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Octubre de 2013 Objetivo Consultora Latinoamericana S.A Sede: Calle 16N # 8N-51 Of. 201 – Cali - Colombia Teléfono: (57) 2 3747036 entienda@objetivo-la.com

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Director Gerente: Luis Carlos Cadena luis.cadena@objetivo-la.com Gerente Comercial: Víctor Gabriel Rosa victor.rosa@objetivo-la.com Directora Comercial Bogotá: Patricia Gutiérrez patricia.gutierrez@objetivo-la.com Director Comercial Cali: Juan Diego Isaza juan.isaza@objetivo-la.com Director Comercial Medellín y resto del país: Víctor Rosa victor.rosa@objetivo-la.com Comité Editorial: Luis Carlos Cadena Víctor Rosa Juan Diego Isaza Walter Durán Nader Calero Diego Charria M.D. Colaboradores: Luis Carlos Cadena Walter Durán Diego Charria Luis Riofrío Víctor Rosa Carlos Fernando Villa Director Administrativo: Alfredo Ferreira Directora de Distribución: Neyla Ortega Edición, diseño y diagramación: Promulgar Creatividad Editorial Concepto gráfico de marca: Roberto Páramo Fotografía: Adriana Robles Impresión: Printer Colombiana S.A Distribución gratuita en Colombia EnTienda es una publicación dirigida a los tenderos colombianos con una distribución gratuita de 110.000 ejemplares certificados, entregados en igual número de puntos de venta en las 14 principales áreas metropolitanas del país. Las ofertas de productos y servicios realizados en los avisos publicados en la revista EnTienda son responsabilidad exclusiva de los anunciantes. Todos los derechos reservados. Prohibida la reproducción de los artículos a través de cualquier forma o sistema sin la autorización previa y escrita de los editores. © 2013

El mundo de las tiendas /

Confitería La forma dulce de mejorar la rentabilidad del negocio

Servicio al cliente / Niños: Saben lo que quieren y van por ello Tema central /

Mostrador, exhibidores y punto caliente: Puntos claves para los productos de impulso

Administre su negocio / Bienestar /

Servicio a domicilio: Para vender más y crecer el negocio

Muévase, pero sin hacerse daño

El mundo de hoy /

Ahorrar agua, bueno para tu bolsillo y el medio ambiente

Tiempos de mercadeo / Los niños y el mercadeo en las tiendas

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El mundo de las tiendas

Confitería

La forma dulce de mejorar la rentabilidad del negocio Resulta difícil identificar las razones que hacen que cuando nos encontramos frente a una buena exhibición de confitería el tiempo pase más despacio… Los sentidos pierden agudeza y se escucha esa voz interior que dice “quiero esa chocolatina… y la quiero ya”. Conozca los secretos para manejar esta seducción.

La dulce verdad: Es claro que el manejo de un buen portafolio de productos tanto para el niño como para el adulto se convierte en un tema de oportunidad. Veamos por qué:

Una tienda promedio puede vender entre pasabocas, chocolatinas, dulces y chicles cerca de $700.000 Mensuales. Esta cifra equivale a casi 30.000 pesos por día de trabajo y más de $11.000 diarios de utilidad, dependiendo de los productos que se manejan pero, si esa tienda está cerca a un colegio, universidad o paradero importante de transporte público, la cifra puede ser incluso 5 veces mayor.

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o importa cuántos años tengamos, siempre hay allí en algún lugar de nuestra mente un recuerdo, un deseo que clama por ese sabor refrescante de un Trident, por esa sensación blanda y deliciosa de un Sparkies o una Fruna, o el crocante de un paquete de papitas.

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Y es que considerar la confitería como un asunto sólo de niños es un error que cuesta dinero, pues cerca del 84% de la población colombiana manifiesta haber consumido algún dulce, chicle, mecato o pasabocas en el último mes, lo que significa que prácticamente todos los colombianos nos hemos dejado llevar por ese antojo que se resuelve en buena parte en la tienda, porque es allí donde se realizan cerca del 70% de las ventas de los productos de esta importante línea.

Los productos dirigidos a jóvenes y adultos tienden a presentar valores de venta muy atractivos. Productos como Trident, Doritos y Snickers superan ampliamente los $1.000 por unidad, lograr muchas ventas de estos tiene un impacto grande en la utilidad del negocio, por lo que exhibirlos de manera notoria es una buena estrategia.

