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XVI

CONGRESO INTERNACIONAL DE PRODUCTORES DE SEGUROS

ATREVETE A TRIUNFAR, "LOS CAMPEONES NO LE TEMEN A LOS RETOS"


MANUAL DEL AGENTE

XVI

CONGRESO INTERNACIONAL

DE PRODUCTORES DE SEGUROS ATREVETE A TRIUNFAR, "LOS CAMPEONES NO LE TEMEN A LOS RETOS"

Panajachel, Sololรก

octubre 8-12 2012


Pag. Blanco


XVI

CONGRESO INTERNACIONAL

DE PRODUCTORES DE SEGUROS ATREVETE A TRIUNFAR, "LOS CAMPEONES NO LE TEMEN A LOS RETOS" Panajachel, Sololá Octubre 8 al 12 de 2012

HOTEL DEL LAGO

Sede:Porta Hotel Del Lago

Temas “Evaluación y tendencias de los Riesgos Globales y su impacto en el sector asegurador”

RESERVACIONES

"Cambios y desafíos actuales del Reaseguro”

Av. Reforma 1-64 Zona 9, 1er. Nivel Of. 103

"Atrévete a triunfar, los campeones no le temen a los retos”

AGAPS E-mail: aagaps@yahoo.es aagaps@gmail.com

Tels. (502) 2334-5096 • 2362-1382 Síguenos en:

"Seguro de Responsabilidad Civil, Reclamos y Soluciones”

asociacionagaps

"Marketing On-line, estrategia para incrementar cartera de clientes problemas y retos”. Patrocinadores

ASEGURADORA GENERAL

®®

aseguradora guatemalteca


Pag. Blanco


INDICE


Pag. Blanco


PRESENTACION


Pag. Blanco


MISIÓN Y VISIÓN PROMOVER EL PROFESIONALISMO, PROPORCIONANDO A SUS ASOCIADOS LOS CONOCIMIENTOS TÉCNICOS, LEGALES Y CIENTÍFICO, ASÍ COMO LOS VALORES ETICOS Y MORALES, PARA CREAR UNA MENTALIDAD DE SERVICIO A SUS CLIENTES MANTENIENDO UNA BUENA RELACIÓN DEL TRIANGULO CLIENTE-AGENTE-EMPRESA. EN UN AMBIENTE CORDIAL Y ADECUADO QUE ESTIMULE EL INTERCAMBIO SOCIAL, ECONÓMICO Y CULTURAL CON DIVERSAS ACTIVIDADES QUE FACILITEN LAS RELACIONES DE AMISTAD, RESPETO, DE NEGOCIOS Y LA SOLIDARIDAD ENTRE SUS ASOCIADOS.


VISION LA ASOCIACION GUTEMALTECA DE AGENTES PROFESIONALES DEL SEGURO, ES UNA ENTIDAD PRIVADA DE CARACTER CIVIL, NO LUCRATIVA, QUE REUNE EN SU SENO PERSONAS VINCULADAS LA INDUSTRIA DEL SEGURO Y QUE SON DE RECONOCIDA SOLVENCIA MORAL, HONESTAS Y RESPETUOSAS DE LOS DERECHOS HUMANOS, PROMOVIENDO Y CULTIVANDO RELACIONES DE AMISTAD ENTRE SUS ASOCIADOS Y CON PERSONAS E INSTITUCIONES AFINES DE PENSAMIENTO, CULTURA, ARTISTICO, PROFESIONAL Y DEPORTIVAS, TANTO NACIONALES COMO EXTRANGERAS, SIN ISTINCION DE SEXO , RAZA, RELIGION O CREDO POLITICO.


Panorama Del Reaseguro en America Latina


Panorama Del Reaseguro en America Latina Con su primera conferencia Horst Agata trata de analizar la Evolución y Tendencias de los Riesgos Globales y su impacto en el sector asegurador. Mediante una calificación que propone el Foro Económico Mundial para los riesgos mundiales presenta algunos riesgos que nos preocupan hoy en día como sector asegurador. Se observarán los siguientes riesgos globales y su impacto dentro de nuestro sector en el pasado: " " " " "

Riesgos geopolíticos Riesgos de sociedad Riesgos económicos Riesgos tecnológicos Riesgos relacionados con el medio ambiente

Definitivamente, nuestro sector tiene que conocer, cuantificar, anticipar y medir el posible futuro impacto de estos riesgos que naturalmente puede variar dependiendo de nuestro entorno. Se trata de identificar los riesgos claves de una compañía, identificar áreas de creación / destrucción de valor y identificar riesgos "nuevos", emergentes. Observamos a menudo una insuficiencia en la gerencia de riesgo (Risk Managment) y no logramos anticipar los posibles escenarios futuros para evitar cualquier sorpresa para nuestros accionistas y clientes. El riesgo más impactante y devastador puede esconderse en los lugares más insospechados y menos monitoreados. Además es un hecho que nuestro mundo cambió y con esto suben las exposiciones. Durante los últimos años surgió dentro del sector financiero una obsesión por los modelos. Tratamos de predecir el futuro con estos modelos pero cuando no se dispone de una muestra representativa, ya no se puede prever el futuro de la misma manera que antes. El mundo de seguro tiene un gran dilema:


calculamos el precio de nuestro producto en base de estadísticas retrospectivas aunque nuestro producto que estamos cubriendo es prospectivo. Los antecedentes históricos no deberían guiarnos cuando una nueva tecnología implica un futuro totalmente diferente. Somos una de las pocas industrias que no conoce el precio final de su producto al momento de venderlo. En un lapso de tiempo relativamente corto, hemos visto grandes avances en distintos ámbitos: la informática, la comunicación, la tecnología de la información, la biotecnología (alimentos transgénicos), la ingeniería genética, la medicina, la ciencia de los materiales, la nanotecnología, etc. El progreso tecnológico es una característica propia de nuestra era. El impacto futuro de muchos riesgos emergentes es muy poco estudiado. Las empresas y sus suscriptores que pretenden mantenerse en el mercado tengan que actualizarse. La Ley de los grandes números no está equivocada, sencillamente es insuficiente. En futuro necesitamos una suscripción mucho más responsable si queremos una industria sana y duradera. Al final de su primera conferencia subraya el conferencista la importancia que tiene el nuevo marco regulatorio europeo Solvencia 2 para identificar, cuantificar y manejar todos los riesgos claves de una compañía de seguros. Esto sin duda nos lleva a la segunda conferencia: Cambios y Desafíos Actuales del (Rea)seguro Analizaremos el entorno actual en que se encuentra actualmente el sector asegurador mundial en estos días. Una vez más la industria reaseguradora ha logrado absorber un año lleno de catástrofes naturales que sobrepasaron por su impacto todo lo que hemos vivido hasta ahora. El año 2011 fue sin lugar a duda el año con las mayores pérdidas económicas a las infraestructuras mundiales y el año con las mayores pérdidas aseguradas de terremoto en la historia.


Nuestro sector fue capaz de enfrentar todas estas pérdidas sin sufrir alguna preocupación de un posible riesgo sistémico. Es verdad que una compañía de seguros no es un banco. Nuestros productos y nuestros modelos de negocio son diferentes, nuestros riesgos son diferentes. Pero la crisis financiera mundial también tendrá su impacto en nuestro sector. Los futuros riesgos financieros y operativos pueden tener un impacto mucho más grande que las últimas catástrofes naturales. Al final de la conferencia hablaremos también de nuestro futuro en Latinoamérica. Un futuro de muchos desafíos pero también de muchísimas oportunidad para hacer negocio. Con su primera conferencia Horst Agata trata de analizar la Evolución y Tendencias de los Riesgos Globales y su impacto en el sector asegurador. Mediante una calificación que propone el Foro Económico Mundial para los riesgos mundiales presenta algunos riesgos que nos preocupan hoy en día como sector asegurador. Se observarán los siguientes riesgos globales y su impacto dentro de nuestro sector en el pasado: · · · · ·

Riesgos geopolíticos Riesgos de sociedad Riesgos económicos Riesgos tecnológicos Riesgos relacionados con el medio ambiente

Definitivamente, nuestro sector tiene que conocer, cuantificar, anticipar y medir el posible futuro impacto de estos riesgos que naturalmente puede variar dependiendo de nuestro entorno. Se trata de identificar los riesgos claves de una compañía, identificar áreas de creación / destrucción de valor y identificar riesgos “nuevos”, emergentes. Observamos a menudo una insuficiencia en la gerencia de riesgo (Risk Managment) y no logramos anticipar los posibles escenarios futuros para evitar cualquier sorpresa para nuestros accionistas y clientes. El riesgo más impactante y devastador puede esconderse en los lugares más insospechados y menos monitoreados. Además es un hecho que nuestro mundo cambió y con esto suben las exposiciones.


