novidades a esse respeito. A FENAUTO, coerente com todos esses objetivos, está lançando o PROJETO EDUCAÇÃO que tornará fácil e dinâmica a aquisição de novos conhecimentos úteis e indispensáveis para os associados conduzirem a gestão de suas lojas com eficácia. Estamos também comemorando a passagem do 15º ano de existência da FENAUTO e queremos agradecer a todos que contribuíram direta ou indiretamente em algum momento desta vitoriosa trajetória de iniciativas e lutas em prol do mercado de seminovos e usados.

Boa leitura! Ilídio Gonçalves dos Santos Presidente

FENAUTO – Federação Nacional das Associações dos Revendedores de Veículos Automotores.

Revista

editorial / 3


S U M Conselho Deliberativo do QUADRIÊNIO 2013/2017 Presidente do Conselho: ILÍDIO GONÇALVES DOS SANTOS; 1º Vice-Presidente (SINDIVEL/CE): JOSÉ EVERTONFERNANDES; 2º Vice-Presidente, (AGENCIAUTO/PI): DOUGLAS ALEXANDRE MARTINS LEITE; Vice-Presidente Financeiro (AAVURJ/RJ): ISIO KELNER; Vice-Presidente Financeiro Adjunto (ARVIESP/SP): LUIZ ANTONIO DE OLIVEIRA; Vice-Presidente Administrativo (AVESE/ SE): JOSÉ AUGUSTO DOS SANTOS; Vice-Presidente Administrativo Adjunto (SINDIVEL/CE):ROBERTO JOSÉ TEIXEIRA; Vice-Presidente Secretário (ASSOVEPA): ANTONIO DOS SANTOS GOMES; Vice-Presidente Secretario Adjunto (SINDIVEL/ CE): JOSÉ AUGUSTO TÁVORA DA SILVA; Vice–Presidente de Marketing (AGENCIAUTO/DF): PAULO HENRIQUE MAGALHÃES POLI; Vice-Presidente de Marketing Adjunto (SINVEP/PB): WALDECK PINHEIRO COELHO; Vice-Presidente Assuntos Jurídicos (ASSOVEMG/MG): MARLON JOSÉ VIEIRA; Vice-Presidente Assuntos Jurídicos Adjunto (AGENCIAUTO/AL): VANDERLEI PRIETO; Vice-Presidente de Relações Públicas (AGENCIAUTO/DF): FERNANDO VILLELA TOLEDO; Vice-Presidente de Relações Públicas Adjunto (ASSOVEPAR/PR): SILVAN SABAINI DAL BELLO; Vice-Presidente de Assuntos Econômicos e Mercadológicos Adjunto (SINDIREVE/ RN): JOSÉ GEORGE GONÇALVES BARBOSA; Vice-Presidente de Assuntos do Quadro Associativo (AGENCIAUTO/MT): ISNEL LEITE ALMEIDA; Vice-Presidente de Assuntos do Quadro Associativo Adjunto (ASSOVEBA/BA): PAULO CESAR MASCARENHAS DE OLIVEIRA; Vice-Presidente de Relações Internas (ASSOVEMG/MG): SERGIO BATISTA COELHO; Vice-Presidente Relações Internas Adjunto (ARIVES/ES):PAULO CESAR MARTINELLI SEPULCRI; Diretor Executivo da FENAUTO: Fáres Darwiche. Ano 03 - Nº 05 - Março 2015

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FEDERAÇÃO NACIONAL DAS ASSOCIAÇÕES DOS REVENDEDORES DE VEÍCULOS AUTOMOTORES

Conselho Editorial: Ilídio Gonçalves, Enilson Sales, Elis Maurício Siqueira e Maria Aparecida Smidt. Editor e Jornalista Responsável: MOU SO CONFIR Marcelo Nicolósi (MTB: 20.959) CONGREESDO CONSUMIDOR º 3 O D O e-mail: jornalistanet@terra.com.br SUCESSÇAS DE MERCADO MUDAN Projeto Gráfico: Reginaldo Coelho Serviços Gráficos: C&D Gráfica e Editora Ltda Criação de Capa: Felipe Nani | e-mail: fnani@ursomais.com Fotos: Arquivo FENAUTO / Divulgação A FENAUTO NOVO ESPAÇO COMEMORA PARA Hirata, INFORMAÇÕES Endereço: R. Deputado João Sussumu 940 15 ANOS E TREINAMENTOS Cj. 21 - The Hill Office - Vila Andrade - São Paulo, SP CEP: 05715-010 - www.fenauto.org.br fenauto@fenauto.org.br – Tel.: 11 - 4119.8586 e 2592.2326 www.facebook.com/revistafenauto As matérias assinadas nesta revista são de responsabilidade do autor não representando, necessariamente, a opinião da FENAUTO. Autorizada a reprodução total ou parcial das matérias, fotos e imagens sem assinatura, desde que mencionada a fonte. A reprodução de matérias e artigos assinados devem contemplar autorização prévia e por escrito do autor.

4 / expediente / sumário / Revista

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Á R I O 06

GPS

O que acontece no mundo da FENAUTO.

10

IN MEMORIAM

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EDUCAÇÃO FENAUTO

Treinamentos, palestras e muito mais via internet.

14

ASSOCIAÇÃO EM DESTAQUE

Notícias em geral.

Edson Rodrigues dos Santos e Flavio Lupércio Wolff.

33

A continuidade do conhecimento.

ASSOVEMG. Associação dos Revendedores de Veículos de Minas Gerais.

25 PARCERIA MAPFRE

16 QUEM É QUEM

26 PARCERIA WEBLOCADORAS

Paulo Poli

18 O NOSSO MERCADO

Veículos seminovos continuam boa opção de compra.

19 COMUNICACÃO

Assessoria de Imprensa.

A FENAUTO informando e se fazendo conhecer.

22 LOJISTA EM DESTAQUE

Proprietário da 704 Veículos em Brasília-DF.

Associação Brasileira das Locadoras de Automóveis. Artigo de Paulo Nemer, Presidente do Conselho Nacional.

Crescimento de mais de 100%.

Pátio Virtual Ponto de encontro para venda e compra.

28 HISTÓRIA

Criação da Fenauto proporcionou conquistas para os lojistas.

30 ANFAVEA

Mauricio Mustefaga.

23 PARCERIA ABLA

Seguro.

Associação e FENAUTO dialogam. Objetivo é realizar iniciativas conjuntas em favor dos dois mercados.

31 ANALISE DE MERCADO

A Evolução do Varejo.

“Produtos”, “Serviços”, e “Canais”.

32 CETIP Financiamentos de veículos usados

crescem em 2014.

24 PARCERIA DEKRA

33 CONGRESSO

Dekra e Fenauto firmam parceria.

Consumidor e mercado.

Cursos de qualificação, produtos exclusivos e certificação.

Participantes receberam orientações sobre os novos desafios.

sumário / 5


GPS

ACORDO FENAUTO E ABAC nnn O acordo de cooperação assinado entre a FENAUTO e ABAC - Associação Brasileira de Administradoras de Consórcios, em 2013, visou possibilitar maior aproximação entre seus associados. Com a parceria, a expectativa foi e é gerar, estadual e regionalmente, expansão de oportunidades de bons negócios e de crescimento setorial para as revendas e administradoras, seja na comercialização de veículos ou na venda de cotas de consórcios. A maior presença dos seminovos, paralelamente ao aumento do número de participantes e das contemplações no Sistema de Consórcios, permite o atendimento das necessidades dos consumidores de veículos em todo o país.

anfavea

visita ilustre

Ao centro, Luiz Moan e Ilídio Gonçalves

nnn Luiz Moan Yabiku Júnior, presidente da ANFAVEA – Associação Nacional dos Fabricantes de Veículos Automotores, reuniu-se com o Presidente da FENAUTO, Ilídio Gonçalves, no último dia 12 de fevereiro para dialogar a respeito de ações conjuntas das duas instituições em favor dos dois mercados.

FENAUTO colabora com propostas para o Mais Simples nnn O Presidente da FENAUTO, Ilídio dos Santos, foi recebido pelo Ministro Guilherme Afif Domingos, da SMPE, juntamente com os Presidentes da ANFAVEA e FENABRAVE respectivamente Luiz Moan e Alarico Assumpção Jr. para a discussão do Mais Simples. A idéia foi para que as entidades levem sugestões ao Ministério para a simplificação de procedimentos e normas para desburocratizar e facilitar o dia a dia dos profissionais da cadeia automotiva. Para o Ministro, “o mais importante é que simplicidade está ligada a agilidade, fundamento indispensável para termos um país competitivo”.

6 / gps / Revista

nnn Joel Leite, jornalista do setor automobilístico há 30 anos, diretor da Agência AutoInforme, responsável pelos site www.autoinforme. com.br, produz e apresenta o Boletim AutoInforme na Rádio Bandeirantes, Rádio Band News e Rádio Sul América Trânsito. Ele e o assessor de imprensa Koichiro Matsuo visitaram a Fenauto no dia 26 de fevereiro e foram recebidos pelo Presidente Ilídio Gonçalves.


GPS

Associados Assovepar participam de palestra de Nailor Marques Jr. O evento foi promovido pela FENAUTO em Curitiba, no Teatro Fernanda Montenegro nnn No dia 8 de abril, estiveram reunidos no Teatro Fernanda Montenegro em Curitiba, associados, diretores da Assovepar (Associação de Revendedores de Veículos Automotores no Estado do Paraná) e convidados para prestigiar a palestra “Como vender automóveis em tempos difíceis” com o renomado palestrante Nailor Marques Jr. O evento promovido pela FENAUTO (Federação Nacional das Associações dos Revendedores de Veículos Automotores) foi um grande sucesso, contando com a participação de mais de 500 pessoas do setor para acompanhar a palestra que teve como objetivo melhorar as vendas dos lojistas através de mudanças de atitudes para despertar a percepção para as vendas. A abertura foi realizada pelo vice-presidente da Assovepar, Gilberto Deggerone, seguido pelo presidente da Assovepar, Silvan Dal Bello, e pelo presidente da Fenauto, Ilídio dos Santos. Nailor Marques Jr., ressaltou que as regras do negócio do setor mudaram, mas que não dá para brigar com o mercado, tem que aceitar, pois o mercado não muda, quem muda são as pessoas. Para ele as crises são todas iguais, mas que nestes momentos um dos grandes diferenciais é o atendimento de qualidade, se a loja não vende, a culpa não é do carro e sim do vendedor.

