Page 1

Evelin Brigitte Garc铆a Prada Maria Jose Henao Rond贸n 7 AN

1


INFORME EJECUTIVO PLAN DE VENTAS INDICE CONTENIDO 1.

EMPRESA MISION……………………………………………………………………………………………………………….………………...........3 VISION…………………………………………………………………………………………………………………………………………..3 RESEÑA…………………………………………………………………………………………………………………………..……………..3 2. INFORME MERCADO ESPECIFICO…………………………………………………………………………………………………..4 CARACTERISTICAS…………………………………………………………………………………………………………………………..4 COMPORTAMIENTO DEL MERCADO……………………………………………………………………………..……………….5 HABITOS DE COMPORTAMIENTO……………………………………………………………………………………………..…6-7 3. INFORME EMPRESARIAL…………………………………………………………………………………………………………………8 PORTAFOLIO DEL PRODUCTO…………………………………………………………………………………………………………8 4. INFORME DE VENTAS……………………………………………………………………………………………………………………..9 PRECIO PRODUCTOS POR LINEA……………………………………………………………………………………………………..9 CATEGORIAS…………………………………………………………………………………………………………………………..10 -11 SUBCATEGORIAS……………………………………………………………………………………………………………………………13 5. INFORME DE MEDIOS…………………………………………………………………………………………………………………….14 PUBLICIDAD…………………………………………………………………………………………………………………………………..15 PROMOCION………………………………………………………………………………………………………………………………….16 6. INFORME DE LA COMPETENCIA…………………………………………………………………………………………………….17 NIVELES DE PARTICIPACION…………………………………………………………………………………………………………..18 CRECIMIENTO………………………………………………………………………………………………………….……………….19-20 7. DOFA……………………………………………………………………………………………………………………………………………..21 8. INFORME PLAN ESTRATEGICO……………………………………………………………………………………………………….22 OBJETIVOS DE VENTAS………………………………………………………………………………………………………………….22 PLANES ESTRATEGICOS DE VENTAS……………………………………………………………………………..............23-26 9. INFORME PLAN DE VENTAS……………………………………………………………………………………………................27 TRAZABILIDAD……………………………………………………………………………………………………………………………….27 PLANES DE ACCION……………………………………………………………………………………………………………………….28 10. INFORME DE LAS ESTIMACIONES ECONOMICAS……………………………………………………………………………29 PRONOSTICO………….……………………………………………………………………………………………………………………..29 PRESUPUESTO……………………………………………………………………………………………………………………………….30 MERCADO ACTUAL 1 A…………………………………………………………………………………………………………………..31 CUOTAS DE MERCADO 1 C.…………………………………………………………………………………………………………….32 PLAN DE PUBLICIDAD 3 B ……………………………..………………………………………………………………………………33 ANALISIS ECONOMICO 4 B …………………………………………………………………………………………………………….34 PUNTOS DE EQUILIBRIO 4 C ……………………………………………………………………………………………………..35-36 ANALISIS SENSIBILIDAD GRLOBAL 5B……………………………………………………………………………………………..37 PRESUPUESTOS A 5 AÑOS ……………………………………………………………………………………………………………..37 11. TOMA DE DECICIONES……………………………………………………………………………………………………….38 PRESUPUESTO OPTIMISTA………………………………………………………………………………………………….38 PRESUPUESTO CONSERVADOR…………………………………………………………………………………………...39 PRESUPUESTO PESIMISTA………………………………………………………………………………………………..…40 12. CONCLUSIONES……………………………………………………………………………………………………………..….41

2


1. EMPRESA LABORATORIOS ALCON DE COLOMBIA MISION Alcon tiene una misión: proporcionar productos innovadores que mejoren la calidad de vida de las personas ayudándolas a ver mejor. La fusión conNovartis en 2011 nos ha ayudado a lograrlo al unir las fortalezas de Alcon, CIBA VISION y Novartis Ophthalmics en una única división, Alcon, dedicada al cuidado de la visión, que ahora es la segunda división más grande de Novartis. Esto nos permite servir a todas las personas a lo largo de su ciclo de vida, respondiendo a sus necesidades en patologías oculares, afecciones de la vista y defectos de refracción.

VISION La Visión de Alcon es convertirse en el líder más fiable en el cuidado ocular. Gracias a la fusión con Novartis en 2011, hemos podido ampliar nuestra presencia mundial para acelerar el acceso a productos oftalmológicos innovadores y asociarnos con profesionales del cuidado ocular de todo el mundo. Al ayudar y trabajar con personas de todo el mundo, nos estamos forjando una reputación, mientras damos respuesta a las crecientes necesidades de cuidados oculares actuales y a las del futuro. RESEÑA: Alcon es una compañía que existe para preservar y restaurar la visión, dándole al oftalmólogo la mejor atención junto con los mejores productos, acumula muchos años al servicio de la oftalmología, con la misión de contribuir significativamente en la prevención y tratamiento de enfermedades oculares y ayudando a las personas a mejorar su visión a través de desarrollo, producción y comercialización de productos innovadores que mejoren su calidad de vida. Alcon se basa en la innovación y tecnología de vanguardia, transformando la manera en que tratamos las enfermedades y condiciones del ojo. Ofreciendo una amplia gama de productos para el cuidado de los ojos dividido por tres líneas: quirúrgicos, farmacéuticos y de cuidado de la visión.

3


2. INFORME MERCADO ESPECIFICO(lagrimas) oftalmológico 

CARACTERISTICAS El conjunto de elementos que caracterizan el consumo de medicamentos de la población, en un contexto dado y que puede ser tomado como referente, base para el estudio y la planificación, así como para establecer perfiles, tendencias en la utilización y costos de los tratamientos en diferentes horizontes temporales que permitan evaluar y perfeccionar las políticas y programas trazados. Características que se deben tener en cuenta

 De la Persona. Edad, sexo, nivel educativo, estrato socioeconómico y cultural.  Del Medicamento. Medicamentos consumidos, forma farmacéutica, dosis, frecuencia de consumo, duración de tratamiento, tipo de medicamento, indicación, consecuencias del consumo, fuente de obtención.  De las creencias, actitudes y prácticas. Persona que recomendó el tratamiento, razón para acudir a personas distintas al médico, satisfacción con la prescripción e información, cumplimiento, manejo del medicamento.  Del prescriptor y dispensador. Conocimiento, años de graduado, especialidad, nivel de atención, hábitos de prescripción y dispensación.  Del sistema de salud. Calidad del cuadro básico de medicamentos que oferta.

