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Malagoli Erio Manager dei Mercati Glocali

Strategie e Gestione del Reparto Marketing

“Rusmarket�

Tecnologia di lavoro del Reparto Marketing

Erio Malagoli


Mosca 2006 Indice Obiettivi e compiti del Reparto Marketing.…………………………………………………….3 Struttura e mansioni del Reparto Marketing…………………………………………………..3 Interazione con gli altri Reparti…...…………………………………………………………….7 Programmazione e Budget…..…………………………………………………………………...11 Piano di Marketing annuale….………………………………………………………………….11 Budget annuale….………………………………………………………………………………...11 Sondaggi di Marketing.…………………………………………………………………………..17 Procedura per realizzare sondaggi di Marketing........………………………………………....19 Questionario A (Clienti)………………………………………………………………………….19 Questionario В (Reparto)…..…………………………………………………………………....21 Questionario С (Conoscenza del marchio commerciale).…………………………………...…23 Questionario D (Conoscenza dei prezzi)..…………………………………………….………....25 Questionario Е (Grande campagna promozionale)...…………………………………..….…..26 Questionario Е1 (Promozione d’immagine)..…………………………………………………...27 Calcolo dell’errore di selezione…...……………………………………………………….…….30 Procedure per la valutazione di nuove unità immobiliari…………………………………..…31 Procedure per il calcolo del N.ro di appartamenti.…………………………………………….33 Promozioni.……………………………………………………………………………...…….…..33 Procedure per la preparazione di una promozione aggressiva.…………………………….....33 Modello del Piano di Marketing di una promozione aggressiva...………………………….....36 Procedure di preparazione di una promozione d’immagine.……………………………….....50 Procedure di preparazione della Campagna ТОР 30...………………………………………..51 Svolgimento delle Feste..………………………………………………………………………....52 Feste dei Bambini..………………………………………………………………………………..53 Modello del Piano di Marketing per il Carnevale….…………………………………………..55 Programmi di attrazione della clientela.………………………………………………………..58 Programmi di premiazione dei clienti in funzione del valore dell’acquisto. ………………....58 Programma per i pensionati...…………………………………………………………………...61 Programma di attrazione degli automobilisti...………………………………………………...62 Modello del Piano di Marketing per gli automobilisti………………………………………....62 Programma di preparazione delle lotterie..…………………………………………………….68 Distributori dei volantini.……………………………………………………………………..…69 Sistemi di distribuzione dei volantini.…………………………………………………………..69 Programma di formazione dei distributori e delle hostess.…………………………………...71 Degustazioni..……………………………………………………………………………………..75 Obiettivi e fasi di preparazione delle degustazioni...…………………………………………...75 Proposte dei Fornitori…………...……..………………………………………………………...76 Proposte dei Manager degli Acquisti.…………………………………………………………...76 Procedura per lo svolgimento della degustazione………………………………………….......76 Istruzioni per le hostess...…………... …………………………………………………………..77 Consigli riguardo all’aspetto delle hostess……………………………………………………..79 Decorazioni.………………………………………………………………………………………79

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Obiettivi e compiti Il lavoro del Reparto Marketing è finalizzato ad attrarre più clienti, mantenerne il numero già esistente ed aumentare il profitto dell’azienda. Compiti: Gestione della strategia e la tattica della “Rusmarket” SRL a breve, medio e lungo termine; coordinamento e orientamento di tutti i reparti della “Rusmarket” SRL per soddisfare le esigenze dei clienti relativamente all’assortimento degli articoli in vendita al “Rusmarket” SRL, in funzione del loro potere di acquisto; definire obiettivi e compiti per realizzare le indagini relative allo studio della domanda sui prodotti offerti dal “Rusmarket” SRL, dei fattori determinanti la struttura e la dinamica della domanda dei clienti e dell’ambiente concorrenziale; gestione dello studio delle previsioni a breve, medio e lungo termine riguardo alla domanda dei clienti; impostazione del processo di realizzazione del programma di comunicazione di marketing e gestione delle campagne e azioni atte a stimolare le vendite.

Struttura e mansioni del Reparto Marketing

I.

CAPO REPARTO MARKETING

II. RESPONSABILE DI MARKETING

III. МANAGER DI MARKETING

III. МANAGER DI MARKETING

IV. Manager

IV. Manager

IV. Manager

IV. Manager

Marketing Commerciale

Marketing Commerciale

Marketing Commerciale

Marketing delle Vendite Commerciale

V.

V.

V. DISEGNATORE DIDISEGNATORE

V.

DISEGNATORE НИК

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DISEGNATORE ХУДОЖНИК

DISEGNATORE ХУДОЖНИК


Mansionari degli addetti al Reparto Marketing. I. 1) 2) 3) 4) 5) 6) 7) 8) 9)

10) 11) 12) 13) 14)

15) 16) 17) 18) 19) 20) 21) 22)

1)

Capo Reparto Marketing.

Redazione del Budget per il prossimo anno. Correzione del Budget dell’esercizio in corso – dati previsti – andamento reale. Redazione del Piano di Marketing per il prossimo anno. Controllo della realizzazione nel corso dell’anno. Analisi dell’attuale andamento delle attività aziendali. Analisi dei risultati delle promozioni (report delle promozioni (5 modelli) da redigersi dal Responsabile di Marketing). Nuovi programmi di sviluppo e risultati attesi. Redazione dei programmi atti ad aumentare il fatturato, n.ro clienti, profitto. Comunicazione con il Reparto Finanze e analisi degli indicatori finanziari inerenti al Marketing. Conoscenza del Budget aziendale e del posizionamento del Ns. business, programmazione delle azioni di marketing in base al Budget aziendale. Individuazione di punti forti e deboli del p.v., elaborazione dei programmi per migliorare (percentuale di eventuale miglioramento della situazione, cambiare la politica verso la clientela). Piano Pubblicitario Istituzionale (Promozione del Nome del Supermercato) Piano Pubblicitario Commerciale (nuovi programmi di posizionamento dei prodotti) Nuove idee per la decorazione del p.v. e dei reparti All’apertura di un nuovo p.v.: analisi della concorrenza studio del territorio studio della popolazione studio della situazione previsioni delle visite dei clienti Creazione del progetto “Marchio di Qualità” per promuovere articoli di propria produzione (“Controllato da RUSMARKET” – garanzia di qualità (qualità della carne, controlli di qualità fatti dai professionisti)). Programma di attrazione al p.v. “RUSMARKET” in Via Sormovskaya 6 dei clienti in auto che arrivano dal c.so Riazansky. Studio e realizzazione dei programmi per far arrivare gli automobilisti. Inserimento delle Tessere Cliente, omaggi, premi e punti per l’acquisto. Studio del design dei volantini da stampare in tipografia ogni trimestre e analisi delle offerte di prezzo delle atre tipografie. Trasferimento regolare dei documenti e delle responsabilità all’interno del Reparto Marketing. Analisi completa per le nuove aperture (gente, Programma “Pasti”) Partecipazione alle riunioni commerciali e generali. Regolare interscambio dei documenti con gli altri Reparti. II. Responsabile di Marketing. Preparazione del Piano di Marketing annuale unitamente al Capo Reparto.

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2) 3) 4) 5) 6) 7) 8) 9) 10) 11) 12) 13) 14) 15) 16)

17) 18) 19) 20) 21) 22) 23) 24) 25) 26) 27) 28)

Controllo delle procedure di preparazione e dello svolgimento delle campagne pubblicitarie, degustazioni, feste, promozioni, lotterie. Studio e analisi degli “acquisti d’impulso” (vendibilità degli articoli in funzione della loro allocazione in sala di vendita). Analisi degli articoli: se l’aumento del prezzo di vendita incide sulla vendibilità del prodotto. Inchieste: quali sono gli articoli da inserire nella promozione. Analisi: qual è la quota di “Rusmarket” nel budget famigliare destinato all’acquisto di alimentari (per capire quanto “Rusmarket” sia importante per i clienti). Costanti analisi demografiche del territorio e di potenziali clienti. Monitoraggio e analisi dei prezzi degli spazi commerciali negli altri centri commerciali per zone e per posizionamento. Analisi delle interviste ai clienti durante le azioni pubblicitarie. Analisi delle interviste ai clienti: come valutano il Ns. negozio, quanto ne sono contenti. Traffico di clienti nel p.v. (quali sono gli scaffali dove si fermano e per quanto tempo). Controllo dei tempi di attesa nelle code (barriera casse, “Gastronomia”). Proposte e soluzioni. Tavola di confronto dei clienti nei vari negozi (chi sono, il numero). Analisi delle interviste ai clienti (quali sono i prodotti di cui i Ns. clienti conoscono i prezzi). Ricerca e impostazione del lavoro dei gruppi di studenti, training e formazione (interviste, monitoraggi, hostess, distributori, analisi del territorio). Analisi delle promozioni. Il Responsabile di Marketing, unitamente all’Analista, discutono dettagliatamente con il Capo Reparto Marketing le analisi delle promozioni (se opportuno farle, se sono stati conseguiti i risultati previsti). Analisi dello scontrino medio per reparto e l’incidenza dell’acquisto fatto in ogni reparto sul totale. Analisi dello scontrino medio per cliente. Analisi del numero di scontrini nei diversi reparti e la quota di un certo prodotto nel numero scontrini del reparto, numero di clienti e incassi del reparto. Analisi della curva АВС per fornitore. Analisi delle degustazioni, feste e lotterie. Nuove idee per la decorazione (insieme al Capo Reparto Marketing). Spazi dove mettere espositori e cartelloni nelle vetrine e in Sala di vendita. Analisi della concorrenza: prezzi; promozioni; assortimento; opinioni della clientela; idee della concorrenza. Verifica delle condizioni di partecipazione dei fornitori alle promozioni in base ai dati del riepilogo fornito dal Manager del CED. Controllo di realizzazione dei programmi di marketing. Budget di spese settimanale da presentare al Reparto Finanze. Preparazione del “Check list” (Lista degli articoli che la Ns. clientela vuole comprare, redatto in base all’analisi delle interviste). III. Manager di Marketing.

1) 2)

Realizzazione delle degustazioni, promozioni, campagne pubblicitarie, lotterie. Controllo dei pagamenti alla tipografia per la stampa dei volantini.

5


3) 4) 5) 6) 7) 8) 9) 10) 11) 12) 13) 14) 15)

Decorazione delle vetrine, spazi per lotterie, espositori, controllo della distribuzione dei regali. Controllo della distribuzione dei volantini e la realizzazione delle interviste. Realizzazione della pianta di come posizionare in Sala di vendita la merce in promozione, gli espositori, materiali informativi. Analisi dei flussi di macchine/persone. Contatti con i fornitori (pagamenti delle promozioni). Archivio fotografico. Realizzazione delle interviste (quali sono i prodotti di cui i Ns. clienti conoscono i prezzi). Trattative con i fornitori relativamente alle date e agli orari delle degustazioni, la disponibilità dell’espositore, dell’hostess e dei materiali pubblicitari. Informazioni ai Manager degli Acquisti sulle degustazioni e coordinamento della selezione degli articoli. Informazioni al Disegnatore sui cartelloni da realizzare 7 gg. prima della promozione/degustazione. Monitoraggio mensile dei prezzi conformemente agli elenchi preparati anticipatamente dai Manager degli Acquisti. Aggiornamento delle decorazioni. Analisi dei costi dell’azione promozionale e i costi a carico del Fornitore. IV. Manager di Marketing Commerciale

1)

Realizzazione della pianta di allocazione dei bancali e palette nel periodo della promozione/degustazione. 2) Monitoraggio dei prezzi degli articoli in promozione. 3) Organizzazione del posto di lavoro delle hostess in maniera corretta (luce, area in Sala, prodotti, spiegazioni del regolamento di lavoro, lettere all’Agenzia). 4) Distribuzione dei premi alle hostess e ai distributori dei volantini. 5) Controllo del lavoro del Disegnatore (tempi e qualità). 6) Controllo della disponibilità dei materiali pubblicitari e decorazione delle vetrine (cartelli portaprezzo, palloni , espositori). 7) Gestione delle decorazioni (palloni, luci, idee). 8) Ripresa fotografica delle azioni promozionali. 9) Controllo dell’arrivo della merce in promozione/degustazione (espositore, regali, materiali pubblicitari, prodotti da degustare). 10) Pulizie in Sala di vendita dopo la promozione/degustazione (palloni, striscioni, cartelloni). 11) Inserimento dei dati sulla degustazione nell’apposito file. V. Disegnatore. 1) 2) 3) 4)

Realizzazione di frontalini, cartelloni, decorazioni per la Sala di vendita. Decorazioni in Sala di vendita. Realizzazione di espositori. Informazioni al Responsabile di Marketing sulle necessità di acquisto dei materiali di consumo. VI. Studenti.

1) 2)

Distribuzione dei volantini. Lavoro da hostess. 6


3) 4) 5)

Interviste. Monitoraggio dei prezzi. Analisi dei flussi di macchine/persone.

Interazione con gli altri Reparti Le modalità per la presentazione dei dati e i materiali le cui tempistiche sono specificate con la dicitura “ quando necessario” o “quando pronti”, sono regolamentate dalle disposizioni del Vice Direttore Generale “Rusmarket” SRL in base alle note di servizio del Responsabili dei vari Reparti. Vice Direttore Generale “Rusmarket” SRL riceve: Nome documento 1. Piani di lavoro del Reparto Marketing. 2. Documenti necessarie alle decisioni da prendere conformemente alle vigenti normative interne. 3. Programmi ed altri atti relativi alle attività di marketing. 4. Relazione sulla realizzazione del Piano di lavoro: aumento delle vendite dopo l’azione promozionale.

Termine di presentazione 1.Tutte le settimane verbalmente alla Riunione dei Capi Reparto, o per iscritto – a richiesta. 2.Quando necessario. 3.Quando pronti. 4. Tutte le settimane verbalmente alla Riunione dei Capi Reparto, o per iscritto – quando pronti.

fornisce: 1. Piani di lavoro, relazioni ed altri documenti approvati. 2. Ordini e disposizioni aziendali. 3. Disposizioni al Reparto Marketing relativamente alla realizzazione degli obiettivi e compiti stabiliti nel Piani di lavoro. 4. Richieste al Reparto Marketing riguardo gli indicatori da controllare.

1. Entro 5 gg. lavorativi dalla data di inoltro per l’approvazione. 2. Entro 2 gg. lavorativi dalla data di firma. 3. Ogni trimestre, entro e non oltre 15 gg. dalla data di ricevimento delle relazioni. 4. Ogni trimestre, entro e non oltre 15 gg. dalla data di ricevimento delle relazioni.

Reparto Acquisti riceve: 1. 2. 3. 4.

Nome documento Piani di coordinamento delle attività di marketing del Reparto Marketing. Programmi delle degustazioni. Richieste delle informazioni necessarie al Reparto Marketing per l’espletamento delle proprie funzioni. Piani per lo svolgimento delle azioni promozionali.

Termine di presentazione 1. Quando pronti, ma entro e non oltre 3 gg. lavorativi dall’approvazione. 2. Quando pronti e in caso di aggiornamenti. 3. Quando pronti. 4. Quando pronti, ma entro e non oltre 3 gg. lavorativi dall’approvazione.

5. Monitoraggio dei prezzi della concorrenza.

5. 25 gg. Prima dell’inizio della relativa azione 6. Quando pronti, ma entro e non oltre 3 gg. lavorativi dall’approvazione.

6. Suggerimenti metodologici relativamente ad un corretto utilizzo degli elementi facenti parte dello stile aziendale. 7. Relazione sulle ricerche di marketing

7. Entro 3 gg. lavorativi dalla data in cui

7


realizzate. 8. Istruzioni e proposte relative alla promozione dei prodotti nello spazio di vendita, inserimento di nuovi servizi.

sono pronti. 8. Quando pronti, ma entro e non oltre 3 gg. lavorativi dall’approvazione.

fornisce: Nome documento 1. Elenco definitivo degli articoli per la Campagna “ТОР 30”, Azione d’Immagine, Grande Campagna Promozionale. 2. Risultati della Campagna “ТОР 30”, Azione d’Immagine, Grande Campagna Promozionale, relazione dell’efficienza delle manifestazioni di marketing secondo le metodologie allegate alle richieste. 3. Altri dati di marketing che sono di competenza di questo Reparto, da presentare a richiesta specifica.

Termine di presentazione 1. Tutti i mesi, 23 gg. prima dell’inizio della Campagna “TOP 30” 2. Entro e non oltre 7 gg. dalla data del termine della manifestazione.

3. Quando necessario.

Reparto Finanze

riceve: Nome documento 1.Analisi preliminare

Termine di presentazione 1. Tutti i mesi 20 gg. prima dell’inizio di ogni azione.

fornisce: 1.Richieste delle informazioni necessarie al Reparto Marketing per l’espletamento delle proprie funzioni.

1. Quando necessario.

Gerenti Sala di Vendita riceve: Nome documento 1.Programmi delle promozioni e degustazioni. 2.Programma di controllo di ogni manifestazione.

Termine di presentazione 1. Quando pronti e in caso di aggiornamenti. 2.Quando necessario.

fornisce: 1.Informazioni sulla qualità dello svolgimento della degustazione. 2.Informazioni relative alla preparazione delle decorazioni della Sala di vendita e e delle vetrine. 3. Altri dati di marketing che sono di competenza di questo Reparto, da presentare a richiesta specifica.

1. Quando necessario. 2. Quando necessario. 3. Quando necessario.

Magazzino riceve: Nome documento 1. Programma delle promozioni e

Termine di presentazione 1.Quando pronti, entro e non oltre 3 gg.

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degustazioni.

lavorativi dopo l’approvazione.

2.Informazioni sugli articoli in promozione

2.Tutti i mesi 7 gg. prima dell’inizio della promozione 3. Quando necessario.

3. Verbale di entrata/uscita della merce

rilascia: 1. Verbale di entrata/uscita della merce. 2. Ricevuta o fotocopia della bolla di consegna.

1. Quando necessario. 2. Quando necessario.

Reparto di Sicurezza riceve: Nome documento 1. Programma dei resi della merce rimasta dopo le degustazioni.

Termine di presentazione 1. Quando pronti e in caso di aggiornamenti.

2. Verbale di distruzione della merce rimasta dopo le degustazioni.

2. Quando necessario.

rilascia: 1. Il permesso per il reso dei beni.

1. Tutti i giorni, quando necessario.

2. Verbale di distruzione della merce rimasta dopo le degustazioni.

2. Quando necessario.

riceve:

Reparto Personale

Nome documento 1. Programma delle promozioni e degustazioni. 2.Domande degli addetti del Reparto.

Termine di presentazione 1. Quando pronti, entro e non oltre 3 gg. lavorativi dopo l’approvazione. 2. Quando necessario.

fornisce: 1. Ordini, certificati, referenze

1. Quando necessario.

Rapporti tra i Reparti del Reparto Manager degli Acquisti e i Manager di Marketing MANAGER MARKETING MANAGER ACQUISTI forniscono ai Manager degli forniscono ai Manager di Marketing Tempi Acquisti Tempi Interviste Programma annuale delle 2-3 volte all’anno interviste. Risultati dei Questionari (secondo il "В", "С", "D", "Е", "Е1", "F","G" Programma approvato), entro 10 gg. lavorativi dalla data del termine delle interviste.

Monitoraggio

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Elenco Articoli in Promozione con indicazione di: codice a barre, descrizione articolo, prezzo, fornitore, condizioni di pagamento della partecipazione alla promozione. Assortimento dei deperibili, particolarmente stagionali (ortofrutta, carne)

30 gg. prima dell’inizio della Promozione

Prezzi della concorrenza sugli articoli in Promozione

25 gg. prima dell’inizio della Promozione

1 volta ogni trimestre

Prezzi della concorrenza sull’assortimento in questione

Tutte le settimane (ogni martedì prima delle ore 18.00)

Assortimento articoli di gruppo "А", 5- 1 volta ogni 10 referenze per ogni famiglia trimestre

Prezzi della concorrenza sull’assortimento in questione

Ogni trimestre, entro 10 gg. lavorativi dalla data di ricevimento delle informazioni dai Manager degli Acquisti.

Degustazioni e Azioni Promozionali Domanda del Fornitore per la degustazione, azione promozionale con indicazione di: nome del Fornitore, Tel. di contatto, Responsabili, assortimento proposto, modalità per lo svolgimento, altre informazioni

10 gg. prima Programma annuale di della data degustazioni con modifiche e prevista per la integrazioni. manifestazione.

Programma annuale – novembre dell’anno precedente. Modifiche e integrazioni tutte le settimane (ogni martedì, ore 10.00)

Campagne Promozionali Programma trimestrale di presentazione delle informazioni Bozza del Programma annuale delle Campagne Promozionali (grandi, aggressivi, ТОП 30, d’immagine)

Programma annuale – ottobre anno precedente.

Elenco definitivo dell’assortimento articoli in promozione con indicazione di: codice a barre, descrizione articolo, prezzi, fornitori, altre informazioni aggiuntive richieste dai Manager di Marketing (immagini ecc.)

23 gg. prima dell’inizio della Campagna Promozionale

Il Programma annuale definitivo ed Programma approvato. annuale – novembre dell’anno precedente.

Risultati delle Campagne Promozionali : tutti i tipi di analisi previsti dal Mansionario.

Piano di Marketing

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Ежеквартально.

entro 10 gg. lavorativi dalla data del termine della Campagna Promozionale.


Suggerimenti e proposte relativamente alla promozione dei prodotti nello spazio di vendita, inserimento di nuovi servizi. Proposte sulle promozione dei Fornitori della Zona”Rossa”.

Tutti i mesi, entro il giorno 10 del mese in corso.

La versione definitiva del Piano di Marketing. Coordinamento con i Fornitori delle tecniche di realizzazione del Piano.

Quando pronto, entro 3 gg. dalla data di approvazione.

Altro Altri dati di marketing di competenza di questo Reparto, a richiesta specifica.

entro 5 gg. lavorativi dalla data di richiesta da parte dei Manager di Marketing.

Programmazione e Budget. Piano di Marketing annuale Da redigersi dal Capo Reparto Marketing e il Responsabile di Marketing. Lo studio del Piano di Marketing annuale inizia il 01 novembre di ogni anno. Esso viene redatto in 20 gg. lavorativi secondo la veste grafica approvata anteriormente (v. Modello 1.1 ) Il Piano di Marketing annuale deve indicare quando il Reparto Marketing ha programmato le Grandi Campagne Promozionali, le Feste (occorre prendere in considerazione le più importanti festività quali il Natale Ortodosso – Capodanno secondo il Vecchio Calendario Carnevale – San Valentino – Festa dell’Esercito Russo – Pasqua – 1 Maggio - Festa della Vittoria – Inizio e Fine Anno Scolastico – Stagione di Villeggiatura – Capodanno), le azioni promozionali dedicate ai singoli fornitori, degustazioni, promozioni dedicate ai singoli prodotti o famiglie merceologiche (Festa della Birra, Festa del Vino ecc.). In questa fase vengono fissate solamente le date di calendario, mentre per avere il quadro completo sarà redatto il Budget di massima relativo ai costi e agli eventuali finanziamenti da parte dei Fornitori. Si redige inoltre il PIANO ANNUALE RIEPILOGATIVO dei sondaggi e delle azioni promozionali con indicazioni dei responsabili (v. modello 1.3). Poi si preparano 4 PROGRAMMI TRIMESTRALI (v. modello 1.4), in cui va specificato in maniera concreta che cosa sarà fatto per ogni tipo di attività da realizzare secondo le procedure e le tempistiche indicate. I Programmi Trimestrali si redigono a dicembre per il periodo gennaio – febbraio - marzo, a febbraio per il periodo aprile – maggio – giugno, a maggio per il periodo luglio – agosto – settembre, ad agosto per il periodo ottobre – novembre dicembre. Questi Piani Trimestrali si devono basare sull’esatto calcolo dei costi, ovvero sul BUDGET TRIMESTRALE del Reparto Marketing(v. modello 1.2) e devono essere consegnati al Reparto Finanze che li inserisce nel relativo Budget Trimestrale Generale. Budget Annuale Il Budget del Reparto Marketing indica in maniera dettagliata i costi necessari allo svolgimento delle attività aziendali di marketing relative ai sondaggi e alle azioni promozionali. La programmazione del Budget è basata sul Piano annuale dei sondaggi e delle azioni promozionali approvato. Il Budget viene rivisto con cadenza trimestrale tenendo conto della realizzazione dei programmi di marketing relativi alle ricerche e alle azioni promozionali, il che consente di correggere il valore del Budget dando così la possibilità di spendere i mezzi monetari

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dell’Azienda con maggiori risparmi e in modo piÚ efficiente. Questi aggiornamenti vengono effettuati nell’ambito del lavoro ordinario in base alle note di servizio.

