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EDITORIAL FENAUTO – Federação Nacional das Associações dos Revendedores de Veículos Automotores Rua Deputado João Sussumu Hirata, 940, Cj. 21 The Hill Office - Vila Andrade - São Paulo, SP CEP: 05715-010 – www.fenauto.org.br fenauto@fenauto.org.br – Tel.: 11 - 4119.8586

PARTICIPAÇÃO E REALIZAÇÃO

N

este primeiro editorial após as últimas eleições da FENAUTO não poderia deixar de agradecer novamente aos meus companheiros, presidentes das associações estaduais, por terem me escolhido para presidir a Federação por mais esta gestão. Ressalto mais uma vez que esse é um encargo muito grande para qualquer empresário, mas, ao mesmo tempo, é uma honra estar à testa de uma categoria empresarial tão importante e de uma entidade que começa uma nova fase em sua trajetória, e reafirmo como um dos focos principais na nova gestão dar ao Setor de Revendas de Veículos a projeção que ele merece. O ano de 2013 é destaque positivo em nossas atividades. Demos um passo decisivo ao fechar convênio com o DENATRAN, que permite a divulgação dos dados de veículos emplacados, projetando o setor na mídia e nos fazendo ouvir com mais intensidade por autoridades e pela sociedade. Isso é só o começo. Anunciamos em primeira mão a consolidação desta Revista Revenda com quatro edições trimestrais programadas para 2014. Além de ser também um catalisador da atenção de autoridades e sociedade sobre nossas atividades e anseios, esta publicação prima por trazer informações e orientações que são de extrema utilidade para os nossos negócios. Além disso, por ter por excelência como público-alvo os Revendedores de veículos seminovos e usados, a Revista Revenda é o canal ideal e sem dispersão para o diálogo com fornecedores de produtos e serviços. Já podemos anunciar também que a Costa do Sauipe-BA será sede do 3º Congresso FENAUTO (Congresso Nacional de Seminovos e Usados), e da ExpoFENAUTO’2014, que acontecerão de 5 a 7 de novembro. Já estão programadas novas Convenções e os Encontros pelo Brasil. Todos esses eventos são oportunidades únicas para travarmos debates de interesse e conversarmos sobre a realidade de nosso dia a dia de trabalho. Alerto ainda que a partir de fevereiro de 2014, as Revendas devem estar certificadas nos moldes determinados pelo Banco Central do Brasil. A FENAUTO há muito disponibiliza cursos para essa certificação em todo o país. Caros Associados, a energia para a FENAUTO trabalhar e trazer resultados vem da sua associação e participação. Juntem-se a nós. Ilídio Gonçalves dos Santos Presidente FENAUTO – Federação Nacional das Associações dos Revendedores de Veículos Automotores.

Conselho Deliberativo do QUADRIÊNIO 2013/2017: ILÍDIO GONÇALVES DOS SANTOS, Presidente FENAUTO; JOSÉ EVERTON FERNANDES, 1º Vice–Presidente (SINDIVEL/CE); DOUGLAS ALEXANDRE MARTINS LEITE, 2º Vice-Presidente, (AGENCIAUTO/PI); ISIO KELNER, Vice-Presidente Financeiro (AAVURJ/RJ); LUIZ ANTONIO DE OLIVEIRA, Vice-Presidente Financeiro Adjunto (ARVIESP/SP); JOSÉ AUGUSTO DOS SANTOS, Vice-Presidente Administrativo (AVESE/ SE); ROBERTO JOSÉ TEIXEIRA, Vice-Presidente Administrativo Adjunto (SINDIVEL/CE); ANTONIO DOS SANTOS GOMES, Vice-Presidente Secretário (ASSOVEPA); JOSÉ AUGUSTO TÁVORA DA SILVA, Vice-Presidente Secretario Adjunto, (SINDIVEL/CE); PAULO HENRIQUE MAGALHÃES POLI, Vice–Presidente de Marketing (AGENCIAUTO/DF); WALDECK PINHEIRO COELHO, Vice-Presidente de Marketing Adjunto (SINVEP/PB); MARLON JOSÉ VIEIRA, Vice-Presidente Assuntos Jurídicos (ASSOVEMG/MG); VANDERLEI PRIETO, Vice-Presidente Assuntos Jurídicos  Adjunto (AGENCIAUTO/AL); FERNANDO VILLELA TOLEDO, Vice-Presidente de Relações Públicas (AGENCIAUTO/DF); SILVAN SABAINI DAL BELLO, Vice-Presidente de Relações Públicas Adjunto (ASSOVEPAR/PR); FLÁVIO LUPERCIO WOLFF, Vice-Presidente Assuntos Econômicos e Mercadológicos Adjunto (ASSOVESC/SC); JOSÉ GEORGE GONÇALVES BARBOSA, Vice-Presidente de Assuntos Econômicos e Mercadológicos Adjunto (SINDIREVE/ RN); ISNEL LEITE ALMEIDA, Vice-Presidente de Assuntos do Quadro Associativo (AGENCIAUTO/MT); PAULO CESAR MASCARENHAS DE OLIVEIRA, Vice-Presidente de Assuntos do Quadro Associativo  Adjunto (ASSOVEBA/BA); SERGIO BATISTA COELHO, Vice-Presidente de Relações Internas (ASSOVEMG/MG); e PAULO CESAR MARTINELLI SEPULCRI, Vice-Presidente Relações Internas Adjunto (ARIVES/ES). FARES DARWICHE, Superintendente e ERIKA CARVALHO, Secretaria.

Revista Revenda FENAUTO: publicação trimestral da FENAUTO destinada aos Revendedores de Veículos Automotores.

Edição 3, novembro de 2013 a janeiro de 2014. Impresso MegaDealer – www.megadealer.com.br - CEO, J.R. Caporal; Editor, Marcelo Nicolósi – MTb: 20.959. Serviços Gráficos, C&D Gráfica e Editora – grupoimpressor@terra.com.br – Produção Gráfica: Reginaldo Coelho. O conteúdo de artigos assinados e anúncios é de responFENAUTO 3 sabilidade exclusivaRevenda de seus autores. Fotos: •Divulgação.


ÍNDICE

3º CONGRESSO FENAUTO E EXPOFENAUTO 2014

www.fenauto.org.br

Novembro, na Costa do Sauipe-BA.

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ABAC E FENAUTO

A parceria que tem por objetivo ampliar o uso dos créditos do consórcio

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06 ASSOCIAÇÕES EM DESTAQUE Vamos visitar os afiliados da FENAUTO SINDIREVE do Rio Grande do Norte

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07 GPS Notícias em geral O que acontece no mundo da FENAUTO.

08 LIVROS “Na Natureza Selvagem” é a dica de leitura de Hideki Oshiro.

09 BV FINANCEIRA O Mercado de Seminovos é estratégico, afirma Celso Rocha, responsável pelo CanalVeículos.

10 INOVAÇÃO E TECNOLOGIA Sobre redes sociais, marketing online e off-line fala Caio Ribeiro, do MercadoLivre Classificados.

12 VENDA MAIS De fácil leitura, os segredos do bom vendedor são revelados em obra de J. R. Caporal.

14 DESTAQUES DE 2013 E 2014 O mais importante do ano que passou e as perspectivas para este ano.

15 REVENDA EM DESTAQUE Pedro, Revendedor do Rio de Janeiro, conta sua história.

16 MERCADO ONLINE Não dá mais para viver sem internet, explica Daniel Nino.

18 SEGURO FENAUTO A jornalista Luciana Campos escreve sobre essa vantagem inédita no mercado.

20 TENDÊNCIA DE MERCADO Entrevista com Elis Maurício Siqueira sobre 2013 e as tendências para 2014.

23 MERCADO Os números apurados por FENAUTO/DENATRAN Informações estratégicas para os negócios.

26 ABAC E FENAUTO A parceria que tem por objetivo ampliar o uso dos créditos do consórcio

27 CONSÓRCIOS Entrevista com Paulo Roberto Rossi, Presidente da ABAC.

29 GESTÃO Nilson Redis Caldeira fala sobre Coaching para equipe de vendas.

32 2º CONGRESSO FENAUTO E ExpoFENAUTO 2013, Os destaques dos eventos. Revenda FENAUTO • 5


ASSOCIAÇÕES EM DESTAQUE

n SINDIREVE (SINDICATO DOS REVENDEDORES E CONCESSIONÁRIOS DE VEÍCULOS NACIONAIS, IMPORTADOS E AFINS DO ESTADO DO RIO GRANDE DO NORTE)

Rio Grande do Norte bem representado José George Gonçalves Barbosa atua no segmento automotivo há trinta anos e é o proprietário da Mirassol Veículos em Natal-RN. George é associado ao SINDIREVE (Sindicato dos Revendedores e Concessionários de Veículos Nacionais, Importados e Afins do Estado do Rio Grande do Norte) desde 2001 tendo sido VicePresidente de 2001 a 2007. O Sindireve-RN foi fundado em 2001 por Leopoldino Luis Soares Neto. Desde 2011, George é o Presidente. Porém ele já atuava na extinta APREVE (Associação Potiguar dos Revendedores do RN) fundada em 1999. O seu início no ramo de compra e venda de veículos se deu nos anos 80, com apenas um carro, vendendo e comprando na própria casa. Só abriu uma loja própria em 1993, permanecendo no mesmo local até a presente data. O SINDIREVE conta hoje com 45 associados, prestando serviços com corpo jurídico e representando os associados junto aos órgãos governamentais tais como Procon e Detran, entre outros, defendendo-os em causas diversas.

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Que 2014 seja um ano com um crescimento em torno de 6% a 7% 2013 Em 2013, segundo o Presidente George, o Sindireve esteve presente

em quase todas as convenções realizadas pela FENAUTO, participando de palestras, cursos e debates sobre o mercado automotivo no Brasil e repassando estes conhecimentos aprofundados para os associados do sindicato. Marcou presença também no 2º congresso nacional da FENAUTO: “lojistas que ficaram encantados com tantas informações repassadas para os congressistas. Esperamos que em 2014 consigamos levar muitos lojistas para participar do 3º congresso nacional da FENAUTO. E as nossas perspectivas para 2014 são: primeiramente aumentar o número de associados, conseguir a isenção total do ICMS estadual e pleitear mais incentivos junto às financeiras mostrando para elas a força da categoria unida”.

O Mercado George analisa que o mercado automobilístico em 2013 foi muito difícil: “mas conseguimos concluir o ano com um crescimento em torno de 4% em relação a 2012. E esperamos que 2014 seja um ano com um crescimento em torno de 6% a 7% em relação a 2013”.


GPS

Reunião com Ministro Afif O Presidente da FENAUTO, Sr. Ilídio dos Santos, esteve reunido no dia 09/12/2013, com o ministro-chefe da Secretaria da Micro e Pequena Empresa da Presidência da República, Sr. Guilherme Afif Domingos, em São Paulo. O encontro faz parte das ações da FENAUTO para estreitar o relacionamento da entidade com as várias esferas de Governo, a fim de apresentar propostas que beneficiem a categoria. Na ocasião, os dois líderes discutiram sobre o Programa SIMPLES NACIONAL e o Imposto de Renda para o Setor de Revendas de carros seminovos. O Presidente da FENAUTO classificou o encontro como muito produtivo e aguarda o posicionamento do Ministério sobre alguns pontos que foram levantados na reunião.

Da esq. para a dir.: Elis Siqueira (TI FENAUTO), Elias de Souza (Presidente da Comissão de Veículos da FEBRABAN), Ilidio G. Santos (Presidente da FENAUTO), Ministro Guilherme Afif Domingos, Cleber Pires (Presidente da ACDF-DF) e Wilson Levorato (Superintendente da FEBRABAN)

FENAUTO faz Balanço de sua 43ª Convenção A FENAUTO fez um balanço dos trabalhos realizados durante a sua 43ª Convenção, em Recife-PE. O encontro foi considerado um sucesso pelo alto índice de presença entre Presidentes das Associações Regionais, Afiliados do Brasil todo, parceiros e colaboradores da FENAUTO e autoridades locais. A abertura da 43ª Convenção Nacional da FENAUTO foi realizada na noite do dia 07 de novembro, no Auditório Brum do Centro de Convenções,

com a presença do Prefeito da cidade de Recife, Sr. Geraldo Julio; do Secretário de Finanças do Estado de Pernambuco, representando o Governador Sr. Eduardo Campos, Sr. Paulo Câmara; do Deputado Estadual pelo Estado de Pernambuco Sr. Raimundo Pimentel, além do Sr. Ilidio G. dos Santos, Presidente da FENAUTO e do Sr. Antonio Gueiros Selva, Presidente da ASSOVEPE, e também do representante da FENABRAVE no Estado de Pernambuco. Todos fizeram

uso da palavra, ressaltando a importância do setor dentro do Estado e o porquê da taxa zero no ICMS, já em andamento no Estado de Pernambuco.

A próxima Convenção será realizada em Gramado-RS.

