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La rivista DIGITALE italiana dedicata alla formazione INNOVATIVA

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Anno 1 Numero 3

Mediatori si diventa Al via i Mediatori Civilia

Intervista al Mentalista La parola a Francesco Tesei

La trattativa di vendita CINQUE PUNTI CHIAVE PER UNA TRATTATIVA VINCENTE

Credenze da capo QUALI SONO E COME SVILUPPARLE


Editoriale

I modi in cui la formazione riesce a cambiare le persone sono tantissimi e diversi; in questo numero abbiamo deciso di dedicare la coverstory ad una nuova professione che la formazione deve forgiare e da cui dipenderà il successo di una innovazione radicale e rivoluzionaria per il nostro paese: il conciliatore civile. In poche parole, colui o colei che dovrà aiutare le parti a trovare un punto d’incontro, risolvendo le loro questioni conciliando anziché tentando di prevalere nell’agone giudiziario. Ruolo delicato e difficile in un paese come il nostro dove la cultura della lite e del “ora gli faccio causa” sembra imperare senza controllo. Ruolo delicatissimo quello dei formatori di conciliatori, che dovranno creare le basi per la generazione dei futuri professionisti della conciliazione civile. In bocca al lupo :-)

Stefano Santori

Sommario Mediatori civili in azione! di Stefano Santori e Cinzia Loi TI LEGGO LA MENTE

Intervista FRANCESCO TESEI di Stefano Santori MANAGEMENT

Canale Formazione Magazine (rivista in corso di registrazione) è proprietà intellettuale (tutti i diritti riservati) di Wikicom Srl Via U. de Carolis, 34 00136 Roma P.I./C.F. 11328411001 Si ringrazia il team, senza il quale questa rivista non sarebbe mai arrivata alla luce: Mario Bellisario, Patrizio Bonini, Giacomo Bruno, Amadeo Furlan, Raffaele Galasso, Eleonora Geria, Salvatore Gaziano, Federica Marucci, Stefano Santori, Irene Villa Santa

Motivazione e Performance di Federica Marucci La trattativa di vendita di Ariel Signorelli SOLDI E FINANZA

Le buone azioni non deludono mai di Salvatore Gaziano e Roberta Rossi sviluppo personale

Desiderio o Obiettivo? di Raffaele Galasso Ansia della prestazione di Alberto Lori Dormirci sopra di Ugo Perugini Eventi

Calendario corsi COMUNICAZIONE

La comunicazione che risorsa di Claudia Di Matteo Guida alla lettura

Iceberg in vista a cura di Eleonora Geria

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MEDIATORI SI DIVENTA

Al via la nuova professione dei mediatori civili in linea con la nuova normativa

autore: StefanoSANTORI Consulente e formatore aziendale e NLP trainer con licenza USA, autore di libri, audiocorsi e video corsi, CEO di Enoxi società di consulenza, specializzata nel settore del management e delle vendite (Marketing & Sales), fondatore di Canaleformazione email: stefanosantori@enoxi.it

autore: CinziaLOI Autrice, Avvocato presso il Foro di Roma, Mediatore Civile presso Concormedia Srl email: cinzia.loi79@gmail.com

Sempre più importante e delicato sta diventando il ruolo dei Mediatori Civili, cosi come delineati dalla nuova normativa, soprattutto a causa della cultura “litigiosa” delle cause, che è ancora molto forte e ben radicata nel nostro Paese.

Il decreto legislativo 4 marzo 2010, n. 28 (pubblicato nella G.U. n. 53 del 5 marzo 2010), sulla mediazione in materia civile e commerciale, disciplina il procedimento di composizione stragiudiziale (che avviene al di fuori dell’aula di un tribunale e non è regolata da una procedura giudiziaria) delle controversie vertenti su diritti disponibili ad opera delle parti. Viene in tal modo esercitata la delega conferita al Governo dall’art. 60 della legge n. 69 del 2009 e viene anche attuata la direttiva dell’Unione europea n. 52 del 2008. Il testo regola anche la figura istituzionale degli organismi di mediazione, ovvero degli enti pubblici o privati presso i quali può svolgersi il procedimento di mediazione, con un Registro tenuto e vigilato dal Ministero della Giustizia. Dal 20 marzo 2011, la parte che vorrà intraprendere un giudizio in materia di diritti reali, divisione, successioni ereditarie, patti di famiglia, locazione, comodato, affitto di aziende, da responsabilità medica e da diffamazione con il mezzo della stampa o con altro mezzo di pubblicità, contratti assicurativi, bancari e finanziari, dovrà preliminarmente invitare l’altra parte a partecipare al procedimento di mediazione. In materia di condominio e risarcimento del danno derivante dalla circolazione di

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cover story

veicoli e natanti, tale obbligo nascerà dal mese di marzo del 2012. La previsione normativa si è resa necessaria in Italia allo scopo di soddisfare un interesse generale, perché la mediazione costituisce un efficace strumento in grado di contenere il prolificare delle controversie giudiziarie, con evidente vantaggio per l’amministrazione della giustizia e quindi della collettività, ma anche di divulgare la “cultura della pacificazione”, attraverso la conoscenza e la diffusione di uno strumento alternativo e/o complementare alla risoluzione delle controversie, volontario, immediato, informale, confidenziale ed economico, ma soprattutto, più vicino ai bisogni ed agli interessi delle persone coinvolte, che, in mediazione, assumono un ruolo di centralità, attraverso una partecipazione diretta, con o senza l’ausilio di un consulente, tesa a superare le cosiddette “questioni di principio”. Il ricorso al procedimento di mediazione non può definirsi solo alternativo, poichè non impedisce alle parti in caso di esito negativo della mediazione di rivolgersi all’autorità giudiziaria per vantare i propri diritti, ma anche complementare, perché il buon funzionamento della mediazione può contribuire a deflazionare il contenzioso civile.

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cover story

Dal punto di vista del metodo e dei rapporti con il processo, il decreto legislativo distingue tre tipi di mediazione: la mediazione obbligatoria (condizione di procedibilità per l’avvio del processo, nel quale l’improcedibilità deve essere eccepita dal convenuto, a pena di decadenza, o rilevata d’ufficio dal giudice non oltre la prima udienza), quella volontaria (fondata sulla volontarietà delle parti) e quella demandata dal giudice (quando quest’ultimo invita le parti a risolvere il loro conflitto davanti ad un organismo di mediazione). Il D. Lgs. n. 28/2010, inoltre, contrappone la riservatezza della mediazione alla pubblicità del processo, prevedendo per il mediatore il segreto professionale e l’inutilizzabilità dei dati forniti quale garanzia della tutela delle parti ed è confidenziale poiché le parti ed il mediatore, nella prima fase dell’incontro, si impegnano a non divulgare quanto sentito in mediazione, tra l’altro, il mediatore non potrà rivestire la qualità di testimone in una eventuale causa giudiziaria. Attraverso lo strumento della mediazione, le parti potranno trovare una soluzione adeguata e duratura al loro conflitto, nel rispetto dei rispettivi interessi e bisogni (win-win solution), ciò grazie ad una terza persona neutrale, imparziale e senza potere decisionale, il mediatore, il quale, ponendosi quale facilitatore di un accordo spontaneo che può nascere tra le parti (mediazione facilitativa), o formulando una proposta di accordo che le parti sono libere di accettare o rifiutare, può farle arrivare all’accordo di conciliazione, anche coinvolgendo interessi originariamente non prospettati, che ampliano la torta negoziale (mediazione aggiudicativa). Ma cosa si intende per “mediazione” e per “conciliazione”? Sono termini strettamente correlati che hanno significati diversi: - la mediazione è l’attività di chi si pone tra due parti in lite per facilitarne l’accordo; - la conciliazione è l’esito positivo dell’attività di mediazione che si perfeziona attraverso l’accordo raggiunto. Per questo i termini “mediatore” e “conciliatore” vengo-

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cover story

no spesso utilizzati indistintamente. Come si diventa mediatore? I requisiti di qualificazione professionale necessari a svolgere il ruolo di mediatore civile sono: - titolo di studio non inferiore al diploma di laurea universitaria triennale ovvero, in alternativa, iscrizione ad un ordine o ad un collegio professionale; - possesso di una specifica formazione (e successivamente di uno specifico aggiornamento almeno biennale), acquisita attraverso un corso di formazione presso un ente abilitato ai sensi dell’art.18 del D.M. 180/2010 (durata del corso e valutazione finale sono da specificare all’atto dell’iscrizione presso un organismo); - requisiti di onorabilità. Le prospettive professionali per il mediatore civile, sono vaste e stimolanti, poiché egli deve possedere sia competenze giuridiche, economiche, tecniche, umane e relazionali, che capacità specifiche per una proficua risoluzione dei conflitti, volte al conseguimento della soddisfazione delle aspettative di cittadini ed imprese. Difatti, il mediatore civile non essendo un giudice, né un arbitro, ma un “facilitatore”, terzo e imparziale, deve essere in grado, oltre che di ascoltare i “desideri” delle parti, di utilizzare, ad esempio, tecniche di comunicazione efficace, PNL, problem solving, per aiutarle a trovare la soluzione più soddisfacente al loro conflitto. Ma nello specifico cosa deve sapere e saper fare un mediatore Civile “di successo”? L’intento della nostra rivista è sempre quello di dare qualcosa in più delle informazioni più superficiali, cercando di approfondire, per quanto possibile con la sola lettura, gli aspetti più squisitamente “formativi”. E dunque non possiamo prescindere dal rispondere almeno parzialmente a questa domanda fondamentale. Partiamo dal sapere. Prima di tutto è fondamentale avere una cultura generale buona che, ci si augura ma non è scontato, un percorso di laurea dovrebbe aver garantito. Avere una buona cultura di base permette di avere le basi per poter capire di cosa “discutono” o dialogano le parti (perché un faci-

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LA MEDIAZIONE CIVILE E COMMERCIALE

La riforma della mediazione civile ha come obiettivo principale quello di ridurre il flusso in ingresso di nuove cause nel sistema Giustizia, offrendo al cittadino uno strumento più semplice e veloce con tempi e costi certi. Questa riforma si affianca alla riforma del Processo Civile e al Programma di Digitalizzazione della Giustizia con cui s’intende intervenire nella fase di lavorazione delle cause. La mediazione è l’attività professionale svolta da un terzo imparziale e finalizzata ad assistere due o più soggetti sia nella ricerca di un accordo amichevole per la composizione di una controversia, sia nella formulazione di una proposta per la risoluzione della stessa. IL MEDIATORE

Il mediatore è la persona o le persone fisiche che, individualmente o collegialmente, svolgono la mediazione rimanendo prive, in ogni caso, del potere di rendere giudizi o decisioni vincolanti per i destinatari del servizio medesimo. Il mediatore è un professionista con requisiti di terzietà. Tratto da www.giustizia.it


cover story

TIPI DI MEDIAZIONE

La mediazione può essere: - facoltativa e cioé scelta dalle parti; - demandata, quando il giudice, cui le parti si siano già rivolte, invita le stesse a tentare la mediazione; - obbligatoria, quando per poter procedere davanti al giudice, le parti debbono aver tentato senza successo la mediazione. MEDIAZIONE OBBLIGATORIA

Dal 21 marzo 2011 la mediazione sarà obbligatoria nei casi di una controversia in materia di: - diritti reali (distanze nelle costruzioni, usufrutto e servitù di passaggio ecc.); - divisione; - successioni ereditarie; - patti di famiglia; - locazione; - comodato; - affitto di aziende; - risarcimento danni da responsabilità medica e da diffamazione con il mezzo della stampa o con altro mezzo di pubblicità; - contratti assicurativi, bancari e finanziari. Tratto da www.giustizia.it

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litatore non può permettersi di “non capire” l’argomento su cui si cerca l’incontro consensuale). Se discutono di locazione o di chirurgia estetica non occorre che il mediatore sia né un legale né un chirurgo per poter mediare. Anzi sotto alcuni punti di vista la non appartenenza ad uno o all’altro “versante professionale” potrebbe giocare a favore di una migliore propensione all’imparzialità. Anche per questo il “sapere” di un mediatore civile non deve essere da “avvocato”. Non dobbiamo dimenticare che deve saper mediare per conciliare, non deve “giudicare” né emettere sentenze!! Poi deve ovviamente conoscere, oseremmo dire, quasi a memoria cosa dice la legge circa tanto la figura del mediatore quanto, soprattutto, i meccanismi ed i vincoli. Questa è forse l’unica vera conoscenza giuridica su cui ci DEVE essere una preparazione completa e approfondita, e non occorre di certo la laurea in giurisprudenza per formarsi in tal senso. Infine, last but not least, deve avere conoscenze di comunicazione e di psicologia negoziale. Ci teniamo a precisare “psicologia negoziale”, perché non si chiede al mediatore di risolvere problemi psicologici a nessuno né tantomento di “psicanalizzare” le parti per capire le ragioni profonde dei loro comportamenti! Le ricadute pratiche di queste conoscenze sono evidenti e facili da cogliere: - il mediatore deve saper gestire, sin dall’inizio, l’intero “rito” della mediazione civile, nel pieno rispetto della legge (vincoli e possibilità di manovra); - lo stesso deve saper dominare l’arte fondamentale di tutti i processi di facilitazione super partes: l’arte delle domande. Chi si pone infatti in relazione agli eventi come parte terza deve ridurre al massimo la sua assertività (alle sole asserzioni necessarie per svolgere in modo sano il ruolo) a vantaggio delle frasi di apertura e discussione creativa; - il mediatore deve saper distinguere le cause oggettive che animano la discussione dai motivi interiori, di tipo psicologico-valoriale (si pensi alla grande differenza che c’è tra esigere un risarcimento per “riaggiustare” un dan-

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no effettivo rispetto al risarcimento, magari dello stesso identico importo, preteso perché “per principio” deve essere punito..); - per concludere, ma solo perché siamo amanti della sintesi, il mediatore civile deve saper “guidare” il consenso, ovvero saper comprendere le parti, le loro volontà, le possibilità di riappacificazione, i punti di incontro, allo scopo di facilitare la loro stessa (in)capacità negoziale, finalizzandola al raggiungimento di un obiettivo comune (la conciliazione della disputa). Come si evince, l’entrata in vigore della nuova normativa in materia ha offerto ed offre, quindi, nuove opportunità di formazione e di lavoro, che riguardano liberi professionisti, neolaureati che si affacciano al mondo del lavoro, dipendenti pubblici, che attraverso l’acquisizione del titolo e di conseguenza, dello svolgimento dell’attività professionale di mediatore, avranno il compito di contribuire ad alleggerire il contenzioso, stimato per centinaia di migliaia di nuove cause all’anno, stimolando soluzioni creative e condivise (che si andranno a sostituire a decisioni autoritarie subite dalle parti in lite, dove c’è sempre la parte vincente e la parte soccombente), volte al soddisfacimento di tutti gli interessi in gioco. <

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cover story

…il mediatore civile deve saper “guidare” il consenso…


TI LEGGO LA MENTE

Stefano Santori intervista.......

autore: StefanoSANTORI Consulente e formatore aziendale e NLP trainer con licenza USA, autore di libri, audiocorsi e video corsi, CEO di Enoxi società di consulenza, specializzata nel settore del management e delle vendite (Marketing & Sales), fondatore di Canaleformazione email: stefanosantori@enoxi.it

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Nello scorso numero la nostra cover story era dedicata a un focus sulle tecniche di lettura della mente. IN QUESTO NUMERO SIAMO FELICI DI PRESENTARVI L’ECCEZIONALE INTERVISTA DI STEFANO SANTORI A FRANCESCO TESEI, IL CELEBERRIMO MENTALISTA.

1. FRANCESCO, IO DA BAMBINO ERO STRANO PERCHÉ VOLEVO FARE IL CARDIOCHIRURGO, MA TU DA BAMBINO COSA VOLEVI FARE? COME NASCE L’OBIETTIVO “VOGLIO FARE IL MENTALISTA”? Ah! Io da bambino volevo essere come Silvan! Fin da piccolo ho sempre sentito una forte attrazione verso il lato “magico” delle cose. Einstein ha detto che chi non è in grado di fermarsi ad osservare il mondo con meraviglia è come morto. Il mago è prima di tutto una figura archetipa, custode delle chiavi che fanno accedere a diversi piani di coscienza. Negli ultimi anni, ho notato uno spostamento della figura simbolica di riferimento per i manager: mentre negli anni passati l’archetipo era quello del “guerriero”, una figura la cui qualità principale era la forza, oggi i manager vincenti incarnano proprio l’immagine del “mago”, colui che è in grado di “vedere oltre”, di anticipare i trend decodificando il “rumore di fondo” della società. Secondo un

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sondaggio del 2010, le due competenze fondamentali del manager moderno sono immaginazione e intuito. Le tre parole chiave nel mio lavoro (puoi vederle anche nel mio sito ilmentalista.com) sono pensiero-azione-immaginazione e credo che questo linguaggio comune sia il ponte tra il mio mondo teatrale, spettacolare e metaforico e il mondo “reale” dei professionisti, dei manager e dei formatori. 2. TUTTI SI CHIEDONO COSA DEBBA SAPERE E SAPER FARE UN MENTALISTA ED IO AGGIUNGO PER DIVENTARE BRAVO COME TE... Ti ringrazio. Molti pensano che il mentalismo sia la somma di tecniche più o meno scientifiche. Il mentalismo è, invece, un’arte, il cui scopo è toccare le emozioni del pubblico, proprio come un musicista può fare attraverso la musica. La differenza è che lo strumento del mentalismo è la parola. Fare mentalismo è come fare sculture con il fumo di una sigaretta: è qualcosa di evanescente, di fluido e immanente. Guardando le mie esibizioni si è portati a pensare che la caratteristica principale del mentalista sia quella di riuscire a “leggere nella mente”. In realtà credo che l’abilità più importante per essere un bravo mentalista sia quella di saper condizionare pensieri e ragionamenti. 3. OGNI VOLTA CHE INSEGNO PNL LE PERSONE SONO CURIOSE DI SAPERE COME SONO NELLA VITA NORMALE, COME SI PUÒ VIVERE QUANDO SI HANNO DETERMINATE CONOSCENZE ED ABILITÀ. CREDO CHE A MAGGIOR RAGIONE NEL CASO TUO LE PERSONE SI CHIEDANO COME VIVE IL “MAGO”, QUANDO NON INDOSSA LA TUNICA STELLATA, NELLA VITA QUOTIDIANA? RIESCI A “STACCARE LA SPINA”, A SOSPENDERE LE TUE ABILITÀ? Certamente! Capisco che sia piuttosto affascinante immaginare che io me ne vada in giro leggendo e prevedendo i pensieri di ogni persona che incontro, ma in verità non funziona così … Inoltre, per quanto possa risultare difficile da credere, non ho il minimo interesse nel sapere

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CHI È FRANCESCO TESEI Musicista, artista, illusionista, regista e grafico, Francesco Tesei comincia molto presto a lavorare nel campo delle arti visive. A 21 anni viene ingaggiato dalla compagnia di corciere leader in Europa ed è, con il suo one-man show, l’artista più giovane dell’intera compagnia. Dal 1991 lavora in tutto il mondo, visitando con il suo spettacolo oltre 30 paesi per poi riavvicinarsi ai canali “ufficiali” della magia italiana aggiudicandosi premi e trofei in vari concorsi e manifestazioni nazionali con le sue performance di illusionismo. Nel 1998 viene pubblicato il suo primo libro dedicato al Mentalismo (“Mentalica”). Parallelamente alle sue esibizioni teatrali, dal 2003 comincia a collaborare con altri artisti, realizzando progetti come consulente creativo e regista. A partire dal 2005 abbandona l’illusionismo di stampo classico per cominciare ad esplorare forme più “intime” di spettacolo. Tratto da www.il mentalista.com


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ogni intimo segreto del mio prossimo. Il mio lavoro in fondo non si esaurisce con il conoscere i pensieri delle persone. Devo poter presentare uno spettacolo che sia prima di tutto gradevole, appassionante e, perché no, divertente. Parte del mio lavoro assomiglia quindi a quello di uno sceneggiatore, o di un regista. In effetti la cosa più difficile è rimanere ogni volta fedele alla cifra stilistica che ho scelto e per questo lavoro molto di cesello, per limare i ritmi, preparare i monologhi e le varie sequenze di cui è composto lo show. Ci sono, insomma, tanti aspetti tipicamente teatrali che devo elaborare per fare quello che faccio nel modo in cui lo faccio … Ovviamente quello che stupisce sono le mie “magie della comunicazione”, ma conoscere tecniche per condizionare le scelte delle persone non sarebbe sufficiente per creare due ore coinvolgenti di spettacolo. Sono master in PNL e sono certificato in ipnosi ericksoniana, ma ciò che mi distingue da un formatore è Il mio background da performer, il fatto di essere una via di mezzo tra un attore e un artista. Ho alle mie spalle esperienze come musicista, come grafico, come regista, come consulente per altri artisti e come montatore di video-clip: sono questi elementi che mi permettono di trasformare le tecniche da “giocoliere della mente” in uno spettacolo di meta-teatro sulla comunicazione, cioè uno spettacolo che usa la comunicazione per parlare di essa, per raccontarla e spiegarla in una maniera diversa da una normale conferenza.

MIND JUGGLING IL DVD DI FRANCESCO TESEI disponibile sul sito di Francesco Tesei (ilmentalista.com)

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4. E NON POTEVA MANCARE LA DOMANDA PIÙ AMATA DAGLI SPETTATORI E PIÙ ODIATA DAGLI ARTISTI: MA QUAL È IL TRUCCO? COME FAI A FARE CIÒ CHE FAI? NATURALMENTE NON SONO COSI INGENUO DA CHIEDERTELO SPERANDO DI AVERE UNA RISPOSTA COMPIUTA, MA DA STUDIOSO MI SENTO DI RIFORMULARTELA COSI “QUANTO È ABILITÀ PSICOLOGICO-COMPORTAMENTALE? QUANTI “GIMMICK” DA PRESTIGIATORE UTILIZZI MIXATI ALLE ABILITÀ PSICOLOGICHE? È una domanda lecita. Probabilmente parte del fascino

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delle mie esibizioni sta proprio nel fatto che il confine tra realtà e illusione è perfettamente sfocato. Credo che sia giusto così, perché questo è già di per sé metafora di ciò che accade nella quotidianità di ogni persona. Nella vita nessuno ci dice cosa sia reale e cosa sia solo frutto delle nostre convinzioni, dei nostri pregiudizi o delle nostre proiezioni mentali. Ognuno deve trovare il modo di capirlo, di distinguere (e in questo possono essere molto utili strumenti come quelli della PNL) e nel farlo scopriamo che abbiamo il potere di modificare la realtà. Come appassionato del relativismo costruttivista di Paul Watzlawick, dovrei fare un passo indietro e chiedermi se davvero esista, in fondo, questa cosa che noi chiamiamo “realtà”. Nelle mie performance, parole soltanto pensate vengono indovinate, le bugie sono smascherate, interi flussi di pensiero vengono previsti e in varie sequenze gli spettatori stessi diventano i veri protagonisti e riescono a compiere cose straordinarie. Attraverso una sorta di manipolazione della realtà, io costruisco scenari inventati, che però producono quei risultati concreti che ho appena accennato.