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Modello 1.1 Programma Azioni Promozionali Anno 2006 1° TRIMESTRE gennaio Decorazioni Sala 1 dom Vendita x Capodanno 2 lun

spese, rubli

formato

45000,00

febbraio

Spese, rubli

formato

marzo

1 mer

1

mer

2 gio

2

gio

3

ven

4 mer

3 ven Azione x automobilisti in Veshnakovsraya - TAGLIANDI 4 sab

5 gio

5 dom

5

6 ven

6 lun

6

lun

7 sab

7 mar

7

mar

8 dom

8 mer

Degustazione Torte

Sormovsky

8

mer

9 lun

9 gio

Degustazione Torte

Veshniakovsky Sormovsky

9

gio

10 mar

10 ven

10

ven

11 mer

11 sab

12 gio

12 dom

3 mar

Promozione "Capodanno 13 ven Vecchio Caledario”

20000,00

Promozione

Promozione "San Valentino"

Azione d’immagine – Antigelo

27000,00

13 lun

14 sab

14 mar

15 dom

15 mer

16 lun

16 Gio

17 mar

17 ven Promozione Aggressiva

18 mer

18 sab

14 mar 15 mer

Voloantino В2 carta da giornale

13

Promozione 8 Marzo

60000,00

Promozione "Carnevale "

dom

Azione 11 sab d’Immagine vino, cioccolatini, 12 dom articoli complementari 13 lun

1500,00

formato

Promozione 8 Marzo

s a b

4

spese, rubli

16

gio

17

ven

18

sab

Degustazione Tagansky Degustazione Tagansky

ТОР 30

Veshniakovskaya, Sormovskaya Veshniakovskaya, Sormovskaya

SENZA VOLANTINO


19 gio

19 dom

19 dom

20 ven

Degustazione Rublevo

Veshniakovsky 20 ven Sormovsky

20

21 sab

Degustazione Rublevo

Veshniakovsky 21 mar Sormovsky

21 mar

14

lun

"Incontro della Primavera!" LOTTERIA

Azione d’Immagine – succhi, prodotti non food: collant, deodoranti, foulard, tinte x capelli


Modello 1.2

Budget di Marketing Trimestrale (ottobre-dicembre 2006), p. v. Veshniakovsky, Sormovsky Codice costo

N° 1 2 3 4 5

Data di uscita

Quantità

Prezzo unitario, rubli

Totale Veshniakovsky, rubli

Grande Monitoraggio Conoscenza dei clienti А Soddisfacimento dei clienti С Conoscenza dei prezzi D Efficienza dell’azione Е1

ottobre novembre dicembre ottobre ottobre

26 ott. 06 23 nov. 06 21 dic. 06 26 ott. 06 20 ott. 06

1 2 2 2 2

4 600,00r. 1 612,50r. 3 225,00r. 2 416,00r. 1 610,00r.

4 600,00r. 1 612,50r. 3 225,00r. 2 416,00r. 1 610,00r.

0,00r. 1 612,50r. 3 225,00r. 2 416,00r. 1 610,00r.

Analisi del traffico di clienti G

novembre

23 nov. 06

1

0,00r.

0,00r.

0,00r.

13 463,50r.

8 863,50r.

22 327,00r.

3 500,00r. 21 010,75r. 1 500,00r. 7 500,00r. 750,00r. 34 260,75r.

3 500,00r. 21 010,75r. 1 500,00r. 7 500,00r. 750,00r. 34 260,75r.

68 521,50r.

1 000,00r. 3 000,00r. 2 587,50r. 750,00r.

1 000,00r. 3 000,00r. 2 587,50r. 750,00r.

30 000,00r. 3 000,00r. 63 000,00r.

30 000,00r. 3 000,00r. 33 000,00r.

Totale Sormovsky, rubli

Note

Sondaggi 164 164 164 164 164

7 № 1 163 163 166 164 165 2 163 163 164 165 № 1 2

Periodo di realizzazione

Voce Spesa

165 165

Totale Promozioni Promozione Aggressiva realizzazione della bozza del volantino stampa volantino consegna volantini distribuzione volantini annunci sulle vetrine Subtotale "Prepariamoci per l’inverno" realizzazione della bozza del volantino stampa volantino distribuzione volantini annunci sulle vetrine Decorazione della Sala di Vendita Decorazione della Sala Materiali di consumo Totale

novembre novembre novembre novembre novembre

2 nov. 06 2 nov. 06 2 nov. 06 23 nov. 06 9 nov. 06

ottobre ottobre ottobre ottobre ottobre

2 ott. 06 2 ott. 06 26 ott. 06 9 ott. 06

ottobre ottobre

2 ott. 06 2 ott. 06

1 1 25 000 1 10

1 500,00r.

1

15

10 000 10

517,50r.

5+0

96 000,00r.


PROGRAMMAZIONE: In fase di preparazione del Piano Trimestrale il Reparto Marketing deve redigere un Piano molto dettagliato CHI E COSA DEVE FARE, E QUANDO E CON CHI LO DEVE FARE. Questo Piano deve essere poi concordato e vistato dai Manager degli Acquisti, dal Capo Gerente e dal Reparto Finanze. Detto Piano è obbligatorio e non può essere soggetto alle modifiche (v. Allegato). Modello 1.3 Reparto Marketing “Rusmarket” SRL, 1° trimestre 2006

"___"________________200_ .

5

Lunedì

9-gen.

16-gen.

23-gen.

30-gen.

6

7

8

9

10 6-marzo

4

27-feb.

3

20-feb.

2

13-feb.

1

6-feb.

Settimane

2-gen.

Piano Promozioni e Sondaggi, periodo gennaio- marzo 2006

Sondaggi Collaboratore esterno

Grande Monitoraggio Interviste “Soddisfacimento dei clienti” А

Responsabile di Marketing, Manager di Marketing

Interviste “Soddisfacimento dei clienti” В Responsabile di Marketing

Interviste “Grande Campagna Promozionale” E Manager Di Marketing

Interviste “Promozione d’Immagine” E1

Analisi del traffico di clienti G

Responsabile di Marketing e Manager di Marketing Commerciale

Promozioni Promozione durata 1 giorno “Capodanno del Vecchio Calendario”, “Carnevale”

Responsabile di Marketing, Manager di Marketing Responsabile di Marketing

Promozione Aggressiva

16


Promozione di 1 giorno

Manager Marketing

Giorno della settimana

Giorno

Mese

Responsabile di Marketing

Modello 1.4 PROGRAMMA

Promozione per automobilisti

Azione d’Immagine

Dom

1

.

2 3 4 5 6 7

Lun. Mar. Mer. Gio. Ven. Sab. Dom

8

. Lun.

10

Mar.

11

Mer.

12

Controllo delle decorazioni in Sala e la preparazione generale all’inizio della Gio. Promozione (disponibilità della merce che va in promozione)

Gennaio

9

Invito al Babbo Natale

Approvazione e stampa del Volantino

Capodanno del Vecchio Calendario – Babbo Natale, П musica in Sala, decorazione Ven. delle vetrine, degustazioni (torte, spumanti, dolci ecc.)

13

14 15

Preparazione della bozza del Volantino

Compito x fare cartelloni (assortimento, prezzi), approvazione del Volantino

Informazioni sugli articoli selezionati per la Promozione, scelta e definizione dell’assortimento articoli da mettere in Promozione

с Sab. в Dom

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Sondaggi di Marketing I sondaggi costituiscono il più importante mezzo di tutto il complesso delle attività di marketing, aiutando a soddisfare le necessità di avere le seguenti informazioni: Cosa vendere? Dove vendere? A che prezzo? Cosa vende la concorrenza e quali sono i loro punti di forza? Sono il Capo Reparto Marketing, il Responsabile di Marketing e lo Staff Manageriale di Marketing e di Marketing Commerciale ad occuparsi dei sondaggi e delle analisi delle interviste fatte. TECNOLOGIA DI REALIZZAZIONE DELLE INTERVISTE. Il Responsabile e i Manager di Marketing elaborano questionari o utilizzano modelli già pronti, poi procedono alla selezione della squadra di intervistatori e gli fanno un training sulla compilazione di questionari dando istruzioni dettagliate. I questionari sono da compilarsi in modo assolutamente casuale, si devono quindi prendere in considerazione tutti i giorni della settimana e tutte le fasce orarie. L’intervistatore si posiziona davanti o dietro alla barriera casse per intervistare, ad esempio, un cliente che arriva o passa vicino, su ogni cinque clienti, facendo sì che le interviste abbiano carattere casuale. Prima di procedere alle interviste, occorre fare un training su come si devono compilare i questionari e quali sono le modalità per fare le domande al cliente, in quanto non sempre si riesce a trasmettere al cliente tutto il senso di quello che gli si vuole chiedere. La descrizione dettagliata della procedura da seguire per intervistare i clienti e i moduli di questionari sono riportati in Allegato 1. 

QUESTIONARIO “A“ Il presente Questionario ci permette di conoscere i nostri clienti, chi sono, a che ceto sociale appartengono, come si comportano quando fanno la spesa, da dove vengono, qual è l’opinione che hanno nei nostri confronti. Le interviste fatte vanno soggette all’analisi incrociata in modo da capire meglio le risposte dei clienti appartenenti ai ceti sociali diversi. DA REALIZZARE 2 VOLTE L’ANNO. QUESTIONARIO “B“. Il presente Questionario, da compilarsi all’interno del Supermercato, permette di conoscere l’opinione dei clienti nei nostri confronti sia in generale che in merito ai singoli reparti, prezzi, assortimento, qualità di servizio e di prodotti in vendita, grado di professionalità. DA REALIZZARE 2 VOLTE L’ANNO. QUESTIONARIO “C“. Il presente Questionario ci permette di valutare il grado di conoscenza del Ns. Supermercato da parte del pubblico e la sua opinione; le interviste sono da farsi fuori nella zona dove è ubicato il Supermercato. DA REALIZZARE 2 VOLTE L’ANNO. QUESTIONARIO “D“. Il presente Questionario ci permette di sapere quali sono gli articoli di cui la nostra clientela conosce il prezzo esatto. Il Questionario deve essere compilato in maniera molto accurata per poter raccogliere i dati veritieri. Utilizzando i dati raccolti, si deve procedere, unitamente allo Staff Manageriale del Reparto Acquisti, ad un’analisi per decidere sui prezzi di vendita e fissare un elenco degli articoli i cui prezzi si dovranno monitorare. DA REALIZZARE 3 VOLTE L’ANNO. QUESTIONARIO “E”. Il presente Questionario serve per fare il controllo dell’efficienza delle varie azioni di marketing quali promozioni aggressive, volantini, azioni d’immagine. Grazie al presente Questionario, si misura l’efficienza dei canali pubblicitari prescelti e degli assortimenti. DA REALIZZARE 4 VOLTE L’ANNO. QUESTIONARIO “E1“ Il presente Questionario, molto simile all’Е, si riferisce solo alle azioni d’immagine. DA REALIZZARE 4 VOLTE L’ANNO.

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QUESTIONARIO “F“. Utilizzando il presente Questionario si chiede al cliente che è stato precedentemente seguito da noi con molta attenzione, quali sono gli articoli concreti che egli non è riuscito a trovare e che opinione ha nei confronti del Ns. negozio, i suoi Reparti, prezzi, l’assortimento, il servizio, la facilità di trovare prodotti in vendita, la chiarezza di lettura dei prezzi, dopodiché si procederà alle valutazioni da riferire al Reparto Commerciale. Prima di compilare il Questionario, occorre seguire i clienti da quando sono entrati al Supermercato e segnare dove vanno, dove si fermano e per quanto tempo, se fanno la spesa in un determinato Reparto, se fanno acquisti programmati o spontanei. Poi si esegue l’analisi del “comportamento del cliente”: se il cliente passa molto tempo nei determinati Reparti senza comprare o non compra niente affatto, bisogna avvicinarsi proponendogli di compilare il Questionario“F”. Si deve segnare il totale del suo scontrino facendo il confronto con il tempo che ha impiegato a fare la visita al negozio; questo metodo permette anche di individuare le zone dove si creano le code e la loro grandezza. DA REALIZZARE 2 VOLTE L’ANNO.  MONITORAGGIO “G “. Il presente Monitoraggio serve per individuare il percorso della clientela all’interno del Supermercato, le zone “calde”, “tiepide” e “fredde” al fine di migliorare il display e il lay-out, di ottimizzare le attività di finanziamento da parte dei fornitori. I dati raccolti saranno poi valutati e analizzati anche dallo Staff Manageriale del Reparto Acquisti. DA REALIZZARE 2 VOLTE L’ANNO. IL PIANO ANNUALE DELLE INTERVISTE: Il Piano Annuale delle interviste da fare viene redatto una volta ogni anno nel corso del mese di novembre ed è valido durante tutto l’anno successivo. (Tabella 1.) Тipo Questionario A

B

C

D

E

F

MONITORAGGIO “G”

Elaborazione Capo Reparto Marketing– Responsabile di Marketing Capo Reparto Marketing– Responsabile di Marketing Capo Reparto Marketing– Responsabile di Marketing Capo Reparto Marketing– Responsabile di Marketing Capo Reparto Marketing– Responsabile di Marketing Capo Reparto Marketing– Responsabile di Marketing Capo Reparto Marketing– Responsabile di Marketing

Realizzazione Marketing

Analisi Reparto Marketing

Marketing

Reparto Marketing

Marketing

Reparto Marketing

Marketing

Reparto Marketing

Marketing

Reparto Marketing e Reparto Acquisti Reparto Marketing e Reparto Acquisti Reparto Marketing e Reparto Acquisti

Manager Marketing Commerciale Manager Marketing Commerciale

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Procedura per realizzare sondaggi di Marketing. La procedura per i sondaggi di Marketing è articolata in tre fasi: la prima – Preparazione, la seconda – Realizzazione, la terza - Analisi.

Esigenze per la redazione del Questionario Il Questionario non deve contenere più di quindici domande (nel caso in cui non si offre al rispondente nessuna remunerazione per le risposte che ha dato). Le domande si devono elencare secondo il principio dal semplice al complesso. Il blocco di domande di carattere socio-demografico si deve collocare alla fine del Questionario. Nel compilare il Questionario, è vietato civettare con il cliente che si sta intervistando. Le domande devono essere chiare al rispondente. Terminata la redazione del Questionario, si deve verificare, se:  Il Questionario risponde agli obiettivi del sondaggio da realizzare;  Il Questionario è compreso correttamente dal pubblico cui è rivolto. La correttezza della compilazione riveste un’importanza tale da doverla controllare più volte. Il Questionario deve inoltre rispondere agli obiettivi del sondaggio. Bisogna anche capire se le domande del Questionario vengono percepite in maniera corretta, e se si avranno quindi adeguate risposte. Perciò occorre fare inizialmente una prova intervistando cinque – sei persone di medie capacità intellettive, questa è un’ottima possibilità per verificare la comprensibilità delle domande: così si potrà vedere che, ad esempio, manca la risposta ad una certa domanda perché gli intervistati non si ricordano più cosa gli è stato chiesto, un’altra domanda sembra poco corretta, un’altra ancora è troppo complicata per essere compresa da loro, alla quarta sì che rispondono, ma non quello che si aspettava. Si devono quindi fare domande concrete e precise. Questionario А. (Clienti) Obiettivi: Raccogliere informazioni generali sui nostri clienti (ceto sociale, sesso, età, spesa mensile per generi alimentare, se hanno la macchina, n.ro famigliari) al fine di sapere chi sono e utilizzare questi dati per preparare programmi e promozioni. Conoscere che opinione hanno nei confronti del nostro negozio (valutazione del negozio, opinione riguardo i prezzi, lay-out, assortimento, servizio ecc.) Conoscere la concorrenza. Strategia: Redazione delle domande da fare agli intervistati. Realizzazione delle interviste. Periodicità: 2 volte l’anno. La selezione generale è pari a N.ro 250 persone (*con la tolleranza prevista per l’errore statistico ammesso del 6%). Modalità di realizzazione: Una settimana prima dell’inizio delle interviste: ricerca della squadra di intervistatori. 3 gg. prima dell’inizio: fare istruzioni (spiegare obiettivi e compiti delle interviste, il sistema 1 2 3, la casualità della scelta di persone da intervistare (uno su ogni 5), specifiche delle domande del Questionario. Realizzazione delle interviste di prova). 1 giorno prima dell’inizio: stampare 150 questionari.

21


Le interviste si realizzano nel periodo di gg. 3 da due intervistatori 3,5 ore al giorno (50 interviste giornaliere), secondo le seguenti fasce orarie: 1° giorno – dalle 9.00 alle 12.30 2° giorno – dalle13.00 alle16.30 3° giorno – dalle16.30 alle 20.00 Inserimento dei dati delle interviste – gg. 3. Elaborazione e analisi delle interviste – gg. 3. Preparazione della relazione sulle interviste realizzate e la presentazione della stessa alla Direzione – gg. 2. Controllo: Controllare se l’intervistatore è presente al posto di lavoro, se le interviste si svolgono in maniera corretta, la correttezza di compilazione del Questionario. Costi: L’intervistatore è pagato secondo la tariffa 100 rubli/ora; totale – 2 100 rubli al netto della tassa del 13% e 2 416 rubli inclusivi del 13% della tassa. Conclusioni: Da farsi in base all’analisi dei dati indicati nelle interviste.

Modulo del Questionario А Questionario A 1

2

DATA ORA LUOGO

1. ETA’

UOMO

DONNA

2. COMPOSIZIONE DELLA FAMIGLIA (N. FAMIGLIARI) 3. QUANTI FAMIGLIARI LAVORANO ? 4. OCCUPAZIONE CASALINGA

IMPRENDITORE

DISOCCUPATO

FUNZIONARIO

STUDENTE

IMPIEGATO

OPERAIO

PENSIONATO

ALTRO

5 IN CHE VIA ABITA LEI? QUANTO HA TEMPO HA IMPIEGATO AD ARRIVARE? ___________________________________________________________________ 6. HA LA MACCHINA? SI’

NO

PIU’ DI UNA

7. QUANTE VOLTE FREQUENTA IL NS. NEGOZIO ? PERCHE’?

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Prima volta Una volta la settimana

4-7 volte la settimana

Una volta al mese

2-3 volte la settimana 8. IL SUO ACQUISTO MEDIO AL “RUSMARKET” (rubli) 9. DOVE VA A FARE LA SPESA OLTRE AL “RUSMARKET”? PERCHE’ (2 risposte)

10.QUANTO SPENDE AL MESE PER COMPERARE ALIMENTARI? 0 - 100$

100 -300$

300-500$

>500$

11.COME VALUTA IL SUPERMERCATO “RUSMARKET”? (MАХ. 5 PUNTI)

LAY OUT DEI REPARTI

QUALITA’

ASSORTIMENTO

ORARIO DI LAVORO

PREZZI

PERSONALE

PULIZIA

1. IL SUO CONSIGLIO PER MIGLIORARE IL SUPERMERCATO “RUSMARKET” ( 2 risposte ) ______________________________________________________ 13.COS’E’ PER LEI IL SUPERMERCATO “RUSMARKET”? а) NEGOZIO VICINO ALLA CASA b) NEGOZIO VICINO ALLA CASA CON PREZZI BUONI в) BRUTTO NEGOZIO, MA NEI DINTORNI NON C’E’ DI MEGLIO г) MI FA PIACERE FARE LA SPESA, TUTTO PIACE д) BEL NEGOZIO, MA CARO

(1 ответ)

14. Potrebbe il “RUSMARKET” diventare il Suo negozio preferito? SI’

NO, PERCHE’?

_______________________________________

Questionario В. (Reparto). Obiettivi: Valutare la situazione nei Reparti dal punto di vista della nostra clientela (display, assortimento, prezzi, l’impressione che le fanno, pulizia, la conoscenza dei prodotti in vendita da parte del commesso addetto) per poter fare, se si dovesse rendere necessario, azioni speciali finalizzate a migliorare l’immagine del Reparto ed a stimolare le vendite. Valutare la frequentazione di un determinato Reparto. Strategia: Redazione delle domande da fare agli intervistati. Realizzazione delle interviste. Periodicità: 2 volte l’anno. 23


La selezione generale è pari a N.ro 250 persone (*con la tolleranza prevista per l’errore statistico ammesso del 6%). Modalità di realizzazione: Una settimana prima dell’inizio delle interviste: ricerca della squadra di intervistatori. 3 gg. prima dell’inizio: fare istruzioni (spiegare obiettivi e compiti delle interviste, il sistema 1 2 3, la casualità della scelta di persone da intervistare (uno su ogni 5), specifiche delle domande del Questionario. Realizzazione delle interviste di prova. La metà degli intervistati (100) sono persone che hanno fatto la spesa nel Reparto in questione, mentre l’altra metà è rappresentata dai clienti che non l’hanno fatta; bisogna chiedere a chi non ha fatto la spesa cosa è che non gli va bene e il perchè). 1 giorno prima dell’inizio delle interviste: stampare 200 questionari. Le interviste si realizzano nel periodo di gg. 4 da due intervistatori 3,5 ore al giorno (50 interviste giornaliere), nelle seguenti fasce orarie: 1° giorno – dalle 9.00 alle 12.30 2° giorno – dalle 13.00 alle16.30 3° giorno – dalle 15.00 alle 19.30 4° giorno – dalle 17.30 alle 21.00 Inserimento dei dati delle interviste – gg. 3. Elaborazione e analisi delle interviste – gg. 3. Preparazione della relazione sulle interviste realizzate e la presentazione della stessa alla Direzione – gg. 2. Controllo: Controllare se l’intervistatore è presente al posto di lavoro, se le interviste si svolgono in maniera corretta, la correttezza di compilazione del Questionario. Costi: L’intervistatore viene pagato secondo la tariffa 100 rubli/ora; totale – 2 800 rubli al netto della tassa del 13% e 3 225 rubli inclusivi del 13% della tassa. Conclusioni: Da farsi in base all’analisi dei dati indicati nelle interviste. Modulo del Questionario В Questionario В 1

2

3

1. QUANTE VOLTE FREQUENTA IL NS. NEGOZIO? Prima volta

4-7 volte la settimana

Una volta la settimana

Una volta al mese

2-3 volte la settimana 2. QUANTO SPENDE AL MESE PER COMPERARE ALIMENTARI ? (rubli) _____________________________________________ 3. CI VOGLIA FARE PER FAVORE UNA VALUTAZIONE DI QUESTO REPARTO (MАХ. 5 PUNTI).

24


GENTILEZZA DEI COMMESSI QUALITA’

ASPETTO DEL DISPLAY PREZZI CONOSCENZA DEL REPARTO DA PARTE COMMESSO

AMPIEZZA DELL’ASSORTIMENTO

CHIAREZZA DEI FRONTALINI IMPRESSIONE CHE MI HA FATTO IN GENERALE

4. CI VOGLIA ELENCARE , COSA, SECONDO LEI, MANCA A QUESTO REPARTO? __________________________________________________________ 5. DOVE VA A FARE LA SPESA OLTRE AL “RUSMARKET”? ___________________________________________________________ 6.QUANTE VOLTE FA LA SPESA IN QUESTO REPARTO ? Una volta la settimana

4-7 volte la settimana

2-3 volte la settimana

altro

7. QUANTO INCIDE IN % LA SPESA CHE HA FATTO IN QUESTO REPARTO SUL TOTALE DELLA SUA SPESA? ________________________________________________________ 8.ETA’

UOMO

DONNA

9. OCCUPAZIONE

CASALINGA

IMPRENDITORE

DISOCCUPATO

FUNZIONARIO

STUDENTE

IMPIEGATO

OPERAIO

PENSIONATO

ALTRO

SE NON HA FATTO LA SPESA: 10. PERCHE’ NON HA FATTO LA SPESA IN QUESTO REPARTO? _________________________________________________________

Questionario С. (Conoscenza del Marchio Commerciale) Obiettivi: Individuare il grado di conoscenza in % del “Rusmarket” fuori Supermercato. Valutare l’atteggiamento dei nostri clienti e dei nostri potenziali clienti verso il Supermercato, quando intervistati fuori negozio. Strategia: Redazione delle domande da fare agli intervistati. 25


Realizzazione delle interviste. Periodicità: 2 volte l’anno. La selezione generale è pari a N.ro 300 persone (*la tolleranza prevista per l’errore statistico ammesso è del 5.5%). Modalità di realizzazione: Una settimana prima dell’inizio delle interviste: ricerca della squadra di intervistatori. 3 gg. prima dell’inizio: fare istruzioni (spiegare obiettivi e compiti delle interviste, il sistema 1 2 3, la casualità della scelta di persone da intervistare (uno su ogni 5), specifiche delle domande del Questionario. Realizzazione delle interviste di prova). 1 giorno prima dell’inizio delle interviste: stampare 200 questionari. Le interviste si realizzano nel periodo di gg. 4 da due intervistatori 3,5 ore al giorno (50 interviste giornaliere). Le interviste si fanno fuori negozio, secondo le seguenti fasce orarie: 1° giorno – dalle 9.00 alle 12.30 2° giorno – dalle 13.00 alle16.30 3° giorno – dalle 15.00 alle 19.30 4° giorno – dalle 17.30 alle 21.00 Inserimento dei dati delle interviste – gg. 3. Elaborazione e analisi delle interviste – gg. 3. Preparazione della relazione sulle interviste realizzate e la presentazione della stessa alla Direzione – gg. 2. Controllo: Controllare se l’intervistatore è presente al posto di lavoro, se le interviste si svolgono in maniera corretta, la correttezza di compilazione del Questionario. Costi: L’intervistatore viene pagato secondo la tariffa 100 rubli/ora; totale – 2 800 rubli al netto della tassa del 13% e 3 225 rubli inclusivi del 13% della tassa. Conclusioni: Da farsi in base all’analisi dei dati indicati nelle interviste. Modulo del Questionario С. QUESTIONARIO С

1

2

3

DATA ORA LUOGO

1. LEI CONOSCE IL SUPERMERCATO “RUSMARKET”? SI’

SE SI’,

NO

2. VIENE A FARE LA SPESA AL “RUSMARKET”? SI’

NO SE SI’,

SE NO,

3. QUANTE VOLTE FREQUENTA IL NS. NEGOZIO?

Prima volta

3. PERCHE’?

4-7 volte la settimana

26


Una volta la settimana

Una volta al mese

2-3 volte la settimana 4. Potrebbe il “RUSMARKET” diventare il Suo negozio preferito? SI’

NO, PERCHE’?

