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Conectando personas, ideas y productos en la industria de la impresión desde 1994

México & Latin America Dealer Source - La Revista del Distribuidor Publicado por

Verano/Otoño 2012 Vol. 5 No. 2

engage ‘n exchange

Peril de Negocios

El Nombre Confiable en Mayoreo de Tecnología de Oficinas

Oportunidades de Crecimiento en el Mercado de Latino América

Ventas y Mercadotecnia

Vendiendo Nuevas Tecnologías 9 Maneras de Romper es Escepticismo

Reporte Gap Intelligence

¿Brasil podrá adoptar el rellenado?

Tips Técnicos

Remanufacturando los Cartuchos de Tóner a Color Samsung CLP-325

Vista desde las Trincheras

Lecciones Aprendidas de mi Tiempo en Latinoamérica: Kevin De Young de QualPath

Enfoque de Negocios de Latinoamérica

Una Conversación con Jorge Benavides de Seiton

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CONTENIDO

DIRECTORIO Editor En Jefe

Verano/Otoño 2012 Vol. 5 No. 2

Reporte InfoTrends

06

Oportunidades de Crecimiento en el Mercado de Latino América

Susan Neimes susan@enxmag.com

Director Editorial David Ramos david@enxmag.com

Enfoque de Negocios de Latinoamérica

10

Una Conversación con Jorge Benavides de Seiton

Assitente Editorial Christina Kim

Perfil de Negocios

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Sun International: el Nombre Confiable en Mayoreo de Tecnología de Oficinas

Escritores Participantes Liana Greetis Gap Intelligence Mark Smith

Reporte Gap Intelligence

22

¿Brasil podrá adoptar el rellenado?

Mike Josiah Uninet Imaging

Venta de Publicidad enx@pacbell.net

Vista desde las Trincheras

30

Lecciones Aprendidas de mi Tiempo en Latinoamérica

Ventas y Mercadotecnia

36

Vendiendo Nuevas Tecnologías: 9 Maneras de Romper es Escepticismo

Tips Técnicos

42

ENX Mexico & Latin America La Revista del Distribuidor 

Calendario de Eventos y Exposiciones de la Industria

Servicio de Traducción Karina Romera u

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Guía del comprador Comunicados de Prensa

Administración Annie Kim

Remanufacturando los Cartuchos de Tóner a Color Samsung CLP-325

Índice de Anunciantes

Diseño Gráfico Julia Gonzales Flores julia@enxmag.com

16, 40, 41

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Dirección y Correo ENX Mexico & Latin America P.O. Box 2240 Suite 729 Toluca Lake, CA 91610 USA tel: 001 818-505-0022 fax: 001 818-505-9972 email: enx@pacbell.net website: www.enxmag.com

45

ENX México y Latinoamérica: Verano/Otoño 2012 Vol.5 No. 2 es publicado dos veces al año por ENX U.S.A., Affinity Business Communications, Inc, P.O. Box 2240 Suite 729, Toluca Lake, CA 91610 - U.S.A. email: enx@pacbell.net Oficinas de Publicidad y Editorial: Para Información acerca de ENX México y Latinoamérica Contactar revista ENX con la siguiente dirección: Suscripciones: Gratis a los beneficiarios calificados: $80 a los demás. Enviar todo cambio de dirección y solicitudes de suscripción a: 10153 1/2 Riverside Drive Suite 729, Toluca Lake, CA 91602 - USA u email: enx@pacbell.net u tel: 001818-505-0022 u fax: 001 818505-9972 Copyright © 2012 Derechos Reservados para Affinity Business Communications, Inc. revista DBA ENX Magazine. Derechos reservados en el mundo. Ningún contenido de ENX México y Latinoamérica puede ser reimpreso ya sea en parte o en su totalidad sin permiso por escrito del editor. En lugar de utilizar TM en todos los casos de marcas registradas, confirmamos que utilizamos los nombres solo para la editorial de moda y en beneficio de los dueños de la marca registrada, con ninguna intención de infracción de marca registrada. Cada esfuerzo esta hecho para asegurar la exactitud del material publicado. Sin embargo, el editor no asume ninguna responsabilidad por errores en los artículos ni las opiniones expresadas que no necesariamente son del editor. www.enxmag.com Verano/Otoño 2012 Vol.5 No. 2

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Reporte InfoTrends InfoTrends Report

Oportunidades de Crecimiento en el Mercado de Latino América

E

Growth Opportunities in Latin American Market

l mercado de la tecnología de documentos de Oficina es un espacio altamente competitivo. Entender cómo se desarrollan los mercados y donde se encuentran las oportunidades es una ventaja competitiva para los vendedores y proveedores de servicio. La Iniciativa de investigación del pulso del mercado InfoTrends Market Pulse monitorea el pulso de los tomadores de decisiones de todo el mundo para proporcionar un panorama y una guía a las compañías que requieren capitalizar las tendencias del Mercado. Brasil, México y Argentina cuentan con más de dos tercios (68.5%) de la venta total de la región tal como lo reportó GDP (PPP) en el 2010. Los estudios recientes sobre Latinoamérica enfocándose en Brasil, México y Argentina están señalados abajo:

ENX Mexico & Latin America La Revista del Distribuidor

• La mayoría de los encuestados en Argentina y Brasil consideran que las iniciativas ambientales son importantes para sus compañías, los encuestados argentinos asignaron más importancia a la utilización de sustratos reciclados/certificados. Los proveedores y vendedores con equipo e Insumos “verdes” deben promover agresivamente sus productos en estos mercados para ganar participación en el mercado.



• Más del 60% de los encuestados en Brasil y México consideran actualmente la administración activa de documentos como una cuestión estratégica de IT. Estas compañías son candidatos principales para acuerdos de Servicios de Impresión Administrada (MPS) porque ya están buscando maneras para administrar mejor sus operaciones de impresión. • Más de la mitad de los encuestados en Argentina esperan que la población de la clase trabajadora móvil aumente en los próximos dos años. Los proveedores de tecnología móvil deben promover sus equipos y software en este país. • En los próximos tres años, los encuestados de Argentina y Brasil esperan que el uso de escaneo, copiado, e impresión de equipos móviles se incrementen. Esto presenta una oportunidad para los proveedores de la nube para promover sus servicios y soluciones. • Aun cuando la mayoría de los encuestados en Latinoamérica han comprado una impresora o multifuncional periférico en el último año, los equipos son utilizados en un promedio de tres años. Los proveedores de equipos deben tener en mente que muchos nego-

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T

he office document technology market is a highly competitive space. Understanding how markets are developing and where opportunities exist is a competitive advantage for vendors and service providers. InfoTrends Market Pulse research initiative monitors the pulse of decision makers across the globe to provide the insights and guidance companies need to capitalize on market trends.

Brazil, Mexico and Argentina account for over two-thirds (68.5%) of the region’s total output as measured by GDP (PPP) in 2010. Recent study findings from Latin America with a focus on Brazil, Mexico and Argentina are highlighted below: • The majority of respondents in Argentina and Brazil consider environmental initiatives to be important to their companies. Argentinean respondents assigned the most importance to using recycled/certified substrates. Vendors and suppliers with “green” equipment and supplies should aggressively promote their products in these markets to gain market share.

• More than 60% of respondents in Brazil and Mexico currently consider active print management to be a strategic IT issue. These companies are prime candidates for Managed Print Services (MPS) agreements because they are already seeking ways to better manage their print operations.

• Over half of respondents in Argentina expect their mobile knowledge worker populations to increase in the next two years. Mobile technology vendors should promote their software and devices in this country. • Over the next three years, respondents from Argentina and Brazil expect their use of scanning, copying, and printing from mobile devices to increase. This presents an opportunity for cloud computing vendors to promote their services and solutions.

• Although most respondents in Latin America have purchased a new printer or multifunctional peripheral in the past year or so, devices are only kept for an average of three years. Equipment vendors should keep in mind that many Latin American businesses might soon be due for an upgrade. • The majority of Latin American respondents reported replacing their equipment because they wanted better features. Market vendors should be aware that

Lo vimos en la revista ENX Mexico y Latinoamérica

Continued on 08


Reporte InfoTrends InfoTrends Report

ENX Mexico & Latin America La Revista del Distribuidor

cios en Latinoamérica pueden actualizar sus equipos pronto.



• La mayoría de los encuestados latinoamericanos reportaron el reemplazo de sus equipos debido a que quieren mejor funciones. Los proveedores del Mercado deben saber que los encuestados latinoamericanos estarían dispuestos a pagar una prima por impresoras/multifuncionales con mayor velocidad, calidad o funciones de color.

• Casi la mitad de los encuestados latinoamericanos creen que los insumos falsificados son un problema para el mercado y sus compañías. Los proveedores de insumos deben ofrecer educación acerca de los productos falsificados y explicar cómo se diferencian de los cartuchos de tóner OEM verdaderos de los insumos falsos. u

InfoTrends es una firma de investigación de mercados y consultoría estratégica para la industria de la impresión, soluciones de documentos, producción de impresión y medios digitales. InfoTrends conduce cuestionarios vía web y entrevistas personales con tomadores de decisiones de tecnología de Argentina, Brasil, y México. Para obtener mayor información del estudio o para inscribirse como participante, contacte a Scott Phinney en scott_phinney@infotrends.com. www.enxmag.com Verano/Otoño 2012 Vol. 5 No. 2

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Latin American respondents may be willing to pay a premium for printers/MFPs with greater speed, quality, or color capabilities.

• Over half of all Latin American respondents believe that counterfeit supplies are a concern for the market and their companies. Supplies vendors should offer greater education about counterfeit products and explain how to discern true OEM toners/cartridges from false supplies. u InfoTrends is the leading worldwide market research and strategic consulting firm for the imaging, document solutions, production print and digital media industries. InfoTrends conducts Web-based questionnaires and in person interviews of IT decision-makers in Argentina, Brazil, and Mexico. For more information on the study or to sign up as a participant, contact Scott Phinney at scott_phinney@infotrends.com.

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www.ENXMAG.com Lo vimos en la revista ENX Mexico y Latinoamérica


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Enfoque de Negocios de Latinoamérica Latin American Business Focus

Una Conversación con Jorge Benavides de Seiton Por David Ramos

A Conversation With Jorge Benavides Of Seiton

N

o es ningún secreto que los fabricantes más importantes en nuestra industria están enfocados hacia los mercados emergentes y México es una parte muy importante de sus planes. De acuerdo con el Banco Mundial La economía de México es la número trece en el mundo en términos nominales y la onceava en términos de poder adquisitivo para compras. Desde la crisis de 1994, los gobiernos mexicanos han mejorado las bases macroeconómicas del país. La economía esta conformada por sectores industriales y de servicios con un crecimiento acelerado y una participación cada vez mayor de capitales privados. La industria electrónica de México ha crecido enormemente en la última década. México tiene la sexta mayor industria electrónica en el mundo después de China, Estados Unidos, Japón, Corea del Sur y Taiwán.

I

t is no secret that every major manufacturer in our industry is focused on emerging markets and Mexico is a big part of their plans. The economy of Mexico is the 13th largest in the world in nominal terms and the 11th by purchasing power parity, according to the World Bank. Since the 1994 crisis, Mexican administrations have improved the country’s macroeconomic fundamentals. The economy contains rapidly developing modern industrial and service sectors, with increasing private ownership. The electronics industry of Mexico has grown enormously within the last decade. Mexico has the sixth largest electronics industry in the world after China, United States, Japan, South Korea, and Taiwan.

Me senté con Jorge Benavides, fundador de Seiton en ITEX 2012 Exposición y Conferencia en Las Vegas, Nevada, y nos expuso sus puntos de vista sobre nuestro sector y cuáles son sus planes para atacar el mercado mexicano durante el 2012 y en los próximos años. Seiton México es un proveedor nacional de equipos y soluciones MFP, soluciones de software de Gestión Electrónica de Documentos y Managed Print Services, cuenta con oficinas en Guadalajara, Ciudad de México (D.F.) y Monterrey.

ENX Mexico & Latin America La Revista del Distribuidor

Jorge, Gracias por tu tiempo el día de hoy. Dime, ¿Cómo y Cuándo fundaste Seiton?

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En 1995 vendimos Copiroyal a IKON Office Solutions y yo tenía un compromiso de trabajar con ellos 3 años y 2 años no podía competir con ellos, al terminar este periodo salí de IKON en el 2000 y en Noviembre del 2001 fundé Seiton principalmente porque Ricoh quería cerrar su sucursal en Guadalajara y significó una buena oportunidad para iniciar de nuevo además con una marca que no manejaba IKON en México en ese entonces. Inicié con 15 empleados y en nuestro primer año logramos ventas por poco más de 10 millones de pesos. ¿Cuales fueron algunas de las primeras experiencias que viviste al comenzar tu compañía de las que mas aprendiste?

Iniciar una compañía y no tener el respaldo de una gran organización hace que valores en todo su potencial la relación y servicio con los clientes, al ser nosotros tan pequeños y teniendo competidores tan fuertes, nuestro principal argumento era “instalamos los equipos, prueba nuestro servicio y NO hay contrato forzoso, si no estamos a la altura, puede cancelarnos sin compromiso” teníamos un argumento que

www.enxmag.com Verano/Otoño 2012 Vol. 5 No. 2

Jorge Benavides founder of Seiton

I sat down with Jorge Benavides, founder of Seiton during ITEX 2012 Expo and Conference in Las Vegas, Nevada and discussed his views on our industry and what his plans are for attacking the Mexican market in 2012 and beyond.

Seiton Mexico is a National Solutions Provider of MFP equipment, software solutions like Electronic Document Management and Managed Print Services, with offices in Guadalajara, Mexico City and Monterrey. Jorge thanks for your time today. Tell me, how and why did you start Seiton?

In 1995 we sold Copiroyal to IKON Office Solutions and we had the commitment to work with them for three years and a non-compete with them for two years. When I finished this period I left IKON in 2000, and in November of 2001 I founded Seiton. The main reason was because Ricoh wanted to close the Guadalajara office and that was a great opportunity to start again and with a brand that was not managed by IKON in Mexico. I started with 15 employees and in our first year we achieved sales for more than 10 million Mexican pesos.

Lo vimos en la revista ENX Mexico y Latinoamérica

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Enfoque de Negocios de Latinoamérica Latin American Business Focus

permitía al cliente cancelar el contrato en cualquier momento sin penalizaciones, y nos hizo esforzarnos al máximo para entregar un servicio inigualable, lograr esto fue posible por el gran trabajo en equipo de los vendedores, técnicos y administradores. Con el paso del tiempo y el crecimiento de la compañía, se ha vuelto más desafiante el reto de mantener un equipo de trabajo de alto desempeño.

Iniciar una compañía y no tener el respaldo de una gran organización hace que valores en todo su potencial la relación y servicio con los clientes. La industria ha cambiado mucho desde que iniciaste, ¿cuales cambios te han preocupado y que oportunidades van a beneficiar el futuro de Seiton y el futuro de la industria?

ENX Mexico & Latin America La Revista del Distribuidor

Considero que actualmente enfrentamos cuatro principales retos como compañía y que al mismo tiempo representan grandes oportunidades

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1. En Seiton estamos evolucionado de rentar copiadoras a ofrecer un servicio de consultoría en procesos de documentos impresos y digitales y esto conlleva a cambiar completamente le modelo de negocios. Cambiar de una venta de “caja” a una “venta consultiva” está resultando todo un reto y al mismo tiempo hemos sido testigos de que cuando llevamos el proceso consultivo correctamente y el cual ya lo tenemos automatizado en un CRM, las oportunidades de cerrar un contrato aumentan drásticamente.

2. Ante el mercado mexicano, sus usuarios y tomadores de decisiones todavía el concepto de “servicios administrados de impresión o MPS” es vago y sus implicaciones y beneficios no son totalmente percibidos y apreciados, es por ello que nuestro segundo reto es lograr hacerle ver a nuestros clientes las ventajas de contar con una estrategia de MPS y llevarlos de la mano en el proceso iniciando con el control de la flotilla de impresión, siguiendo con el control de usuarios para posteriormente lograr la automatización de procesos y documentos y finalmente lograr la disminución en el impacto ecológico. Suena sencillo no? La oportunidad en este reto radica en el famoso dicho “el que pega primero, pega dos veces” y es por ello que en Seiton hemos conformado un equipo de analistas especializado en soluciones de MPS. 3. El modelo de negocios de MPS tiene un mayor impac-

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What were some of your early experiences in starting your own company that you learned the most from? Starting a company that doesn’t have the support of a big organization forces you to create real value in the service and relationships with customers. Because we were so small and had such strong competition, our main argument was, “We install the equipment, test our service and we DON’T have contracts; if you are not satisfied, you can cancel the service with no commitment.” This allows the customer to cancel the contract at any time without penalties and pushes us to provide an unequal level of service. This was possible through teamwork between sales people, technicians and administration. With company growth over time, it is more challenging to maintain a high performance work team, but we made this a priority. The industry has changed so much since you first started, what changes concern you and what opportunities give you the most excitement for Seiton’s future and the future of the industry?

