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Editorial

Nordeste, potencial de mercado A Expo Brasil Nordeste, nome criado para o evento na região se tornou o maior polo de negócios para o mercado de variedades. Para a edição no Nordeste, estaremos lançando dois setores que vão de encontro às demandas de mercado: a Home & Housewares e a Expo Toys. Decidimos investir na feira no Nordeste devido à notável ascensão da região, com demanda crescente para o setor de feiras de negócios. Durante nossa última edição em São Paulo, realizamos pesquisas com todos os envolvidos no processo e concluímos que Recife é, de fato, o melhor polo para a realização da Expo Brasil Nordeste. Dois fatores se mostraram fundamentais para tal escolha: - Nordeste devido ao potencial de mercado: com mais de 56 milhões de habitantes e R$ 551 bilhões de PIB. - Recife devido à localização estratégica, que facilita a visita de outros estados; Todo o mapa de comunicação foi criterio-

samente planejado para atender o maior número de fabricantes, importadores e lojistas do Nordeste. Estamos presentes nas principais mídias do estado, tais como: rádios, jornais, outdoor e busdoor. Assim como foi feito em edições anteriores, buscamos parceiros estratégicos de extrema importância e know-how para nos acompanhar nessa empreitada desafiadora, esperamos atender as expectativas e anseios de todos com excelência. Aproveito a oportunidade para reforçar o convite para a próxima edição em São Paulo. De 20 a 23 de Setembro de 2016, no Expo Center Norte – Pavilhão Verde. Bons negócios Alexandre Torres de Carvalho Mídias Expo Brasil Feira http://www.expobrasilfeiras.com.br/ www.facebook.com/expobrasilfeiras Instagram: expobrasil_feira Youtube: Expo Brasil Feira

Gestor da Expo Brasil Feira: Alexandre Torres de Carvalho Gerente de Marketing: Paula Geraissati Pires – paula@expobrasilfeiras.com.br (design, criação de anúncios e capa) Depto. Comercial: Fernanda Gióia – fernanda@expobrasilfeiras.com.br Depto. de Marketing: Marcelo Pinto e Silva – marcelo@expobrasilfeiras.com.br; Iris Souza - iris@expobrasilfeiras.com.br Jornalista Responsável: Fátima Gonçalves (MTb 15.805) - fatima@revistazn.com.br Impressão: Grafilar - Gráfica e Editora - Tiragem: 15.000 Produção Gráfica e Editorial: CONEXÃO ARTES - Rua Aureliano Leal, 46 l Água Fria - São Paulo l CEP 02334-090 - Telefones: (11) 2979-0705 l (11) 2950-5016 l (11) 2283-4166

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A Revista Expo Brasil é uma publicação semestral da Expo Brasil Feiras e Eventos Ltda, com distribuição gratuita durante o evento. A reprodução total ou parcial de qualquer matéria só é permitida mediante autorização. A citação da fonte é obrigatória. Os artigos assinados não expressam necessariamente a opinião da revista.


Sumário 8

Design para o consumidor: tendências, mercado e inovação

10 O que a verdade faz pelos seus

realização de bons negócios

30 Sempre é possível fazer mais no

negócios

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O comprador ideal para seu produto

34 Aprenda a delegar e não "delargar"

16 Quais são as principais tendências no comportamento do consumidor

22 Competências comerciais para obter

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28 Feiras são boas oportunidades de

bons resultados

26 A importância das ações de PDV para

qualquer temperatura econômica

atendimento ao cliente

36 Logística de distribuição: o diferencial

entre o fracasso e o êxito

40 Análise competitiva em Marketing

Digital ajuda a conhecer a concorrência

42 O segredo para conquistar novos clientes:

para cada cliente um novo produto


Palestra

Design para o consumidor: tendências, mercado e inovação Um ponto positivo na concorrência do mercado é que ela faz com que as pessoas não fiquem paradas e pensem o tempo todo em inovação, em criação, seja de produtos, serviços, embalagens ou marcas. A fabricação de objetos com um bom design é cada vez mais uma demanda da sociedade. Num cenário de crescente diversidade de produtos, a identidade passa a ser requisito fundamental. Nesse sentido, o Grupo Criativo vem ao encontro dessa nova tendência. “O Grupo Criativo é uma empresa que envolve diferentes áreas do design de maneira integrada. Não existe design sem uma visão completa do ciclo de valor do produto”, diz Rodrigo Leme, diretor da empresa e palestrante. Rodrigo, que proferirá palestra sobre o tema durante a 33ª edição da Expo Brasil Feiras, em 20 de setembro, em São Paulo, explica que nas palestras, o Grupo Criativo busca fazer uma conexão do método de abordagens do design com situações de mercado e os cenários que várias empresas estão enfrentando. “Usamos o design como ferramenta estratégica para aumentar efetividade, sem perder o foco em inovação e criatividade”. A palestra “Design para o consumidor: tendências, mercado e inovação” apresenta como conectar comportamento com reais necessidades do consumidor e viabilidade produtiva e como esse processo é relevante e revelador. “Detectar tendências é mais do que ‘verificar a cor do ano’, é reconhecer padrões e saber como aplicá-los em cada segmento comercial”, explica o palestrante.

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Rodrigo ainda afirma que acredita que este tema é importantíssimo para o momento econômico pelo qual estamos passando. “A utilização do design na camada estratégica da empresa gera resultados a curto prazo, afinal um bom conceito e destaque ‘na prateleira’ fazem com que seu produto seja mais desejado e preferido, fugindo da briga pelo preço e inserindo as empresas na busca por valor e consumo consciente”, afirma. Hoje em dia os produtos raramente são somente físicos. Os objetos estão conectados e nos conectam à realidade virtual. A mais avançada tecnologia coe-

xiste com a valorização de objetos e de experiências no mundo real em diferentes formas; sejam estes feitos à mão, em edições limitadas, é preciso pensar na questão da sustentabilidade, razão pela qual não basta pensar apenas no produto, mas no ciclo completo, o que torna o conteúdo da palestra muito relevante quando se pensa no presente, mas também no futuro do planeta.

Rodrigo Leme – Diretor do Grupo Criativo Rua Castro Alves, 1.081 – Porto Alegre – RS Telefone: (51) 3414-6565 / (55) 9969-3926 www.grupocriativo.com Facebook: fb.com/grupocriativo


Transparência nos negócios

O que a verdade faz pelos seus negócios Confiança. Essa deve ser a base da relação entre empresa e consumidor. Portanto, é importante ter atitudes claras e transparentes para não quebrar essa confiança que o cliente tem e isso passa, necessariamente, por sempre dizer a verdade. A primeira atitude que o empresário deve tomar para ser sempre transparente com o cliente é transmitir essa orientação para sua equipe, para que todos tenham a mesma atitude com os clientes e colocarão a manutenção desse relacionamento acima de tudo. Com a concorrência acirrada e o mundo conectado, os clientes esperam mais do que serviços e produtos de qualidade, eles esperam que as empresas sejam parceiras e resolvam suas necessidades. E vão buscar por isso, tenha certeza. No livro “A verdade dá lucro”, os autores Bruce Bodaken e Robert Fritz são enfáticos ao afirmar que “a verdade é uma das vantagens competitivas mais importantes na construção de um negócio. Ela é o elemento vital de que a organização dispõe para promover a aprendizagem coletiva. Quando somos capazes de explorar a verdade e dizê-la uns aos outros, podemos melhorar o desempenho individual e coletivo”. De acordo com o especialista em varejo Fred Rocha, há nove “nãos” que podem ajudar a salvar um negócio ou, ao menos, se diferenciar da concorrência de forma positiva e o primeiro deles é não mentir para o cliente. Segundo ele, ninguém gosta de ser enganado. “Parta do princípio de ‘não fazer

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“No passado, como o cliente não tinha tanto acesso como hoje, vendedores bons de papo até conseguiam vender, mas hoje o mercado mudou e o comprador está cada vez mais preparado e informado”

com os outros aquilo que você não quer que façam com você’. Jamais minta para o seu cliente. Se tem, tem, se não tem, diga que não tem. Não exagere com as características dos produtos, seja amigo, se interesse pelo problema do cliente que ele vai ficar seu fã”. Além dessa primeira máxima de sempre falar a verdade, o especialista cita ainda a prática de se criar falsas promoções, haja vista que o consumidor


do século XXI está mais atento ao que o mercado oferece e não se deixa enganar tão facilmente quanto no passado. Os outros “nãos” citados por Rocha são: não atenda ao telefone enquanto está com um cliente, não crie metas irreais, não fale mal da concorrência, não ignore os canais de comunicação da empresa, não discuta com o cliente, não se esqueça de pedir feedback e não ignore o pós-venda. Com essas dicas fica mais fácil elaborar um planejamento, cuja meta é transformar clientes em fãs, ou seja, pessoas fiéis ao seu produto e serviço. E, o que é melhor, um divulgador de sua empresa e de seu atendimento. Podemos afirmar, sem medo de errar, que a reputação de uma marca e de uma empresa é fundamental para se manter competitivo no

mercado atual. E uma mentira pode colocar em risco todo um trabalho, lembrando sempre que uma venda perdida pode ser recuperada, já a credibilidade, não. Claro que essa não é uma tarefa fácil. Exige tempo, calma e um exercício diário de melhorar a satisfação do cliente. Para Carlos Cruz, especialista em vendas e diretor do Instituto Brasileiro de Vendas (IBV), há vários fatores que contribuem para o fechamento de uma venda, e o principal deles é a credibilidade que o cliente tem com aquela empresa. “No passado, como o cliente não tinha tanto acesso como hoje, vendedores bons de papo até conseguiam vender, mas hoje o mercado mudou e o comprador está cada vez mais preparado e informado”. Portanto, treinar bem os funcionários para esse novo mercado é fundamental para o sucesso de um empreendimento.