5. COME VALUTA IL SUPERMERCATO “RUSMARKET”? (MАХ. 5 PUNTI)

LAY OUT DEI REPARTI

ORARIO DI LAVORO

ASSORTIMENTO

PREZZI

QUALITA’

PULIZIA

PERSONALE

Questionario D (Conoscenza dei prezzi) Obiettivi: Sapere quali sono gli articoli di cui la nostra clientela conosce i prezzi esatti, al fine utilizzare queste informazioni per selezionare articoli da mettere in promozione e stabilire prezzi promozionali nonché per gestire in linee generali le politiche dei prezzi in tutto il p.v. Strategia: Redazione delle domande da fare agli intervistati. Realizzazione delle interviste. Periodicità: 3 volte l’anno. Esistono 2 Capitoli del Questionario: il primo si redige in base alla classifica delle vendite, mentre il secondo viene formato dagli stessi clienti. La selezione generale è pari a N.ro 300 persone (*con la tolleranza prevista per l’errore statistico ammesso del 5.4%) – 150 interviste x Capitolo . Modalità di realizzazione: Una settimana prima dell’inizio delle interviste: ricerca della squadra di intervistatori. 3 gg. prima dell’inizio: fare istruzioni (spiegare obiettivi e compiti delle interviste, il sistema 1 2 3, la casualità della scelta di persone da intervistare (uno su ogni 5), specifiche delle domande del Questionario. Realizzazione delle interviste di prova); spiegare la necessita di ricevere informazioni PRECISE (packaging, prezzo, nome prodotto, produttore, grammatura)). 1 giorno prima dell’inizio delle interviste: stampare 150 questionari. Le interviste si realizzano nel periodo di gg. 3 da due intervistatori 3,5 ore al giorno (50 interviste giornaliere), nelle seguenti fasce orarie: 1° giorno – dalle 9.00 alle 12.30 2° giorno – dalle 13.00 alle 16.30 3° giorno – dalle 16.30 alle 20.00 Inserimento dei dati delle interviste – gg. 3. Elaborazione e analisi delle interviste – gg. 3. Preparazione della relazione sulle interviste realizzate e la presentazione della stessa alla Direzione – gg. 2. Controllo: Controllare se l’intervistatore è presente al posto di lavoro, se le interviste si svolgono in maniera corretta, la correttezza di compilazione del Questionario. 27


Costi: L’intervistatore è pagato secondo la tariffa 100 rubli/ora; totale – 2 100 rubli al netto della tassa del 13% e 2 416 rubli inclusivi del 13% della tassa. Conclusioni: Da farsi in base all’analisi dei dati indicati nelle interviste. Questionario Е. (Grande Campagna Promozionale) Obiettivi: Valutare le campagne promozionali dal punto di vista della nostra clientela (assortimento articoli in promozione, prezzi promozionali), al fine di utilizzare queste informazioni alla selezione degli articoli da mettere nelle prossime promozioni. Capire da dove i clienti hanno saputo della promozione per valutare il lavoro dei distributori, l’efficienza informativa dei volantini e delle vetrine. Strategia: Redazione delle domande da fare agli intervistati. Realizzazione delle interviste. Periodicità: 4 volte l’anno La selezione generale è pari a N.ro 250 persone (*la tolleranza prevista per l’errore statistico ammesso è del 6%). Modalità di realizzazione: Una settimana prima dell’inizio delle interviste: ricerca della squadra di intervistatori. 3 gg. prima dell’inizio: fare istruzioni (spiegare obiettivi e compiti delle interviste, il sistema 1 2 3, la casualità della scelta di persone da intervistare (uno su ogni 5), specifiche delle domande del Questionario. Realizzazione delle interviste di prova). 1 giorno prima dell’inizio: stampare 100 questionari. Le interviste si realizzano nel periodo di gg. 2 da un intervistatore 7 ore al giorno (50 interviste giornaliere), secondo le seguenti fasce orarie: 1° giorno – dalle 9.00 alle 16.00 2° giorno – dalle 16.00 alle 21.00 Inserimento dei dati delle interviste – gg. 3. Elaborazione e analisi delle interviste – gg. 3. Preparazione della relazione sulle interviste realizzate e la presentazione della stessa alla Direzione – gg. 2. Controllo: Controllare se l’intervistatore è presente al posto di lavoro, se le interviste si svolgono in maniera corretta, la correttezza di compilazione del Questionario. Costi: L’intervistatore è pagato secondo la tariffa 100 rubli/ora; totale –1 400 rubli al netto della tassa del 13% e 1 610 rubli inclusivi del 13% della tassa. Conclusioni: Da farsi in base all’analisi dei dati indicati nelle interviste. Modulo del Questionario Е: 1

QUESTIONARIO Е

2

3

1. QUANTE VOLTE FREQUENTA IL NS. NEGOZIO?

Prima volta

4-7 volte la settimana

28


Una volta la settimana

Una volta al mese

2-3 volte la settimana

2. IN CHE VIA ABITA LEI? QUANTO HA TEMPO HA IMPIEGATO AD ARRIVARE? ______________________________________________________ 3.QUANTO DI SOLITO SPENDE AL GIORNO PER COMPERARE ALIMENTARI AL “RUSMARKET” durante le promozioni? (rubli) ______________________________________ 4. E’ VENUTA APPOSTA PERCHE’ C’E’ LA PROMOZIONE? SI’

NO

5. HA SAPUTO CHE OGGI C’E’ LA PROMOZIONE CON DEGLI SCONTI? SI’, DA DOVE _________________________________

NO

6.LEI E’ SODDISFATTA DELL’ASSORTIMENTO DI ARTICOLI IN PROMOZIONE?

SI’

NON MI INTERESSA

NO

7.QUALI SONO I PRODOTTI CHE LEI VORREBBE COMPERARE CON LO SCONTO LA PROSSIMA VOLTA? _____________________________________________________________________ 8.LEI E’ SODDISFATTA DEI PREZZI DEGLI ARTICOLI NELLE CAMPAGNE PROMOZIONALI ? 9.ETA’

UOMO

DONNA

10.OCCUPAZIONE

CASALINGA

IMPRENDITORE

DISOCCUPATO

FUNZIONARIO

STUDENTE

IMPIEGATO

OPERAIO

PENSIONATO

11.Potrebbe lasciare il Suo N° di telefono per poterLe fornire informazioni sulle Ns. Campagne Promozionali?

Questionario Е1. (Azioni d’Immagine) Obiettivi: Valutare l’atmosfera in Sala di Vendita (di quanto è di festa), per valutare se l’Azione ha avuto successo. Conoscere che cosa, secondo il parere della Ns. clientela, crea l’atmosfera di festa. Strategia: Redazione delle domande da fare agli intervistati. Realizzazione delle interviste. Periodicità: 29


4 volte l’anno La selezione generale è pari a N.ro 250 persone (*la tolleranza prevista per l’errore statistico ammesso è del 6%). Modalità di realizzazione: Una settimana prima dell’inizio delle interviste: ricerca della squadra di intervistatori. 3 gg. prima dell’inizio: fare istruzioni (spiegare obiettivi e compiti delle interviste, il sistema 1 2 3, la casualità della scelta di persone da intervistare (uno su ogni 5), specifiche delle domande del Questionario. Realizzazione delle interviste di prova. La metà degli intervistati (100) sono persone che hanno comperato articoli in promozione, mentre l’altra metà è rappresentata dai clienti che non li hanno comperati; bisogna chiedere a chi non ha fatto la spesa cosa è che non gli va bene e il perchè). 1 giorno prima dell’inizio: stampare questionari. Le interviste si realizzano nel periodo di gg. 2 da un intervistatore 7 ore al giorno (50 interviste giornaliere), secondo le seguenti fasce orarie: 1° giorno – dalle 9.00 alle 16.00 2° giorno – dalle 16.00 alle 21.00 Inserimento dei dati delle interviste – gg. 3. Elaborazione e analisi delle interviste – gg. 3. Preparazione della relazione sulle interviste realizzate e la presentazione della stessa alla Direzione – gg. 2. Controllo: Controllare se l’intervistatore è presente al posto di lavoro, se le interviste si svolgono in maniera corretta, la correttezza di compilazione del Questionario. Costi: L’intervistatore è pagato secondo la tariffa 100 rubli/ora; totale –1 400 rubli al netto della tassa del 13% e 1 610 rubli inclusivi del 13% della tassa. Conclusioni: Da farsi in base all’analisi dei dati indicati nelle interviste.

1

QUESTIONARIO Е1

3

2

Fatto la spesa ORA 1. LEI SI E’ ACCORTA CHE NOI ABBIAMO UNA FESTA? SI’

NO

NON SO

2. LE DECORAZIONI PRESENTI IN SALA CREANO L’ATMOSFERA DI FESTA? SI’

NO

NON SO

3. HA NOTATO CHE AL SUPERMERCATO SI FANNO DEGUSTAZIONI? SI’ NO

SE SI’

4. E’ RIMASTO SODDISFATTO DELLA DEGUSTAZIONE SVOLTASI DURANTE L’AZIONE? SI’

NO, SONO PASSATO SENZA FERMARMI , PERCHE’ __________________________________________________________

30


SE NON HA FATTO LA SPESA 5. PERCHE’ NON HA FATTO LA SPESA IN QUESTO REPARTO? _________________________________________________________

6.COSA, SECONDO IL SUO PUNTO DI VISTA, POTREBBE AIUTARE A CREARE L’ATMOSFERA DI FESTA AL SUPERMERCATO? LE SUE PROPOSTE: _________________________________________________________ ________________________________________________________________________________________________ ________________________________________________________________________________________________

DATI DELL’INTERVISTATO: ETA’

UOMO

DONNA

OCCUPAZIONE

CASALINGA

IMPRENDITORE

FUNZIONARIO

STUDENTE

OPERAIO

PENSIONATO

DISOCCUPATO

IMPIEGATO

ALTRO

STATO CIVILE CELIBE/ NUBILE

CONIUGATO/A

GRAZIE DELL’ATTENZIONE PRESTATA E DEL TEMPO DEDICATOCI! LEI CI HA AIUTATI MOLTO!

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Modalità di calcolo dell’errore di selezione (per la selezione casuale semplice) Totalità Generale, persone Distribuzione della quota dell’indicatore, % Grandezza della selezione, intervistati

11800 19 200

Errore di selezione nel determinare la percentuale dell’indicatore nell’intervallo di confidenza del 95%, %%

5,39

Commenti: 1) totalità generale –il numero di persone che si possono considerare potenziali consumatori/utenti di prodotto/servizio 2)distribuzione della quota dell’indicatore -la quota dell’indicatore nella selezione (ad esempio, il 50% - uomini, il 10% conosce il marchio commerciale Х,il 25% usufruiscono del servizi Y ecc. Se la quota dell’indicatore NON si dovesse conoscere a priori, bisogna lasciare 50 che è il valore “peggiore” che produce l’errore massimo) 3) grandezza della selezione rappresenta appunto la grandezza della selezione ) Formula da applicare al calcolo: Errore nell’intervallo di confidenza del 95% = la radice quadrata( (р*(100-р)*1,96*1,96*((N-n)/(N-1))) /n) dove: р – la quota dell’indicatore 1,96 –il dato tabulare che corrisponde all’intervallo di confidenza del 95% N – Totalità Generale n –la grandezza della selezione Interpretazione dei risultati Per una selezione di 600 intervistati l’errore massimo è pari al 4% raggiungibile alla quota dell’indicatore pari al 50%),ciò vuol dire che, avendo la quota di consumatori del prodotto X pari al 50%, il valore reale della quota di consumatori del prodotto X nella Totalità Generale si troverà, con la probabilità del 95%, nell’intervallo dal 46% al 54%

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Procedure per la valutazione di nuove unità immobiliari Valutazione della posizione delle unità immobiliari Unità immobiliari Distretto NordEst

Indicatori 1. Potere di acquisto unitario (di 1 abitante) 2. N° clienti nell’area di copertura 5 min. a piedi 10 min. a piedi 3. Traffico pedonale orario 4. Spazio commerciale Totale Sala di Vendita Traffico medio giornaliero Incasso medio 5. Superficie delle vetrine 6. Disponibilità di parcheggi

Unità di misura rubli persone

Distretto Sud Est

Distretto Est Via Uralskaya,25, Via Lotto 1 Pechorskaya, 3 Via Pererva, 8 5018 2089 2929

5644 1294 4350

4518 1707 2811

persone mq.

pers.\giorno тыс.руб\день mq. posti auto stazioni mezzi pubbl. min. a piedi

7. Stazione del metrò 8. Stazione dei mezzi pubblici 9. Attraenza (rapporto tra spazi commerciali e i tempo necessario fattore ad arrivare) di calcolo 10.N° concorrenti

800 500 1500 200-250 48

alla stazione

CONCLUSIONE

1300 1250 700 900 1500 1100 200-250 100 - 120 36 210 16 12

5

2

500 4

140 5

450 3

1

3

2

Valutazione della posizione dell’unità immobiliare Via Novocheriomushkinskaya, 64, Supermercato “Universam “Carambol” 1. Tipo di sviluppo edilizio dell’area in questione: Gli edifici presenti nell’area sono rappresentati da palazzi residenziali d’elite da 10 a 20 piani; sono presenti inoltre caseggiati residenziali di recente costruzione destinati al ceto medio, nonché alcune case che in prospettiva saranno demolite, quali le case N° 47, Lotto1; 49 Lotto 3; 51 Lotto1, 53: serie 1-335 in Via Profsojuznaya. In Via Nametkina, Caseggiato 21, Lotto 3 (da demolire) e 21, Lotto 4, (demolito), sono in corso le opere di edificazione della relativa area attraverso la realizzazione di un caseggiato residenziale di serie P-46, articolato in 3 comparti di 16 piani con parcheggio sotterraneo; indirizzo: Via Nametkina21, Lotto 2; si prevede che 900 mq. del pianoterra saranno affittati a terzi. Stato di avanzamento delle opere: Le opere a quota zero non terminate, siccome è da poco tempo che le opere, anteriormente sospese, sono state riprese (1).

1

secondo i dati dell’Impresa DSK-5 srl, appaltatrice che realizza le opere in cantiere

33


Nell’area adiacente al suddetto cantiere è sito un palazzo già finito (Via Nametkina,11, totali 272 appartamenti), rimane da chiarire se è già stato consegnato. Queste unità immobiliari, entrambe ubicate in Via Nametkina,, si trovano nel raggio di 5 min. a piedi dal p.v. in questione. L’elevato grado di benessere delle persone che abitano nel raggio di 5-10 min a piedi, è testimoniato dalla presenza degli infissi dei palazzi realizzati in plastica armata e dalle macchine care presenti nei parcheggi. Il 50% dello spazio all’interno del quartiere che si estende dalla Via Profsoiuznaia alla Via Novoceriomushkinskaya, e dalla Via Nametkina alla Via Garibaldi, occupano un complesso scolastico e gli asili d’infanzia; nello spazio in esame non risulta presente nessuna catena di retail concorrente. Esternamente alla Via Nametkina, prima dell’incrocio con la Via Profsoiuznaia, fino alla Via Kahovka (in cui si trasforma la Via Nametkina) sono situati il Fitness Club “WordClass”, il Centro di Autoriparazioni, ristoranti, caffetterie, un’ampia superficie destinata al parcheggio sotterraneo, alla Banca “Gazprombank” e al Palazzo dell’Accademia del Diritto. I dati dell’area nel raggio di 10-15 min. a piedi dal p.v. in esame: inizia dalla Via Perekopskaya, parte interna ed esterna, fino alla Via Kahovka, e dalla Via Novocheriomushkinskaya al c.so Sevastopolsky. In quest’area risulta piuttosto scarsa la presenza di palazzi di categoria “elite” con prevalenza di quelli di serie1-335 (dei tempi di Hrushev) nonché edifici di generazione più recente. Si prevede un’apertura a breve della catena concorrente “Copeco” in Via Perekopskaya 32а, Lotto 10а. Presenti inoltre il Centro Commerciale “Prince”, c.so Sevastopolsky 29а, e il Centro Commerciale “HC” con il Supermercato integrato “Bucarest” ubicato al pianoterra, in Via Kahovka 27. N° di potenziali clienti. Nel raggio di 5-15 min. abitano 5941 famiglie (N° appartamenti). Da considerare potenziali clienti le persone che lavorano in questo raggio, nonché gli studenti dell’Accademia del Diritto. 2.

3.

Distanza dalle importanti arterie stradali. Il p.v. in esame è situato nel raggio di 10-15 min. dalla Via Profsoiuznaia e dalla Stazione del metrò “Novye Cheremushki”. 4.

Concorrenza: Nella zona in esame è stato individuato un solo concorrente del settore di retail, il “Copeco”in Via Perekopskaya, 32а, Lotto 10а, che dista 15-20 min. dall’Universam “Carambol”; sempre alla stessa distanza è sito il Centro Commerciale “Prince”, in c.so Sevastopolsky con dentro il Mercato Alimentare ed altri negozi, nonché sale da gioco, ubicati al pianoterra. 5.

Spazi Commerciali del p.v. in esame: Il p.v. in esame è situato al 1° piano dell’edificio attiguo ad un palazzo residenziale. Al pianoterra sono ubicati il Ristorante “Parovoz”, vi è inoltre una Farmacia. La superficie della Sala di Vendita dell’Universam “Carambol” si stima indicativamente di 1300 mq, occupati anche dagli affittuari (foto, ottica, p.v. “Zepter”,) la superficie di cca 400 mq è assegnata alla caffetteria (in corso i lavori di ristrutturazione). 6. Rampa: Il ricevimento della merce avviene attraverso l’ex ingresso del personale; possibile l’accesso di un autoveicolo alla volta. Disponibilità di parcheggio: E’ presente, però solo per i clienti della caffetteria, vi è inoltre la disponibilità nelle aree adiacenti. 7.

34


8.

Distanza dalla metropolitana: 10-15 minuti a piedi dalla Stazione del metrò “Novye Cheremushki”.

Conclusioni: Il presente p.v. ha una serie di pregi e difetti. Pregi: 

Nel raggio di 10 min. abitano le persone con reddito abbastanza alto; ciò si evince dall’analisi dei palazzi residenziali, delle macchine e delle tendenze di sviluppo del quartiere. Nel 10 min. non è presente nessuna catena concorrente.

Difetti:    

Mancanza di parcheggio riservato; Mancanza di grosse arterie stradali nelle vicinanze; Il tratto di Via Novocheriomushkinskaya ha in questa zona il senso unico e il passo carrabile risulta di essere piuttosto stretto. Le condizioni per il ricevimento della merce risultano insufficienti.

Procedure per il calcolo del N.ro di appartamenti. Una delle più importanti operazioni di Marketing da eseguire è la realizzazione di un’accurata e completa analisi di Geo Marketing, cioè di uno studio di quanti appartamenti si trovano nei raggi di 5, 10, 15 minuti a piedi dal Supermercato. Se la superficie del Supermercato è da 500 a 800 mq., il raggio di copertura sarà concentrato alla distanza da 3 a 8 minuti, se invece è da 800 mq a 2500 mq., il raggio aumenterà a 15 minuti, se, infine, si tratta di un Ipermercato (con superficie oltre 2500 mq.) con o senza Centro Commerciale adiacente, si procedere al calcolo di percorsi di clienti non solo a piedi, ma anche in macchina. Questo tipo di calcolo è molto importante, in quanto costruirà la base per il calcolo del N° di potenziali clienti, mentre un’analisi del loro potere di acquisto permetterà di programmare il massimo Budget delle vendite. Così sarà possibile controllare anche il grado di penetrazione nella zona ove situato il nostro Supermercato facendo il confronto del N° di scontrini giornaliero e la frequenza delle visite settimanali al Supermercato con il N° di appartamenti, il che ci aiuterà a capire quante famiglie che abitano nel raggio di 15 minuti a piedi, usufruiscono dei servizi offerti dal nostro Supermercato. Queste informazioni ci serviranno per decidere dove e come collocare la nostra pubblicità, e per capire anche se il Supermercato potrà incrementare ancora il N° di clienti, oppure ci si dovrà concentrare sull’aumento dello scontrino medio.

Promozioni Promozione aggressiva  -

PREPARAZIONE DEL VOLANTINO (per una Promozione aggressiva o media): l’obiettivo di una promozione aggressiva o media consiste innanzitutto nel: Aumentare il N° di clienti; Aumentare il volume delle vendite; 35


Aumentare le quantità di prodotti venduti; Aumentare il M.O.L. I Programmi delle Promozioni si preparano ogni anno con regolari aggiornamenti attraverso i Piani trimestrali (v. sopra). -

38 gg. prima dell’inizio della Promozione aggressiva si realizza un’analisi degli articoli da mettere in Promozione. 36 gg. prima dell’inizio della Promozione i Manager di Marketing, unitamente ai Manager degli Acquisti e il Manager Analista, fanno un incontro per selezionare articoli da mettere in Promozione. I Manager di Marketing propongono una lista degli articoli selezionati in base ai risultati delle interviste ai clienti; i Manager degli Acquisti formulano le loro proposte dell’assortimento degli articoli selezionati in seguito ad un’accurata analisi eseguita dal Manager Analista delle promozioni precedenti, dei fornitori che si trovano nella Zona Rossa del “Semaforo”, degli articoli che il fornitore stesso vuole promuovere, dei nuovi prodotti o articoli stagionali, prodotti Non Food (secondo il concetto di AGGRESSIVITA’ MASSICCIA, occorre selezionare articoli di stagione – cercarli sul mercato a basso prezzo di acquisto – applicare un basso ricarico commerciale – offrire poco assortimento ma nelle grosse quantità, attraverso la vendita in OPEN SPACE con esposizione a bancali). Il Manager Analista propone l’assortimento di quei fornitori che hanno sottoscritto l’Allegato al Contratto per la partecipazione alle promozioni. A decorrere dalla data di questa riunione, deve essere formulato, entro due gg. successivi, l’elenco dell’assortimento promozionale definitivo, da redigersi nel formato EXCEL e sottoscriversi dal Capo Reparto Acquisti e il Capo Reparto Marketing. In caso di mancata consegna di detto elenco al Reparto Marketing entro i tempi stabiliti e secondo le modalità sopraindicate, il Reparto Marketing dovrà segnalarlo facendo una nota scritta, altrimenti sarà soggetto alla multa di rubli 1500. Dopo aver ricevuto l’elenco, il Reparto Marketing ha il compito di verificare i prezzi di tutte le referenze e restituire l’elenco verificato ai Manager degli Acquisti entro 7 giorni (in quanto la verifica dei prezzi può avvenire in più fasi), così si avrà l’elenco definitivo con indicazione dei prezzi esatti. Nel caso in cui si dovesse rendere impossibile al Manager indicare il prezzo esatto di alcuni articoli, sarebbe preferibile lasciarli comunque inclusi nell’elenco promozionale senza indicare il prezzo ma con la scritta PREZZO SPECIALE, oppure questi prodotti si potrebbero anche eliminare; in ogni caso, questi prodotti non devono però essere pubblicati sulla prima pagina del volantino e il loro numero non deve essere superiore a 10 referenze. Il Reparto di Marketing consegna al Supervisore una copia di ogni elenco ( iniziale e definitivo) per poter fare il confronto e la valutazione del lavoro dello Staff Manageriale del Reparto Acquisti, che si realizzerà in base al N° articoli previsti inizialmente e al N° articoli rimasti nell’elenco promozionale definitivo. Il Reparto Marketing deve ASSOLUTAMENTE chiudere l’elenco gg. 22 prima dell’inizio della Promozione, se i dati degli articoli da inserire nel Volantino dovessero pervenire dopo la Promozione, questo fatto sarà da ritenersi GRAVE MANCANZA nel lavoro dei Manager degli Acquisti e del Reparto Marketing, e comporterà una multa pari al 50% dello stipendio. Il Reparto Marketing, prima dell’inizio della Promozione, informa il Reparto Finanze sull’emissione delle fatture per incassare quanto di Ns. spettanza previo accordo con i fornitori, dopodiché il Reparto Finanze procede all’incasso delle somme; ciò deve avvenire sempre prima dell’inizio della Promozione. La differenza del prezzo degli articoli in Promozione, rispetto al normale prezzo di acquisto, deve essere più basso del circa 15 - 20%, così come il nostro prezzo di vendita dei prodotti selezionati deve essere anch’esso più basso del 15- 20% rispetto al prezzo di mercato e a quello della concorrenza. ANCHE QUESTO DATO COSTITUIRA’ CRITERIO DI VALUTAZIONE DEL LAVORO DEI MANAGER. 35 gg. prima dell’inizio della Promozione viene realizzata la bozza del Volantino stampata in bianco e nero con indicazione dei prezzi per intervistare i clienti, comprerebbero o no questi articoli al prezzo indicato e in che quantità. 36


32 gg. prima dell’inizio della Promozione viene redatto l’elenco esatto degli articoli che vanno in Promozione. 30 gg. prima dell’inizio della Promozione il Reparto Marketing redige il budget promozionale, esegue un’analisi con previsioni delle vendite e inizia a fare le foto degli articoli in Promozione. 28 gg. prima dell’inizio della Promozione il Reparto Marketing continua a fare le immagini fotografiche degli articoli inseriti nel Volantino. 16 gg. prima occorre dare conferma alla stampa dei Volantini, inviando contestualmente ai Disegnatori le informazioni necessarie alla realizzazione dei cartelloni. 8 gg. prima dell’inizio della Promozione devono arrivare dalla tipografia tutti i Volantini stampati e pronti alla distribuzione 7 gg. prima dell’inizio della Promozione inizia la distribuzione dei Volantini, la realizzazione dei cartelloni e espositori, l’allestimento e la decorazione delle vetrine. 7 gg. prima il Reparto Marketing avverte il Capo Magazzino, gli Operatori CED e i Gerenti dei p.v. 3-4 gg. prima dell’inizio della Promozione la merce deve arrivare presso il Magazzino, e sarà compito del Manager degli Acquisti controllarne le consegne, come concordato con i Fornitori per ogni p.v.. 4 gg. i Manager di Marketing devono consegnare al Gerente i prezzi, la pianta di come mettere i bancali e le capanne per degustazioni in modo che questi prepari la Sala di Vendita, le capanne e i punti di distribuzione dei premi. 1 giorno prima dell’inizio della Promozione il Merchandiser e il Disegnatore mettono le decorazioni in Sala e fanno le ultime preparazioni alla Campagna Promozionale. I Merchandiser fanno le foto da archiviare, le interviste ai clienti e il controllo dell’andamento della Promozione. Terminata la Promozione, la sera (e la mattina del giorno dopo) si deve effettuare, unitamente al Gerente, il controllo delle pulizie in Sala di Vendita. Entro 4 gg. successivi si deve effettuare un’analisi delle vendite con una relazione da presentare alla riunione cui presenzieranno tutto il Reparto Marketing e il Manager Analista. Terminata la Promozione, si devono fare le seguenti analisi: (da eseguirsi dal Responsabile di Marketing + l’Esperto Analista) 1. Totale Promozione, analisi delle famiglie merceologiche in promozione e non, per tre periodi in accumulo; da redigersi dall’Esperto Analista - “Report CATIA 1” 2. Totale Promozione, analisi degli articoli in promozione, sottofamiglie in promozione + non in promozione, sottofamiglie non in promozione, totale famiglie in promozione e non, 3 periodi; da redigersi dall’Esperto Analista - “Report CATIA 2” 3. il Report Riepilogativo, da redigersi dall’Esperto Analista - “Report CATIA 3” , articoli in promozione, promozioni consecutive in accumulo, % delle vendite del periodo della Promozione sul totale del mese. 