I consider four main challenges we are currently facing as a company and at the same time represent great opportunities.

1. In Seiton we evolved from renting copiers to offering a consulting service that processes paper and digital documents and this leads to a complete change in the business model. The change of selling a “box” to “consultative selling” results in a challenge and at the same time we have seen that when we properly address the consultative process which we have already automated in the CRM, the chances of closing a contract increase dramatically.

2. For the Mexican market, for its users and decision makers the concept of “managed printing services or MPS” is still vague and its implications and benefits are not fully perceived and appreciated, which is why our second challenge is to make our customers see the benefits of having an MPS strategy and take them through the entire process starting with the control of the print fleet, next the user control, then the automation of processes and documents and finally achieve the reduction in ecological impact. Sounds simple right? The opportunity in this challenge lies in the famous saying, “Who hits first, hits twice,” and that is why we have made in Seiton a team of specialists in MPS solutions.

3. The MPS business model has a greater impact on the market for midsize organizations, large corporations and government and this leads to a scheme of 100% leasing. Such schemes in Mexico are still limited and expensive, so having financial support is essential for the business to succeed. To meet this challenge in Seiton

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Enfoque de Negocios de Latinoamérica Latin American Business Focus

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we have remanufacturing facilities and we are currently moving into new schemes to attract investors.

4. Los fabricantes cada día aprecian más que los “Servicios Administrados” sean la parte clave de esta industria, como ejemplo podemos citar a Xerox quien menciona que 2/3 partes de su venta en el 2015 será de servicios (compra de ACS) y Ricoh adquirió IKON Office Solutions. Esto nos lleva a nosotros como distribuidores independientes a enfrentar el reto de competir directo con los fabricantes, tarea nada fácil que nos ha llevado a expandir nuestra cobertura territorial para ofrecer ventajas competitivas al cliente, desarrollar la capacidad multimarca, establecer alianzas y fusiones con otros distribuidores y finalmente aliarte con el mismo fabricante y convertirnos en su proveedor de servicios. Finalmente la oportunidad es: CRECIMIENTO.

Los fabricantes en nuestra industria están muy entusiasmados con los mercados emergentes como México, Brasil y Argentina. Dime ¿Que es lo emocionante y dinámico sobre el mercado mexicano?

Efectivamente, el mercado Latinoamericano está causando un gran interés, en Mexico tenemos la magnífica oportunidad de utilizar nuestra cercanía con Estados Unidos para sumarnos a la dinámica de MPS aprovechando que muchas empresas tienen sus corporativos en Norte América. La clave es, una vez más, adelantarnos a los fabricantes ya que si nosotros no tomamos la iniciativa el fabricante irá directo.

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We Saw It In ENX Mexico & Latin America

Manufacturers in our industry are very excited about emerging markets like Mexico, Brazil and Argentina. Tell me what is exciting and dynamic about the Mexican market?

Indeed, the Latin American market is causing great interest. In Mexico we have the wonderful opportunity to use our proximity to the U.S. to join in the dynamics of MPS with the advantage that many companies have their main offices in North America. The key is, once again, to be ahead of the manufacturers because if we do not take the initiative, the manufacturer will go direct to market and compete with us head to head. What industry trends do you see in Mexico compared to other markets?

Initiatives to create the paperless office, digitization and process automation are still in its infancy in Mexico, but I think the technological and cultural gap between Mexico and the United States has been drastically reduced and we must be aware of trends and initiatives taken in our northern neighbor. If you think about market share in Mexico, how do you think it comes out for equipment manufacturers? E.g. of the market share, 20% is Xerox, 30% is Canon and Samsung 50%.

I would not give an exact figure but my personal opinion is that Ricoh is growing by leaps and bounds in MPS with a “low profile” strategy and attacking directly to the market. Samsung has been the most aggressive in terms of prices, creating installed base and moving “boxes,” which HP has also been successful in but unfortunately Samsung has not developed a clear strategy for MPS solutions. Xerox has changed internally and is very strong; it seems to have an even greater focus on MPS and continues with the strongest presence in the Mexican market. With all respect to Canon I consider them the “sleeping giant.” Lexmark has

Summer/Fall 2012 Vol. 5 No. 2 www.enxmag.com

ENX Mexico & Latin America La Revista del Distribuidor

to en el mercado de organizaciones medianas, grandes, corporativos y gubernamentales y esto conlleva a un esquema 100% de arrendamiento financiero (leasing) este tipo de esquemas en México todavía son limitados y caros haciendo que contar con un brazo financiero sea indispensable para el éxito del negocio. Para enfrentar este reto en Seiton contamos con planta de remanufactura y actualmente estamos incursionando en atraer nuevos esquemas de inversionistas.

4. Manufacturers appreciate each day more that “Managed Services” are the key of this industry. For example, we can mention Xerox, who purchased ACS, saying that two thirds of the sales in 2015 will come from services, as well as Ricoh with their acquisition of IKON Office Solutions. This leads to us as independent distributors to meet the challenge of competing directly with manufacturers, which is no easy task. But it has led us to expand our geographical coverage to provide competitive advantages to the customer, develop multi-capacity, alliances and mergers with other distributors and eventually ally with the same manufacturer and become a service provider. Finally, the big opportunity is GROWTH.

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Enfoque de Negocios de Latinoamérica Latin American Business Focus

¿Cuales tendencias de la industria ve en México en comparación con otros mercados? Iniciativas como crear la oficina sin papel (paperless company), la digitalización y automatización de procesos están apenas en sus etapas iniciales en México, sin embargo creo que el gap tecnológico y cultural entre México y Estados Unidos se ha reducido drásticamente por lo que debemos estar muy atentos a las iniciativas y tendencias tomadas en nuestro vecino del norte. Si piensas en la participación de Mercado en México, ¿Cual crees que sea el porcentaje entre fabricantes? Por ejemplo un participación en el Mercado de Xerox con 20%, 30% Canon y Samsung 50%.

No me atrevería a dar una cifra exacta pero mi apreciación personal es que Ricoh está creciendo a pasos agigantados en MPS con una estrategia “de bajo perfil” y atacando directamente al mercado, Samsung ha sido el más agresivo en términos de precios buscando crear base instalada y mover “cajas”, con lo cual ha logrado desplazar exitosamente a HP, lamentablemente no ha desarrollado un estrategia clara de soluciones MPS, Xerox ha sufrido cambios fuertes internamente, todo apunta a un enfoque aún mayor hacia MPS y sigue teniendo la presencia más fuerte en el mercado Mexicano, con todo respeto para Canon lo considero “el gigante dormido”, Lexmark ha sido el más brillante en crear soluciones “embebidas” para la automatización de procesos y estas herramientas y sus estrategias lo están haciendo ganar participación en cuentas estratégicas, finalmente Kyocera , Toshiba, Brother, Konica/Minolta, Sharp y Oki están siguiendo las estrategias de sus competidores

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¿Me podrías mencionar los nombres de los proveedores de aftermarket dominantes? ¿Algunos de los líderes en láser, copiadoras e inyección de tinta?

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HP sigue siendo el mercado más atractivo en cuanto a la venta de consumibles debido principalmente a su excelente estrategia de los años anteriores colocando “cajas” en el mercado. Poco a poco Lexmark, Xerox y Samsung han sabido encontrar su espacio.

¿Hay algunos proveedores que son dominantes en algunas áreas? ¿láser monocromático, laser a color, inyección, calidad total? En equipos de alta producción y color para artes gráficas Xerox es el dominante. En impresoras láser HP y Samsung se llevan el mercado. Multifuncionales mono y color es muy dividido y mucho depende de las estrategias y agresividad de fabricantes. Jorge, cuéntame acerca del MPS en México ¿Qué éxitos han tenido en este tipo de programas? www.enxmag.com Verano/Otoño 2012 Vol. 5 No. 2

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been the most brilliant in creating solutions “embedded” for process automation and these tools and strategies are helping them to gain participation in strategic accounts. Finally Kyocera, Toshiba, Brother, Konica Minolta, Sharp and Oki are following the strategies of competitors. Can you name some of the dominant aftermarket vendors? Some of the leaders in laser, copier and inkjet?

HP is still the most attractive market for the sale of consumables mainly due to its excellent strategy last year placing “boxes” in the market. Gradually Lexmark, Xerox and Samsung have managed to find their space. Are there some vendors that stand out as dominant in some areas? Laser Mono? Laser Color? Inkjet? Total quality?

In high production equipment and color printing for graphic arts, Xerox is dominant. HP laser printers and Samsung share the market. The multifunctional mono and color market is very divided and much depends on the strategies and aggressiveness of the manufacturers. Jorge, tell me about MPS in Mexico. What successes have you had with this type of program?

Every day we dominate more the MPS internally and through the consultative sales process. We have implemented a CRM and we discover more and better opportunities to increase business. We recently won a University market account that represents more than 2,000 equipment from 10 different brands in 37 campus with national coverage, truly an MPS account and the possibility of expanding to Central and South America. It is these types of accounts and services where you can see the value behind the efforts of MPS. What are your growth initiatives for this year and the future and what are you doing to keep Seiton ahead of the game in Mexico?

Internally, we continue to increase a greater coverage of service in Mexico, develop document automation solutions directed to vertical markets and adapted to the domestic market, and have our sales force focus on “consultative selling.” Externally we are looking to expand our network of allies and even achieve mergers or acquire other distributors. We seek to achieve 350 million dollars in annual sales by 2015, get the national quality award (currently we have the state prize for quality), certify us internationally as a company ENDEAVOR (which we are now nationally), winning the prize “best Mexican companies” and being in the top 20 of GPW. Jorge, thank you for your time and sharing your insight into your company. The industry is experiencing a lot of

Lo vimos en la revista ENX Mexico y Latinoamérica

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Enfoque de Negocios de Latinoamérica Latin American Business Focus

Cada día que internamente dominamos más MPS y gracias al proceso de ventas consultivas que hemos implementado con un CRM descubrimos más y mejores oportunidades de incrementar el negocio. Recientemente hemos ganado una cuenta del mercado de Universidades que representa más de 2,000 equipos de 10 marcas diferentes, en 37 campus con cobertura nacional, verdaderamente una cuenta para MPS y con la posibilidad de expansión a centro y Sudamérica. Este tipo de cuentas y servicios es donde haces valer los esfuerzos de MPS. ¿Cuales son sus iniciativas de crecimiento para este año y para el futuro ¿y que estas hacienda para mantener a Seiton a la cabeza del juego en México?

Internamente, Seguiremos apostando en crear la mayor cobertura territorial de servicio en México, desarrollar soluciones de automatización de documentos dirigidas a mercados verticales y adaptadas al mercado nacional e incrementar la fuerza de ventas con enfoque en “venta consultiva”. Externamente estamos buscando ampliar nuestra red de aliados e inclusive lograr fusionarnos o adquirir otros distribuidores. Buscamos lograr superar los 350 millones de pesos de facturación anual para el 2015, obtener el premio nacional de calidad (actualmente ya tenemos el premio estatal de calidad), certificarnos como empresa ENDEAVOR a nivel internacional (actualmente somos nivel nacional), ganar el premio de “mejores empresas mexicanas” y estar en el top 20 del GPW.

ENX Mexico & Latin America La Revista del Distribuidor

Jorge, gracias por tu tiempo y por compartir la visión de tu empresa. La industria está experimentando muchos cambios y todos sabemos que el cambio trae nuevas oportunidades. Yo creo que los lectores verán que cual es tu experiencia y lo relacionaran. u

David C. Ramos es Director Editorial de la Revista ENX Mexico y Latinoamérica. David tiene más de 15 años de experiencia en la industria de la impresión como jefe de desarrollo de negocios y gestión administrativa, ha ocupado posiciones en Los Estados Unidos así como en México. Su Carrera está formada por experiencias laborales como haber trabajado en Xerox Corporation como administrador de cuentas globales para IKON Office Solutions, donde ocupo diversos cargos de alta responsabilidad entre ellos Director Nacional de Ventas responsable de 8 gerentes de ventas y más de 70 representantes de ventas. David también trabajó en el centro de capacitación de IKON Office Solutions como un entrenador sénior y desarrolló el programa de capacitación de ventas de IKON. David ofrece experiencia en formación y desarrollo, venta estratégica de las tecnologías de vanguardia, comercialización y administración de cuentas clave en Estados Unidos y los mercados extranjeros y puede ser. Contacte a David Ramos en david@enxmag. com para mayor información. David Ramos

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changes and we all know change brings new opportunities. I believe the readers will see that in your business experience and will relate it with them. u

Comunicados de Prensa

¿Cómo la Red de Socios de Paessler puede ayudarle a ampliar sus posibilidades de negocios? La empresa Odisa Digital de Guatemala e ICON Software de Alemania se unen para ampliar las capacidades de monitoreo de red PRTG no solo es popular debido a sus amplias características y su facilidad de uso. También puede abrir nuevas posibilidades de negocio para nuestros socios dentro de la Red de Socios de Paessler, las cuales tal vez aún no las haya pensado . Esto es lo que ocurrió cuando nuestro socio ODISA Digital de Guatemala, quienes son especialistas en monitoreo y seguridad de red, se enteró que otro de los socios ICON Software GmbH de Alemania desarrolló una serie de sensores de PRTG los cuales permiten a los administradores de TI monitorear con PRTG el sistema SAP. ICON Software es un socio de tecnología de Paessler desde el 2011, quien posee muchos años de experiencia con sistemas SAP. Evidentemente, era solo cuestión de tiempo que ellos llegaran a formular una solución que permita a los usuarios la flexibilidad de expandir el monitoreo de la red por medio de PRTG para los sistemas SAP. ICON Software ha elaborado un extenso paquete de aproximadamente 40 distintos sensores para SAP, los cuales pueden fácilmente ser integrados a PRTG por medio del tipo de sensor “EXE/Script (Avanzado)“. Con la ayuda de las RFC (Remote Function Call) estos sensores pueden recuperar gran cantidad de distinta información y mediciones tanto de un servidor SAP R/3 local como remoto, por ejemplo: tiempos de respuesta, accesibilidad y utilización del CPU. El fundador y CEO de ICON Software Ernst Baumann añade: “Gracias a la posibilidad de poder extender PRTG por medio de una API, tuve la oportunidad de ofrecer a mis clientes una manera muy sencilla de monitorear sus sistemas SAP. Los valores actuales pueden simplemente ser integrados en el escenario de monitoreo existente, lo cual es ¡genial!” Cuando Carlos Echeverría, director comercial de ODISA Digital leyó sobre el desarrollo de ICON Software en el blog de la compañía Paessler, estaba absolutamente entusiasmado con la idea de monitorear los sistemas SAP con PRTG. Inmediatamente contacto a Ernst Baumann de ICON Software con el fin de discutir una posible alianza estratégica. “Cuando me enteré que ICON Software había desarrollado sensores SAP para PRTG supe al instante que esto era una interesante solución, no solo para el mercado europeo, sino también para el mercado centroamericano” dice Carlos Echeverría. Tanto Baumann y Echeverría decidieron reunir los conocimientos de la tecnología novedosa de ICON Software y la fuerte red de distribución centroamericana de ODISA anunciando oficialmente su alianza. Visitamos http://www.paessler.com para mayor información. u Lo vimos en la revista ENX Mexico y Latinoamérica


Perfil de Negocios Business Profile

Sun International el Nombre Confiable en Mayoreo de Tecnología de Oficinas Sun International Por Christina Kim

The Trusted Name in Wholesale Office Technology

M

iami, FL is the place to be—not just for the sun and the waves, but also for its key location in connecting the U.S. to the rest of Latin America. It has become a center for transport and exchange, enjoying U.S. recourse for purchases made by consumers and providing ease of shipping to international destinations. Based in Miami, FL, Sun International can guarantee the quality of their products and provide the best in service. They are the go-to wholesale dealership for when you want quality you can trust. Cleon Joseph, industry veteran, fills us in on his company’s history, philosophy, and vision for the future.

Comencé en la industria en 1986 con Sun International en Fort Lauderdale, Florida, me fui después de 15 años y pase los siguientes 10 años en Miami. La oportunidad surgió y regrese y dirigí la operación con el mismo nombre que ya era respetado. En los 80 y 90 Sun International era sinónimo de honestidad, integridad, productos extraordinarios, servicio y Soporte a distribuidores de máquinas para oficinas en todo Estados Unidos, Latinoamérica y el Caribe. La operación que compramos en ese tiempo tenía recursos y una oferta de productos limitados, pero el potencial para restablecer el nombre y expandir la línea de productos y proporcionar un servicio completo al cliente era enorme.

