SOM SALUT

SOM SALUT/Atenció farmacèutica

L'ortopèdia a la farmàcia, una oportunitat

Disposar d'un servei d'ortopèdia bàsica a la farmàcia és una oportunitat per captar nous clients i adaptar els serveis a les transformacions sociodemogràfiques que es produeixen.

Jesús Freire Liebanes

Responsable de desenvolupament de negoci i especialista en retail en farmàcia de Prim.

Si tenim en compte com és la nostra població, la seva edat, les activitats que fa, com viu, etc., podem entendre l'èxit de l'ortopèdia. La piràmide poblacional a Espanya ens mostra l'enorme potencial de la categoria, en què el 12% de la població (5,5 milions d'habitants) té més de 60 anys. En aquest segment l'ortopèdia té una demanda molt important. Aquesta població sènior continua fent tot sovint una alta activitat i, sobretot, és un segment que vol continuar mantenint un estil de vida actiu. Això implica que no solament recorre a l'ortopèdia davant de lesions sinó que l'activitat i la millora de la qualitat de vida són un fet molt motivador per a ells. No renunciar a viure amb activitat és un rol real. És molt important aquest enfocament, atès que la farmàcia hi té una gran oportunitat perquè la seva proposta reflecteixi i reculli aquesta realitat per, així, donar-hi resposta. A més, aquest segment de què parlem, que té una quota sobre el consum de l'ortopèdia de 56%, creixerà els anys vinents.

L'ortopèdia, però, no té pas només com a objectiu aquest grup d'edat, sinó que és una solució en tractaments ortoprotètics que tenen el seu origen a l'esport, l'activitat laboral o d'altres. Ortètica i ajuts tècnics (mobilitat, higiene, descans) són agrupacions clau. És a dir, lesionats o pacients amb alguna patologia relacionada, cures, usuaris d'ortopèdia esportiva, persones en actiu, etc. Es tracta d'una categoria amb un perfil de client molt variat.

Des d'un punt de vista econòmic, la mitjana de facturació de la categoria sobre el total d'una farmàcia ortopèdia se situa en 10%. A Espanya l'ús de productes d'ortopèdia ha crescut notablement, com ens mostren els estudis de sell in i sell out, d'acord amb la manera com la demanda determina la proposta de la farmàcia.

En ortopèdia i en la farmàcia hi ha prop de vint patologies que aglutinen el 90% de la demanda de pacients amb lesions articulars, a més de totes les derivades no pas de patologies concretes sinó de la contribució a una vida segura, segons els graus de mobilitat a l'àrea d'ajuts. Els graus de mobilitat, que són tres, depenen de l'autonomia

SOM SALUT/Atenció farmacèutica

del pacient en els àmbits de la seva vida, de l'activitat que duu a terme i de l'acompliment a casa.

La formació clau en la gestió

Per a l'èxit de l'ortopèdia a la farmàcia hi ha un seguit d'elements amb un paper clau, com ara la formació. En aquest sentit, és important plantejar si l'equip està preparat per a l'atenció i venda d'ortopèdia i si la seva formació està relacionada amb les línies o els productes que es treballaran, és a dir, els productes pels quals aposta la farmàcia.

Cal tenir una formació notable en les patologies més comunes, el tractament ortètic o un altre tipus de tractament, com ara el fred o la calor, i quin material és l'adequat no solament per a aquesta lesió sinó també per al tipus de pacient lesionat. També s'ha de tenir present, però, el valor del potencial de les línies i els seus materials, amb les seves qualitats, i les diferències entre cadascuna. Conèixer el producte i les seves qualitats és una part fonamental per a una bona atenció en ortopèdia i perquè la categoria tingui èxit a la farmàcia.

Els elàstics són especialment adequats per als pacients que han patit alguna immobilització, gràcies al seu poder compressiu, de subjecció i propioceptiu. En les lesions cròniques els materials que aporten calor són clau, perquè la calor millora la circulació i ajuda a evitar recidives, i si és material transpirable és molt més confortable per al pacient. En les lesions en què hi hagi inflamació és convenient materials 100% transpirables que no permetin calor a la zona afectada. Materials per a pacients lesionats, però amb alta activitat o persones lesionades amb dolor invalidant en què la immobilització és fonamental.

Aquests fonaments del coneixement relacionat amb la categoria i les patologies són essencials per a l'equip de la farmàcia. Això a banda, és imprescindible assegurar que la proposta de producte a la farmàcia tingui a veure amb tot aquest plantejament. La formació ha d'estar relacionada amb la proposta de la farmàcia. Si totes dues van d'acord, es tindrà èxit en el binomi coneixement i proposta de producte.

Bany, ajuts i temes d'interès

Dins del producte, una altra part important són els ajuts. Aquest grup de producte de vegades és vist com una agrupació que ocupa molt d'es-

pai i que altera l'estètica del punt de venda. Tot i això, és la família de productes amb més valor econòmic de la gran família de l'ortopèdia. Així i tot, cal mirar-ho amb altres ulls, és a dir, mitjançant tres tipus de pacients amb graus de mobilitat diferent i amb diverses necessitats de productes, que podem segmentar en mobilitat, descans i bany.

Per saber si la proposta de la farmàcia de bany és adequada i seriosa per respondre a l'entorn de l'oficina de farmàcia, és convenient analitzar el perfil de client i dels clients potencials que hi viuen a prop. Per fer-ho es pot intentar respondre a preguntes com ara quants habitatges amb banys sense adaptar hi ha a la zona d'influència, quanta gent gran necessita la farmàcia per tenir un bany més segur, quantes caigudes i fins i tot

morts es donen al bany, entre altres qüestions. Aquest tipus d'exercici de reflexió i anàlisi també ens farà servei si pensem en l'ortopèdia destinada a l'esport, entre d'altres.

La importància de la coherència en la proposta

La comunicació de l'ortopèdia al punt de venda és una altra clau important. De vegades l'espai disponible pot comportar un fre i considerar-se un entrebanc. No cal dir que és un factor que s'ha de tenir en compte, però no és pas una condició excloent.

La proposta demarxandatge ha de ser coherent amb el coneixement del personal, amb l'aposta de la farmàcia i fins i tot amb la col·laboració dels seus proveïdors més estratègics. Gràcies a aquesta coherència es crearà la base per a la gestió òptima de l'ortopèdia.

FAMÍLIES

BANY Cadires dutxa i de vàter, elevador, agafadors, banyera, dutxa i accessoris.

LLITS Llits, grues, matalassos, coixins i complements.

AJUT A LA VIDA DIÀRIA Ajut per vestir-se o menjar, etc.

MOBILITAT Cadires, caminadors, bastons, crosses, etc.

ORTESI

EXTREMITAT SUPERIOR Coll, espatlla, colze i mà/canell.

EXTREMITAT INFERIOR Maluc, mitges, cuixa/bessons, genolleres, turmelleres i caminadors.

ESQUENA-TRONC Clavícula, collars i faixes.

ESPORTIVA Prevenció, teràpia de calor i fred, i recuperació.