CHE COS’È IL MENTALISMO Il mentalismo è quel ramo dell’arte magica che si occupa di misteri e prodigi della mente. Parafrasando lo statunitense Larry Becker, il mentalista utilizza i 5 sensi per creare l’illusione di possederne un sesto. Grazie a questo “sesto senso” il mentalista è in grado di presentare fenomeni paranormali (come la lettura del pensiero, la chiaroveggenza e la telecinesi) sotto forma di spettacolo, e quindi con lo scopo di intrattenere un pubblico. Il mentalismo classico deriva dall’illusionismo e utilizza quindi le stesse tecniche variandone la presentazione. Principalmente gli effetti di mentalismo possono suddividersi in quattro categorie: telepatia, precognizione, chiaroveggenza e psicocinesi. Il mentalismo contemporaneo invece si avvicina alla psicologia e sfrutta tecniche di comunicazione subliminale. I più importanti esponenti del mentalismo moderno sono anche esperti di psicologia e di tecniche di comunicazione come la PNL. Tratto da www.ilmentalista.com

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La cosa interessante è che la frase “costruire scenari inventati che producano risultati concreti” è, secondo lo psicologo Lou Marinoff, la definizione di psicoterapia. Che cosa vuol dire questo? Che persino lo psicoterapeuta ha i suoi “trucchi” per fare quello che fa e naturalmente anche io ho i miei! Il problema è definire cosa intendiamo per “trucco”, cosa intendiamo per “realtà” e per “illusione”. In uno scenario in cui tutte queste parole hanno significati ambigui, vagamente astratti, posso provare a rispondere alla tua domanda sulle percentuali di “tecniche reali” e “illusioni” dicendo che utilizzo di volta in volta né più né meno della percentuale necessaria per realizzare quello che ho in mente. Ogni situazione richiede percentuali diverse, che spesso determino in maniera istintiva, un po’ come fa un pittore quando mescola, seguendo la propria sensibilità, percentuali diverse di colore per dipingere i suoi quadri. Alla fine dei conti, come già avevi intuito, preferisco lasciare ogni persona libera di provare a capire, di volta in volta, quali siano le dinamiche su cui io agisco per realizzare le mie “psicomagie”. 5. TRASMISSIONI COME “THE MENTALIST” HANNO AVUTO IL PREGIO DI CREARE MOLTISSIMO INTERESSE VERSO LA TUA PARTICOLARISSIMA BRANCA ARTISTICA. IMMAGINO SIANO IN AUMENTO ANCHE COLORO CHE VOGLIONO EMULARTI E DIVENTARE MENTALISTI. QUAL È STATA LA TUA PERSONALE HOGWARTH, LA TUA SCUOLA, IL TUO ITER DI STUDI/ PRATICA? Ogni giorno ricevo lettere di persone che mi chiedono consigli per diventare mentalisti… è un incubo! …Scherzi a parte, la prima cosa che noto dal tipo di richieste che mi vengono fatte, è che il mentalismo interessa un ventaglio di persone molto ampio: dal giocatore di poker professionista al manager, al venditore all’appassionato di comunicazione. Ognuno vede in quello in faccio (o in quello che fa “Patrick Jane”, protagonista in tv di The Mentalist) qualcosa che potrebbe applicare con successo alla propria vita. Questo è un punto importante per me, perché ho sem-

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pre cercato di non propormi in maniera autocelebrativa, ma di presentare sequenze che suggerissero l’idea che chiunque, con un po’ di impegno, può migliorare il modo in cui utilizza la propria mente, il modo in cui si rapporta con se stesso, con gli altri e con il mondo esterno. Quando ho deciso di approfondire il mentalismo non c’era una scuola dedicata espressamente ad esso e ancora oggi le piccole comunità di appassionati che si raccolgono sotto il termine di “mentalisti” sono legate principalmente al mondo dei giochi di prestigio e non a quello della “comunicazione magica”. La mia transizione dal mondo dell’illusionismo a quello del mentalismo è stata naturale. Oggi mi rendo conto che nei miei ultimi anni da prestigiatore già ricercavo, in forma rudimentale, l’approccio psicologico. Ad esempio, una sera avvicinai un tavolo di clienti di un ristorante (dove all’epoca lavoravo come prestigiatore) e dopo essermi presentato appoggiai sul tavolo una carta da gioco e chiesi ad una ragazza di pensare al valore di una carta da poker, la prima che le veniva in mente. Quando le chiesi quale carta stava pensando lei rispose “due di cuori” e a quel punto le feci cenno di girare la carta che avevo appoggiato sul tavolo: era proprio il due di cuori. Tutte le persone al tavolo rimasero attonite, con gli occhi spalancati, e quando la ragazza mi chiese com’era possibile le indicai la catenina che portava al collo. C’erano due cuoricini d’oro incatenati fra loro. Probabilmente il fatto di portare ogni giorno quella collana, in una posizione che tutto sommato rimane fuori dalla sua vista, le aveva fatto dimenticare a livello conscio di avere quel gioiello in bella vista, ma a livello inconscio i due cuori erano un simbolo importante per lei. Questo solleva due considerazioni: la prima è che le persone, quando vengono approcciate nel modo giusto, cioè con autentico interesse e spirito di curiosità, sono portate a raccontarci chi sono, a compiere scelte che in qualche modo le rappresentano. La seconda è che sicuramente mi presi un certo rischio a tentare quell’esperimento, ma è proprio il fatto di non aver paura di sbagliare che mi ha permesso, negli anni

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seguenti, di compiere quei piccoli miracoli che mi hanno aiutato a “costruirmi un nome”. Dal mio background come illusionista ho senz’altro ereditato la voglia di continuare a fare spettacolo e la passione per stupire e divertire il pubblico. Mi sono chiesto se potevo in qualche modo coniugare i contenuti che cominciavano ad appassionarmi, cioè psicologia e comunicazione, in una forma che non fosse quella classica da conferenza. Volevo rimanere in qualche modo fedele alla mia natura, che è quella di artista. Non essendoci scuole specifiche, mi sono creato il mio percorso personale. Da una parte studiando pnl, ipnosi e tutto quello che mi sembrava che potesse essermi utile a capire i meccanismi della mente e dall’altra modellando gli esempi d’eccellenza che prima di me avevano seguito strade simili, come ad esempio il mentalista inglese Derren Brown. La sensazione è che molte persone che mi scrivono, soprattutto i più giovani, vorrebbero una sorta di “manuale del perfetto mentalista”, che in poche pagine insegni loro a fare quello che faccio io. Purtroppo non esiste un manuale del genere, e quello che il pubblico può vedere durante i miei spettacoli è il risultato di una mia personale ricerca, volta a combinare psicologia, comunicazione, illusionismo e teatro in forma originale. 6. PER FINIRE... DA ADDETTI AL LAVORO SAPPIAMO QUANTO SIA FACILE PER ALCUNI “ESPERTI” USARE GLI STESSI PRINCIPI DI PSICOLOGIA, PNL, IPNOSI PER SCOPI BEN DIVERSI DALL’INTRATTENIMENTO E DALL’ “ONESTO” SPETTACOLO. TI CAPITA MAI DI “BECCARE” MANIPOLATORI IN AZIONE? LE TUE CAPACITÀ TI PRESERVANO DALLA CONTINUA INFLUENZA PERSUASIVA DEL MARKETING OCCULTO, DELLA PERSUASIONE POLITICA ECC. ECC.? Mi piace pensare che sia così, che il fatto di utilizzare per lavoro certi strumenti di manipolazione subliminale mi aiuti a riconoscere quando qualcuno utilizza tecniche simili. Il fatto è, però, che quando queste tecniche sono utilizzate in maniera davvero efficace diventano pratica-

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mente invisibili, e quindi credo che chiunque risponderebbe allo stesso modo! Manipolare la mente vuol dire rendere accattivanti, o perfettamente consoni e ragionevoli, degli scenari artificiali. In linguaggio piennelliano direi “confondere la mappa con il territorio”. La cosa affascinante è che questo processo illusorio avviene costantemente nella nostra mente e quindi si potrebbe dire che il primo grande manipolatore siamo noi stessi. Viviamo in una società che è fortemente ipnotica, e mettere i miei spettatori davanti a questa realtà, fatta spesso di auto-illusioni, è un gioco che mi diverte molto e che spero aiuti in qualche modo a risvegliare le coscienze delle persone. Certo, anche io non ne sono immune. Ad esempio, in questo preciso momento sono circondato da una serie di gadget elettronici il cui brand, attraverso la sua raffinata strategia di marketing, mi fa sentire parte di una sorta di élite di persone creative e “smart”... Probabilmente è solo questione di trovare un limite ragionevole, in modo da essere, al massimo, delle “vittime consapevoli” di questa costante pressione manipolatoria a cui siamo soggetti. <

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DICONO DI LUI “Veramente straordinario, Francesco abbina tante doti facendo cose incredibili, in una spettacolare dimostrazione di quante capacità abbia la mente” CLAUDIO BELOTTI Nlp Trainer Uno dei quattro Senior Trainer al mondo riconosciuti da Anthony Robbins. Tratto da www.il mentalista.com


Management

Motivazione e performance Dalla teoria alla pratica, come motivare il proprio team di lavoro? autore: FedericaMARUCCI NLP Licensed Trainer da Richard Bandler, Life Coach certificata alla “NLP Italy Coaching School”, Vocal Coach diplomata presso l’“Università della Musica” e laureata in Filosofia all’Università degli studi “La Sapienza” di Roma email: federicamarucci@enoxi.it

Motivare i propri dipendenti al lavoro è una delle preoccupazioni che traspare dalle richieste delle aziende, che sempre più frequentemente manifestano la necessità di un intervento esterno su questo tema.

L’etimologia della parola, che deriva dal latino motus, participio passato del verbo movere, rimanda ad un quesito fondamentale: perché gli individui fanno quello che fanno? Cos’è, in sintesi, che spinge all’azione e che sostiene il comportamento intrapreso fino al raggiungimento dell’obiettivo? Tra gli anni ’50 e gli anni ’70 sono state proposte teorie motivazionali focalizzate su due aspetti principali: alcuni autori si sono concentrati di più sull’analisi dei contenuti della motivazione, altri sulle sue variabili.

Testo di riferimento: Psicologia del lavoro di Argentero, Cortese, Piccardo Raffaelo Cortina edizioni

TEORIE BASATE SUL CONTENUTO Maslow: è forse la teoria più conosciuta e si basa sulla gerarchizzazione dei bisogni dell’uomo. Alla base ci sono i così detti “bisogni primari”, come acqua e cibo; secondo l’autore, solo dopo averli soddisfatti l’uomo inizia a preoccuparsi di avere anche un tetto, abiti e un posto dove sentirsi più sicuro. Un gradino più in alto ci sono i “bisogni secondari”, come il desiderio di appartenere ad un gruppo, a cui segue l’esigenza di mostrare le proprie capacità e le proprie competenze per ottenere apprezzamento e riconoscimento dagli altri. Questo bisogno lascia poi il posto alla necessità di autostima ed,

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infine, all’autorealizzazione. Quest’ultima è strettamente connessa con l’esigenza dell’uomo di avvertire lo scopo della vita e di sentire chiaramente che ciò che fa può rappresentare un contributo per gli altri. Il lavoro si è evoluto nel tempo per soddisfare questi bisogni. L’uomo guadagna, infatti, per garantire alla propria famiglia cibo, acqua, abbigliamento e abitazione ed è, inoltre, inserito in un contesto di socializzazione che permette di ottenere apprezzamento da parte degli altri, generando anche autostima. Il contributo di Maslow alla psicologia del lavoro è duplice: da una parte prende in considerazione la motivazione degli individui nella sua totalità, atteggiamento che porterà alla ricerca di un’organizzazione sempre più a misura d’uomo, dall’altra invita a tenere presente la soggettività degli individui e dei loro bisogni. McClelland: la sua teoria considera fondamentale il “bisogno di riuscire” e di sviluppare continuamente le proprie abilità, mantenendo standard di qualità elevati (motivazione alla competenza). Egli individua tre elementi principali: la motivazione al potere, all’affiliazione ed al successo. Il primo, insieme al bisogno di evitare la dipendenza, si esprime attraverso la volontà di gestire e di avere un forte impatto su persone, decisioni e procedure. Il secondo elemento, insieme al bisogno di evitare l’isolamento, lo troviamo in persone che preferiscono sviluppare relazioni amichevoli e di supporto, anche all’interno del lavoro (pensiamo alle persone capaci di instaurare reti relazionali estese). Infine il terzo elemento, insieme al bisogno di evitare il fallimento, si manifesta in coloro che ricercano obiettivi sfidanti e che vogliono raggiungere l’eccellenza professionale. Herzberg: indica “fattori di igiene” e “fattori motivazionali” come discriminanti della motivazione. Nei fattori di igiene sono compresi la retribuzione, le condizioni di lavoro, la sicurezza, la supervisione tecnica e le relazioni interpersonali con i pari ed i superiori, questi fattori rappresentano, secondo l’autore, i prerequisiti per la costruzione di

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Testo di riferimento: Team coaching di David Clutterbuck Alessio Roberti edizioni


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ambienti lavorativi motivanti. I fattori motivazionali comprendono, invece, il riconoscimento, l’attribuzione di responsabilità, le opportunità di carriera e le possibilità di apprendimento e di crescita nel ruolo, essi sono i fattori su cui si può agire per determinare la motivazione.

Testo di riferimento: Il leader vincente di David J.Lieberman Tea Pratica edizioni

TEORIE BASATE SULLE VARIABILI INCISIVE Vroom: la forza della motivazione di una sequenza comportamentale è data da tre elementi fondamentali. Il primo elemento è l’attrattività della ricompensa, quanto piace all’individuo ciò che ottiene dal fare una cosa; il secondo è l’aspettativa, cioè la probabilità che le azioni intraprese consentano il raggiungimento dell’obiettivo; il terzo la strumentalità, ossia la possibilità che con il raggiungimento dell’obiettivo si ottenga la ricompensa prevista. È bene sottolineare che, se questi ultimi due elementi assumono un valore negativo, si può generare una motivazione ad intraprendere azioni contrarie a ciò che si deve fare. Adams: secondo Adams la principale variabile nel processo motivazionale è l’equità percepita. Il livello di motivazione rimane attivo solo se gli individui recepiscono sia equità interna, il confronto, cioè, tra risultato ottenuto e contributo fornito, sia esterna, il confronto, cioè, tra sé e gli altri. Locke: è una delle più significative teorie sul tema degli obiettivi che, a parere dell’autore, motivano l’individuo attraverso più direzioni: dirigendo l’attenzione e la ricerca delle informazioni; regolando la concentrazione e lo sforzo; agevolando l’elaborazione di strategie e incoraggiando l’impegno e la tenacia. Le caratteristiche inerenti agli obiettivi, che hanno il potere di influenzare il comportamento sono specifiche. Innanzi tutto, la consapevolezza stessa dell’obiettivo; poi la forza che scaturisce dal valore attribuito a ciò che si vuole raggiungere; l’aspettativa e il grado di sfida che l’obiettivo stimola e, per finire, la sua specificità, che, ri-

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spetto alla genericità o eccessiva distanza temporale, aumenta la facilità di una performance ottimale. Ognuna di queste teorie ha avuto degli sviluppi e ha dato origine a dei modelli e a degli approcci pratici per la motivazione degli individui e dei team al lavoro. Il punto cruciale rimane lo stesso: considerando i vari approcci e le varie teorie motivazionali, come intervenire a livello pratico? Fondamentalmente oggi si crede che gli individui siano più motivati da fattori intrinseci al lavoro stesso, che da ricompense sotto forma di incentivi. Secondo Lieberman “le teorie basate sulla motivazione estrinseca vedono nel compito stesso il mezzo per raggiungere un fine, il prerequisito per ricevere un premio o evitare una punizione. Al contrario, i comportamenti basati sulla motivazione intrinseca non prevedono ricompense o rinforzi dall’esterno: l’attività in sé è il premio. Gli incentivi estrinsechi possono essere, di fatto, demotivanti”. Se la motivazione è data dal lavoro, quindi, tenderà a rimanere attiva fino al raggiungimento degli obiettivi stabiliti. Sicuramente non esiste un unico modo per ri-motivare i propri dipendenti. Esiste però un metodo per la formazione e la guida di team di lavoro, che offre grandi risultati ed è alla portata di tutte le aziende: il team coaching Oggi si utilizza sempre più spesso il concetto di team, che va a sostituire quello di gruppo di lavoro. Attraverso interventi specifici, basati sulla valutazione dei bisogni dell’azienda, il Coach aiuta il team a valutare la performance, a ottimizzare i risultati, a migliorare la comunicazione e a creare condivisione, intervenendo indirettamente sui cali di performance, dovuti proprio ad una diminuzione della motivazione. Nel team coaching il team impara, dunque, a motivarsi ed a sostenersi dall’interno. Nella collaborazione, i membri di un team, che si muove verso lo stesso obiettivo condiviso, si sentiranno maggiormente motivati a fare la propria parte, perché dalla loro partecipazione dipenderà non solo l’esito personale,

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ma anche il successo di tutta la squadra. In quest’ottica il concetto di responsabilità, inteso come abilità di rispondere con l’azione agli input esterni, acquista un significato ancora più ampio: è la propria mission, il ruolo che ognuno si dà per il raggiungimento della vision, dello scopo del team o dell’azienda. La motivazione diventa così parte integrante ed essenziale per il raggiungimento dell’obiettivo, proprio come in una squadra sportiva: si vince quando è la squadra a vincere. Se l’individuo si sente isolato nel proprio lavoro ed è confinato in una parte di un ingranaggio che non gli permette di vedere il processo nella sua totalità, egli non sarà stimolato da motivazioni interne e la sua performance perderà di efficienza. Un uomo passa davanti a un cantiere e incontrando tre muratori, uno di seguito all’altro, chiede ad ognuno di loro: “Che cosa stai facendo?”. Il primo replica: “Sto posando dei mattoni”. Il secondo dice: “Sto gettando le fondamenta per un bellissimo edificio”. Mentre il terzo, sorridendo, risponde: “Sto contribuendo a costruire un moderno ospedale pediatrico dove i bambini di tutto il mondo potranno ricevere le migliori cure del mondo”. Chi di loro, secondo voi, sarà più motivato ad andare al lavoro ogni mattina? <

La rivista DIGITALE ITALIANA dedicata alla formazione INNOVATIVA

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I NOSTRI CONSIGLI...

LIBRI

a cura di: GiacomoBRUNO Trainer internazionale di PNL, esperto di tecniche di apprendimento rapido, autore di libri e video corsi, fondatore e presidente di Bruno Editore

GUIDA ESSENZIALE AL MANAGEMENT di A. MURRAY ETAS

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Nel mondo ci sono più di 1.500 scuole di management di alto livello, centinaia di riviste e giornali e migliaia di libri che si occupano di gestione d’impresa. Un vero ginepraio, soprattutto per chi, lavorando nelle imprese, ha poco tempo da dedicare all’aggiornamento professionale. Questo libro, forte dell’autorevolezza del Wall Street Journal, di cui l’autore è un giornalista pluripremiato, fornisce a tutti una sintesi del meglio delle teorie e pratiche correnti, agile ed efficace, e pronta da mettere in atto. Ricca di esempi, case study, commenti, consigli di approfondimento, la guida è una via semplice e conveniente per informarsi, dedicata a tutti coloro che operano in azienda, ovunque si trovino, a tutti i livelli e in tutti i settori. L’autore: Alan Murray è vice managing editor del Wall Street Journal. È stato più volte premiato per i suoi articoli ed è considerato un guru nell’ambito del business.