4


COMPORTAMIENTO DEL MERCADO El ojo es un órgano sensorial especializado, relativamente apartado del acceso sistémico por las barreras hematorretiniana, hematoacuosa y hematovítreas, con características especiales para la absorción de los fármacos34. La prescripción de principios activos administrados por vía tópica ha sido una facultad especial para Médicos y Médicos especialistas Oftalmólogos, sin embargo desde hace 13 años los Optómetras, profesionales de la visión y cuidado ocular primario están facultados a prescribir. Mediante la ley 372 de 1997 y el Decreto 1340 del 14 de julio de 1998, que incorporan la prescripción de medicamentos al ejercicio de la Optometría […en desarrollo de las anteriores actividades podrá prescribir los medicamentos de uso externo, cuyos principios activos se encuentren aceptados por las normas farmacológicas vigentes…] se fija la prescripción de los optómetras a ciertos grupos terapéuticos : anestésicos de superficie, antiinflamatorios, antimicrobianos, antisépticos, corticosteroides, midráticos, mióticos, lágrimas artificiales y lubricantes oftálmicos, vasconstrictores, antihistamínicos, antivirales y descongestionantes de uso externo35. Si embargo desde la reglamentación de esta ley hasta la actualidad, han pasado casi 10 años, en los que los Optómetras se han venido incorporando al mundo del medicamento, la prescripción, utilización y efectos adversos de los mismos y no se conoce la manera como lo están haciendo.

5


HABITOS DE COMPORTAMIENTO

TENDENCIAS: De acuerdo con las estimaciones más recientes, la organización mundial de la salud (OMS), afirma que cerca de 314 millones de personas en el mundo, tienen un problema que afecta la salud visual, además esta misma institución reporta que en el mundo hay aproximadamente 285 millones de personas con discapacidad visual, de las cuales 39 millones son ciegas y 246 millones presentan baja visión. El dato más relevante presentado por la Organización, determina que el 80% del total de casos mundiales de discapacidad visual se puede evitar o curar. Características generales de la población: Para el año 2012, la distribución de la población, se mantiene en cuanto a los rangos de edad de la misma forma que para el año 2011, estando en el rango de edad de 46 a 60 años la mayoría de los pacientes, seguidos del rango de 61 a 75, confirmando que la población que se encuentra en estos dos rangos de edad, es la que más necesidad de consulta de oftalmología requiere y, es la población que más uso de este servicio realiza. Distribución edad sexo.

La distribución de la población para el año 2012 muestra un balance entre hombres y mujeres, sin diferencias significativas en cuanto a la proporción de la población. A diferencia del año 2011 en los rangos de edad más avanzados, los hombres son los que más número de registros tienen. De igual forma en el 2011, a medida que aumentan la

6


edad hasta el rango de 61 a 75 años aumenta el número de pacientes que asisten a la consulta. Para el año 2012 el diagnostico al que se le realizaron mayor número de procedimientos fue al de catarata senil, más del 20% de los procedimientos hechos fueron realizados para este diagnóstico; en comparación del año anterior la TCC aumento según esta relación de procedimientos por diagnóstico. La grafica 23 muestra la distribución en porcentajes de los procedimientos asociados a un diagnóstico.

7


3. INFORME EMPRESARIAL 

PORTAFOLIO DEL PRODUCTO

PRODUCTO

MOLECULA

PRESENTACION PRECIO

GENTEAL COLORIO

Lista A: 24.969

Hidroxipropilmetilcelulosa 3mg

Frasco gotero x 15 Lista B: 25.906 ml Institucional: 24.253

SYSTANE

Lista A: 27.581 Polietilenglicol 400 Potasio cloruro Propilenglicol Sodio Frasco de 15 ML cloruro Sorbitol .

Lista B: 28.987

Institucional: 27.534 SYSTANE ULTRA

Lista A: 21.902

polietilenglicol 400, propilenglicol

Frasco 10 ML

Lista B: 22.913

Institucional: 21.027 0 TEARS NATURALE

Lista A: 21.632 Dextrán 70 1 mg; Hidroxipropilmetilcelulosa 3 mg.

FRASCO 15 ML

Lista B: 22.660

Institucional: 20.470

8


4. INFORME DE VENTAS 

PRECIO VENTAS PRODUCTOS POR LINEA

LINEA PHARMA Lista B: Está diseñada para los distribuidores grandes, es más costosa. Los grandes distribuidores realizan ordenes de compra grandes cantidades grandes.

LABORATORIOS ALCON DE COLOMBIA LISTA DE PRECIOS LINEA FARMACEUTICA VIGENTE A PARTIR DE MARZO 1 DE 2014

CODIGO DE BARRAS EAN 13 7896548163818 7501088618505 7501088618253 5413895021466 7896548140185 7896548163788 7501088618307 7896548198513 7896548140413 5413895021565 3587381199990 7702635716044 3587381200030 7896548134405 7896548135549 5413895024528 7501088616457 7501088616150 5413895024283 7896548166246 5413895000973 0300650645157 0300650002196 0300653144831 0300653144848 0300651361544 0300651361551 0300650271622 7896548197165 0300650429092 0300651431483 0300651433258 3700028501738 0300650454209 5413895026690 3700028500281 7501088616204 5413895015779 7501088616259 5413895024221 5413895021503 0300654013303 7896548197806 7680486240140 3596590761201 7702635722137 3587381199938 7898088361419

PRODUCTO AFLAREX SUSPENSION 0.1% x 5 ml. ALCAINE 0.5% x 15 ml. ALCON CILOX x 5 ml. AZARGA x 5 ml. AZOPT 1% x 5 ml. BETOPTIC S 0.25% x 5 ml. CILODEX SUSPENSION x 5 ml. CILODEX UNGÜENTO x 3.5 gm. CYCLOGYL 1% x 15 ml. DUOTRAV x 2.5 ml. GENTEAL COLIRIO 3mg FCO X 10ml GENTEAL COLIRIO 3mg FCO X 15ml GENTEAL GEL 0.3% X 10gr ISOPTO ATROPINA 1% x 5 ml. ISOPTO CARPINA 2% x 15 ml. ISOPTO MAXIDEX x 5 ml. LUTRAX x 15 ml. MAXITROL SUSPENSION x 5 ml. MAXITROL UNGUENTO x 3.5 gm. MYDRYACYL 1% x 15 ml. NAPHCON FORTE x 15 ml. NATACYN 5% x 15ml. NEVANAC x 5 ml. OPTIFREE EXPRESS x 355 ml. OPTIFREE EXPRESS x 60 ml. OPTIFREE PURE MOIST x 300 ml. OPTIFREE PURE MOIST x 60 ml. PATANOL 0.1% x 5 ml. PATANOL S x 2.5 ml. SYSTANE SUSPENSION x 15 ml. SYSTANE ULTRA x 10 ml. SYSTANE BALANCE x 10 ml. SYSTANE ULTRA UD SYSTANE GEL TEARS NATURALE x 15 ml. TEARS NATURALE FREE 32 S x 0.8 ml. TOBRADEX x 5 ml. TOBRADEX UNGUENTO x 3.5 gm. TOBREX x 5 ml. TOBREX UNGUENTO x 3.5 gm. TRAVATAN 0.004% x 2.5 ml. VIGAMOX 0,5% x 5 ml. VIGADEXA x 5 ml. VISCOTEARS GEL 2mg FCO X 10gr VITALUX PLUS FCO X 30tab VITALUX PLUS + OMEGA 3 VOLTAREN COLIRIO 0.1% FCO X 5ml ZADITEN COLIRIO 0.025% FCO X 5ml