Vista da paisagem de Gramado

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LIVROS

AMIGOS LEITORES: COMO ESTAMOS NUMA ÉPOCA DE FÉRIAS, VOU RECOMENDAR UM LIVRO DE FÁCIL LEITURA. HIDEKI OSHIRO – MEGADEALER

om apenas 200 páginas, o livro tem a opção de ser visto em DVD com belíssimas imagens da natureza ao som das músicas da banda de Eddie Vedder. O livro é uma reflexão de como vivemos nosso dia a dia pelas lentes do personagem Alexander Supertramp que busca a felicidade fazendo o caminho inverso da maioria de nós, fugindo da civilização materialista e para isso acaba por isolar-se até mesmo da família que não entende sua busca. Em 1990, com 22 anos e recém-licenciado, Christopher McCandless, ao terminar a faculdade, doa todo o seu dinheiro a uma instituição de caridade, muda de identidade e parte em busca de uma experiência genuína que transcendesse o materialismo do cotidiano. Abandona, assim, a próspera casa paterna sem que ninguém saiba e mete-se à estrada, usando o pseudonimo de Alexander Supertramp. Perambula por uma boa parte da América (chegando mesmo ao México) à boleia, a pé, ou até de canoa, arranjando empregos temporários sempre que o dinheiro faltasse, pois, Chris acaba por abandonar o seu carro e queimar todo o dinheiro que levava consigo para

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se sentir mais livre, mas nunca se fixando muito tempo no mesmo local. Desconfiado das relações humanas e influenciado pelas suas leituras, que incluíam Tolstoi e Thoreau, ansiava por chegar ao Alasca, onde poderia estar longe do homem e em comunhão com a natureza selvagem e pura. O que lhe acontece durante este percurso transforma o jovem num símbolo de resistência para inúmeras pessoas. O DVD dirigido por Sean Penn vai intercalando a viagem de McCandless com breves flashbacks do seu passado, narrados em voz off pela irmã de Chris. Chistopher quer fugir a uma família materialista, hipócrita e cheia de mentiras. Penn tem olho de cineasta e a sua câmara

Características Título: Na Natureza Selvagem Autor Jon Krakauer Especificações Técnicas: Editora Companhia das Letras 216 páginas

vai captando melancolicamente, com vagar e gosto, a paisagem americana, ao som da excelente banda sonora de Eddie Vedder, embalando o espectador, que é quase hipnotizado pelas imagens e som. Penn tem ainda a mestria de não entrar muito pelo lado místico ou esotérico do rapaz tímido, mostrando-nos apenas o lado de McCandless extremamente simpático, uma pessoa que faz amigos com facilidade, com uma simpatia espontânea, onde apenas se entrevê uma certa tristeza.


BV FINANCEIRA

A IMPORTÂNCIA DO MERCADO DE

A

tua há 30 anos no segmento financeiro automotivo e, atualmente, é executivo na BV Financeira - responsável pelo Canal Veículos. Ele explica que hoje, além do tradicional financiamento de carros, motos, caminhões, ônibus ou utilitários (nacionais ou importados), por meio de operações de CDC, a BV Financeira oferece seguros Prestamista e Seguro Auto. O Prestamista garante o pagamento de parcelas do contrato em casos de desemprego involuntário ou incapacidade física total, além de cumprir com a quitação do contrato caso ocorra acidente, morte ou invalidez. O Seguro Auto - Seguro de automóveis pode ser contratado junto com o financiamento de veículos da BV Financeira e é especial para quem quer proteger seu patrimônio sem gastar muito. O carro fica protegido por um ano, e o valor do seguro é diluído nas prestações do financiamento.

CELSO ROCHA É ECONOMISTA, PÓS-GRADUADO EM GESTÃO DE EMPRESAS E COM ESPECIALIZAÇÃO EM VENDAS NO VAREJO

Neste sentido de ampliação da prateleira de produtos da Financeira, iniciamos, recentemente, a comercialização do produto consórcio em parceria com o Banco do Brasil dentro das revendas parceiras da BV. Consideramos extremamente importante este produto, que além da diversificação de produtos dentro das lojas Multimarcas, tem como vantagem construir uma carteira de entrega futura de um bem de estoque da loja”.

Visão de Mercado – Celso

Rocha destaca a importância de seminovos nas estratégias da BV Financeira: “nós temos hoje 85% de nossa operação no mercado de usados, e atuamos por todo o Brasil com mais de 1.300 operadores. O nosso objetivo é elevar nosso relacionamento e aumentar nossas atividades nesse segmento”.

“Temos também o nosso classificado de veículos online” – O site MeuCarroNo-

vo (meucarronovo.com.br) é um dos três maiores portais de classificados online de veículos do Brasil, com cerca de 5 milhões de acessos por mês e 6 mil lojas anunciantes ativos. Está presente em todo território nacional, com liderança em audiência nos estados do Paraná, Santa Catarina, Rio Grande do Sul e Minas Gerais. “Estamos em franca expansão do nosso portal e, cada vez mais, iremos promover a integração do MeuCarroNovo com a BV Financeira.

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INOVAÇÃO E TECNOLOGIA

REDES SOCIAIS, MARKETING ONLINE E OFF-LINE:

TUDO AO MESMO TEMPO AGORA O SETOR AUTOMOTIVO TEM ACOMPANHADO CADA VEZ MAIS O COMPORTAMENTO DOS CONSUMIDORES NAS REDES SOCIAIS QUANDO O ASSUNTO É O CARRO QUE ELES COMPRARAM OU GOSTARIAM DE COMPRAR. CAIO RIBEIRO

T

anto que, de acordo com a ComScore, o valor investido pelas montadoras em marketing nas redes sociais chegou a ser 130% maior em 2013 do que em 2012, enquanto o investimento em publicidade tradicional cresceu 56% no mesmo período. “Publicidade na TV é muito importante, mas o que falam sobre você é mais ainda” foi a frase utilizada por um grande executivo da Honda em um evento internacional em que estive presente neste ano. No Brasil, algumas lojas e concessionárias já perceberam que os consumidores de seminovos e usados costumam gerar muito burburinho nas redes sociais sobre as opções de carro disponíveis, e já começam a se preparar para

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provocar comentários e intenções de compra. Além de oferecerem ofertas agressivas de preços e modelos para comparações no mundo online, algumas lojas têm optado por conquistar o consumidor com ideias criativas no mundo off-line que possam gerar burburinho nas redes sociais. Um bom exemplo é o caso de um lojista de Santa Catarina que criou um ambiente especialmente pensado em sua loja para incentivar seus clientes a tirar fotos com seus carros novos - a maioria dessas fotos vai parar nas redes sociais com o logotipo da loja e bons comentários sobre o momento da entrega das chaves, gerando marketing gratuito e atraindo novos clientes.  

O que vemos hoje é que o mundo offline tem se misturado muito bem com o online quando o assunto é marketing automotivo – e nisso já se inclui, claro, o uso do smartphone, imprescindível para aprimorar a experiência de tudo o que estamos falando. O cenário do setor é estimulante porque promete nos mostrar ações de marketing espetaculares para os consumidores, com muita experiência online e offline. Para quem anuncia veículos – novos ou usados –, o que vejo como fundamental é: além de garantir suas melhores ofertas na internet, para gerar pesquisas de preços e modelos, use a criatividade para gerar buzz sobre seus produtos. Em todos os meios, online e off-line. E lembrem-se que a maioria dos consumidores de veículos já está com um dispositivo móvel na mão, vendo os anúncios online e comentando sobre eles de qualquer lugar. Esta realidade traz novas oportunidades para todos os participantes da cadeia de compra e venda de veículos. O ano de 2013, que já acabou, foi um marco para a indústria de tecnologia e também de marketing: de acordo com o Google, foi o ano em que o tempo de uso de dispositivos online (computador, tablet e celular) superou o tempo em que ficamos na frente da TV. As oportunidades estão aí. Temos que aproveitá-las sem medo dos riscos. O que seria da inovação sem o risco? Caio Ribeiro,

Gerente Sênior do MercadoLivre Classificados


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BANCOS VENDA MAIS

Os segredos do negócio de venda de carros em suas mãos A FAMÍLIA DE J. R. CAPORAL ATUA NO RAMO DE COMERCIALIZAÇÃO DE VEÍCULOS DESDE 1941

C

aporal foi concessionário Honda até 1993. Já atuou diretamente nas áreas de Vendas, Peças, Serviços e Administração, além das áreas de consultoria, treinamento e planejamento estratégico em concessionárias. E além dessa bagagem prática, estudou Administração de Em-

presas na Fundação Getúlio Vargas em São Paulo, MBA de Gestão Empresarial na Universidade de São Paulo e Performance Management pela Aubrey Daniels International, e realizou vários cursos de especialização na área comercial e comportamental no Brasil e EUA. Atualmente Caporal é diretor e

Ilustração do livro “Como Conquistar 100% de Fechamentos”

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sócio da MegaDealer, cuidando de toda operação brasileira. No ano passado Caporal decidiu por em prática um antigo projeto: escrever um livro onde pudesse contribuir para a otimização da profissão de vendedor de veículos no Brasil, com linguagem simples, quase coloquial, e dicas preciosas. Assim escreveu a obra “Como Conquistar 100% de Fechamentos” com circulação prevista pra fevereiro de 2014. Francisco Freitas Cordeiro, Presidente da CDL de FortalezaCE, que assina um dos Prefácios do livro, comenta: “O Autor, nesta obra, como é da essência do seu ser, é magnânimo na distribuição do conhecimento acumulado durante todo esse trajeto de vida. Posso lhe assegurar, leitor, com a chancela do “professor”, que você, ao final da leitura, já não será mais um “simples vendedor de carros”, com todo o respeito aos integrantes dessa categoria, e, sim um “autêntico consultor de compras”, onde a ação do intermediador ultrapassa a fase do toma lá, dá cá e invade a área do relacionamento pessoal, com foco


A Revista Revenda Fenauto conversou com Caporal: Revista Revenda FENAUTO: o que o motivou a escrever esse livro? Caporal: o desejo de compartilhar todo o conhecimento acumulado sobre o processo de venda de veículos em mais de vinte anos convivendo com profissionais de vendas de concessionárias e revendas multimarcas no mundo todo. Revenda: para quem ele se destina? Caporal: especialmente para vendedores de automóveis, mas também para supervisores, gerentes, diretores e titulares do varejo automotivo.   Revenda: como ele pode contribuir para o mercado de automóveis no Brasil? Caporal: eu acredito que tudo que o livro trata já é aplicado de alguma forma nos showrooms de vendas, só que de forma fragmentada. O grande mérito desse trabalho é juntar e ordenar de forma didática tudo que os melhores vendedores praticam.   Revenda: você tem também experiência no mercado de automóveis norte-americano.

Ilustração do livro “Como Conquistar 100% de Fechamentos”

Sua família atua no ramo desde 1941. Foi concessionário Honda até 1993. Já atuou diretamente nas áreas de Vendas, Peças, Serviços e Administração , além das áreas de consultoria, treinamento e planejamento estratégico em concessionárias. Estudou Administração de Empresas na Fundação Getúlio Vargas em São Paulo, MBA de Gestão Empresarial na Universidade de São Paulo e Performance Management pela Aubrey Daniels International, realizou vários cursos de especializaçã o na área comercial e comportamen tal no Brasil e EUA. Colaborou com artigos técnicos e sobre mercado para diversas publicações. Profere regularmente palestras sobre temas do mercado de venda de automóveis. Foi palestrante em Congressos da FENABRAVE ((Federação Nacional da Distribuição de Veículos Automotores) e da FENAUTO (Federação Nacional das Associações dos Revendedores de Veículos Automotores). Participa todos anos desde 1999 das Convenções da NADA (National Automobile Dealers Association). Atualmente Caporal é CEO e presidente da MegaDealer, cuidando de toda operação nas 3 Américas.

John Leaver General Manager at The McDavid Group Caporal is one of those truly unique individuals in the automotive industry, first his relationships are unlimited and truly are as they say invaluable. J. R. Caporal é um daqueles indivíduos únicos na indústria automotiva, o seu networking é ilimitado e como eu poderia dizer, impagável.

Jorge Moas Moas Automotive Consulting Caporal’s initiative, knowledge, enthusiasm and his long-term commitment to the auto industry has earned the respect and gratitude of customers, colleagues, dealers, manufacturers and business partners. O empreendedorismo do J. R. Caporal, bem como o seu entusiasmo e o comprometimento de longo prazo com o segmento automotivo conquistou o respeito e a gratidão de clients, concessionários, fabricantes e parceiros estratégicos.

Flavio Itavo CFO & Turnarounder at Avis & Budget (Grupo Dallas) Caporal has impressive industry knowledge when it comes to automotive industry, and this is incredibly valuable when applied to day by day decisions. O Caporal tem um conhecimento impressionante da distribuição de veículos que é incrivelmente valiosa quando aplicada no processo de decisão diário.

lombada

de Fechamentos

O autor

Como conquistar 100%

na satisfação total do consumidor, indo da compra, ao uso, preparando campo propício para a futura renovação”. Ilídio G. dos Santos, Presidente da FENAUTO - Federação Nacional das Associações dos Revendedores de Veículos Automotores, autor do segundo Prefácio, comemora: “Caporal nos brinda com esta obra que traz em suas páginas uma mistura energética para a profissão de Vendedor. O leitor experimentará uma inestimável experiência prática de décadas de refino aliada a uma sólida teoria e, tudo isso, somado ao mais especial ingrediente: uma linguagem simples e direta. Tudo isso compõe um coquetel irresistível, de fácil degustação e efeito residual dos mais interessantes: ensinar o Vendedor a encontrar as melhores técnicas de Venda. Ganham com isso: o lojista, o mercado, o próprio Vendedor e, sobretudo, o cliente final”. Os concessionários e o lojistas de seminovos e usados podem, ao adquirir o livro e distribuir à sua equipe de vendas, levar toda a experiência de Caporal até ela. O vendedor experiente ou o iniciante, ou ainda aquele que pretende entrar na profissão tem no livro uma série de informações úteis para o seu dia a dia.

