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UNIVERSIDAD GALILEO FACULTAD DE CIENCIAS DE LA COMUNICACIÓN

“Desarrollo de un plan de mercadeo para establecer las estrategias de ventas y

promover así los productos y servicios de la empresa Innovaciones Publicitarias S.A.” Proyecto de Graduación Javier Alejandro Cano Arévalo Carné: 20072068

Para optar al título de: LICENCIATURA EN COMUNICACIÓN Y DISEÑO Guatemala 2011


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AUTORIDADES Rector. Dr. Eduardo Suger Cofiño.

Vicerrector académico, Dr. Cyrano Ruíz Cabarrús.

Vicerrectora administrativa, Licda. Mayra de Ramírez.

Decano Lic. Leizer Kachler

Vicedecano Lic. Rualdo Anzueto

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RESUMEN / SINOPSIS Para el presente proyecto de graduación, se desarrollo un plan de mercadeo para la empresa Innovaciones Publicitarias, S.A. al permitir establecer estrategias para la venta y promoción de sus productos, así como promover los productos y servicios que la empresa ofrece al mercado Guatemalteco. La propuesta del plan de mercadeo surge debido a que el departamento de ventas de la empresa no cuenta con un plan de estrategias de mercadeo para desarrollar y atraer clientes y concretar ventas. Por lo que el objetivo general quedó de la siguiente manera:

“Desarrollo de un plan de mercadeo para establecer las estrategias de ventas y

promover así los productos y servicios de la empresa Innovaciones Publicitarias S.A. ” Posteriormente a un estudio interno de la empresa y la identificación de las ciencias que sustentarían el proyecto de graduación, se estableció el mapa conceptual como el método indicado para la elaboración de la conceptualización para el plan del mercadeo. Los mapas conceptuales son herramientas de asociación, interrelación, descripción y ejemplificación, convirtiéndose en una útil técnica y medio para realizar visualizaciones de ideas, conceptos y relaciones de temas, para fomentar el análisis y la creatividad. Se seleccionó la encuesta como la herramienta para validar el plan de mercadeo en términos de utilidad, funcionalidad, orden y rentabilidad. Se eligió a la encuesta ya que por medio de esta herramienta se permitió obtener datos objetivos según el criterio de una muestra significativa sobre los objetivos y estrategias planteadas en el proyecto. La encuesta fue desarrollada por medio de un procedimiento estandarizado de interrogaciones, con el fin de conseguir mediciones cuantitativas, que utiliza preguntas como indicadores. La encuesta se aplicó a expertos y especialistas en el área de mercadotecnia, asimismo al grupo objetivo, en este caso gerentes de empresas, gerentes de marca, de mercadeo y de ventas. Por último, se aplicó la encuesta a la gerencia de la empresa Innovaciones Publicitarias, presentándoles el plan de mercadeo desarrollado, previo a modificaciones finales, si es el caso. De igual manera se dispuso encuestar al IX


personal del departamento de ventas, ya que son los encargados de la aplicación del plan de mercadeo y percibir sus resultados. Se logró desarrollar un plan de mercadeo que establece las estrategias de ventas y promover así los productos y servicios de la empresa Innovaciones Publicitarias S.A. Con base en los resultados de las encuestas, se encontró al proyecto como útil, comprensible y funcional. Los cambios que se le realizaron al plan de mercadeo fueron fundamentados en base a los comentarios y opiniones de los expertos en mercadeo, el grupo objetivo y gerentes de la empresa, con el fin de presentar un proyecto más eficiente. Junto con la propuesta del plan de mercadeo para la empresa Innovaciones Publicitarias, se elaboró el diseño de una página web para implementar las estrategias de ventas planteadas en el estudio. Para concluir el proyecto se redactaron las conclusiones sobre el objetivo general y los objetivos específicos. Posterior a ello se plantearon las recomendaciones dirigidas a la gerencia de la empresa enfocándose en dar un seguimiento al plan propuesto y en completar sus análisis por medio de datos financieros y medir la rentabilidad del plan de mercadeo.

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Índice: Capítulo I: 1.1.Introducción.

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Capítulo II: Problemática. 2.1 2.2 2.3 2.4 2.5 2.6

Contexto. Requerimiento de comunicación y diseño. Magnitud. Trascendencia. Vulnerabilidad Factibilidad.

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Capítulo III: Objetivos de diseño. 3.1. Objetivo general

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3.2. Objetivos específicos

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Capítulo IV: Marco de referencia. 4.1 Información general del cliente.

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Capítulo V: Definición del grupo objetivo. 5.1 5.2 5.3 5.4

Perfil geográfico. Perfil demográfico. Perfil Psicográfico. Perfil conductual.

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Capítulo VI: Marco teórico. 6.1 Conceptos fundamentales relacionados con el producto o servicio. 6.2 Conceptos fundamentales relacionados con la comunicación y el diseño. 6.3 Ciencias auxiliares, teorías y tendencias.

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Capítulo VII: Proceso de diseño y propuesta preliminar. 7.1 Aplicación de la Información obtenida en el Marco Teórico. 7.2 Conceptualización. 7.2.1 Método. 7.2.2 Definición del concepto. 7.3 Bocetaje. 7.4 Propuesta preliminar.

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31 32 32 34 34 35


Capítulo VIII: Validación técnica. 8.1 8.2 8.3 8.4

Población y muestreo. Método e Instrumentos. Resultados e Interpretación de resultados. Cambios con base en los resultados.

Capítulo IX: Propuesta gráfica final.

63 64 67 78 82

Capítulo X: Producción, reproducción y distribución. 10.1 10.2 10.3 10.4 10.5

Plan de costos de elaboración. Plan de costos de producción. Plan de costos de reproducción. Plan de costos de distribución. Resumen de costos.

114 115 115 115 115

Capítulo XI: Conclusiones y recomendaciones. 11.1 Conclusiones. 11.2 Recomendaciones.

117 118

Capítulo XII: Bibliografía. 12.1 Bibliografía

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12.2 Biblioweb

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Capítulo XIII: Anexos.

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Capítulo I 1. Introducción

En el presente proyecto de graduación se propone un plan de mercadeo para la empresa Innovaciones Publicitarias, S.A., con el objetivo principal de establecer estrategias de ventas y promover así los productos y servicios de la empresa. El mismo será apoyado con un sitio web informativo en el que se presenten los artículos promocionales a la venta. Según Philip Kotler, considerado el padre de la Mercadotecnia moderna: "La mercadotecnia es un proceso social y administrativo mediante el cual grupos e individuos obtienen lo que necesitan y desean a través de generar, ofrecer e intercambiar productos de valor con sus semejantes." El propósito principal del plan de mercadeo es realizar una investigación acerca de la situación actual de la empresa, determinar las principales preferencias de las empresas guatemaltecas al adquirir promocionales y en proponer las estrategias de mercadeo adecuadas para que la empresa aumente su participación en el mercado. En la actualidad el mercadeo es una herramienta que todo empresario debe conocer. Por lo que es crucial y fundamental la implementación de estrategias de ventas y promover los productos y servicios de la empresa Innovaciones Publicitarias, S.A. Para muchas personas el mercadeo significa ventas, publicidad o también la distribución de los productos, por lo tanto todas estas definiciones pueden tomarse como adecuadas, pero no de una forma independiente ya que estas son funciones que se pueden desarrollar en el mercadeo. Pero el Marketing no es otra cosa que la realización de intercambios entre un mínimo de dos partes de forma que se produzca un beneficio mutuo.

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Capítulo II 2. Problemática El contacto con la empresa Innovaciones Publicitarias partió desde el curso Prácticas II, impartido en la Licenciatura en Comunicación y Diseño que se da en la Universidad Galileo, la conversaciones fueron a través del gerente general, con quien después de varias charlas se determinaron dos problemáticas para la empresa. En primer lugar no se cuenta con un plan de mercadeo que guíe los procesos de ventas y por último se requiere renovar el sitio web, ya que es totalmente indispensable actualizar el contenido de la página web, mejorar su galería de productos y servicios e incluir páginas para sus nuevos servicios. 2.1. Contexto: Innovaciones Publicitarias es una empresa que se dedica a la serigrafía y venta de artículos promocionales. Fue creada en el año 1993, teniendo un gran auge hasta el año 2003. La problemática de la empresa Innovaciones Publicitarias es que no cuenta con un plan de mercadeo que plantee estrategias de ventas y promueva sus productos y servicios al mercado guatemalteco. 2.2. Requerimiento de comunicación y diseño. La empresa Innovaciones Publicitarias no cuenta con un plan de mercadeo que establezca estrategias de ventas con el fin de promover los productos y servicios que la empresa ofrece al mercado guatemalteco. 2.3. Magnitud: Según el Instituto Nacional de Estadística, el portal del comercio e infomipyme, el número de personas en Guatemala es de 14.7 millones de habitantes y existe en su totalidad 219,675 empresas en toda Guatemala. De ellas se encuentran 95,128 empresas solamente en la ciudad de Guatemala, de las cuales 250 se ocupan al rubro publicitario y por último 27 empresas se dedican específicamente a los promocionales. Actualmente dedicándose al servicio de más de 1, 500 empresas 2.4. Transcendencia: Al no contar con un plan de mercadeo la empresa Innovaciones Publicitarias desconocería estrategias de ventas para promocionarse y desarrollarse comercialmente en el mercado guatemalteco.

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2.5. Vulnerabilidad: Al contar con un plan de mercadeo, la empresa Innovaciones Publicitarias se verá beneficiada, ya que al establecer estrategias de ventas y un plan de promoción de productos y servicios para lograr mejor rendimiento dentro de sus ventas. 2.6. Factibilidad: El presente proyecto de graduación es factible, debido a que la empresa Innovaciones Publicitarias cuenta con el recurso humano capacitado para realizar sus tareas y labores dentro de los departamentos de ventas y de mercadeo de la empresa. Cuenta con los recursos organizacionales, ya que posee procesos y procedimientos ya establecidos para desarrollar toda labor y trabajo existente, como a su vez cuenta con orden, valores y reglamentos internos para regir el comportamiento dentro de la misma. Económicamente, la empresa cuenta con un presupuesto para salir de todas sus cuentas y porcentaje destinado a los requerimientos publicitarios de la empresa. La empresa cuenta con el valor tecnológico, ya que posee maquinaria innovadora para cubrir las demandas que surjan a partir de la implementación del plan de mercadeo que se propone.

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Capítulo III

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Capítulo III 3. Objetivos de Diseño 3.1.

Objetivo General

Desarrollar un plan de mercadeo para establecer estrategias de ventas y promover así los productos y servicios de la empresa Innovaciones Publicitarias S.A.

3.2.     

Objetivos Específicos: Investigar acerca de la estructura formal de los planes de mercadeo para incluirlas en el desarrollo del presente proyecto. Realizar un análisis de las fortalezas, oportunidades, debilidades y amenazas de la empresa Innovaciones Publicitarias para determinar las acciones mercadológicas del departamento de ventas. Establecer la mezcla de las variables del mercadeo para determinar las ventajas competitivas con las que cuenta la empresa Innovaciones Publicitarias. Proponer las estrategias del marketing mix para anunciar y promover los productos y servicios de la empresa Innovaciones Publicitarias. Plantear una actualización del sitio web de la empresa para canalizar las estrategias y técnicas de mercadeo encontradas en la investigación.

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Capítulo IV 4. Marco de Referencia 4.1.

Información general del cliente.

INNOVACIONES PUBLICITARIAS Innovaciones Publicitarias, S.A. es empresa líder en Guatemala y Centro América de fabricación, importación y distribución de artículos promocionales y regalos publicitarios, con más de 18 años de experiencia en su favor. Crean trabajos de calidad con puntualidad y excelente servicio. 4.2. Ubicación 8va. avenida 4-07 Zona 1. Tels.: 2232-8955 • 2253-4006 Email: info@InnovacionesPublicitarias.com.gt 4.3. Contacto Personal Gerente Administrativo: Miriam Jeannette Mazariegos Gramajo Teléfono directo: 2253-4006 Email: miriam.promocionales@gmail.com Gerente General: Acner Noé Cano Castellanos Email: noecano@InnovacionesPublicitarias.com.gt 4.4.

Servicios y Productos que ofrece la empresa:

 Marketing personalizado  Cambio de imagen empresarial  Publicidad  Introducción y promoción de productos  Relaciones Públicas

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 Artículos promocionales: o Tazas x o Llaveros o Gorras o Bolígrafos o Vasos térmicos o Sombrillas o Playeras o Memorias USB o Billeteras o Mouse Pad o Bolsas ecológicas o Destapadores o Pachones o Porta clips o Calculadoras o Set manicure o Porta herramientas o Tarros o Reglas o Agendas o Resaltadores o Memos o Plumas 4.5. Misión Innovaciones Publicitarias es una empresa proveedora de productos y/o servicios para empresas, compañías, corporaciones o campañas publicitarias que requieren posicionarse a través de productos promocionales de alta calidad y buen precio. 4.6. Visión Ser líderes en la comercialización de productos publicitarios en el mercado guatemalteco, y participar en el mercado de mismo tipo de artículos promocionales en el área de Centro América y México.

4.7.

Filosofía “Excelentes servicios y productos de calidad para la promoción de marcas e ideas.”

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4.8.

Organigrama

Gerente General

Secretaria de Gerencia

Gerente de Ventas

4.9.

Depto. Dise帽o Gr谩fico

Depto. Producci贸n

Ciclo de Vida

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Depto. Distribuci贸n y Cobros


4.10. Competencia

4.10.1.

Directa

Comprisa Tecs Bic BolĂ­grafos publicitarios Contacto publicidad

4.10.2.

Indirecta

Arco SerigrĂĄfico Arte y color Distribuciones exclusivas Idea Impex Multitex

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Capítulo V 5. Definición de grupo objetivo Principalmente la clientela de Innovaciones Publicitarias son gerentes de marca, promoción, mercadeo y generales de empresas situadas dentro del territorio guatemalteco, con la necesidad de tener algún medio de promoción alternativa y que le proporcione mayor imagen y principalmente una presencia dentro de sus clientes, siendo un medio fácil que proporcione información importante sobre la empresa como la dirección, teléfono, logotipo y correo electrónico o sitio web. 5.1.

Perfil Geográfico.

País: Guatemala. Departamentos: Ciudad de Guatemala, Sacatepéquez, Escuintla, Izabal, Petén, Santa Rosa, El Progreso, Retalhuleu, San Marcos, Totonicapán, Alta Verapaz, Baja Verapaz, Quetzaltenango, Quiché, Sololá, Zacapa, Jutiapa, Chiquimula, Chimaltenango, Huehuetenango y Suchitepéquez. Sectores: Suburbanos, Urbanos y empresarial. 5.2.

Perfil Demográfico:

Nacionalidad: Guatemaltecos y no guatemaltecos. Ciclo de vida: Jóvenes, adultos, solteros y casados. Edad: De 18 años a 65 años < 18-19, 20-29, 30-39, 40-49, 50-65> Ingreso: Menos de 10, 000 a más de 50, 000 quetzales. Educación: Secundaria, bachilleratos, nivel universitarios completado y universidad incompleta. Religión: católicos, evangélicos, judíos, protestantes, mahometano, hinduista, budista y testigos de Jehová entre otros. Ocupaciones: Gerentes de marca, profesionales, gerentes generales, gerentes de mercadeo, diseñadores gráficos, gerentes de tienda, publicistas y empresarios.

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5.3.

Perfil Psicográfico

Clase social: media alta (8%) y alta (2%). Personas, empresas, fábricas, negocios e industrias con las necesidades de promocionarse, realizar publicidad, hacer relaciones públicas, tener presencia en el mercado y hacer campañas de lanzamiento. Gerentes generales, empresarios, gerentes de mercadeo, comunicación y publicidad con el deseo de impulsar el negocio de una forma de publicidad alternativa y de uso frecuente. Ambiciosos, estratégicos, carácter, carisma, compromiso, comunicadores, con discernimiento, iniciativa, pasión, actitud positiva, responsabilidad, seguridad, autodisciplina, visión y triunfadores. 5.4.