VALUTAZIONE DI UNA PROMOZIONE CON VOLANTINO: Le Promozioni servono per incrementare il traffico di clienti, attrarre nuovi clienti, aumentare le vendite e il m.o.l, il n.ro di clienti e di pezzi venduti, permettendo ai nostri clienti di fare la spesa vantaggiosa. Le Promozioni sono suddivise in due gruppi: AGGRESSIVI E STANDARD. Per le Promozioni Aggressive l’indicatore di aumento si valuta come segue: meno del 50% pessimo, dal 50 al 100% - medio, più del 100% - buono. Si deve quindi rivedere il Piano di Marketing per questo tipo di promozione facendo 6 Campagne Promozionale all’anno. Per le Promozioni standard: meno del 25% - pessimo, dal 25 al 45% - medio,oltre il 45% buono; per questo tipo di promozioni va bene quindi la tecnologia esistente.

37


Modello del Piano di Marketing di una promozione aggressiva "Approvato" _____________ Supervisore Erio Malagoli "

"________________ 2006 г.

Piano di Marketing

«Promozione Aggressiva da svolgersi il 16 – 19 febbraio 2006 nei Supermercati “Rusmarket” in Via Veshniakovskaya e in Via Sormovskaya” “Rusmarket” SRL 2006 1. Obiettivi . La Promozione si terrà al fine di attrarre più clienti che abitano nel raggio di 5-25 min. dal p.v. (v. Figura 2 e Figura 3); di aumentare il fatturato e il profitto del Supermercato; di acquisire un’immagine positiva e di rendere più riconoscibile il Marchio Commerciale da parte di potenziali clienti per trasformarlo in un Brand consolidato. 2. Strategia.  La selezione è effettuata in base allo studio articolato in più fasi che ha tenuto conto delle promozioni che hanno avuto luogo nel 2005 e delle specifiche del periodo in cui si svolgerà la Promozione, e realizzato unitamente ai Gerenti, i Manager degli Acquisti e il Manager Analista addetto alle analisi delle più conosciuti e vendibili prodotti.  In base ai risultati dello studio è stato redatto l’elenco delle referenze da mettere in Promozione Aggressiva: Таблица 1.

Prodotto

1

Caffè “Nescafè Gold” sublim. (vaso vetro gr..95) Gamberetti “Arti Seefood” 70/90 busta gr.500гр Piselli “Green Ray” sc. gr.400 Succhi “Rich” assortiti 1L. Detersivo “Persil” colorati/lavatrice kg.2,4

2

3 4 5

Limite / шт.

Prezzo promozionale/rubli

Posizione nel Volantino /pag.

Posizione in Sala di Vendita

63,90

1

2

39,90

1

4

12,90

3

3

N° 2 bancali

24,90

1

3

N° 2 bancali

94,90

4

1

N° 1 bancale all’uscita clienti senza acquisto

2 bancali all’ingresso nella zona della Barriera Casse Banco frigo del Reparto Surgelati

38


6

7 8 9

Misto x friggere verdure c/funghi “Hortex” gr.420 Salame “Dymov” cervellata al kg. Caviale di salmone sc. gr.140 Cetriolini “De Leo”

14,90

2

2

Banco frigo del Reparto Surgelati

139,90

2

1кг

Reparto Salumi

94,90

1

2

Reparto Pesce

16,90

3

2

N° 2 bancali

Per attrarre più gente, il ricarico commerciale di questi articoli è negativo. Siccome i prezzi di questi prodotti sono decisamente più bassi rispetto alla concorrenza, ciò deve contribuire all’aumento del flusso di clienti nel Supermercato e, aumentando il traffico di clienti, dovranno aumentare di conseguenza le vendite delle altre merceologie. E’ stata scelta inoltre un’interessante gamma di articoli stagionali.  Stampa del Volantino Formato В2 e distribuzione nei luoghi di grandi masse di potenziali clienti (Allegato 3,4), vengono usate anche le vetrine del Supermercato, si mettono nei Reparti i cartelloni che indicano nomi dei prodotti, prezzi e periodo della Promozione;  Sulle porte, alle Barriere Casse, nella zona dei tavoli dove si imbustano gli acquisti e ovunque sia possibile, mettere le informazioni sulla Promozione; ciò va fatto, secondo il Piano di Marketing, una settimana prima dell’inizio della Promozione. 3. Periodo: 16 - 19 febbraio 2006. 4. Situazione attuale. I Supermercati “Rusmarket” servono attualmente 3 800 (in Via Veshniakovskaya) e 3 500 (in Via Sormovskaya) clienti al giorno. Il Supermercato “Rusmarket” è frequentato dal pubblico che abita nel raggio 5-15 min. a piedi dal p.v. (Figura 2 e Figura 3); ciò assicura la stabilità degli incassi, però, vista la presenza dei concorrenti (“Quartal”, “7° Continente”, “Piaterochka”, Mercato, “Poltinnik”, “Svet”, “Megacom”), occorre fare promozioni per mantenere clienti fissi e far venire quelli nuovi che abitano nel raggio di 15 min. (Secondo i dati delle interviste, il 65% della nostra clientela sono clienti provenienti dal raggio di 15 min.). Dalle ultime relazioni sulle grosse campagne promozionali si evince che si sta verificando ultimamente una tendenza di calo dovuta al fatto che la gente è già abituata a questo tipo di promozioni e ai prezzi dei prodotti in promozione, oppure i prodotti stessi sono poco interessanti. Si è deciso, a questo proposito, di implementare campagne promozionali di un nuovo formato promozioni ad elevata aggressività.

39


Vie dove abita la Clientela del "Rusmarket" 30% 25%

29% 26%

20% 17% 15%

13%

10% 6% 5%

5% 1%

1%

2%

2%

1%

0% y ai ts ya ya ya va va vo no ts G lo si ne ka ka ka ee go er y a o u s s s e r u b z r r g v a u in ok hi ch pe Ka St da ko Li os ov m ai y ol ia og K e N n n v n M S Zh as sh No le Kr Ve V.

tre Al

Figura 2

Figura 3

40


5. Argomentazione. Come già accennato qui sopra, si sta verificando un calo dell’interesse verso grosse campagne promozionali. Si è deciso, a questo proposito, di implementare campagne promozionali di un nuovo formato - promozioni ad elevata aggressività. Si è pensato di inserire nella Promozione Aggressiva le referenze che sono le più interessanti per il pubblico cui è rivolta la campagna, i cosiddetti ТОР-9, con il ricarico commerciale negativo (Allegato 1).Questi prodotti sono selezionati in seguito alle indagini realizzate e secondo le classifiche delle vendite, i report delle precedenti promozioni e le specifiche del periodo in cui la Promozione avrà luogo. Detti articoli si presentano nelle pagine del Volantino con grandi immagini fotografiche ed un nuovo design (utilizzando una nuova grafica) facendo sì che il Volantino attragga subito l’attenzione; i clienti, attratti da questi articoli, compreranno anche altri prodotti, il che farà incrementare le vendite delle altre famiglie merceologiche. Tenuto conto di quanto sopra, si può affermare che fare la Promozione Aggressiva nel periodo 16-19 febbraio 2006 presso il Supermercato “Rusmarket” è da ritenersi opportuno. 6. Modalità per lo svolgimento. 1. Il 17 gennaio 2006. Discussione dell’assortimento per la Campagna Promozionale. (Responsabile di Marketing – Staff Manageriale del Reparto Acquisti– Manager Analista). 2. 19 – 23 gennaio 2006. Monitoraggio dei prezzi delle referenze selezionate per la Campagna Promozionale. ( Manager di Marketing Commerciale.) 3. Il 24 gennaio 2006. Monitoraggio (Manager di Marketing Commerciale). Il Responsabile fornisce ai Manager degli Acquisti i dati del monitoraggio dei prezzi delle referenze selezionate. 4. Analisi iniziale (Responsabile di Marketing). Correzione dei prezzi in funzione dei dati eli monitoraggio. (Staff Manageriale del Reparto Acquisti).Il Reparto Marketing redige il Budget della Campagna Promozionale, esegue l’analisi con previsioni delle vendite e inizia a fare le foto degli articoli che vanno in Promozione. 5. Il 25 gennaio 2006. I Manager degli Acquisti presentano l’elenco definitivo degli articoli inseriti nella Campagna Promozionale. 6. Il 27 gennaio 2006. Le foto dei prodotti e il loro invio alla Tipografia. Il Reparto Marketing segue la realizzazione del Volantino presso la Tipografia. La Bozza del Volantino non è da concordare con i Manager degli Acquisti. 7. Il 30 gennaio 2006. Bisogna dare conferma alla stampa dei Volantini, inviando contestualmente ai Disegnatori le informazioni necessarie alla realizzazione dei cartelloni. 8. L’8 febbraio 2006. devono arrivare dalla tipografia tutti i Volantini stampati e pronti alla distribuzione. Occorre controllarne la quantità. 9. Il 9 febbraio 2006. Inizia la distribuzione dei Volantini, la realizzazione dei cartelloni, espositori, l’allestimento e la decorazione delle vetrine. Il Reparto Marketing avverte il Capo Magazzino e gli Operatori CED. 10. Il 10 febbraio 2006. Si devono consegnare al Gerente i prezzi, la pianta di come mettere i bancali e le capanne per degustazioni secondo lo schema di percorso dei flussi di clienti (Responsabile di Marketing). Realizzazione di cartelli gialli che indicano i prezzi promozionali (Manager di Marketing Commerciale). Decorazione della Sala di Vendita (Disegnatore, Manager di Marketing Commerciale). 11. Il 15 febbraio 2006. I Manager di Marketing Commerciale mettono le decorazioni in Sala e fanno le preparazioni finali. 12. Nel periodo della Promozione si devono fare le foto e si esegue il controllo del suo andamento. I Merchandiser fanno le foto da archiviare, le interviste ai clienti e il ferreo controllo dell’andamento della Promozione. 13. IL 19 febbraio 2006. Il Gerente e il Manager della Sala di Vendita controllano che siano tolti i cartelli gialli con prezzi promozionali. Terminata la Promozione, la sera (e la mattina del 41


giorno dopo) viene eseguito, unitamente al Gerente, il controllo della qualità delle pulizie in Sala di Vendita. 14. Il 23 febbraio 2006. Il Responsabile di Marketing e il Manager Analista redigono una relazione sui risultati della Campagna Promozionale con analisi di due periodi. Entro 4 gg. successivi si deve effettuare l’analisi delle vendite con una relazione da presentare alla riunione di tutto il Reparto Marketing e il Manager Analista. 15. Il 27 febbraio 2006. Il Responsabile di Marketing e il Manager Analista redigono una relazione sui risultati della Campagna Promozionale analizzando tre periodi. 7. Volantino. Per la Promozione Aggressiva viene utilizzato un nuovo concetto grafico per presentare informazioni sui prodotti in Promozione (Allegato 2). La descrizione dettagliata di come viene realizzato il Volantino è riportata qui sotto: Formato - Б2 Consistenza della carta – gr.48. Colori – 4+4 Design – Variante N°3 Tiratura – 25 000 copie Costo di realizzo della Bozza – rubli 10 000,00. Costo della stampa del N° copie previsto – rubli 43 746,36. Consegna dei Volantini dalla Tipografia ai p.v. – rubli 2 053,20 TOTALE: rubli 53 799,56 8. Distribuzione. All’interno dei Supermercati in Via Veshniakovskaya e in Via Sormovskaya: Nelle Vetrine dei p.v.; Nei Reparti, mettendo cartelloni con indicazione del nome prodotto, prezzo, periodo della Promozione; Sulle porte dei Supermercati; Alla Barriera Casse; Nelle zone dei tavoli per l’imbustamento di acquisti; Ovunque sia possibile mettere informazioni sulla Promozione. Subtotale: rubli 3 000,00. Nel raggio di 15-25 minuti dai Supermercati: Per il p.v. in Via Veshniakovskaya servono 4 distributori e 1 attacchino. Orario di lavoro dei distributori: 16.00-20.00, 17.00-21.00 Orario di lavoro degli attacchini: 10.00 – 13.00. Il Controllo del lavoro dei distributori e gli attacchini viene effettuato da: il Responsabile di Marketing, i Manager di Marketing Commerciale e dai Supervisori. Per il p.v. in Via Sormovskaya servono 5 distributori e 1 attacchino. Orario di lavoro dei distributori: 16.00-20.00, 17.00-21.00 Orario di lavoro degli attacchini: 10.00 – 13.00. Il Controllo del lavoro dei distributori e gli attacchini viene effettuato da: il Responsabile di Marketing, i Manager di Marketing Commerciale e dai Supervisori. Pianta di Distribuzione (Allegati 3,4). Subtotale: rubli 17 300,00 TOTALE: rubli 20 300,00 9. Cartelli portaprezzo. I cartelli portaprezzo da mettere nei Reparti sono di formato А3 e indicano il nome di un prodotto, il suo prezzo prima e durante la Promozione e la convenienza commerciale che si offre al cliente, nonché la scadenza e il limite di quantità da vendere ad un cliente. 42


10. Controllo. Nel periodo della Promozione Aggressiva (dal 16 al 19 febbraio 2006) sono previste le interviste da fare ai clienti, come da Questionario”Е” (Allegato 5). Il 27 febbraio 2006, terminata la Promozione, si eseguono i seguenti tipi di analisi (Responsabile di Marketing e Manager Analista): si redige una relazione sulla Promozione Aggressiva , la quale contiene le analisi di tre periodi secondo la forma approvata dei report “Report Catia1”, “Report Catia2” e “Report Catia3”. (periodi 06-12 febbraio 2006, 13-19 febbraio 2006 e 20-26 febbraio 2006). Questi report mettono in evidenza l’andamento delle famiglie merceologiche nei diversi periodi, ovvero prima, durante e dopo la Campagna Promozionale; come i singoli articoli in promozione incidono sull’andamento dell’intera famiglia; come si comportano le referenze che non sono incluse nella lista promozionale; qual è la dinamica dei criteri nei vari mesi. Questi report aiutano anche a scegliere prodotti per la prossima Campagna Promozionale e valutare i risultati della Promozione realizzata. 11. Costi. La Campagna Promozionale in questione si svolge con la stampa dei Volantini i cui costi sono così articolati: studio di design – 10 000,00, stampa – 43 746,36, consegna - 2 053,20, distribuzione – 17 300, annuncio nelle vetrine 3 000,00; totale – 76 099,56. Pagato dai Fornitori – 19 648,00, non pagato - 27 720,00; quindi, i costi di Pubblicità a carico Ns. sono di 28 731,56. Per i Тор 9 – articoli “aggressivi” il ricarico commerciale è diminuito del 40 %, mentre sugli articoli di supporto inclusi nell’elenco promozionale è abbassata del 15%, ma questo costo si recupera grazie agli elevati volumi delle vendite. 12. Risultati attesi. L’obiettivo della Promozione Aggressiva sta nell’incrementare il traffico di clienti, attrarre nuovi clienti, aumentare le vendite e il m.o.l, il n.ro di clienti e di pezzi venduti, permettendo ai nostri clienti di fare la spesa vantaggiosa. L’analisi dei risultati si esegue in base alla classifica delle vendite, secondo i seguenti criteri: “n.ro scontrini”, “m.o.l.”, “incassi”, “n.ro pezzi venduti", sia per l’intero p.v. che per le singole famiglie merceologiche. Risultati numerici: Incassi previsti: rubli 10 873 081,00 Incassi reali: rubli 8 072 117,28 – p.v. in Via Veshniakovskaya rubli 6 153 654,75 – p.v. in Via Sormovskaya Totale: rubli 14 225 772,03 Aumento rispetto alle previsioni è pari a rubli 3 352 691,28 M.O.L. previsto: 6,10% (661 000) M. O.L. reale: rubli 645 964 – p.v. in Via Veshniakovskaya rubli 318 664 – p.v. in Via Sormovskaya Totale: rubli 964 628 Aumento rispetto alle previsioni è pari a rubli 303 628 N° clienti previsto: 44 000 N° clienti reale: 24 864 – p.v. in Via Veshniakovskaya 19 490 – p.v. in Via Sormovskaya Totale: 44 354 Aumento rispetto alle previsioni è pari a 354 Scontrino medio previsto: rubli 247.00 43


Scontrino medio reale: rubli 325,00 – p.v. in Via Veshniakovskaya rubli 315,00 – p.v. in Via Sormovskaya Scontrino medio: rubli 320,00 Aumento dello scontrino medio è pari a rubli 73,00 Per poter conseguire risultati positivi, si prevede quindi un aumento dei suddetti criteri. Per la Promozione Aggressiva l’aumento si valuta come segue: meno del 50% - pessimo, dal 50 al 100% - medio, oltre il 100% - buono. Così, in base ai risultati della Promozione Aggressiva, il Piano di Marketing sarà rivisto facendo correzioni del Programma Promozionale per il 2006. Risultati delle interviste nel p.v. in Via Sormovskaya. Sono state realizzate, durante il periodo della Campagna Promozionale, le interviste ai clienti dei Supermercati. Nel p.v. in Via Sormovskaya sono stati intervistati 80 clienti di cui il 65% donne e il 35% uomini, la fascia di età media 36 anni. Per quanto concerne il ceto sociale di appartenenza, si è registrata la seguente distribuzione: altro 14%

casalinga 12%

casalinga funz.

disocc. 1%

funz. 13%

impieg. 12%

oper. imprend. studente

oper. 13% pension. 22%

studente 9%

imprend. 4%

pension. impieg. disocc. altro

1-pensionati – il 22%; 2-altri – il 14%; 3-funzionari e operai – il 13% per ogni gruppo; 4-impiegati e casalinghe – il 12% per ogni gruppo; 5-studenti – il 9%; 6-imprenditori – il 4%; 7-disoccupati - l’1% 1.Quante volte frequenta il Ns. negozio?

44


prima volta

una volta al mese 5%

prima volta 6%

una volta la settimana 19%

una volta la settimana 2-3 volte la settimana

4-7 volte la settimana 42%

2-3 volte la settimana 28%

4-7 volte la settimana una volta al mese

Dal diagramma si evince che la maggioranza dei clienti frequenta il Supermercato 4-7 volte la settimana, cosa che testimonia la loro costanza nel frequentare il p.v., mentre il 6% sono persone nuove venute al “Rusmarket” per la prima volta. 2. In che Via abita Lei?

V.le Samarcandsky 8%

V.lo Tashkentky 10%

no ha risposto 1%

c.so Riazansky c.so Riazansky 23%

3 min. 3%

Veshniakovskaya Ferganskaya Sormovskaya

Veshniakovskaya 1%

20 min.

20 min. 3%

5 min. 5%

5 min.

3 min.

Sormovskaya 23%

Ferganskaya 23%

V.le Samarcandsky V.lo Tashkentky no ha risposto

1-Sormovskaya , Ferganskaya, c.so Riazansky – il 23% ciascuna; 2-V.lo Tashkentsky – il 10%; 3-V.le Samarcandsky – l’8%; 3. Quanto spende di solito al “Rusmarlet” quando c’è una Promozione?

45


200

non interess. 3% non ha risposto 1500 9% 3% 1100 1% 1000 14% 950 1% 800 9%

300

200 5%

400

300 11%

500

400 13%

600 700 800 950

700 8%

1000

500 17%

600 6%

1100 1500 non interess. non ha risposto

a. b. c.

500,00 rubli – il 17%; 1000,00 rubli – il 14%; 400,00 rubli – il 13%.

4.E’ venuta apposta perché c’è la Promozione?

no 41%

sм 59%

no

5.Ha saputo che oggi c’è la Promozione con sconti speciali? Se sì, da dove? no

pubblicitа 3%

vicini di casa 3%

no 28%

cassa entrato mentre passavo vicino amici

distibutori 43%

distibutori

amici 3%

entrato mentre passavo vicino 1%

cassa 19%

pubblicitа vicini di casa

Nel 72% dei casi la gente ha saputo che c’è la Promozione al “Rusmarket” da: 1distributori; 2volantini alle casse.

46


6. Lei è soddisfatta dell’assortimento promozionale?

non interessa 14% sм no 9% no

sм 77%

non interessa

7. Quali sono i prodotti che Lei vorrebbe comperare con lo sconto la prossima volta?

1234567891011-

La gente vorrebbe innanzitutto avere lo sconto sulla carne – il 24%; pesce – il 20%; latticini – il 19%; ortofrutta – il 16%; pane – l’11%; formaggi, succhi, salumi, alimenti x bambini – il 9% ciascun Reparto; pollo arrosto, scatolame – l’8% ciascun Reparto; P.E.T. food , zucchero, olio – il 6% ciascun prodotto; pasticceria – il 5%; gamberetti, vino – il 4% per ciascun prodotto; sigarette, tè, riso, grano, semolino, tritello– il 3%.

8. Lei è soddisfatta dei prezzi degli articoli nelle Campagne Promozionali? sм 33%

no

non ha risposto 64%

no 3%

non ha risposto

47


Analisi primaria della Promozione del 16 - 19 febbraio 2006 N°

Codice EAN

Descrizione articolo

grammatura

Prezzo acquisto

Prezzo vendita

prima della prima della Promozione Promozione 1 2 3 4 5

Prezzo acquisto

sconto

Prezzo vendita

per la fornitore Promozione Promozione

Ricarico, %

14,63

20,10

37,4%

14,63

0%

15,90

8,7%

35,36

48,50

37,2%

35,36

0%

38,50

8,9%

29,8%

15,48

0%

16,80

8,5%

34,2%

15,72

0%

17,00

8,1%

10,5%

2%

63,90

-32,2%

4607003130138

Tè Maggio Petali D’Oro 20 buste

4607003130206

200 gr.

4607051150164

Tè Maggio La Corona dell’Impero Russo Tè Maggio La Valle Di Smeraldo Foglie pezzatura grossa

100 gr.

15,48

4607051150447

Tè Maggio La Valle Di Smeraldo 25 buste menta

50 gr.

15,72

7616100386727

Caffè Nescafe Gold

95 gr.

95,84

40 gr.

Ricarico, %

20,10 21,10 105,90

6

2502846

Pompelmi

a peso

0%

94,20 47,00

-100%

54,90

16,8%

7

2502859

a peso

0%

36,00

-100%

41,50

15,3%

8

2500270

Pere De Comice Mele Golden

a peso

0%

47,00

-100%

54,90

16,8%

9

2501470

Limoni

a peso

0%

43,00

-100%

49,90

16,0%

10

2503448

Mele rosse Ida Red (Polonia)

a peso

0%

33,00

-100%

36,90

11,8%

11

2501962

Uva Zibibbo

a peso

0%

88,00

-100%

99,90

13,5%

a peso 1 kg.