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La trattativa di vendita CINQUE punti chiave da seguire in una trattativa di vendita autore: Ariel SIGNORELLI Direttore Commerciale di Aemme Comunicazioni, formatore ed esperto in Comunicazione Efficace e Tecniche di Vendita. a.signorelli@aemmecomunicazioni.it

Il venditore è come un pilota di FORMULA UNO

Un’azienda non può affidarsi ad un venditore inesperto e, soprattutto, la trattativa di vendita non dovrà essere improvvisata, ma dovrà avere una sequenza ben precisa per arrivare alla chiusura di un contratto. Immaginate una gara di Formula Uno. Il “team” lavora intensamente per settimane. Ognuno dà il suo contributo: si parte da chi ha progettato l’auto sino ad arrivare ai meccanici che curano ogni piccolo particolare. Si sceglie il tipo di pneumatico più adatto per affrontare quel determinato circuito ma, soprattutto, si decide una strategia di gara che in molti casi cambia durante la gara stessa. Tutto questo lavoro, infine, è affidato a un solo uomo: IL PILOTA. Egli, infatti, è il terminale ultimo del lavoro di squadra e in un’ora di gara ha la responsabilità di ottimizzare il lavoro di molte persone. Per vincere la gara dovrà avere talento, esperienza, conoscenza dell’avversario, sangue freddo, coraggio, capacità di cambiare strategia a ogni giro, tenacia, rispetto dell’avversario. DOVRÀ SVOLGERE UNA GARA PERFETTA! Vi domanderete: “Che nesso c’è tra una trattativa di vendita ed una gara di formula uno”? Immaginate ora una TRATTATIVA DI VENDITA. L’azienda lavora per offrire al mercato il miglior prodotto/servizio, il “marketing” decide le strategie di comunicazione più

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…mettete il cliente al centro delle attenzioni …

adatte per affrontare il target che l’azienda vuole raggiungere. Si lavora sulla qualità del prodotto/servizio, si stabilisce il prezzo tenendo conto della concorrenza, si decidono i materiali che la rete di vendita dovrà utilizzare durante gli appuntamenti (brochure, depliant, ecc…), si fanno ricerche di mercato, se c’è un ufficio di telemarketing si formano le teleoperatrici per compiere telefonate efficaci e fissare appuntamenti con i potenziali clienti. Tutto questo lavoro, infine, è affidato a un solo uomo: IL VENDITORE. Anch’egli, infatti, è il terminale ultimo del lavoro di squadra e in un’ora di trattativa (spesso anche meno), ha la responsabilità di ottimizzare il lavoro di tante persone. Per vendere il prodotto/servizio dovrà anch’egli avere talento, capacità, esperienza, conoscenza del prodotto e della concorrenza. Dovrà comunicare efficacemente, scoprire le reali esigenze del cliente, cambiare strategia durante il colloquio in funzione delle obiezioni che il cliente gli porrà ma, soprattutto, dovrà essere credibile e congruente nel trasmettere la “mission” e la “vision” dell’azienda che rappresenta. In quel momento è lui l’azienda! DOVRÀ SVOLGERE UNA TRATTATIVA PERFETTA! Ecco il nesso che c’è tra una gara di formula uno e una trattativa di vendita: LA RESPONSABILITÀ! Sia il pilota che il venditore, hanno la responsabilità di portare a compimento il lavoro iniziato da altre persone. Ecco perché non ci si può affidare ad un venditore inesperto ma, soprattutto, la trattativa non dovrà essere improvvisata, ma avere una sequenza ben precisa. Iniziamo dicendo che non bisogna MAI cadere nell’errore di utilizzare il “disco di vendita”. Cos’è il “disco di vendita”? È quella presentazione ”standard”, che viene utilizzata con tutti i clienti che s’incontrano. Il nostro pilota di formula uno utilizza la stessa strategia in ogni gara e adotta l’identico stile di guida su tutti i circuiti nei quali è chiamato a correre? Direi proprio di no. Solo due elementi sono sempre gli stessi: l’auto e se stesso. Gli stessi due elementi che ha

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MAI CADERE NELL’ERRORE DI UTILIZZARE IL “DISCO DI VENDITA”


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sempre il venditore: se stesso e il prodotto. Questi due elementi sono in possesso anche dei suoi colleghi. Esattamente come tutti i piloti che, in una gara, hanno l’auto e il loro talento. Perché allora, a parità di condizioni, ci sono venditori che ottengono risultati diversi rispetto ad altri colleghi? La differenza sta proprio nella “trattativa di vendita”, cioè nella “gara”!!! Una trattativa di vendita efficace, ritengo debba avere cinque punti chiave da seguire: 1. APPROCCIO - “Non si ha una seconda occasione per fare una buona prima impressione”. Obiettivo: rilassare, rilassarci, sintonizzare la comunicazione, presentare se stessi e l’azienda. In molti pensano che la vendita si concretizzi nella fase finale della trattativa, quando si arriva a trattare il prezzo. Io credo, invece, che la vendita cominci dal momento in cui entriamo nell’ufficio del nostro cliente. Non dimenticate che in un primo incontro, i primi sette secondi rimangono impressi nella mente per i successivi due anni, ecco perché è importante fare una buona prima impressione. Nell’approccio, abbiamo la possibilità di far abbassare il livello di tensione del nostro interlocutore. Si usano i normali convenevoli per sintonizzare il nostro stile di comunicazione con quello del nostro potenziale cliente, leggendo il suo “verbale”, “paraverbale” e “non verbale”. SIAMO NOI CHE DOBBIAMO ADATTARCI AL SUO STILE DI COMUNICAZIONE! Durante questa fase, presentiamo noi stessi e l’azienda utilizzando la “brochure” istituzionale ove fosse necessario. Spesso il nostro cervello ha bisogno d’immagini per dar credito alle parole che ascolta, ecco perché una brochure fatta bene può esserci molto utile. Soprattutto se il nostro interlocutore ha come “sistema rappresentazionale primario” il “canale visivo”. Se invece ci accorgessimo che non guarda con attenzione la brochure che ha davanti a lui, daremmo sicuramente più enfasi alle parole cercando, nel limite del possibile e senza “civettare”, di utilizzare le stesse che utilizza lui (es. se il nostro cliente

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ama dire “albergo” non è il caso d’insistere nell’utilizzare la parola “hotel”, il significato è lo stesso ma la sua parola “calda” è “albergo”: usiamo quella!). 2. inTERVISTA – “Chi domanda guida”. Obiettivo: ottenere tutte le informazioni che ci servono per formulare un’offerta adeguata. Dopo aver rilassato il nostro cliente e aver sintonizzato la comunicazione (dimenticavo: nella fase di approccio, se volete che il cliente si rilassi del tutto, chiedetegli come ha costruito tutto ciò di cui è proprietario, vedrete gli effetti), passiamo alla fase che ci permette di avere informazioni utili a capire le reali esigenze del nostro cliente e formulare la nostra offerta. Non abbiate paura a fare domande. “Chi domanda guida” ma, soprattutto, chi domanda riceve risposte! Sarà banale, ma conoscete uno strumento diverso dalle domande per avere informazioni? Allora coraggio, annotate le risposte del cliente sul “notes aziendale” o “neutro” (mai con loghi di altre aziende). Scrivere ha una duplice funzione: far percepire che stiamo costruendo su misura un progetto personalizzato e “fotografare” su carta tanti elementi che potrebbero esserci utili nella fase successiva. Non sto qui ora a dirvi quali domande dovrete fare, quello dipende dal prodotto o dal servizio che vendete. Sicuramente avete già delle domande che utilizzate in trattativa. Bene: utilizzatele in questa fase. “Domande aperte” per far parlare il cliente: (es. “Che colore preferisce?”), domande chiuse per avere conferme: (es. “Preferisce il bianco o il nero?”). Quando avrete la sensazione di aver ottenuto tutte le informazioni di cui avete bisogno per formulare un’offerta, passate alla fase successiva. 3. OFFERTA PERSONALIZZATA – “Ogni cliente ha bisogno di una personale soluzione”. Obiettivo: razionalizzare le informazioni ottenute durante l’intervista e offrire una soluzione. Siamo nel vivo della trattativa. Qui non possiamo sbagliare. In questa fase dimostriamo tutta la nostra prepara-

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zione, dando immediatamente la soluzione alle esigenze emerse durante l’intervista. Stabiliamo quantità, prezzo, tempi di consegna e modalità di pagamento. È di fondamentale importanza dare al cliente sempre due alternative, sia per quanto riguarda le quantità, che per i pagamenti, rispettando sempre i parametri che egli stesso ci ha comunicato nell’intervista (se vende 200 auto in un anno e per ogni auto non vuole spendere in gadget più di 2 euro, perché proporgli 400 portachiavi personalizzati che costano 5 euro ognuno?). Possiamo vendergli 200 portachiavi a 2 euro? Bene, proponiamo due soluzioni che permettano al cliente di scegliere tra 200 pezzi a 2 euro oppure 300 pezzi a 1,5 euro (se il listino con la sua scala sconti ve lo permette). Vedrete che una via di chiusura probabilmente la troverete. Se per lui l’elemento prezzo è più importante della quantità, ne venderete 300 viceversa, se ne vuole assolutamente 200, accoglierete e soddisferete la sua esigenza. LA SUA ESIGENZA! 4. OBIEZIONI E LORO SODDISFAZIONE – “ Dietro l’obiezione c’è l’informazione”. Obiettivo: completare le informazioni dando risposte alle legittime obiezioni di chi è interessato all’acquisto. In molti hanno paura delle obiezioni. Io temo il contrario! Se un cliente dopo l’offerta personalizzata non pone obiezioni, le spiegazioni sono due: o siamo stati perfetti nelle fasi precedenti (e quindi siamo pronti per passare al punto 5) oppure c’è qualcosa che non va. Non abbiamo creato sintonia nell’approccio o, probabilmente, abbiamo sbagliato l’offerta personalizzata, non interpretando bene gli elementi emersi durante l’intervista. L’obiezione è sinonimo d’interesse. Dietro l’obiezione c’è l’informazione, che ci permette di soddisfarla. Ogni venditore sa quali sono le obiezioni comuni e le soddisfa in questa fase. Quelle oggettive sono sempre le stesse e sono facilmente superabili, se conosciamo bene il prodotto che vendiamo, quelle soggettive non sono preventivabili e vanno soddisfatte nel momento in cui emergono, con la prepa-

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razione e l’esperienza. Essendo soggettive, ovviamente, non esistono sino a quando non emergono la prima volta. Non abbiate vergogna se, non sapendo come soddisfare un’obiezione, comunicate al cliente che verificherete in azienda l’informazione, proponendo di ripassare in seguito. Il cliente apprezzerà questo gesto e vi classificherà tra quelli che non si arrampicano sugli specchi, anche perché, non dando una risposta plausibile, da quegli specchi vi avrebbe fatto cadere! Non mi sono spiegato? NON GLI AVRESTE, COMUNQUE, VENDUTO NULLA!!! E non avreste avuto una seconda possibilità di fare una buona prima impressione! Ricordate? 5. CHIUSURA – “Quando si firma un contratto, vince chi vende e vince chi compra”. Obiettivo: win to win (vincere entrambi). Abbiamo svolto bene i precedenti quattro punti? Sì? Allora non ci resta che tirare fuori il “Copia Commissioni” e chiedere un timbro con i dati aziendali. Non servirà altro! Ricordate che il contratto si chiude nel punto quattro. Il punto cinque è l’aspetto formale di una trattativa chiusa con il superamento delle obiezioni. Credetemi, se non chiudiamo un contratto, il perché va ricercato in uno dei punti precedenti dove, con molta probabilità, non siamo stati efficaci. E ricordate che la vendita non è una scienza ma una disciplina e, come tale, due più due non sempre fa quattro! Quello che ho scritto in quest’articolo è frutto di formazione ed esperienza personale. E se ancora oggi nelle mie “gare”, mettendo in pratica quello che ho imparato, vedo spesso la bandiera a scacchi prima degli altri, lo devo solo al fatto che metto il cliente al centro della mia attenzione. La vendita è un’arte, che non può prescindere dal cliente. Mettete il cliente al centro delle vostre azioni e sarete dei veri venditori, ai quali sventolare infinite bandiere a scacchi!<

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LE FASI DELLA VENDITA

1. Approccio 2. Intervista 3. Offerta personalizzata 4. Obiezioni 5. Chiusura


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Saper dire “no” senza demotivare Come gestire il rapporto con i propri collaboratori quando avanzano proposte o idee che si è costretti a scartare autore: UgoPERUGINI Giornalista ed esperto di Comunicazione e P.R. ugoperugini@libero.it

Non è mai tempo perso discutere tutte le proposte dei propri collaboratori. Perché questa attività ha anche una funzione educativa.

Dire “no” per un manager non è così semplice: è un’abilità che si acquisisce con l’esperienza e che fonda la propria autorevolezza sulla capacità di negoziazione continua, lavorando sui contenuti ed evitando di far prevalere la propria posizione gerarchica.

La leadership è orientata verso la realizzazione di un obiettivo preciso e deve fissare su di esso la propria attenzione e determinazione. Ecco perché chi guida un’azienda è molto spesso costretto a rinunciare alle proposte che gli arrivano dai collaboratori, anche se interessanti, perché in quel momento esulano dal progetto al quale si sta lavorando o, addirittura, possono risultare fuorvianti. Quindi, il monosillabo che più spesso il manager è costretto a dire è “no”. Il che può risultare sgradevole, anche se fa parte del suo ruolo e della sua responsabilità. STEVE JOBS, UNO ABITUATO A DIRE “NO”

Un leader come Steve Jobs, Ceo di Apple, in una recente intervista, ha sottolineato come il compito più gravoso per lui sia stato quello di liberarsi, durante tutta la sua attività, di un’infinità di idee balorde. “La gente comune pensa che un leader sia colui che dice “sì” alle idee vincenti. Ma non è esattamente così. Significa soprattutto avere la forza di dire “no” alle centinaia di altre idee, buone e meno buone, che gli vengono presentate e che vanno comunque valutate con attenzione”. Jobs è par-

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…dire “no” può essere doloroso, ma certe volte è la chiave del successo…

ticolarmente orgoglioso sia delle cose che ha fatto, ma anche di quelle che ha scartato. Perché, secondo lui, l’innovazione consiste soprattutto nel dire “no”. Immaginate quanto sarebbe migliore la vita di tutti noi se avessimo avuto il coraggio di dire qualche “no” in più, sbarazzandoci magari di certe idee balorde! DIRE “NO” SENZA FAR PESARE IL PROPRIO RUOLO

Nessuno nega che sia importante saper dire “no”, però bisogna considerare l’altra faccia della medaglia. Quando un collaboratore presenta un progetto, che gli ha richiesto tempo e impegno e sul quale ripone molta fiducia e il suo capo glielo demolisce, la delusione che ne ricava è enorme. Quel rifiuto fa scattare automaticamente una serie eventuale di reazioni, che vanno dalla generica critica nei confronti dell’autorità gerarchica, fino alla messa in discussione del principio stesso di comando. In altri termini, si attiva un comportamento che ribalta il normale rapporto tra adulto-adulto, in cui il leader e i suoi collaboratori discutono con senso di responsabilità le proposte sul tappeto, valutandone con obiettività i pro e i contro e prevale o sembra prevalere, invece, il rapporto adultobambino (“Io sono il capo e ne so più di te!”). Cioè, può succedere che anche se il “no” è motivato da valide ragioni, si insinui nel collaboratore il sospetto che vi sia un atteggiamento di disprezzo o di mancanza di rispetto nei suoi confronti. E questo può essere molto pericoloso. NON PERDERE DI VISTA L’ENTUSIASMO DEI COLLABORATORI

Trovare una via di mezzo tra due tipi di leader, quello del “sì” e quello del “no”, è tutt’altro che semplice. D’altra parte, non è possibile dire sempre “sì”. Anzi, come abbiamo visto, in certi casi è necessario, per la sopravvivenza stessa dell’azienda, dire “no”. Il problema, allora, è come farlo senza intaccare l’entusiasmo dei collaboratori e soprattutto il loro spirito di iniziativa e la loro potenzialità propositiva. È molto facile, infatti, che il collaboratore arrivi a una conclusione del genere: “Chi me lo fa fare di proporre delle idee, visto che ogni volta vengono bocciate?”.

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MAI RISCHIARE DI DEMOLIRE L’AUTOSTIMA DEI PROPRI COLLABORATORI


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Per vari motivi, sono pochi i collaboratori che riescono a mantenere vivo il proprio entusiasmo, dopo aver avuto esperienze di rifiuti da parte del leader.

Steve Denning, ex direttore del programma Knowledge Management presso la Banca Mondiale a Washington, è consulente e scrittore. Il suo più recente libro si intitola “The Leader’s Guide to Radical Management: Reinventing the Workplace For the 21st Century (Jossey-Bass, 2010).

TRE SOLUZIONI PER AFFRONTARE IL PROBLEMA Riportiamo, qui di seguito, i suggerimenti di Steve Denning, tratti da un articolo apparso lo scorso mese di maggio su “Forbes”. Il leader di fronte a una proposta di un proprio collaboratore può seguire tre strade: 1. RISPONDERE “SÌ”. È evidente che questo succede solo se l’idea è valida. In quel caso, non esistono problemi ed il leader può esprimere al proprio collaboratore tutto il suo apprezzamento. Se, però, l’idea non funziona bisogna ricorrere a una delle due soluzioni seguenti. 2. RISPONDERE “LA PROPOSTA È INTERESSANTE E RICHIEDE DI ESSERE ESAMINATA CON ATTENZIONE. LO FAREMO PIÙ AVANTI!”. Se l’idea è promettente, ma i tempi non sono ancora maturi per poterla realizzare o se necessita di ulteriori messe a punto, questa risposta consente di riconoscere al collaboratore il merito di aver avuto un’intuizione positiva, guadagnando tempo per evitare, ad esempio, che altri punti dell’ordine del giorno, magari di importanza prioritaria, vengano rimandati. Il che non significa che la proposta venga consegnata all’oblio, ma che sarà affrontata in seguito secondo tempi e modalità da decidere. 3. RISPONDERE “PUOI FORMULARE IN MODO PIÙ APPROFONDITO (ARTICOLATO) LA TUA PROPOSTA ?”. È chiaro che il leader che pone una domanda del genere nutre dubbi sulla validità dell’idea, ma non intende bocciarla a priori. Si aspetta dall’interlocutore che sappia trovare altre argomentazioni, che siano in grado di convincerlo o almeno che gli consentano di scegliere la soluzione 2, cioè la possibilità di riesaminarla in un secondo tempo. E DI FRONTE A IDEE PALESEMENTE INADATTE? Secondo quanto sopra esposto, potrebbe nascere il sospetto che non esistano idee che meritino di essere bocciate immediatamente. Sappiamo, invece, che non

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è così. Ad esempio, una proposta potrebbe contenere soluzioni illegali o, peggio, immorali. Che fare a questo punto? Il leader deve cercare di condurre l’interlocutore a comprendere il suo errore, riconoscendolo direttamente. Se, ciononostante, questi continuasse a insistere nella propria posizione, forse sarebbe il caso che il leader gli suggerisse di “trovare un’altra organizzazione nella quale portare avanti quell’idea”. La risposta, in questo caso, sarebbe drastica perché metterebbe in forse il rapporto di collaborazione futura. D’altra parte, l’ostinazione del collaboratore potrebbe significare che egli non riconosce la mission dell’azienda e i suoi principi o non li ha sufficientemente introiettati nel suo habitus professionale. MA È PROPRIO NECESSARIO DISCUTERE OGNI PROPOSTA? Il manager impaziente e tradizionale potrebbe manifestare dubbi verso chi gli suggerisse di stare a discutere ogni idea che gli viene presentata dai propri collaboratori più vicini: “Perché devo perdere tutto questo tempo? Perché non dire subito un chiaro e tondo “no”?”. È vero, dicendo subito “no” si risparmia tempo, ma un intervento troppo brusco può creare una forte demoralizzazione nel collaboratore, che lo riceve e può ripercuotersi sul suo rendimento professionale. Poi, in seguito, potrebbe essere necessario molto più tempo per ricostruire con lui il rapporto personale incrinato e recuperare sia la fiducia che la necessaria “carica”. Dire “no” per un leader, quindi, può rivelarsi molto problematico. La soluzione è quella di evitare, ove possibile, decisioni eccessivamente “top-down”, nelle quali cioè si è tentati di far prevalere l’autorità della propria posizione, cercando piuttosto di optare per un atteggiamento di apertura e discussione, grazie al quale sia possibile valutare, senza preconcetti, qualsiasi proposta, mettendo al primo posto la soddisfazione del cliente (interno o esterno che sia), che è poi la chiave di volta di qualsiasi impresa correttamente orientata al mercato. <

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Bocciare idee e proposte che contrastano con l’etica e con i principi dell’azienda è doveroso, se non si vuole mettere a rischio la sua stessa immagine.

COSA FARE QUANDO VIENE PROPOSTA UN’IDEA 1. ACCOGLIERE LA PROPOSTA (SE È VALIDA). 2. RIMANDARLA A UNA PROSSIMA RIUNIONE (SE È “FUORI TEMPO”). 3. CHIEDERE CHE VENGA RIVISTA O APPROFONDITA (SE “FA ACQUA”).


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Credenze da capo Quali sono e come svilupparle

autore: AngeloEmidioLUPO Direttore Generale presso Ford AutoRoma SpA, formatore ed esperto in Comunicazione, Marketing e Tecniche di Vendita, autore di libri, fondatore di e-scuole.it info@emidiolupo.it

Testo di riferimento: fare carriera in 7 giorni di Angelo Emidio Lupo Bruno Editore

LE CREDENZE SONO DELLE GENERALIZZAZIONI (APPROSSIMAZIONI) DELLA REALTÁ CHE portano alla sensazione di certezza su qualcosa. sono quindi delle generalizzazioni della realtÁ, non la realtÁ. Chi vuole diventare un capo deve necessariamente analizzare le sue credenze e, qualora le trovi inadeguate, cambiarle. Per vincere questa sfida deve superare se stesso, andare oltre il suo modo di pensare, deve muovere guerra a se stesso, in particolare alle sue credenze. Questo è il passo più difficile da affrontare e superare. Tutti i limiti che ci siamo imposti, le opportunità che vediamo, i sogni a cui ambiamo, prendono tutti vita dalle credenze che intimamente abbiamo sviluppato. Ad esempio, chi ha fatto propria la credenza secondo la quale fa carriera solo chi scende a patti, mentre lui si ritiene una persona integerrima, difficilmente farà carriera. In realtà a fare carriera sono sia coloro che scendono a patti, sia coloro che sono integerrimi. Il problema sta nella sua credenza: se non si toglie di dosso questo fardello, inconsciamente, contrasterà il suo operato. Non ce la metterà tutta, non darà tutto se stesso e probabilmente non riuscirà. Un uomo, per quanto intelligente possa essere, non può conoscere tutto nel dettaglio, quindi non può conoscere la realtà. Il nostro sistema mentale è organizzato in maniera tale che, quando ci imbattiamo in nuovi concetti,

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questi vengono categorizzati in una struttura ad albero tramite associazioni. Ogni informazione, concetto, ricordo, parola, numero, sapore, nome ecc. che elabora il cervello, può essere visualizzato come un nodo, dal quale si irradiano milioni di collegamenti, che raggiungono altri nodi, attraverso percorsi neuronali in continua evoluzione. Queste associazioni sono guidate dalle nostre credenze: se una persona guarisce da una malattia mortale e siamo religiosi, pensiamo ad un miracolo del Dio che veneriamo, se siamo atei cerchiamo delle risposte nella medicina. I nostri antenati vedrebbero come miracoli molte soluzioni mediche che oggi pratichiamo. In tutto il mondo esistono degli dei che fanno ogni giorno nuovi miracoli, o almeno così crediamo, eppure ogni fedele religioso è pronto a credere ai miracoli del proprio Dio e a vanificare quelli di altre religioni. Ho portato questo esempio per evidenziare quanto è importante analizzare bene le nostre credenze e capire se veramente sono nostre o ci sono state inculcate dalla società, dai genitori, dall’esperienza, dalla cultura egemone! L’attitudine a credere in cose che, in effetti, non conosciamo affatto, è deleteria e ci fa prendere decisioni sbagliate. Viviamo in una società dove il rischio ci viene prospettato come sicurezza variabile. Analisti, uomini di marketing, pubblicitari, sono impegnati ogni giorno a elaborare dati, a comporli in maniera tale da imporci e comunicarci il loro punto di vista. A nessuno piace essere sfruttato o manipolato, quindi non sto dicendo che chi subisce lo fa con consapevolezza. Il problema è proprio qui: pochi sanno di essere manipolati. Chi vuole crescere e diventare un capo, deve imparare a porre le informazioni nel giusto contesto. Ad esempio, il nostro capo potrebbe dimostrarsi poco incline a farci i complimenti perché ha paura che alziamo la testa e capisce che potremmo pretendere di più, sia a livello economico che di posizione. Quelle che seguono sono credenze comuni a tutti coloro che nella vita sono diventati leader.

