Issuu on Google+

Издание для настоящих супергероев-маркетёров

#8 (8) октябрь 2010 г.

Найди себя www.marketersdigest.ru

`ˆÌi`Ê܈̅Ê̅iÊ`i“œÊÛiÀȜ˜ÊœvÊ

Подпишись на рассылку˜vˆÝÊ*ÀœÊ* Ê `ˆÌœÀÊ /œÊÀi“œÛiÊ̅ˆÃʘœÌˆVi]ÊۈÈÌ\Ê ÜÜÜ°ˆVi˜ˆ°Vœ“É՘œVŽ°…Ì“


ВМЕСТО ВВЕДЕНИЯ

Слово редактора Осенний дождь Маркетинговое сообщество захватила волна планирования на следующий год. Везде и всюду слышны крики «Ты насколько прирос?» и «Гады-финансисты порезали». Отрицая последнее утверждение, постараюсь все же акцентировать внимание дорогого Читателя на самом времени – уникальном, когда вместо традиционной тысячи делаешь миллион дел, когда слово, сказанное под руку, материализуется в один миг и когда очередная компания, предлагающая очередной спонсорский проект, становится настоящим спасением от традиционного «как-то мало получается». Пользуйтесь, господа, этим прекрасным временем, ведь в противном случае еще целый год вам придется слушать о том, что в смету вы не были заложены. Ну а с MD этот номер не пройдет: мы всегда готовы размещать ваши светлые мысли совершенно бесплатно, так что дерзайте! Дмитрий Колтунов Тюмень dmkoltunov@gmail.com

Слово эксперта

Год от года в стране появляются профессиональные издания, освещающие темы злободневного маркетинга. Год от года Россия демонстрирует миру прирост трат на маркетинговые исследования внутри страны. С одной стороны, это не может не радовать профессионалов отрасли, однако, с другой – владельцы бизнеса пропорционально увеличению расходов усиливают свои требования по результативной отдаче. Что ж, вполне ожидаемый вывод: если платим, то покажите – ради чего это делается?! Разумеется, отчитаться по полевым изысканиям просто: вот анкета, вот и ответы или вот полка с конкурентным рядом, а вот и наши ценноассортиментные позиции, но всегда ли эти исследования адекватны ожиданиям в бизнес-ориентации хозяев компаний? В большей степени владельцы марочных капиталов ожидают от нас не просто количественного свода по факту дня сегодняшнего, а перспективной постановки задач и путям решения. Для чего? Конечно же, для того, чтобы заработать денег побольше. Все просто и очевидно без изысков и с изрядной долей прагматичного цинизма. Вот только пути прироста денежной массы на счетах компаний разнятся порой не просто диаметрально, но и зачастую являются отражением необдуманной маркетинговой политики. Отлично, что появилось ваше глубокое, емкое и нескучное издание. Николас Коро специалист бренд-консалтинга в Европе n.koro@rcbb.ru

Боги в блоги .................... стр. 2 Личность ......................... стр. 16 Андрей Пуртов

Игорь Манн, Евгений Литвин, Дмитрий Колтунов, Юлия Трушина, Анатолий Дураков

Events .............................. стр. 3 Светский маркетинг ....... стр. 9 Один клуб – хорошо, а два + конференция – еще лучше

Благо VS PR.................... стр. 17 Спонсорство и благотворительность как инструмент PR

Маркетинг через экстрим стр. 19 Знакомимся: экстремальный маркетинг

У кого длиннее................ стр. 11 Marketer’s University ....... стр. 21 Самые дорогие в мире бренды Маркетёры говорят ........ стр. 24 стр. 12 Маркетинг на местах ..... Интервью с Мариной Белоножко Перо и топор: пять реальных способов превратить плохие новости в хорошие

Интервью с Вадимом Шумковым

Рядом с маркетингом .... стр. 15 Сайты в сайте

Лучший продажник – директор Кто из малого бизнеса поймает золотую рыбку сочинской Олимпиады?

Над номером работали: Дмитрий Колтунов, Федор Селиванов, Аниса Мавджудшоева www.marketersdigest.ru

–1–

Подпишись на рассылку


БОГИ В БЛОГИ Упс «Согласно результатам опубликованного в 2001 году Институтом Гэллапа, только 25% сотрудников американских компаний работают на полную мощность. Около 55% работают вполсилы… Что еще хуже – чем дольше люди работают в организации, тем меньше сил они ей отдают. По данным Гэллапа, после первых шести месяцев работы только 38%сотрудников работают в полную силу. Через три года эта цифра падает до 22%» Джим Лоэр и Тони Шварц «Жизнь на полную мощность» Игорь Манн http://igor-mann.ru/ Октябрь 22nd, 2010

Миссия Блога Меня часто спрашивают: «Почему меня мало читают?» «Почему так мало подписчиков?» «Почему у меня низкая активность в комментариях?» И если вас, уважаемый читатель, мучают подобные вопросы, то ответите на мой: А зачем читать ваш блог, подписываться и комментировать?

Инструкция по работе с лидерами мнений в социальных медиа Правило №1. Выясните, кто именно влияет на ваших клиентов. Топ-менеджер крупной восточноевропейской финансово-промышленной группы рассказал мне забавную и поучительную историю из начала 90-х. Тогда он работал в украинском филиале банка этой ФПГ в крупном городе, и ему поручили развивать направление пластиковых карт. Банк стал выдавать карты своим клиентам и закупил 500 POSтерминалов для установки в магазинах, ресторанах и прочих торговых точках. Будущему топ-менеджеру поручили обеспечить их установку. Проблема оказалась в том, что никто из владельцев торговых точек не хотел устанавливать терминалы. Платить процент с каждой транзакции за эквайринг, да еще и проводить такие операции «по белому», казалось им несусветной глупостью: зачем это делать, если можно взять наличку? Потыкавшись по разным точкам и везде получив от ворот поворот, менеджер вспомнил, что тема его диплома называлась «Теория графов», и решил найти людей, к которым прислушивается большинство владельцев точек, интересовавших его. Две недели он чертил на бумажке схемы, визуализируя социальные связи между людьми, и в итоге линии сошлись в одной точке – местной синагоге. Менеджер пошел к раввину, тот представил его нескольким друзьям, которые владели рядом магазинов и ресторанов. Те установили терминалы для приема карт, и вслед за ними потянулись все остальные – потому что не принимать карты стало не комильфо. Вывод из этой истории простой: узнайте, кто влияет на принятие решений вашими клиентами в соцмедиа. Составьте список из 25–30 людей, чье мнение в наибольшей степени ценно для ваших клиентов, и попытайтесь установить с ними отношения.

Ответили? Замечательно, значит вы знаете миссию своего блога или уже готовы ее сформировать. Определение миссии, можно сформулировать так: Миссия блога – это смысл существования блога, выраженный через выгоды, которые блог несет своим читателям. Например миссия моего блога: Рассказать о том, как вы можете развивать свой бизнес, собирать аудиторию, строить свой бренд, продавать больше и дороже с помощью блога. И, кроме того, открыть для себя увлекательнейшее занятие – блоггинг, полное новых открытий, знакомств, развития как профессионала и как личности, и многое, многое другое! Для ваших читателей, миссия это ответ на вопрос – “Почему ваш блог просто необходимо читать, подписаться, комментировать, возвращаться на него снова и снова?”. Миссию важно не только составить, важно ее коммуницировать – писать, говорить о ней – прямо и в соответствии с ней – косвенно. Рассказывать о ней не только на страницах “Об авторе” или “О блоге”, но и в других местах, в постах, ваших комментариях, текстах приветствия. Как сформировать миссию блога Всего 3 простых шага: Подумайте, что вы даете или хотите дать аудитории? - Например: знания, опыт, положительные эмоции, навыки и умения. Или избавить от проблем, болезней, вредных привычек, заблуждений.

Юлия Трушина http://juliatrushina.livejournal.com/ 2010-10-06 11:40:00

Фишка года Родные мои! Я вчера вечером после просмотра фильма Джули и Джулия: Готовим счастье порецепту (посмотрите и поймете при чем здесь фильм). Решил устроить этакий марафон идей маркетинга. Ну во первых чтобы мобилизовать себя, так как иногда и есть что написать, но лень. Ну и во-вторых чтобы поделиться с вами своими небольшими секретами, своими фишками маркетинга. И пусть аудитория нашего жж будет расти. Все фишки будут только для друзей, так что дружитесь с жж и увеличивайте свою прибыль. Если вы не увидите фишек обязательно известите меня об этом и я тот час же все исправлю.

Перечислите, какие выгоды получат от этого ваши читатели? – Например: хорошее настроение, здоровье, счастье, деньги, рост доходов, комфортный быт.

Условия:

Свяжите одно с другим, в виде короткого лаконичного текста.

Каждый день, начиная с 11 октября я буду выкладывать новые фишки. И до Нового Года их у Вас накопится 81.

А дальше – коммуницируйте свою миссию, работайте над ней, сделайте миссию своего блога настолько привлекательной и понятной вашей аудитории, что не подписаться, не читать, не комментировать ваш блог будет полным безумием. Евгений Литвин http://blog-expert.ru/ 11 октября 2010г.

Есть ли жизнь без Вконтакте? Сегодня принял решение забыть про Вконтакте ровно на одну неделю. Хочу проверить, насколько зависим от социальных сетей. Возможно, будет ломка, тогда постараюсь снять ее социальным метадоном - Одноклассниками. Буду делиться своими ощущениями с дорогими читателями. Кто со мной - тот герой!

До Нового Года остался 81 день http://www.stost.ru/ny/ или нам осталось до 2011 года 22,26%.

С меня идеи с Вас друзья и комментарии. А к Новому году призы получат: 1 Приз: Тот кто приведет в жж больше всего друзей (это я увижу если Вы будете присылать мне ссылки на этот пост в своем жж) – подарок книга от моего любимого издательства МИФ http://mannivanov-ferber.ru/, и наверное это будет книга, которая стала для меня книгой года(скоро ждите большую рецензию): 2.Приз: Тому, кто выдаст больше всего интересных комментариев и интересных идей моя книжка с афтографом. Итак начинаем НЕБЫВАЛЫЙ МАРАФОН МАРКЕТИНГОВОЙ ЩЕДРОСТИ: Под общим названием ФИШКА ГОДА. P.S. :Фишек может быть и больше 81, а меньше ни ни)) А до нового года осталось ровно 81 фишка маркетинга.

Дмитрий Колтунов http://unstopablek.livejournal.com/ October 22nd, 11:26

www.marketersdigest.ru

–2–

Анатолий Дураков http://durakov-net.livejournal.com/ Oct. 11th, 2010 at 4:10 PM

Подпишись на рассылку


EVENTS

Маркетинг 2010. Четыре ключевых тренда и совершенно новая картина! 12 октября я проболел, а 13-го мне все-таки удалось посетить VIII Бизнес-Форум TOP Marketing Management, который организовывал наш друг Владимир Наумов со своей командой. Что можно сказать о данном мероприятии? Место: отлично. Организация: отлично. Спикеры: отлично, отлично. Стоимость: хорошо (регионалам нужны специальные цены, еще ниже ). Раздаточный материал: хорошо (раньше был удобнее, напротив каждого спикера можно было делать пометки).

Длительность: хорошо (трехдневный формат, который поддерживался ранее, мне был более удобен). Общение: отлично (много интересных новых и знакомых специалистов). Аудитории: отлично (удобно, комфортно). В целом шикарное мероприятие. Возможно, это лучшая тусовка маркетёров в России. Единственное, что лично мне омрачало жизнь, это когда Сет Годин говорил через акустику в зал по-английски, а я перевод слушал в специальный прибор. Получалось, что человек одновременно слышит речь на двух языках. Полный разрыв мозгов.

жке MD р е д д о п При

Сергей Разуваев директор ГК «Маркетинг-Консультант» секретное оружие MD Тюмень razuvaev@gmk.ru

Репортаж с VIII Бизнес-Форума TOP Marketing Management, 12-13 октября 2010 года В течение двух дней мы обсуждали сегодняшнее состояние маркетинга в России и в мире с ТОПмаркетинг-менеджерами крупнейших и передовых компаний российского рынка, представителями регионального бизнеса, и (впервые) с мировым гуру Сетом Годином. Прозвучало громадное количество новых идей, но самое главное – СЛОЖИЛСЯ АБСОЛЮТНО НОВЫЙ ПАЗЛ, новое представление о маркетинге и роли маркетолога в компании, и оно значимо отличается от той картинки, которую мы видели в пресловутом докризисном времени. Как организаторы VIII Бизнес-Форума TOP Marketing Management, возьмем на себя смелость подвести итоги обсуждения и свести к единому знаменателю нарисованный (не нами – рынком!) собирательный портрет сегодняшней маркетинговой индустрии. Его определяют пять ключевых трендов.