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Comprador ideal

O comprador ideal para seu produto O comprador ideal de um produto está bem escondido em meio aos diversos clientes atendidos por uma empresa. Ao contrário do que possa parecer, o comprador ideal não é aquele que surge do nada, gasta muito e desaparece. O comprador ideal é aquele cuja compra realizada representa ótima rentabilidade e, consequentemente, sustentabilidade ao negócio. Essa é a regra geral que o define. Mas como identificá-lo, entendê-lo e por quê? Sobretudo com as novas tecnologias digitais, fica relativamente fácil atrair e identificar o comprador ideal. Ferramentas de internet são citadas recorrentemente quando o tema emerge, e os atualíssimos aplicativos para dispositivos móveis invadem, no bom sentido, o universo pessoal de cada cidadão e cidadã proporcionando interação em tempo real entre empresas e clientes. Esse é o meio do presente e futuro.

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Ainda assim, selecionar aquele comprador ideal para seu produto exige ferramentas e meios mais tradicionais, pois o que se pretende é entender o comportamento e potencial ampliado de consumo do cliente

e transformá-lo em um Persona, aquele comprador ideal que faz a diferença para todo e qualquer negócio, um modelo de consumidor que pode ser estudado para novas estratégias de marketing. Pesquisas recentes apontam que 44% das empresas não sabem para quem estão vendendo, é o que constata a Contentools, especializada em ferramentas para a criação de conteú­do. Esse dado é especialmente revelador. Mas o que é um Persona? Esse personagem, que pode ser entendido como um coletivo de compradores ideais, na verdade já é um cliente presente nos arquivos ou estratégias de marketing da uma empresa, todavia, oculto pela passividade gerencial. O Persona é um perfil do cliente ideal, bom comprador, fiel com a marca, mas que também reconhece sua importância para a perenidade do negócio, assim, esse é o comprador ideal, que irá auxiliar a empresa a desenvolver estratégias para melhor atender, corrigir deficiências de atendimento, criar campanhas mais dirigidas aos bons clientes e conquistar novos consumidores com o mesmo perfil.


Comprador ideal

Disponibilizar um produto e aguardar que o comprador lhe encontre com uma lupa é brincar de “Wally”. De acordo com Cardoso Junior, da DZ1 Comunicações, um negócio sustentável é cliente fidelizado. “O importante é investir no diagnóstico para entender os hábitos de consumo do cliente. O comprador fiel participa ativamente nos lucros da empresa sabendo que está consumindo produtos e oportunidades que atendam suas expectativas ao unir os pilares da qualidade e do valor investidos de modo a formar uma parceria duradoura. Por seu lado, os não fidelizados tendem a investir em uma estratégia tática, que é a de negociar preços ou produtos similares mais baratos ou buscar, na concorrência, as soluções que muitas vezes acabam não encontrando, gerando, assim, o fator ‘cliente sazonal’ que no meio de diversos outros clientes, acaba optando pelos pilares do preço e do prazo, podendo muitas vezes deixar de lado a qualidade”. Nesse cenário, o empreendedor deve ousar sem ser invasivo. Mas como construir um Persona? Inicialmente, as pesquisas devem focar o cadastro de consumidores da empresa, caso exista, e identificar os pontos comuns entre os clientes. Dessa verdadeira arqueologia podem sair grupos diversos, inclusive um grupo de clientes insatisfeitos. Não o despreze; esse grupo é tão importante quanto o grupo dos satisfeitos, pois apontarão os pontos fracos da empresa e, como toda estratégia visa reforçar o fluxo contínuo de compradores, ninguém melhor que os insatisfeitos para apontar as deficiências. Depois de levantar algumas informações, você vai precisar orientar-se pelo perfil de seu cliente padrão, ou seja, pela maioria, para responder a algumas questões que vão ajudar a definir o perfil

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comportamental de seu Persona: - Qual é seu público alvo? - Quem é seu potencial cliente? - Que tipo de assunto interessa para ele sobre o seu negócio? - Quais são as atividades cotidianas mais comuns que ele realiza? - Qual seu nível de instrução? - Quais seus desafios e obstáculos? - Que tipo de informações ele consome e em quais veículos? - Quem influencia suas decisões? Uma coisa é fazer o mapeamento das características mais comuns a um cliente ou público alvo de sua área; outra coisa é desprezar, em função de um robusto trabalho feito, os clientes eventuais, aqueles distantes do perfil traçado, mas que podem e devem ser inseridos nesse grupo lá na ponta final da cadeia pela ação do vendedor bem treinado. Essas questões não identificam apenas um Persona, indicam também o que a empresa pretende e aponta o reposicionamento do negócio em que os clientes selecionados serão aqueles com quem a empresa estabelecerá relação de confiança estrita, pois eles orientarão as estratégias de marketing e mesmo de tendências de mercado. Após a sistematização dos dados da pesquisa e definição do Persona da empresa, o documento gerado deve ser compartilhado com todos para subsidiar as ações individuais. O persona construído também deve receber um nome para melhor assimilação do conceito, assim como o respeitoso tratamento individual àquele que passa a ser a referência para o negócio, aquele para o qual a empresa existe e trabalha.


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Consumidor

Quais são as principais tendências no comportamento do consumidor

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Uma das características principais do consumidor atual é que ele não é mais um ser isolado como no passado, em que o ato de uma compra era uma atitude baseada na relação dele, consumidor, com o vendedor de um produto ou serviço desejado e rea­ lizado em uma loja física. Hoje o consumidor está conectado em tempo integral e exige que as empresas enxerguem a interatividade como chave das suas principais estratégias administrativas. De acordo com um estudo da Interactive Intelligence, elementos como dispositivos móveis, internet das coisas e inteligência artificial, figuram entre as principais ferramentas para aprimorar a experiência dos consumidores junto às empresas. Segundo José Borghi, CEO da Mullen Lowe, a interação mais estreita com o consumidor é uma maneira de humanizar processos altamente tecnológicos. De acordo com o CEO, as cinco principais tendências deste ano são a ascensão da mobilida-

de, a inteligência artificial, a geração y e os muitos canais, o compartilhamento de informações em nuvem e a internet das coisas. E o grande desafio das empresas é transformar a experiência virtual em encontros reais. Os jovens que formam a geração y demandam por interatividade em praticamente todas as suas formas de lidar com o mundo. Para atender essa grande demanda, a solução prevista é fornecer uma variada gama de canais que lhe proporcionará a agilidade desejada, ao passo que aprimorará o atendimento junto a esse público tão ávido por agilidade e tecnologia. Empresas de médio e pequeno porte são a grande promessa para o desenvolvimento desses multicanais, já que preocupam-se fortemente em atingir clientes tão ágeis como são os jovens dessa geração. A sociedade vive o boom da tecnologia portátil. São câmeras de qualidade impressionante e tamanho


Cada cliente é único e tem pouca tolerância para as empresas que não conseguem reconhecer os seus interesses, desejos e necessidades específicas. As empresas que são capazes de compreender rapidamente esse conceito e aprendem com cada interação com o cliente, podem usar esse conhecimento para descobrir novas oportunidades. Independente do momento pelo qual passa a economia, o consumidor quer comprar. E o que as empresas precisam fazer para atrair esse consumidor, lembrando sempre que ele está conectado em tempo integral e, portanto, acompanhando pelas redes sociais, sites, notícias, tudo o que se passa, é estimulá-lo, compreendê-lo. O consumidor gosta não apenas de ser bem tratado, mas também de ter um atendimento especial. E com esse atendimento, espera gratificação. Seja nas comparações de prelos e produtos de forma ágil ou até mesmo conseguir descontos de produtos mesmo na fila do caixa. Melhor ainda se nem precisar enfrentar filas.

compacto, celulares que funcionam como computadores. “Esse comportamento mostra muito como o consumidor também espera de suas experiências em lojas. Passando entre estantes, ele busca ser surpreendido, ser convidado para conhecer produtos e marcas e assim experimentar o que mais desejou nesse caminho. Se algum produto estiver próximo dele, parecer interessante, mas ao mesmo tempo não fisgá-lo de imediato, é bem provável que ele se distraia com outra coisa e desista da compra na hora”, diz Ivan Monteiro, analista de mídias sociais e empreendedor digital. O varejo passa por momentos instáveis e, ainda assim, deixa acontecer desperdícios de oportunidades de conquistar consumidores. “Eles ainda estão propensos a comprar, todavia, esperam que a apresentação desse produto seja impactante e desafiadora. Por isso, a interação com ele é fundamental para se criar um vínculo”, explica o analista.