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“Sia che pensi che ce la farai, sia che pensi che non ce la farai, comunque avrai ragione” Henry Ford


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credenza n. 1 NOI SIAMO LA CAUSA SIA DEI NOSTRI SUCCESSI CHE DEI NOSTRI INSUCCESSI. Ho letto tante biografie e autobiografie, sia di grandi imprenditori e manager di oggi che di grandi personaggi del passato: sapevano assumersi la propria responsabilità. Tutti sapevano che ciò che accadeva era merito o demerito loro. Se vincevano era merito loro, se perdevano era demerito loro. Non erano vittime delle circostanze, anzi pensavano di poterle in qualche modo controllare. Credenza n. 2 ESISTONO RISULTATI BUONI E MENO BUONI, NON ESISTONO INSUCCESSI.

L’ATTITUDINE A CREDERE IN COSE CHE, IN EFFETTI, NON CONOSCIAMO AFFATTO, È DELETERIA E CI FA PRENDERE DECISIONI SBAGLIATE.

A colpo d’occhio può sembrare che io sia entrato in contraddizione, infatti nella credenza n. 1 dico che solo noi siamo la causa dei nostri insuccessi, mentre qui dico che non esistono. Siamo noi che diamo un significato particolare a un evento, non è l’evento in sé che ha significato. Chi aveva in mente di raggiungere la posizione di direttore vendite, ma è stato promosso a capo area, solo lui può interpretare una promozione come un insuccesso, limitandosi e negando a se stesso nuove prospettive. Chi fa carriera, invece, pensa che è un altro passo per avvicinarsi alla direzione vendite. Chi ha già fatto carriera sa bene che per raggiungere la vetta occorre ingoiare tanti rospi, far buon uso delle esperienze negative e utilizzarle per non incorrere negli stessi errori. L’aspetto fondamentale di questa credenza non sta tanto nel saper elaborare i risultati positivi, ma soprattutto nel saper elaborare quelli negativi. Ricorda, non esistono insuccessi, ma solo difficoltà da superare. Credenza n. 3 IL LAVORO È DIVERTIMENTO. L’obiettivo che ci poniamo deve essere accompagnato da una grandissima dose di passione. Per parafrasare

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la pubblicità del Martini con George Clooney, direi: «No passione, no carriera». Donald Trump, noto costruttore di New York, si diverte a stipulare contratti impegnativi che comportano ingenti investimenti di capitali. Questa sua passione lo ha reso ricco e non il contrario. Se facciamo il lavoro che ci appassiona, prima o poi verremo notati, prima o poi avremo la possibilità di fare carriera. Se facciamo qualcosa che ci diverte non guarderemo l’orologio per buttare la penna e andare a casa; al contrario libereremo tutte le energie che abbiamo dentro di noi. Credenza n. 4 NON POSSIAMO CONOSCERE TUTTO, PERÒ ALL’OCCORRENZA POSSIAMO APPROFONDIRE L’ARGOMENTO. Questa credenza ci infonde forza e slancio. Non possiamo conoscere tutto di un lavoro, però possiamo metterci nella condizione di poterlo fare. Se avessi dovuto accettare i ruoli solo in base alle mie conoscenze, non avrei mai fatto carriera. È vero però che, accettato il ruolo, ho cercato tutte le informazioni possibili, diventando un vero esperto. Bill Gates non conosceva il linguaggio dei primi computer meglio di chi lo ha inventato! Ha venduto il suo DOS, prima ancora di averlo programmato. I produttori di PC, in primis l’IBM, erano intenti a vincere la sfida dell’hardware e hanno sottovalutato l’importanza del software. Avevano il monopolio, avrebbero potuto fare e disfare a loro piacimento. Credenza n. 5 NON CI SONO RISULTATI SENZA AZIONE. Dobbiamo cogliere le occasioni quando ci si presentano. Sono tanti coloro che hanno dei bei sogni, ma per paura di fallire non passano mai all’azione. Credere che per diventare un capo occorra aspettare il momento giusto,

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Management

occorra essere preparati nel modo migliore, occorra fare tanti anni di gavetta, ci rallenta. Se non agiamo, non otterremo l’avanzamento sperato. Credenza n. 6 NON DEVI REGGERE ALLO STRESS E ALLE FORTI PRESSIONI: DEVI GESTIRLE. Un leader deve imparare a gestire lo stress e a indirizzare le pressioni nella direzione giusta. Non può esimersi da questo compito: prima o poi le pressioni lo scoveranno e, se non sarà pronto, lo ridurranno in poltiglia. Ho visto tante persone, competenti nel loro lavoro, abbandonare il ruolo perché reagivano male alle pressioni. Lo stress che ne derivava li rendeva più deboli e li costringeva alla resa. Credenza n. 7 LA RISORSA PIÙ GRANDE È RAPPRESENTATA DALLE PERSONE. Da soli non riusciremmo a fare nulla di duraturo. Se restiamo soli, l’unica cosa che possiamo fare è agire come Tom Hanks nel film Cast Away e cioè dipingere un volto su una palla, darle un nome (Wilson) e dialogare con essa. Non dobbiamo mai perdere di vista questa credenza, anche quando pensiamo di avere il coltello dalla parte del manico o quando abbiamo sviluppato un’idea vincente. Per avere successo duraturo non basta avere un’idea brillante, occorre invece sviluppare rapporti di fiducia con persone affidabili. Credenza n. 8 PER AVERE SUCCESSO DOBBIAMO MIGLIORARCI COSTANTEMENTE. Questa credenza ha un impatto sull’uomo quasi devastante. Penso sia la madre di tutte le credenze potenzianti. Richiede molta disciplina e costanza, ma allo

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stesso tempo offre immense gratificazioni. Come uomini, siamo portati ad assumere atteggiamenti estremi: un giorno ci impegniamo tantissimo, l’altro, appagati dall’impegno profuso del giorno prima, ci riposiamo. Prendiamo impegni ma non li portiamo a termine, sia perché siamo soliti sopravvalutare le nostre capacità, sia perché, se non abbiamo un senso di urgenza, non agiamo. Quando poi siamo in prossimità della scadenza ci immergiamo a testa fitta nel lavoro. Questa credenza ci porta a fare piccoli passi in più ogni giorno, piccoli miglioramenti che, alla fine, ci faranno raggiungere risultati più grandi e complessi. La ricerca di un miglioramento continuo ci allontana dall’approssimazione e ci porta a dare di più di quanto ci viene richiesto. <

CREDENZE DA CAPO 1. Noi siamo la causa sia dei nostri successi che dei nostri insuccessi. 2. Esistono risultati buoni e meno buoni, non esistono insuccessi. 3. Il lavoro è divertimento. 4. Non possiamo conoscere tutto, però all’occorrenza possiamo approfondire l’argomento. 5. Non ci sono risultati senza azione. 6. Non devi reggere allo stress e alle forti pressioni: devi gestirle. 7. La risorsa più grande è rappresentata dalle persone. 8. Per avere successo dobbiamo migliorarci costantemente.

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Soldi e finanza

Le buone azioni non deludono mai E QUANTO È LUNGO IL LUNGO PERIODO? LA DURA VITA DELL’INVESTITORE CASSETTISTA DOC autore: SalvatoreGAZIANO Direttore di OneMinuteClub.it, Giornalista professionista, autore di libri e direttore di MoneyReport.it, Direttore investimenti e amministratore di BorsaExpert.it s.gaziano@borsaexpert.it

autore: RobertaROSSI Consulente finanziario indipendente, titolare del sito MoneyExpert.it. Si occupa da oltre 10 anni esclusivamente di consulenza finanziaria personalizzata per assistere investitori privati nella costruzione ottimale e gestione operativa del proprio patrimonio roberta.rossi@moneyexpert.it

“Compra delle “buone” azioni e tienile in portafoglio. Questione di pochi anni e diventerai ricco o quasi”. Questo è stato per molto tempo il mantra di svariati risparmiatori convinti da guru, promotori finanziari e giornalisti nel puntare sul lungo periodo. Il risultato? Negli ultimi 10 anni questa teoria non ha coperto il risparmiatore dall’erosione dell’inflazione (e sottoponendolo a escursioni drammatiche): a 4 anni la perdita nominale è di circa il 40% (ma reale quasi del 50%). E così l’orizzonte temporale “buono” oggi per un cassettista è avere almeno 20 anni davanti. Guardando al passato. Ma nel futuro?. “Trenta anni da cassettista mi hanno insegnato a saper attendere. Quando vedo il segno rosso sul conto titoli non mi preoccupo perché la perdita è solo virtuale. Basta aspettare tempi migliori. Vendere in perdita non ha senso. Se uno ha comprato titoli solidi e con buoni fondamentali alla lunga non può perdere. Le buone azioni non deludono mai”. Ecco in sintesi il “cassettista pensiero”. Selezionare titoli solidi e tenerli in portafoglio. Per mesi, anni, decenni. Ma c’è cassettista e cassettista. Il più comune è il cassettista “fai da te” che ha in portafoglio e da

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soldi e finanza

diversi anni le società a maggior capitalizzazione del listino italiano che lui considera più solide (Enel, Eni, Generali, Intesa Sanpaolo, Telecom Italia, Unicredito). Ha suddiviso idealmente il suo capitale in parti uguali su questi titoli. E li tiene, perché è convinto che alla fine la sua scelta si rivelerà azzeccata. Lui semina, semina, semina, sperando in futuro di raccogliere, raccogliere, raccogliere. Le ceneri o i dobloni d’oro? Il lungo periodo di un investitore è quello che sarcasticamente descriveva l’economista John M. Keynes dell’oltretomba: “quando saremo tutti morti”? Il cassettista e’ fermamente convinto che raccoglierà i dobloni. A differenza di chi segue l’analisi tecnica, che pensa che chi si ferma è perduto. Perché per chi segue l’analisi tecnica e in particolare la teoria del “trend following” (ovvero puntare soprattutto sulle azioni in tendenza) essere cassettisti è un suicidio e dell’investimento del cassettista rimarranno le ceneri. Ma i numeri cosa dicono? Che essere cassettisti paga… oppure no? I risultati meritano molte riflessioni. CHI NON VENDE CASSETTISTA è Il cassettista è un investitore che acquista titoli a scopo di investimento durevole. Non fa la “mosconata”. Compra titoli che gli sembrano sicuri, sottovalutati e soprattutto solidi visto che mira al matrimonio e non all’avventura e li tiene. Per tanto tempo. Sicuro che prima o poi aumenteranno di valore perché il mercato, nella sua “quasi” coralità, si accorgerà di questa sottovalutazione. Il cassettista tipico punta sui titoli che conosce, quindi più sulle blue chip che sulle small cap. In portafoglio ha sopratutto Eni, Intesa Sanpaolo, Generali, Unicredit, Enel, Fiat e Telecom Italia. Negli anni passati in realtà ha allargato anche il paniere, dando ascolto ai consigli degli esperti che gli spiegavano dottamente quali altre società sarebbero state i titoli del “futuro”. Ma questi consigli non si sono rivelati molto azzeccati

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Soldi e finanza

Note: i rendimenti azionari tengono conto dei dividendi staccati ovvero sono total return. Per costruire questa tabella sono stati utilizzati come fonti l’Istat e i dati degli uffici studi di Banca Intesa e Mediobanca in ciascuna colonna viene presentato il rendimento totale nel periodo e a fianco quello su base annua per i titoli Enel ed Eni si è tenuto conto della performance solo dalla data di quotazione, successiva al 1984 che è dal 1994 per Eni e dal 1999 per Enel. Analogamente per i portafogli BorsaExpert.it si fa riferimento ai risultati ottenuti a 4 e 10 anni perchè precedentemente non erano stati lanciati.

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dato che alcune di queste scommesse “sicure” si sono rivelate dei pozzi senza fondo: Seat Pagine Gialle, Tiscali, Parmalat… Questi anni di saliscendi dei mercati (-39,4% la performance della Borsa italiana considerando anche i dividendi reinvestiti negli ultimi 4 anni) non hanno in verità spaventato il vero cassettista. Non ha venduto, a quei titoli crede ancora e non ha fretta. Per cosa poi realizzare una perdita? Le buone azioni non tradiscono mai. Così pensa. E in effetti, a chi ha saputo attendere un ventennio, qualche soddisfazione l’hanno data le blue chip italiane che detiene il cassettista “fai da te”. Se negli ultimi 4 anni la sua performance è stata pesantemente negativa (-39,41%), a dieci anni vede finalmente il segno più campeggiare sul suo portafoglio (+10,73%). Anche se tale brillante risultato è più che divorato dall’inflazione. Per cui dopo dieci anni in termini reali ha meno soldi di prima. Ma se raddoppia il suo orizzonte temporale di investimento e lo porta a 20 anni allora le soddisfazioni

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fioccano e guadagna il 380% che, anche tenendo conto dell’inflazione (pari al 69,51%), lo porta comunque a un rendimento medio annuo del 6%, quasi il doppio rispetto a quanto ha guadagnato chi ha investito nei più tranquilli (almeno 20 anni fa, ora un po’ meno) Titoli di Stato italiani. Certo, ci sono stati anni neri per il cassettista fai da te: oltre al 2008, ci sono stati il 2002 e 2001 dove ha perso il 35% (la bolla dei titoli internet ha stranamente travolto anche le sue blue chip) ma tutto sommato, volatilità a parte, e archiviata più di una notte insonne, ne è uscito più ricco. Nella tabella della pagina precedente abbiamo evidenziato i risultati a 4, 10 e 20 anni del cassettista “fai da te” indicando per ognuno di questi archi temporali le performance che avrebbe ottenuto chi negli ultimi decenni avesse puntato su Enel, Eni, Generali, Intesa Sanpaolo, Telecom Italia e Unicredito (tenendo conto anche dei dividendi distribuiti). Abbiamo confrontato la performance del cassettista statico e che punta sulle blue chip con quelle ottenute dai portafogli di Borsa Expert che investono sul tutte le azioni italiane e non sono sempre investiti in Borsa a prescindere dal contesto di mercato. Abbiamo indicato anche il tasso di inflazione su ogni arco temporale preso in esame, il rendimento dei titoli di stato italiani, e l’indice Comit Performance su Piazza Affari che considera anche i dividendi reinvestiti. Come si vede dai risultati ottenuti, sul lunghissimo periodo (20 anni) il cassettista è stato ampiamente ripagato del proprio investimento. Ma questa strategia, considerando orizzonti temporali non certo brevissimi (10 e 4 anni) è stata assolutamente fallimentare. Quasi un paradosso e uno scherzo del destino: da quando promotori finanziari, banchieri d’affari ed esperti di mezzo mondo hanno convinto i risparmiatori di tutto il mondo (Italia compresa) a puntare sull’azionario, “vendendogli” i rendimenti passati del 7% all’anno, facili da ottenere a costo di avere solo un po’ di pazienza, siamo passati nell’ultimo decennio ai rendimenti reali negativi…

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… il cassettista è un investitore che acquista titoli a scopo di investimento durevole…


Soldi e finanza

Perché in un contesto di mercato ribassista come quello che ha caratterizzato la Borsa Italiana negli ultimi 10 anni, il cassettista “fai da te” ha subito perdite ingentissime. Solo una strategia attiva, come quella seguita da Borsa Expert e da chi adotta un approccio attivo e flessibile, ha permesso di conseguire anche in mercati orientati al ribasso risultati positivi (+123% la performance media dei portafogli di Borsa Expert negli ultimi 10 anni). A fronte di un rendimento medio netto negativo del cassettista “fai da te”, una strategia attiva, che considera oltre all’analisi fondamentale anche l’analisi quantitativa (tramite una gestione delle decisioni di acquisto e di vendita affidata a sistemi di analisi dei prezzi computerizzati) per non andare totalmente contro il mercato, ha permesso ai clienti di BorsaExpert.it e MoneyExpert.it di


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ottenere in questi anni di alti e bassi un guadagno medio reale netto del 6%. Senza dover aspettare vent’anni e senza troppe notti insonni pur naturalmente collezionando, come qualsiasi strategia, anche falsi segnali, operazioni in perdita e fasi “laterali”. Grazie a una attenta selezione dei titoli su cui investire (non dovendoci limitare alle blue chip del listino come spesso detiene il cassettista “fai da te”) e a una movimentazione attiva del portafoglio che prevede (cosa intollerabile per il cassettista puro) di vendere anche in perdita. Che è sempre più invece il vero “segreto” dell’investitore “sopravvissuto”. In Borsa, del resto, è più importante il rendimento medio annuale che non la performance sulla singola operazione. Gli ultimi 10 anni di Borsa hanno evidenziato come la strategia del cassettista “fai da te” sia sempre più rischiosa e esponga il risparmiatore a una volatilità sempre maggiore (anche oltre il 65% del proprio patrimonio!). Essere attendisti ha un prezzo sempre più alto e per molte ragioni. NON C’è PIù LA BORSA DI UNA VOLTA... Non sono pochi coloro che sostengono che investire sui titoli con un’ottica di tipo puramente fondamentale (comprare azioni sottovalutate e tenerle in portafoglio finchè il mercato non si accorgerà della “svista”) sia sempre più difficile. Per questo nei portafogli di BorsaExpert.it o di MoneyExpert.it, anche su quelli caratterizzati, come il difensivo, da un approccio di tipo fondamentale, la valutazione del contesto di mercato influenza le scelte di investimento sia relativamente ai titoli su cui puntare sia a quanto essere esposti al mercato. A differenza del cassettista “fai da te” i Clienti di BorsaExpert.it e MoneyExpert.it non hanno sempre in piedi a bagno ovvero non sono sempre completamente investiti. Adattarsi al contesto è fondamentale. Investire sul titolo giusto in un contesto di mercato sbagliato può costare caro. Con buona pace del cassettista “old style”. Ci sono fasi in cui può essere saggio e proficuo stare a lun-

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Soldi e finanza

go investiti su un titolo ed essere dei cassettisti, altre in cui questa strategia può costare molto cara. E una buona strategia d’investimento è, secondo noi, quella più in grado di adattarsi all’andamento del mercato. Certo sarebbe ancora meglio che il mercato si adattasse al nostro portafoglio ma è forse un po’ presuntuoso e rischioso fondare le scelte d’investimento (e il proprio futuro finanziario) su questo assunto. INSIEME A TE NON CI STO PIù L’analisi fondamentale negli ultimi anni a Piazza Affari vince sempre meno soprattutto se è legata a un approccio statico del tipo: “compro e tengo qualsiasi cosa accada”. Con buona pace del cassettista “fai da te”. Che però è ancora convinto delle sue idee. Anche se il mercato gliele boccia da anni quasi “una per una”. Ma al risparmiatore tipo più ostinato quello che accade sul mercato importa relativamente. “Ho sempre ragione anche quando ho torto” pensa (purtroppo per lui a vedere l’andamento dei risultati nel tempo) questo tipo di investitore. Il mercato crolla e i suoi titoli vanno giù a capofitto? Questo tipo di esemplare non vende. E le azioni se le tiene belle strette. “Se non vendo, non perdo” questo è il credo. Quasi una fede. E c’è un sentimento quasi di superiorità nei confronti di chi (come Borsa Expert) invece chiude le posizioni in perdita perchè l’analisi quantitativa legata a dei trading system (alla portata anche di piccoli risparmiatori senza dover stare attaccati al computer ma con poche operazioni al mese) non parte dall’assunto di aver il 100% delle volte ragione. E non si “innamora” dei titoli. Nel tempo quello che per un buon trading system (che può funzionare efficacemente su azioni e obbligazioni ma anche su fondi azionari o obbligazionari come abbiamo sperimentato sul campo in questi anni) è importante, è fare meglio del mercato: perdere di meno, guadagnare di più. Punto. Come scrive acutamente Jason Zweig ne “Il piccolo libro che salva i tuoi soldi” (in Italia tradotto e distribuito da CHW Edizioni) è accaduto invece che “milioni di investi-

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tori hanno fatto dipendere dal mercato azionario il futuro delle loro famiglie, molto più di quanto avrebbero dovuto. Non solo: molti di loro hanno saltato il fosso appena prima del maggior crollo dal lontano 2009. Chi nell’ottobre 2007 aveva investito tutto il capitale in azioni nel marzo 2009 si è ritrovato con solo il 40% del valore iniziale. E ora dovrebbe realizzare un guadagno del 150% solo per tornare al punto di partenza”. Puoi anche chiudere in perdita il 45% delle operazioni: ma se sul 55% di quelle in utile questo è ampiamente superiore a quelle in perdita tu hai vinto. Punto. Il cassettista “fai da te” integralista invece non valuta che le sue performance reali sono spesso negative (e in modo pesante) ma arriva a mentire anche a se stesso nel modo più spudorato: “non vendo, non perdo”. Come dire che il mercato ha torto… Uno degli errori più diffusi descritti nella finanza comportamentale. E che può essere foriero di ulteriori scelte sciagurate. Come per esempio fare media prezzi, continuando a comprare titoli che scendono con l’obiettivo così di tornare più velocemente al punto di pareggio in caso di risalita, incrementando però cosi esponenzialmente il proprio rischio di portafoglio. Senza avere alcuna strategia se non quella di credere di essere dalla parte della ragione. Mantenendo perennemente (su un portafoglio titoli o fondi o Etf) la posizione, il “cassettista integralista” si illude che la performance sia negativa solo sulla carta. E biasima perfino chi vende. O chi gli dice di vendere. Anche se vanta performance superiori ottenute anche riducendo la propria esposizione dando un occhio al mercato e all’andamento dei titoli, uscendo (anche in perdita) dalle società in forte calo e dove le “brillanti prospettive future” a un certo appaiono meno “brillanti”. Del resto il cassettista “fai da te” è in buona compagnia. Non fanno così anche le banche e le assicurazioni con posizioni in forte perdita quando le considerano “stabili” partecipazioni? Come il cassettista “fai da te” nemmeno loro amano confrontarsi con i mercati.