Durante los últimos años surgió dentro del sector financiero una obsesión por los modelos. Tratamos de predecir el futuro con estos modelos pero cuando no se dispone de una muestra representativa, ya no se puede prever el futuro de la misma manera que antes. El mundo de seguro tiene un gran dilema: calculamos el precio de nuestro producto en base de estadísticas retrospectivas aunque nuestro producto que estamos cubriendo es prospectivo. Los antecedentes históricos no deberían guiarnos cuando una nueva tecnología implica un futuro totalmente diferente. Somos una de las pocas industrias que no conoce el precio final de su producto al momento de venderlo. En un lapso de tiempo relativamente corto, hemos visto grandes avances en distintos ámbitos: la informática, la comunicación, la tecnología de la información, la biotecnología (alimentos transgénicos), la ingeniería genética, la medicina, la ciencia de los materiales, la nanotecnología, etc. El progreso tecnológico es una característica propia de nuestra era. El impacto futuro de muchos riesgos emergentes es muy poco estudiado. Las empresas y sus suscriptores que pretenden mantenerse en el mercado tengan que actualizarse. La Ley de los grandes números no está equivocada, sencillamente es insuficiente. En futuro necesitamos una suscripción mucho más responsable si queremos una industria sana y duradera. Al final de su primera conferencia subraya el conferencista la importancia que tiene el nuevo marco regulatorio europeo Solvencia 2 para identificar, cuantificar y manejar todos los riesgos claves de una compañía de seguros. Esto sin duda nos lleva a la segunda conferencia: Cambios y Desafíos Actuales del (Rea)seguro Analizaremos el entorno actual en que se encuentra actualmente el sector asegurador mundial en estos días. Una vez más la industria reaseguradora ha logrado absorber un año lleno de catástrofes naturales que sobrepasaron por su impacto todo lo que hemos vivido hasta ahora. El año 2011 fue sin lugar a duda el año con las mayores pérdidas económicas a las infraestructuras mundiales y el año con las mayores pérdidas aseguradas de terremoto en la historia. Nuestro sector fue capaz de enfrentar todas estas pérdidas sin sufrir alguna preocupación de un posible riesgo sistémico.


Es verdad que una compañía de seguros no es un banco. Nuestros productos y nuestros modelos de negocio son diferentes, nuestros riesgos son diferentes. Pero la crisis financiera mundial también tendrá su impacto en nuestro sector. Los futuros riesgos financieros y operativos pueden tener un impacto mucho más grande que las últimas catástrofes naturales. Al final de la conferencia hablaremos también de nuestro futuro en Latinoamérica. Un futuro de muchos desafíos pero también de muchísimas oportunidad para hacer negocio. Situación Actual y Desafíos del Reaseguro....................................... ¿Cuál es el panorama actual? En los últimos años observamos una mayor concentración de capital y las aseguradoras han formado grupos más fuertes en los diferentes mercados. Eso trajo como consecuencia la disminución del número de aseguradoras individuales. Por otro lado, con capitales y patrimonios más elevados, la demanda de reaseguro comienza a partir de un exceso de montos más altos en comparación a años anteriores................................... Además observamos en A.L., desde hace algunos años, un mayor desarrollo de la globalización en la industria de seguros y reaseguros que ha generado una fuerte presencia de aseguradoras internacionales en los diferentes países, con importantes requerimientos de crecimiento de parte de sus casas matrices. Esto da lugar a una alta competitividad de precios y a trabajar en coaseguros para riesgos de alta exposición. Esto último, a su vez, ha generado una menor demanda de reaseguro local en los segmentos de riesgos con alta exposición. Adicionalmente, las aseguradoras internacionales muchas veces tienen su reaseguro predefinido por canales “in house”, o hasta buscan soluciones más regionales que incluyen cobertura de varios rubros dentro de un programa. .......................... Nuestra visión es que este ciclo tiene estas características pero esto no significa que en un futuro próximo la política de los grandes grupos internacionales vuelva a la compra de reaseguro local por cada unidad de negocios................................................


Por eso las aseguradoras internacionales mantienen el interés de tener una comunicación muy cercana con los reaseguradores en los mercados locales para no tener condiciones regionales fuera de sus mercados. Otro punto es que en A.L. existe una demanda de reaseguro muy diversificada, dependiendo de cada país y de si tiene una alta exposición a riesgos de catástrofes o no. Por ejemplo, en Chile las primas de mercado de reaseguro de los ramos generales representan alrededor de 1/3 de lo que representan en Argentina, pero el volumen cedido en número absoluto al reaseguro es mayor, y esto principalmente debido a la necesidad de compra de reaseguro de riesgos de terremoto. Por último, se observa que existe una alta capacidad disponible de reaseguro. Hay muchos jugadores que actúan en ramos donde otros no participan a precios muy competitivos. Con los buenos resultados obtenidos, muchos reaseguradores han vuelto a comprar sus propias acciones o han aumentado sustancialmente los dividendos a los accionistas. Para concluir se puede decir que el panorama respecto a la compra de reaseguro ha cambiado bastante en comparación a 10 años atrás. Hoy, un reasegurador tiene que ser mucho más proactivo en el desarrollo de su cartera para intentar aumentarla en vez de solamente reaccionar a los pedidos de las aseguradoras. Ahora vamos a explorar cuáles son los desafíos del reasegurador en el contexto actual. Esto en realidad debería ser una presentación aparte, y mucho más extensa, pero veremos los puntos más destacados. Es sumamente importante tener un propio “risk management”. Hay que concentrarse en el lado pasivo del balance, o sea, ajustar sus actuaciones y condiciones a los verdaderos riesgos asumidos y cumplir con las exigencias externas. En Europa todo eso gira alrededor de la introducción de Solvencia II, que tendrá varias aplicaciones en el manejo de capital, con sus diferentes modelos. Poco a poco pensamos que estas nuevas exigencias también llegarán a otras partes del mundo. En Sudamérica, Colombia y Chile ya han introducido algunas metas al respecto. Y en Brasil me imagino que algo va a venir con la apertura del mercado durante los próximos meses. En resumen, se puede decir que la gestión integrada es la protección y optimización de capital. Esto incluye algunos puntos: la evaluación cuantitativa de los riesgos; el manejo de todos los riesgos operativos; el efecto diversificador (en nuestro caso, equilibrando la colocación de riesgos en el mundo entero);..............................................


Por eso las aseguradoras internacionales mantienen el interés de tener una comunicación muy cercana con los reaseguradores en los mercados locales para no tener condiciones regionales fuera de sus mercados. Otro punto es que en A.L. existe una demanda de reaseguro muy diversificada, dependiendo de cada país y de si tiene una alta exposición a riesgos de catástrofes o no. Por ejemplo, en Chile las primas de mercado de reaseguro de los ramos generales representan alrededor de 1/3 de lo que representan en Argentina, pero el volumen cedido en número absoluto al reaseguro es mayor, y esto principalmente debido a la necesidad de compra de reaseguro de riesgos de terremoto. Por último, se observa que existe una alta capacidad disponible de reaseguro. Hay muchos jugadores que actúan en ramos donde otros no participan a precios muy competitivos. Con los buenos resultados obtenidos, muchos reaseguradores han vuelto a comprar sus propias acciones o han aumentado sustancialmente los dividendos a los accionistas. Para concluir se puede decir que el panorama respecto a la compra de reaseguro ha cambiado bastante en comparación a 10 años atrás. Hoy, un reasegurador tiene que ser mucho más proactivo en el desarrollo de su cartera para intentar aumentarla en vez de solamente reaccionar a los pedidos de las aseguradoras. Ahora vamos a explorar cuáles son los desafíos del reasegurador en el contexto actual. Esto en realidad debería ser una presentación aparte, y mucho más extensa, pero veremos los puntos más destacados. Es sumamente importante tener un propio “risk management”. Hay que concentrarse en el lado pasivo del balance, o sea, ajustar sus actuaciones y condiciones a los verdaderos riesgos asumidos y cumplir con las exigencias externas. En Europa todo eso gira alrededor de la introducción de Solvencia II, que tendrá varias aplicaciones en el manejo de capital, con sus diferentes modelos. Poco a poco pensamos que estas nuevas exigencias también llegarán a otras partes del mundo. En Sudamérica, Colombia y Chile ya han introducido algunas metas al respecto. Y en Brasil me imagino que algo va a venir con la apertura del mercado durante los próximos meses. En resumen, se puede decir que la gestión integrada es la protección y optimización de capital. Esto incluye algunos puntos: la evaluación cuantitativa de los riesgos; el manejo de todos los riesgos operativos; el efecto diversificador (en nuestro caso, equilibrando la colocación de riesgos en el mundo entero);..............................................


el control de cúmulos por asumir los riesgos de naturaleza y la gestión activa del activo y pasivo del balance. En realidad, son tareas similares que rigen para las aseguradoras y para los reaseguradores en conjunto. Pienso que la actuación del reasegurador todavía puede ser optimizada en diferentes sentidos. Primero, fortalecer. ¿Qué queremos fortalecer? El punto principal es obviamente mantener la rentabilidad a lo largo de los ciclos independientemente de los precios bajos o altos de cada momento........................................ Segundo, ser más emprendedor. Tenemos que adelantarnos a nuestro tiempo e ir desarrollando las coberturas para las necesidades de mañana en conjunto con nuestros clientes, y ser rápidos. Esto me quedó muy claro después de mi poco tiempo aquí. Servicio significa rapidez y agilidad en las respuestas a los clientes. También, ser previsibles para ellos. Es algo que pienso que hoy en día ya existe. Por los años de cooperación, los clientes conocen nuestras fuerzas y saben qué pueden esperar de nosotros. Ojalá que en el futuro los podamos sorprender siendo mucho más activos que antes. Un punto a destacar es la presencia física en los mercados. Los aseguradores deben aprovechar esa situación para tener un diálogo con nosotros sobre sus temas actuales y ver cómo podemos enfrentarlos en conjunto...................................... Otro tema es la experiencia internacional de un reasegurador: muchas veces, las necesidades locales ya se plantearon en otro mercado, sea cercano o lejano. Y con la actuación internacional se pueden buscar sinergias necesarias......................................... La complejidad también es un punto de relevancia: muchas veces me pregunto si realmente es necesario hacer las cosas tan complejas como ocurre hoy en las grandes organizaciones. En algunos aspectos me parece que podemos ser más prácticos y hacer procesos más acotados para optimizarlos.................................. Para terminar, queremos que las cedentes sepan que pueden contar con la cooperación de sus reaseguradores para enfrentar los desafíos actuales. Es el desempeño activo para la búsqueda de nuevos nichos para las necesidades del presente, a través de un diálogo y una comunicación abierta y cercana.