As empresas e os consumidores estão mantendo um bom contato via redes sociais, compartilhando ideias, elogios ou reclamações. E ao seguir uma marca ou empresa, o consumidor quer mais. Seja a exibição de produtos semelhantes aos que já compraram ou novas tendências. Tudo muito bem personalizado. Todos que usam a internet já sabem que as redes sociais não perdoam. Se existir um equívoco de marketing ou algum produto controverso, as opiniões negativas pipocam na mesma hora. E o mesmo ocorre antes de comprarem um produto. Os consumidores vão continuar dando poder à voz de outros clientes antes de acreditarem em uma empresa, buscando opiniões e comentários. Se estão consultando mais a opinião alheia sobre determinados produtos, os consumidores também estão pesquisando o que vão comprar, o que faz com que seu processo de compra seja mais rápido. Isso pode criar um impacto no PDV e atrapalhar as importantes “compras por impulso”, aquelas que o consumidor compra quando surge a vontade instantânea, dentro da loja. Mas como para toda tendência existe uma vertente contra, muitos consumidores ainda preferem uma experiência de compra mais devagar, aproveitando todos os passos do que lhe é oferecido. Não é à toa que lojas conceituais estão surgindo, todas focando em oferecer o máximo de experiência possível. Lembre-se, quando mais o consumidor está na loja, mais chances dele levar mais produtos. Mais do que nunca, ainda de acordo com Ivan Monteiro, a rede faz parte do estilo de vida. “Com a

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Consumidor

progressão de atividades relacionadas ao uso da internet, suas consequências vão tomando cada vez mais espaço, como os efeitos na sociedade e a inteligência em massa e economia compartilhada. Os efeitos da rede, como o desdobramento de críticas, opiniões e recomendações no campo virtual, se tornarão ainda mais cruciais para marcas e lojas”. Hoje em dia é comum encontrar nomes populares na internet que são desconhecidos fora dela. Os youtubers estão seguindo um novo fluxo que está cada vez se aprimorando mais. Se em 2011, apenas 7% das pessoas entre 16 e 19 anos assistiam mais de três horas de vídeos no YouTube por dia, em 2015 esse número ampliou para 20%. No varejo, as mudanças são sempre constantes e chegam quase sempre ao mesmo tempo. Algumas vão caindo no gosto popular, outras nem tanto. Entre as incontáveis mudanças que a internet trouxe, uma das mais notáveis é na relação entre clientes e empresas. Com o grande potencial de viralização das reclamações e elogios pela rede, os departamentos de marketing, que antes elaboravam suas estratégias partindo da empresa para consumidor, viram-se obrigados a fazer o caminho inverso também. Os SACs têm passado por profundas reestruturações, especialmente no atendimento digital. O tempo de resposta é cada vez menor e a abordagem mais humanizada. No Brasil, as pesquisas mostram que 80% dos consumidores com acesso à internet são influenciados por opiniões em redes sociais e blogs. O site Reclame Aqui é um exemplo. Mais do que um fórum de reclamações, tornou-se um selo de qualidade, sendo consultado por centenas de consumidores diariamente antes de adquirir um produto ou serviço novo. Porém, mais do que atender reclamações virais por medo da repercussão, uma nova era se inicia: a excelência de atendimento desde o início, para que estes transtornos e falhas de comunicação nem cheguem a acontecer. Aos poucos, as grandes empresas começam a enxergar as oportunidades de melhoria desse novo relacionamento com o consumidor. E as vantagens são muitas, para ambos os lados.

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O SlideShare utiliza cookies para otimizar a funcionalidade e o desempenho do site, assim como para apresentar publicidade mais relevante aos nossos usuários. Se você continuar a utilizar o site, você aceita o uso de cookies. Leia nossa Política de Privacidade e nosso Contrato do Usuário para obter mais detalhes. Para a empresa, o momento é de voltar a atenção para essa gama de possibilidades que a mobilidade oferece e saber como extrair benefícios a partir disso. Investir em estratégias centradas na mobilidade

para crescer não é mais uma opção, mas uma necessidade. Alguns exemplos dessas estratégias são pagamentos por meio de dispositivos móveis, que, embora não seja algo novo, realizar pagamentos através desse meio é um recurso em expansão e cuja aceitação vem crescendo entre os usuários. Outra combinação é aliar plataformas e programas de fidelidade ao uso de dispositivos móveis. A possibilidade de fazer pagamentos pode, inclusive, ser ofertada ao consumidor como um privilégio em troca da fidelização, trazendo mais conveniência para quem utiliza. O uso de aplicativos corporativos em dispositivos móveis é uma estratégia em alta ultimamente, gerando valor para o negócio. Por isso é natural que as empresas busquem incorporar mais tecnologia objetivando a melhoria de seus processos. O uso dos dispositivos móveis permite o monitoramento de dados do negócio em tempo real. Tablets e smartphones são ferramentas úteis na visualização de dados, auxiliando o processo de monitoramento, leitura e acesso às informações. Outro ponto a ser considerado é a Internet das Coisas (IoT – internet of things), que oferece muitas possibilidades, como por exemplo, wearables, isto é, os dispositivos móveis “usáveis”, como relógios ou pulseiras inteligentes. A Internet das Coisas é capaz de viabilizar facilidades e trazer dinâmicas surpreendentes para o cotidiano dos usuários, transformando a relação com os objetos em volta. A Internet das Coisas tem grande potencial, mas é um mercado em desenvolvimento e ainda não cresceu tanto quando a demanda de interesse existente por ela. Empresas que desenvolvem tecnologia na área de mobilidade têm trabalhado em projetos IoT, por isso as perspectivas para o futuro são de expansão desse mercado, trazendo significativas mudanças para o dia a dia de quem se beneficia da mobilidade digital, sejam as organizações ou os consumidores. Pequenas e médias empresas também podem se beneficiar das oportunidades oferecidas pela Internet das Coisas. Investir em aplicações e tecnologia podem torná-las mais competitivas, mesmo continuando pequenas. As possibilidades que surgem com a Internet das Coisas são infinitas, passando por todos os estágios do ciclo de vida do produto até ocasiões de uso em indústrias verticais específicas. Dentre os exemplos de como PMEs podem utilizar Internet das Coisas para manter uma vantagem competitiva estão: - Design e Marketing de Produto – Sensores podem reportar exatamente onde, quando e como um


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Consumidor

produto é usado para ajudar em processos de design e marketing. O processo de coleta de dados em tempo real pode ter um custo menor, ser mais rápido e mais preciso que pesquisas com o consumidor e pesquisas de mercado. - Manutenção de Produto – Informação sobre desgaste de componentes pode ajudar a cortar custos de manutenção e operação, além de identificar potenciais falhas de equipamento antes que quebrem completamente. Ao sentir vibrações ou indicações de calor que possam indicar potenciais problemas nos equipamentos, os técnicos podem ser enviados para prevenir a falha no equipamento. - Vendas de Produtos – Monitorando a condição e o uso de componentes conectados, PMEs podem prever quando consumidores precisarão de peças de substituição e garantir que tenham os produtos certos disponíveis no inventário. Vendas proativas de partes de reposição podem também prevenir perda de receita para outros vendedores. - Engenharia de Produto – Monitorar condições das máquinas, configurações e uso pode resultar em ajustes que podem melhorar escolhas de materiais e de design. - Logística – Sensores em grandes contêineres

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de entrega podem receber dados em tempo real sobre onde está um pacote, qual a frequência de manuseio e qual sua condição. Ao conectar esta informação com o sistema de gerenciamento do depósito, empresas podem aumentar sua eficiência, acelerar o tempo de entrega e melhorar o atendimento ao consumidor. - Processos de Fabricação – Ao monitorar a condição, as definições e o uso do equipamento de produção, os problemas que impactem os níveis de saída podem ser identificados para ativar ações de correção e aumentar o tempo de funcionamento e a eficiência. - Manutenção de Frota – Sensores podem ser usados para monitorar velocidade, quilômetros por litro, quilometragem, número de paradas e saúde do motor para frotas de serviço de campo. Ao monitorar a condição do veículo e problemas de uso, reparos podem ser agendados evitando interrupções inesperadas na logística, comportamentos que diminuam a eficiência do combustível podem ser identificados e dicas de condução customizadas podem ser distribuídas. Seja usando aplicações de Internet das Coisas para simplificar cadeias de produção, melhorar o conhecimento de seu cliente ou gerenciar consumo de energia, algo que todas as aplicações de Internet das Coisas têm em comum é a necessidade de se conectar.


