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Licenciatura de Marketing Depto. Direcci贸n Empresarial Facultad de Ciencias Econ贸micas y Empresariales.

Marketing Directo e Interactivo, recomendaci贸n de boca en boca y Ventas Personales.


 ¿Qué

pueden hacer las empresas para poner en práctica Marketing Directo y lograr ventajas competitivas?  ¿Qué pueden hacer las empresas para implementar un marketing por las recomendaciones de boca en boca?  ¿Qué decisiones enfrentan las compañías al diseñar y gestionar una fuerza de ventas?  ¿Qué pueden hacer los vendedores para mejorar sus habilidades de ventas, negociación y marketing de relaciones?


 Contexto  Cuál

fue el cambio  Cuál fue la clave de éxito  Opine


El MK directo implica el uso de canales directos al consumidor (CD) para llegar hasta los clientes y entregarles bienes y servicios sin utilizar intermediarios de marketing.

• Se puede utilizar diversos canales como: • Correo directo. • MK por catálogo. • Telemarketing. • TV interactiva. • Kioskos • Sitios Web • Dispositivos móviles.

Buscan una respuesta medible del consumidor: MK de pedido directo.


Para el Cliente: • Los clientes no tienen que invertir tanto tiempo para hacer compras, y además lo pueden hacer desde la comodidad de sus casas. • Clientes pueden adquirir artículos “especializados” de lento desplazamiento.

Para especialista de MK • Mensajes dirigidos a nichos de mercados. • Los vendedores pueden personalizar o adaptar los mensajes y crear una relación continua con cada cliente. • Puede llegar a los clientes potenciales en el momento que deseen hacer un pedido. • Permite encontrar enfoques más acertados. • Acciones menos visibles para la competencia. • Tienen la capacidad para medir las respuestas a sus campañas.


Correo Directo: Implica hacer una oferta, anuncio, recordatorio u otro artículo a un consumidor individual a través de: cartas, folletos, páginas desplegables, etc. - Permite selectividad del mercado meta, puede ser personalizado, es flexible, su costo es más alto que el de los medios masivos. -Para hacer una campaña se debe tomar en cuenta: 1. Objetivos: venta, clientes potenciales, fortalecer relación, etc. 2. Mdo. Meta y clientes potenciales: UFI/ aspectos demográficos, etc. 3. Elementos de la Oferta: Producto, oferta, medio, distribución, estrategia. 4. Prueba de los elementos: producto, plataforma de texto, precios, etc. 5. Medidas de éxito de la campaña: valor de por vida (Tasa de respuesta)


MK por catálogo: Se utiliza para enviar línea completa de mercancías, catálogos especializados de consumo y de negocios. Pueden ser impresos, DVD u online. -La combinación de catálogos y sitios web constituye una forma eficaz de venta. - El éxito de un negocio por catálogo depende de la gestión de las listas de clientes para evitar duplicados o deudas incobrables, controlar inventario, tener pocas devoluciones y proyectar una imagen distintiva. - Se puede enviar información de varias formas: correo convencional, líneas gratuitas u online, envían obsequios, donan un porcentaje de sus ventas a obras benéficas.


Telemarketing: Es el uso de teléfonos y de centros de llamadas telefónicas para atraer a los clientes potenciales, vender a los clientes actuales y dar servicios tomando pedidos y respondiendo preguntas.

- Ayuda a las empresas a aumentar sus ingresos, reducir los costos de venta y mejorar la satisfacción al cliente. - Las compañías utilizan centro de llamadas para tener Telemarketin de Entrada y Telemarketing de Salida. - Telemarketing de consumo ha perdido mucha eficacia, mientras B2B está en aumento.


 En

diarios y revistas se pueden ver anuncios de productos que se pueden ordenar por teléfono.  También existen los infomerciales.  Los canales de compra en casa.

Irritación: Por parte de los clientes.  Injusticia: Aprovechamiento de compradores compulsivos o menos sofisticados.  Engaño y fraude.  Invasión de la privacidad. 


Ventajas • Mayor interacción e individualización. • Mensajes adecuados. • Acceso a comunidades online. • Colocación contextual.

Desventajas • Consumidores pueden filtrar la mayoría de los mensajes • Clics falsos. • Se pierde control sobre los mensajes: hackers. • Clientes definen reglas de participación


1.

