na pRática Descomplique
Muitos empreendedores acham difícil traçar uma estratégia de vendas eficaz porque não exercitam o raciocínio lógico e simples
o
utro dia, meu filho mais novo, de 5 anos,
disse que quando ficar mos velhinhos, eu e mi nha mulher teremos um quarto só para nós no hotel dele. Perguntei co mo faria para ter um hotel. Ele res pondeu que seria com o dinheiro das vendas do restaurante que montaria antes disso. O plano não parava por aí. “Com as vendas do hotel, farei um parque de diversões”, disse. Na minha infância, sonhávamos em ser bombeiro, médico, engenhei ro. Às vezes, eram profissões bem ex travagantes, como astronauta ou es pião. O que não era comum era crian ça que quisesse ter uma empresa quando crescesse. Na sua imaginação infantil, os ne gócios que meu filho bolou têm bas tante lógica — não seria impossível formatar uma equipe de vendas que
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A venda de refeições daria origem a um hotel; e o hotel, a um parque de diversões
oferecesse pacotes com os três itens, por exemplo. Ele até já tinha pensado nisso. O hotel, explicou, seria cons truído bem perto do parque e do res taurante para que os clientes de um pudessem facilmente ir ao outro. Simples, claro, lógico assim — o que será que a minha mulher e as outras mães estão botando no leite das crianças hoje em dia? Fiquei pensando nos pequenos e médios empresários que têm dificul dade de, ao traçar a estratégia de ven das, pensar com naturalidade. Mui tos creem na existência de uma fór mula, mantida em local ultrassecreto por empresas bemsucedidas. Acho que faltou, para nossa gera ção, estímulo para escolher de uma forma mais livre o jeito com que se vai ganhar a vida. Quando fiz admi nistração de empresas, no meio dos anos 80, éramos praticamente doutri
nados a construir carreira em empre sas — de preferência multinacionais. Havia apenas uma matéria, optativa, sobre empreendedorismo, um tema ainda novo na época. Ela me roubou os sábados por um semestre, em que tivemos de fazer um plano de negó cios. Tudo muito sério, teórico e cha to, contrastando em muito com o sorriso simples e despretensioso que vi no rosto do meu filho. A leveza com a qual ele falou de seus planos me fez lembrar da lenda do pe queno Arthur, que, sem saber que ne nhum cavaleiro havia conseguido, re tirou facilmente a espada encravada na pedra e se tornou rei da Inglaterra. Pode ser que, mais tarde, meu caçula mude radicalmente de ideia. Por en quanto, está empenhado nos negócios. Outro dia, ele até veio mostrar o cardá pio do restaurante, que a irmã mais velha ajudou a fazer. A variação era grande: macarrão com queijo, com al môndegas, com queijo e almôndegas e macarrão com nada. Para a sobreme sa, havia bolo grande, bolo pequeno, biscoito de tigre de chocolate e biscoito de homenzinho. Depois de ver aquilo, entrei na internet e fiz um depósito ex tra na conta de poupança dele. Vai que o cara tira a espada da pedra.
Corbis/LatinstoCk
Renato Romeo | É sócio da SaleSolution e autor do livro Vendas B2B — Como Negociar e Vender em Mercados Complexos e Competitivos
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