Page 1

Дмитрий Толстокулаков

КАК БЫСТРО УВЕЛИЧИТЬ ПРИБЫЛЬ В СЛУЖБЕ ТАКСИ?

EСT: Консультант™


Дмитрий Толстокулаков

КАК БЫСТРО УВЕЛИЧИТЬ ПРИБЫЛЬ В СЛУЖБЕ ТАКСИ?

EСT: Консультант™


УДК 331.103.6 ББК (У)65.242 Т53

Т53

Толстокулаков Д. Как быстро увеличить прибыль в службе такси. — О.: Издательство ЕСТ: Консультант™, 2014. 72с. Эта книга – результат моей работы со службами такси на протяжении почти десяти лет. В ней я хочу дать базис, основы успешной работы в службе такси. Вы можете использовать мои знания, и делать свой бизнес прибыльным, интересным и процветающим!

УДК 331.103.6 ББК (У)65.242 Т53

© Дмитрий Толстокулаков, 2014 © Издательство ЕСТ: Консультант™, 2014


Оглавление Разрешите представиться! .......................................................................................................9 Снова в школу, или директора за учебой.....................................................................10 Убеждения: мир в моей голове............................................................................................12 Ведро с прибылью: бизнес — он и в Африке бизнес.............................................15 Зона комфорта = зона заключения?..................................................................................18 Диспетчерская: сводки из центра управления..........................................................21 Разговор по понятиям................................................................................................................25 Двигатель прогресса..................................................................................................................28 Формула прибыли в помощь..................................................................................................30 Удержать нельзя отпустить....................................................................................................32 Мелочь, но приятно.....................................................................................................................34 От всего сердца…..........................................................................................................................36 Реклама: эволюция падения..................................................................................................40 МММ — ни слова о финансовых пирамидах!.............................................................46 Заказ один — прибыли много..............................................................................................52 Продайте это немедленно!.....................................................................................................54 Бонус: моя история успеха......................................................................................................59 «Колобок», «Ведерко», Мерседес….....................................................................................67 Совершенно секретно.................................................................................................................73 Вверх тормашками, или кто первый встал…................................................................78 А напоследок я скажу….............................................................................................................83


Разрешите представиться!

Д

ля начала разрешите немного рассказать о себе. Меня зовут Дмитрий Толстокулаков. Я генеральный директор «Единой Службы Такси». В Омске у нас находится офис, а сам я уже два года живу в Португалии, удаленно управляю своей фирмой. Это новый уровень управления, к которому должны стремиться и вы. Фирма должна работать и без вас. Если фирма без вас перестала работать, начала сдуваться или в ней воцарился хаос – это неправильно. Без вас фирма должна не просто сохраняться, а развиваться! У меня уже есть такой опыт. Но скажу честно, что у меня не сразу это получилось: только через два года я вышел на этот уровень. В первый год без меня стало очень плохо. Каждый решил делать то, что хочет. И достигать тех результатов, которые нужны ему, а не фирме. Для руководителей это ключевой момент – научиться работать так, чтобы фирма могла существовать и без вас. Эта книга – результат моей работы со службами такси на протяжении почти десяти лет. В ней я хочу дать базис, основы успешной работы в службе такси. Вы можете использовать мои знания и делать свой бизнес прибыльным, интересным и процветающим! Также в этой книге я подготовил для вас специальный бонус – историю моего успеха, в которой я делюсь методами и «фишками», позволившими мне выйти на действительно высокий уровень, занять лидирующие позиции на рынке такси. Как пишут в книгах – история НЕ вымышленная, а все совпадения – НЕ случайны. Пользуйтесь и будьте успешны! С уважением,

Дмитрий Толстокулаков


Снова в школу, или директора за учебой Сегодня мы начнем говорить об увеличении прибыли в службе такси. Это можно даже назвать школой бизнеса такси. По сути, это обучение директоров такси тому, что мы умеем делать хорошо. Мы будем учить вас вещам, которые делали сами и получали хорошие результаты. Нам нужно, чтобы вы развивались. Когда мы советуем директорам такси сделать что-то, внедрить новое в свой бизнес, в 95% случаев натыкаемся на подобное мышление: «Ладно, вы говорите, а я сам себе что-нибудь придумаю и сделаю». И нужно очень постараться, чтобы доказать, что это нужно сделать, это классно. Большинство просто не верит. Или говорит: «Ладно-ладно!», но не делает. Это основная преграда для развития. И это даже не преграда, а убеждение в голове человека. Мы часто видим, что многие сначала «отлынивают» от наших советов, а потом говорят: «Ой, вы были недостаточно убедительны!» Потом, когда понимают, что надо было давно все это внедрять. Когда жареный петух клюнул… У меня действительно было много подобных ситуаций. Я долго говорил своим клиентам, что, например, в будущем работа «в рацию» уйдет. У меня есть клиент, которому я говорил это на протяжении 4 лет: «Нужно отходить от рации, переходить на программу для водителей!»

10


Как быстро увеличить прибыль в службе такси?

Мы это все уже внедрили сами, получили от этого результаты... И вот об этих результатах я четыре года человеку говорил. А он влюблен в рацию. И его личные убеждения не давали ему перейти на высший уровень. А работа в рацию – это столько упущенных возможностей! Есть клиенты, которым я полгода говорил ввести устройства для водителей. Через год, когда мы вспоминали эту ситуацию, мне говорили: «Ты был недостаточно убедителен!» И это самое обидное.

ФИРМА МОЖЕТ ПРЯМО СЕЙЧАС СДЕЛАТЬ ЧТО‑ТО, ЧТО ВЫДЕЛИТ ЕЕ НА РЫНКЕ, ОТЛИЧИТ ОТ КОНКУРЕНТОВ, ВЫВЕДЕТ ВПЕРЕД А делает это обычно слишком поздно, после конкурентов. И выступает в роли догоняющего. И, естественно, уже не может получить того эффекта, который мог быть раньше. А некоторые после этого даже решают: все, бизнес – не мое! Так что же не дает людям развиваться?..

11


Убеждения: мир в моей голове Да-да, именно убеждения! Вообще, убеждения очень нужны человеку. Мозг так устроен, что он экономит энергию по максимуму. И каждый раз проводить какието вычисления ему лень. Например: «Если в стакан налита вода, идет пар, и в чашку положен пакетик чая, то…» Каждый раз мозгу просчитывать, что нужно делать дальше, очень сложно. Поэтому есть четкое убеждение, что если из чашки идет пар, и внутри лежит пакетик чая, то вода в чашке – горячая. Именно эту информацию мозг и выдает. И этому не нужно сопротивляться. Ведь мы на 100% уверены, что чай и вправду горячий. На самом деле все фокусы и иллюзии построены на подобных убеждениях.

МОЗГ ВЫДАЕТ ИНФОРМАЦИЮ, ГЛЯДЯ НА ПУСТУЮ КОРОБКУ, ЧТО ОНА ПУСТАЯ. НА САМОМ ДЕЛЕ В НЕЙ — ЗЕРКАЛО, А ЗА ЗЕРКАЛОМ — ЗАЯЦ Мозг выдает информацию о том, что коробка пустая. На самом деле в ней – зеркало, а за зеркалом – заяц. Но мозг выдает информацию, что коробка пуста! И тут из нее выпрыгивает заяц. Мозг в шоке: «Как так?

12


Как быстро увеличить прибыль в службе такси?

Случилось чудо, она же была пустой!» Но она была полной. А мозг из-за наших убеждений выдал обратную информацию. Если вы будете опираться на пустые убеждение, чтобы строить планы или делать бизнес, вы будете постоянно проваливаться, потому что они пустые, там не на что опереться. Это плохо. Если вы уверены, что рация – это все, а программа для водителей не работает, то это убеждение пустое. И если вы продолжите так думать, то построите свой бизнес на пустом убеждении. Вы будете вкладывать массу усилий, денег, чтобы все это «докрутить». А в итоге придет кто-то, у кого программа и лучшие технологии, и заберет у вас все. Это первый уровень убеждения, когда человек не знает достоверной информации. Правды не знает, но твердо убежден! Есть еще второй уровень убеждения. Это когда человек придумывает себе что‑нибудь, чтобы уберечь себя от стресса (когда нужно сделать что‑то новое). Человек сам себя успокаивает, говорит: «Успокойся, не лезь туда, сиди тут, это все равно не работает!» И дальше стоит на своих убеждениях, потому что так легче. Надеюсь, понятно, что убеждения бывают твердыми и пустыми. Можно в чем-то убедиться, и это окажется правдой. А можно быть в чем-то уверенным, но убеждение будет пустым.

ЕСЛИ ОПИРАТЬСЯ НА ЛОЖНЫЕ УБЕЖДЕНИЯ, ЧТО КЛИЕНТЫ НЕ ПРИДУТ — БИЗНЕС РУШИТСЯ Когда я последний раз был в Новосибирске, в 2008 году, я встречался с директорами. И от всех слышал: «У меня клиенты только свои, мои клиенты на других службах такси не ездят!»

13


При этом у них подача машины занимала 40 минут! Я говорил, что это ненормально. А они отвечали – норма. Я им говорил, что придет какаянибудь фирма, и заберет ваш рынок. Так и случилось. Пришла компания с подачей за 10 минут... Бизнес – это не лесенка, по которой поднимаешься все выше, выше и выше. Это эскалатор, идущий вниз. Чтобы развиваться, нужно бежать по нему вверх. А если вдруг вы встали – очень солидно, хорошо – и стоите, у вас все вроде как хорошо… Но вы стоите, а эскалатор тянет вас вниз!

ЛОЖНЫЕ УБЕЖДЕНИЯ — ОЧЕНЬ МОЩНЫЙ БАРЬЕР, КОТОРЫЙ НЕВОЗМОЖНО ПРОЙТИ ОДНОМУ У вас они уже сложились, и даже желания нет что-нибудь переосмысливать. Одному очень сложно решиться на то, чтобы все переосмыслить.

14


Как быстро увеличить прибыль в службе такси?

Ведро с прибылью: бизнес — он и в Африке бизнес Любой бизнес выглядит одинаково. Это ведро, которое нужно наполнить прибылью. Вначале мы это ведро наполняем заказами. Нашей целью должно быть, чтобы прибыль лилась через край. Но по факту происходит так, что у нас в ведре есть дыры разного размера. Они есть в любом бизнесе. А самая большая дыра практически у всех служб такси – их директора, думающие, что все у них как-то по-особенному. Что у них «это не сработает». Еще одна дырочка, через которую вытекает Ваша прибыль — это диспетчерская. Это колонна водителей, которая приносит вам столько денег, сколько приносит, а не сколько должна. Многие директоры жалеют водителей: «Они же столько лет работают, как я могу поднять им цену?» Или: «Как я могу поднять цену, если у конкурентов там уже потолок, они же к ним убегут!» По сути, эти убеждения необоснованны. Они приводят к неправильным выводам.

КОГДА ВЫ ПОВЫСИТЕ КЛИЕНТУ ЦЕНУ ЗА ПРОЕЗД НА 20%, ВСЕ СКАЖУТ, ЧТО ВЫ БОЛЬНОЙ Клиенты разбегутся, и вы останетесь без денег.

15


У вас такое представление? А вот я много раз поднимал цену и смотрел, что происходит. Идут ли клиенты? Конечно, идут. Клиентов, которые ориентированы на цену, а не на качество, очень мало. Это только кажется, что наоборот. На самом деле таких всего около 10%. Это мы проверяли много раз, на разных службах такси. Даже одинаковые товары можно продавать дороже при дополнительных условиях. Допустим, вам нужен маркер. Зайдите в магазин. Там будет маркер за 15 рублей. А вы знаете, что в магазине канцтоваров он стоит 10 рублей. 10 и 15 рублей – разница есть. Какой вы купите? 10% людей поедет в магазин канцтоваров и купит маркер за 10 рублей. А большинство купит здесь, несмотря на то, что стоит он 15. Это и есть дополнительные условия: мне выгоднее купить здесь и сейчас, чем тратить время и ехать покупать там.

ЗАПЛАТИТЬ ЭТИ 5 РУБЛЕЙ РАЗНИЦЫ ЗА УДОБСТВО НЕ ЖАЛКО Через дыру в диспетчерской у вас уходит много прибыли. А ее здесь можно удвоить. Как это сделать, я расскажу подробно. Например, диспетчер не берет трубку, а деньги на привлечение звонящих клиентов потрачены. Никто трубку не возьмет, и клиент позвонит в другую службу. А мог бы уехать с вами. Оператор не справился.

16


Как быстро увеличить прибыль в службе такси?

Но ставить двоих, по мнению директоров, невыгодно, потому что в обычное время и одному работы мало. А в час пик диспетчер не справляется. Ну и пускай!