I started in the industry in 1986 with Sun International of Fort Lauderdale, FL, leaving after 15 years and spending the next 10 years in Miami. The opportunity came up for me to return and head an operation with the same respected name. In the 80’sand 90’s Sun International was synonymous with honesty, integrity, superb products, service and support to office machine dealers throughout the U.S.A., Latin America, and the Caribbean. The operation we purchased at the time had limited resources and product offerings, but the potential to restore the name and expand the product lines to fully service the customer base was great.

¿Con que palabras vive su compañía?

What words does your company live by?

ENX Mexico & Latin America La Revista del Distribuidor

¿Cuando y porque comenzó Sun International? ¿Cómo surgió el nombre?

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M

iami, Florida es el lugar donde debe estar—no solo por el sol y las olas, tambien por su ubicación clave que conecta a los Estados Unidos con el resto de América latina. Se ha convertido en un centro de transportación e intercambio, utilizando los recursos de compras de los consumidores y hay muchas facilidades para realizar embarques a destinos internacionales. Ubicados en Miami Florida, Sun International garantiza la calidad de sus productos y proporciona el mejor servicio. Es el distribuidor mayorista al cual asistir cuando esta buscando calidad confiable. Cleon Joseph, veterano de la industria, nos hablo acerca de la historia, filosofía y visión para el futuro.

Cambie de la industria de la hotelería donde trabajas 7 días a la semana, los 365 días al año, a un esquema más amigable. Pero al mismo tiempo, me encanta como en esta industria, ningún día es igual y son diferentes oportunidades y desafíos cada día.

Nuestra motivación es “El Servicio es el Trabajo número 1” tratamos de dar el mejor servicio ya sea precio, productos, información o solo ayuda amigable. Sun International cree que las tres cosas para proporcionar buen servicio son simples: inventario disponible, mejor precio y la disponibilidad de entregar a tiempo.

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When and why did you start Sun International? How did the name come about?

I transitioned from the hospitality industry where you work 7 days a week, 365 days a year, to a more familyfriendly schedule. But at the same time, I love how in this industry, no day is the same and there are different opportunities and challenges every day. Our company’s motto is, “Service is Job #1!” We try to provide the best in service whether it be price, products, information or just friendly help. Sun International believes the top three things to providing good service is simple: available inventory, better price, and the ability to deliver on time.

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Sun Es Su Proveedor Con Precios Más Competitivos Para Todas las Principales Marcas OEM E Impresoras Compatibles, Insumos Para Copiadoras y Fax. Llámenos al

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Como el mayorista de mayor crecimiento de insumos de impresion para Latinoamérica y el Caribe, nuestra meta principal es proporcionar a los minoristas y revendedores de la región un servicio superior al menor precio. En el 2009 Sun International fue lanzado para dar acceso a productos exepcionales a precios insuperables, entregados con un servicio sin igual. Nuestro equipo profesional, con muchos años de conocimiento de la industria le ayudarán con sus dudas y le darán sugerencias razonables para sus clientes. Se habla español y falamos portuges.

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Perfil de Negocios Business Profile

¿Cuáles son los mejores productos y servicios que su compañía ofrece? Sun International ofrece máquinas de Oficina Sharp, Samsung, y Copystar así como los insumos y refacciones para las mismas. Tambien ofrecemos un rango de insumos comerciales para copiadoras así como refacciones que incluyen compatibles y OEM para Canon, Konica-Minolta, Kyocera, Ricoh, Toshiba, Panasonic y Xerox. Con la expansión de la línea de productos disponibles, podemos decir que ofrecemos insumos de la A a la Z para impresoras —Apple, Brother, Canon, Dell, Epson, Gestetner, HP, Kyocera, Lexmark, (Konica) Minolta, Oki, Xerox y nuestra línea Trend de compatibles para todos. ¿A qué tipos de negocio le vende?

Le vendemos a distribuidores de máquinas de oficina, revendedores e integradores. Nuestro mercado se encuentra en el Sureste de los Estados Unidos, Latinoamérica y el Caribe. Con un enfoque principal en Colombia, Chile, Republica Dominicana, y Trinidad. Tambien tenemos clientes de países de centro y Sudamérica como Guatemala, Panamá, Brasil, y Nicaragua. Algunos países son más fáciles para trabajar en términos de impuestos, márgenes y número de distribución.

ENX Mexico & Latin America La Revista del Distribuidor

¿Qué lo diferencia de su competencia?

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Usamos nuestros recursos para encontrar soluciones para nuestros clientes ya sea precio, productos o información. Hay otros distribuidores con los cuales competir, desde distribuidores ubicados en Estados Unidos así como en mercados mundiales, así que desarrollar una relación con cada cliente es clave para retener negocios así como ganar nuevos. Los clientes de Latinoamérica, tienden a realizar compras más grandes para maximizar el costo de transportación. Necesitan estar al pendiente de no obtener productos de baja calidad. Especialmente sin recursos, los clientes de Latinoamérica son más cuidadosos con sus productos debido a las malas experiencias previas con productos de baja calidad. Hay más riesgo de su parte, así que necesitan alguien en quien puedan confiar, alguien que pueda entregarles. Sun International esta anunciada en el libro telefónico, y enviamos correos electrónicos masivos para los que se suscriben, pero lo mas importante, hacemos llamadas de teléfono directamente con los clientes y hablamos. Somos más

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Nuestra motivación es “El Servicio es el Trabajo número 1” What are some of the best products and services your company offers? Sun International offers Sharp, Samsung, and Copystar office machines as well as supplies and parts for them. We also offer a range of commercial copier supplies and parts that include compatible as well as OEM Canon, Konica-Minolta, Kyocera, Ricoh, Toshiba, Panasonic and Xerox. With our expansion in available products, we can say we now offer A-Z in printer supplies—Apple, Brother, Canon, Dell, Epson, Gestetner, HP, Kyocera, Lexmark, (Konica) Minolta, Oki, Xerox and our Trend line of compatibles for all. What type of businesses do you sell to?

We sell to office machine dealers, resellers and integrators. Our market is southeast U.S.A., Latin America and the Caribbean, with our main focus on Colombia, Chile, the Dominican Republic, and Trinidad. We also have customers from Central and South American countries like Guatemala, Panama, Brasil, and Nicaragua. Some countries are easier to work with in terms of duties, the number of distribution, and margins. What differentiates you from your competition?

We use our resources to find solutions for our customer whether it is price, products, or information. There are lots of other dealers out there to compete with, from U.S.-based distributors as well as the world market, so developing a relationship with each customer is key to retaining old business as well as gaining new. For customers from Latin America, purchases tend to be larger to maximize the cost of transport. They need to be more wary of the danger of getting a lot of substandard product. Especially without any recourse, Latin American customers are more careful with their product, because of bad experiences with substandard product before. There is more risk on their part, so they need someone that they can trust,

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Perfil de Negocios Business Profile

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Usamos nuestros recursos para encontrar soluciones para nuestros clientes ya sea precio, productos o información.

Logísticamente, ¿Cómo maneja los productos que envía a otros países? Vendemos mayoreo a los distribuidores y minoristas, y ellos manejan sus contenedores. Tenemos experiencia haciendo embarques de acuerdo a los requerimientos de las compañías de envío y agentes aduanales de cada cliente. ¿Cuáles son los desafíos que enfrenta ahora?

Las fluctuaciones en el tipo de cambio nos causan ansiedad, y aun cuando ha estado muy estable, Brasil fue el peor y el negocio bajo un poco. Pero el mayor desafío es la baja de los márgenes de utilidad debido a productos de baja calidad y bajo precio que han sido introducidos en nuestros mercados, y mantener productos de alta demanda en inventario. Pero nos hemos sobrepuesto a estos desafíos anteponiendo la calidad al precio, manteniendo buenos niveles de inventario y obteniendo productos de todo el mundo si es necesario. ¿Me puede hablar más de sus metas para el próximo año?

Queremos seguir aumentando nuestra oferta de productos y la base de clientes, y alcanzar $12 millones de ventas anuales o mas para el próximo año. También estamos trabajando en hacer nuestro sitio Web más amigable. Hasta entonces, puede realizar pedidos en línea en www.suninterusa.com, o mejor aun llámenos gratis al 1(877) 7862896 para hablar con alguno de nuestros representantes trilingües. u We Saw It In ENX Mexico & Latin America

someone who can deliver.

Sun International is listed in the phone book, and we do email blasts for those that subscribe, but mostly, we rely on direct calls and word of mouth. We are more traditional in the sense that we still depend more on personal calls rather than spending our resources on a web presence, because it’s about developing a relationship and trust. Our sales representatives are fluent in Spanish, Portuguese, and English, and work with the customer to help them find exactly what they are looking for. Logistically, how do you handle product shipping to foreign countries?

We sell wholesale to distributors and retailers, and they arrange their own containers. We have experience with arranging shipping according to each customer’s individual freight forwarders. What are some of the challenges you face now?

Currency fluctuations can be a source of anxiety, and although it’s been fairly stable, Brasil was the worst, and business dropped off a little there. But the biggest challenges are from declining margins due to low quality low priced products being dumped into our markets, and keeping high demand products in stock. But we overcome these challenges by stressing quality over price, keeping our inventories at a good level, and sourcing worldwide if necessary. Can you tell me more about your goals for the coming year?

We aim to continue to grow our product offerings and customer base, and reach $12 million annual revenue or better by next year. We are also working to make our website more user-friendly. Until then, you can order from us online at www.suninterusa.com, or better yet, give us a call toll free at 1(877) 786-2896 to speak with one of our trilingual sales representatives. u Christina Kim

Summer/Fall 2012 Vol. 5 No. 2

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tradicionales en el sentido de que seguimos dependiendo de las llamadas personales en lugar de gastar nuestros recursos en tener una presencia en Internet, porque se trata de desarrollar una relación y confianza. Nuestros representantes de ventas hablan español, portugués e inglés, y trabajan con el cliente para ayudarle a encontrar exactamente lo que está buscando.

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Reporte Gap Intelligence Gap Intelligence Report

¿Brasil podrá adoptar el rellenado? Por Liana Greetis

Could Brazil Embrace the Refill?

H

e estado siguiendo una investigación reciente acerca de la idea de rellenar un cartucho con un embudo y una bolsa de tóner, parece que ha continuado emergiendo en los últimos meses. Todo esto comenzó con el lanzamiento en China de la serie de impresoras sencillas y multifuncionales Ricoh SP 100. La compañía introdujo los equipos compactos de bajo costo, en diciembre, con la intención de atraer a compradores orientados al precio (sin embargo debemos notar que el equipo no esta siendo empujado a través del canal de venta al consumidor, lo que significa que la audiencia principal del equipo son los negocios). Lo que es mas intrigante es el concepto de que los usuarios rellenen sus propios cartuchos con una bolsa de tóner. Sin embargo, ya que el equipo fue desarrollado específicamente para China y posiblemente otros mercados en vías de desarrollo, quizá es la razón por la cual el concepto no me hace sentido inmediatamente.

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En Mayo, gap intelligence reporto que los equipos Ricoh SP 100 fueron vistos en la lista Energy Star de equipos en Estados Unidos. Fue señalado que mientras que el equipo y sus cartuchos rellenables no serian ideales para el mercado de los Estados Unidos, es una señal de alerta de su posible introducción en las regiones cercanas como Latinoamérica.

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El concepto de estos cartuchos siendo introducidos a las regiones de economías emergentes de Latinoamérica como Brasil y México ofrecen muchas ideas nuevas. Aun cuando no es una idea nueva, el cartucho rellenables esta en su fase de prueba en el segmento de impresoras compactas de bajo costo, y fue desarrollado parcialmente para combatir a los proveedores de aftermarket que ofrecen precios bajos , lo cual baja las ventas de consumibles OEM y potencialmente puede dañar la impresora. Sin embargo, estos insumos No-OEM son extremadamente atractivos para los consumidores orientados al precio de Latinoamérica, los cuales favorecen el costo sobre la lealtad a una marca OEM. Los insumos de aftermarket tambien son un negocio popular, como lo reporto InfoTrends , el cual resalto que aun cuando la mitad de los encuestados de casas y oficinas en Argentina, Brasil, México, y el resto de Latinoamérica usan insumos OEM, hay una gran cantidad de consumidores que prefieren cartuchos rellenados o reconstruidos. Parece que este concepto presenta nuevas oportunidades para los proveedores de aftermarket, quienes pueden realizar bolsas de tóner no OEM a menor precio, regresando a los OEM al punto donde empezaron. En respuesta, no parece que los OEM estén impulsando los precios de hardware en regiones emergentes para permitir a los proveedores de aftermarket ganen mercado en

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F

ollowing a recent investigation regarding the idea of refilling a toner cartridge with a bag of powder toner and a funnel, it seems the concept has continued to surface over the past several months. Things began with the launch of Liana Greetis Ricoh’s SP 100 series of single and multifunction printers in China late last year. The company introduced the compact, low-cost devices in December, aiming to attract more price-conscious buyers. (It should be noted however, that the device is not being pushed heavily through the consumer retail channel, meaning that the device’s primary audience will be business customers). What is most intriguing is the concept of users refilling their own toner cartridge with a bag of toner powder. However, seeing that the device was developed specifically for China and possibly other developing markets, maybe there is a reason that this concept doesn’t immediately make sense to me. In May, gap intelligence reported that Ricoh’s SP 100 devices were spotted on the U.S. Energy Star equipment list. It was highlighted that while the device and its refillable cartridges may not be ideal for the U.S. market, it possibly signals preparations for introducing the device in nearby regions like Latin America.

The concept of these cartridges being introduced in emerging Latin American regions such as Brazil and Mexico offered a whole new set of ideas. While not a new idea, the refillable cartridge is still somewhat in its test phase in the low-cost, compact printer segment, and was developed partially as a combatant to lower-priced third party supplies, which undercut OEM consumable sales and can potentially damage the printer. However, these non-OEM supplies are extremely attractive to more price-conscious Latin American consumers that favor cost-savings over OEM brand-loyalty. Aftermarket supplies are also popular with businesses, as found by a recent InfoTrends report, which highlighted that while half of home and office respondents in Argentina, Brazil, Mexico, and the rest of Latin America use OEM supplies, there remains a large market of consumers that prefer to refill and rebuild cartridges. It seems that this concept instead continues to present new opportunities for third-party vendors, who can jump in and make lower-priced, non-OEM refill toner bags, leaving OEMs back where they started. In response, it doesn’t appear that OEMs in emerging regions are boosting hardware prices to let third party brands win on supplies – at least not significantly. In fact, the average laser hardware prices in Brazil are down among most

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Reporte Gap Intelligence Gap Intelligence Report

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Sin embargo, hay algunas excepciones en la tendencia a la baja, lo mas notable es HP, que introdujo impresoras de láser a color y monocromáticas de precio alto en la región, y Samsung, que introdujo impresoras blanco y negro de precio alto. Además de Brasil, han habido varias introducciones de equipo de alto precio en el canal de comercio electrónico de China desde el inicio del año, posiblemente señalando un cambio de estrategia entre los fabricantes.

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Ahora regresando al rellenado- como parte de mi investigación, analice algunos de pros y los contras del concepto y llegué a varias conclusiones:

Pros Precio – primero y más importante, la parte mas atractiva de este concepto es inevitablemente el precio tanto del equipo como de los consumibles. Mientras los equipos de bajo precio van a China, el equipo unifuncional de Ricoh se encuentra dentro de un puñado de otros equipo de marcas como Brother, HP, Fuji Xerox, Lenovo, Panasonic, Pantum, y Samsung en el segmento de precio de los 855 yuan ($134) (excluyendo el VAT), haciéndolos ideales para compradores orientados al precio. A un precio promedio de venta en el canal de comercio electrónico de 81 yuan ($13), la bolsa de bajo precio de tóner para rellenar tambien resulta muy atractiva y es solo una de las opciones disponibles de cinco opciones OEM por debajo de los 100 yuan ($16), actualmente disponibles en el canal de comercio electrónico por revendedores en el panel de China de gap intelligence. Utilizando el mismo segmento de precios y haciendo la conversión de monedas al real brasileño, un equipo con un precio tan bajo como el Ricoh SP100, si tener en cuenta cualquier tipo de impuestos que podría acumularse cuando el producto entra en Brasil, el producto podría competir

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Jun-12

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los insumos. – al menos no significativamente. De hecho, los precios de hardware láser promedio en Brasil han bajado entre la mayoría de los OEM desde el inicio del año. Mientras que los precios de Xerox bajaron en el canal de comercio electrónico de Brasil el año pasado, los OEM también introdujeron al inicio del año nuevos dispositivos de menor costo en el canal.