Competências

Competências comerciais para obter bons resultados Como regra geral, adota-se o conceito de competências por habilidades para determinada atividade. Sim, pode ser, assim reza o senso comum. Todavia, é sempre bom delimitarmos muito bem, seja qual for o assunto, para que o mesmo não seja ofuscado pela imprecisão, trazendo mal-entendidos e mesmo resultados negativos. Temos duas aplicações para o termo competência. Inicialmente, podemos tratá-lo no âmbito jurisdicional, que significa o lugar onde; ou o lugar que. Nesse caso, não deve ser entendido como lugar melhor capacitado, mas lugar delimitado hierarquicamente e/ou geograficamente, como ocorre com fóruns de justiça. No âmbito da academia, é utilizado ao lado do substantivo feminino ‘habilidades’, que indica a capacidade de se aplicar os conhecimentos científicos adquiridos ao longo de uma formação acadêmica ou similar. Nesse lugar, o substantivo feminino ‘competências’ representa características e experiências pessoais somadas às habilidades na execução de dado saber científico. Embora se refira a características particulares

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de cada indivíduo, o termo competência merece a mesma atenção que habilidades; no momento de se pensar o aprimoramento técnico profissional, esta deve ser enriquecida com experiências de vida, como uma viagem para participar de um curso de capacitação, por exemplo, somando a oportunidade de nova vivência pessoal com o desenvolvimento de novas habilidades, esse é o lugar onde competências e habilidades comungam. Muitas empresas promovem cursos para seus colaboradores em hotéis fazenda, por exemplo. Esse recurso não é utilizado apenas para que eles foquem mais o treinamento, mas para que agreguem novas experiências de vida às habilidades. Desse modo, podemos admitir que competência sintetiza a visão de mundo de um indivíduo, que traduz todo o arcabouço de informações recebidas durante a vida familiar, escolar, entre amigos, em atividades de entretenimento esportivo e cultural, na política, e no meio ambiente, possuindo, assim, um valor subjetivo. No referido caso que ora cercamos, ampliar a visão de mundo significa ampliar a generosa capacidade de entender o outro indivíduo, o que proporciona a possibilidade


Competências

de tornar-se um “camaleão” no melhor dos sentidos, característica essencial para o sucesso profissional e maestria para tornar o cliente um parceiro fiel, um defensor da marca. Por menos que pareça, uma palestra sobre filosofia, por exemplo, pode ser mais eficaz que um treinamento de vendas para vendedores no stricto sentido. Vender é, antes de tudo, saber recepcionar o consumidor, isso representa uma competência; não apenas conhecer e saber apresentar um produto, que representam habilidades. São muitos os “mandamentos” de especialistas de como adquirir e aplicar “competências” para se alcançar o sucesso, entretanto, poucos o fazem com precisa distinção. Confira algumas dessas competências: - Disciplina “Reserve momentos no mês e na semana para se planejar. Tente fazer pelo menos duas paradas no decorrer do dia para avaliar se está investindo a sua energia em um trabalho que gerará retorno. Mesmo após inúmeros ‘nãos’, é preciso manter o foco nas ações diárias e no que realmente é importante para alcançar a meta. A maioria dos vendedores não planeja fracassar, mas falha pela falta de planejamento e organização”. (Carlos Cruz, Diretor do Instituto Brasileiro de Vendas)

FAÇA AD NLO O D W ERIAL AT M DO ICO PRÁT 4 2 PÁG.

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- Confiança “Os consumidores gostam de fazer negócios com pessoas em quem confiam, e o vendedor poderá construir um relacionamento baseado na confiança.

Indicar somente o que for bom para o cliente fará com que os consumidores deixem de enxergar o vendedor como um simples representante de marcas e passem a considerá-lo como um consultor pessoal e parceiro”. (Millor Machado – www.saiadolugar.com.br) - Persistência “Essa é a qualidade que identifica os profissionais de sucesso. A persistência é mais importante do que a motivação. Muitas vezes a motivação é aquilo que faz com que você queira algo e corra atrás dos seus objetivos, já a persistência faz com que você não desista”. (Eduardo Fonseca – Revista PetCenter/Groom Brasil) - Comunicação “O vendedor profissional é articulado e sabe se expressar de forma clara e objetiva, o que não significa falar muito. Seja preciso na comunicação. Evite os jargões, pois o senso comum não nos dá os elementos necessários para a inovação. Tenha um repertório, pesquise a concorrência, conheça as características e benefícios do produto/serviço e busque informações o tempo todo”. (Carlos Cruz, Diretor do Instituto Brasileiro de Vendas) - Empatia “Criar identificação e inspirar confiança faz toda a diferença na relação comercial. Cuide da aparência e se vista de acordo com o perfil da venda e do cliente. Isso pode ser fundamental para transmitir uma boa impressão. Normalmente, as pessoas preferem se relacionar e confiam em quem se parece com elas. Procure entender e falar sobre o que é importante para o cliente, seja ele um problema a ser resolvido ou um sonho que ele quer realizar”. (Carlos Cruz, Diretor do Instituto Brasileiro de Vendas) - Networking “Em um mundo cada vez mais competitivo, conhecer pessoas, manter relações saudáveis com companheiros de trabalho e estar atento aos acontecimentos, é fundamental para quem pretende se destacar e explorar oportunidades. É imprescindível cultivar uma rede de relacionamentos, pois nem sempre somos capazes de encontrar oportunidades sozinhos”. (Carlos Cruz, Diretor do Instituto Brasileiro de Vendas)

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Ações de PDV A importância das ações de PDV para qualquer temperatura econômica Pesquisa realizada em 1998 pela POPAI Brasil (Associação Brasileira de Merchandising), indicou que 81% das decisões de marca são tomadas no ponto de venda (PDV). Desde então uma verdadeira corrida teve início em busca de oportunidades por essa via. Para que tratemos o tema de forma apropriada, fazer a distinção entre marketing e merchandising torna-se imprescindível. O primeiro tem um amplo significado no espectro da divulgação, implicando, também, o estudo de mercado para definir a melhor estratégia para cada caso. O segundo é uma estratégia promocional para atrair a atenção do consumidor para o produto diretamente no ponto de venda. De acordo com a autora Regina Blessa, merchandising é qualquer técnica, ação ou material promocional usado no ponto de venda que proporcione informação e melhor visibilidade a produtos, marcas ou serviços, com o propósito de motivar e influenciar as decisões de compra.

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Desse modo, a constatação de que a melhor estratégia de marketing está no estreitamento do contato entre produto e consumidor aprofunda e ratifica o entendimento da criação de ambiente favorável para o cliente no momento da decisão e, nesse ce-

nário, a observação de que a necessidade de proporcionar prazer ao ato da compra por intermédio da criação de um ambiente agradável e atraente desperta o desejo e a interatividade entre o consumidor e a marca. Desse modo, podemos entender o PDV como a mais efetiva técnica para alavancar vendas e promover um produto, seja qual for o cenário econômico, sempre levando em consideração a afinidade entre e evento (local) e artigo exposto. De acordo com Marcelo Ermini, vice-presidente de treinamento e educação da POPAI Brasil, algumas ações de PDV são bem eficazes, entre as quais destaca com ênfase o atendimento especializado, a logomarca exposta em displays, uniformes, ações de relacionamento, promoções. Mas o atendimento do vendedor é a principal ação para agradar o consumidor. Atender com educação, simpatia e expertise são obrigações e não mais sinônimo de excelência. Assim, independente do tempo que faz dentro e fora de seu negócio, ações de PDV são excelentes e econômicas soluções para alavancar vendas. Lembre-se, a pérola é produzida a partir de um grão de areia que irrita a ostra.


Feira de Negócios

Feiras são boas oportunidades de realização de bons negócios Os números são consideráveis. Dados da União Brasileira dos Promotores de Feiras (Ubrafe) dão conta de que na capital paulista o impacto das feiras geram R$ 16,3 bilhões anuais, dos quais R$ 7,3 bilhões são indiretos, ou seja, se referem a hospedagem, alimentação, compras, transporte e lazer. Mas, indiscutivelmente, as Feiras são ótima oportunidade para conhecer as novidades da área, divulgar o nome, os produtos da empresa e, claro, fazer bons negócios. O que torna as Feiras também atrativas é a possibilidade de, num mesmo espaço, prospectar clientes, selecionar fornecedores, verificar novidades no mercado, trocar cartões de visita. Mas, para que seja produtiva, é necessário um planejamento por parte do empresário, que além do mais, tem de pensar que, durante os dias que acontece o evento, ele terá de andar quilômetros pelos estandes, estar bem disposto para conversar, conhecer, negociar... Para um bom planejamento, a primeira atitude é definir quais são as feiras mais importantes para sua empresa. É possível saber, com os organizadores, quais empresas estarão expondo e também conhecer os dados dos negócios fechados na edição anterior daquele evento. De acordo com os seus objetivos, selecione as feiras que vão ao encontro do que poderá gerar negócios rentáveis à sua empresa. E, com o orçamento disponível para a participação nesse tipo de evento, já reserve hotel, defina roteiros, para que a estadia seja produtiva, não apenas em relação às finanças, mas também ao tempo. As Feiras contam com centenas de expositores, por isso é importante conhecer detalhadamente o mapa e selecionar os estandes mais interessantes para seu segmento de negócio. Dessa forma é possível organizar melhor o tempo em que se visitará cada um deles.