Sitios Web: Debe expresar el propósito, historia, productos y visión de las empresas, que sean atractivos al verlos la primera vez e interesantes para visitarlos repetidamente.

Los visitantes juzgarán rendimiento con base en su facilidad de uso (descargue rápido, página de inicio fácil de comprender, fácil navegar a otras páginas que se abren con rapidez), y atractivo físico (páginas individuales limpias y no atestadas de contenido, tipografía y fuentes, uso del color y sonido) videos\Whopper Freakout Commercial.flv


2.

Anuncios de búsqueda: Búsquedas pagas o los anuncios de pagos por click. Se utilizan términos de búsqueda que funcionen como representaciones de los intereses del consumidor respecto a un producto o de sus consumos.

 Los consumidores que hacen la búsqueda expresan interés , aunque no hagan click en el anuncio.  El costo por click depende de que tan alta es la calificación del vínculo y la popularidad de la palabra clave. Optimización de los buscadores: para tener anuncios de búsqueda más eficaces (términos más amplios creación general de marca; términos más específicos ventas)


3.

Anuncios en display o banners: Contienen texto y tal vez una imagen. Las empresa pagan para que sean colocados en sitios web relevantes. Cuando más grande sea el público, mayor será su costo.

 Los mensajes emergentes (popups): suelen incluir video o animación, y que surgen durante los cambios en un sitio web.  Popcasts: archivos de medios digitales creados para su ejecución en reproductores portátiles de mp3, computadoras.


4. Mensajes de correo electrónico: Permite enviar información y estar en comunicación con los clientes, por un costo menor que el que implicaría hacerlo con una campaña de correo convencional. Deben ser oportunos, dirigidos y relevantes.  Algunas recomendaciones para maximizar el valor del MK por correo e: • • • • •

De al consumidor una razón para responder. Personalice el contenido de sus mensajes. Ofrezca algo que el cliente no pueda obtener por medio CD. Facilite cancelar la suscripción. Combine con otros medios de comunicación.


5. MK MĂłvil: Es una oportunidad de llegar directamente al consumidor, permite personalizar los mensajes y llegar a millones de personas. Los mĂĄs comunes son los SMS y anuncios sencillos de display. ď‚ž


Los consumidores utilizan este método para hablar sobre marcas cada día: productos de medios y entretenimiento como filmes, programas de TV, publicaciones, productos alimenticios, servicios de viajes, tiendas, etc. Suele darse de manera natural, con poca publicidad, pero también puede ser gestionado y facilitado.  Se distinguen los medios pagados (resultado de la cobertura de prensa de publicidad, publicity u otros esfuerzos promocionales de la empresa) de los medios ganados o gratuitos (beneficios de RP que recibe la empresa sin tener que pagar directamente como historias noticiosas, los blogs y las conversaciones en redes sociales que tienen que ver con la marca). 


Social Media: Son un vehículo para que los consumidores compartan información en forma de texto, imágenes, audio y videos entre sí y con la empresa. Comunidades y foros online: Son creados por consumidores o grupos sin intereses comerciales o afiliación alguna. Otros son patrocinados por las empresa. Abordan intereses especiales relacionados con los productos y marcas de la empresa

Blogs: Diarios o

publicaciones online Redes sociales: que actualizan Fuerza tanto en MK regularmente. Algunos son personales, pero negocios a consumidor otros están diseñados como en B2B.Las para alcanzar e influir redes ofrecen a un público amplio. distintos beneficios a las empresas. Tienen Algunas empresas una naturaleza no están creando sus propios blogs y comercial. monitorean los ajenos. Líderes de OP.


MK de Rumor

MK Viral

• General emoción, crea publicity y comunica información nueva y relevante a la marca a través de medios inesperados e incluso escandalosos.

• Anima a los consumidores a compartir online productos y servicios desarrollados por la empresa, o audio, video o información escrita a otros-


 Lectura

123-143: Todo lo referente a MK directo e interactivo, recomendación de boca en boca.  Investigue sobre uno de los casos mencionados como ejemplo: a) Presente a la empresa. b) Contexto en que se desarrollo la campaña. c) Qué logro. d) Cómo lo hicieron.


Gestion de las Comunicaciones Personales