Perfil Conductual

o Ocasión de compra: Por temporalidad, mensual, cada 3 ó 6 meses. o Beneficios buscados: Calidad en el servicio y productos, eficiencia, rapidez, buen servicio, excelente atención y economía. o Tasa de usuario: Usuario frecuente. Gerentes que buscan mantener presencia e imagen con sus clientes potenciales y nuevos, mantener enlace entre empresa y cliente que provoque una fidelidad. o Estatus del usuario: Usuarios fieles, primerizos, regulares, ocasionales y potenciales. o Estatus de lealtad: Media, solida y absoluta. o Etapa de disposición: Total, formal y Informada. o Actitud hacia el producto: Positiva e indiferente.

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Capítulo VI 6. MARCO TEÓRICO: 6.1.

Conceptos fundamentales relacionados con el producto o servicio:

1. Empresa Se entiende bajo esta denominación toda aquella unión o conjunto de recursos que, agrupados, esperan lograr un fin determinado. Empresa no es solamente aquella organización que con fines lucrativos se dedica a una actividad de tipo agrícola, industrial, comercial o de servicio, sino que consiste en un concepto mucho más amplio que abarca todas las tareas encaminadas a lograr un fin en específico. Así pues, por empresa podríamos ejemplificar un puesto de trabajo, una jefatura de departamento, una pequeña tienda y desde luego grandes corporaciones que se conforman de otras muchas empresas. Derivada del verbo EMPRENDER, empresa constituye entonces todo esfuerzo cuya finalidad u objetivo está bien definido, llevada a cabo por EMPRENDEDORES. 2. Cliente Se le denomina en una entidad dada a una persona, establecimiento comercial o entidad, que utiliza sus servicios, son los consumidores finales. 3. Servicios Actividad que una persona, institución o empresa realiza, con fines de lucro o no, para satisfacer las necesidades de la gente, ya sea de dinero (bancos), conocimientos (información, escuelas), seguridad (seguros y fianzas, protección policiaca), salud (clínicas y hospitales), viajes (transporte aéreo, terrestre o acuático), etcétera. 4. Sociedad anónima Es aquella sociedad mercantil cuyos titulares lo son en virtud de una participación en el capital social a través de títulos o acciones. Las acciones pueden diferenciarse entre sí por su distinto valor nominal o por los diferentes privilegios vinculados a éstas, como por ejemplo la percepción a un dividendo mínimo. Los accionistas no responden con su patrimonio personal de las deudas de la sociedad, sino únicamente hasta la cantidad máxima del capital aportado. 5. Misión Estructura básica empresarial que describe de manera entendible los siguientes elementos: ¿qué hacer? la misión le dice a los interesados entre ellos administradores, empleados, proveedores, clientes y consumidores qué es lo que hace la empresa por ellos; ¿cómo hacerlo? determina además de forma comprensible cómo la empresa logrará el anterior elemento, ¿para qué hacerlo? Implica además el objetivo principal o serie de ellos que la empresa 16


pretende alcanzar al dedicarse a su actividad. Los tres elementos reunidos describen de manera fácil y lógica cuál es la finalidad de la empresa y sus actividades para alcanzarla, está diseñada para periodos oscilantes de cinco a diez años por lo que su flexibilidad y objetividad son primordiales. La misión puede ser una frase o un párrafo siempre y cuando cumpla con los tres elementos principales. 6. Visión Estructura básica empresarial que define en una Frase o Párrafo adonde quiere llegar la empresa condicionando un tiempo especifico, la visión es el complemento de la Misión y dice a los interesados administradores, empleados, proveedores, clientes, consumidores, entes supervisores y otros, qué posición desea alcanzar la empresa en un lapso que cumpla con lo estipulado en la misión. 7. Artículo Un objeto que, durante su fabricación, recibe una forma, superficie o diseño especiales que determinan su función en mayor medida que su composición química. 8. Promocional Es una de las herramientas Publicitarias utilizadas para atraer el interés en un producto o línea de servicio al ofrecer a los consumidores un incentivo adicional para hacer una compra. Promoción publicitaria puede tomar varias formas, con las opciones más populares que se ofrecen regalos promocionales o regalos promocionales de alguna manera. Si bien el proceso de promoción de la publicidad puede suponer gastos adicionales en la parte delantera, este enfoque a menudo ayuda a establecer la fidelidad del cliente que mantiene el consumidor regrese después de la campaña publicitaria se ha completado. Los promocionales son considerados como un método eficaz para la publicidad de promoción. En esencia, las campañas de regalo que sea posible para el consumidor para recibir algo por nada. Como ejemplo, el clásico de compre uno por uno enfoque a menudo las capturas de los ojos de los consumidores que desean obtener más valor por su dinero. Con la obtención de dos productos por el costo de una parte, los consumidores están más dispuestos a probar productos que cuestan un poco más por unidad de productos comparables. Si encuentran que el producto es de calidad superior a otras marcas, son más propensos a comprar el producto de nuevo, incluso después de la campaña de promoción se acabó.

9. Rotación El número de veces en que los activos, tales como los stocks en almacén, las acciones de una cartera de valores mobiliarios, u otros, se sustituirán por término medio durante un determinado periodo. 17


10. Serigrafía Es una técnica de impresión empleada en el método de reproducción de documentos e imágenes sobre cualquier material, y consiste en transferir una tinta a través de una malla tensada en un marco, el paso de la tinta se bloquea en las áreas donde no habrá imagen mediante una emulsión o barniz, quedando libre la zona donde pasará la tinta. El sistema de impresión es repetitivo, esto es, que una vez que el primer modelo se ha logrado, la impresión puede ser repetida cientos y hasta miles de veces sin perder definición. En la serigrafía se sitúa la malla, unida a un marco para mantenerla tensa, sobre el soporte a imprimir y se hace pasar la tinta a través de ella, aplicándole una presión moderada con un rasero, generalmente de caucho. La impresión se realiza a través de una tela de trama abierta, enmarcada en un marco, que se emulsiona con una materia foto sensible. Por contacto, el original se expone a la luz para endurecer las partes libres de imagen. Por el lavado con agua se diluye la parte no expuesta, dejando esas partes libres en la tela. El soporte a imprimir se coloca debajo del marco, dentro del cual se coloca la tinta, que se extiende sobre toda la tela por medio de una regla de goma. La tinta pasa a través de la malla en la parte de la imagen y se deposita en el papel o tela. 11. Tinta La tinta es un líquido que contiene varios pigmentos o colorantes utilizados para colorear una superficie con el fin de crear imágenes o textos. Comúnmente se considera que la tinta es utilizada en bolígrafos o pinceles; sin embargo, es utilizada extensivamente en toda clase de impresiones. Se atribuye la invención de la tinta a los chinos, quienes la inventaron unos 2500 años antes de Cristo. Las primeras tintas estaban hechas con tinturas vegetales. 12. Merchandising Se da este nombre al conjunto de actividades de tipo comercial cuya misión fundamental es la de aproximar el producto del punto de venta al consumidor final. Dentro de este contexto, el apilado del producto, la colocación de un display, la propia adquisición del display, etc.

13. Relaciones públicas En general, son las actividades que la empresa destina para relacionar y explicar al público lo que hace para él y lo que para la colectividad representa la existencia de la firma. 18


14. Publicidad Toda comunicación no personal y pagada para la presentación y promoción de ideas, bienes y servicios por cuenta de una empresa identificada, a través de los medios de comunicación de masas. Ejemplo: TV, radio llegamos a una masa, a un conjunto de personas que tendrán un perfil relativo. 15. Comisión Pago a una entidad o remuneración a un empleado calculada como un porcentaje de las ventas realizadas por ellos. En general, la compensación que un principal paga a un agente por servicios prestados como tal. El cargo que efectúa el banco o el corredor por los distintos servicios prestados a los clientes. Las comisiones son cobradas por los corredores asociados a las distintas bolsas por la compra y venta de valores, mercaderías, etc. 16. Correo directo (Email marketing) Es una forma de mercadeo directo que utiliza el correo electrónico como medio de comunicación de mensajes comerciales o de recaudación de fondos a una audiencia. En su sentido más amplio, cada correo electrónico enviado a un cliente potencial o actual puede considerarse marketing por correo electrónico. Sin embargo, el término se utiliza generalmente para referirse a: o El envío de mensajes de correo electrónico con el propósito de mejorar la relación de un comerciante con sus clientes actuales o anteriores, para fomentar la lealtad del cliente y la repetición de negocios. o El envío de mensajes de correo electrónico con el propósito de adquirir nuevos clientes o convencer a los clientes actuales para comprar algo de inmediato. o Añadir anuncios a los mensajes de correo electrónico enviados por otras empresas a sus clientes. 17. Marca Es la parte más comercial del producto. La marca del distribuidor se llamaba marca blanca porque sus envases eran blancos y sólo ponía el nombre del producto. 18. Logotipo Es un grupo de letras, símbolos, abreviaturas, cifras etc., fundidas en un solo bloque para facilitar una composición tipográfica. En pocas palabras es la firma de la compañía la cual se puede aplicar en toda clase de materiales ya sea impreso o visual. El logo permite a las compañías colocarse al lado de sus competidores y les ayudará a aparecer como el proveedor más profesional y atractivo dentro de su sector de mercado.

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19. Tipografía: Es la fusión de letras, números, símbolos, caracteres etc. que mediante sus diversos estilos, tamaños y forman crean una identidad propia del negocio o servicio. 20. Ventas Las ventas son el corazón de cualquier negocio, es la actividad fundamental de cualquier aventura comercial. Se trata de reunir a compradores y vendedores, y el trabajo de toda la organización es hacer lo necesario para que esta reunión sea exitosa. Para algunos, la venta es una especie de arte basada en la persuasión. Para otros es más una ciencia, basada en un enfoque metodológico, en el cual se siguen una serie de pasos hasta lograr que el cliente potencial se convenza de que el producto o servicio que se le ofrece le llevará a lograr sus objetivos en una forma económica. Una venta involucra al menos tres actividades: 1) cultivar un comprador potencial, 2) hacerle entender las características y ventajas del producto o servicio y 3) cerrar la venta, es decir, acordar los términos y el precio. Según el producto, el mercado, y otros aspectos, el proceso podrá variar o hacer mayor énfasis en una de las actividades. 21. Bonificación Tipo de promoción por la cual se da más producto del que se factura. 22. Oferta En economía, se define la oferta como aquella cantidad de bienes o servicios que los productores están dispuestos a vender a los distintos precios de mercado. Hay que diferenciar la oferta del término cantidad ofrecida, que hace referencia a la cantidad que los productores están dispuestos a vender a un determinado precio. La cantidad ofrecida por los fabricantes o productores de un determinado bien depende de varios factores que provocan incrementos o disminuciones de la cantidad ofrecida por el oferente. Estos factores son el precio del producto, el precio de los factores que intervienen en la producción de ese bien, el estado de la tecnología existente para producir ese producto y las expectativas que tengan los empresarios acerca del futuro del producto y del mercado. 23. Estrategia Es el arte y la ciencia de utilizar, combinar y dosificar los medios disponibles para conseguir los objetivos marcados por los directivos. A partir de esta base, se puede hablar también de derivados del término como estrategia del producto, que es el arte y ciencia de emplear y combinar – dosificar los medios disponibles – en el campo del producto (diseño, formulación, tamaño, etc.)- para conseguir los objetivos marcados en el terreno del producto. 20


6.2.

Conceptos fundamentales comunicación

relacionados

con

el

mercadeo

y

la

1) Plan de Mercadeo Documento escrito en el que se recogen los objetivos, estrategias, planes de acción relativos a las 4 p's (plaza, producto, precio y promoción) que van a permitir y facilitar el cumplimiento de la estrategia dictada a nivel corporativo. El Plan de Marketing es una herramienta que sirve de base para los otros planes de la empresa (por ejemplo, el plan de producción o el financiero); asigna responsabilidades, permite revisiones y controles periódicos para resolver los problemas con anticipación. En un escenario cada vez más competitivo hay menos espacio para el error y la falta de previsión. Por ello el Plan de Marketing se convierte en un poderoso instrumento de gestión para la empresa. El Plan de Marketing es un documento de trabajo donde se pueden definir los escenarios en que se va a desarrollar un negocio y los objetivos específicos. Se utiliza para identificar oportunidades, definir cursos de acción y determinar los programas operativos. 2) Plaza Todas las organizaciones, ya sea que produzcan tangibles o intangibles, tienen interés en las decisiones sobre la plaza (también llamada canal, sitio, entrega, distribución, ubicación o cobertura). Es decir, cómo ponen a disposición de los usuarios las ofertas y las hacen accesibles a ellos. La plaza es un elemento de la mezcla del marketing que ha recibido poca atención en lo referente a los servicios debido a que siempre se la ha tratado como algo relativo a movimiento de elementos físicos. 3) Promoción Los propósitos generales de la promoción en el marketing de servicios son para crear conciencia e interés en el servicio y en la organización de servicio, para diferenciar la oferta de servicio de la competencia, para comunicar y representar los beneficios de los servicios disponibles, y/o persuadir a los clientes para que compren o usen el servicio. En general, el propósito de cualquier esfuerzo promocional es vender el servicio a través de información, persuasión y recuerdo. 4) Producto Es un conjunto de atribuciones tangibles e intangibles que incluye el empaque, color, precio, prestigio del fabricante, prestigio del detallista y servicios que prestan este y el fabricante. La idea básica en esta definición es que los consumidores están comprando algo más que un conjunto de atributos físicos. En lo fundamental están comprando la satisfacción de sus necesidades o deseos. Así una firma 21


inteligente vende los BENEFICIOS DE UN PRODUCTO más que el mero producto. 5) Precio La cantidad de dinero que se cobra por un producto o servicio. En términos más amplios, el precio es la suma de los valores que los consumidores dan a cambio de los beneficios de tener o usar el producto o servicio" 6) Mezcla de marketing Combinación de recursos que en el presupuesto comercial, se establecen dentro de un plan de mercadeo. (Estos recursos pueden ser destinados al producto, a los precios, a la distribución, a la comunicación o a la impulsión). Si bien hay autores que introducen otras variables, aquí se mantienen las clásicas, ya que estas son comprensivas de las variantes que han ido surgiendo. 7) Promoción de ventas “Alicientes o incentivos directos para aumentar las ventas tanto a distribuidores como a consumidores buscando ventas inmediatas, acciones de tipo comercial bajo una estrategia de marketing, que se enfocan en mejorar el nivel de ventas principalmente a corto plazo”. Como es lógico, la promoción de ventas busca un impacto directo en el comportamiento de los compradores de una marca o una empresa. Como un punto adicional es necesario tener en cuenta que la promoción aunque no genere una compra inmediata, ayuda a fortalecer la “identidad de marcas de las organizaciones”, mejorando el reconocimiento a largo plazo. A primera vista parecería que hacer promoción es sencillo y fácil, pero un buen plan de promoción puede hacer la diferencia entre el éxito y el fracaso de algunos productos. 8) Mercado Es el formado por el conjunto de personas que en la actualidad ya compran un determinado bien o servicio. Está formado por el mercado propio de la empresa, el que dispone en un momento dado y el mercado de la competencia. 9) Mercado potencial Mercado máximo al cual puede aspirar una empresa de una manera razonable. Ir más allá, seria querer cambiar la estructura de hábitos del mismo. Se define como el conjunto de personas que por sus características son susceptibles de comprar o utilizar un determinado bien o servicio. El mercado potencial comprende, por una parte, a las personas que forman parte del mercado real o mercado actual y, por otra, a las que forman parte del mercado no motivado. 22


