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Cátedra “Empresa y Negocios Internacionales” UCEMA – ‘03 Trabajos Prácticos

Empresa y Negocios Internacionales

UCEMA - 2003


Objetivos de los Trabajos Pr谩cticos de la Materia

* Desarrollo de un Negocio Internacional * Innovaci贸n a partir de la sinergia grupal Empresa y Negocios Internacionales

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12 Trabajos Prácticos en 2 Etapas

Los Trabajos Prácticos se dividen en 2 etapas: 1°) “Entorno Empresa” Destinada a entender y ordenar el herramiental conceptual que da origen a la “oferta” e interpreta las condiciones de la “demanda” programando el encuentro entre ambos. 2°) “Integración del negocio de la empresa Con el macro-entorno” y las decisiones de tipo estratégico.

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Tres formas de realizar el Trabajo Prรกctico

* Empresas reales y productos existentes * Nuevos desarrollos aplicables a empresas reales * Nuevos desarrollos sobre potenciales emprendimientos futuros

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Haciendo Negocios Internacionales a trav茅s de un Proceso Interactivo

Clases

Experiencias de los Equipos

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Aplicaci贸n

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La Gestión - Marketing Dimensión Análisis

Dimensión Acción

Marketing Estratégico

Comprensión

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Marketing Operativo

MERCADOS

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Conquista


¿ Porqué exportar ? - “el comienzo de todo”

• * Motivos estratégicos

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¿ Porqué exportar ? - “el comienzo de todo”

• • • •

Situación del mercado interno Agotamiento del CV del producto Mejorar la economía de escala Crecimiento de la Demanda en el exterior

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¿ Porqué exportar ? - “el comienzo de todo”

• • • • •

Diversificación de riesgos Oportunidad / innovacion Mejorar la rentabilidad del negocio Desarrollar un negocio internacional Otros !!

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Las grandes cuestiones a resolver

• ¿Qué productos vender? • ¿Dónde venderlos? •

¿A quién se los venderemos?

¿Con qué canales?

¿A qué precio?

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Las grandes cuestiones a resolver • ¿Cómo presentar mi empresa y propuesta ? •

¿Cómo negociar?

¿Cómo enviar los productos?

¿Cómo cobrar por los productos vendidos?

• ¿Cómo diferenciarse de la competencia? • ¿Con quién asociarse? • Empresa y Negocios Internacionales

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Circuito de ingreso a un Negocio Internacional Idea / Producto

Evaluación y comprensión de la dinámica del mercado Evaluación del potencial comercial

Desarrollo y Administración del Mercado Empresa y Negocios Internacionales

Diseño e implementación del Negocio UCEMA - 2003


Módulo 1 Producto / Servicio • Selección o desarrollo de un Producto o Portafolio • Temas a trabajar : • •

definición del Producto, descripción, diferenciación,

• • •

Value proposition Usuario Competidores

Amplificación del producto

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Módulo 2 Identificación de Mercados potenciales • • • • • • • •

Selección de Mercados potenciales Estadísticas de importación Accesibilidad y potencial de/los mercados Entornos : político, económico, demográfico, sociocultural. Prácticas comerciales Nivel de intensidad competitiva Estimación de consumo actual y potencial Potencial de ventas

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Módulo 3 Segmentación estratégica Internacional • Segmentación tradicional: variables geográficas, demográficas, conductuales. • Segmentación por Unidades Representacionales Optimas – URO : • Determinación de vínculos consumidor/producto y sus características. • Estructuras URO de atributos : funcionales y simbólicos del producto. • Determinación de Grados de compatibilización. Empresa y Negocios Internacionales

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Módulo 4 Investigación e Inteligencia de Mercado • • • •

Investigación sobre concepto del producto. Investigación en 3 planos : Observación Datos Secundarios: Internet, bibliografía, sondeos, etc. • Datos Primarios : • Realización de una Investigación Exploratoria • Cuantitativa, con preguntas abiertas y cerradas • Por e-mail a contactos en los países seleccionados

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Módulo 5 Posicionamiento Internacional • Desarrollo de Modelo MAPOS (Matrices de posicionamiento) • Matrices : • 1° orden: grado de compatibilización de aspectos simbólicos • 2° orden: análisis descriptivo • 3° orden: ventas

• Construcción del posicionamiento: “diferenciación” y “ventajas competitivas” Empresa y Negocios Internacionales