Año 2014 $ $ $ $ $ $ $ $ $ $ $ $ $ $ $ $ $ $ $ $ $ $ $ $ $ $ $ $ $ $ $ $ $ $ $ $ $ $ $ $ $ $ $ $ $ $ $ $

32,881 35,476 50,186 101,833 68,573 80,475 52,998 64,031 25,958 120,707 25,906 31,914 35,442 13,466 18,982 25,688 42,387 25,116 25,272 11,195 19,469 347,788 47,699 31,637 6,544 35,433 7,329 59,748 61,256 28,987 22,913 28,684 36,093 27,300 22,660 63,165 41,836 53,466 31,955 52,025 114,487 55,811 58,623 34,936 36,828 34,395 45,914 58,190

9


CATEGORIAS La línea farmacéutica Alcon incluye opciones de tratamiento para la presión intraocular elevada causada por el glaucoma, anti -inflamatorios y anti-infecciosos para ayudar en el tratamiento de infecciones bacterianas y conjuntivitis bacteriana, soluciones oftálmicas para el tratamiento de la inflamación y el dolor asociado con la cirugía ocular, así como inflamación de los ojos y la infección después de la cirugía de cataratas. La gama de productos también incluye la adhesión vitreomacular, los ojos y los tratamientos de alergia nasal, y el alivio del ojo seco sobre el mostrador, y vitaminas oculares.

10


LINEA

PRODUCTO

CARACTERISTICAS principio activo: Moxifloxacino Vigamox ® (solucion) principio activo: Ciprofloxaxina ANTIIFECCIOSOS Cilox ® (Solucion y Unguento) principio activo: Tobramicina Tobrex ® (Solucion y Unguento) principio activo: Nepafenaco AINES Nevanac® Oftalmico (Suspension) principio activo: acetate de Aflarex® fluometalona (Suspension) principio activo: Ciprofloxacina y Cilodex® Suspension/ Dexametasona (Suspension y Cilodex® Unguento: Unguento) ANTIINFLAMATORIOS Tobramicina y Dexametasona Tobradex® (suspension y unguento) Polimixina, Neomicina Y Maxitrol® Dexametasona (suspension y unguento) principio Activo: Olopatadina 0.2% ANTIALERGICOS Patanol® 0.2% (Solucion) Principio Activo: Travoprost Travatan® (Solucion) Principio Activo: Travoprost/ Duotrav® Timolol (Solucion) ANTIGLAUCOMA: Principio Activo: Brinzolamida Azopt® (Suspension) Principio Activo: Betaxolol Betoptic® S (Suspension) Principio Activo Polietilenglicol Systane® 400, Propilenglicol y HP- Guar LAGRIMAS (Solucion) ARTIFICIALES Principio Activo: Tears® Naturale® Hidroxipropilmetilcelusa y Dextran 70 (Solucion) Principio Activo: Proparacaina ANESTESICO OCULAR Alcaine® (Solucion) Principio Activo: Tropicamida MIDRIATICO Mydriacyl® (Solucion)

11


SUBCATEGORIAS OJO SECO- LAGRIMAS NATURALES Las gotas para ojos llamadas lágrimas artificiales son similares a sus propias lágrimas. Lubrican los ojos y ayudan a mantenerlos húmedos. Las lágrimas artificiales están disponibles sin prescripción. Los componentes de los lubricantes oculares deben ser compatibles con los componentes naturales de la lágrima y no alterar la visión. Los más utilizados son el alcohol polivinílico, polivinilpirolidona, polietilenglicol, celulosa, metilcelulosa, hidroxipropilcelulosa, hidroxipropilmetilcelulosa, dextran, carbómero y ácido hialuronico50. Los preparados de lágrimas oculares ayudan a restablecer la película lagrimal en con sus componentes lipídicos, acuosos y mucinosos, para así proteger a la superficie ocular del confort ocular, inflamación de la superficie ocular causada por el ojo seco, lo cual favorece la integridad del epitelio corneal. . PERTINENCIA EN OJO SECO El diagnóstico de ojo seco ocupa el segundo lugar de prevalencia de patologías oculares (9,81%), sin embargo por servicio se observan diferencias. Para el servicio de Oftalmología representó el segundo diagnóstico más prevalente en el periodo estudiado, con un porcentaje del 12,35%, y en servicio de Optometría la prevalencia fue del 7,27%. Las prescripciones realizadas para el tratamiento del ojo seco se observan en la Tabla No., en donde se evidencia que la prescripción más usada en el tratamiento del ojo seco es Lubricante Ocular (30%), sin especificar su composición. Lubricantes oculares como la Hidroxipropilmetilcelosa, Carboximetilcelulosa y Polietilenglicol/propilenglicol ocupan igual distribución en las prescripciones (20% cada uno), sumando un 60% del total de las prescripciones. La Fluorometolona fue el fármaco menos prescrito para ojo seco (10%).

12


Para el servicio de Optometr铆a el diagnostico de Ojo Seco representa el 7,27% de prevalencia. Las prescripciones realizadas para el tratamiento de ojo seco fueron limitadas a Lubricantes Oculares sin especificaci贸n 50% e Hidroxipropilmetilcelulosa (50%).

13


5. INFORME DE MEDIOS La promoción y publicidad de los productos farmacéuticos y dispositivos médicos de venta bajo prescripción, debe darse con participación ética de los profesionales de la salud, específicamente de los prescriptores y dispensadores con el respaldo de las empresas farmacéuticas, para beneficio de los pacientes en Colombia. ACTIVIDADES DE LOS REPRESENTANTES DE LAS EMPRESAS FARMACEUTICA EN LOS ESTABLECIMIENTOS FARMACEUTICOS DE DISPENSACION Y EN LOS ESTABLECIMIENTOS DE SALUD PUBLICOS Y PRIVADOS. En los establecimientos de salud como hospitales, clínicas, centros y puestos de salud, así como en los establecimientos farmacéuticos de dispensación se realizan diversas actividades de promoción y publicidad de medicamentos, por parte de los visitadores médicos y demás representantes de las empresas farmacéuticas.

    

Entre ellas tiene como: Promoción de las marcas: Asegurar que el medico recuerde una marca determinada de un medicamento. Entrega de material promocional. Entregar publicaciones científicas sesgadas Entrega de muestras gratis. Hablar sobre los beneficios del producto.