10) Publico objetivo Es un segmento de la población seleccionado en función de sus rasgos y con un determinado nivel de homogeneidad. Para definir el público objetivo se manejan tres tipos de criterios que permiten agrupar a los miembros de una comunidad en función de características que, o bien les vienen dadas, o bien eligen, sea por razones demográficas, económicas o psicológicas. 11) Demanda El deseo de un producto específico en función de la capacidad de compra del individuo. Los deseos se condicionan por el poder adquisitivo. 12) Investigación de mercados Es la obtención de datos objetivos sobre el mercado, representado este por distribuidores y consumidores. 13) Segmentación Acto de dividir un conjunto heterogéneo en varios subconjuntos, de tal forma que las unidades que componen estos grupos sean homogéneos entre sí, siendo los segmentos formados lo más heterogéneo posible entre ellos. Los modelos existentes hoy en la mayoría de países hacen que sea posible el desarrollo de estas técnicas y su aplicación. 14) Campaña de publicidad El conjunto de elementos y mensajes publicitarios que se realizan básicamente a través de los medios de comunicación", sin embargo, una campaña no sólo es un conjunto de spots, carteles, material POP y demás promociones instrumentos que cotidianamente vemos por diferentes medios de comunicación. Detrás de cada anuncio existe un trabajo coordinado que permite convertir la labor creativa en una estrategia de comunicación. El camino comienza lógicamente por el anunciante, que es quien demanda el desarrollo de una campaña, para lanzar al mercado un nuevo producto, para reforzar la confianza de los consumidores en uno ya existente u otro objetivo. Generalmente en las grandes firmas es el departamento de marketing quien se pone en contacto con una agencia publicitaria en busca de una idea que satisfaga la filosofía y objetivos de la empresa, pero en las pequeñas empresas seguramente el brieff se realizará con los dueños o directivos. La agencia pondrá en acción a sus creativos para que estos, teniendo en cuenta las directrices que marca la firma y los usos comunicativos de la audiencia, forjen lo que se convertirá en la idea central: el concepto creativo del spot. 15) Diagramación Es un oficio del diseño que se encarga de organizar en un espacio, contenidos escritos, visuales y en algunos casos audiovisuales (multimedia) en medios impresos y electrónicos, como libros, diarios y revistas. 23


Estrictamente, el acto de diagramar tan solo se relaciona con la distribución de los elementos en un espacio determinado de la página, mientras que el diseño editorial incluye fases más amplias del proceso, desde el proyecto gráfico, hasta los procesos de producción denominados pre-prensa (preparación para impresión), prensa (impresión) y post-prensa (acabados). Sin embargo, usualmente todo el aspecto gráfico de la actividad editorial y periodística se conoce por el término maquetación. En el caso de un diario, la maquetación sigue los objetivos y líneas gráficas y editoriales de ese impreso. Las principales líneas editoriales para la maquetación de un diario incluyen la jerarquización de los artículos por orden de importancia. Las consideraciones gráficas incluyen legibilidad e incorporación balanceada y no-obstructiva de los anuncios publicitarios. 16) Top of Mind Primera marca mencionada a la pregunta de qué marcas de una categoría determinada de producto se conocen. 17) Planificación Proceso de visualización futura de las actividades a realizar para lograr un objetivo; dentro del proceso administrativo la planificación conlleva además a la asignación de recursos para tales actividades, integra además las diferentes medidas de contingencia ante las posibles desviaciones que pudiera tener al momento de su ejecución; entendiéndose como desviaciones cualquier error, imprevisto, deficiencia, déficit o superávit que se pudiera tener durante el desarrollo de las actividades. 18) Posicionamiento Imagen que los consumidores tienen de una marca con respecto a las demás marcas del mercado, fundamentada en unos parámetros relevantes de la tipología del producto en cuestión. En definitiva se trata de la forma en que un producto logra un significado para determinado segmento a través de las características intrínsecas del mismo o a través de la imagen que la comunicación logra asociar con él, al comprarlo con los demás productos existentes en el mercado. 19) Benchmarking Técnica cuyo objetivo es comparar el producto de una empresa con el de sus principales competidores, tomando para cada atributo clave del producto, el líder o el mejor situado en cada caso y así poder establecer un resultado o valoración global comparativa.

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20) Email marketing Es una forma de marketing directo que utiliza el correo electrónico como medio de comunicación de mensajes comerciales o de recaudación de fondos a una

audiencia. En su sentido más amplio, cada correo electrónico enviado a un cliente potencial o actual puede considerarse marketing por correo electrónico. Sin embargo, el término se utiliza generalmente para referirse a: o El envío de mensajes de correo electrónico con el propósito de mejorar la relación de un comerciante con sus clientes actuales o anteriores, para fomentar la lealtad del cliente y la repetición de negocios. o El envío de mensajes de correo electrónico con el propósito de adquirir nuevos clientes o convencer a los clientes actuales para comprar algo de inmediato. o Añadir anuncios a los mensajes de correo electrónico enviados por otras empresas a sus clientes. 21) Diseño grafico El diseño gráfico es una profesión cuya actividad es la acción de concebir, programar, proyectar y realizar comunicaciones visuales, producidas en general por medios industriales y destinadas a transmitir mensajes específicos a grupos sociales determinados. Ésta es la actividad que posibilita comunicar gráficamente ideas, hechos y valores procesados y sintetizados en términos de forma y comunicación, factores sociales, culturales, económicos, estéticos y tecnológicos. También se conoce con el nombre de “diseño en comunicación visual”, debido a que algunos asocian la palabra gráfico únicamente a la industria gráfica, y entienden que los mensajes visuales se canalizan a través de muchos medios de comunicación, y no sólo los impresos. Dado el crecimiento veloz y masivo en el intercambio de información, la demanda de diseñadores gráficos es mayor que nunca, particularmente a causa del desarrollo de nuevas tecnologías y de la necesidad de prestar atención a los factores humanos que escapan a la competencia de los ingenieros que las desarrollan. Algunas clasificaciones difundidas del diseño gráfico son: el diseño gráfico publicitario, el diseño editorial, el diseño de identidad corporativa, el diseño web, el diseño de envase, el diseño tipográfico, la cartelería, la señalética y el llamado diseño multimedia, entre otros. 22) Pagina web Fuente de información compatible con la WWW y que puede ser accedida a través de un navegador en internet. Por lo general las páginas web se presentan en formato que les da forma llamado HTML. Son documentos que soportan hipertexto. Las páginas web suelen estar disponibles en servidores web en internet. Generalmente múltiples páginas web en un mismo dominio constituyen un sitio web. Por lo general un sitio web tiene una página principal (el índice que 25


puede ser index.htm, index.php, index.asp) desde donde se enlazan otras páginas web del sitio formando una red. 23) Sitio web Un sitio web es una colección de páginas web relacionadas y comunes a un dominio de Internet o subdominio en la World Wide Web en Internet. Una página web es un documento HTML/XHTML accesible generalmente mediante el protocolo HTTP de Internet. Todos los sitios web públicamente accesibles constituyen una gigantesca World Wide Web de información (un gigantesco entramado de recursos de alcance mundial). A las páginas de un sitio web se accede frecuentemente a través de un URL raíz común llamado portada, que normalmente reside en el mismo servidor físico. Los URL organizan las páginas en una jerarquía, aunque los hiperenlaces entre ellas controlan más particularmente cómo el lector percibe la estructura general y cómo el tráfico web fluye entre las diferentes partes de los sitios. 24) Dominio web Un nombre de dominio es la dirección que el usuario escribe para ver su sitio web. Por ejemplo, www.galileo. La compra de un dominio no es absoluto, ya que se alquilan desde 1 a 10 años dependiendo del tipo de dominio y las selecciones hechas cuando estén registrados. 25) Hosting Se refiere al servicio que presta servicios en su sitio web en Internet. Los archivos que componen un sitio web se llevan a cabo en un servidor que ejecuta todas las aplicaciones y servicios adecuados que permitan a la página web que se mostrará cuando un usuario introduce un nombre de dominio. Hosting tiene una fuerte influencia sobre la velocidad a la que muestra su sitio web, así como el tiempo de actividad de la propia página web. En la mayoría de los casos es el mismo servicio de hosting que mantiene y ejecuta los correos electrónicos de un sitio web. 26) HTML (Hiper Text Markup Language) Es el lenguaje de programación utilizado para crear las páginas de Internet. En él se definen las imágenes, los textos y los hipervínculos que estarán incluidos en la página. En HTML se permite la utilización de dos formatos de imagen: GIF y JPG. En algunas variaciones de este lenguaje se han incluido otros formatos gráficos como el PNG. También permite la introducción de otros contenidos como video, sonido o incluso programas que se ejecutan en nuestro ordenador al abrir la página. 27) PHP El “Pre-procesador de Hipertex

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28) XML Es considerado un metalenguaje de definición de documentos estructurados mediante marcas o etiquetas. Se trata de un estándar del W3C cuyo objetivo es crear unas reglas básicas para permitir el intercambio de información estructurada entre aplicaciones, y en particular, entre aplicaciones web. 6.3.

Ciencias auxiliares, artes, teorías y tendencias

CIENCIAS 1. Sociología Es una ciencia que se dedica al estudio de los grupos sociales, analiza las formas internas de organización, las relaciones que lo sujetos mantienen entre sí con el sistema y el grado de cohesión existente en la estructura social. 2. Psicología de color Es un campo de estudio que está dirigido a analizar el efecto del color en la percepción y la conducta humana. 3. Informática Es la ciencia aplicada que abarca el estudio y aplicación del tratamiento automático de la información, utilizando sistemas computacionales, generalmente implementados como dispositivos electrónicos. También está definida como el procesamiento automático de la información. 4. Estadística Es una ciencia formal referente a la recolección, análisis e interpretación de datos, ya sea para ayudar en la resolución de la toma de decisiones o para explicar condiciones regulares o irregulares de algún fenómeno o estudio aplicado, de ocurrencia en forma aleatoria o condicional.

5. Comunicación Conjunto de mensajes que la empresa manda, a sus clientes y/o distribuidores – tanto a los actuales como a los potenciales-, con un objetivo claramente comercial. 6. Economía Es una ciencia social que estudia los procesos de producción, intercambio, distribución y consumo de bienes y servicios. Según otra de las definiciones más aceptadas, propia de las corrientes marginalistas o subjetivas, la ciencia económica analiza el comportamiento humano como una relación entre fines dados y medios escasos que tienen usos alternativos. 27


La ciencia económica está justificada por el deseo humano de satisfacer sus propios fines. Este aspecto de la definición propuesta por Robbins es discutible y probablemente es el que menos se ha desarrollado en toda la historia del análisis económico salvo, por la Escuela Austríaca y especialmente por Ludwig von Mises. En ocasiones, al definir la economía se ha sustituido el término fines por el de necesidades humanas, y se ha dicho de ellas que son ilimitadas. Hasta el momento la economía no se ha ocupado en exceso de determinar cómo se forman las necesidades humanas ni de si son ilimitadas o no, y para ello debería avanzar en el desarrollo de la antropología y la sociología económicas. 7. Semiología Es la ciencia que se encarga del estudio de los signos en la vida social, el término suele utilizarse como sinónimo de semiótica, aunque los especialistas realizan algunas distinciones entre ambos. Puede decirse que la semiología se encarga de todos los estudios relacionados al análisis de los signos, tanto lingüísticos como semióticos. Charles Sanders Peirce es considerado el fundador del pragmatismo y el padre de la semiótica moderna. TECNICAS 1. Mercadotecnia El término mercadotecnia es un anglicismo que tiene diversas definiciones. Según Philip Kotler (considerado el padre del marketing) es «el proceso social y administrativo por el cual los grupos e individuos satisfacen sus necesidades al crear e intercambiar bienes y servicios». También se le ha definido como el arte o ciencia de satisfacer las necesidades de los clientes y obtener ganancias al mismo tiempo. Es en realidad una sub-ciencia o área de estudio de la ciencia de Administración. 2. Comercialización Es el conjunto de actividades cuyo objetivo es la producción de acuerdo a las necesidades de los consumidores. Técnicas de investigación de mercado, segmentación de mercado, estrategias Publicitarias, de precios, promocionales etc. Son elementos básicos de la comercialización, es importante la elaboración de un pronóstico de ventas lo más ajustado a la realidad, con el objeto de evitar la producción de artículos que no han de ser aceptados por el cliente con la consiguiente pérdida económica. TENDENCIAS 1. Tecnología Es el conjunto de conocimientos técnicos, ordenados científicamente, que permiten diseñar y crear bienes y servicios que facilitan la adaptación al medio ambiente y satisfacer tanto las necesidades esenciales como los deseos de las personas. Aunque hay muchas tecnologías muy diferentes entre sí, es 28


frecuente usar el término en singular para referirse a una de ellas o al conjunto de todas. Cuando se lo escribe con mayúscula, Tecnología, puede referirse tanto a la disciplina teórica que estudia los saberes comunes a todas las tecnologías como a educación tecnológica, la disciplina escolar abocada a la familiarización con las tecnologías más importantes. La actividad tecnológica influye en el progreso social y económico, pero su carácter abrumadoramente comercial hace que esté más orientada a satisfacer los deseos de los más prósperos (consumismo) que las necesidades esenciales de los más necesitados, lo que tiende además a hacer un uso no sostenible del medio ambiente. 2. Innovación El proceso de innovación pude entenderse de distintas maneras, según el contexto en el cual se ubique. Según Jesús Rodríguez Cortezo, en su obra titulada “Tecnología e Industria: Realidades Inalcanzables (1997)” el proceso de innovación se entiende como la aplicación de nuevos procedimientos técnicos para beneficiar la actividad empresarial, lograr beneficios mayores, crecimiento, rentabilidad y competitividad, esta aplicación es conocida como real. Mientras que una innovación incremental se entiende como la transformación de los procesos existentes para optimizar su funcionamiento. La innovación no sólo es aplicable a la mejora de procesos de producción sino también a la mejora de organizaciones. Podemos referirnos a la innovación aplicada a la incursión de nuevos productos y servicios en el mercado, con la finalidad de que el mismo valore sus cualidades, y los consuma. La innovación se hace necesaria para lograr que las empresas sean competitivas. Por competitividad nos referimos a la capacidad de las empresas para ganar influencia en el mercado, incrementar sus ganancias y perpetuar su existencia.

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Capítulo VII 7. Proceso de diseño y propuesta preliminar. 7.1.

Aplicación de la Información obtenida en el Marco Teórico.

Todas las ciencias, técnicas y tendencias establecidas en el capítulo VI aplican y a la vez apoyan de lleno a la elaboración de un plan de mercadeo y a la elaboración de un sitio web, explicando detalladamente el funcionamiento de las mismas dentro de ambas categorías. Como por ejemplo la Sociología, que se encarga del estudio de los grupos sociales, la relación que mantienen los sujetos entre sí, organizaciones y con el sistema. La importancia de la sociología dentro del proyecto es que la misma analiza a las personas o empresas a quienes la empresa Innovaciones Publicitarias se dirige, el impacto que el mercadeo puede generar en ellos y si estos recuren a la tecnología como tendencia de búsqueda o compra de un producto o servicio. Como también La psicología del color, que está aplicada para representar los colores institucionales de la empresa, como a la vez para dar ciertas emociones y sensaciones que percibirán los clientes reales y potenciales que visitarán el sitio web de la empresa. La importancia de esta ciencia es expresar los colores desde un punto psicológico dentro del sitio web y en las propuestas de los diseños a implementar en los medios de comunicación y publicidad que el plan de mercadeo determine. La informática estudia el tratamiento y manipulación de la información. La informática es la encargada del desarrollo y funcionamiento del sitio web, entre ellos sus aplicaciones, su información, enlaces, programación y galerías. La estadística es la encargada de la recopilación de información y datos, su trascendencia dentro del proyecto se debe a que es la ciencia delegada en analizar e interpretar la recolección de los datos que surgen en investigaciones de mercado, datos financieros y a la vez sirviendo para la validación del presente proyecto de graduación. Partiendo de la interpretación se plantearán estrategias y pronósticos a practicar. La comunicación es encargada de estructurar los mensajes que se dirigen a la sociedad, como a la vez el lenguaje, los códigos y el medio que se utilizara para transmitir información o ideas a la sociedad. La economía es la capacidad productiva que poseen las empresas o personas. La importancia de esta ciencia dentro del proyecto es que determina la realidad de la empresa antes y después de la implementación del plan de mercadeo, el rendimiento del mismo según datos financieros y las acciones futuras a tomar para cumplir los objetivos de ventas, las cuales están regidas por un presupuesto.

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La semiología es el conjunto de conocimientos que apoyaran el proyecto de graduación estudiando de los signos, sus sistemas, sus sentidos y significaciones, dentro del sitio web de la empresa. Esta ciencia consiste en comunicar ideas por medio de símbolos y objetos. Mercadotecnia es la técnica principal que guía este proyecto. La importancia de la mercadotecnia es que ayudara a identificar y reconocer los mercados meta de la empresa, al identificar las maneras de cómo satisfacerlo de la mejor manera posible, provocar que la empresa obtenga una mayor rentabilidad; para ello el mercadeo se infiltra en las áreas administrativas, financieras y de medios. La comercialización son las formas de distribución y aceptación de los productos que una empresa brinda al mercado, esto se verá reflejado por medio de una investigación de mercados, al determinar las preferencia, pero principalmente sirve para definir los medios de distribución y entrega del producto final a la clientela, ya sea cliente en la región, departamental o internacional. La innovación, siendo parte del nombre de la empresa, son las nuevas implementaciones hacia algún procedimiento, en este caso la serigrafía y la publicidad, por lo tanto investigará las nuevas tendencias de producción, productos y medios publicitarios.