пу «где бы найти побольше и подешевле» к постановке вопроса в ключе «а что нам это даст и как мы вернем инвестиции?». Это привело в том числе к изменению KPI для маркетинга, а также к увеличению количества используемых каналов и усилению интеграции между ними в поисках синергетического эффекта. Продолжается и перераспределение бюджетов между каналами – теперь растет не то, на что увеличивается цена, а то, что приносит большую отдачу.

3. Интернет не только модная фишка, но и реальный маркетинговый инструмент для многих компаний уже сегодня Поразила озвученная на форуме цифра: в Великобритании в 2009 году по объему реклама в Интер-

1. Маркетинг отошел от кризиса и активно занялся работой Серьезные люди больше не думают о том, «как нам переждать», а также не ждут, что рынок вернется к докризисному состоянию. Признано, что мир изменился, потребитель изменился, работа ведется заново, с новыми вводными. По результатам мы видим уже совершенно новые кейсы.

2. Маркетологи активно начали считать деньги и искать более эффективные каналы. Не то что бы они поумнели, но акционеры начали с них это спрашивать Общая система принятия решений изменилась – от традиционного освоения бюджетов по принци-

www.marketersdigest.ru

–3–

Подпишись на рассылку


EVENTS

нете превзошла телевизионную. Тенденция справедлива уже и для России. На примере конкретного кейса компании Pepsico мы увидели, как рекламная кампания в Интернете дает больший охват, чем телевидение, при несопоставимо меньшем бюджете.

4. Маркетологи образца 2010 о-о-очень озабочены лояльностью клиентов И, похоже, это не от хорошей жизни. Во-первых, даже лидеры понимают, что расти вширь становится все сложнее и дороже, и делают приоритетом удержание существующих клиентов. Но, с другой стороны, программы лояльности могут работать и

на привлечение клиентов. В первую очередь это касается коалиционных программ, всего вероятнее, именно они и будут расти в ближайшее время опережающими темпами. Одновременно программы лояльности будут усложняться и превращаться в комплексную услугу, включая различные сервисы и в том числе кредитную компоненту. Наконец, последний аргумент мы вольно и собирательно процитируем по выступлению вице-президента по маркетингу «Евросети»: да, программа лояльности может быть невыгодной, она может пожирать прибыль, но если у прямого конкурента она есть, завести ее придется и вам.

P. S. Что же сказал Сет Годин? Многие участники форума с нетерпением ожидали именно выступления Сета Година. Еще бы – ведь его блог читают миллион человек в день! При этом он ни разу не был в России и никогда не выступал для российской аудитории. Сет не разочаровал российскую публику и был весьма красноречив, однажды даже залез на стол и продемонстрировал свои носки (на разных ногах были разные). Что касается конкретных идей, то главной была мысль о глобальных переменах, которые уже произошли: «Революции это не эволюции. Мир изменился навсегда, причем таким образом, что нам даже сложно это увидеть». Кроме того, каждый маркетолог должен создавать собственную «маркетинговую карту», быть новатором и не бояться подражателей. Современные коммуникации, несмотря на острейшую конкуренцию, www.marketersdigest.ru

–4–

Подпишись на рассылку


EVENTS позволяют создавать продукты, которые продают себя сами и становятся блокбастерами даже без инвестиций в продвижение. Есть ли у Сета авторитеты в маркетинге? Да, например, Jackie Huba, Cory Doctorow, Pam Slim и, конечно же, Steve Jobs. Какие компании и стартапы, достойные восхищения, он готов назвать (кроме Apple )? Little mismatch socks, Groupon, Threadless, 37signals, Squidoo, The Acumen Fund. Какие инструменты в маркетинге он использует? По большей части свою замечательную лысую голову. Фотоотчет и более подробную информацию о том,

что обсуждалось на VIII Форуме TOP Marketing Management можно найти на сайте организаторов – компании Marketing Оne

Владимир Наумов руководитель Форума TOP Marketing Management naumov@marketingone.ru

Три критерия выбора спикеров конференции HiBrand ров на то, чтобы именно их доклад стал лучшим по опросам делегатов. Это возможно при совмещении трех факторов: наличие суперконтента, желание им поделиться и умение донести информацию.

ирует с н о п с D M ет! и одобря

Критерий No.3: Уровень и репутация спикера

Принимая участие в многих конференциях как спикер, модератор или делегат, я вывел для себя несколько правил, которыми руководствуюсь, утверждая кандидатуры спикеров для конференции HiBrand. Сегодня HiBrand – это конференция топ-уровня, выступить на которой мечтает каждый профи. Даже гуру часто включают выступление на HiBrand в свои CV, а многие из них после выступлений получают новые заказы. Как же я выбираю спикеров для участия в HiBrand?

Критерий No.1: Соответствие формату конференции Как известно, нельзя объять необъятное. Каждая конференция HiBrand посвящена определенной теме, связанной с брендингом и маркетингом, при этом фокус конференции постоянно меняется. Спикер должен быть релевантен не только конференции в целом и «фишке» данного конкретного мероприятия, а также тематике своей сессии.

Я делаю конференции только по брендингу и маркетингу. Знаю рынок очень хорошо, поэтому всегда имею мнение об уровне и репутации каждого потенциального кандидата в спикеры. Если же я недостаточно знаю эксперта, то есть 500+ друзей и коллег по маркетингу и брендингу более чем из 20 стран мира, всегда готовых мне помочь. Именно поэтому на HiBrand мне удается собрать лучших из лучших, а 94% делегатов ставят конференции максимально возможную оценку. На самом деле критериев выбора спикеров больше, чем три. Остальные вы сможете прочитать на моем блоге – www.pourtov.com и официальном сайте конференции HiBrand – www.hibrand.ru P. S. А как выбрать конференцию? По каким критериям можно определить, стоит вам посещать ту или иную конференцию или нет? Об этом я расскажу читателям Marketer's Digest в следующий раз.

Критерий No.2: Желание и умение поделиться ценной информацией Нужно обладать информацией. Желательно – уникальной. Обязательно – практически полезной для делегатов HiBrand. Я ориентирую всех спике-

www.marketersdigest.ru

–5–

С уважением и искренней симпатией, Андрей Пуртов продюсер конференции HiBrand andrew.pourtov@gmail.com

Подпишись на рассылку


EVENTS Маркетинг по-евразийски!

ирует с н о п с D M ет! и одобря Бизнес столкнулся с тем, что прежние маркетинговые инструменты исчерпывают себя, а инвестиции в рекламу и брендинг приносят все меньшую отдачу. Что делать в этой ситуации? Как повысить отдачу от каждого вложенного в маркетинг рубля? Ответы же волнуют каждого, кто заинтересован в развитии своей компании или бренда. Найти красивые и эффективные решения поставленных вопросов вы сможете, посетив 2-4 декабря ме��оприятие «EURASIAN MARKETING WEEK» («EMW») в Екатеринбурге, в рамках которого пройдут конференции, мастер-классы и вечеринка для маркетологов. Второго декабря пройдет конференция «Интерактивный маркетинг». 3 декабря будет основным днем, где состоится Первая российская конференция «Brenmark: Позиционирование. Брендинг. Маркетинг»; модератором данного

www.marketersdigest.ru

дня выступит Сергей Балакирев, начальник отдела рекламы розничных торговых сетей «Монетка» и «Райт», член Гильдии маркетологов. 4 декабря пройдет закрытый мастер-класс гуру брендинга и маркетинга. Миссия EMW – cтать постоянным источником новых и эффективных инструментов маркетинга. Помогать бизнесменам и маркетёрам получать лучшие решения из Европы и Азии. С вами поделятся опытом ведущие эксперты, такие как Хуан Карлос Беллозо (Испания), автор бренд-стратегии для города Барселоны; Чарли Стотт (Великобритания), старший брендконсультант Wolff Olins; Светлана Анурова (Москва), экс-руководитель PR-службы «Билайн»; Виктор Тамберг (Санкт-Петербург), управляющий партнер «Тамберг & Бадьин»; Сергей Митрофанов (Москва), представитель Томаса Гэда в России, директор Brandflight Moscow и многие другие эксперты. Ждем вас 2, 3 и 4 декабря в «Angelo аэропортотель», город Екатеринбург. Более подробную информацию Вы можете узнать у руководителя проекта EMW Владимира Жолобова, тел. (343) 213-33-45, e-m: zg-company@list.ru

–6–

Подпишись на рассылку


EVENTS Объединяющий «Маркетинг побед» Бизнес-форум «Маркетинг побед», который состоится в Тюмени 25, 26 и 27 ноября, объединяет умы, усилия и стремления ведущих региональных компаний и федеральных экспертов. Специальным гостем мероприятия, организованного ГК «Маркетинг-Консультант», станет Олег Тиньков, известнейший российский предприниматель и председатель совета директоров банка «Тинькофф Кредитные Системы». По словам организатора форума Сергея Разуваева «в режиме реального времени мы получаем заявки от желающих выступить на нашем форуме со всей России: Новосибирск, Омск, Владивосток, Калининград… Программа формируется и дополняется, и я уверен в том, что первый день бизнес- форума «Маркетинг Побед» будет насыщен и интересен. Ведь задача первого дня конференции – формирование интереса, выявление тенденций и векторов развития маркетинга». Красной нитью брендинга завязаны все три дня мероприятия. Лучшие эксперты в этом направлении соберутся 25 ноября в отеле «Тюмень» для обсуждения последних новинок маркетинга, новых инструментов и трендов. Модератором форума станет сооснователь и генеральный директор студии ArtGraphics.ru, издатель и главный редактор журнала Identity, продюсер международной конференции по брендингу HiBrand Андрей Пуртов. На бизнес-форуме выступят так же создатель нового и вдохновитель инновационного направления маркетинга представитель Trout & Partners в странах СНГ Руслан Ашымканов, ведущий российский эксперт в области брендмейкинга, владеющий многолетним практическим опытом и уникальными технологиями оценки, построения и продвижения брендов Михаил Дымшиц. Региональные тенденции представят Сергей Разуваев, директор ГК «МаркетингКонсультант», и Дмитрий Мингазов, генеральный директор агентства интернет-маркетинга IQ online. Второй день – день получение новых знаний и навыков! Впервые наш город посетит известнейший специалист в области бренд-консалтинга в Европе Николас Коро. В первый день он поделится с участниками основами Нейробренд-маркетинга, а 26 ноября проведет мастер-класс на тему «Брендинг и брендменеджмент. Создание и корректировка бренда на территории РФ». «Дорогие друзья, коллеги! Мы встретимся с Вами на мастер-классе для абсолютно прагматичного и живого разговора-анализа товарно-марочной ситуации сложившейся в стране в пост - кризисный период. Что произошло с привычными трендами, на которые мы делали ставку в прошлые годы? Появились новые актуальные реперные точки потребительского восприятия, нажав на которые, мы можем заставить покупателя платить за выпускаемый продукт с радостью и порой даже переплачивать? Возможно нам придется расстаться с неко-

торыми стереотипными представлениями о бренде в целом и бренд-менеджменте в частности, но зато мы, сбросив мифотворческий балласт, получим новые инструменты в успешном управлении и стартовом развитии своих марочных капиталов. Бренд - не панацея, а лишь средство получения лидирующих полочных позиций! Именно для этого мы и встречаемся 26 ноября, чтобы разобраться, понять, использовать и побеждать», - прокомментировал Николас Коро. 27 ноября наш форум посетит известный предприниматель России, председатель совета директоров банка «Тинькофф Кредитные Системы» Олег Тиньков с мастер-классом «Бренд имени себя». Напомним, что бизнес-форум «Маркетинг побед» является мероприятием регионального отделения Ассоциации коммуникативных агентств России, представителями которого в Тюмени является ГК «Маркетинг-Консультант», в Екатеринбурге – ГК «МедиаПартнер», в Перми – рекламная группа «Майский жук» и компания «ЦиркусМаксимус», в Челябинске – рекламно-ИМИДЖевое АГЕНТство «Иероглиф». В первую очередь, слова благодарности организаторы бизнес-форума «Маркетинг побед» выражают соорганизатору – Фонду развития и поддержки предпринимательства Тюменской области, а так же генеральным партнерам: отелю «Тюмень», агентству интернет-маркетинга IQ online, а так же деловому партнеру – типографии «ПолиграфИнтер». Генеральным информационным партнером форума стал медиахолдинг «Радио Западной Сибири». Идеологический партер проекта – журнал Marketers Digest. Более подробную информацию о бизнес-форуме «Маркетинг побед» вы можете запросить у координатора проекта Андрея Разуваева по эл.почте a.razuvaev@gmk.ru.