14


PUBLICIDAD Los canales de comunicación del mercado sectorial se dividen en tres tipos:   

Medios Masivos: Son aquellos que afectan a un mayor número de personas en un momento dado También se conocen como medios medidos. Medios Auxiliares o Complementarios: Éstos afectan a un menor número de personas en un momento dado. También se conocen como medios no medidos. Medios Alternativos: Son aquellas formas nuevas de promoción de productos, algunas ordinarias y otras muy innovadoras.

En segundo lugar, cada uno de éstos grupos incluye una diversidad de tipos de medios de comunicación, como se podrá ver en detalle a continuación: Como medios masivos Laboratorios Alcon utiliza: Radio: Para una campaña de recordación con los lentes de contacto “Fresch look”, que se está realizando en la emisora la mega. Revistas: Tienen que ser de carácter informativo, dirigido a profesionales de la salud, pueden ser de propia autoría de Laboratorios Alcon o alguna comercial. Medios Auxiliares o Complementarios Publicidad Interior: Se maneja más que todo en magnos eventos como lo son pendones y afiches del producto. Y si no es en un evento es en establecimientos como los son ópticas, y droguerías teniendo en cuenta que para estos lugares la publicidad sea de productos sin prescripción médica. Medios Alternativos: Se utilizan gimmicks, y cd informativos sobre los productos.

15


PROMOCION Como se aprecia en la figura, las ventas personales y la promoción de ventas son dos de las herramientas de la mezcla promocional de mayor relevancia y trascendencia en el curso de las actividades de la empresa. Ambas, dada la naturaleza que encierran proyectan las estrategias promociónales de jalar y empujar complementariamente, y su mayor concentración está dirigida hacia las droguerías y gremios médicos, considerados estos últimos como los encargados legalmente de prescribir los productos ofrecidos por el laboratorio. Gráfico Porcentual de la mezcla promocional implementada por Laboratorios Alcon.

Con ayuda de gimmicks y de literaturas con la información del producto la fuerza de ventas ayuda a promocionar e impulsar el producto:

usb genteal

Borradores genteal

16


6. INFORME DE LA COMPETENCIA POR LABORTARIOS:

ALLERGAN

WASSER

OPHTHA

INCOBRA

LA SANTE

ROMMERS

MSD

POR SUB CATEGORIA OJO SECO-LAGRIMAS NATURALES

17


NIVELES DE PARTICIPACION POR LABORTARIOS:

POR SUB CATEGORIA OJO SECO-LAGRIMAS NATURALES

-

CRECIMIENTO POR LABORTARIOS:

18


CRECIMIENTO

19


POR SUB CATEGORIA OJO SECO-LAGRIMAS NATURALES

20


7. DOFA LABORATORIOS ALCON MUESTRA DE MATRIZ DE EVALUACION DE FACTORES EXTERNOS FACTORES DE ÉXITO PESO CALIFICACION PONDERACION OPORTUNIDADES 1. PIB 0.09 2 0.18 2. Alertas Por Calidad 0.06 3 0.18 3. Acceso a la tecnologia 0.07 2 0.14 4. Produccion de Nuevos Productos 0.14 4 0.56 5. Tratados de libre coemercio 0.08 3 0.24 6. Responsabilidad Social 0.13 3 0.39 AMENAZAS 1. Nuevos impuestos 0.12 4 0.48 2. Dificultad de transporte aereo- terrestre 0.08 2 0.16 3. Nuevos competidores 0.07 1 0.07 4. Nivel Educativo 0.06 3 0.18 5. Politicas de Exclusividad 0.1 1 0.1 TOTAL 1 2.68 MUESTRA DE MATRIZ DE FACTORES INTERNOS FACTORES PESO CALIFICACION PONDERACION FORTALEZAS 1. Imagen Corporativa 2. Sistemas de toma de decisiones 3. Agresividad para enfrentar la Competencia 4. Sistema de Coordiancion 5. Uso de planes Estrategicos - analisis Estrategicos 6. Evaluacion De gestion 7.Comunicación Gerencial DEBILIDADES 1. Velocidad de respuesta a condiciones cambiantes 2. Habilidad para atraer y retener gente altamente creativa 3. Habilidad para responder a la tecnología cambiante 4. Flexibilidad De La Estructura Organizacional 5. Orientacion Empresarial 6. Sistema de Control TOTAL

0.12 0.11 0.1 0.09 0.07 0.06 0.08

4 3 3 4 3 2 2

0.48 0.33 0.3 0.36 0.21 0.12 0.16

0.08 0.05 0.07 0.03 0.06 0.08 1

1 2 2 2 2 3

0.08 0.1 0.14 0.06 0.12 0.24 2.7

21


8. INFORME PLAN ESTRATEGICO -

OBJETIVOS DE VENTAS

Objetivos General y específicos. 

Identificar un nuevo nicho del mercado de lágrimas, para ofrecer el producto e incrementar la demanda para así aumentar la participación en el mercado de lágrimas un 10% con relación al año anterior.

Objetivos a medio y largo plazo.

Largo:   

Aumentar Market Share incrementando rotación en los PDV, logrando mayor presencia en canal trade. Afianzar y Establecer las relaciones comerciales con nuestros clientes potenciales parar incrementar las ventas. Incrementar las prescripciones médicas por parte de los médicos integrantes de la mesa de trabajo

Medio: 

Realizar capacitaciones y actividades comerciales dependientes, para obtener una mejor rotación y que promuevan la marca de nuestro producto.

Negociar de manera eficaz las copras e inventarios para el segundo trimente del año 2014

Organizar charlas académicas con oftalmólogos pediatras, ya que se ha detectado el uso de carboximetilcelulosa y molecuals antecesoras, para pacientes con ojo seco

Objetivos económicos. 

Obtener un aumento de ventas de un 10% anual.

22


-

PLANES ESTRATEGICOS DE VENTAS

Grandes líneas estratégicas. Las grandes líneas estrategias tienen como objetivo principal identificar un nicho de mercado para ofrecer el producto e incrementar la participación - Market Share esto con el fin de incrementar la rotación de productos en el punto de venta de cada uno de nuestros clientes ofreciendo capacitaciones y actividades para que promuevan la rotación de productos. como también afianzaremos las relaciones comerciales con nuestros clientes ofreciendo descuentos bimensuales y promoción de producto como lo es DIA GENTEAL promoviendo la rotación de este y recordación de marca, se lograra incrementar las prescripciones médicas por parte de los médicos para ello se ofrecerán capacitaciones dirigida a la fuerza de ventas, principales médico de cada sector a nivel nacional y farmacias para un mayor direccionamiento de producto, logrando finalmente de la mano de todo nuestro equipo nuestro objetivo principal. Valor diferencial. Se busca Por medio de la promoción de ventas marcar una diferenciación de nuestro producto resaltando en los puntos de venta:  Mejor Relación costo beneficio.  Mayor presencia en el punto de venta.  Relación costo beneficio. Las actividades comerciales referentes a capacitaciones que se ofrecen a los clientes se buscan marcar diferenciación del producto frente a demás moléculas:  Respaldo de investigación y desarrollo.  Mayor tiempo de permanencia del film en superficie ocular.  Confort reportado por gran número de pacientes usuarios de Genteal Estas convenciones se dan con el fin de que el cliente tenga na forma más clara de ver el producto con sus respectivas características dando mayor seguridad en la parte de la venta

23


La Idea en la mente del consumidor.