ВСЕ ЭТИ УБЕЖДЕНИЯ ПРИВОДЯТ К ТОМУ, ЧТО ПРИБЫЛЬ СИЛЬНО УМЕНЬШАЕТСЯ Мы с вами в этой книге будем заниматься латкой самых больших дыр.

17


Зона комфорта = зона заключения? Казалось бы, все ясно, да? Так что же мешает всем это делать? Я отвечу: мешает выход из зоны комфорта. Вот вы сейчас сидите перед компьютером, ноутбуком, планшетом или книгой. Вы находитесь в зоне комфорта. АА что если я скажу, что прямо сейчас можно заработать 100 000 рублей? Для этого вам нужно выйти во двор и поставить перед домом палатку. Зимой. И ночевать сегодня там. Кто-то пойдет, а кто-то нет. И вот у меня такой вопрос: тем, кто не пойдет, что, не нужны 100 000 рублей прямо сейчас? Неужели они зарабатывают по 100 000 рублей в день? Нет. Им деньги такой ценой не нужны. Цена велика. А почему она велика? Потому что они никогда не ночевали в палатке перед домом. А если бы они делали это много раз, то знали бы, что там ничего страшного нет. И 100 000 рублей, полученные таким образом – это легкие деньги. Но большинство не пойдет на это, потому что они никогда раньше так не делали. Это находится за их зоной комфорта. Зона комфорта – это привычные вещи. Даже если эти вещи вам не нравятся или вы не хотите их делать, вы все равно продолжаете, потому что привыкли к ним. А еще есть одна зона, большая, находящаяся вне зоны нашего комфорта. Это стресс.

18


Как быстро увеличить прибыль в службе такси?

И ВОТ ЭТО ТА ЗОНА, ГДЕ ПРОИСХОДЯТ ЧУДЕСА. ЗДЕСЬ ВИЛЛЫ, ЯХТЫ И ВСЕ, ЧТО ЗАХОТИТЕ… Если вы хотите большего, ищите вне вашей зоны комфорта. Если вы хотите того, чего у вас нет, знайте – оно находится там, в зоне стресса. Но многие не будут делать ничего, чтобы получить то, что хотят. Значит, плохо хотят. Мы с Вами будем ставить цели, использовать ваши настоящие желания. Они могут быть не только из области такси. Мы будем учиться достигать этих целей. Но все они – вне зоны комфорта.

ДАВАЙТЕ СОГЛАСИМСЯ С АКСИОМОЙ, КОТОРАЯ В ДАЛЬНЕЙШЕМ НЕ БУДЕТ ТРЕБОВАТЬ ДОКАЗАТЕЛЬСТВ: ЕСЛИ ВЫ ЧЕГО-ТО ХОТИТЕ, ВЫ ОБЯЗАТЕЛЬНО ЭТО ПОЛУЧИТЕ, ДАЖЕ ЕСЛИ БУДЕТ ТРУДНО И БОЛЬНО Нужно работать! И сильно хотеть! Хотеть не сильно – значит не получить никогда. Мы поговорим о том, как работать, не теряя духа и силы. Запоминаем: все, чего вы хотите, но не имеете сейчас, нужно будет получать через стресс. Если вы хотите стать лидером такси в вашем городе, придется сделать много шагов. И каждый шаг – это стресс. Почему я так много времени уделяю этому? Вы должны понимать, что вам придется выходить из зоны комфорта. Например, я скажу вам: «Ребята, поднимите цену!» А это однозначно стресс. Вы сразу начнете возмущаться, но когда поднимите цену и получите результат, вы успокоитесь.

19


Так ваша зона комфорта расширяется. Теперь вы понимаете, что это приносит прибыль, и спокойно продолжаете. Потом беретесь за еще одну вещь, которая расширяет вашу зону комфорта. И потихонечку доходите до того, что становитесь лидером рынка такси.

ЛИДЕРЫ РЫНКА ДЕЙСТВУЮТ ПОДРУГОМУ, НЕ ТАК, КАК ОСТАЛЬНЫЕ, – ПОЭТОМУ И ЯВЛЯЮТСЯ ЛИДЕРАМИ Мне тоже трудно расширять свою зону комфорта. Она расширяется на усилии воли. Но в какой-то момент вы попадаете в ситуацию, когда бездействовать уже нельзя. И приходится делать: как-нибудь, но делать. Второй раз это делать проще, третий – вообще легко. Но нужно делать.

20


Как быстро увеличить прибыль в службе такси?

Диспетчерская: сводки из центра управления А теперь пришло время поговорить о диспетчерских. Как к вам поступают заказы? У большинства директоров такси есть только одна диспетчерская. Все заказы, все водители – здесь. И есть цена – 20 рублей за заказ. Когда у вас завал, водители не могут вывезти все количество заказов, и клиенты уходят. А когда заказов мало, часть водителей сидит «на голодном пайке». Подобная ситуация происходит у 99% директоров, с которыми мы сталкивались. Что нужно сделать? Сделать прямо сейчас, не откладывая в долгий ящик. Есть способ. Взять и установить стоимость заказа в диспетчерской не 20, а 30 рублей. Этот способ работает, хотя он и жесткий. Он находится за пределами зоны комфорта. Если вы сделаете такое повышение, от вас уйдет несколько водителей. Уйдет немного, но денег станет больше. У нас, например, в 20 рублях есть 10 рублей за трассу. И остается 10 рублей маржи. И если вы поднимаете маржу на 10 рублей, то ваша прибыль увеличивается. То есть, если за год вы могли изымать 300 000 рублей, то проделав операцию по увеличению стоимости до 30 рублей, сможете изымать 600 000 рублей в год. .

21


Естественно, часть водителей разбежится. Что делать?

В ЭТО ВРЕМЯ НЕ НУЖНО СИДЕТЬ ПРОСТО ТАК: ЗАПУСКАЙТЕ РЕКЛАМНУЮ КОМПАНИЮ ПО ПРИВЛЕЧЕНИЮ НОВЫХ ВОДИТЕЛЕЙ! У вас будут дополнительные 300 000 рублей на привлечение. Просто поднимать цену и думать, что у нас все замечательно – не наш метод. Нужно делать двойной удар: повышать цену и привлекать новых водителей. «Сетевики», например, входят в рынок маленькой ценой и большой рекламой. Большая реклама дает узнаваемость среди широкой аудитории, а цена – это усиливающий фактор. Но этот метод — очень жесткий, не все на него способны. Я сам сделал так несколько месяцев назад. Заказ у меня стоил 15 рублей, а мы подняли до 25. Да, часть водителей ушла, но прибыль увеличилась практически вдвое. Этот жесткий метод я предлагаю использовать людям с крепкими нервами. Только не бросайте все яйца в одну корзину! Если у вас одна диспетчерская, вы рискуете всем. Диспетчерских должно быть много. Если вы поднимите цену в одной из двух диспетчерских, то в случае провала не потеряете все. Зато сразу поймете, нужно это делать или нет. Нужно все считать, нельзя доверять ощущениям. Доверять нужно только цифрам. Так что же делать? Допустим, у вас есть диспетчерская, в которой заказ стоит 20 рублей. Перед этой диспетчерской вы делаете еще одну – приоритетную. И ставите в ней цену в 30 рублей. Но никого не заставляете переходить в эту диспетчерскую! Просто

22


Как быстро увеличить прибыль в службе такси?

объясняете водителям, что это приоритетная диспетчерская – заказы поступают сначала в нее. И все, что там разберут, в другую диспетчерскую уже не попадет. Ваша задача состоит в том, чтобы подготовить речь и донести ее каждому водителю. Некоторые водители готовы платить больше! Даже больше 30 рублей. Но они этого не знают, пока вы им не объясните. Как это объяснить? Вот так: «Хочешь больше заказов? Плати на 10 рублей больше и будешь иметь приоритетные заказы». Кто-то на это согласится. Первые водители пойдут и потихоньку потащат других. Они будут рассказывать, что больше зарабатывают (и действительно будут зарабатывать больше). Несмотря на то, что будут больше платить. И когда у вас в эту приоритетную диспетчерскую перейдет 20% водителей, во второй диспетчерской станет меньше заказов. Станет хуже для водителей! Единственный способ для них улучшить свое положение – перейти в приоритетную диспетчерскую. И вы должны им это объяснять, постоянно проводя работу с водителями. Каждую неделю с ними разговаривать. Да, это будет сложно. Но необходимо. Итак, новое правило: вы должны разговаривать со своими водителями. Должны смотреть, как они работают, сколько зарабатывают. Объяснять, что в приоритетной диспетчерской они будут зарабатывать больше. Это простой метод. Продолжим. Когда у вас в приоритетную диспетчерскую перешло 20% водителей, вы, скрепя сердце, делаете перед ней еще одну диспетчерскую и ставите там цену в 40 рублей за заказ. Жесть, да? Для головы – реально жесть.

23


И 10% водителей переходят в нее! Я называю реальные цифры, потому что знаю. В новой диспетчерской у вас будет 10% водителей, во второй станет 15%, а в последней диспетчерской будут все остальные. Затем в эту диспетчерскую набьется снова 20 % водителей. При этом вы должны смотреть на свою прибыль и отслеживать, сколько водителей ушло. Все деньги, которые вы заработали, вы направляете на привлечение новых водителей и клиентов. В основном – на рекламу. В идеале получится такая ситуация: водители заплачут, что у вас дорого. Они все будут выносить вам мозг по этому поводу. Главное – понимать, что не все водители так думают. Они это говорят лишь для того, чтобы вы уже окончательно не «борзели» и больше цены не поднимали. Они все равно будут у вас работать, и они внутренне готовы к понятию цены. Они ведь понимают, что в тех диспетчерских будут зарабатывать больше. Но мысль, что где-то водители платят 20 рублей, не даст им спокойно жить. Эта «жаба» постоянно будет их давить. Поэтому ее нужно постоянно успокаивать, показывать водителям цифры: не сколько они потратят за заказ, а сколько заработают за смену. Потому что в приоритетных диспетчерских концентрация заказов на одного водителя больше. А в это время вы открываете новую службу такси и все заказы оттуда кидаете по диспетчерским. А потом еще одну. И еще...

24


Как быстро увеличить прибыль в службе такси?

Разговор по понятиям А давайте немного разберемся с определением. Что такое вообще диспетчерская? Диспетчерская – это определенная группа водителей, получающая заказы по определенным правилам. У меня было три группы водителей, которые работали на рациях. Эти группы мы привыкли называть «диспетчерскими». От этого нужно избавляться. Колонна водителей — так будет правильно. Чтобы все получилось, обязательно нужны разные приоритеты. Просто сделать диспетчерские с заказами по 40 и 30 рублей не получится. Нужно, чтобы диспетчерская за 40 рублей получала заказы раньше, чем «30-рублевая». Разные условия оплаты. Плюсом к этому могут быть дополнительные условия. Например, в приоритетную диспетчерскую вы берете только иномарки. Ограничения должны быть обязательно. Ограничения — это двигатель при росте. Если в диспетчерскую может зайти любой, туда никто не пойдет. А если там стоит шлагбаум, попасть туда уже интересно. Это психология. Здесь реально многое построено на психологии. Но учитывайте, что вся психология построена на реальной выгоде. Водителю будет выгоднее работать в приоритетной диспетчерской. Вы делаете для него благо. Плохо вы делаете тем, кто сидит в диспетчерской по 20 рублей. Ну и пусть им будет плохо: это они тормозят все, не хотят развивать фирму.

25


Обязательно должна быть определенная рейтинговая система. Например, водитель изъявил желание перейти из диспетчерской по 20 рублей в диспетчерскую, где заказ стоит 30. А вы ему говорите: «Билет туда – 500 рублей». Опять жесть, да? Водитель возмутится: «Как это?» А вы: «Ребята, мы сюда всех не пускаем. Хочешь? Плати 500 рублей». Это и нужно объяснять водителю. Если ты хочешь зарабатывать больше, переходи туда. Если он действительно хочет зарабатывать больше, дополнительная десятка за заказ ему ничего не стоит. Водитель понимает, что не каждый заплатит 500 рублей, чтобы перейти в новую диспетчерскую. Это конкурентное преимущество конкретного водителя. Он заплатит, а другой — нет. А впереди — следующая диспетчерская, с другим заработком… ИИ вы делаете так же: хочешь сюда перейти – плати 500 рублей. Хочешь перейти из диспетчерской по 20 рублей сразу в ту, где 40 – все те же 500 рублей. Один шаг стоит 500 рублей. Любой. И многие сделают такой шаг – сразу через одну. Директорам, у которых только одна колонна, нужно сразу завести как минимум еще две. Никаких затрат и сил это не требует. Просто нужно это сделать, объяснив водителям, что теперь такая система. И все. Никто не будет устраивать революции, возмущаться, что у вас дорого. Тем более, что за переход нужно заплатить 500 рублей. Хотите – переходите. А не готов заплатить – сиди на месте. И у вас все потихонечку перетечет. Здесь денег — горы. Если вы этого еще не сделали — сделайте. Денег здесь очень много.