ой т у р к х а На прав и и ц н е р е конф

www.marketersdigest.ru

Программа мероприятия находится в свободном доступе на сайте www.gmk.ru и www.marketing-pobed.ru

–7–

Подпишись на рассылку


Уроки великих

Мистер Крабс:

Нужно что-то придумать, чтобы привлечь клиентов. У кого из вас есть предложения?

«У меня, сэр. Бесплатная пара носков к каждому заказу! Или бесплатный краббургер каждому второму посетителю! О, о, о, о, о! Знаю, знаю, знаю! Устроить день игр и состязаний! Например, тому, кто наберёт полный рот моллюсков — бесплатный напиток!»

www.marketersdigest.ru

–8–

Подпишись на рассылку


Светский маркетинг

Один клуб – хорошо, а два + конференция – лучше Друзья, рад снова приветствовать вас на страницах журнала для супергероевмаркетёров! События, о которых действительно стоит писать, буквально наслаиваются друг на друга. Однако о них не то чтобы писать – посещать не успеваешь, поэтому расскажу о том, что ближе к теме моей рубрики, не менее интересном событии – совместном заседании/встрече двух клубов: клуба деловой репутации и VIP-клуба страховой компании «Северная казна». Еще примечательно, что встреча прошла в рамках Второй Российской ассамблеи рекламного бизнеса. Подробнее об ассамблее можно узнать здесь. Если вкратце, то выступали такие мэтры, как Александр Панкрухин и Денис Визгалов, с докладами по маркетингу территорий, Галина Астратова и Светлана Стерхова с докладами о планировании маркетинговорекламных мероприятий и расчете их эффективности. Всего было три дня выступлений, разделенных по темам: маркетинг территорий; рекламные стратегии и наружная реклама; продвижение в Интернете. Плюсом была выставка рекламных достижений, которая также работала три дня. Ну, вернемся к нашей встрече. Прошла она 14 октября, во второй день ассамблеи. Объединились клубы, чтобы обсудить тему: «PR топ-уровня. Продвижение первого лица компании». Согласно исследованию McKinsey, на решение инвесторов об участии их капиталов в том или ином проекте в первую очередь оказывает влияние личность руководителя проекта. При этом продвижение топ-уровня может снизить издержки. По данным Натальи Уваровой, руководителя PR-бюро ГК «МедиаПартнер», компания может экономить до 80 процентов от общего бюджета на продвижение, опираясь на PR первого лица. Так вот, собравшиеся эксперты и участники встречи обсуждали, какие существуют правила и каких ошибок не стоит допускать при продвижеwww.marketersdigest.ru

нии руководителей. Модераторами встречи выступили модераторы этих же клубов, только в тандеме: ваш покорный слуга, автор сей статьи, и Александр Меренков, генеральный директор СК «Северная казна». Открыла встречу Наташа Уварова со спичем об ошибках и правилах продвижения первого лица компании. Уж ей-то опыта в этой сфере точно не занимать, а скорее делиться надо. Далее была очень интересная командная игра. Две команды должны были состязаться между собой в решении практической задачи. Было предложено написать письмо Александру Мишарину, губернатору Свердловской области, с предложениями о его дальнейшем продвижении (не подумайте, что в смысле политической карьеры). Организовывая клуб, мы сошлись во мнении, что нынешний губернатор существенно проигрывает на публике своему харизматичному предшественнику. И решили, что надо бы ему помочь рекомендациями бывалых спецрекламистов и пиарщиков Урала. Хотя сначала, признаюсь, у нас была идея написать такое письмо Сергею Полонскому. Однако на одном из обсуждени��, еще до встречи клубов, решили, что это он скорее всех нас пиару научит, да и письмо наше до него точно не дойдет – секретарша в урну выкинет. Тут же почему-то кейс Юния Давыдова вспомнился про то, как он по запросу «Номос Банка» с помощью журнала «Профиль» до больших боссов достукивался. Если не в теме, то пулей читайте по ссылке. Удовольствие и креативный шок гарантирован! Юний плохому не научит! В нашем же случае имеется ресурс, чтобы передать письмо его адресату. Сейчас, кстати, как раз его оформляем, чтобы все красиво было. По задумке игры команда-победитель должна была получить хорошие призы, но вышло гораздо интереснее. Специально гостей не делили на команды, но в одной верх взяли дамы, а в другой – мужчины. В итоге, так сказать, взгляды и рекомендации с двух сторон: женской и мужской. Согласитесь, судить

–9–

Подпишись на рассылку


Светский маркетинг тут было делом неблагодарным, а потому победителя выявлять не стали. Но призов на всех желающих хватило, не подумайте, что зажали)))). И в заключение тусовки выступил Виктор Белимов, начальник управления по связям с общественностью УГМК. Он рассказал о том, как такие металлургические монстры, как УГМК, продвигают топ-менеджмент и, в частности, генерального директора Андрея Козицына. Сам Виктор – бывший журналист (эксглавный редактор журнала «Эксперт-Урал») и в нынешнюю должность вступил недавно. А потому слушать было вдвойне интересно, так как его взгляд на компанию еще не «зашторился» корпоративными рамками. И тут я обязательно соглашусь с ним, что продвигать топа, который сам поднялся из простых работяг и ничуть не зазнался, пашет спозаранку и допоздна, а не тусуется месяцами по «куршавелям» и к тому же крупный меценат – действительно, приятно и очень почетно. Напоследок, пожалуй, представлю оба клуба, чтобы было понимание того, что они из себя представляют. Клуб деловой репутации – уникальный для Екатеринбурга формат организации бизнесивента объединяет топов, владельцев бизнеса, СМИ и, конечно, специалистов по PR, мар-

www.marketersdigest.ru

кетингу и рекламе. Не удивлю, если скажу, что обсуждают на встречах клуба актуальные темы области рекламы и PR. Организаторами клуба выступают ГК «МедиаПартнер» и журнал The Chief. VIP-клуб СК «Северная казна» – «Лаборатория практического управления». В рамках этого клуба встречаются ежемесячно руководители предприятий, топ-менеджеры и собственники бизнеса, чтобы обсудить «наболевшие» управленческие вопросы, совместно выработать решение проблем, поделиться опытом и просто пообщаться. Организатором клуба выступает страховая компания «Северная казна». Ну, вот и все! В этот раз получилось даже покороче. И кстати, все готовимся к «Маркетингу Побед» в Тюмени и «Евразийской неделе маркетинга» в Екате. Вот уж реально грандиозные ивенты на уральской земле намечаются с приглашенными маститыми практиками. А очень хорошие места бронировать надо заранее))).

– 10 –

Редактор рубрики Сергей Балакирев начальник отдела рекламы розничных торговых сетей «Монетка» и «Райт» член «Гильдии маркетологов» Екатеринбург sv-balakirev@mail.ru

Подпишись на рассылку


У кого длиннее?

Самые дорогие в мире бренды В этом номере я решила рассказать о самых дорогих брендах в мире по итогам 2010 года – теме популярной и всем хорошо известной. Последние лет восемь бессменным лидером оставалась компания Coca Cola. Два года назад стоимость бренда составляла $66,7 млрд. В 2010 году бренд Coca Cola упал в цене более чем на 30% и теперь составляет $44,1млрд. Кто же опередил всех и занял первое почетное место? 1. Неудивительно, что в наше время активного развития информационных технологий и Интернета лидером стал Google. Стоимость бренда превышает $66,4 млрд. Вспомним, что в 2008 году он оценивался в $25,6 млрд. Всего за два года компании удалось поднять цену почти в два с половиной раза! Интересно, что ждет нас лет через пять, может быть, мы откроем совершенно новые рынки? 2. Второе место занимает всем известная компания General Electric; этот бренд оценивается в почти $61,9 млрд. General Electric аналогично Google укрепила свои позиции за последние два года и увеличила стоимость бренда на 9 млрд вечнозеленых. 3. Третье место последние два года неизменно у Microsoft, стоимость бренда кото-

рой составляет около $55 млрд. Цена бренда Microsoft упала на 4 млрд, что, впрочем, неудивительно: судя по тому, как развивается IT, с каждым годом будет все сложнее удерживать лидирующие позиции уже устоявшимся монстрам. Кстати, корпорация Intel, когда-то входившая в десятку со стоимостью бренда 31,3 млрд, в этом году потеряла свои позиции и не вошла даже в двадцатку. Интересно развиваются события, еще какихто пять лет назад мы и подумать не могли, что Сеть сможет так изменить жизнь. Рашан компаниз пока в списках наглых и успешных не значатся, но мы верим в динамичное и светлое будущее российского бизнеса. Что-то мне подсказывает, года эдак два-три – и в десятке появятся отечественные компании.

Самые дорогие бренды мира 2010 Google

66,434

GE (General Electric)

61,880

Microsoft

54,951

Coca Cola

44,134

China Mobile

41,214

Marlboro

39,166

Wal-Mart

36,880

Citi

33,706

IBM

33,572

Toyota

33,427

Валерия Гришко партнер Social2B в России Москва valeria@social2b.com

www.marketersdigest.ru

– 11 –

Подпишись на рассылку


Маркетинг на местах

Перо и топор: пять реальных способов превратить плохие новости в хорошие Условие задачи: вам нужно сообщить потребителям нечто, что их вряд ли обрадует. Им придется заплатить, подождать, сходить – словом, сделать неприятное, досадное усилие. Или они лишатся привычного комфорта (надеюсь, не навсегда ), и вам нужно сообщить неприятные сведения так, чтобы они остались лояльны и милы. Возможно ли решение? Целых пять! Именно столько я насчитал способов антистрессового ноут-маркетинга (на всякий случай поясню: так

в предыдущих номерах MD мы договорились называть маркетинг объявлений и надписей), которые помогут не только сохранить лицо, но и выглядеть уверенно, человеколюбиво и тактично. Итак, пять способов антистрессового ноутмаркетинга:

Способ 1. Показывайте! Очень странно устроен человеческий мозг: на слова, на фразы мы обижаемся гораздо сильнее, чем на картинки или визуальные символы. Когда посылают в известное место с нецензурной бранью, почему-то ОЧЕНЬ неприятно. Когда показывают это неприличным жестом, эмоция вроде та же, но воспринимается намного мягче. Точно так же и объявлениями. Начертание слов «Пожалуйста, не бросайте мусор на пол!» раздражает гораздо больше, чем графическое изображение человечка, который что-то бросает в графическую урну. Вывод: словами лучше говорить как можно больше приятных вещей, а вещи неприятные проще всего выразить картинками. Этот ряд запрещающих иконок в торговом центре гораздо логичнее петиции из запретительных надписей. Вместо того чтобы пугать посетителей супермаркета жуткими страшилками типа «Зал находится под видеонаблюдением», повесьте треугольный предупреждающий знак (пусть он будет максимально похож на дорожный) с изображенной видеокамерой в середине. Можно добавить и надпись, но она должна быть не про запрет и не про плохое, а как раз про хорошее и даже про высокое. Словами вы как бы подчеркиваете, что все не зря. Помните, на упаковке жевательной резинки рядом с картинкой символического человечка, который бросает что-то в урну, написано: «Please, keep our country tidy!» («Пожалуйста, пусть ваша страна станет чище!»). Например, рядом с предупреждающей иконкой о работающей видеокамере может появиться надпись: «Это просто еще одна возможность показать всем, какой вы честный». И всех дел.

Способ 2. Неприятности – исключение из правил Можно поступить иначе. Сделайте вид, будто сообщаете потребителям позитивную информацию о том, какие у них есть возможности, о чем-то явно положительном. Постулируйте при помощи объявления позитивное правило обслуживания. Не запретите, а РАЗРЕШИТЕ потребителям сделать что-нибудь. Словом, создайте позитивное правило!

www.marketersdigest.ru

– 12 –

Подпишись на рассылку


Маркетинг на местах А в конце «паровозиком» сделайте приписку: к сожалению, это правило не распространяется… и т. д. Тогда благодарное потребительское сознание воспримет все как надо: ага, это объявление о том, что Я МОГУ. Мне что-то предлагают, и это не напрягает. Но из правила есть исключения, это понятно. Чего же тут обидного?Что написано в «Икеа» сверху и снизу этого шикарного бархатного сердца? Вот дословный текст: «Вы передумали? Ничего страшного. Просто верните свою покупку в течение 60 дней. Это правило не распространяется на некоторые матрасы, постельное белье (без упаковки), растения, батарейки, отрезанные ткани и жалюзи, книги, поврежденные товары или товары, собранные после покупки, а также парфюмернокосметические товары». Держу пари, что самая главная функция этого объявления в том, чтобы сообщить потребителям о том, какие товары они не смогут вернуть. Но как же тактично и изящно это сделано! Представьте себе, какое ощущение возникло бы у покупателей, если бы им сообщили об этом прямо, без расслабляющего начала.