También pueden contar con la ayuda activa del reasegurador en la formación, sea nacional o internacional, y la información; recibir una respuesta segura y rápida respecto a la capacidad ofrecida, los precios adecuados y sus condiciones; contar con una cierta flexibilidad del reasegurador focalizando en cada situación individual y sus soluciones al respecto; por último, demostrar a los clientes confianza y continuidad a lo largo de los ciclos para que ambas partes obtengan beneficios. Cambios Climáticos................................................ Esta presentación está enfocada sobre un tema actual que interesa al mercado de reaseguros y seguros, pero también como personas, que es el cambio climático. Este cambio, a nivel de negocios, se puede ver como una amenaza o como una oportunidad. ....................... En este momento hablamos de dos influencias: una es externa y la otra interna. La primera consiste claramente en las variaciones solares y las orbitales, donde nosotros no podemos hacer nada. Ahí realmente estamos dispuestos a la voluntad de la naturaleza. Pero claramente podemos hablar de las influencias internas, que son las erupciones volcánicas, que también son naturales, como la composición atmosférica, los vientos, que pueden producir un cambio climático, y las corrientes oceánicas............................................. En esta presentación nos vamos a enfocar en los efectos antropogénicos, que son los causados por la humanidad. Estos, claramente, son: el dióxido de carbono en producción de energía y de medios de transporte, la deforestación -y acá creo que nuestros amigos de Brasil nos ven hablar mucho en relación a lo que está pasando en la zona del Amazonas-, el metano de la agricultura, cosa que muchísima gente no sabe, y también la generación de calor producida por la actividad humana, la energía que necesitamos para las máquinas, por ejemplo, en la actividad industrial. Cuando hablamos de la consecuencia del cambio climático, la primera cosa que conocemos es que en este momento existe una reducción de los glaciares a nivel mundial. El deshielo tiene una consecuencia muy importante. Si todo el continente antártico fuere eliminado, se incrementará el nivel del mar unos 61 metros. Esto es una proyección para el 2030. En Groenlandia, por ejemplo, hablamos de 7 metros. Eso evidentemente es una mayor amenaza de inundaciones en zonas costeras.........................


El incremento de precipitaciones en los últimos años es importante en todo el mundo. En Suiza tenemos una temperatura en marzo y abril de casi 26ºC, cosa que nunca pasó. En abril no hemos tenido un día de lluvia cuando sería lo más esperable. ............................... En 2020 entre 75 y 250 millones de personas solamente en Africa sufrirán de falta de agua a raíz del cambio climático. Aquí es importante pensar un poco más en la importancia que le damos actualmente al petróleo. En el futuro, el recurso más importante que la humanidad va a tener es el agua. Este recurso va a dar mucho dinero. Si ustedes miran las inversiones que compañías internacionales, como Nestlé u otras, hacen en el negocio del agua, verán que son sumamente importantes. En las fotografías del glaciar se observa que su reducción es muy marcada. Es evidente que algo está pasando, que la temperatura está aumentando. ¿Cuáles son las consecuencias de este cambio climático? Los cambios funcionales y estructurales en un ecosistema tienen una consecuencia muy directa, sobre todo en relación al suministro del agua y alimentos. Además, se habla de la extinción de más del 40% de las especies, al no poder adaptarse a este cambio rápido del ecosistema. También habrá un incremento en la frecuencia de huracanes y tornados, de malas cosechas, de enfermedades tropicales y esto va a tener un impacto a nivel de seguros. También nos enfrentamos con la migración, que es un problema político. En los últimos años ya hemos visto un aumento de la frecuencia de huracanes. Se habla siempre de un ciclo de 30 ó 40 años en que se tienen muchos huracanes. Yo creo que la única cosa cierta es que la temperatura del agua a nivel mundial está aumentando. Desde 1965 hasta hoy la temperatura aumentó un 0,5º y la tendencia es que hasta el 2020 seguirá subiendo unos 2,0º a 3,5º. Hablando de la emisión y distribución del dióxido de carbono, tenemos tres áreas muy importantes: una es EE.UU., la otra es Europa y la última es Asia. Hoy desde un punto de vista político se dice que los chinos tienen que cambiar su política de desarrollo. Pero tenemos que ser concientes de que en los últimos 100 años, la producción máxima de dióxido de carbono vino de EE.UU. y de Europa. Los chinos dicen que quieren desarrollarse. ¿Por qué tendrían que cambiar hoy lo que otros han hecho durante los últimos 100 años? Ese es un problema político que no va a ser fácil resolver.........................................


¿Cuáles son las medidas a tomar para reaccionar y tratar de adaptarse al cambio climático? Ocurrirán muchísimas migraciones de personas a sitios más elevados. Este es un punto claro si tenemos un aumento de la temperatura del agua como lo estamos proyectando en este momento. Se deberán desarrollar cosechas resistentes a sequías, porque éstas van a ser un problema serio a nivel mundial, como en África..................................................... Mitigar el impacto del cambio climático significa cambiar la cultura de la gente y tenemos que empezar con nuestros hijos, darles una educación ecológica, también en la escuela, para preservar el planeta Tierra........................................................ Una política de incentivos y castigos creo que también vale para nosotros a nivel de seguros, ya que la única cosa que podemos hacer es darle un descuento a gente que mira el aspecto ecológico. Si alguien hace un buen trabajo en este nivel, le damos una motivación bajándoles el precio. Pero también tenemos que pulir a la gente que no tiene este tipo de actitud. Es imprescindible reducir la emisión de dióxido de carbono a 1/3 del actual, y esto es muy difícil. Si no lo hacemos, la consecuencia van a ser un incremento de huracanas, inundaciones, etc. ¿Cuál es el impacto en la industria aseguradora? Creo que la inundación es conocida por toda la gente. Pero también se producen desprendimientos de tierras y aumento en daños ocasionados por huracanas y tifones......................... Claramente, necesitaremos energía adicional. Con ello, aumentarán los riesgos nucleares, por ejemplo, debido a que se van a construir más plantas nucleares............................................ También habrá pérdida de cosechas a raíz de inundaciones y sequías. La ola de calor puede convertirse en una situación de catástrofe en el seguro Agrícola o de Vida en general. Además, el incremento de incendios forestales también puede tener impacto en los seguros. Personalmente creo que podemos asegurar todos los riesgos, pero eso tiene un precio. Si continuamos con esta actitud a nivel mundial, el precio que necesitaremos para cubrir determinadas carteras va a ser exorbitante y obviamente mucha gente no va a tener la posibilidad financiera para pagar............................................................


Creo que es muy importante anticipar este problema adoptando medidas que pueden ayudar al cliente. Esto significa que para poder continuar dando cobertura necesitamos un precio estable y técnico. El incremento de tasas -no quiero asustar a nadie- pero esa será la consecuencia. Otro punto que seguramente conocen son los cambios que estamos operando en Partner Re. A modo de ejemplo, les diré que hemos hecho un análisis de la intensidad y la frecuencia de los huracanes, detectando un aumento de intensidad evidente, sobre todo en el área americana. Eso automáticamente ha comportado un aumento del precio del 15% al 20%. Esto es para demostrar cómo hemos adaptado la tarifa en relación al riesgo catastrófico


SEGURO RESPONSABILIDAD CIVIL


SEGURO RESPONSABILIDAD CIVIL El propósito principal del seguro de responsabilidad es proteger el negocio o un individuo a partir de las reclamaciones de terceros. Cualquier empresa debe obtener una póliza de responsabilidad civil y protegerse de los riesgos que pueden afectar en gran medida los posibles accidentes que llegara a suceder. La compañía de seguros por lo general asume la responsabilidad por los reclamos de terceros, mientras que los asegurados pagan las primas de seguro. La Responsabilidad Civil es un concepto que figura en el Código Civil y Penal que consiste en la “obligación legal que tiene una persona de reparar los daños causados a otra. Objeto Del Seguro El objeto del seguro consiste en trasladar a la aseguradora, mediante el pago de una prima, la obligación de indemnizar al perjudicado en caso de la ocurrencia de un siniestro. En esta ocasión, un siniestro es aquella pérdida patrimonial que pueda acaecer como consecuencia de un acto que haya causado algún perjuicio a un tercero y por el que éste pueda reclamar con el consiguiente derecho a la indemnización. Todo perjuicio ocasionado a un tercero debe tener su correspondencia pecuniaria que, o bien queda establecida mediante facturas, o bien debe ser fijada mediante un proceso judicial. Por otra parte, habitualmente la Responsabilidad económica va asociada a la responsabilidad penal, ante la que el asegurado se siente frecuentemente desprotegido, por lo que las aseguradoras incluyen la Defensa del Asegurado dentro de las garantías aseguradas. Esta cobertura es fundamental para ambos; por un lado, el asegurado se beneficia de la experiencia legal de la Aseguradora, y por otro, ésta se defiende a sí misma, habida cuenta de que las consecuencias económicas de la reclamación las debe hacer frente la Aseguradora mediante el contrato de seguro. Aunque la defensa jurídica por parte de la aseguradora es la opción preferida por ambas partes, el asegurado puede optar por la utilización de los servicios de un abogado independiente, en cuyo caso los costes corren a cargo de la aseguradora hasta los límites pactados en póliza.


