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utilizando-se do diálogo e da troca de informações e impressões. Já como instrumento, empregamos suas técnicas para, objetivamente, investigar os reais interesses envolvidos nos conflitos e, assim, aproximar as pessoas em busca de um acordo. Assim, pode-se dizer que a Negociação é a primeira instância da tentativa de resolução de conflitos, pois, uma vez diante de uma solução que atenda a ambas as partes, o conflito está resolvido. Entender a Negociação como um processo em que se pretende chegar a um acordo entre duas partes, talvez seja a fórmula ideal para compreender os sucessos e fracassos que ocorrem em sua realização, portanto, negociar é buscar um acordo. Por esta razão, toda negociação deve ser realizada de maneira correta e eficiente, atendendo ao real interesse das partes envolvidas. Uma boa Negociação satisfaz as partes e encerra um conflito que poderia perdurar anos.
de Negociação tem o condão de propiciar a plena consciência dos envolvidos para que estes percebam que o acordo poderá satisfazê-los mais do que a sua vontade de prosseguir com o conflito. Por tudo isso, no processo de Negociação, é importante reforçar que para obter o sim do outro lado, é fundamental ouvi-lo e entender suas expectativas. Para isto, alguns valores e princípios básicos como a ética e a honestidade devem nortear todo o processo que, somados à flexibilidade e confiança, compõem os pilares do sucesso numa Negociação. A Negociação pode ser praticada tanto para resolver questões pessoais, como para questões profissionais, em ambientes políticos, comerciais, diplomáticos, institucionais, gerenciais, jurídicos, trabalhistas, entre outros. Diante dessa grande diversidade de contextos, existem muitas definições e formas diferentes de abordar o assunto. Eis alguns conceitos literários de Negociação: “Negociação é um processo que pode afetar profundamente qualquer tipo de relacionamento humano e produzir benefícios duradouros para todos os participantes”1;
Os Estados Unidos são os grandes pioneiros da Negociação como método. Naquele país os advogados, antes de impetrarem uma ação judicial, sempre negociam com a parte contrária para obterem um acordo satisfatório, e, desta forma, somente os casos mais complexos é que chegam ao Judiciário. Lá ela é uma prática natural e eficaz fazendo parte da cultura da sociedade e do judiciário. A Negociação e os demais Métodos são levados tão a sério que foi criado um programa de pesquisa, nascido da associação de doutrinadores e de projetos das mais prestigiosas instituições de Harvard, MIT (Massachussets Institute of Technology) e Simonse Tuffs, com o objetivo de aprimorar a teoria e a prática da resolução alternativa de conflitos. Nestas pesquisas, identificou-se que, para uma Negociação ser eficaz, o negociador precisa estar capacitado a atacar diretamente os problemas e não as pessoas, as quais devem ser respeitadas em suas limitações e dificuldades, sendo o trato com elas o mais educado e profissional possível. Assim como o processo judicial, a Negociação é um meio para se alcançar um fim. Dominar o processo
“Negociação implica caracteristicamente uma troca de dar e receber entre negociador e o oponente, que tentam chegar a uma conclusão agradável ou aceitável no ajuste de um problema ou disputa”2; “Negociação é uma troca de convencimentos, onde uma parte persuade a outra apresentando os benefícios mais relevantes em relação ao ponto de vista defendido”3;.
No entanto, independente do autor, todas as definições são de troca e de como a perspectiva de visão pelo “olhar do outro” pode modificar o conflito de maneira a permitir que cada parte ceda no seu limite até que se encontre um denominador comum e, desta forma, cheguem a um acordo. 1 2 3
(Nierenberg, 1981); (Sparks, 1992); (Paulo Ricardo Mariotini, 2010);