Приблизительно такое же, как в этой примерочной в «Спортмастере»: «Уважаемые посетители! Убедительная просьба, брать в примерочную не более ТРЕХ вещей». Это очень правильное умение – сообщать о ��еприятностях как о частном случае из положительного правила. Важно создать особую позицию в тексте, в котором это исключение сообщается как бы вскользь, невзначай. Это может быть постскрип-

тум (P. S.) или сноска (*).Как правило, и P.S., и сноски читаются в первую очередь (при условии достаточно крупного шрифта), но не воспринимаются при этом остро. Потребитель получает эту информацию как дополнительную, неглавную. Исключение – злоупотребление этим приемом при использовании сносок в наружной рекламе. В большинстве случаев это уже воспринимается потребителями как подвох. Интересный ход в связи с обыгрыванием этого стереотипа предлагает «Московский кредитный банк». Основной текст сообщения – «Мы отменили все комиссии по кредиту*». И в правом нижнем углу текст сноски: «Мы действительно их отменили».

www.marketersdigest.ru

– 13 –

Подпишись на рассылку


Маркетинг на местах Способ 3. Минус – повод для плюса Недостатки – это продолжение достоинств. Любая негативная информация на самом деле является изнанкой чего-то хорошего. Просто это не всегда очевидно. Вот я, например, близорук, и ношу очки. Конечно, это минус (во всех смыслах ). Но… зато в очках у меня довольно умный и компетентный вид (так говорят). В этом и заключается суть приема. Минус нужно вывернуть наизнанку и превратить в плюс. Да, сейчас будет тяжело (недолго). Зато потом будет ЗНАЧИТЕЛЬНО, РЕАЛЬНО, НАМНОГО легче! Согласны потерпеть миг ради вечной радости? На практике этот способ реализуется в три этапа. • Сначала задайте вопрос. Поставьте себя на место клиента, представьте себе, что это он, возмущенный и раздосадованный, негодует и обращается к вам с вопросом. Пусть формулировка будет максимально, даже чуть преувеличенно отрицательной. Это как бы точка зрения жалующегося клиента. Она нужна для того, чтобы на сообщение точно обратили внимание. • Коротко и сухо изложите суть негативного сообщения. Здесь же сообщите конкретные факты. • А после, не скупясь, с воодушевлением, подробно объясните ВЫГОДУ и ПОЛОЖИТЕЛЬНЫЕ ПОСЛЕДСТВИЯ для аудитории непопулярных мер, на которые вам придется идти. Если это уместно, можете пообещать конкретный бонус. Минус, таким образом, обернется в плюс. Приведу пример из коммунальной сферы. «Опять отключают горячую воду? Да сколько можно? Это правда. Со 2 по 16 августа горячей воды в кранах жителей микрорайона Сумкино действительно не будет. Это связано с плановым ремонтом в котельной № 1. Зачем это нужно? С простой целью – чтобы осенью, когда наступят холода, ВОВРЕМЯ и ОПЕРАТИВНО подать тепло в батареи ваших домов. А потом, когда наступит зима (а в этом году, согласно прогнозам, она обещает быть особенно суровой), вы можете быть уверены, что отремонтированная котельная справится с поддержанием высокой комнатной температуры у вас дома. Разумеется, вы можете быть уверены, что время, когда горячая вода будет отключена, вам не придется оплачивать – более того, идя навстречу жильцам, мы снизим коммунальные платежи за сентябрь на 7%. Спасибо за поддержку и понимание!» В следующем номере я расскажу о последних двух способах изящно излагать потребителям горькую правду при помощи ноут-маркетинга. P. S. Очень важное обстоятельство – при реализации всех этих способов следует воздержаться от слова «извините». Мастерство как раз и заключается в том, чтобы так сообщить информацию, чтобы клиент не обиделся. А если он и не подумал обижаться и со всем согласен, так за что же вам извиняться?

P. P. S. В заключение смешное объявление, присланное автору рубрики одетым с иголочки Сергеем Разуваевым. Если ваш мобильник тоже умеет фотографировать забавные или понравившиеся примеры регионального маркетинга – пишите мне на почту (ceplakov@ gmail.com) и я вас сердечно отблагодарю.

Редактор рубрики Георгий Цеплаков, консультант по маркетинговым коммуникациям, Екатеринбург ceplakov@gmail.com

www.marketersdigest.ru

– 14 –

Подпишись на рассылку


Рядом с маркетингом

Сайты в сайте Термин «сайт» для многих людей стал весьма понятен и означает некий набор страниц, размещенных в Интернете и содержащих информацию о компании, товаре, услуге и т. д. При разнообразии современных цифровых устройств и групп пользователей появились различные версии и функциональные фишки для сайтов, призванные повысить доступность и удобство работы с сайтом. Пройдемся по базовым, чтобы еще раз вспомнить все из них.

Мобильная версия Хотя на прилавках магазинов появляются теперь исключительно мониторы большого разрешения, наблюдается и обратная тенденция, которая обусловлена ростом количества и разновидностей мобильных устройств (коммуникаторы, планшетные компьютеры и т. д.). Для таких устройств разработчики сайтов создают специальные мобильные версии, адаптированные для работы с такими девайсами. В них меньше графических элементов, упрощена навигация и убраны лишние функциональные элементы, – все это позволяет облегчить и ускорить работу с сайтом, что и требуется для владельцев мобильных устройств.

ляют определенный функционал от основного сайта. Например, я недавно стал клиентом Альфа-Банка – они предлагают скачать приложение «Альфамобайл» для iPhone, где можно следить за состоянием своего счета, совершать операции по движению средств, оплачивать разнообразные услуги и т. д. Такие приложения создаются, как правило, для крупных интернет-проектов и порталов.

Приложения для социальных сетей Приложения, которые устанавливают пользователи социальных сетей, как правило, представляют собой некие интерактивные игры с участием друзей и получением каких-либо призов или очков. Такие приложения используются в каких-либо промоакциях или продвижении какого-то товара, например, приложение «Построй свой Oktoberfest» в рамках промокомпании по продвижению пива. Игра уже набрала 45 000 участников. Сайт построить – не реку переплыть, а озеро Тургояк – занятие сложное, но выполнимое. Посему предлагаю читателю постепенно погружаться в кажущийся трудным, но такой перспективный мир IT. Редактор рубрики Федор Селиванов директор студии интернет-технологий Creative Тюмень creative@creativeru.com

Версия для слабовидящих Название говорит само за себя. Такой тренд в российском Интернете был задан сайтом Президента РФ Медведевым Д. А. с целью обеспечения доступа к информации на сайте для максимального круга пользователей. Такая версия характерна скорее для сайтов государственной тематики, для того чтобы любая бабушка со слабым зрением смогла разглядеть все без очков. Пример реализации мобильной версии: http:// special.kobilkin.ru

Новое на сайте Модуль позволяет показать ленту изменений на сайте. Такое решение скорее подойдет для крупных порталов, где не всегда с первого раза понятно, а что, собственно, изменилось с момента последнего визита.

Карта сайта Очень интересное решение предложила Студия Артемия Лебедева (design.ru) на последней версии сайта МДМ Банка. У них получился некий симбиоз функции «хлебные крошки», которые позволяют отлеживать текущую позицию пользователя в структуре сайта и карты сайта. Очень удачное решение (возьмем на заметку ) http://mdm.ru/moscow/about/atms/

Мобильные приложения Новый и достаточно модный тренд – создание приложений для заливки на мобильное устройство (iPhone, Android, Windows Mobile и др.), которые предоставwww.marketersdigest.ru

– 15 –

Интернет по-американски В данный момент я нахожусь в Нью-Йорке, и хотел бы поделиться впечатлениями об этом путешествии (конечно же, в рамках нашей интернет-тематики). Вообще Интернет для американцев уже как часть жизни – здесь редко встретишь читающего обычную газету – только если какогонибудь дедушку миллионера, спокойно проглядывающего Times и попивающего кофе. Все предпочитают постигать последние новости с телефона или с иного хитрого девайса. Что уж говорить об «электронном правительстве» – любую справку или документ можно получить через Интернет. Все автомобильные штрафы приходят по электронной почте. Так вот, пока мы грезим всеми «нано» и «инно» технологиями – тут это уже давно стало повседневным явлением, значительно упрощающим жизнь простого гражданина. К примеру, вечером были в центре Манхэттена – думали, куда бы пойти перекусить: заходим в предустановленное приложение в телефоне Samsung Galaxy, он автоматически определяет наше местоположение и предлагает порядка 200 различных заведений. Здесь такого рода сервисы реально работают! Практически все тарифы у сотовых операторов предоставляют услуги безлимитного и быстрого Интернета, причем очень даже недорого. Что касается дизайна местных сайтов, то я вроде бы даже встречал такое понятие, как «американский дизайн» – то есть тут практически его отсутствие у сайтов – все достаточно аскетично и просто: минимум графики, максимум информации. Еще одна отличительная черта – сайты не «тянутся» под весь размер экрана. При создании крупных веб-проектов и вообще при разработке программных продуктов здесь активно используются специалисты из других стран, очень много программистов работает удаленно из России; видимо, это связано с дороговизной местных специалистов. Весьма ценятся монстры в области информационных технологий – наравне с банкирами и страховщиками (наиболее развиты�� тут сферы бизнеса). В общем, привет всем из Америки :).

Подпишись на рассылку


Личность Андрей Пуртов Генеральный директор брендинговой компании ArtGraphics.ru, главный редактор журнала Identity, продюсер конференции HiBrand andrew@artgraphics.ru Marketer’s Digest: Совсем недавно мы встречались с вами в башне «Федерация» и обсуждали влияние социальных сетей на развитие брендов. Я помню, вы сказали, что социальные сети интересны, но их нужно рассматривать как один из инструментов. Вы считаете, что повальное увлечение сетями и множество разговоров о рождении нового маркетинга лишь временное помешательство и скоро все утихнет? Андрей Пуртов: Бурное развитие социальных медиа изменило парадигму маркетинговых коммуникаций, но не весь маркетинг в целом. Если раньше любая коммуникация, как правило, была нацелена непосредственно на представителей ЦА, то сейчас порой более эффективна коммуникация, направленная на инициирование обсуждений в социальных медиа и достижение максимального резонанса. Однако сам маркетинг, его основы – они остались прежними. Я верю в новые коммуникации, в новые каналы и даже в новые парадигмы коммуникаций, но я не верю, что появился новый маркетинг и теперь компаниям нужно брать на работу двух директоров по маркетингу – по традиционному и digital. Все эти разговоры о новом маркетинге преследуют только одну цель – позиционировать на рынке маркетинговых и консалтинговых услуг новых специалистов. Мне почему-то кажется, что некоторые из них никогда не реализовывали никаких реальных маркетинговых проектов, зато сейчас они завели пару блогов, аккаунты в Твиттере и Фейсбуке, подписались на несколько рассылок, погуляли по SEO-форумам и теперь гордо именуют себя «интернет-маркетологами». Научиться некоторым техническим и технологическим новшествам – это прекрасно! Но, к сожалению, это еще отнюдь не значит стать специалистом по маркетингу. Думаю, что социальные медиа – это долговременный тренд, но это не новый маркетинг, а всего лишь более удобная, прямая и быстрая связь с ЦА, а также новые типы коммуникаций. MD: Как вы считаете, стоит ли компаниям создавать не просто сайты, а социальные сети под своим брендом, в которых могут присутствовать сотрудники, поставщики и сами потребители. Такой инструмент будет способствовать укреплению позиций на рынке и формированию более лояльного отношения?

www.marketersdigest.ru

АП: Нет, я не считаю, что компаниям нужно создавать социальные сети под своим брендом. Нужно делать то, что вы умеете лучше всех, а остальное – аутсорсить или использовать готовые решения. В данном случае, гораздо выгоднее и проще использовать возможности уже созданных и раскрученных среди вашей ЦА социальных медиа. Если взять Facebook, то даже страницы и группы внутри этой сети не всегда целесообразно открыто брендировать. Надо понимать, что в социальных медиа построение отношений намного важнее, чем донесение информации, тем более если эта информация – прямая реклама, которая там, как правило, не приветствуется и не вызывает желаемого резонанса. MD: ArtGraphics работает с множеством компаний, в том числе и с иностранными. Недавно мы поднимали вопрос о сложностях, которые возникают при выходе на российский рынок. Поделитесь, пожалуйста, своим мнением, есть ли различие между российским и иностранным клиентом? АП: Мы действительно работаем со многими иностранными компаниями, но, как правило, все они имеют в своем штате российских менеджеров. Разница не глобальна. То, чем иностранцы действительно отличаются в лучшую сторону, – это уровень менеджмента проектов и их глубинного понимания. Такие клиенты обычно не просят сделать что-то «вчера», на все выделяют необходимые ресурсы (финансовые, человеческие, временные), лучше описывают ставящуюся перед агентством задачу, более пунктуальны в вопросах платежей и, что неудивительно, чаще добиваются успешного результата. Хотя, еще раз подчеркну, это зависит от конкретных компаний, и глобальной разницы в общении с российскими и западными компаниями одного уровня сейчас уже нет. MD: Что в первую очередь нужно учесть иностранной компании, которая решила развивать свой бизнес в России? АП: Нужно учитывать разницу в менталитете, в критериях оценки, в факторах, на основе которых принимаются решения о покупке. Мы – другие. Не лучше, не хуже, а просто другие. Если западная компания решила развивать свой бизнес в России, то, в зависимости от ее сферы деятельности, нужно будет принять во внимание множество факторов: политических, макроэкономических, налоговых, правовых, маркетинговых. По большому счету иностранцам критически важно только одно: найти наемных российских менеджеров – компетентных, порядочных, активных, опытных. Если это сделано, то все остальные проблемы рано или поздно будут решены. Вести тут бизнес самостоятельно, без российских топ-менеджеров, иностранные компании, скорее всего, не смогут.

