συμπληρωματικές καλύψεις
πωλήσεων προτείνουν ασφαλιστικές λύσεις κάνοντας ανάλυση αναγκών των υποψηφίων πελατών άρα προτείνουν το συνδυασμό εκείνο βασικής ασφάλισης και συμπληρωματικών καλύψεων που είναι κατάλληλες για τον κάθε πελάτη. Η πολιτική προμηθειών στα είδη των καλύψεων είναι διαφορετική. Στις μεν βασικές καλύψεις καταβάλλεται προμήθεια υψηλή στα ασφάλιστρα πρώτου έτους ενώ στις συμπληρωματικές καλύψεις καταβάλλεται πολύ μικρότερη προμήθεια αλλά για όλα τα έτη που είναι σε ισχύ η κάλυψη. Ο λόγος της ανωτέρω ρύθμισης έχει να κάνει με τους πολλούς παράγοντες αβεβαιότητας που υπεισέρχονται στην τιμολόγηση των συμπληρωματικών καλύψεων σε σχέση με τις καλύψεις βασικής ασφάλισης. Στο σύνολο των ασφαλίστρων ατομικών συμβολαίων ζωής του έτους 2009 το οποίο ήταν 300.000.000 ευρώ το 46% αποτελούσε ασφάλιστρα συμπληρωματικών καλύψεων. (ID:2439)
Νικόλαος Δελένδας
Γενικός Διευθυντής Πωλήσεων και Εκπαίδευσης, EFG EUROLIFE Οι συμπληρωματικές καλύψεις είναι ιδιαίτερα μεγάλης σημασίας για την ολοκληρωμένη κάλυψη των αναγκών ενός πελάτη κατά κύριο λόγο σε ότι αφορά την προστασία της περιουσίας, την περίθαλψη, την απώλεια εισοδήματος αλλά και την ανικανότητα. Επίσης, οι συμπληρωματικές καλύψεις τις οποίες παρέχουν οι ασφαλιστικές εταιρείες, καλύπτουν κάθε ενδεχόμενη ασφαλιστική ανάγκη του σύγχρονου Έλληνα και συνεπώς «συμπληρώνουν» την κάλυψη των ασφαλιστικών του αναγκών. Το κόστος εξαρτάται από την πολιτική και τα περιθώρια της κάθε εταιρείας που το προσφέρει αλλά και το ύψος της παρεχόμενης κάλυψης. Συνεπώς υπάρχουν διαφορετικές καλύψεις με διαφορετικά κεφάλαια πρακτικά για όλα τα εισοδήματα.
Οι συμπληρωματικές καλύψεις τις οποίες παρέχουν οι ασφαλιστικές εταιρείες, καλύπτουν κάθε ενδεχόμενη ασφαλιστική ανάγκη του σύγχρονου Έλληνα Είναι δε, τόσο μεγάλη η γκάμα των συμπληρωματικών καλύψεων που η ενδεχόμενη ένταξή τους σε ένα πρόγραμμα βασικής ασφάλειας δεν θα δίνει τη δυνατότητα στον πελάτη να επιλέγει αυτή την κάλυψη την οποία αυτός κρίνει αναγκαία και που ανταποκρίνεται στις ανάγκες του. Παρόλα αυτά υπάρχουν καλύψεις, για παράδειγμα απαλ-
λαγή ασφαλίστρων, που ουσιαστικά δίνονται σχεδόν πάντα με μια βασική ασφάλιση ζωής, και συνεπώς θα μπορούσε να «πακετοποιηθεί». Μια τέτοια λογική όμως θα καθιστούμε λιγότερο ευέλικτο το ασφαλιστικό προϊόν. Η εταιρεία δίνει έμφαση στην προώθηση όλων των καλύψεων (βασικών και συμπληρωματικών) με την προϋπόθεση ότι προσφέρουν όφελος στον πελάτη και παράλληλα το αποτέλεσμα τους για την εταιρεία είναι θετικό. Είναι πάντως γνωστό ότι οι βασικές καλύψεις είναι σε μακροχρόνια βάση περισσότερο κερδοφόρες από τις συμπληρωματικές. Τα ασφάλιστρα ειδικότερα, των συμπληρωματικών καλύψεων ζωής ατομικών συμβολαίων για το πρώτο τετράμηνο του 2010 ανέρχονται σε περίπου 3,5 εκατ. ευρώ και αποτελούν το 20% της συνολικής παραγωγής περιοδικού ασφαλίστρου (ατομικών συμβολαίων) της εταιρείας Ζωής. Πιστεύω πως τα δίκτυα πωλήσεων πωλούν τα προγράμματα που καλύπτουν τις ανάγκες των πελατών τους. Σε περίπτωση όμως που μεταξύ δύο παρεμφερών προγραμμάτων η αμοιβή είναι μεγαλύτερη στο ένα από αυτά, το ύψος της αμοιβής αυτής ενδεχομένως θα επηρεάσει την επιλογή της πρότασης προς τον πελάτη. (ID:2440)
Ιωάννης Καντώρος
Αναπληρωτής Γενικός Διευθυντής Πωλήσεων και Marketing Ομίλου INTΕRAMERICAN Οι συμπληρωματικές καλύψεις (riders) παρέχουν επιπλέον ασφαλιστική κάλυψη σε κινδύνους που δεν καλύπτονται από τα βασικά ασφαλιστικά προγράμματα. Ουσιαστικά οι συμπληρωματικές καλύψεις προσαρμόζουν τα βασικά προγράμματα στις ιδιαίτερες ανάγκες των πελατών. Στην περίπτωση που ο ασφαλισμένος θέλει να προσαρμόσει τις μεταβαλλόμενες ανάγκες του μπορεί να προσθέσει ή να αφαιρέσει καλύψεις από το ασφαλιστήριο. Οι συμπληρωματικές καλύψεις προσθέτονται και εξαρτώνται από το βασικό ασφαλιστήριο και ο ασφαλισμένος πληρώνει για αυτές επιπλέον ασφάλιστρο. Είναι ασφαλιστικά προγράμματα που καλύπτουν συγκεκριμένους ασφαλιστικούς κινδύνους και χρησιμοποιούνται προκειμένου να προσφέρουν συμπληρωματική κάλυψη ή να αυξήσουν το ασφαλισμένο κεφάλαιο ενός βασικού προγράμματος. Το ύψος του ασφαλίστρου όπως και κάθε ασφαλιστικού προγράμματος είναι συνάρτηση πολλών παραγόντων και δεν αφορούν μόνο τον ασφαλιστικό κίνδυνο που καλύπτει. Η αξία τους όμως ως προγράμματα είναι αδιαμφισβήτητη και σήμερα το κόστος τους είναι ιδιαίτερα προσιτό. Από την άλλη πλευρά, τα ασφαλιστικά «πακέτα» εντάσσονται στην στρατηγική της τμηματοποίησης της αγοράς. Έχουν μικρά και περιορισμένα ασφαλιστικά ποσά και γι αυτό είναι
μάιος 2010 35