Existem lições que podemos tirar dele para o mercado brasileiro? Caporal: O principal legado dos Estados Unidos é reinvenção do varejo em várias áreas e também é claro no mercado de automóveis. A recepcionista, o test-drive, o BDC – Business Development Center, as vendas iniciadas pela a Internet, os anúncios nos buscadores eletrônicos, os portais de veículos, as super– stores de usados, as tabelas de preços, tudo isso é uma criação norte-americana.

A obra é divida em cinco partes para uma melhor apresentação didática: Parte I – Introdução; Parte II – Acreditar no Treinamento Eficiente, Faz o Bom Vendedor; Parte III – Prospecção e Captação de Clientes; Parte IV – O Cliente Está no Showroom. E Agora? e Parte V – Negociação. Adquira quantos exemplares quiser acessando a página da MegaDealer no Facebook, https://www.facebook.com/Mega DealerNetworkDevelopment, ou a página desta Revista, https://www.facebook.com/revistarevenda, sempre clicando em Loja ou Telefone (11) 3733-1071.

Foto da Capa: o autor, J.R. Caporal Filho, fotografado pelo pai quando tinha três anos de idade.

lombada

Arte da capa e ilustrações do livro: Lisa Miho Ito.

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DESTAQUES DE 2013 E 2014

PERSPECTIVAS PARA 2014

A

FENAUTO concluiu o ano de 2013 com importantes realizações, como o Congresso 2013, as Convenções e os Encontros, oportunidade de estabelecer diálogo e apresentar resultados de trabalhos aos lojistas. Também foi dedicada a defesa dos interesses dos associados em reuniões com autoridades de destaque a nível nacional. Ilídio Gonçalves dos Santos, Presidente da FENAUTO agradeceu sua reeleição: “Gostaria de agradecer aos meus companheiros, presidentes das associações estaduais, por terem me escolhido para presidir a FENAUTO pelos próximos quatro anos. Acreditem que esse é um encargo muito grande para qualquer empresário, mas, ao mesmo tempo, é uma honra estar à testa de uma categoria empresarial tão importante e de uma entidade que começa uma nova fase em sua trajetória”. Destaco como um dos focos principais na nova gestão dar ao Setor de Revendas de Veículos a projeção que ele merece e ressaltou o convênio com o DENATRAN: “através da divulgação dos dados de veículos emplacados, o interesse pelas notícias do Setor por parte da mídia, já está crescendo. Mas, é só o começo. Tornar a FENAUTO fonte de informação das vendas de seminovos e usados traz, como consequência, a exposição na mídia do nosso Setor, que sempre esteve relegado a terceiro plano”.

Congresso FENAUTO O 2º Congresso Nacional de Seminovos e Usados foi realizado entre 11 a 13 de setembro, no Royal Palm Plaza Resort, em Campinas-SP. Ilídio destacou a iniciativa: “A proposta deste novo encontro foi a de incentivar os proprietários de revendedoras a buscarem melhorias para o negócio, através da utilização de informações estratégicas e ferramentas operacionais. Os números de meados de 2013 vêm mostrando a recuperação de nosso setor. Com o cenário mais otimista, é natural e primordial que os empresários e profissionais do mercado procurem conhecer soluções mais criativas e rentáveis para estarem preparados para o enfrentamento da concorrência, aproveitando as oportunidades que surgirem. Já temos excelentes perspectivas para o nosso próximo encontro, com base na repercussão da edição deste ano”. Paralelamente ao Congresso ocorreu a ExpoFENAUTO 2013. Para Ilídio, o ano de 2014 já será um ano melhor e ressalta a missão de preparar o correspondente de cada loja, para que a partir de fevereiro de 2014 estejam certificadas nos moldes determinados pelo Banco Central do Brasil. A FENAUTO há muito

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disponibiliza cursos para essa certificação em todo o país. Em 2014, a Costa do Sauipe será sede do 3º Congresso FENAUTO, o Congresso Nacional de Seminovos e Usados, e da ExpoFENAUTO’2014, que acontecerão de 5 a 7 de novembro.

2014 Elis Maurício Siqueira, Coordenador do Projeto de Informações da FENAUTO, afirma em entrevista publicada nesta edição que 2014 é um ano que promete muita coisa: “O que vimos no segundo semestre de 2013 foi um melhor relacionamento entre o governo e os empresários, que está refletido nos leilões que ocorreram recentemente, principalmente na área de infraestrutura. Percebemos que o governo começa a ajustar melhor o seu discurso e a sua condição de trabalhar junto com os empresários”.

Autoridades n O Presidente da FENAUTO, Sr. Ilídio dos Santos, esteve reunido em dezembro de 2013, com o ministrochefe da Secretaria da Micro e Pequena Empresa da Presidência da República, Guilherme Afif Domingos, em São Paulo para dialogar sobre o Programa SIMPLES NACIONAL e o Imposto de Renda para o Setor de Revendas de carros seminovos. n Estiveram no Gabinete do Senador Francisco Dornelles, o Presidente da FENAUTO Ilidio G. dos Santos, o Presidente da Agenciauto/DF Paulo Poli e o Vice-Presidente da Agenciauto/DF Fernando Toledo em novembro 2013 para tratar de assuntos de interesse do setor.

Convenções n 41ª Convenção foi realizada em Belo Horizonte-MG, no dia 15 de março. n 42ª Convenção Nacional aconteceu entre os dias 30 e 31 de maio e 1º de junho, em Curitiba-PR. n Em Recife-PE, foi realizada nos dias 7, 8 e 9 de novembro a 43ª Convenção Nacional. n Próxima convenção: Gramado-RS.

Encontros Regionais

n IV Encontro Regional, 9 de janeiro, Belo HorizonteMG. n V Encontro Regional, 31 de janeiro, Natal-RN. n VI Encontro Regional, 18 de abril, Rio de Janeiro-RJ.


BANCOS EM DESTAQUE REVENDA

JORGE PEDRO DE FIGUEIREDO E SILVA, NATURAL DE NITERÓI (RJ) É COMERCIANTE DE AUTOMÓVEIS HÁ 25 ANOS

C

onhecido no mercado como Pedro, ele é sócio da revenda Maricarro (em Maricá-RJ), em São Gonçalo, de outra unidade da Aliança Maricarro e da concessionária Catai: “a Maricarro foi nossa loja inicial e já tem 18 anos de existência numa cidade do interior onde trabalhamos com um mix mais variado, de carros OK a usados”. A Aliança Maricarro tem sete anos de vida e se situa no Ceasa Autoshoping, onde atua, sobretudo na comercialização de seminovos. A Catai atualmente é uma concessionária Towner/Topic, com foco também em OK de outras marcas. As duas cidades fazem parte da região metropolitana do Rio de Janeiro.

INÍCIO

       Jorge conta que ao sair da Marinha Mercante, sua profissão inicial (oficial de máquinas), procurou uma atividade onde o seu conhecimento profissional se unisse com prazer: “uma coisa que gosto muito, carros, e me possibilitasse continuar trabalhando”.

entanto o equilíbrio volta de forma muito lenta”. Ele acrescenta ainda dificuldade com mão de obra e concorrência com as concessionárias: “felizmente hoje com as grandes associações, cursos e principalmente interagindo com outros parceiros podemos aprender e evoluir, tornando nosso segmento mais profissional e saudável”. Indagado sobre alguma coisa curiosa que costuma ouvir sobre o ramo ele responde que “o mais comum que costumo ouvir é que estou no ramo errado, deveria ter aberto uma loja de Jetski, lanchas ou barcos; já que entendo mesmo é de água”.  

CULTURA Jorge destaca que sempre tiveram, por estarem presentes em cidades de médio porte, a preocupação de participar de projetos sociais e culturais: “isso sempre nos fez ser lembrado com carinho e respeito, o que na nossa atividade é um grande prêmio”.

2013

Ele comemora a evolução dos negócios: “posso considerar que obtive junto com meus sócios e funcionários e com a ajuda de Deus e da família um resultado bastante vitorioso nessa atividade”. Sobre os desafios da atividade ele destaca: “entendo que nossos maiores problemas vêm da sazonalidade de realidades do nosso mercado: mudam regras, mudam critérios, mudam códigos. As mudanças contra nós são muito rápidas, no

“Considero a ano de 2013, para o nosso segmento, ruim. Como disse, regras de crédito e análise dos mesmos foram mudadas muito drasticamente, e tiveram uma repercussão negativa no segmento a que pertencemos”, afirma Jorge, que acrescenta que a queda do IPI nos OK também teve forte efeito nos que fazem dos seminovos seu maior foco de vendas.

2014 Jorge está otimista: “imagino um ano melhor! Alguns instrumentos estão sendo melhores utilizados, por exemplo: internet, vendas através de consórcios, melhor adequação de preço nos seminovos e usados. Espero um ano mais desacelerado, porém sem surpresas”.  

Revenda FENAUTO • 15


MERCADO ONLINE

POR QUE ESTAR E COMO VENDER PELA INTERNET!

EM UM PASSADO NÃO MUITO DISTANTE, AS REVENDAS DE VEÍCULOS “VIVIAM” BASICAMENTE DE ANÚNCIOS EM JORNAIS, REVISTAS, TELEFONE E DAS PESSOAS QUE SAÍAM PARA AS RUAS PARA COMPRAR UM VEÍCULO E ACHAVAM A SUA LOJA. DANIEL NINO

16 • Revenda FENAUTO

H

oje esse modelo de negócio mudou e a grande maioria das revendas do Brasil anunciam seus estoques nos maiores portais de classificados automotivos na internet e em seus próprios sites. Revendas com estratégias de marketing de digital mais avançadas já possuem campanhas de link patrocinado no Google e em mídias sociais. Para explicar um pouco isso quero primeiro dividir alguns números para mostrar o quanto a internet já representa no mercado automotivo no Brasil. O consumidor Brasileiro está cada vez mais conectado na internet e o processo de compra de um veículo, seja ele novo ou usado, cada vez mais começa na internet. Hoje somos mais de 105 milhões de pessoas conectadas passando aproximadamente 60 horas por mês navegando na internet. Uma pesquisa realizada pela Netpop Research trouxeram dados da

pesquisa em parceria com o Google pelo mundo todo sobre a jornada de compra do consumidor, cada vez mais atarefado e que, por isso, demanda respostas mais rápidas. A pesquisa aponta que cerca de 95% das pessoas utilizam a internet para pesquisar veículos, 88% utilizam mecanismos de buscas como o Google e 61% assistem a vídeos sobre a categoria. Uma das principais razões é porque os compradores de veículos são novos e têm alta renda. Diante deste novo cenário o que o dono da revenda deve se preocupar? De estar presente na internet com seu website, com uma estratégia de divulgação online muito bem definida e sempre mensurando e acompanhando os seus resultados. Para desenvolver o site de sua revenda procure uma empresa que seja especializada no segmento. O segmento automotivo é bem específico e não é qualquer site que vai atender a todas as suas necessidades.


Para uma boa estratégia de divulgação é fundamental estar presente em 3 frentes:

• Portais de Classificados; • Google; • Facebook. Esses são os 3 canais de divulgação que você tem que estar presente para “pescar” seu clientes na internet. Porém não basta apenas anunciar seu estoque, você tem que saber fazer e para isso aqui vão algumas dicas: n Estoque atualizado: Sempre manter o estoque do seu site atualizado. A coisa mais frustrante para um consumidor online é achar o veículo que ele estava procurando e ao entrar em contato com a revenda o veículo já foi vendido. n Muitas Fotos: É muito comum navegar pelos portais hoje e ver anúncios com apenas uma foto. O Ebay Motors revela em suas boas práticas de mercado, que um anúncio tem que ter mais de 40 fotos. As estatísticas do portal mostram que anúncios com mais de 40 fotos tem 75% mais chance de vender do que um anúncio com menos de 40 fotos. Mesmo que isso não seja possível hoje na maioria dos portais brasileiros, não economize na qualidade e na quantidade das fotos, use sempre o número máximo de fotos que o portal permite colocar, mostrando todos os detalhes do veículo. n Descrição do anúncio: A descrição é um campo muito importante aonde você pode contar a história do veículo e as características do veículo. Cada veículo tem que ter a sua descrição pois não existem dois veículos usados iguais. É muito comum ver, navegando nos portais, na descrição a revenda falando de tudo menos do veículo em questão. É trabalhoso porém o resultado é surpreendente. Faça o teste, mude a descrição de alguns veículos do seu estoque e veja a diferença.

n Atendimento: Tem que ser rápido! Muito rápido! Quando falamos em atendimento, o Ebay Motors na sua política de boas práticas diz que o atendimento de um e-mail proveniente da internet tem que ser respondido em no máximo uma hora, caso contrário a chance de perder o negócio é muito grande. Esse novo consumidor online quer ter respostas rápidas e precisas, algumas ferramentas ajudam nesse processo como um bom CRM e um chat online em seu site. n Treinamento: Para poder ter seu estoque atualizado, boas fotos de seus veículos, descrições bem feitas e atender de forma adequada, a equipe tem que estar muito bem treinada, para que o seu cliente seja plenamente atendido e tenha suas expectativas supridas quando em contato com a sua revenda. Seja apenas vendo um anúncio na internet e/ou no momento que ele efetivamente entre em contato com você. Agora é a hora de mensurar os resultados e as vendas. Na internet tudo é mensurável, logo todo real gasto na internet é possível saber qual foi o resultado obtido. Uma série de números ajudam a melhorar e otimizar as campanhas e a melhorar o seu atendimento sempre pensando que o resultado final é a venda de um veículo, logo quantos reais você gasta hoje para vender um veículo?