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Soldi e finanza

Li considerano investimenti di lungo periodo e li mettono in bilancio in base al prezzo di carico. E non è proprio il lungo periodo quello a cui punta il cassettista? Ma nel mondo reale (in cui non vivono né le banche né i cassettisti) gli investimenti sbagliati purtroppo si pagano. La De Agostini, che nel 2005 ha comprato le Generali per diversificare il proprio business su qualcosa di “solido”, ha dovuto svalutare in queste settimane la sua partecipazione per 404 milioni di euro. Il titolo a Novara ce l’hanno in carico a 24 euro e ora ne vale meno di 14. Se fossero stati una banca o un cassettista avrebbero forse potuto continuare a valutarlo al prezzo di carico essendo un investimento di lungo periodo e una partecipazione “strategica” (così si dice). Vivendo nel mondo reale hanno dovuto svalutare. Del resto che senso ha pensare che una cosa valga quanto l’abbiamo pagata? Non sarebbe più realistico pensare che vale quello che gli altri siano disposti a pagarla? O ci siamo trasformati tutti in collezionisti? È il mercato, bellezza. E non sempre c’è l’happy end. Molte società italiane quotano sotto al valore di libro, uno degli indicatori che seguono di più gli analisti fondamentali. Unicredito, Sanpaolo, Monte Paschi quotano tutte sotto il valore di libro. Le colleghe straniere sono più apprezzate e quotano a multipli migliori. Ergo le nostre banche sono sottovalutate secondo questa corrente di pensiero. Quindi secondo il cassettista e l’investitore “value” sono da comprare. Simili ragionamento si possono fare guardando gli utili generati da una società e la generazione di cassa prevista. Perché uno dei parametri pilastro dell’analisi fondamentale dice che se i multipli di un’azienda sono più sacrificati di quelli di un’altra la società quota a sconto e quindi è da comprare perché prima o poi il mercato si accorgerà che questo titolo è sottovalutato. Ora fino a diversi anni fa tutto questo era abbastanza vero. E il futuro sembrava più prevedibile. Ma negli ultimi anni lo è sempre meno. Delle sviste, soprattutto se

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riguardano società italiane, il mercato si accorge sempre meno. Un caso da manuale, ricorda Paolo Sassetti, analista finanziario fondamentale, è quello di Caltagirone Editore che dal 2007 quota meno della liquidità che ha in pancia. Al mercato non interessa: il titolo nel 2008 ha iniziato a scendere. E trascorsi tre anni di questa discesa non si intravede la fine. Stessa storia per Italcementi. Titolo sottovalutato in base ai fondamentali ma sotto di oltre il 70% negli ultimi quattro anni. Per non parlare di El.En., società che se fosse quotata sul Nasdaq forse varrebbe tre volte i prezzi attuali ma che invece ai prezzi attuali (escludendo la controllata Cynosure) vale poco più di 2 volte l’ebitda, 8 volte gli utili previsti e con una previsione positiva di crescita degli utili. Risultato? Il titolo è quasi ai minimi storici e negli ultimi 4 anni ha perso il 66% del proprio valore. E non c’è certo la fila di compratori a vedere i quantitativi scambiati... L’ETF SUI FONDAMENTALI, ALTRA DELUSIONE Sulla Borsa Italiana è quotato un Etf (il FTSE RAFI Italy 30 codice isin IE00B23LNP94) che seleziona le 30 società italiane che mostrano i più alti valori di quattro indicatori fondamentali: vendite, flussi di cassa, dividendi e patrimonio netto. Il peso di ciascuna componente è proporzionale ai valori fondamentali, tenuto conto del flottante. Eni, Unicredit, Enel, Telecom rappresentano oltre il 50% del portafoglio. Dal 19 marzo 2008 questo Etf value ha perso il 40% del proprio valore. Certo, due anni non sono moltissimi per un cassettista. Ma quanti hanno il fegato di sopportare tali oscillazioni di mercato? “Quando vendo il verde è d’obbligo” è un’altra delle affermazioni clou dei cassettisti. Che se vedono il segno rosso davanti non vendono. Chi ha ragione? Secondo noi il mercato. Anche quando ha torto. E per questo motivo crediamo che anche il cassettista doc, ri-

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Soldi e finanza

leggendo quello che è accaduto in questi anni e quello che dicono le tabelle e le performance (e non le speranze) dovrebbe metterselo in testa. Andare contro il mercato può costare tantissimo. Altro che far dormire sonni tranquilli. Meglio uscire con una piccola perdita che non aspettare fino a che diventi gigantesca. Per questo motivo da molti anni nei nostri portafogli abbiamo deciso (anche quelli più ispirati all’analisi fondamentale) che non esistono “scelte per sempre”. Solo un approccio flessibile e attivo ti può salvare (in Italia come all’estero) da forti terremoti borsistici e per questo proponiamo tale approccio. Per investire sull’Italia come all’estero tramite titoli, fondi o Etf. E anche sempre più nell’obbligazionario. E nel tempo (anni non decenni o intere vite) questo approccio ha dimostrato di ottenere risultati significativamente migliori di uno statico: +123,8% la performance media dei portafogli di Borsa Expert che investono sulla Borsa Italiana contro il +10,73% di cui si è dovuto accontentare il cassettista. Che considerando l’inflazione dell’ultimo decennio (22,56%) si è parecchio impoverito. Ci sono certo stati anche per BorsaExpert.it e MoneyExpert.it anni negativi (e questo potrebbe essere uno di quelli dato che negli ultimi 12 mesi i mercati hanno cambiato molte volte tendenza e pochissimi sono stati i veri temi forti al rialzo) ma nel tempo questo è, secondo noi, l’unico sistema (facile e alla portata di tutti come cerchiamo di fare con la nostra consulenza) per non farsi “tosare” dal mercato e anzi per riuscire a ottenere risultati migliori. A patto di saper vendere anche in perdita, movimentare (senza esagerare) il proprio portafoglio ed essere disciplinati. Nella buona e nella cattiva sorte. Così è (se vi pare). <

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Sviluppo Personale

Desiderio o Obiettivo? LA DIFFERENZA CHE FA LA DIFFERENZA

autore: RaffaeleGALASSO Formatore e consulente aziendale esperto di PNL, Business e Life Coach. Autore di libri, audio corsi e video corsi. raffaelegalasso@enoxi.it

per raggiungere gli obiettivi che ci prefiggiamo è importante che essi siano definibili come tali e per esserlo devono rispettare sette requisiti fondamentali...quali? voglio crescere... voglio diventare ricco... voglio avere una famiglia felice...voglio la serenità…voglio la felicità…potrei continuare all’infinito a declinare tutti i desideri che ognuno di noi esprime nell’arco della sua esistenza. Come mai qualcuno li realizza e qualcuno no? Non prendendo in considerazione solo la sfera personale … vogliamo provare ad analizzare un ipotetico rapporto capo-collaboratore in azienda? “Vorrei che questo lavoro fosse fatto presto e bene. Chiaro il messaggio vero? Oppure nel rapporto di coppia: “Vorrei che mi tenessi più in considerazione” o nel rapporto genitori – figli: “ Voglio da te un comportamento corretto”. Cioè? Notate l’ambiguità e la facilità di incomprensione? Dopo anni di studi e di esperienza sul campo, mi sono reso conto che la differenza fondamentale sta nella capacità di attivare nel proprio cervello, o in quello altrui, un processo preciso, teso all’agire piuttosto che alla sola aspirazione. Il nostro cervello ha bisogno di istruzioni precise, dettagliate ed efficaci per darci gli impulsi giusti, questo perché istruzioni efficaci significano azioni efficaci. Un esempio che faccio spesso nei miei corsi è chiedere: “vorreste raggiungere il successo?” Fatevi anche voi questa domanda. La risposta è abbastanza ovvia: SI! Ora un’altra domanda: “Cosa deve accadere perché possiate dire di averlo raggiunto?”

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comunicazione

Forse rispondere ora è più difficile…perché? Perché “Successo” può significare tante cose e se non le definiamo, difficilmente potremo prendere in considerazione una strategia efficace per realizzarlo. Sto parlando già di una delle fondamentali differenze tra un obiettivo ed un desiderio: la precisione. Ma non basta. Come dicevo prima, in tanti anni di esperienza, ho notato che ciò che spinge all’azione è un obiettivo ben formato. Esso, per essere tale, ha bisogno di rispettare 7 requisiti fondamentali. Un obiettivo ben formato deve infatti essere: 1) Preciso linguisticamente 2) Tempificato 3) Raggiungibile 4) Sotto il mio controllo 5) Multisensoriale 6) Motivante 7) Ecologico

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SVILUPPO PERSONALE

Analizziamo queste caratteristiche una ad una e capiremo perché un obiettivo ben formato è più efficace di un desiderio. 1. PRECISO LINGUISTICAMENTE Dell’importanza della precisione linguistica abbiamo già parlato prima, ma facciamo ancora qualche esempio. Voglio fare la dieta. Ma quanti chili voglio perdere? Voglio crescere. In cosa? Cosa intendi per crescere? Quali sono i parametri per verificare che sei cresciuto? Avrete notato che la precisione, oltre che dare specificità all’obiettivo, lo rende anche più concreto e misurabile. Ricordate: istruzioni precise, azioni precise. 2. tempificato Per questo secondo requisito la spiegazione è semplice. Un obiettivo deve avere una data di scadenza. Come faccio a pianificare se non so entro quando voglio realizzare il mio obiettivo? 3. RAGGIUNGIBILE Ricordate: “Piccoli obiettivi, piccole motivazioni”. Per raggiungibile non intendo né che sia facile, né che si debba avere la certezza di realizzarlo. Intendo semplicemente che nel momento in cui inizio ad agire, devono esserci tutte le condizioni per poter procedere. Facciamo anche qui un esempio: se un quarantenne volesse diventare Presidente della Repubblica entro 2 anni, sarebbe raggiungibile il suo fine? Oggettivamente no! Legislativamente devo avere 50 anni per essere eletto. Quindi ho un “OGGETTIVO” impedimento. A questo punto il mio obiettivo va reso raggiungibile. Come? Modificandolo. Nel caso dell’esempio, diventerebbe “Voglio riuscire a far modificare la legge per poter essere eletto, anche se non ho 50 anni”. Ovviamente questo è solo un esempio per farvi notare che parliamo di impedimenti oggettivi.

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Si corre infatti spesso il rischio che il requisito della raggiungibilità diventi solo una scusa, un alibi. 4. SOTTO IL MIO CONTROLLO Questo ulteriore requisito aiuta a prendersi la responsabilità del raggiungimento e della realizzazione del nostro obbiettivo. Infatti, esso si traduce nel fatto che il tutto dipende fondamentalmente da me. Anche qui faccio un esempio. Sposarmi dipende fondamentalmente da me? Ovviamente no. Allora? Cosa è sotto i mio controllo? Vestirmi in un certo modo, frequentare certi posti o persone, per trovare l’anima gemella. Questi sono comportamenti che dipendono da me. 5. MULTISENSORIALE L’obiettivo va espresso rendendolo concreto, vivo, tangibile. La multisensorialità ci dà la possibilità di vivere l’esperienza, anche se non è ancora reale. Crearsi un’immagine di quello che devo fare per realizzarlo, di come sarà la mia vita una volta raggiunto l’obiettivo, sentire le voci delle persone che si complimenteranno e provare le sensazioni di quel momento, renderà il tutto più vicino, concreto, appetibile e chiaro! 6. MOTIVANTE Questo requisito è legato strettamente al precedente. Aggiungeremo solo i due principi fondamentali della motivazione: l’avvicinamento al piacere e l’allontanamento dal dolore. Come tutti gli altri argomenti, questo, richiederebbe un lungo approfondimento. Per chi volesse farlo, a breve uscirà l’e-book edito da Bruno Editore dal titolo “Il cambiamento che vorrei”. La sostanza è che ognuno di noi agisce in funzione delle due leve di cui sopra. Attraverso la multisensorialità posso immaginare e prova-

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comunicazione

…l’obiettivo va espresso rendendolo concreto, vivo, tangibile…


SVILUPPO PERSONALE

re il piacere del raggiungimento dell’obiettivo o il dolore della sua non realizzazione, creando quindi una fortissima leva motivazionale. 7. ECOLOGICO Ultimo, ma forse più importante requisito è quello dell’ecologicità dell’obiettivo. Ovviamente non mi riferisco all’ecologicità relativa all’ambiente esterno, ma a quello interno. Devo verificare che i miei principi e le mie convinzioni non siano in contrasto con l’obiettivo. Poniamo che io abbia una famiglia e che abbia come obiettivo lavorativo quello di ottenere una promozione, ma che per realizzarlo debba stare 12-14 ore fuori casa. Come vivrei tutto questo? Il rischio di essere poco presente in casa e quindi di perdere la famiglia come mi farebbe sentire? Decisamente in un continuo conflitto. Attenzione quindi. A questo punto, non mi resta che augurarvi di redigere lunghissime liste di obiettivi ben formati e quindi realizzabili, ricordandovi CHE CIÓ CHE FA SEMPRE LA DIFFERENZA È L’AZIONE! <

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comunicazione

â&#x20AC;Śnon basta avere un bel sorriso, una bella presenza, ci vuole molto di piĂšâ&#x20AC;Ś


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L’ansia della prestazione Che cos’è, da dove viene e come affrontarla

autore: AlbertoLORI Giornalista, formatore, scrittore, è anche una voce storica della Rai per programmi come Mixer, SuperQuark, Porta a Porta, La Storia siamo noi. albertolori@gmail.com

SECONDO UNA STATISTICA ANGLOSASSONE, LA PAURA DI PARLARE IN PUBBLICO È SECONDA SOLTANTO ALLA PAURA DELLA MORTE

Sai che cos’è l’ansia? È il meccanismo di partenza della paura. È paura di non farcela, di non essere all’altezza. Quindi se ti chiedo di parlare in pubblico, cosa provi? Certamente ansia, paura del giudizio degli altri, ma anche del giudizio che dai a te stesso. Sei in grado di gestire l’ansia a livello cognitivo? No, perché fa parte del circuito emotivo. Ciò vuol dire, quindi, che hai poca possibilità d’intervenire con la forza di volontÁ. Nella scala evolutiva degli esseri viventi l’ansia, in quanto meccanismo deputato alla sopravvivenza, risale alla preistoria, dato che appartiene al cervello arcaico. È una risposta all’ambiente in termini di sopravvivenza. L’amigdala è un organo successivo, appartenente all’animale uomo quando è entrato in evoluzione, nei suoi aspetti sociali. Tuttavia, la capacità di sopravvivere all’ambiente era in ogni caso preesistente. È un meccanismo molto antico. Ciò vuol dire che, se cento milioni di anni fa c’era un erbivoro che si trovava a dover fronteggiare un carnivoro, la sua reazione era la fuga. Per sopravvivere c’è bisogno di qualcosa. Se io sto qui a scrivere, in questo momento, il mio livello d’ansia è basso, ma se d’improvviso il palazzo dove abito cominciasse a tremare, che cosa dovrei fare? Avere paura è già qualcosa. Devo sbrigarmi ad adattarmi al nuovo ambiente, devo sopravvivere. La sopravvivenza è la capacità d’adattamento. Mi dico di rilassarmi e di prendere con

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L’ansia di prestazione è un meccanismo automatico, di risposta non di causa

calma il terremoto? Evidentemente no. Scatta il panico. A questo punto ciascuno di noi, trovandosi nella stessa situazione, decide di avere panico? Non decidiamo più. A questo punto, percepita la minaccia dell’ambiente, dobbiamo adattarci il più velocemente possibile per sopravvivere. Non c’è cognitivismo qui, è soltanto meccanismo automatico. Non decido. Devo solo reagire rapidamente ed affidarmi ad un meccanismo già cablato. IMPARARE A PARLARE IN PUBBLICO è un discorso di nuovo cablaggio. All’inizio sarà molto lento, ma se il circuito è già cablato, sarà molto veloce perché lo so già fare. Quindi, non posso imparare a scappare quando c’è ansia, devo già saperlo fare. A quel punto è un circuito cablato e veloce e prende il sopravvento su quello da cablare che ha una risposta molto lenta. Arriva uno stimolo dall’ambiente. L’ansia è un meccanismo di risposta non di causa. C’è un leone. Sto facendo formazione in aula e nella stanza irrompe un leone. Che facciamo tutti? Alla vista del felino, alla percezione di un pericolo, come reagiamo? Con calma? Torniamo alla paura di parlare in pubblico. Devo salire sul palco per fare un discorso. Mentre sto salendo i gradini per raggiungere il palco, mi viene un attacco d’ansia. Sopraggiunge l’ansia, ma dov’è il leone? Cominciano i sintomi derivanti dalla paura. Devo lottare? Il microfono è il mio leone. Il pensiero cognitivo ha sostituito lo stimolo percettivo con uno cognitivo, per cui l’alternativa è diventata: azione o evitamento. Se emotivamente decido di evitare, è il momento in cui dimentico ciò che devo dire, la salivazione è azzerata, le gambe mi tremano. Voglio scappare. La paura del giudizio è un’ansia molto sociale. Il giudizio non è una minaccia per la mia sopravvivenza biologica. È una minaccia per la mia sopravvivenza psico/emotiva. Se al mio collega non è piaciuto il mio intervento al consiglio d’amministrazione, è una minaccia per la mia sopravvivenza psico/emotiva. Se, invece, a lui è piaciuto ed

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LA PAURA DEL GIUDIZIO DI SE STESSI O DEGLI ALTRI È UN’ANSIA SOCIALE


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io sono confermato, sono più tranquillo, meno ansioso. Quindi, il giudizio è legato al fattore ansia e in ogni caso mi fa entrare in due modalità d’azione. Se devo parlare in pubblico, o divento aggressivo oppure vado a parlare e mi dimentico le cose da dire, perché anche questo è un sistema di fuga e non di crescita. Più vado verso il palco e più comincio a sudare. Perché? Dov’è il leone? Non siamo al Colosseo. Il problema è che il leone me lo costruisco da solo. Diventa uno stimolo cognitivo.

CREARE LA FISIOLOGIA DEL SUCCESSO È L’UNICO MODO PER COMBATTERE LA PAURA DELL’INSUCCESSO

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L’ansioso non dice che gli sta succedendo qualcosa, ma che certo gli succederà. Che cosa accade al nostro amico ansioso man mano che si avvicinerà il momento di salire sul palco? Dice che non ricorda nulla o che non ricorderà nulla di ciò che dovrà dire al microfono? Cosa succede se si proietta avanti la mente? La mente del nostro amico è qui o già sul palco davanti al pubblico? A livello psicologico, il fobico risponde come se fosse già sul palco. All’ansioso manca il “qui ed ora”. La paura si può risolvere. È necessario gestirla cognitivamente. Ma che significa il “qui ed ora”? Vivere il presente. Se vivo nel futuro, vivo sempre in uno stato d’ansia. Il futuro è pieno d’insidie e l’ansioso preferisce evitare le situazioni che nel “futuro” gli porteranno male. Ti faccio un esempio: mi trovo in campagna davanti ad una staccionata. Voglio saltarla, ma lancio la mente in avanti e prevedo che incespicherò e mi farò male, che cosa sto facendo? Sto creandomi ansia. L’inconscio vuole proteggermi e mi fa irrigidire i muscoli. Pensando che mi farò male, in questo modo non farò altro che creare la fisiologia del “mi faccio male”. Se invece mi convinco che “ce la posso fare”, carico i muscoli per il salto, non per farmi male. La tendenza primaria è: mi sto preparando a riparare il danno, non per giungere al successo. Devo creare la fisiologia per arrivare al mio traguardo, ma per farlo devo lanciare avanti la mente e come la lancerò sarà fondamentale. DOVE POGGERÒ LA MENTE SARÀ IL MIO FOCUS E QUELLA DIVENTERÀ LA MIA REALTÀ. <

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ESCI DAI TUOI SCHEMI

Scopri come con la PNL

Videocorso completo di PNL (in 5 DVD)

L’Opera della PNL, PNL in Azione riesce nell’impresa di portare direttamente sui vostri schermi le più moderne tecniche di Programmazione Neurolinguistica, allo Stato dell’Arte, spiegate da Stefano Santori. L’intera Opera si compone di 5 Volumi che, trattando argomenti specifici, possono essere acquistati e seguiti anche separatamente: 1. Gli strumenti di base della PNL; 2. Visivo, Uditivo o Cinestesico? Il Ricalco e la Guida; 3. La Magia del linguaggio; 4. La scoperta dei filtri mentali; 5. Il linguaggio del cambiamento.

per informazioni:

www.canaleformazione.com/prodotti-di-autoformazione


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Dormirci sopra!

Il modo migliore per prendere una decisione difficile autore: UgoPERUGINI Giornalista ed esperto di Comunicazione e P.R. ugoperugini@libero.it

Per decidere in maniera efficace e trovare soluzioni a situazioni complesse, è necessario avvalersi sia della parte cosciente della nostra mente - che permette un’analisi razionale - che della parte incosciente – che permette all’intuito di fornire le sue elaborazioni. Ecco allora che un pisolino prima di prendere una decisione diventa un momento importante per dare spazio anche all’inconscio, permettendogli di fornire anche il suo punto di vista! SECONDO UNA RICERCA MOLTO ATTENDIBILE, DORMIRCI SOPRA è proprio la soluzione più corretta quando ci troviamo di fronte a decisioni complesse e delicate. Ognuno di noi, quotidianamente, deve prendere decisioni, alcune delle quali anche non semplici. Soprattutto, perché dobbiamo tenere conto di diverse varianti, considerare il peso di pressioni esterne e perché non ci fidiamo di dare ascolto al nostro istinto, che spesso è molto rapido, ma indubbiamente altrettanto superficiale. Che fare allora? Meglio dormirci sopra o prendere una decisione “a caldo”, in modo impulsivo? Gli psicologi che studiano il comportamento umano e il processo decisionale non hanno dubbi: chiunque, di fronte a decisioni difficili, è giusto che si prenda un momento di riflessione, anziché dare una risposta troppo affrettata o d’istinto. Maarten Bos ha realizzato di recente un esperimento, pubblicato sul “Journal of Consumer Psychology”, coinvolgendo una serie di potenziali acquirenti di autovetture

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ai quali ha sottoposto una lunga serie di informazioni, realizzate allo scopo di “confondere” i soggetti. Alcune auto di scarsa qualità erano descritte esaltando aspetti positivi, anche se del tutto marginali, mentre altre auto, pur avendo maggiori qualità, venivano rappresentate in modo molto più semplice e “dimesso”.Coloro che hanno dovuto prendere una decisione immediata hanno scelto auto di bassa qualità ma molto pubblicizzate, mentre gli altri, ai quali è stato concesso più tempo e hanno potuto, per così dire, distrarsi dalla decisione da prendere, hanno optato per le auto di buona qualità, compiendo quindi una scelta più corretta. Quali le conclusioni da trarre? Tre consigli anzitutto da seguire sempre, quando ci si trova di fronte a decisioni complesse e delicate: 1. Raccogliere tutti i dati e le informazioni necessarie per poter valutare in modo obiettivo la scelta da compiere. La mente cosciente ci deve aiutare a svolgere una analisi razionale della questione, sfrondando già da subito quelle soluzioni che possono essere scartate. Ad esempio, “quell’auto costa il doppio di quanto io possa permettermi”. 2. Chiedere aiuto all’inconscio. L’attenzione cosciente, infatti, è limitata e se ci si affida solo ad essa si rischia di creare corto circuiti senza vie d’uscita. Quindi, il consiglio è di “dormirci su”. 3. A mente fresca, dopo aver lasciato lavorare l’inconscio, occorre tornare sulla decisione che è stata elaborata, rivedendola attentamente, anche perché l’inconscio ha molte qualità, ma è impreciso e approssimativo. (Se dormi pensando di risolvere un problema matematico, difficilmente ti alzerai con la soluzione in tasca!) È evidente che non tutti possono farsi un pisolino prima di prendere una decisione. Talvolta, manca il tempo. Allora, basta distrarsi: evitare di pensare al problema per qualche momento, ascoltare un po’ di musica, svolgere qualsiasi attività che allontani il pensiero dal nostro “chiodo fisso”. E, poi, tornare a rifletterci. Di solito, in questo modo vi sono molte più possibilità di scegliere la soluzione giusta per i nostri problemi! <

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NON TUTTI SANNO CHE...