– 16 –

Интервью подготовила Валерия Гришко спецкор MD leragri@gmail.com

Подпишись на рассылку


Благо VS PR

Спонсорство и благотворительность как инструменты PR В последние пять лет спонсорство и благотворительность в России начали развиваться очень стремительно, и это уже (в большей степени) не заслуга государства и западных фондов (как было ранее), а российского бизнеса. Сейчас субъектами спонсорстваблаготворительности (то есть те, кто дает деньги) становятся не только крупный и средний бизнес, но даже маленькие компании и индивидуальные предприниматели. Такой всплеск интереса российского бизнеса к спонсорству- благотворительности (далее СБ) связан с несколькими факторами: • Российский бизнес уже твердо встал на ноги и начал получать стабильную прибыль. Кризис подкосил слабые и неконкурентоспособные компании, но те, кто выжил, получили незаменимый жизненный опыт и, наверное, «очень хороший антикризисный иммунитет». Как сказал Ницше: «Все, что нас не убивает, делает нас сильнее». • Конкуренция. Современный бизнес переживает эпоху тотальной конкуренции. Все ниши на рынке заняты, полки магазинов ломятся от массы аналогичных товаров, предлагается множество одинаковых предложений по примерно одинаковым ценам в сфере услуг. Компаниям приходится конкурировать уже не товаром и услугами, а «чувствами», которые покупатель может получить, «голосуя рублем» за ту или иную торговую марку. Самое важное на данном этапе – перенести акцент на создание положительного имиджа и безупречной репутации, ибо именно эти факторы зачастую становятся основополагающими для современного покупателя или бизнес-партнера. • Владельцы бизнеса, занявшие значимые места в «своих отраслях и регионах», начинают постепенно удовлетворять свои политические амбиции. Создание «положительного политического имиджа PR-персоны» практически невозможно без создания «социального капитала» вокруг него и его компании. Но, прежде чем мы начнем говорить о спонсорстве и благотворительности, необходимо дать определение этим понятиям. Благотворительность, или благотворительная деятельность – это добровольная деятельность физических или юридических лиц по бескорыстной (безвозмездной или на льготных условиях) передаwww.marketersdigest.ru

че физическим или юридическим лицам (благополучателям) имущества, денежных средств, предоставлению услуг или оказание любой необходимой помощи. Благотворительная деятельность регулируется Федеральным законом «О благотворительной деятельности и благотворительных организациях» от 11.08.1995 г. и соответствующими положениями Конституции РФ и Гражданского кодекса. Спонсорство – это осуществление юридическим или физическим лицом (спонсором) вклада (в виде предоставления имущества, денежных средств, результатов интеллектуальной деятельности, оказанию услуг и др.) в деятельность другого физического или юридического лица (спонсируемого) на условиях распространения спонсируемым рекламы о спонсоре, его товарах. При этом спонсорский вклад признается платой за рекламу, а спонсор и спонсируемый рекламодателем и рекламораспространителем. Теоретически основное отличие между ними: безвозмездность. Считается, что благотворитель помогает, ничего не прося взамен, спонсор предполагает встречное оказание услуг – распространение рекламы о спонсоре и его товарах. При этом если условия договора об оказании спонсорской помощи предусматривают распространение рекламы о спонсоре и его продукции, такая помощь у организации получателя будет рассматриваться как выручка от реализации рекламных услуг с соответствующими налоговыми поступлениями. Спонсорскую поддержку просят в основном коммерческие организации (для них это один из способов заработать на этом деньги), благотворительную помощь просят некоммерческие, общественные и благотворительные организации (для них деньги нужны для реализации социальных программ). При этом благотворительность, как и спонсорство, тоже может иметь свой «медиавыхлоп»: у большинства крупных благотворительных организаций есть «свои связи в СМИ» и зачастую при проведении благотворительных акций или мероприятий они их используют. Общественно-политические СМИ традиционно уделяют особенный интерес деятельности проверенных некоммерческих организаций, поэтому и мероприятия, проводимые такими НКО, имеют мощный общественный резонанс. К примеру, моя организация постоянно приглашает представителей средств массовой информации к освещению наших проектов, в личной беседе я прошу журналистов упомянуть в анонсирующих статьях, репортажах или интервью ту или иную компанию, которая помогла в организации нашего проекта. И еще у крупных благотворительных организаций очень хорошие связи с властью (вспомните встре-

– 17 –

Подпишись на рассылку


Благо VS PR чу В. В. Путина с участниками благотворительных концертов Фонда «Подари жизнь»). Связано это с тем, что благотворительные организации, по сути, занимаются тем же, что и государство (заботятся о сиротах, помогают бездомным, инвалидам, животным, защищают экологию). В регионах связка «власть – НКО» сильнее. Поэтому у некоммерческой организации есть больше возможностей пригласить на свои мероприятия местную власть: полпреда, губернатора, мэра, главу районного муниципального поселения и т. д. В большинстве случаев руководители уважаемых НКО являются членами региональных общественных палат или законодательный ветвей власти и имеют определенный вес в обществе, который при правильной подаче может проецироваться и на вас. При правильном сотрудничестве, НКО может стать мощным проектором, демонстрирующим власти и общественности «социальное лицо» вашего бизнеса. Кстати, не стоит забывать и о самом (на мой взгляд) благородном факторе - реальном желании помочь нуждающимся. Часто решение об оказании благотворительной помощи принимается руководителем и не прорабатывается с точки зрения репутационной выгоды для организации. Здесь стоит вспомнить термин «филантропия» – помощь по зову сердца. Иногда бизнесмены просто хотят помочь, не прося ничего взамен, часто это происходит из-за религиозных побуждений или из реального (немного утопического) желания изменить мир к лучшему.

www.marketersdigest.ru

Итак, мы все-таки определились, что помогать необходимо, но кому? Лично для себя я составил список приоритетов по мере убывания (у вас приоритеты могут быть иными). На мой взгляд, необходимо помогать благотворительным организациям, которые: а) оказывают помощь (или оплачивают медицинскую помощь) детям-инвалидам; б) помогают сиротам (в том числе и в адаптации в социальной среде после выхода во взрослую жизнь (образование, жилье)). в) оказывают помощь медицинским и социальным учреждениям (детские дома, приюты, дома малютки, коррекционные школы-интернаты для детей с различной формой инвалидности); г) организациям инвалидов; д) оказывают помощь малоимущим слоям населения (одинокие мамы, малоимущие и многодетные семьи, бомжи); е) занимаются проблемами экологии; ж) оказывают помощь животным (при всем моем уважении к ряду крупных зоозащитных организаций я считаю, что необходимо помогать, прежде всего, людям).

– 18 –

Эдуард Мухамадеев руководитель благотворительных проектов информационного центра «Благо74», организации «Помоги детям» Челябинск blago74@list.ru

Подпишись на рассылку


Маркетинг через экстрим

Знакомимся: экстремальный маркетинг Когда быстрое движение вперед – это уже не способ оторваться от конкурентов, а способ хотя бы не отстать – лидерам требуются новые принципы успеха, а компаниям – новые способы позиционирования. В 1994 году Том Питерс написал книгу под названием «Безумное время требует безумных организаций». Мы действительно живем в сумасшедшее время, сейчас, в самом начале XXI века. Это экстремальное время, которое, по словам Тома, «требует экстремального лидерства». Слово «экстрим» приобрело популярность не так давно и изначально наиболее часто употреблялось в экстремальных видах спорта. Сейчас понятие «экстрим» и все, что с ним связано, – это тренд, который на полную катушку используется маркетологами, а для некоторых компаний является основной стратегией для продвижения своей продукции. Причем это работает как у небольших компаний, так и у корпораций мирового уровня. Одним из ярчайших примеров продвижения своего бренда с помощью «экстремальных выходок» является Ричард Брэнсон – успешный бизнесмен, владелец группы компаний Virgin. Ему принадлежат несколько серьезных экстремальных рекордов: «Путешествие на воздушном шаре через Тихий океан», а также «Скоростное пересечение Атлантики на водном судне». На презентации своих новых продуктов Ричард часто поражает публику своими выходками. То он спускается с небоскреба на огромном макете сотового телефона, подвешенного на тросах, то появляется с неба на парашюте. Другим ярчайшим примером построения своего маркетинга на экстремальных видах активности является бренд RedBull. Компания спонсирует экстремальных спортсменов мирового уровня, мировые рекорды и другие события. Парашютный и самолетный спорт, экстремальные погружения на глубину, мотофристайл: везде мы можем встретить бренд этой компании. На показательные выступления своих спортсменов компания с легкостью собирает десятки тысяч людей. И, как мы видим, эта стратегия сделала ее мировым лидером среди энергетических напитков. А, главное, в головах людей укоренилась прочная взаимосвязь между брендом и экстремальностью. Экстрим для маркетинга – это настоящая находка, потому что позиционирование через призму экс-

www.marketersdigest.ru

трима дает именно то, что хочет сегодня получать потребитель: • Сильную эмоциональную заряженность. Люди любят получать эмоции. Они просто не могут жить без них. Когда человек не может их получить, жизнь становится скучной и однообразной. И, как показывают исследования, покупая новый телефон, мебель или одежду, мы получаем, прежде всего, эмоции. И именно ими мы руководствуемся при совершении покупки. Поэтому каждое яркое событие, продукт, услуга, которая способна вызвать эмоциональный всплеск, воспринимается человеком на ура! • Вау-фактор. Люди любят удивляться. А чтобы удивить современного искушенного потребителя, нужно сильно постараться. Экстремальные виды активности всегда разнообразны и в них всегда есть то, что может удивить: более высокий прыжок, более долгий полет, более скоростной спуск… И предел этому существует лишь в нашем сознании. • «А что дальше?» Людям интересно развитие событий. А в экстремальной активности мы никогда не можем предсказать, что будет через секунду, и это любопытство удерживает наше внимание. Поэтому получасовые фильмы со съемками экстремальных спортсменов просматриваются на одном дыхании, а вместе с ними и сотни ненавязчивых показов брендов компаний. • Разнообразие. Все люди разные, и у всех разные желания и ценности. Но в мире существует столько видов экстремальной активности, что можно найти подход к любой аудитории. Ведь кто-то любит небо, кого-то завораживает вода, кто-то неравнодушен к огню. И на примерах мы можем увидеть, как компания (скажем, занимающаяся производством наручных часов), чьими клиентами являются молодые люди 25-35 лет, может охватить свою аудиторию, используя в рекламной кампании несколько видов экстрима. Для продвижения молодежных брендов используют такие виды активности, как сноуборд, скейтборд, велло и др. Для компаний, чья целевая аудитория – это несколько более зрелые и состоятельные люди, используют такие виды экстремальной активности, как соревновательное хождение по морю на яхтах, восхождение на вершины, катание в горах и др. Через экстрим можно привлечь любого человека. Нужно лишь найти к нему четко продуманный и правильный подход. • Качество. Люди хотят обладать лучшим. Экстремальные условия – это как раз те условия, где можно показать качество вашей продукции на полную мощность. Именно поэтому в рекламе мы видим, как внедорожник с легкостью проезжа-

– 19 –

Подпишись на рассылку


МАРКЕТИНГ ЧЕРЕЗ ЭКСТРИМ ет там, где с трудом проходят альпинисты; что городская одежда оказывается теплее, чем одежда полярников; что энергетический напиток помогает человеку бежать быстрее самого гепарда. • Причастность. В настоящее время потребитель продукции не всегда хочет вкладывать свои силы и время, чтобы становиться в чем-то лучшим. Но большинство всегда хотят ощущать причастность к тому или иному модному/статусному/элитному течению. И именно это часто является мотивом при покупке продукции той или иной компании. «Потусоваться» – так объяснили свое присутствие на соревнованиях Adrenalin Games 66% опрошенных. Именно благодаря использованию этой потребности человека достигают успеха компании, занимающиеся производством одежды. Если взглянуть в лицо фактам и современным тенденциям, то мы увидим, почему все больше и больше фирм встраивают в свои рекламные кампании экстрим-тематику. Социальные медиа являются одними из ключевых индикаторов востребованности той или иной темы. За прошедший год слово «экстрим» только через поисковую систему Яндекс запрашивалось около 1 000 000 раз (причем еще два года назад эта цифра была в полтора раза меньше). Видеоролики с экстремальной тематикой на сервисе youtube достигают сотни тысяч просмотров и часто являются вирусными (то

www.marketersdigest.ru

есть передаются от пользователя к пользователю). В социальных сетях, в группах с тематикой «Экстрим» состоят сотни тысяч человек. Скептики могут сказать, что экстримом интересуется только молодежь. Но если вы приедете на аэродром, горнолыжный курорт или в центр подводного плавания, то увидите, что здесь собираются самые социально активные люди, значительную часть которых составляют руководители и бизнесмены. В дальнейших статьях данной рубрики мы пообщаемся с руководителями компаний, работающих в «экстремальной сфере» и продвигающих свою продукцию с помощью экстремальных видов активности. А также узнаем много новых фишек из экстрим-тематики, которые можно использовать в своем бизнесе. Итак, экстрим – это способ выйти на вашего клиента и подружиться с ним, сделать его лояльным к своей продукции. А теперь пригласите ваших ключевых клиентов (не забудьте потенциальных!) совершить совместный полет на воздушном шаре и вы увидите, как ваши взаимоотношения выйдут на качественно новый уровень.