Segue alguns números que sempre devem fazer parte de seus relatórios: • Quantidade de acessos do site; • Taxa de conversão do site; • Quantidade de acesso dos anúncios; • Taxa de conversão dos anúncios; • Quantidade de e-mails recebidos; • Quantidade de ligações recebidas; • Tempo de estoque online; • Quanto tempo para responder um e-mail. Esses são os números que o dono da revenda deve acompanhar diariamente para otimizar os investimentos em mídia e melhorar o seu atendimento. Em mundo cada vez mais conectado, com novas mídias e as novas formas cada vez mais baratas de se conectar à internet, como tablets e smartphones, o mercado ganha uma dinâmica muito grande tornando imprescindível, para o futuro do negócio estar online, colocando a sua revenda disponível 24 horas por dia, 7 dias por semana e 365 dias por ano! Fontes: Ebay Motors Everywhere – Operations Blueprint 2013, Ibope e Google.

Daniel Nino

Diretor Novos Negócios MegaDealer Network Devolpement

Revenda FENAUTO • 17


SEGURO FENAUTO

SEGURO FENAUTO GANHA DESCONTO DE 5% Vantagem inédita no mercado de seminovos A FENAUTO, EM PARCERIA COM A MAPFRE SEGUROS, POSSUI UM PRODUTO DIFERENCIADO E EXCLUSIVO PARA O MERCADO DE SEMINOVOS: O SEGURO FENAUTO. LUCIANA CAMPOS

O

produto foi especialmente desenvolvido para o cliente que deseja segurança, praticidade e bom preço, o que pode ser praticado durante todo o ano de 2013, por diversos corretores e lojistas multimarcas de São Paulo, Minas Gerais, Maranhão, Bahia, Pará, Pernambuco, Rio Grande do Norte, dentre outras associações que já desfrutam dos benefícios do Seguro FENAUTO. A MAPFRE, grupo multinacional segurador que desenvolve suas atividades em mais de 45 países,

18 • Revenda FENAUTO

está presente no mercado brasileiro como um dos maiores grupos seguradores, com mais de 50 anos de atuação. Uma empresa sólida e de alta credibilidade, que vem marcando sua atuação pela inovação, sustentabilidade, qualidade e proximidade com os seus 25 milhões de clientes. A FENAUTO, em parceria com a MAPFRE oferece as melhores opções de proteção para seu veículo, além das mais completas coberturas. Além da pioneira proteção oferecida pela Seguradora, os clientes agora podem contar com um preço mais que especial, como forma de consolidar e dar prosseguimento ao produto ao longo de todo 2014. O Seguro FENAUTO ganha então um diferencial incomparável; um desconto de afinidade de 5% sobre os demais preços! Isso mesmo, corretores!

Depoimentos: Uma parceria de sucesso: Mapfre e FENAUTO

“A FENAUTO representa um dos setores mais importantes da nossa economia, e, há muito tempo, possuir um CARRO é um dos maiores sonhos de consumo da população brasileira. Por isso, o seguro é a forma mais econômica de proteger e garantir esse patrimônio. A MAPFRE é a seguradora com maior participação na venda de seguros em Concessionárias, e agora estende esse know-how para o seg-


Jabis de Mendonça Alexandre

mento de revendas independentes, cujo mercado é três vezes maior do que o de Zero Km. O seguro de Automóvel MAPFRE é o melhor produto do mercado, possui vários benefícios gratuitos para o segurado, como por exemplo: desconto na franquia igual ao bônus da apólice, carro reserva gratuito por 7 dias e com seguro, assistência emergencial para gestantes, assistência Automais Casa e muito mais vantagens para os associados da FENAUTO”.   Jabis de Mendonça Alexandre Diretor Geral Mapfre Seguros Diretoria Geral Automóvel

“A parceria estratégica com a MAPFRE Seguros reforça a disposição da FENAUTO em oferecer aos seus associados, benefícios que lhes possibilitem aumentar as vendas de veículos semi-novos, aliado ao fato de sermos  uma companhia de seguros com presença em praticamente todo o território nacional.” Cristiano Santos Gerente Comercial Mapfre Seguros, responsável pelo Projeto FENAUTO na Cia.

Cristiano Santos

“As expectativas sobre a parceria entre MAPFRE e FENAUTO, através da criação do programa nacional denominado “Seguros FENAUTO” são as melhores. Estamos falando de uma parceria que objetiva desenvolver produtos e serviços que atendam ao maior canal de distribuição de seguros para o público que opta pela compra de um veículo seminovo. Nossa parceria iniciou-se há um ano e, após um minucioso estudo para levantamento de necessi-

Daniel Mançano Melhado

dades e informações, vem tomando corpo e ganhando a importância que as partes envolvidas esperam. Com o apoio da FENAUTO e suas associações, objetivamos atender com soluções de seguros as necessidades das revendas de automóvel e de todos os seus clientes nas mais diversas regiões.” Daniel Mançano Melhado Gerente Executivo Canal Concessionárias, Montadoras e Locadoras

SEGUROS FENAUTO Melhore seus resultados com um seguro que traz vantagens para você e seus clientes! Entre em contato agora mesmo e obtenha mais informações!

Tel: (11) 2729-0256 • 99634-1041 lcampos@lsilvaconsultoria.com.br www.lsilvaconsultoria.com.br Revenda FENAUTO • 19


TENDÊNCIA DE MERCADO BANCOS

A Revista Revenda entrevistou em dezembro passado Elis Maurício Siqueira, Coordenador do Projeto de Informações da FENAUTO, sobre o ano de 2013 e as tendências para 2014 para o mercado de seminovos e usados REVISTA REVENDA: faça, por

gentileza, um balanço do mercado de 2013 para os setores de seminovos e usados. Elis Maurício Siqueira: normalmente quando se faz balanço anual, as questões numéricas tendem a ganhar destaque. Os números é que dão dimensão ao dia a dia dos empresários. Mas eu gostaria de destacar outra questão que vai além dos números. É o comportamento do cliente, se está ou não disposto a gastar dinheiro, fazer financiamento e assim por diante. Se olharmos somente os números em 2013 o ano teria sido excelente porque houve um crescimento das vendas. Mas se questionarmos o empresário a esse respeito, saberemos que não é esse o sentimento. E eles têm razão. O que aconteceu em 2013 foi um aprofundamento, uma continuidade da evolução que se iniciou quando o mercado automotivo brasileiro deixou de ser um oligopólio de quatro grandes empresas, ou seja, desde os anos 90. Hoje, até a última informação disponível, existem 48 empresas associadas à FENABRAVE. Essa mudança de quatro para 48 trouxe reflexos importantes também no mercado de usados. No O km, agora, vivemos um outro momento, com novas marcas e modelos em produção e lançamentos de novos carros básicos. A indústria como um todo começou a ofertar um grande volume para atender a demanda do mercado. E isso vem crescendo nos últimos anos. O que isso tem trazido como conse-

20 • Revenda FENAUTO

quência? Antes, o revendedor de usados atendia uma faixa não atendida pela indústria e por consequência as margens eram boas para o comerciante. Milhões de pessoas foram incorporadas ao mercado de carros em virtude da melhor distribuição de renda e todos os eventos socioeconômicos que aconteceram no país nos últimos dez anos. Essas pessoas agitaram o mercado dos novos, mas logo também começarão a entrar no mercado de usados O mercado dos novos tem boa oferta e o governo tem uma preocupação em manter os empregos na indústria (com as reduções no IPI). Mas mesmo com a retirada gradual do desconto do IPI, o preço do veículo zero continua a cair. Há sete anos

O empresário da revenda está muito atento, porque não sabe o que vai acontecer amanhã. Ao comprar um carro deve ter uma visão de negócio para esse carro bem calculada, caso contrário há uma grande chance de prejuízo

o Logan (marca Renault) foi lançado por R$ 27.800,00 e era um carro bem mais simples do que o Logan que está sendo lançado agora que custará somente R$ 28.990,00, se considerarmos a inflação de lá para cá é uma grande diminuição do preço. O carro atual é melhor do que o outro. Isso mostra uma nova dinâmica nos preços que já chegou também aos usados, exigindo do empresário do setor uma atenção maior para manter seu negócio saudável.

REVENDA: o que isso significa? Siqueira: aumentou a competiti-

vidade no carro zero e isso reflete no mercado de usados. Com muita oferta de carros zero, o preço dos usados caiu rapidamente. O empresário da revenda está muito atento, porque não sabe o que vai acontecer amanhã. Ao comprar um carro deve ter uma visão de negócio para esse carro bem calculada, caso contrário há uma grande chance de prejuízo. Enquanto o carro estiver com ele, continua a desvalorizar. Saiu uma matéria com base em estudo do IBGE no início do ano de 2013 mostrando que o carro usado em 2012 perdeu quase 12% do seu valor em comparação com 2011 e o carro novo perdeu 5% do seu valor. Vamos aguardar o IBGE do início de 2014 para uma nova análise, mas provavelmente a situação se repetirá com uma desvalorização maior. Esse panorama tornou necessária maior sensibilidade e atenção do empresário sobre o que está acontecendo no mercado.


REVENDA: o que fazer? Siqueira: hoje há a necessidade de

o empresário se profissionalizar, ter informação, ser muito meticuloso na compra e na venda, fidelizar o cliente. Existe um volume gigantesco de consumidores no mercado que nunca comprou automóvel antes e pode vir a ser o chamado alvo fácil para se levar vantagem. Isso aconteceria só na primeira vez porque depois o consumidor já estaria informado sobre as armadilhas do mercado. O bom empresário pensa o hoje e o futuro, sabe que é preciso tratar bem o consumidor que está chegando e fidelizá-lo. Porque se ceder à tentação de tirar vantagem vai acabar “dando um tiro no pé”, pois perderá o consumidor no momento em que ele descobrir que foi enganado. E esse é um tema muito recorrente no mundo inteiro. Quem vende carro usado tem a imagem de ser um tipo de comerciante que está mais propenso a levar vantagem do que a servir bem. Esse dilema, a categoria de revendedores precisa enfrentar e superar, achar maneiras de inspirar confiança. Como em todas as profissões sempre existirão os bons profissionais e os maus profissionais. Isso não é só no Brasil, mas em muitos países. Existem muitos meios de se alcançar o que se quer. Talvez sacrificar um pouquinho de margem ou deixar passar uma oportunidade de ganho fácil sobre alguém que desconhece o negócio pode se revelar um bom negócio para o momento e o amanhã.

já foram apresentados para as Associações Estaduais em nossas Convenções, sempre com o intuito de que o empresário tenha a sua disposição ferramentas que facilitem o seu dia a dia. Entre essas ferramentas está a consulta do portfólio “decodificador de chassi” que são informações que indicam se existe alguma pendência do veículo que possa trazer algum prejuízo para o lojista e/ou para o comprador. Também estamos buscando formas de trazer maior formalidade para as ações dos empresários do setor. A cadeia de impostos preocupa o setor, mas ao mesmo tempo o volume, a escrituração do movimento que o lojista tem, pode favorecê-lo como empresário, dando a ele uma

O bom empresário pensa o hoje e o futuro, sabe que é preciso tratar bem o consumidor que está chegando e fidelizá-lo.

dimensão de avaliação mais correta/ precisa, o que permite que ele seja percebido pelo Governo e até pelas instituições financeiras como empresário de maior estatura e até mostrar com mais facilidade que tipo de garantias ele tem para fazer negócios de maior volume, transformações, etc. Essas são iniciativas que a FENAUTO vem trabalhando a nível de governo. Recentemente estivemos em uma reunião com o Ministro da Secretaria da Micro e Pequena Empresa, Guilherme Afif Domingos, na qual foram abordadas algumas questões burocráticas que tornam a vida do empresário complicada. Por exemplo, existem valores que fazem parte da receita dos lojistas que tem origem em serviços prestados aos bancos que remuneram a loja pela originação do negócio, preenchimento da ficha cadastral de um cliente e a entrega ao banco. Isso é um serviço que é diferente do comércio de bens e serviços. A legislação tributária encara isso como uma receita de serviços, que tem tributação diferente. Nesse caso, o empresário não pode estar cadastrado no SIMPLES NACIONAL. Pode até estar no Simples se for só comerciante, mas se tem receita de serviços, são duas atividades e ele acaba sendo tributado.

Revenda: como a FENAUTO pode contribuir?

