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Date: 05.11.2012

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Da frohlocken die Detailhändler

Obwohl sich nicht alle Konsumentinnen und Konsumenten über den frühen Weihnachtsartikelverkauf freuen, zahlt sich diese Strategie für die Detailhändler aus. Sie erzielen damit wichtige Zusatzverkäufe. Der frühe Ausverkauf hingegen könnte sich als Eigentor entpuppen. KARIN AEBISCHER

Viele Weihnachtsartikel sind sogenannte Konnplennentärprodukte: Die Kunden geben zusätzlich Geld aus.

Bild Charles Ellena

Der Weihnachtsverkauf löst je- war. Im Interview mit den FN nachtsverkauft des Jahr viele Reaktionen aus. erldärt er, was der frühe Weih- Im Marketing ist man immer den auf der Suche nach Themen, Dies bestätigt Etienne J. Rumo, nachts-Verkaufsstart

Detailhändlern bringt und wo die Kunden anlocken und sie dazu bringen, mehr einzukaudie Gefahren lauern. fen. Weihnachten ist ein TheWer zurzeit durch die Gema, das jeder versteht. Demschäfte schlendert, entdeckt entsprechend ist es ein sehr inbereits Weihnachtsbiscuits teressantes und lukratives Zuund -dekorationen. Und dies satzgeschäft. Die Margen auf nicht erst seit Kurzem. Was den Artikeln sind riesig. Und es erhoffen sich die Detailhänd- handelt sich bei den Einkäufen men als Verkaufsleiter tätig ler von diesem frühen Weih- meist um sogenannte Komple-

Betriebswirtschafter und Dozent für Marketing, Verkauf und Entrepreneurship an der Hochschule für Wirtschaft in Freiburg. Er werde nicht nur von den Studierenden oft auf das Thema angesprochen, sagt der 41-jährige Freiburger, der schon bei einigen Unterneh-

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mentärprodukte wie Dekora- Das Weihnachtsgeschäft ist tionsartikel. Die Kunden ge- hochrentabel und die Grossverteiler können ihren Umsatz ben zusätzlich Geld aus. «Vielleicht lässt sich damit markant steigern. Der der Kunde in diesem Kann es nicht auch einen ne- Schweizer Spielzeugmarkt gativen Effekt auslösen, wenn zum Beispiel macht allein im Moment nicht verführen, das Thema Weihnachten in Dezember 60 Prozent seines aber bestimmt zwei den Läden während zweier Jahresumsatzes. Im Bereich Wochen später.» Monate präsent ist? Parfümerie ist der UmsatzanFür viele Konsumenten be- teil in den Monaten November Etienne J. Rumo und Dezember sicher auch rie-

Dozent für Marketing

sig. In sechs bis sieben Wochen kann man schon mal 30 bis 40 Prozent des Jahresum- Konsument wird zum Rosisatzes erzielen.

Nicht nur der Verkauf von Weihnachtsartikeln, auch der Start des Ausverkaufs hat sich nach vorne verlagert. Zum Teil beginnt er bereits Mitte Dezember. Der sogenannte «Pre-Christmas-Sale» ist ein Phänomen, das in Nordamerika und Kana-

nenpicker erzogen. Einen solchen negativen Effekt haben zum Beispiel die Oudets in den

USA ausgelöst. Marken wie Timberland erzielten mit ihren regulären Produkten 50 bis 70 Prozent weniger Umsatz.

