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MARS 2017

GUIDE PRATIQUE GESTION

RÉUNION

coût

DEVIS

remise enjeu augmentation DEVIS

fidélité

PROJET

I S B N 9 7 9 - 1 0 - 9 1 4 2 0 - 0 9 - 9 • 9, 9 0 €

RESPONSABLE outils

hausse cahier des charges occasion trésorerie

prix

COMMANDE garanties achat projet QUESTIONSfinancement

VISITE économie

IDÉE

contentieux prix

demande MACHINE remise INVESTISSEMENT

agricoles

ÉTAPE

DEVIS

matériels

évaluation

réunion

fournisseurs

hausse

démarche

ordre

cas REVENTE

négociation

profit fournisseurs DEVIS

négo

idée

réception adhérent GESTION projet

engagement

réflexion OBLIGATIONS moyens BÉNÉFICE garantie

• entraid•com •

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dossier: 020301 _ V1

Sommaire Editorial Par Vincent Demazel

Bien avisé pour acheter L’acquisition de matériels agricoles est déterminante pour la réussite des exploitations agricoles. Les enjeux sont financiers évidemment, mais aussi techniques et organisationnels. Ce guide donne des repères pratiques pour acheter en toute connaissance de cause, au bon rapport « Qualité/Prix/SAV », tout en sécurisant cette démarche. Il est rédigé à l’intention des agriculteurs et des responsables de cuma, en quête de références et de retours d’expériences vécues dans les exploitations ou dans les groupes. Quatre chapitres en constituent l’ossature : Le calibrage du projet. Comment appréhende t-on l’acquisition du nouveau matériel, ou le renouvellement du matériel en place ? Dans ce premier chapitre est abordée la question du dimensionnement précis du projet. Une première étape incontournable. Les démarches d’achat. L’objet du second chapitre est de connaître le réseau des fournisseurs, leurs offres et la façon dont il fonctionne. L’enjeu étant de négocier en toute connaissance de cause de bonnes conditions commerciales au regard des exigences technologiques des acheteurs. L’environnement réglementaire. Le troisième temps du guide aborde les questions juridiques. Ce point est crucial car tout dépassement du cadre légal peut être rédhibitoire pour l’acheteur ou le vendeur. Il convient donc de rappeler les précautions élémentaires à suivre dans toute démarche d’achat. Le cadre financier. Ce dernier chapitre détaille le montage économique du projet et l’impact sur la comptabilité et la trésorerie de l’exploitation ou de la cuma. Un point essentiel à maîtriser pour que la santé financière de l’acheteur ne pâtisse d’aucune décision incontrôlée. n

Revue éditée par la SCIC Entraid’, SA au capital de 45 280 €. RCS : B 333 352 888. Impression Capitouls, 31 Balma. Siège social 73, rue St-Brieuc, CS 56520, 35065 Rennes cx. ( 02 99 54 63 12) Siège administratif ( 05 62 19 18 88) PDG et Directeur de la publication Luc  Vermeulen Directeur général délégué Jérôme Monteil Directeur de la rédaction Pierre Criado - p.criado@entraid.com Directeur de la publicité Emmanuel Aldeguer (06 08 42 35 88) - e.aldeguer@entraid.com Chefs de publicité Alexandre Godefroy - a.godefroy@entraid.com, Johann Caillard j.caillard@entraid. com, Gaëlle Menec g.menec@entraid.com Rédaction P.Bordeau, C.Carlier, S.Chapuis, C.Courtine, A.Delaunay, PJ.Delorme, V.Demazel, S.Deseau, C.Julien, G.Leprat, R.Lombard Studio de fabrication Delphine Bucheron, Isabelle Mayer, Marie-Joëlle Milan, Catherine Tresin, Marie Masson ( 05 62 19 18 88) studio.toulouse@ entraid.com Promotion-Abonnement Francis Cescato ( 06 07 22 57 29), Jennifer Bramardi, Bénédicte Bousquet ( 05 62 19 18 88). Principaux actionnaires Frcuma Ouest, Association des salariés, Fncuma, autres Frcuma et Fdcuma, Association des lecteurs. Abonnement 1 an 62,50 € - Tarif au N° : 8 € Toute reproduction interdite sans autorisation et mention d’origine.  www.entraid.com