0%

35,00

-100%

40,25

15,0%

13

Arance 2500259 2503962 / 2502394(сорм.) Meringa Bianca Rosa

45,47

62,90

38,3%

44,56

2%

51,50

15,6%

14

2503966 / 2502395 ( сорм.) Meringa Vaniglia

1 kg.

45,47

62,90

38,3%

44,56

2%

51,50

15,6%

15

2503973 / 2502396 ( сорм.) Meringa Fior di Latte

1 kg.

45,47

62,90

38,3%

44,56

2%

51,50

15,6%

16

2503980 / 2502398 ( сорм.) Barretta Torrone di semi di girasole

1 kg.

27,54

37,90

37,6%

27,00

2%

31,00

14,8%

17

2500009 / 2502404 ( сорм.) Gelatina di limone “Timosha”

1 kg.

43,80

60,90

12

39,0%

42,90

2%

49,50

15,4%

18

4606735511093

Torrone turco “Timosha” c/cacao

350 gr.

13,30

18,90

42,1%

13,05

2%

15,00

14,9%

19

4606735511031

Torrone turco “Timosha” c/arachidi

350 gr.

13,30

18,90

42,1%

13,05

2%

15,00

14,9%

20

4606735511055

Torrone turco “Timosha” c/uva sultanina

350 gr.

13,30

18,90

42,1%

13,05

2%

15,00

14,9%

21

4606735511086

Torrone turco “Timosha” girasole

350 gr.

13,30

18,90

42,1%

12,90

3%

14,90

15,5%

22

4605561002386

Trota trancio

300 gr.

132,00

183,90

39,3%

125,40

5%

144,50

15,2%

23

4605561000740

Filetti di aringhe “Stolichnaya” c/maionese

250 gr

31,80

33,90

6,6%

30,21

5%

32,00

5,9%

24

4605561000702

Filetti di aringhe “Stolichnaya” c/aneto

250 gr

31,80

33,90

6,6%

30,21

5%

32,00

5,9%

25

4605561000696

Filetti di aringhe “Stolichnaya” tradizionale

250 gr

31,80

33,90

6,6%

30,21

5%

32,00

5,9%

Fornitore

Volantino

70 Società MAI

Escort Service

70

Casa 140 di unità Commercio convenzionali ADAT

“Mar Russo”

140 unità convenzionali

48

condizioni


Informazioni per Operatori CED N°

Codice EAN

Descrizione articolo

grammatura

Prezzo acquisto per la Promozione

sconto

Prezzo vendita

fornitore

Promozione

Ricarico, %

1

4607003130138

Tè Maggio Petali D’Oro 20 buste

40 gr.

14,63

-93%

15,90

8,7%

2

4607003130206

Tè Maggio La Corona dell’Impero Russo

200 gr.

35,36

-94%

38,50

8,9%

3

4607051150164

Tè Maggio La Valle Di Smeraldo Foglie pezzatura grossa

100 gr.

15,48

-81%

16,80

8,5%

4

50 gr.

15,72

-75%

17,00

8,1%

94,20

-95%

63,90

-32,2%

47,00

-87%

54,90

16,8%

36,00

-81%

41,50

15,3%

a peso

47,00

-83%

54,90

16,8%

4607051150447

Tè Maggio La Valle Di Smeraldo 25 buste menta

5

7616100386727

Caffè Nescafe Gold

6

2502846

Pompelmi

7

2502859

Pere De Comice

8

2500270

Mele Golden

95 gr. a peso a peso

Fornitore

Società MAI

Escort Service

2501470

Limoni

a peso

43,00

-79%

49,90

16,0%

10

2503448

Mele rosse Ida Red (Polonia)

a peso

33,00

-70%

36,90

11,8%

11

2501962

Uva Zibibbo

a peso

88,00

-88%

99,90

13,5%

12

2500259

Arance

a peso

35,00

-66%

40,25

15,0%

13

2503962 / 2502394(сорм.)

Meringa Bianca Rosa

1 kg.

44,56

-71%

51,50

15,6%

14

2503966 / 2502395 ( сорм.)

Meringa Vaniglia

1 kg.

44,56

-69%

51,50

15,6%

15

2503973 / 2502396 ( сорм.)

Meringa Fior di Latte

1 kg.

44,56

-66%

51,50

15,6%

16

2503980 / 2502398 ( сорм.)

Barretta Torrone di semi di girasole

1 kg.

27,00

-41%

31,00

14,8%

17

2500009 / 2502404 ( сорм.)

Gelatina di limone “Timosha”

1 kg.

42,90

-60%

49,50

15,4%

18

4606735511093

Torrone turco “Timosha” c/cacao

350 gr.

13,05

38%

15,00

14,9%

19

4606735511031

Torrone turco “Timosha” c/arachidi

350 gr.

13,05

46%

15,00

14,9%

20

4606735511055

Torrone turco “Timosha” c/uva sultanina

350 gr.

13,05

53%

15,00

14,9%

21

4606735511086

Torrone turco “Timosha” girasole

350 gr.

12,90

63%

14,90

15,5%

22

4605561002386

Trota trancio

300 gr.

125,40

-82%

144,50

15,2%

23

4605561000740

Filetti di aringhe “Stolichnaya” c/maionese

250 gr

30,21

-24%

32,00

5,9%

24

4605561000702

Filetti di aringhe “Stolichnaya” c/aneto

250 gr

30,21

-21%

32,00

5,9%

25

4605561000696

Filetti di aringhe “Stolichnaya” tradizionale

250 gr

30,21

-17%

32,00

5,9%

27

4600611113029

Detersivo Persil Colorati

2,4 kg.

148,2

-82%

94,90

-36,0%

Оrk Prime

28

4600697303055

Dentifricio Perla Nuova fluoro

70 gr.

9,19

205%

9,5

3,4%

Оrk Prime

29

4600697303079

Dentifricio Perla Nuova calcio

70 gr.

9,19

216%

9,5

3,4%

Оrk Prime

30

4600697104621

Saponetta crema Armonia avocado

90gr.

8,33

260%

8,63

3,6%

Оrk Prime

9

Casa di Commercio ADAT

“Mar Russo”

49


Prezzo vendita Descrizione articolo

Prezzo vendita

grammatura

Risparmio

Note

Limite di vendita ad 1 cliente/ pz.

prima della Promozione Promozione Caffè Nescafe Gold

95 gr.

105,90

63,90

42,00

Detersivo Persil assortito

2,4 kg.

205,9

94,90

111,00

Gamberetti Arti Seefood

500 gr.

86,80

39,90

46,90

Misto verdure con funghi per friggere Hortex

450 gr.

31,6

14,90

16,70

Piselli Green Ray

400 gr.

32,9

12,90

20,00

Cetriolini De Leo

520 gr.

32,9

16,90

16,00

1l.

48,9

24,9

24

1kg.

266,9

139,9

127

140 gr.

183,9

94,9

89

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2 1 4 2 3 2

Succo Rich Ananas Succo Rich Arancia Succo Rich Pompelmo

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3

Succo Rich Pomodoro Succo Rich Mela Salame cervellata “Dymov” Caviale di salmone “Pekkoni”, scatola

Immagine fotografica di grande formato su una pagina separata Immagine fotografica di grande formato su una pagina separata

1kg. 2

50


Rusmarket regala ai suoi clienti dal 16 al 19 febbraio 2006 I prezzi sono validi fino all’esaurimento delle scorte Caffè Nescafe Gold (vasetto) Prezzo prima della Promozione 105,90 Prezzo Promozionale 63,90 Vantaggio 42,00 Non più di 2 pz. ad 1 cliente.

Succo Rich 1l assortito Prezzo prima della Promozione 48,90 Prezzo Promozionale 24,90 Vantaggio 24,00

Caviale di salmone Pekkoni scatola 140gr. Prezzo prima della Promozione 183,90 Prezzo Promozionale 94,90 Vantaggio 42,00

Non più di 3 pz. ad 1 cliente.

Non più di 2 pz. ad 1 cliente .

Stufato di maiale in scatola GOST 325 gr. Novità 31-00

Stufato di manzo GOST “Dal mattino alla sera”325 gr. Novità 34-50

Ananas “Eco” fette 580 ml. 22 –60 Ananas “Eco” cubetti 580 ml. 19-60

Fagioli rossi”Eco” c/salsa di pomodoro/ Fagioli rossi ” Eco” al naturale 420 gr. 19-0 15-70 Fagioli bianchi “Eco” c/salsa di pomodoro/ Fagioli bianchi “Eco “ al naturale 420gr. 19 –00 15-70

Olive farcite Arteoliva c/alici/ salmone/limone 300 gr. 28-90 23-50

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PREPARAZIONE DELLE PROMOZIONI D’IMMAGINE PREPARAZIONE DELLE PROMOZIONI D’IMMAGINE (Manager di Marketing, Manager di Marketing Commerciale, Disegnatore): L’obiettivo delle promozioni d’immagine è creare,all’interno del p.v. l’atmosfera di festa, ospitalità, allegria e gioia. Tali azioni si devono appoggiare sulle degustazioni dei vari prodotti con la vendita degli stessi al prezzo ridotto. Il margine del p.v. sarà pari al 15%, e sarà compito dei Manager degli Acquisti concordare con i Fornitori lo sconto massimo che dovrà essere dell’almeno 10%. Tutti i costi di un’azione d’immagine sono a carico del Fornitore, i costi a carico nostro normalmente non sono previsti, ad eccezione dei casi in cui le promozioni d’immagine servono a noi stessi, come, ad esempio, nei Reparti Ortofrutta, Pasticceria e Gastronomia di propria produzione, ed è per questo che le promozioni d’immagine rivestono per il produttore/distributore e il venditore al dettaglio due significati completamente diversi, se per il primo queste costituiscono uno strumento che aiuta a far conoscere alla clientela il proprio nome e nuovi prodotti, nonché a spingere le vendite dei prodotti “lenti” a bassa rotazione, mentre per il secondo è un momento di festa da condividere con i propri clienti, ove non ha importanza che tipo di prodotto viene degustato. Un’azione d’immagine serve al Supermercato per trasmettere al cliente una atmosfera piacevole e accogliente. Un'azione d’immagine non porta granché risultati economici, in quanto, aumentando le vendite degli articoli in promozione con un margine minimo, non registrano alcun risultato positivo le vendite di prodotti similari con dei margini più alti, cosa che importa di conseguenza un brusco abbattimento del M.O.L, ed è proprio per questo motivo che occorre creare la sensazione di un’allegra festa, nonostante un’azione d’immagine produca effetto e sia utile solo al Fornitore e non a noi. Un’azione d’immagine serve pertanto al p.v., solamente se aiuta a creare un’immagine positiva e fa nascere ai clienti una sensazione di festa, allegria, calore e accoglienza di casa. Per avere uno strumento di controllo, se la promozione d’immagine sia stata realizzata in maniera professionale, si procede alle interviste ai clienti (questionario tipo “Е”). Un altro strumento di controllo potrebbe essere l’aumento del n. di clienti giornaliero: se questo indicatore è superiore al 15% - da segnare con il color verde, se è dal 5 al 15% - con il color giallo, e se è inferiore al 5% - con il color rosso. Il Programma delle azioni d’immagine si redige tutti gli anni per il prossimo anno, per la stagione invernale si punta su prodotti caldi, mentre per quella estiva – su prodotti rinfrescanti ecc. Con un trimestre di anticipo, si redige, unitamente allo Staff Manageriale degli Acquisti, un piano di marketing e si prendono accordi con i distributori o produttori. 30 gg. prima dell’inizio dell’azione, i fornitori inviano ai Manager degli Acquisti il loro consenso scritto; 23 gg. prima dell’inizio dell’azione, i Manager degli Acquisti e il Manager Analista fanno un incontro con il Reparto Marketing per presentare l’elenco degli articoli da inserire nell’azione d’immagine; 22 gg. prima dell’inizio, si preparano, unitamente al Reparto Finanze, la fatture da inviare al fornitore; 20 gg. prima dell’inizio dell’azione promozionale, si fanno le foto dei prodotti selezionati, si studia il volantino da far stampare presso la Tipografia e si esegue il monitoraggio dei prezzi;14 gg. prima dell’inizio si va in Tipografia per approvare la bozza del volantino; sempre 14 gg. prima si preparano inoltre le informazioni per i Disegnatori in modo che questi ultimi possano fare, entro i tempi ragionevoli, i cartelloni da appendere e i cartelli gialli con indicazione dei prezzi promozionali, da mettere nelle aree dove si venderanno i prodotti ai prezzi scontati; 7 gg. prima dell’inizio dell’azione d’immagine, il Manager di Marketing Commerciale espone le relative informazioni nelle vetrine del Supermercato; sempre 7 gg. prima il Reparto Marketing trasmette tutti i dati all’Operatore del CED, al Gerente e al Capo Magazzino; 5 gg. prima dell’inizio dell’azione d’immagine, Il Reparto Marketing controlla la consegna dei volantini e procede alla loro distribuzione; 3 gg. prima dell’inizio dell’azione d’immagine, il Gerente riceve la pianta di come posizionare i bancali in Sala, mentre il Manager di Marketing Commerciale ne controlla l’esecuzione; sempre 3 gg. prima dell’inizio i disegnatori preparano i cartelli gialli che indicano i prodotti con prezzi promozionali; 1 giorno prima dell’inizio della promozione, il disegnatore procede alla decorazione della sala, dopodiché, sempre 1 giorno prima, il Manager di Marketing Commerciale controlla se tutto è in ordine. All’inizio dell’azione d’immagine si esegue un altro 52


controllo, mentre nel periodo della promozione si fanno le foto da archiviare poi nella cartella “Piano di Marketing”, si fanno inoltre le interviste ai clienti compilando l’apposito questionario (in questo caso è assolutamente indispensabile il Questionario E1) nella quantità di 100 interviste selezionando sia i clienti che hanno fatto la spesa che i clienti che non l’hanno fatta, nel rapporto il 50% / 50%. Al 7° giorno dopo il termine della promozione, il Manager Analista fa una relazione e poi , unitamente al Capo Reparto Marketing e gli alti addetti al Reparto Marketing, viene redatta la relazione definitiva contenente l’analisi dei risultati conseguiti e i consigli e suggerimenti circa le future promozioni di questo tipo. Tutto ciò viene messo nel Piano di Marketing e archiviato per essere utilizzato per le future necessità .

PREPARAZIONE DELLA CAMPAGNA TOP 30 PREPARAZIONE DELLA CAMPAGNA TOP 30: L’obiettivo di questa campagna promozionale consiste nell’incrementare il n.ro di pezzi venduti di determinati articoli il n.ro acquisti di questi articoli ( il n.ro scontrini ). Si ricorre alla Campagna TOP 30 anche a fine mese, quando ci si avvicina al premio da parte del Fornitore che ci viene riconosciuto se sarà superata la soglia stabilita per il volume degli acquisti. Un altro obiettivo da perseguire è: Soddisfare le esigenze dei ns. clienti fissi; Far sentire ai clienti la convenienza e l’immagine positiva del p.v.; Mantenere un ambiente vivo e allegro all’interno del p.v. Nel Piano di Marketing annuale la Campagna ТОР 30 è prevista 10-12 volte, cioè circa una volta ogni mese, con la durata di gg. 7, da lunedì alla domenica. Il programma di marketing specifico per ogni campagna di questo tipo va redatto 3 mesi prima della data dell’inizio, mentre 3 settimane prima del suo inizio si fa un incontro tra i Manager degli Acquisti e i Manager di Marketing. Ciascun Manager degli Acquisti propone 4-5 referenze dell’assortimento di sua competenza che rispondano ai seguenti concetti: -“i più economici e i più vendibili “; -“ articoli della “zona rossa””; -“curva ABC per quantità venduta“, - Oltre a ciò, il Manager Analista presenta una lista degli articoli da mettere in promozione in seguito ad una dettagliata analisi delle promozioni precedenti (classifica delle vendite + report generale per reparti relativo a 3 periodi diversi). Il Reparto Marketing ha il compito di effettuare, entro il termine di 3 settimane, un’analisi delle previsioni. Il Reparto Marketing inserisce gli articoli in un tabulato Excel, indicando codice EAN, descrizione, prezzo di acquisto e di vendita prima dell’inizio della promozione, prezzo di acquisto e di vendita promozionale (le ultime due colonne in questo momento rimangono vuote in quanto mancano ancora i dati da parte dei Manager degli Acquisti ), vi è inoltre la colonna “previsioni delle vendite”, i dati per la quale si devono prendere dalle statistiche del Manager Analista, e la colonna per indicare il nome del Fornitore (v. Allegato). Entro una settimana viene eseguito il confronto dei Ns. prezzi di vendita normali con quelli della concorrenza, poi, dopo aver ricevuto da parte del Fornitore i prezzi scontati definitivi per il periodo della Campagna TOP 30, si procede all’ulteriore confronto con i prezzi di vendita della concorrenza che mette subito in evidenza per quali articoli il prezzo di vendita promozionale sarà buono e per quali non tanto. Nel corso di questa settimana bisogna cambiare velocemente gli articoli il cui prezzo risulta troppo alto. 2 settimane prima dell’inizio della promozione, le informazioni vengono trasmesse al Disegnatore che prepara i cartelloni pubblicitari per decorare le vetrine e gli espositori, massimo 3 prodotti per cartellone. 1 settimana prima dell’inizio della promozione, il Gerente, gli Operatori del CED e il Capo Magazzino ricevono dal Reparto Marketing l’elenco degli articoli in promozione con indicazione di

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codice EAN, descrizione articolo, prezzo di acquisto, prezzo di vendita, ricarico commerciale, nome del fornitore. Sempre 1 settimana prima dell’inizio occorre mettere i cartelloni nelle vetrine e sugli espositori, mentre 4 gg. prima il Reparto Marketing presenta al Gerente la pianta di posizionamento dei bancali in Sala di Vendita. Il Gerente ha anche il compito di controllare l’arrivo della merce. Il margine della Campagna Promozionale di questo tipo è pari all’8 -10 % . Il Manager di Marketing Commerciale ha il compito, durante la Campagna Promozionale, di verificare come questa è stata preparata, mentre il Gerente deve, nella data in cui la Campagna Promozionale è giunta al termine, assicurare la pulizia della Sala di Vendita. Terminata la Campagna TOP 30, il Responsabile di Marketing e tutto il Reparto di Marketing fanno un incontro con il Manager Analista per fare l’analisi dei risultati, secondo i seguenti modelli stabiliti: 1. Campagna Promozionale TOP 30, analisi delle famiglie che hanno partecipato alla Promozione e di quelle che non ci hanno partecipato, per tre periodi progressivi. Il Manager Analista prepara il “Report CATIA 1” (come in caso di Grande Promozione in tutti i p.v.). 2. Campagna Promozionale TOP 30, analisi degli articoli in promozione suddivisi in famiglie, più prodotti non inseriti nella Promozione, anch’essi suddivisi in famiglie, sempre per tre periodi, “Report CATIA 2” (come in caso di Grande Promozione in tutti i p.v.). I paramenti per la valutazione dei risultati sono: Aumento delle quantità vendute e la crescita del n.ro scontrini nel gruppo degli articoli inseriti nella Promozione: dal 30% in poi - buono, dal 10% al 30% - medio, meno del 10% - pessimo.

SVOLGIMENTO DELLE FESTE. PREPARAZIONE DELLE FESTE: (Capo Reparto Marketing / Responsabile di Marketing) In tutti i Supermercati bisogna organizzare una serie di festività annuali da svolgersi all’interno del Supermercato e in particolar modo sul piazzale adiacente. Le feste devono avere la durata massima di due giorni e svolgersi nei giorni di maggior traffico di clienti (d’inverno il sabato-la domenica; in estate giovedì – venerdì) 4 ore, orario indicativo dalle ore 14.00 alle ore 18.00 . Tutte le feste da organizzare necessitano dei seguenti elementi:  Musica (inpianto Hi- Fi);  Degustazioni di prodotti ( di quelli caldi d’inverno tipo tè – caffè ecc. e di quelli rinfrescanti d’estate, ad esempio, succhi, birra, frutta ecc.);  Attrezzature di divertimento per bambini quali, per esempio, trampolini, casette di plastica gonfiabili;  Animali dello zoo: cavalli ed altri...;  Campo da pattinaggio;  Piazzale da mountain bike;  Per i più piccoli - concorsi dei disegni dedicati al Supermercato con la loro pubblicazione entro la settimana seguente alla Festa e con la distribuzione dei premi, possibile anche la stampa di un libro di disegni da consegnare ai bambini e ai loro genitori, che rimarrà un ricordo anche quando i bambini diventeranno grandi (investimento a lungo termine);  Organizzare i vari giochi con i bimbi di fascia di età scolastica con piccoli premi quali i nostri prodotti;  Lotterie con premi (possibile che siano offerti dai Fornitori), dove saranno sorteggiati gli scontrini del Supermercato che portano la data della Festa.

54


Il Budget di questo tipo di feste deve essere sempre modesto, in quanto occorre far pressione sui Fornitori affinché questi “si arrendano” totalmente, ma se il Budget permette bisogna organizzare: -piccoli concerti; -balli; -fuochi d’artificio. La Festa si deve svolgere nelle date delle festività nazionali del paese ove è situato il Supermercato, occorre farle coincidere con le festività già esistenti sfruttando la loro atmosfera. Le Feste servono per migliorare l’immagine del p.v. e per consolidare il rapporto tra il Supermercato e il cliente, siccome, grazie alle feste, lo spazio del Supermercato diventa posto dove la gente vive parte della sua vita e prova emozioni e non viene solo per spendere soldi. Lo strumento per misurare l’impatto che hanno le Feste sulla clientela, sono le interviste che permettono di valutare di quanto sia aumentato il grado di soddisfazione, da parte della clientela, del livello di servizio del Supermercato. 

FESTE DEI BAMBINI: Le Feste dei bambini si possono organizzare in diversi modi: Con clown del circo, giochi, regali, musica, animali. Attraverso i vari concorsi, ad esempio, il Concorso dei Disegni (“disegna il “Rusmarket” usando la tua fantasia”) facendo partecipare le scuole della zona, classi e fasce di età diverse, con la stampa del libro che contenga tutti i disegni dei bambini e la foto del vincitore; è una cosa MERAVIGLIOSA, ma molto costosa e richiede una buona organizzazione. - Allestimento del piazzale davanti al Supermercato con apparecchiature musicali e attrezzature di divertimento gonfiabili dove si potrà saltare, far capriole ecc., suddivise in tre fasce di età e aperte a tutti; è semplice, pratico, facile da realizzare e porta un sensibile effetto. Questo tipo di Festa consente di consolidare l’immagine del Supermercato nel quartiere adiacente, facendolo diventare centro del quartiere, punto di riferimento e di incontro, il posto più frequentato che conoscono tutti e dove vengono tutti; serve inoltre per conquistare futuri clienti di domani (il principio della McDonalds); è un’azione prettamente d’immagine non misurabile con gli incassi giornalieri o attraverso l’analisi di un determinato periodo. -

Annuncio per la Festa dei Bambini:

ATTENZIONE! ATTENZIONE! ATTENZIONE A TUTTI! LA FESTA DEI BAMBINI!!! Solo il 28 aprile 2005 PROGRAMMA: 14 00 – 15 00 Concorsi con premi e regali organizzati da un allegro clown e i suoi fiabeschi aiutanti. 15 00 – 16 00 A tutti i bimbi si offre GRATIS una passeggiata su un PONY. 16 00 - 17 00 Spettacolo con il procione ammaestrato Eroshka e il capretto che balla splendidamente il walzer. 17 00 – 17 30 Spettacolo del Teatro “Extrimer” della “Coca Cola Company” (combattimenti con le spade, show con i fuochi) 17 30 – 18 00 Chiusura

Durante tutto l’orario della Festa si offre a tutti Voi la degustazione del tè “Beseda”, caffè “Tchibo”, cioccolato “Ritter Sport” e wurstel alla griglia del Salumificio “TAMP”. NESSUNO RIMARRA’ SENZA REGALO!!! 3 CARTELLONI GRANDI PER IL 26 APRILE 55


FESTA DEI BAMBINI: Sceneggiatura RUSMARKET, Via Veshniakovskaya 18B 1-1А Data: il 28 aprile 2005

Orario

Manifestazione

14.00-15.00

Musica di sfondo, attori vestiti da vari personaggi, annunci e concorsi del Presentatore

15.00-16.00

Concorsi del Presentatore. Passeggiate sul pony

16.00-16.10

Concorso organizzato dal Presentatore

16.10-16.20

Numero con il procione Eroshka

16.20-16.35

Concorsi organizzati dal Presentatore

16.35-16.45

Numero con il capretto ammaestrato

16.45-17.40

Il Presentatore annuncia il Concorso dei Disegni, risuona una musica allegra

17.40-18.00

Premiazione dei partecipanti al Concorso dei Disegni

Punti necessari per la preparazione della Festa dei Bambini:  Studiare il concetto e la sceneggiatura; 

Allestire lo spazio previsto per la manifestazione;

Fare inviti, programmi, volantini;

Accompagnamento sonoro;

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Ordinare bandiere, souvenir, T-shirt, omaggi con il logo dell’azienda;

Concorsi e divertimenti;

Foto e Video ripresa;

Lavoro con i mass media.