Wann ist aus der Sicht des Marketingfachmanns der richtige Zeitpunkt für den Etienne J. Runno. Bild zvg da schon lange kommerziell Weihnachts-Verkaufstart? ginnt die Weihnachtszeit mit ausgeschlachtet wird. Tatsäch- Das ist kulturell bedingt. In der Adventszeit und sie finden lich sieht man den Ausverkauf den Einkaufszentren Nordes gar nicht gut, dass bereits vor Weihnachten auch in der amerikas zum Beispiel ertönt jetzt Weihnachtsartikel ver- Schweiz je länger je mehr. Teil- bereits im September Werkauft werden. Auf den Umsatz weise beginnt er sogar schon bung für Weihnachtsprodukte der Detailhändler hingegen Ende November. aus den Lautsprechern. Hier hat dies keinen negativen Einwürde ich den Detailhändlern fluss, denn sie konsumieren Das Weihnachtsgeschäft wird raten, circa Ende Oktober datrotzdem. Der Anblick von also auch als Ausverkauf insze- mit zu beginnen. Sie sollten Weihnachtsschmuck lenkt die niert. Was halten Sie davon? dabei nicht gleich das ganze Gedanken automatisch auf Das löst bei mir ein grosses Pulver verschiessen, sondern Weihnachten und Geschenke Fragezeichen aus, da in der die Produkte sukzessive einund dies wiederum löst Kon- Schweiz bald alle zwei bis drei führen. Sonst wird es monoton sum aus. Vielleicht lässt sich Monate Ausverkauf herrscht. bis zu Weihnachten. Wer sich der Kunde in diesem Moment Wieso sollte der Konsument achtet, bemerkt, dass jetzt nicht verführen, aber be- ein Produkt zum regulären noch keine Weihnachtsbäume stimmt zwei Wochen später. Preis kaufen, wenn er es kurze aufgestellt sind. Es ist aber inZeit später billiger erhält? Die teressant zu sehen, wie wir uns Was bedeutet das Weihvielen Ausverkäufe führen in der globalisierten Welt nachtsgeschäft für die Unter- meiner Meinung nach zu ei- immer ähnlicher werden. nehmen in Bezug auf den nem Eigentor und sind negativ Jahresumsatz? für den Geschäftsverlauf. Der

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Non-Food-Artikel zu kaufen.

Aus der Praxis: «Die Freude geht verloren»

«Um die Vorfreude zu wecken», erldärt Coop-Pressesprecherin Saraina von Grü-

das Weihnachtsgeschäft äusserst lukrativ ist, zeigen die Besucherzahlen des Fribourg Centre. Das Einkaufszentrum

Dass

im Stadtzentrum besuchen

nigen. Die Umsatzzahlen würden belegen, dass dies ei-

nem Kundenbedürfnis entspreche. Wie viel Prozent des Jahresumsatzes Coop mit dem Weihnachtsgeschäft generiere, dazu könne sie keine Angaben machen. Gleich verhält es sich bei Alexandre Barras von der Medienstelle

täglich 22000 bis 25000 Personen. Während der Festtage sind es zwischen 38000 und 48000. Dass bereits im Okto- bei Manor. Er betont ledigber Weihnachtsartikel in den lich, dass Weihnachten für Regalen stehen, überrascht den Schweizer Detailhandel Frib ourg-C entre-Direktor Je- die wichtigste Zeit ist. Offian-Claude Cotting nicht ziell beginne Weihnachten mehr. Er verstehe, dass die bei Manor Mitte November. Detailhändler die Neuigkei- Einzelne Abteilungen würten als Erste an den Kunden den jedoch schon früher auf bringen wollen. «Schade ist Weihnachtsambiente um-

aber, dass mit dem frühen stellen. «Um die Hektik in

Jahr hindurch Ausverkauf.»

den letzten Wochen des Jahres etwas zu entschärfen», erldärt Barras. Die Fläche der zum Spielwarenabteilung Beispiel werde in dieser Zeit

Mailänderli im Oktober

Coop beginnt auch bei Ma-

Start die Freude daran etwas verloren geht.» Dasselbe Problem sieht Cotting beim Ausverkauf. «Heute ist das ganze

stark vergrössert. Wie bei

Bei Coop gab es bereits im nor der Ausverkauf direkt im Oktober Weihnachtsgebäck Anschluss an die Weihak und erste weihnachtliche nachtstage.

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