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Enfoque de Negocios de Latinoamérica Latin American Business Focus

permitía al cliente cancelar el contrato en cualquier momento sin penalizaciones, y nos hizo esforzarnos al máximo para entregar un servicio inigualable, lograr esto fue posible por el gran trabajo en equipo de los vendedores, técnicos y administradores. Con el paso del tiempo y el crecimiento de la compañía, se ha vuelto más desafiante el reto de mantener un equipo de trabajo de alto desempeño.

Iniciar una compañía y no tener el respaldo de una gran organización hace que valores en todo su potencial la relación y servicio con los clientes. La industria ha cambiado mucho desde que iniciaste, ¿cuales cambios te han preocupado y que oportunidades van a beneficiar el futuro de Seiton y el futuro de la industria?

ENX Mexico & Latin America La Revista del Distribuidor

Considero que actualmente enfrentamos cuatro principales retos como compañía y que al mismo tiempo representan grandes oportunidades

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1. En Seiton estamos evolucionado de rentar copiadoras a ofrecer un servicio de consultoría en procesos de documentos impresos y digitales y esto conlleva a cambiar completamente le modelo de negocios. Cambiar de una venta de “caja” a una “venta consultiva” está resultando todo un reto y al mismo tiempo hemos sido testigos de que cuando llevamos el proceso consultivo correctamente y el cual ya lo tenemos automatizado en un CRM, las oportunidades de cerrar un contrato aumentan drásticamente.

2. Ante el mercado mexicano, sus usuarios y tomadores de decisiones todavía el concepto de “servicios administrados de impresión o MPS” es vago y sus implicaciones y beneficios no son totalmente percibidos y apreciados, es por ello que nuestro segundo reto es lograr hacerle ver a nuestros clientes las ventajas de contar con una estrategia de MPS y llevarlos de la mano en el proceso iniciando con el control de la flotilla de impresión, siguiendo con el control de usuarios para posteriormente lograr la automatización de procesos y documentos y finalmente lograr la disminución en el impacto ecológico. Suena sencillo no? La oportunidad en este reto radica en el famoso dicho “el que pega primero, pega dos veces” y es por ello que en Seiton hemos conformado un equipo de analistas especializado en soluciones de MPS. 3. El modelo de negocios de MPS tiene un mayor impac-

www.enxmag.com Verano/Otoño 2012 Vol. 5 No. 2

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What were some of your early experiences in starting your own company that you learned the most from? Starting a company that doesn’t have the support of a big organization forces you to create real value in the service and relationships with customers. Because we were so small and had such strong competition, our main argument was, “We install the equipment, test our service and we DON’T have contracts; if you are not satisfied, you can cancel the service with no commitment.” This allows the customer to cancel the contract at any time without penalties and pushes us to provide an unequal level of service. This was possible through teamwork between sales people, technicians and administration. With company growth over time, it is more challenging to maintain a high performance work team, but we made this a priority. The industry has changed so much since you first started, what changes concern you and what opportunities give you the most excitement for Seiton’s future and the future of the industry?

I consider four main challenges we are currently facing as a company and at the same time represent great opportunities.

1. In Seiton we evolved from renting copiers to offering a consulting service that processes paper and digital documents and this leads to a complete change in the business model. The change of selling a “box” to “consultative selling” results in a challenge and at the same time we have seen that when we properly address the consultative process which we have already automated in the CRM, the chances of closing a contract increase dramatically.

2. For the Mexican market, for its users and decision makers the concept of “managed printing services or MPS” is still vague and its implications and benefits are not fully perceived and appreciated, which is why our second challenge is to make our customers see the benefits of having an MPS strategy and take them through the entire process starting with the control of the print fleet, next the user control, then the automation of processes and documents and finally achieve the reduction in ecological impact. Sounds simple right? The opportunity in this challenge lies in the famous saying, “Who hits first, hits twice,” and that is why we have made in Seiton a team of specialists in MPS solutions.

3. The MPS business model has a greater impact on the market for midsize organizations, large corporations and government and this leads to a scheme of 100% leasing. Such schemes in Mexico are still limited and expensive, so having financial support is essential for the business to succeed. To meet this challenge in Seiton

Lo vimos en la revista ENX Mexico y Latinoamérica

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ENX Mexico & Latin Amercia Summer/Fall 2012