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DEFINICIÓN E IMPORTANCIA DEL MERCADEO

Objetivos de la unidad Con el estudio de esta unidad usted será competente para: •

Analizar la importancia de la función de MERCADEO en la pequeña empresa.

Identificar los diferentes elementos que intervienen en la administración eficiente de las ventas.

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UNIDAD 1

Administración de la Mercadotecnia


UNIDAD 1 DEFINICIÓN E IMPORTANCIA DEL MERCADEO 1.1 •

¿Qué es mercadeo?

Mercadeo: Consiste en actividades, tanto de individuos como organizaciones, encaminadas a facilitar y estimular intercambios dentro de un grupo de fuerzas externas dinámicas. De esta forma se interrelacionan productores, intermediarios y consumidores en su capacidad de intercambiar bienes y servicios que satisfagan necesidades específicas.

INTERCAMBIO DE BIENES Y SERVICIOS

INTERMEDIARIOS

NECESIDADES

NECESIDADES

PRODUCTORES

"Mercadeo es todo lo que se haga para promover una actividad, desde el momento que se concibe la idea, hasta el momento que los clientes comienzan a adquirir el producto o servicio en una base regular. Las palabras claves en esta definición son todo y base regular." En este sentido constituye:

el

Mercadeo

Colocar el nombre empresa o producto.

Seleccionar la gama de productos o servicios que se comercializarán.

Color, forma, empaque y propiedades o identificarán los servicios e incluso misma.

La determinación del lugar o nicho de mercado donde se venderá el producto o servicio.

La publicidad y la promoción.

Las relaciones públicas.

La forma o tipo de efectuar la venta.

La capacitación de la fuerza de ventas.

La presentación de ventas.

CONSUMIDORES

Mercadeo es el proceso de planeación y ejecución de conceptos, precios, promociones y distribución de ideas, bienes, servicios; para crear un intercambio que satisfaga necesidades y los objetivos de la organización.

Una definición simple y clara de Mercadeo la plantea Jay C. Levinson en su libro publicado en 1985, titulado Guerrilla Marketing:

a

una

tamaño, todas las rasgos que productos o a la empresa


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El planteamiento y solución a los problemas relacionados con la comercialización del producto o servicio.

e. El Mercadeo es esencial para sobrevivir y crecer.

La planificación de actividades de mercadeo y el seguimiento.

1.2

La Importancia Mercadeo

del

f. El Mercadeo le ayuda mantener sus clientes.

a

g. El Mercadeo incrementa motivación interna.

la

h. El Mercadeo da ventaja sobre la competencia dormida.

Toda actividad comercial, industrial o de servicios, sea grande o pequeña requiere "mercadear" sus productos o servicios.

i.

El Mercadeo permite a negocios seguir operando.

los

j. Todo empresario invierte dinero que no quiere perder.

No hay excepción. No es posible que se tenga éxito en una actividad comercial sin Mercadeo.

1.3

Naturalmente, no es lo mismo Procter & Gamble, General Motors, o Pepsi Cola, que una empresa que produce y vende artículos de cuero, para consumo local, en un pequeño establecimiento; sin embargo, en lo que todos debemos coincidir es que toda empresa debe tener presente diez razones o principios básicos para desarrollar la actividad de mercadeo; los cuales se presentan a continuación:

Los elementos que generan el éxito en el Mercadeo se conocen como Marketing o la mezcla de mercadeo. A continuación se explica brevemente en que consiste cada uno de ellos:

a. El Mercado está constantemente. b. La gente rápidamente.

c. La competencia dormida.

a. Producto. Estudia todos los aspectos que se relacionan con el mismo: forma, color, tamaño, presentación, empaque, ciclo de vida, etc. b. Precio. Se relaciona con la forma de calcular el costo ideal de un producto, atendiendo factores tales como costo de la materia prima, utilidades esperadas, competencia, etc.;

cambiando

olvida no

d. El Mercadeo establece posición para la empresa.

Elementos del Mercadeo

muy está

c. Plaza o Mercado. Lugar donde se debe vender el producto, llamado Plaza o Mercado, incluyendo desde las preferencias que muestra el mismo por los productos, dependiendo de su edad, sexo,

una

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educación, hasta el traslado y entrega del producto (distribución).

porque los condicionan sentidos fundamentales:

dos

a. Puede afirmarse que para la consecución de los objetivos marcados, las acciones que se van a desarrollar y las técnicas que se emplearán deberán ser necesariamente distintas, en la medida que lo sean los factores determinantes que existan.

d. Comunicación con el Mercado. Es todo lo relacionado con la forma de promover el producto o servicio. Se entiende de acuerdo a la definición tradicional, que esta comunicación se hace por medio de Anuncios, Venta Personal, Promoción de Ventas y Publicidad.

b. Las mismas técnicas nos darán resultados diferentes en los diferentes mercados, en función de los factores existentes.