8 / gps / Revista

Auditório lotado para a palestra de Nailor Marques

Gilberto Deggerone, Nailor Marques e Ilídio Gonçalves

Silvan Dal Bello, Nailor e Ilídio

Outro ponto de destaque comentado por Nailor, foi com relação a apresentação de tudo que envolve a loja, pois todos são responsáveis pelo bom andamento das vendas, desde o ambiente, música, limpeza, cafezinho, organização. A atenção sempre tem que estar focada no cliente, checar o que ele gosta, para ter um atendimento mais personalizado. O especialista destacou três abordagens importantes ao atender o cliente: 1) Esteja sempre sorrindo e olhe nos olhos; faça o que o cliente faz para que se identifique; e faça-o imaginar o que precisa, criando uma boa percepção. 2) Preste atenção nas perguntas que faz, para conhecer

o cliente, utilizando as informações a seu favor, para concluir a venda. 3 - Associe o desejo ao produto que você tem, o mundo é feito de percepção. Nailor comenta ainda que se o processo de venda foi bem estruturado, passando pela apresentação, identificação e empolgação, significa que vai chegar no fechamento natural. Agora caso, o cliente mude o pensamento da venda, o vendedor tem que trabalhar rápido com perguntas duplas indo para o fechamento técnico, e se preciso, escrever os benefícios sobre o veículo, fazendo com que visualize essas qualificações, pois pessoas são visuais.


in memoriaM

Mercado perdeu recentemente

grandes expoentes da profissão FLÁVIO LUPÉRCIO WOLFF “LUPA” Flávio Lupércio Wolff – Lupa –, como era conhecido, nasceu em Itajaí em 23 de outubro de 1972. Era divorciado, não tinha filhos, deixou seus pais e uma única irmã.

F

ormado em direito, entrou no mercado de trabalho aos 16 anos, inicialmente como bancário, mas logo a paixão por carros o levou a trabalhar em uma concessionária, e o próximo passo foi a abertura de sua própria loja, a LUPA automóveis, que completou dez anos em 2014. Lupa sempre foi apaixonado pela vida em toda sua plenitude. Alegre, carismático, generoso, amigo dos amigos, viveu intensamente seus 42 anos. Preocupado com o social, fez parte de várias entidades beneficentes, e como bom desportista que era, participava de maratonas e ciclismo. Em 2011 foi pre-

miado pela TVBE como empresário destaque por colaborar com o desenvolvimento da região. Mas uma de suas maiores paixões era o associativismo. Acreditava na força e na união das pessoas. Associou-se à ASSOVESC em 2005 e desde então participou ativamente de todos os trabalhos realizados pela entidade. Em 2011 foi convidado a compor a chapa e foi eleito presidente, presidindo os trabalhos até 2014, onde deixou a presidência, mas sua vontade de continuar fez com que permanecesse como 3º Vice-presidente na atual diretoria. Destacava-se pela garra, determinação, vontade de ver a Assovesc crescer, e para isso não mediu esforços, deixando muitas vezes de lado sua empresa para dedicar-se aos eventos da associação. Tinha orgulho de fazer parte da entidade. Em seus três anos diante da entidade, realizou trabalhos importantes, percorreu o Brasil participando de encontros, congressos e convenções, sempre trazendo informações do mercado, funda-

mentais para os associados. Paralelamente, ficou à frente do núcleo da Assovesc em Itajaí, ampliando e fortalecendo o quadro associativo. Lamentavelmente, no dia 18 de novembro de 2014 o destino o tirou de nosso convívio precocemente. Sua loja encerrou as atividades em dezembro. Perdemos nosso amigo Lupa, mas ele foi e sempre será um símbolo da luta pela união e desenvolvimento da categoria. Muitas das sementes lançadas certamente germinarão e trarão bons frutos. Que sua dedicação, sua luta e sua crença jamais sejam esquecidas. (Fonte: Assovesc)

EDSON RODRIGUES DOS SANTOS Edson Rodrigues dos Santos, 42 anos, era casado com Nadia Maria Dal Castel dos Santos e deixou os filhos Gustavo Dal Castel dos Santos, 21 anos, Julia Dal Castel dos Santos com 16 anos e Eduardo já falecido. 10 / in memoriaM / Revista

T

rajetória profissional: Trabalhou de 1988 até 1991 na Cooperativa Agropecuária Rolantense Ltda. – Caprol. Logo depois, de 1992 a 1999 trabalhou no Banco Cooperativo de Credito – Sicredi Rolante – sendo gerente de 1995 a 1999. Em 1999 funda a loja Edson Veículos Ltda., na cidade de Rolante. Destaques: Presidente do PSDB de Rolante; Membro da

Edson (à direita) e familiares

Assovepar; Membro do conselho – Sicredi. Faleceu no dia três de dezembro de dois mil e quatorze.


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EDUCAÇÃO

EDUCAÇÃO FENAUTO

Lojista poderá se atualizar e receber conhecimento à distância O portal Educação FENAUTO será colocado à disposição dos associados e congregados pela internet programas de Treinamento e Desenvolvimento, bem como promoverá Chats e blogs de incentivo à expansão do conhecimento aos profissionais de mercado e suas empresas.

O

espaço terá foco em temas relevantes para o mercado automotivo de seminovos. “Teremos palestras, workshops e muitos treinamentos abordando temas como: Vendas, Gestão, Pessoas e Negócios, Certificações, Compras etc.”, explica Cida Smidt, Consultora de Desenvolvimento Humano, Coach especializada em Business e Life Coaching e parceira da FENAUTO nesta iniciativa. Segundo ela, tudo isso tem o intuito de contribuir para a profissionalização deste setor: “esperamos através deste espaço elevar o nível de conhecimento dos

12 / EDUCAÇÃO / Revista

profissionais do mercado de lojistas de automóveis, formando um amplo centro de desenvolvimento”. Este é o objetivo: expandir conhecimento e criar um link de relacionamento entre a FENAUTO e seus associados através de Treinamentos e Desenvolvimento, ressalta ela e continua: “vamos disponibilizar aos associados acesso a um conteúdo de qualidade, inovador e acessível, com uma linguagem simples e direta, modelada para atender este público”. Para este projeto, foi firmada parceria estratégica com a Certi Training Treinamento Profissional e com a Sciere, empresa especializada em plataformas educacionais e que será responsável pela Plataforma Educacional do espaço para os cursos a distância – EAD. Além disso, serão estabelecidas parcerias com empresas do setor e também com Universidades. Cida conclui: “estamos focados na organização, consolidação de parcerias, montagem da trilha de cursos, e também na estratégia de divulgação e a ideia é que durante o mês de abril já seja lançado o site deste espaço com a disponibilização dos primeiros treinamentos à distância”.


associação em destaque

ASSOVEMG Marlon José Vieira foi convidado em 2008 por Rodrigo Souki, presidente da ASSOVEMG naquele período, a participar dos encontros de revendedores de veículos seminovos e usados: “no primeiro encontro já me contaminei pelo associativismo e visualizei a grande oportunidade de crescimento como empresário do setor automotivo”, afirma ele, que em seguida foi convidado a assumir o cargo de Diretor Comercial.

E

DESTAQUE

m 2011, assumiu a presidência e em 2013 foi reeleito, estando no cargo até os dias de hoje. Em 2012 assumiu também o cargo de Diretor do Sincopeças-BH, na câmera de revendedores de veículos usados. Marlon conta que a Associação dos revendedores de Veículos de Minas Gerais, com abrangência e representatividade em todo Estado, vem atuando em conjunto e com total apoio da Fenauto em iniciativas de desenvolvimento dos Revendedores de Veículos seminovos e usados, fazendo este setor cada dia mais visível nesse mercado, que tem uma grande participação econômica no país. Com a União de alguns Revendedores que perceberam que juntos teriam uma representativa no poder legislativo, executivo e Judiciário e tendo alguns direitos básicos feridos pelos órgãos públicos, buscando o equilíbrio nas relações comerciais com os consumidores, Marlon relata que se resolveu fundar em 1995 a instituição, que hoje representa mais de 4.500 lojistas em todo Estado de Minas Gerais. Em 2014 – destaca ele – a maior conquista da Associação foi o inicio do projeto “Portal ASSOVEMG”, que vai possibilitar a todos os lojistas associados a ampliação de seu estoque de veículos, pela parceria entre os próprios revendedores associados, na condição de “Bom para todos”, “relação ganha-ganha” trabalhando e vendendo veículos de outras lojas: “inclusive, por esta mesma ferramenta, será possível integralizar os anúncios em todos os portais de venda de veículos

reunião da associação

da internet, tendo uma grande economia de trabalho operacional e obtendo grandes resultados com maior agilidade”. Marlon analisa que em 2015, “como o cenário econômico traz pouco investimentos e grandes superações do setor, a ASSOVEMG, além de finalizar alguns projetos de 2014, vai focar no aprendizado, investindo em cursos de reciclagem e capacitação dos gestores e colaboradores de revendas associadas”. Ele destaca que a dificuldade principal da ASSOVEMG em ser mais forte, diante do atual cenário do mercado, é contaminar com entusiasmo outros revendedores a associar-se “e mostrar a grande importância em nos fortalecer para alcançar maior representatividade”. Já no que tange ao mercado, Marlon afirma que diante da queda na venda dos veículos novos, a dificuldade de reposição de estoque com qualidade começa a ser um sabotador do setor, “inclusive porque para conseguirmos superar o problema, temos que sempre diminuir as margens de rentabilidade”.

Marlon José Vieira, casado, 37 anos, pai de dois “abençoados filhos”, é proprietário da Revenda Mais Car Veículos, fundada em 2003, juntamente com seu amigo, sócio e irmão, Sandro Robson Vieira e há nove meses é proprietário da Auto Drive Veículos, juntamente com grande amigo e hoje sócio, Masterson Gonçalves Pedrosa. Todas situadas na capital de Minas Gerais, cidade de Belo Horizonte. Em 2000 foi funcionário do Tribunal de Justiça de Minas Gerais, na função de coordenador de Conciliações e iniciou o curso de Graduação de bacharel em Direito na PUC-MG, que concluiu em 2005, e verificou uma grande oportunidade no setor privado. Buscando a vitória e o equilíbrio de Vida, sempre motivado pelos desafios, começou a intermediar alguns veículos, certo que a TRANSPARÊNCIA deveria ser usada como princípio básico nas negociações, conseguindo identificar uma grande carência dos consumidores neste mercado.