Queremos que Genteal tenga recordación de marca y tenga en la mente del consumidor

Los Beneficios para el cliente: Mediante nuestras estrategias ofrecemos beneficios Para nuestros clientes Lista A, Lista B tales como que sus puntos de venta tengan más rotación de producto por la promoción que se implementara en cada uno de ellos con la ayuda de los transferencias para su control promocionando el día Genteal que ofrecerá pequeñas muestras gratis y los beneficios de este. Aseguramos que nuestro producto Genteal ofrece por largo plazo una suave protección a la córnea, en pacientes con ojo seco. Esto es cierto, porque además de sus propiedades hidratantes, tiene un conservante que se inactiva en contacto con el ojo cuidando así la superficie ocular. De manera que genera satisfacción en los pacientes, haciendo que se sientan seguros y cómodos por su eficacia. Como beneficio que genera nuestra marca nuestros clientes tendrán la oportunidad de asistir a eventos y capacitaciones para que tengan un mayor enfoque al producto conociendo a fondo sus características para que ofrezcan a consumidores finales la respectiva asesoría y beneficios económicos donde bimensualmente se darán descuentos a cada línea por su rotación de producto que fue apoyada por su respectiva promoción.

24


Branding y posicionamiento: Branding y Posicionamiento de Genteal está divida por :  PACIENTES – Comunicación indirecta por habladores – Edupac – Material post quirúrgico.  PUNTOS DE VENTA – Capacitación. Encuesta de conocimiento de Marca – Plan comprador incógnito – Incentivos por información de rotación. – Día Genteal- con muestras gratis  PUBLICIDAD MASIVA – Pauta en revistas de área visual – Afiches en semana de salud visual. Contactos empresariales

Estrategia de producto: Tomando en cuenta las necesidades de los clientes, las expectativas y atributos deseados que harán una diferencia en nuestro producto, buscamos los requerimientos de diseño, los elementos de calidad involucrados, el número d estilos que queremos hacer, tamaños, el beneficio básico del producto.

GenTeal es la Lágrima artificial para el ojo seco, que da suavidad a la córnea y la protege a largo plazo. Su principio activo, crea un film estable que normaliza la osmolaridad de la superficie ocular, disminuyendo los signos y síntomas del ojo seco. Contiene GenAqua, como preservante el cual se inactiva en contacto con la superficie ocular evitando reacciones adversas Ofrece dos formas farmacéuticas para tener tratamiento las 24 horas del día. Dando así satisfacción comprobada al paciente, al sentir mejoría en su condición.

25


Estrategia de clientes. (Fidelización, recomendación…) Nuestra estrategia de clientes busca un acercamiento a médicos con alto potencial de prescripción que formulen Genteal y lo tengan en primer lugar, dando participación en congresos nacionales Ofrecer una gran cantidad de información y datos a los pagadores locales para que puedan evaluar los beneficios clínicos y bla rentabilidad económica del producto. Conectar el mensaje puramente clínico con el mensaje de economía de la salud para alcanzar a todos los clientes. Consiste en expresar y comunicar de forma eficaz la información adecuada de la forma adecuada al cliente adecuado y en el momento adecuado Estrategia de lanzamiento. Para el Lanzamiento se hará las siguientes actividades esto con el fin de que el producto logre un mayor posicionamiento en la mente del consumidor.  Fuerza de ventas F3: será quien promueva el producto Genteal Dividiéndose en Farmacias Hospitales Medicos. El rendimiento de la línea/equipo debe crecer  Anuncios en Prensa Especializada: Anuncios que se incluyen en revistas, Boletines y peridicos Dirigidos a los médicos  Material Promocional: Incluye Folletos, monografías de producto que se entregaran a los médicos con el detalle de las características del medicamento.  Capacitaciones: Los médicos acuden a escuchar e intercambiar opiniones con otros médicos; para hablar de nuevas tendencias, durante las charlas y lanzamiento de producto se darán los siguientes obsequios.

26


9. INFORME PLAN DE VENTAS TRAZAVILIDAD OBJETIVO GENERAL

OBJETIVOS TACTICOS

OBJETIVOS ESPECIFICOS

ESTRATEGIA GLOBAL

ESTRATEGIA ESPECIFICA (Se basa de los objetivos específicos)

ACTIVIDADES O ACCIONES

se realiza una actividad en los Las actividades comerciales se realizara diferentes puntos de venta con bajo los acuerdos comerciales con cada ayuda de los tranferensistas para cliente, donde los tranferensistas tiene asi Se realizara una capacitacion la promocion y control de la mayo oportunidad de rotar el producto. y actividad a dependientes, rotacion del producto donde relataremos el las capacitaciones se realizan en producto en los PDV. los auditorios de los diferntes Implementar un modelo de capacitacion cleintes, donde se explicara los para los dependientes. beneficios del producto, se entregara gimmick.

Realizar capacitaciones y Aumentar market share actividades comerciales incrementando la rotacion dependientes, para obtener en los PDV, logrando una mejor rotación y que mayor preseccia en el promuevan la marca de canal trade. nuestro producto.

Por medio de la promocion de ventas marcar una diferencicion Identificar un nuevo nicho de nuestro producto resaltando del mercado de lágrimas, los beneficios de nuestro para ofrecer el producto e producto: Afianzar y Establecer las incrementar la demanda Negociar de manera eficaz - Mayor tiempo de permanencia relaciones comerciales con para así aumentar la del film en superficie ocular. las compras e inventarios nuestros clientes participación en el mercado - Confort reportado por gran para el segundo trimente potenciales parar de lágrimas un 10% con nuemero de pasientes usuarios del año 2014 incrementar las ventas. relación al año anterior. de Genteal. - Relacion costo beneficio. entre otros.

Organizar charlas académicas con Incrementar las oftalmólogos pediatras, ya prescripciones médicas por que se ha detectado el uso parte de los médicos de carboximetilcelulosa y integrantes de la mesa de moleculas antecesoras, trabajo para pacientes con ojo seco. RESPONSABLES (Qué FEBRERO MARZO ABRIL MAYO responsables S1 S2 S3 S4 S1 S2 S3 S4 S1 S2 S3 S4 S1 S2 S3 S4 por áreas)

ESTRATEGIAS TACTICAS (Coherentes a los objetivos Tácticos)

Bimensualmente se haran descuentos especiales para clientes con mayor rotacion de producto.

Según las negociaciones con cada cliente, ofecer promocion capacitacion, y descuentos especiales.