BARACK OBAMA, prima di prendere la decisione di autorizzare il blitz che avrebbe ucciso Osama Bin Laden, ha voluto dormirci sopra. Eppure, molti non l’hanno apprezzata. Qualcuno lo ha definito addirittura irresponsabile e poco sensibile nei confronti dei propri collaboratori. Fortunatamente, sono poche le persone che si trovano ad affrontare problemi tanto delicati come l’eliminazione di un terrorista.


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FORMARSI attraverso il

Counseling e il Coaching integrare le competenze per diventare un professionista attivo autore: AntonelloMALLAMO Vicepresidente ASPIC Napoli - Avellino counselingaspicnapoli@gmail.com

IL COUNSELING SI PUÒ DEFINIRE COME UNA SCIENZA E AL TEMPO STESSO UN’ARTE

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Attraverso le abilità di counseling e di coaching è possibile preparare nuovi esperti, che affianchino ad abilità tecniche specifiche, competenze di gestione relazionale. I fautori del cambiamento sono le persone e per attuare la trasformazione è necessario avere sempre in figura il fattore umano, affinché il singolo attivi la metamorfosi dell’intero sistema. “L’attuale sistema economico attraversa una fase di crescente dinamicità e la situazione di profonda instabilità che ne deriva, va a ripercuotersi sul contesto organizzativo aziendale e sulla vita professionale degli individui” (Giusti Ornelli, 2000). “Di qui la necessità, per le organizzazioni di adottare strumenti di supporto che permettano di bene-ficiare del cambiamento anziché subirlo” (P. Intontì, 2000). Nel nuovo modo di concepire l’economia, il capitale intellettuale è considerato una fonte di valore e la conoscenza diventa una delle risorse più preziose per le imprese. Eppure, il fenomeno della disoccupazione interessa tante persone, che improvvisamente si ritrovano senza certezze circa la propria identità di ruolo professionale. Nello stesso tempo, in molte aziende si abusa spesso del concetto della centralità delle risorse umane: le inco-

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erenze si abbattono sui singoli individui! La perdita d’identità professionale ha risvolti psicologici importanti e richiede agli individui di affrontare il cambiamento e di trovare dentro di sé l’energia necessaria per individuare opportunità “policromiche”, al fine di reinventarsi in maniera efficace e competitiva. I fautori del cambiamento aziendale sono i singoli e per attuare la trasformazione è necessario avere sempre in figura il fattore umano, affinché dal singolo parta e si attivi, la metamorfosi. Nuove capacità vengono richieste ai fautori di questa trasformazione: • La capacità di sostenere e autosostenersi • La capacità di ascoltare e ascoltarsi • La capacità di fornire feed-back • La capacità di emozionare la propria razionalità • La capacità di monitorare la propria emotività • La capacità di comunicare ecologicamente • La capacità di stimolare la motivazione e attivare il problem solving. Possedere queste capacità consente di assumere un ruolo di professionista attivo con competenze ora di counseling, ora di coaching. Il counseling e il coaching sono training i cui presupposti sono la conoscenza e la consapevolezza di sé. il counseling Il counseling è una pratica professionale svolta all’interno di una relazione definita da un contratto, che consente ai clienti (individui, gruppi, sistemi) di sviluppare il proprio potenziale, l’autonomia personale, professionale e culturale, per gestire al meglio le proprie risorse nella risoluzione di problemi soggettivi e interpersonali; favorisce la promozione del benessere, la prevenzione del disagio psico-sociale, l’aiuto e l’orientamento in campo personale, sociale e professionale, agevolando lo sviluppo dell’identità e delle attitudini dell’individuo, considerato in interazione costante con il suo contesto di appartenenza (Tolan, 2003). Si può definire come una scienza e al tempo stesso

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Nel nuovo modo di concepire l’economia, il capitale intellettuale è considerato una fonte di valore e la conoscenza diventa una delle risorse più preziose per le imprese.


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un’arte: una scienza perché le conoscenze sul comportamento umano e le strategie d’aiuto sono frutto di modelli strutturati secondo i criteri di misurabilità, oggettività e riproducibilità; un’arte perché le caratteristiche di personalità, i valori e le capacità del counselor, la sua abilità nel relazionarsi e sintonizzarsi con il cliente sono variabili difficilmente misurabili, ma tuttavia fondamentali e necessarie nel processo di counseling. Il processo di cambiamento pone l’accento sulla necessità di considerare l’individuo inserito nel suo contesto, con le sue assunzioni e i significati da lui condivisi. Per mantenere e sviluppare il benessere fisico, mentale e sociale, il cambiamento richiede continue ridefinizioni della relazione, a livello soggettivo e interpersonale (Sommers-Flanagan, 2004). Il cambiamento, postula l’integrazione di tutte le dimensioni dell’espressione umana: sensoriale, affettiva, cognitiva, sociale e spirituale, il counselor entra in sintonia con ognuna di queste dimensioni, aiutando così il cliente a divenire responsabile dei propri pensieri, sentimenti e comportamenti, riducendo le contraddizioni e favorendone il benessere personale e sociale. IL coaching Il coaching è una forma personalizzata di accompagnamento professionale, individuale o di gruppo, tesa ad armonizzare l’essere nella vita privata e a ottimizzare il rendimento nel fare professionale. Il coaching aiuta a: – ristrutturare credenze, convinzioni e pregiudizi autolimitanti; – valorizzare e potenziare le risorse interne già presenti in ognuno; – chiarire e raggiungere più efficacemente obiettivi e mete; – liberare l’entusiasmo e la creatività inespressa. Il coach è un partner del cambiamento, una guida esperta e motivante nell’acquisizione di abilità e competenze, che si trova a lavorare con il coachee principalmente su tre livelli che si influenzano a vicenda: a livello della sfera

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personale, professionale, organizzativa. Il coach è l’allenatore, colui che incita e motiva l’atleta alla gara o porta un gruppo di persone a diventare una squadra vincente e coaching significa, liberare le potenzialità di una persona perché riesca a portare al massimo il suo rendimento.. Nell’odierno contesto socio-politico, in cui la stabilità ha lasciato il terreno alle continue innovazioni tecnologiche, agli sconvolgimenti politici, alle crisi finanziarie a livello globale, molti giovani professionisti hanno una prospettiva di cambiare durante la loro vita circa 6-8 volte il posto di lavoro (Valerio, Lee, 2005). Il coaching in tal senso può aiutare “ad imparare a gestire tali cambiamenti in maniera positiva, cercando di entrare e uscire da diversi scenari lavorativi, mantenendo un certo livello di autostima e di fiducia in se stessi e cercando di combinare le abilità e le capacità insite in ognuno di noi con i diversi scenari lavorativi” (Hudson, 1999). Il coaching quindi, partendo dall’ambito sportivo e aziendale, si sposta a quello personale, portando con sé il suo bagaglio di strumenti e tecniche e al tempo stesso adeguandosi a una nuova prospettiva. Per utilizzare i termini di Varriale e Simonelli (2004) c’è uno spostamento da un coaching maggiormente operativo a uno più ispirativo. Integrare le qualitÀ per offrire una formazione di qualitÀ In un’ottica di costante miglioramento della qualità della vita, l’approccio integrato del counseling e del coaching si focalizza prevalentemente sulle potenzialità e sulle risorse della persona, in funzione di una meta futura e la accompagna a: • superare eventuali barriere interne o esterne al raggiungimento di obiettivi ambiziosi; • fare il salto oltre gli ostacoli; • aumentare la consapevolezza comportamentale; • sviluppare un comportamento flessibile; • adattarsi ai cambiamenti; • emozionare la mente e gestire le emozioni e l’affettività; • ottimizzare il proprio tempo;

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La consulenza di questa formazione integrata, è finalizzata a fare il salto oltre l’ostacolo, riorganizzando credenze, convinzioni e pregiudizi autolimitanti, valorizzando e potenziando le risorse già presenti nell’individuo, per liberare l’entusiasmo e la creatività imprigionata e per diventare il sostegno di se stessi.

• incrementare l’autostima; • prevenire stress, conflitti e sviluppare la creatività e l’innovazione; • chiarire la propria “vision” e “mission”. Il formatore non è quindi esclusivamente competente di metodi applicabili nei soli contesti organizzativi, ma gode di una conoscenza di più ampio respiro: • è in grado di fare una buona analisi della domanda; • ha a disposizione un’ampia gamma di strumenti e tecniche; • utilizza con flessibilità sapere, saper fare e saper essere; • è in grado di proporre “confini” operativi chiari e sicuri. La “palestra mentale” in cui si svolge la formazione è un ambiente sicuro, supportivo e di interesse genuino. La consulenza, personalizzata ed esclusiva di questa formazione integrata, è finalizzata a fare il salto oltre l’ostacolo, riorganizzando credenze, convinzioni e pregiudizi autolimitanti, valorizzando e potenziando le risorse già presenti nell’individuo per liberare l’entusiasmo e la creatività imprigionata e per diventare il sostegno di se stessi.

“CIÒ CHE IL BRUCO CHIAMA FINE DEL MONDO, IL RESTO DEL MONDO CHIAMA FARFALLA” LAO TSE

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Eventi

Calendario Corsi MASTER E CORSI Master NLP Practitioner 1° Step Dove: Roma Quando: 30 settembre- 1 e 2 ottobre 2011 Public Speaking in azione Dove: Milano Quando: 9 - 10 - 11 settembre 2011 Coaching in azione Dove: Roma, Hotel Marriott Courtyard, Via Moscati 7 Quando: 16 - 17 - 18 settembre 2011 Corso per Mediatore Professionista organizzato da CONCORMEDIA Dove: Roma. Corso Intensivo 19- 20- 21 - 22- 23- 24 settembre 2011 Aosta. Corso Intensivo 22-23-24-2930 Settembre – 1 Ottobre 2011 Roma. Corso formula weekend 30 Settembre 1-7-8-14-15 Ottobre 2011 Master NLP Practitioner 2° Step Dove: Roma Quando: 28 - 29 - 30 ottobre 2011

Corso base di Counseling e Coaching Dove: Napoli 1° Step: 29 - 30 Ottobre 2011 2° Step: 26 - 27 Novembre 2011 3° Step: 17 - 18 Dicembre 2011 4° Step: 28 - 29 Gennaio 2011 Corso introduttivo “L’idea. la parola, la voce” Dove: Roma Quando: 8 ottobre 2011 Apprendimento in azione Dove: Roma Quando: 7 - 8 - 9 ottobre 2011 Corso intensivo per Mediatore Professionista organizzato da CONCORMEDIA Dove: Roma Quando: 17-18-19-20-21-22 Ottobre 2011

Per informazioni e prenotazioni:

www.canaleformazione.com/catalogo-corsi

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Comunicazione

L’arte di ascoltare Che cos’è e perché rappresenta un’imperdibile occasione di comunicazione e relazione con l’altro!

autore: AlessandroVECCHIO Esperto in Comunicazione e Gestione Risorse Umane, Writer, Formatore, Counselor. vecchio_ale@yahoo.it

Ogni persona ha una sua personale “MAPPA DEL MONDO”, attraverso cui filtra la realtà.

LA QUALITÁ DEL NOSTRO ASCOLTO RIFLETTE LA QUALITÁ DELLA NOSTRA COMUNICAZIONE CON L’ALTRO. Utilizzando un ascolto attivo, abbiamo l’opportunità di aumentare il livello della comunicazione e della relazione con il nostro interlocutore. “NON SI PUÓ NON COMUNICARE”. È QUESTA LA PRIMA REGOLA DELLA COMUNICAZIONE UMANA. Questo assioma ci invita a riflettere sul fatto che la comunicazione (la definizione di comunicazione è: un processo di influenzamento reciproco, che avviene in un determinato contesto, tra due o più persone) esiste a prescindere: anche quando non vogliamo, sempre e comunque, noi comunichiamo. Tutto è comunicazione, anche il silenzio e l’inattività. Partendo da questo importante presupposto, visto che non ci è dato non comunicare, è utile entrare nell’ottica di apprendere a comunicare bene! Una competenza fondamentale della comunicazione umana è l’ascolto. L’ascolto è la capacità di accogliere le informazioni da chi ci parla in modo empatico, senza esprimere giudizi. L’arte di ascoltare richiede la capacità di saper accogliere le informazioni ed i significati presenti all’interno della

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comunicazione, senza filtri e pregiudizi. È importante evidenziare il fatto che ogni persona attribuisce alle parole un significato e un valore proprio, in relazione al proprio vissuto, alle proprie conoscenze, convinzioni, credenze, esperienze e istruzione, che costituiscono la sua “mappa del mondo”. Tipicamente, vengono indicati tre differenti livelli di ascolto, caratterizzati dalla partecipazione più o meno attiva che chi ascolta pone nella comunicazione, essi sono: l’ascolto passivo, l’ascolto parziale o selettivo e l’ascolto attivo o empatico. ACOLTO PASSIVO

Questo livello di ascolto è caratterizzato dalla mancanza di interesse da parte di chi ascolta di partecipare alla comunicazione con l’altra persona. È esperienza comune l’ essersi trovati in una conversazione in cui l’altro mostrava palese disinteresse verso di noi e verso ciò che stavamo dicendo. A titolo di esempio: Lui: “tesoro, stavo pensando che questa estate potremmo fare un viaggio organizzato con gli altri della comitiva, oppure un last minute noi due, o visitare qualche città europea come mi dicevi lo scorso anno, che ne pensi?” Lei: “sì .. certo .. come vuoi tu …”. È facile tornare alle sensazioni spiacevoli di insoddisfazione e frustrazione che accompagnano questa esperienza. ASCOLTO PARZIALE O SELETTIVO

Questo livello di ascolto è caratterizzato dal fatto che chi ascolta rimane fermo sulla sua “mappa del mondo”, senza entrare nella mappa di chi sta parlando. Si filtra quanto l’altro ci dice, escludendo tutto ciò che non corrisponde al nostro sistema di valori. A titolo di esempio: A: “mi hanno offerto la posizione di selezionatore senior nella società dove lavoro, ed io non so se accettare o no, perché …” B: “ma sei matto?!? vuoi rifiutare una occasione del genere? È il lasciapassare per

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DIFFERENTI LIVELLI DI ASCOLTO Esistono tre differenti livelli di ascolto: - PASSIVO - SELETTIVO - ATTIVO


Comunicazione

Un ascolto attivo consente di accedere alla “mappa del mondo” dell’altro e di comprenderlo appieno.

la dirigenza, non puoi far passare questo treno!” Questo è il tipo di ascolto maggiormente presente nelle relazioni interpersonali. Il risultato più comune è quello di sentirsi ascoltati, ma non pienamente capiti, con la risposta tipica “sì, ok, è vero, hai ragione, però..”. ASCOLTO ATTIVO

Questo livello di ascolto, anche definito empatico, è caratterizzato dal fatto che chi ascolta si impegna a vedere le cose dal punto di vista di chi parla, mettendosi nei suoi panni e cercando di comprendere la “mappa del mondo” dell’altro. In questo livello di ascolto, l’attenzione è focalizzata sia sull’aspetto logico-razionale della comunicazione (il contenuto, il “cosa” la persona sta dicendo), che sull’aspetto relazionale (il “come” la persona esprime ciò che sta dicendo), che rappresenta la parte emozionale della persona. L’aspetto della relazione comprende tutta la parte della comunicazione paraverbale (velocità, volume, pause, ritmo e tono della voce) e della comunicazione non verbale, o linguaggio del corpo (movimenti del corpo, delle mani, degli occhi, postura, respiro, espressioni del volto). A titolo di esempio: Studente: “questo è l’ultimo anno delle superiori, devo iniziare a pensare a cosa fare dopo, se proseguire con l’Università, seguire dei corsi professionali o iniziare subito a lavorare, sono molto indeciso.. “ Docente: “è una decisione importante, con piacere valutiamo insieme le varie opportunità, se vuoi. Hai già qualche idea?” Il risultato finale di questo livello di ascolto è il fatto che la persona si sentirà compresa in merito alle sue richieste e necessità, oltre che gratificata dell’attenzione che gli è stata offerta. Con questo articolo ho voluto raccontarvi gli elementi costitutivi dei diversi livelli d’ascolto, che facilitano una comunicazione efficace. Ora avete gli strumenti per auto osservarvi e per capire: quanto siete dei buoni ascoltatori e che cosa potete migliorare della vostra capacità di ascolto? <

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Eventi

Calendario

EVENTI E WORKSHOP

WORKSHOP Diventare Conciliatore: come cogliere l’opportunità e trasformarla in una professione di successo Dove: Roma Quando: 29 settembre 2011 ore 18,30 - 21

EVENTO Neuroeconomia in azione Dove: Roma Quando: 22 ottobre 2011 WORKSHOP Come negoziare nella risoluzione delle dispute Dove: Roma Quando: 27 ottobre 2011 ore 18.30 – 21

WORKSHOP Presentazione del Corso base di counseling e Coaching Dove: Napoli Quando: 21 ottobre 2011 ore 16– 20 Per informazioni e prenotazioni:

www.canaleformazione.com/catalogo-corsi

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COMUNICAZIONE

La comunicazione, che risorsa Uno STRUMENTo PREZIOSO PER COSTRUIRE LE RELAZIONI CON GLI ALTRI E PER DEFINIRE NOI STESSI

autore: ClaudiaDIMATTEO Ghost Writer, Coach in PNL, Counselor, NLP Trainer. email: playalalla@gmail.com

COMUNICARE È UN ELEMENTO IRRINUNCIABILE NELLA NOSTRA VITA, come nutrirsi o riprodursi. La comunicazione è certamente alla base del nostro essere, soprattutto nella nostra epoca, in cui i processi comunicativi si sono adeguati agli sviluppi della tecnologia. Entrambi hanno avuto un’evoluzione, che li ha fatti correre su binari paralleli verso la medesima destinazione: la comunicazione multimediale. Il processo comunicativo ha certamente una natura bi-direzionale, cioè si ha una comunicazione quando gli individui coinvolti sono sia emittenti che riceventi rispetto ai messaggi. Ogni comunicazione porta ad entrare in relazione con l’altro e il dialogo con il nostro interlocutore ci consente di entrare in contatto con l’altro oltre che di definire noi stessi. Comunicazione e relazione sono dunque due concetti fortemente legati. L’uomo è certamente un animale sociale, ha bisogno di vivere con gli altri, per necessità e per piacere. La vita insieme ha però bisogno di armonia e questa si costruisce grazie alla condivisione di pensieri ed idee, che guidano poi i nostri comportamenti. I maggiori problemi delle relazioni nascono infatti molto spesso da una cattiva comunicazione. Così come anche le relazioni influiscono sul modo in cui si comunica, ad esempio i ruoli che ricopriamo ci conducono ad esprimerci e comportarci in maniera adeguata ad essi. Ora andiamo più nel dettaglio ed esaminiamo più da vicino alcuni aspetti di questa grandissima risorsa, di cui l’essere umano è dotato.

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COMUNICARE CON NOI STESSI

La comunicazione con noi stessi è una condizione indispensabile per poter comunicare meglio con gli altri. Spesso, proiettiamo involontariamente sugli altri alcuni nostri conflitti interni, provocando incomprensioni e blocchi della comunicazione. Per migliorare il nostro dialogo interiore è dunque fondamentale evitare alcuni atteggiamenti negativi quali: - focalizzarsi sul problema: identifichiamoci invece con la soluzione. - drammatizzare: non rendiamo ogni evento spiacevole o ogni giornata negativa una catastrofe o una tragedia. - essere pessimisti: presupporre un risultato finale positivo aiuta a raggiungerlo. - pensare per stereotipi: non chiudiamo noi stessi e gli altri in categorie, siamo individui distinti, siamo tutti essere umani, con le nostre personalità uniche e con i nostri pregi e difetti. - non pensare iniziando con “dovrei...”debbo”....iniziamo i nostri pensieri con “potrei”..... daremo così a noi stessi una possibilità di scelta. LA COMUNICAZIONE EFFICACE CON GLI ALTRI

Comunicare efficacemente offre preziosissimi benefici, sia nella vita personale che in quella professionale, proviamo ad elencarne alcuni. Chi comunica bene con se stesso e con gli altri: - raggiunge più obiettivi nella sfera personale e in quella professionale. - coordina meglio le proprie attività. - si diverte maggiormente. - ispira più rispetto negli altri. - esercita maggiore influenza sugli altri. - riconosce e gestisce positivamente i conflitti. - sa raggiungere la pace mentale. - entra in contatto più profondo con gli altri. Ed infine, chi comunica efficacemente vive meglio, questo perché una buona relazione con gli altri è un elemento importante per affrontare e superare malattie anche molto gravi. Quindi, in conclusione, una vita improntata

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COMUNICARE CON NOI STESSI È NECESSARIO PER COMUNICARE MEGLIO CON GLI ALTRI


COMUNICAZIONE

alle buone relazioni ed alla cooperazione con gli altri ci fa vivere di più ed in maniera qualitativamente migliore. “COMUNICARE BENE CI FA VIVERE DI PIÙ E MEGLIO”.