26


Как быстро увеличить прибыль в службе такси?

Но чтобы понять, сколько денег там, нужно прямо сейчас посчитать, сколько у вас денег на текущий момент. Перед введением любых изменений вы всегда должны знать точку А. Точка А – это то, что у вас сейчас. Сколько вы зарабатываете, сколько у вас водителей, клиентов, денег… Все показатели необходимо посчитать. И посмотреть, какая у вас прибыль. Потом вы делаете нововведения и через какой-то контрольный период смотрите на точку Б, какой она получилась. И сравниваете эти цифры. Все нужно делать, основываясь на цифрах, а не на ощущениях. Для чего все это нужно? Чтобы оградить себя от возможности отказаться от нововведений. Представьте: вы все сделали, и денег по факту стало больше, а вы считаете, что ничего не сработало. Просто по ощущениям. И перестали использовать такой мощный инструмент, думая, что он не работает. Просто из-за того, что вначале все не посчитали. А когда вы считаете — вы знаете точно. И есть уверенность: «Эти вещи нужно делать, потому что они приносят много денег!». Это совершенно простая штука, которая не требует затрат, но очень увеличивает прибыль.

27


Двигатель прогресса Эта глава посвящена тому, как получить больше клиентов и, соответственно, заказов. В общем, говорим о рекламе. Очень важно, чтобы вы понимали: рекламирование – это затраты. Это не волшебная палочка, которая всех спасает. Но, конечно, хорошо поддерживает службу такси, если срабатывает А если нет, она очень хорошо эту службу такси затягивает в долговую яму. Особенно, если вкладываться в рекламу с размахом. У меня был случай: мы очень активно рекламировались, тратили 4 млн. рублей в месяц на рекламу службы такси в Омске. И так – на протяжении года. Один из директоров такси тогда пришел и сказал мне: «Я тоже хочу рекламироваться, помогите мне». Мы тогда еще помогали оформлять рекламные макеты. Мы ответили: «Да, хорошо, мы тебе все оформим, но рекламироваться сейчас не советуем». А он говорит: «Как это так? Вы же рекламируетесь!» Я ему отвечаю: «Да, был период, когда реклама работала, а сейчас она висит везде, и эффекта такого нет. Я сам сейчас собираюсь ее убирать». Он на это: «Что вы меня отговариваете? Я вот занял денег и хочу запустить рекламу!» Он действительно взял кредит в 400 000 рублей и решил за один месяц вложить их в рекламу, получив значительный эффект. Мы всеми

28


Как быстро увеличить прибыль в службе такси?

силами его от этого отговаривали. Но желание было очень сильным, и мы сделали ему рекламный макет, который ему очень понравился. Он напечатал щиты, дал рекламу в газете и все-таки вбухал эти свои 400 000 рублей, взятые у банка в кредит... Через месяц этот директор такси пришел к нам и сказал: «Я выбросил деньги в помойку, никакого эффекта нет вообще». А ведь мы его отговаривали, как могли… Он признался позже, что не верил нам. Думал, что мы не хотели получить сильного конкурента… Такой вот яркий пример. Можно вбухать большие деньги в рекламу на один месяц всего в одном городе и получить полный ноль в отдаче. То есть, просто найти деньги и вложить их в рекламу нельзя. У эффективной рекламы несколько составляющих: правильный макет, правильная информация, а еще – что очень важно – правильное время. Рынок должен быть готов воспользоваться вашим предложением прямо сейчас.

29


Формула прибыли в помощь А теперь обратимся к цифрам. Мы всегда рассматриваем все с точки зрения формулы прибыли. Вот она: Пр = Пк × К × Сч ×М × Кс × Рк × СЖК. Все, что мы делаем, так или иначе находит отклик в этой формуле. Повторим ее элементы. Прибыль (Пр) состоит из множительных. В данной формуле у нас семь множителей: потенциальные клиенты (ПК), конверсия (К) постоянных клиентов, средний чек (Сч), маржа (М), количество сделок (Кс), реферальный коэффициент (Рк), средний срок жизни клиента (С Ж К). Вот семь компонентов, влияющих на прибыль. В каждом из этих компонентов есть много составляющих. Но вышеперечисленные — основные. Можно посмотреть формулу по‑другому: Пр = Д — Р. Прибыль (Пр) равна: доходы (Д) минус расходы (Р). Это упрощенная формула прибыли. Реклама обычно воздействует на Пк, которые еще не купили, но уже заинтересовались вашей службой такси, и звонят узнать условия. А если говорить о водителях, то это те из них, кто увидел вашу рекламу, заинтересовался, и пришел в офис, но еще к вам не устроился. Это потенциальные клиенты. Реклама воздействует только на увеличение потенциальных клиентов. То есть тех, кто вами заинтересовался, но еще ничего не купил. Потенциальные клиенты в формуле прибыли — это расходы.

30


Как быстро увеличить прибыль в службе такси?

ВАМ ВСЕГДА НУЖНО ТРАТИТЬ ДЕНЬГИ НА ТО, ЧТОБЫ У ВАС ПОЯВЛЯЛИСЬ ПОТЕНЦИАЛЬНЫЕ КЛИЕНТЫ Невозможно получить потенциального клиента, не потратив денег. Неважно, откуда он к вам пришел. Если с сайта — соответственно, вы потратили деньги на сайт. Если увидел рекламу — вы потратили деньги на нее. Даже если это партизанский метод (то есть бесплатная реклама), вы все равно потратите некоторые деньги и время, пусть и небольшие. Повторюсь: реклама для увеличения прибыли — это расходы. В этой формуле есть коэффициенты, в которых не нужно тратить деньги для увеличения прибыли. А на потенциальных клиентов — нужно, поэтому это не самый эффективный способ увеличения прибыли.

ВООБЩЕ, РЕКЛАМА — НЕ САМЫЙ ЭФФЕКТИВНЫЙ МЕТОД. ЭТО НУЖНО ПОНИМАТЬ. Тем не менее, это способ нужный, особенно для молодых служб такси. Чтобы поднять обороты в начале, реклама просто необходима. Но это не волшебная таблетка, которая принесет увеличение прибыли в несколько раз. Это самый сложный и самый затратный способ. Тем не менее, мы говорим сейчас именно о рекламе. Что обязательно нужно сделать для привлечения клиентов? Смотрите в следующей главе.

31


Удержать нельзя отпустить Первое: позаботится об удержании клиентов. Если вы будете привлекать клиентов, но не будете стараться их удерживать, будет происходить следующая ситуация: У вас есть фирма, которую нужно накачать заказами. Вы ее рекламируете, поступают заказы. Но если вы не удерживаете клиентов, у вас есть дыра, через которую вытекают деньги.

32


Как быстро увеличить прибыль в службе такси?

Один раз клиент потратил деньги, а в другой раз он позвонит в другую службу. Деньги, потраченные на одного клиента — это очень значительные средства. Привлечение клиентов — значительные затраты, а удержание стоит гораздо меньше, чем их привлечение. Прибыль примерно равна, а затраты сильно разнятся. Если не заниматься удержанием, получается «реклама по кругу». Раз получить от клиента деньги, потраченные на рекламу — очень затратно и невыгодно. Очень часто реклама окупается на многократном проезде. Пока у вас не будет закрыта брешь, через которую уходят клиенты, деньги будут уходить впустую. Что же влияет на удержание клиента? Первое: качество услуги. Клиент звонит, чтобы получить услугу. У него есть ожидания по поводу предоставления услуги, и если они оправдались, он будет рад еще раз позвонить вам.

ЕСЛИ НЕ ОПРАВДАЛИСЬ — КЛИЕНТ БУДЕТ ИСКАТЬ ДРУГУЮ СЛУЖБУ. ЭТО ВАЖНЕЙШАЯ ЧАСТЬ ПО УДЕРЖАНИЮ КЛИЕНТА Но она не единственная. И — не самая главная. Хотя, одной главной детали здесь нет. Существует еще ряд инструментов, которые могут как‑то сгладить плохое обслуживание. Не отвратительное качество, а не самое лучше. Они будут работать на удержание клиента, и будет к вам возвращаться. А вам в это время нужно будет работать над улучшением качества предоставляемых услуг. Что же это за дополнительные инструменты?

33


+5 Мелочь, но приятно Давайте клиенту бонусы за каждую поездку. Представьте ситуацию: вы привлекли клиента в первый раз, он заказал у вас такси. И вдруг ему не очень понравилось качество вашей услуги. Ну, не все было хорошо. И у него дилемма: или позвонить опять вам, а там уже не все хорошо, или позвонить в другую службу и найти что‑нибудь лучше. А что будет, если вы пришлете ему смс-ку: «Спасибо за поездку, у вас на призовом счету — 20 рублей»? Ситуация сильно изменится. Для каждого города цифра может быть разной. Для маленьких городов это нормальные деньги, а для Москвы нужны больше.

34


Как быстро увеличить прибыль в службе такси?

Но не так важна сумма, сколько сам факт бонуса И человек думает: «Куда же позвонить? Там вроде как денежка уже есть, может, стоит еще раз попробовать? Вдруг просто на водителя плохого попал…». И действительно: второй раз поехал, и попался хороший водитель, все замечательно. Бонус — это ключевой момент, который сработал при выборе второй поездки. И если на счету клиента будет накапливаться все больше денег, это будет его еще больше к вам притягивать. Эти деньги ему будет просто-напросто жалко терять. И что происходит: человек проехался у вас пять, десять раз, пока у него не накопилось 150 рублей на счету, которые можно использовать. И он незаметно для себя привыкает ездить с вами. Вы должны понимать, что я имею в виду среднего клиента, средние показатели. В среднем это очень хороший инструмент для удержания клиента. И клиент получил эти 150 рублей, и думает: «Есть! Я что‑то сделал, добился результата!». У него хорошее настроение. Его хорошее нестроение пересекается с вами, потому что именно вы его ему организовали. У него появляется привязанность. А в конце поездки вы говорите ему, что у него опять есть 20 рублей на счету. Он уже к вам привык, а вы ему еще дали бонус. А если у вас еще и качество более-менее нормальное, у человека просто не остается психологического выбора. Большинство людей запомнит, что у вас хорошие бонусы, качество и бесплатные поездки. Это один из инструментов. Когда инструментов по удержанию много, цепляет не что‑то одно, а целый комплекс, человеку проще определиться Он может даже не знать всего, что у вас есть. Так вот и выбирают, на каком такси они будут ездить.

35


От всего сердца… Подарки. Я сейчас расскажу общие примеры, а вы придумайте что‑нибудь особенное для себя. Бонусы за каждую поездку у нас уже есть. А еще есть подарки за каждую поездку. Например, приятная мелочь. Накупить леденцов в красивых упаковках, и насыпать их водителям в коробочки. Конфетка в красивой упаковке — это знак внимания. А стоит она копейки. Клиент садится в такси, а водитель протягивает ему конфету в красивой яркой упаковке. Этот знак внимания для клиента важнее, чем сама конфета. Сам факт подарка важен. А что вы подарили,

36


Как быстро увеличить прибыль в службе такси?

вообще не имеет значения. Можете подарить ручку, значок. Подарок — большой удерживающий фактор. В следующий раз, когда клиент будет заказывать такси, он будет надеяться на какой‑нибудь подарок. Это может быть какой‑то купон на розыгрыш или скидка. Если вы везете, например, ребенка в кресле — подарите ему подарок: маленькую игрушечку, надуйте шарик. Дайте ему их перед поездкой, и он всю дорогу будет играться. А родители будут радоваться: какая хорошая служба такси! Как вы думаете, какую службу они выберут в следующий раз? И это гораздо сильнее, чем подарок самому клиенту. Можно дарить календари. Напечатайте календари-треугольники на стол и дарите их клиентам. Тем самым у клиента всегда будет напоминание о вас, поскольку на календаре будет надпись с названием вашей службы такси.

ПОДАРКАМИ МОГУТ БЫТЬ БИЛЕТЫ ОТ ПАРТНЕРОВ: В КИНО, НА РАЗОВОЕ ПОСЕЩЕНИЕ СПОРТЗАЛА, САЛОНОВ КРАСОТЫ Это все, что партнеры могут давать бесплатно для привлечения к ним клиентов. Им тоже это нужно, чтобы к ним приходили клиенты. И это все держит клиентов, чтобы они в следующий раз пришли к вам. Розыгрыши призов: по поездкам; «приведи друга»; регистрации на сайте; по заполненной анкете. Розыгрыши — это еще один инструмент по удержанию. Если у вас клиенты отсортированы по группам — это еще один инструмент по удержанию. Для VIP клиентов нужно сделать

37


специальные условия. Узнать у них имя и дату рождения, и обязательно сообщить: «Иван Иванович, вы много у нас ездите, для вас есть преимущества». Бонус или приоритет тоже сильно удерживает клиента. А вы обязательно напоминайте ему об этом. Поздравления с Днем Рождения обязательно отправляйте в виде смс.