Implementar ofertas promocionales bimensual para nuestros clientes Linea A y linea B donde se efectuaran descuentos por su rotacion de producto

se realizara dos veces al año en Realizar promocion del producto los puntos de venta DIA GENTEAL, obteniendo recordacion de marca para el donde se dara informacion del cliente final. producto y pequeñas muestras gratis se realizara un evento donde se invitaran fuerza de ventas, medicos Capacitar a la fuerza de ventas, medicos y y farmacias, promocionando el farmacias para que tengan un mayor producto y los beneficios que direccionamiento hacia el producto. pueden obtener con su venta. Se daran folletos.H1

Con ayuda del un oftalmogo pediatra especializado, que sea reconocido dentro del sector, realizar una charla cada 2 meses con los diferentes oftalmologos pediatras a nivel nacional.

El evento se realizara en hoteles reconocidos, para asi el facil Reunir aproximadamente 25 medicos por acceso para los medicos, el zona (costa, ejecafetero, valle del cauca, speaker realizará la presentación bogota-cundinamarca) para la charla del producto, que estara apoyado especializada. por estudios clinicos, folletos y gimmicks.

CRONOGRAMA JUNIO S1 S2

JULIO

AGOSTO

SEPTIEMBRE

OCTUBRE

NOVIEMBRE DICIEMBRE

S3 S4 S1 S2 S3 S4 S1 S2 S3 S4 S1 S2 S3 S4 S1 S2 S3 S S1 S2 S3 S4 S1 S2 S3 S4

Gerencia f3, cordinador nacional de ventas, transferensistas.

Gerencia linea, cordiandor nacional de ventas, gerente f3 y fuerza de ventas, f3.

Gerencia linea, cordiandor nacional de ventas, gerente f3 y fuerza de ventas, f3.

SANTANDER

CAUCA

COSTA

EJE CAFETERO

Gerencia linea, Gerente f3 y fuerza de ventas, f3. Gerente de mercadeo.

BOGOTA

Gerencia linea, cordiandor nacional de ventas, gerente f3 y fuerza de ventas, f3.

27


PLAN DE ACCION

PLAN DE ACCIÓN OBJETIVO TACTICO ESTRATEGIAS TACTICAS

ACTIVIDADES

RECURSOS (Qué se necesita para hacer esas tareas)

se realiza una actividad en los diferentes puntos de venta con ayuda de los Infraestructura, RRHH, Financiero. tranferensistas para la promocion y control de la rotacion del producto

Aumentar market share incrementando Se realizara una capacitacion la rotacion en los PDV, y actividad a dependientes, logrando mayor donde relataremos el las capacitaciones se preseccia en el canal producto en los PDV. realizan en los auditorios trade. de los diferentes clientes , Infraestructura, RRHH, Financiero y tecnologico donde se explicara los beneficios del producto, se entregara gimmick.

Implementar ofertas promocionales bimensual para nuestros clientes RRHH, Financiero Linea A y linea B donde se efectuaran descuentos por su rotacion de producto

Afianzar y Establecer las relaciones comerciales con nuestros clientes potenciales parar incrementar las ventas.

se realizara dos veces al año un DIA GENTEAL en los puntos de venta, donde RRHH, Financiero, Infraestructura se dara informacion del Según las negociaciones con producto y pequeñas cada cliente, ofecer muestras gratis promocion capacitacion, y descuentos especiales. se realizara un evento donde se invitaran fuerza de ventas, medicos y representantes de farmacias, promocionando RRHH, Financiero, Infraestructura, Tecnologico el producto y los beneficios que pueden obtener con su venta. Se daran folletos.H1

El evento se realizara en Con ayuda del un oftalmogo hoteles reconocidos, para Incrementar las pediatra especializado, que asi el facil acceso para los prescripciones sea reconocido dentro del medicos, el speaker médicas por parte de sector, realizar una charla realizará la presentación los médicos cada 2 meses con los del producto, que estara integrantes de la mesa diferentes oftalmologos apoyado por estudios de trabajo pediatras a nivel nacional. clinicos, folletos y gimmicks.

RRHH,Financiero; Infrestructura,Tecnologico.

CONTROL (Cómo se hace) FLUJOGRAMA DE PROCESOS

se presentara un informe por cada punto de venta donde se mostrara la rotacion que se maneja y la promocion que se necesita en cada punto

Se realizara un taller desps de la conferencia para determinar que tan eficiente fue la capacitacion, se tomara asistencia.

Se revisara ventas Bimensuales de producto y descuentos aplicados.

Informe de cantidad de productos entregados y reporte de clientes

Reporte de asistencia y Informe donde se evidencie le efectividad de la capacitacion y productos entregados

Reporte de asistencia y Informe donde se evidencie le efectividad de la capacitacion

28


68 28 79 6

10. INFORME DE LAS ESTIMACIONES ECONOMICAS

PRONOSTICO VALORES

BILLONES LINEA GENTEAL ALC SYSTANE ALC SYSTANE ULTRA ALC TEARS NATURALE ALC Total

VENTAS

$ $ $ $

2011 2.725 2.598 2.619 1.475 9417

$ $ $ $

2012 2.513 2.547 2.808 1.538 9406

PARTICIPACION ACTUAL DEL MERCADO

$ $ $ $

2013 part 2011 part 2012 part 2013 2.445 28,94% 26,72% 24,96% 2.419 27,59% 27,08% 24,70% 3.387 27,81% 29,85% 34,58% 1.544 15,66% 16,35% 15,76% 9795 100% 100% 100%

crecimiento actual del mercado 2012-2011 -$ -$ $ $ -2,75

212 51 189 63

2013-2012 -$ -$ $ $ 97,25

68 128 579 6

crecimiento del mercado PROYECCION DE VENTAS/CRECIMIENTO HISTORICO $ $ $ $

2014 2.377 2.291 3.966 1.550 10184

$ $ $ $

2015 2.309 2.163 4.545 1.556 10573

$ $ $ $

2016 2.241 2.035 5.124 1.562 10962

Crecimiento ponderado por periodo

2014-2013 2015-2014 2016-2015 % 2012-2011 % 2013-2012 %2014-2013 %2014-2015 %2015-2016 -$ 68 -$ 68 -$ 68 -8,44% -2,78% -2,86% -2,94% -3,03% -$ 128 -$ 128 -$ 128 -2,00% -5,29% -5,59% -5,92% -6,29% $ 579 $ 579 $ 579 6,73% 17,09% 14,60% 12,74% 11,30% $ 6 $ 6 $ 6 4,10% 0,39% 0,39% 0,39% 0,38% 389 389 389 0,10% 2,35% 1,63% 1,07% 0,59%