¿Cómo se origina la responsabilidad civil? Los orígenes de las actuaciones que pueden derivar en una responsabilidad civil son muy variadas. Por ejemplo, puede derivar del incumplimiento de un contrato o de una acción u omisión involuntaria, sin que exista ninguna relación jurídica anterior. Puede, a su vez, ser la consecuencia de un acto de la persona que lo causa, o de quienes dependen de él directamente. Si la persona que causa el daño no es solvente para repararlo, puede ser que la responsabilidad del mismo recaiga sobre un tercero que lo asuma. En todos estos casos, la acción u omisión, ya sea voluntaria o no, no ha sido correcta, y esto ha derivado en una situación que perjudica a otra u otras personas. Esta situación es demostrable y, por tanto, existe un culpable o responsable. Por el contrario, puede darse el caso de que la persona sea culpable, no por una actuación demostrable sino porque concurren una serie de circunstancias, reguladas por ley, que asignan la responsabilidad. La única forma de eludir la responsabilidad en estos casos es demostrar que la causa de la que se le responsabiliza ha sido fortuita. Este es el caso típico de la responsabilidad civil del seguro de vehículos a motor, en la que el propio Código de la Circulación establece la responsabilidad si concurren unas determinadas circunstancias. La característica de los seguros de responsabilidad civil es que, en la mayoría de los casos, se desconoce el alcance del posible daño a causar. La suma asegurada no se corresponde con el valor de un bien material, pues no se sabe de antemano qué bien va a ser dañado, si es que el daño no es físico o moral. Por esta razón, la determinación del capital asegurado se realiza en base a la lógica y a las circunstancias personales del tomador del seguro estableciendo, hipótesis del daño que se cree puede ocasionar. ¿Cuál es la primera distinción a efectuar en el concepto de R.C.? Lo primero que hay que determinar es el hecho o situación que da lugar a esta responsabilidad. En este sentido, se


pueden diferenciar dos grandes grupos: la contractual y la extracontractual. ¿Qué es la responsabilidad civil contractual? Se trata de la situación en la que asegurado y perjudicado están unidos por una relación contractual que se incumple. En este caso, el alcance del daño puede ser conocido de antemano, o cuando menos estimado, y se desprende de los propios términos del contrato. Es preciso recordar que esto no es lo habitual, pues la existencia de un contrato facilita enormemente la determinación del capital a asegurar. ¿Qué es la responsabilidad civil extracontractual? Es la que no se desprende de la existencia de un contrato previo, sino que se origina por las distintas circunstancias de la vida de la persona asegurada o de las actividades de la empresa asegurada. La particularidad más notoria de los seguros de responsabilidad civil es que el seguro no sólo se hace cargo de la indemnización de los daños causados al perjudicado, sino que facilita al asegurado la defensa civil, en donde puede incluso elegir el abogado que quiere que lo represente, tanto para el caso de que sea el reclamado como el perjudicado de un daño. También se obliga el asegurador a depositar las fianzas judiciales exigidas en tanto no se determine el alcance de su responsabilidad Uno de los tipos más comunes de las pólizas de seguro es un seguro de responsabilidad civil. Las compañías de seguros ofrecen diferentes tipos de cobertura a empresas y particulares con el fin de protegerlos de eventos imprevistos tales como demandas, la muerte, las lesiones y las interrupciones del negocio. La falta de esta cobertura puede dar lugar a un perjuicio económico para una empresa o persona. Productos De Responsabilidad Civil Al ser un riesgo en el que se perjudica a un tercero y las indemnizaciones suelen ser costosas, existen ciertos productos de contratación obligatoria por imposición legal. Cabe destacar: · Seguro de R.C. de automóviles: es el seguro típico obligatorio, explicado en el ramo de autos


La mayoría de los productos del ramo responsabilidad civil, sin embargo, son voluntarios. Se clasifican en: · Responsabilidad Civil Particular · Responsabilidad Civil de Explotación · Responsabilidad Civil Patronal · Responsabilidad Civil Cruzada · Responsabilidad Civil de Productos · Responsabilidad Civil Profesional Qué es la responsabilidad civil particular? · Se trata de la responsabilidad en que puede incurrir una persona en su vida privada. · El alcance de los daños puede ser corporal, material o patrimonial. Entre las modalidades más frecuentes se pueden citar la responsabilidad civil del cabeza de familia, la del propietario de inmuebles, la del propietario de animales domésticos, Como directivo de club social, Presidente de la comunidad de propietarios. etc. ·

¿Qué es la responsabilidad civil de explotación? · Es la modalidad que cubre las consecuencias económicas en las que puede incurrir una empresa, ya sea industrial o comercial, en el desarrollo de su actividad, tanto por parte del desempeño de las funciones propias de la empresa como del daño que puedan causar las instalaciones de la misma. En este caso, el perjudicado siempre es alguien que no está vinculado a la empresa por relación laboral alguna, como los riesgos en la carga/descarga de productos, almacenaje, maquinaria, servicios de vigilancia o guardería, etc ·

¿Qué es la responsabilidad civil patronal? Es aquélla que nace cuando se causa un daño a los trabajadores de la empresa por negligencia demostrada del patrón. Sólo se puede acreditar esta responsabilidad en caso de que existan lesiones al trabajador o su fallecimiento. Cubre al empresario, en los casos en que éste tenga parte de culpa, frente a cualquier daño que le


·

ocurra al trabajador mientras trabaja. Un ejemplo típico son los accidentes como consecuencia del no cumplimiento del Manual de Prevención de Riesgos Laborales.

¿Qué es la responsabilidad civil cruzada? · Es en la que incurre el constructor de una obra por los daños que ocasionan en la misma las empresas subcontratadas. ·

¿Qué es la responsabilidad civil de productos? · Es aquella modalidad de seguro de responsabilidad civil en la que se cubren los daños personales y materiales que causan el uso y la tenencia de los productos puestos en circulación por parte del fabricante de los mismos. El daño lo causa directamente el producto al consumidor y éste reclama directamente al fabricante. · Ademas cubre al empresario de los daños causados a terceros por uso, tenencia o existencia de los productos puestos en el mercado. Afecta a todas las empresas que tengan una relación con el producto, desde la simple concepción del mismo hasta la comercialización final. Es un seguro básico para productos como los alimentos ¿Qué es la responsabilidad civil profesional? · Es la que cubre los daños que causa un profesional a sus clientes como consecuencia de acciones u omisiones derivados de la prestación de un servicio propio del ejercicio de su actividad profesional/intelectual. Son características las actividades de Medicina, Abogacía, Ingeniería, Comisiones de Control, de Consejeros y Directivos... ·

¿Qué es la responsabilidad civil Empresarial? Cubre a la empresa por los daños causados en el desarrollo de su propia actividad. Dentro de esta modalidad cabe la contratación de distintas coberturas


Daños Cubiertos Y Límites De Cobertura En el seguro de Responsabilidad Civil, la suma asegurada no tiene correspondencia con el valor concreto del bien por no tener conocimiento del daño que se puede a causar. Así, las dos maneras más habituales de fijar los límites son: · Con límite global: en la que se establece una cantidad única por siniestro, incluyendo en dicho concepto tanto la reparación de daños materiales como la prestación por daños personales. ·

Con límite por tipo de siniestro: se fijan cantidades independientes para daños personales, materiales o perjuicios

A través de este seguro se cubren los daños que puedan acaecer como resultado de la actividad asegurada. Estos daños pueden ser corporales, materiales o patrimoniales. Las garantías que suelen ir incluidas como básicas son: · pago de la indemnización imputable al asegurado · gastos de defensa del asegurado frente a reclamaciones · los demás gastos y honorarios, judiciales o extrajudiciales · la prestación de fianzas requeridas por los tribunales Por otra parte, el seguro de responsabilidad civil sólo es responsable de las pérdidas de la otra parte involucrada. Su persona y su propiedad no están protegidas, pero el seguro de responsabilidad civil lo protege de ser responsable de los daños de la otra parte involucrada


MARKETING ONLINE


TALLER DE REDES SOCIALES PARA CORREDORESDE SEGUROS Este taller está diseñado para empresarios de la micro, pequeña y mediana empresa de seguros, para que hagan efectiva una estrategia básica y formal, siguiendo una metodología que Ie permita lograr resultados. EI principal objetivo del taller es dar a conocer e como usar facebook, twiter, linkedin y desarrollar un blog, como una herramienta que complementa sus acciones de promoción y publicidad. Crear una presencia en las redes sociales y poner en práctica técnicas que Ie permitan: • • • • •

Adquirir nuevos clientes Mejorar la comunicación con sus clientes actuales Generar tráfico a su página web Posicionar su marca Gestionar su reputación

Estructura de Facebook y sus herramientas o o o o o o

Que es una red social? Que es facebook? Que es twitter? Que es un blog? Ventajas de facebook para la empresa Comparación de los perfiles Planificación y diseño de su proyecto

o Definir qué resultados se desean - Contactos, presentar ofertas, poner un catálogo. o Definir la administración de la comunicación (Quien atenderá, perfil, herramientas, horarios) o Crear los contenidos y estrategias de publicación. Preparar logos, fotos, diseños, textos, videos, animaciones, enlaces, etc.