ОБЯЗАТЕЛЬНО: УЗНАЙТЕ ДАТУ РОЖДЕНИЯ КЛИЕНТОВ! Поздравления с праздником — тоже сильный инструмент. Поздравляйте клиентов со всеми праздниками: это ненавязчивое напоминание о вашей службе такси, что тоже работает как инструмент по удержанию. Если вы узнаете электронный адрес клиента и будете раз в месяц отправлять полезную информацию о том, что у вас проходит акция или о бонусах, это тоже напоминание, работающее на удержание. Любая организованная игра в процессе предоставления услуги — это тоже инструмент удержания. Личный кабинет на вашем сайте для клиента — тоже очень хороший инструмент. Там он может посмотреть свои поездки, что‑то отметить… А еще клиента хорошо удерживает реферальная программа. Только обязательно донесите до клиента, что она у вас есть! Клиент может приводить своих родственников, знакомых, и получать бонусы себе на счет. Это деньги, которыми он может потом воспользоваться. Когда человек привел к вам новых клиентов — у него эти бонусы накапливаются. Это будет причиной для него ездить на вашей службе такси. Программа на смартфон или планшет. Программа для клиента по вызову такси через мобильное устройство. Это мощнейший инструмент! 95 % людей, которые заказали такси через

38


Как быстро увеличить прибыль в службе такси?

программу, больше в службу не звонят. Сам по себе способ заказа такси сильно удерживает клиента. Этот человек будет ездить на вашем такси, несмотря на какие‑то небольшие погрешности в работе вашей службы. Я назвал несколько инструментов. Если использовать их все, не нужно выбирать, какой из них лучше — клиент сам выберет и запомнит. Привлечь клиента, с которого вы за одну поездку будете иметь 20 рублей заработка. Привлечь его стоит 60 рублей. И вот стает вопрос: «ничего себе, он мне заплатит 20, а я на него потратил 60 рублей». Но если у нас есть система удержания и этот клиент проедет с нами еще 20 раз за год, то мы понимаем, что 60 рублей вообще не деньги, и мы можем потрать даже больше. 20 раз по 20 рублей получится 400 рублей в год. Соответственно вопрос о затратах в 60 рублей на его привлечение вообще не встает. Только из‑за того, что у нас работает система удержания.

ВСЯ РЕКЛАМА БЕЗ УДЕРЖАНИЯ — ЭТО БЕСПОЛЕЗНАЯ ТРАТА ДЕНЕГ Еще один инструмент — это пиар. Если вы не рекламируете свою службу такси, а просто рассказываете о ней, например, в СМИ — это не прямая реклама, а пиар. Вся информация должна рассказывать о выгоде для клиента. Такой пиар действует не напрямую, а косвенно. Клиент начинает жить вашей жизнью и понимать, что вы развиваетесь, становитесь лучше. Это также инструмент для удержания.

39


Реклама: эволюция падения Реклама с каждым годом работает все хуже и хуже. Раньше было достаточно просто дать объявление, и ожидать клиентов. Сейчас это уже не работает, и приходится придумывать что‑то новое. Эффективность рекламы падает, потому что фирмы на рынке делают все больше и больше рекламы. Количество компаний и товаров растет. И все пытаются вынести свой товар на рынок. Сейчас на одного человека приходятся более 3000 рекламных сообщений в сутки. Вы не видите эту рекламу, она просто проносится мимо глаз. И чем дальше, тем больше ситуация усугубляется. Второй аспект, почему реклама работает хуже — большая конкуренция внутри сферы, в которой вы работаете. Вы все заняты в сфере такси, и внутренняя конкуренция приводит к тому, что люди все меньше замечают вашу рекламу. Представьте, есть огромное количество людей в городе, которые могли бы стать вашими потенциальными клиентами. По факту, каждый человек старше 15 лет может стать вашим клиентом, независимо от профессии и финансовых возможностей. Каждый когда‑нибудь ездит на такси, даже если у него мало денег. И когда‑то он встает перед выбором: в какое такси позвонить? А Вы поместили рекламу, и меньшее количество людей ее увидели. Еще меньше — обратили на нее внимание. Всего несколько процентов из них попытались узнать условия… Позвонили и попытались что‑то разузнать.

40


Как быстро увеличить прибыль в службе такси?

Еще меньше людей воспользовались вашими услугами. Смотрите, какие потери происходят на каждом этапе! Давайте подробнее разберем часть людей, которые заинтересовались, но не поехали. Они поехали на других службах такси. Что делает конкуренция? Человек, увидевший вашу рекламу, видел рекламу и других служб такси. Он стоит перед выбором. Чем больше конкуренция, тем больше вероятность, что клиент выберет не вас. А еще часть людей, которые увидели вашу рекламу, не уехали ни на одной службе такси. Они уехали на той, к которой привыкли. Их там все устраивает, есть железное удержание. Люди так устроены, что когда их все устраивает, они ничего нового не ищут. Они ходят в одни и те же рестораны, заказывают одни и те же блюда, потому что им нравится…

НЕ ПОКУПАЮТ НОВОГО, ПОТОМУ ЧТО НОВОЕ СВЯЗАНО СО СТРЕССОМ.ПОЭТОМУ ЛЮДЕЙ, КОТОРЫЕ ПРИВЫКЛИ К ОДНОЙ СЛУЖБЕ ТАКСИ, ВЫ НЕ ПЕРЕМАНИТЕ Любые, не сильно вызывающие мероприятия, не переманивают людей. Даже если вы им скажите, что каждому за поездку дадите 100 долларов. Да, клиентов у вас станет больше, но не все, уверяю вас, перейдут к вам. Вы должны понимать, что весь рынок захватить невозможно, и к этому не нужно стремиться. Привлечение клиентов. Нужно понимать, что клиентов мы не привлекаем, а покупаем. Покупаем и клиентов, и водителей. Это процесс покупки. Нужно это четко понимать.

41


Когда мы понимаем, что покупаем, мы начинаем считать, сколько нам стоит привлечение одного клиента. Если не считаем, не можем дальше проводить рекламную компанию. Не зная цифр, мы не можем что‑то улучшать. По ощущениям, я трачу деньги, а эффекта — никакого. А когда мы считаем, видим цифры и понимаем, нужно ли продолжать это дальше. Ощущения уходит на второй план. Мы начинаем зарабатывать математическим действием, проводя определенные мероприятия для получения прибыли. Принцип рекламы по привлечению потенциальных клиентов просто: людей, которые увидели вашу рекламу, нужно с максимальной конверсией перевести в разряд ваших клиентов. Нужно cделать так, чтобы в первый раз они поехали у вас. Хотя бы один раз! Не качеством услуги, а, может быть, даже какой‑то хитростью сделать так, чтобы человек поехал у вас. Говорить, что ваше такси лучше, чем другое — вообще не способ. Клиент постоянно ездит на одном такси, и его там все устраивает.

КАК МОЖНО ПЕРЕМАНИТЬ ЕГО К ВАМ? НУЖНО ДАТЬ ЕМУ ЧТО‑ТО ТАКОЕ, ЧЕГО НЕТ В ТОЙ СЛУЖБЕ, К КОТОРОЙ ОН ПРИВЫК И рекламировать нужно не то, на чем вы зарабатываете, а первый шаг, который должен сделать клиент. Например: клиенты увидели вашу рекламу. Обратите их внимание на себя, чтобы они просто не могли оторваться от вашего предложения, чтобы сделали нужные вам шаги. К примеру, говорите, что разыгрываете путевку в Таиланд. Или iPhone. Это будет причина, чтобы человек первый раз хотя бы попробовал поехать

42


Как быстро увеличить прибыль в службе такси?

на вашем такси. Сорвать его с привычного места. Этот человек наверняка так себе и сказал: «Я проедусь только один раз». И самое главное, чтобы клиенты так решили. Всего один раз вписаться в розыгрыш и проехаться. Реклама должна строиться не на том, чем вы занимаетесь, а на чем‑то вызывающем. К примеру, что у вас разыгрывается приз. И человек один раз проехался, а вы ему сразу включили всю систему удержания, о которой я только что рассказывал. Нового клиента нужно обязательно удержать, чтобы он стал постоянным.

В РАЗРЯД ПОСТОЯННЫХ КЛИЕНТОВ ЛЮДИ ПЕРЕХОДЯТ ПОСЛЕ 4‑ОЙ ПОЕЗДКИ Это психологический момент. У клиента появляется внутреннее состояние, что это его фирма. В бизнесе именно так и происходит. Вы сразу включаете ему всю систему удержания, и делаете так, чтобы он в следующий раз снова поехал с вами. Система удержания нужна для того, чтобы не терять ваши деньги. Например, вы даете объявление: «Узнай, как поехать на такси бесплатно!». Вот такая реклама. И она уже вызывает интерес. Очень важно привлечь внимание и вызвать интерес. А ездить на такси бесплатно — это реально. Если у вас есть реферальная система. Вы даете объявление, что можно ездить бесплатно. Человек подписался, вы выслали ему подробности на электронную почту. Он начал привлекать вам клиентов, сам завяз в этом, и остался ездить с вами. Но он пришел не на такси ездить, а ездить бесплатно! То есть причина была. Он делает какие‑то действия, полезные вам, и вы ему начисляете

43


бонусы. Потом он может их использовать и ездить бесплатно. Или вы рекламируете: «Первая поездка — бесплатно!». Это реальная причина, почему человек должен бросить свое привычное такси и проехаться у вас. Нужно ввести некоторые ограничения, которые не допустят мошенников, ездящих бесплатно постоянно. И там есть реальная конверсия. То есть два человека с вами поедут. Один из них останется, а другой просто один раз проедется бесплатно. И это вас устраивает. Потому что человек, который останется, за год отдаст вам 400 рублей. А на того другого вы потратили 100 рублей. Вы потратили на двоих 200 рублей, но один из них останется и принесет вам 400. Это 200 рублей прибыли и инструмент, который хорошо привлекает людей.

44


Как быстро увеличить прибыль в службе такси?

45


МММ — ни слова о финансовых пирамидах! Как давать рекламу? Чтобы она сработала, должны совпасть три момента. МММ: Маркет, Месседж, Медиа. Когда они совпали, реклама у вас сработает. Маркет — это целевая аудитория. Если ваша реклама попадает в вашу целевую аудиторию. Эту целевую аудиторию можно разделить на сегменты: молодежь, средний возраст. Также разделяются по уровню дохода и прочим параметрам. Нужно изучать своих текущих клиентов, понимать, какой сегмент больше, и нацеливать рекламу туда. В маленьких городах часто бывает ситуация, что под городом находится завод. И в этих местах общественного транспорта или нет совсем, или он ходит очень плохо. То есть на завод сложно добраться. И где нам нужно рекламироваться? Правильно, — прямо на этом заводе! Основные клиенты — это сотрудники завода. Например, это работники птицефабрики: соответственно, женщины 30‑50‑ти лет. И мы понимаем, что наша целевая аудитория — женщины от 30 до 50 лет. Смотрим, что нужно этим женщинам? Точно не программа для вызова такси по мобильному. Рекламировать им эту программу — бесполезно. Им нужно что‑то проще. Вы должны найти преимущества и удобства, которые нужны этой

46


Как быстро увеличить прибыль в службе такси?

целевой аудитории. Вы должны «попасть» в свою целевую аудиторию. Месседж — это информация, которую вы доносите до вашей целевой аудитории. То, что говорите в рекламных объявлениях. Чтобы ваша информация была привлекательной, она должна сильно отличаться от информации конкурентов. Это должно быть уникальное торговое предложение (УТП). Любая вызывающая штука — это УТП. Это не должно быть объявлением, что у вас лучшие машины. Хорошо, если у вас машины комфорт класса. Если у вас в городе нет больше того, кто предоставляет такие услуги — это УТП. Если же нет, то это рекламировать нельзя. Ну, можно, конечно, но это не будет эффективно. В самом объявлении должен быть ОДП: оффер, дедлайн и призыв к действию. Пример: вы должны сказать, что вам будет какое‑то счастье — это оффер. Что нужно сделать? Нужно проехаться на такси, и будет тебе счастье. Дедлайн: это возможно только на этой неделе. То есть мы ограничиваем во времени: «Только сегодня!», «Только в выходные!». Чем меньше дедлайн, тем больше клиентов вы получите. Третье, что должно присутствовать в объявлении — призыв к действию. «Вызови такси и будет тебе счастье, только сегодня. Звони прямо сейчас!». «Прямо сейчас» — это и есть призыв к действию. «Звони», «нажми эту кнопку», «оставь свои координаты» — это призывы к действию. Если у вас нет этих трех вещей в информации, реклама будет неэффективной. Если все это есть, эффективность рекламы увеличивается в разы. Но вы должны понимать, что здесь опять‑таки нет волшебной таблетки. Все состоит из маленьких элементов, пунктиков.

