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13/07/2011

UNIVERSIDAD POLITÉCNICA ESTATAL DEL CARCHI Escuela de Administración de Empresas y Marketing

Elaborado por: Ing. Félix Paguay E-mail: felix.paguay@upec.edu.ec DOCENTE DE LA UPEC

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Secretos de Marketing Para Restaurantes MARKETING DE SERVICIOS. ADAPTACIÓN: Ing. Félix Paguay DOCENTE DE LA UNIVERSIDAD POLITÉCNICA ESTATAL DEL CARCHI Tulcán - Carchi - Ecuador

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“La mayor campaña mundial de la publicidad no puede transformar un producto malo en uno bueno, lo mismo que tampoco puede forzar a nadie a comprar algo que no desee. Lo que la publicidad puede hacer –y de hecho hace-es crear una inquietud sobre los productos y servicios. Investiga y estimula nuestros deseos. Define las diferencias entre los productos. Enseña como pueden hacerse las cosas mejor, mas fácilmente, de forma mas satisfactoria. Resumiendo, la publicidad nos presenta la oportunidad de desear, seleccionar y comprar si queremos… Y nos proporciona la información que necesitamos para hacer nuestra elección.” Steuart H Britt, (EEUU)

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“Si crees que la publicidad no sirve, considera los millones de personas que ahora creen que el yogur es rico” (JOE L. WHITLEY).

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CONTENIDOS: • • • • • •

¡Haz que Tu Restaurante Sea Único! ¡Haz Publicidad Efectiva! Si la Montaña No Viene a Mahoma... Marketing de Bajo Costo Promociones Divertidas Sólo Hay 3 Maneras de Tener un Restaurante Exitoso • Upsell • Repetición

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Lección # 1 ¡Haz que Tu Restaurante Sea Único! • ¿Cómo puedes ayudarlos a pensar que tu restaurante es único? • ¿Qué cualidades únicas tiene mi restaurante y qué es tan especial en él? • Ventajas Competitivas Únicas Diferencias Competitivas. VCU’s. • ¿Cómo puedo promocionar esa diferencia única en términos de mi VCU?

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Suponiendo que tus clientes target son familias de clase media:

• “Restaurante Asunción, la mayor variedad en comidas típicas del Ecuador a precios accesibles"

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¿Estás en una zona de negocios?

• “Le servimos en 10 minutos de su pedido, o es GRATIS!”

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ÂżHay muchas familias?

• Crea ofertas de precios ACCESIBLES para las comidas familiares de fines de semanas.

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¿Hay jóvenes?

• Piensa cómo ofrecerles DIVERSIÓN o ambiente festivo y crea una VCU para dirigirte a ellos.

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Características de la “Ventaja Competitiva” •Única. •Superior. Escenarios compartidos. •Importante. •Comunicable. •Accesible. •Rentable. •Difícil de copiar.

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VCU “Restaurante Asunción, la mayor variedad en comidas típicas del Ecuador a precios accesibles!" • Demostrar claramente el beneficio.

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Una forma de demostrar claramente el beneficio de esa VCU podría ser: Cada sábado y domingo, los almuerzos y cenas en Restaurante «Asunción» son momentos especiales para las familias. Esos días la mayoría de las personas disfrutan el comer en familia, así que en Restaurante «Asunción» decidimos hacer algo especial para ustedes, con variedad y precio, a sólo G. 1,50 (adultos), 1,00 (niños hasta 12 años) y los menores de 5 años GRATIS!. Juntos en familia podrán disfrutar tanto como quieran de nuestra lista de 45 platos típicos, incluyendo entradas y postres, preparados en el día!

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Lección # 2 Haz Publicidad Efectiva! • Comunicando “correctamente” aquello que hace que tu restaurante sea “especial”... • “Cómo escribir anuncios efectivos”. • Garantizar el retorno de la inversión.

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Fórmula de la publicidad efectiva: ACCIÓN

ATENCIÓN

A.I.D.A. DESEO

INTERÉS

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T A L L E R:

Tome papel y lรกpiz:

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TALLER: Tome papel y lápiz:

1. Identifique la RMB. 2. Escriba las características de sus clientes target? 3. Escriba las características de su restaurante? (lo que es, hace o tiene). 4. Confronte las características de sus clientes con las de su restaurante. 5. Identifique los beneficios (lo que tu restaurante hace por los clientes) 6. Escribe tus VCUs.

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Su aviso quedará listo: 1. Encabezamiento del aviso (ATENCION): generado por las VCUs. 2. Cuerpo del aviso (INTERÉS Y DESEO): usas los beneficios. 3. Final del aviso (ACCIÓN): es la Respuesta Más Buscada. • Si tienes espacio: agrega una fotografía relacionada al encabezamiento (VCU) CON personas. • Finalmente, haz que tus amigos vean el aviso antes de imprimirlo y ten en cuenta sus opiniones.

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Lección # 3 Si la Montaña No Viene a Mahoma... • ¡Ideas para “tentar” a la gente que trabaja en tu zona… una muy buena oportunidad de generar ingresos continuos!

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Lección # 4 Marketing de Bajo Costo • Mira cómo está tu local! • “Re-revisa” la cartelera y materiales de marketing que están dentro de tu local.

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Modelo de Servucción: CLIENTE “A” CONTEXTO ORGANIZACIÓN INANIMADO Y SISTEMAS PERSONAL DE INVISIBLES CONTACTO, PRESTADORES DE SERVICIO INVISIBLE

CLIENTE “B”

VISIBLE Paquete de beneficios que recibe el Cliente “A”

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Lecci贸n # 5 Promociones Divertidas

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Algunas Ideas…! Distribúyelos en un radio de 400 metros de tu locación, casa por casa. Ponlos en los parabrisas de los autos estacionados en las cercanías. Entrégalos en mano a los transeúntes, si es una zona de negocios. Haz un mapa de los negocios de tu zona, selecciona los mejores y visítalos ofreciéndoles el servicio de almuerzo rápido. Haz degustaciones en los negocios seleccionados de tu zona. Ofrece entrega de almuerzos para los que prefieren comer en la oficina. Haz joint-ventures (alianzas con otros negocios).

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Sólo Hay 3 Maneras de Tener un Restaurante Exitoso • Atrayendo nuevos clientes • Haciendo que compren más una vez que están ahí • Haciendo que vuelvan con más frecuencia

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Lección # 7 Upsell Cómo hacer que compren más cuando ya están ahí! Consiste en ofrecer algo más en el momento del pedido.

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Lección # 8 Repetición • Darles motivos para que los clientes vuelvan. • Quedarte esperando a que se les ocurra volver. • Ideas: Campañas estacionales, ocasiones especiales. • ¿Cómo contactarlos?

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9. SECRETOS MARKETING PARA RESTAURANTES