29


PRESUPUESTO VALORES billones Creciemiento Ponderado -4,01% -5,02% 12,49% 1,13%

productos GENTEAL ALC SYSTANE ALC SYSTANE ULTRA ALC TEARS NATURALE ALC

PROYECCION DE VENTAS 2013 $ $ $ $ $

PARTICIPACION 2014 3224% 11671% -129372% -10864%

2015 5080% 11166% -72038% -1837%

2014

2.445 2.419 3.387 1.544 9.795

$ $ $ $

2.377 2.291 3.966 1.550 10184

2015 $ $ $ $

2.309 2.163 4.545 1.556 10573

PRESUPUESTO

2016

2014

$ 2.241 $ 2.035 $ 5.124 $ 1.562 10962

$ $ $ $

2.414 2.303 4.682 1.654 11.052

2015

2016

$ 2.364 $ 2.193 $ 5.403 $ 1.673 11.633

$ 2.413 $ 2.171 $ 6.363 $ 1.762 12.710

ANALISIS DE CRECIMIENTO 2016 -4838% 2270% -95940% -8839%

2014 $ 31,24 $ $ 115,71 $ -$ 1.294,72 -$ -$ 109,64 -$

2015 49,80 -$ 110,66 $ 721,38 -$ 19,37 -$

2016 49,38 21,70 960,40 89,39

DEVALUACION 2014 2015 2016

-4,50% -3,55% 1,91%

2014 2015 2016

3,36% 3,2% 3,1%

IPC

SECTOR ECONOMICO ANDI FENALCO

6,7%

30


MERCADO ACTUAL 1 A

MERCADO ACTUAL

MERCADO ACTUAL 0

0

22.660 22.660

25.906

25.906

22.913 28.987 22.913 28.987

GENTEAL

SYSTANE 15 ML

SYSTANE ULTRA

GENTEAL

SYSTANE 15 ML

SYSTANE ULTRA

EVOLUCIÓN PREVISIBLE

EVOLUCIÓN PREVISIBLE 120.000

120.000

100.000

100.000

80.000

80.000

60.000 60.000

40.000 40.000

20.000 20.000

0

2013

2014

2015

2016

2017

0

2013 GENTEAL

SYSTANE 15 ML

SYSTANE ULTRA

2014 GENTEAL

2015 SYSTANE 15 ML

2016

2017

SYSTANE ULTRA

31


CUOTAS DE MERCADO 1 C

CUOTAS DE MERCADO

CUOTAS MERCADO

REFRESH TEARS; 8,00%

LAGRIFRESH; 7,00%

7,00%

8,00%

10,00%

GETEAL; 10,00%

35,00% 40,00%

OPTIVE; 35,00% FREEGEN; 40,00%

GETEAL

POSICIONAMIENTO COMPETIDORES

OPTIVE

FREEGEN

REFRESH TEARS

LAGRIFRESH

POSICIONAMIENTO COMPETIDORES FREEGEN

GETEAL

REFRESH TEARS

LAGRIFRESH

- NUMERO TIENDAS +

- NUMERO TIENDAS +

FREEGEN

OPTIVE

OPTIVE GETEAL REFRESH TEARS LAGRIFRESH

- PRECIO + - PRECIO +

32


PLAN DE PUBLICIDAD 3B

PLAN DE PUBLICIDAD - Resumen Enero otro 2 otro 3 otro 4 otro 5 Relaciones Públicas Publicidad Revistas Relaciones Públicas

Febrero

Marzo

Abril

Mayo

Junio

Julio

2014 Agosto

Septiembre

Octubre

Noviembre

2 2 3 2 3 2 2 2 3 3 1 2 2 2 1 1 1 1 1 2 1 3 2 3 1 2 2 2 2 2 2 2 2

2

2

2 3 2 3 2 2 1 2 1 2 1 3 3 3 2 1 3 3 3 1 3 3 2 3 3

3 3 3 3 3 2 2 2 2 2 1 1 1 1 1 3 3 3 3 3 2 2 2 2 2 1 1 1 1 1 3 3 3

3

3

2 2 2 2 2 1 1 1 1 1 3 3 3 3 3 2 2 2 2 2 1 1 1 1 1

1

1

1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1

1 1 1

1

1

1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1

2 2 2 2 2 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 2 2 2 2 2 1 1 1 1 1 2 2 2 2 2 1 1 1

1

1

2 2 2 1 2 1 1 1 1 1 2 2 2 2 1 1 1 1 1 1 2 2 2 2 2

1

1 2

2 2

1

1

1 2

1 1

1

1

2 2

2

1 1 1

1 2 2

1 1 1

1 2

2 2

1 2

2 2

1 2

2 2

1 1

1 2

2

2

1 1

1 2

1 1

1 1 2 2

2

2 2

1 1

1 2

2 2

2

INTENSIDAD 14 12

inserciones/pases

Diciembre

10 8 6 4 2 0

1

4

7

10

13

16

19

22

25

28semanas 31 34

37

40

43

46

49

52

55

58

33

1

1

1 1 1

2 2

2

2


ANÁLISIS ECONOMICO POR PRODUCTO 4B

Plan de Marketing

2014

Análisis económico por producto Presupuesto - P. y G.

Ventas Coste de las ventas MARGEN BRUTO Gastos de marketing Gastos de ventas

25.906 -12.435 13.471 -1.347 -3.368

SYSTANE 15 ML 28.987 -13.914 15.073 -2.899 -3.768

E.B.I.T.D.A. Amortizaciones Impuestos RESULTADO Br Cash flow

8.756

8.406

6.645

6.571

30.379

-3.065 5.692

-2.942 5.464

-2.326 4.319

-2.300 4.271

-10.633 19.746

GENTEAL

SYSTANE ULTRA 22.913 -10.998 11.915 -2.291 -2.979

TEARS NATURALE 22.660 -10.877 11.783 -2.266 -2.946

panes

Total 100.466 -48.224 52.242 -8.803 -13.061

Gastos GENTEAL Gastos Fijos % G. fijos Gastos Variables % G. variables

Total gastos

-4.715 -54% -4.715 GENTEAL

Margen Bruto E.B.I.T.D.A. Rentabil. Explotación Rentabilidad Venta Contribución Marginal Ratio Cm Punto crítico (PC) Días para PC

52,0% 65,0% 65,0% 22,0%

SYSTANE 15 ML

-6.667 -79% -6.667 SYSTANE 15 ML 52,0% 55,8% 65,0% 18,9%

SYSTANE ULTRA

TEARS NATURALE

panes

Total

-5.270 -5.212 -79% -79% -5.270 -5.212 Rentabilidad y punto crítico económico por producto SYSTANE TEARS ULTRA NATURALE 52,0% 52,0% 55,8% 55,8% 65,0% 65,0% 18,9% 18,9%

-21.864 -292% -21.864

panes

Total 208,0% 232,3% 260,0% 78,5%

34


PUNTOS DE EQUILIBRIO 4C 

GENTEAL

200000 181398

150000 120932 $ Ventas

Ventas ($)

100000

Costo Variable 60466

Costo Fijo

50000

Costo Total

0

0

0

Beneficio

0,25

0,5

0,75

-50000

-100000

Cantidad (Q)