• o o o o

Crear la página de empresa en Facebook Abrir cuenta Parámetros básicos, información de contacto, privacidad y seguridad Colocar la imagen, logo, foto de portada - personalizar Aplicaciones - Landing Page, Promoción

Técnicas para desarrollar promociones y mediciones o Publicidad viral o Promociones y Aplicaciones o Eventos Duración del seminario es de 4 horas presenciales. Bono de coaching 2 horas de video conferencia Skype de seguimiento para crear sus páginas. El programa incluye: • • • •

4 horas de capacitaci6n Manual del participante digital 2 horas de coaching. Diploma de pa11icipaci6n

La empresa contratante proveerá, instalaciones adecuadas para el evento, cañonera, material impreso, señal adecuada de internet, equipo de audio si el auditórium es mayor de 100 personas, gafetes para participantes. El evento completo tiene un valor de Q 4,657.00


MARKETING ON-LINE, COMO ESTRATEGIA PARA INCREMENTAR CARTERA DE CLIENTES. PROBLEMAS Y RETOS En los últimos años, hemos sido testigos de los grandes avances en la Tecnología de la información, es evidente que INTERNET, vino a revolucionar la forma de comunicación y el interactuar a nivel social cada día cobra más auge. Las relaciones con nuestros clientes también están sufriendo cambios, el uso de correo electrónico es cada vez más importante. Los agentes y corredores nos hemos visto en la necesidad de realizar grandes esfuerzos para adaptarnos al uso de los nuevos recursos informáticos, ya no hay excusas para que nos iniciemos en hacer MARKETIN POR INTERNET, tenemos que aprender las nuevas técnicas y llevarlas a trabajar a favor de nuestras empresas virtuales. El Marketing Online tiene sus propias reglas y estrategias que es necesario conocer y aplicar si no quieres quedarte al margen de tus competidores. En primer lugar, tenemos que tener bien claro el desarrollo de una estrategia de Marketing Online, diseñada para el segmento objetivo de mercado al que queremos llegar. No es lo mismo organizar una estrategia para una agencia de seguros dedicada a vender solo seguros de vida individual, que organizar una estrategia para una agencia que vende seguros generales. En segundo lugar tenemos que presente que las reglas del Marketing Online, son distintas a las reglas de otros tipos de Marketing, INTERNET ES UN MUNDO MUY DISTINTO, al que estamos acostumbrados cuando salimos a la calle a visitar nuestros posibles clientes con nuestro maletín. En Internet, lo primordial es la Información. Porque estamos en la era de la información, y por esa razón Internet se utiliza principalmente para ese propósito, Búsqueda y manejo de información. También sería un gran error, pensar que desde el principio que usemos Internet, venderemos grandes cantidades de seguros, eso nos llevaría a la frustración. Nuestra estrategia debe tener como base principal darnos a conocer, enviando


información de calidad a nuestros posibles clientes, a medida que nos vayan conociendo, irán poco a poco solicitando nuestros servicios. En tercer lugar, para que nosotros hagamos campañas de mercadeo exitosas, es necesario contar con Herramientas Adecuadas y tener mucha presencia en las REDES SOCIALES, en las que de diversa maneras podemos interactuar con nuestros potenciales clientes. Fundamentalmente se debe abrir una cuenta en TWETER Y FACEBOOK, (si aun no dominas o no sabes cómo darte de alta, en este curso te enseñaremos como hacerlo, paso a paso). Las herramientas necesarias para realizar una buena estrategia Online, deben ser como minino: Un dominio propio, un Blog y un auto respondedor. Dominio Propio: debes tener registrado tu nombre nombre de tu agencia.

de dominio, el

Blog: el blog se ha convertido en una herramienta muy utilizada en Internet, dada la flexibilidad que permite en su desarrollo, en su edición y la cantidad de cosas qque se peden hacer con el. Hoy en dia el uso de blogs es gratuito. Autorrespondedor: Es una herramienta fenomenal para el Marketing Online, es básicamente un programa o software cuya misión es, por un lado construir bases de datos de correos electrónicos capatados mediante algún formulario voluntario, en donde se registran quienes visitan tu Web. Hoy día son Facebook y Twitter las redes más utilizadas por los internautas para interactuar, informarse, etc. Se calcula que entre ambas redes sociales se aglutinan nada menos que 600 millones de usuarios y que, por término medio, cada persona maneja cualquiera de ellas entre 40 minutos y 3 horas al día. Increíble! Es difícil que tú no estés ya en Facebook, pero si aún no lo estás o no sabes manejarlo bien, en este curso que se dará en el marco del XVI Congreso de AGAPS, te estaremos dando los pasos necesarios para que entres al mundo de la Tecnología de la Información…………………………….


BREVE CURSO DEL MARKETING ONLINE A TRAVEZ DE TWITTER PRIMERA LECCION. En esta primera lección hablaremos un poco acerca de cómo puedes empezar a construir una gran red de amigos, asociados y clientes usando la red social Twitter. Muchos nuevos usuarios de Twitter están constantemente preguntándose cómo pueden usar el sitio de manera más efectiva para sus negocios, y ya que Twitter se ha convertido en un monstruo gigantesco que es globalmente conocido en Internet, tienen toda la razón en preguntar. Lo cierto es que Twitter es una herramienta fantástica para hacer crecer tu negocio online. Las relaciones interpersonales por Internet son muy diferentes de las relaciones que tenemos con personas reales. Están basadas primariamente en coincidencias de gustos, conocimientos y confianza. Mucha gente se contacta a través de redes sociales como Twitter y Facebook, entre otras. Si eres nuevo en Twitter quizás no te des cuenta que puedes crear tu marca personal o de negocios y virtualmente dominar tu mercado, simplemente construyendo una lista de seguidores. Revisemos algunas de las maneras como puedes lograr esto. Una vez creada tu cuenta en Twitter, querrás trabajar en tu perfil, cambiando la manera en que luce tu página y escribiendo una biografía interesante. Esto es crucial ya que es lo que la gente lee antes de decidir si seguirte o no. Sólo dispones de 160 caracteres para describir quién eres y qué es lo que haces, así que ¡hazlo bien! Lo siguiente es conseguir seguidores. Si tienes contactos profesionales que están usando Twitter, invítalos a seguirte. Pon links en tus correos electrónicos, en tus sitios web y en tus blogs, y pídele a tus lectores que te sigan. Puedes incluso poner la dirección de tu Twitter en tu tarjeta de presentación y así conseguir más seguidores. No seas tímido y dile a todo el mundo que tienes un perfil en Twitter. Haz que eso suene excitante y comenta que compartirás importantes actualizaciones, consejos e información con tus seguidores, y lo más probable es que te encuentres con la sorpresa de que tus seguidores aumentan con rapidez.


Otra cosa especialmente importante para los que marcadean por internet es seguir a los “gurús” y los usuarios poderosos de Twitter. Esto te beneficiará de varias maneras. Te dará una idea de lo que ellos hacen en Twitter, y así podrás aprender a mejorar tus resultados y presentarte frente a la gente que se contacta con ellos. La curiosidad es un aspecto humano del que también deberías sacar ventaja. A la gente le gusta saber quien sigue a quien; es usual que revisemos a quién siguen nuestros contactos y que los sigamos nosotros también, lo que nos reporta varios follow back. Es importante tener nuestro público objetivo en mente cuando busquemos a quien seguir, ya que si seguimos a alguien probablemente esa persona nos seguirá de vuelta y si es un potencial cliente, tanto mejor. Ahora hablemos sobre conocer incluso aun más gente y hacer cientos de nuevos amigos usando “Retweets”. Con este método, tomas el post original de una persona y lo re transmites hacia tus seguidores. Al hacer esto debes dar crédito a quien lo posteó originalmente. Esto parece ser sólo beneficioso para el autor del tweet, pero hacer retweets puede realmente beneficiarte a ti, porque: 1. Le entregas más valor a tus seguidores: Cuando tú le entregas contenidos de valor a tus seguidores, los haces felices. De esta manera es probable que atraigas más seguidores Entregar contenidos de calidad es siempre una excelente manera de lograr éxito con tu negocio, sin importar la plataforma que uses. 2.Beneficiará tu marca: Si le entregas a tus lectores una fuente confiable y rica en información, la confianza de ellos hacia ti aumentará, y eso beneficiará a tu marca. 3. Te ayudará a construir relaciones con los autores originales de los posts: Hacer retweet de los contenidos de otra persona es un acto de bondad, y por eso la mayoría de los bloggers devuelven el favor. No esperes, eso sí, que alguien haga retweets de tus contenidos sólo porque tu retwiteaste un contenido antes. Sin embargo, hacerlo aumenta las posibilidades que de que retwiteen a ti. Retwittear sirve para entregar más contenidos de valor a tus seguidores, así que si quieres que te retwiteen a ti, debes asegurarte de postear contenidos valiosos también. En resumen, hacer RT (Retwits) es una excelente manera de agregar calidad y valor a tu página en Twitter. Si lo haces bien, Retwittear puede ayudarte a educar a tus seguidores, construir tu marca


personal, aumentar el tráfico a tu web y conectarte con otra gente en tu nicho. Sin embargo, debes ser cuidadoso. Hacer retwits puede perjudicar tu marca y tráfico futuro. Debes tratar a tus seguidores como si fueran oro, por lo tanto JAMAS debes mandarlos a sitios web de mala calidad o bombardearlos con avisos de ventas. Recuerda que lo que quieres es que a ellos les guste lo que tu publicas, por eso te siguen. Entonces, cada vez que recomiendes algo, vas a obtener los resultados que esperas. Ahora anda a Twitter y empieza a obtener seguidores dándoles excelentes contenidos que harán que no dejen de seguirte. Tienes mucho que revisar en los próximos días si quieres aprender cómo usar twitter para mejorar tu negocio online. SEGUNDA