Tenga siempre en cuenta: Las chocolatinas infantiles deben estar al alcance visual de los niños, para que logren verlas, ¡es un antojo seguro!

Con márgenes que superan el 35% y un portafolio que cada vez se enfoca más en productos de mayor valor agregado y mejor transacción, la confitería se convierte en un aliado clave para mejorar la rentabilidad del negocio, aprovechando el antojo de los visitantes y compradores.


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Servicio al cliente

Niños:

Saben lo que quieren y van por ello Además de influir en las decisiones de compra del hogar, a medida que van creciendo disponen de dinero y mayor capacidad de comprar sus cosas solos. En el tema del servicio a los clientes, hay que tener presente que los hay grandes y pequeños, por eso hay que encontrar la manera de fidelizar a los niños desde temprana edad, ya que existe una relación de doble vía entre padres e hijos como influenciadores de compra. Por una parte, los niños influyen en la toma de decisión de la compra y, por otro lado, los niños siguen las recomendaciones y costumbres de sus padres a la hora de comprar. El poder de convencimiento que tiene un niño con sus papás es increíble. Con sus insistentes peticiones, con sus caritas angelicales, otros con sus berrinches manipuladores o con negociaciones estratégicas logran a final de cuentas que sus papás les compren lo que ellos consideran necesario y hasta cuestión de vida o muerte para ellos.

La lealtad es muy difícil de alcanzar Tenga en cuenta que los niños son buscadores de variedad y sus gustos cambian rápidamente a medida que crecen. Ellos NO tienen puntos intermedios: quieren mucho un producto o lo rechazan por completo sin hacer las evaluaciones intermedias (Precio, tamaño, rendimiento, nutrición, etc.) que caracterizan a los adultos. Esto se aprecia sobre todo en productos de alto consumo infantil como los helados o confites donde una parte importante de las ventas de cada temporada corresponde a nuevas marcas.

Recuerde: la tienda es el lugar donde los niños se ven continuamente expuestos al contacto directo con productos que potencialmente podrían despertar su deseo de compra. Muchos de los cuales ya pueden haber visto previamente en televisión u otros medios.

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Exhiba los productos dirigidos a los niños a la altura de su vista para que se antojen. Recuerde que para ellos la compra por impulso es mucho mas importante que para los adultos.

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Mostrador y exhibidores:

Claves para los productos de impulso

Además de ser la cara visible de la tienda, el mostrador y sus alrededores son las áreas más notables del negocio y donde generalmente ocurre el contacto del tendero con su clientela. Aprenda a explotar esta ubicación.

A esta zona se le conoce como “punto caliente” porque es allí donde se concentra la vista del comprador por más tiempo y en la que se puede aprovechar de mejor forma el efecto de “impulso” o antojo que generan algunos productos sobre el consumidor. Es por esto que es el lugar natural de los productos de confitería, dulces, chicles, chocolatinas y galletas, artículos que bajo un buen concepto de exhibición terminan siendo irresistibles. Por esta razón, la mayoría de fabricantes de estos invierte en el diseño y colocación de exhibidores que son el verdadero protagonista del punto caliente. El exhibidor es una herramienta de ventas para el negocio. Su finalidad es concentrar el contacto visual del posible comprador, destacar los productos mediante bloques de marca y activar el deseo interior o impulso/ antojo para su compra, pero como bien lo dijimos, es una herramienta y como tal requiere de un buen manejo para garantizar y mejorar su efecto.

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Uno de cada cinco compradores de la tienda suele llevar un producto de confitería por impulso o antojo (nunca estuvo entre sus planes comprarlo). Procure tener un surtido que cubra los posibles antojos de sus clientes. Piense que jóvenes, adultos y niños son personas con gustos y puntos de contacto visual diferentes que obligan a que la confitería se ubique en determinados sitios de la tienda, pues la visualización que hace de la tienda un niño suele ocurrir a menor altura que la de los jóvenes y adultos. Es así como las galletas infantiles y chocolatinas pueden estar en el primer espacio bajo del exhibidor o incluso en la vitrina. El antojo del adulto suele ser de mayor valor que el del niño. Aproveche el portafolio de confitería de valor agregado para estas personas, pues están dispuestas a pagar más y de esta forma el negocio recibe más utilidades.