14 / associação em destaque / Revista


QUEM É QUEM

Paulo Poli Família Casado com Jacqueline Poli há 34 anos. Têm três filhos e um neto homem. Carolina Poli (filha) trabalha com ele há dez anos, responsável pela empresa de rastreador implantada há um ano e meio com foco nas concessionárias. Formada em Administração, cuida da parte comercial da empresa que tem dez pontos de vendas dentro de lojas. O filho Filipe Poli é gerente comercial de uma das lojas de veículos do grupo, trabalha na empresa há dez anos e é formado em marketing. A filha Bárbara Poli trabalha na administração da empresa na área financeira, formada em jornalismo está há três anos na equipe. Arthur Poli, o neto, tem onze anos.

Negócios Atualmente possui duas lojas com estoque de 120 veículos. Iniciou no ramo em 1.996, há 19 anos, administrando uma loja com seis veículos. Seu primeiro emprego foi como office-boy em um hotel cinco estrelas de Brasília-DF. Depois de um ano foi convidado para atuar como auxiliar de escritório por outro hotel. Em seguida foi trabalhar como auxiliar de auditoria e depois na área de restaurante com um sócio irmão. As mudanças em sua vida foram frequentes e ele foi adquirindo experiência: “ficamos juntos dois anos, depois montei uma confeitaria por um ano”. O negócio não evoluiu e ele iniciou nova fase em sua vida. “Entrei em empresa multinacional na área de refeições industriais e mudei de Brasília para Salvador, Rio de Janeiro, São Jose dos Campos e Porto Alegre”. Ficou

16 / QUEM É QUEM / Revista

em ho de 1960 n ju e d 8 1 s. Nasceu em com 54 ano tá s e , O -G ia Goiân a melhoria do mercado, fomos dando alguns passos, retomando nosso tamanho e hoje estamos com dois grandes pontos de vendas com estoque de 120 veículos, acreditando que as vendas irão continuar evoluindo, estamos otimistas que o mercado de seminovos fará a diferença, com a queda natural dos veículos novos em razão do alto preço e condições e alta depreciação de preço na hora da revenda”.

mo

Associativis nessa empresa por quatro anos e retornou para Brasília para trabalhar em uma empresa de motos por seis meses, quando foi convidado para trabalhar em uma concessionária Chevrolet como vendedor. Depois de quatro anos foi desligado pelo gerente e viu nisso uma oportunidade: “resolvi montar minha empresa de veículos de nome PHD automóveis com estoque mínimo e apenas dois funcionários”. De acordo com ele, o mercado naquela época era bem mais fácil de conduzir: “um negócio pequeno que com muito trabalho e seriedade está no mercado há 19 anos, agora com duas lojas, 120 veículos, 35 funcionários, uma central de preparação com oficina própria para atender nossos veículos na parte mecânica, lanternagem, pintura, polimento e higienização”.

Trajetória Ao sabor da economia, Paulo chegou a ter quatro lojas no decorrer dos anos, depois ajustou para uma única loja com estoque de 70 veículos e vinte funcionários: “com

Poli assumiu a associação AGENCIAUTO-D.F. em 01 de abril de 2010, “totalmente sem credibilidade com apenas 22 associados e com sérias dificuldades financeiras”. Segundo ele, “foi um grande desafio retomar o nome dessa associação junto aos empresários e órgãos públicos”. Para ele, enfim, só tinha um jeito: “arregaçar as mangas, usar minha credibilidade como empresário e colocar grandes propostas”. Primeiro – relata – arrumou a casa: “fomos atrás de associados, chegamos a 90 empresas, fizemos grandes transformações na estrutura da associação, realizamos varias ações e retomamos o nome Agenciauto/D.F. na esperança e solução dos problemas da categoria”. Ele considera que foram vitoriosos: “hoje temos 48 associados”. Ele ressalta: “como em qualquer associação, a queda no número de associados deve-se a falta do interesse de alguns empresários ao associativismo, que funciona como grande ajuda para o coletivo”. Ele lamenta: “pensam pequeno e esquecem que as grandes conquistas vêm através do coletivo”.


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O nosso mercado

Seminovos continuam sendo boa opção Vendas de fevereiro continuam em ritmo previsto A Federação Nacional das Associações dos Revendedores de Veículos Automotores – FENAUTO, divulga os dados referentes à comercialização de veículos seminovos e usados, durante o mês de Fevereiro de 2015. Após registrar um ano com um crescimento invejável de 7,2% nas vendas, o setor de seminovos apresentou uma acomodação nos negócios realizados durante o mês.

S

os dias úteis no mês, obtivemos uma comercialização positiva de 9,6%, em média, comparando-se com Janeiro de 2015, quando chegamos a 5,9%. Como normalmente as vendas em nosso segmento se estabilizam a partir do mês de Março, acreditamos em um bom movimento para os próximos meses.” Tanto a FENAUTO, como especialistas do mercado, afirmam que os veículos seminovos continuam sendo uma excelente opção

egundo Ilídio dos Santos, presidente da Entidade, “esse novo resultado é considerado natural, levando-se em conta que em Fevereiro tivemos o Carnaval, e consequentemente, menos dias úteis em comparação com o mesmo período do ano passado (quando o Carnaval caiu em Março). Tivemos uma queda de 10% em relação ao mesmo período do ano passado, mas considerando

para quem deseja ter um veículo com qualidade por um preço dentro de seu orçamento. Além disso, a decisão pelo seminovo leva em conta também outros custos menores como IPVA e Seguro, tornando sua oferta mais interessante. Em Fevereiro de 2015, o mercado de veículos seminovos e usados foi responsável pela comercialização de  926.678  unidades, contra  1.029.932  em Fevereiro de 2014. Modelos mais vendidos • Auto Modelos Mais Vendidos • Auto (Só seminovos usados) (Só Semi-novos ee Usados)  

Evolução das Vendas • Segmento Evolução das Vendas • Segmento (Só e Usados) usados) (Sóseminovos Semi-novos e

2015 Segmento Tipo de Veículo

Fevereiro

Ranking

2015 X 2014

Janeiro

∆%

Fevereiro de 2015

Fevereiro de 2014

∆%

Acum 2015

Acum 2014

∆%

Fevereiro de 2015

% s/ Total

1

GOL

78.721

13,83

2

UNO

Modelo

46.266

8,13

3

PALIO

43.389

7,62

4

CELTA

27.396

4,81

5

CORSA

24.697

4,34

6

FIESTA

18.440

3,24

7

FOX

18.261

3,21 2,84

Auto

569.276

657.568

-13,4

569.276

640.679

-11,1

1.226.844

1.317.120

-6,9

Comercial Leve

127.586

141.029

-9,5

127.586

136.435

-6,5

268.615

272.301

-1,4

22.611

23.344

-3,1

22.611

27.446

-17,6

45.955

197.700

212.576

-7,0

197.700

218.062

-9,3

410.276

439.707

-6,7

9.505

9.623

-1,2

9.505

7.310

30,0

19.128

13.982

36,8

8

SIENA

16.178

1.044.140 -11,2

926.678

1.029.932 -10,0

1.970.818

2.096.350 -6,0

9

CORSA SEDAN

13.284

KA

12.097

2,12

Outros

270.547

47,52

Total

569.276

100,00

Com. Pesado Motos Outros

Total Brasil

926.678

53.240 -13,7

10

Média por dia Útil

54.510

49.721

9,6

54.510

51.497

5,9

51.864

49.913

3,9

Evolução dasVendas Vendas ••Tempo de Uso Evolução das Tempo de Uso 2015 Tempo de Uso

ModelosMais maisVendidos vendidos •• Comerciais Modelos Comerciais Leves Leves (Só (Só seminovos usados) Semi-novos ee Usados)

Fonte: Fenauto / Denatran

(Sóseminovos Semi-novos e Usados) (Só usados)

Fonte: Fenauto / Denatran

Fevereiro

Semi-novos (0 a 3Total anos) Brasil Usados Jovens (4 a 8 anos) Usados Maduros (9 a 12 anos) Velhinhos (13 e + anos)

Total Brasil

254.905 348.947 116.130 206.696

926.678

Janeiro 281.541 397.714 132.517 232.368

2015 X 2014 ∆% -9,5 -12,3 -12,4 -11,0

1.044.140 -11,2

Fevereiro de 2015 254.905 348.947 116.130 206.696

926.678

Fevereiro de 2014 195.811 425.925 142.097 266.099

∆% 30,2 -18,1 -18,3 -22,3

1.029.932 -10,0

Acum 2015 536.446 746.661 248.647 439.064

1.970.818

2,33

Total Brasil

Acum 2014 496.632 815.092

∆% 8,0

2/7

-8,4

277.452 -10,4

Ranking

Fevereiro de 2015

% s/ Total

1

STRADA

17.052

13,37

2

SAVEIRO

12.960

10,16

3

ECOSPORT

9.402

7,37

4

S10

8.742

6,85

5

HILUX

7.347

5,76

6

MONTANA

5.961

4,67

7

KOMBI

5.361

4,20

8

L200

3.882

3,04

9

PAJERO

3.694

FIORINO

3.674

2,88

Outros

49.511

38,81

Total

127.586

100,00

10

507.174 -13,4

2.096.350 -6,0

Modelo

5/7

2,90

(Fonte: Fenauto / Denatran) Fonte: Fenauto / Denatran

Fonte: Fenauto / Denatran Total Brasil

18 / o nosso mercado / Revista Total Brasil

4/7

6/7


comunicação

A importância da Assessoria Hoje em dia, um dos maiores diferenciais que uma empresa pode ter é o acesso à informação. Em um mundo altamente competitivo, essa é uma condição chave para o sucesso em seu campo de atuação.

