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Ventas y Mercadotecnia Sales And Marketing

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• Monitoreo 24/7/365 • Administración de redes • Administración de usuarios • Administración de sistemas • Soporte de producción y mantenimiento de Software

La venta de tecnología nueva y servicios es una de las cosas más rentables que un profesional de las ventas puede realizar. Así que, ¿Cómo rompe la barrera del escepticismo? Considere estas nueve técnicas para que los clientes prueben sus ofertas nuevas. 1. Elija clientes que adoptan primero que no están satisfechos con su solución actual y están bajo presión para encontrar una solución nueva. Son menos adversos al riesgo y tienen mayor voluntad en probar algo nuevo. Normalmente venden tecnología nueva, así que los pude encontrar buscando en la web en lanzamientos de nuevos productos.

ENX Mexico & Latin America La Revista del Distribuidor

Yet selling new technology and services is one of the greatest and most profitable things a sales professional can do. So, how do you break through the skepticism? Consider these nine tactics to get customers to try your new offering.

La venta de tecnología nueva y servicios es una de las cosas más rentables que un profesional de las ventas puede realizar.

2. Ilustre que no es nuevo, es una actualización, extensión, o uso nuevo de tecnología ya existente. Si puede mostrar que solo una pequeña parte es realmente nueva, puede hacer que los clientes se sientan mas confiados.

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3. Muestre que el riesgo es mucho menor que la recompensa. Comúnmente los clientes con una necesidad apremiante tomaran un riesgo para resolver un problema si el resultado vale la pena. 4. ¿”Qué necesita de mi para garantizarle que se sentirá cómodo probando algo nuevo?” si puede garantizar el resultado, esta mas cerca del éxito. Aun cuando no lo pueda garantizar, al menos sabe en que parte son escépticos.

5. Use este guion en su presentación para que lo escuchen con un escepticismo reducido. “Yo sé que usted es escéptico y eso es bueno porque le ayuda a evitar tomar malas opciones. Yo aprecio su escepticismo porque casi todos mis clientes al inicio estaban escépticos. Esta presentación esta realizada para responder cualquier problema que tenga. Así que por favor, siéntese, relájese, y escuche hasta el final antes de hacer preguntas y juicios ¿haría eso por mi? 6. Cuando un prospecto le pida hablar con otras per-

www.enxmag.com Verano/Otoño 2012 Vol. 5 No. 2

1. Choose early-adopter customers who are dissatisfied with their current solution and are under pressure to find a new solution. They are less risk averse and more willing to take a gamble on something new. They often market new technology, so you can find them with a Web search for new product releases.

2. Illustrate that it’s not new, but a refinement, extension, or new use of existing technology. If you can show that only a small part is really new, you can often get customers to feel more comfortable.

3. Show that the risk is way less than the reward. Often customers with a pressing need will take a risk to solve the problem if the outcome is worth it. 4. “What do you need for me to guarantee for you to feel comfortable trying this?” If you can guarantee this outcome, you’re closer to success. While you may not be able to make the guarantee, at least you know where they’re skeptical. 5. Use this script to get them to listen to your presentation with reduced skepticism: “I know you’re skeptical and that’s good because it keeps you from making bad choices. I appreciate your skepticism because almost all of my customers have initially been skeptical. Yet, this presentation has been carefully thought out to answer the issues that you’re facing. So please, sit back, relax, and listen all the way through before coming up with questions and making a judgment. Would you do that for me?”

6. When a prospect asks to speak with others who are using this technology, say, “I’ll be delighted to do that

Lo vimos en la revista ENX Mexico y Latinoamérica

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ENX Mexico & Latin Amercia Summer/Fall 2012  

Connecting People, Ideas and Products in the Document Imaging Industry since 1994

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