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Negociaci贸n


EDITORIAL

EL ARTE DE LA NEGOCIACION En el transcurso de nuestras vidas todos tenemos, de alguna ¿Qué es la forma u otra que negociar. Desde un bebé que negocia a gritos negociación? que se le compre un juguete, el ama de casa que "regatea" en el mercado, el desempleado que negocia su liquidación, hasta ¿Cuándo tenemos dos países que negocian tratados comerciales entre ellos. Hay que ponerla en mucha gente que es lo que se llamaría un “negociador nato”, práctica? quien sabe salirse siempre con la suya de un modo tan encantador que no sólo queda él feliz sino las otras partes también. Hay otras personas que al no saber negociar, sólo hacen enojar a los otros participantes y lo único que logran es echar a perder lo poco que había. Las personas que saben negociar su camino por la vida son generalmente más exitosas y más felices, lo contrario de quienes no saben y permiten siempre abusos de los demás.

La negociación es un arte que se aprende y con la práctica el individuo que no tiene mucha habilidad y lo aprende se vuelve tan bueno como las personas que nacen con ese don.

El Equipo Nº 1 de la materia Liderazgo y Negociación Sección B, de la Universidad Yacambú, le da una muestra de Negociación, mostrando su resultado que es esta agradable Revista. Que la disfruten!!

Negociación

Para que exista una negociación deben existir varios elementos: Uno, las partes interesadas, Dos el objeto o asunto que origina la negociación. Tres: Un acuerdo final. En una negociación cada parte busca su propio beneficio a la hora del diálogo para cerrar el trato, esto puede ser una negociación de sueldo al recibir una oferta de trabajo, una negociación de un papá con su hija adolescente sobre la hora del regreso de la fiesta, o una negociación de cómo debemos organizarnos para realizar la revista del postgrado, sabiendo que es online y debemos tener un medio de comunicación para plasmar nuestras ideas, de esta forma recolectarlas, para llegar al consenso del material a publicar.

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CONTENIDO

Editorial El Arte de la Negociación Por Ana Beatriz Castro Russo. ......................................

Que se entiende por Negociación Concepto y Ejemplo

Características distintivas de la Negociación por Principios Principios Por Carlos Octavio Rivera

......................................

Por Ana María Fernándes

......................................

Negociaciones distributivas Definición y Ejemplo Por Sergia Esther Echegaray

Describa ampliamente en qué consiste la negociación integrativa, modelo de Harvard o negociación amigable. Detallada Modelo.

descripción

del

Por Eliana J. Ojeda ......................................

Qué es necesario para que una negociación tenga un potencial integrador?

Por Josmely Angulo Arraiz ......................................

Negociación

Descripción y Ejemplo

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SIGNIFICADO DE NEGOCIACIÓN cuando cada uno desea obtener algo a costa del otro,

lo cual supone

una trampa: la que se teme, y en la que se quiere hacer caer al otro". Ante Existen múltiples conceptos de negociación

los

comunes

elementos que

presentes

entre los que se tienen:

están

en

los

conceptos anteriores se negociaciones

se

pueden

definir

puede

definir

a

la

prácticamente como el proceso que les ofrece a los

negociación como aquel

contendientes la oportunidad de intercambiar promesas

proceso y técnica

y contraer compromisos formales, tratando de resolver

desarrollado

sus diferencias".

entre

dos o más personas,

"La negociación depende de la comunicación. Esto

que interactúan en

ocurre entre individuos que actúan ellos mismos, o

la consecución de

como representantes.

intercambio

Cada vez que la gente

de

intercambia ideas con la intención de relacionarse, cada

intereses, pero a la

vez que intentan acuerdos, uno de ellos está

vez

negociando".

resolviendo

sus

diferencias

y

"Negociar es hacer negocio, es decir, intercambiar y regatear.

Ello supone que cada uno desea lo que

en

conflicto,

logrando

un

posee el otro, pero, evidentemente, al menor precio

acuerdo

posible. Supone, además, una satisfacción (obtener lo

donde

que se desea) y una insatisfacción (dar lo que se posee),

obtiene lo que desea a

al mismo tiempo.

través del regateo.

Por otra parte, sólo se negocia

formal, cada

parte

Negociación

"Las

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En la actualidad se sitúa por encima de otras formas de solución de conflictos como son el arbitraje, los procesos judiciales o mediadores.