A

instituição/empresa que consegue trabalhar perfeitamente a informação que gera e recebe, e consegue utilizá-la de forma inteligente e hábil, acaba fugindo do lugar comum, podendo obter uma visibilidade e espaço maior junto a seu público-alvo. É por essa razão que a FENAUTO vem atuando com a Assessoria de Imprensa da EME, desde o começo de 2013, trabalhando para aumentar sua visibilidade junto à imprensa em geral e, consolidando, assim, sua imagem como entidade representativa do setor automotivo. Comandada por Jorge Luiz Mussolin, a EME atua no sentido de criar e buscar o melhor caminho para expor, de forma saudável e impactante, na mídia, os fatos e conquistas relevantes obtidos pela FENAUTO. “A Assessoria de Imprensa é uma ferramenta que deve ser utilizada de forma integrada e em perfeita sintonia e paridade com outras ações e estratégias pensadas pelo cliente. Nosso trabalho consiste na elaboração de políticas, metodologias de trabalho e estratégias de relacionamento com a imprensa, para que o mercado perceba e reconheça a FENAUTO como a porta voz de uma categoria importante do setor automotivo”, resume Mussolin. Todo trabalho realizado pela Diretoria e equipe da FENAUTO se transforma, assim, em ponto de partida para ser transformado em notícia de interesse jornalístico a ser veiculada na imprensa em geral. Através de um intenso trabalho inicial de estruturação de uma estratégia de comunicação com a imprensa, a EME

Revista

obteve resultados significativos em termos de aumento de visibilidade da FENAUTO ao longo desses dois anos de trabalho. Em 2013, com menos de um ano de trabalho, a Diretoria da FENAUTO concedeu 48 entrevistas veiculadas em TVs e jornais de importância por todo o país. A continuidade dessa política bem sucedida resultou, em 2014, em 126 entrevistas, um aumento significativo que deve se repetir em 2015, aproveitando-se as boas condições do mercado de veículos seminovos. Fora essas entrevistas, uma quantidade grande de matérias e citações da FENAUTO foi registrada em informativos de todo o país. Mussolin ressalta que é de vital importância que os Associados da FENAUTO conheçam mais profundamente os benefícios de se investir em uma Assessoria de Imprensa profissional para se promoverem no mercado. Com o trabalho de uma Assessoria será possível definir uma política de relacionamento com a imprensa especializada, no mercado onde atuam para obter uma maior visibilidade em TVs, jornais etc. “Estamos à disposição para auxiliar quem tiver interesse nesse trabalho, com a nossa bem sucedida experiência”, finaliza. Jorge Luiz Mussolin é Jornalista Profissional, formado pela PUC-SP, e conta com experiência em trabalhos para empresas como Grupo Real, Grupo Sílvio Santos e Credicard entre outros. Fundou a EME em 1990.

comunicação / 19


Locadoras de Veículos e...

Venda sua frota de seminovos. Renove seus estoques. Conheça o Pátio Virtual WEB LOCADORAS, onde as Locadoras de Veículos anunciam seus seminovos à venda e as Revendas de Veículos podem adquirir seminovos de qualidade para a reposição de seus estoques. Um espaço exclusivo, criado pela ST Tecnologia em parceria com a ABLA e a FENAUTO, unindo os interesses destes dois importantes segmentos do mercado automotivo. Acesse agora: www.weblocadoras.com.br.


...Revendas de VeĂ­culos...

...se encontram aqui:

Entidades Parceiras ... se encontram aqui:


lojista em destaque

Gestão e atenção aos

novos consumidores Mauricio Mustefaga nasceu em Brasília-DF, está no mercado desde 1989, e já foi presidente da AGENCIAUTO-DF na década de 90.

P

roprietário da 704 Veículos, conta atualmente com duas unidades de negócios e um Centro de Preparação de Veículos na Cidade do Automóvel, em Brasília, sendo que o total de área de exposição e serviços é de 5.300 m2. “Meu pai possuía um pequeno imóvel de esquina numa avenida em Brasília, e tinha vontade de montar algum negócio para seus filhos” conta ele, que continua: “conseguiu uma pequena quantia suficiente, juntando com os veículos dos dois filhos que se envolveram no negócio, para comprar oito carros usados. Doou sua parte para que eu e meu irmão começássemos o negócio em 1989. Meu irmão dedicava-se integralmente ao negócio, enquanto eu ainda tinha um emprego de analista de sistemas na Telebrás. Quando vi os primeiros resultados do negócio, pedi demissão e dediquei-me integralmente à empresa”. Cinco anos mais tarde, após multiplicarem bem o capital inicial e ganharem certo renome e credibilidade no mercado, inauguraram também uma locadora de automóveis, que, em 1989, quando separaram a sociedade, passou a ser do seu meu irmão e a 704 Veículos integralmente dele. Para Mustefaga, ao longo destes 25 anos, o segmento de revenda de veículos multimarcas teve que se reinventar várias vezes. As margens

de lucro, o nível concorrencial, os custos e, principalmente a orientação e foco dos negócios mudaram várias vezes e, em alguns pontos, drasticamente: “primeiramente, participávamos ativamente da revenda de veículos 0Km, sendo concorrentes da rede de concessionários locais, mas também parceiros destes para a intermediação de venda de seus estoques para outras praças”. A posterior normalização da distribuição de veículos novos e equiparação de seus preços públicos nas diferentes regiões do Brasil trouxe, segundo ele, seu foco principal para a comercialização de veículos seminovos: “foi-nos exigida uma atenção e especialização maior na manutenção, melhoria da qualidade de serviços e, consequentemente, maior envolvimento, qualificação e produtividade da equipe de colaboradores”. Todas as transformações no mercado exigiram dos gestores muita flexibilidade nos negócios, manutenção de uma boa rede de

22 / lojista em destaque / Revista

relacionamento e ferramentas de gestão informatizada capazes de gerar dados para análise de resultados – afirma ele, que continua: “no caso da 704 Veículos, esta constante análise das atividades exercidas permitiu a avaliação e reorientação de nossos negócios, e devido a mide nossos negócios, e devido a minha formação profissional anterior, sempre trabalhamos num ambiente informatizado, com software próprio desenvolvido na própria casa. Estamos em nosso terceiro sistema, que se tornou recentemente em uma nova unidade de negócios, ferramenta moderna de gestão e de integração comercial e administrativa, o CarroWeb”. Finalizando, ele afirma que é imprescindível ressaltar a importância do associativismo nas atividades comerciais: “não temos, por exemplo, apoio de montadoras para treinamento, gestões de marketing, políticas e outras assessorias, como no caso da rede de concessionários autorizados. Nossa união é o único meio possível de preencher esta lacuna. Creio firmemente no papel das associações regionais e da Fenauto, ressaltando que me beneficio demais das trocas de conhecimentos proporcionadas pelos seus eventos”.


parceria abla

Por mais crédito ao mercado de seminovos e usados *Paulo Nemer A frota total do setor de locação de veículos no Brasil deverá ultrapassar as 600 mil unidades, conforme os números que estão sendo apurados pela ABLA em relação ao ano passado.

D

essa forma, esse setor pode ser considerado a maior indústria de veículos seminovos do Brasil, “produzindo a matéria prima” que é comercializada no mercado de seminovos e usados, em sua maior parte, exatamente pelos revendedores de veículos automotores que fazem parte das associações que compõem a FENAUTO. Assim, a ABLA, que reúne e é a representante nacional das locadoras de veículos que atuam no Brasil, ao lado da própria FENAUTO e das instituições financeiras, tem, portanto um papel relevante no sentido de ser o nascedouro de um dos principais sonhos de todo o brasileiro, que é ter o seu carro próprio. Para nós, da ABLA, está claro que tão importante quanto a venda de veículos novos é a venda de seminovos e de usados com mais de 5 anos. O potencial de compra do setor de locação é tão grande que uma simples renovação de frota em tempo menor, geraria uma arrecadação gigantesca. Isso fica mais difícil de ocorrer, no entanto, sem que a roda dos seminovos e usados gire. Por exemplo, de quê adianta reduzir o IPI para incentivar vendas dos carros novos, sem que haja

Revista

financiamento para os seminovos e usados? De quê adiantam feirões de fábrica para vender veículos Zero km se os revendedores de seminovos e usados têm mais de 80% dos financiamentos negados? A retração é clara e temos um círculo que só será virtuoso se a roda começar a girar. Quero dizer com isso que é preciso que o Governo e as instituições financeiras dediquem mais atenção ao início da cadeia de consumo de veículos, que é exatamente o mercado de seminovos e de usados. Mais importante do que reduzir imposto (e imediatamente perder arrecadação) é garantir mais financiamento. As locadoras não são revendedoras de veículos, mas também não os “coleciona” em suas frotas.

O potencial de compra do setor de locação é tão grande que uma simples renovação de frota em tempo menor, geraria uma arrecadação gigantesca. PAULO NEMER

Somos os maiores compradores de veículos novos do Brasil e, sem conseguirmos vender nossos ativos por meio de nossos parceiros lojistas e revendedores das associações ligadas à FENAUTO, o consumo fica estagnado. Precisamos que as instituições financeiras se tornem mais flexíveis em relação aos financiamentos para as compras de seminovos e usados, para que toda essa cadeia produtiva saia ganhando. Certos de que seguiremos mantendo um relacionamento seguro e sólido com a FENAUTO, em busca das melhores soluções também para essas importantes questões, reiteramos os votos de progresso e desenvolvimento para o setor de seminovos e usados no Brasil. * Paulo Nemer é presidente do Conselho Nacional da ABLA (Associação Brasileira das Locadoras de Automóveis).