Siqueira: existe muita gente séria

no mercado que está trabalhando nesse segmento há muitos anos e é para essas pessoas que o grande desafio da FENAUTO se apresenta: é aprofundar o trabalho de identificar, desenvolver e disponibilizar ferramentas que viabilizem trabalhar com melhores práticas e trazer o consumidor para o seu lado. A Federação vem trabalhando nesse sentido, desenvolvendo produtos e serviços, alguns já estão sendo finalizados, e outros até

Elias Maurício Siqueira no 2º Congresso FENAUTO

Revenda FENAUTO • 21


TENDÊNCIA DE MERCADO BANCOS

Existe um projeto da Micro e Pequena Empresa que é a universalização do Simples, e está em discussão no governo e no Congresso. Então, trabalhamos conversando com o Ministro, mostrando os pontos de vista da Federação, procurando contribuir com a legislação que está sendo desenvolvida para simplificar a vida do empresário. Além disso, existe sempre detalhes que fazem o empresário procurar se proteger. Às vezes agindo de uma maneira que não é 100% prevista na lei. A FENAUTO quer ter soluções para facilitar a construção de uma categoria empresarial bem estruturada, legalizada. A Federação tem um desafio grande para 2014, avançar em uma série de questões para tornar a vida do empresário um pouco mais fácil para que ele possa realmente se dedicar e prestar um bom serviço ao consumidor.

REVENDA: quais sãos as tendências para o próximo ano? Siqueira: 2014 é um ano que promete muita coisa. O que vimos no segundo semestre de 2013 foi um melhor relacionamento entre o governo e os empresários, que está refletido nos leilões que ocorreram recentemente, principalmente na área de infraes-

22 • Revenda FENAUTO

trutura. Percebemos que o governo começa a ajustar melhor o seu discurso e a sua condição de trabalhar junto com os empresários. A FENAUTO espera que em 2014, que é um ano eleitoral, todos esses ajustes em busca de sintonia do governo com os empresários se multipliquem e cheguem mais perto da nossa categoria, e que consiga avançar nestes temas. Esperamos que seja um ano de bons avanços para os empresários representados pela FENAUTO.

REVENDA: Como está a FENAUTO? Siqueira: apesar da perspectiva de

bons avanços, a FEDERAÇÃO sobrevive com poucos recursos e vive dos apoios que consegue. Luta arduamente para ter recursos. Precisamos que o trabalho de preparação feito em 2013 frutifique em 2014, para avançarmos mais rápido e que consigamos ser percebidos, apoiados, que os recursos venham e os negócios aconteçam e a categoria melhore. O desafio para o empresário em 2014 é o da superação, e é para apoiá-lo que a Federação trabalha. Revenda: O caminho é oferecer ao cliente confiança? Siqueira: Alguns lojistas/empresários em 2013 ganharam mais di-

nheiro do que em 2012, vendendo um volume menor. Esses empresários começaram a observar e procuraram identificar o que é que traz o resultado que ele busca. Abriram mão de fazer alguns negócios, para fazer melhor os que dão melhores resultados. Isso não é uma incongruência porque certamente esses negócios estão satisfazendo mais o empresário, e ele está dando mais atenção ao cliente, que está saindo também satisfeito mesmo pagando um pouco mais. O preço é um elemento, ele não é toda a venda. O fator preço é importante, mas existem outros fatores. Basta perguntar para o cliente se ele pagaria mais para ter de fato segurança na compra de um carro. Por isso muitos ainda preferem o zero. Por que o carro 0 km quando sai da concessionária já vale 20% a menos? Porque ele já está na mão de alguém. E esse alguém pode tratar o carro bem ou mal, e só é possível saber o que aconteceu quando o carro é levado até alguém que tem condições de avalia-lo. Esse alguém pode ser a empresa revendedora, o lojista. Revenda: quer acrescentar mais alguma coisa? Siqueira: Em análises feitas recentemente, foi constatado que o segundo semestre de 2013 foi melhor e dezembro está sendo melhor do que novembro. O último trimestre parece bem forte em comparação ao mesmo período do ano passado. Avaliamos que vamos fechar 2013 bastante bem. O resultado acumulado até novembro está 4,6% maior do que em 2012 e penso que essa média tende a perdurar. 2014 ainda é uma incógnita. Não temos ainda um modelo de previsão que contemple, com segurança, todas as variáveis que influenciam o mercado de usados, que são, em princípio, as mesmas que influenciam o mercado de novos, porém com uma sensibilidade/ volatilidade maior. A Federação está tomando todas as iniciativas comentadas para dar apoio ao lojista/empresário, para que ele possa buscar, sempre, um resultado melhor.


MERCADO

OS NÚMEROS FENAUTO/DENATRAN Evoluç‹o das Vendas ¥ Segmento Evoluç‹o das Vendas ¥ Segmento (S— Semi-novos e Usados)

(S— •Semi-novos e Usados) EVOLUÇÃO DAS VENDAS SEGMENTO (SÓ SEMI-NOVOS E USADOS)

Segmento Tipo de Veículo Segmento Tipo de Veículo Auto Auto Comercial Leve

Novembro Novembro 658.447 658.447 139.720

2013 2013 Outubro Outubro 694.594 694.594 148.041

Motos Outros Outros Total Brasil

214.975 6.584 6.584 1.049.106

231.818 7.418 7.418 1.114.056

Comercial Leve Com. Pesado Com. Pesado Motos

139.720 29.380 29.380 214.975

Total Brasil

1.049.106

148.041 32.185 32.185 231.818

∆% ∆% -5,2 -5,2 -5,6

-7,3 -11,2 -11,2 -5,8

-5,6 -8,7 -8,7 -7,3

1.114.056

-5,8

2013 X 2012 Novembro Novembro 2013 X 2012 Acum ∆% de 2013 de 2012 Novembro Novembro 2013 Acum ∆% de 2013 de 2012 2013 658.447 611.666 7,6 7.094.893 658.447 611.666 7,6 7.094.893 139.720 121.940 14,6 1.499.722 139.720 121.940 1.499.722 29.380 27.045 14,6 8,6 321.179 29.380 27.045 8,6 321.179 214.975 195.830 9,8 2.328.801 214.975 195.830 9,8 2.328.801 6.584 12.614 -47,8 74.634 6.584 1.049.106 1.049.106

Acum ∆% 2012 Acum ∆% 2012 6.862.248 3,4 6.862.248 3,4 1.335.765 12,3 1.335.765 306.896 12,3 4,7

306.896 4,7 2.162.210 7,7 2.162.210 7,7 152.601 -51,1 152.601 -51,1 10.819.720 4,6

12.614 -47,8 74.634 969.095 8,3 11.319.229 969.095 8,3 11.319.229

10.819.720

4,6

46.839 46.839

5,1 5,1

Evoluç‹o das Vendas ¥ Tempo de Uso

Média por dia Útil Média por dia Útil

55.216 55.216

48.437 14,0 48.437 14,0

55.216 55.216

48.455 14,0 48.455 14,0

49.214 49.214

(Só Semi-novos e Usados) EVOLUÇÃO DAS VENDAS • TEMPO DE USO (SÓ SEMI-NOVOS E USADOS) 2013

Fonte: Fenauto / Denatran Fonte: Fenauto / Denatran  

Tempo de Uso

Novembro

Semi-novos (0 a 3 anos) Usados Jovens (4 a 8 anos) Total Brasil Usados Maduros Total Brasil (9 a 12 anos)

∆%

Novembro de 2013

Novembro de 2012

∆%

Acum 2013

Acum 2012

∆%

266.953

271.546

-1,7

266.953

250.095

6,7

2.467.770

2.420.821

1,9

385.882

410.330

-6,0

385.882

348.375

10,8

4.345.344

4.044.574

7,4

138.290

148.718

-7,0

138.290

129.920

6,4

1.563.738

2/7 1.507.731 2 3,7 /7

257.981

283.462

-9,0

257.981

240.705

7,2

2.942.377

2.846.594

3,4

1.049.106

1.114.056

-5,8

1.049.106

969.095

8,3 11.319.229

10.819.720

4,6

Velhinhos (13 e + anos)

Total Brasil

2013 X 2012

Outubro

Evoluç‹o das Vendas ¥ Regi›es

(Só Semi-novos e Usados) EVOLUÇÃO DAS VENDAS • REGIÕES (SÓ SEMI-NOVOS E USADOS) 2013

Fonte: Fenauto / Denatran

Região IBGE

Novembro

2013 X 2012

Outubro

∆%

Novembro de 2013

Novembro de 2012

∆%

Acum 2013

Acum 2012

Região Sul

230.637

243.819

-5,4

230.637

222.486

3,7

2.588.684

2.555.953

Região Sudeste

556.982

598.966

-7,0

556.982

499.635

11,5

5.815.173

5.564.473

4,5

85.736

87.313

-1,8

85.736

76.594

11,9

946.156

895.111

5,7

Região Centro-Oeste Total Brasil Região Nordeste

1,3

4/7

142.081

146.496

-3,0

142.081

139.533

1,8

1.580.225

1.441.679

9,6

Região Norte

33.670

37.462

-10,1

33.670

30.847

9,2

388.971

362.504

7,3

Total Brasil

1.049.106

1.114.056

-5,8

1.049.106

969.095

8,3 11.319.209

10.819.720

4,6

Modelos Mais Vendidos ¥ Comerciais MODELOS MAIS VENDIDOS • COMERCIAISLeves LEVES

MODELOS MAIS VENDIDOS¥• Auto AUTO Modelos Mais Vendidos

Semi-novos e Usados) (SÓ(S— SEMI-NOVOS E USADOS)

Semi-novos e Usados) (SÓ (Só SEMI-NOVOS E USADOS)

Fonte: Fenauto / Denatran

Novembro de 2013

% s/ Total

Ranking

Novembro de 2013

% s/ Total

1

GOL

91.672

13,92

1

STRADA

17.350

12,42

2

UNO

53.260

8,09

2

SAVEIRO

14.256

10,20

3

PALIO

50.040

7,60

3

ECOSPORT

10.830

7,75

4

CORSA

30.785

4,68

4

S10

9.956

7,13

CELTA 5 Total Brasil

28.428

4,32

5

KOMBI

7.113

5,09

6

CORSA SEDAN

23.369

3,55

6

MONTANA

6.335

4,53

7

FIESTA

19.284

2,93

7

HILUX

6.271

4,49

8

FOX

19.102

2,90

8

FIORINO

4.696

3,36

9

SIENA

17.947

2,73

9

L200

4.396

3,15

KA

12.348

1,88

10

RANGER

4.383

3,14

Outros

312.212

47,42

Outros

54.134

38,74

Total

658.447

100,00

Total

139.720

100,00

Ranking

10

Modelo

Modelo

3/7

Modelos Mais Vendidos ¥ Motos MODELOS MAIS VENDIDOS • MOTOS

Fonte: Fenauto / Denatran

Fonte: Fenauto / Denatran

(Só Semi-novos e Usados) (SÓ SEMI-NOVOS E USADOS)

Ranking Total Brasil

∆%

Total Brasil

5/7

Novembro de 2013

% s/ Total

1

CG150

48.082

22,37

2

CG 125

46.229

21,50

3

BIZ

18.327

8,53

4

NXR150

15.538

7,23

5

YBR 125

10.091

4,69

6

CBX 250 TWISTE

8.744

4,07

7

C100

7.624

3,55

8

CB 300R

5.928

2,76

9

FAZER 250

4.239

1,97

POP 100

4.215

1,96

Outros

45.958

21,38

Total

214.975

100,00

10

Modelo

Fonte: Fenauto / Denatran

Total Brasil

6/7

Revenda FENAUTO • 23 7/7


MERCADO DE CONSÓRCIO

REGIÃO NORTE lidera as participações dos Consórcios nas vendas de veículos leves e motocicletas, enquanto CENTRO-OESTE é a primeira em caminhões

C

usto baixo, prazos mais longos e disciplina financeira têm levado consumidores a optar pelo consórcio como forma planejada para adquirir bens ou contratar serviços. Levantamento realizado pela assessoria econômica da ABAC Associação Brasileira de Administradoras de Consórcios, baseado em dados disponibilizados pelo Banco Central do Brasil, apontou que as contemplações do setor de veículos leves (automóveis, utilitários e camionetas) e motocicletas tiveram maior participação nas vendas totais acumuladas na região Norte, enquanto as de caminhões contaram com maior presença na região Centro-Oeste, nos nove primeiros meses deste ano. A entidade tem observado que o comportamento do consumidor vem mudando ao longo dos últimos anos. “Mais consciente em suas finanças pessoais, em razão das informações sobre os benefícios da educação financeira”, explica Paulo Roberto Rossi, Presidente executivo da ABAC, “o brasileiro tem considerado vários aspectos antes de comprar bem móvel ou imóvel ou contratar qualquer tipo de serviço. Preocupado em planejar seu futuro sem endividamentos excessivos, focando a realização dos sonhos de consumo ou formação ou ampliação patrimonial, inclusive em bens de produção, em muitas oportunidades tem optado pelo consórcio”. Rossi destaca ainda que “a posse da carta de crédito corresponde a dinheiro no bolso e o participante contemplado do Sistema de Consórcios pode, desta forma, exercer seu poder de compra como se estivesse pagando à vista, negociando descontos ou barganhando valores. Além disso, é possível utilizar até 10% do seu valor

24 • Revenda FENAUTO

para fazer frente a despesas com documentação e pagamento de seguro e tributos. Essa vantagem adicional vem despertando e estimulando adesões ao mecanismo”. 1. VEÍCULOS LEVES: Com base na média nacional, calculada nos três trimestres deste ano, de 13,8% de participação dos consórcios nas vendas de veículos leves no mercado interno, a região Norte apresentou maior presença atingindo 17,7%, com destaque para o estado de Tocantins que atingiu 22,4%. Na seqüência ficaram as regiões Nordeste com 13,6%, Sul com 13,1%, Sudeste com 12,9% e CentroOeste com 10,6%. 2. CAMINHÕES: Também no transporte, um dos sinalizadores da economia, a comercialização de caminhões teve forte presença dos consórcios. Regionalmente, o Centro-Oeste apresentou maior índice: 30%, bastante superior à média nacional que ficou em 21%. A classificação mostrou ainda que a região Norte atingiu 28,3%, seguida do Sul com 23,2%, Sudeste com 15,9% e Nordeste com 14,8%. Mato Grosso

foi o estado de maior presença com 52,5%, praticamente um caminhão a cada dois comercializados via consórcio. 3. MOTOCICLETAS: No mercado motociclístico, enquanto a média nacional de participação dos consórcios nas vendas internas esteve em 47,1%, isto é, a cada duas motos comercializadas uma foi por consórcio, na região Norte a presença chegou aos 61,9%. A seguir ficaram as regiões Centro-Oeste e Nordeste com 50,8% cada, seguidas da Sudeste com 38,3% e Sul com 37,3%. O estado com maior índice foi o Amapá que registrou 78,4%, vindo a seguir Rondônia com 77,9%. Análises setoriais mostraram ainda que o Sistema de Consórcios vem ampliando fortemente sua presença no mercado automotivo (jan/ set-2013) e nos demais segmentos. “Prova disso”, adianta o Presidente executivo da ABAC, “foi o recorde de 5,63 milhões de consorciados em outubro, com certeza motivado por fatores como o planejamento financeiro, segurança no emprego, custos menores, prazos maiores, formação de patrimônio, entre outros”.