ESQUEMA DE LOS ELEMENTOS DEL MERCADEO

Lo anterior explica el hecho de que, técnicas que han probado su eficacia en una determinada región, en circunstancias concretas por alguna empresa, ofrezcan en ocasiones resultados diferentes; por mucha que sea la similitud en que se adopten y apliquen en otras regiones.

PRODUCTO

PRECIO

Al tratar de averiguar las posibles causas de los fracasos, cuando una técnica de probada eficacia no logre sus objetivos, encontraremos fallos de las personas que las han aplicado o en la variación de los factores determinantes que influyen en esa región. Concretamente y a título de ejemplo el elemento cultural es un determinante clave.

PLAZA

PROMOCION

1.4

en

Determinantes del Mercadeo

Otra consecuencia práctica de lo dicho con anterioridad es el cuidado con el que debe efectuarse la utilización de técnicas de otras empresas o regiones, tanto si proceden de experiencias ajenas como si fueron aprendidas en textos que reflejen otras formas de

Podríamos definir los determinantes del mercadeo como: los factores externos que existen en el mercado y que pueden influir en los resultados preestablecidos. Su conocimiento y análisis es básico 4


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mercadeo. El verbo «adaptar» con todo lo que significa, es mucho más apropiado en tales circunstancias, que el de «adoptar».

empresario con éxito significa tener que trabajar largas horas cada día, tener que enfrentar un trabajo duro, mental y físico. Lo que puede resumirse en las palabras de un pequeño empresario: “Siempre pensé que el día tenía veinticuatro horas, hasta que puse mi propio negocio.”

El número e importancia de las determinantes del mercadeo pueden variar según criterios subjetivos o puntos de vista de las diferentes regiones del país y mercado.

En todo ese proceso de decisiones que el pequeño hombre de negocios tiene que tomar con relación a la fabricación y venta de sus productos o servicios, no alcanza el día para todo lo que hay que hacer.

A continuación, se expone gráficamente una posible clasificación de estos elementos.

¿Está usted verdaderamente decidido a llegar a ser un verdadero empresario o empresaria y a obtener el éxito?...

Competencia

Tipo de Mercado

Entorno económico y social

Consumidor

¿Está dispuesto a pagar el “alto precio” que se exige? 1.5

Ya que usted es un empresario dispuesto a tomar los riesgos y aprovechar de la mejor manera sus recursos, haremos un análisis de las VENTAJAS y las DESVENTAJAS propias de las pequeñas empresas.

Cultura y Costumbres

En un pequeño negocio, la responsabilidad de las decisiones de mercadeo recae directamente sobre el dueño y administrador. Ese dueño-administrador es USTED.

a) VENTAJAS: •

El éxito de su negocio depende de usted. Pero, como experimentado,

ya ser

Ventajas y desventajas de las pequeñas empresas

lo habrá un pequeño

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Sólo una persona: el dueño, toma todas las decisiones, por lo que la ejecución de lo mandado es más rápido y no tiene discusión.


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Por ser empresa “pequeña”, hay facilidad especial para atender mercados pequeños o especializados; por ejemplo, la fabricación de quesos frescos no conviene a fábricas grandes, por problemas de transporte, y porque el pequeño empresario compite en precios. Por lo fácil del proceso en este mercado especializado, el pequeño empresario tiene ventaja. El trato más personalizado con clientes. Por ser el pequeño empresario el alma de la empresa, ya que produce, financia y vende; y por el número limitado de clientes, el contacto con sus distribuidores o con sus clientes directos llega a constituir una verdadera amistad, actitud que agrada al cliente. La capacidad de crecimiento. Precisamente por ser una empresa “pequeña”, hay muchas oportunidades de “crecer”. b) DESVENTAJAS •

La primera y principal de las desventajas es la competencia por parte de las empresas más fuertes. El pequeño empresario tendrá que buscar los mecanismos y establecer las estrategias necesarias para debilitar o eliminar los riesgos con respecto a su competencia, haciendo uso de sus recursos y los aspectos que representen su fortaleza.

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La discriminación, por parte de los proveedores, que limita la adquisición de materias primas, maquinaria y otros accesorios. Los precios son más altos y las comisiones y crédito son más difíciles para la pequeña empresa.

La licitación de recursos. El pequeño empresario trabaja con maquinaria más barata y mano de obra menos calificada.

Con frecuencia los costos son más elevados, como consecuencia de la escasez de recursos, de la mano de obra menos calificada, de la discriminación por parte de los proveedores y otros aspectos.

Falta de técnicas efectivas de mercadeo.

La pequeña empresa no puede darse el lujo de emplear profesionales en todas las áreas del negocio; tampoco cuenta con los recursos económicos para invertir en publicidad a través de medios de comunicación masivos como la televisión.

Mercadeo unidad1  
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