PARCEria / 23


parceria dekra

Dekra e Fenauto firmam parceria União vai proporcionar cursos de qualificação aos revendedores, produtos exclusivos e certificação às lojas distribuídas pelo Brasil

A

DEKRA – multinacional alemã, presente em mais de 50 países e líder em vistorias e inspeções automotivas – fechou parceria com a FENAUTO (Federação Nacional das Associações dos Revendedores de Veículos Automotores), para potencializar as oportunidades de melhorias no mercado de veículos seminovos e usados, principalmente com a qualificação dos revendedores e a certificação de lojas multimarcas distribuídas pelo País. A parceria é o mais recente passo que a FENAUTO dá com entidades representativas do setor automotivo, reforçando seu papel como agente de transformação do comércio de veículos usados, comprometida com sua formalização e profissionalização, promovendo a sustentabilidade do setor, e, com isso, sendo reconhecida por seu vanguardismo. O trabalho da DEKRA será o de proporcionar aos associados da FENAUTO conhecimento especializado e mais segurança nas negociações de compra e venda, por meio de informações de mercado. Para 2015 está programado o fornecimento de conteúdo para cursos a serem disponibilizados aos associados dentro do espaço educacional FENAUTO. O objetivo dessa ação é o de proporcionar aos lojistas maiores conhecimentos sobre identificação de veículos e sobre os cuidados essenciais na compra de veículos, oferecendo, assim, mais segurança nos negócios com seminovos e usados. Uma vez que a FENAUTO já conta com uma sólida base de valores essenciais para esse mercado, como Transparência, Confiança, Responsabilidade, Sustentabilidade, Vanguardismo, Respeito, Associativismo e Educação, a parceria deve gerar bons frutos para o mercado de veículos seminovos, oferecendo uma prestação de serviços importante, tanto para revendedores como para compradores. A DEKRA também está desenvolvendo ofertas, em condições exclusivas de seus produtos para os associados da FENAUTO, relacionadas com as Consultas Checkauto e a vistoria de procedência DEKRA

24 / PARCEria / Revista

Garantido, visando atender necessidades específicas de lojistas. “As propostas refletirão no crescimento e na qualidade do setor de veículos usados”, explica Mário Cássio Maurício, CEO (chief executive officer) da DEKRA. Para o executivo, as ações contribuirão para reduzir riscos, valorizar os veículos, melhorar a rentabilidade e aumentar a credibilidade das lojas perante o cliente. “Hoje, por sermos a entidade representativa de cerca de 48.000 revendedores de veículos usados no país, nos preocupamos muito com o foco na evolução comercial e no desenvolvimento de melhores práticas. A parceria com a DEKRA é, sem dúvida, a reafirmação de nossa proposta de profissionalizar cada vez mais nosso mercado, oferecendo ferramentas de grande valia para o aproveitamento das oportunidades de negócios”, afirma Ilídio dos Santos, presidente da FENAUTO. Ilídio ainda destaca que “durante o ano de 2014, a FENAUTO registrou, no setor de veículos seminovos e usados, a comercialização de 13.357.296 de unidades, contra 12.460.388 em 2013. Foram 8.233.497 de autos, 1.851.760 comerciais leves, 347.105 comerciais pesados, 2.826.149 motos e 98.785 de outros tipos. Um resultado excelente que pode ser melhorado, neste ano, com a parceria entre a FENAUTO e a DEKRA”, completa o executivo. Maurício ressalta a importância da parceria entre a DEKRA e a FENAUTO, e afirma que ambas sempre caminharam na mesma direção e agora tem a oportunidade de firmar uma parceria efetiva e abrangente. “A reciclagem dos profissionais é de extrema relevância. relevância. Além disso, temos uma nova realidade no mercado de usados. As vendas de seminovos e usados continuam aquecidas e os anúncios online são, cada vez mais, uma tendência, acirrando a concorrência.” Na próxima edição estaremos apresentando os produtos e suas condições exclusivas bem como os cursos a serem disponibilizados no Espaço Educacional FENAUTO.


parceria mapfre

Seguros Fenauto-Mapfre Crescimento em 2014, expansão e novos parceiros em 2015 O Seguro FENAUTO–MAPFRE, em seu terceiro ano de mercado, obteve grande crescimento em 2014, segundo relatórios de vendas da Seguradora do projeto, Mapfre Seguros.

H

oje o produto já fatura cerca de um milhão de reais/mês, o que representa um crescimento de mais de 100% em relação ao mesmo período do ano passado, quando o projeto começava a se estruturar e ganhar volume relevante de parceiros. Corretores de todo o país, que atendem lojistas multimarcas e autoshoppings podem participar, garantindo um desconto único no mercado. Os corretores que desejarem receber informações sobre o produto poderão entrar em contato com a L & Silva Consultoria, empresa parceira da Seguradora.

CRISTIANO MARTINS

Revista

A L & Silva dará as primeiras orientações ao corretor, verificando o perfil do participante, valor de desconto do grupo de Afinidade oferecido pela Seguradora, e como trabalhar dentro das normas estabelecidas pelo projeto, aumentando significativamente as margens de lucro do participante. São 5% de desconto no ato da cotação, dentro do próprio MAPFRE CONNECT, ao selecionar o grupo AFINIDADE FENAUTO. Cristiano Martins Santos, Gerente Comercial do Projeto Fenauto pela Mapfre Seguros, afirma que “há quase 3 anos trabalhamos em parceria com a L & Silva Consultoria e Negócios no que diz respeito a projetos de seguros para seminovos, dentre outros temas. Este mercado é hoje uma das grandes promessas de vendas de veículos e agregados em nosso país, pois ultrapassa o número de 0 km vendidos anualmente. A MAPFRE SEGUROS é amparada, neste segmento, pelo know how e atendimento constante da Consultoria.” Para Luciana Campos, CEO da L & Silva Consultoria, “essa

LUCIANA CAMPOS

parceria entre Mapfre, Consultoria e FENAUTO fez com que conseguíssemos abrir novas portas dentro da Cia, ampliando faturamento e negócios, o que se tornou um modelo atrativo para ambos. Quem tem muito a ganhar com este trabalho é o cliente MAPFRE SEGUROS, que sempre poderá contar com serviços e produtos inovadores. Que tenhamos todos um 2015 próspero!”

TelS: (11) 99634-1041 (11) 3582-6863

PARCE / 25


parceria weblocadoras

Pátio virtual

weblocadoras: Ponto de encontro para venda e compra de veículos de locadoras *Ildebrando T. S. Gozzo O segmento de locação de veículos é o principal cliente das montadoras e, segundo dados constantes do Anuário ABLA de 2014, no ano de 2013 obteve a participação de 8,35% nas vendas do setor automobilístico. Com uma frota de 529.890 veículos, as locadoras permaneceram com estes, em média, por 17,5 meses.

C

om estes expressivos números, por consequência, o setor de locação é gerador de enorme oferta de veículos ao mercado de seminovos, decorrente do processo contínuo de desmobilização de suas frotas. Por sua vez, as Revendas Multimarcas, num total de 48.000 lojas distribuídas por todo o País, têm a necessidade permanente de comprar veículos para reposição de seus estoques, para atender a demanda cada vez mais exigente de consumidores que optam pela aquisição de seminovos. Com base nestas premissas é que a ABLA – Associação Brasileira das Locadoras de Automóveis e a FENAUTO – Federação Nacional das Associações dos Revendedores de Veículos Automotores, na prática de um associativismo moderno,

26 / PARCEria / Revista

Pátio Virtual – WEBLOCADORAS, representa uma importante ferramenta à disposição de seus associados ILDEBRANDO GOZZO

em parceria com a ST Tecnologia, decidiram criar o Pátio Virtual – WEBLOCADORAS, que representa uma importante ferramenta à disposição de seus associados, na medida em que disponibiliza espaços para o anúncio de veículos das Locadoras, em processo de desmobilização, e, ao mesmo tempo, permite às Revendas encontrar uma variedade de veículos seminovos, de boa procedência e qualidade, em todo o território nacional, num ambiente de fácil navegação e restrito aos associados. Para usufruir destes benefícios as Locadoras e as Revendas devem efetivar os seus cadastros no site www.weblocadoras.com.br.

* Ildebrando T. S. Gozzo Diretor do Grupo ST e Consultor da FENAUTO


história

Criação da Fenauto

proporcionou conquistas para os lojistas A “FENAUTO - Federação Nacional das Associações dos Revendedores de Veículos Automotores foi fundada em 12 de agosto de 1999 e está comemorando seus 15 anos. A Revista FENAUTO publicará a partir desta edição uma série de depoimentos de personalidades que vivenciaram a história da FENAUTO e a evolução do mercado nesse período.

Ilídio Gonçalves dos Santos

n

Atual Presidente da FENAUTO preside a Federação desde a sua fundação. Para ele, o associativismo é fundamental para regulamentar e proteger a classe de lojistas de veículos seminovos e usados. As associações estaduais unem as lojas para a defesa de seus interesses, segundo ele, que complementa que no âmbito federal a atuação é da federação. A Fenauto congrega todas as associações para, a cada trimestre, debater os assuntos relevante para a classe. Ele con-

28 / história / Revista

ta como surgiu a motivação para a sua criação: “Nos anos 90, o Enílson E. S. de Souza que trabalhava na financeira ABN nos procurou com a proposta de criarmos uma entidade nacional, o que resultou em tentativa de dar origem ao SINAUTO - Sindicato Nacional dos Revendedores Independentes de Veículos. Não foi possível por haver disputas jurídicas promovidas por sindicatos. Em 1999, Georde Assad Chahade (Presidente da ASSOVESP - Associação dos Revendedores de Veículos Automotores do Estado de São Paulo) propôs a fundação de uma federação das associações, e assim foi feito. A partir de então, eu passei a visitar os Estados Brasileiros para que compusessem a Federação”. Ilídio destaca também que foi construído um importante relacionamento da Fenauto com todas as entidades de classe do setor automotivo e que a Fenauto promove eventos por todo o Brasil, encontros regionais, convenções e o Congresso Nacional: “estamos atentos a tudo que envolve a categoria”.

Destaque Ilídio relata os destaques das conquistas da Fenauto: “Os impostos federais - COFINS, Contribuição Social e PIS/PASEP - incidiam em 7,2% sobre o valor total da operação, ou seja, sobre o valor da venda. O Deputado Francisco Dornelles, atendendo às reivindicações das associações elaborou o projeto de lei 518/95 onde a base de cálculo seria de 7,2% sobre o lucro bruto, ou seja, sobre a diferença entre a nota fiscal de entrada e a nota fiscal de saída. Atendendo ainda nossos associados, o Presidente Fernando Henrique assinou medida provisória sobre o tema, a 1.725/98 que passou a vigorar a partir do dia 30 de outubro de 1998. Ao longo dos anos defendemos projetos envolvendo a regulamentação de nossa classe, a exigência que no prazo máximo de sete dias fosse dada a informação sobre a multa em veículos e outras iniciativas junto ao Ministério da Fazenda, ao Ministério da Indústria e Comércio, além de apoiar as associações em suas demandas junto aos governos municipais e estaduais”.


história

Gerson Romanelli

n

Graduado em Administração de Empresas, com MBA em Marketing pela ESPM, estagiou no começo de sua carreira profissional no Consórcio Nacional GM, oportunidade na qual iniciou uma relação apaixonada pelo setor automobilístico, dado o seu grande efeito multiplicador sobre a economia e sua capacidade de entrar na corrente sanguínea das pessoas que acompanham ou trabalham no segmento.