LECCION

Espero que la primera lección te haya sido útil e informativa y que ya estés usando algunas de las técnicas que discutimos en ella para aumentar la cantidad de seguidores que tienes. En esta lección revisaremos algunas herramientas que puedes usar para hacer de tu página de Twitter una experiencia más interactiva y exitosa. Ya sea que quieras generar más tráfico a tu sitio o que quieras aumentar tus relaciones sociales, usar Twitter es una actividad estimulante que puedes dominar rápidamente y usar para lograr tus metas. Ya sabemos que Twitter mantiene a la gente conectada todo el tiempo. Alguna gente manda tweets regularmente (todos los días) y otras personas sólo algunas veces a la semana. Debido a que estás pensando en usar Twitter para construir tu negocio online, la segunda opción es la mejor para ti. Eso nos lleva a nuestra primera herramienta, FutureTweets. Esto funciona muy bien si no eres capaz de enviar twits importantes porque tienes otros compromisos. Preparar esto sólo demora unos pocos minutos y puedes usarlo para publicar automáticamente tus posts previamente preparados.


Es muy importante que no uses esta herramienta para spammear a tus seguidores con información inútil y constantes ofertas de productos, porque dejarán de seguirte. Compartir fotos e imágenes de productos también es posible con Twitter usando la herramienta TwitPic. Al hacer nuevos contactos seguramente querrás compartir algunas de tus fotos con ellos para que te conozcan mejor a ti y a tu negocio. Una vez que hayas creado tu cuenta en TwitPic puedes subir tus fotos y postearlas rápidamente en Twitter. Otra excelente característica de esta herramienta es que también es compatible con dispositivos móviles, lo que hace más fácil compartir fotos desde tu teléfono móvil. Si estás usando Wordpress para tu blog, hay algunas herramientas que puedes usar para automatizar tus actividades con Twitter desde tu tablero de control: Plug-in TweetThis: Para que tus lectores publiquen tus posts en Twitter. TweetThis también añade un link a Twitter en cada post nuevo y te da la posibilidad de acortar la URL de tu post para que calce en los 140 caracteres de Twitter. Botón TweetMeme: Ayuda a que la gente pueda fácilmente hacer RT de tus posts en Twitter. También te muestra cuantas veces tu post ha sido retwiteado. Twitter Tools: Este plug in integra tu blog y Twitter al poner todos tus tweets en la barra lateral de tu blog. También puedes usarlo para twitear desde tu blog en WordPress. Puedes encontrar estas y un montón de otras herramientas especificas para WordPress buscando "Twitter Wordpress plug-in" en el buscador que más te guste. Ahora hablaremos sobre Twollo. Esta es otra herramienta y sirve para encontrar gente que te gustaría seguir en Twitter. Sólo escribe el tema que te interesa y la herramienta encontrará usuarios con los mismos intereses y los seguirá automáticamente. La lista sigue. Yo podría literalmente nombrar cientos de herramientas que sirven para trabajar con Twitter, pero estaríamos estancados en esta lección durante días, por lo que pienso que es mejor que hagas un poco de tarea después de terminar de leer esta entrega.


Todo lo que tienes que hacer es abrir tu motor de búsqueda favorito y buscar "Twitter tools, plug ins and add-ons". Encontrarás herramientas más que suficientes para satisfacer tus necesidades. Puedes hacer una búsqueda avanzada si estás buscando cosas más específicas. Por ejemplo, yo busqué "Twitter tools business" mientras escribía esta lección y encontré una herramienta que no conocía. Antes de terminar esta lección quiero contarte acerca de otra página que puedes usar para descubrir un buen conjunto de herramientas para aprovechar Twitter. Se llama Twit-Herramientas y para usarla debes escribir tu nombre de usuario y contraseña y te será entregada una completa lista de tus seguidores y de las personas a quienes tu sigues pero que no te siguen a tí, etc. Además tiene una interfaz muy agradable y fácil de usar. Se demora un poco en llenar la lista, pero la espera vale la pena. Es hora de que hagas tu tarea y encuentres algunas herramientas para usar con Twitter que funcionen en tu nicho. Empieza a utilizarlas para hacer nuevos contactos, automatizar tus posts y promover tu sitio. TERCERA LECCION

En la próxima lección discutiremos cómo encontrar nuevos clientes a través de Twitter. En esta oportunidad hablaremos sobre cómo encontrar nuevos clientes a través de Twitter. Te daremos algunos excelentes consejos que te ayudarán a aumentar las oportunidades de convertir a tus seguidores en clientes. Ahora hablemos de cómo puedes usar Twitter para conducir tus investigaciones de mercado. Cada negocio tiene un mercado objetivo pero es un hecho que muchos empresarios suelen fracasar porque no conocen las verdaderas necesidades de su mercado. Al usar Twitter, puedes fácilmente oir las necesidades de tus prospectos, los problemas que están enfrentando actualmente y el tipo de ayuda que buscan. Establecer una buena relación desde el principio con cada nueva persona que conoces en Twitter es muy importante. Piensa como tu cliente. Tu le compras a gente en quien confías y que te cae bien. Tu mercado objetivo se comporta de la misma manera. Es importante,


sobre todo en marketing social, que conozcas a tus clientes y hagas tu mejor esfuerzo por ganarte su confianza. Una regla práctica útil es tratar de mantener el 90% de tus twits llenos de contenido y limitar los que son promocionales. Haciendo eso puedes atraer más seguidores y, eventualmente, más clientes. Para demostrar tu experiencia en los temas de los que hablas, debes publicar contenidos de calidad en tus blogs, tus sitios web y en otros sitios como el directorio de artículos EzineArticles.com. Luego compártelos con tus seguidores. Como hablábamos en la última lección, hay una amplia variedad de herramientas que trabajan con Twitter y que automáticamente revisan lo que has posteado en tus blogs para compartirlo instantáneamente en tu página. Ofrecer material educativo, seminarios, video entrenamiento y eventos también te servirá para convertir a tus seguidores en clientes. De hecho, hace poco encontré un sitio excelente que permite hacer transmisiones en vivo en tu página de Twitter y chatear en vivo con tus seguidores, así que si no le tienes miedo a las cámaras, ¡Haz una transmisión en vivo! Esta es una manera fantástica para conectarte instantáneamente con tus seguidores. Hay muchas técnicas diferentes que puedes usar para ayudar a la transición seguidor-cliente usando Twitter. Sólo recuerda mantener alto el valor de tus contenidos y bajo el nivel de tus promociones y empezarás a ver reales resultados ante tus esfuerzos.

CUARTA LECCION Espero que estés aprendiendo mucho con este Cursillo de Marketing a través de Twitter. Vamos a hablar ahora, de cómo puedes maximizar el tráfico en tu página de Twitter. Como un marketero por Internet, una de tus principales metas promocionales debería ser dominar las redes sociales, y qué mejor manera de acceder al mercado global que a través de Twitter. Simplemente atrayendo seguidores y haciendo amigos puedes rápidamente construir una lista de prospectos muy valiosa. ¿Sabías que Twitter es considerado una de las más efectivas e impresionantes maneras de aumentar tu tráfico?