Outras informações sobre o sistema de consórcios podem ser encontradas no site www.abac.org.br

n Clique em Consumidores e Conheça o Consórcio – Consórcio Passo-a-Passo. Também veja as seguintes cartilhas: FGTS + Consórcio = Casa Própria e Consórcio, uma Poupança Programada. Acompanhe também os consórcios pelo twitter www.twitter.com/abacweb.

n ACESSE O HOTSITE DA CAMPANHA “O NOVO BRASIL REDESCOBRE O CONSÓRCIO” Clique em www.redescubraoconsorcio.com.br n A campanha institucional lançada pela ABAC, Associação Brasileira de Administradoras de Consórcios, denominada O NOVO BRASIL REDESCOBRE O CONSÓRCIO, tem seu foco principal na potencialização da visibilidade do Sistema de Consórcios no cenário nacional. n Ao acessar, o internauta poderá assistir vídeos específicos de setores onde o consórcio está presente. n Há ainda orientação para localização de administradoras associadas, além de dados e explicações sobre o Sistema de Consórcios, com perguntas e respostas, cartilhas, notícias etc.


ABAC E FENAUTO

ABAC E FENAUTO FIRMAM PARCERIA COOPERAÇÃO VISA AMPLIAR USO DOS CRÉDITOS DO CONSÓRCIO POR CONSUMIDORES DE VEÍCULOS NOVOS, SEMINOVOS E USADOS.

O

crescimento do Sistema de Consórcios nos últimos anos tem despertado interesse de diversos elos da cadeia produtiva. No setor de comercialização de veículos seminovos, usados e novos a procura tem aumentado, fato que gerou cooperação entre a entidade representativa das administradoras de consórcios e a das associações que congregam revendedoras atuantes nesse mercado. A ABAC, Associação Brasileira de Administradoras de Consórcios, e a FENAUTO, Federação Nacional das Associações dos Revendedores de Veículos Automotores, assinaram acordo de cooperação que possibilitará maior aproximação entre seus associados. Além de utilizar os meios de comunicação para informar e conscientizar os consumidores sobre a possibilidade de uso dos créditos do consórcio como mecanismo de autofinanciamento de menor custo, as entidades buscarão ainda empreender esforços conjuntos, por ocasião de eventos, na troca de experiências. Para Fabiano Lopes Ferreira, Presidente do Conselho Nacional da ABAC, “essa parceria é importante para todos os envolvidos, administradoras de consórcios, revendedores de veículos e consumidores, pois projeta a expansão de oportunidades de bons negócios e de crescimento setorial”. Ao comentar o acordo, Ilídio Gonçalves dos Santos, Presidente do Conselho Deliberativo da FENAUTO, explicou que “essa parceria vem em boa hora para facilitar as negociações com os clientes e fortalecer a prestação de serviços de milhares de revendas associadas, por todo o Brasil. Acreditamos que esse trabalho irá gerar frutos significativos para os dois segmentos, já que somos responsáveis por cerca de 600 mil empregos diretos e indiretos e pela compra e venda

26 • Revenda FENAUTO

de cerca de 12 milhões de veículos por ano. Agradeço, em nome de todos os nossos Associados a confiança depositada pela ABAC em nossa entidade”. Nos oito primeiros meses de 2013, o Sistema de Consórcios apresentou crescimento nos diversos setores onde está presente, com destaque para o setor de veículos automotores. Dos 5,55 milhões de participantes ativos registrados em agosto último, 4,80 milhões estão em grupos de automóveis, motos e pesados. Do acumulado de vendas de novas cotas - 1,66 milhão de janeiro a agosto de 2013 - 1,52 milhão está nesses setores. Paralelamente, sobre o total das contemplações ocorridas nos mesmos meses - 816,9 mil (jan-ago/2013) - houve 756,1 mil consorciados que puderam utilizar seus créditos para aquisição de veículos. O balanço de vendas do setor de veículos seminovos, elaborado pela FENAUTO, revelou que, no mês de setembro, considerando apenas seminovos com tempo de uso até três anos, as vendas se mantiveram positivas, com aumento de 0,8% em comparação ao mês anterior.

Ilídio Gonçalves dos Santos, Presidente do Conselho Deliberativo da FENAUTO, ao lado de Fabiano Lopes Ferreira, Presidente do Conselho Nacional da ABAC, quando este assinava a parceria.

Já no acumulado do ano, as vendas de seminovos (automóveis, comerciais leves e pesados, motos e outros) aumentaram em 4,2%, subindo de 8.784.866 unidades em 2012 para 9.156.067 neste ano. Comparando apenas o mês de setembro, a alta foi de 9,9% em relação ao mesmo mês de 2012. O salto foi de 976.058 para 1.072.892 veículos.

Da esq. para a dir.: Vitor Cesar Bonvino e Fabiano Lopes Ferreira, Vice-Presidente e Presidente do Conselho Nacional da ABAC, Ilidio Gonçalves dos Santos, Presidente do Conselho Deliberativo da FENAUTO, e Paulo Roberto Rossi, Presidente executivo da ABAC, após a assinatura da parceria


CONSÓRCIOS

Consórcios agregam oportunidades e lucratividade no comércio de seminovos e usados

O

crescimento do Sistema de Consórcios, especialmente no setor de veículos automotores, tem sido responsável por parcela significativa das vendas internas da indústria automotiva, incluindo automóveis, caminhonetes, utilitários, caminhões, ônibus, implementos rodoviários e agrícolas, tratores e motocicletas. Com a possibilidade de entregar um em cada sete veículos leves, uma moto em cada duas vendidas e de um a cada cinco caminhões comercializados internamente, observa-se que, nos últimos anos, o instrumento vem ampliando sua atuação para veículos seminovos, não se restringindo somente aos chamados “zero”, em razão do crescente interesse da população, do seu poder de compra e dos níveis de preços dos seminovos e usados. No caso específico dos automóveis, o desejo pelos novos, cujo tíquete médio está na faixa de R$ 41,1 mil (outubro/2013) de acordo com levantamento feito pela assessoria econômica da ABAC, Associação Brasileira de Administradoras de Consórcios, os consumidores, que tinham preferência pelos po-

pulares, passaram a planejar e considerar a aquisição de outros autos também “zero km” de custo maior ou ainda de seminovos e usados, com upgrade em categoria e potência, confirmando o mecanismo como melhor alternativa para atingi-los. Historicamente, desde o início da indústria automotiva e dos consórcios, no final da década de cinquenta e início dos Anos 60, respectivamente, ambos vêm trilhando trajetórias de estímulo aos desejos dos brasileiros. O Sistema tem viabilizado sonhos de consumo e hoje, mais de 50 anos depois, o segmento de veículos automotores cresceu, se ampliou, e as adesões aos consórcios também. Exemplo desse aumento pode ser observado nas vendas de novas cotas que evoluíram 150%, partindo de 287 mil, em 2009, para 719,5 mil, em 2013, considerados somente os dez primeiros meses do ano. Certamente, um dos fatores para a expansão da atividade econômica no país. Dados levantados pela Cetip revelam que, de todos os veículos vendidos em 2013 pelo mecanismo

O Sistema de Consórcios garante a liberdade de escolha e comparação das características de cada administradora

Revenda FENAUTO • 27


CONSÓRCIOS

OS NÚMEROS DO SISTEMA DE CONSÓRCIOS Patrimônio Líquido Ajustado Ativos Administrados Tributos E Contribuições Arrecadados Volume Geral de Negócios Volume de Negócios – Somente Veículos Automotores Total de Participantes Total de Participantes – Somente Veículos Automotores Vendas Globais de Novas Cotas (Novos Consorciados) Vendas de Novas Cotas – Somente Veículos Automotores Contemplações Gerais Consorciados que tiveram a oportunidade de comprar bens Contemplações – Somente Veículos Automotores até setembro, 54% foram de seminovos, uma alta significativa em relação aos 49,3% registrados em 2009, no mesmo período. Os resultados da K.Tools-FENAUTO mostram ainda que, de janeiro a setembro de 2013, o setor de autos seminovos e usados movimentou 9,15 milhões de negócios, com média de 51 mil unidades por dia, volumes que sinalizam oportunidades de crescimento e lucratividade com os consórcios. Também os chamados veículos comerciais, incluindo os leves e os pesados, além das motocicletas, poderiam ter sido objeto dessa utilização, agregando maior rentabilidade. Esses dados, ainda em setembro, poderiam ter tido resultados melhores se as revendas tivessem trabalhado o produto consórcio somente com o que foi entregue no volume de carros seminovos, cujo faturamento adicional poderia ter propiciado mais R$ 6 bilhões de receita, segundo projeção feita pela assessoria econômica da ABAC. Ao viabilizar acesso à aquisição a custos baixos, o Sistema de Consórcios garante a liberdade de escolha e comparação das características de cada administradora de consórcios, sejam elas indepen-

28 • Revenda FENAUTO

R$ 6,3 Bilhões (Junho/2013) R$ 131 Bilhões (Junho/2013) R$ 733 Milhões (Janeiro a Junho/2013) R$ 67,9 Bilhões (Janeiro a Outubro/2013) R$ 50,9 Bilhões (Janeiro a Outubro/2013) R$ 5,63 Milhões de Consorciados (Outubro/2013) R$ 4,89 Milhões (Outubro/2013) R$ 2,09 Milhões de novos Consorciados (Janeiro a Outubro/2013) R$ 1,91 Milhão (Janeiro a Outubro/2013) R$ 1,04 Milhão (Janeiro a Outubro/2013 960,3 Mil (Janeiro a Outubro/2013)

dentes ou ligadas aos fabricantes e instituições financeiras, às concessionárias de veículos, às redes varejistas e às seguradoras. Como grande parte das administradoras atua nos segmentos de veículos automotores, o mercado é competitivo e autorregulador e as cartas de crédito, nas mãos de consorciados contemplados, devem ser considerados como potenciais compradores, possibilitando aquisição à vista, tornando-se bom negócio para mais de quarenta e cinco mil revendas multimarcas do setor. Além disso, é ainda possível o fechamento de parcerias entre as revendas e administradoras para a comercialização de cotas, fato esse que permitirá a formação de uma

carteira futura e a fidelização de clientes. A recente divulgação do Programa Nacional de Renovação de Frota que prevê, em sua primeira etapa, a modernização da frota de caminhões, abre aos caminhoneiros negociar seu caminhão mais antigo e adquirir um novo ou seminovo. Com escopo na segurança, o mercado deverá receber quantidade expressiva dos chamados “antigos”, dos quais parte poderá ser negociada via consórcio. Mesmo parcial, essa evolução contribui e está em linha com a Política Nacional sobre a Mudança do Clima. O Sistema de Consórcios é, com certeza, capaz de proporcionar excelentes oportunidades de negócios no mercado de seminovos e usados, seja como viabilizador financeiro e inclusão social, tanto como indutor da economia. Daí a sua importância reconhecida por milhões de consumidores ao longo dos últimos 50 anos de existência como oportunidade de bons negócios, em especial para quem atua mercado automobilístico. Paulo Roberto Rossi

Presidente Executivo da ABAC Associação Brasileira de Administradoras de Consórcios


GESTÃO

COACHING COMO FERRAMENTA PARA CAPACITAÇÃO DAS EQUIPES DE VENDAS “Entender o que fazemos pode não ser suficiente para iniciarmos uma mudança de comportamento” * A. Freeman

A

grande questão que mobiliza indivíduos dos mais diversos campos de atuação é como realizar mudanças para uma melhor performance tanto profissional quanto pessoal. Como destacado pelo professor A. Freeman na frase que inicia o artigo, o entendimento que precisamos mudar um comportamento normalmente não é suficiente para impulsionar os indivíduos em direção às mudanças. O coaching surgiu como uma técnica que contribui de forma efetiva para ajudar nos processos de mudança. Sua aplicação em equipes de vendas ainda é restrita a poucas organizações e por isso representa uma oportunidade para empresas que buscam a capacitação e melhoria das suas equipes comerciais. Com uma metodologia prática que propicia maior foco, alinhamento de valores, consciência das escolhas e estímulo à ação, o coaching se tornou um aliado estratégico para o desenvolvimento das equipes comerciais e contribui de forma significativa para as corporações atingirem seus objetivos.