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Por reunir diversas empresas do mercado em um só lugar, a feira de negócios permite que os empresários comparem preços ou ofereçam produtos ou serviços. Não raro, durante o período da feira, os expositores promovem descontos ou condições especiais. Não é preciso, no entanto, fechar negócio na hora.

A dica é fazer um pré-acordo de venda e, depois da feira, obter dados mais detalhados da empresa com a qual se deseja trabalhar. Durante os dias em que a feira acontece é comum que os organizadores ofereçam, paralelamente, cursos, palestras, congressos, com conteúdos interessantes para o setor. Esses eventos são propícios para fazer networking com pessoas que tenham interesses semelhantes aos seus. No futuro, esses contatos podem se tornar parceiros de negócios bem produtivos para todos. Pesquisas mostram que os frequentadores de feiras são, na maioria, as pessoas que têm poder de decisão na empresa para fechar um negócio por, no mínimo, os 12 meses seguintes. Por essa razão, para quem está expondo, o atendimento a esse potencial cliente tem de ser eficaz e seguro. E rápido. Sob nenhuma hipótese, não se deve deixar um cliente esperando para ser atendido. Os momentos de atenção em feiras de negócios são breves, ainda de acordo com as pesquisas, e as pessoas deixarão um estande se não forem atendidas em 60 segundos ou menos. Passado o período da feira, de posse de diversos cartões de visita, catálogos, folders, é momento de organizar esse material, renovar contatos com fornecedores e potenciais clientes por e-mail, agendar encontros, enfim, aumentar a rede de possibilidades para sua empresa.


Atendimento ao cliente

Sempre é possível fazer mais no atendimento ao cliente Para atender um consumidor cada vez mais exigente, é preciso superar suas expectativas e surpreendê-lo o tempo todo. Para fazer isso, é crucial oferecer um atendimento de primeira classe, que gere experiências inesquecíveis e que provoquem o tão sonhado encantamento. É o que ensina José Ricardo Noronha, palestrante e diretor da consultoria Paixão por Vendas. Todas as empresas, dos mais variados portes, têm dedicado esforços cada vez maiores para melhorar os seus índices de atendimento ao cliente, com a certeza de que quanto melhor é o atendimento, maior é a chance de fidelização e também dele compartilhar esta experiência positiva com seus amigos e familiares. No entanto, são poucas as empresas que conseguem oferecer aos seus clientes um atendimento de primeira e experiências que, por sua positividade e intensidade, geram o desejo consciente ou inconsciente de a viverem novamente. Para o Sebrae, um bom atendimento é essencial para manter a satisfação e a fidelidade do cliente. De acordo com os analistas, o consumidor nunca deve sair da empresa com a impressão de que foi mal atendido. Isso porque uma pessoa pode contar sua experiência negativa (ou positiva) a diversas outras, que contarão a outras, e assim por diante.

A função de atender jamais pode se mostrar rotineira. É um erro sério definir o atendimento ao cliente como trabalho de rotina. Esse pensamento acaba reduzindo a importância dessa função e inibindo a capacidade criativa de quem o executa. Transformar o atendimento em uma rotina diária é prejudicial para o funcionário e, logo, para a empresa, pois o cliente seria apenas mais um no meio de toda uma gama de consumidores. Todo cliente, ao contrário, exige um tratamento diferenciado, pois cada um tem necessidades diferentes. O importante é fazê-lo se sentir especial. Conheça algumas dicas para manter um bom relacionamento com o cliente: - Seja consciente e cortês Atenda bem a qualquer pessoa que se dirigir ao seu comércio. Para isso, esqueça seus próprios preconceitos. Pare de formar impressões antecipadas e distorcidas dos clientes. O tratamento “senhor” ou “senhora” deve ser dirigido mesmo a jovens, a não ser que o cliente o autorize a chamá-lo por “você”. - Dê as boas-vindas Cumprimente a todos com um sorriso. Esse é um modo de mostrar boa receptividade, o que facilita o contato com o cliente. Sempre que possível, chame-o pelo nome, procurando pronunciá-lo corretamente. - Atenda de imediato Nunca deixe uma pessoa esperando, principalmente se o serviço que estiver fazendo não tiver relação com o assunto que o cliente irá tratar. Para quem espera, um minuto torna-se uma eternidade. Há pessoas que aguardam por dois minutos, e depois são capazes de dizer que esperaram por mais de dez! No entanto, após ter sido inicialmente atendida, a pessoa aguarda com mais calma. - Demonstre boa vontade  Mesmo fora de seu setor, cumprimente a todos. Não só os colegas de trabalho, mas também os clientes. A gentileza não precisa se restringir ao setor de atuação, mas pode (e deve) se estender a toda a empresa. É sempre gratificante para o consumidor ser reconhecido e cumprimentado.

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- Dispense muita atenção ao cliente Faça com que ele se sinta bem-vindo. Trate-o como alguém importante para a empresa. Comentários agra-


dáveis valorizam a relação, mas nunca fale além do necessário, dê tempo para que ele explique o que deseja. - Aja com rapidez O tempo é um fator importante na hora do atendimento. Geralmente, o cliente quer que sua necessidade seja satisfeita o mais rápido possível. Porém, cuidado para não passar a impressão de que você deseja livrar-se dele rapidamente. Não confunda rapidez com descaso! - Preste orientação segura Muitas vezes o cliente fica inibido diante do funcionário, por isso, deixe o consumidor à vontade e lhe preste um atendimento eficiente, orientando-o em sua compra de maneira clara e educada. Iniciar o contato com uma expressão do tipo “em que posso servi-lo, senhor?”, é sempre bem aceita. - Evite termos técnicos Se você conhece a terminologia técnica dos produtos que lida, deve abster-se de usá-los quando se dirigir aos clientes, sob o pretexto de confundi-los. Isso poderia causar incompreensão e constrangimento ao consumidor. Abreviações e siglas também devem ser evitadas. O ideal é usar expressões simples, pronunciadas em voz moderada e clara. É importante que tenha paciência caso a pessoa queira uma informação. Se isso acontecer, repita-a quantas vezes forem necessárias. As pessoas não são culpadas por deixar de entender determinada expressão.  - Jamais dê ordens Nunca, nunca mesmo, dê uma ordem ao cliente. Ninguém gosta de ouvir algo como “o senhor tem de assinar aqui”. Uma expressão cordial tem mais valor: “por favor, o senhor poderia assinar nesta linha?”. 

- Chame o chefe em casos especiais Diante de um cliente autoritário, que acha que é dono da verdade, tente usar de sua habilidade para atendê-lo da melhor forma e para contornar qualquer mal entendido. Caso perceba que uma determinada situação pode piorar, procure ajuda de seu supervisor ou gerente. - Evite atitudes negativas Expressões negativas tendem a criar um clima negativo. O ideal é evitar expressões como: “não pode”, “está errado”, “não deve”. - Fale a verdade Nas informações prestadas ao cliente, a verdade é extremamente importante. Mesmo sendo desagradável, é preferível assumir uma falha, a passar ao cliente a impressão de que esconde informações ou omite problemas. - Dê atenção às reclamações Fique atento a qualquer reclamação, queixa ou sugestão vinda do cliente e encaminhe-as ao superior imediato para verificação.  - Demonstre simpatia, como um bom cartão de visitas Lembre-se de que sua imagem corresponde à da empresa. Cuide da aparência e vestuário, para que esteja sempre apresentável, mantendo-o limpo e bem cuidado, e do seu material de trabalho, mantendo-o organizado. Use palavras cordiais e dê informações corretas. - Garanta qualidade para seu ambiente de trabalho Faça a manutenção diária da limpeza e cuide dos móveis e objetos de trabalho. Deixe sempre à mão os objetos de que necessita. Em um ambiente limpo e organizado, todos desempenham melhor suas funções.