47


Если вы выполняете все пунктики, каждый из них дает свое положительное влияние. А когда вы выполните много этих рекомендаций, ваше предложение станет очень привлекательным. Теперь несколько слов о том, как должны строиться отношения с клиентами. Это система AIDA. Английская аббревиатура. Первое: внимание. Нужно привлечь внимание. Если у вас рекламный носитель, привлеките внимание к нему. Обыкновенная газета — нужно привлечь внимание именно к вашему объявлению. Есть много способов. Например, вся газета черно-белая, а ваше объявление — цветное. Такое делается по договоренности с типографией. Или переверните вашу рекламу. Это сразу привлечет внимание. Если в газете много одинаковых объявлений, то «в какое позвонить» — обычно решает теория вероятности. А если наряду с ними стоит какое‑то необычное объявление, это сильно увеличивает шансы, что именно это объявление заметят. Больше людей привлечет необычное объявление. А если вы один из «одинаковых», вероятность очень мала. Второе: интерес. Нужно вызвать интерес. Я уже говорил об этом выше. Если вы даете клиенту объявление: «Хотите ездить на комфортном такси бесплатно?». Если человек хочет (что наверняка), это объявление вызовет у него интерес. Ему уже интересно, как это сделать. Вы должны вызвать желание у человека действительно это проверить. Третье: решение — (принимаемое при помощи медиа). Это способ доставки вашего сообщения целевой аудитории, которая вам нужна. Это газета, радио, телевидение, рекламные щиты. Чтобы использовать разные каналы, нужно обязательно считать вложенные деньги и полученные инвестиции.

48


Как быстро увеличить прибыль в службе такси?

ВСЕ МАРКЕТОЛОГИ В МИРЕ ГОВОРЯТ ТАКУЮ ВЕЩЬ: «ПОЛОВИНА РЕКЛАМЫ НЕ РАБОТАЕТ, НО МЫ НЕ ЗНАЕМ, КАКАЯ» Это бич любого бизнеса, особенно маленького. В малом бизнесе есть закономерность: 20 % прибыли мы отдаем в рекламу. Это основной способ рекламирования в малом и среднем бизнесе. Это бюджетирование. А нам нужно перейти от бюджетирования к инвестированию. Понимать, что мы не просто выделяем деньги, и это тратится на рекламу, а мы выделяем деньги, вкладываем для того чтобы получить возврат. Чтобы получить больше, чем вложить. Как высчитать коэффициент ROI? Начнем с доходов. Это деньги, которые мы получили от эффекта рекламы. Доходы минус расходы, которые потратили на рекламу. Получаем прибыль с этой рекламы, и делим на расходы. Это упрощенная формула ROI. Мы получаем соотношение вложенных денег к деньгам, которые получили. Пример. Мы провели рекламную компанию, получили 1000 долларов, а потратили на нее 500. И 500 потратили на расходы. У нас получается: 1000‑500=500. Эти 500 делим на 500, и получаем 1. Все это равно 1. Мы видим, что ROI ровно 1. Если вы посчитали, и у вас вышло больше 1, это обязательно нужно делать. Если меньше 1, то делать так, чтобы затрат было меньше, или доход — больше. И после этого мы смотрим, сколько стоит привлечение одного клиента. Это самая главная цифра! Если мы знаем, что стоимость привлечения одного клиента на этом канале равна 200 рублям, это неплохо.

49


Мы должны посчитать, сколько раз ездит средний клиент за год. Допустим, получилось 20 раз. Тогда становится понятно: если он ездит 20 раз в год и приносит 20 рублей за поездку, всего он несет нам 400 рублей в год. И теперь мы понимаем, хорошо ли это или плохо. То есть потратили мы на него 200 рублей, а он нам принес 400. Получилось, что ROI = 2. Если мы считаем, что мы потратили 200 рублей, а человек принес нам 20, мы думаем — невыгодно! А когда знаем, что человек за год принес нам 400 рублей… По ощущениям все плохо, а по цифрам мы на этом человеке заработали дополнительные 200 рублей. Это огромная проблема, почему люди не продолжают рекламную компанию. Большинство принимает решения по ощущениям, а нужно считать! Это коэффициент количества сделок и срок продолжительности жизни клиента в формуле прибыли. Так, если продолжительность «жизни» клиента 4 года, то есть он у нас ездит 4 года, мы получим от него за это время 4 раза по 400 рублей. Соответственно, за год мы получаем больше прибыли. А за полгода реклама окупается. И если мы это знаем, мы стараемся этот результат усиливать. Сделать так, чтобы к нам приходило больше людей, даже если мы будем тратить на них 300 рублей. Мы понимаем, что затраты окупятся за полгода, а приток клиентов может быть таким, что всем конкурентам станет плохо. И конкурент будет ломать голову, где вы взяли столько денег. Ведь он тоже пробовал, потратил на клиента 200 рублей, а принес он всего 20 рублей…

50


Как быстро увеличить прибыль в службе такси?

Очень многие думают именно так. Четвертое: действие. Это как раз указание к действию: «звони», «жми», и так далее. У клиента есть желание, и он должен понимать, что ему делать. На этих принципах и строится реклама. А есть еще важная тема: поиск и тестирование медиа-каналов. Каналов должно быть много. Уже не работает вариант, когда мы рекламируемся только на щитах, и это нам все закрывает. Сегодня нужно иметь много каналов, и каждый канал считать. Если он прибыльный, мы его оставляем. Если работает в ноль, канал считается хорошим. Мы продолжаем в нем работать, но занимаемся докруткой, чтобы меньше потратить и больше получить. Но даже если этот канал не выходит пока в плюс, все равно его оставляем, потому что это делает плохо нашим конкурентам. Мы оттягиваем клиентов, даже если на них не зарабатываем, и они не достаются конкурентам. А это тоже хорошо.

51


Заказ один — прибыли много Теперь возвращаемся к вопросу о диспетчерской. Когда можно получить начальную прибыль с одного заказа разными способами? Наша задача — увеличивать маржу. Чтобы с каждым заказом маржа становилась больше. Если маржа заказа 20 рублей, а привлечение клиента стоит 200 рублей, тогда все нормально. А представьте, что привлечение клиента нам обошлось не в 200 рублей, а в 400. Мы знаем, что клиент нам за год возвращает 400 рублей. Это не очень хорошо. То есть мы просто год возвращали свои деньги, и клиент не достался конкурентам. А если бы мы потратили на привлечение клиента 500 рублей? Все, мы понимаем, что это нежизнеспособно. Мы знаем, что у нас маржа — 20 рублей. Проводим какие‑то действия: диспетчерская, сегментация… Воздействуем на маржу, делая так, чтобы она увеличилась. Мы провели какие‑то определенные мероприятия, и маржа выросла до 30 рублей. Получается, клиент проедет 20 раз, и мы в конце года получим 600 рублей. Тогда мы этот канал оставляем. А теперь представьте, что вы не воздействовали на это, и у нас бы не хватило годовой выручки на окупание этого канала… Мы бы сказали, что этот канал не работает, и не стали бы его использовать. Теряя, тем самым, огроменный кусок возможностей, клиентов, приходящих именно с этого канала.

52


Как быстро увеличить прибыль в службе такси?

ТОЛЬКО ИЗ‑ЗА ТОГО, ЧТО У ВАС НЕ ХВАТАЕТ МАРЖИ ДЛЯ ТОГО ЧТОБЫ ОКУПИТЬ ЗАТРАТЫ НА КАНАЛ Нужно прикладывать усилия, чтобы поднять маржу. Развивать другие каналы. А чем больше работающих каналов, тем больше клиентов приходит, тем хуже становится вашим конкурентам. Если вы немного докрутите показатели в одном канале, это даст огромные возможности получать больше прибыли совместно по всем остальным каналам. Используйте все эти каналы. Получается огромный поток клиентов, которых уже легче конвертировать в деньги. Поэтому вы можете ставить водителям условия: «У меня много заказов, поэтому ты должен платить больше». А когда у вас мало каналов и мало заказов — вы в этом плане безоружны. Это очень важный момент, что маржу мы должны выкручивать по максимуму.

53


Продайте это немедленно! Это все была теория. А теперь настало время перейти к практическим советам. У подавляющего большинства служб такси нет отдела продаж. Все хотят больше заказов, больше клиентов, но у большинства нет людей, которые именно этим и занимаются. Очень часто подобными вопросами занимается сам директор такси. Сам контролирует бюджетирование… По какой причине это происходит? Лично директору такси считать все по каналам рекламирования очень сложно. Поэтому он приходит к выводу, что бюджетирование — это его способ, который не отнимает много времени и сил. «Я делаю все возможное для своего бизнеса, отдаю 20 или 50 % прибыли в рекламирование!..».

НА САМОМ ДЕЛЕ, НЕ НУЖНО ТРАТИТЬ СТОЛЬКО ДЕНЕГ Просто нужен человек, который все это будет считать, находить каналы, размещать, ходить и привлекать клиентов. И отчитываться перед директором. И не так: «Мы вложили деньги, давай еще!». А так: «Мы вложили столько‑то, а получили столько‑то. И вот эти полученные деньги я опять вложил, и мы получили еще больше». Вкладывать он должен не деньги директора, а свои, которые он заработал в службе такси.

54


Как быстро увеличить прибыль в службе такси?

Так чем же должен заниматься отдел продаж? Лучше всего, чтобы у этого отдела был начальник: опытный человек, который знает толк в рекламе, и умеет организовать людей. И желательно, чтобы у вас были менеджеры, которые будет выполнять текущую черновую работу: ходить и разговаривать с клиентами, устраивать встречи. То есть первое, что вам нужно сделать, это завести отдел продаж. В нем должны быть начальник и пару менеджеров, занимающихся продвижением вашей службы такси и привлечением новых клиентов. Нужно печатать календари, листовки, ходить и раздавать их, вкладывать в почтовые ящики… На обратной стороне этих листовок может быть информация о ваших партнерах, с которыми вы работаете. Бартер с рекламщиками. Нужно договариваться с рекламными агентствами, чтобы они вас рекламировали, а в будете за это возить их на такси. Это должен делать отдел продаж. А самое главное, он должен считать выход с каждого канала и постоянно тестировать новые. Это не работа директора такси. Вы должны понимать, что если вы хотите развиваться, то должны набрать людей, которые будут этим заниматься.

ОБЯЗАТЕЛЬНО НУЖНО ЗАНИМАТЬСЯ ИНТЕРНЕТ-МАРКЕТИНГОМ Это будущее всего бизнеса и такси в частности. Многие директоры такси вообще не представляют, что это такое, и как с ним работать. 99 % не знают, что такое Landing Page. Тем не менее, это вещи, которые приводят к вам клиентов независимо от того, знаете ли вы такие названия или нет. Если вы не хотите разбираться в этих понятиях, то они будут приводит клиентов не к вам, а к вашим конкурентам.

55


Объясню, что такое Landing Page. Это страница захвата одного товара, а не всего ассортимента. То есть это сайт, который состоит всего из одной страницы. На этой странице указана некая выгода для клиента, и она показана со всех сторон. Там нет ссылок на другие странички, переходов… На этой странице принимается решение: или ты делаешь следующий шаг, или покидаешь страницу. Продуктивность таких страниц очень велика. То есть конверсия клиентов от подобной страницы выше, чем от любого сайта. То есть если у вас есть сайт и клиент на него зашел, он почитает информацию о вас, что‑то еще полистает… И в итоге забудет, зачем зашел, и уйдет. Landing Page выдает клиенту нужную информацию сразу. На ней расписаны все способы получения вашей услуги, вся информация об этих услугах. Также на этой страничке должны быть отзывы.

РЕКЛАМА ДОЛЖНА СОДЕРЖАТЬ, ПО СУТИ, УТП. КРОМЕ ТОГО, ДОЛЖЕН СОБЛЮДАТЬСЯ ПРИНЦИП ОДП Интернет-маркетинг — это то, что работает без участия людей. Все нужное делает сам сайт. Вы просто настраиваете его один раз, и все происходит само, на автомате. Вы можете видеть результаты подобной работы и решать, больше туда денег вкладывать или меньше. Это бесплатные работники. Естественно на эту страничку нужно нагонять трафик. Трафик — это количество посетителей. Если у вас есть страничка, но на нее никто не заходит, она ничего не стоит. Когда к вам на страничку идет толпа людей и смотрит, есть вероятность, что много людей купит ваши услуги и сделает канал очень хорошим. Это

56


Как быстро увеличить прибыль в службе такси?

произойдет, если вкладывать деньги в рекламу именно в интернете, то есть не оффлайн.