7.2.

Conceptualización:

Plan de Mercadeo 7.2.1. Método: Mapa Conceptual: Los mapas conceptuales son herramientas de asociación, interrelación, descripción y ejemplificación, siendo una útil técnica y medio para realizar visualizaciones de ideas, conceptos y relaciones de temas, al fomentar al análisis y a la creatividad. La técnica de elaboración de mapas conceptuales es un medio didáctico poderoso para organizar información, sintetizarla y presentarla gráficamente. Un mapa conceptual es, por tanto, un recurso esquemático para representar un conjunto de significados conceptuales incluidos en una estructura de proposiciones que tiene por objeto representar las relaciones significativas entre los conceptos del contenido (externo) y del conocimiento del sujeto.

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7.2.2. Definición de Concepto Plan de mercadeo "Una mezcla de mercadeo que optimiza la venta y la promoción de los productos y servicios que ofrece la marca"

7.3. Bosquejo del contenido del plan de mercadeo 7.3.1. Plan de Mercadeo       

   

Datos generales de la Empresa. Misión Visión Objetivos Metas Ventajas diferenciales Análisis de la situación o F.O.D.A.  Jerarquía del valor del producto  Clasificación de los productos o Duración y Tangibilidad o Clasificación del bien  Diferenciación del producto  Segmentación o Geográfica o Demográfica o Psicográfico o Conductual Análisis de entorno o Proveedores o Clientes Benchmarking Proveedores Estrategias de Promoción y Ventas  Marketing Mix  Producto  Precio  Plaza - Distribución  Promoción  Mezcla Promocional  Relaciones publicas  Publicidad  Venta directa  Promoción de ventas  Comunicación interactiva 

Monitoreo y control

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7.4.1. Propuesta Preliminar: Plan de mercadeo Datos generales de la Empresa. Octava avenida 4-07 Zona 1. Tels.: 2232-8955 • 2253-4006 Correo electrónico: info@InnovacionesPublicitarias.com.gt Sitio Web: www.InnovacionesPublicitarias.com.gt Misión Innovaciones Publicitarias es una empresa proveedora de productos y/o servicios para compañías que desean hacerse publicidad o promoción, a través de los diversos artículos publicitarios innovadores, de calidad y precio adecuado que se ofrecen. Visión Ser líderes en la comercialización de productos publicitarios en el mercado guatemalteco, e incursionar en el mercado de mismo tipo de artículos en el área de Centro América y México. Objetivos Desarrollar un plan de mercadeo para establecer estrategias de ventas y promover los productos y servicios de la empresa Innovaciones Publicitarias S.A. Metas  Realizar un análisis de las fortalezas, oportunidades, debilidades y amenazas de la empresa Innovaciones Publicitarias para determinar las acciones mercadológicas del departamento de ventas.  Establecer la mezcla de las variables del mercadeo para establecer las ventajas competitivas con las que cuenta la empresa Innovaciones Publicitarias.  Proponer los medios de comunicación más adecuados para anunciar los productos y servicios de la empresa Innovaciones Publicitarias.  Aumentar las ventas.  Mejorar la participación en el mercado. Ventajas diferenciales  Innovaciones Publicitarias se identifica por su eficiencia en el servicio.  Entrega pronta  Bajos costos que ofrecen al mercado.  Posee artículos novedosos y ergonómicamente atractivos.  Alta calidad en los productos.  Prestigio  Cuenta con la determinada tecnología que le permite producir su servicio de muy buena calidad.  Cuenta con un sistema informático que le permite tomar y procesar rápidamente los pedidos del cliente, y brindar así una rápida atención.  Cuenta con personal calificado, lo que le permite brindar un excelente servicio al cliente. 36


Análisis de la situación Innovaciones Publicitarias es considerada como la actual empresa líder en el rubro de los promocionales. Fue fundada en el año 1,993 y se ha caracterizado por ofrecer sus productos a las empresas con necesidades de: obtener material publicitario, tener una mayor presencia de marca, promocionales que apoyen eventos de relaciones públicas y como material para premiar y mantener la fidelidad de sus clientes. F.O.D.A.               o o o o o

OPORTUNIDADES Mayor número de proveedores Mercado departamental Expansión Ofrecer nuevos productos o servicios Nichos de mercado AMENAZAS Competencia directa Competencia indirecta Variables macroeconómicas Tendencias cambiantes Pérdida del mercado

FORTALEZAS Existencia de bodega Tiempo de entrega corto Prestigio Estabilidad económica Calidad de los productos Innovación de los productos Experiencia de 18 años Crédito por parte del proveedor exclusividad

Estrategias FO  Invertir en planes que permitan optimizar las fortalezas con las que se cuentan

Estrategias FA o Evaluar constantemente el desenvolvimiento del mercado para sobresalir ante los cambios que éste presenta.

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  

DEBILIDADES Departamento de ventas levemente organizado Administración centralizada El mayoreo del producto tiende a tener productos defectuosos.

Estrategias DO  Realizar una reorganización del departamento de ventas, forma inmediata para asignar nuevos clientes. Estrategias DA o Buscar asesoría que permita identificar planes de acción para contrarrestar los efectos del cambio del mercado.


Jerarquía del valor del producto

Duración y Tangibilidad Innovaciones Publicitarias posee productos duraderos, ya que son de materia prima. A la vez por ser una empresa dedicada a la serigrafía se considera también como una empresa de servicio. Clasificación del bien Los productos que se ofrecen en Innovaciones Publicitarias pueden ser considerados dentro de la categoría de bienes de compra.

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Diferenciación del producto Características: Adaptables Ergonómicos Económicos Diseños Colores Nivel de calidad: Alto. Uniformidad: Uniformidad es pareja y alta debido a que la mayor de productos seleccionados para su venta, tienen igual o mayor aceptación y grado de satisfacción. Durabilidad: La mayoría de productos que se venden en Innovaciones Publicitarias tienen una durabilidad larga, solamente los productos que sirven para un determinado tiempo como las agendas, al tener una durabilidad de 1 año. Confiabilidad: Su confiabilidad es media, ya que por ser un producto chino que se compra en enormes cantidades, ciertos productos suelen salir defectuosos, pero para evitar el riesgo de que estos lleguen a las manos del cliente, existe el departamento de control de calidad.

Segmentación 

Perfil Geográfico.

País: Guatemala. Departamentos: Ciudad de Guatemala, Sacatepéquez, Escuintla, Izabal, Petén, Santa Rosa, El Progreso, Retalhuleu, San Marcos, Totonicapán, Alta Verapaz, Baja Verapaz, Quetzaltenango, Quiché, Sololá, Zacapa, Jutiapa, Chiquimula, Chimaltenango, Huehuetenango y Suchitepéquez. Sectores: Suburbanos, Urbanos y empresarial.

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Perfil Demográfico:

Nacionalidad: Guatemaltecos y no guatemaltecos. Ciclo de vida: Jóvenes, adultos, solteros y casados. Edad: De 18 años a 65 años < 18-19, 20-29, 30-39, 40-49, 50-65> Ingreso: menos de 10, 000 a más de 50, 000 quetzales. Educación: secundaria, bachilleratos, nivel universitarios completado y universidad incompleta. Religión: católicos, evangélicos, judíos, protestantes, mahometano, hinduista, budista y testigos de Jehová entre otros. Ocupaciones: Gerentes de marca, profesionales, gerentes generales, gerentes de mercadeo, diseñadores gráficos, gerentes de tienda, publicistas y empresarios.

Perfil Psicográfico

Clase social: media alta (8%) y alta (2%). Personas, empresas, fábricas, negocios e industrias con las necesidades de promocionarse, realizar publicidad, hacer relaciones públicas, tener una presencia en el mercado y hacer campañas de lanzamiento. Gerentes generales, empresarios, gerentes de mercadeo, comunicación y publicidad con el deseo de impulsar el negocio de una forma de publicidad alternativa y de uso frecuente. Ambiciosos, estratégicos, carácter, carisma, compromiso, comunicadores, con discernimiento, iniciativa, pasión, actitud positiva, responsabilidad, seguridad, autodisciplina, visión y triunfadores.

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Perfil Conductual

o Ocasión de compra: Por temporalidad, mensual, cada 3 ó 6 meses. o Beneficios buscados: Calidad en el servicio y productos, eficiencia, rapidez, buen servicio, excelente atención y economía. o Tasa de usuario: Usuario frecuente. Gerentes que buscan mantener una presencia e imagen con sus clientes potenciales y nuevos, mantener un enlace entre empresa y cliente que provoque una fidelidad. o Estatus del usuario: usuarios fieles, primerizos, regulares, ocasionales y potenciales. o Estatus de lealtad: media, solida y absoluta. o Etapa de disposición: Total, formal y Informada. o Actitud hacia el producto: Positiva e indiferente. Análisis de entorno Proveedores Dependiendo del tipo de producto la empresa busca proveedores nacionales ya que implican costos menores de transporte. Pero en casos necesarios se buscan proveedores extranjeros cercanos. Clientes Los clientes son empresas, instituciones y personas preocupadas por promocionarse y lograr un posicionamiento o recordación de su marca en la mente del consumidor, además de verlo también como una estrategia de mantenimiento, fidelización y parte del servicio al cliente. Además de que el cliente busca regalar artículos relacionados con el giro del negocio y útiles. Principales necesidades de los clientes:  Promoción  Publicidad  Relaciones publicas  Presencia de marca  Lanzamientos

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Benchmarking ¿Quiénes son? ¿Dónde están ubicados? ¿Qué material venden? ¿Tienen algún producto que nosotros no ofrezcamos? ¿Poseen fuerza de ventas, tele marketing, tienen página de internet, años en el negocio? 1. BPI Promociones Industriales: Sector 2 Manzana F lote 11 zona 4 de Mixco, colonia jardines de tulam zu Ofrecen: Playeras, gorras, viseras, camisas tipo polo, chumpas, gabachas, toallas y guantes No ofrecemos: chumpas y guantes. www.promocionesindustrialesbpi.com 17 años Si posee fuerza de ventas y tele marketing. 2. Publicidad Profesional 5 calle “B” 27-25 Zona 7 colonia kaminal Juyu I Ofrecen: maletines, gorras, vasos térmicos, pachones, sombrillas, relojes, pelotas, playeras, bolígrafos y llaveros. No ofrecemos: maletines www.publicidadprofesionalgt.com 20 años. Si posee fuerza de ventas y tele marketing. 3. Trasandblaster 21 calle A 47-33 zona 5, colonia Saravia. Ofrecen: pachones, vasos térmicos, pocillos, linternas, cristalería, maletines, sombrillas, bolsas, reconocimientos, lapiceros y agendas. No ofrecemos: maletines http://www.trasandblaster.com/home.htm Si posee fuerza de ventas y tele marketing. 4. Impex 18 calle 16-24 zona 12 Ofrecen: bolígrafos, portaplumas, navajas y sombrillas. http://www.impexguate.com/ Si posee fuerza de ventas y tele marketing. 5. Contactodo 8 avenida A 27-40 zona 11, colonia mariscal. Ofrecen: bolígrafos, llaveros, gorras, pocillos, bolsas, botones, loncheras, magnéticos, calculadoras y encendedores. No ofrecemos: magnéticos. 43


www.contactodo.com 8 años. Si posee fuerza de ventas y tele marketing. 6. Tecs 12 calle 2-04 zona 9 edificio plaza del sol nivel 3 oficina 315 Ofrecen: bolígrafos, agendas, sombrillas, capas, pachones y vasos térmicos. No ofrecemos: capas. www.tecspromo.com Si posee fuerza de ventas y tele marketing. 7. Jumbo 8 avenida 17-17 zona 1 Ofrecen: resaltadores, vasos, calculadoras, sombrillas, pocillos, bolígrafos, USB, llaveros y vasos térmicos. www.ajumbo.com Si posee fuerza de ventas y tele marketing. 8. Corporación Fit Avenida Petapa 42-95 zona 12 bodega 8ª Ofrecen: Bolígrafos, agendas, cerámica, llaveros y calculadoras Página web sin servicio. Si posee fuerza de ventas y tele marketing. Proveedores ¿Qué material proveen? ¿Cada cuánto tiempo les compramos? ¿Políticas de crédito que nos brindan? ¿Facilidades que nos dan: flete, tiempos de entrega, origen de los materiales? I.

II.

III.

Proveedor 1 Agendas, memorias USB, Vasos Térmicos, Relojes y Bolígrafos. Rotación Cada Mes. Crédito de 60 días No dan flete, entrega al siguiente día y origen de China Proveedor 2 Sombrillas y pocillos Rotación cada mes. Crédito de 60 días No dan flete y pedidos a china 60 días de entrega. Proveedor 3 Pachones. Rotación cada 15 días. 44


Crédito de 30 días Flete, 8 días de entrega y producto nacional. IV.

Proveedor 4 Llaveros, mouse Pad, billeteras, porta chequeras, porta licencias y porta tarjetas. Rotación semanal. Crédito de 8 días Flete, entrega a los 5 días y es producto nacional.

Estrategias de Promoción y Ventas  Marketing Mix o Producto Los productos que ofrece la empresa Innovaciones Publicitarias son principalmente del rubro publicitarios, para ser más específico artículos promocionales, siendo material de apoyo para las empresas clientes, que buscan premiar la fidelidad de sus consumidores o incrementar su imagen. Innovaciones Publicitarias se ha caracterizado por tener una amplia gama de artículos promocionales de calidad y para distintas ocasiones. Objetivo: Identificar a los productos con mayor demanda en el actual catálogo de Innovaciones Publicitarias, con el fin de darle una óptima rentabilidad al inventario de la empresa. Estrategias: Incrementar sus servicios a través de una diversificación de productos. Táctica: Implementar nuevos e innovadores producto, que tengan un fuerte atractivo para los clientes, siendo productos funcionales y útiles. Realizar una diversificación, que busque ampliar su gama de productos y servicios, este acto traerá beneficios para la empresa, ya que no solamente incrementara el catalogo de productos, como también buscará nuevos mercados para satisfacer. Implementar estudios constantes sobre su tabla BCG, para distinguir los productos. Mayor movimiento para los de menor movimiento, esto sirviendo para el manejo del inventario y las promociones.