Eventuali soluzioni per lo svolgimento: 1- 14 gg. prima affiggere gli annunci sul bando del concorso del Disegno sul tema “Mi piace il Rusmarket!”; i disegni si accettano fino al 31.05.06. 2 – Se siano presenti nella zona Scuole di Musica, mettersi d’accordo con la Direzione per far partecipare alla Festa dei Bambini i più bravi alunni di scuola . 3- Fare un Carnevale dei bambini con il Concorso del più bello costume carnevalesco. 4- Una manifestazione con il motto “Vivere sano è economico e buono”. Ci si mettono spremiagrumi, la spremuta, nei piccoli bicchieri, viene distribuita ai bimbi gratis, mentre gli adulti la pagano non al prezzo normale di vendita (100 rubli a bicchiere), ma al prezzo di costo. Il senso di questa manifestazione è creare una costante simpatia verso il p.v. facendolo diventare posto dove non fanno solo pagare qualunque cosa, ma dove, oltre a tutto il necessario, si trovano anche cose utili e piacevoli. Distribuzione dei prodotti da degustare: popcorn, gelati, caramelle, cioccolatini ecc. offerti dai fornitori. Decorazione dell’area dove si svolge la Festa: Palloni, ghirlande, bandierine. Il Budget iniziale della Festa è di rubli 70 000.00. E’ previsto che parte dei costi sarà a carico dei fornitori.

Modello del Piano di Marketing per “La Settimana Grassa” (“Carnevale”) Il “Carnevale” nei Supermercati “Rusmarket” in Via Sormovskaya e in Via Veshniakovskaya. 04 marzo 2006. Obiettivi: La Promozione si terrà al fine di attrarre più clienti, di aumentare il fatturato e il profitto del Supermercato; di acquisire un’immagine positiva e di rendere più riconoscibile il Marchio Commerciale da parte di potenziali clienti per trasformarlo in un Brand consolidato; -

di creare, il giorno di Carnevale, il 04 marzo, un’ atmosfera di festa nei p.v. “Rusmarket” in Via Veshinakovskaya 18б e in Via Sormovskaya 6;

-

Di incrementare la fiducia sia da parte dei clienti fissi che di quelli potenziali (uomini/donne di 20-60 anni che hanno figli o nipoti e abitano nel raggio di 10 minuti a piedi dal “Rusmarket”). 57


-

Stimolare l’afflusso di potenziali clienti attraverso l’organizzazione delle degustazioni e il Programma di Festa.

Strategia. Il Presentatore organizza concorsi all’aperto con premi facendo gli auguri ai Ns. clienti di buon fine inverno, fa vedere ai bimbi uno spettacolo delle marionette; Alla fine del Programma si brucia il Bambolone impagliato che raffigura il Carnevale. Pubblicare le informazioni sulla Promozione in arrivo nel Volantino dedicato alla Festa dell’8 Marzo. Una settimana prima dell’inizio della Festa mettere le informazioni nelle vetrine dei p.v. Situazione attuale. I Supermercati “Rusmarket” servono attualmente circa 3 800 (in Via Veshniakovskaya) e 3 500 (in Via Sormovskaya) clienti al giorno. Il Supermercato “Rusmarket” è frequentato dal pubblico che abita nel raggio 5-15 min. a piedi dal p.v. (Figura 2 e Figura 3); ciò assicura la stabilità degli incassi, però, visto l’arrivo di nuovi concorrenti (“Quartal”), ed essendo già presenti quelli vecchi (“7° Continente”, “Piaterochka”, Mercato, “Poltinnik”, “Svet”, “Megacom”), esiste la necessità di mantenere il n.ro di clienti fissi attraverso la creazione di un atteggiamento di fiducia verso il Supermercato “Rusmarket”, e di far venire quelli nuovi che abitano nel raggio di 15 min. (Secondo i dati delle interviste, il 65% della nostra clientela sono clienti provenienti dal raggio di 15 min.). Occorre pertanto organizzare le Promozioni atte a migliorare l’immagine dei p.v. e a rendere più riconoscibile e memorizzabile il Marchio Commerciale da parte dei potenziali clienti. Data: il 04 marzo 2006. Argomentazione:

L’immagine del Supermercato costituisce uno dei più importanti elementi per conquistare e trattenere i clienti fissi. L’organizzazione delle Feste per i Bambini e le degustazioni di prodotti aiutano il Supermercato a conquistare nuovi clienti ed aumentare la fiducia da parte di quelli fissi, il che ha un impatto positivo sull’andamento delle vendite al “Rusmarket”. Tenuto conto di quanto sopra, si può affermare che organizzare la Festa del Carnevale il giorno 04 marzo 2006 è da ritenersi opportuno. Meccanismo: 1)

Il 04.02.06 - concordare l’organizzazione della Festa con le autorità comunali e la milizia (polizia) attraverso l’invio delle relative lettere. (Manager di Marketing, Capo Guardia).

2)

Il 04.02.06 - ricerca dei Presentatori (Manager di Marketing), e del Cuoco per friggere le crépe (Gerente, Manager di Marketing).

3)

Il 20.02.06 – realizzare il Bambolone impagliato raffigurante il Carnevale (Manager di Marketing, Manager di Marketing Commerciale).

4)

Il 20.02.06 - approvare il Programma della Festa con i Presentatori.

5)

Il 20.02.06 – inviare le informazioni al Disegnatore (Manager di Marketing).

6)

Il 24.02.06 - mettere gli annunci nelle vetrine.

7)

Il 28.02.06 - comperare l’impianto Hi-Fi e verificarne il funzionamento (Amministratore CED, Manager di Marketing). 58


8)

Il 01.03.06 - controllare le consegne delle attrezzature necessarie alla Festa (Manager di Marketing, Manager di Marketing Commerciale). Il 01.03.06 - concordare con l’organismo competente (Il Dipartimento di Stato per le

9)

Situazioni d’Emergenza) la procedura di bruciamento del Bambolone impagliato. Il 03.03.06 - installazione dell’impianto Hi-Fi (Amministratore CED, Ingegnere, Manager di

10)

Marketing) Il 03.03.06 - Acquistare i prodotti necessari per fare le crèpe (Manager di Marketing, Resp.

11)

Produzione Interna). IL 04.03.06 – svolgimento della Festa; fare le foto (Manager di Marketing, Manager di

12)

Marketing Commerciale). Controllo: Il Manager di Marketing Commerciale ha il compito di dare le istruzioni necessarie, di eseguire il controllo delle hostess secondo il Regolamento aziendale approvato e controllare il loro lavoro durante la Festa. Il Manager di Marketing esegue il controllo della realizzazione della Festa e del lavoro del Presentatore. L’Amministratore del CED ha il compito di tenere sotto controllo il funzionamento dell’impianto Hi-Fi durante tutto l’orario della Festa. Costi: I costi relativi alla Festa in questione sono pari a (per due p.v.): 1) costo del lavoro del Presentatore – rubli 14.000; 2)

costo dei prodotti per fare le crèpe – rubli 1 760;

3)

costo del cuoco (che fa le crèpe) – rubli 2 000

4)

costo delle hostess – rubli 1 440

5)

costo delle hostess – 1 440 (a carico del Fornitore).

Così i costi a Ns. carico sono pari a rubli: 19 200, (mentre prima per questo tipo di promozione si andava a spendere intorno a 80 000 - 90 000 per due p.v.). Sono stati inoltre acquistati n.ro 2 impianti Hi-Fi completi di amplificatore, due radio microfoni, DVD player, casse), il cui costo totale è di rubli 16 000. Tale acquisto è stato necessario, in quanto le Feste di questo tipo avranno luogo nel futuro (la Festa della Città, la Festa della Birra, la Festa dei Bambini), mentre il noleggio di un impianto simile per due p.v. costerebbe15 000 rubli. Risultati attesi: L’organizzazione della Festa migliora l’immagine del p.v. aumentando la fiducia dei clienti fissi del “Rusmarket”e assicurando in questo modo il maggior traffico di gente. Risultati conseguiti: I bambini e i loro genitori sono lieti di aver ricevuto regali e partecipato ai concorsi organizzati nell’ambito della Festa, visto lo spettacolo delle marionette; ciò vuol dire che l’obiettivo di creare un’atmosfera di festa nei Supermercati “Rusmarket” è conseguito.

59


Programmi di attrazione della clientela. IL PROGRAMMA DI PREMIAZIONE DEI CLIENTI IN FUNZIONE DEL VALORE DELL’ACQUISTO (Responsabile DI Marketing – Reparto Marketing). Attraverso questa procedura si vuole legare il cliente al p.v. per un certo periodo di tempo, attraendolo con dei regali che possono essere combinati (set di regali). I set di regali vengono completati ogni volta che il cliente fa la spesa, ricevendo parte del set in omaggio per ogni acquisto, ma solo al raggiungimento di una determinata soglia pari a ........... U. C. (unità convenzionali). Questa modalità rappresenta la forma primaria di utilizzo della Tessera del Cliente Fisso, e, pur avendo un effetto piuttosto limitato, risulta di essere più semplice dal punto di vista organizzativo e più economico da realizzare. Una forma più avanzata sono le schede di raccolta punti, dove su una facciata della scheda sono riportate le immagini fotografiche dei premi che si possono ricevere, mentre sull’altra è riservato lo spazio per attaccare talloncini di raccolta punti. Questi talloncini si rilasciano alla cassa, se il valore dell’acquisto fatto dal cliente corrisponde alla soglia stabilita, e più alto è il totale dello scontrino più talloncini riceve il cliente. Dopo aver raccolto i punti ed attaccato i talloncini nelle rispettive colonne, i clienti possono ricevere i premi di diverse categorie e venire a ritirarli al Banco del Gerente. Questo programma funziona bene laddove ci sono clienti occasionali che non abitano vicino al Supermercato e che potrebbero andare a fare la spesa al negozio sotto casa, però vengono da Noi perché interessati a ricevere il premio. Questo ragionamento funziona se i premi scelti ed offerti alla clientela sono rapportati in maniera obiettiva alla somma che occorre spendere per averli, perciò è molto importante decidere la scelta e il valore dei premi da proporre in modo ben pensato e ponderato per far sì che i premi diano la sensazione di convenienza e di utilità; nello stesso tempo, questi si devono acquistare con prudenza senza appesantire il Budget dei costi. La somma destinata all’acquisto dei premi deve essere pari all’1,5 - 2,5% degli incassi, però, tenendo conto che non tutti seguiranno la raccolta dei punti o verranno a ritirare il premio, l’incidenza sarà più alta per chi parteciperà al Programma fino al ritiro del premio. Siccome il sistema dei premi risulta assai costosa, bisogna essere prudenti ed attenti al massimo nel eseguire il calcolo dei costi.

Il modello del Piano di Marketing atto ad aumentare lo scontrino medio. OBIETTIVO: AUMENTARE LO SCONTRINO MEDIO DEL 40%. STRATEGIA: INTERESSARE E SPINGERE IL CLIENTE A FARE LA SPESA MAGGIORE RISPETTO A QUELLA ABITUALE OFFRENDOGLI UNO STIMOLO IN PIU’ Scontino medio =In/Tr , dove In – Incassi, Tr – Traffico clienti Scontrino medio↑= В↑/П , где Tr=costante o Tr↓

60


In

In Scontino medio

Sc. medio Đ’ Tr Tr

Tr

61


MODALITA’ PER LO SVOLGIMENTO: PERIODO DI SVOLGIMENTO: 2-8 febbraio 2004 1. LOTTERIA.  CONDIZIONI: FAI LA SPESA PER UN TOTALE DA 250 A 350 RUBLI (SCONTRINO UNICO) E RICEVI 2 BIGLIETTI DI LOTTERIA, FAI LA SPESA PER UN TOTALE DA 400 A 600 RUBLI (SCONTINO UNICO) E RICEVI 4 BIGLIETTI DI LOTTERIA, E PER OLTRE 600 RUBLI (SEMPRE IN UNO SCONTINO) = 7 BIGLIETTI DI LOTTERIA. PIU’ BIGLIETTI RACCOGLI PIU’ ALTA SARA’ LA PROBABILITA’ DI VINCERE UN PREMIO!!! RACCOGLI LA QUANTITA’ DI BIGLIETTI

PIU’ ALTA

POSSIBILE ED AVRAI UNA CHANCE DI VINCERE NON SOLO UN PREMIO, MA PIU’ PREMI.  PREMI

IN

PALIO:

TELEVISORE

DA

RADIOREGISTRATORE; ASPIRAPOLVERE;

21`;

TELEVISORE

DA

17`;

FERRO DA STIRO; BOLLITORE;

FRULLATORE.  LA DISTRIBUZIONE DEI BIGLIETTI DI LOTTERIA: AVVIENE DIETRO LA BARRIERA CASSE DURANTE TUTTO IL PERIODO DELL’AZIONE PROMOZIONALE DALLE ORE С 9.00 ALLE ORE 22.00;  SORTEGGIO DEI PREMI: il 9 febbraio 2004 2. STAMPA DEI VOLANTINI.  FORMATO: А5  TIRATURA: 5000 COPIE (4+0) 3. DISTRIBUZIONE DEI VOLANTINI. DA SVOLGERSI NEL RAGGIO DI 5-10 MINUTI A PIEDI DAL NS. P.V. NEI PUNTI DI MAGGIOR

TRAFFICO

DI

POTENZIALI

CLIENTI,

4

GG.

PRIMA

DELLA

MANIFESTAZIONE. 4. DECORAZIONI DEL P.V. INTERNE ED ESTERNE.  INTERNE: AREA AVANCASSE, ESPOSIZIONE OPEN SPACE DEI PREMI, PUNTO DI DISTRIBUZIONE DEI BIGLIETTI DI LOTTERIA;  ESTERNE: STAND, VETRINE. 5. HOSTESS SERVIRANNO DUE HOSTESS, UNA PER DISTRIBUIRE BIGLIETTI DI LOTTERIA DIETRO LA BARRIERA CASSE IN FUNZIONE DEL VALORE DELLO SCONTRINO (TUTTI I GIORNI DI MANIFESTAZIONE DALLE 9.00 ALLE 22.00) , MENTRE L’ALTRA SI DOVRA’ TROVARE VICINO ALL’AREA OPEN SPACE DOVE SONO 62


ESPOSTI I PREMI PER SPIEGARE ALLA CLIENTELA LE REGOLE DELLA LOTTERIA (LUNEDI’ – VENERDI’ DALLE 16.00 ALLE 20.00 /SABATO – DOMENICA DALLE 12.00 ALLE 16.00) COSTI: Costo unitario, rubli

N° ord.

Descrizione voce spesa

1

premi volantino distribuzione dei volantini hostess distribuzione dei premi carta colorata

2

3 4 5 6 Totale:

20000,00 6500,00

2000,00 1680,00 2730,00 250,00 33160,00

RISULTATI ATTESI:  AUMENTO DELLO SCONTRINO MEDIO: rubli 250 AUMENTO DEGLI INCASSI:3600 persone*250rubli=900000rubli*7giorni=6300000rubli  IMMAGINE POSITIVA DEL NEGOZIO

N° ord.

Descrizione

Media ottobre 2003

giornaliero 1 Scontrino medio 180,00 2 incasso 657092,00 Итого: 657272,00

settimanale 1260,00 4599644,00 4600904,00

Previsione per il febbraio 2004 giornaliero 250,00 900000,00 900250,00

settimanale 1750,00 6300000,00 6301750,00

in % 40 40

PROGRAMMA PER I PENSIONATI (Capo Reparto Marketing, Responsabile di Marketing). E’ un programma classico che consiste nell’offrire gli sconti all’esibizione del Certificato del Pensionato o una certa percentuale di sconto nelle ore antimeridiane (normalmente, dalle 9.00 alle 11.30 a.m.). La formula preferibile è quella di far stampare volantini pubblicitari tipo quelli che si fanno per una promozione d’immagine e distribuirli nel quartiere adiacente. Nei volantini vanno pubblicizzati articoli di prima necessità ai prezzi eccezionali che saranno accessibili a tutti durante tutta la giornata, però il testo pubblicitario sarà rivolto solo ai pensionati. Questo metodo permette di valorizzare le persone in pensione che si renderanno partecipi alla pubblicità distribuita nel quartiere e così ne parleranno tra loro ogni volta che si farà una manifestazione di questo tipo, e consente inoltre di mantenere sempre viva la discussione tra i pensionati, a differenza degli sconti offerti in certi giorni o fasce orarie, perché, dopo aver avuto l’accesso a questo tipo di sconto, la gente dimostra la tendenza, col passare del tempo, di dimenticarli, venendo meno col tempo il loro effetto. Il secondo metodo permette inoltre di abbattere sensibilmente i costi, in quanto molte spese e sconti saranno a carico dei fornitori e non incideranno sul MOL programmato.

63


PROGRAMMA DI ATTRAZIONE DEGLI AUTOMOBILISTI Per il nostro formato, fino a 1500 mq, l’80% delle vendite viene realizzato dalle famiglie che abitano nel raggio fino a 15 minuti a piedi dal Supermercato, pero il 10-15 % interessa i clienti che arrivano in macchina, e questo tipo di cliente è da monitorare sempre (quanti sono i clienti che arrivano in macchina, chi di loro fa la spesa e quanto spende). La politica del Reparto Marketing deve essere assolutamente rivolta anche agli automobilisti attraverso le promozioni speciali mirate a questa categoria di clienti ( spendi una certa somma e ricevi un premio – articoli per le auto- ; vieni in un determinato giorno e puoi far lavare la tua auto gratis; fai la spesa di un certo valore e riceverai un talloncino che ti permette di avere uno sconto presso un’officina della zona; arrivi in una certa data e ti controllano gratis la pressione nei pneumatici e il bilanciamento delle ruote della tua auto). E’ possibile anche organizzare, in una certa data, la mostra delle macchine, le Feste(BMW; Nissan ecc.), fare pubblicità invitando proprietari delle auto e chi non ha ancora la macchina, a visitare il nostro negozio (così si crea una gran massa di gente ai costi minimi, occorre solamente convincere le concessionarie delle auto). Tutte queste campagne promozionali si devono misurare; l'indicatore da misurare è l’incremento del flusso delle macchine entro il trimestre successivo, è necessario inoltre fare le analisi e i rilevamenti statistici come descritto sopra.

Modello del Piano di Marketing per gli automobilisti.

PIANO DI MARKETING “ATTRAZIONE DEGLI AUTOMOBILISTI PASSANTI VICINO AL “RUSMARKET” in Via Veshniakovskaya Febbraio 2006 г.

OBBIETTIVI: -

Attrarre potenziali clienti che passano in macchina vicino al Supermercato “RUSMARKET”. Attrarre i clienti del raggio di 20 –25 minuti dal p.v. Aumentare in prospettiva gli incassi.

STRATEGIA: - Stimolare l’afflusso di clienti in macchina attraverso l’offerta di regali per l’acquisto. PERIODO: -

01 - 05 febbraio 2006

SITUAZIONE ATTUALE: Il Supermercato “RUSMARKET” è situato all’incrocio delle arterie con un intenso traffico stradale: -

Via Veshniakovskaya;

-

Via Moldagulova (Figura 1)

64


2 1 3 4

Al fine di mettere in evidenza quante macchine passano in queste strade, è stato realizzato uno studio dei flussi delle macchine in un orario normale (dalle 14.00 alle 15.00)e nell’ora di punta (dalle 18.00 alle 19.00), lunedì e venerdì (Tavola 1). Tavola 1. N.ro macchine passanti vicino al RUSMARKET

Giorno della settimana

Via

Lunedì

Veshniakovskaya da Vyhino

Orario

N.ro macchine 688

14,00-15,00

Media orario normale: 751

orario normale

1 Venerdì

Lunedì

Veshniakovskaya da Vyhino

18,00-19,00

ora di punta

848

Veshniakovskaya da Vyhino Veshniakovskaya da Vyhino

14,00-15,00 18,00-19,00

orario normale ora di punta

813 928 711

Veshniakovskaya verso Vyhino 14,00-15,00

orario normale

ora di punta: 888

2 Venerdì

Lunedì

Veshniakovskaya verso Vyhino 18,00-19,00

ora di punta

950

Veshniakovskaya verso Vyhino 14,00-15,00 Veshniakovskaya verso Vyhino 18,00-19,00

orario normale ora di punta

894 1030 633

Via Moldagulova dalla Tangenziale MKAD

14,00-15,00

orario normale: 803 ora di punta: 990

orario normale: 735

orario normale

3 65


Venerdì

Via Moldagulova dalla Tangenziale MKAD Via Moldagulova dalla Tangenziale MKAD Via Moldagulova dalla Tangenziale MKAD

Lunedì

Via Moldagulova verso la Tangenziale MKAD

Venerdì

Via Moldagulova verso la Tangenziale MKAD Via Moldagulova verso la Tangenziale MKAD Via Moldagulova verso la Tangenziale MKAD

18,00-19,00

ora di punta

893

14,00-15,00

orario normale

836

18,00-19,00

ora di punta

1151

14,00-15,00

orario normale

18,00-19,00

ora di punta

1312

14,00-15,00

orario normale

1174

18,00-19,00

ora di punta

1529

ora di punta: 1022

891

orario normale: 1033

4

ora di punta: 1421

Alla data di oggi il Supermercato “Rusmarket” in Via Veshniakovskaya è frequentato dai clienti che arrivano in macchina, ma il loro numero risulta limitato ed è del 55% più basso rispetto al p.v. in Via Sormovskaya (nel p.v. in Via Sormovskaya si verificava prima la stessa situazione, però dopo aver realizzato una campagna promozionale di questo tipo si è registrato un sensibile aumento).

p.v. in Via Veshniakovskaya Giorno/Data Martedì, 25.10.05 Venerdì, 28.10.05 Sabato, 29.10.05

Tipo di macchina (per origine) Estera 122 132 184

Nazionale 108 82 144

TOTALE 230 214 328

Media: 257 p.v. in Via Sormovskaya Giorno/Data Martedì, 25.10.05 Venerdì, 28.10.05 Sabato, 29.10.05

Tipo di macchina (per origine) Estera 198 318 337

Nazionale 190 284 388

TOTALE 388 602 725

Media: 572 ARGOMENTAZIONE DEL LANCIO DELLA CAMPAGNA PROMOZIONALE: Il Supermercato “Rusmarket” è frequentato dal pubblico che abita nel raggio 5-15 min. a piedi dal p.v. (Figura 2), cosa che assicura un incasso stabile, che, però, si potrebbe aumentare grazie al flusso delle macchine che passano nelle vicinanze del p.v. Dalle ultime interviste si evince che solo il 3 % della clientela del RUSMARKET vengono a fare la spesa in macchina, si ritiene opportuno, pertanto, realizzare una Campagna di Marketing attiva rivolta al segmento di clienti non catturato ancora quale il flusso di automobilisti.

66


Vie dove abita la Clientela del "Rusmarket" 30%

29%

25%

26%

20% 17% 15%

13%

10% 6% 5%

5% 1%

1%

2%

2%

1%

0% y ai ts ya ya ya va va vo no ts G lo si ne ka ka ka ee go er y a o u s s s e r u b z r r g v a u in ok hi ch pe Ka St da ko Li os ov m ai y ol ia og K e N n n v n M S Zh as sh No le Kr Ve V.

tre Al

MECCANISMO: 1. Stampa dei volantini (10000 copie) che informa sull’offerta speciale per automobilisti: “Solo dal 01 al 05 febbraio VIENI in MACCHINA al RUSMARKET, fai qualunque acquisto, presenta il tagliando e ricevi un REGALO”. 2. La distribuzione dei volantini avverrà secondo le seguenti modalità: l’area nel raggio di 20-25 minuti dal Supermercato sarà suddivisa in 6 settori (5 settori da 1880 volantini cadauno e uno da 300 volantini); i volantini saranno messi sotto i tergicristalli delle macchine ferme vicino ai palazzi residenziali e distribuiti ai semafori ubicati agli incroci di intenso traffico. Tutti i volantini saranno timbrati da un timbro speciale in funzione del numero del segmento dove verranno distribuiti (per un miglior controllo dei distributori ognuno dei quali avrà il proprio settore di competenza); il miglior distributore riceverà un premio. La distribuzione avrà la durata di 3 gg., il 30 – 31 gennaio e il 1 febbraio. (La piantina di distribuzione dei volantini v. in Allegato 1). 3. Le decorazioni interne del p.v. prevedono gli appositi cartelloni che informano sulla Campagna Promozionale e sulle condizioni da rispettare per ricevere un regalo. Si deve inoltre fare decorazioni colorate del point dove saranno distribuiti i regali + un cartellone che informa degli articoli in Promozione aggressiva. Costi: Stampa volantini – 5 960 Studio e design del volantino - 1476 Distribuzione volantini – 5 400 Distribuzione regali – 2 750 Regali x automobilisti – 24 000 Totale – 39 586

67


CONTROLLO: -

Interviste a tutti quanti arrivati al RUSMARKET nel periodo promozionale con il tagliando (Allegato 2) Controllo dei distributori attraverso la verifica dei timbri (ad ogni settore corrisponde il relativo timbro).