ДЛЯ БОЛЬШИНСТВА ЭТО ЕЩЕ НЕИЗВЕСТНЫЙ, НЕИЗВЕДАННЫЙ КАНАЛ. А С ЭТИМ НУЖНО РАБОТАТЬ Настраивать контекстную рекламу, СММ-рекламу (реклама в социальных сетях). Нужно сотрудничать с партнерами. Продвигать ваш сайт. Делать так, чтобы при определенных запросах он находился на верхних строчках поисковиков. Здесь же, в первых строчках, должна быть и ваша реклама. То есть человек должен хорошо видеть ее, затем он должен перейти на Landing Page, сделать следующий шаг… А следующий шаг — это не обязательно заказ такси. Это что‑то легкое, что приближает его к той поездке. Первой поездке, после которой вы включаете систему удержания.

ТО ЕСТЬ ВЫ ПОНИМАЕТЕ, ЧТО РЕКЛАМИРОВАНИЕ — ЭТО СИСТЕМА, КОТОРАЯ БУДЕТ ДАВАТЬ РЕЗУЛЬТАТ, ТОЛЬКО ЕСЛИ БУДЕТ СЛАЖЕНО РАБОТАТЬ Нужно обязательно работать с партнерами из других бизнесов: магазины, бани, гостиницы, рестораны. Все и везде, где есть ваши потенциальные клиенты. Нужно сделать так, чтобы партнеры рекламировали вас, а вы

57


рекламировали их. Тогда обоим получается выгода. Расходы делятся пополам. Или это делается за счет партнера. Вы говорите: «Давайте Вы напечатаете визитки, а мы будем раздавать их в такси». Не все, но многие на это соглашаются. Партнер печатает визитки, то есть они вам достаются бесплатно. На визитках, с одной стороны — информация о партнере, а с другой — о вас. Партнер распространяет визитки на своей точке. И это может быть абсолютно бесплатный приток клиентов. А вы, в свою очередь, рекламируете этого человека в своем такси, раздаете свои визитки, что тоже не стоит денег. Чем больше у вас партнеров, тем больше получается прибыль и приток клиентов с разных каналов.

58


Как быстро увеличить прибыль в службе такси?

Бонус: моя история успеха Для начала я приведу пример «классической» для большинства российских служб такси ситуации. Во всяком случае, так происходит у многих наших клиентов: у них есть некий объем заказов, группа водителей, выполняющих заказы, и большинство из них платят примерно одинаковые деньги. И, соответственно, получают их фактически одновременно, без приоритетов друг перед другом. Какие заказы могут выполнить — выполняют, от остальных отказываются. Большинство служб такси работают так: заказы стоят 20 рублей, и с этого снимается определенный процент.

НО МЫ СДЕЛАЛИ ИНАЧЕ, КОГДА ОТКРЫВАЛИ СВОЕ ТАКСИ НЕСКОЛЬКО ЛЕТ НАЗАД Я вообще тогда не знал, как работает такси, и мне не было, откуда «срисовать» бизнес-схему. Конкуренты в то время еще не были партнерами, не рассказывали о своей рабочей кухне вообще. И мне пришлось даже купить работающее такси, чтобы узнать, как оно вообще работает? Я узнавал о работе такси у своих диспетчеров и водителей. До этого мне ничего известно не было. Но, с другой стороны, это развязало мне руки: я просто применил

59


общие правила бизнеса. Схема оказалась совсем не похожей на то, что применялось в такси в то время. В общем‑то, за счет этого мы и выросли. Что сделал я? Завел диспетчерскую, в которой заказ стоил 20 рублей. И ко мне пришли, устроилось на работу 100 водителей. Я их купил. Купил службу такси с сотней водителей. Естественно, потом я их всех разогнал, потому что там были не те водители, которые мне были нужны. Водители управляли фирмой, а не директор, у которого я купил фирму! Водители рулили фирмой. Поэтому он ее и продал. У меня была сотня водителей, около 1000 заказов в сутки. Водители покупали заказы по 20 рублей. Я понял, что накапливается определенный объем заказов, и нужно продавать их водителям дороже. Как? У меня уже была биржа заказов, куда я мог отдавать заказы, которые не выполнялись своими водителями. Но меня держало внутреннее убеждение: «Если я подниму стоимость заказа до 30 рублей, от меня уйдет часть водителей». Я так думал. И возникла проблема: куда девать заказы, которые водители не могут выполнить? У меня этой проблемы не было, потому что все заказы, которые не выполняли мои водители, отдавались в другие служб такси, у которых случалось меньше заказов. Они тогда покупали у меня заказы по 15 рублей. Разница была небольшой. Плюс в заказе, купленном на бирже, не заложены расходы на диспетчерскую. Чистая прибыль. И у меня не было риска, что я потеряю клиентов, потому что их не вывезу. Поэтому первые свои шаги я сделал очень смело и легко.

60


Как быстро увеличить прибыль в службе такси?

Это сейчас я уже всем советую так делать, потому что знаю, что будет происходить. Тогда же я предполагал, что водители убегут. И поднял таксу, сделал 30 рублей за заказ. Резко. И действительно — водители убежали. 10 % водителей. Соответственно, 10 % заказов я не смог вывозить, но, в то же время, поднял на треть стоимость заказа, сильно увеличив прибыль. А часть заказов, которые не выполняли водители, спокойно продавал по 15 рублей. В итоге, я получил намного больше денег.

ЕЩЕ ВАЖНЫЙ МОМЕНТ: Я НА ТРЕТЬ ПОДНЯЛ ОБЩУЮ СТОИМОСТЬ ЗАКАЗА, А ПРИБЫЛЬ ВЫРОСЛА ГОРАЗДО БОЛЬШЕ Заказ подорожал до 30 рублей, а прибыль увеличилась до 20 рублей: в два раза больше. Это волшебная формула, в которой прибыль растет сильнее, чем стоимость заказа. Но на этом я не успокоился. Следующий шаг мне подсказали сами водители. Они спросили: «А как можно заказы как‑нибудь, по старинке, как это они делали через диспетчеров, получать в первую очередь? Раньше диспетчеры за красивые глазки, за шоколадки, может быть — за деньги, за подвоз домой, за какие‑то плюсы это делали…». Это характерная ситуация, существующая в 99 % служб такси в России. У диспетчеров были любимчики. Но такая обстановка сильно не нравится «не любимчикам». Из-за этого водители увольняются. Говорят: «Что там делать? Диспетчеры раздают заказы только любимчикам, а нам, обыкновенным людям, кто не подмазывается, ничего не достается».

61


Я легализовал этот способ, сделал его честным. Сказал: «Хотите быть любимчиками, но только по‑честному? Тогда платите деньги! Купите себе статус любимчика. Купить может кто угодно». Выглядело это так: я открываю еще одну диспетчерскую, где заказы стоят уже не 30 рублей, а 40, и говорю: «Ребята, эта диспетчерская колонна получает заказы раньше, чем остальные, на одну минуту». Я сказал, что могу перевести вас в эту группу водителей, а вы будете получать заказы раньше, чем все остальные. Чтобы перейти в нее, нужно согласиться со стоимостью заказа в 40 рублей, и заплатить за сам переход 500 рублей. Входной билет — 500 рублей. Возможно, вы покрутите у виска — зачем? Естественно, водители сразу не ломанулись. Пришлось каждому водителю объяснить: если ты нацелен на работу, если это твое основное занятие, если не хочешь тратить много времени, а получать максимальный эффект от работы… Короче, получать больше денег за то же количество времени. Грубо говоря, если ты профессионал, или уделяешь этому время для заработка… Таким водителям выгоднее работать в приоритетной диспетчерской. Потому что, даже когда заказов мало, в этой диспетчерской они всегда есть. Сначала заказы поступают в нее, а все, что останется — остальным, на общих условиях. В целом, около 20 % перешли в новую диспетчерскую. Это вообще психологический барьер. Обычно есть 20 % людей, готовых рисковать, пробовать нечто новое, проверить это на себе. Поначалу не было понимания водителей, что там просто выгоднее. Наверняка они думали, что я просто хочу заработать, поэтому поднимаю цены на заказ.

62


Как быстро увеличить прибыль в службе такси?

В итоге, часть водителей я просто уболтал. Говорю: «Попробуй, там выгоднее; если ты действительно таксист, занимаешься такси — там ты заработаешь больше денег». Лояльные водители перешли туда. Первая диспетчерская у меня была «Лагуна», приоритетная колонная, а другая — «Заря». И потом я заметил, и слышал от наших водителей, что «лагунщиков сразу видно: они Marlboro и Parliament курят». Дорогие сигареты — люди зажиточно живут.

И ЭТИ ВОДИТЕЛИ РАССКАЗЫВАЛИ ОСТАЛЬНЫМ, ЧТО ПОКУПАЮТ ЗАКАЗЫ ЗАДОРОГО, НО, В ТО ЖЕ ВРЕМЯ, ЗАРАБАТЫВАЮТ БОЛЬШЕ «ЭКОНОМЯЩИХ» Эти рассказы делают большое дело: те, кто пришел в такси за деньгами, сами туда перетекают, покупают билет за 500 рублей. Они меньше стоЯт, больше работают. Как мотивировать водителей, что им говорить? Смотрите, средняя поездка — 100 рублей. Если ты платишь 40‑60 рублей остается. А в другой диспетчерской, «Заре», та же поездка — 100 рублей. Платишь 30, остается 70. 10 рублей — разница с поездки. Сколько нужно выполнить за одну и ту же смену заказов, чтобы окупить эту разницу? В среднем, водители выполняют 10 заказов в смену. Один получает 600 рублей, а другой, выполнив 10 заказов — 700. Но тот, кто получает 600, выполняет не 10 заказов, а 15. За те же самые 12 часов. А второй, выполняя 15 заказов, получается 900 рублей.

63


Это уже не предположение, а факт. Что получается в результате: неважно, сколько стоит заказ, есть 12 часов жизни водителя, в которые он готов работать, возить клиентов. За 12 часов один зарабатывает 900 рублей, а другой 700. Где выгоднее работать? Ответ очевиден. А вам, как директору такси, как выгоднее работать? Естественно, там, где платят 40 рублей с заказа, а не 30. Немного резюмирую: вам нужно просто завести в программе приоритетную диспетчерскую, дать ей одну минуту опережения (программа автоматически расставит приоритеты). С этим, я думаю, понятно. А что же делать дальше? Верно, открывать следующую диспетчерскую! С еще высшим приоритетом. И опять — 500 рублей на «входной билет», и увеличение стоимости заказа на 10 рублей. Я сделал так 4 раза. Кажется, что водителей я обманул. На самом деле, в «ранних» остались тунеядцы, которые не хотят работать. Из первой диспетчерской все работяги перешли в высшие диспетчерские. Я сделал четыре диспетчерские. В то время на рынке заказы стояли около 15 рублей. Я сделал сразу по 20 — дороже, чем во всех службах такси. Как я объяснял это водителям? В конкурентной службе такси, говорили они, больше заказов. Естественно, но там и водителей гораздо больше! К тому же у меня была биржа, которая приносила по 15 рублей за заказ. Вскоре и другие службы, насмотревшись на мою работу, подняли цену — до 20 рублей. Начали применять мои приемы.

ЕЩЕ КОГДА МЫ РАБОТАЛИ В РАЦИЮ, 64


Как быстро увеличить прибыль в службе такси?

НАЧАЛИ РАЗВИВАТЬ ДИСПЕТЧЕРСКИЕ Для того чтобы отдавать в нужную диспетчерскую заказы, у нас в программе был приоритет, плюс несколько раций в разных частях города. То есть в первой диспетчерской заказ появлялся сразу, а во второй — через минуту. Так мы доросли до четырех диспетчерских. Сейчас это все намного легче, все автоматизировано — не нужно никуда ничего кричать. Важный момент, о котором я еще хочу сказать. Когда ты сидишь с водителем, занимаешься с ним, объясняешь, сколько реально он заработает… Нужно, чтобы он сам начал понимать, на что стоит обращать внимание, а что вторично. И водители остаются лояльны, потому что в других службах такси так с ними никто не работает. Они начинают уважать свою фирму. А это очень полезно для фирмы: водители становятся осознанными, помогают оформлять документы, проводят курсы вроде «Как водителю заработать больше чаевых», «Как водителю обслуживать клиента так, чтобы хотели заказывать именно его». Это тоже работа с водителями, поднимающая водителям заработок. Смотрите сколько плюсов, когда работаешь с водителем! И таксисты хотят вашу фирму, ездить с вашими водителями.