LA COMUNICAZIONE AUTENTICA

“Chi sa di essere profondo, si sforza di essere chiaro. Chi vuole apparire profondo alla folla, si sforza di essere oscuro. Infatti la folla ritiene profondo tutto quel di cui non riesce a vedere il fondo: è tanto timorosa e scende tanto malvolentieri in acqua” (F.NIETZSCHE). Un noto psicologo americano, Carl Rogers, sostiene che la causa principale della sofferenza nelle relazioni interpersonali sia la scarsa abitudine alla comunicazione genuina ed autentica. Spesso siamo imprigionati in ruoli sociali, che sono maschere o facciate, dietro le quali celiamo i nostri veri sentimenti, con il risultato che - a lungo andare - non sappiamo più lasciarli trasparire ed esternarli, né ci preoccupiamo di scoprire quelli degli altri. La necessità maggiore, oggi, è dunque quella di ritrovare la nostra vera essenza, il nostro nucleo per ri-imparare ad esprimerci in maniera più sincera possibile, in modo da permettere agli altri di entrare veramente nel nostro mondo e a noi stessi di entrare nel loro. Solo così possiamo creare le basi per relazioni solide e positive, in cui ci sia la possibilità di crescere insieme. LA SFIDA DI IMPARARE A COMUNICARE

La comunicazione umana è dunque un fenomeno molto complesso e non ancora del tutto svelato. Negli ultimi trent’anni, sono stati svolti numerosi studi nell’ambito della PNL, della psicologia, della sociologia linguistica e dell’antropologia, che hanno svelato molti meccanismi “segreti”, celati dietro l’ apparente banalità di ogni conversazione quotidiana. Queste ricerche ci forniscono dunque diversi strumenti e molti spunti per imparare a comunicare efficacemente, ma bisogna sempre tenere presente alcune sfide principali: - imparare a comunicare e cooperare significa imparare

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a tenere in considerazione i bisogni e le ragioni degli altri. Questo richiede molta sensibilità, impegno e pratica. - il nostro modo di comunicare si intreccia nel profondo con la nostra personalità e con le nostre antiche abitudini, ormai ben radicate. Cambiare richiede uno sforzo serio e costante nel tempo. - comunicare bene implica un monitoraggio di noi stessi costante, facendo sempre attenzione a quali messaggi verbali, paraverbali e non verbali stiamo inviando, per gestire meglio ogni flusso comunicativo. - infine, una ragione di natura sociale: siamo circondati da esempi di pessima comunicazione. Si assiste sempre più spesso a scene di aperta aggressività, liti furenti, dove le persone non ascoltano minimamente l’altro, per questo può non essere semplice rimanere concentrati sulla sensibilità ai bisogni altrui, sul desiderio di far sentire l’altro capito e sul voler dare una comunicazione sempre autentica. In sintesi “Ogni persona nuova è un mondo interessante e unico, che attende di essere scoperto da noi.”, basta volersi mettere in comunicazione! <

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“La causa principale della sofferenza nelle relazioni interpersonali è la scarsa abitudine alla comunicazione genuina ed autentica”.


Guida alla lettura

Iceberg in vista Prendere decisioni senza affondare.

a cura di: EleonoraGERIA

Nella notte tra il 14 e il 15 aprile 1912 la lussuosa nave Titanic si scontrò contro un iceberg e affondò. Si sarebbe potuto evitare il disastro? Sì, se si fossero prese le decisioni giuste. Seguendo il coinvolgente esempio storico del Titanic, definito dai suoi dirigenti “l’inaffondabile”, gli autori mostrano quali sono gli errori più frequenti nel processo di decision making e come si possono evitare. “Iceberg in vista” illustra i dieci principi fondamentali per prendere decisioni in modo efficace e insegna, in particolare, a: • Chiarire i propri obiettivi in modo realistico. • Prendere in considerazione le informazioni rilevanti ed evitare di ingannare se stessi. • Riconoscere il ruolo che ricopre l’irrazionalità e non credersi invincibili. • Scegliere i tempi giusti per prendere e attuare le decisioni. Lo sviluppo della vita di ogni individuo è legato alle sue scelte, siano queste di ordine privato o professionale; infatti, è proprio la “possibilità di scegliere” il mezzo con cui è possibile incidere sulla realtà. Gli autori evidenziano come il decision making sia imprescindibile dalla realtà individuale, perché anche nelle “non scelta” è insita una scelta: la possibilità per ogni individuo sta nello scegliere se essere attore o spettatore della propria vita.

Punti di Forza

Casa editrice: Etas Autori: Ariño Miguel A.; Maella Pablo Traduzione: di Chiara Mirabelli Pagine: 153 Prezzo: 15 euro Codice ISBN: 9788845316159

• Libro di piacevole lettura, scritto in modo scorrevole con un linguaggio immediato. • Gli argomenti trattati sono raccontati in modo accattivante grazie alla comparazione che se ne fa con uno degli eventi più interessanti per l’opinione pubblica.

Punti di Debolezza

• I principi presentati nel libro come fondamento del decision making, seppur rispondenti alla realtà del processo di scelta, possono sembrare scontati..

Gli Autori

Miguel A. Ariño è professore e capo del Decision-Making Department a IESE Business School dell’Università di Navarra. Ha insegnato presso l’ Università di Barcellona, Università Politecnica della Catalogna, e la Università Carlos III di Madrid. Pablo Maella è docente di Gestione delle persone nelle organizzazioni. È Managing Partner di Maella & Partners, una società di consulenza concentrandosi sul miglioramento dei risultati di business attraverso l’accresciuta efficienza degli individui.

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LA PAROLA AI MANAGER

Come vincere le sfide di oggi? INTERVISTA A STEFaNO CIGARINI, Direttore

autore: FedericaMARUCCI NLP Licensed Trainer da Richard Bandler, Life Coach certificata alla “NLP Italy Coaching School”, Vocal Coach diplomata presso l’“Università della Musica” e laureata in Filosofia all’Università degli studi “La Sapienza” di Roma email: federicamarucci@enoxi.it

Generale dello Zoomarine di Roma e Docente alla “European School of Economics”, sulle caratteristiche personali, la formazione e l’approccio giusto per affrontare le opportunità del nostro tempo e andare incontro al futuro!

1. SECONDO LEI QUALI SONO LE CARATTERISTICHE

E LE ATTITUDINI CHE FANNO LA DIFFERENZA? QUELLE ATTITUDINI CHE FANNO SÌ CHE ALCUNE PERSONE, SOPRATTUTTO IN QUESTO PERIODO STORICO, CE LA FACCIANO ED ALTRE NO? Ciò che accumuna le persone di grande valore con cui lavoro o ho lavorato è la “fame”. Io ho iniziato a lavorare facendo il discografico, facevo il direttore marketing per due importanti case discografiche. Il primo artista importante con cui ho lavorato e che è stato anche il mio mentore, è Lucio Dalla. È un dato di fatto che Lucio Dalla sia un talento assoluto, un signore che ha avuto delle intuizioni musicali nella vita che non si discutono, ma è anche un professionista che vince la sua battaglia con il lavoro quotidiano. Una cosa che mi ha colpito di Lucio Dalla, al di là della sua qualità artistica, è che ogni santa mattina si svegliava e ogni santa mattina telefonava al marketing, alla distribuzione, controllava quanti dischi aveva venduto, andava nei negozi di dischi a vedere se il disco era posizionato bene sullo scaffale, eccetera. Uno non si immagina Lucio Dalla, che in carriera ha venduto milioni di dischi, nel fare cose che dovrebbe fare l’ultimo degli artisti emergenti. Io questa la chiamo “fame”. Per i ruoli commerciali è quello che fa sempre la telefonata in più. Che non lascia una cosa intentata. È l’atleta che si ferma 10 minuti in più, quando gli altri sono andati

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…niente succede dal nulla, bisogna far accadere le cose…

negli spogliatoi, per riprovare quel tiro o quella giocata, fino a renderla perfetta. Gli inglesi hanno questa frase bellissima “make things happen”, che in italiano non ha la stessa forza, perché “make” ha una valenza più proattiva rispetto a “fai”. In definitiva, significa che niente succede da nulla. Bisogna fare accadere le cose. La storia a volte raccontata di Microsoft o Google o Facebook, come un successo nato dal nulla, è una favola. C’è stata di base una grande intuizione, ma poi c’è stato lavoro, lavoro, lavoro… Faccio un altro esempio. Lo scorso anno, Gianni Morandi ha tenuto un concerto a Zoomarine. Unico concerto del 2010, subito dopo l’annuncio che avrebbe presentato Sanremo. Grande attenzione su di lui, personaggio in quel momento ricercatissimo. Mi è rimasta impressa questa scena: lui arriva al parco, noi gli presentiamo i signori che gli devono fare da bodyguard e considerate che Zoomarine è un parco con molte migliaia di visitatori, che ti potrebbero “sommergere”. Lui ci ha guardato e ha detto: “Perché? Chi pensate che mi dia lo stipendio? Quei signori lì!”. Ha salutato i bodyguard, come a dire, considerate pagata la giornata e andate a divertirvi, ha

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PROFILO DI STEFANO CIGARINI Direttore Generale dello Zoomarine di Roma e Docente alla “European School of Economics”. In passato è stato AD di Cinecittà Entertainment, fondatore di Kicko, portale di scouting digitale per calciatori, Head of International per il primo social Network per studenti europeo, fondatore di “due di picche”, Direttore Marketing per Universal BMG e Sony Music.

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preso la strada del cancello principale di Zoomarine e si è infilato nel pubblico. È stato letteralmente assalito dai fans ed ha impiegato un paio d’ore per arrivare al luogo dove avrebbe fatto il concerto. Allora io mi chiedo: chi glielo ha fatto fare? Poteva arrivare e prepararsi con calma per il concerto, fare le prove ecc…: glielo ha fatto fare la “fame”, cioè il fatto che lui sa che se esiste è perché ha dei “clienti” e i clienti vanno rispettati, amati e coltivati uno per uno, con la sua voce e le sue canzoni, ma anche trasmettendo loro la convinzione che lui il pubblico lo valorizza veramente e che vuole dargli il massimo, vuole stabilire un rapporto, vuole concedersi. Non puoi avere il posizionamento di Morandi “l’eterno ragazzo, l’amico di tutti” e poi non essere così. L’altra cosa che mi ha colpito è che quando lui è venuto allo stadio, si è seduto in vari punti per vedere come si vedeva il palco. Ha controllato, cioè, che l’audio e la visuale fossero buone per tutti quelli che avevano pagato il biglietto per assistere al concerto. L’avrebbe fatto chiunque? Non lo so. La fame è un driver dentro, che va al di là dei soldi, è il bisogno di cambiare il mondo, di inventare, di incidere sulle abitudini della gente. È nel Dna dell’imprenditore o del manager. La “fame” vuol dire anche curiosità. Io diffido delle persone poco curiose. C’è un mio amico, direttore del personale per un’azienda di largo consumo, che ha questa tecnica: quando deve fare un colloquio di lavoro, lascia nella saletta di attesa un po’ di prodotti dell’azienda, creme, detersivi, shampoo ecc... Dopodiché osserva il candidato attraverso uno specchio one-way. Se il candidato sta lì immobile sulla sedia e aspetta il suo turno, lui dopo un quarto d’ora esce e dice “salve, lei è qui per il colloquio?” “sì” “il colloquio è finito”. Perché lui si aspetta che la persona che andrà a lavorare per la sua azienda sia incuriosita, spinta a prendere, a guardare, a toccare i prodotti per vedere di cosa si tratta. E questa curiosità non finisce quando finisce la scuola. Non è che uno finisce l’università e basta. Una cosa che io guardo moltissimo nei cv è se hanno fatto esperienze

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di formazione post universitaria recenti. Uno che non è andato a fare almeno una giornata ad un convegno negli ultimi 10 anni, magari è laureato con 110 e lode, ma per me è uno che ha staccato la spina, è “off”. Ha finito. La sua qualità professionale è rimasta la stessa. Io stesso vado a molte giornate di formazione, anche se tengo corsi di marketing come trainer. È una catena che non finisce mai. Per me la sintesi è “fame”, che si traduce in costanza, lavoro, intuizioni, qualità delle intuizioni e curiosità insaziabile. 2. QUINDI LA FORMAZIONE È MOLTO IMPORTANTE…? Fondamentale. Non è detto che debba essere “formazione strutturata”. Faccio un esempio. Io ho sempre fatto il manager nel settore dell’entertainment, case discografiche, Cinecittà, poi Zoomarine…e la domanda che mi pongo da discografico è “se Vasco Rossi fosse andato a scuola di canto, avrebbe avuto lo stesso successo? di più o di meno? Il cantante perfettamente impostato non rappresenterebbe quel mondo che invece Vasco Rossi racconta molto bene. Quindi la formazione va usata con intelligenza. Io a breve partirò per gli Stati Uniti in giro per parchi. Vado a fare il turista, il cliente. Ogni tanto mi infilo nel pubblico qui a Zoomarine. Purtroppo spesso sono vestito in modo ambiguo, è chiaro che non faccio parte del pubblico. Ma a volte mi metto le ciabattine e ascolto quello che la gente dice, i loro bisogni. 3. HO PRESO, DA SUE INTERVISTE PASSATE, ALCUNE FRASI: PASSIONE, CREDERE IN UN PROGETTO, FARE UN PROGETTO SENZA PENSARE AI SOLDI…COSA NE PENSA OGGI? Il business è business. Come dire che senza un ritorno economico le aziende non stanno in piedi. Ma, se ci pensiamo, se avessimo lavorato solo nella logica del business stretto, nel corso della storia, oggi non avremmo la cappella Sistina, il Colosseo, non avremmo le più grandi cose che l’umanità ha prodotto. La torre Eiffel, per rima-

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nere in tema, doveva nascere come simbolo per una esposizione universale, non avevano previsto che si arrivasse in cima, anche perché ai tempi non c’erano gli ascensori, doveva essere smontata dopo l’esposizione, oggi la torre Eiffel, con 5 milioni di turisti, è uno dei più grandi business della città di Parigi. Ci deve essere per me una tensione ideale che dice “ io faccio questa cosa perché o esiste un grande bisogno di mercato, o perché c’è una grande passione dietro.” Cito un caso banale. Lo stretto di Messina. Se si farà, diventerà un’opera simbolica, i cui risultati potrebbero andare molto al di là di quello che ci immaginiamo oggi. Mi spiego, Walt Disney non avrebbe mai immaginato, quando faceva topolino, che avrebbe fatto un posto che si chiamava Disneyland Paris che oggi, in termini di visitatori, è comparabile all’intera città di Parigi. Quando hai un progetto che ha una grandissima tensione ideale, economica, di vista ecc.. apre e costruisce dei mercati assolutamente inaspettati prima. Internet, nata come un’applicazione militare per fare comunicare le basi americane in caso di attacco nucleare, è un esempio clamoroso. Io credo che colui che l’ha inventato, non si sarebbe immaginato che poi sarebbe arrivato facebook e che noi avremmo utilizzato internet per scopi completamente diversi rispetto al suo uso iniziale. E questa è la tensione che ci deve essere. E che ovviamente c’è anche nel business. 4. HA ANCORA LA REGOLA “ AVREI ACCETTATO LAVORI E PROGETTI SOLO SE LI AVESSI FATTI GRATIS”? Sì. Il caso di Zoomarine è emblematico. Era ottobre quando ho fatto il primo colloquio. Io c’ero andato a settembre da cliente. Appassionato di parchi, me li vado a cercare. Ho trovato un posto bellissimo, ma non valorizzato. C’era la molla per lavorarci. 5. COME SI PONE DI FRONTE ALLE CRITICHE? Le critiche sono benedette e sacrosante. L’unica cosa che non tollero è la critica strumentale, la malafede mentale. Se la critica è sana e oggettiva deve essere elemen-

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to di discussione. Ma la discussione, qualsiasi essa sia, deve avere una data di scadenza e portare ad una decisione, una sintesi, entro tale data. Un fattore importante del marketing, spesso sottovalutato, è il timing. Una decisione perfetta presa fuori tempo massimo è peggio di una decisione imperfetta presa in tempo. Allora, io quando lavoro con il mio staff, con l’azienda, con i gruppi di lavoro, metto sempre delle dead line non valicabili. Dobbiamo fare questo progetto? Avete 10 idee? Sappiate che si deve arrivare ad una sintesi entro, poniamo, il 10 giugno. Il 10 giugno l’idea che abbiamo “è” e non è più discutibile, anche se non è la migliore in assoluto. 6. UNA FORTE LEADERSHIP? Sì. E “forte” significa anche “chiara”. Non promettere nulla che non puoi mantenere. Bisogna mettere i paletti entro cui si può discutere. 7. HO VISTO CHE AVETE MOLTE INIZIATIVE PER IL SOCIALE, COME LA PET THERAPY PER I BAMBINI AUTISTICI… Sì, ne facciamo altre ma le facciamo con la discrezione che queste cose richiedono. La Pet Therapy è nota perché è attaccata ad un progetto scientifico. Con l’ospedale del Vaticano, l’IDI, facciamo un percorso di terapia assistita per i bambini autistici, gratis, a totale costo di Zoomarine e del Vaticano, che ha creato una base dati che, se è buona, potrà estendersi alla comunità scientifica internazionale. 8. IL 17 APRILE, PER L’INAUGURAZIONE DELLA STAGIONE DI ZOOMARINE, AVETE FATTO UN CONCERTO DI APERTURA CON GRANDI NOMI: COME MAI QUESTA COMMISTIONE DI DIVERSI SETTORI? Viviamo in un mondo liquido, interconnesso e convergente. Le divisioni in settori dell’entertainment non hanno senso (musica, cinema, parchi, tv..) il pubblico non sceglie in base al media, sceglie in base al suo bisogno di entertainment, di divertirsi, di passare del tempo libero.

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Puoi andare al cinema e ascoltare una bella colonna sonora, ad un parco e trovare live spettacoli o film che hai visto in tv ecc.. La dimostrazione è la musica. La vendita di supporti è crollata dall’avvento di internet. Ma a fronte della vendita di cd, le ricerche dicono che il consumo di musica è salito, perché noi consumiamo musica in tante situazioni non strutturate, che non sono quelle che la discografia controlla. In macchina, fuori, in giro, dal cellulare, dall’ipod, la mia suoneria, la sua ecc.. Noi come utenti siamo alla ricerca di esperienze di consumo e di tempo libero sempre più gratificanti. Le esperienze sempre più gratificanti sono multimediali. Io credo che oggi non esista il cliente che va al concerto, il cliente che va al parco Zoomarine… siamo noi, persone, semplicemente in momenti diversi della nostra vita o della giornata. Le vecchie divisioni del marketing ci separavano, come target univoci, in realtà noi siamo persone e la stessa persona può avere più gusti e fare cose diverse in momenti diversi della sua vita. Io sono la stessa persona che magari per una cena d’affari va nel migliore ristorante di Roma, vestito in giacca e cravatta e che con gli amici va in calzoni corti e infradito in pizzeria, nella peggiore bettola di Roma. Il vecchio marketing atomistico diceva “con questi devi comunicare in un modo, con questi devi comunicare in un altro modo”. In termini di marketing, di fruizione moderna, siamo invece la stessa persona che, come dire, viene intercettata nel suo complesso stile di vita. 9. QUESTO PUÒ ESSERE, A SUO AVVISO, UNO DEI MOTIVI PER CUI CHI RIMANE ATTACCATO AL VECCHIO MODELLO DI MARKETING E ALLE ASPETTATIVE CHE QUESTO CREA, CORRE MAGGIORMENTE IL RISCHIO DI “CRISI ECONOMICA”? Sì. È sicuramente uno dei motivi. Io non credo nei momenti passaggio. Io credo che noi siamo in evoluzione continua. Perché il momento di passaggio presuppone che andiamo da un posto ad un altro e ci fermiamo teoricamente all’inizio e alla fine, ma non è così e non lo è mai stato nella storia. I dati dicono che noi siamo in

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fase di evoluzione tecnologica esponenziale, cioè che le evoluzioni tecnologiche degli ultimi 10 anni sono superiori a tutte quelle degli ultimi 50 messe insieme e che nei precedenti 50 anni erano superiori rispetto al secolo predente e così via. Io ho fatto le scuole negli Stati Uniti. Lì la patente di guida la fai con i genitori. Il mio “papà statunitense” mi diceva: quando tu guidi, non guardare davanti perché se passa il pedone o il gatto già l’hai ammazzato. Guarda all’incrocio successivo, perché quello forse lo salvi. Se io oggi devo scegliere una facoltà, andare a fare un master, fare una formazione su me stesso, mi focalizzo non tanto sul modello di business attuale, che devo comunque conoscere e avere perfettamente in mente, quanto su ciò che ancora non esiste, perché il modello di marketing e di business, quando potrò intervenirci, sarà già cambiato. Quindi tanto vale abituarci a questo continuo movimento. Il nostro scopo è reinventare il business tutti i giorni. E nel caso dei parchi divertimento, come Zoomarine, cercare di costruire delle “experiences” uniche e irripetibili per i nostri ospiti. <

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Manager e talenti oggi. Chi sono e quali sono le loro sfide oggi? a cura di: IreneVILLA SANTA Consulente aziendale, Coach, Progettista e Trainer in Outdoor, Assessor, Psicologa e Psicoterapeuta email: irenevillasanta@enoxi.it

INTERVISTA A PIERLUIGI PEZZELLA, Founder e amministratore di diverse realtà aziendali operanti nell’ambito ICT e della consulenza aziendale; professore a contratto di Economia applicata all’Ingegneria presso l’Università di Roma Tor Vergata Facoltà di Ingegneria.