Es un acuerdo, en la dos

o

personas

má s tratan

sobre un tema en común y en el que se intenta

lograr

acuerdos en los que se beneficien todas las involucradas.

partes

Este funcionario aún cuando no puede hacerle modificaciones al presupuesto según lo contemplado en la Ley Orgánica del Poder Público Municipal. Sin embargo, de manera constante alegan que los ingresos con los que cuenta el municipio no permiten la asignación del presupuesto solicitado a estos órganos de control. En el momento de realizar la conversación donde se expone el punto por parte del Alcalde y el punto por parte del Contralor Municipal basándose en que constituye una violación a la normativa legal, se llega al acuerdo de asignar en la Ordenanza un 70% del presupuesto solicitado y el 30% restante a través de los créditos adicionales que le son asignados al municipio en el transcurso del ejercicio fiscal. De esta forma se llego a la negociación exitosa.

Negociación

que

Ejemplo: Al momento de la asignación de recursos a los órganos de control municipal, se remite el presupuesto al Alcalde.

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Negociaci贸n


Negociaciones distributivas Es aquel tipo de negociación donde las partes involucradas pretenden ganar a toda costa y por ende, implica la pérdida del otro. Incorpora el uso de estrategias y tácticas de carácter competitivo entre los negociadores para enfrentar el problema. Por ende, las amenazas y promesas buscan redimensionar la zona de potencial acuerdo, se adoptan posiciones inflexibles para tratar de influir en el otro, llevándolo a priorizar intereses propios o a abandonar los suyos, se manipulan las concesiones a favor, generando situaciones de engaño y poder y el proceso se enfoca en las posiciones de las partes, buscando debilitar las de la contraparte y de fortalecer las nuestras. Es por esta razón que generalmente se asimila la negociación distributiva, con las posiciones y al estilo duro donde no existe una actitud de cooperación, todo es válido con el fin de lograr la victoria sobre el otro. Sencillamente a cada quien le toca lo que le corresponde. El poder es, aquí, un factor fundamental. A pesar de que las partes no desean que la relación deje de existir, puesto que en algún sentido los beneficia, una de las partes o ambas intentan que su poder prevalezca sobre el otro, sometiéndolo. Se caracteriza por un acercamiento manipulador por parte de uno o ambos sujetos, cuya finalidad es intimidar al otro, ocasionando la perdida de confianza en sí mismo y por lo tanto validando las demandas del competidor. El acuerdo al que se desea llegar no es calificado como el más justo sino como el mejor para sí. Las características de este modelo, también llamado ganar-perder son: ·

Cooperación débil

·

Ganancia personal

·

Interdependencia mínima

·

Dominación pero no-aplastamiento

·

Considerar a la negociación como la división de recursos limitados, el aumento de

Para que esta negociación sea competitiva la actitud que debe tener la persona es de guardar silencio y de no confiar en sus suposiciones, cálculos o percepciones.

Negociación

la ganancia de uno es la pérdida del otro

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Qué es necesario para que una negociación tenga un potencial integrador? (Mastenbroek, 1989) Señala que para

Finalmente, para que una negociación

poder hallar el potencial integrador “Es

tenga un potencial integrador basta con

necesario que los negociadores hagan

que involucre al menos dos variables

un manejo adecuado, controlado y

frente a las cuales los negociadores

secuencial de la información y que

tengan preferencias diferentes, donde el

sepan

la

juego es aquello que los negociadores

confianza interpersonal necesaria que

creen que el juego es. Esta posible

posibilite el acuerdo”, es decir, que cada

relación se genera por el sólo hecho de

una de las partes involucradas en una

realizar una sinergia que crea un valor

negociación primeramente debe de

mayor que el neto debido a la

conocer

transacción, donde todos ganan.