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o Precio En la categoría de precios, Innovaciones Publicitarias cuenta con productos de distintos rangos de valor, dependiendo la calidad y el tipo del producto. Dándoles la oportunidad a los clientes en elegir el producto deseado a un buen precio. Objetivo: Mantener los precios según la estrategia de posicionamiento de precios bajos y plantear formas de establecer precios de acuerdo al volumen de pedido. Estrategias: Implementar una estrategia de diferenciación de precios menores o iguales a la competencia, con el fin de atraer a los clientes según los costos. Ofrecer bonificaciones a los clientes según el volumen de la compra. Todo producto tiene un mínimo por pedido, a las compras elevadas a las mismas brindarle de 5% a 10% de bonificación. Aplicar descuentos por temporadas. Tácticas: Instrucciones y capacitación a los asesores de ventas de la empresa para que sepan canalizar los porcentajes de bonificaciones o descuentos aplicados a sus ventas, utilizándolas como una fuerte estrategia para asegurar y concretar una venta. o Plaza – Distribución Innovaciones Publicitarias se maneja principalmente por medio de una distribución directa, es decir, que no utiliza intermediarios para llegar a su consumidor final, ya que es la misma empresa la que se encarga de entregar los productos a los clientes. Objetivo: Incrementar el canal de distribución por medio de intermediarios para expandir los servicios de Innovaciones Publicitarias a nivel departamental. Estrategias: Extender el número de intermediarios que se encarguen de distribuir el producto al consumidor final. Significa que en casos de pedidos departamentales la empresa deberá utilizar una distribución de un canal, queriendo decir que dependerá de un intermediario para llegar

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a su consumidor final, por lo que la empresa deberá contratar a una empresa que se encargue de transportar y entregar los productos. Táctica: Implementar actividad a nivel departamental, para incrementar la imagen y el mercado meta de la empresa, seleccionando al mejor intermediario siendo esta la encargada de transportar la mercancía de una forma segura y puntual. o Promoción La promoción que actualmente utiliza Innovaciones Publicitarias es reducida dentro del mercado metropolitano y nula en mercados departamentales. Estrategias, Mezcla Promocional: o Relaciones publicas Innovaciones Publicitarias actualmente realiza dos eventos considerándose como relaciones públicas, que consisten en presentar públicamente los productos que tienen a la venta, por lo que se hace una invitación a los clientes para su participación. Esta estrategia posee gran costo debido a que se realizan en un hotel capitalino. Por lo que se recomienda seguir con la continuidad de los eventos, solamente con la diferencia de poner mayor esfuerzo en la publicidad de dichos eventos para lograr mayor participación. o Publicidad Los medios más convenientes por el tipo de rubro de Innovaciones Publicitarias son: Anuncios de prensa, email marketing, redes sociales, buscadores web, en revistas especializadas y por último la actualización del sitio web de la empresa. o Venta directa Innovaciones Publicitarias se caracteriza por remunerar a su fuerza de ventas por medio de un sueldo sobre comisiones del 10% sin sueldo base, por lo que es obligación de los vendedores generar ventas para percibir ingresos. Esto es favorable bajo varios puntos de vista se observa que también puede generar deslealtad, además de posible descuido de clientes que compran volúmenes o cantidades pequeñas y alta rotación debido a la fluctuación de ventas que se observa. Para disminuir la rotación de personal, la propuesta es promover capacitaciones, pláticas motivacionales, incentivos y crear una identificación del asesor de ventas con la organización. 47


Además de recalcar la importancia del servicio al cliente en su fase de post-venta. Debido a la estructura organizacional, la tarea de control recae definitivamente sobre el Gerente de Ventas. Actualmente la fuerza de ventas recurre a realizar tele marketing con sus clientes (independientemente de su frecuencia de compra o volumen), visitas personales, y atención a clientes que recurren vía telefónica, correo electrónico o personalmente. o Promoción de ventas - Descuentos - Bonificaciones - Muestras gratuitas - Recompensas a clientes fieles

 Comunicación interactiva Los medios electrónicos y digitales se han convertido en una fuerte herramienta de apoyo a las empresas en el mundo, en este caso se encuentra el sitio web propio, las redes sociales (Facebook y Twitter), buscadores (Google y Yahoo) y por último el email Marketing. Entre los beneficios que se obtienen al usar estas estrategias se encuentra: 1.2.3.4.5.-

Fácil acceso Ahorro de tiempo Más económico Expansión del mercado Convergencia mediática

6.- Participación más activa 7.- Mayor conocimiento de los clientes 8.- Segmentación 9.- Personalización 10.- Fácil monitoreo

Redes Sociales Facebook y Twitter: siendo medios de fácil acceso donde las empresas pueden interactuar con la sociedad y sobre todo con sus clientes, este medio le da un fuerte beneficio a la empresa debido a que se puede ofrecer los productos, publicar promociones. Además ser un medio para realizar negociaciones e interpretar críticas por parte de los seguidores. La gran ventaja sobre crear páginas en ambas redes sociales ya que es gratuito: En Facebook se ofrece la opción de tener anuncios publicitarios, ya que tiene un costo que lo determina la empresa que desee promocionarse. La ventaja de dichos sistema es su segmentación sobre los usuarios a los que se desea llegar.

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Buscadores Google y Yahoo: a través de un pago los buscadores se encargan de poner al principio de los listados de búsqueda a la empresa que desee el servicio, esto funciona por medio de “palabras claves”. Email Marketing Envíos publicitarios a grandes bases de datos conformadas por correos electrónicos de usuarios variados, por lo general tienen un costo bajo. En este caso la empresa Innovaciones Publicitarias se encarga de hacer sus propios envíos ya que cuenta con el servicio y una fuerte base de datos, por lo que se debe aprovechar el recurso y promocionarse en numerosas veces para lograr cerrar negocios.

Monitoreo y control El monitoreo y control de las tácticas y promociones de venta se hace por lo general por medio de reportes de venta al encontrar los índices comparativos de venta, ya que las técnicas se realizan para lograr el aumento inmediato de las ventas. El control se debe realizar anualmente, basándose en los resultados del plan de mercadeo por medio del volumen de ventas, clientes nuevos y recompras (fidelización de los clientes). Es importante evaluar el rendimiento de las estrategias del plan de mercadeo, por lo que se deberá llevar un control semestral para analizar si se están cumpliendo los objetivos y las metas que la empresa se ha propuesto.

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Sitio Web Proponer una actualización del sitio web de la empresa para canalizar las estrategias y técnicas de mercadeo encontradas en la investigación. 6.1.1. Método: Micro dibujo Técnica de creatividad propuesta por Kepa Landa que consiste en la generación e interpretación de imágenes basadas en la actividad del subconsciente, la aplicación de la aleatoriedad y la estadística. Esta técnica se basa en la estrategia de los insectos que mediante gran número de intentos logran alcanzar lugares insospechados, estando en un estado mental de predisposición hacia una idea. Este proceso pretende dejar de lado el pensamiento racional mediante la velocidad y abrir un camino al pensamiento intuitivo.

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Razonamiento de contenido del sitio web.

Elemento Gráfico Color

Tipografía

Propósito

Técnica

Emoción

Crear un orden y una

Photoshop: diseño de la plantilla

Elegancia

Imagen de elegancia.

Web y recuadros.

Jerarquía entre títulos

Iconos Logotipo

Armonía

Subtítulos y contenido. Representar y exhibir

Galerías

Photoshop, 4 tipos de letras

los productos que da la

Flash y lenguaje XML, imágenes de los productos según categorías

Interés

Empresa.

y área de promociones

Diferenciar los sectores

Photoshop y rollover

Y partes del sitio web.

en dreamweaver

Dar identidad

Photoshop

Confianza

Dreamweaver y PHP

Inquietud

Estabilidad

Brindar auxilio y atender Formulario las dudas o comentarios Por parte de los clientes.

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Inicio Nombre de la empresa

Logotipo de la empresa

Los botones del menú estarán ordenados en línea recta. 1) 2) 3) 4) 5)

Inicio Nosotros Productos Email Marketing Contáctenos

En este espacio estarán las imágenes de todas las promociones actuales y en el rectángulo vertical pequeño estarán los números para cambiarlos. Debajo del recuadro estará un mensaje de bienvenida por parte de la empresa.

En este espacio estarán los botones pero esta vez de manera más simple, para que el cliente ya no tenga que volver a la parte de arriba y cambiar a otra plantilla. 52


Nosotros

Logotipo de la empresa

Nombre de la empresa

Los botones del menú estarán ordenados en línea recta. 6) 7) 8) 9) 10)

Inicio Nosotros Productos Email Marketing Contáctenos

Información interna de la empresa. Misión Visión Filosofía Antecedentes

En este espacio estarán los botones pero esta vez de manera más simple, para que el cliente ya no tenga que volver a la parte de arriba y cambiar a otra plantilla. 53


Productos

Nombre de la empresa

Logotipo de la empresa

Los botones del menú estarán ordenados en línea recta. Categoría de productos: En el recuadro del centro estarán las fotos de cada producto que la empresa ofrece.

1) Inicio 2) Nosotros 3) Productos 4) Email Marketing 5) Contáctenos

Catálogos de los productos para descargar.

En este espacio estarán los botones pero esta vez de manera más simple, para que el cliente ya no tenga que volver a la parte de arriba y cambiar a otra plantilla.

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Email Marketing

Logotipo de la empresa Nombre de la empresa

Los botones del menú estarán ordenados en línea recta. 1) Inicio 2) Nosotros 3) Productos 4) Email Marketing 5) Contáctenos

Titulo “Email Marketing”

En este espacio estarán los botones pero esta vez de manera más simple, para que el cliente ya no tenga que volver a la parte de arriba y cambiar a otra plantilla.

Recuadro de información sobre el servicio junto a los paquetes que se ofrecen y sus respectivas tarifas.

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Contacto

Logotipo de la empresa

Nombre de la empresa

Recuadro de información general de la empresa.  Logotipo  Dirección  Teléfonos  Correo electrónico.

Los botones del menú estarán ordenados en línea recta. 1) Inicio 2) Nosotros 3) Productos 4) Email Marketing 5) Contáctenos

Recuadro dedicado al formulario de contactos donde el cliente pondrá sus datos generales y sus preguntas o comentarios.

En este espacio estarán los botones pero esta vez de manera más simple, para que el cliente ya no tenga que volver a la parte de arriba y cambiar a otra plantilla.

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Propuesta Preliminar Sitio Web 2

1

3

5

4

6

7 1. 2. 3. 4. 5. 6. 7.

Tipografía de la empresa Innovaciones Publicitarias. Logotipo de Innovaciones Publicitarias. Barra de menú conformada por botones. Recuadro para desplazar las imágenes de las promociones que brinda la empresa Numeración de las promociones. Recuadro de información dedicada a la bienvenida. Barra de menú inferior de fácil acceso 57


2

1

3

4

5

6 1. 2. 3. 4. 5. 6.

Tipografía de la empresa Innovaciones Publicitarias. Logotipo de Innovaciones Publicitarias. Barra de menú conformada por botones. Cuadro de título “Nosotros” Recuadro de información sobre la empresa: Antecedentes, Misión, Visión y filosofía. Barra de menú inferior de fácil acceso.

58


1

2

3 4

5

6

7

8

1. 2. 3. 4. 5. 6. 7. 8.

Tipografía de la empresa Innovaciones Publicitarias. Logotipo de Innovaciones Publicitarias. Barra de menú conformada por botones. Cuadro de titulo “Productos”. Recuadro de información sobre la empresa: Antecedentes, Misión, Visión y filosofía. Catálogo de productos generales. Galería de productos. Barra de menú inferior de fácil acceso. 59


2

1

3

4

5

6

7

1. 2. 3. 4. 5. 6. 7.

Tipografía de la empresa Innovaciones Publicitarias. Logotipo de Innovaciones Publicitarias. Barra de menú conformada por botones. Cuadro de título “Email Marketing”. Información sobre el servicio. Cuadro de tarifas sobre el servicio. Barra de menú inferior de fácil acceso.

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1

2

3

4

5

6

1. 2. 3. 4. 5. 6.

Tipografía de la empresa Innovaciones Publicitarias. Logotipo de Innovaciones Publicitarias. Barra de menú conformada por botones. Recuadro de datos de la empresa. Formulario de contacto. Barra de menú inferior de fácil acceso.

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62


Capítulo VIII 8.1.

Población y muestreo

La validación se trabajara a través de la población de los gerentes de la empresa Innovaciones Publicitarias (clientes), expertos en el área de mercadotecnia y gerentes de empresas siendo el grupo objetivo a quien se dirige el plan de mercadeo. Conformado por 3 expertos en el área de mercadotecnia, 3 gerentes y 9 asesores de ventas de la empresa Innovaciones Publicitarias y, por último, 10 gerentes de distintas empresas quienes evaluarán el plan de mercadeo. Para dar un total de 25 personas a encuestar.  Especialistas en Mercadotecnia. Licenciada Olga Camey de Noack- Licenciada en Mercadotecnia – Catedrática de la universidad Panamericana y Rafael Landívar. Licenciada Claudia Camposano - Licenciada en Mercadotecnia - Catedrática de la universidad Galileo. Licenciada Karin López – Licenciada en Mercadotecnia  Clientes Acner Noé Cano Castellanos – Gerente General de Innovaciones Publicitarias. Ingrid Lizet Arévalo – Sub Gerente General de Innovaciones Publicitarias. Miriam Mazariegos – Gerente Administrativa de Innovaciones Publicitarias. Debido a que este proyecto sustentará las labores en el área de ventas, es necesario que el mismo departamento califique y esté al tanto de las estrategias propuestas, por lo que se tomará en cuenta su criterio y opinión al pasarles este instrumento, siendo las siguientes personas: Marta Cano – Asesora de Ventas. Hugo Valle – Asesora de Ventas. Lesbia Torres – Asesora de Ventas. Lorena López – Asesora de Ventas. Jacqueline Barrientos – Asesora de Ventas. Astrid Cano – Asesora de Ventas. Karla Chacón – Asesora de Ventas. Rosario Pérez – Asesora de Ventas. Aidé López – Asesora de Ventas.

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8.2.

Método e instrumentos

El método que se selecciono para realizar la validación del presente proyecto de graduación será por medio de una encuesta. Por medio de esta herramienta se permite obtener datos objetivos según el criterio de una muestra significativa sobre los objetivos y estrategias planteadas en el proyecto. Esta utiliza procedimientos estandarizados de interrogación con el fin de conseguir mediciones cuantitativas, que emplea preguntas como indicadores. El método de medición de los resultados se trabajará por medio de la escala de Likert, siendo esta una escala de nivel ordinal y se caracterizándolo por iniciar la investigación a través de preguntas cerradas con dos variables de respuestas: Sí y No, permitiendo que el entrevistado aprenda rápidamente el sistema de respuestas. Para uso de este proyecto las escalas a trabajar serán: muy, poco o nada ajustándolas de acuerdo a las preguntas realizadas, buscando la respuesta que se necesitan saber. Las encuestas a utilizar en este proyecto se clasifican en dos categorías. La parte objetiva y por último la parte operativa. La parte objetiva: Es la que responde a los objetivos generales y específicos del proyecto. La parte operativa: Consiste en responder según el criterio del grupo objetivo, principalmente saber si cumple la funcionalidad de lo propuesto en el plan de mercadeo.

A continuación se presenta la encuesta que se propone para evaluar el plan de mercadeo.

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Facultad de Ciencias de la Comunicación Licenciatura en Comunicación y Diseño Evaluación Proyecto de graduación 2011 “Desarrollo de un plan de mercadeo para establecer estrategias de ventas y promover los productos y servicios de la empresa Innovaciones Publicitarias S.A. Guatemala 2011.” Instrucciones: Evalúe todos y cada uno de los capítulos en relación a la guía, y con un “x” sobre la línea a la par del ítem elija su respuesta determinando de acuerdo a su criterio . Parte Objetiva 1. ¿Considera usted que es necesario Investigar acerca de la estructura formal de los planes de mercadeo para incluirlas en el desarrollo del presente proyecto? Sí ______

No______

2. ¿Considera que sería beneficioso el realizar un análisis de las fortalezas, oportunidades, debilidades y amenazas de la empresa Innovaciones Publicitarias para determinar las acciones mercadológicas del departamento de ventas? Sí ______

No______

3. ¿Considera importante establecer la mezcla de las variables del mercadeo para establecer las ventajas competitivas con las que cuenta la empresa Innovaciones Publicitarias? Sí ______

No______

4. ¿Considera usted necesario el proponer los medios de comunicación más adecuados para anunciar los productos y servicios de la empresa Innovaciones Publicitarias? Sí ______

No______

5. ¿Considera conveniente el proponer el diseño de un sitio web para canalizar las estrategias y técnicas de mercadeo encontradas en la investigación? Sí ______

No______

Parte operativa 6. Considera que la implementación de un plan de mercadeo es: Muy útil___ Poco útil ___

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Nada útil ___


7. 驴Considera que el contenido del plan de mercadeo es adecuado para lograr los objetivos de la empresa Innovaciones Publicitarias? Muy adecuado___ Poco adecuado___ Nada adecuado___ 8. Considera que los elementos tratados en el plan de mercadeo son: Muy comprensible___ Poco comprensible ___ Nada comprensible ___ 9. Considera que el contenido del plan de mercadeo se encuentra: Muy ordenado___ Poco ordenado ___ Nada ordenado___ 10. Considera que el plan de mercadeo presentado es: Muy funcional___ Poco funcional ___ Nada funcional___ 11. Considera que los medios sugeridos son: Muy adecuado___ Poco adecuado___ Nada adecuado___

Observaciones y Comentarios:

Nombre: Empresa: Puesto: Correo Electr贸nico:

Firma:

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8.3.

Resultados e Interpretación de Resultados Encuesta de Validación de Proyecto

“Desarrollo de un plan de mercadeo para establecer estrategias de ventas y promover los productos y servicios de la empresa Innovaciones Publicitarias S.A.” Parte Objetiva 1. ¿Considera usted que es necesario Investigar acerca de la estructura formal de los planes de mercadeo para incluirlas en el desarrollo del presente proyecto?