RISULTATI ATTESI: Dopo aver realizzato la Campagna di questo tipo al Centro Commerciale “DA” in Via Sormovskaya, il n.ro clienti che arrivano in macchina è raddoppiato; in Via Veshniakovskaya il n.ro clienti che arrivano in macchia è pari attualmente a 257 persone, per cui , se si prevede lo stesso effetto, il “Rusmarket” frequenteranno 200 automobilisti in più. Se si presuppone che lo scontrino medio di un cliente con la macchina sia pari a rubli 300, il guadagno mensile previsto sarebbe pari a: 200 (n.ro clienti giornaliero) * 300 (scontrino medio) * 30 (gg. mese), poi calcoliamo il valore assoluto del 32% (che il nostro ricarico mensile medio, tenuto conto degli sconti nei periodi promozionali) = 576 000. Risultati conseguiti: Hanno partecipato alla Campagna Promozionale n.ro 670 automobilisti; scontrino medio pari a rubli 255; il settore leader è quello N° 1 (v. Allegato N° 1 e la Tavola delle analisi degli scontrini per settori di distribuzione). I costi della Campagna “Automobilisti” sono totalmente recuperati, lo scontrino medio è di rubli 255, di cui il 34% è il ns. guadagno (ns. ricarico commerciale medio) = 86,7. 86,7 * 670 = 58 000, mentre i costi sono pari a rubli 39 500, così si ha il guadagno di rubli 19 000. Secondo i dati delle interviste (v. interviste), grazie alla Campagna Promozionale, sono arrivati il 20% di clienti nuovi (134). Se almeno la metà dovessero diventare ns. clienti fissi (67), si creerebbe il seguente quadro: 67 (n.ro clienti) * 300 (scontrino medio di un automobilista) * 2,5 (n.ro visite settimanale) * 4 (n.ro settimane) = 201 000 (guadagno in più). Oltre a ciò, gli automobilisti che venivano da noi una volta al mese (il 18% degli intervistati), grazie alla positiva immagine del ns. negozio che loro si sono fatti, frequenteranno più spesso il “Rusmarket”. I dati più precisi si avranno dopo aver effettuato un altro conteggio del n.ro di macchine che arrivano al “Rusmarket” e un’analisi di confronto con il precedente periodo.

68


Allegato N°1

Allegato N° 2 1

2

3

1. Lei è arrivato in macchina? Sì

No

2. Quante volte frequenta il Ns. negozio? Perchè?

2

Prima volta

4-7 volte la sett.

2-3 volte la sett.

1 volta al mese 69


1 volta la settimana 3. Da dove è arrivato, dove abita? Quartiere? Via? 4. Dove va a fare la spesa oltre il “Rusmarket”? Perchè? Argomentazione delle necessità di fare le domande indicate qui sopra: 1) Grazie alla prima domanda, si riesce a controllare se tutti i clienti che hanno il tagliando sono automobilisti. 2) La seconda domanda mette in evidenza, qual è la percentuale che abbiamo fatto venire grazie alla Campagna Promozionale ( sono tutti quanti che sono venuti per la prima volta). 3) La terza domanda indica il raggio in cui abitano i clienti che abbiamo attratto attraverso questa Campagna Promozionale, (uno dei compiti da realizzare è quello di ampliare il raggio di copertura, in quanto, secondo i risultati dell’ultimo sondaggio, solo il 65% del pubblico che abita nel raggio di 15 minuti sono nostri clienti). 4) La quarta domanda permette di individuare la nostra concorrenza rivolta a questo segmento di consumatori. PREPARAZIONE DELLE LOTTERIE (Responsabile di Marketing – Reparto Marketing): bisogna organizzare, se possibile, lotterie dove il cliente vince sempre qualcosa, seppure siano in palio cose che hanno un valore assolutamente simbolico. Le lotterie sono un buon stimolo per le vendite ai costi assai ridotti; è meglio mettere in palio piccoli premi (frigorifero, televisore, bollitore, macchina da cucina, ferro da stiro, lavatrice ecc.) ma nelle grandi quantità, anziché grandi premi ma in poche quantità. Le lotterie stimolano bene le vendite sia dei singoli articoli che degli interi reparti, facendo anche aumentare lo scontrino medio; sono facili da misurare e da semplici da organizzare (specie quando si hanno già a disposizione biglietti pronti). Le lotterie richiedono sempre la relativa campagna pubblicitaria attraverso la stampa dei volantini in cui si devono riportare immagini fotografiche dei premi con indicazione delle loro quantità.

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Distributori dei volantini Sistemi di distribuzione dei volantini del “Rusmarket” SRL La distribuzione dei volantini costituisce un elemento importante per l’andamento delle vendite, in grado di assicurare una fonte di guadagno in più facendo venire più clienti. Attraverso la distribuzione dei volantini i clienti ricevono le informazioni relative alle promozioni, sconti, offerte interessanti che hanno luogo presso il p.v.; se, al contrario, una persona non riceve il volantino, rimane non informata sulle offerte e, di conseguenza, non verrà al p.v. Perciò, più persone ricevono il volantino, più gente verrà al negozio; se invece il volantino non arriva ai consumatori, il n.ro clienti che vengono al p.v. non aumenta. Nel “Rusmarket” si esegue il monitoraggio (giornaliero e persino orario!!) del n.ro di clienti; questo indicatore viene stabilito in funzione del n.ro di scontrini in un determinato lasso di tempo: più scontrini ci sono più clienti sono venuti al negozio. E’ proprio in n.ro di scontrini che permette di valutare l’efficienza della distribuzione dei volantini. Oltre a ciò, si fanno regolarmente interviste alla clientela; vi è sempre la domanda: “ Da dove ha saputo che c’è la Promozione?” e il volantino si posiziona sempre al 3-4 posto per il suo effetto informativo. Se si riuscisse a rendere più efficiente la distribuzione, l’effetto informativo dei volantini diventerebbe ancora più alto. Attualmente “Rusmarket” SRL sta adottando un nuovo sistema di distribuzione dei volantini che prevede la distribuzione attiva, l’affissione degli annunci e la distribuzione nei punti ben precisi. Le retribuzioni del personale addetto aumentano, è prevista una serie di training atti ad accrescere il livello professionale dei dipendenti. Obiettivo della distribuzione: Aumentare il n.ro di clienti della catena “Rusmarket” che vengono a sapere degli sconti dai volantini. Compito del distributore: Il Distributore è un dipendente qualificato della “Rusmarket” SRL che deve far venire, in maniera professionale, i clienti al p.v. Il Distributore è la faccia dell’azienda e costituisce un importante elemento per l’efficienza del sistema di lavoro del personale del p.v.; se non vi è una distribuzione di qualità non ci saranno guadagni in più. Chi può fare il distributore alla “Rusmarket” SRL: Ragazzi e ragazze, in possesso del passaporto che desiderano lavorare, sono responsabili ed interessati alla crescita professionale e ad acquisire nuove conoscenze ed esperienze professionali. Cosa dà ai distributori il lavoro alla “Rusmarket” SRL: Una fonte di guadagno in più nell’orario libero dagli studi, un’esperienza di comunicazioni personali con potenziali clienti, conoscenze primarie nel campo di funzionamento e di gestione del Supermercato, la crescita di carriera e la soddisfazione delle proprie ambizioni.

Obiettivo. L’incremento dell’efficienza di lavoro dei distributori e delle hostess di “Rusmarket” SRL. Compiti.  creare un gruppo di distributori fisso con un numero di persone sufficiente per un’efficiente distribuzione del materiale pubblicitario nel quartiere Vyhino e Veshniakovskaya.  formare un gruppo di hostess fisso ad alta qualifica professionale. 71


 Studiare un efficiente Piano di distribuzione del materiale pubblicitario rivolto alle diverse categorie del pubblico. Strategia. Rendere più attraente il lavoro presso la “Rusmarket” SRL attraverso la motivazione del personale addetto alle promozioni: offrire un lavoro stabile ed interessante con la possibilità di far carriera, utilizzare il sistema di incentivi e multe, realizzare training dedicati ai vari argomenti. Periodo. E’ prevista la realizzazione articolata nelle seguenti fasi: Entro il 1° ottobre 2005 studiare ed approvare l’organico del personale addetto alle promozioni, i criteri di valutazione, il sistema di incentivi e multe, il Programma di training e i Piani di distribuzione del materiale pubblicitario. Entro il 17 ottobre 2005 redigere gli elenchi definitivi di distributori ed hostess che lavoreranno fissi presso la “Rusmarket” SRL. Situazione attuale. Tavola 1. Qualità e quantità del personale “Rusmarket” SRL addetto alle promozioni. Distributori N° totale

cca 50

Lavorano non tutti e non regolarmente

N° dipendenti fissi

10

Prevalentemente alluni delle medie

Età media

14 anni

Adolescenti sono irresponsabili

Salario, rubli/ora

50

16.00 20.00

N° dipendenti fissi Età media Salario, rubli/ora Grado di qualifica

Grado di qualifica basso

Orario di lavoro

Hostess N° totale

Orario in cui il maggior flusso di potenziali clienti si sposta dal lavoro a casa

Orario di lavoro

15

L’assunzione avviene attraverso una selezione

15

17 anni 80

studenti

medio e medio alto 16.00– 20.00

Aumenta grazie ai training tematici e al materiale da distribuire Stabilito in base alle analisi degli indicatori relativi al traffico di clienti

La media che guadagna a Mosca un addetto alla distribuzione di materiali pubblicitari fuori è pari a 40 rubli/ ora. Le hostess ricevono inizialmente 70-80 rubli/ora, mentre quelle con esperienze di lavoro nelle campagne promozionali ricevono 100-120 rubli/ora; le hostess che seguono le promozioni degli alcolici d’elite, formaggi, cioccolato prendono da 150 rubli/ora in più. La distribuzione si svolge secondo la pianta delle zone approvata anteriormente, in cui i principali punti di distribuzione sono determinati in funzione del maggior traffico di potenziali clienti, quali la stazione della metropolitana Vyhino e le aree dove sono ubicati i p.v. della concorrenza.

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Attuali modalità di distribuzione dei materiali pubblicitari. Un giorno prima dell’inizio della distribuzione, viene selezionato un gruppo promozionale di distributori; il termine così limitato si spiega in gran parte dal fatto che tutti i distributori frequentano scuole o collegi e non sono in grado di fare previsioni delle quantità dei compiti da fare a casa. Le hostess vengono selezionate 7-4 gg. prima dell’inizio della campagna promozionale. Il training dei distributori ha luogo poco prima dell’inizio della distribuzione dei volantini. Per le hostess si organizzano training di carattere generale o quelli specifici relativi ad una concreta campagna promozionale. La distribuzione dei materiali pubblicitari si svolge nell’orario 16.00-20.00 nei punti indicati, con intensità variabile in funzione del tipo della promozione che avrà luogo. Le retribuzioni si pagano in base al Contratto di Lavoro dopo una settimana della data di distribuzione. Argomentazione del lancio. Il sistema descritto qui sopra non è efficiente a sufficienza e non sempre giustifica le spese che si devono sostenere per la sua realizzazione. Attualmente si è reso necessario incrementare l’efficienza del lavoro dei distributori. Il risultato più efficiente sono in grado di dare dipendenti fissi, il che si spiega dal fatto che, lavorando fisso per un’azienda, si crea il senso di responsabilità e c’è la motivazione per lavorare più intensamente. Per questo motivo bisogna formare un gruppo fisso sia di distributori che di hostess. Per incrementare il grado di preparazione e di conoscenza delle varie famiglie merceologiche, occorre fare dei training, siccome attraverso i training si riesce a trasmettere le informazioni al personale. Oltre a ciò, nell’ambito dei giochi chi di ruolo (distributore-passante, hostess-cliente) si fanno le esperienze necessarie per partecipare alle campagne promozionali, avviene lo scambio di esperienze. Infine, il training permette di valutare il grado di preparazione e di professionalità del personale. Al fine di migliorare la qualità del lavoro che svolge il personale, si propone di adottare il sistema di premiazione/multe. La premiazione in denaro (aumento di stipendio, premio) e il sistema delle multe (in % dello stipendio) permette di motivare il personale addetto migliorando la qualità di lavoro. Uno stimolo importante costituisce la possibilità di far carriera: un Distributore può crescere al posto di Hostess che può diventare Capo Hostess dell’area, mente quest’ultimo può a sua volta arrivare a fare il Consulente.

Meccanismo. Formazione del Gruppo di distributori fissi. Selezionare i distributori seguendoli durante 2-3 promozioni che prevedono la distribuzione dei volantini. Effettuare un’altra selezione complementare scegliendo le persone che rispondono ai requisiti richiesti. Stabilire l’orario di lavoro per ogni distributore. Redigere il Programma di distribuzione dei volantini per ogni mese con indicazione dei cognomi dei distributori addetti ad ogni singola operazione di distribuzione. Realizzare il training dei distributori al fine di aumentare la motivazione e il grado di professionalità del personale. Formazione del Gruppo di hostess fissi. Selezionare i migliori collaboratori secondo i dati dell’archivio disponibile. Effettuare un’altra selezione complementare. Realizzare una serie di training dedicati ai diversi argomenti. 73


Realizzazione dei training. Il training per i distributori deve innanzitutto includere giochi chi di ruolo (distributore – passante), si deve poi portare a loro conoscenza quali sono le esigenze dell’azienda riguardo al lavoro, all’aspetto esteriore e al modo di parlare. Periodicità: 1 volta ogni 2 mesi.  Fase 1. Formazione delle hostess che lavorano già: n questa fase conviene fare i training dedicati alle principali famiglie (salumi, succhi, vini, latticini e pasticceria) almeno 1 volta al mese. La durata di un training è di 1-1,5 ore.  Fase 2. Selezione e formazione delle hostess: Un’hostess, appena assunta, deve fare un corso di formazione di 3- 4,5 ore, e, in caso di risultati positivi, sarà ammessa alla campagna promozionale.    

   

Criteri di qualità del lavoro dei distributori. Puntualità: bisogna iniziare la distribuzione dei volantini secondo l’orario previsto e rispettare l’orario di lavoro. Responsabilità: Aver cura dei volantini da distribuire, essere attivo nel fare il proprio lavoro, rispettare l’area assegnata, informare il Servizio della Sicurezza di tutte le situazioni che possano creare disturbi al regolare lavoro del distributore. Gentilezza. Aspetto ordinato: i distributori sono la faccia del Supermercato “Rusmarket”.

Criteri di qualità del lavoro delle hostess. Aumento del numero di clienti che partecipano alla campagna promozionale che deve essere superiore in confronto ai precedenti periodi; Aumento delle vendite degli articoli pubblicizzati (nonché aumento delle vendite degli articoli del fornitore che promuove il proprio assortimento) rispetto ai precedenti periodi; Capacità di fornire consulenze ai clienti relativamente agli articoli in promozione (convenienza di qualità, prezzo, composizione, scadenza), di risolvere situazioni conflittuali. Assoluto rispetto del Regolamento interno della Sala di Vendita e delle modalità previste per lo svolgimento della campagna promozionale.

Tipo di premio

In denaro

In denaro

Tavola N°2 Sistema di premiazione/penalità Condizioni di Mancanze e premiazione violazioni Distributori Livello iniziale 50 rubli/ora Abbandonare il posto di lavoro 2 mesi di lavoro 75 rubli/ora senza permesso, con buoni risultati buttare via i 6 mesi di lavoro 100 rubli/ora volantini, stare con buoni risultati fermo e passivo. 6 mesi di lavoro Promuovere al con buoni risultati posto di hostess x promozioni nei Reparti Salumi, Pasticceria e Succhi. Hostess Livello iniziale per 80 rubli/ora Mancata un’hostess assunta frequenza dei

Penalità

Multa pari al100% dello stipendio, se si dovesse ripetere, licenziamento Multa pari al100% dello stipendio degradazione di rango, se si dovesse ripetere, licenziamento Ammissione solo alla 74


attraverso la selezione e che ha fatto il training

Non economico

training e richiami

distribuzione dei regali; paga 40 rubli/ora; vedi anche Tavola N°3

Hostess selezionata tra il personale addetto alla distribuzione o dopo 6 mesi di lavoro con buoni risultati

100 rubli/ora

Mancata frequenza dei training e richiami

Ammissione solo alla distribuzione dei regali; paga 40 rubli/ora; vedi anche Tavola N°3

Hostess ammessi alle promozioni dei vini e dei prodotti di categoria “Premium”

120 rubli/ora

Mancata frequenza ai training e richiami

Ammissione solo alla distribuzione dei regali; paga 40 rubli/ora; vedi anche Tavola N°3

Lavoro senza richiami nel corso di oltre 15 promozioni specializzate

Promuovere al Posto di Capo Hostess di questa area

Richiami e lavoro non qualitativo

Come da Tavola N°3

Тavola N°3 Sistema di penalità N° di richiami 1 2 3 Oltre 3 Se l’hostess non si è presentata al lavoro senza preavviso di 24 ore

       

Multe -5% dello stipendio -20% dello stipendio -40% dello stipendio Iscrizione nella “zona rossa” (da licenziare) Licenziamento

Il richiamo si fa nei seguenti casi: Mancato rispetto del Regolamento della Sala di Vendita; Abbandono non autorizzato del posto di lavoro (ad eccezione delle necessità di rifornimento delle scorte di campioni o di materiali di consumo); Ritardo di oltre 15 minuti. Aspetto disordinato e mancanza di un elemento della divisa; Maleducazione; Negligenza nel trattare campioni e attrezzature (non ha smontato l’espositore e l’ha lasciato in Sala, non ha messo campioni in cella frigo, ha perso campioni o l’espositore). Passività nell’espletare le proprie funzioni. Consumo di bevande alcoliche durante la promozione. 75


Sistema di distribuzione dei materiali pubblicitari. La distribuzione dei materiali pubblicitari avviene secondo lo schema riportato qui sopra, prima del lancio dei seguenti tipi di promozione: Promozione d’Immagine e Grande Campagna Promozionale. I potenziali clienti di “Rusmarket” SRL vengono suddivisi in categorie secondo i seguenti parametri:  Reddito (poveri, medi, ricchi);  Fascia di età (giovani, pensionati, gente di mezza età);  Sesso (uomini, donne);  Composizione di famiglia (giovani genitori, giovani coniugi che non hanno figli, coniugi con figli adulti);  Domicilio (raggio di 10, 15, 20 minuti). La distribuzione dei volantini si deve realizzare tenendo conto delle specifiche di ogni categoria di consumatori cui è rivolta la campagna promozionale, così la distribuzione potrà svolgersi secondo i seguenti schemi (v. Allegato 1). Controllo. E’ compito della squadra di Supervisori effettuare il controllo del lavoro dei distributori. Nel periodo di preparazione di una Grande Campagna Promozionale il controllo viene fatto due volte al giorno, mentre nel periodo precedente ad un’Azione d’Immagine il controllo ha luogo una volta al giorno. I Supervisori vengono selezionati tra i distributori con esperienza di lavoro, e prendono lo stipendio giornaliero uguale a quello del distributore. Il controllo del lavoro delle hostess si deve fare secondo i criteri di qualità del loro lavoro. Tale controllo viene effettuato da 4 Responsabili di “Rusmarket” SRL: un addetto al Reparto Marketing, un addetto al Reparto della Sicurezza, il Gerente e il Capo Commesso del Reparto in cui si terrà la promozione (degustazione). Questi responsabili devono informare l’addetto al Reparto Marketing su ogni richiamo alle hostess che viene poi segnato nella Scheda personale dell’hostess. Il controllo dell’aumento delle vendite viene realizzato attraverso il sistema computerizzato di “Rusmarket” SRL. Le hostess devono inoltre redigere una relazione sul lavoro eseguito. Costi. Descrizione voci spesa Stampa Stipendi Materiali di consumo (colla, guanti) Shoppers, buste Итого:

Grande Campagna Promozionale, rubli

Azione d’Immagine, rubli

Sponsorizzazione, %

60 000 12000

10 500 6000

100 100 0

0

Risultati attesi. L’adozione di questo sistema consentirà di migliorare la qualità di lavoro del personale di “Rusmarket” SRL addetto alle promozioni.

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DEGUSTAZIONI OBIETTIVI DELLE DEGUSTAZIONI E LA PREPARAZIONE DELLE STESSE. (Il Responsabile di Marketing – Manager di Marketing – Manager di Marketing Commerciale) Al di là del fatto che ai clienti si offre la possibilità di assaggiare gratis nuovi prodotti e di comperarli ai prezzi speciali, l’obbiettivo delle degustazioni è quello di creare un’atmosfera di festa, di un ambiente di cordialità, ospitalità, gioia e allegria all’interno del p. v.. Ed è per questo motivo che la degustazione ha due significati completamente diversi per il produttore/distributore e per il Supermercato: per il primo è uno strumento per far conoscere la sua azienda, i nuovi prodotti, o spingere le vendite di prodotti “lenti”, ovvero quelli a bassa rotazione, mentre per il Supermercato è un momento di festa da condividere con la clientela, quindi al Supermercato non importa che prodotto viene assaggiato, il quanto la degustazione gli serve per trasmettere alla clientela un’atmosfera calda e piacevole. La degustazione è utile sia al negozio che al prodotto, creando un’immagine positiva del p.v. Ogni viene redatto il Piano delle Degustazioni per il prossimo anno che prevede per la stagione invernale i prodotti “caldi”, mentre per l’estate quelli “freddi”, rinfrescanti ecc.; 3 mesi prima si redige, unitamente allo Staff Manageriale per gli Acquisti, il Piano di Marketing da concordare con i Fornitori/Produttori. Le degustazioni vanno poi inserite nel Piano di Marketing generale, e due settimane prima si redige il programma definitivo, dopodiché le informazioni necessarie vengono trasmesse ai disegnatori; una settimana prima dell’inizio il Reparto Marketing informa il Gerente, la Guardia, il Magazzino specificando l’orario, prodotti da degustare, modalità di svolgimento, regali da fare ai clienti ecc.. 7 gg. prima vengono realizzati cartelloni per le vetrine e gli espositori. Un giorno prima i Manager di Marketing Commerciale fanno un controllo dei tavoli, della disponibilità di regali, cartelloni ecc. Nella data in cui la degustazione ha luogo, bisogna fare le decorazioni dello spazio in cui si terrà la degustazione; il prodotto da degustare, pronto alla vendita, si deve esporre vicino all’area adibita alla degustazione (mai mettere lo spazio assegnato alla degustazione dietro alla merce esposta, ma sempre davanti). Se durante la degustazione si offre uno sconto, bisogna informare gli operatori del CED e far stampare cartellini portaprezzo gialli da mettere vicino ai prodotti esposti. Si deve inoltre controllare il lavoro delle hostess, che devono lavorare secondo quanto previsto dalle Ns. istruzioni, ovvero: - fare annunci ad alta voce – argomentare in modo convincente – parlare – consigliare – essere allegre – saper attrarre – essere piacevoli ed educate – presentarsi al lavoro secondo l’orario stabilito – non usare il cellulare – non chiacchierare con le colleghe – non masticare – non girare per il p.v. - non prendere la merce esposta sugli scaffali; qualora queste regole elementari si dovessero non rispettare, il Manager di Marketing Commerciale dovrà fare un reclamo scritto all’Agenzia dove lavorano le hostess, ho, altrimenti, fare una lettera di ringraziamento, se le hostess si fossero comportate bene. Decorsi 7 gg. dalla data del termine della degustazione, si devono redigere le relazioni necessarie alle analisi della degustazione, comparare gli indicatori delle vendite relativi a 3 periodi, poi, al fine di valutare l’effetto della degustazione, fare un confronto del prodotto degustato con gli altri prodotti simili dei fornitori diversi, non inseriti nella degustazione. Occorre fare inoltre un’analisi all’interno della famiglia, per capire se tra i prodotti inseriti nella degustazione ci siano stati articoli “killer”, o, viceversa, si sia registrato un aumento delle vendite dell’intera famiglia cui questo prodotto appartiene. Un altro tipo di analisi di confronto si riferisce alle altre degustazioni simili. Si devono anche fare, durante la degustazione, le interviste compilando gli appositi questionari, per capire se il cliente ha sentito l’atmosfera di festa, di novità e d’allegria, se ha avuto, dopo aver visitato il Ns. negozio, una carica di energia positiva.

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PROPOSTE DEI FORNITORI Da farsi due settimane prima dell’inizio; il Fornitore – il Manager degli Acquisti – il Manager di Marketing; quest’ultimo riceve, da parte del Fornitore, una proposta di fare la degustazione dei propri articoli, la quale viene trasmessa ai Manager degli Acquisti che a loro volta gli rimandano la conferma. In caso di approvazione della degustazione proposta da Fornitore, vedi la procedura descritta sopra. PROPOSTE DEI MANAGER DEGLI ACQUISTI Un mese prima dell’inizio, lo Staff Manageriale degli Acquisti fa avere al Reparto Marketing i dati relativi ai Fornitori che sono posizionati nella “Zona Rossa”, dopodiché viene redatto l’apposito Piano promozionale per ogni Fornitore che non dà risultati attesi. Sempre un mese prima, il Reparto Marketing formula le proprie proposte al Fornitore e concorda con quest’ultimo le modalità di svolgimento della degustazione. In caso di decisione positiva, si dovrà procedere come descritto sopra. DEGUSTAZIONI DA REALIZZARSI A NS. CARICO PERCHE’ NECESSARIE ALLA NS. AZIENDA. Nel caso il Fornitore non avesse le proprie hostess, gli possiamo mettere a disposizione quelle nostre; in tal caso il Reparto Marketing, 2 settimane prima dell’inizio, decide con il Fornitore l’assortimento, le rispettive quantità, sconti, regali ai clienti e quant’altro dovesse occorrere. Il Reparto Marketing invia al Reparto delle Finanze i dati necessari all’emissione della fattura al Fornitore relativa al pagamento o al rimborso con la merce. Una settimana prima dell’inizio della degustazione viene effettuata la ricerca delle hostess, mentre il pagamento del loro lavoro avviene dopo la fine della degustazione. Le hostess devono conoscere i prodotti da promuovere, i relativi prezzi di vendita e lo spazio dove questi prodotti si vendono. Più di una volta all’anno si possono organizzare degustazioni atte a pubblicizzare i nostri prodotti e/o servizi quali, per esempio, il Reparto Ortofrutta o le insalate di propria produzione interna. In questo caso tutte le spese sono a carico nostro e la manifestazione si terrà al 100% all’interno del Supermercato. In queste situazioni noi facciamo sempre combinazioni e abbinamenti delle ricette, pratichiamo prezzi speciali sugli articoli del relativo Reparto.