Chapitre 2 • Les achats14 Concessionnaires En forte concentration16 Vente aux enchères Adjugé, vendu ! Une autre façon de vendre19 Prix des matériels agricoles neufs Une hausse justifiée ?20 23 Combien vaut mon matériel d’occasion Acheter sans se faire rouler Une formation proposée par la fdcuma des Ardennes25 Etre fidèle... ou non ? Expérience d’un agriculteur président de cuma26 Partir d’un cahier des charges Tracteur, ensileuse auto, moissonneuse, charrue, ...27 L’art de bien négocier son achat Conseils et témoignages32 Revente à profit La cuma des Jeunes Gâtinais (Vienne)35 Les adaptations à l’évolution des prix et des contraintes36 37 Acheter son tracteur à bon escient Ils votent pour choisir l’ensileuse A la cuma de St-Léonard de Noblat39 Chapitre 3 • La réglementation42 44 Sécuriser le bon de commande Démarrer du bon pied Une réception en bonne et due forme46 Les garanties légales et contractuelles Et notion de conformité48 Les obligations du vendeur de matériels d’occasion51 Acheter à l’étranger ? Des précautions à prendre53 A l’amiable si possible En cas de difficulté avec le vendeur55 Chapitre 4 • Le financement58 Financer son matériel vite et bien60 Un montage financier à bien étayer63 Maîtriser l’impact économique sur son exploitation64 Un financement ad hoc en cuma67 70 En bref

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Chapitre 1 • Le projet04 Comment ils se préparent à investir Cuma de Lassouts (Aveyron)06 Une stratégie au cas par cas Exemple du gaec Grains Gars Lait (Vienne)08 Sécuriser l’activité en crédit-bail ETA de Charnizay (Indre-et-Loire)09 10 Avant d’acheter, se poser les bonnes questions 12 A quel moment renouveler ? Un cahier des charges pour tracteurs Méthode de la cuma l’Argencie (Deux-Sèvres)13

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En matière de matériels agricoles, il ne saurait être question d’achats compulsifs, décidés au coup par coup. Les sommes en jeu sont trop importantes pour cela, et la réalisation dans de bonnes conditions des travaux de l’exploitation impose, avant d’acheter, qu’on y réfléchisse à deux fois. D’abord en définissant une stratégie globale de mécanisation individuelle et collective, cohérente en termes de qualité d’équipement et de maîtrise des coûts. Ensuite, en décrivant très précisément les contours techniques et financiers du futur projet.

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LE PROJET

COMMENT ILS SE PRÉPARENT À INVESTIR

CUMA DE LASSOUTS (AVEYRON)

UNE STRATÉGIE AU CAS PAR CAS

EXEMPLE DU GAEC GRAINS GARS LAIT (VIENNE)

SÉCURISER L’ACTIVITÉ EN CRÉDIT-BAIL

ETA DE CHARNIZAY (INDRE-ET-LOIRE)

AVANT D’ACHETER, SE POSER LES BONNES QUESTIONS A QUEL MOMENT RENOUVELER ? UN CAHIER DES CHARGES POUR TRACTEURS

MÉTHODE DE LA CUMA L’ARGENCIE (DEUX-SÈVRES)

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Projet

A quel moment renouveler ? u Le choix du renouvellement est un toujours un moment délicat, mais décisif. Deux pratiques sont courantes en cuma.

L

a décision de renouveler rapidement ou non peut avoir un impact sur le prix de revient : augmentation des charges fixes ou risque d’augmentation des frais d’entretien. Retenons qu’il est important de tenir compte du cumul d’activité du matériel (âge x volume annuel). Il y a souvent aussi un effet de seuil. Une année de plus peut coûter cher à cause d’une augmentation brutale de l’entretien. L’opportunité du renouvellement peut être appréciée en comparant l’augmentation des frais d’entretien prévisionnels à l’augmentation des amortissements en cas de renouvellement. Il faut tenir compte aussi de la possibilité de revente sur le marché de l’occasion. Enfin, il importe d’avoir une vue globale de la totalité des matériels dans le temps. Eviter absolument de se laisser surprendre par un grand nombre de matériels à devoir renouveler au même moment. Ce qui mettrait en danger l’équilibre financier de la cuma. n V.Demazel

RENOUVELLEMENT RAPIDE

 Le coût de revient prévisionnel est plus précis

UTILISATION JUSQU’AU BOUT

 Diminue le montant d’amortissement annuel

 Charges fixes élevées, mais un poste d’entretien très faible et les volumes d’utilisation sont assez stables d’année en année  Le matériel garde une valeur de reprise présente au capital de la cuma