– 20 –

Виктор Козлов Директор консалтинговой компании «Extreme Marketing», автор книг «Власть над ограничениями» и «Продавая в сети!»

`ˆÌi`Ê܈̅Ê̅iÊ`i“œÊÛiÀȜ˜ÊœvÊ

Подпишись на рассылку˜vˆÝÊ*ÀœÊ* Ê `ˆÌœÀÊ /œÊÀi“œÛiÊ̅ˆÃʘœÌˆVi]ÊۈÈÌ\Ê ÜÜÜ°ˆVi˜ˆ°Vœ“É՘œVŽ°…Ì“


Marketer’s university Всем привет! В этом номере я начинаю новую рубрику – «Образование маркетёра» – в которой постараюсь раскрыть важнейшую тему – тему профессионального совершенствования. Почему я? В маркетинг пришел позже других. Двигался в данном направлении трудно и осознанно, понимая, что именно в этой науке лежит зерно успешного бизнеса… Скажу по-другому: только маркетинг позволяет вырастить успешный бизнес из любого самого маленького зерна и наоборот: самая великолепная идея может быть похоронена неудачными действиями землекопов-маркетёров (есть и такие специалисты). Жаль, что оригинальное определение маркетинга не пройдет на Гильдии Маркетологов. А как звучит? Маркетинг – это почва для бизнеса. Профессиональный маркетинг – чернозем, а все остальное… вариантов множество. Определив, что нужно учиться много и часто, встречаться с Великими и коллегами-практиками, я исследовал рынок образования маркетёра. Выбирал по двум простейшим параметрам: полезность и удобство. Учитывал, как сохранить семейный бюджет и не сойти с ума. За короткий срок многое удалось, так что охотно делюсь результатами… Начнем с бесплатных или символически платных вариантов своего развития как профессионала. Это не фундаментальные знания, а маркетинговые фишки, практические кейсы, последние тенденции, общение и дружба с Великими. В Москве достаточно возможностей, сохраняя бюджет, повысить свой уровень, потратив только самое ценное: время. Выделю три варианта, которые полезны и доступны в Москве. Нам, москвичам, которыми мы становимся после переезда из регионов (признаюсь честно: я – с Урала) в этом смысле проще, но и в других городах есть подобные варианты, плюс многие маркетинговые события транслируются on-line. В результате анализа я выбрал группы мероприятий, о которых и расскажу.

1. Мастер-классы и круглые столы Высшей школы Маркетинга и Развития Бизнеса Проходят в центральной корпусе ГУ ВШЭ на Мясницкой, метро «Чистые Пруды». Инициатор и модератор – профессор Татьяна Комиссарова. www.marketersdigest.ru

Преимущества Только практические успешные кейсы с измеримым результатом. Общение с ведущими директорами по маркетингу России («Билайн», «Интел», «ЗМ»), руководителями рекламных и консалтинговых агентств, например, частый гость – Юлия Дидыченко. Мастер-классы проходят вечером. Можно успеть приехать после напряженного рабочего дня. Круглые столы транслируются on-line c возможностью задать вопросы из региона. Презентации и видео круглого стола сохраняется на сайте ВШМ и РБ. Участие бесплатно. Ограничения Круглые столы проходят в середине рабочего дня. Повторюсь: мастер-классы – вечером. Москвич тратит целый день: пока доедешь – три часа общения, и день завершен. Определенная академичность. Если вы сторонник ярких выступлений, маркетинговых шоу, вам будет скучно. Сессий знакомств не предусмотрено, но в формате круглых столов приобрести несколько полезных контактов возможно. Есть трудности при входе в ГУ ВШЭ: обязательная регистрация на сайте заранее, списки передаются на охрану, паспорт с собой. Самое серьезное ограничение: участвуют либо выпускники и ученики Высшей Школы Маркетинга и Развития Бизнеса, либо лица, которые смогут найти рекомендателя среди этих самых выпускников и учеников. Без проблем, обращайтесь. Информация: www.marketing.hse.ru

2. Встречи Гильдии Маркетологов Проходят в закрытом клубе «Петрович» на Мясницкой. Метро «Чистые Пруды» Преимущества Неформальная, свободная обстановка. Общение с ведущими консультантами, профессорами по маркетингу, практикующими маркетологами: Игорь Березин, Вадим Ширяев, Андрей Рукавишников и т. д., и т. д. Назвал бы минимум 100 известных профессионалов. Полезные доклады и презентации из самых различных сфер маркетинга. Иногда небольшие шоу с участием звезд средней величины, например господина Александра Пушного («Слава богу, ты пришел!»). Можно пообщаться с любым гильдийцем. Задать интересующий вопрос. Найти достойного поставщика маркетинговой услуги. Расслабленная

– 21 –

Подпишись на рассылку


Marketer’s university обстановка заседаний позволяет определить, кто на самом деле тот или иной специалист. В формате тендера и переговоров люди ведут себя иначе. Можно высказаться на любую острую тему, как например, определение маркетинга, оценка статистических исследований. Всем дают слово. Еще одна ценность. Я часто приглашаю клиентов на переговоры или друга просто пообщаться. Получается два дела сразу. Это удобно. Времени на все, особенно в Москве, не хватает. Заседания проходят вечером. Вход и выход бесплатный в любое время. Решил вопрос – и ушел. Ограничения Приходите заранее: в 18:30 – 19:00. Чтобы увидеть презентацию, необходимо оказаться близко к сцене, так как формат ресторана неудобен для докладов. В 19:30 почти все места заняты. Возможно, придется сидеть около входа или стоять. Нужно проявлять активность, подходить к столикам, представляться. Если будешь тихо сидеть в уголке, никто развлекать не будет. Необходимо что-то заказывать. Оставляю в среднем 1000 рублей, но можно уложиться в 150 (чай). Серьезное ограничение: нужно быть членом Гильдии или прийти вместе с членом Гильдии. Проблема решается (смотри пункт первый). Можно вступить в Гильдию, с чем есть определенные трудности, так как необходимы два рекомендателя – члены Гильдии. А потом платить вступительный и ежегодные взносы. Я искал рекомендателей полгода: пару раз пересекался с коллегами на тусовках, писал некоторым письмам, но в ответ – тишина. Все решилось, когда познакомился лично с президентом Гильдии Игорем Березиным. Он меня рекомендовал единолично (президент имеет такое право). Еще вариант получения информации о мастерклассах, круглых столах (платных и бесплатных): подпишитесь на еженедельную рассылку «Новости Гильдии Маркетологов» на сайте: www. marketologi.ru

3. Встречи клуба журнала «МаркетингМенеджмент» Проходят в Школе менеджеров «Арсенал», метро «Семеновская» либо… все время забываю, в зале напротив входа в офис компании Яндекс, метро «Парк культуры». Коллегам говорю просто: «Встретимся у Яндекса». Преимущества Вход свободный для всех желающих, после реwww.marketersdigest.ru

гистрации (разные варианты). Лучше попасть в рассылку клуба. Директор клуба Наталья Неволина. Часто представляется практический маркетинговый кейс от Великого и общение с ним по завершению. Например, Ярослав Смирнов (МТС), Юний Давыдов, Михаил Дымшиц (многие тусуются и в Гильдии Маркетологов). Формат ближе к шоу. Приветствуются вопросы, споры. Главный редактор журнала Василий Богданов – сторонник яркого формата. Встречи проходят вечером, обычно по четвергам. Предусмотрены кофе, чай и обязательно шампанское (я уже спрашивал, почему нет коньяка или водки), пирожное, легкие закуски. Максимальная возможность приобрести полезные контакты в различных бизнесах: найти клиентов и решить свои вопросы (от создания рекламы до юридических услуг, брокерские компании и т. д. Круг участников самый разный. Сессия знакомств проходит легко и ненавязчиво, перед началом презентации. Ограничения Вход платный: 900 рублей (аренда зала и шампанское). Серьезных академических кейсов вы не услышите, хотя бывают исключения. Здесь скорее отдых в неформальной обстановке, приятное общение, знакомства для бизнеса и несколько полезных советов по маркетингу. Информация: www.marketing-magazine.ru

Что делать регионам? Можно совместить командировку с полезным мастер-классом, заседанием, встречей. Почти все, что рекомендую, проходит вечером, в центре. Чем сидеть в гостинице и придаваться обычным командировочным развлечениям… Можно знакомиться с презентациями и видео на указанных сайтах или подключаться интерактивно к круглым столам. Как часто? Сложившая практика: 1-2 раза в месяц бываю на подобных мероприятиях. Выбираю наиболее актуальные темы и приезжаю заранее, чтобы лучше слышать и видеть на первом ряду. А может, организуем подобное в регионах? Пишите!

– 22 –

Евгений Димитко, бизнес-тренер, консультант по маркетинговым коммуникациям Компания ArsVitae demarket.com@gmаil.com Подпишись на рассылку


Маркетёры всех стран, выражайтесь! «MD – Mне Dали в руки ключ от двери, за дверью - клад, я в это верю! Верю в то, что MD еще долго будет дарить замечательные маркетёрские идеи для реального воплощения своих замыслов в жизнь. А это как не крути, дорогого стоит...» Ирина, руководитель отдела маркетинга, Омск

«MD – это увлекательное чтение и зарядка для мозгов. МD помогает воплотить самые безумные идеи в жизнь» Ольга, менеджер отдела маркетинга и рекламы, Москва

«МD – это любимая песочница для маркетологов России. Каждый показывает, какие куличики умеет делать. Здесь собираются друзья и обсуждают последние “дворовые новости”» Мария, маркетолог, Санкт-Петербург

«MD – это MoDно. MD – Moгу и Dелаю» Виталий, начальник отдела развития каналов сбыта, Луцк

«MD – это маркетинговая философия, основанная на современных практических примерах, а также возможность открыть для себя новые стратегии развития» Юлия Тимергалиева, специалист по связям с общественностью, Уфа

Если Вы хотите попасть в рубрику «Маркетёры всех стран, Выражайтесь», присылайте свою фотографию и отзыв о журнале на aniska.marketer@gmail.com www.marketersdigest.ru

– 23 –

Подпишись на рассылку


Маркетёры говорят глубокое убеждение состоит в том, что маркетинг – это стратегия, а менеджмент – то, с помощью чего эта стратегия реализуется. Профессия маркетолога и престижна и востребована. Может быть, сегодня на нашем региональном рынке это не всегда так (в силу консервативности мышления многих руководителей, полагаю), тем не менее сегодня практически на каждом предприятии, в каждой организации есть отдел маркетинга или специалист по маркетингу. Даже в нашем университете есть огромный маркетинговый отдел, которой проводит исследования, изучает спрос на наши услуги, работает с работодателями, выясняя, какие профессиональнее компетенции должны быть у современных специалистов.

