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Ventas y Mercadotecnia Sales And Marketing

Vendiendo Nuevas Tecnologías: 9 Maneras de Romper es Escepticismo Selling New Technologies: Por Mark Smith

9 Ways to Break Through the Skepticism

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a cosa mas difícil que hará es vender soluciones de tecnología nueva a clientes comerciales. Son escépticos acerca de los beneficios, resistentes al cambio y adversos a los riesgos. No me sorprende, todos en algún momento nos hemos quemado con tecnología nueva.

Considere que tan escépticos son sus clientes cuando les presenta nuevas soluciones o servicios como los Servicios de Impresión Administrada y Manejo de Documentos Electrónicos. En la industria de la impresión nuestra solución encaja en la categoría de flujo de trabajo, habrá soluciones que se traslapen con otras, pero el punto final es considerar la manera en la que su cliente absorbe la información la primera vez. 1. Entrada/Captura de Soluciones a. Imágenes escaneadas b. Formatos-E c. E-mail d. Impresiones o copias

ENX Mexico & Latin America La Revista del Distribuidor

2. Administración/Soluciones de Diseños a. Diseño de documentos b. Variable de datos c. Administración de contenido d. Aprobación del flujo de trabajo e. Cumplimiento de las regulaciones

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3. Salida/Distribución a. Administración de equipo de impresión b. Imprimiendo/copiando c. Salida de Color d. Correo electrónico vs. correo regular

4. Almacenaje/Archivo a. Almacén b. Conversión de archivos c. Seguridad/Recuperación en caso de desastres d. Respaldo de datos e. Obsolescencia/Destrucción

O considere los miles de servicios de tecnología con los que sus clientes son bombardeados todos los días, semanas o meses. • Información de servicios de respaldo • Almacenaje • Seguridad

www.enxmag.com Verano/Otoño 2012 Vol. 5 No. 2

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he toughest thing you’ll ever do is sell new technology solutions to commercial customers. They’re skeptical about claims, resistant to change, and risk averse. No wonder, since all of us at one point or another have been burned by new technology.

Mark Smith

Consider how skeptical your clients are when you bring in new services or solutions like Managed Print Services and Electronic Document Management. In the imaging industry our solutions fit into four workflow categories—there will be some overlap by solution type and phase, but the bottom line is to consider how your customer is absorbing the information for the first time. 1. Input/Capture Solutions a. Scanned images b. E-forms c. E-mail d. Hard copy

2. Management/Layout Solutions a. Document design b. Variable data c. Content Management d. Workflow approval e. Regulatory compliance

3. Output/Distribution a. Printer fleet management b. Printing/copying c. Color output d. Email vs. mail

4. Storage/Archival a. Warehousing b. File conversion c. Security/Disaster recovery d. Data backup e. Obsolescence/Destruction

Or consider the many Managed IT Services your clients and prospects are being bombarded with daily, weekly, monthly. • Information Services Backup • Storage

Lo vimos en la revista ENX Mexico y Latinoamérica

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ENX Mexico & Latin Amercia Summer/Fall 2012