 Risque de panne intempestive

 Facilite l’entrée de nouveaux adhérents qui attendaient le renouvellement pour intégrer la cuma, ou sont attirés par la performance et la nouvelle technologie

 Les charges d’entretien peuvent augmenter le coût d’utilisation

 Estimation de la valeur de reprise du matériel plus facile

 La trésorerie de la cuma doit permettre de payer les réparations

 eilleure fiabilité M M   oins d’indisponibilité

 Lors d’un renouvellement, l’effort financier peut être dissuasif

 Investissement régulier et endettement plus élevé PRÉCONISATION

 A utiliser pour du matériel indispensable aux exploitations et à usure rapide : traction, travail du sol, broyeur, dessileuse, ...

Points favorables

 A utiliser pour des matériels secondaires et à faible usure comme les matériels de transport  Prévoir un entretien très suivi dans les autres cas

Points à surveiller

Source : Guide des bonnes pratiques de gestion des cuma, 2016.

Exemple pour un tracteur en cuma Pour un tracteur, il est économiquement intéressant de le renouveler après sa quatrième saison. Cela permet d’avoir un matériel de 3 à 4000 heures, correspondant au marché de l’occasion et évite par exemple le remplacement des pneumatiques. Un matériel neuf entraîne généralement une bonification d’utilisation par les adhérents (pour des raisons de prise en main et de nouveau travail). Il permet généralement l’entrée de nouveaux adhérents qui attendaient un renouvellement pour intégrer la cuma, ou attirés par la performance et la nouvelle technologie du tracteur. n

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Cahier des charges pour tracteurs u La cuma l’Argencie (Deux-Sèvres) a une activité tracteur qui tourne bien, et renouvelle ses matériels sur la base d’un cahier des charges précis. Cette méthode rationalise la décision d’achat.

utilité du devis •Après avoir élaboré un cahier des charges, envoyez-le aux concessionnaires de votre choix avec un délai de réponse, et en demandant d’approuver les conditions demandées (en signant le cahier des charges). •Dépouillez les propositions en écartant les devis qui ne correspondent pas au cahier des charges. Le choix s’orientera vers

u Livraison des 5 tracteurs à la cuma l’Argencie en 2014. Les devis avaient été étudiés dans les moindres détails.

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a cuma l’Argencie a une activité tracteur qui fonctionne bien, et elle a rôdé au fil des années une méthode de renouvellement très carrée. « Nous avions deux tracteurs au départ, un peu avant 2000, explique François Baron, l’un des adhérents. Puis nous en avons schématiquement ajouté un à chaque renouvellement, au fil de l’arrivée de nouveaux adhérents. Avec un tracteur en cuma, la disponibilité fait l’attractivité du service ! Et plus on l’utilise, moins il coûte cher de l’heure. » En mars 2014, c’est un ensemble de cinq engins de 110 à 140 ch qui a rejoint le parc de la cuma. Engagement total : 2 600 h/an, et un coût prévisionnel de 15 €/h sans le carburant. Mais auparavant, un gros travail a été nécessaire, comme à chaque renouvellement. 64 devis à éplucher Avec notre conseiller machinisme «  Mickaël Madier, nous faisons le tour des besoins. Nous déterminons la puissance nécessaire pour nos travaux,

pour ne pas se retrouver avec un supplément inutile. Nous éliminons les options sans intérêt. Cette réflexion nous permet de savoir exactement ce que nous voulons et de ne pas se faire mener par le vendeur. Quand on voit le nombre de marques et de gammes qui existent, il est difficile de s’y retrouver. » Ce cahier des charges a permis ensuite de lancer une demande de devis. La dernière fois, surprise à l’arrivée : environ 200 000 € de différence entre les deux offres extrêmes, pour un ensemble de cinq tracteurs bien définis. Et un total de 64 devis à éplucher en additionnant les différentes marques et modèles proposés. Le conseiller a de nouveau été mis à contribution. A la commande, ce n’est pas forcément l’offre la plus basse qui a été retenue. « Nous avons pris un peu de technologie, comme la variation continue ou le pont-avant suspendu. On pouvait se le permettre tout en restant à un coût raisonnable, car l’activité tourne bien. » n P.Bordeau

le matériel qui correspond le plus au cahier des charges établi (pas uniquement le prix). •Envoyez un courrier de remerciement aux concessionnaires non retenus. Précisez que cela n’exclut pas une collaboration future, sans justifier néanmoins pourquoi vous n’avez pas retenu leur proposition, ce qui peut être source de discussions inutiles. n Fdcuma de l’Aveyron