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Precio Promedio de Impresoras Láser a Color en el Canal de Comercio Electrónico de Brasil Precio (Reales Brasileños)

Precio (Reales Brasileños)

Precio Promedio de Impresoras Láser Monocromáticas en el Canal de Comercio Electrónico de Brasil

OEMs since the start of the year. While Xerox prices have fallen in the Brazil ecommerce* channel over the past year, the OEM also placed several new lower-cost devices in the channel around the beginning of the year.

However, there are a few exceptions to the downward trend, most notably HP, which introduced a number of higherpriced color and monochrome laser printers to the region, and Samsung, which introduced a number of higher-priced black and white laser printers. In addition to Brazil, there have been a number of introductions of higher-priced devices hitting the China ecommerce channel since the start of the year, possibly signaling a different shift in strategy among manufacturers. Now back to the refill – as part of my research, I ran through some of the pros and cons of the concept and came to several conclusions:

Pros Price – first and foremost, the most appealing part of this concept is inevitably the price of both the device and its consumables. As far as low-cost lasers go in China, the single-function Ricoh device is among only a handful of others from Brother, HP, Fuji Xerox, Lenovo, Panasonic, Pantum, and Samsung in the sub-855 yuan ($134) price band (excluding VAT), making it ideal for price-conscious shoppers. At an average ecommerce price of 81 yuan ($13), the low-priced bag of refill toner is also highly attractive and is one of only about five OEM toner options below 100 yuan ($16), currently available from ecommerce resellers in gap intelligence’s China panel. Using the same price band converted to Brazilian real, a device priced as low as the Ricoh SP 100, not taking into account any kind of taxes that might accrue as the product enters Brazil, the product would compete with only a handful of monochrome laser devices in the ecommerce channel from Brother, HP, Samsung, and Xerox. However, by the time products make it to market in Brazil, they can cost around twice as much as in other regions, such as the U.S., which would expand its competition. In a region like

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Reporte Gap Intelligence Gap Intelligence Report

con sólo unos cuantos equipos láser monocromáticos en el canal de comercio electrónico de marcas como Brother, HP, Samsung y Xerox. Sin embargo, cuando los productos lleguen al mercado Brasileño, costaran casi el doble que en otras regiones, como Estados Unidos, lo que ampliaría su competencia. En una región como México donde los precios de hardware son incluso mayores que en Brasil, una impresora de bajo costo, es probable que sea aceptada por los consumidores. Beneficios ambientales – la compañía indica que el cartucho recargable se ajusta a sus filosofías ambientales, es decir, menos empaque (bolsa vs nuevo cartucho) es igual a menos residuos. No sé si esto sería un factor decisivo para los clientes orientados al precio, pero sin duda es un beneficio adicional

Tamaño – hablando de impresoras láser, la serie Ricoh SP 100 es muy compacta. Lo que pude ser beneficioso en un ambiente de negocios. Con una medida de 402mm x 368.5mm x 119mm (15.8 x 14.5 x 4.7 pulgadas), tiene muy poca rivalidad entre las impresoras láser presentes en el canal de comercio electrónico de China rastreado por gap intelligence.

Desventajas Incremento en las interacciones del usuario/tiempo – los consumidores tendrán que comprar el cartucho inicial, que en el caso de las impresoras SP 100, tiene capacidad de 12,000 páginas. Las bolsas de tóner son para solo 2,000 páginas- lo que significa que se necesitan seis bolsas para obtener el rendimiento inicial, pero el precio de la bolsa de tóner es más de un sexto del precio del cartucho. El relleno en bolsa niega los beneficios del rendimiento original al hacer que el usuario tenga más interacciones a un mayor precio que si compra un cartucho nuevo. Adicionalmente, al investigar los comentarios de los usuarios en China, aun cuando los usuarios estaban enganchados por el precio, están decepcionados por la complejidad de rellenar el cartucho ellos mismos. Así que aun cuando las bolsas de rellenado tienen un precio menor por un rendimiento reducido, el costo para los compradores es mayor en tiempo y dinero a la larga. Reducción potencial del rendimiento – al tener los consumidores que rellenar su propio cartucho es inevitable accidentalmente tirar el producto. Aun cuando seria difícil el derramar o tirar toda la bolsa de tóner, el potencial de un perdida pequeña existe, y podría reducir el rendimiento del cartucho. Riesgo potencia de problemas de salud – respirar las partículas de tóner extremadamente finas durante un tiempo pude causar problemas de salud no deseados. Oportunidad en el Mercado Impresoras – interesantemente, el numero de equipos Continued on 26

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Mexico, where hardware prices are even higher than in Brazil, a low-cost, entry-level printer would likely be embraced by consumers. Environmental benefits – the company indicates the refillable cartridge conforms to its environmental philosophies i.e. less packaging (bag vs. new cartridge) equals less waste. I don’t know if this would be a major deciding factor for price-conscious customers, but it’s certainly an added benefit.

Size – as far as laser printers go, Ricoh’s SP 100 series is fairly compact, which can be significantly beneficial in a business environment. At 402mm x 368.5mm x 119mm (15.8in x 14.5 in x 4.7 in), it is rivaled by very few laser devices currently present in the China ecommerce market tracked by gap intelligence.

Disadvantages Increased user interactions/time – consumers will still have to purchase the initial cartridge, which in the case of the SP 100 printers, is rated at 12,000 pages. The toner bags are rated at only 2,000-pages, meaning it will take six refills to reach the original yield of the cartridge, but the bag toner is more than one sixth of the cartridge price. The bag refill thereby negates the cartridge’s high-yield benefits by creating more user interactions for a greater price than purchasing a new cartridge. Additionally, by investigating user reviews in China, while consumers are enticed by the price, in the end, they are disappointed by the added complexity of refilling the cartridge themselves. So while the bag refills offer consumers a lower price up front for a reduced yield, the bag refill will actually cost shoppers more time and money in the long run. Potential reduced yield – having consumers refill their own cartridge inevitably poses the problem of accidental spillage. Though it would be tough to spill the entire bag of toner, the potential for a little loss is a possibility, and could reduce the overall yield of the cartridge.

Potential health risk – breathing in the extremely fine particles or toner over time may cause some unwanted health issues.

Market Opportunity Printers - interestingly, the number of inkjet device placements in the Brazil ecommerce channel has declined over the past three years, while the number of laser placements (color and monochrome) has increased. This possibly signals a shift in ecommerce from a more consumer-centric offering to one more focused on business users that are looking for more efficient devices. Over the past year, the number of color laser placements in Brazil ecommerce has increased for every major OEM, Summer/Fall 2012 Vol. 5 No. 2

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Reporte Gap Intelligence Gap Intelligence Report

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Numero de Colocación de Impresoras De Inyección en el Canal de Comercio Electrónico de Brasil

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Número de Colocación de Impresoras Laser en el Canal de Comercio Electrónico de Brasil

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¨*Incluye equipos uní y multifuncionales

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If the Ricoh device is also positioned for the business market in Brazil, as it is in China, the availability of a low-price device with enough functionality for a business user would likely be significant for the market. Supplies Both laser and inkjet supplies placements in the Brazil ecommerce channel have demonstrated growth over the past three years, with each increasing by 34 percent and

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Número de Equipos Laser* a Color En El Canal de Comercio Electrónico de Brasil

The most notable change however, has come from HP, which has not only grown in terms of product placements, but many of the OEM’s placements have been higher-priced laser machines, suggesting they are especially targeting the region’s business users that need higher-end devices. This is also supported by the decline in HP inkjet placements in the Brazil ecommerce channel over the past year, with recent placements including higher-priced devices.

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El cambio mas notable, sin embargo, ha sido presentado por HP, el cual no solo ha crecido en términos de colocación de productos, muchas de las ventas del OEM han sido máquinas de láser de alto precio, sugiriendo que están enfocándose en los usuarios de negocios de la región que requi-

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Durante el año pasado, el número de colocaciones de equipos láser a color en el canal de comercio electrónico brasileño se incremento para todos los OEM más grandes, con la excepción de Samsung. De manera similar, ocurrió en el segmento de equipos monocromáticos, casi todos los grandes remanufacturadores han Ganado participación en el espacio del comercio electrónico, exceptuando Lexmark y Oki.

with the exception of Samsung. Similarly, in the monochrome device segment, nearly all major manufacturers have gained placements in the ecommerce space, except Lexmark and Oki.

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vendidos en Brasil a través del canal de comercio electrónico ha declinado en los últimos tres años, mientras que el numero de colocaciones de equipos láser (color y monocromáticos) ha aumentado. Esta es posiblemente una señal de cambio en el canal de comercio electrónico de una oferta más centrada en los consumidores a una más enfocada en usuarios de negocio que buscan equipos más eficientes.

¨*Incluye equipos uní y multifuncionales www.enxmag.com Verano/Otoño 2012 Vol. 5 No. 2

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Reporte Gap Intelligence Gap Intelligence Report

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Número de Insumos Láser en el Mercado de Comercio Electrónico de Brasil

Precio Promedio de los Insumos de Inyección OEM en el Mercado de Comercio Electrónico de Brasil

Precio Promedio de los Insumos Láser OEM En el Mercado de Comercio Electrónico de Brasil

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eren equipos sofisticados. Esto tambien esta apoyado por la baja de ventas de equipos de inyección HP en el canal de comercio electrónico de Brasil durante el año pasado, las ventas mas recientes incluyen equipos de alto costo, si el equipo de Ricoh tambien esta posicionado para el Mercado de negocios, como lo esta en China, la disponibilidad de un equipo de bajo precio con funcionalidad suficiente para un usuario de negocios seria significativo para el Mercado.

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Insumos La colocación de insumos láser y de inyección en el canal de comercio electrónico ha demostrado su crecimiento en los últimos tres años, lo cual se ha incrementado en un 34 por ciento y un 16 por ciento respectivamente. En términos de precio, no ha habido un cambio significativo en todos los fabricantes. Los precios de inyección de los productos HP, han presentado un incremento notable, el cual puede estar relacionado con la reciente introducción de los productos compatibles no OEM en la región. Aun cuando el canal de comercio electrónico de Brasil actualmente tiene muy pocos proveedores de aftermarket de productos de inyección, el canal de ventas en línea se esta volviendo muy popular en este aspecto. Durante el año pasado , el número de insumos de inyección y láser no OEM en el canal de comercio electrónico brasileño se incremento en un 58 por cinto y 150 por ciento, respectivamente, siendo lo mas notable la adición de insumos com-

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Reales Brasileños

Reales Brasileños

Número de Insumos de Inyección en el Mercado de Comercio Electrónico de Brasil

16 percent, respectively. In terms of pricing, there hasn’t been a significant amount of change for most manufacturers. HP’s inkjet prices however, demonstrated a notable increase, which could be related to the recent introduction of HP compatible non-OEM supplies in the region.

Though the Brazil ecommerce market currently has very few third party inkjet supplies, the online channel is becoming more popular in this regard. Over the past year, the number of non-OEM inkjet supplies and laser supplies in the Brazil ecommerce channel has increased by 58 percent and 150 percent, respectively, most notably through the addition of compatible supplies for HP devices. It could be that the rise in the OEM’s inkjet supplies prices in the region is intended to offset potential lost sales to the OEM options. The overall rise in non-OEM products in the ecommerce space could also suggest that more consumers are looking online for more affordable supplies, demonstrating the significant opportunity presented by the region’s ecommerce market.

Conclusions The overall advantage of using a refill comes in terms of cost-savings, which in price-conscious, Latin American countries, remains a primary factor in purchase decisions. In a market where imported goods are highly taxed, customers are constantly seeking the lowest prices.

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Reporte Gap Intelligence Gap Intelligence Report

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patibles para, equipos HP. Puede ser que el incremento de los precios de los insumos de inyección OEM en el espacio del comercio electrónico podría sugerir que más consumidores están buscando precios mas bajos para los insumos, mostrando una oportunidad significativa para el comercio electrónico en la región.

Si los productos de Ricoh entran a Brasil a los precios convertido de Yuanes (cerca de 270 reales brasileños; $135), los productos están dentro del segmento de impresoras láser de más bajo costo en el canal de comercio electrónico de Brasil. Debido a que los equipos fueron desarrollados para el mercado de nivel de entrada es probable que se encuentren entre los equipos de precio mas bajo en otras regiones de Latinoamérica tambien. La falta actual de competencia significativa en el espacio de nivel de entrada presenta una enorme oportunidad para este tipo de equipo.

Basados en estos factores, los equipos tendrán buen resultado si son traídos al mercado Latinoamericano. Sin embargo, seguirá la duda si serán adoptados a largo plazo los rellenos de bajo precio, ya que sobrepasan el costo de un cartucho de reemplazo cuando se iguala el rendimiento del cartucho original. El mercado brasileño generalmente muestra que los consumidores están buscando minimizar el costo en donde sea posible –por ejemplo, optan por hacer pagos mensuales por un producto porque de inicio es más barato, aun cuando los intereses a largo plazo hagan que el precio final sea mucho mayor. Esto pude significar que el precio bajo del rellenado y el costo bajo del equipo podrían tener mas peso que los otras cuestiones mencionadas. Pero debido a que el equipo solo ha estado disponible en el mercado por pocos meses, es difícil comprender cual será el futuro a largo plazo del concepto y si será adoptado a un nivel global. u *los datos de comercio electrónico de gap intelligence están basados en precios Web de: Americanas, Kalunga, Staples, Saraiva, Gimba, Submarino, Intersolucao, ManiaVirtual, Contabilista, Fnac, Nagem, Ponto Frio, Ricardo Eletro, y Walmart.

Acerca del Autor: Liana Greetis es analista de Mercado para gap intelligence, una firma de investigación de tecnología independiente ubicada en San Diego con énfasis en ayudar a los fabricantes de productos y revendedores a entender las tendencias actuales del mercado para poder responder a la demanda de los clientes en el momento en que lo necesita. La puede localizar en lgreetis@gapintelligence.com. We Saw It In ENX Mexico & Latin America

If the Ricoh products entered Brazil at the converted yuan price (about 270 Brazilian real; $135), the products would remain among the lowest-priced laser printers in the Brazil ecommerce channel. Because the devices were developed for the entry-level market, it is probable they would be among the lowest-priced in other emerging Latin American regions as well. The current lack of significant competition in the entry-level space presents a large opportunity for this type of device.

Based on these factors, the devices would likely do well if brought to the Latin American market. However, it will remain to be seen whether there will be a long-term adoption of the lower-priced refills, as they surpass the cost of a replacement cartridge when the yield of the original cartridge is matched. The Brazilian market generally shows that consumers are looking to minimize upfront cost wherever they can – for example, opting to make monthly payments for a product because it is cheaper upfront, even though the long-term interest accumulation boosts the final purchase price. This could mean that the short term monetary pros of the refill and low hardware cost could outweigh the aforementioned cons. But because the device has only been around for several months, it is difficult to understand what the long-term future of the concept will be and whether it will be embraced on a more global level. u

*gap intelligence’s ecommerce data is based on web pricing from Americanas, Kalunga, Staples, Saraiva, Gimba, Submarino, Intersolucao, ManiaVirtual, Contabilista, Fnac, Nagem, Ponto Frio, Ricardo Eletro, and Walmart.

About the author: Liana Greetis is a market analyst for gap intelligence, a San Diego-based independent technology research firm with emphasis in helping product manufacturers and resellers understand current market trends in order to respond to customer demands as they occur. She can be reached at lgreetis@gapintelligence.com. Summer/Fall 2012 Vol. 5 No. 2

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Conclusiones La ventaja general de utilizar el rellenado es en términos de ahorros, lo cual en un mercado orientado al precio, como los países latinoamericanos, sigue siendo un factor principal en las decisión de compra. En un mercado donde los bienes importados pagan altos impuestos, los clientes buscan los precios más bajos.