А ЗДЕСЬ УЖЕ — СЛЕДУЮЩИЙ ШАГ. ЕСЛИ КЛИЕНТЫ ХОТЯТ МОЕ ТАКСИ — ЗНАЧИТ, ПРОЕЗД У МЕНЯ ПОДНИМАЕТСЯ ЕЩЕ НА 20 %. Поднятие цен — очень важный, нужный инструмент, максимально

65


правильный. Простое поднятие цен влечет за собой работу с водителями, с клиентами… И тогда оно становится оправданным, приводит к увеличению прибыли. Но не все, к сожалению, так просто. «В тупую» это все делается Рассмотрим это на примере с водителями: есть заказы по 30 рублей. Как сделать, чтобы заказы увеличились до 40, 50, 60 рублей? Чтобы не произошло никаких революций в вашем таксопарке? Сделать диспетчерские по 40, 50 и 60 рублей. И просто предложить водителям перейти туда: «Ребята, есть возможность встать в приоритете для получения заказов». Заплати — и у тебя VIP-диспетчерская. В ней ты будешь зарабатывать больше. И ваша задача — помнить, что как только туда набилось 20 % водителей, можно создавать следующую… И так далее.

66


Как быстро увеличить прибыль в службе такси?

«Колобок», «Ведерко», Мерседес… Когда мы запускали очередную службу такси, естественным образом встал вопрос: «Как ее назовем?». Люди переживали по этому поводу, активно думали… А я сказал — да вообще пофиг! Хоть «Колобок»!

67


И все, утвердили «Колобка»… Я слышал возмущения: «Как же так, у нас серьезная фирма, Единая Служба Такси!». Но я настоял, и мы назвали ее «Колобок», запустили. И за два дня получили 300 заказов. Повесили всего два рекламных щита, а через два дня получили 300 заказов на «Колобок». Почему? Потому что у нас была смешная и не похожая на остальных реклама. Результат — куча заказов. Затем мы еще повесили 34 щита наружной рекламы — все свободные места. И в том месяце в службе такси собиралось 700 заказов в сутки. Для города- миллионника — очень хороший результат.

МЫ ДОСТИГЛИ ТАКИХ ЦИФР, ПРОСТО ПРИКАЛЫВАЯСЬ Как‑то я прихожу в офис и говорю: «А давайте запустим новую службу такси, с новым ценником, новыми условиями!». У нас тогда начали демпинговать конкуренты: сделали 1 км проезда — 5 рублей. Все развалюхи собрали туда, плохой сервис, но по 5 рублей… И рекламировали это. А я придумал сразу сыграть им в пику: решил сделать хороший сервис за те же 5 рублей. Написал: «Такси «Колобок» — только иномарки». А еще — «5 рублей километр».

ПОВЕСИЛ ЩИТЫ, И «СПЫЛЕСОСИЛ» С РЫНКА 700 ЗАКАЗОВ В СУТКИ Очень хороший результат. А еще я показал водителям, что мы прикольно, креативно рекламируемся. Водители эту рекламу, естественно, заметили. Вообще, бизнес становится прикольным, когда ты считаешь, обращаешься к цифрам.

68


Как быстро увеличить прибыль в службе такси?

Не опираешься на: «Я думаю, наверное, клиенты разбегутся». Имея 12 служб такси, я за короткий период завел себе 12 разных брендов в Новосибирске, Екатеринбурге и Омске. Новосибирские и Екатеринбургские я благополучно закрыл, когда занялся программой — на них вообще не хватало времени, внимания. И, кроме того, это стало неинтересно. Пока я занимался такси — это было интересно. В Омске мы оставили службу для экспериментов — здесь можно все быстро сделать через удаленных людей. Так вот, у нас было 12 служб, и мы провели хорошие, мощные рекламные компании. Мы чувствовали себя свободно, поскольку могли экспериментировать не на всей клиентской базе, а точечно. Например, берем одну из служб, более-менее стабильную. И снимаем с нее статистику за несколько месяцев. Это прекрасное поле для экспериментов: сразу видишь, как «зашли» подъемы цен, другие нововведения. То же — с количеством заказов. Здесь есть очень важный момент. Чем больше ты экспериментируешь, тем больше приходит понимания о вещах, беспокоивших тебя раньше. Знаю это по себе. И прекрасно работают подсчеты: они открывают глаза на вещи, о которых ты раньше вообще не думал. А моменты, казавшиеся страшными, негативными, вообще на самом деле ничего не значат. Что особенно приятно: после таких моментов люди начинают любить свой бизнес. Директоры такси, раньше думавшие, что их бизнес — это тяжеленная работа, мучение, «головняки»…. После того, как они реально начинают понимать, как повлиять на ситуацию, как оценить эффективность своего влияния, полученные результаты… Они сразу понимают, что уже не хотят менять свой род деятельности.

69


Возвращаемся к нашей главной теме. Подняв сумму заказа на 20 %, я не стеснялся, и поднимал ее дальше. При этом следил, насколько силен клиентский спад. Я поднимаю и вижу: критичны ли эти 20 %, или же не смертельно? Делаю оценки через месяц, два, три. В Омске я посчитал, что в среднем клиент ездит один раз в три месяца. Соответственно, статистику нужно смотреть больше, чем за три месяца. Если что‑то сделал, то аукнется, отразится все это на клиентской базе через три месяца. Тогда можно будет увидеть адекватную картину. Подняв цену на 20 %, я увидел, что клиенты стали ездить меньше на 5 %. Но я понял, что убежало — 5 процентов, а цену я поднял на 20… Если говорить грубо, 15 процентов я получил. Что я еще хотел сказать о работе с водителями. Им нужно говорить примерно так: «Ребята, у нас проезд — 100 рублей. Давайте я сделаю 110, в данном случае — 120 рублей за среднюю поездку, а вы за заказ будете платить на 10 рублей дороже, то есть половину. Добавим 20, а эту 20‑ку поделим пополам. А десятку, которая мне достанется, я пущу в рекламу новой службы такси, которую буду выводить на рынок». Именно так я и делал. Водителей было человек 300, то есть я имел возможность донести эту информацию до всех быстро — потому что у нас еженедельный осмотр был. Это обязательная штука. И в течение недели до каждого эту информацию донесли. Это называется «спросить разрешения у водителей». На самом деле, никто у них разрешения не спрашивал, просто мы так делаем. Спрашиваем: «Ребята, а как вы относитесь к этому? Вот смотрите, если мы сейчас повысим цену на 20 рублей, а 20‑ку поделим пополам. Это по‑честному будет, нормально? А нам нужны деньги, чтобы рекламировать новую службу такси, и вас снова завалить заказами».

70


Как быстро увеличить прибыль в службе такси?

ВСЕ ГОВОРЯТ: «ДА-ДА-ДА!». ОНИ РАДЫ, ЧТО ТЫ ЗАРАБАТЫВАЕШЬ НЕ СЕБЕ НА НОВЫЙ «PORSCHE», А НА РАЗВИТИЕ ФИРМЫ Смотрите разницу: здесь с добавочной стоимостью мы имеем 50 %, соответственно — 10 рублей к тем же 40‑ка или 30‑ти, а это значительно повышает стоимость, прибыльность службы. Денег здесь — горы! И еще расскажу историю о своей первой службе такси… Первого апреля мы открыли свой первый офис, и у меня диспетчер работала с 9 утра до 6 вечера. Я не знал, что такси круглосуточное. В 2005 году, когда я только открывал такси, я не знал, что такси — круглосуточный транспорт! Представьте себе! У меня диспетчер с 1 апреля, она была одна, работала без выходных, до 9 мая, работала с 9 до 6. А 9 мая, так получилось, что она не смогла уйти с работы: в 6 часов звонки шли-шли-шли, и она не могла отвлечься, отойти от телефона. Уже собиралась домой, а телефоны все звонят. Тогда еще заказы отдавались по телефону, у нас еще не было своего автопарка, и она звонила другим службам такси: «Девочки, Маяковского, 17 возьмете?». Неделю она поработала в журнале. Я купил гелевые ручки, разноцветные… Они заканчивались за один день. А они стояли тогда дороговато! Тогда я купил простые, но тоже разноцветные ручки, и они заканчивались за три дня. А потом еще журналы начали заканчиваться… И вот в течение месяца я поставил компьютер, установил программу. От журналов, ручек мы полностью отказались.

71


Я вообще убрал все ручки, чтобы у диспетчера не было желания что‑то записывать.

ОТДАВАЯ ВСЕ ЭТО ПО ТЕЛЕФОНУ, НЕ ЗНАЯ ТОЛКОМ, КАК УСТРОЕНО ТАКСИ, МЫ ЗА ПОЛГОДА С НУЛЯ СТАЛИ ТРЕТЬЕЙ СЛУЖБОЙ В ГОРОДЕ ПО ОБЪЕМУ ЗАКАЗОВ Мы всех обогнали, как на ракете. Начали работать с 20‑ю службами такси, которые у нас покупали заказы. Благодаря бирже мы выросли. Если бы мы начинали как новая служба, не имея биржи, у нас не было бы шансов вообще. Мы были бы просто одной компанией из 70‑ти. Жалко, что люди до сих пор этого не понимают. Биржа — как вода. Без нее — смерть. Я занимался разговорами с водителями. Мне интересно разговаривать с ними, получать обратную связь. Не принимать от них жалобы, узнавать их мнение. Мне нужно было говорить с ними и смотреть: понимают ли люди ситуацию с, например, ценами?

72


Как быстро увеличить прибыль в службе такси?

Совершенно секретно И расскажу еще одну, совсем секретную штуку. Почему мы так стартанули за полгода? «Сделать легко, решиться тяжело». Скажу больше. В самом начале, когда я купил эту службу такси, разогнал почти всех водителей. Не всех, человек 10 осталось. Кстати, они до сих пор работают. Я сказал: «Ребята, нам нужно выйти в победители, в лидеры рынка. Нам нужно захватить рынок. Вы будете иметь много заказов, зарабатывать большие, хорошие деньги, работая у меня. Но для этого мне нужна ваша помощь». И с каждым водителем, которого мы принимали на работу, и с теми, кто остался, сделали такое условие. Мне нужно было рекламироваться. У меня были хорошие связи в рекламном мире. У меня есть рекламная газета, и я всю эту рекламную кухню хорошо знал. Я знал многих людей из мира рекламы в городе. И что я сделал тогда? Я прошелся по всем и предложил: «Ребята, а давайте мы вас будем возить на такси! Я прихожу к директору телеканала, гендиректору, их замам — на кого‑то удавалось выходить. Говорил: «Давайте мы вас будем возить на такси. У вас есть операторы, я знаю». Я и сам раньше работал оператором с собственным автомобилем: возил камеры, свет… Знаю, что есть такая потребность. И предложил возить на такси их съемочную группу.

73


Это не обязательно должны быть каналы. Это были производственные студии, которые делали рекламные передачи, а затем размещали их на каналах. У них есть определенная квота бесплатного времени в эфире, или количество места в газете под рекламу. Просто для того чтобы показать, что реклама есть. Я, выпуская газету, это знал. Обычный человек не знает.

ОН ДУМАЕТ, ЧТО ВСЯ РЕКЛАМА В ГАЗЕТЕ ПРОПЛАЧЕНА. А ЭТО СОВСЕМ НЕ ТАК Вот за сколько заплати, а вот столько просто поставили, чтобы понимали, что реклама в этой газете востребована. Зная эту кухню, я говорил: «Ребята, я же знаю, что у вас все равно есть пустые места, вы не знаете, чем их занять». Иногда газетчикам приходиться «забивать» это место любой информацией, вроде новостей — «Филипп Киркоров родил четырех сыновей». Чем‑то вообще, что никак не влияет на деньги. И я предложил: «Давайте мы вас будем возить, сколько хотите». Они согласились. В ответ я попросил скидку на размещение рекламы. 50‑70 %. Многие соглашались. В среднем, скидывали около половины сумм. Не сразу, конечно, но нужно было просто настойчиво просить. Но, в то же время, я считал услуги такси для них вдвое дороже, чем для обычных людей. То есть клиенты платили по 15 рублей, а с рекламщиков я считал по 30 за километр. Они возмущались: «Как это так? Мы тебе скидку даем!». А я отвечал: «Как хотите! Мы вас будет возить, сколько вам влезет. Но считать я вам буду вдвое дороже, чем это у меня стоит обычно. Потому что это бартер, извините». В итоге за половину стоимости я получаю рекламную площадь. Деньги

74


Как быстро увеличить прибыль в службе такси?