La mayoría de la gente sólo usa Twitter para mandar tweets a otras personas y mantenerse en contacto con la familia y los amigos, pero como un marketero por Internet puedes usarlo para llevar muchísimo tráfico a tus sitios web si es que sabes cómo hacerlo. Sólo imagínate que con el aumento del tráfico a tus sitios web puedes obtener más suscriptores que pueden convertirse en clientes que aumentarán tus ingresos. Como lo hablamos en la lección número uno, necesitas avisarle a la gente que estás en Twitter. Una buena idea es incluir tu URL de Twitter en tus mensajes de correo electrónico, en los posts de tu blog y en tus sitios web, para que todo el mundo sepa que estás usando Twitter. Aunque no lo creas, actualizar regularmente tus tweets te ayudará a llevar más tráfico a tu sitio. A los usuarios ávidos de Twitter les gusta la gente que postea regularmente. Si quieres tener seguidores activos, vas a tener que ponerte un horario para postear y seguirlo al pie de la letra. También debes responder los tweets dirigidos a ti. No recomiendo que estés en el sitio todo el día o que pierdas largas horas twiteando, sólo elige uno a dos momentos al día y dedícate a responder. Si tienes un dispositivo móvil, mejor aún, ya que puedes sincronizarlo con tu cuenta de Twitter y no tendrás que preocuparte si no estás cerca de tu ordenador. No te preocupes si tus seguidores no se vuelven activos de inmediato. Puede que se demoren un poco, pero eventualmente se darán cuenta cuando tú estás más activo y empezarán a unirse a tus conversaciones, que es una de tus mayores metas. Sólo recuerda la regla básica de la que hablamos en la lección número 3: “Mantén el 90% de tus tweets llenos de información útil y limita las ofertas promocionales”. De esta manera mantendrás a los seguidores que realmente importan. Si bien es cierto que twittear algunas cosas personales es importante para que tus seguidores te conozcan, debes evitar enviar mucha información de ese tipo porque puede causar pérdida de seguidores. Después de todo, no creo que muchos de tus contactos profesionales quieran saber que te duchaste o qué comiste en el desayuno, así que ¡Mantén tus twits enfocados! Al tomarte el tiempo de construir una buena relación con tus seguidores, estarás sentando las bases para convertirlos en clientes de por vida de tus productos o negocio. Establecer buenas relaciones


con tus seguidores es vital si quieres sacar ventaja del tráfico inmenso que tiene Twitter todos los días. Aquí hay una pequeña lista que puedes tener a mano para que no olvides nada: - Avísale a todo el mundo que estás en Twitter. - Twitea regularmente. - Retwitea buenos contenidos. - Responde los tweets dirigidos a ti. - Pon atención al tipo de tweet que estás posteando. - Twitea cosas personales, pero no muy personales ni muy seguido. -Lo más importante de todo es construir buenas relaciones interpersonales. Usar Twitter es divertido y fácil, por eso tiene tanto éxito. Pero seré honesto: no todos quienes usen Twitter como una herramienta de marketing tendrán éxito porque se necesita tiempo y paciencia para ver resultados positivos. Pero si sigues estos pasos regularmente podrás ver un aumento de tu actividad y de tus ventas. Quinta leccion Te deseamos que tengas buena suerte con tu campaña de marketing a través de Twitter. El tiempo ha pasado volando. Espero que sigas practicando todo lo que has aprendido en este curso. A estas alturas deberías tener un plan básico y un calendario para tu campaña de marketing a través de Twitter. ¿Pusiste la lista que te entregué en la lección anterior cerca de tu ordenador? En esta lección hablaremos sobre algunos errores que los usuarios de Twitter cometen comúnmente, para que de esta manera evites cometerlos tu también. Hemos discutido lo excitante, entretenida y extremadamente rentable que es la red social Twitter. El hecho es que millones de personas lo están usando para conectarse con otros alrededor del mundo, y como marketeros en Internet queremos evitar los errores comunes que la gente comete incluso antes de empezar a postear twits. -Error número uno: La foto en tu perfil no es tuya. Estoy seguro que has visto esto. Algunos usuarios no usan su foto real. Usan fotos de caricaturas, logos de empresas o las fotos de sus mascotas. Aunque las fotos sean bonitas y llamen la atención, la mayoría de los usuarios de Twitter preferirían ver una foto tuya real,


especialmente si tú te quieres conectar con ellos a nivel profesional, de negocios. Cuando pones tu foto le muestras a tus seguidores que eres real y confiable. Lo que tu quieres es que tus seguidores te reconozcan como un líder en tu mercado y tener un nombre y una cara siempre ayuda. Dependiendo del nicho en que estés elegirás una foto que represente el negocio en el que te encuentras, por ejemplo si tienes una librería infantil online elegirás una foto que muestre tu lado más lúdico. Si en cambio vendes productos a profesionales, querrás una foto más conservadora y “de negocios”. Una sonrisa simpática también es buena. -Error número dos: Mandar automáticamente un DM o Mensaje Directo equivocado a través de AutoDM. En la segunda lección hablamos acerca de usar la herramienta FutureTweets que envía mensajes automáticamente a tus seguidores. Lo que no discutimos fue la posibilidad de mandar mensajes erróneos con esta herramienta y cómo eso puede ser una razón por la que pierdas seguidores. Los Mensajes Directos o DM pueden ser percibidos como impersonales o insistentes cuando no se escriben apropiadamente. Si decides mandar mensajes a tus nuevos seguidores, hazlo de manera simple y amigable. Un mensaje que diga “Gracias por seguirme” está bien, pero mandar mensajes automáticos promocionando tu negocio o producto no es una buena idea y en la mayoría de los casos la gente te dejará de seguir de inmediato. -Error número tres: Tratar de obtener muchos followers antes de empezar a twitear. La gente no estará interesada en seguirte si al hacer click en tu perfil para ver lo que tienes encuentran poco o nada. Tienes que haber twitteado más que “Estoy tratando de saber cómo funciona Twitter” y “Creo que ya lo sé”. Si no sabes qué decir, Haz RT de los tweets de otras personas relacionadas con tu nicho. Lee lo que otras personas están twiteando y respóndeles, esto ayudará a iniciar una conversación. Habla acerca de noticias relacionadas con tu mercado y lo que estás haciendo con tu negocio ahora. Eso te dará varios tweets para postear. -Error número cuatro: Twitear promoción tras promoción. Si, estás usando Twitter para promocionar tu negocio, pero postear una oferta tras otra sólo hará que tus seguidores dejen de serlo.


Cuando la gente mire tu timeline y se den cuenta que no publicas nada de valor se irán rápidamente. Hay millones de twitteros para seguir, así que ¿Por qué deberían seguirte a ti que lo único que haces es promocionar tus productos? Recuerda la regla básica de las ventas “La gente quiere saber qué hay ahí para mí”. Twitter es una red social y debes tener eso en mente antes de postear un tweet. Cuando usas Twitter para hacer crecer tu negocio online debes aprender cómo comunicarte y construir buenas relaciones con tus seguidores antes de empezar a mandarles promociones. Incluso si ya tienes una buena lista de clientes potenciales, no es una buena idea sepultarlos bajo miles de promociones. Tal como hemos hablado antes, los tweets promocionales deben enviarse sólo en cantidades limitadas. Estos son solo algunos de los errores más comunes cometidos tanto por nuevos como por viejos twitteros. Toma nota de ellos y no los repitas. Antes de que terminemos la lección final quiero compartir contigo un par de cosas más que no tuvimos oportunidad de revisar anteriormente. Lo primero es usar la herramienta de búsqueda de Twitter. Es muy efectiva y te ayuda a controlarte a ti mismo y a tu negocio. Te sorprenderás al saber cuántas conversaciones se llevan a cabo en Twitter. Usando esta herramienta puedes rápidamente encontrar lo que otras personas están diciendo de ti y de tu negocio, y aprender de esto. Si encuentras críticas, piensa en ellas detenidamente. Puedes hacer ajustes a tu negocio si es necesario, ara así asegurar rentabilidad. Lo otro es el fondo que usas en tu página de perfil de Twitter. Esto habla sobre tu personalidad. Si pretendes usar Twitter para marketing a través de Internet, querrás que tu fondo sea más profesional. Puedes lograr esto usando las herramientas de personalización básicas que Twitter entrega para hacer algunos cambios simples en los colores de tu página. Para tener aún más impacto, puedes usar un fondo con diseño personalizado. Hay muchos programas de edición que puedes usar para crear tus propias gráficas o hacer una búsqueda rápida en la que encontrarás una gran variedad de fondos para Twitter disponibles. Y si quieres ir realmente lejos con esto, puedes contratar un diseñador que cree uno para ti.


Capitalizar en forma de popularidad en Twitter puede ser muy gratificante y rentable para tu negocio online, pero sólo si sabes lo que estás haciendo. Sólo recuerda las reglas básica, mantén tu lista a mano y estoy seguro que verás resultados a todos tus esfuerzos. Cuando quieras y donde quieras... Esta es la filosofía de las personas que se están labrando un futuro como emprendedores por Internet. No es tan fácil, sobre todo si no se dispone de herramientas para llevar a cabo el negocio por internet……………………………………………