Participación en el Mercado de las Impresoras Sub-500 En el Mercado de Comercio Electrónico de Brasil

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Lecciones Aprendidas de mi Tiempo en Latinoamérica Lessons Learned from My Time In Latin America

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l Primer trabajo de Kevin DeYoung después de graduarse de la Universidad Estatal de Florida fue a en Burroughs Corporation (ahora Unisys), vendiendo de máquinas de fax. En 1986 fundó Ameritrend Corporation, que posteriormente fue comprada por Danka. Después, se convirtió en Presidente de la División de América Latina de Kodak, y afirma que le proporcionó una experiencia invaluable que nunca podría tener en la escuela de negocios. En el 2001 comenzó otra empresa, Qualpath, una empresa dedicada al MPS y que por lo tanto es exitosa. Pero fueron sus cuatro años de experiencia en América Latina, dirigiendo la división internacional de Kodak la cual se convirtieron en la más rentable en todo el mundo en términos de porcentaje de ingresos, lo que le ayudo a superar una etapa económica difícil y lo llevo a convertirse en uno de los líderes en un tiempo de transición de un modelo de negocios enfocado al hardware a un modelo de negocios centrado en el servicio. Aquí, de primera mano nos cuenta lo que hizo para cambiar las cosas en la división y lo que aprendió en el proceso. “Toda la vida se compone de un solo momento, el momento en que un hombre descubre, una vez por todas, quién es él.” Jorge Luis Borges

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¿Soy una qué? “Eres una gaviota”. ¿Una gaviota? “Sí, te lanzas en picada, levantas una gran cantidad de arena y luego vuelas. Después todo vuelve a ser igual”, dijo mi Director de Operaciones.

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Tenía 30 días en mi nuevo cargo como Presidente de la División de Automatización de Oficinas de Kodak en América Latina, que mi empresa había adquirido un año antes. Yo había demostrado un gran talento para “arreglar” en mi trabajo anterior, durante un período de 18 meses reorganice y coordine la operación de América del Norte, y desde que había construido una compañía Inc. 500, yo confiaba en mi perspicacia.

Salí de nuestra oficina en México después de las reuniones con nuestro personal pensando que me había ido muy bien, hasta que mi director de operaciones, dijo, “¿Te das cuenta que te han dicho que si a todo?” Lo único que hicieron fue estar de acuerdo contigo y luego van a volver a lo que estaban haciendo antes. Tú no eres nada más que un gringo que no entiende. “Por desgracia, tenía razón”. La primera vez que me ofrecieron el puesto dudé. “Yo no hablo español”, dije. Mi director me dijo que la asignación no tenia nada que ver con el idioma y “Tú tienes la capacidad para hacer el trabajo”. La operación fue un desastre con una hemorragia de efectivo a un ritmo alarmante. Mi predecesor era un empleado de a Kodak Heritage que

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evin DeYoung’s first job after graduating from Florida State University was at Burroughs Corporation (now Unisys), selling fax machines. In 1986 he founded Ameritrend Corporation, which was later bought by Danka. From there, he moved Kevin DeYoung on to become president of Kodak’s Latin President America division, which he claims proQualPath vided him with invaluable experience that business school never could have. Since then, he has started another company, Qualpath, in 2001, a company that focuses on and succeeds because of MPS. But it was his four years of experience in Latin America, directing Kodak’s international divisions into becoming the most profitable worldwide in terms of percentage of revenue, which has helped him overcome a tough economy and become one of the leaders in a time of transition from a hardwarefocused to service-centric business model. Here, a first hand account of what he did to turn the divisions around, and the things he learned in the process. “Any life is made up of a single moment, the moment in which a man finds out, once and for all, who he is.” Jorge Luis Borges

I’m a what? “You’re a seagull.” A seagull? “Yes, you swoop in, kick up a lot of sand and then fly away. Afterwards everything goes back to the way it’s been,” said my Director of Operations.

I was 30 days into my new assignment as President of Kodak’s Office Automation Division in Latin America, which my company had acquired a year earlier. I had demonstrated a talent for “fix up” at my previous assignment, an 18-month stint of reorganizing and streamlining a North American Operation, and since I had previously built an Inc. 500 Company, I was confident in my acumen. I left our Mexico Operations after meetings with our staff thinking that it went great, until my Director of Operations said, “You realize you’ve been ‘yessed.’ All they did was agree with you and then they’ll go back to what they were doing before. You’re nothing more than a gringo who doesn’t understand.” Unfortunately he was right.

When first offered the position I hesitated. “I don’t speak Spanish,” I said. My CEO advised me that the assignment had nothing to do with language and I had the skill set to do the job. The operation was a disaster hemorrhaging cash at an alarming rate. My predecessor was a Kodak Heritage Employee shielded from the realities of working capi-

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no conocía el manejo financiero y las operaciones. Mis instrucciones eran sencillas: “ciérralo, véndelo o arréglalo.” “¿Cómo puedo hacer eso?” Le pregunté. “Si nosotros te decimos cómo, te estamos pagando demasiado”, fue la respuesta. Y así comenzó mi viaje de cuatro años. Yo, el gringo, tratando de arreglar una operación fracturada con reportes directos que ocultaban pérdidas y ganancias reales.

Mi superior era el Presidente Mundial y era alemán. Para los informes directos tenía dos superiores América del Norte “Ex –pats”. El resto de mis directores eran ciudadanos de sus respectivos países. Mis operaciones abarcaban todo el continente. Yo tenía un personal en mi división – todos de Kodak Heritage y una combinación de personas del Norte y Suramérica

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Yo estaba ubicado en Miami, lo cual me dio la posibilidad de viajar a cualquier país de manera rápida y eficiente. Una vez en América del Sur, podía recorrer nuestras oficinas y volar a otro país en líneas aéreas locales. Viajé durante los primeros 30 días a cada fábrica para hacer una evaluación, formar un plan de juego operativo para arreglar las cosas específicas de cada oficina, generar acuerdos con los directores, presentar el plan a mi superior y comenzar a ejecutarlo. Al menos eso es lo que yo pensaba. El problema es que nadie lo ejecutaba.

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Me tomó un par de años movernos hacia la dirección correcta. Brasil acababa de tener una gran devaluación de la moneda, la cual creó una deuda externa alta de la noche a la mañana, y la necesidad de traer a los nuevos gerentes y establecer una fabrica de remanufactura. Venezuela tuvo una híper inflación y Chávez fue elegido así que un nuevo régimen iba a dirigir a la nación y teníamos activos que proteger y no teníamos la liquidez debido a la inflación. México estaba bajo presión por el escándalo de Xerox, una nueva elección presidencial estaba en puerta (Fox fue elegido, la moneda fue volátil) y tuvimos que hacer una fabrica de remanufactura, además de cambiar a todo el personal directivo. Colombia entro bajo coacción, debido a las FARC y teníamos el temor de que iban a derrocar al gobierno así que tuvimos que mover nuestros activos fuera del país. En Panamá el gobierno de EE.UU. estaba dejando la Operación del Canal de Panamá, y con esta acción una tonelada de negocios desapareció de la noche a la mañana. Chile tuvo problemas con la energía y las sequías mataron a las redes eléctricas, lo que significó que una gran cantidad de empresas dejaron de hacer copias. Podría seguir y seguir.

A través de este viaje hice muchas suposiciones incorrectas y tenía una gran cantidad de aprendizaje frente a mí. No hay una América Latina clara y entendible, cada país tiene su propio dialecto, costumbres sociales, y profundas diferencias socio-políticas y económicas. Algunas cosas las comprendí, otras fueron a base de ensayo y error: No sea el Norte Americano escandaloso. Yo era. Un día mi abogado en México me dijo que tenia que actuar como l

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tal management and operations. My directive was simple: “Shut it down, sell it or fix it.” “How do I do that?” I asked. “If we tell you how, you’re getting paid too much,” was the answer. And thus began my four-year journey. Me, the gringo, setting out to fix a broken operation with direct reports who were shielded from the realities of profit and loss. My superior was the worldwide President from Germany. For direct reports I had two North American Ex-Pats. The rest of my Directors were citizens of their respective countries. My operations spanned the continent. I had a divisional staff--all Kodak heritage and a combination of North and South Americans.

I was based out of Miami, which gave me the ability to quickly go to any country in an efficient fashion. Once in South America, I could tour our offices and fly around to each country on the local airlines. I traveled for the first 30 days to each operation in an effort to make an assessment, form an operational game plan to fix things specific to each office, gain agreement from my Directors, present it to my superior and start executing. At least that is what I thought. The problem was no one executed.

“Toda la vida se compone de un solo momento, el momento en que un hombre descubre, una vez por todas, quién es él” Jorge Luis Borges

It took a couple of years to move it in the right direction. Brasil had just gone into a maximum currency devaluation, which created a high foreign debt overnight, a need to bring in new managers and to establish a remanufacturing plant. Venezuela went hyper inflationary and Chavez was getting elected so a new regime was coming in and we had assets to protect and no liquidity because of the inflation. Mexico was under duress because of the Xerox scandal, a new Presidential election was coming up (Fox got elected, currency was volatile) and we had to set up a remanufacturing plant in addition to changing out the entire management. Colombia was under duress because of FARC and a concern that they were going to take over so we had to move our assets out of the country. Panama had the U.S. government exiting the Panama Canal Operation, and with that a ton of business disappeared overnight. Chile had problems with power and droughts that killed the electrical grids, which meant a lot of companies stopped making copies. I could go on and on. Through this journey I made many incorrect assumptions and had a wealth of learning in front of me. There is no neat, comprehensive Latin America—each country has its

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un caballero, como un hombre de negocios en México. Hablar fuerte es interpretado como muy agresivo incluso ofensivo.

Las conversaciones de índole social se desarrollan antes de las pláticas de negocios y es una manera de hacer más cálidos los problemas. Por supuesto es tambien una manera de evaluar a la persona. Hay un enfoque en la persona que conoces en oposición a la compañía que representa. l

l Hay un respeto por la jerarquía en Sudamérica. A veces

esto es bueno y también malo. Si estas trabajando una cuestión difícil que requiere retroalimentación de los subordinados, es probable que no la obtengas. Tienes que ganarte la confianza y ser confiable. Solo en este momento puedes tener un verdadero dialogo y se pueden conquistar los desafíos. l El almuerzo se come tarde, y para la mayoria, el trabajo

se hacia cuando se hacia y los días terminaban cuando terminaban. Tenían una actitud menos rigurosa a los horarios y tiempos. El Futbol es muy importante. Recuerdo haber llamado a mi oficina de Sao Paulo y durante una semana nadie contesto. Finalmente cuando alguien me respondió la siguiente semana me mencionaremos que estaba el Mundial de Futbol y nadie trabajaba durante ese tiempo ¡no tenia ni idea!

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Al principio parecía que el ritmo era más lento. En retrospectiva, yo no diría que la velocidad de la ejecución del negocio fuera más lento teniendo en cuenta las diferentes dinámicas de cada país. La velocidad de ejecución es un asunto relativo y es importante conocer todas las variables en la ecuación antes de juzgar. Estas son algunas de las variables que intervienen en la realización de negocios en un continente formado por muchos países:

No todos los equipos directivos son iguales. Teniendo en cuenta las variaciones de los perfiles económicos de un país a otro necesitas asegurarte de que el personal de administración tiene el conocimiento de los detalles. Descubrí esto cuando mi gran equipo directivo brasileño se convirtió en un mal equipo directivo en el momento en el que el Banco Central brasileño decidió colocar su moneda flotante. Tener gerentes que conozcan como manejar hiperinflaciones, devaluaciones máximas, cambios en el gobierno y situaciones derivadas del clima es crítico l

Lo que es legal en un país extranjero pueden no ser legal en Estados Unidos. Para aquellos operando bajo el Acta de Practicas de Corrupción (FCPA) necesitan entender las directrices y medidas para garantizar que todos los gerentes operativos sigan esas directrices. l

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Cualquier dato que los gobiernos proporcionen no son

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own dialect, social customs, and profound socio-political and economic differences. Some I learned to readily embrace, others took some trial and error:

Don’t be the loud North American. I was. One day my attorney in Mexico told me that I needed to act like a gentleman, like the businessmen in Mexico. Talking loud comes off as too aggressive and can be insulting. l

Social conversation is typically before business conversation and it’s a great way to warm up to the issues. Of course it is also a way to test the person. There is a unique focus on the person one meets as opposed to the company they represent. l

l There is respect for hierarchy in South America.

Sometimes this is good and bad. If you are working through a difficult issue that requires accurate feedback from your subordinates you may not get it. You must work hard at gaining trust and being trustworthy. Only then can a true dialogue begin and challenges be conquered.

Lunch is taken later in the day, and for the most part, the work got done when it got done and the days ended when they ended. There was a less rigorous attitude towards time frames and schedules. l

Futbol is very important. I remember calling my office in Sao Paolo and for one week and no one answered the phones. Finally when someone answered the following week I was advised that the World Cup was happening and no one worked during that time frame! I had no idea. l

It seemed at first the pace was slower. In retrospect I would not say the speed of business execution was slower given the varying dynamics each country must contend with. Speed of execution is a relative issue and it’s important to know all the variables in the equation before one judges. These are some of the variables involved when conducting business in a continent made up of many countries:

Not all management staffs are alike. Given the variations of economic profiles from country to country you need to make sure your management staffs have the acumen to successfully navigate the details. I found this out when my great management staff in Brasil became a poor management staff once the Brasilian Central Bank decided to float its currency. Having managers that can navigate through hyper-inflation, maxi-currency devals, changes in governmental profiles and weather related events is critical. l

What is legal in a foreign country may not be legal in North America. For those operating under the Federal Corruptions Practices Act (FCPA) one needs to understand the guidelines and take measures to ensure all opl

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Vista desde las Trincheras View From The Trenches

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La corrupción existe y le recomendamos que cuente con un bufete de abogados que conozca las leyes tanto de los Estados Unidos como del país para que puedan servir como enlace en el caso que usted necesite comunicarse con políticos o burócratas del gobierno. Trate de mantenerse alejado de los abogados locales que pueden no conocer los parámetros de las leyes de Estados Unidos. l

Hay días no laborales por ley que impactan la producción. No hay manera de evitarlos y hay que planear los recursos adecuadamente. l

Muchos países de América del Sur son amigables con los empleados no con el empleador lo que usted puede hacer en Estados Unidos acerca de los despidos o disminuir el numero de empleados puede no ser posible en algunos países de Latino América sin tener que pagar indemnizaciones grandes. Un buen departamento de recursos humanos es clave para evitar problemas. l

La infraestructura es un desafío. Llegué a esta conclusión debido a la pobre recaudación de impuestos de varios países. Muchas áreas tienen grandes mercados negros de comercio que operan por debajo de los radares de los recaudadores de impuestos. Esto a su vez presiona fuertemente a quienes pagan impuestos y encontré que las tasas de impuesto son exorbitantes en comparación con Estados Unidos. l

Dadas estas variables, el implementar un plan operativo y que fuera seguido no fue fácil. Cada país tiene desafíos diferentes, y no hay una estrategia estándar que se pudiera aplicar a todos. La policita de la implementación vario dependiendo de las leyes locales y de los perfiles operativos. A pesar de que todas las oficinas estaban bajo la sombrilla de Kodak, tenía que tomar en cuenta cada país como una entidad independiente y formular una estrategia única para cada situación.

En general la experiencia me dejo tremendamente humilde. Camine a la tarea muy orgulloso y confiado. Salí muy humilde y apreciando el país donde nací y las ventajas significativas de tener un sistema judicial estable y la infraestructura educativa a la que estoy acostumbrado y que daba sentado. Yo diría que las culturas sudamericanas que experimenté tienen un estilo de vida mas balanceado en comparación con Estados Unidos. La familia, el futbol ah y el trabajo tambien son muy apreciados. El grado de dificultad debido a la infraestructura, inflación y falta de estabilidad en los tipos de cambio es mucho mayor y el éxito de las personas en estos países es un tributo a una gran ética laboral y orgullo que forma parte de su vida todos los días. u Por Christina Kim

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erative managers follow those guidelines.

Whatever government economic data is represented, the actual situation is probably worse. Inflation, currency exchange rates, and unemployment are typically under projected. You’ll find out what the real data is soon enough. l

Corruption exists and its recommended you operate with a law firm that is both understanding of North American legal parameters and can serve as a liaison should you need to communicate with politicians or government bureaucrats. Try to stay away from local attorneys who may or may not operate within the parameters of North American Law. l

There are mandated days off for employees that impacts production. There is no way around this and its important to plan resources accordingly. l

Many countries in South America are employee not employer friendly. What you could do in North America regarding employee right sizing or layoffs may not be possible in Latin America without large leaving indemnities. A good Human Resources Department is key to staying out of trouble. l

l Infrastructure is a challenge.

I reasoned this is because of poor tax collection by various countries. Many areas have large black markets of trade that operate below tax collection radars. This is turn puts significant pressures on those who pay taxes and I found the tax rates exorbitant compared to North America.

Given these variables, implementing an operational game plan and having it stick wasn’t easy. Each country had different challenges, and there was no standard strategy that was applicable to all. Policy implementation varied based on country laws, and independent operational profiles. Despite all the offices being under the Kodak umbrella, I had to take each country as a separate entity and formulate a strategy unique to each situation.