мне платить не нужно — мне нужно на эту сумму возить рекламщиков. А дальше были такие нюансы. Если я плачу водителю за то, что он должен вывести, к примеру, 100 рублей — средняя поездка, а он платит мне 40 рублей за заказ… Соответственно, мне уже за 25 % стоимости нужно заплатить не 100 % денег. Не 100 рублей, а 60. 40 рублей водитель вернет мне за заказ. То есть я водителю заплачу за поездку 100 рублей, эти 100 рублей пойдут в зачет этого, только я еще умножу их на два. А реально заплачу за это всего 60 рублей. Говоря проще, водитель платит мне 40 рублей за заказ, поездка была 100 рублевой, а рекламы я получил на 400 рублей: мне дали скидку в 50 %, плюс еще стоимость такси для рекламщиков умножается на 2. Но и это еще не все. Водителям вы говорите: «Ребята, мы будем возить рекламщиков. Они нам денег не платят, бартера товаром за это не дают. Но это реклама такси, чтобы росли заказы. А они все заказы идут вам. Поэтому давайте вместе с вами, в период раскрутки, сделаем так, что вы будете два часа в месяц возить рекламщиков бесплатно. Чтобы нас рекламировали».

ЗДЕСЬ СНОВА ПСИХОЛОГИЧЕСКИЙ МОМЕНТ: Я УЖЕ НЕ ПРОСТО ДИРЕКТОР, А ВЫ РАБОТНИКИ. МЫ ВМЕСТЕ, БАНДА. И МЫ ВМЕСТЕ РЕШИЛИ Я договорился, а вы повозите. И в целом нас будут рекламировать. Заказы будут идти на фирму, естественно, через вас, и их будет значительно больше.

75


А вы за это заплатите всего двумя часами поездок, которые я посчитал. Водители отвечали: «Конечно, не вопрос, мы хотим получать больше денег». Когда им это говоришь, они адекватно оценивают ситуацию. Взрослые люди, все понимают. То, что я эти деньги не заберу себе — явный факт. Наши водители ездили вместе с телегруппами, снимали передачи с ними. Каналы делали ролики о нас. Мы разыгрывали призы среди наших клиентов. Программы о нас, с рассказами, какая у нас диспетчерская, какие мы применяем технологии — хорошо поднимали наш имидж. И тут про деньги. Водители сказали: «два часа — вообще не вопрос, давайте». Я договорился с очень многими водителя, но потом увидел, что два часа — мало. Рекламщики начали ездить гораздо больше. И я тогда, сказать честно, приборзел. Говорю: «Ребята, 10 часов теперь! Десять часов нужно ездить по рекламе в месяц». Это получается 20 минут в смену, а заказов — больше. Всех старых водителей переубедил, что десять часов — это лучше, больше рекламы. Они согласились. Новые приходили на эти условия вообще без проблем.

ПРИЧЕМ НА СТОИМОСТИ ЭТО НИКАК НЕ ОТРАЖАЛОСЬ — ПРОСТО ДОПОЛНИТЕЛЬНАЯ РАБОТА, КОТОРАЯ В ГОЛОВЕ НЕ УКЛАДЫВАЕТСЯ, ЧТО ТАМ ДОРОГОЙ ЗАКАЗ Он сам по себе дорогой.

76


Как быстро увеличить прибыль в службе такси?

Вот такой дополнительный способ использовать водителей на благо фирмы. Это действительно вещь, которая позволила нам за полгода взорваться. Нас все знали. Мы были на слуху — фирма №1 по ажиотажу. А затем, уже в первый год работы, мы переключились на программу. Кстати, что еще очень важно: во всем, что я рассказывал выше, не было обмана: отношения были построены на взаимной выгоде. Наши конкуренты поняли мою схему через полгода. Сперва они думали, что я плачу настоящие деньги, и в ходе этой конкурентной борьбы платили настоящие деньги. Естественно, прогорали. Причем я вообще не платил, а они платили реальные деньги по большим ценам. В целом, используя нашу схему, мы запустили рекламную компанию по всем средствам массовой информации. Настоящую информационную бомбу. Не имея ни копейки!

77


Вверх тормашками, или кто первый встал… В то время нам нужно было напечатать рекламные щиты. Печать баннера стоили 3500 рублей. Изготавливаются они на специальных печатных станках. И людям, которые их обслуживают, тоже нужно ездить на такси.

78


Как быстро увеличить прибыль в службе такси?

Единственное — у них есть реальные затраты: они покупают ткань, нужно было за нее заплатить. А напечатают — бесплатно. И вот все, за что нужно было заплатить — это ткань. Я наскреб денег… Было бы глупо не заплатить! А в газете, например, ни за что не нужно платить.

И ВИДЕОРОЛИКИ НАМ ДЕЛАЛИ ЗА БАРТЕР, ЗА ПОЕЗДКИ. ДЕНЕГ ЭТО НЕ СТОИЛО Когда я заплатил за ткань, сложилось впечатление, что рекламы в городе — на миллион долларов. Все щиты, остановки… А еще мы заплатили за листы формата А3, плакаты на остановках: все было в нашей рекламе, на столбах расклеены отрывные объявления… Естественно, где надо, я платил за бумагу. А все полиграфические услуги были у нас по бартеру.

В ИТОГЕ: В ТЕЛЕВИЗОРЕ — МЫ, НА РАДИО — МЫ, В ГАЗЕТАХ И НА УЛИЦАХ — СНОВА ВЕЗДЕ МЫ А денег я потратил — немного: на ткань и бумагу. На полгода мы стали компанией №1 по прибыли, узнаваемости в городе. Появилась действительно куча заказов у водителей. Я поднимал цены, а к нам все приходили и приходили новые водители… Затем мы начали потихоньку сбавлять рекламу, но клиентская база к тому времени уже была наработана. А потом как‑то внезапно пришло полгода, и пришла весна… Я подумал: что делать со щитами, коих у нас было около 100 штук по городу — оплаченных на долгое время вперед?

79


Они испачкались, стали грязными. Печатать новые — опять отдавать по 3500 за каждый щит…. И я думал, что же можно сделать. И придумал еще одну бомбу. 100 щитов стоят в городе. И за одну ночь они все оказались перевернуты вверх ногами. Все изображения — вверх ногами! Наутро весь город просто взорвался. У нас телефон не переставал звонить! Куча заказов! Заказов стало в два раза больше. И они провисели еще два месяца вверх ногами, пусть даже и грязные.

ЗА СЧЕТ ЭТОЙ АКЦИИ НАША ФИРМА ВЫРОСЛА В ПОЛТОРА РАЗА Но мы всех не вывезли, потому что не были готовы к двукратному увеличению клиентского потока. Службы такси, с которыми мы работали, тоже не справлялись. И я, недолго думая, еще поднял ценник. Мы не справляемся — что еще делать? Тем более, я видел цифры, и мне было интересно поднимать цену: я знал, сколько потеряю денег, и сколько заработаю. Кстати, о тех самых щитах. Почему я их все‑таки снял? Здесь сработал психологический момент. Все мои знакомые, родственники, зная, что это моя фирма, говорили: «Ты что, ненормальный? Не позорься, сними их!». Это сказали в первый же день. И мое окружение говорило: «Мне стыдно стоять рядом с тобой». Такое моральное давление я выдерживал два месяца. Зная, что у меня заказы выросли в два раза, я не смог больше терпеть. Через два месяца я убрал щиты, несмотря на то, что получил очень хорошую прибыль. Вслед за нами, через два месяца две крупные службы

80


Как быстро увеличить прибыль в службе такси?

такси в городе точно так же повесили щиты вверх ногами. Через полгода я встречался с одним из директоров, и спросил: «Ты за мной повторил, и что получилось?». Он сказал: «Вообще не сработало». Потому что в первый раз это было необычно, разрывом шаблона. А затем за два месяца люди привыкли, что перевернутые рекламные щиты — это нормально. А первому, конечно, морально тяжело. На меня смотрели как на серьезного директора фирмы, а выходило: «У нас директор — чокнулся!». А когда схема сработала, сотрудники переменили риторику: «Смотрите, как мы щиты перевесили, пошел взрывной рост в количестве заказов!». Но на директоре концентрировалась моральная нагрузка.

КОНЕЧНО, БЫЛИ СОМНЕНИЯ. НЕ БЫЛО ПОНИМАНИЯ, ЧТО БУДЕТ ДАЛЬШЕ. ЭТО СИЛЬНО РАСТРАЧИВАЕТ НЕРВЫ: ТЫ ДЕЛАЕШЬ И СОМНЕВАЕШЬСЯ Нет внешнего подтверждения, кто бы сказал: «Я уже пробовал это, и дальше у тебя будет то‑то и то‑то». А мы нашим клиентам, директорам такси, рассказываем, как у него сложиться в этой рекламной компании, в следующей… Какой будет реакция клиентов и водителей. Что будут делать конкуренты. Приведу классический пример: когда происходит большая рекламная активность, и, кроме этого, еще и снижается цена, почти все думают, что цена как раз и стала причиной успеха. Кстати, со временем приходит легкость в работе, азарт, туда где раньше были страх и неуверенность. Мне понравился этот эффект. Я уже не стал принимать все близко к сердцу, а думал: что бы вам еще

81


такое сделать? И мы выпустили рекламу такси «Ведёрко»: ржавая волга с надписью «пАмой мИня», раздолбанная… Было написано: антикризисное такси «Ведёрко». И — «трезвый водитель и шансон предоставляются бесплатно». Это был вызов, потому что 5 рублей — низкая цена. А мы сделали еще ниже — 4 рубля за километр. Плюс торг и скидки…

ЭТО БЫЛО ЯВНЫМ ИЗДЕВАТЕЛЬСТВОМ НАД КОНКУРЕНТАМИ Затем мы нарисовали «Запорожец»: ушастый, разных цветов, а сверху: багажник с лопатой, тяпкой, досками – как на дачу собрался. Написали, что цена – 4 рубля за километр и сделали приписку: только иномарки. Это тоже издевательство: «Запорожец» – не самая лучшая иномарка. На самом деле, это такси действительно обслуживают только иномарки, хорошие. И третья серия щитов: мы нарисовали красивый «Mercedes» и спросили: «Как вам такое Ведерко?» Но эта кампания не стала очень успешной – люди уже привыкли, реклама примелькалась. Но главное, клиентская база сохранилась и продолжала приносить отличный доход. А затем я практически полностью переключился на программу для такси. Но это уже совсем другая история…

82


А напоследок я скажу… Давайте подведем итог. Чтобы успешно развивать службу такси, нужно сделать три шага. Для начала нужно понять, что развиваться мешает. Развиваться не дают убеждения. Уверенность, что ничего не сработает, и страх выхода из зоны комфорта. Мешает неправильное использование рекламы. Привлечение клиентов без их удержания. Нежелание осваивать новые каналы, такие как интернет, за которыми скрывается огромный потенциал. Развитию препятствует непонимание важности бонусов и подарков. Не дает развиваться отсутствие отдела продаж. Ситуация, когда директор сам занимается продвижением и рекламным бюджетированием, сильно стопорит развитие фирмы. Наконец, мешает скептицизм, негативное отношение к советам. Отсутствие собственного опыта и нежелание перенимать чужой, успешный опыт.

МАЛО ПОНИМАТЬ ПРОБЛЕМЫ. НУЖНО ЗНАТЬ ЕЩЕ, КАК ИХ РЕШИТЬ. ¬ЭТО ВТОРОЙ ШАГ. ЧТОБЫ ЕГО СДЕЛАТЬ, НЕОБХОДИМО СЛЕДОВАТЬ ПРОСТЫМ СОВЕТАМ. Не бойтесь! Отказывайтесь от пустых убеждений и выходите из зоны


комфорта. Потому что там, за ней, есть все, чего вы хотите! Помните, что клиентов надо удерживать, иначе не будет отдачи. Реклама – это всегда затраты, и нужно уметь их восполнить. Заставьте клиента проехать с вами хотя бы раз, а потом держитесь за него всеми силами! Все считайте! Ни в коем случае не полагайтесь на ощущения. Только считая, можно узнать реальный результат своих действий. Давайте бонусы! Не жалейте подарков! Ведь это сформирует лояльность клиента и принесет вам гораздо больше того, что вы вложили. Создайте отдел продаж! Не занимайтесь бюджетированием. Доверьте вопросы продвижения профессионалам. Учитесь, учитесь и учитесь! Наконец, третий шаг – самый сложный – взять и сделать. Проблемы описаны в книге. Здесь же даны советы и рекомендации по их решению. Но выполнение этих рекомендаций зависит только от вас. Точнее, от вашего желания. Все обязательно придет, если вы очень сильно этого захотите. Вы достигните заветной цели: через стресс, труд и боль, но обязательно достигните. Главное, сильно захотеть. И тогда можно в путь.

84


Как быстро увеличить прибыль в службе такси?

85


Дмитрий Толстокулаков

Как быстро увеличить прибыль в службе такси? Художественный редактор Павел Потапов Консультант Владислав Подопригора Иллюстратор Егор Мануйлов Корректор Артем Стасинец

Подписано в печать 4.04.2014. Формат 210×297мм Бумага мелованная 120 г/м. Гарнитура PF Square Sans Pro Печать офсетная Тираж 10 000 экз. ООО «Единая Служба» Россия, Омск, 544021, 7-я Линия, 132, офис №1

Как быстро увеличить прибыль в службе такси?