Белоножко Марина Львовна зав.кафедрой Маркетинга и муниципального управления, д.с.н., профессор, академик Международной академии наук высшей школы, почетный работник высшей школы, почетный профессор университета Феникс (США).  mlb@inbox.ru

Примечание главреда. Один из самых теплых, скромных, добрых и поразительно внимательных к своим студентам вузов – Тюменский государственный нефтегазовый университет – по совместительству моя alma mater. Для Марины Львовны я сделал исключение и предоставил площадку для любых, пусть даже и люто рекламных выражений, т. к. с трепетом и любовью отношусь к родной кафедре маркетинга и муниципального управления и считаю ее прекрасным местом для человека, который понимает, чего хочет от этой жизни. Также здесь преподаю и я сам, так что приходите – увидимся! Marketer’s Digest: Марина Львовна, расскажите нам историю возникновения кафедры. Марина Львовна: 17 лет назад стали появляться новые специальности, в числе которых был и маркетинг. Тогда и было решено организовать кафедру МиМУ в Тюменском государственном нефтегазовом университете. Мы по праву можем называться первыми, потому как в России первый выпуск маркетологов осуществила именно наша кафедра. Это стало возможным благодаря тому, что мы набрали студентов не только на первый курс, но и на второй. MD: Является ли профессия маркетолога престижной и востребованной в наши дни? МЛ: Профессия маркетолога до сих пор вызывает неоднозначную реакцию среди населения, а что самое главное – среди руководителей компаний и организаций. Я считаю, что маркетолог – тот человек, который определяет стратегию компании, без которого сегодня ни спрос, ни предложение, ни коммуникации, ни выпуск нового товара, ни его продвижение недоступны в том виде, в котором ей может помочь маркетолог. Часто с коллегами с соседних кафедр спорим, что важнее – менеджмент или маркетинг. Мое www.marketersdigest.ru

MD: Легко ли утроиться на работу выпускникам кафедры? Помогает ли кафедра в этом? МЛ: Сегодня мы имеем большой спрос на маркетологов. Ежегодно мне поступает до пятидесяти заявок на выпуск. Очень много студентов просят на практику, причем не только в организации, промышленные компании, но и на радио, в структуры здравоохранения и даже в музей. Студенты начинают работать с третьего курса и, оканчивая университет, они уже имеют возможность выбирать будущее место работы. Начальной зарплатой в 10-15 тысяч рублей их уже не соблазнишь. MD: Существуют ли на кафедре нововведения? МЛ: Хочу отметить, что занятия проходят очень интересно. Мы практически отказываемся от лекционно-семинарской формы занятия, а превращаем занятие в интерактивную форму. То есть не только преподаватель дает свои знания, умения и навыки, но и студенты, те, кто имеет опыт работы, делятся на занятиях своим опытом, превращая их в групповые дискуссии, различные деловые игры. Я уже восемь лет поддерживаю связь с самым большим университетом США – университетом Феникс. И очень многие вещи – организация занятий, учебного процесса, формы работы со студентами – взяты оттуда, потому как они являются инициаторами различных нововведений у себя в университете. Поэтому сегодня мы входим в эксперимент и начали работу в командах. Магистры работают не только с преподавателем, но и друг с другом. Мы делим их на группы по 3-4 человека, и они начинают встречаться, общаться, выполнять коллективные задания. Мы приспосабливаем аудитории к тому, чтобы студенты могли приезжать в университет и встречаться и работать там. Работа в командах, интерактивные занятия – это те нововведения, которых нет в других подразделениях нашего вуза и в других вузах. Сегодня Госстандарт диктует нам лекционно-семинарскую форму обучения, но люди хотят видеть перед со-

– 24 –

Подпишись на рассылку


Маркетёры говорят бой не просто лектора, который читает по бумажке, а артиста, который и мимикой, и жестами, и своими знаниями, презентациями и всем чем угодно будет им играть роль, для того чтобы студенты не спали на занятиях, не пропускали пары, чтобы им было интересно. MD: Каков подход преподавателей к своей работе и студентам? Преподаватели для студентов являются лишь преподавателями или же авторитетными наставниками, которые могут направить мысли и энергию в нужное русло? МЛ: На кафедре очень доброжелательная атмосфера. Я считаю, что студент – это, прежде всего, личность. И если мы говорим о маркетинге, то он – клиент, а клиент всегда прав (не до утрирования, конечно). Я не считаю, что есть безнадежные студенты, не может человек не хотеть ничего. Раз мы принимаем студентов на кафедру, то нужно к каждому из них найти подход. Если преподаватель не может найти контакта со студентами и заинтересовать их ходить на занятия, то виноват именно преподаватель. Конечно, есть неподдающиеся студенты, но если оперировать цифрами, на данный момент на кафедре обучаются около 2000 человек на всех формах обучения; из них от силы человек 15 могут быть неисправимыми. Остальные – те, кого можно увлечь и заинтересовать. Могу назвать своих преподавателей, к которым даже в 8 утра в субботу приходит вся группа. Например, Дмитрий Пезин – по совместительству работник одного из российских банков. Он сам придумал систему балльной оценки, и с группой они создали социальную сеть «для своих», куда студенты отправляют свои задания, которые потом проверяются. У нас работает очень много преподавателей, которые имеют практический опыт в области маркетинга. Это Наталья Николаевна Шилова, доктор экономических наук, и Алена Львовна Шилова, которая работала в Сбербанке руководителем отдела маркетинга и рекламы. И очень много преподавателей, которые совмещают преподавательскую деятельность с работой или собственным бизнесом. MD: Много ли желающих учиться на кафедре МиМУ? МЛ: Сегодня непростая ситуация с абитуриентами – так называемая демографическая яма, финансовый кризис, придуманные барьеры с ЕГЭ, когда ребенок в школе сдает одно, а для поступления в вуз ему нужно совершенно другое. Все это оказывает влияние на все процессы, протекающие в университете. Тем не менее мы набираем полные группы маркетологов очной и заочной формы. www.marketersdigest.ru

MD: Какие преимущества дает студентам магистратура? МЛ: Магистратура – новое дело для России, и многие еще не понимают, что это такое. Мне кажется, что магистратура, прежде всего, дает человеку возможность права выбора работать не только в России, но и во всем мире. Во всем мире, кроме России, учатся на двухуровневой системе образования – бакалавриват и магистратура. Специалисты, оканчивающие не только ТГНГУ, но и МГУ, которые отучились пять лет, приезжая работать в другую страну, приравниваются к бакалавру. Только то, что мы сейчас переходим на двухуровневую подготовку, дает нашим студентам возможность почувствовать себя равноправными. Студенты считают, что раз они получили высшее образование, то это достаточно для того, чтобы устроиться на работу и делать карьеру. Когда я рассказываю им о возможностях магистратуры, привожу такой пример: в свое время, лет 15 назад, большинство руководителей имели техникумовские дипломы. Но потом обязательным условием работы руководителем стало наличие высшего образования. В то время возникла заочная сокращенная форма образования, вечернее образование; это было сделано специально для людей, которые работали, были успешными, но по формальным признакам им не хватало образования. И я опасаюсь, что пройдет 5-6 лет и человек, окончивший магистратуру, станет более востребованным, чем специалист. Если мы возьмем вакансии маркетолога в Москве, то увидим, что там MBA – а это западный эквивалент нашей магистратуры, становится не только желательным, но и обязательным условием при приеме на работу. MD: Что вы думаете о современном маркетинге в России? Какие тенденции можете выделить? МЛ: Маркетинг входит в жизнь очень быстрыми темпами, даже будем говорить – агрессивными. И если руководители не смогут перестроиться, их компании ждет как минимум «не успех». Потому как компании, ориентированные на маркетинг, имеют больше шансов на выживание, на выход на новые рынки, в частности на зарубежные. В условиях глобализации, открытия границ любая знающая себе цену организация хочет продвигаться на все рынки сбыта, а не только в рамках одного региона. Для того чтобы успешно строить свою карьеру сегодня, маркетолог должен иметь хорошее образование, знать языки и быть коммуникабельным – это залог успеха настоящего профессионала.

– 25 –

Подпишись на рассылку


Маркетёры говорят MD: Назовите самый успешный ход возглавляемого вами департамента, позволивший добиться поставленных задач.

Вадим Михайлович Шумков

ВМ: Пара иностранных компаний получили распоряжение из своей штаб-квартиры за рубежом внимательно присмотреться к Тюменской области и рванули сюда. Они до сих пор думают, что этому предшествовала какая-то тщательная проработка и реальная воля совета директоров. На самом деле – просто мы знали одного человека, который знал другого человека, а этот человек мог создать такие движения. Своего рода спецоперация с элементами правильной подачи и продвижения нужной информации.

Директор департамента инвестиционной политики и государственной поддержки предпринимательства Тюменской области. Вадим Михайлович Шумков - личность для Тюменского региона едва ли не легендарная. В теплые годы с поддержки возглавляемого им Департамента стартовали многие яркие проекты, развивались смелые начинания, в тяжелые кризисные - с его помощью поднимались с колен. Только он сам о своей персоне более скромного мнения. Мы задали известному государственному менеджеру несколько вопросов, в надежде отыскать истинные факторы успеха. Получилось политкорректно и полезно. В общем, все остались довольны. Marketer’s Digest: Департамент, который вы возглавляете, осуществляет маркетинговую деятельность? В чем она заключается? Каковы ее особенности? Вадим Михайлович: Будем скромнее. Мы пытаемся определять некие из ниш как для крупных отечественных и иностранных инвесторов, так и для местных предпринимателей. Это выражается в инвестиционных предложениях – то есть намеке на то, что такой-то проект нам как региону интересен. Для предпринимателей, кроме определения ниш, куда можно и нужно заходить, – это определение региональных приоритетов, которые мы регулярно пересматриваем и по которым идет финансовая, имущественная и организационная государственная поддержка. Особенности? Понятно, что мы не специалисты-маркетологи и наш анализ и итоговые выкладки могут отличаться от профессиональных. Когда это было возможно – привлекали профессионалов для разработки таких документов и стратегий. Сейчас делаем такие выводы и даем рекомендации на основании той информации, что концентрируется в департаменте как уполномоченном органе. MD: Что такое «маркетинг мест» в 21 веке? Какие инструменты эффективны? ВМ: Маркетинг мест всегда идет по модели «каждый кулик свое болото хвалит». Отличие только в инструментах и формах продвижения. Не быть назойливым, но в то же время не «пролететь мимо кассы» – это задача любого, кто занимается подобными вопросами. MD: Тюменская область – это уже бренд? Если да, то кто к нему лоялен, кто его аудитория? ВМ: Это бренд, и не один. Есть самостоятельные бренды, есть суббренды. Как минимум, самый известный бренд – «тюменская нефть». А лояльным к нему могут быть все, кто о нем слышал за более чем 40 лет активнейшего продвижения. www.marketersdigest.ru

MD: Какие сферы экономики Тюменской области с вашей точки зрения сейчас особенно привлекательны для малых предпринимателей? ВМ: Любые где можно заработать. Сегодня это ряд направления сферы услуг и сервиса. Входят в моду и небольшие перерабатывающие производства. Они более мобильны и оптимальны с точки зрения удовлетворения локальных рынков и несения рисков.  MD: Готов ли возглавляемый вами департамент поддержать инициативу создания консалтингового маркетингового бизнеса? Были ли прецеденты? ВМ: И готовы, и поддерживаем. В бизнес-инкубаторах находятся несколько компаний, специализирующихся на такого рода бизнесе. Кроме льготной аренды они получают бесплатное консультирование по всем вопросам начала бизнеса – от налогов до самого маркетинга. Финансовыми грантами также поддержали несколько таких компаний. MD: Каков портрет современного тюменского бизнесмена? ВМ: Неоднородный. С одной щекой – гладко, поевропейски выбритой и наодеколоненной, а с другой – заросшей окладистой бородой с остатками щей, застрявшими после обеда. MD: Работаете ли вы над своей репутацией? Почему блог, который вы вели несколько лет, был удален? ВМ: Репутация – это не проект. Это комплекс ваших повседневных действий. Это ваша работа. Это вы сами. А если работать на репутацию как на нечто отдельно существующее от вашего «я», то это не репутация, это клон, воздушный шарик, надутый воздухом. Удаление блога не комментирую, несмотря на угрозы репутации. MD: Руководитель/политик – каким он должен быть, чтобы соответствовать вызовам времени? ВМ: Простым человеком. Смотреть на мир и окружающих тебя людей не пустыми глазницамикалькуляторами, а теплым взглядом обычного человека. Человека, который любит и любим, который ошибается сам и прощает ошибки других. MD: Какова главная компетенция современного руководителя? ВМ: Адаптивность. И хорошая память, хоть это и не относится к чистым компетенциям. Помнить надо, зачем пришел в этот мир, и каким ты его хочешь оставить своим детям.