A tener en cuenta: Sobre el mostrador todo debe lucir perfecto. La presencia de muebles deteriorados, exhibidores averiados o a medio surtir habla mal de su negocio, además de quitarle impacto a los productos que allí se ubican. En la medida en que los productos ubicados sobre el mostrador sean de impulso o “antojo”, mayor será la rentabilidad que esta zona del negocio generará. Evite usar el “punto caliente” para el simple almacenamiento. El protagonista aquí es el contacto con el cliente y muy poco efecto de “antojo” se generará si este contacto ocurre sobre un limón. El impacto de los exhibidores sobre las ventas es un asunto comprobado. Su efecto depende de una buena ubicación y de un manejo de surtido que garantice la adecuada oferta para los diferentes momentos y tipos de compradores. Cada exhibidor tiene una razón de ser, está diseñado para resaltar productos específicos y hacer que sus consumidores se vean más motivados a comprarlos, cuando se ubican en un exhibidor marcas que no le corresponden, se pierde impacto por un mal manejo de color y por la pérdida de los bloques de producto que favorecen la identificación y activación del “antojo” en las personas. Prefiera los exhibidores que “comunican” claramente su contenido, los que facilitan la visualización de las marcas que tienen en su interior, como también aquellos en los que el comprador puede interactuar con el producto.


Administre su negocio

Servicio a domicilio: Para vender más y crecer el negocio Las épocas en las que el cliente venía a nuestro negocio pacientemente están cada vez mas lejanas. La falta de tiempo que caracteriza a la vida de hoy ha llevado a que prospere el negocio del despacho a domicilio, gracias a las facilidades que brinda al consumidor. Sepa cómo hacer buen uso de esta herramienta de venta y fidelización. Aunque puede parecer fácil, ¡hay que tener claro su funcionamiento! Calcule bien los costos de envío: es claro que el objetivo principal es incrementar las ventas en un porcentaje suficiente para que se cubran por lo menos los costos de llevar a cabo el servicio. No tendría ningún sentido incrementar un 10% en ventas si la utilidad que generan se las come el costo de los envíos. Sea claro con los tiempos: Es importante indicarle al cliente, con la mayor

exactitud posible, en cuánto tiempo puede cumplir con su pedido para no crear falsas expectativas.

Comience con poco: para poder cumplir con el punto anterior, su

estrategia debe asegurar que se pueda lograr con los compromisos y para ello debe comenzar cubriendo solamente su zona o zonas aledañas e irse expandiendo a medida que sea posible.

Si es necesario defina horarios: el servicio a domicilio no tiene que ¡IMPORTANTE! En promedio en el país, tan sólo una de cada 10 tiendas cuenta con domicilios. Analice claramente sus posibilidades y determine si este servicio es una oportunidad de negocio que podrías estar aprovechando

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estar disponible todo el tiempo, usted puede prestarlo únicamente en las noches cuando no tiene abierta la tienda, o los fines de semana. Una vez que su servicio vaya tomando fuerza, usted puede comenzar a extender los horarios.

Invierta más cuando tenga claro que sí funciona: contratar a un

domiciliario, comprar una moto, son decisiones que no se deben tomar a la ligera.

Haga publicidad: Cuéntele a todos que usted ofrece domicilios y de ser posible anímese a hacer algo de mercadeo, puede empezar por repartir volantes en el vecindario. Mida los resultados: número de llamadas recibidas, volumen de ventas realizadas a través del servicio a domicilio del total de las ventas de la tienda, cuánto le cuesta prestar el servicio, y por sobre todo que utilidad le deja… esto en últimas debe ser la base de sus decisiones.


Bienestar

MuĂŠvase, pero sin hacerse daĂąo Quedarse tras el mostrador sin tener actividad fĂ­sica puede resultar tan daĂąino como estar todo el tiempo en movimiento. Aprenda y aplique las precauciones que conviene seguir en el trabajo. Recuerde que su capital mĂĄs valioso es la buena salud. AsĂ­ como hay todo tipo de tiendas, tambiĂŠn existen muchos estilos de trabajar en ellas. Bien sea el permanecer “pegadoâ€? de la caja registradora sin posibilidades de moverse o el tener que estar “corriendoâ€? de un lado a otro del negocio, es muy importante que el tendero sea consciente de la manera adecuada de protegerse ante riesgos que pueden llevar a enfermarle.