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Ambiente de trabalho EXPO BRASIL

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Aprenda a delegar e não "delargar" Por mais que um profissional seja comprometido com a empresa, diante do aumento das suas responsabilidades chegará um momento em que a liderança precisará delegar atividades para seus liderados. E esse é uma atitude que deve ser muito bem pensada, pois um dos grandes desafios das organizações é a retenção de talentos, que não é um trabalho apenas do Recursos Humanos e sim do gestor imediato. “As pessoas não deixam as empresas, deixam os gestores. Isso é comprovado quando analisamos as entrevistas de saída das pessoas que pedem demissão”, comenta a coach executiva Ana Pliopas, do Hudson Institute of Coaching. Saber delegar é umas das

competências fundamentais de gestão de pessoas e há falhas porque há medo dos gestores em delegar ou eles não sabem como delegar bem. Podemos pensar que há dois extremos em um contínuo de delegação de atividades: de um lado, há o gestor que não delega nada, ou quando delega faz a micro gestão de seus subordinados. Ficam sobrecarregados e não conseguem se concentrar em questões mais estratégicas. No outro extremo, o gestor “delarga” e não estabelece pontos de verificação. Os subordinados se sentem abandonados, desmotivados e o gestor é frequentemente pego de surpresa com resultados ruins daquilo que delegou.


Especialistas em carreira e Recursos Humanos são unânimes em dizer que a liderança é melhor exercida na medida em que o indivíduo enxerga a importância de delegar e passa a exercê-la diariamente e na dose certa com sua equipe, o que nem sempre é tarefa fácil. Dificilmente as pessoas têm oportunidade de aprender todas as habilidades necessárias da carreira em cursos ou universidades e cada profissional acaba dando uma solução segundo sua personalidade, o que nem sempre é o melhor, segundo Pablo Aversa, especialista em carreiras e sócio-fundador da Alliance Coaching. Para Aversa, nem sempre o gestor consegue perceber que administra a equipe baseado apenas em sua intuição: “As pessoas são muito pressionadas pela agenda, estão sempre fazendo várias coisas ao mesmo tempo, e, por isso, acabam não delegando qualitativamente. “Delargar” é uma tendência fácil de se encontrar nas organizações atualmente”, explica. Mas a “delargação” pode acontecer inclusive de forma deliberada. Quando, por exemplo, o gestor larga as tarefas nas mãos dos outros apenas para ter mais tempo para si próprio. E, seja por confiança total naquele funcionário ou mesmo porque o dia a dia exige sua atenção em outras frentes, não há diálogo, não há troca de informações, e, não em raras ocasiões, aquele funcionário acaba se percebendo como o menos importante para os bons resultados da empresa. Mas quem não deixa de notar a falha na administração por parte da liderança é a equipe que, ora pode estar sobrecarregada – caso seja liderada por um “delargador” – ora subutilizada – quando é chefiada por centralizadores. Quando o líder sabe delegar, os funcionários se sentem motivados. “Uma equipe que seja muito capaz acaba minimizando ou até neutralizando a incapacidade do chefe. O problema é que um chefe mediano procura se rodear de pessoas do mesmo nível que ele, então isso é difícil de acontecer. Bons líderes selecionam pessoas do nível dele ou melhores”, esclarece Aversa, da Alliance Coaching. O fato é que hoje uma das habilidades mais valorizadas nos bons líderes é sua capacidade de negociação, que está diretamente ligada à delegação de poderes. Além disso, as empresas buscam, cada vez mais, gestores que saibam preparar sucessores, em função do cenário de apagão de líderes e talentos que vem sendo enfrentado. Para delegar bem, é preciso perceber o valor que isso tem dentro da cadeia produtiva da organização. E algumas empresas já percebem que as pessoas mais

qualificadas são as que sabem preparar os outros. Os setores de recursos humanos também vêm ficando mais atentos à importância de o líder saber delegar, reconhecendo a diferença que esses processos de gestão podem ter no resultado final. “É importante ter uma área da empresa com os olhos abertos para esses problemas. Assim, as falhas na forma de delegar podem ser mais facilmente detectadas. Caso isso não aconteça, pode acabar se tornando um problema crônico que afeta o desempenho final”, diz Aversa.

Saber delegar e não “delargar” as tarefas faz do líder um exemplo a ser seguido e faz também com que os liderados tenham novos conhecimentos importantes para suas carreiras Mas será que existem momentos em que “delargar” ou centralizar tarefas seja necessário? Raul Nechar, vice-presidente da consultoria Aon Hewitt, defende que sim. “Os estilos de gestão são situacionais. O gestor pode precisar assumir diferentes papéis dependendo do momento que a empresa vive ou da tarefa requisitada. Mas, de modo geral, delegar é sempre o melhor modelo”, acredita. Delegar é uma forma de dizer que você acredita e confia na capacidade do seu funcionário para desempenhar bem aquela tarefa – ou tarefas. Isso ajuda no desenvolvimento dos colaboradores em diferentes aspectos, como técnicos, emocionais e comportamentais e também na confiança em assumir responsabilidades de forma mais madura e assertiva. Saber delegar e não “delargar” as tarefas faz do líder um exemplo a ser seguido e faz também com que os liderados tenham novos conhecimentos importantes para suas carreiras. É preciso que fique claro a todos que delegar não significa abrir mão do controle, da liderança. A delegação envolve confiança, feedback e monitoramento. Com esses três fatores, o empreendedor consegue desenvolver lideranças que facilitam seu trabalho estratégico, ou seja, de pensar a empresa como um todo, posicioná-la no mercado e abrir novas parcerias e relacionamentos para o negócio.

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Cumprimento de prazos

Logística de distribuição: o diferencial entre o fracasso e o êxito Atualmente, a logística de distribuição está incorporada aos sistemas de gerenciamento mais modernos eficientes. Não se mensura margem de lucro sem que a distribuição seja rigidamente planejada, pois não existe nada pior do que vender sem conseguir entregar. No ambiente de alta competitividade, em que qualidade, preço e atendimento são diferencias para a conquista de novos clientes, qualquer deslize pode comprometer os resultados de qualquer negócio, assim, antes de planejar o que vender, coloque a logística na ponta da lista de prioridades classificando-a devidamente de modo a evitar prejuízos. Pesquisa realizada pelo sistema de navegação GPS TomTom GO estimou em R$ 170 bilhões o custo do tráfego para o Brasil. Somente na cidade de São Paulo o prejuízo é de R$ 80,2 bilhões. O objetivo da logística de distribuição é adequar, precisamente, a quantidade de produtos no momento

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e lugar certo, e planejar processos para que as operações sejam lucrativas. Esses são pontos que agregam grande diferencial ao mercado. Atrasos na entrega, por exemplo, podem resultar na perda da venda, do cliente e, consequentemente, da lucratividade. Para que isso não aconteça, integrar a cadeia de distribuição é essencial. De acordo com Osmar Vince Filho, especialista em logística de distribuição do Painel Logístico, as principais etapas desse processo são: Conferência de cargas após expedição: Após a expedição (etapa final dentro de um Centro de Distribuição) é preciso conferir as cargas em quantidade e tipo. Algumas ferramentas podem dar segurança nesta conferência, como leitores de código de barras. Erros na conferência podem resultar em devoluções – fantasma que assombra muitos distribuidores ainda hoje. A devolução gera prejuízos tanto para o distribuidor quanto para o varejista. No caso


Cumprimento de prazos de um alimento perecível, por exemplo, o prazo de validade continua contando quando o produto é devolvido. Isto é, a chance de perda dessa mercadoria pelo fator tempo é muito maior, seja na prateleira do mercado, seja no armazém de distribuição. Roteirização de entregas: O transporte representa um dos maiores custos dentro da logística de distribuição. Por isso, se não for bem planejado, pode gerar grandes prejuízos para as empresas. O momento da entrega tem papel fundamental na maximização do aproveitamento de recursos de transporte, e nesse caso, devem ser considerados custos, prazos e qualidade. Por causa disso, os distribuidores estão apostando em roteirizadores inteligentes capazes de identificar as melhores rotas, ou seja, aquelas com menor tempo, distância e qualidade (situação das estradas, por exemplo, no caso do modal terrestre). Dessa forma, economiza-se além de combustível e tempo, os gastos com manutenção do veículo de transporte.

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Administração de transportes: Em uma das etapas que mais agrega custo ao produto, a informação é a base qualquer tomada de decisão. Análise de custos, quem vai transportar (frota própria ou terceirizada), assim como qual será a estrutura necessária, são fatores fundamentais para um serviço com melhor desempenho. Também que apresente menor confiabilidade, disponibilidade, capacidade e custo. Mesmo quando o serviço de transporte é terceirizado, é necessária uma boa administração para que seja válido e vantajoso. Nesse momento, vá-

rias negociações são realizadas até que se chegue a um consenso. Controle de fretes: Fazendo o controle do frete, a empresa aperfeiçoa inúmeras atividades, ganhando rapidez nas operações e aumentando o controle financeiro e de qualidade. Empresas que fazem a gestão de frete conseguem controlar todo o ciclo de contratação de transportes, que inclui a cotação e negociação das tabelas e o pagamento pelo serviço. Existem sistemas no mercado que permitem o monitoramento de todo o processo, oferece ferramentas para conferência das faturas e dos conhecimentos, ocorrências de atraso, baixa das entregas, confirmação do embarque, entre outras informações que facilitam a entrega (como notas fiscais, por exemplo). Monitoramento e análise de indicadores: Os indicadores de desempenho logístico (KPIs) servem para avaliar e medir o nível de desempenho de processos. E por isso devem refletir estratégia e meta dos distribuidores. Os indicadores principais no ambiente de distribuição incluem tempo em trânsito, devoluções, exatidão das notas de transporte e pontualidade das entregas. Como podemos ver, longe de significar apenas uma etapa distante dos resultados mensurados, da aquisição da matéria-prima ou do produto a ser negociado até o fechamento da venda, a logística merece atenção especialíssima, deve estar integrada aos processos da empresa. Uma logística bem contratada pode significar a diferença entre o prejuízo e o êxito.