Tempos de desafios Romanelli relata que em 1989 foi contratado como executivo da recém-formada ASSOVESP (Associação dos Revendedores de Veículos do Estado de São Paulo), através de seu presidente na época – Roberto Ruscitto – que, segundo ele, liderou e estruturou o movimento associativo dos revendedores de veículos independentes de São Paulo: “Era uma época difícil para o setor. A economia vivia um período de uma sequência de planos econômicos desastrosos e riscos iminentes de hiperinflação. Carro era um ativo real, quase uma reserva de valor. Seu preço tinha variação diária, administrar estoques exigia habilidades comerciais

Revista

e financeiras extremas e muito capital de giro. A indústria automobilística detinha um mercado cativo, com produção de aproximadamente 800 mil veículos/ano. Ela vendia o produto que queria, para quem queria e ao preço que queria. O consumidor estava, literalmente, nas mãos das montadoras. Como contraponto, a indústria produz hoje 3,5 milhões de veículos/ano, com vendas de 3,3 milhões em 2014, num mercado extremamente competitivo. Carro, hoje, é bem de consumo e o consumidor, cada vez mais exigente, tem a possibilidade de escolher o produto que deseja e negociar as melhores condições. O setor de usados precisava ser representado e defendido, pois, naquela época, além dos problemas com a dinâmica perversa do mercado, a imagem institucional da categoria era estigmatizada como mercado paralelo, que atuava à margem do mercado automobilístico. Daí a necessidade da formação de entidades representativas estaduais e nacional, compromissadas com o crescimento e fortalecimento do segmento.A entidade (paulista) cresceu muito nos cinco anos seguintes, tanto em termos de estrutura de suporte para os lojis-

tas, como em representatividade do setor, tornando-se referência e benchmark para formação de associações estaduais em diversos estados do Brasil. Com isso, pude participar, como uma espécie de consultor, de inúmeros processos de constituição de associações estaduais, além da estruturação e capacitação das entidades já existentes. Numa evolução natural deste processo, nova vontade associativa se despertou na esteira da necessidade de formação de uma entidade que representasse o setor a nível nacional, considerando relevantes demandas junto aos poderes federais, além da importância da representatividade nacional deste pujante segmento. Nasceu, assim, em 1994, o SINAUTO, entidade formada pela união das associações estaduais de revendedores de veículos dos estados de SP, RJ, PR, SC, RS, GO, BA, MG, PE, AL, PB, PA, DF e RN. Trabalhei como executivo desta entidade nacional durante dois anos. Ela, portanto, foi o embrião da FENAUTO, que hoje é a entidade máxima do setor, respeitada em toda cadeia do segmento automotivo, perante os órgãos dos governos e legislativos das três esferas.

n

Em 1994 iniciou sua participação comercial no mercado de automóveis: “a admiração e paixão sempre existiram”, ressalta. Após breve carreira como vendedor, assumiu a gerência comercial de uma concessionária, onde o ambiente de comercialização de novos e seminovos são práticas cotidiana.

Luciano Dantas

Luciano Dantas conta um pouco da história da Fenauto na próxima edição.

história / 29


2015

anfavea

Anfavea e Fenauto reúnem-se para aproximar instituições Luiz Moan Yabiku Junior, 59, é economista, natural de Santos (SP) e presidente da Anfavea – Associação Nacional dos Fabricantes de Veículos Automotores, para o período de abril 2013 a abril 2016.

M

oan prestigiou o 3º Congresso FENAUTO (Congresso Nacional de Seminovos e Usados) realizado em dezembro de 2014 na Costa do Sauipe – BA com uma palestra de destaque, onde abordou assuntos como a colaboração entre Anfavea e Fenauto em assuntos de interesse comum, o mercado consumidor importante existente no Brasil, o projeto de renovação da frota nacional de veículos e a mobilidade urbana, sobre o que conversou com a Revista Fenauto: “solicitamos ao Ministério das Cidades a nossa participação no programa federal de mobilidade urbana, estamos tentando colaborar ao máximo com as autoridades. Na nossa visão algumas ações na cidade de São Paulo careceram de al-

30 / anfavea / Revista

gum planejamento. Exemplo, ao se construir uma estação de Metrô ou de transporte coletivo sem disponibilizar estacionamento próximo prejudica-se a mobilidade urbana. O ideal é que próximo aos pontos de transporte coletivo seja colocado a disposição estacionamentos não só de automóveis, como de motos e bicicleta. Isso permitiria que o cidadão pudesse sair de casa e se dirigir a esse ponto de transporte coletivo mais próximo. A falta de planejamento prejudica bastante a mobilidade urbana”. Moam reuniu-se com o Presidente da FENAUTO, Ilídio Gonçalves dos Santos no mês de fevereiro para alinhar ações conjuntas de interesses comuns com os dois mercados.

Resultados A Anfavea divulgou os resultados da indústria automobilística no primeiro mês do ano. Foram licenciados 253,8 mil autoveículos em janeiro, queda de 18,8% com relação ao mesmo mês de 2014, quando 312,6 mil unidades foram negociadas. Já no comparativo com as 370 mil unidades de dezembro do ano passado a retração foi de 31,4%. Na visão do presidente da Anfavea, o desempenho foi impactado por alguns fatores: “A baixa confian-

ça dos consumidores, o processo de operacionalização das taxas do Finame/PSI e uma expectativa pelo impacto das medidas de ajuste anunciadas no começo do ano influenciaram os resultados. Estes fatores confirmam o cenário extremamente difícil para este primeiro trimestre”. A produção em janeiro de 2015 apresentou retração de 13,7% em relação ao mesmo mês do ano passado: 204,8 mil e 237,3 mil unidades, respectivamente. Quando se compara com dezembro de 2014, quando 204 mil veículos deixaram as linhas de montagem, o resultado aponta estabilidade. As exportações neste primeiro mês de 2015 ficaram 27,9% abaixo do registrado em janeiro de 2014 – foram 16,3 mil contra 22,6 mil – e 30,4% menor ante o resultado de dezembro, quando deixaram o País 23,4 mil produtos.

Caminhões e ônibus Ao analisar o resultado do licenciamento de caminhões, janeiro terminou com contração de 28,8%, com 7,7 mil produtos no mês contra 10,8 mil de igual período do ano passado. Na comparação com dezembro as vendas registraram declínio de 44%, quando comparadas as 13,7 mil unidades comercializadas naquele mês.


análise de mercado

A evolução do Varejo Para entendermos o tema, precisaremos viajar no tempo e analisarmos duas práticas antigas de fazer negócio. Falaremos de “Produtos”, “Serviços”, e “Canais”.

Q

uem estava acostumado a visitar a padaria para comprar pão, farmácia para comprar remédios, posto de gasolina para comprar gasolina e loja de automóvel pra comprar automóvel, vai entender fácil, fácil os conceitos que aqui tentarei descrever. O que antes chamávamos de Padaria, Farmácia, Posto de Gasolina e Loja de Carros, hoje estes comércios se auto intitulam de: “Market Place”. No português, “ponto de venda”. É que onde antes encontrávamos apenas pães e bolos, hoje temos um quase supermercado e com um quase restaurante no interior destas dependências. Vende-se: vinhos, queijos, revistas, lâminas de barbear, frios em geral, laticínios, cervejas e, em alguns lugares, encontraremos um «buffet”com vários tipos de comidas. Onde no passado comprávamos apenas remédios, encontramos: material de higiene pessoal, próteses ortopédicas, cosméticos dos mais finos, brinquedos, isqueiros, pilhas (baterias), e até DVD pra alugar. Quem, acostumou-se a abastecer seu automóvel no posto da esquina, se depara hoje com um completo “Shopping Center”. Tem Padaria, Lanchonete, Lavanderia, Correios, Lotéricas e até Banco nos antigos locais que abrigaram no máximo um «Lava jato» é um dique de trocar óleo. E quem hoje vende apenas automóveis e quando muito um serviço de despachante, um segurinho ou um financiamento junto, está fadado a ver a banda passar e ficar na janela, que nem “Carolina”. É que você que não se tocou, não percebeu que você não tem apenas uma loja de automóveis. Você tem um Market Place”. Portanto, você pode ser “promovido”. De Lojista, com J, você pode virar um “Dealer”.

Revista

Sim. Porque não? Porque não explorar o seu “Market Place” e vender outros produtos e até serviços? Pra isso, você precisa entender a Evolução do Varejo. Porque este mercado mudou como mudou quem pode te ajudar a mudar o teu negócio e te transformar num Empresário do Mercado Automobilístico. Porque o teu cliente, que te compra ou comprou um carro não te procura pra fazer um serviço de lanternagem (funilaria)? Porque não oferecer a ele para trocar o óleo vencido, trocar pastilhas de freio, limpadores de para-brisas. Porque não oferecer uma lavagem com polimentos? Tudo isso, o SEU CLIENTE usa e precisa. E porque não ajudá-lo e em contra partida fidelizá-lo? Se você estiver presente no momento de necessidade dele, ele vai te procurar na hora da troca, não? Ele vai se lembrar de como é cômodo ter alguém que resolve os “problemas” que o uso do carro no dia a dia provoca. E como angariar mais clientes? Sabemos que antes, o cliente procurava o produto. Hoje o produto procura o cliente. E os CANAIS de venda que antes se chamavam LOJAS, quando muito CLASSIFICADOS DE JORNAIS, hoje se chamam PORTAL, SITE, INTEGRADORES, ADWORDS, APPs e outros palavrões que se você ainda não aprendeu outros “meninos da rua” já conhecem e já praticam. Espero em algum outro momento ter a oportunidade de lhes falar como chegar lá. Hoje, peço perdão pelos termos em Inglês em exagero e peço sobretudo o perdão de tê-lo tirado de sua zona de conforto. Espero, entretanto, que este texto tenha lhe alertado que no mundo em que você vive e convive, alguns de seus concorrentes já estão a sua frente fazendo mais negócios e ganhando mais dinheiro. Eles, simplesmente entenderam que o mundo mudou e eles precisavam mudar. A FENAUTO está firmemente determinada em lhe ajudar a evoluir nestes novos conceitos. Procure sua Associação Regional ou nos procure. “www.fenauto.org.br” Enilson Sales Membro do Conselho da FENAUTO

análise de mercado / 31


cetip

2014: financiamentos crescem Diretor comercial e de produtos da Unidade de Financiamentos da Cetip, Iroilton Medeiros fala sobre o desempenho do mercado de usados, que responde por 51% de todas as vendas financiadas No ano passado, o segmento de usados respondeu por 51% de todos os veículos comercializados por meio de financiamentos, entre automóveis leves, motos, caminhões e ônibus.