– 26 –

Подпишись на рассылку


Маркетёры говорят

Лучший продажник – директор Довольно часто мне приходится быть или участником, или свидетелем примерно таких разговоров: – Вообще не понимаю, в чем у них трудности? Я вот взял и позвонил навскидку четырем крупным клиентам, легко назначил встречи, приехал и продал! А они мямлят, что невозможно пробиться! Лентяи! Важная ремарка: произносит сей пламенный монолог, как правило, либо директор компании, либо собственник, либо директор по продажам. Праведный гнев руководителей вызывает обычно неумение рядовых продажников пробиться сквозь отряды «привратников» и «информационных посредников» и добиться до вожделенного ЛПРа. Огонек, сверкающий в глазах недовольного босса, неплохо подогревает рынок тренингов по продажам. Потому как, коли проблема ясна, то и решение очевидно. Не умеют пробиваться? Надо научить! Тут уж вопрос, как быстро провайдеры тренингов вынут из широких штанин кипу программ по обучению «холодным» звонкам, преодолению возражений, а то и «черной риторике». Правда, проблему тренингами не решишь. Сетуя на леность своих подопечных, руководитель, мягко говоря, лукавит. Просто сравните две реплики: – Добрый день! Меня зовут Мария Иванова, я менеджер компании «Имярек». Я хотела бы пообщаться с руководителем отдела закупок. – Добрый день! Меня зовут Мария Иванова, я директор компании «Имярек». Я хотела бы пообщаться с руководителем отдела закупок. Бог с ними, с шаблонами. Говорить можно было как угодно, но разница в должности, поверьте мне, имеет значение. Проверяла на себе. Брала трубку и звонила крупным клиентам через сутки после того, как подчиненные получали ответ от секретаря: «Высылайте все на электронку!» В 100% случаев мне удавалось услышать нужного мне руководителя подразделения. Я не придумывала никаких чудесных формулировок, я просто говорила, что я директор. «Привратники» послушно делали книксен и открывали нужную дверь. Как говорила одна моя знакомая – ТУПИЧОК-С! Право, не сажать же директоров на «холодные» звонки! А ведь эффективность могла бы вырасти в разы. Кстати, тут имеется еще один аспект проблемы. Снова цитирую. Одна из моих клиенток в конце первого моего с ней разговора робко попросила:

www.marketersdigest.ru

– Анна, а можно вы не будете больше отправлять ко мне менеджеров? А то они же просто приходят, смотрят на меня грустными глазами, оставляют счет, договор и уходят… Ну, конечно, я смущенно зарделась. А я ведь «за своих» и глотку перегрызть могу… Хотя, черт возьми, клиент права. Разговаривать с менеджерами директору компании часто не о чем. И в большинстве случаев именно поэтому привратникам дается четкая команда: «Не пущать!» Заранее же все ясно: приедет, будет предлагать чтото, оставит прайс, уедет, и будет звонить. Так зачем же время терять? Пусть присылает все по почте и ждет ответа как мелкая среднерусская птица хорошей погоды. Словом, надо что-то делать, господа! Нехитрые маневры из серии «написать всем на визитках, что они директора чего-нибудь» оставим начинающим (хотя, кстати, работает – проверяли). А вот умудренным опытом стратегам предлагаю всетаки срочно обучать менеджеров. Только оставьте все эти «работы с возражениями» и «техники продаж по телефону» бизнес-тренерам – пусть читают перед зеркалом. Менеджеров надо обучать не фокусам и разрозненным приемчикам. Менеджеров нужно учить бизнесу. Нет, я не сошла с ума. Не надо делать из продажников стайку ИП-эшников. Равно как не стоит обнулять оклады по принципу «а разовью-ка я предпринимательский дух». Познакомьте их со своими друзьями! Окиньте свежим взглядом свой контактлист в «аське», пролистайте телефонные контакты, приглядитесь к френдам в социальных сетях. На лояльных клиентов, в конце концов, посмотрите. Среди них наверняка найдутся те, кто с удовольствием уделит вашим продавцам пару-тройку часов. Хорошо бы, конечно, чтобы он не к вам в офис приехал, а в свой на экскурсию сводил – но это уж как пойдет. Во время встречи пробуем убить двух зайцев: 1) позволить менеджерам задать все наболевшие вопросы на тему рынка и конкретного предприятия клиента (а также про него самого, про его конкурентов, про будущее отрасли, про его видение экономического кризиса и т. д.) и 2) показать ЛПРа «живьем» и дать потрогать руками. Естественно, разовая акция даст короткие результаты, более-менее ощутимая польза придет встрече этак на пятой. Им надо знать, как мыслит их клиент. Надо знать, как живет и чем дышит обычный русский предприниматель. Надо видеть мир его глазами, хотя бы изредка. Надо проникнуться духом. Словить кайф. Только не останавливайтесь! Подкрепите затею собой. Зайдите к ним не как вечно недовольный босс, а как живой бизнесмен. Поговорите с ними

– 27 –

Подпишись на рассылку


Маркетёры говорят о своих ценностях, о своих идеях, о своем опыте. Покажите им фильмы, которые смотрите, и книги, которые читаете. Подсуньте свежий деловой журнал с вашими пометками. Возьмите это за правило. Они вас кормят – вы же знаете. Если бы не они, у вас бы не было «Ауди Q7». Так какого ж черта вы держите их за челядь?! Изменения будут заметны не сразу. Но будут. Продажник, которому дали понюхать бизнес, рано или поздно словит кураж. Ему будет интересно. Не втюхать, не впарить, не протолкнуть залежалый товар, а пообщаться с клиентом, найти к нему ключ и решить его бизнес-задачу. А пока они маются… даже не оттого, что их футболят «привратники». А оттого, что если им дают доступ к телу, они толком не знают, что с ним делать. Очень часто в последнее время я слышу от продавцов вопрос: «Ну, выявил я потребности… а дальше что?» И правда, что? Какое мне дело до потребностей, если я не знаю, что с ними дальше делать? Я же все равно сейчас достану из порт-

фельчика стандартный прайс – так стоило ли огород городить?! Все же просто! После открытых/закрытых/альтернативных и прочих вопросов должен следовать живой разговор, а не включение автоответчика с типовой презентацией. А для этого у продавца должен загораться глаз, краснеть от возбуждения щеки и мозг лопаться от идей. Потому что он понял! Он реально понял клиента! И ему есть что сказать. А про это в учебниках не пишут. И не каждый бизнес-тренер сможет рассказать. Это надо почувствовать. Словом, вырастите из сотрудников маленьких директоров по личным продажам, и вам самим же станет интереснее ;). Анна Печеркина консультант по маркетингу и управлению продажами Екатеринбург anna.market.ekb@gmail.com

Здесь могла быть Ваша статья!* * Для того чтобы стать соавтором журнала Вам необходимо подать заявку на сайте www.marketersdigest.ru. Разместить статью в нашем журнале Вы можете абсолютно бесплатно! ;)

www.marketersdigest.ru

– 28 –

Подпишись на рассылку


Маркетёры говорят

Кто из малого бизнеса поймает золотую рыбку сочинской Олимпиады? Олимпийские игры, чемпионат мира по футболу и гонки «Формулы-1» — самые зрелищные и престижные спортивные события в мире. Они же самые дорогие. И, тем не менее, Россия с большим жаром добивается проведения на своей территории спортивных состязаний категории А. Вопрос – сможет ли малый бизнес в грандиозном водопаде финансов поймать свою золотую рыбку? Тратить, так тратить! Так уж получается, что большая часть средств, которые приходится тратить в России, если здесь проводится какое-то большое спортивное событие, идет на инфраструктуру. В первую очередь на дороги, энергетику и уже потом на спортивные сооружения и гостиницы. По самым скромным оценкам, общие затраты на проведение зимней Олимпиады–2014, гонок «Формулы-1» (ближайшие гонки — в 2014 году) и, если повезет, чемпионата мира по футболу в 2018 году составляют более 360 миллиардов долларов. Не исключено, что сумма увеличится. Например, смета на Олимпиаду в Сочи за время подготовки успела удвоиться. Вернуть инвестиции вряд ли получиться — чаще всего крупнейшие мировые события являются убыточными. Но это убытки для крупных инвесторов и государства. Что же ждет малый бизнес? Головные боли сочинских фирм Так уж сложилось, что в Сочи основные доходы для предприятий малого бизнеса в предыдущие годы были связаны отнюдь не с рыночными преимуществами перед конкурентами. Важнее были другие факторы – доступ к административному ресурсу, наличие помещений или

www.marketersdigest.ru

предприятий, которые достались нынешним владельцам еще в эпоху приватизации всего и вся… Весь бизнес носил рентный характер. Все прекрасно. И что-то менять было просто незачем. Олимпиада принесла перемены. Перемены значительные. Из тихого курортного городка Сочи стал превращаться в настоящий мегаполис, где жизнь кипит круглый год без привязки к сезону. Появились пробки и много иногородних, в город стал активно заходить московский капитал. Первое, что почувствовали на себе местные бизнесмены – это рост аренды и повышенные требования персонала по зарплатам. Москвичи могли позволить себе платить гораздо более высокие суммы, чем это было принято в Сочи ранее (по секрету скажу, что такое поведение московского бизнеса чаще всего приводило к скорому закрытию офисов и филиалов – но на их место тут же приходили другие желающие). Начали подпирать и издержки. Пошли в рост цены на ЖКХ. А разные государственные и муниципальные подряды стали уходить к варягам из краевого центра. Ведь почти все руководство города – это назначенцы Губернатора Краснодарского края Александра Ткачева. Кому же из рантье понравятся такие изменения? Под лежачий камень и вода не течет… Снижение доходов и рост издержек вынудило ряд фирм уйти с рынка. И этот процесс вымывания игроков идет и сейчас. Но многие руководители не стали ждать «пока само рассосется» и, засучив рукава, активно взялись за дело. Собственники малых отелей вовсю заманивают к себе на жилье строителей Олимпиады. Большие гостиницы ориентируются на прием руководителей и проведение разных корпоративных мероприятий под Олимпиаду (совещания, прием членов комиссии МОК, визиты министров и их сопровождающих).

– 29 –

Подпишись на рассылку


Маркетёры говорят Представители сферы общественного питания, уловив тренд, стали активно открывать сети недорогих столовых – разные «Трапезные» и «Сувлачные» появились в Сочи в неожиданно большом количестве. Рванул вверх и рынок услуг такси. Если всего лет 5 назад здесь правили бал частники известных национальностей, то сейчас в часы пик не хватает машин у всех 30-ти с лишним таксомоторных фирм курорта. А вот на строительном рынке сочинцам пока не везет. Разумеется, отдельные предприятия востребованы всегда. Но большинство директоров небольших фирм жалуется, что самые лакомые подряды, да и просто приличные заработки уходят к иногородним компаниям. Но все отмечают – будешь сидеть сиднем, так не видать тебе успеха! Приведу пример из собственной практики – год назад мы занялись одним отелем на Красной Поляне на 38 номеров. Исходная ситуация: высокий уровень интерьеров, мебели, технической оснащенности, в т.ч. современные системы автоматизации, наличие Wi-Fi. При этом – ежемесячная убыточность, деморализация персонала, отсутствие договоров с туроператорами, отсутствие какой-либо рекламной активности. И ведь так жили почти все отели на Красной Поляне. Что было сделано? Сформулированы цели и задачи, разработаны и проведены маркетинговые акции «Номер в отеле на Красной Поляне по цене 1 евро в сутки на двоих» и «Плати, сколько захочешь!», проведено обучение персонала, пересмотрена политика скидок и ко-

www.marketersdigest.ru

миссий для партнеров, начата активная рекламная кампания в ряде регионов страны. Я уж не говорю про мелочи вроде конфет и бесплатных яблок в холле для всех гостей. Результат через 9 месяцев – отель стал одним из лучших в стране по уровню доходности, проценту заполняемости, по известности, по количеству повторных заездов. Есть ли в Сочи пустые ниши? Конечно же, есть! Это как в той ситуации: «Много ли в Сочи хороших отелей и гостиниц? Отелей и гостини�� много. Хороших мало!». И ведь так в любой сфере бизнеса – фирм работает может и много, только вот хороших явно не хватает. Проблемы в простом. Надо лишь уметь наладить бизнес-процессы. Набрать и научить персонал. Грамотно его замотивировать. Выдать на рынок адекватные цены. Предоставить хороший сервис. Донести свои выгоды до потенциальных клиентов. Все просто. Осталось только сделать… Или вы с этим не согласны?

Дмитрий Богданов член Правления Торгово-промышленной Палаты г. Сочи руководитель группы компаний в сфере туризма, маркетинга, рекламы и издательской деятельности Сочи zm@zm-sochi.ru

– 30 –

Подпишись на рассылку


Знакомимся: экстремальный маркетинг