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Módulo 6 Maniobra Estratégica • Decisiones de Portafolio y Posicionamiento • Desarrollo de una curva de experiencia y evaluación de la posición potencial de la empresa. • Matriz de participación/crecimiento (BCG) • Matriz fortalezas/atractivo de la industria (Mc Kinsey) • Matriz de política direccional (DPM) de capacidad competitiva/rentabilidad del Sector

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Módulo 7 Estrategias de entrada y Operación • Desarrollo secuencial en el tiempo por etapa empresaria. Opciones estratégicas : • Ventas con mínima inversión. • Exportación directa • Exportación indirecta • Esquemas de exportación conjunta • Inversiones en el exterior • Adquisiciones y consorcios

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Módulo 8 Organización empresaria y estructura para competir Internacionamente • Diseño Organizacional y estructura. • Desarrollo de tipo de estructuras : • • • • •

UN Internacional Estructura funcional global UEN Internacional Unidades geográficas regionales Estructuras matriciales o mixtas

• Job Description de las posiciones diseñadas. Empresa y Negocios Internacionales

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Módulo 9 El Mix de Marketing y la Dirección Comercial • Funciones de la Dirección comercial y estructura • Mix: estandarizado o diferenciado ? • Planeamiento Comercial y desarrollo de productos y mercados. • MIX de Marketing : • Logística, Impulsión , Precios

• Desarrollo de Campañas: mensajes, propuesta de valor, creatividad, medios.

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Módulo 10 Dirección Financiera y Finanzas del negocio • Estructura, funciones, responsables. • Normas legales, contables, arancelarias e impositivas. • Administración : caja, capital de trabajo, planeamiento financiero, presupuesto financiero, y de inversiones.

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Módulo 11 Clusters y Alianzas estratégicas

• • • •

Condiciones para la Competitividad empresaria. Desarrollo del Diamante Competitivo de M.Porter Sistema de Alianzas. Efectos sinérgicos sobre el negocio

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Módulo 12 Business Plan Internacional • Ordenamiento de la información • Desarrollo de un Business Plan del Negocio: • • • • • • •

Entorno FODA Objetivos Estrategias Resultados Controles y mediciones Acción correctiva

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Sitios de interés Trabajo de evaluación Individual • Objetivos : • - diseño, dinámica del sitio --> calidad

• - descripción y valoración de Contenidos e información • - claridad en la información • - potencial de negocios de cada sitio • - conección con otras fuentes de información --> identificar

• - otras oportunidades o puntos de interés

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Sitios de interés 1)

Fundación Exportar

http://www.export-ar.org.ar/

2)

Fundación Pro-Mendoza

http://www.promza.org.ar/

3)

Asociación de Importadores y exportadores de la Argentina

http://www.aiera.org.ar/

4)

Cámara de Exportadores de la Repúblixca Argentina Empresa y Negocios Internacionales

http://www.cera.org.ar/

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Sitios de interés 5)

Cámara Argentina de Comercio

6)

Ministerio de Economía

http://www.mecon.gov.ar/

7)

Mecon – Promoción de Exportaciones

http://www.mecon.gov.ar/sicym/comercio/

8) Sepyme

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http://www.cac.com.ar/

http://www.sepyme.gov.ar/

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Sitios de inter茅s 9)

Banco BICE (Ferias Internacionales)

http://www.bice.com.ar

/ 10 ) INDEC 11) International Trade Center

http://www.indec.mecon.ar/ http://www.intracen.org/default.htm

12) Organizaci贸n Mundial del Comercio 13) Mercosur

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http://www.wto.org/ http://www.mercosur.com/

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Módulo 1 Producto / Servicio • 1 - Producto •

(basado en el concepto de P.real, del P. Existente o en el prototipo)

• • • • •

Definición del producto Descripción Posición arancelaria Marca y significado Ventaja Competitiva

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Módulo 1 Producto / Servicio • 2) Usuario • • • •

Usos del producto Beneficios Tipo de usuario Segmentos

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Módulo 1 Producto / Servicio • 3) Competidores locales directos • • • •

Marcas Beneficios Ventajas Estrategias : diferenciación, precio, enfoque.

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Módulo 1 Producto / Servicio • 4) Producto amplificado • • • •

Valor simbólico Diferenciación percibida Servicios diferenciales Soluciones para el cliente / usuario

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Modelo Ampliado – VALOR

reinventar

creatividad

CCómo ómo crearlo crearlo

desarrollo Empresa y Negocios Internacionales

innovación UCEMA - 2003


negocios internacionales