In general the experience left me tremendously humbled. I walked into the assignment prideful and confident. I walked out very humbled and appreciative of where I was born and the significant advantages of a stable judicial system and educational infrastructure I was accustomed to and took for granted. I would say the South American cultures I experienced are more balanced in lifestyle compared to the U.S. There is a strong appreciation for family, futbol, and oh yes work. The degree of difficulty due to country infrastructure, inflation, and lack of stable currency is higher and the success of people in some of these countries is a tribute to the tremendous work ethic and pride in which they go about their trades every day.u By Christina Kim

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reales, la situación es probablemente peor. La Inflación, los tipos de cambios, y tasas de desempleo reportadas son menores que lo que son realmente. Descubrirá la realidad muy pronto.

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Vendiendo Nuevas Tecnologías: 9 Maneras de Romper es Escepticismo Selling New Technologies: Por Mark Smith

9 Ways to Break Through the Skepticism

L

a cosa mas difícil que hará es vender soluciones de tecnología nueva a clientes comerciales. Son escépticos acerca de los beneficios, resistentes al cambio y adversos a los riesgos. No me sorprende, todos en algún momento nos hemos quemado con tecnología nueva.

Considere que tan escépticos son sus clientes cuando les presenta nuevas soluciones o servicios como los Servicios de Impresión Administrada y Manejo de Documentos Electrónicos. En la industria de la impresión nuestra solución encaja en la categoría de flujo de trabajo, habrá soluciones que se traslapen con otras, pero el punto final es considerar la manera en la que su cliente absorbe la información la primera vez. 1. Entrada/Captura de Soluciones a. Imágenes escaneadas b. Formatos-E c. E-mail d. Impresiones o copias

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2. Administración/Soluciones de Diseños a. Diseño de documentos b. Variable de datos c. Administración de contenido d. Aprobación del flujo de trabajo e. Cumplimiento de las regulaciones

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3. Salida/Distribución a. Administración de equipo de impresión b. Imprimiendo/copiando c. Salida de Color d. Correo electrónico vs. correo regular

4. Almacenaje/Archivo a. Almacén b. Conversión de archivos c. Seguridad/Recuperación en caso de desastres d. Respaldo de datos e. Obsolescencia/Destrucción

O considere los miles de servicios de tecnología con los que sus clientes son bombardeados todos los días, semanas o meses. • Información de servicios de respaldo • Almacenaje • Seguridad

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T

he toughest thing you’ll ever do is sell new technology solutions to commercial customers. They’re skeptical about claims, resistant to change, and risk averse. No wonder, since all of us at one point or another have been burned by new technology.

Mark Smith

Consider how skeptical your clients are when you bring in new services or solutions like Managed Print Services and Electronic Document Management. In the imaging industry our solutions fit into four workflow categories—there will be some overlap by solution type and phase, but the bottom line is to consider how your customer is absorbing the information for the first time. 1. Input/Capture Solutions a. Scanned images b. E-forms c. E-mail d. Hard copy

2. Management/Layout Solutions a. Document design b. Variable data c. Content Management d. Workflow approval e. Regulatory compliance

3. Output/Distribution a. Printer fleet management b. Printing/copying c. Color output d. Email vs. mail

4. Storage/Archival a. Warehousing b. File conversion c. Security/Disaster recovery d. Data backup e. Obsolescence/Destruction

Or consider the many Managed IT Services your clients and prospects are being bombarded with daily, weekly, monthly. • Information Services Backup • Storage

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• Monitoreo 24/7/365 • Administración de redes • Administración de usuarios • Administración de sistemas • Soporte de producción y mantenimiento de Software

La venta de tecnología nueva y servicios es una de las cosas más rentables que un profesional de las ventas puede realizar. Así que, ¿Cómo rompe la barrera del escepticismo? Considere estas nueve técnicas para que los clientes prueben sus ofertas nuevas. 1. Elija clientes que adoptan primero que no están satisfechos con su solución actual y están bajo presión para encontrar una solución nueva. Son menos adversos al riesgo y tienen mayor voluntad en probar algo nuevo. Normalmente venden tecnología nueva, así que los pude encontrar buscando en la web en lanzamientos de nuevos productos.

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Yet selling new technology and services is one of the greatest and most profitable things a sales professional can do. So, how do you break through the skepticism? Consider these nine tactics to get customers to try your new offering.

La venta de tecnología nueva y servicios es una de las cosas más rentables que un profesional de las ventas puede realizar.

2. Ilustre que no es nuevo, es una actualización, extensión, o uso nuevo de tecnología ya existente. Si puede mostrar que solo una pequeña parte es realmente nueva, puede hacer que los clientes se sientan mas confiados.

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• Security • 24/7/365 Monitoring • Network Management • User Management • Systems Management • Software - Production Support and Maintenance

3. Muestre que el riesgo es mucho menor que la recompensa. Comúnmente los clientes con una necesidad apremiante tomaran un riesgo para resolver un problema si el resultado vale la pena. 4. ¿”Qué necesita de mi para garantizarle que se sentirá cómodo probando algo nuevo?” si puede garantizar el resultado, esta mas cerca del éxito. Aun cuando no lo pueda garantizar, al menos sabe en que parte son escépticos.

5. Use este guion en su presentación para que lo escuchen con un escepticismo reducido. “Yo sé que usted es escéptico y eso es bueno porque le ayuda a evitar tomar malas opciones. Yo aprecio su escepticismo porque casi todos mis clientes al inicio estaban escépticos. Esta presentación esta realizada para responder cualquier problema que tenga. Así que por favor, siéntese, relájese, y escuche hasta el final antes de hacer preguntas y juicios ¿haría eso por mi? 6. Cuando un prospecto le pida hablar con otras per-

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1. Choose early-adopter customers who are dissatisfied with their current solution and are under pressure to find a new solution. They are less risk averse and more willing to take a gamble on something new. They often market new technology, so you can find them with a Web search for new product releases.

2. Illustrate that it’s not new, but a refinement, extension, or new use of existing technology. If you can show that only a small part is really new, you can often get customers to feel more comfortable.

3. Show that the risk is way less than the reward. Often customers with a pressing need will take a risk to solve the problem if the outcome is worth it. 4. “What do you need for me to guarantee for you to feel comfortable trying this?” If you can guarantee this outcome, you’re closer to success. While you may not be able to make the guarantee, at least you know where they’re skeptical. 5. Use this script to get them to listen to your presentation with reduced skepticism: “I know you’re skeptical and that’s good because it keeps you from making bad choices. I appreciate your skepticism because almost all of my customers have initially been skeptical. Yet, this presentation has been carefully thought out to answer the issues that you’re facing. So please, sit back, relax, and listen all the way through before coming up with questions and making a judgment. Would you do that for me?”

6. When a prospect asks to speak with others who are using this technology, say, “I’ll be delighted to do that

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Comunicados de Prensa NOMBRES DE® KATUN CORPORATION TODD MAVIS PRESIDENTE Y DIRECTOR EJECUTIVO

Minneapolis (agosto de 2012) – Katun Corporation, uno de los principales proveedores mundiales de consumibles y recambios para el sector de equipos de oficina compatibles con equipos originales, anunció hoy el nombramiento de Todd Mavis como presidente y director ejecutivo de Katun, a partir del 13 de agosto de 2012. Todd reemplazará Carlyle Singer, quien ocupó el cargo de directora ejecutiva desde junio de 2005. “Estamos encantados de que Todd se incorpore a Katun, ya que llega después de haber dirigido varias empresas globales de tamaño medio de forma exitosa”, aseguró Justin Hillenbrand, socio de Monomoy Capital Partners, que adquirió Katun en 2008. “Todd no solo trae a Katun su experiencia previa en el sector de equipos de oficina, sino que también aporta a Katun el liderazgo y la pericia necesarios para destacarse en el mercado actual”. Justin Hillenbrand expresó, además, su gratitud a Carlyle Singer, anterior directora ejecutiva de Katun. “También deseo agradecer a Carlyle Singer su dedicación y sus numerosas contribuciones a lo largo de los últimos siete años”. Antes de incorporarse a Katun, Todd Mavis desempeñó el cargo de director ejecutivo de First Advantage Corporation, empresa líder en servicios internacionales de exter-

sonas que están utilizando la tecnología, diga, “Estaré encantado de hacerlo bajo dos condiciones: primera, que sea la ultima cosa que haga antes de tomar una decisión, y segundo que usted sea un cliente referencia para nosotros, sabiendo que no le vamos a hacer perder el tiempo con personas que no son serias.”

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7. Ilustre el éxito en términos de las necesidades de su cliente en lugar de solo hacer una presentación enlatada. Muéstreles como puede resolver su problema en una manera nueva, más eficiente y sencilla. Mejor aun, si pueden apretar los botones y tener éxito, su escepticismo desaparecerá.

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8. Demuestre que usted estará ahí para ayudar en caso de que algo ocurra. Su compromiso personal con el éxito de su cliente neutraliza el escepticismo. .

9. Cuando un cliente compre, pídale una carta de retroalimentación. He aprendido que tengo más éxito si pido primero retroalimentación y después una carta testimonial. Las mejores cartas dirán “¡estaba escéptico! ¿como algo así puede ser tan simple? La marca X me gano y estoy disfrutando costos mas bajos, mejor servicio…” ya sabe a lo que me refiero.u

Mark Smith entrega mentalidad de liderazgo a profesionales de venta de tecnología. Padre de 5, esposo de Molly, autor, educador, músico, coleccionista de guitarras, humorista, oenofilo. Mark ha escrito 11 libros y guías de venta de una gran variedad de tecnología dirigida al gobierno, educación, salud y el sector privado. Ha escrito más de 350 artículos de revistas. www.enxmag.com Verano/Otoño 2012 Vol. 5 No. 2

nalización de RR. HH., y como vicepresidente ejecutivo de Operaciones de Corelogic, firma de servicios de mitigación de riesgos. Todd Mavis aporta a Katun una vasta experiencia en el sector de equipos de oficina, al haber ocupado el cargo de presidente y director ejecutivo de Danka, distribuidor mundial de productos y servicios de reproducción de imágenes para oficina valuado en US$1,3 mil millones, de 2004 a 2006. “La propuesta de valor de Katun de proveer productos de reproducción de imágenes de gran calidad compatibles con equipos originales nunca ha sido más importante de lo que es hoy”, aseguró Mavis. “Estoy entusiasmado de unirme al equipo de Katun para ayudar a la empresa a acelerar sus iniciativas de crecimiento en todo el mundo”. Todd Mavis obtuvo el título de Master Ejecutivo en Administración de Empresas en la Universidad de San Diego, con especialización en desarrollo del espíritu empresarial (Entrepreneurship) y en Gestión de operaciones (Operations Management). Se graduó en la Universidad de Oklahoma, obteniendo la Licenciatura en Administración de Empresas. Es miembro del Consejo de Dirección de Katun y ha formado parte de numerosos Consejos de empresas tanto públicas como privadas. Para obtener más información, visite el sitio web de Katun en www.katun.com.u

under two conditions: first, that it’s the last thing you do before making a decision, and second that you become a reference customer for us, knowing that we won’t waste your time with people who aren’t serious.” 7. Illustrate success in terms of your customer’s needs instead of just doing a canned demonstration. Show them that you can solve their problem in a new, more efficient, easier way. Better yet, if they can push the buttons and be successful, their skepticism will vanish. 8. Demonstrate that you’ll be there to help if something goes wrong. Your personal commitment to their success can neutralize skepticism.

9. When a customer buys, ask them for a feedback letter. I’ve learned that I’m more successful getting feedback than asking for a testimonial letter. The best letters will say, “I was skeptical! How can something like this be so simple? Brand X won me over and I’m now enjoying lower costs, better service...” You get the picture. u

Mark Smith delivers thought leadership to technology sales professionals. Father of five, Molly’s husband, author, educator, musician, guitar collector, humorist, oenophile. Mark has written 11 books and sales guides on a wide variety of IT technology targeting government, educational, healthcare and the private sector. He has authored more than 350 magazine articles. Lo vimos en la revista ENX Mexico y Latinoamérica


Toshiba Global Commerce Solutions México inicia operaciones como la compañía líder en México en soluciones en punto de venta 8 de agosto de 2012 - Toshiba, anuncia el inicio oficial de operaciones en nuestro país de la compañía Toshiba Global Commerce Solutions México, la cual ofrecerá soluciones integradas de punto de venta para minoristas y soluciones de tienda. Entre los productos que la nueva compañía ofrecerá en México están soluciones de hardware de punto de venta, autoservicio, software relacionado, servicios de integración de software y servicios de mantenimiento. La nueva empresa buscará oportunidades para ofrecer en nuestro país mayor valor a sus clientes, incluyendo mayoristas, especialistas, tiendas de conveniencia y restaurantes de comida rápida. La tecnología, innovación y fortalezas de desarrollo de Toshiba Global Commerce Solutions México, junto con las capacidades de primer nivel en hardware, software, servicios y soluciones de aplicaciones, que hereda de RSS, ayudarán a los clientes actuales y futuros a enfrentar los desafíos de las tiendas minoristas. En especial, la nueva compañía tiene el objetivo de impulsar: l El concepto de “smarter consumer”, con soluciones de tienda y punto de venta transparentes, que permiten a los consumidores realizar en las tiendas un conjunto completo de transacciones tienda a tienda y canales cruzados. l El entorno de tienda minorista en evolución, con tecWe Saw It In ENX Mexico & Latin America

nología informática flexible y optimizada para tiendas individuales en base a los requisitos de los minoristas. l Una infraestructura de tienda, con costos de TI sustentables y menor complejidad, a través de servicios y datos comunes. Esto ayudará a aliviar la presión del personal de TI entre canales para permitirles enfocarse en otras oportunidades de mayor valor. Toshiba Global Commerce Solutions México es la filial de Toshiba Global Commerce Solutions, la cual nace como resultado de la compra de la división Retail Store Solutions (RSS) de IBM por parte de Toshiba Tec. Steven D. Ladwig, quien fuera Gerente General de IBM Retail Store Solutions, es ahora el Chief Executive Officer (CEO) de Toshiba Global Commerce Solutions la cual tiene su sede en Research Triangle Park, Carolina del Norte, Estados Unidos. Por su parte, Toshiba Global Commerce Solutions México será dirigida por Rodrigo Ampudia Urbán, quien fungió como ejecutivo de Retail Store Solutions (RSS) Business de IBM de México. Toshiba Global Commerce Solutions funciona como subsidiaria de propiedad absoluta de Toshiba Tec Corp. Con el fin de promover una transición suave, Toshiba Tec tiene el 80.1 por ciento de esta sociedad, mientras que IBM está a cargo del 19.9 por ciento. Eventualmente, Toshiba Global Commerce Solutions se convertirá en una subsidiaria por completo de Toshiba Tec. Toshiba Tec Corp es una empresa global filial de Toshiba con aproximadamente 20,000 empleados en el mundo.u Summer/Fall 2012 Vol. 5 No. 2

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Comunicados de Prensa

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Tips Técnicos Technical Tips

Remanufacturando los Cartuchos de Tóner a Color Samsung CLP-325 Instrucciones de Remanufacturación del Cartucho de Tóner Samsung CLP-325 Por Mike Josiah y el equipo técnico de UniNet

L

as impresoras Samsung CLP-325 están basadas en un motor Samsung con capacidad de imprimir 16ppm negras y 4ppm a color. La primera página es impresa en menos de 14 segundos monocromática, y 26 segundos a color. Tiene una resolución máxima de 2400 dpi e imprime a 4ppm a color/17ppm monocromáticas. Estas máquinas tienen una huella muy pequeña de sólo 15.3” x 9.6” x 12.3” son máquinas pequeñas y los cartuchos también lo son (delgados). Estos son cartuchos muy simples de remanufacturar.

Mike Josiah

Cartuchos usados en esta serie CLT-K407S

Negro

1,500 páginas

USD$61.99

CLT-C407S

Cian

1,000 páginas

USD$54.99

CLT-M407S

Magenta

1,000 páginas

USD$54.99

CLT-Y407S

Amarillo

1,000 páginas

USD$54.99

CLT-R407

Unidad de impresión

24,000 páginas negras / 6,000 color

USD$187.99

CLT-W409

Caja de desperdicio de tóner

10,000 páginas

USD$12.99

*Precio en 2/10/2012.