SI

NO

11%

89%

Según los resultados de la pregunta número uno, 89 por ciento de la muestra significativa, considera que es vital una previa investigación sobre la estructura de los planes de mercadeo. Por el contrario 11 por ciento considera que no es totalmente necesario realizar la investigación para crear un plan de mercadeo.

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2. ¿Considera que sería beneficioso el realizar un análisis de las fortalezas, oportunidades, debilidades y amenazas de la empresa Innovaciones Publicitarias para determinar las acciones mercadológicas del departamento de ventas?

SI

NO

0%

100%

En la interrogante numero 2, el 100 por ciento está de acuerdo que se deben establecer las fortalezas, las debilidades, las amenazas y por último las debilidades de la empresa para diagnosticar la realidad y el entorno de la empresa con el fin de pronosticar y realizar toma de decisiones.

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3. ÂżConsidera importante establecer la mezcla de las variables del mercadeo para establecer las ventajas competitivas con las que cuenta la empresa Innovaciones Publicitarias? SI

NO

5%

95%

SegĂşn los resultados en la pregunta nĂşmero 3, 95 por ciento considera que es importante establecerle a la empresa innovaciones publicitarias una conveniente mezcla de las variables del mercadeo para crear las ventajas competitivas. Opuesto al 5 por ciento que considera que no es importante.

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4. ¿Considera usted necesario el proponer los medios de comunicación más adecuados para anunciar los productos y servicios de la empresa Innovaciones Publicitarias?

SI

NO

16%

84%

Según los resultados de la interrogante número 4, se muestra a 84 por ciento manifiesta, que sí es importante que un plan de mercadeo incluya la propuesta de los medios de comunicación y publicitarios para que Innovaciones Publicitarias anuncie sus productos y servicios. Teniendo una distinta opinión el 16 por ciento que estima que no es necesario que se proponga.

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5. ¿Considera conveniente el proponer el diseño de un sitio web para canalizar las estrategias y técnicas de mercadeo encontradas en la investigación? SI

NO

11%

89%

En el Resultado número 5 presenta que 89 por ciento cree que sí es conveniente una propuesta de un sitio web para la empresa innovaciones publicitarias, con el fin de canalizar las estrategias y técnicas de mercadeo propuestos en el plan de mercadeo. También presenta sus productos y contacto con la misma. Siendo el 11 por ciento de la opinión, que no es conveniente la propuesta.

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Parte operativa

6. Considera que la implementación de un plan de mercadeo es: POCO UTIL 0%

NADA UTIL 0%

MUY UTIL 100%

Según los resultados en la interrogante número seis, el 100 por ciento de los encuestados considera que es útil e importante que toda empresa tenga implementado un plan de mercadeo que apoye sus estrategias de ventas y comunicación. Las variables de poco útil y nada útil obtuvieron un resultado de cero por ciento, lo que le da total aprobación al proyecto de graduación.

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7. ¿Considera que el contenido del plan de mercadeo es adecuado para lograr los objetivos de la empresa Innovaciones Publicitarias? MUY ADECUADO

95%

POCO ADECUADO

5%

NADA ADECUADO

0%

Sin duda alguna, una de las preguntas más representativas es la número 7, donde los resultados representan que 95 por ciento de los encuestados consideran que el contenido tratado en el plan de mercadeo es adecuado para realizar los objetivos que plantea Innovaciones Publicitarias. Por el contrario, 5 por ciento considera que el contenido es poco adecuado, faltando mas temas a tratar. La variable de “Nada adecuado” obtuvo un resultado de cero por ciento.

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8. Considera que los elementos tratados en el plan de mercadeo son: MUY COMPRENSIBLE

POCO COMPRENSIBLE

NADA COMPRENSIBLE

0%

5% 95%

Según los resultados en la interrogante número 8, el resultado refleja que 95 % de los encuestados considera que los elementos tratados dentro del plan de mercadeo son claros y comprensibles para su total entendimiento . Únicamente el 5% considera que el contenido no es comprensible.

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9. Considera que el contenido del plan de mercadeo se encuentra: MUY ORDENADO

POCO ORDENADO

NADA ORDENADO

0% 21%

79%

El resultado de de la pregunta número 9, tiene como resultado en la opinión que el 79% del total de encuestados considera que el plan de mercadeo se presenta de una forma concreta y ordenada para su entendimiento y sincronía. En el caso del 21 por ciento restante considera que el contenido es poco ordenado, ya que se debe considerar al ambiente macroeconómico de la empresa. La variable de nada ordenado no tuvo ningún porcentaje.

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10. Considera que el plan de mercadeo presentado es: MUY FUNCIONAL

POCO FUNCIONAL

NADA FUNCIONAL

0%

5% 95%

Según los resultados de la décima pregunta, el 95 por ciento de los encuestados valida el plan de mercadeo en términos de funcionalidad, resultado que le da mayor credibilidad al contenido propuesto en el plan. El 5 por ciento determino que el contenido es poco funcional.

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11. Considera que los medios sugeridos son:

MUY ADECUADO

POCO ADECUADO

NADA ADECUADO

0%

11%

89%

En la interrogante número 11 se plantean los medios de comunicación y estrategias de mercadeo sugeridos, por lo que el 89 por ciento determinó que son los medios adecuados para que la empresa Innovaciones Publicitarias pueda aplicarlo para desarrollarse en el mercado. En la variable de poco adecuados, el resultado obtenido fue de 11 por ciento. Por último, la variable Nada Adecuado no tuvo respuesta alguna y significó cero por ciento.

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8.4.

Cambios con base en los resultados.

Con base en los resultados de las encuestas, refleja que no se deben realizar cambios sobre la estructura del plan de mercadeo propuesto. Por consiguiente los cambios a trabajar serán por medio de los comentarios y las opiniones por parte de de los encuestados, primordialmente por los especialistas en mercadeo, con el fin de complementar el mismo. El análisis macroeconómico se agregan debido a que son aquellos que influyen de manera importante en el sistema de marketing de cualquier empresa. Son fuerzas que no pueden ser controladas por los directivos de éstas; pero no son del todo incontrolables. Están interrelacionados, ya que un cambio en uno de ellos, ocasionará cambios en uno o más de los otros. Otra cosa que tienen en común, es que se trata de Fuerzas dinámicas, y esto quiere decir que están sujetas al cambio y a un ritmo creciente.

 Agregar un análisis de macroeconómico: Entorno General Condiciones Económicas En 2010 el PIB real de Guatemala creció 2,5%, superior al 0,5% de 2009, impulsado por el aumento de las exportaciones -vinculado a la recuperación de la economía de Estados Unidos- y por cierto dinamismo de la demanda interna; en un contexto de leve aumento de las remesas y de la inversión extranjera directa (IED). El PIB (PPA) total se ubicó en US$73.022 millones y el PIB per capita $4.964; PIB (nominal) total $36.788 millones, PIB per capita $2.622. El ritmo inflacionario llegó a 5,2% y el déficit fiscal se estaría ubicando en torno al 3,5% del PIB, por encima de 2009 (3,1% del PIB). El déficit comercial alcanzó el 11,2% del PIB y el déficit de la cuenta corriente de la balanza de pagos se ubicó en 2,7% del PIB. El IDH 0.560. Para 2011 se prevé que la economía crecerá un 3% debido a la mayor inversión pública relacionada con la reconstrucción y a una mayor demanda externa, que compensará la incertidumbre vinculada a las elecciones presidenciales de septiembre de 2011. La inflación se ubicará en torno al 5,5%, debido a una mayor demanda interna y al alza de precios de bienes importados. El déficit del gobierno central podría superar el nivel actual como consecuencia del aumento de las demandas sociales y la posibilidad de incremento del gasto durante el proceso electoral. Condiciones Políticas y Legales Actualmente nos encontramos en período previo a elecciones políticas y tomando en consideración el régimen democrático que se tiene en el país. Vemos que las condiciones políticas se encuentran no favorables este año, debido a la violencia. En cuanto a las condiciones legales, para este tipo de negocio, consideramos que son básicas y no generan un marco de desarrollo para el tipo de actividad económica que generan. El debate en torno a las políticas y legislación de competencia en Guatemala es muy reciente y limitado. A pesar de esto, algunos legisladores y funcionarios 78


públicos han presentado al Congreso de la República, o están preparando, anteproyectos de ley de competencia. Estos no han contado con mayor apoyo para su discusión y aprobación. Aparentemente, el tema no es prioritario en la agenda del gobierno actual (período 2004-2008). No obstante, es importante anotar la influencia que han tenido organismos internacionales, como el Banco Mundial, sobre los esfuerzos para crear políticas de competencia en el país. Existe desde el año 2000, dentro del Ministerio de Economía, una Dirección de Promoción de la Competencia que estaba elaborando en 2005 un anteproyecto de ley. Hay en el país legislación dispersa en diferentes cuerpos legales, que se refiere a aspectos propios de legislación de competencia como monopolios, prácticas restrictivas a la competencia y competencia desleal. Sin embargo, no existen instituciones que velen por el cumplimiento de lo estipulado en las mismas. Condiciones Socioculturales Su territorio de 108.899 km2 tiene a México al norte y oeste, al noroeste a Belice, y Honduras y a El Salvador al este y sudeste, respectivamente. Un territorio comprendido entre los 14-18º de latitud N y los 88-92º /8longitud O. Políticamente, el país se divide en 8 regiones, 22 departamentos, 330 municipios y más de 20.500 lugares poblados. El Departamento de Guatemala tiene 12,8% de población indígena, y está limitado por los Departamentos de Quiché, Baja Verapaz, El Progreso, Chimaltenango, Sacatepéquez, Escuintla, Santa Rosa y Jalapa. La cabecera departamental es la ciudad de Guatemala. Es un terreno quebradizo con áreas de barrancos. Como en el resto de América Latina, el papel de la ciudad capital es decisivo para el resto del país, constituyéndose en el epicentro poblacional, administrativo, económico, político y social de la nación. La ciudad de Guatemala tiene alrededor de 2,5 millones de habitantes, sabiendo el imparable crecimiento demográfico (los menores de 15 años constituyen el 44% de la población, con una tasa de crecimiento anual de 2,88%), los problemas económicos y la desigualdad entre clases podremos imaginar la situación generada de marginalidad y pobreza. Aún así, y a pesar de sus carencias, la Ciudad capital constituye para muchas comunidades indígenas y campesinas el reflejo del progreso y bienestar, la esperanza de una vida mejor con las necesidades básicas satisfechas. Sin embargo, esta población acaba siendo duramente empleada en la economía informal y habitando los numerosos barrios marginales de la periferia de la urbe donde la pobreza, la marginalidad y la delincuencia amenazan la convivencia y el desarrollo. En Guatemala no existen las clases medias: el 20% de la población más rica participa en el ingreso o consumo del 60 % de la producción nacional, mientras que el 20 % más pobre sólo ingresa o consume el 5% de la producción. Guatemala es un país que tiene un bajo nivel de desarrollo tanto económico como social. A pesar de eso, sigue ostentando el puesto de la economía más pujante y dinámica del istmo centroamericano. La debilidad de su estructura económica de agro-exportación se ha mantenido constante durante cientos de años. 79


Mantiene también una matriz de alta concentración de la propiedad, una política financiera de carácter conservador, que hace dependiente de la tributación indirecta los ingresos del gobierno. En tanto que la infraestructura institucional parece no responder al hecho de que el 65% de su población vive en el área rural. La tasa de crecimiento de la población es particularmente alta, ubicándose cerca del 2.8% anual. Este dato es un tanto delicado, si se compara con el también elevado índice de pobreza extrema que posee. De aquí se desprenden muchos problemas sociales como: el de vivienda en nuestro país, los grupos di-sociales, denominados maras, el alcoholismo, drogadicción entre otros. Condiciones Demográficas Según datos de los últimos censos de población, el 63% de los guatemaltecos son mestizos, y blancos de ascendencia europea en su mayoría (española, alemana, italiana, escandinava, noruega etc.) y el 36.5% de la población es indígena. Hombres: 7, 003, 337 Mujeres: 7.358.328 0-14 años: 40.9% (hombres 3, 027, 304/mujeres 2, 851, 373) 15-64 años: 54.1% (hombres 3, 682, 854/mujeres 4, 089, 170) 65 años para adelante: 4.3% (hombres 293,177/mujeres 327,788) Tasa de crecimiento de población: 2,63% Tasa de nacimiento: 35,05 nacimientos/1000 personas Tasa de fallecimiento: 6,92 muertes/1000 personas Tasa neta de migración: -1,89 migrantes/1000 personas Nuestra población mayor de 15 años que puede leer y escribir es parte de nuestro alfabetismo, el alfabetismo es la manera en que las personas podemos leer, escribir, pensar y describir nuestras ideas. En Guatemala existe una Población total de: 79,6%. Masculina: 80,5%. Femenina: 78,6% que son personas que pueden leer y escribir, tomando en cuenta todas las demás personas que aun son analfabetas y estas entran en otro rango diferente al alfabetismo. Tecnología Tenemos edificios con proyectos de tecnología, y desde el exterior reconocen nuestra capacidad, pero también hay muchas personas que viven en un nivel de pobreza extrema y que no tienen acceso a la tecnología. Actualmente se está abriendo el acceso a la tecnología celular lo cual amplia la comunicación, además de que la tecnología en el país para la producción de este tipo de artículos se encuentra en el país lo cual se puede visualizar fácilmente en los materiales de promoción tipo BTL.

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Condiciones Económicas En 2010 el PIB real de Guatemala creció 2,5%, superior al 0,5% de 2009, impulsado por el aumento de las exportaciones -vinculado a la recuperación de la economía de Estados Unidos- y por cierto dinamismo de la demanda interna; en un contexto de leve aumento de las remesas y de la inversión extranjera directa (IED). El PIB (PPA) total se ubicó en US$73.022 millones y el PIB per capita $4.964; PIB (nominal) total $36.788 millones, PIB per capita $2.622. El ritmo inflacionario llegó a 5,2% y el déficit fiscal se estaría ubicando en torno al 3,5% del PIB, por encima de 2009 (3,1% del PIB). El déficit comercial alcanzó el 11,2% del PIB y el déficit de la cuenta corriente de la balanza de pagos se ubicó en 2,7% del PIB. El IDH 0.560. Para 2011 se prevé que la economía crecerá un 3% debido a la mayor inversión pública relacionada con la reconstrucción y a una mayor demanda externa, que compensará la incertidumbre vinculada a las elecciones presidenciales de septiembre de 2011. La inflación se ubicará en torno al 5,5%, debido a una mayor demanda interna y al alza de precios de bienes importados. El déficit del gobierno central podría superar el nivel actual como consecuencia del aumento de las demandas sociales y la posibilidad de incremento del gasto durante el proceso electoral.

Condiciones Políticas y Legales Actualmente nos encontramos en período previo a elecciones políticas y tomando en consideración el régimen democrático que se tiene en el país. Vemos que las condiciones políticas se encuentran no favorables este año, debido a la violencia. En cuanto a las condiciones legales, para este tipo de negocio, consideramos que son 83


básicas y no generan un marco de desarrollo para el tipo de actividad económica que generan. El debate en torno a las políticas y legislación de competencia en Guatemala es muy reciente y limitado. A pesar de esto, algunos legisladores y funcionarios públicos han presentado al Congreso de la República, o están preparando, anteproyectos de ley de competencia. Estos no han contado con mayor apoyo para su discusión y aprobación. Aparentemente, el tema no es prioritario en la agenda del gobierno actual (período 2004-2008). No obstante, es importante anotar la influencia que han tenido organismos internacionales, como el Banco Mundial, sobre los esfuerzos para crear políticas de competencia en el país. Existe desde el año 2000, dentro del Ministerio de Economía, una Dirección de Promoción de la Competencia que estaba elaborando en 2005 un anteproyecto de ley. Hay en el país legislación dispersa en diferentes cuerpos legales, que se refiere a aspectos propios de legislación de competencia como monopolios, prácticas restrictivas a la competencia y competencia desleal. Sin embargo, no existen instituciones que velen por el cumplimiento de lo estipulado en las mismas.