Vejamos a seguir em detalhes como o coaching pode contribuir com as equipes comerciais.

1) Autoconhecimento do profissional de vendas para descoberta de pontos fortes e oportunidades para melhoria. O coaching dispõe de ferramentas poderosas para que o vendedor possa se conhecer melhor e a partir daí direcionar de forma mais adequada seus esforços. Vamos destacar três ferramentas que podem ser usadas para atingir estes objetivos: a. Avaliação de potencial e desempenho. Esta ferramenta permite que o profissional a partir dos seus objetivos e metas reflita em quatro pontos básicos: • Como esta seu desempenho hoje em relação à meta; • Possui potencial para realizar a meta; • Quais as interferências que podem ocorrer (ou já ocorrem) que limitam sua ação na busca do objetivo; • Identificação clara dos GAP´s.

b. Inventário de ganhos e perdas. Com base em uma análise deste inventário o profissional da área comercial tem oportunidade de identificar os fatores motivadores e sabotadores. Os fatores motivadores muitas vezes podem estar ocultos atrás de crenças limitantes que impedem uma boa performance do profissional. Entretanto a maior contribuição destes inventários vem da identificação de fatores sabotadores que agem de forma ostensiva no dia a dia dos profissionais. É comum vendedores descobrirem as verdadeiras razões porque não visitam determinados clientes, ou porque tem “medo” ou dificuldade de negociar com certas empresas. Trata-se de uma oportunidade única dos profissionais reverem seus comportamentos e identificarem os “ganhos secundários” ou “perdas” que possuem quando limitam suas ações. *PhD em Psicologia. Professor de Psicologia na Governors State University – Illinois e Psicólogo Chefe e Diretor de Treinamento da Sheridan Shores Care and Rehabilitation Center - Illinois, EUA.

Revenda FENAUTO • 29


GESTÃO

Modelo gráfico: Inventário de ganhos e perdas O que você ganha se obtiver isso? (motivadores-prazer)

O que você ganha se não obtiver isto? (sabotadores-prazer)

Weakness - Fraquezas Internas Pontos a serem melhorados, fraquezas, defeitos e dificuldades

Opportunities - oportunidades externas Que oportunidades existem para você aproveitar estas forças e alcançar seus objetivos ?

Threats - ameaças externas Que ameaças existem pelas suas fraquezas que podem impedir de você atingir seus objetivos?

O que você perde se obtiver isto? (sabotadores-dor) O que você pode fazer para minimizar possíveis perdas?

Ganhos Secundários

Strenghts - Forças Internas Pontos fortes, virtudes, talentos, qualidade

O que você perde se não obtiver isto? (motivadores-dor)

O que você pode fazer para manter os atuais ganhos se não obter isso?

c. SWOT análise pessoal Uma ferramenta muito comum no meio empresarial, a análise SWOT é também uma ferramenta muito boa para o autoconhecimento. As iniciais tem o seguinte significado: n S: Strengths – pontos fortes; n W: Weakness – pontos fracos; n O: Opportunities – oportunidades; n T: Threats – ameaças; Durante a utilização desta ferramenta o profissional deve considerar que os pontos fortes e fracos, respectivamente “Strengths” e “Weakness” são forças ou fraquezas internas, ou seja, estão dentro dos seus domínios e desta forma podem ser gerenciadas pelos profissionais com mais facilidade. Já as oportunidades e ameaças, respectivamente “Opportunities” e “Threats” estão relacionadas ao ambiente externo e por isso devem ser identificadas e trabalhadas com constância. Os profissionais bem sucedidos são aqueles que mantêm uma constante consciência destes quadrantes e trabalham no sentido de efetivamente gerenciá-los de modo efetivo.

2) Habilidades pessoais de vendas. Muitas vezes profissionais da área de vendas buscam os segredos

30 • Revenda FENAUTO

de colegas mais bem sucedidos. O coaching revela estes segredos de uma forma simples e prática, pois não são apenas segredos de alguns profissionais, são práticas de comportamento que tornam os relacionamentos, sejam eles comerciais ou pessoais muito mais efetivos. Vamos a estes segredos. n Rapport - empatia total com o cliente. No processo de vendas Rapport significa criar uma relação de confiança e harmonia na qual o cliente fica mais aberto a trocar informações e aceitar sugestões do profissional de vendas. Os profissionais de venda que sabem usar estas técnicas criam relacionamentos saudáveis e duradouros que se tornam barreiras de entrada a todos os concorrentes.

realidade do cliente. Se ele se fortalecer demais nesta posição, só pensará em si, no seu produto, na sua empresa. Se tiver uma 1ª posição fraca, aceitará facilmente as objeções dos clientes. A 2ª posição é a posição do cliente. Quanto mais empatia e Rapport ele tiver, melhor será sua capacidade de sentir esta posição. Nesta posição ele poderá pensar como a pessoa pensa, suas ideias, opiniões, valores etc. Se o vendedor tiver uma 2ª posição forte será capaz de identificar claramente as necessidades do comprador e endereçar propostas mais eficazes. Uma 2ª posição fraca significa que ele não entende claramente as necessidades dos clientes. A 3ª posição é uma visão distanciada das duas posições onde você poderá enxergar o relacionamento entre os dois pontos de vista. Nesta posição o vendedor terá condições de ver claramente quais os efeitos dos resultados da sua negociação e como isto pode impactar no processo. Na 4ª posição perceptiva é uma posição em que se está associada com todo um sistema. É o ponto de vista, por exemplo, “qual a impacto deste negócio no mercado”, fundamental em grandes ciclos de vendas. A quarta posição tem um aspecto de gestão muito forte, por isso é essencial para liderança efetiva, para formação de equipes e para o espírito de grupo.

n Posições perceptivas - sentindo como cliente pensa.

n Sistemas representacionais - falando da forma que seu cliente entende melhor.

Posição perceptiva é uma perspectiva particular ou ponto de vista a partir do qual a pessoa percebe uma situação ou um relacionamento. O ideal é circular pelas posições para ter uma visão diferenciada e contribuir de uma forma mais efetiva para a negociação. A 1ª posição é a sua posição ou a posição do vendedor. Aqui ele enxerga a sua própria realidade, não a

Todas as informações que chegam ao nosso cérebro são captadas pelo sistema visual (olhos), pelo sistema auditivo (ouvidos), pelo sistema cinestésico (olfato, paladar, tato e sensações) e pelo sistema digital (ou auditivo digital que a maneira de pensar usando palavras e falar consigo mesmo). Normalmente privilegiamos um destes sistemas e usamos como


principal. Se soubermos qual o sistema representacional preferido do nosso cliente será muito mais fácil manter o Rapport e usar de forma adequada os argumentos de venda. Vejamos alguns exemplos de como podemos perceber isso na prática: • Um cliente visual pode se expressar da seguinte forma. “Se você examinar com atenção a nossa proposta, verá que temos que conciliar o seu ponto de vista e o nosso.” • Já um cinestésico. “Acho que vamos defrontar com um problema difícil de carregar nos ombros. É hora de manter os pés bem firmes no chão e ficarmos juntos.” • Um auditivo. “Esta sua proposta vai gerar ruído. Para mim soa grego. Acho melhor você ouvir o que tenho a dizer.” • Um cliente digital “Hum... Preciso refletir a respeito desta proposta.” Agora imaginem se o seu cliente é extremamente digital, uma pessoa lógica que ter seu processo de compras estruturado de uma forma totalmente detalhada e o profissional de vendas atua sob pressão tentando tirar o pedido? Já imaginaram o resultado? n Backtraking: a arte de usar as próprias palavras do cliente. Somente um bom ouvinte poderá ser um bom vendedor. Backtraking é uma técnica de reforçar os pontos chaves do cliente usando os principais conceitos elaborados por ele mesmo. Isto significa ter uma escuta ativa para repetir exatamente as palavras importantes que ajudam o profissional de vendas em sua negociação. n Articulação: a habilidade de resumir e conduzir uma negociação. Ao usar com maestria a articulação o profissional de vendas conduz o cliente durante a negociação clari-

Nilson Redis Caldeira

ficando a situação atual e servindo como ponte para planejar o fechamento do negócio. n Tarefas: ter sempre um próximo compromisso. Da mesma forma que o Coach estabelece de comum acordo com o cliente uma tarefa em direção ao objetivo do processo, durante uma negociação é fundamental deixar sempre um próximo compromisso agendado, seja uma visita, um telefonema ou uma demonstração, onde o cliente se comprometa de forma bem específica e com prazo determinado. n Perguntas, uma habilidade socrática para levar a reflexão. As modernas técnicas de vendas trabalham muito bem as perguntas. O coaching tem uma estrutura de perguntas que se faz adequar-se perfeitamente em processos de negociação de vendas com valor agregado. A metodologia é totalmente focada na meta, ou seja, orientada em uma direção, mas sem se tornar agressiva. Aliás, pelo contrário, explora valores e através de perguntas torna o cliente responsável pelo sucesso do negócio. Com perguntas sempre embutidas com pressupostos da negociação, estas técnicas tem o mérito socrático de levar o cliente a refletir sobre todos os benefícios da sua solução. Vejamos alguns exemplos de técnicas de perguntas de coaching em vendas: • Orientadas para fechamento da negociação. “Quando você fechar este negócio que benefícios sua empresa terá?”

• Perguntas que levam a ação. “Qual seria nosso próximo passo?” • São focadas em objetivos não em problemas. “Nosso trabalho ajudará sua empresa atingir sua meta de faturamento?” • Pergunta com pressuposição proveitosa. “De todos os recursos que você dispõe, qual a seu ver seria mais efetivo em melhorar esta situação?” • Relacionar a negociação com a missão e visão da empresa “Este projeto deixará a empresa mais alinhada com seus valores?” “Estamos efetivamente trabalhando dentro da missão da sua empresa?” n Então, qual o próximo passo? Esta junção das técnicas de vendas com coaching se justifica em função que tanto vendas como o coaching trabalham a interação e relacionamento entre pessoas. Esta interação é bem sucedida quando é formada pelo interesse genuíno das necessidades da outra pessoa, seja um cliente de coaching ou um cliente de uma negociação. E como afirma Neil Rackham criador do SPIN “vender ainda se baseia como um vendedor e um cliente trabalham juntos”. Voltando a reflexão provocada pela frase inicial do professor A. Freeman, “Entender o que fazemos pode não ser suficiente para iniciarmos uma mudança de comportamento” podemos complementar que uma metodologia focada na ação como o coaching com certeza poderá trazer excelentes resultados para as equipes comerciais. Que tal experimentar algo novo com sua equipe de vendas para ter a oportunidade de ter resultados diferentes? Nilson Redis Caldeira

Diretor da Reconectar Desenvolvimento Humano e Organizacional www.reconectar.com.br

Revenda FENAUTO • 31


2º CONGRESSO FENAUTO

FENAUTO COMEMORA

RESULTADOS OBTIDOS EM SEU 2º CONGRESSO NACIONAL DE SEMINOVOS E USADOS, REALIZADO ENTRE 11 A 13 DE SETEMBRO, NO ROYAL PALM PLAZA RESORT, EM CAMPINAS-SP, SEGUNDO DIVULGA A ORGANIZAÇÃO.

32 • Revenda FENAUTO

D

urante o evento, foram debatidos diversos aspectos do mercado de revendedoras de veículos no atual cenário econômico, reunindo Presidentes de todas as Associações Regionais, além de centenas de participantes entre proprietários, executivos de revendas, autoridades e empresas fornecedoras do Setor, que compareceram às apresentações de renomados especialistas do setor automotivo, oferecendo soluções de marketing, vendas e boas práticas de gestão para potencializar resultados. “A proposta deste novo encontro foi a de incentivar os proprietários de revendedoras a buscarem melhorias para o negócio, através da utilização de informações estratégicas e ferramentas operacionais. Os números de meados de

Ilídio G. dos Santos, Presidente da FENAUTO, discursa no evento.

2013 vêm mostrando a recuperação de nosso setor. Com o cenário mais otimista, é natural e primordial que os empresários e profissionais do mercado procurem conhecer soluções mais criativas e rentáveis para estarem preparados para o enfrentamento da concorrência, aproveitando as oportunidades que surgirem. O programa de palestras


EXPO FENAUTO 2013

Horizonte Promissor

Leia a íntegra do discurso do Presidente da FENAUTO, Ilídio G. dos Santos, na abertura do Congresso.