construir

cuáles

y

son

consolidar

sus

grandes

fortalezas y debilidades en todos los aspectos de su vida, personal, laboral,

Ejemplo:

deben de verificar que tan seguros se sienten como persona, si tienen o no

Dos señores están dispuestos a montar

miedo

poseen

una fabrica, cada uno tiene su punto de

conocimientos sobre el tema a tratar,

vista sobre qué tipo de empresa desean

que más le pueden agregar a la

abrir, uno prefiere que sea productora

información ya obtenida, cada aspecto

de melones por las ganancias que se

se evalúa, se procede a mejorar los

pueden obtener y el otro comenta que él

puntos donde se puede presentar

desea una empresa de transporte, cada

algunas debilidades convirtiéndolas en

uno

fortalezas, para que posteriormente

conocimientos sobre el tema que

logren una negociaciones efectiva, claro

planteo, ambos se encuentran firmes en

está que también influye la experiencia

su posición y están muy claros en lo que

negociadora

haber

desean, inclusive tratan de persuadirse

alcanzado en el tiempo, contribuyendo

mutuamente, así que después de una

con ello en la obtención grandes cierres

larga negociación sobre qué tipo de

a nivel de negociación hoy por hoy.

empresa aperturar, deciden que la mejor

que

si

se

pudo

por

su

lado

tiene

grandes

negociación para ambos es lograr

Negociación

escénico,

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satisfacer las expectativas de cada uno,

por ende cada uno puede desarrollar su

así que deciden montar la empresa

fortaleza y crear en conjunto grandes

productora de melones y a su vez, que

ganancias, a la final se logro un ganar –

encargaran de hacer el respectivo

ganar.

Negociación

transporte del producto a todo el país

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¿Cuáles son las características distintivas de la negociación por principios?

Centrarse en los intereses, no en las posturas.

Debe basarse en criterios objetivos.

Negociar buscando principios (o intereses) comunes.

El objetivo es llegar a un acuerdo eficiente.

El objetivo es un resultado eficiente y amigable.

Separa a las personas de los problemas.

Se es amable con la gente e inflexible con el problema.

Se procede independientemente de la confianza que se genere con la otra parte.

Solo se cede ante principios o criterios de legitimidad.

Se da importancia al otro.

Evitar tener un límite inferior.

No se impone ni se cede ante la presión.

Generar alternativas para beneficio mutuo.

Evitar la confrontación habitual en muchos procesos negociadores.

Desarrollar opciones múltiples donde escoger, decidir después.

Los participantes son entendidos como profesionales de la solución de problemas.

La negociación no es un conjunto de trucos, sino un modo técnico de tratar globalmente situaciones de ganar-ganar, diferenciándolo de la negociación blanda o de la dura.  Se debe mentalizar acerca de la importancia que tiene el utilizar las técnicas, tácticas y estrategias adecuadas en cada proceso de negociación, en función de las características de éste.  Se debe desarrollar una estrategia negociadora que haga que los participantes en el proceso obtengan un trato preferente por parte de sus interlocutores y una relación sólida a medio y largo plazo.  Se deben desarrollar las propias habilidades negociadoras reforzando los aspectos positivos y corrigiendo los negativos, con el fin de solucionar conflictos y crear acuerdos.

Negociación

A diferencia de la negociación dura o la negociación suave, la Negociación por principios se basa en que es Duro con el problema, suave con las personas, por ende, se caracteriza porque prevalezcan los siguientes aspectos mencionados a continuación:

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Describa ampliamente en qué consiste la negociación integrativa, modelo de Harvard o negociación amigable. En la negociación integrativa, el comportamiento de los negociadores es buscar la cooperación en concordancia con los objetivos que cada uno se ha fijado; el objetivo es encontrar un balance, un acuerdo ventajoso en el que no existen ni vencedores ni vencidos. En esta orientación integrativa, los negociadores manifiestan deseos de ganancias mutuas y una alta cooperación, está orientada hacia el respeto de las aspiraciones del negociador con el objeto de que la parte contraria considere el resultado igualmente satisfactorio. De acuerdo a la información suministrada por (Cohen, 2003) “En los elementos básicos de una negociación, en el enfoque integrativo se tiende a dar importancia a la calidad de la relación entre las partes, incluso puede conducir eventualmente a la modificación de los objetivos particulares y de las respectivas prioridades, para orientarlos hacia objetivos de interés común”. Es por ello que entre las razones que se pueden mencionar para optar por darle una orientación o enfoque integrativo es la tendencia a desarrollar un clima de confianza, de reciprocidad y de credibilidad mutua, a la vez se disminuyen los riesgos de revisar posteriormente el acuerdo y se asegura una mayor estabilidad a la solución negociada.