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e acordo com informações da Cetip, que opera o Sistema Nacional de Gravames (SNG), dos 6,39 milhões de veículos financiados no ano passado, 3,24 milhões foram financiados. Dono de números tão expressivos, o segmento exige cada vez mais produtos e soluções que agilizem e deem mais segurança ao ciclo de financiamentos de veículos. E a Cetip tem papel preponderante nesse mercado. Um de seus principais produtos, o SNG é o maior banco de dados privado sobre financiamentos de veículos do Brasil. Além de reunir estas informações, o sistema impede que o processo de financiamento de veículos seja suscetível a fraudes sistêmicas. A Revista Fenauto convidou Iroilton Medeiros, diretor comercial e de produtos Unidade de Financiamentos da Cetip, para falar sobre o mercado de vendas financiadas de usados. Revista Fenauto: Como foi o desempenho do mercado de financiamentos de usa dos no ano passado? Iroilton Medeiros: Os usados tiveram um bom desempenho, principalmente comparado aos veículos novos. No acumulado do ano, foram financiados 3,24 milhões de unidades usadas, ficando praticamente estável (queda de 0,2%), na comparação com 2013. Fenauto: E os modelos novos? Medeiros: As vendas financiadas

de veículos novos somaram 3,15 milhões de unidades, queda de 10,1% em relação a 2013.

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Fenauto: É possível salientar algum

destaque dentro do mercado de usados? Medeiros: Os automóveis de passeio e comerciais leves usados foram a única categoria que apresentou alta nas vendas em relação a 2013. Foram financiados 2,966 milhões de autos leves usados em 2014, aumento de 0,3% na comparação com o ano anterior. Fenauto: Os autos leves novos tiveram o

mesmo desempenho? Medeiros: Os leves novos tiveram uma trajetória diferente. Apresentaram uma queda de 9,6% ante 2013 e totalizaram 2,041 milhões de unidades financiadas.

Fenauto: E tem alguma faixa de ano

na categoria dos autos leves que tenha avançado mais no ano passado? Medeiros: Em 2014, foram financiados 1,52 milhão de autos leves produzidos numa faixa de quatro anos - entre 2010 e 2013. É um crescimento de 7,51% em relação ao ano anterior, quando as vendas financiadas de autos leves produzidos numa faixa de quatro anos – entre 2009 e 2012 – foram de 1,41 milhão de unidades. São números expressivos. Como a Cetip tem acesso a essas informações? Medeiros: Esses dados são extraídos do Sistema Nacional de Gravames (SNG), que é operado pela Cetip. O SNG reúne o cadastro das restrições financeiras numa base privada de alcance nacional, e permite que as instituições financeiras tenham o controle do bem que foi dado como garantia da operação de crédito. SimFenauto:

iroilton medeiros

plificando: o SNG impede que um veículo seja financiado mais de uma vez ao mesmo tempo. Isso traz mais segurança a todo o ciclo de financiamento, beneficiando revendas e consumidores finais. Fenauto: Quais os principais desafios da

Cetip no mercado de financiamento de veículos? Medeiros: O maior desafio é sempre conseguir antecipar as necessidades do mercado e oferecer soluções e serviços para toda a esteira de financiamento, desde o planejamento comercial dos agentes financeiros até a recuperação do crédito. Além disso, esse segmento é muito dinâmico e seu sucesso depende, em boa parte, de acesso rápido a informações. Fenauto: E como a Cetip contribui para o desempenho das revendas? Medeiros: As soluções da Cetip garantem mais rapidez e segurança às operações de financiamento, beneficiando desta forma as revendas e, principalmente, o consumidor final. Além disso, mantemos um diálogo sólido com os representantes do setor, ouvindo suas necessidades e garantindo que as nossas soluções facilitem e agilizem processos da esteira de financiamentos. Por isso, a Cetip está presente nos principais eventos do setor, como a ExpoFenauto 2014, e somos presença garantida nos encontros que a entidade organizará ao longo deste ano. São ocasiões especiais para participar de discussões que norteiam o futuro do setor.


congresso fenauto

3º CONGRESSO FENAUTO

Ilídio Gonçalves discursa na Abertura do Congresso

Mais uma edição bem-sucedida e com participação atenta. m meio a uma importante retomada do mercado de veículos usados e seminovos, foi realizado o 3º Congresso FENAUTO (Congresso Nacional de Seminovos e Usados) e a Expo FENAUTO´2014 de três a cinco de dezembro de 2014 na Costa do Sauipe – BA. Com o tema central “do conceito para a prática – ferramentas para o seu dia-a-dia” o Congresso voltou a munir seus participantes de variada gama de informações que vão desde características para atuar em mercados específicos para clientes especializados, passado pelas tendências de mercado para este ano, até mais um alerta e dicas sobre o perfil do novo consumidor. Durante os coffe breaks e em outros períodos planejados, foi possível visitar a Exposição e conhecer novos e consolidados serviços oferecidos por empresas de diferentes setores que proporcionam facilidades e vantagens para o Lojista de seminovos e usados. A Fenauto (Federação Nacional das Associações dos Revendedores de Veículos Automotores) congrega os 48.000 revendedores de veículos usados no país, e tem seu foco de atuação, na evolução comercial e desenvolvimento de melhores práticas.

Um novo consumidor O mercado de seminovos e usados é consistente e tende a permanecer assim. Há compradores interes-

Revista

sados e produtos disponíveis. Quem não foi, não pode presenciar especialistas com currículos notáveis explicarem porque estes e outros fatos fundamentais para os negócios são importantes para a boa gestão do lojista em 2015. Entre eles também está a realidade que a loja tradicional não sobreviverá, pois o consumidor e as margens na comercialização de veículos mudaram. É questão de sobrevivência e de bons negócios encontrar alternativas para atrair o consumidor para o chão de loja e fazê-lo permanecer lá, consumindo outros produtos e serviços além de veículos. Embora os movimentos da política e da economia precisem ser monitorados porque tendem a ter algum reflexo nos negócios, analistas presentes ao Congresso entendem que saber receber bem o novo consumidor que, via de

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congresso fenauto

Ilidio Gonçalves dos Santos, Iroilton Medeiros, da CETIP, e Carlos Eduardo Guimarães, do Banco Pan, com a fita inaugural da ExpoFENAUTO’2015.

regra, já chega à loja previamente munido de vasta gama de informações adquirida através da internet e ampliar os produtos e serviços oferecidos no espaço da loja podem fazer a diferença. Esses e outros foram assuntos das palestras acompanhadas pelos congressistas, divididas entre “Estratégico” e “Vendas”, e da Expo Fenauto 2014. Os eventos foram realizados pela FENAUTO e organizado pela Procópio Ferraz, com o amplo apoio de empresas que já estão mostrando aos lojistas interessantes caminhos para os negócios. São elas: Pan (Patrocinador Master), Cetip e CNseg (Patrocinadores Ouro) e Mapfre (Patrocinador Bronze), e apoio de AutoAvaliar, SNG e Weblocadoras. O comitê organizador foi composto por Elis Maurício Siqueira, Fernando Procópio, Enilson Espinola Sales, Maria Aparecida Smidt Oliveira, Fáres Darwiche e J. R. Caporal.

Abertura O evento também contou com momentos descontraídos de bom humor, como o show de abertura no final da tarde do dia 3, quarta-feira, com o humorista Zé Lezin, especialista em piadas de matutos e que atuou na Escolinha do Professor Raimundo. A Cerimônia Oficial de Abertura foi prestigiada pelas entidades Abac, Acrefi e Fenabrave, além dos patrocinadores.

passaram a permitir retomada mais rápida de veículos pelas financeiras e a volta da alíquota normal do IPI (leia a íntegra do pronunciamento na página 38 Como nas edições anteriores, o evento também serviu para aproximar as famílias de revendedores que se fizeram presentes. Amizades entre familiares de Norte a Sul do Brasil estão se consolidando neste grande encontro. “Já vamos iniciar os preparativos para a 4ª edição e quero convidar todos os revendedores a participarem do Congresso, que é uma oportunidade única para que o empresário possa aplicar novas estratégias e ferramentas em sua revenda”, afirmou o presidente da Fenauto.