Alejandro Lupo, Presidente da Faccara, recebendo homenagem da FENAUTO

e apresentações elaborado para nosso Congresso ofereceu uma ampla diversidade de temas, com a participação dos melhores especialistas de cada área, para subsidiar nossos associados em suas decisões gerenciais. O número de participantes neste evento já superou o do ano passado, confirmando que o mercado está carente desse tipo de encontro para discutir seus rumos e oferecer oportunidades de aprimoramento para empresários e empresas do Setor de Revendas. Já temos excelentes perspectivas para o nosso próximo encontro, com base na repercussão da edição deste ano”, destacou Ilídio G. dos Santos, Presidente da FENAUTO. Paralelamente ao Congresso ocorreu a ExpoFENAUTO 2013 – mostra de produtos, serviços e soluções para as revendas de veículos com estandes que apresentaram sugestões e ideias criativas aos participantes, para facilitar o dia a dia de seus negócios e melhorar sua rentabilidade.

“Boa noite a todos! Quero cumprimentar inicialmente os ilustres companheiros presentes a esta cerimônia. Gostaria de agradecer aos meus companheiros, presidentes das associações estaduais, por terem me escolhido para presidir a FENAUTO pelos próximos 4 anos. Acreditem que esse é um encargo muito grande para qualquer empresário, mas, ao mesmo tempo, é uma honra para mim estar à testa de uma categoria empresarial tão importante e de uma entidade que começa uma nova fase em sua trajetória. Um de nossos focos principais nessa nova gestão será dar ao Setor de Revendas de Veículos a projeção que ele merece. Como faremos isso? A resposta está no convênio que celebramos com o DENATRAN. Através da divulgação dos dados de veículos emplacados, o interesse pelas notícias do Setor por parte da mídia, já está crescendo. Isso, é só o começo. Tornar a FENAUTO fonte de informação das vendas de seminovos e usados traz, como consequência, a exposição na mídia do nosso Setor, que sempre esteve relegado a terceiro plano.

Também em nível estadual, nossas Associações terão maior e melhor exposição, fortalecendo sua presença na imprensa. Por incrível que possa parecer, muitos empresários do Setor não conhecem suas associações, nem a FENAUTO. Até para dentro do nosso segmento, esse trabalho será importante e tornará mais fortes as nossas Associações. Uma das etapas por que temos que passar em busca do fortalecimento do Setor é a da união, em torno dos objetivos comuns. Procure conhecer melhor sua Associação Estadual, saber no que ela pode ajudá-lo e como você poderá ajudá-la. Almejo e prevejo um futuro em que seremos mais respeitados como categoria. Isso ajudará a nos trazer respeitabilidade e maior autoestima. Também estamos celebrando parcerias com empresas de renome com a intenção de fornecer mais e melhores serviços para as empresas associadas. Tudo isso é feito com muita dificuldade, mas estamos caminhando. Esta segunda edição do nosso Congresso FENAUTO é a prova disso: já contamos com o patrocí-

Ilidio G. dos Santos (FENAUTO), Antônio Dias Costa (Itaú), Miguel Bueno Jr (Serasa), Mauricio Veras (Fenaseg) e Marcus Lavorato (Cetip)

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EXPOFENAUTO 2013 O Presidente da FENAUTO, Ilídio G. dos Santos agradeceu a todos aqueles que apoiaram o evento. n PATROCÍNIO MASTER: ITAÚ n PATROCÍNIO PRATA: CETIP CNSEG SERASA Feira com grande visitação

nio e apoio de grandes empresas, parceiras, mas ainda é muito difícil convencer nossos companheiros a virem ouvir e debater temas que serão muito úteis a seu negócio. Mas, antevejo um horizonte promissor para as revendas de veículos. Houve uma melhora em julho e agosto. As concessionárias estão enfrentando desafios com relação aos seminovos e usados. Acredito que o ano de 2014 já será um ano melhor para nós. É claro que estamos tendo que nos adaptar rapidamente ao novo ambiente de negócios, mas percebo que algumas revendas já estão conseguindo se adequar. Este Congresso tem a intenção de lançar algumas bases para a reformulação de nossas empresas. Daí porque o Comitê Temático elegeu esses 3 roteiros do Programa: “Comprar bem”; “Administrar bem”; e “Vender bem”. Não poderia deixar de lembrálos de que temos a missão de preparar o correspondente de cada uma de nossas lojas, para que a partir de fevereiro de 2014 estejam certificadas nos moldes determinados pelo Banco Central do Brasil. A grande maioria ainda não se preocupou como deveria, mas faltam apenas alguns meses para a vigência dessa exigência. A FENAUTO há muito disponibiliza

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cursos para essa certificação em todo o país. Antes de encerrar, preciso fazer alguns registros importantes. Quero agradecer imensamente ao Itaú, na pessoa de seu Superintendente Comercial, Antonio Carlos Dias Costa, verdadeiro parceiro, que acredita no projeto deste Congresso e, assumindo o Patrocínio Master, viabilizou este grande encontro. Toninho, receba o agradecimento de toda a nossa categoria! Somos gratos também à CETIP e à CNSEG, bem como à SERASA, por seus valiosos suportes. Registro também o grande apoio dos ex e atuais presidentes das Associações e Sindicatos Estaduais. Faço uma menção especial aos membros do Comitê Temático e Organizador, que, desde o primeiro momento, se dedicaram de corpo e alma a este nosso Congresso. Por fim, agradeço a todos vocês pela presença. Tenho certeza de que aqui está reunida a nata de nossa categoria, aqueles que contribuirão decisivamente para que possamos nos tornar fortes e respeitados. Muito obrigado! Tenham todos um ótimo Congresso!”.

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2º CONGRESSO FENAUTO

PALESTRAS As palestras que compuseram o Congresso Sob o tema central ‘Momento do bom Empresário’, o evento reuniu proprietários de lojas e demais profissionais do setor de revendas para discutir as principais questões que norteiam o mercado, como compra e venda de veículos e gestão do negócios e as palestras ministradas foram importante fontes de informações e dialogo nesse sentido: • Atitudes vencedoras na vida e nos negócios / Carlos Hilsdorf • Marketing de vendas para potencializar resultados / Pedro Furquim • Painel: empreendedores: exemplo de sucesso empresarial / Marcelo Pires Mediador: Francisco Mello Júnior (Certi-training) • O mercado brasileiro de crédito e financiamento de veículos / Ricardo Loireiro • Melhores práticas em caminhões / Luis Fernando Aragão • Sistemas a favor de uma boa adiminstração / José Onofre • NIADA: Saiba como atuam as revendas norte-americanas / J.R. Caporal • De lojista a concessionário, basta ser empresário / Luis Curi • Empresa se faz com gente... Qualificada / Amos Lee Harris Junior • Faça de sua revenda uma empresa diferenciada / Luciano Pires • Concessionário e lojista: um depende do outro / Clodoaldo Teixeira Filho • Painel: a comercialização de pesados / Antônio Salomão; Ricardo Barion - Mediador: Enilson Sales • Jogadas da vida: revender é superar desafios / Júlio Cézar • Risco zero na compra / Luis Neca • Excelência na gestão: desafios dos pequenos negócios / José Cavalcante

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• Como vender F&I nas empresa multimarcas / Reinaldo Hagge • Cenário econômico do Brasil e do setor de revendas/ Denise Campos de Toledo • Conquistando clientes com tecnologia e boas práticas / Iroilton Medeiros (CETIP)

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• Painel: como fazer os melhores negócios pela internet/ Elídio Quintela, Danilo Nascimento e Marcelo Macedo. Mediador: Helder Siqueira • Como se beneficiar das ferramentas que o SEBRAE tem pra você / Alberto Valim.

2014

m 2014, a Costa do Sauipe será sede do 3º Congresso FENAUTO, o Congresso Naciona l de Seminovos e Usados, e da ExpoFENAUTO’2014, que aco ntecerão de 5 a 7 de novembro. Como sempre, a maior ênfase será a programação de trabalho, que apresenta os assuntos mais importantes e atuais para o desenvolvimento e lucrativ idade das empresas do setor. O Comitê Temático já está se reun indo para a definição de palestras, painéis e palestrantes. Mas , o lojista poderá contribuir, enviando sua sugestão para o e-m ail congressofenauto@procopioferraz.com.br. A expectativa da FENAUTO é receber mais de 500 participantes. As inscrições serão abertas em breve, mas quem quiser receber informações já, poderá fazê-lo através do e-mail congresso@congressofenau to.com.br ou pelo tel. 11 3125 3200. Veja matéria especial na pág ina 38 desta edição.


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CONGRESSO 2014

CONGRESSO FENAUTO SERÁ EM SAUIPE, NA BAHIA APÓS O SUCESSO DAS DUAS PRIMEIRAS EDIÇÕES, A ORGANIZAÇÃO DEFINIU A COSTA DO SAUIPE COMO SEDE DO 3º CONGRESSO FENAUTO, O CONGRESSO NACIONAL DE SEMINOVOS E USADOS, E DA EXPOFENAUTO’2014, QUE ACONTECERÃO DE 5 A 7 DE NOVEMBRO DE 2014.

T

oda a programação temática será desenvolvida no Centro de Convenções do Sauipe Park, enquanto a hospedagem se dará no hotel ao lado, o Sauipe Club (antigo Breezes). “Escolhemos o Complexo de Sauipe porque reúne as melhores condições para a realização de nosso encontro anual e proporcionará também momentos de confraternização inesquecíveis”, explica o Presidente da FENAUTO, Ilídio Gonçalves dos Santos. “Não fomos os únicos a fazer essa escolha: a FIFA realizou lá o sorteio das chaves da Copa do Mundo e o BID - Banco Interamericano de Desenvolvimento terá ali seu evento, que é ainda maior. Ou seja, o local está preparado para nos receber.”

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A par dessa estrutura toda, há mais um ponto ressaltado por ele: “nosso Congresso tem sido marcado também por reunir os familiares do lojista. Assim, buscamos um destino extremamente atraente, para que o revendedor possa leválos consigo.” Além disso, o resort adota o sistema “all inclusive” de forma que as refeições servidas e bebidas consumidas estão inclusas no pacote: “o participante não tem que se preocupar com a questão de seu consumo e de sua família”. Como sempre, a maior ênfase será a programação de trabalho, que apresenta os assuntos mais importantes e atuais para o desenvolvimento e lucratividade das empresas do setor. O Comitê Temático já está se reunindo para a definição de palestras, painéis e pales-

trantes. Mas, o lojista poderá contribuir, enviando sua sugestão para o e-mail congressofenauto@procopioferraz.com.br. Fernando Procópio, da empresa organizadora, a Procópio Ferraz Construção de Eventos informa que não haverá aumento do valor das inscrições e o pacote de hospedagem está mais barato do que no Royal Palm Plaza. “Na comparação, a vantagem para o congressista e familiares é ainda maior, pois deve se considerar também o sistema “all-inclusive”. Por todos esses motivos, a expectativa da FENAUTO é receber mais de 500 participantes. As inscrições serão abertas em breve, mas quem quiser receber informações já, poderá fazê-lo através do e-mail congresso@ congressofenauto.com.br ou pelo tel. 11 3125 3200.


BANCOS

20% do crédito liberado no Brasil é destinado para ajudar o brasileiro a realizar o sonho do carro novo. A Cetip ajuda a acelerar a análise e a aprovação de financiamentos com agilidade e segurança, graças ao Sistema Nacional de Gravames (SNG), base eletrônica integrada que reúne informações sobre restrições financeiras de veículos. Atualizada em tempo real e acessível a agentes financeiros e órgãos de trânsito de todo o país, o SNG leva Eficiência Operacional para todo o mercado, liberando crédito de um jeito simples e seguro.

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Declaração de exoneração de responsabilidade: o presente material foi emitido pela Cetip S.A. – Mercados Organizados (“Cetip”). A Cetip é um mercado de balcão organizado autorizada a funcionar pela CVM (Comissão de Valores Mobiliários) e regulado tanto por esta quanto pelo Banco Central do Brasil. A contratação dos serviços contidos no presente material é de responsabilidade exclusiva dos participantes, não sendo a Cetip responsável, sob qualquer pretexto, por perdas decorrentes do uso direto, indireto ou consequencial do presente material. A Cetip se isenta a qualquer responsabilidade de fornecer qualquer recomendação específica de natureza legal, tributária, regulatória ou outras que não estejam no seu escopo de trabalho. A responsabilidade pela eventual contratação dos serviços contidos no presente material é exclusiva dos clientes, cabendo a este tão somente a função comunicativa de lançamento dos produtos e/ou serviços. Os exemplos aqui porventura presentes simbolizam situações simuladas e hipotéticas, meramente ilustrativas. Seu comportamento pode não representar as situações reais de mercado, não cabendo à Cetip qualquer responsabilidade por tais casos e/ou pelo desfecho de casos reais. Nada constante aqui restringe ou exclui qualquer responsabilidade legal cabida ao cliente, de acordo com a legislação e normas regulatórias. Este material é de propriedade da Cetip, sendo expressamente proibida a reprodução de parte ou da totalidade de seu conteúdo, mediante qualquer forma ou meio, sem prévia e formal autorização, nos termos das Leis sobre Propriedade Intelectual. Conforme previsto na Instrução CVM nº 461, de 23 de outubro de 2007, no Regulamento da Cetip, e demais normas aplicáveis em vigor, em função das características dos mercados que atende, a Cetip não possui fundo garantidor ou outros mecanismos de ressarcimento de perdas, razão pela qual não é cobrada qualquer taxa ou contribuição com esse objetivo.

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Revista fenauto 3ano3ed  
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