Para grandes y pequeĂąos espacios s #ONTROLE SU PESO Las personas gordas tienen tendencia a sufrir

problemas en las articulaciones: rodillas, tobillos, codos, hombros, cuello.

s -Ă?TALE DISEĂ—O A SU SITIO DE TRABAJO No hace falta gastarse una

fortuna en muebles. MĂĄs bien tenga presente cuĂĄl es la altura adecuada para el mostrador y las ĂĄreas donde usted permanece la mayorĂ­a del tiempo.

s0ROCUREHACERCAMBIOSENSUSPOSICIONES No permanezca todo el tiempo de pie, ni tampoco sentado. Oblíguese a moverse de un sitio a otro, y si los espacios no se lo permiten, cada 45 minutos estírese, levante las piernas, alce los brazos, rote su cabeza. sh-ETABARRIGAv0ÉRESEDERECHO3I�NTESEBIEN Las buenas posturas, como siempre las recomendaban las mamås, le ayudan a evitar lesiones.

s .O LEVANTE COSAS DEMASIADO PESADAS Ya lo hemos dicho desde

EnTienda: el mover objetos sin la protecciĂłn adecuada o que sobrepasen su capacidad le puede generar lesiones dolorosas que le acompaĂąarĂĄn para siempre.

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CĂłmo diseĂąar su sitio de trabajo


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Tiempo de Mercadeo

Los niños

Por Carlos Fernando Villa cfvilla@tiempodemercadeo.com

y el mercadeo en las tiendas Las tiendas de barrio, han sido, son, y serán, en nuestro medio reguladoras de muchas de las actividades de todos los sectores, y como tal, en las labores del día a día ejercen una acción fundamental para la sociedad y su componente principal: la familia.

Carlos Fernando Villa Gómez Decano de la Facultad de Administración de la Universidad CES, columnista de mercadeo de los diarios El Colombiano y La República, y de revistas empresariales. Actual Director-Productor de las actividades de TIEMPO DE MERCADEO por Teleantioquia, la revista, la página web, el blog y el programa radial que se emite por 95.9 Cámara FM en Medellín.

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Por tradición, las tiendas han sido llamativas para los niños por varias razones, siendo una de ellas la que los mercadólogos echamos de menos cuando hacemos análisis de los mercados: el trato con la gente, y especialmente, con los niños, existiendo sectores en los cuales los tenderos han sido hasta reemplazos de los padres, pues los menores acuden a ellos para contarles sus problemas, poner quejas de los padres y hermanos, y abastecerse de golosinas, entre muchas otras cosas. En otras palabras, con los niños y sus familias, desarrollan un programa completo y ejemplar de lo que hoy se denomina CRM. Para los niños, las tiendas son un segundo hogar, al igual que la escuela o el colegio, y es por ello que en el mercadeo que hacen, el cuidado que deben tener los tenderos con los niños es cada vez mayor, porque además de “formarlos” en muchas cosas, tienen una altísima influencia en lo que significa el comportamiento de esos pequeños en los hogares, y, como consecuencia, en la forma como las familias actúan frente a las tiendas y los tenderos, ya que dependiendo de lo que los niños hagan y digan, los mayores actuarán. La influencia de los menores en las decisiones familiares es cada vez mayor, y en mucho debido a que la acción de esos pequeños en las herramientas que ofrece la Internet, les permite conocer sobre productos, sus características, y más; quienes no poseen equipos en el hogar, los tienen en las escuelas y en las tiendas, y allí se enteran de muchas cosas que dan a conocer a los padres y hermanos. Por eso es indispensable trabajar bien en este campo de los niños, para que el mercadeo de las tiendas sea tan efectivo como ha demostrado ser, y siga siendo una actividad de importancia suma en el desarrollo del país.


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EnTienda Octubre 2013  

Edición del mes de octubre de la revista EnTienda, la cual en su versión impresa es entregada de forma gratuita a 110.000 tenderos en las 14...