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Números de parte internacionales

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CLT-K4072S

Negro

1,500 páginas

CLT-C4072S

Cian

1,000 páginas

CLT-M4072S

Magenta

1,000 páginas

CLT-Y4072S

Amarillo

1,000 páginas

Las impresoras nuevas son enviadas con un cartucho inicial con capacidad de imprimir 1,000 páginas negras y 700 páginas a color. Todos estos cartuchos utilizan chip y deben ser reemplazados en cada ciclo. Asegúrese que tiene el chip para la región correcta.

Aquí se muestra el proceso de impresión completo.

Figura A

Impresoras basadas en este motor Samsung

CLP-320

Samsung

CLP-320N

Samsung

CLP-321

Samsung

CLP-321N

Samsung

CLP-325

Samsung

CLP-325W

Samsung

CLP-326

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Tips Técnicos Technical Tips

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4. Remueva la cubierta del engranaje. Observe que el engranaje doble grande se sale con la cubierta. (Figura 4)

Figura 6

Figura 5 Samsung CLP-325

5. Remueva los dos tornillos de la cubierta de metal superior. La cubierta también actúa como cuchilla dosificadora para el La problemática del cartucho, así como la manera de re- rodillo. Tome en cuenta las dos placas de presión/cubierta en alizar páginas de prueba, serán abordados al final de este cada lado, estas ayudan a proporcionar presión a la cuchilla instructivo. dosificadora. ¡No las pierda! Cuidar también de no perder el diodo zener que se encuentra debajo del extremo izquierdo de Herramientas necesarias la cubierta. 1. Un desarmador #1 cabeza Phillips 2. Un desarmador común pequeño (tipo joyero) NOTA: tenga cuidado al remover la cubierta que protege el 3. Pinzas de punta delgada borde de la cuchilla dosificadora. Cualquier raspón o marca 4. Aspiradora aprobada para tóner en el borde de la cuchilla dosificadora dañara seriamente la calidad de las impresiones y posiblemente arruinara el cartucho. (Figuras 5 & 6)

Insumos Necesarios 1. Tóner de reemplazo para uso en Samsung CLP-325 2. Chip de reemplazo 3. Hisopos de algodón

Figura 7

6. Remueva la arandela y el engranaje guía del rodillo revelador del eje del rodillo revelador. (Figura 7)

Figura 2

1. En el lado de contacto del cartucho, remueva los dos tornillos cabeza Phillips que están sosteniendo la cubierta lateral. (Figura 1)

Figura 8

Figura 9

7. Remueva los dos engranajes restantes, los dos tornillos, 2. Levante la cubierta lateral cuidadosamente con ayuda y el engranaje interno de la placa. (Figuras 8 & 9) de un desarmador común pequeño y remuévala. Limpie los bujes metálicos con un hisopo de algodón y alcohol. (Figura 2)

Figura 10

Figura 3

Figura 4

Figura 11

8. Deslice el rodillo revelador hacia afuera. Tenga cuidado de no perder los bujes verdes de ambos lados del eje. (Figura 10)

3. Remueva los dos tornillos en la cubierta lateral en el lado 9. Limpie el rodillo revelador con un paño suave libre de del engranaje. (Figura 3) pelusa. Aspire el área de revelado completamente, incluy-

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Figura 1

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endo los sellos de la cubierta/cuchilla dosificadora. (Figura 11) Figura 12

10. En el lado de contacto del cartucho, levante la tapa del puerto de carga de tóner. (Figura 12)

Figura 13

Figura 14

11. Usando las pinzas de punta delgada remueva el tapón del puerto de carga. Use pinzas de punta modificada, ya que las normales son muy gruesas. La pinza de la imagen es un halador de pernos de plástico antiguo SX (son haladores de pernos modificados). (Figura 13 &14) Figura 15

12. Aspire la cavidad hasta que esté limpia. (Figura 15)

Figura 20

Figura 20b

Figura 21

Figura 22

16. Instale el engranaje guía del rodillo revelador y la arandela. (Figura 21) 17. Instale la cubierta del lado del engranaje. Instale la cubierta lateral del engranaje doble, y presione en su lugar. (Figura 22)

Figura 23

Figura 24

18. Instale los dos tornillos. (Figura 23)

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Figura 16

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Figura 17

13. Instale la placa del engranaje interno, los dos tornillos y los dos engranajes. (Figuras 16 & 17)

19. Limpie cuidadosamente la cubierta/cuchilla dosificadora e instálela. Coloque las placas de presión individuales de la cuchilla dosificadora correctamente en su lado y asegure con los dos tornillos. (Figura 24)

Figura 25

Figura 18

Figura 19

14. Instale el rodillo revelador con sus bujes de separación verdes respectivos en su posición, inserte el lado largo angulado del eje a través del soporte. Instale el buje verde del lado opuesto. (Figuras 18 & 19) 15. Instale la cubierta lateral del lado de contacto y los dos tornillos. (Figura 20 & 20b) www.enxmag.com Verano/Otoño 2012 Vol. 5 No. 2

Figura 26

20. Llene los cartuchos con el color de tóner correcto para usarse en la impresora Samsung CLP-325. Instale el tapón de llenado. (Figuras 25 & 26)

Figura 27 Lo vimos en la revista ENX Mexico y Latinoamérica

Figura 28

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Tips Técnicos Technical Tips

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21. Con un hisopo de algodón limpio, remueva el tóner que pueda haber en la superficie del chip OEM (chip inicial o estándar) quite el protector del adhesivo de la parte de atrás del chip de aftermarket nuevo y colóquelo ENCIMA del chip Nuevo. El chip OEM NO se remueve. (Figura 27) 22. Instale la cubierta del rodillo revelador. (Figura 28) Carta de Defectos Repetitivos Cilindro OPC:

188.5 mm

Rodillo fusor superior:

86.4 mm

Segundo rodillo de transferencia:

54.64 mm

Rodillo de fusión inferior:

50.3 mm

Rodillo de alimentación de tóner:

47.5 mm

Primer Rodillo de transferencia:

43.8 mm

PCR:

37.7 mm

Rodillo revelador:

26.0 mm

Imprimiendo páginas de prueba (solamente CLP-320N/CLP-321N)

Calendario de Eventos y Exposiciones de la Industra Feria de la Computación y Electrónica 2012 México (IT and Electronics Expo) August 1 - 5, 2012 l México DF, México World Trade Center Ciudad de México www.feria.com.mx/ Expo Reciclador Mexico 2012 (Remanufacturers Convention) August 30 - 31, 2012 l Mexico City, Mexico www.exporeciclador.com Fespa Mexico 2012: Feria de Impresión (Printing Exposition) September 20 - 22, 2012 l México DF, México Centro Banamex México www.fespa.com/mexico/ 2012 CIFEX Remax Asia Expo Septemebr 24 - 26, 2012 l Zhuhai, China www.iRecyclingTimes.com Interop New York Business Technology Conference October 1 - 5, 2012 l Javitz Center, NY http://www.interop.com/newyork/ ReChina Asia Expo November 28 - 30, 2012 l Shanghai, China http://www.rechinaexpo.com/

Página Demo:

Security Zone 2012 Cali, Colombia (Expo of IT Secutiry for Companies) November 27 - December 1, 2012 l Cali Colombia www.securityzone.co

1. Con la impresora en “Modo Listo” presione y mantenga presionado el botón de CANCELAR por dos segundos.

Techno Show Panamá 2012 (IT and Technology) December 5 - 7, 2012 l Cuidad de Panamá, Panamá Atlapa Convention Center www.tecnoshowpanama.com

Página de Configuración:

Graphics Of The Americas 2013 February 21 - 23, 2013 l Orlando, FL http://www.goa2013.com/

2. Se imprimirá la página demo.

1. Con la impresora en “Modo Listo” presione y mantenga presionado el botón de CANCELAR por 5 segundos hasta que la luz LED de estado parpadee rápidamente. 2. Libere la tecla y la página de configuración se imprimirá. u

Mike Josiah es el Director Técnico de la Oficina de la costa este de UniNet, distribuidor mundial de tóner, Smartchips, cilindros OPC y otros componentes de la remanufacturación de cartuchos de tóner. Josiah es un veterano de la industria ya que es parte de esta desde 1987 y además es cmiembro del comité ASTM F.=5, el comité de certificación técnica STMC así como entrenador STMC. El y su equipo de soporte técnico en UniNet contribuyen con artículos técnicos y seminarios en las reuniones de la asociación y en las expos.

Vistamos

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ITEX 2013 April 17 - 18, 2013 l Las Vegas, NV Rio Las Vegas Hotel & Casino www.itexshow.com Label Summit Latin America 2013 May 14 - 15, 2013 l Sao Pãulo, Brasil Transamerica Hotel http://www.labelsummit.com/brazil/ Reciclamais South America Expo 2013 June 18 - 20, 2013 l Sao Pãulo, Brasil www.reciclamais.com World Expo & Managed Print Summit 2013 July 17 - 19, 2013 l Las Vegas, NV www.worldexposhow.com Expo Sign & Serigrafia-Argentina (Computers & Internet, Printing & Publishing) August 29 - 31, 2013 l Argentina Costa Salguero Exhibition Center http://www.exposign.com.ar/ * Para obtener el calendario completo de eventos por favor ingrese a www.ENXMAG.comm Summer/Fall 2012 Vol. 5 No. 2

www.enxmag.com

ENX Mexico & Latin America La Revista del Distribuidor

Reemplazando el Chip

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Guía del Comprador Buyers Guide

ACM Technologies

P. 03

Corona, CA USA Tel: 001 951-738-9898 v Fax: 001 951-273-2174 askacm@acmtech.com www.acmtech.com

Copier Network

v ACM Technologies, Inc. es un distribuidor nacional de productos Originales y Compatibles para la industria de equipos de oficina. Como el distribuidor autorizado más grande para Copystar, Konica Minolta y Toshiba, ACM ofrece lo más reciente en copiadoras y suministros originales. Además, ACM fabrica y distribuye la selección más amplia de cartuchos remanufacturados Láser y tintas en toda la industria. Con cuatro centros de distribución en Estados Unidos, situados en California, Texas, Illinois, y Massachusetts, ACM promete disponibilidad, cumplimiento rápido, excelente servicio al cliente, y ahorros substanciales en costos. Para mas información, por favor visite www.acmtech.com. v ACM Technologies, Inc. is a national distributor of OEM and Compatible products for the office equipment industry. As the largest authorized distributor for Copystar, Konica Minolta and Toshiba, ACM offers dealers and resellers all the most current OEM hardware and supplies. In addition, ACM also manufacturers and distributes one of the largest assortment of remanufactured laser and inkjet cartridges in the industry. With four U.S. distribution centers located in California, Texas, Illinois, and Massachusetts, ACM promises high availability, swift fulfillment, world-class customer care, and substantial cost savings. For more information, please visit www.acmtech.com. 9701 Research Dr. Ste. 100, Irvine, CA 92618 USA Tel: 001 949-727-3750 v Fax: 001 949-727-3850 www.alscopiers.com

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P. 05

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Carolina Wholesale

ENX Mexico & Latin America La Revista del Distribuidor

P. 27

1937 Davis St. Unit C, San Leandro, CA 94577 USA Tel: 001 510-746-2080 v Fax: 001 510-601-9052 Contacto: Ricardo Cisneros ext. 2085 rick@copiernetwork.com www.copiernetwork.com

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ing over 100 manufacturers. Distribution centers are located in Atlanta, Charlotte, Chicago, Los Angeles and Philadelphia. Learn more online at www.cwholesale.com.

425 East Arrowhead Drive, Charlotte, NC 28213 USA Tel: 001 704-598-8101 v Fax: 001 704-598-8295 Contacto: Marisol Arroyo ext. 2095 marroyo@cwholesale.com www.cwholesale.com

P. 07

v Carolina Wholesale Office Machine Company, Inc., uno de los mayores distribuidores de insumos y de maquinas de oficinas más grande en los Estados Unidos esta celebrando 40 años en el negocio. Nuestra amplia diversidad de productos no tiene competencia en la industria- desde faxes, impresoras, copiadoras, calculadoras, maquinas de escribir, maquinas de dictado, teléfonos, equipo para presentaciones, manejo de papel, trituradoras, cajas registradoras, relojes, tóners e insumos. Hemos construido nuestra reputación y éxito al proporcionar un excelente servicio y precios competitivos. Carolina Wholesale tiene más de 10,000 productos activos y representa a más de 100 fabricantes. Nuestros centros de distribución están ubicados en Atlanta, Charlotte, Chicago, Los Ángeles y Philadelphia. Conozca más en www.cwholesale.com. v Carolina Wholesale Office Machine Company, Inc., one of the largest office machine and supply distributors in the United States, is celebrating its 40th year in business. Our breadth and depth of product mix is unsurpassed in the industry - faxes, printers, copiers, calculators, typewriters, dictation, telephones, presentation equipment, paper handling, shredders, cash registers, time clocks, toners and supplies. We have built our reputation and success by providing excellent service and favorable pricing. Carolina Wholesale carries over 10,000 active items represent-

www.enxmag.com Verano/Otoño 2012 Vol. 5 No. 2

v La compania Copier Network, LLC tiene copiadoras para exportación en mayoreo listas para enviar. Las marcas incluyen: Canon, Ricoh, Konica, Toshiba, Sharp, Panasonic. Hablamos inglés y español. Vea nuestro inventario completo en www.copiernetwork.com oh llame (510) 746-2085 y pregunte for Ricardo. v The Copier Network, LLC has export copiers in bulk ready to ship. Makes include: Canon, Ricoh, Konica, Toshiba, Sharp, Panasonic. We speak English & Spanish. See our complete inventory at www.copiernetwork.com.

DocuWare Corporation

P. 08

356 Meadow Avenue, Newburgh, NY 12550 USA Tel: 001 845-563-9045 dwsales@docuware.com www.docuware.com

Environmental Office Solutions

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130 Prestige Park Rd., E. Hartford, CT 06108 USA Tel: 001 860 291-1900 Contacto: Cristy Serrano ext. 308 info@eosusa.com www.eosusa.com

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Lo vimos en la revista ENX Mexico y Latinoamérica

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Guía del Comprador Buyers Guide

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Frontier Imaging

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1250 W. Artesia Blvd., Compton, CA 90220 USA Tel: 001 310-898-2688 v Fax: 001 310-898-2788 Contacto: Juan, Julio o Sandra www.frontierimaging.com

Impact Technology

v Somos mayoristas de consumibles y refacciones para copiadoras, impresoras y faxes en original, compatibles y remanufacturados. v Distributor of Copier, Printer & Fax Supplies in OEM, Compatibles and Remanufactured.

Hytec Dealer Services Inc.

3600 Vineland Road, Suite 121, Orlando, FL 32811 USA Tel: 001 407-297-1001 v Fax: 001 407-297-4310 Contacto: Ramona Rodriguez Rrodriguez@hytecrepair.com http://www.hytecrepair.com

P. 33

v Desde el 1981, la industria de imagen ha confiado en Hytec Dealer Services para las reparaciones superiores de tarjetas de circuito y soporte logístico. Hytec provee soluciones para múltiples marcas incluyendo Canon, EFI, HP, Konica Minolta, Kyocera Mita, Ricoh, Sharp y Toshiba. Las tarjetas de circuito están entre las partes más costosas en los equipos digitales de hoy en día. Con los servicios que Hytec ofrece se puede ahorrar hasta un 70% sobre el costo de una nueva y llevan un año de garantía. Para más información por favor llame al 1-407-297-1001 o visite nuestra pagina www.hytecrepair.com. v Since 1981, the imaging industry has relied on Hytec Dealer Services for superior circuit board repair and logistics support. Hytec provides highly skilled repair services on many lines of office equipment, including Canon, EFI, HP, Konica Minolta, Kyocera Mita, Ricoh, Sharp and Toshiba. Circuit boards are among the most expensive parts in today’s complex digital equipments. Repaired boards from Hytec can save you up to 70% of new board costs and they carry a full one-year warranty. For more information please call us at 1-407-297-1001 or visit our website www. hytecrepair.com

I.C.E.

