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Venta Consultiva “FOCO EN EL CLIENTE”


Por qué fracasa la capacitación

Una de las actividades más difíciles de medir, es el impacto que tiene la capacitación en el mundo real Un estudio realizado en Xerox Corporation acerca del impacto real que se obtenía en los ejecutivos, arrojó los siguientes resultados

Capacitación

Mejora del desempeño

87% de pérdida

Tiempo


Taller de habilidades de Venta

¿Qué es una oportunidad? Es cualquier pensamiento, actitud o sensación que pueda vivenciar un cliente relacionado a una preocupación o deseo Dichas oportunidades son expresadas por el cliente de dos maneras: •Oportunidad Manifiesta: Es una declaración explícita del deseo del cliente, y que conlleva la intención de actuar. •Oportunidad Latente: El cliente posee “indicios” de la misma, pero aún no tiene claridad absoluta.


¿Cómo identificar oportunidades?

Oportunidad Latente “La atención al cliente es terrible” (Competencia) “Mi plan me cubre muy poco o nada en la clínica en la que me atiendo” “Me gustaría un mejor servicio” “Estaba pensando en cambiarme de isapre” “Tengo muchos problemas con FONASA” Oportunidad Manifiesta “Necesito un mejor servicio” “Necesito contratar un plan de isapre” “Necesito cambiarme de FONASA”


Tengo que solucionarlo de inmediato MANIFIESTA

Está todo bien

-Me siento incómodo - Hay algo que no está siendo óptimo ¿Estará todo bien? ¿Estaré perdiendo algo? LATENTE


¿Cuál es el desafío Comercial?

Los ejecutivos exitosos tienen excelentes habilidades de indagación, que usan para descubrir y desarrollar oportunidades Así mismo el error más grave que cometen los ejecutivos, es introducir prematuramente sus productos, cuando el cliente todavía está en oportunidad o necesidad latente En contraste el ejecutivo exitoso hace preguntas precisas que le permiten identificar y desarrollar la oportunidad, de modo que el cliente pueda dimensionar el VALOR que ésta tiene para él.


MODELO DE VENTAS ENFOCADA EN EL CLIENTE

Modelo Modelode de Ventas Ventas


En el contacto inicial usted solicitará una entrevista con cada dato del universo de prospectos calificados, mediante una técnica que incrementará las probabilidades de éxito en la tarea ATENCIÓN!!! Esta unidad se concentra en el uso efectivo del teléfono para asegurar la oportunidad de tener una reunión personal con su prospecto. El contacto Inicial le permite: •Optimizar su tiempo y dinero, ya que podrá planificar su agenda y su ruta. •Minimizar tiempos de traslado Hay 4 pasos en el modelo de contacto telefónico que no puede Olvidar: 1.Presentarse Corporativamente 2.Crear interés en sus productos y servicios 3.Solicitar y confirmar entrevista 4.Hacer preguntas calificadoras


El mejor modo de Desarrollar oportunidades es a través de las preguntas. Las preguntas le sirven porque… •Le dan al cliente la oportunidad de expresarse y sentirse a gusto •Obligan al cliente a pensar •Bajan Barreras •Persuaden al cliente •Siguen vendiendo por usted El modelo de preguntas SPIN es comprobadamente efectivo y será el que utilizaremos.

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