Palestras Enquanto acompanhantes e familiares puderam desfrutar de paisagem paradisíaca, sol e diversas atrações de entretenimento, lojistas puderam acompanhar a expertise dos palestrantes. A programação temática foi desenvolvida a partir da quinta-feira, dia quatro de dezembro. Assuntos como cenário político e econômico, estratégias empresariais, o novo varejo, crédito, compra e vendas foram apresentados em dois roteiros, que se realizaram simultaneamente. Pela primeira vez, o Congresso contou com participação internacional: os especialistas portugueses Ricardo Oliveira e Manuel Madeira explicaram como funciona o mercado europeu, destacando exemplos que estão dando ótimos resultados e, mais uma vez, ressaltando a fundamental importância da internet nos negócios. O jornalista Luis Nassif demonstrou o crescimento do mercado consumidor no Brasil e avaliou que considera muito difícil que se concretizem grandes im-

Ilídio Gonçalves Em seu pronunciamento, o presidente da Fenauto, Ilidio Gonçalves dos Santos, destacou que, pela primeira vez na história do setor, os veículos seminovos e usados passaram a ser focalizados de modo positivo pela mídia. Abordou ainda a alteração das normas que

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Ilídio Gonçalves visita o Espaço Weblocadoras


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Equipe do Pan

MARCO BARROS (CNSEG), ILÍDIO E ROBERTO DAGNONI (CETIP)

pactos na economia decorrentes da política para o próximo ano. Entre outros assuntos, ele também destacou que o mercado está estabilizado, considerando a inflação; dispõe de muitas gerações de carros usados, enorme variedade de marcas e modelos, acessórios variáveis, GPS, etc. Outros pontos ressaltados por ele foram as possibilidades de bons negócios em parcerias com seguradoras, importadores, fornecedores de equipamentos, desenvolvedores de Software, sites especializados, certificação, entre outras. Pedro Furquim destacou o tema “semivendas nunca mais! como vender seminovos em alta performance e eternizar clientes”. Nesse caminho, ele destacou algumas dicas de 2013, entre elas, a necessidade de ampliar a geração de receitas, potencializar o PDV; preparar a equipe para “varejar”, avançar os limites do showroom; disciplina na prospecção diária de novos negócios; menos promoções iguais às de sempre, que já perderam credibilidade; menos anúncios, mais ações de relacionamento e um estilo comercial mais vendedor e menos atendedor. E, como não poderia ser diferente, abordou, o “novo cliente”, que, entre outras necessidades, precisa ser surpreendido, precisa ter atendimento costumizado, com quem é necessário desenvolver relacionamento contínuo em estilo totalmente novo. As dicas para 2015? Entre as sete, ele recomendou colocar em prática as dicas 2013, montar um callcenter; desenvolver Programa de Relacionamento SQF; parceria, ações sinérgicas, base compartilhada; e treinamento com foco no FAZER!

Nailor Marques Jr. Falou sobre “Atitudes de empreendedor” em uma palestra recheada de dicas de como vencer. E ao final, citou os dez melhores amigos do empreendedor fracassado: 1) Desorganização; 2) Medo da concorrência; 3) Soberba; 4) Meritocracia; 5) Falta de imaginação 6) Procrastinação; 7) Egoísmo; 8) Falta de foco; 9) Descontrole; 10) Deslealdade. Ele também abordou “Comunicação com o cliente: como potencializar as vendas”. Propôs diversas reflexões sobre o que é importante na comunicação e no relacionamento com o cliente e concluiu afirmando que toda venda de automotores bem-sucedida, basicamente segue seis passos: 1)Receber e encantar o cliente 2) Conhecer sonhos/vaidades por perguntas (não deduza por aparência ou jeito de falar...) 3) Adequar sonho/vaidade com produto (vocês vendem sonhos/ vaidades?) 4) Contornar objeções (sempre as mesmas) 5) Fechar e ampliar a venda (novo varejo). 6) Entregar o bem de forma memorável. “Exemplos de evolução no negócio de varejo” foi tema de Sérgio Marques. “Crédito – fique atento aos sinais: sinais de expansão, sinais de retração”. Foi debatido com Ricardo Loureiro, que apresentou números, descreveu trajetória e versões sobre a tendência para este ano. “Como comprar bem” foi o assunto de Mario Cassio Maurício (Dekra) que perguntou: A compra e venda de veículos usados no Brasil é segura e rentável para o mercado? O sucesso está em COMPRAR ou

Revista

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Presença da equipe da AutoAvaliar

Espaço SNG

Equipe SNG a postos

Luiz Filipe, Ilídio, Daniel Melhado (Mapfre) e Ernani Daniel

VENDER bem? Durante sua apresentação, ele foi fornecendo números e dados para a resposta correta a esses questionamentos. Apresentando e analisando números como 94% das vendas de veículos começam na internet e a compra se realiza após duas visitas em lojas (antes eram cinco) ele destacou os riscos da compra e da avaliação do carro a ser comprado. Apresentou também as quatro etapas de como comprar e vender com mais lucratividade, qualidade e segurança. São elas: consulta online, vistoria de avaliação (Veículos certificados por uma empresa idônea, não envolvida no processo de compra e venda, podem ser valorizados em mais de 10%) e local seguro para negociar (lojas). Com o carro devidamente certificado, o lojista consegue vantagens que foram descritas na palestra. Entre elas, garantia estendida de motor e oportunidades de F&I. “A Evolução do novo varejo” foi o destaque de José Onofre de Araújo Neto (eCycle) que em palestra recheada de informações úteis mais uma vez defrontou os presentes sobre o debate a respeito das novas tecno-

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logias e do quanto estamos preparados para elas e o quanto precisamos delas. Alexandre Bernardo contou como ser “o vendedor irresistível”, abordando, entre outros temas, habilidade, relacionamento e motivação.

ANFAVEA Outro destaque foi a inédita presença de Luiz Moan, presidente da ANFAVEA que demonstrou através de números que temos um mercado importante e consolidado tanto de novos, como de seminovos e usados e perspectivas de incremento dos negócios, inclusive com um programa de renovação da frota nacional previsto para os próximos anos. O Congresso ainda reservou duas surpresas para os participantes: a palestra-show de Clóvis Tavares, e show com a cantora Simone Sampaio, que colocou todo o público dançando à sua volta. * Colaborou: Fernando Procópio.


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Pronunciamento do Presidente da Fenauto, na Cerimônia de Abertura do 3º Congresso Fenauto Muito boa noite a todos! Inicialmente, gostaria de cumprimentar os companheiros de mesa e agradecer por sua presença, além dos convidados de todo o Brasil, que estão nos prestigiando em mais este evento. É uma satisfação muito grande poder reunir nossa categoria nesse encontro anual, dedicado a avaliarmos as diversas formas de aperfeiçoar nossas empresas. É também uma ocasião especial, já que este evento se transformou em uma oportunidade única de confraternização para a nossa categoria, o que reforça ainda mais a nossa união em busca de objetivos comuns. Fazendo uma rápida retrospectiva, posso afirmar que tivemos um ano atípico, muito diferente dos anteriores, com eventos que influenciaram nossa economia e, por extensão, nossa categoria. Felizmente sentimos certa melhora em nossas vendas. É claro que essa melhora não foi a que todos nós desejávamos, mas certamente é um alívio depois de dois anos difíceis. Um dos fatos mais marcantes para a nossa atividade foi que conseguimos ampliar nossa visibilidade, na mídia, de forma muito positiva. Foi um longo e desafiador caminho para chegarmos a esse resultado, mas conseguimos que, neste ano, os principais veículos de comunicação divulgassem constantemente notícias positivas sobre nossos produtos, os seminovos e usados. O elemento principal, que nos permitiu essa ótima exposição, foi o fato de termos obtido acesso aos dados do Denatran. Com eles, pudemos oferecer dados relevantes, através de nossa equipe econômica, e notícias baseadas nesses resultados, à mídia, através de nossa assessoria de imprensa. Diante dessa exposição positiva, nós, empresários, temos que, agora, fazer a nossa parte. Nosso produto vem sendo constantemente valorizado aos olhos da mídia e do público consumidor. Então, temos que nos valorizar também, através da profissionalização e da capacitação pessoal e de nossas empresas. Afinal, precisamos lembrar que nossa atividade é essencial para o bom funcionamento da cadeia automotiva. A Fenauto está empenhada em oferecer mecanismos para que todos tenham condições de aprimorar suas revendas. Portanto, convido a todos a visitarem o “Espaço Educacional Fenauto” na ExpoFENAUTO para colherem informações sobre todas as alternativas que estão sendo oferecidas por nós. Encerramos o ano com mais duas boas notícias. A primeira, é a Lei 13.043, que facilita a retomada de veículos pelas instituições financeiras nos casos de

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inadimplência. Isso representará, sem sombra de dúvida, um estímulo ao crédito, porque, havendo maior agilidade na busca e apreensão do veículo, as operações passarão a ser mais seguras para os agentes financeiros, diminuindo o risco assumido. A segunda boa notícia é a do retorno do IPI cheio, que vigorará a partir de 1º de janeiro. Ele tornará os carros zero um pouco mais caros e, consequentemente, abrirá novas oportunidades para nós desovarmos os estoques, já que os seminovos ficarão mais valorizados. Estamos prevendo, com essas duas medidas, mais uma leva de repercussões positivas na imprensa em geral. Entretanto, essas boas novas não bastam para alavancar os negócios ao nível que desejamos. É claro que o nosso segmento vem passando por transformações profundas e temos que nos adaptar a elas. Estamos diante de uma verdadeira revolução e já passamos a identificar a mesma como “a evolução do novo varejo”. Olhando à nossa volta, nas situações mais cotidianas, por exemplo, já percebemos que outros setores já estão se adaptando à nova realidade que vivemos. Os postos de gasolina, hoje em dia, vendem até combustível, mas não é daí que obtêm a tão procurada lucratividade. O mesmo aconteceu com as farmácias, que se transformaram em minimercados. A FENAUTO vem acompanhando essas mudanças e se movimentando para firmar parcerias com empresas que possam prover as revendas de agregados importantes para nós e para os nossos clientes. Antes de encerrar, gostaria de fazer um agradecimento MUITO especial ao PAN, nosso Patrocinador Master, à CETIP e à CNseg, Patrocinadores Ouro. Sem o apoio, o incentivo e o suporte desses inestimáveis parceiros não teria sido possível realizar este evento. Estendo o agradecimento a todas as demais empresas que, direta ou indiretamente nos apoiam neste Congresso e a todos os profissionais que se empenharam na organização e realização do mesmo. Faço aqui uma menção especial aos membros do Comitê Temático e Organizador, que, se dedicou de corpo e alma a este nosso encontro. Por fim, agradeço a todos vocês pela presença. Espero que tirem o melhor proveito desse grande encontro. Muito obrigado! Tenham todos um ótimo Congresso! Ilídio Gonçalves dos Santos


2015


SEGURANÇA PARA O CONSUMIDOR FINANCIAR E AGILIDADE PARA O EDUARDO COLHER RESULTADOS.

Os produtos e serviços da Cetip agilizam a liberação de crédito para as instituições financeiras. Com eficiência e segurança, o financiamento de veículos fica mais acessível, beneficiando o revendedor e o consumidor. A Cetip ajuda o Brasil a crescer para que negócios como o do Eduardo cresçam junto. Para conhecer esta e outras histórias, acesse o site: www.cetip.com.br/financiamentos

Revista fenauto 5ano5ed  
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