Condiciones Socioculturales Su territorio de 108.899 km2 tiene a México al norte y oeste, al noroeste a Belice, y Honduras y a El Salvador al este y sudeste, respectivamente. Un territorio comprendido entre los 14-18º de latitud N y los 88-92º /8longitud O. Políticamente, el país se divide en 8 regiones, 22 departamentos, 330 municipios y más de 20.500 lugares poblados. El Departamento de Guatemala tiene 12,8% de población indígena, y está limitado por los Departamentos de Quiché, Baja Verapaz, El Progreso, Chimaltenango, Sacatepéquez, Escuintla, Santa Rosa y Jalapa. La cabecera departamental es la ciudad de Guatemala. Es un terreno quebradizo con áreas de barrancos. Como en el resto de América Latina, el papel de la ciudad capital es decisivo para el resto del país, constituyéndose en el epicentro poblacional, administrativo, económico, político y social de la nación. La ciudad de Guatemala tiene alrededor de 2,5 millones de habitantes, sabiendo el imparable crecimiento demográfico (los menores de 15 años constituyen el 44% de la población, con una tasa de crecimiento anual de 2,88%), los problemas económicos y la desigualdad entre clases podremos imaginar la situación generada de marginalidad y pobreza. Aún así, y a pesar de sus carencias, la Ciudad capital constituye para muchas comunidades indígenas y campesinas el reflejo del progreso y bienestar, la esperanza 84


de una vida mejor con las necesidades básicas satisfechas. Sin embargo, esta población acaba siendo duramente empleada en la economía informal y habitando los numerosos barrios marginales de la periferia de la urbe donde la pobreza, la marginalidad y la delincuencia amenazan la convivencia y el desarrollo.

En Guatemala no existen las clases medias: el 20% de la población más rica participa en el ingreso o consumo del 60 % de la producción nacional, mientras que el 20 % más pobre sólo ingresa o consume el 5% de la producción. Guatemala es un país que tiene un bajo nivel de desarrollo tanto económico como social. A pesar de eso, sigue ostentando el puesto de la economía más pujante y dinámica del istmo centroamericano. La debilidad de su estructura económica de agro-exportación se ha mantenido constante durante cientos de años. Mantiene también una matriz de alta concentración de la propiedad, una política financiera de carácter conservador, que hace dependiente de la tributación indirecta los ingresos del gobierno. En tanto que la infraestructura institucional parece no responder al hecho de que el 65% de su población vive en el área rural. La tasa de crecimiento de la población es particularmente alta, ubicándose cerca del 2.8% anual. Este dato es un tanto delicado, si se compara con el también elevado índice de pobreza extrema que posee. De aquí se desprenden muchos problemas sociales como: el de vivienda en nuestro país, los grupos di-sociales, denominados maras, el alcoholismo, drogadicción entre otros.

Condiciones Demográficas Según datos de los últimos censos de población, el 63% de los guatemaltecos son mestizos, y blancos de ascendencia europea en su mayoría (española, alemana, italiana, escandinava, noruega etc.) y el 36.5% de la población es indígena. Hombres: 7, 003, 337 Mujeres: 7.358.328 0-14 años: 40.9% (hombres 3, 027, 304/mujeres 2, 851, 373) 15-64 años: 54.1% (hombres 3, 682, 854/mujeres 4, 089, 170) 65 años para adelante: 4.3% (hombres 293,177/mujeres 327,788) Tasa de crecimiento de población: 2,63% 85


Tasa de nacimiento: 35,05 nacimientos/1000 personas Tasa de fallecimiento: 6,92 muertes/1000 personas Tasa neta de migración: -1,89 migrantes/1000 personas Nuestra población mayor de 15 años que puede leer y escribir es parte de nuestro alfabetismo, el alfabetismo es la manera en que las personas podemos leer, escribir, pensar y describir nuestras ideas. En Guatemala existe una Población total de: 79,6%. Masculina: 80,5%. Femenina: 78,6% que son personas que pueden leer y escribir, tomando en cuenta todas las demás personas que aun son analfabetas y estas entran en otro rango diferente al alfabetismo.

Tecnología Tenemos edificios con proyectos de tecnología, y desde el exterior reconocen nuestra capacidad, pero también hay muchas personas que viven en un nivel de pobreza extrema y que no tienen acceso a la tecnología. Actualmente se está abriendo el acceso a la tecnología celular lo cual amplia la comunicación, además de que la tecnología en el país para la producción de este tipo de artículos se encuentra en el país lo cual se puede visualizar fácilmente en los materiales de promoción tipo BTL.

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Octava avenida 4-07 Zona 1. Tels.: 2232-8955 • 2253-4006 Correo electrónico: info@InnovacionesPublicitarias.com.gt Sitio Web: www.InnovacionesPublicitarias.com.gt

Misión Innovaciones Publicitarias es una empresa proveedora de productos y/o servicios para compañías que desean hacerse publicidad o promoción, a través de los diversos artículos publicitarios innovadores, de calidad y precio adecuado que se ofrecen. Visión Ser líderes en la comercialización de productos publicitarios en el mercado guatemalteco, e incursionar en el mercado de mismo tipo de artículos en el área de Centro América y México. Objetivos Desarrollar un plan de mercadeo para establecer estrategias de ventas y promover los productos y servicios de la empresa Innovaciones Publicitarias S.A. Análisis de la situación Innovaciones Publicitarias es considerada como la actual empresa líder en el sector de los promocionales, siendo fundada en el año 1,993 se ha caracterizado por ofrecer sus productos a las empresas con necesidades de: Obtener material publicitario, tener una mayor presencia de marca, promocionales que apoyen eventos de relaciones públicas y como material para premiar y mantener la fidelidad de sus clientes.

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Ventajas diferenciales Innovaciones Publicitarias se identifica por su eficiencia en el servicio. Entrega pronta Bajos costos que ofrecen al mercado. Posee artículos novedosos y ergonómicamente atractivos. Alta calidad en los productos. Prestigio Cuenta con la determinada tecnología que le permite producir su servicio de muy buena calidad.  Cuenta con un sistema informático que le permite tomar y procesar rápidamente los pedidos del cliente, y brindar así una rápida atención.  Cuenta con personal calificado, lo que le permite brindar un excelente servicio al cliente.  Cuenta con una infraestructura adecuada para brindar un ambiente cómodo y agradable a sus clientes.       

    

Realizar un análisis de las fortalezas, oportunidades, debilidades y amenazas de la empresa Innovaciones Publicitarias, para determinar las acciones mercadológicas del departamento de ventas. Establecer la mezcla de las variables del mercadeo para establecer las ventajas competitivas con las que cuenta la empresa Innovaciones Publicitarias. Proponer los medios de comunicación más adecuados para anunciar los productos y servicios de la empresa Innovaciones Publicitarias. Aumentar las ventas. Mejorar la participación en el mercado.

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             

o o o o o

OPORTUNIDADES Mayor número de proveedores Mercado departamental Expansión Ofrecer nuevos productos o servicios Nichos de mercado AMENAZAS Competencia directa Competencia indirecta Variables macroeconómicas Tendencias cambiantes Pérdida del mercado

FORTALEZAS Existencia de bodega Tiempo de entrega corto Prestigio Estabilidad económica Calidad de los productos Innovación de los productos Experiencia de 18 años Crédito por parte del proveedor exclusividad

Estrategias Fortalezas Oportunidades  Invertir en planes que permitan optimizar las fortalezas con las que se cuentan

Estrategias Fortalezas Amenazas o Evaluar constantemente el desenvolvimiento del mercado para sobre salir ante los cambios que éste presenta.

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  

DEBILIDADES Departamento de ventas levemente organizado Administración centralizada El mayoreo del producto tiende a tener productos defectuosos.

Estrategias Debilidades Oportunidades  Realizar una reorganización del departamento de ventas, forma inmediata para asignar nuevos clientes. Estrategias Debilidades Amenazas o Buscar asesoría que permita identificar planes de acción para contrarrestar los efectos del cambio del mercado.


Beneficio Central: Es aquel benéfico que realmente le interesa adquirir al consumidor. Producto Básico: Son los productos que la empresa Innovaciones Publicitarias ofrece al mercado para convertir ese beneficio básico en un producto real. Producto Esperado: Es un conjunto de atribuciones que la empresa ofrece y que los compradores habitualmente esperan cuando adquieren los productos. Producto Aumentado: Es un conjunto de impulsores que la empresa brinda a su clientela. Producto Potencial: Incluye todas las mejoras y servicios diferenciados que posee la empresa favoreciéndole delante de la competencia. 90


Innovaciones Publicitarias posee productos duraderos y tangibles, ya que son productos de materia prima, los cuales son procesados por la técnica de serigrafía para así producir el producto final. A la vez por ser una empresa dedicada a la serigrafía, se considera también como empresa de servicio.

Los productos que se ofrecen en Innovaciones Publicitarias pueden ser considerados dentro de la categoría de bienes de compra.

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Características: Adaptables Ergonómicos Económicos Diseños Colores

Nivel de calidad: Alto Uniformidad: Es pareja y alta debido a que la mayor de productos seleccionados para su venta, tienen igual o mayor aceptación y grado de satisfacción. Durabilidad: La mayoría de productos que se venden en Innovaciones Publicitarias tienen durabilidad larga, solamente los productos que sirven para determinado tiempo como las agendas, al tener una durabilidad de 1 año. Confiabilidad: Su confiabilidad es media, ya que por ser un producto chino que se compra en enormes cantidades, ciertos productos suelen salir defectuosos, pero para evitar el riesgo de que estos lleguen a las manos del cliente, existe el departamento de control de calidad.

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País: Guatemala. Departamentos: Ciudad de Guatemala, Sacatepéquez, Escuintla, Izabal, Petén, Santa Rosa, El Progreso, Retalhuleu, San Marcos, Totonicapán, Alta Verapaz, Baja Verapaz, Quetzaltenango, Quiché, Sololá, Zacapa, Jutiapa, Chiquimula, Chimaltenango, Huehuetenango y Suchitepéquez. Sectores: Suburbanos, Urbanos y empresarial.

Nacionalidad: Guatemaltecos y no guatemaltecos. Ciclo de vida: Jóvenes, adultos, solteros y casados. Edad: De 18 años a 65 años < 18-19, 20-29, 30-39, 40-49, 50-65> Ingreso: menos de 10, 000 a más de 50, 000 quetzales. Educación: secundaria, bachilleratos, nivel universitarios completado y universidad incompleta. 94


Religión: católicos, evangélicos, judíos, protestantes, mahometano, hinduista, budista y testigos de Jehová, entre otros. Ocupaciones: Gerentes de marca, profesionales, gerentes generales, gerentes de mercadeo, diseñadores gráficos, gerentes de tienda, publicistas y empresarios.

Clase social: media alta (8%) y alta (2%). Personas, empresas, fábricas, negocios e industrias con las necesidades de promocionarse, realizar publicidad, hacer relaciones públicas, tener una presencia en el mercado y hacer campañas de lanzamiento. Gerentes generales, empresarios, gerentes de mercadeo, comunicación y publicidad con el deseo de impulsar el negocio de una forma de publicidad alternativa y de uso frecuente. Ambiciosos, estratégicos, carácter, carisma, compromiso, comunicadores, con discernimiento, iniciativa, pasión, actitud positiva, responsabilidad, seguridad, autodisciplina, visión y triunfadores.

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o Ocasión de compra: Por temporalidad, mensual, cada 3 ó 6 meses. o Beneficios buscados: Calidad en el servicio y productos, eficiencia, rapidez, buen servicio, excelente atención y economía. o Tasa de usuario: Usuario frecuente. Gerentes que buscan mantener presencia e imagen con sus clientes potenciales y nuevos, mantener enlace entre empresa y cliente que provoque fidelidad. o Estatus del usuario: usuarios fieles, primerizos, regulares, ocasionales y potenciales. o Estatus de lealtad: media, sólida y absoluta. o Etapa de disposición: Total, formal y Informada. o Actitud hacia el producto: Positiva e indiferente.

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Dependiendo del tipo de producto, la empresa busca proveedores nacionales, ya que implican costos menores de transporte. Pero en casos necesarios se buscan proveedores extranjeros cercanos.

Los clientes son empresas, instituciones y personas preocupadas por promocionarse y lograr un posicionamiento o recordación de su marca en la mente del consumidor, además de verlo también como una estrategia de mantenimiento, fidelización y parte del servicio al cliente. Además de que el cliente busca regalar artículos relacionados con el giro del negocio y útiles. Principales necesidades de los clientes:  Promoción  Publicidad  Relaciones públicas  Presencia de marca  Lanzamientos

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¿Quiénes son? ¿Dónde están ubicados? ¿Qué material venden? ¿Tienen algún producto que nosotros no ofrezcamos? ¿Poseen fuerza de ventas, tele marketing, tienen página de internet, años en el negocio? 1. BPI Promociones Industriales: Sector 2 Manzana F lote 11 zona 4 de Mixco, Colonia Jardines de Tulam Zu Ofrecen: Playeras, gorras, viseras, camisas tipo polo, chaquetas, gabachas, toallas y guantes No ofrecemos: Chaquetas y guantes. www.promocionesindustrialesbpi.com 18 años Si posee fuerza de ventas y tele marketing.

2. Publicidad Profesional 5 calle “B” 27-25 Zona 7 Colonia Kaminal Juyu I Ofrecen: Maletines, gorras, vasos térmicos, pachones, sombrillas, relojes, pelotas, playeras, bolígrafos y llaveros. No ofrecemos: Maletines www.publicidadprofesionalgt.com 20 años. Si posee fuerza de ventas y tele marketing.

3. Trasandblaster 21 calle A 47-33 zona 5, Colonia Saravia. Ofrecen: pachones, vasos térmicos, pocillos, linternas, cristalería, maletines, sombrillas, bolsas, reconocimientos, lapiceros y agendas. No ofrecemos: maletines http://www.trasandblaster.com/home.htm Si posee fuerza de ventas y tele marketing.

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4. Impex 18 calle 16-24 zona 12 Ofrecen: bolígrafos, portaplumas, navajas y sombrillas. http://www.impexguate.com/ Si posee fuerza de ventas y tele marketing.

5. Contactodo 8 avenida A 27-40 zona 11, Colonia Mariscal. Ofrecen: bolígrafos, llaveros, gorras, pocillos, bolsas, botones, loncheras, magnéticos, calculadoras y encendedores. No ofrecemos: magnéticos. www.contactodo.com 8 años. Si posee fuerza de ventas y tele marketing.

6. Tecs 12 calle 2-04 zona 9 edificio Plaza del Sol nivel 3 oficina 315 Ofrecen: bolígrafos, agendas, sombrillas, capas, pachones y vasos térmicos. No ofrecemos: capas. www.tecspromo.com Si posee fuerza de ventas y tele marketing.

7. Jumbo 8 avenida 17-17 zona 1 Ofrecen: resaltadores, vasos, calculadoras, sombrillas, pocillos, bolígrafos, USB, llaveros y vasos térmicos. www.ajumbo.com Sí posee fuerza de ventas y tele marketing.

8. Corporación Fit Avenida Petapa 42-95 zona 12 bodega 8ª Ofrecen: Bolígrafos, agendas, cerámica, llaveros y calculadoras Página web sin servicio. Sí posee fuerza de ventas y tele marketing.

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Proveedores ¿Qué material proveen? ¿Cada cuánto tiempo les compramos? ¿Políticas de crédito que nos brindan? ¿Facilidades que nos dan: flete, tiempos de entrega, origen de los materiales? Proveedor 1 Agendas, memorias USB, Vasos Térmicos, Relojes y Bolígrafos. Rotación Cada Mes. Crédito de 60 días No dan flete, entrega al siguiente día y origen de China

Proveedor 2 Sombrillas y pocillos Rotación cada mes. Crédito de 60 días No dan flete y pedidos a china 60 días de entrega.

Proveedor 3 Pachones. Rotación cada 15 días. Crédito de 30 días Flete, 8 días de entrega y producto nacional.

Proveedor 4 Llaveros, mouse Pad, billeteras, porta chequeras, porta licencias y porta tarjetas. Rotación semanal. Crédito de 8 días Flete, entrega a los 5 días y es producto nacional.

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Los productos que ofrece la empresa Innovaciones Publicitarias son principalmente del rubro publicitarios, para ser más específico artículos promocionales, siendo material de apoyo para las empresas clientes, que buscan premiar la fidelidad de sus consumidores o incrementar su imagen. Innovaciones Publicitarias se ha caracterizado por tener amplia gama de artículos promocionales de calidad y para distintas ocasiones. Objetivo: Identificar a los productos con mayor demanda en el actual catálogo de Innovaciones Publicitarias, con el fin de darle óptima rentabilidad al inventario de la empresa. Estrategias: Incrementar sus servicios a través de una diversificación. Táctica: Implementar nuevos e innovadores producto, que tengan fuerte atractivo para los clientes, siendo productos funcionales y útiles. Realizar una diversificación, que busque ampliar su gama de productos y servicios, este acto traerá beneficios para la empresa, ya que no solamente incrementará el catálogo de productos, como también buscará nuevos mercados para satisfacer. Implementar estudios constantes sobre su tabla BCG, para distinguir los productos. Mayor movimiento, para los de menor movimiento, esto sirviendo para el manejo del inventario y las promociones.