Marketing Digital EXPO BRASIL

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Análise competitiva em Marketing Digital ajuda a conhecer a concorrência Vivemos em um mundo com uma concorrência cada vez maior em todos os segmentos. Para se destacar nesse mercado é preciso, acima de tudo, conhecer a concorrência e as tendências de negócios. Sabemos que analisar o mercado e os concorrentes sempre fez parte das estratégias de marketing, e a partir do desenvolvimento das tecnologias, essa tarefa ficou bem mais fácil, por conta de ferramentas on-line, que permite que se conheça o que a concorrência está fazendo e, com esse conhecimento, traçar planos e estratégias de marketing concretas para ganhar competitividade. E tudo isso de forma legal. Claro que é muito mais produtivo criar planos de negócios baseados em dados reais, e essa talvez seja a maior vantagem de se ganhar tempo na tomada de decisões. Thiago Martins, publicitário e especialista em Marketing, diz que o primeiro passo é identificar os principais concorrentes e reunir informações detalhadas sobre os pontos fortes e fracos deles. “Visite o site e as redes sociais deles e crie um relatório identificando público alvo, preços e promoções comparados com os seus, descrição e imagens dos produtos/ serviços, quais redes sociais atuam, entre outros pontos que acredita que o ajudará a criar as suas próprias estratégias”. Além disso, há várias ferramentas – algumas gratuitas – na internet que ajudarão muito a complementar uma análise bem feita. Citamos algumas delas abaixo: - Semrush. Com essa ferramenta é possível saber fontes de tráfego do site, e também dos seus concorrentes. Essa é a ferramenta favorita de muitos profissionais de marketing, pois exibe um relatório completo de dados. Você consegue rastrear as palavras-chaves mais utilizadas que levam tráfego ao site do seu concorrente, os anúncios feitos por ele e o seu ranking nas pesquisas orgânicas. O custo é zero para obter algumas informações, mas, se você pretende ter um relatório completo, o ideal

é assinar a ferramenta. Dá para saber diversas informações relacionadas ao tráfego: quantos são de anúncios pagos ou da busca orgânica, como também uma listagem de palavras-chave que dão resultados. - Keyword Spy. É uma ferramenta de análise de palavras-chave. Permite não só procurar e identificar palavras-chave extremamente rentáveis para campanhas de PPC, link building, como também possibilita analisar quais as palavras-chave que os seus concorrentes estão utilizando. Oferece uma análise integrada e completa dos dados referentes a esses mercados de ação. - Domain Stats Tool. Esta ferramenta permite saber quase tudo sobre o website ou blog, como também saber sobre os seus concorrentes diretos e indiretos. Os dados estatísticos incluem informação sobre o ranking Alexa, idade do Domínio, WebRank do Yahoo, listas Dmoz, número de backlinks e número de páginas indexadas nos diferentes motores de busca. - Matt Kersley. Verifica se o site é responsivo. Veja se seu site e dos seus concorrentes é preparado para ser aberto em dispositivos móveis. Lembre-se, ter um site responsivo ajuda no posicionamento orgânico no Google.


- Talkwalker Alerts. Que tal ser notificado quando citam sua marca ou do seu concorrente? Com o Talkwalker você será alertado por e-mail de menções que fizeram pela sua marca ou do concorrente - Website Grader. Uma das melhores ferramentas disponíveis atualmente no mercado. Muito intuitiva e simples de utilizar, dá uma visão extremamente global e completa do que seu site tem de melhorar, nomeadamente as keywords que geram tráfego, a popularidade social, o número de backlinks e palavras-chave do blog etc. - Rank Checker Seomoz. Para utilizar esta ferramenta, é obrigatório registrar uma conta gratuita na SEOmoz. Depois disso, você só necessitará colocar o endereço do site, uma palavra-chave específica e o motor de busca onde pretende analisar, e o Rank Checker retorna-lhe toda a informação que você necessita saber sobre o rankeamento do seu blog para determinadas palavras-chave. Poderá fazer o mesmo para os seus concorrentes e verificar lacunas existentes que possam ser devidamente exploradas. - Similarweb. O Similarweb entrega praticamente um dossiê dos seus concorrentes: de onde vem as vi-

sitas, qual porcentagem vem do Google, quais redes sociais geram visitas e até quais as keywords mais trazem visitas dos buscadores. Além disso, mostra em quais outros sites as pessoas entram e se existem sites parecidos. - Fanpage Karma. Saiba tudo sobre as fanpages dos seus concorrentes, suas interações e muito mais. No modo gratuito é possível extrair informações interessantes também da sua marca. - Alexa.com. O Alexa é um ranking que muitas empresas usam. Ela fornece um panorama dos sites concorrentes, como engajamento dos usuários, perfil e volume de tráfego. - Ahrefs. Descubra quais links direcionam para os sites dos seus concorrentes. Com o Ahrefs é possível saber de onde estão vindo os links, o volume, assim você pode tentar conseguir links dos mesmos sites. Também é possível ver quais são os melhores conteúdos do site. - WooRank. Faz um diagnóstico no site para identificar SEO, tecnologia e usabilidade. É possível também obter um relatório do site diante das redes sociais. Ótima ferramenta.

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Conquistar clientes EXPO BRASIL

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O segredo para conquistar novos clientes: para cada cliente um novo produto A ideia é bem simples. Por mais que o produto seja bom e o atendimento excelente, a expectativa em relação ao objeto de necessidade muda de acordo com o perfil de cada cliente, ainda que o artigo seja o mesmo. Mais que necessidades do cotidiano que estimulam o desejo de consumo, a aquisição de um produto se relaciona, intimamente, ao contexto social do cliente, de onde se extrai o argumento para o fechamento. Um caderno, por exemplo, não representa apenas folhas em branco a serem preenchidas pelo comprador, ele possui um conteúdo simbólico afetivo como cor, cheiro, capa, decoração de páginas e outras características que influenciam no momento da escolha, mesmo que tenha apenas capa dura, 200 folhas e pauta azul. É evidente que a simplicidade

do exemplo não representa o universo de artigos disponíveis, mas, independentemente do produto, os consumidores de um mesmo gênero de artigo são distintos entre si pelo contexto social, ainda que o padrão seja o mesmo. Desse modo, atender as necessidades de compradores de cadernos de forma linear não parece produtivo para quem pretende satisfazer desejos. As novas tecnologias têm exercido papel importante na conquista de novos clientes. Como meio, a internet é uma ferramenta que liga diretamente o negócio ou produto ao cliente, sem outros intermediários midiáticos, uma forma que traz certa pessoalidade, ainda que direcionada a um seleto grupo ou público alvo.


Nesse ambiente virtual, uma nova técnica tem sido cada vez mais utilizada para criar empatia entre empresa e consumidor, chama-se inbound Marketing, e usa ferramentas on-line para compartilhamento e criação de conteúdos para um público alvo. Para tanto, utiliza ferramentas como “SEO”, sigla para “Search Engine Optimization”, que significa “otimização para mecanismos de busca” ou otimização de sites. SEO é o conjunto de estratégias com o objetivo de potencializar e melhorar o posicionamento de um site nas páginas de resultados naturais (orgânicos) nos sites de busca. Na atual conjuntura de forte inserção da internet no cotidiano das pessoas, a ferramenta exerce forte influência na criação do ambiente simbólico que impulsiona o consumidor, mas deve ser considerada como adjacente. De acordo com José Roberto Marques, coaching de negócios, em geral, as empresas acabam se preocupando demais em acertar o foco de suas ofertas, e acabam se esquecendo de outro fator fundamental, que é avaliar a forma como esses produtos e serviços fazem parte da vida real de seus consumidores. “Diversas oportunidades em que as vendas poderiam ter sido bem melhores, com ganhos significativos de lealdade por parte do consumidor para com a empresa, elas foram perdidas. Por mais que lhe apareçam dois clientes solicitando o mesmo produto/serviço, jamais devem ser tratados da mesma maneira ou, certamente, você perderá uma grande oportunidade. Mesmo que ambos estejam atrás do mesmo produto ou serviço, cada um tem sua necessidade naquele momento”, diz Marques. Alguns treinamentos de vendas já abarcam novos conceitos de abordagem ao cliente, criar empatia com o consumidor é a chave para o bom atendimento. É