Outil Sur le site internet de la Frcuma Ouest figurent des modèles de cahiers des charges disponibles pour plusieurs familles de matériels : moissonneuse, remorque, tonne à lisier, tracteur, round-baler, chargeur à bras, dessileuse automotrice, ensileuse, épandeur à fumier. n http://www.ouest.cuma.fr/documents/ cahier-des-charges-materiels-edition-2013. Et voir des exemples dans ce guide en pages 27 à 31.

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Les achats de matériels agricoles ne doivent pas faire l’impasse sur les obligations administratives et réglementaires qui incombent à l’acheteur et au vendeur. Cela concerne la portée exacte des conditions commerciales conclues dans le contrat d’achat, mais aussi la conformité du matériel au regard des obligations des codes de la route et du travail. On évite ainsi les mauvaises surprises à venir et on désamorce les risques ultérieurs de conflit entre les deux parties. Cette vigilance s’impose à chaque étape et demande à ce que toutes les indications et clauses utiles soient écrites, noir sur blanc !

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LA RÉGLEMENTATION

SÉCURISER LE BON DE COMMANDE DÉMARRER DU BON PIED

UNE RÉCEPTION EN BONNE ET DUE FORME

LES GARANTIES LÉGALES ET CONTRACTUELLES

ET LA NOTION DE CONFORMITÉ

LES OBLIGATIONS DU VENDEUR

DE MATÉRIELS D’OCCASION

ACHETER À L’ÉTRANGER ?

DES PRÉCAUTIONS À PRENDRE

A L’AMIABLE SI POSSIBLE

EN CAS DE DIFFICULTÉ AVEC LE VENDEUR

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Réglementation

Sécuriser le bon de commande !  La signature du bon de commande est une étape déterminante du point de vue des responsabilités réciproques de l’acheteur et du vendeur. Le bon vaut contrat dès qu’il est signé par les deux parties.

fonctionnalités consommation productivité rendement

EN

us réserVe M

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Les clauses de réserve de pr opriété. Il est consei stipuler que vo llé de us devenez proprié ne taire qu’à partir de la mise en OPRIETAIR PR E route. so A AL

pneumatiques options marque d’équipe ments puissance OCDE

Les délais de ré de l’acheteur co tractation : mme du vendeu r.

S’il y a lieu, les modalités de reprise d’un matériel d’occa sion.

Toute précisi on jugée utile . L’acheteur est en droit de faire annoter to ute précision qu’il jugera utile . précisions tech Cela peut être des niques :

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Les garanties (durée, pièces concernées ou exclues, confor mité…).

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Le prix et les TION DE modalités de PTA CR CE paiement (ven te sous réserVe au comptant ou un financemen avec CO T t). N ST R U C Prévoir une cla use de résiliation « so crédits hors cons us réserve d’acceptation de le prix inclut (fr tructeur ». Vérifier ce que ais de livraison, route, de carte de mise en grise). RS

LES MENTIONS •L’indication de la marque, type, modèle, version (éviter les dénominationsflouesquine

nÉCeSSAIReS

L’indication de type, modèle, la marque, Les condition Eviter les déno version. s de mise rout floues qui ne ve minations e. Si ulent rien dire RIFICATION la m ise en route VE . JOHN TYPE XXXXXX lieu au momen n’a pas sous réserV e t DEERE MODÈLE XX XXXX livraison, il est de la VERSION XXXXXX conseillé N M d’indiquer sur CT IO NNE le commande « so bon de us réserve de vérif ication du fonctionnem ent ». La date limite de liv ra iso n et ses cond (par exemple un itions dépassement m 30 jours pour aximum de devront être an un matériel neuf…). Des préc est conditionné notées si un chantier ou un isions contrat prêt d’une mac à cette livraison, par exem ple le hine en cas de l’attribution d’ re ta rd de livraison ou indemnités, et c.