MIEDO A VENDER


Miedo a vender 08 DE MARZO DE 2012. POR RAFAEL ADAME

“El principal motivo de fracaso de un emprendedor es el miedo a vender.” Si estás pensando en ser emprendedor, especialmente si vas a ser freelance, debes tener en cuenta que uno de los aspectos que más influyen en el fracaso de este tipo de iniciativas es el miedo a vender. Quieras o no vas a tener que vender, independientemente de cuál sea tu producto o tu servicio. Vender es el proceso de mayor importancia en cualquier actividad empresarial. Fíjate que si eres buen vendedor puedes llegar a vender cualquier cosa aunque no la tengas; en todo caso el problema será conseguir aquello que has vendido para poderlo entregar a tu cliente. De hecho hay auténticos “conseguidores” que se dedican a vender productos o servicios que no tienen y una vez vendidos buscan a alguien que lo fabrique o provea. En cambio si fabricas un producto pero no lo vendes, por muy bueno que sea, vas a tener dificultades para seguir adelante. Si tu problema es “vender” siempre puedes buscar a alguien que lo haga por ti, pero probablemente no estés en situación de pagar a alguien por hacer ese trabajo. Así que o te decides a solucionar tu problema con las ventas o mejor que no empieces el negocio, y en este último caso no hace falta que continúes leyendo. ¿Qué crees que te provoca esa incapacidad para vender? Tal vez sea miedo al rechazo, a que te digan que no quieren tu producto, con lo bueno que es. Piensa un poco ¿qué pasa si te dicen “no”? ¿cuál sería la peor consecuencia de un “no”? ¿qué muera una persona? ¿Va a suceder eso? Estoy seguro de que no va a morir nadie. Eso sí, vas a sentir algo dentro de ti que tal vez te duela, pero o te acostumbras a ese dolor hasta que ya no lo sientas, o lo vas a tener difícil en el apasionante mundo de la venta. Estadísticamente está demostrado que no vas a conseguir una efectividad del 100% en tus intentos de venta. Eso significa que siempre va a haber un porcentaje de “noes” en tus acciones de venta. Por lo tanto, cuanto antes alcances tu porcentaje de “noes” antes alcanzarás tus “síes”. Tal vez tengas una imagen distorsionada de lo que es el mundo de la venta y los vendedores. Quizás pienses que los vendedores son


unos vividores, unos charlatanes o unos mentirosos y, claro, tu no quieres tener esa imagen. Estoy de acuerdo contigo, yo tampoco quiero tener esa imagen. Y es que no todos los vendedores son así, si bien es cierto que, como en todos los colectivos profesionales, hay algunos individuos que deshonran la profesión. Si eres honesto y tu producto o servicio realmente cubre las necesidades de tus clientes no hay nada de qué avergonzarse. Puede que seas de los que dice “yo no sé vender”. En ese caso te remito al post “Vender más” donde podrás ver que cualquiera tiene capacidad para vender. Tu negocio o tu producto han sido diseñados para “satisfacer necesidades de tus clientes” a ser posible obteniendo una rentabilidad a cambio. Dicho de otra forma, tu objetivo es solucionar un problema a alguien que está dispuesto a pagar por ello. En este punto debes revisar tu confianza en tu producto o servicio, y en ti mismo, porque si es eso lo que está fallando vas a tener muy complicado alcanzar el éxito. Si lo que te sucede es que no te gusta vender significa que tampoco te gusta ser emprendedor. Suena duro, pero emprender equivale a vender. Aun en el supuesto de que busques a alguien que venda por ti, también a ese alguien le vas a tener que vender tu idea, tu servicio, tu producto. Si no ¿cómo le vas a convencer para que lo venda? Quizás aquí empieces a ver por dónde va tu problema. Te ves capaz de convencer a alguien para que venda tu producto pero no a alguien para que lo compre y pague por él. Que no te guste vender es muy respetable pero, ¿alguna vez te preguntaste por qué no te gusta vender? Muy probablemente te estés auto-limitando. En el proceso de venta debes conectar con el comprador y resulta muy difícil si no estás convencido al 100% de que puedes hacerlo. Resulta muy difícil si no crees al 100% en tu producto o servicio y, lo más importante, en ti. Un buen amigo me enseñó la fórmula del éxito: ÉXITO = (conocimientos + habilidad) * actitud Tal vez te falten conocimientos, que puedes adquirir mediante un curso apropiado. Tal vez te falte habilidad, que puedes adquirir con la práctica y la perseverancia. Pero lo más importante en la venta, y en casi todo en la vida, es la actitud con la que afrontas tus retos. Y es importante porque, como puedes ver en la fórmula, la actitud es un factor multiplicador (te invito a que calcules tu éxito poniéndole tus valores a cada uno de los factores que intervienen en la fórmula)


y si trabajas tu actitud estarás multiplicando tus posibilidades de éxito. La fuerza impulsora del cambio 02 DE AGOSTO DE 2012. POR MIGUEL J. ROLDÁN

El cambio es la fuerza impulsora de la mayoría de las empresas líderes de hoy. El no poder adaptarse a los cambios a un ritmo rápido, puede dejar atrás a la empresa. Las organizaciones más prominentes y ejecutivos de primer nivel lo saben, sin embargo, las investigaciones han demostrado que durante los últimos quince años, aproximadamente un 70% de las transiciones en las multinacionales no se han involucrado en el cambio y los procesos de transformación han fracasado. Las tendencias mundiales, incluyendo Internet, la globalización, las tecnologías, las políticas gubernamentales, y la inestabilidad económica son sólo algunas de las razones de porque las empresas se ven obligadas a impulsar el cambio. Si quiere estar en el 30% de las organizaciones que alcanzan el éxito con la gestión del cambio, el coaching personalizado para la gestión del cambio puede hacer una gran diferencia en su empresa. El motivo es simple: la consultoría trabaja sobre el proceso (el hacer) Y esa es su función. Pero no es suficiente. Se puede diseñar el mejor proceso del mundo, que si la gente no se involucra en dicho proceso y en la nueva forma de hacer con una actitud diferente fracasara con toda seguridad. Es decir, el cambio no solo es una cuestión de saber y hacer, fundamentalmente es una cuestión de ser y querer. Nuestra resistencia a un cambio real hace que sea mucho más difícil de lograr. Después de todo, si no se resistió mucho, ¿sería tan difícil? Lo que la resistencia al cambio tiene en común en todos es: 1. 2. 3. 4. 5.

Justificación Impotencia Indulgencia Mentalidad de víctima La falta de confianza en sí mismo


Pero ¿por qué resistirse a ser lo mejor que podemos ser? ¿Por qué nos resistimos a seguir adelante, intentar cosas nuevas y jugar con nuevas formas de vernos a nosotros mismos? Reconocer el uso de su propio poder para resistir el cambio significa que en lugar de utilizar su poder en contra de usted mismo, usted puede comenzar a usarlo para sí mismo. Y esto es lo primero que hay que hacer para gestionar cambio: empoderar. La mayoría de las organizaciones exitosas reconocen que ser proactivo y no reactivo es lo que se necesita para gestionar el cambio. Aquí hay siete consejos que le ayudarán a evitar el fracaso de gestión del cambio en su organización y que puede implementar desde ahora mismo. 1. Superar la ansiedad con la información y la formación. Desarrollar la formación para apoyar el cambio. Los equipos que llevan la gestión del cambio pueden ayudar a evitar la ansiedad de los empleados mediante el intercambio de planes de acción con iniciativas de inducción y capacitación. Informar de forma adecuada, sencilla y clara, y formar en que vamos a hacer y su impacto es la primera medida urgente. 2. Usar el coaching como el catalizador de una nueva actitud para los cambios en los procesos. Las iniciativas de formación e información son importantes pero no suficientes. El coaching ayuda a interiorizar, hace un seguimiento directo sobre los comportamientos, convierte en habito las nuevas formas de hacer (proyecta el hacer en el ser) y ayuda a tomar conciencia de las mejoras que suponen los nuevos procesos. 3. Establecer un plan de visión sólida de la acción. Las personas con mayores responsabilidades de liderazgo, incluyendo los CEO, los altos ejecutivos y la alta dirección deben estar al frente (y no detrás) y participar directamente en las iniciativas de cambio importantes. Al mismo tiempo, los encargados de hacer cumplir el cambio deben estar dispuestos a respetar las decisiones de nivel ejecutivo y la visión global. 4. Gestionar el cambio como un esfuerzo de equipo. Los equipos encargados de la gestión del cambio tienen que dispersar a las tropas en toda la empresa y prepararlos para ser promotores del cambio organizacional actual.


5. Seleccionar un líder del cambio. Identificar a alguien que tenga experiencia en la gestión del cambio organizacional. Busque a alguien dentro de la empresa y contrate a un experto coach en gestión del cambio. 6. Comunicar, comunicar, comunicar. Ser transparente con el personal y ofrecer una comunicación clara y efectiva para que se sientan involucrados en el proceso de cambio. Demostrar claramente los resultados positivos de esta transición y tratar de relacionarlo con algo que realmente importa. Y también reconocer los errores cometidos. 7. La recompensa y el elogio. Identificar las metas logradas y los eventos claves en el proceso de cambio con una palmadita en la espalda, el elogio, el reconocimiento y las recompensas. Reconocer públicamente a los que han ido más allá y reconocer y aplaudir el esfuerzo del equipo. Buscar maneras de mantener a los empleados motivados y mantener alta la moral del empleado durante el curso de un programa de gestión del cambio es crucial para su éxito. 8. Mantener el rumbo. La gestión del cambio organizacional depende de muchos factores para que sea un éxito. Sólo a través del estímulo constante y el apoyo de todas las partes involucradas puede ser alimentado correctamente. Haga su parte, por grande o pequeña que sea, para hacer una transición suave y exitosa. Todos hemos oído el refrán antiguo: "La única constante en la vida es el cambio." Reconocer este hecho y su aplicación son dos factores diferentes. Lo que suele faltar no es el reconocimiento sino la aplicación.


Junta Directiva Nery Ruíz Villagrán Presidente Sergio A. Hernández Donis Vice-Presidente Gustavo Jiménez De León Tesorero Blanca Cerrate de Liquidano Secretaria Dora María Alvarado Pro-Tesorera José Manuel Leal Pro-Secretario Ana María Cruz Vocal Federico Contreras Vocal



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