P. 15

7833 Canoga Avenue, Canoga Park, CA 91304 USA 4302 Rider Trail North, Building F, Earth City, MO 63045 4651 Sunbelt Drive, Addison, TX 75001 Tel: 972-503-0100 Contacto: Greg Zander - “Hablo Español” gzander@copierpoint.com www.copierpoint.com

3700 Sullivant Ave., Columbus, OH 43228 USA Tel: 001 614-334-3338 v Fax: 001 614-334-5555 Contacto: Mike Miller mike@ideal-investments.com www.ideal-investments.com

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P. 11

608 7th Street N.E., Long Prairie, MN 56347 USA Tel: 001 320-732-7478 v Cell: 001 321- 201-9578 Toll Free: 866.848.4900 ext. 7478 Mexico DF: 55 8525 0976 Contacto: Pedro A. Pacheco, Account Executive p.pacheco@assetremarketing.net www.assetremarketing.net

v Impact Technology, Inc. Una empresa de clase mundial dedicada a la exportación de copiadoras usadas a todas partes del mundo. Tenemos más de 20 años de experiencia en la industria de copiadoras y con oficinas en Dallas, Texas, Minnesota y Orlando, Florida. Contamos con un inventario extenso de las marcas más reconocidas como Canon, Ricoh, Konica-Minolta, Kyocera, Sharp y otras. Más de 8,000 unidades ya listas en nuestros almacenes para entrega inmediata. Nuestro personal técnico asegura que cada una de estas unidades pase por un proceso de estudio para que nuestros clientes tengan una completa confianza en nuestros equipos. Visita nuestra página de web en www.offleasecopiers.com para nuestro mas reciente inventario y o contacta a Pedro Pacheco para mas detalles. v Impact Technology, Inc. A world class company dedicated to the export of used copiers all over the world. We have over 20 years experience in the copier industry with offices in Dallas, Texas, Minnesota and Orlando, Florida. We have an extensive inventory of top brands like Canon, Ricoh, Konica-Minolta, Kyocera, Sharp and others. More than 8,000 units ready in stock for immediate delivery. Our technical staff ensures that each of these units go through a review process so that our customers have complete confidence in our equipment. Visit our web page for our newest inventory www.offleasecopiers.com or contact Pedro Pacheco for more details.

Intercom

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3001 W. McNab Rd., Pompano Beach, FL 33069 USA Tel: 001 954-978-2121 v Fax: 001 954-978-2412 sales@intercomcopiers.com www.intercomcopiers.com

v Somos una compañía dedicada a la exportación de copiadoras nuevas, semi-nuevas, refacciones y consumibles a toda América Latina; con más 15 años de experiencia en el mercado, ubicados al sur de Florida. Distribuidores oficiales de Konica Minolta.

Mambo Trading

v International Copier Exchange, Veterano en la industria por 12 años, Uno de los más grandes exportadores de Canon y Ricoh en Estados Unidos. Tenemos todas las marcas, la mayoría de modelos y precios competitivos. v International Copier Exchange, a twelve year industry veteran, one of the largest Canon and Ricoh exporters in the United States. We carry all makes, most models at competitive prices.

Ideal Investments

v Ideal Investments compra y vende copiadoras usadas en todo el mundo. Nos especializamos en las marcas Xerox Canon Sharp y Ricoh. Siendo uno de los mayoristas de copiadoras mas grande, podemos ayudarlo con todas sus necesidades de equipo. v Ideal Investments buys and sells used copiers worldwide. We specialize in Xerox, Canon, Sharp, and Ricoh. Being one of the largest copier wholesalers, we can take care of all your equipment needs.

P. 52

P. 37

6427 Alondra Blvd., Paramount, CA 90723 USA Tel: 001 562-663-9002 v Fax: 001 562-663-9037 ask@mambo-trading.com www.mambo-trading.com

v Mambo Trading - Especialistas en Exportación. Calidad que deseas. Precios que amaras. Gran Variedad. Precios directos de Fabrica.OEM. Genéricos. Remanufacturados. v Mambo Trading - Specializing in exporting. Quality you expect. Prices you will love. Wide Selection. Direct Pricing from Factory. OEM. Generic and Remanufactured products.

Midwest Copier Exchange, LLC.

3300 Washington St., Waukegan, IL 60085 USA Tel: 001 847-599-9001 Chicago, IL USA Tel: 001 407-856-5678 Orlando, FL USA Tel: 001 410-381-5990 Baltimore, MD USA Tel: 52 02 551 1661 Santiago, Chile www.midwestcopier.com

We Saw It In ENX Mexico & Latin America

Summer/Fall 2012 Vol. 5 No. 2

P. 17

www.enxmag.com

ENX Mexico & Latin America La Revista del Distribuidor

com or www.eosusa.com. Effective May 30, 2012 - Environmental Office Solutions, Inc. has been recommended by Orion Registrar for certification to R2:2008 (Responsible Recycling practices), ISO 14001:2004, OHSAS 18001:2007

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Guía del Comprador Buyers Guide

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v Dedicados a cubrir las necesidades de la comunidad de comerciantes de equipos de copiadoras desde 1990. Localizados en Chicago, Orlando, Baltimore y Santiago de Chile. v Dedicated to serving the needs of the copier/business equipment community since 1990. Locations in Chicago, Orlando, Baltimore and Santiago, Chile.

MSE

P. 02

8201 Woodley Ave., Van Nuys, CA 91406 USA Tel: 001 818-407-7500 v Fax: 001 818-407-7575 sales@mse.com www.mse.com

v Micro Solutions Enterprises (MSE) es el remanufacturador mas grande ubicado en los Estados Unidos y es líder en innovación en el mercado. MSE es el pionero del proceso Intelligent Re-Engineering, el cual emplea tecnologías patentadas, procesos propietarios, y metodologías de prueba estrictas que dan como resultado la mejor alternativa en el mercado para los consumibles OEM. MSE vende y distribuye en Canadá, Europa (Reino Unido y Holanda), Israel, Brasil, California, y Pensilvania. v Micro Solutions Enterprises (MSE) is the largest US-based remanufacturer and a leading-edge innovator in the marketplace. MSE pioneered the process of Intelligent Re-Engineering, which employs patented technologies, proprietary processes, and stringent testing methodologies that result in the market’s best alternative to high-cost OEM print consumables. MSE has sales and distribution in Canada, Europe (UK and the Netherlands), Israel, Brazil, California, and Pennsylvania.

Office Supply Tech Inc.

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ENX Mexico & Latin America La Revista del Distribuidor

20920 Sheridan Street, Pembroke Pines, FL 33332 USA Tel: 001 754-400-9834 ext 301 Fax: 001 754-400-9846 Contacto : Rudy Leguizamon rudy@officesupplytech.com www.officesupplytech.com

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v Office Supply Tech Inc. es un mayorista de productos para oficina, suministros para impresora y productos de almacenamiento de data, establecida por un grupo de profesionales con 18 años de experiencia en la industria de productos para oficina. Estamos comprometidos a ofrecer el mejor servicio al cliente al precio más bajo. Tenemos experiencia en trato con empresas de transporte. Somos conscientes de lo que se necesita para tener éxito en este mercado tan competitivo. Nuestro objetivo es ayudar a su compañía a obtener el éxito. v Office Supply Tech Inc. is a wholesaler of office Products, printer supplies and storage media products established by a group of professionals with 18 years experience in the office supplies industry. We are committed to give world class customer service at the lowest prices. We have experience in dealing with freight companies on your behalf. We understand what it takes to be successful in today’s competitive market. Our goal is to help your company succeed.

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P. 37

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v Omega Closeouts International se especializa en comprar y vender liquidaciones/ excedentes. comerciamos copiadoras, impresoras, consumibles para fax, computadoras, teléfonos celulares, cámaras y la mayoría de los consumibles electrónicos. Actualmente tenemos especiales en tóners de Xerox y Lexmark . Especiales Xerox : Xerox 13r579 por $85, 106r01160, 106r01161 y 106r01162 por $180 cada uno. Especiales Lexmark : 12a7462 por $150 cada uno, E450A11L por $70, 18c0034 por $20, 18c0035 por $25, 18c2170 por $20.50, 18c2180 por $24.50, c734a1cg, mg, yg por $125, c734a1kg por $110, y c5220ks, cs, ms, ys por $80. Tam-

www.enxmag.com Verano/Otoño 2012 Vol. 5 No. 2

bién Polaroid con más de 100kpcs. Pregunte por acuerdos especiales. También tenemos especiales en un amplio inventario de insumos marca Breo - relojes, sandalias, carteras. por favor pregunte por nuestra lista de Breo. Si tiene excedentes de inventario disponibles o esta buscando algún acuerdo en lo que sea por favor contacte a OCI el día de hoy y estaremos felices de trabajar con usted. v Omega Closeouts International specializes in buying and selling surplus/closeouts. We deal with copier, printer, fax consumables, computers, cell phones, camera’s, printers and most all other consumer electronics. We have current specials on some Xerox and Lexmark toners. Xerox Specials: Xerox 13r579 for $85, 106r01160, 106r01161 and 106r01162 for $180 each. Lexmark Specials: 12a7462 for $150 each, E450A11L for $70, 18c0034 for $20, 18c0035 for $25, 18c2170 for $20.50, 18c2180 for $24.50, c734a1cg, mg, yg for $125, c734a1kg for $110, and c5220ks, cs, ms, ys for $80. Also Polaroid ear buds over 100kpcs. Special deal please inquire. We also have specials on large stock of Breo branded supplieswatches, sandals, wallets. Please inquire about our listing on Breo. If you have surplus available or are looking for specific deals on just about anything please contact OCI today and we would be happy to work with you.

PCM Supplies Inc

P. 27

8335 NW 66th Street, Miami, FL 33166 USA Tel: 001 786-235-2751 v Tel: 001 305-600-5430 Fax: 001 305-397-1332 sales@pcmsuppliesinc.com www.pcmsuppliesinc.com v PCM suministros Inc. es un distribuidor autorizado de tinta, tóner y medios de almacenamiento. Con oficinas principales ubicadas en Miami, Florida, PCM suministros Inc. se ha convertido en fuente mayorista líder para suministros de impresora y copiadora, soportes informáticos, consumibles de suministro de equipo, accesorios, productos de hardware y Oficina – incluyendo un distribuidor autorizado de Imation, las islas del Caribe y de América Latina. PCM vende suministros de impresora de impacto y no impacto, suministros de copiadora, medios de almacenamiento de datos magnéticos y ópticos, impresoras, máquinas de Fax y productos de oficina tradicional. Por favor, informarse a través de correo electrónico sales@pcmsuppliesinc.com o llámenos al (786) 235-2751 o (305) 6005430 para sus necesidades de tinta, tóner y almacenamiento. v PCM Supplies Inc. is an approved distributor of ink, toner and storage media. With primary offices located in Miami, Florida, PCM Supplies Inc. has become the Caribbean Islands’ and Latin America’s leading wholesale source for printer & copier supplies, computer media, computer supply consumables, accessories, hardware and office products – including an authorized distributorship for Imation. PCM sells impact and non-impact printer supplies, copier supplies, magnetic and optical data storage media, printers, fax machines, and traditional office products. Please inquire via e-mail at sales@pcmsuppliesinc.com or call us at (786) 235-2751 or (305) 600-5430 for your ink, toner and storage media needs.

Polek & Polek

P. 41

17 Madison Road, Fairfield, NJ 07004 USA Tel: 001 973-439-2700 ext 121 Contacto: Carol Gawley cgawley@polek.com www.polek.com

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v Polek & Polek rápidamente se ha convirtiendo en uno de los distribuidores más conocidos de la industria de impresión y fotocopiado. Estamos orgullosos de poder ofrecer súper ahorros en productos compatibles en comparación con los OEM. La garantía incondicional de Polek y Polek le asegurara su satisfacción en precios, calidad y buen servicio. v Polek & Polek is rapidly becoming one of the most well-known distributors in the imaging industry. We pride ourselves on delivering substantial savings over OEM purchases. Our fully stocked warehouse facility allows for prompt shipment of orders. Polek & Polek’s unconditional guarantee ensures that you will be satisfied with the quality products and services we have to offer.

Lo vimos en la revista ENX Mexico y Latinoamérica

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Continued from 48 2102 W. Quail Ave, Ste. 1, Phoenix, AZ 85027 USA Tel: 001 623-581-3330 Contacto: Berenice Muro ext. 2238 Berenice@precisionroller.com www.precisionroller.com

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v Establecidos desde 1974, Precision Roller ha sido la fuente que ayuda con la reparación de equipos de oficina. Ofrecemos partes y suministros para copiadoras, impresoras y faxes en Originales y Compatibles, tales como: toners, cilindros, rodillos, etc. Precio de Mayorista para cuentas calificadas. Envios Internacionales Disponibles. v Since 1974, Precision Roller has been the source office equipment repair professionals rely on for genuine OEM and compatible parts and supplies, including toner, drums, rollers, etc. Special wholesale pricing for qualified accounts. International shipping available.

RCI

P. 23

10806 Willow Ct. Ste. 1, San Diego, CA 92127 USA Tel: 001 858-537-2300 v Fax: 001 858-537-2399 Contacto: Javier Garcia ext. 10 “Hablo Español” jon@rciwholesale.com www.rciwholesale.com

RCIWholesale Copiers

v RCI Mayorista de Copiadoras desde1990. Contamos con todos los fabricantes y tenemos mas de 1500 maquinas en inventario.RCI esta localizado, justo 30 minutos al norte de Tijuana , México. v RCI Wholesale Copiers since 1990. We carry all manufacturers and have over 1500 machines in stock. RCI is located in San Diego, just 30 minutes north of Tijuana, Mexico.

Southwest Equipment Brokers

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Summit Enterprise Pte., Ltd.

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8# Taichang Rd.Taifend Industrial Zone Xiaolan, Zhongshan,Guangdong,China Tel: 86-760-22263019 Contacto: Ms Minnie summit@summit-image.com www.summit-image.com v Summit Enterprise Pte., Ltd. - Somos uno de los fabricantes líderes más profesionales de consumibles de impresión en China. nuestra fabrica fue fundada en 1997, tenemos 16 años de experiencia realizando negocios en otros países, somos famosos por nuestra alta calidad y buen servicio. Nuestros productos principales son: cartuchos de tóner, ribón para impresión y kits de tóner para copiadoras. v Summit Enterprise Pte., Ltd. - We are one of the leading & most professional manufacturers for printer consumable in China.Our factory found in 1997, already do 16 years oversea business,famous for the high quality and good service.Our main product is: toner cartridge,printer ribbon,and copier toner kit.

Sun International

P. 19

8860 NW 24th Terrace, Doral, FL 33172 Tel: 001 305 594-9130 ext. 176 Cell: 001 954 614-3817 v Cell: 954-614-3817 Fax: 001 305 594-9708 Contact: Cleon Joseph cleon@suninterusa.com www.suninterusa.com vSun International es un distribuidor premier que de insumos de impresoras/copiadoras, partes y equipo para Latinoamérica y el Caribe. Con una gran gama de productos ofrecemos a nuestros distribuidores e integradores productos OEM de la A a la Z o insumos compatibles para impresoras y copiadoras que incluyen a Apple, Brother, Canon, Dell, Epson, Konica-Minolta, Kyocera, Ricoh, Samsung, Sharp, Toshiba y Xerox. Las ofertas de multifuncionales y copiadoras incluyen marcas como Canon, Soho, Sharp AL and MX, Copystar/Kyocera y Samsung ML y SCX. Nuestra ubicación en Miami nos permite tener un acceso fácil y con servicio excepcional con nuestros clientes de América Central, América del Sur y el Caribe. Por favor visítenos en línea en www.suninterusa.com o solicite una cotización en www.info@suninterusa.com. v Sun International is a premier distributor of copier/printer supplies ,parts and equipment to Latin America and the Caribbean.With our large product line we offer to dealers,var’s and integrators an A to Z of OEM or Compatible printer and copier supplies that include Apple, Brother, Canon, Dell, Epson, Konica-Minolta, Kyocera, Ricoh, Samsung, Sharp, Toshiba and Xerox. Mfp and copier machine offerings include Canon Soho,Sharp AL and MX,Copystar/Kyocera and Samsung ML and SCX. Our location in Miami allows for easy access and exceptional service for our Central,South American and Caribbean Customers.Please visit us online at www.suninterusa.com or request a quote at www.info@suninterusa.com

TRI Resources International

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Erie, CO 80516 USA Tel: 001 303-465-3134 v Fax: 001 303-460-0277 www.triresources.com v Su fuente principal de referencias cruzadas en la industria de los consumibles de copias impresas. v Your ultimate cross-reference resource for the hardcopy supplies industry.

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27 Selvage St., Irvington, NJ 07111 USA Tel: 001 973-854-8600 v Fax: 001 973-854-8652 Contacto: Herman Goldberger jose@valleysupplies.com www.valleysupplies.com v Valley Supplies Inc. - Uno de los mas grandes Mayoristas en Estados Unidos, Exportamos e Importamos productos originales como Toners OEM, Cartuchos y Tintas. Nos localizamos en New Jersey, contamos con un enorme inventario en una bodega de mas de 4,000 metros cuadrados. Hablamos Español. v Valley Supplies Inc. - One of the Largest wholesalers in the US doing Import/Export for Original/OEM Toner, Cartridges and inks. Located in New Jersey in a 50,000 sq. ft. warehouse with a huge inventory. Spanish Speaking.

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