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QUELQUES CONSEILS Vous devez signer le bon de commande en vérifiant qu’il correspond bien au devis reçu. Il y a tout intérêt également à bien détailler les caractéristiquesdumatériel(puissance, équipements, débit de chantier, gabarit, option, abonnements, etc). A noter : par délégation générale, le conseil d’administration mandate habituellement le président et le trésorier pour signer les bons de commande de la cuma ; d’autres responsables peuvent signer à condition qu’ils soient mandatés pour cela

Les MeNtio Ns

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emis à l’acheteur, le bon de commande a pour objet de préciser les termes du contrat d’achat d’un bien. Rattachées au bon de commande, les conditions générales de vente (CGV) vont détailler certains points. Les CGV sont de plus en plus précises ou « personnalisées ». En prendre connaissance avant signature est impératif et évite toute mauvaise surprise !

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Les prestatio ns annexes, si pa exemple il est r un contrat d’en prévu tretien. A noter : si vous une ou plusieur modifier s clauses des Conditions sur le bon de co Générales de Vente barrer la men mmande, pensez à tion « J’accepte les CGV ».

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veulent rien dire). •La date limite de livraison et ses conditions (par exemple un dépassement maximum de 30 jours pour un matériel neuf …). Des précisions devront être annotées si un chantier ou un contrat est conditionné à cette livraison, par exemple le prêt d’une machine en cas de retard de livraison ou l’attribution d’indemnités, … •Les délais de rétractation, de l’acheteur comme du vendeur. •Les conditions de mise route : Si la mise en route n’a pas lieu au moment de la livraison, il est conseillé d’indiquer sur le bon de commande « sous réserve de vérification du fonctionnement ». •Le prix et les modalités de paiement (vente au comptant ou avec un financement). Prévoir une clause de résiliation « sous réserve d’acceptation de crédits hors constructeur ». Vérifier ce que le prix inclut (frais de livraison,

*D’après les informations du réseau cuma et de la société Peritia Services.

de mise en route, ce carte grise). •Les clauses de réserve de propriété. Il est conseillé de stipuler que vous ne devenez propriétaire qu’à partir de la mise en route •S’il y a lieu, les modalités de reprise d’un matériel d’occasion. •Les garanties (durée, pièces concernées ou exclues, conformité, …). •Les prestations annexes, si par exemple il est prévu un contrat d’entretien. •Toutes précisions jugées utiles. L’acheteur est en droit de faire annoter toute précision qu’il jugera utile. Cela peut être des précisions techniques : pneumatiques, options, marque d’équipements, puissance OCDE, fonctionnalités, consommation, productivité, rendement, etc. Si vous modifiez une ou plusieurs clauses des conditions générales de vente sur le bon de commande, pensez à barrer la mention

« J’accepte les CGV » n V.Demazel*

A quel moment suis-je propriétaire ? Dans les textes, le principe même de l’accord entre l’acheteur et le vendeur suffit à valider la réalité juridique du transfert de propriété. Dans les faits, l’officialisation d’un achat important tel qu’un matériel agricole repose sur des éléments tangibles, à commencer par la signature d’un bon de commande. définitivement conclue. « La propriété est acquise de droit Transfert de propriété et Concernant une vente de choses à l’acheteur à l’égard du vendeur, obligation de payer futures (par exemple, un tracteur dès qu’il est convenu de la chose et Il faut distinguer le transfert de en train d’être fabriqué sur une du prix, même si la chose n’a pas propriété de l’obligation de l’acheteur chaîne de montage), ce transfert est encore été livrée, ni le prix payé... » de payer le prix complet au jour retardé jusqu’à l’existence de cette C’est précisément l’article 1583 du prévu par le contrat (article 1650 du chose. Tant qu’elle sera en cours de Code civil qui définit le transfert de Code civil). Cette obligation est la fabrication, la chose sera la propriété propriété : « Le transfert est instantané contrepartie directe de l’obligation du vendeur et il en assumera les du seul fait de la rencontre des de délivrance de la chose par le risques. Rappel : avec un acompte, consentements des cocontractants » vendeur. D’autre part, le transfert des aucune rétractation, aucun dédit (lorsque la chose vendue est risques est concomitant au transfert n’est possible. A l’inverse lors de individualisée). de propriété. Mais les parties peuvent versements d’arrhes, une rétractation Les paiements anticipés avant la modifier ce transfert par contrat et est possible, mais les sommes sont livraison, c’est à dire les acomptes, ne définir une autre date, par exemple perdues. remettent pas en cause ce transfert la date de livraison. n Fdcuma Gers de propriété car la vente est déjà Cabinet Péritia Services

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