evidente que o cliente não irá comprar apenas pelo atendimento, mas, certamente, não declinará por motivo oposto. O consumidor se expressa de diversos modos, e todos eles traduzem seu contexto e a importância do que ele busca. Sua fala, sua roupa, sua expressão facial, seu estado de espírito e mesmo sua emergência pelo produto, e o vendedor deve estar atento a tudo isso, moldando, na exata medida da afinidade, sua própria personalidade a do cliente. Isso gera identidade, cumplicidade entre o vendedor e o cliente, o que alimenta a confiança do consumidor. Segundo José Roberto Marques, a análise minuciosa do cenário em que se encontra seu cliente quando efetua uma compra é essencial; quando você entende esse cenário, acaba descobrindo formas mais criativas de expandir sua presença na vida de seus consumidores. “Quando você faz a leitura contextual estará mais bem preparado para ajudar seus clientes a economizar o tempo deles e saber como utilizar os produtos ou serviços de modo mais eficaz. Além de entender as necessidades complementares, que talvez nem sejam de sua competência, mas que proporcionam benefícios”. Desse modo, o segredo para conquistar novos consumidores está muito mais na sua própria capacidade de entender seus clientes e se moldar de acordo com a necessidade pessoal e característica comportamental de cada um deles, do que recorrer às antigas engenharias sobre uma massa de potenciais compradores. Formação de banco de dados para mapear grupos de consumidores é essencial na medida de sua capacidade de conhecê-los e entendê-los no íntimo. A missão, portanto, é ser um camaleão sem sê-lo, ou seja, não tente imitar seu cliente, ele pode não gostar da imitação e você perder não apenas uma venda, mas também um parceiro.

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Marcas confirmadas


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Marcas confirmadas

Empresas e marcas presentes na 1ª Edição da Expo Brasil Nordeste

Os dados foram verificados junto aos expositores até o fechamento desta edição. Não nos responsabilizamos por eventuais incorreções. Expositores e marcas confirmadas até 07/07/2016

123 Util Localização: Av Fab / 3 Produtos: Utilidade Doméstica e ferramentas

Alklin / Schwanke Localização: Av. Fab / 5 / C Produtos: Vassouras, pano de prato

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Alumínio Nacional Localização: Av Fab / 3 Produtos: Utilidade Doméstica

Alumínio Oliveira Localização: Rua C / 6 / D Produtos: Utilidade Doméstica Analeni Localização: Rua C / 7 Produtos: Panelas e potes de alumínio Arcaplast Localização: Av Fab / 5 / B / 6 Produtos: Plásticos em geral Arte Livre Quadros Localização: Rua E Produtos: Quadros e porta-retratos


Arthi Localização: Rua 2 / C / 3 / D Produtos: Produtos para Utilidades Domésticas Azzu Localização: Rua 1 / B Produtos: Utilidades Domésticas B & B Plásticos Localização: Rua B Produtos: Artigos de uso doméstico Barak Eletro Localização: Rua E Produtos: Eletrodomésticos Barufe Localização: Rua E Produtos: incenso indiano Bee Toys Localização: Rua D / E Produtos: Brinquedos Bezavel Plastic Localização: Av Fab / 6 / C / 7 Produtos: Utilidades Domésticas em geral e copos de acrílico Black Bull Localização: Rua E Produtos: Ferramentas manuais, lanternas, utilidades domésticas, artigos para festa e decoração Brinquedos Anjo Localização: Rua 3 / C / 4 / D Produtos: bonecas e brinquedos em plásticos e vinil www.expobrasilfeiras.com.br

Brinquedos Sayuri Localização: Rua B / 2 Produtos: Brinquedos BS Toys Localização: Rua B Produtos: Brinquedos e jogos recreativos Cefisa Localização: Rua B Produtos: Brinquedos Coca Plas Localização: Av Fab / 5 / B Produtos: Utilidades Domésticas em geral e brinquedos Comercial de Miudezas Freitas Localização: Av Fab / 7 / B / 8 Produtos: Variedades Culturama Localização: Av Fab / 6 Produtos: Livros em Geral Diplomat Localização: Av Fab / 6 Produtos: Artigos de presente em geral e utilidades Donachita Localização: Rua E Produtos: Bolo em rolo E.Tamer Localização: Av Fab / 4 Produtos: Panos de copa, toalhas de mesa de várias medidas, capas de botijão de gás, galão d'água, liquidificador, tecidos à metro, jogos de cozinha

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Marcas confirmadas

Edimagic Localização: Rua B Produtos: Brinquedos

Grupo Roque Localização: Rua E / D Produtos: Utilidades Domésticas

Euroquadros / Fratelli Localização: Av Fab / 7 / C / 8 Produtos: Quadros, Espelhos, Inox e Utilidades Domés­ticas

Hogar Util Localização: Rua 4 / C Produtos: Peg pizza, ud importada, representação de brinquedos e Utilidade Doméstica (HOMEPLAY)

Fabiana Representações Localização: Rua B / 5 Produtos: Cerâmica

Ind. Bandeirante Localização: Av Fab / 5 Produtos: Pote pet decorados e artigos escolares

Fenícia Importadora Localização: Rua E / 5 Produtos: Eletrônicos Fenima Localização: Av Fab / 2 / 3 Produtos: Utilidade Doméstica Fika Localização: Rua E Produtos: Utilidades Domésticas, Presentes e Decoração Fitas São Paulo Localização: Rua E / 4 / D Produtos: Fitas adesivas para fechamento de caixas, fita crepe, dupla face, fita gomada de papel e aplicadores de fita

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Keita Localização: Av Fab / 4 / B Produtos: Utilidades domésticas e brinquedos Kit Sempreviva Localização: Rua 6 / E Produtos: Kits para costura 100% nacional Logare Cadeiras Localização: Rua 5 / E Produtos: Cadeiras LS Import Localização: Rua B Produtos: Variedades Luz Bella Localização: Rua B / 2 Produtos: Cerâmica

Ga Cerâmica Localização: Av Fab / 4 Produtos: Cerâmica Artística

Mdf Artes Localização: Rua 8 Produtos: MDF

Guarani Sistemas Localização: Rua E / 1 Produtos: Software

Megainox Localização: Rua D / 3 / E / 2 Produtos: Utilidade Doméstica


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Plasberg Localização: Rua C / 6 Produtos Utilidades domésticas Plastsu Localização: Rua B Produtos: Plástico Plastutti Localização: Rua D / 7 Produtos: Utilidades em Plásticos Plasutil Localização: Av Fab / 1 / B / 2 Produtos: Utilidades domésticas Real Alumínios Localização: Rua D / E / 4/ 5 Produtos: Produção de panelas de pressão e outros utensílios Rose Fortuna Localização: Av. Fab / 7 / B Produtos: Flores, canecas e tapetes Safira Cosméticos Localização: Av. Fab / 2 / B / 3 Produtos: Cosméticos, linha de maquiagem Samba Toys Localização: Rua D / E Produtos: Brinquedos Santa Clara Localização: Rua E / 8 Produtos: Café Santa Marta Festas Localização: Rua 3 / E Produtos: Artigos de festas e descartáveis em geral Sbrissa & cia Localização: Rua 5 / D Produtos: UD e brinquedos

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Solider Embalagens Localização: Rua 6 / D Produtos: Embalagens Soprano Localização: Rua 4 / C Produtos: Utilidade Doméstica Soutêxtil - Pano de Prato e Sacaria Localização: Rua 5 / D Produtos: Panos de prato e sacaria para limpeza SPC Localização: Rua E Produtos: Consulta de crédito e CNPJ Stolf Localização: Rua C / 6 / D Produtos: Artefatos em madeira, aramados e utensílios para churrasco Suzigan & Talasso Localização: Rua C / 5 Produtos: Kits para cozinha, toalhas de mesa em renda, colchas de cama, cortinas prontas, caminhos e centros

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Vidroluz Localização: Rua 3 / D Produtos: Fabricante de vidro para enfeites e decoração

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Walt Disney Localização: Rua 4 / C / 5 / D Produtos: Variedades (Utilidade Doméstica, brinquedos, alimentício e papelaria.)

Translasil Cargas Ltda Localização: Rua 8 Produtos: Transportadora

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União Suporte Localização: Av Fab / 8 Produtos: Filtros e Sup. para água

Tri-ax Industrial Localização: Rua 8 Produtos: Espelhos, quadros e porta-retratos

Zein Importadora Localização: Av Fab / 1 / C / 2 Produtos: Util. domésticas, ferramentas, natal, brinquedos, escolar, melamina,guarda-chuva, resina e diversos para 1,99


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Revista Expo Brasil - 1ª edição Recife  

Julho/2016

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