Procedura per lo svolgimento della degustazione. 1)

2)

3)

Come si svolge la degustazione. Il Lavoro con i Manager degli Acquisti e i Fornitori. Il Programma delle degustazioni viene redatto in anticipo (si possono comunque fare correzioni e aggiornamenti). Spesso sono gli stessi Fornitori a fare al Manager di Marketing le proposte relativamente ai prodotti da assaggiare. Il Manager di Marketing discute con il Manager degli Acquisti competente, se è opportuno fare la degustazione. Se invece un prodotto si vende male o vi è una forte concorrenza, sarà il Manager a chiedere al Fornitore di fare una degustazione. Perché fare le degustazioni Le degustazioni si fanno al fine di interessare la clientela offrendole gli articoli nuovi che il produttore ha l’intenzione di promuovere sul mercato, oppure per richiamare la sua attenzione ai vecchi articoli. Le degustazioni richiamano l’attenzione non solo ai prodotti, ma anche al p.v. creando una valutazione positiva da parte della clientela e facendolo posizionare come negozio interessante dove si vuole ritornare. Programma di realizzazione della degustazione. Si decidono con il Fornitore le date e l’orario della degustazione (che è normalmente dalle 1617 alle 20-21, siccome in questa fascia oraria c’è al negozio il maggior n.ro di clienti). Il Manager di Marketing chiede al Fornitore se questo può mettere a disposizione un espositore e le hostess. In caso di mancanza di queste ultime, sarà compito del Manager di Marketing fare la ricerca (i dati necessari sono disponibili nella Cartella “Marketing”: Marketing

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Marketing Veshnikovsky Distributori). Va precisato inoltre, se sono disponibili i regali ai clienti nelle quantità necessarie, previsti gli sconti sul prodotto durante la degustazione. E’ il Merchandiser che porta l’espositore e la merce da degustare, mentre gli Addetti al Ricevimento procedono al ricevimento della merce al suo arrivo alla rampa. La merce deve essere accompagnata dalla relativa bolla di consegna. Ogni singolo pezzo viene etichettato, le informazioni necessarie si trasmettono per tempo al Disegnatore in modo che tutti i materiali necessari per la degustazione siano esposti nelle vetrine una settimana prima del suo inizio. 4) Tempi di preparazione della degustazione. Le degustazioni si devono iniziare a preparare due settimane prima della data stabilita per il loro inizio. 5) Dove si svolge la degustazione. La degustazione si svolge in Sala di Vendita vicino allo spazio in cui sono esposti i prodotti da assaggiare. 6) Come deve essere realizzato il design della degustazione. L’espositore deve essere decorato in maniera viva e vistosa (se, ad esempio, ha luogo una degustazione di prodotti vinicoli, l’espositore va decorato con l’uva, verdure, viene realizzato un arco). Un’altra proposta è quella di decorare lo spazio dove si vendono i prodotti da assaggiare con i materiali che parlano della degustazione che si sta preparando. Se durante il periodo della degustazione c’è uno sconto del prezzo, occorre fare cartellini portaprezzo di color giallo. 7) Volantini. Quando si organizza una degustazione, normalmente non si fanno. 8) Lotteria legata alla degustazione. 9) Dove collocare i materiali pubblicitari. I materiali pubblicitari vanno messi nelle vetrine una settimana prima dell’inizio della degustazione. 10) Come deve lavorare un’hostess (cosa ci aspettiamo). L’hostess deve pronunciare il maniera chiara e ad alta voce le informazioni sul prodotto, saper rispondere alle domande di potenziali clienti riguardo al prodotto che si assaggia; iniziare la degustazione secondo l’orario stabilito; non parlare al telefono, con le altre hostess, non leggere libri. 11) Lettera all’Agenzia, se un’hostess dovesse venir a mancare a quanto da noi richiesto. 12) Analisi dei risultati della degustazione. 13) Relazione sulla degustazione (se positiva o negativa). Per redigere la relazione, si utilizzano i seguenti dati: l’andamento della famiglia merceologica prima, durante e dopo la degustazione, nonché il confronto con i dati delle precedenti degustazioni. 14) Discussione. Si redigono le relazioni sui risultati della degustazione per poi procedere alla loro analisi, dopodiché ha luogo la discussione dei risultati. 15) Contatti con il Disegnatore responsabile per la decorazione. Le informazioni relative alla degustazione vengono trasmessi al Disegnatore con 10 gg. di anticipo, mentre i materiali pubblicitari devono essere messi nelle vetrine una settimana prima della data di inizio della degustazione. 16) Budget annuale.

Istruzioni per le hostess relative al Regolamento interno. All’attenzione delle hostess, merchandiser e agli addetti delle altre aziende invitati a fare i lavori in Sala di Vendita dei p.v. “Rusmarket” SRL in Via Veshniakovskaya 18-B 1-1А e in Via Sormovskaya 6)

1. Disposizioni generali. 1.1. Le presenti Istruzioni sono studiate in conformità alle esigenze della “Rusmarket” SRL e atte ad assicurare l’integrità di beni che si trovano nel p.v. prevenendo furti (danni) da parte delle hostess, merchandiser e da altre persone invitate al fare i lavori presso la “Rusmarket” SRL. 1.2. Le presenti Istruzioni sono stabilite dal Regolamento interno della “Rusmarket” SRL.

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1.3. L’osservanza del Regolamento interno e di quanto prescritto dalle presenti Istruzioni da parte delle sopraccitate persone viene assicurata dagli addetti al Reparto della Sicurezza di “Rusmarket” SRL conformemente alle esigenze della Dirigenza, al regime di accesso, al Regolamento e al Mansionario del Reparto della Sicurezza.

2.

Obblighi delle hostess, merchaindiser e delle altre persone invitate a fare i lavori in Sala di Vendita dei p.v. “Rusmarket” SRL.

2.1. Una persona che lavora in Sala di Vendita ha i seguenti obblighi: 2.1.1 Arrivata al p.v. all’inizio della giornata di lavoro:  Chiamare per telefono, digitando il numero interno, la persona che l’ha invitata a lavorare in Sala di Vendita.  Esibire all’addetto al Reparto della Sicurezza il libretto medico unitamente al passaporto (patente, certificato di nascita) e ricevere il cartellino del visitatore che autorizza l’accesso al p.v.  Il cartellino viene fissato sul petto nella parte destra.  Esibire all’addetto al Posto di Controllo N° 2 tutti gli articoli che ha e che sono presenti in vendita al “Rusmarket” SRL, per farli etichettare.  Mettersi la divisa solo ed esclusivamente nello spogliatoio ubicato al secondo livello.  Prima di iniziare il lavoro, occorre presentarsi al Gerente del “Rusmarket” SRL dicendogli il proprio nome/cognome, il nome della ditta o il nome della campagna promozionale. 2.1.2 Durante l’orario di lavoro:  Rispettare l’orario e la zona di lavoro in Sala di Vendita stabiliti dal Responsabile che ha invitato la persona a fare il lavoro, in funzione delle modalità di realizzazione della campagna promozionale e del tipo di lavoro da fare.  In caso di necessità di lasciare il posto di lavoro per circostanze oggettive, informare il Gerente. Concordare con il Gerente tutte le problematiche inerenti al lavoro in Sala di Vendita (esposizione della merce, attrezzature promozionali, pause ne lavoro ecc.).  Eseguire il proprio lavoro in modo qualitativo, accurato e professionale (invitare ad assaggiare prodotti ad alta voce, fare con cura il display, dare ai clienti le più complete consulenze e suggerimenti ecc.)  Essere gentile nei confronti dei clienti, avere un aspetto ordinato.  Fare la spesa solo attraverso la cassa di servizio, e poi presentare gli acquisti al Posto di Controllo N°2 per l’etichettatura ( esibendo anche lo scontino siglato e timbrato dalla cassiera). 2.1.3. Terminato l’orario di lavoro:  Mettere in ordine il posto di lavoro (smontare e mettere le attrezzature e i campioni dei prodotti (regali) nell’apposito spazio adibito al loro stoccaggio), mettere in cartoni, siglare e presentare per l’etichettatura al Controllore presente sulla rampa i campioni rimasti.  Se si dovessero rimanere campioni non utilizzati (bottiglie di alcolici aperte, alimentari rimasti dopo la degustazione), bisogna distruggerli in presenza del Gerente e di un addetto al Reparto della Sicurezza.  Avvertire il Gerente della fine dell’orario di lavoro.  Uscire dal Supermercato solo attraverso il Posto di Controllo N°2.  Presentare al Controllore tutti gli articoli acquistati ed etichettati, la borsa e le tasche dei vestiti.  Restituire tassativamente il cartellino del visitatore. 2.2 Una persona che lavora in Sala di Vendita ha i seguenti diritti:  Non essere presente sul posto di lavoro secondo gli orari stabiliti per le pause, se ciò sia previsto dal meccanismo della promozione e dal programma di lavoro, informando anticipatamente il Gerente sulle pause stabilite.  Spostarsi per la Sala di Vendita, se ciò sia previsto dal meccanismo della campagna promozionale o dalle modalità di esecuzione dei lavori.

3.  

E’ vietato alle hostess, merchandiser e alle altre persone invitate a fare i lavori in Sala di Vendita dei p.v. “Rusmarket” SRL: Consumare il cibo all’interno della Sala di Vendita (mangiare, bere, masticare il chewing-gum). Presentarsi disordinato o senza un elemento della divisa.

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    

Mettersi in ordine all’interno della Sala di Vendita (pettinarsi, tagliarsi le unghie, truccarsi ecc.). Sono vietate tutte le comunicazioni che non riguardano il lavoro ( parlare al collega di turno, al cellulare, alle hostess, consulenti e ad altro personale). Assaggiare o far assaggiare i prodotti da degustare al personale di “Rusmarket” SRL e alle altre hostess, merchandiser e alle persone che eseguono i lavori in Sala di Vendita. Collegare (o ricollegare) alle reti del p.v. qualunque attrezzo o apparecchiatura senza consenso dell’Ingegnere. Modificare il display senza il consenso del Manager degli Acquisti o il Gerente.

Consigli riguardo all’aspetto delle hostess. 1.

Il Fornitore non mette a disposizione la divisa.

In questo caso bisogna mettersi abiti puliti e ordinati. E’ vietato mettersi: jeans strappati, jeans o pantaloni con vita troppo bassa; magliette e bluse con scollatura profonda, troppo corte o trasparenti. Sono vietate le immagini di demoni e le scritte che provocano fascismo, nazionalismo, razzismo, discriminazione sessuale e ogni tipo di aggressione. 2.

Le divise sono a carico del Fornitore.

In questo caso l’hostess deve mettersi la divisa, è necessario che siano messi addosso tutti gli elementi della divisa; è vietato togliersi la divisa durante l’azione promozionale. 1. 2. 3.

4.

Accessori. Sono ammessi tutti gli accessori, ad eccezione del piercing e le catene metalliche pesanti. Make-up. Consigliabile! Occorre che non sia troppo vistoso. Manicure. Sia le ragazze che i ragazzi devono avere le unghie e le mani curate. Per il colore dello smalto e la lunghezza delle unghie non c’è una regola precisa, però tutto deve essere fatto con il senso della misura! Pettinatura. I capelli devono naturalmente essere puliti! I capelli lunghi devono essere raccolti. Il colore può essere qualunque, purché sia nei limiti della gamma naturale.

Decorazioni Obiettivo. Realizzare le decorazioni delle Sale di Vendita dei p.v. rinnovamento.

“Rusmarket” SRL in continuo

Strategia. Per creare un’atmosfera di continuo rinnovamento, occorre studiare un sistema che consenta di cambiare regolarmente decorazioni nelle Sale di Vendita. Periodo. L’attuazione del Piano di Marketing inizia il 1 gennaio 2006. Situazione attuale. La catena di “Rusmarket” SRL comprende attualmente due p.v.

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Таvola N°1 Parametri delle Sale di Vendita dei p.v. "Rusmarket" SRL

N° ord. 1 2

Descrizione Sala di Vendita Via Veshniakovskaya Sala di Vendita Via Sormovskaya

Superficie, mq.

Altezza soffitto, m

1200 1100

6 4,5

La Sala di Vendita del p.v. situato in Via Veshniakovskaya è decorato prevalentemente con l’utilizzo dei cartelloni e materiali di plastica. I Fornitori mettono a disposizione le strutture da appendere al controsoffitto che fungono da decorazioni. Per le campagne promozionali la Sala di Vendita viene decorata con palloni. In Via Sromovskaya la Sala di Vendita del p.v. “Rusmarket” SRL è decorata con materiali di plastica, sono utilizzate anche le strutture attaccate al controsoffitto di fornitura dei Fornitori, nei periodi promozionali si utilizzano palloni. Tavola N° 2. Elementi di decorazione nella Sala di Vendita in Via Veshniakovskaya N° ord.

Descrizione

Dimensioni ,cm

Quantità

1

Striscione verticale

70/250

12

2

Striscione orizzontale

70/350

6

3

Cartelli di plastica

50/150

14

4

Cartelli appesi dei Fornitori

Posizione in Sala di Vendita Nell’area della Barriera casse e di возле касс и напротив колбасы Reparto Formaggi, Gastronomia, Salumi, Carne, Pasticceria, Pesce Nei Reparti Nei Reparti

Tavola N° 3. Elementi di decorazione nella Sala di Vendita in Via Sormovskaya N° ord.

Descrizione

Dimensioni ,cm

Quantità

1

Cartelli di plastica

70/150

14

2

Cartelli appesi dei Fornitori

Posizione in Sala di Vendita Nei Reparti Nei Reparti

Tutti gli elementi sopraelencati si utilizzano dalla data dell’apertura dei p.v. Il cambio dell’atmosfera all’interno dei Supermercati si realizza grazie al fatto che per decorare la Sala di Vendita durante le campagne promozionali sono utilizzati i palloni. Argomentazione del lancio. Una persona si trova sempre in continua interazione con l’ambiente circostante. Allorché l’ambiente dovesse rimanere, per un lungo lasso di tempo, senza cambiamenti, la persona si abitua e perde l’interesse, diventando poco attenta e smettendo di esplorare le cose che la circondano. In caso di cambiamento dell’ambiente o di alcuni suoi elementi, si produce una reazione di risposta: si acuisce l’attenzione, nasce il desiderio di esplorare le cose, si diventa più attivi.

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AMBIENTE INTERESSE

CAMBIAMENTI

ATTENZIONE

VOGLIA DI ESPLORARE

L’ambiente circostante include anche l’atmosfera nelle sale di vendita dei negozi dove la gente va a fare la spesa. Se l’atmosfera in sala rimane senza cambiamenti per lungo tempo, la persona, nel fare la spesa, diventa meno attiva, attenta, perde la voglia di provare nuovi marchi commerciali. E’ da molto tempo che le decorazioni presenti nelle Sale di Vendita dei p.v. “Rusmarket” non hanno registrato nessun cambiamento, i clienti fissi sono ormai abituati all’ambiente e hanno smesso di interessarsi al negozio in maniera attiva. Bisogna creare un sistema di decorazione delle Sale di Vendita che consenta di cambiare regolarmente l’atmosfera del negozio. Se cambiare in continuazione i singoli elementi del sistema (la gamma di colori, arredamento interno), si potrà mantenere sempre l’interesse della clientela verso il negozio. Meccanismo. Si prevede la realizzazione del Sistema di decorazione sempre rinnovabile come da Tavola N°4. Tavola N° 4. Programma di rotazione delle decorazioni per il 2006 gennaio

febbraio

marzo

aprile

variante 2

variante 3, variante 3-а

variante 4, variante 4-а, variante 4-b

maggio

variante 5, variante 6, variante variante 6-a 5-a

giugno

luglio

agosto

settembre ottobre

novembre

dicembre

variante 7

variante 8

variante 9

variante10, variante variante11 10-a

variante12

variante 1

Si prevede cambiare ogni trimestre la gamma di colori degli elementi di decorazione: 83


 d’inverno saranno colori prioritari – rosso, bordeaux, lilla, rosa, purpureo;  in primavera – verde, verde chiaro, giallo, tutti i colori chiari e solari;  in estate – azzurro, oro, verde delicato;  d’autunno - arancione, giallo, rosso, tutti i colori autunnali vivi. Ogni gamma di colori include almeno tre versioni di decorazione della Sala. Si prevede fare una particolare attenzione alle seguenti varianti di decorazioni:  Capodanno. (variante 1)  San Valentino (variante 3)  23 Febbraio (variante 3-а)  Carnevale (variante 4)  8 Marzo (variante 4 –а)  Pasqua (variante 5-а)  9 Maggio (variante 6)  1° Settembre (variante 9)  La Festa della Città (variante10)  Il Compleanno di Rusmarket (variante10-а) E’ necessario pianificare ogni variante di decorazione. Il processo di pianificazione delle decorazioni nelle Sale di Vendita è articolato nelle seguenti fasi:  Decidere quale sarà il principale concetto per le decorazioni delle Sale di Vendita.  Redigere il capitolato delle opere da realizzare conformemente al concetto stabilito.  Studiare le bozze. Lo studio delle bozze può essere realizzato o solo dalla Ns. azienda in modo autonomo (v. legati 1 e 2), o facendo intervenire un’agenzia specializzata nel realizzare decorazioni di spazi commerciali. Nel caso si dovesse fare un ordine all’agenzia esterna, il relativo costo sarà di 300 U.C. (unità convenzionali) per una bozza semplice e di oltre 500 U.C. per quella complessa (v. Tavola N°8). Il processo di realizzazione della bozza include le seguenti fasi: le foto panoramiche dei locali, la formattazione delle foto in proiezione 3D, lo studio di almeno 3 soluzioni di decorazione delle Sale di Vendita, la presentazione al cliente, l’approvazione della migliore soluzione (o miglioramento se necessario). Tempo di realizzazione della bozza: gg. 10. In modo autonomo si potrebbe realizzare la bozza secondo le seguenti modalità: fare le foto panoramiche delle Sale di Vendita, realizzare la bozza con il CorelDRAW. Tempo di realizzazione delle bozze: gg. 2-3. E’ possibile realizzare in modo autonomo le bozze di decorazione dei singoli Reparti e della Barriera Casse. Gli esempi di tali bozze sono riportate in Allegato1 e Allegato 2.  Redigere l’elenco degli elementi di decorazione necessari alla realizzazione di quanto progettato.  Redigere il preventivo delle spese necessarie alla realizzazione del progetto.  Il risultato che si attende dalla realizzazione di questa bozza; si intende l’effetto emotivo.  Risultati. Misurare l’atmosfera di festa, fino a che punto questa concreta soluzione di decorazione della Sala di Vendita sia piaciuta alla clientela, che sensazioni e associazioni ha provocato, quali sono gli elementi che sono piaciuti di più. I set di decorazioni previsti per le Sale di Vendita dei p.v. “Rusmarket” SRL sono riportati nella Tavola N° 5 Tavola N°5 . Principali elementi di decorazione della Sala di Vendita da usare nel 2006 N° Descrizione N° pz. per il p.v. N° pz. per il p.v. Totale, pz. ord. in Via In Via Veshniakovskaya Sormovskaya 1 Striscione verticale bifacciale, 12 0 12 colore rosso, con scritta gialla 84


2

“Sconti” Striscione verticale bifacciale, colore giallo, con scritta rossa “Auguri”

6

0

6

3

Striscione verticale bifacciale, 6 0 6 colore verde, con scritta rossa “Sconti” 4 Striscione verticale bifacciale, 6 0 6 colore giallo, con scritta blu “Sconti” 5 Striscione verticale bifacciale, 6 0 6 colore blu, con scritta gialla “Sconti” 6 Striscione verticale bifacciale, 6 0 6 colore arancione, con scritta blu “Sconti” 7 Ghirlanda orizzontale 0 2 2 “Sconti”, (bandierine rosse, lettere gialle ) 8 Ghirlanda orizzontale 0 2 2 “Auguri”, (bandierine gialle, lettere blu) 9 Ghirlanda orizzontale 0 1 1 “Sconti”, (bandierine blu, lettere gialle ) 10 Ghirlanda orizzontale 0 1 1 “Sconti”, (bandierine arancione, lettere blu ) 11 Palloni in latice x area barriera 24 ordini 24 ordini 48 ordini casse 12 Palloni grandi con disegno 500 500 1000 prestampato diam.=0,65m 13 Palloni sagomati rivest. di 12 000 12 000 24 000 alluminio (stelle, cuoricini, rombi ecc..) 14 Mazzi di fiori finti 60 60 120 15 Liane con fiori m.2 16 16 32 16 Edere m.2 25 25 50 17 Fiori finti 50 50 100 18 Frutta finta 50 50 100 19 Tela da sacchi 80m. 70m. 150m. 20 Tela chiara 100m. 80m. 180m. 21 Garza 300m. 200m. 500m. Le decorazioni per il Capodanno si programmano separatamente secondo i risultati dell’inventario delle scorte rimaste dallo scorso anno. Si prevede l’uso di tutti gli oggetti elencati qui sopra per decorare le Sale di Vendita dei p.v. “Rusmarket” SRL per un periodo di almeno un anno. Tutte le bozze si devono comporre di questi elementi. I numeri riportati nella Tavola N° 7 si possono correggere in funzione della reale situazione.

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Costi. I costi di realizzazione del Programma di rotazione delle decorazioni nelle Sale di Vendita includono i seguenti capitoli:  Costi necessari allo studio delle bozze delle decorazioni (Tavola N° 6)  Costi relativi alla realizzazione degli elementi di decorazione interna (Tavola N° 7) Tavola N°6. Costi di “Rusmarket” SRL relativi allo studio delle bozze per la decorazione delle Sale di Vendita N° Voci spesa Costo, Quantità Quantità Totale costo ord. unità convenzionali annua, pz. Annua x 2 p.v., u.c./anno pz., 1 Studio di una bozza Da 300 9 18 5400 tridimensionale semplice 2 Studio di una bozza Da 500 9 18 9000 tridimensionale complessa* TOTALE: 12 24 14 400 *- Bozze delle decorazioni per le seguenti festività: Capodanno, San Valentino, 23 Febbraio, Carnevale, 8 Marzo, Pasqua, 9 Maggio, 1° settembre, Festa della Città.

N° ord. 1

2

3

4

5 6 7 8

Tavola N° 7 Costi di “Rusmarket” SRL relativi alla realizzazione degli elementi di decorazione delle Sale di Vendita Voci spesa Prezzo Dimensioni di Quantità annua x Totale Costo unitario, 1 pz. 2p.v., pz. dimension annuo, u.c. u.c. i Realizzazione 124,6 1,75 mq. 36 63 mq. 7849.8 striscioni verticali colorati bifacciali e ghirlande (compreso il montaggio, fissaggio e design) Decorazione 3600 dell’area Barriera Per 2 p.v. occorrono 48 ordini/anno; costo di un ordine 150 Casse (palloni) u.c. Decorazione delle 0,433 1000 433 testate con palloni grandi da 0,68m. Decorazione della 0,16 24 000 4000 Sala con palloni sagomati (stelle, cuoricini, cerchi) Mazzi di fiori 5 120 600 finti Liane con fiori 5 2 m. 32 64 m. 160 Edere 5,09 2m. 50 100 m. 513 Fiori finti 0,5 100 50 (margherite, 86


mimose, mammole) 9 Frutta finta (uva, mele, zucche) 10 Tela da sacchi 11 Tela chiara 12 Garza TOTALE:

1,67

0,43 0,33 0,11

1m.l. 1m.l. 1m.l

100

167

150 180 500

65 60 55 17552,8

Tavola N° 8 Riepilogo costi di “Rusmarket” SRL relativi alla decorazione delle Sale di Vendita Voce spesa Costo x 2 p.v., Costo x 2 p.v., u.c./anno u.c./mese Studio schizzi 14400 1200 Realizzazione e acquisto elementi di 17552,8 1462,7 decorazione TOTALE: 31 952,8 2662,73

Controllo. E’ compito degli addetti al Reparto Marketing e dei Gerenti fare il controllo della rotazione delle decorazioni in Sala di Vendita. Risultati attesi. Il sistema di rotazione delle decorazioni nelle Sale di Vendita “Rusmarket” SRL permette di creare ogni volta un’atmosfera di novità, freschezza e attualità all’interno dei Supermercati “Rusmarket”, cosa che porterà un aumento delle vendite nei Supermercati “Rusmarket” consolidando l’immagine di un negozio dove “fa piacere fare la spesa”.

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Malagoli Erio  

Procedure di Gestione Supermercati

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