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En la categoría de precios, Innovaciones Publicitarias cuenta con productos de distintos rangos de valor, dependiendo la calidad y el tipo del producto. Dándoles la oportunidad a los clientes en elegir el producto deseado a un buen precio. Objetivo: Mantener los precios según la estrategia de posicionamiento de precios bajos y plantear formas de establecer precios de acuerdo al volumen de pedido. Estrategias: Implementar una estrategia de diferenciación de precios menores o iguales a la competencia, con el fin de atraer a los clientes según los costos. Ofrecer bonificaciones según el volumen de la compra. Todo producto tiene un mínimo por pedido, a las compras elevadas a las mismas brindarle de 5% a 10% de bonificación. Aplicar descuentos por temporadas. Tácticas: Instrucciones y capacitación a los asesores de ventas de la empresa para que sepan canalizar los porcentajes de bonificaciones o descuentos aplicados a sus ventas, utilizándolas como fuerte estrategia para asegurar y concretar una venta.

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Innovaciones Publicitarias se maneja principalmente por medio de una distribución directa, es decir, que no utiliza intermediarios para llegar a su consumidor final, ya que es la misma empresa la que se encarga de entregar los productos a los clientes. Objetivo: Incrementar el canal de distribución por medio de intermediarios para expandir los servicios de Innovaciones Publicitarias a nivel departamental. Estrategias: Extender el número de intermediarios que se encarguen de distribuir el producto al consumidor final. Significa que en casos de pedidos departamentales la empresa deberá utilizar una distribución de un canal, quiere decir que dependerá de intermediario para llegar a su consumidor final, por lo que la empresa deberá contratar a una empresa que se encargue de transportar y entregar los productos. Táctica: Implementar actividad a nivel departamental, para incrementar la imagen y el mercado meta de la empresa, al seleccionar al mejor intermediario siendo esta la encargada de transportar la mercancía de una forma segura y puntual.

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La promoción que actualmente utiliza Innovaciones Publicitarias es reducida dentro del mercado metropolitano y nula en mercados departamentales.

Estrategias, Mezcla Promocional: o Relaciones publicas Innovaciones Publicitarias actualmente realiza dos eventos considerándose como relaciones públicas, que consisten en presentar públicamente los productos que tienen a la venta, por lo que se hace una invitación a los clientes para su participación. Esta estrategia posee gran costo debido a que se realizan en un hotel capitalino. Por lo que se recomienda seguir con la continuidad de los eventos, solamente con la diferencia de poner mayor esfuerzo en la publicidad de dichos eventos para lograr mayor participación.

o Publicidad Los medios más convenientes por el tipo de rubro de Innovaciones Publicitarias son: Anuncios de prensa, email marketing, redes sociales, buscadores web y en revistas especializadas. o Venta directa

Innovaciones Publicitarias se caracteriza por remunerar a su fuerza de ventas por medio de un sueldo sobre comisiones del 10% sin sueldo base, por lo que es obligación de los vendedores generar ventas para percibir ingresos. Esto es favorable bajo varios puntos de vista. Se observa que también puede generar deslealtad, además de posible descuido de clientes que compran volúmenes o cantidades pequeñas y alta rotación debido a la fluctuación de ventas que se observa. Para disminuir la rotación de personal, la propuesta es promover capacitaciones, pláticas motivacionales, incentivos y crear una identificación del asesor de ventas con la organización. Además de recalcar la importancia del servicio al cliente en su fase de post-venta. Debido a la estructura organizacional, la tarea de control recae definitivamente sobre el Gerente de Ventas. Actualmente la fuerza de ventas recurre a realizar tele marketing con sus clientes (independientemente de su frecuencia de compra o volumen), visitas personales, y atención a clientes que recurren vía telefónica, correo electrónico o personalmente. 104


o Promoci贸n de ventas - Descuentos - Bonificaciones - Muestras gratuitas - Recompensas a clientes fieles

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Los medios electrónicos y digitales se han convertido en una fuerte herramienta de apoyo a las empresas en el mundo. En este caso se encuentra el propio sitio web, las redes sociales (Facebook y Twitter), buscadores (Google y Yahoo) y por último el email Marketing. Entre los beneficios que se obtienen al usar estas estrategias se encuentra: 1.2.3.4.5.-

Fácil acceso Ahorro de tiempo Más económico Expansión del mercado Convergencia mediática

6.- Participación más activa 7.- Mayor conocimiento de los clientes 8.- Segmentación 9.- Personalización 10.- Fácil monitoreo

Redes Sociales Facebook y Twitter: son medios de fácil acceso donde las empresas pueden interactuar con la sociedad y sobre todo con sus clientes. Este medio le da un fuerte beneficio a la empresa debido a que se puede ofrecer los productos, publicar promociones. Además ser un medio para realizar negociaciones e interpretar críticas por parte de los seguidores. La gran ventaja sobre crear páginas en ambas redes sociales ya que es gratuito: En Facebook se ofrece la opción de tener anuncios publicitarios, al tener un costo que lo determina la empresa que desee promocionarse. La ventaja de dichos sistema es su segmentación sobre los usuarios a los que se desea llegar. Buscadores Google y Yahoo: A través de un pago los buscadores se encargan de poner al principio de los listados de búsqueda a la empresa que desee el servicio, esto funciona por medio de “palabras claves”. Email Marketing Envíos publicitarios a grandes bases de datos conformadas por correos electrónicos de usuarios variados, que por lo general tienen un costo bajo. En este caso la empresa Innovaciones Publicitarias se encarga de hacer sus propios envíos ya que cuenta con el servicio y una fuerte base de datos, por lo que se debe aprovechar el recurso y promocionarse en numerosas veces para lograr cerrar negocios.

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Monitoreo y control El monitoreo y control de las tácticas y promociones de venta se hace por lo general por medio de reportes de venta al encontrar los índices comparativos de venta, ya que las técnicas se realizan para lograr el aumento inmediato de las ventas. El control se debe realizar anualmente, basándose en los resultados del plan de mercadeo por medio del volumen de ventas, clientes nuevos y recompras (fidelización de los clientes). Es importante evaluar el rendimiento de las estrategias del plan de mercadeo por lo que se deberá llevar un control semestral para analizar si se están cumpliendo los objetivos y las metas que la empresa se ha propuesto.

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Capítulo X 10.1. Plan de costos de elaboración Transcurso Elaboración de:

Tiempo:

Precio por Hora: Costo:

De: Abril a Junio Propuesta preliminar:  Identificación de la Problemática  Identificación de la necesidad  Establecer los objetivos  Identificación del grupo objetivo.  Estudio interno de la empresa  Análisis FODA 2 horas al día 5 días a la semana 4 semanas que tiene el mes, Durante 3 meses. (2*5*4*3=120 hrs.) Q25.00 120 horas de trabajo por Q25.00 de costo. Q 3,000.00

Costo:

De: Julio a Noviembre 2011 Bocetaje:  Ventajas Diferenciales  Jerarquía de Valor  Clasificación de los productos  Estudio sobre las líneas de Productos.  Realización de la Segmentación  Análisis del entorno  Realización del Benchmarking  Planteamiento de los proveedores  Realización del Marketing Mix 5 horas al día 5 días a la semana 4 semanas que tiene el mes Durante 4 meses. (5*5*4*4= 400hrs.) Q25.00 400 horas de trabajo por Q25.00 de costo. Q 10,000.00

TOTAL:

Q 13,000.00

Transcurso Elaboración de:

Tiempo:

Precio por Hora:

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10.2. Plan de Costos de Producción Octubre a Diciembre 2011 Elaboración de la Propuesta final del plan de mercadeo para la empresa Innovaciones Publicitarias. 3 horas al día 5 días a la semana 4 semanas que tiene el mes, Durante 3 meses. (3*5*4*3=180 hrs.) Q25.00 180 horas de trabajo por Q25.00 de costo. Q 4,500.00

Transcurso: Elaboración de: Tiempo:

Precio por Hora: Costo:

10.3. Plan de Costos de Reproducción Cantidad 5 5 5 5

Material

Precio por Unidad Q 80.00 Q. 5.00 Q. 15.00

Impresiones con empastado Cd’s (700MB) Impresiones de la carátula de los Cd’s. Impresiones de las portadas en Q 10.00 los Cd’s TOTAL

Total Q 400.00 Q 25.00 Q 75.00 Q 50.00 Q 550.00

10.4. Plan de costos de distribución La propuesta es un plan de mercadeo, por lo tanto no contrae gastos de distribución.

10.5. Resumen de Costos Planes Plan de costos de Elaboración Plan de costos de Producción Plan de costos de Reproducción TOTAL

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Costos Q. 13,000 Q. 4,500 Q 550 Q. 18,050


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Capítulo XI 11.1. Conclusiones 

Se logró desarrollar un plan de mercadeo para establecer estrategias de ventas y promover los productos y servicios de la empresa Innovaciones Publicitarias S.A.

Como apoyo al proyecto de graduación fue necesario realizar un trabajo de Investigación acerca de la estructura formal de los planes de mercadeo para incluirlas en el desarrollo del presente proyecto.

Se realizó la herramienta de análisis de las fortalezas, oportunidades, debilidades y amenazas de la empresa Innovaciones Publicitarias para la determinación de las acciones mercadológicas del departamento de ventas propuestas en el plan de mercadeo.

Se logró tomar como base el establecimiento de la mezcla de las variables del mercadeo para definir las ventajas competitivas con las que cuenta la empresa Innovaciones Publicitarias, junto con el planteamiento de sus respectivas estrategias para aumentar su valor como empresa.

Se propusieron los medios de comunicación más adecuados para anunciar los productos y servicios de la empresa Innovaciones Publicitarias, por medio del desarrollo de las variables de la mezcla promocional o marketing Mix.

Se alcanzó a proponer el diseño de un sitio web para canalizar las estrategias propuestas en el plan de mercadeo, como al igual de presentar los productos y servicios que Innovaciones Publicitarias posee.

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11.2. Recomendaciones. 

Aplicar las estrategias propuestas en el presente trabajo, ya que es una guía dirigida a los departamentos de ventas y mercadeo para promover los productos y servicios de la empresa Innovaciones Publicitarias.

Dar seguimiento al benchmarking (estudio de la competencia), para mantener al tanto a la empresa de lo que la competencia realiza, con el fin de plantear estrategias para saber contrarrestar y lograr cubrir mayor porcentaje del mercado.

Mantener en constante capacitación a la fuerza de ventas de la empresa Innovaciones Publicitarias.

Se le sugiere a la empresa Innovaciones Publicitarias estar a la vanguardia sobre las nuevas tendencias de mercadeo que surgen, tanto como las formas de promoción que existen en la actualidad como es el marketing directo o interactivo.

Apoyar al plan de mercadeo con un estudio financiero de la empresa para determinar la rentabilidad de la empresa, poder diagnosticar la situación de la misma e implementar estrategias enfocadas a ganancias a corto, mediano y largo plazo.

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Capítulo XII 12.1. Bibliografía. 

Ferré Trenzano, José - Ramón Robinat, José - Arana, Gustavo y Plans, José I. (2008), “Enciclopedia de Marketing y Ventas”, Editorial Oceano / Centrium.

Kotler, Philip y Armstrong, Gary (2003), “Fundamentos de marketing”, Sexta edición, Editorial Pearson.

Kotler, Philip y Keller, Kevin Lane (2006), “Dirección de Marketing”, duodécima edición, Editorial Pearson.

Luther, Willliam (1991), “El plan de Mercadeo”, Octava edición, Grupo editorial Norma.

Ries, Al y Trout, Jack (1991), “La guerra de la mercadotecnia”, editorial Mc Graw Hill.

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12.2. Biblioweb. 

Gestiopolis.com - Gustavo Trelles (El Producto) - (en línea) disponible en: http://www.gestiopolis.com/recursos/documentos/fulldocs/mar1/elproducto.htm

Educar.org – (la tinta) – (en línea) disponible en: http://www.educar.org/inventos/latinta.asp

Mpdesings.web – (medidas para una web) – (en línea) disponible en: http://mpdesings.webs.com/conceptos.htm

Gestiopolis.com – (Promoción de ventas) – (en línea) disponible en: http://www.gestiopolis.com/canales/demarketing/articulos/no15/promoventas.ht m

Ricoverimarketing.es – (las 4 P del marketing) – (en línea) disponible en: http://ricoverimarketing.es.tripod.com/RicoveriMarketing/id11.html

Ilustrados.com – (conceptos básicos de administración de empresas) – (en línea) disponible en: http://www.ilustrados.com/tema/9024/Conceptos-BasicosAdministracion-Empresas.html

Degerencia.com – (Ventas) – http://www.degerencia.com/tema/ventas

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(en

línea)

disponible

en:


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Cap铆tulo XIII Anexos: 13.1. Proceso de Validaci贸n 13.1.1. Expertos: Licenciada Karin L贸pez Tello.

Licenciada Claudia Camposano.

Licenciada Olga Cristina Camey de Noack.

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13.1.2. Clientes: Acner NoĂŠ Cano Castellanos, Gerente General.

Ingrid ArĂŠvalo de Cano, Sub - Gerente General.

Miriam Mazariegos, Gerente Administrativo.

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13.1.3. Grupo Objetivo:

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13.2. Método: MICRODIBUJO

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13.3. Encuesta: Facultad de Ciencias de la Comunicación Licenciatura en Comunicación y Diseño Evaluación Proyecto de graduación 2011 “Desarrollo de un plan de mercadeo para establecer estrategias de ventas y promover los productos y servicios de la empresa Innovaciones Publicitarias S.A. Guatemala 2011.” Instrucciones: Evalúe todos y cada uno de los capítulos en relación a la guía, y con un “x” sobre la línea a la par del ítem elija su respuesta determinando de acuerdo a su criterio . Parte Objetiva 1. ¿Considera usted que es necesario Investigar acerca de la estructura formal de los planes de mercadeo para incluirlas en el desarrollo del presente proyecto? Sí ______

No______

2. ¿Considera que sería beneficioso el realizar un análisis de las fortalezas, oportunidades, debilidades y amenazas de la empresa Innovaciones Publicitarias para determinar las acciones mercadológicas del departamento de ventas? Sí ______

No______

3. ¿Considera importante establecer la mezcla de las variables del mercadeo para establecer las ventajas competitivas con las que cuenta la empresa Innovaciones Publicitarias? Sí ______

No______

4. ¿Considera usted necesario el proponer los medios de comunicación más adecuados para anunciar los productos y servicios de la empresa Innovaciones Publicitarias? Sí ______

No______

5. ¿Considera conveniente el proponer el diseño de un sitio web para canalizar las estrategias y técnicas de mercadeo encontradas en la investigación? Sí ______

No______

Parte operativa 6. Considera que la implementación de un plan de mercadeo es: Muy útil___ Poco útil ___ 128

Nada útil ___


7. 驴Considera que el contenido del plan de mercadeo es adecuado para lograr los objetivos de la empresa Innovaciones Publicitarias? Muy adecuado___ Poco adecuado___ Nada adecuado___ 8. Considera que los elementos tratados en el plan de mercadeo son: Muy comprensible___ Poco comprensible ___ Nada comprensible ___ 9. Considera que el contenido del plan de mercadeo se encuentra: Muy ordenado___ Poco ordenado ___ Nada ordenado___ 10. Considera que el plan de mercadeo presentado es: Muy funcional___ Poco funcional ___ Nada funcional___ 11. Considera que los medios sugeridos son: Muy adecuado___ Poco adecuado___ Nada adecuado___

Observaciones y Comentarios:

Nombre: Empresa: Puesto: Correo Electr贸nico:

Firma:

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â&#x20AC;&#x153;Desarrollo de un plan de mercadeo para establecer las estrategias de ventas y promover asĂ­ los productos y servicios de la empresa Innovaciones Publicitarias S.A.â&#x20AC;?

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Cano Arévalo, Javier Alejandro