1.OGGI LAVORIAMO E VIVIAMO IN CONTESTI COMPLESSI, MUTEVOLI E IN CONTINUA EVOLUZIONE, SECONDO LEI QUALI CARATTERISTICHE IMPRESCINDIBILI DEVE AVERE UN MANAGER? A mio avviso un Manager deve possedere diversi tipi di caratteristiche o per meglio dire, utilizzando un termine oggi molto in voga, deve essere skillato. Egli deve infatti avere: - Skills di natura tecnica, ossia le conoscenze tecniche che gli consentono di conoscere e capire il proprio lavoro. Ovviamente, un Marketing Manager avrà technical skills differenti da un Sales Manager. La competenza tecnica ed il possesso delle informazioni costituiscono una grande fonte di potere nel mondo lavorativo; maggiore competenza l’individuo acquisisce, più ampio e più forte sarà il suo potere in azienda, sul mercato e nei confronti degli altri in generale. - Skills di natura manageriale, che gli consentono di trasmettere positività, di motivare, di lavorare sotto stress, di pianificare con successo ecc... Un buon manager, inoltre, deve essere abile a in-

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…l’abilità di comunicare e di relazionarsi con gli altri conduce più facilmente al risultato…

staurare eccellenti - e sottolineo il termine eccellenti - rapporti interpersonali. Deve valorizzare il proprio network anche attraverso la comunicazione: l’abilita` di comunicare e di relazionarsi con gli altri conduce più facilmente al risultato, perché consente di ottenere la collaborazione delle altre persone. Non trascuriamo infine la capacità di darsi e di dare ai propri collaboratori una vision. Una vision condivisa è secondo me un fattore imprescindibile per il successo di una iniziativa, che sia un piccolo progetto o una grossa impresa. 2. QUALI CARATTERISTICHE PER ESSERE UN “ FUORICLASSE”? Domandone! Rispondo citando la storia di “Jack il fenomeno!” al secolo Jach Welch, una figura quasi mitica per la business community americana ed internazionale. CEO a soli 44 anni della GE nel 1981, è andato in pensione nel 2001, creando più valore di qualunque altro manager nella storia, portando la sua GE da una capitalizzazione di “soli” 12 miliardi di dollari ad oltre 360 miliardi di dollari (nº 1 al mondo) al momento del suo ritiro in pensione. Le tre regole del successo di Jack sono: 1) Informalità 2) Fattore umano 3) Strategia del “1-2 aggiusta, vendi o chiudi!” Per chi fosse interessato ad approfondire questo tema, suggerisco una attenta lettura di un articolo apparso sul Corriere della Sera, a cura di Mario Romano della University of Chicago. 3. È POSSIBILE IMPARARE A SVILUPPARE TALI CARATTERISTICHE? Credo che nulla sia impossibile. Probabilmente, chi

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nasce con queste caratteristiche ha sicuramente più possibilità di successo e di lasciare il segno nei progetti di cui è parte. È un po’ come negli sport. Per esempio nel calcio abbiamo il fuoriclasse, il talento innato, quello che fin da piccolo nella culla giocava con la palla e che la scuola calcio l’ha semplicemente vissuta come un passaggio necessario. Accanto a questa figura abbiamo i campioni. Pure loro sono capaci di colpi di effetto, ma non hanno il talento innato. Lo sviluppano, frequentano le scuole calcio per formarsi, per apprendere, per acquisire ulteriore tecnica. Lasceranno il segno ma non come talenti. 4. SE SÌ COME? Mi riallaccio alla risposta precedente. Tralasciando la storia del talento, credo che oggi ci siano molteplici possibilità di acquisire capacità e conoscenze manageriali, di skillarsi, tanto per rimanere in tema. La scuola calcio per un manager significa formarsi su tematiche di suo interesse, porsi domande e cercare risposte anche nella best practice. Solo il paziente e costante lavoro sulle proprie skills può portare a successi nella propria vita lavorativa! 5. NEL SUCCESSO PROFESSIONALE QUANTO CONTA LA FORTUNA DI AVERE UNA BUONA OCCASIONE E QUANTO CONTANO LA PERSEVERANZA NEL RAGGIUNGERE I PROPRI OBIETTIVI, LA PASSIONE E LA VOGLIA DI APPRENDERE? Sono fattori importanti in egual misura. Sono dell’idea che il cosiddetto pizzico di fortuna sia necessario per far sì che ognuno di noi possa realizzare i propri obiettivi, cosi come sono convinto che solo la fortuna non basti: senza capacità, intuito, passione, cre-

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atività e positività non si va da nessuna parte. 6. QUALE È STATO IL SUO PERCORSO E CHE COSA HA IMPARATO DI SÉ COME MANAGER E COME PERSONA? Mi sono laureato in Economia e Commercio nel 1995. Amo l’indipendenza ed ho sempre cercato di mantenere tale filosofia anche nel lavoro professionale. Ho costituito assieme ad altre persone diverse realtà imprenditoriali nel corso degli ultimi 15 anni, cavalcando l’onda di Internet e della New Economy. Non me ne pento, perché l’esperienza imprenditoriale mi ha permesso di arricchirmi come persona e non mi riferisco all’aspetto economico. 7. CHE COSA LE È STATO UTILE E PERCHÉ? Il confronto quotidiano con le persone, le sfide, le vittorie e le sconfitte. Ti fanno crescere sempre. 8. CI RACCONTA UNA SUA STORIA DI SUCCESSO CHE POSSA ESSERE UTILE ANCHE AD ALTRI? Mi viene in mente l’idea dalla quale poi nacque una vincente iniziativa imprenditoriale. Era una sera del 1999; pensai ad un servizio legato al mondo dell’advertsing da realizzare su web. Il caso mi fece conoscere due validissimi partner informatici. Nacque una realtà vincente, che per dieci anni ha lavorato e fatto lavorare tante persone, realizzando servizi e soluzioni per uno dei più grandi player nel mondo delle telecomunicazioni. Con questo voglio dire che in ogni cosa bisogna metterci passione, testardaggine, volontà e bisogna crederci: il resto viene da solo. 9. E UN INSUCCESSO DAL QUALE HA AVUTO MODO DI APPRENDERE?

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Più che un insuccesso penso che non bisogna mai sedersi sugli allori. Bisogna sempre pensare al domani e darsi una vision credibile e condivisa. 10. CI VUOLE DESCRIVERE LA SUA ULTIMA INIZIATIVA IMPRENDITORIALE? Certamente. Parliamo di JJOB. È una iniziativa che guarda caso è inerente al mondo delle risorse umane e della formazione, che sto condividendo assieme ad altri soci di assoluta qualità e professionalità. Un portale di recruitment on line, che potete trovare all’indirizzo www.jjob.it. Un portale di recruitment dedicato alle PMI, che si prefigge di innovare il meccanismo di matching tra azienda e candidato, utilizzando SKILLOGRAMM ™ il cui marchio è in fase di registrazione. SKILLOGRAMM™ è un software di matching, che consente di incrociare nel dettaglio le esigenze delle aziende con le competenze (“skill”) dei candidati. Il livello di dettaglio è molto elevato: mentre gli altri siti di lavoro fanno esclusivamente una distinzione per Categoria, lo SKILLOGRAMM™ ha una profondità di ben 4 livelli. Contiene già oltre 100.000 skill dettagliate e cresce di oltre 50.000 voci ogni 12 mesi. Ma JJOB non si ferma qui! La nostra iniziativa ha riscontrato interesse anche fuori dai confini italiani: attraverso la partnership con una importante ed emergente società di consulenza di Londra, Tax & Advise (www.taxandadvise.it) ad Ottobre daremo vita a JJOB.CO.UK: non la traduzione del sito in lingua Inglese bensì un vero brand, dedicato al mondo UK molto più dinamico rispetto a quello italiano. Siccome JJOB deve sapersi distinguere nell’oceano

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rosso del recruiting on line allora via... sulla internet tv multicanale: smart tv, smartphone e tablet ! Grazie ad un accordo commerciale con Primo Italia (www.primoitalia.tv), la più grande internet tv italiana disponibile su tv connesse, smartphone e tablet, con oltre 150 canali live di intrattenimento, stiamo per dar vita a JJOB.TV. Un servizio video on demand, che verrà distribuito in multicanalità all’interno del bouquet PrimoItalia e che offrirà contenuti relativi al mondo della formazione, del lavoro, oltre a corsi interattivi, offerte di lavoro, news di economia e quant’altro sia correlato e di interesse per le PMI e chi cerca lavoro. Infine, ma non per questo meno importante, l’accordo con H2biz (www.h2biz.eu) il primo Business Hub italiano, che punta a generare fatturato per imprenditori, aziende, professionisti e manager, che con ogni probabilità sarà quotato in Borsa nel prossimo biennio e che di fatto ha scelto JJOB come sua piattaforma di recruiting on line da mettere al servizio dei suoi iscritti. 11. COME INDIVIDUARE SUL MERCATO E IN AZIENDA I TALENTI? Per una PMI basta cliccare su JJOB.it. E registrasi. È gratuito. Scherzo: sul mercato i talenti si individuano seguendo schemi di selezione e scouting affidabili. Non si può pensare o almeno non credo che si possa colmare la mancanza di personale inserendo un’ offerta di lavoro, leggendo e scremando centinaia di cv e lasciando la scelta ai singoli colloqui di selezione. Credo infine che occorra affidarsi ad un certo intuito nell’individuare il talento. I vantaggi nell’investire su di un talento in azienda si


concretizzano nel grado di innovazione che la stessa può raggiungere in tempi relativamente brevi. La freschezza e lo spessore delle idee di un talento, volte alla ricerca di soluzioni nuove, producono nuovi prodotti e nuovi brevetti. La rapidità con cui gestiscono l’innovazione crea un vantaggio temporale rispetto ai competitors. L’innovazione non riguarda solo i prodotti, ma anche i processi organizzativi. I talenti, grazie alle loro elevate competenze, sono in grado di razionalizzare i processi e le fasi di lavorazione di un prodotto/servizio. 12. COME TRATTENERLI IN AZIENDA? Dando loro opportunità di crescita professionale, creando un ambiente di lavoro gratificante, fiducia, coinvolgimento e una retribuzione in linea con le aspettative. 13. CHE COSA CONSIGLIA A CHI VUOLE CRESCERE PROFESSIONALMENTE OGGI? Mi piace a tal riguardo il punto di vista di Salvatore Coddetta, formatore, che faccio mia: per raggiungere una crescita professionale di successo occorre - nella vita e nella professione - perseguire continuamente il raggiungimento di una maggiore conoscenza. Coloro che vogliono crescere si rendono conto che il costo di un seminario, di un libro, di un programma o di un audio o video corso è una miseria rispetto al valore a lungo termine che ne ricevono. È impossibile diventare grandi in qualsiasi campo senza conoscenza. <

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Eventi

Master in PNL Primo Livello Practitioner Step 2! Termina un corso, nasce un gruppo. autore: VitoSIRACUSA Dottore in Scienze e Tecniche Psicologiche Specializzando in “Psicologia del Lavoro e delle Organizzazioni” presso L.U.M.S.A, Roma vitosr@hotmail.it

autore: AlbertoVENUTI Dottore in Scienze e Tecniche Psicologiche Specializzando in “Psicologia del Lavoro e delle Organizzazioni” presso L.U.M.S.A, Roma venutialberto@gmail.com

Solitamente quando termina un corso, che sia di studio o altro, si torna tutti a casa e rimane un ricordo, che, per quanto bello sia, sembra dissolversi col passare dei giorni. È andata decisamente in maniera diversa per il Master in PNL Practitioner che si è concluso da poco! Vuoi per gli argomenti trattati, per il clima creatosi in aula, per lo spirito di partecipazione e condivisione che i trainers hanno saputo infondere, vuoi per le emozioni che in certi momenti sembrava quasi di vedere e toccare. È Giacomo Bruno a dare inizio al primo e intenso fine settimana e lo fa andando subito al punto, illustrando i “Livelli Logici” di Robert Dilts: immaginiamo che ogni individuo sia un albero, composto da radici, tronco, rami e foglie. In questo stesso ordine si collocano Mission, Identità, valori e convinzioni, capacità, comportamenti e ambiente; sono questi i “Livelli Logici”. Potremmo immaginare anche dei cerchi concentrici in cui la circonferenza centrale racchiuda la nostra “Mission”, ciò a cui aspiriamo e ciò che desideriamo essere ( il nostro Sé ideale, direbbe Carl Rogers ), mentre in quella più esterna troviamo l’ambiente che ci circonda. Poniamo il caso di voler modificare qualcosa di noi stessi, in modo tale da riuscire a raggiungere gli obiettivi che di volta in volta ci prefiggiamo, prendiamo ad esempio il voler riuscire ad affrontare il numeroso pubblico di una platea, superando la timidezza: dove conviene concentrarsi ed intervenire per ottenere un risultato che sia anche duraturo nel tempo? Più il cambiamento sarà “alla radice” della nostra personalità e più aumenteranno le nostre probabilità di successo. 96


Concentriamo il focus della nostra attenzione prima di tutto sulle nostre convinzioni: nel momento in cui siamo pienamente convinti di qualcosa, sembra ridondante dire che quella cosa è vera; ma attenzione, è vera “per noi”, per qualcun altro potrebbe valere l’esatto opposto. Ribadendo quanto afferma uno dei postulati della comunicazione elaborati da Paul Watzlawick, “la mappa non è il territorio”, è dunque fondamentale avere la consapevolezza che ognuno di noi si orienta nel mondo a suo modo e interpreta la realtà partendo da una prospettiva che, con tutta probabilità, sarà differente da quella di un’altra persona. Ma allora come nascono le nostre convinzioni? Fin dai primi anni della nostra vita, la famiglia, la scuola, gli amici, gli eventi vissuti e altri fattori hanno fatto sì che vedessimo la realtà in un determinato modo, con la possibilità di inglobare in questa visione del mondo e di noi stessi anche ciò che potrebbe limitarci riguardo al raggiungimento dei nostri più importanti obiettivi: “Non ce la farai, non sei assolutamente portato per la matematica”. Quante probabilità ci sono che un ragazzo in età scolare,

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sentendosi dire una frase del genere da un insegnante, possa ottenere un discreto successo nelle materie scientifiche? Ben poche. Questo tipo di “profezie”, purtroppo, non tardano ad avverarsi. Allora perché non provare a “smontare” le credenze cosiddette “depotenzianti”, ovvero quelle che ci impediscono di essere come vorremmo e di raggiungere quegli obiettivi che ci darebbero così tanta soddisfazione? Proviamo ad immaginare un tavolo su cui abbiamo posto una convinzione su noi stessi, senza la quale vivremmo decisamente meglio, ad esempio il fatto di essere una persona molto timida; le gambe del nostro tavolo rappresentano le basi su cui la nostra convinzione si regge, magari ricordi di situazioni che ci vedono realmente timidi e impacciati, spesso quelle in cui si ha a che fare con un pubblico. Cosa succederebbe se provassimo a sostituire le basi su cui la nostra convinzione si regge e quindi a concentrare la nostra attenzione sugli eventi che ci hanno visto tranquilli, disinvolti e vincenti? Ecco che la nostra vecchia convinzione viene meno, si trasforma da depotenziante in potenziante e noi ci possiamo finalmente sentire a nostro agio in qualsiasi situazione, facendo ricorso a maggiori risorse e mettendo in atto le giuste azioni. “Se credi di poter fare qualcosa o di non poterla fare, hai comunque ragione” ( H. Ford ): sta a noi a decidere dove spostare il focus della nostra attenzione e uscire dai vecchi schemi, che per tanto tempo ci hanno impedito di progredire come persone e come professionisti. Prova a disegnare il tuo tavolo immaginario, che rappresenta la tua credenza depotenziante e le sue gambe, ovvero i pensieri che confermano tale credenza. Adesso trasforma le gambe del tavolo, quindi focalizzati su pensieri che non confermano più la convinzione che fino a oggi ti ha frenato, ma che la contraddice, cambiandola da depotenziante in potenziante. Ti sentirai subito più “leggero”! Oltre alle credenze, a costituire il “Sistema Filtrante Personale”, cioè quel filtro attraverso cui le esperienze vengono elaborate in un modo del tutto personale, sono i nostri “Valori”: la famiglia, la carriera, la salute, l’amore sono alcune delle risposte che con maggiore probabilità otterremmo da una persona, se volessi-

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mo interrogarla su quali sono propri valori di riferimento. Anche se spesso non ne siamo consapevoli, ognuno possiede una propria “scala di valori” che costituisce la bussola grazie alla quale ci orientiamo e quindi agiamo nella nostra quotidianità. In breve, i Valori sono tutto ciò che è importante per noi: ci dicono cosa è bene e cosa è male, ci danno la spinta ad andare verso una determinata direzione e ad allontanarci dalle altre: sono alla base della nostra motivazione. A loro volta, anche i valori sono frutto delle nostre esperienze, dell’ambiente in cui siamo vissuti, delle azioni che abbiamo posto in essere e dall’analisi delle loro conseguenze. Una volta acquisita la consapevolezza di quali siano i nostri valori, avremo chiara la strada che ci condurrà al loro raggiungimento, eviteremo eventuali “distrazioni”, che spesso caratterizzano il nostro cammino e potremo entrare in maggiore sintonia con le altre persone, essendo che le relazioni più stabili e durature si fondano sui valori comuni. Non dimentichiamo però che anche le parole con cui indichiamo un determinato valore, le “Nominalizzazioni”, ovvero i termini attraverso i quali siamo soliti cristallizzare un intero processo, hanno un significato strettamente soggettivo: se per alcuni “giustizia” può voler dire pagare puntualmente le tasse, per altri potrebbe significare non pagarle affatto! Un ottimo metodo per stabilire cosa significano per noi e per gli altri parole come felicità, realizzazione personale, denaro ecc.. è domandarsi cosa deve accadere perché un valore sia davvero soddisfatto e quali attività devono essere messe in atto affinché questo accada. Attenzione a non adottare criteri troppo rigidi per sé stessi o per gli altri: rischieremmo inutili sensi di colpa e tensioni continue; vivere adottando un atteggiamento “flessibile” nei confronti di sé stessi e delle altre persone è decisamente più consigliabile. Facciamo un altro esercizio: prova a scrivere dieci dei tuoi valori, in ordine di importanza. Fatto? Adesso chiediti quali sono le azioni da porre in essere per soddisfarli e quanto tempo della tua giornata dedichi per fare in modo che ciò accada; vedrai che scrivere e riordinare i pensieri su ciò che per te è più importante ti aiuterà a fare chiarezza e a fare un buon uso del tuo tempo. Dopo ave-

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re brevemente analizzato le credenze ed i valori si ha la percezione di uno strato più profondo delle cose, che spesso ci sfugge: abbiamo spesso l’esigenza di sintetizzare le nostre esperienze, allo scopo di renderle facilmente comunicabili e di adattarle alla nostra mappa mentale; non avremmo certo il tempo, durante una comune conversazione, di spiegare il perché di tutto ciò che diciamo o di raccontare ogni volta la storia della nostra vita. Raffaele Galasso ci spiega le leggi che governano la trasformazione che inconsapevolmente ognuno di noi attua nel comunicare la propria esperienza: “Cancellazione, Generalizzazione, Distorsione”, ecco gli elementi che compongono il “Metamodello”, uno strumento potente, efficace e di rapida applicazione messo a disposizione dalla Programmazione Neurolinguistica. L’utilizzo del Metamodello consente, attraverso le giuste domande da porre al nostro interlocutore, di scavare a fondo, andando a scoprire i “dati puri” che si trovano nella struttura profonda da cui nascono i contenuti comunicativi e in cui ritroviamo valori e convinzioni. Prendiamo ad esempio una frase che sarà capitato di sentire: “So esattamente a cosa stai pensando”. In questo caso siamo di fronte ad una vera e propria distorsione della comunicazione, una forma che prende il nome di “lettura del pensiero”. Come fa il nostro interlocutore a sapere cosa stiamo pensando? Ovviamente non può saperlo, ma questa affermazione potrebbe essergli utile per raggiungere alcuni suoi obiettivi comunicativi. A questo punto un buon “antidoto” potrebbe essere chiedergli com’è possibile che conosca i nostri pensieri non ancora verbalizzati, in modo tale da andare oltre e capire qual è il vero scopo che vuole raggiungere con questo tipo di affermazione (che in questo caso potrebbe legarsi alla persuasione). C’è una “struttura” ancora più grande entro la quale contenere quanto detto fino ad ora, ce ne parla Stefano Santori, durante la prima giornata del terzo ed ultimo step: sono i “Metaprogrammi”, ovvero ciò a cui prestiamo attenzione, prescindendo in questo caso da un aspetto contenutistico. Facciamo subito un esempio concreto, riflettendo sulla frase: “Dobbiamo interve-

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nire subito se non vogliamo incorrere in conseguenze negative, per il bene di tutti”. Ecco che al suo interno se ne presentano ben tre! Sono il metaprogramma ragione che prende in considerazione possibilità o necessità ( “Dobbiamo…”), il metaprogramma direzione, che contempla avvicinamento o allontanamento da qualcosa (“..se non vogliamo incorrere..”) e il metaprogramma affiliazione, che in questo caso è aggregante e non disaggregante ( “..per il bene di tutti.” ). I metaprogrammi sono molteplici e - facendo le giuste domande di estrazione al nostro interlocutore - ci aiutano sul piano relazionale, lavorativo e affettivo perché ci dicono dove si colloca il focus attenzionale della persona che ci sta vicino. Durante il secondo incontro Raffaele Galasso ci insegna a “giocare” con le “Sottomodalità” e con le “Linee del tempo”. Ricordate le modalità sensoriali Visiva, Auditiva e Cinestesica? Le sottomodalità sono una sorta di ulteriore specifica delle suddette modalità. Una immagine dei nostri ricordi può essere più o meno chiara e definita, statica o in movimento, a colori o in bianco e nero. Chiudi gli occhi e prova ad immaginare un evento passato che ricordi con particolare piacere; concentrati poi su immagini suoni e sensazioni e prova a modificarli, amplificando i suoni o intensificando i colori ecc.. la tua sensazione già gradevole diventerà fantastica! “Il cervello, infatti, non distingue la realtà da una cosa vividamente immaginata” (G. Bruno, V. Grunert, “La nuova legge di attrazione”). Per scoprire poi dove si collocano le tue linee del tempo dovrai soltanto fare un altro “gioco immaginativo”: chiudi gli occhi e prova ad immaginarti nel presente, nel passato, o nel futuro mentre compi una stessa azione: dove vedi l’immagine? Ecco dove si collocano le tue linee del tempo; puoi anche modificarle secondo un’ impostazione più congeniale, ad esempio se dovessi di scoprire che il tuo passato ti sta proprio davanti agli occhi, ti occluderà la visuale dal tuo futuro! Da quanto detto, sembra chiaro che il Master in Pnl Pratictioner di Canale Formazione non è un semplice corso didattico, è un cammino essenziale da percorrere per conoscersi a pieno e per tirare fuori il meglio di noi stessi, provare per credere!<

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Rivista Canale Formazione numero 3