Cuestiones prácticas / CAPÍTULO VI
1. Proveedores: ¿aliados o enemigos?1 Una vez que el emprendimiento está encaminado, es fundamental analizar posibilidades de crecimiento del negocio. Un factor importante, y no siempre tenido en cuenta, son los proveedores. Por eso en este apartado nos ocuparemos especialmente de ellos, de revalorizar su rol para un emprendedor y de delinear algunas estrategias para potenciar la relación.
Algunos consejos para su selección Generalmente se comienza la selección de proveedores haciendo un análisis de costo-beneficio del insumo que se va a comprar y la calidad que se necesita. Al principio se suele caer en la trampa de acordar con el proveedor más barato, pero la experiencia indica que muchas veces los insumos baratos cuestan caro. Es preferible conocer en profundidad a los proveedores y analizar cuestiones como las siguientes: • Quiénes son sus clientes (y si es posible hablar con ellos). • Los tiempos de entrega: es ideal invertir el menor capital posible en insumos, para obtener más rentabilidad con otros destinos. • Las facilidades y la financiación: quizás por esta vía se puedan reducir los costos financieros. Por ejemplo: si los clientes pagan a 30 días, deberíamos intentar que el proveedor acepte cheques a 30 o más días. • Descuentos por volúmenes: la reducción de costos por escala puede ser muy importante. Sin embargo, si la fabricación a realizarse no está aún vendida, es recomendable comenzar con lotes pequeños de insumos. También, si se fabrica en exceso, pueden surgir otros costos de inventario: por cambios en la información (por ejemplo: etiquetas, cajas, etcétera), obsolescencia, robos y deterioros. • Poder de negociación: cuanto más pequeño sea el proveedor, más poder de negociación tendrá el cliente y, seguramente, mejor comunicación (rápida respuesta a cotizaciones, servicio a medida, flexibilidad financiera, etcétera). El objetivo debe ser crecer conjuntamente y de la mano del proveedor.
1 Autores de esta sección: Nicolás Lanusse y Gabriela Bordoy.
106 | CLAVES PARA EMPRENDEDORES
Pedidos y cantidades Para definir la producción y, por lo tanto, para hacer el pedido a los proveedores, se necesita contar con proyecciones de ventas (cantidad de clientes que se visitarán, cantidad de productos que se venderá a cada uno, y con qué periodicidad). Para planificar la producción es importante considerar la cantidad de insumos que se necesitan, la mercadería que ya está en proceso de producción, y la mercadería que está terminada y almacenada como stock. Es importante, en los inicios del negocio, no hacer un gran almacenamiento de productos, dado que esto devendrá en mayores insumos y capital inmovilizado. Conviene concentrarse en los de mayor venta y paulatinamente ir ampliando la oferta. Por ello, importa conocer el tiempo que un cliente tarda en recibir su pedido desde la fecha en que lo pidió. Consecuentemente, a la hora de definir un pedido, se tendrá presente si un proveedor tarda 3 ó 20 días en enviar un insumo. Es fundamental definir y ajustar los procesos productivos para hacer las cosas en el menor tiempo y de la mejor forma posibles. Un ejemplo podría ser la medición del resultado de producción promedio durante una jornada laboral de 8 horas en una persona o en una máquina, y así establecer la producción diaria, semanal, mensual y anual. Recordemos que cuando trabajamos con personas, un buen ambiente laboral es clave para obtener los mejores resultados. A su vez, y sobre la base de la demanda estimada de los productos, es necesario organizar la producción mensual (y las compras de insumos) para evitar quiebres de stock (no tener producto para vender) y pérdida de ventas. Las proyecciones de ventas serán imprescindibles para desarrollar una buena gestión financiera y de cobranzas. Para relevar las necesidades financieras es muy útil trabajar con un Flujo de Fondos (ver Capítulo 5). En él se verá la importancia de cobrar en el menor tiempo posible y pagar con el mayor plazo. Así también se podrá ayudar a definir planes de financiación o estrategias comerciales, y pactar las mejores condiciones de compra de insumo con los proveedores de nuestro negocio. El arte de negociar los plazos Será trabajo del emprendedor, además del trabajo sobre el producto, lograr que la diferencia entre la relación de sus deudas (lo que debe a sus proveedores) y lo que a él le deben (la relación con sus clientes) sea favorable.