SYSTANE

35000

30000

29265,72115

25000

Ventas ($)

20000

$ Ventas

19510,48077

Costo Variable

15000

10000

Costo Fijo

9755,240385

Costo Total

5000 0 -5000

Beneficio

0

0

0,336538462

0,673076923

1,009615385

-10000 -15000

Cantidad (Q)

35


SYSTANE ULTRA 35000 30000

29265,72115

25000

Ventas ($)

20000

$ Ventas

19510,48077

Costo Variable

15000 10000

Costo Fijo

9755,240385

Costo Total

5000 0 -5000

Beneficio

0

0

0,336538462

0,673076923

1,009615385

-10000 -15000

Cantidad (Q)

TEARS NATURALE

35000 30000

29265,72115

25000

Ventas ($)

20000

19510,48077

10000

Costo Fijo

9755,240385

Costo Total

5000 0 -5000

$ Ventas Costo Variable

15000

Beneficio

0

0

0,336538462

0,673076923

1,009615385

-10000 -15000

Cantidad (Q)

36


ANÁLISIS SENSIBILIDAD GLOBAL 5B

BILLONES $

=$H$3

Plan de Marketing

2013

Análisis sensibilidad - GLOBAL

2013 2014 2015 2016 9.795,00 10.184,00 10.573,00 10.962,00

Ventas Coste de las ventas MARGEN BRUTO Gastos de marketing Gastos de ventas Gastos generales E.B.I.T.D.A. Amortizaciones Impuestos RESULTADO Expl. Cash flow Total gastos

-4.701,60 5.093,40 -509,34 -1.273,35

-4.888,32 5.295,68 -529,57 -1.323,92

-5.075,04 5.497,96 -549,80 -1.374,49

-5.261,76 5.700,24 -570,02 -1.425,06

4.584,06

4.766,11

4.948,16

5.130,22

-1.604,42 2.979,64

-1.668,14 3.097,97

-1.731,86 3.216,31

-1.795,58 3.334,64

-1.782,69

7.864,08

8.164,47

8.464,86

Margen Bruto E.B.I.T.D.A. Rentabilidad Venta Punto crítico (PC)

PRESUPUESTO A 5 AÑOS 8 B

Plan de Marketing

ALCON

Presupuesto - P. y G.

2013

PRESUPUESTO - P. y G. 2014

2015

5 años 2016

Ventas

9.795

10.184

10.573

10.962

Coste de las ventas

-4.702

-4.888

-5.075

-5.262

Margen Bruto

5.093

5.296

5.498

Gastos de marketing

-509 -1.273

-530 -1.324

-550 -1.374

-570 -1.425

4.584

4.766

4.948

5.130

Gastos de ventas Gastos generales

EBITDA

2013 2017

Amortizaciones Gst. Financieros

-1.604

-1.668

-1.732

-1.796

BENEFICIO BRUTO - B.A.I.

2.980

3.098

3.216

3.335

2017

Cash Flow

37


11.TOMA DE DECICIONES -

PRESUPUESTO OPTIMISTA

OPTIMISTA MAS EL 10% 10%

10.774,50

11.202,40

11.630,30

12.058,20

979,5

1018,4

1057,3

1096,2

38




PRESUPUESTO CONSERVADOR

Ventas Coste de las ventas MARGEN BRUTO Gastos de marketing Gastos de ventas Gastos generales E.B.I.T.D.A. Amortizaciones Impuestos RESULTADO Expl. Cash flow Gastos Fijos % G. fijos Gastos Variables % G. variables Total gastos

CONSERVADOR 2013 2014 2015 2016 9.795,00 10.184,00 10.573,00 10.962,00 -4.701,60 5.093,40 -509,34 -1.273,35 0,00 4.584,06

-4.888,32 5.295,68 -529,57 -1.323,92 0,00 4.766,11

-5.075,04 5.497,96 -549,80 -1.374,49 0,00 4.948,16

-5.261,76 5.700,24 -570,02 -1.425,06 0,00 5.130,22

-1.604,42 2.979,64

-1.668,14 3.097,97

-1.731,86 3.216,31

-1.795,58 3.334,64

207.070,00 0,02 8.137.697,68 0,98 -1.782,69

207.071,00 1,02 8.137.698,68 1,98 7.864,08

207.072,00 2,02 8.137.699,68 2,98 8.164,47

207.073,00 3,02 8.137.700,68 3,98 8.464,86

39


PRESUPUESTO PESIMISTA

Ventas Coste de las ventas MARGEN BRUTO Gastos de marketing Gastos de ventas Gastos generales E.B.I.T.D.A. Amortizaciones Impuestos RESULTADO Expl. Cash flow Gastos Fijos % G. fijos Gastos Variables % G. variables Total gastos

PESIMISTA 2013 2014 2015 2016 9.305,25 9.674,80 10.044,35 10.413,90 -4.466,52 4.838,73 -483,87 -1.209,68 0,00 4.354,86

-4.643,90 5.030,90 -503,09 -1.257,72 0,00 4.527,81

-4.821,29 5.223,06 -522,31 -1.305,77 0,00 4.700,76

-4.998,67 5.415,23 -541,52 -1.353,81 0,00 4.873,71

-1.524,20 2.830,66

-1.584,73 2.943,07

-1.645,26 3.055,49

-1.705,80 3.167,91

207.070,00 0,02 8.137.697,68 0,98 -1.693,56

207.071,00 1,02 8.137.698,68 1,98 7.470,88

207.072,00 2,02 8.137.699,68 2,98 7.756,25

207.073,00 3,02 8.137.700,68 3,98 8.041,61

PESIMISTA MENOS EL 5% 5%

9.305,25

9.674,80

10.044,35

10.413,90

489,75

509,2

528,65

548,1

40


12.CONCLUSIONES

Se tiene la necesidad de identificar nuevos nichos de mercado, reforzando el mensaje de venta para la diferenciación de nuestro producto. Y así cumplir con las expectativas de nuestro crecimiento en ventas.

El plan estratégico de ventas permitirá optimizar la posición competitiva de la Alcon frente a competencia, favoreciendo el crecimiento anual en ventas .

Se debe cumplir con el cronograma de publicidad, puesto que los eventos, las literaturas, los patrocinios, el material pop, son de suma importancia para la estrategia de comunicación de nuestro producto como también las capacitaciones a puntos de venta y a especialistas de cada cuenta, para que exista un flujo de comunicación, de diferenciación.

Permite analizar cómo se está comportando la competencia y lograr una diferenciación de mayor fuerza en ventas y reconocimiento de marca.

Se debe conocer muy bien y hacer su debido seguimiento a los planes de acción para lograr efectivamente objetivos a corto plazo.

41

Trabajo ventas  

Trabajo final Septimo semestre

Read more
Read more
Similar to
Popular now
Just for you