(Soleto, 2007), refiere a la negociación integrativa como “Aquella en donde se plantea realizar una mejor distribución de los beneficios entre las partes, buscando soluciones conjuntas a sus problemas, ya que en la negociación integrativa, la cuestión es buscar alternativas que puedan beneficiar a ambos, con la seguridad de que el conflicto no acarreará consecuencias deteriorantes”. En este tipo de negociación las posiciones iniciales solo representan un punto de partida y estarán sujetas a discusión y por lo tanto a cambios. Otra característica importante es que toma en cuenta las necesidades buscando las alternativas más variadas e integrales, descubriendo el interés verdadero detrás de las posiciones, teniendo como principio ceder en las posiciones manteniendo intacto el interés.

Negociación

Asimismo, se toma en cuenta las relaciones entre los negociadores en el futuro, por lo que pudiera decirse que es una negociación tanto de proyectos como de puntos a resolver o de "recursos" a otorgar, donde se valoriza la creatividad, la búsqueda de opciones constructivas y dinámicas, la movilización de ideas y de acciones nuevas, puesto que se trata de persuadir a la otra parte de trabajar juntos. En un plano más general, la negociación integrativa es susceptible y se transforma en un modo cotidiano de solución de problemas, de enriquecer la cultura de emprender y completar los modelos tradicionales de autoridad y de acuerdo.

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(Cohen, 2003) señala que las tres características fundamentales del enfoque integrativo, como una negociación donde se intenta lograr confianza mutua, generando una relación en la que cada negociador cree en la honestidad y la confiabilidad de su oponente. Esta confianza no se alcanza exclusivamente en el acto de la negociación, sino que debe ser generada y alimentada a lo largo de las relaciones interpersonales, que existen previamente a la actitud negociadora. A la vez se intenta lograr compromisos de la contraparte, haciéndolo sentir que están en el mismo barco, y que es responsabilidad mutua llegar a un buen puerto, caminando como un equipo cuyo objetivo es alcanzar un acuerdo aceptable y querido por todos, así como también persigue controlar al adversario en el sentido de que es importante tener bajo un adecuado control al oponente, para tomar rápido conocimiento cuando éste decida modificar su estrategia cooperativa por otra competitiva posterior.

Negociaciones Comerciales para Técnicos y Profesionales (S.F.), plantea que cualquier negociación bajo este modelo se puede evaluar justamente mediante tres criterios:

Negociación

Dentro de los modelos que funcionan bajo este enfoque integrativo tenemos la negociación efectiva del grupo Huthwaite Research Group, el modelo Ganar-Ganar de Jandt y Gillete, y el modelo de Negociación de Harvard de Fisher y Ury, en términos generales estos modelos son de carácter cooperativo y consisten en que los negociadores alcancen un acuerdo ventajoso para ambos y no una victoria total o muy importante de uno sobre el otro.

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  

Debe llegar a un acuerdo inteligente. Siempre que sea posible, llegar a un acuerdo. Debe ser eficiente y mejorar, o por lo menos no dañar las relaciones entre las partes.

Según este método, y de acuerdo a la Guía de Negociaciones Comerciales para Técnicos y Profesionales (S.F.), la negociación acontece a dos niveles: En un nivel toca la sustancia, y en el otro, se enfoca en forma implícita, en el procedimiento para tratar la sustancia. El método puede reducirse a cuatro puntos básicos que definen un método de negociación directo que se puede utilizar en cualquier circunstancia. Cada punto trata un elemento básico de la negociación, y sugiere qué se debe hacer al respecto.    

Personas: Separar el problema de las personas. Intereses: Concéntrese en los intereses, no en las posiciones. Opciones: Generar una variedad de alternativas antes de decidir qué hacer. Criterio: Insistir en que los resultados se basen en criterios objetivos

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Así pues, el método de Negociación por Principios o Modelo de Negociación de Harvard, propone una forma nueva de negociar, ni suave ni dura, que resuelve los problemas basándose en los méritos y no en un regateo, buscando beneficios mutuos, resolviendo los intereses en conflicto con base en patrones justos e independientes de la voluntad de cada parte. Recomienda ser duro con los problemas y suave con las personas, y sin emplear trucos ni posiciones, lograr los objetivos manteniendo la decencia y dignidad (Guía de Negociaciones Comerciales para Técnicos y Profesionales, (S.F.).

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Revista de Negociacion - Grupo 1  

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